COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Los colombianos como lo presenta Enrique Ogliastri estn predispuestos al regateo en el momento de realizar una negociacin, aunque como resultado de sus investigaciones nos muestra como esta caracterstica no es una generalidad, es algo que no sucede en todo el territorio nacional, al contrario se muestra unas diferencias, que estn determinadas por el entorno regional al cual se ve sometido el individuo, aunque se evidencian mas similitudes que diferencias. Por parte de los antioqueos y los cundiboyacenses Ogliastri nos presenta una tendencia de estos a regatear mas que en las dems regiones estudiadas, estos presentan la tendencia de negociar pidiendo alto para poder rebajar y llegar a un acuerdo. Por su parte Luis Fernando Martin, consultor empresarial afirma: A los antioqueos les gustan los temas claros, las ventajas que obtienen y cmo las pueden mantener a largo plazo. Bogot es ms complicada. El ejecutivo bogotano es ms impaciente. Est pendiente del tiempo y le interesa cerrar los negocios pronto Tambin se afirma que la fama que tienen se da por las caractersticas presentadas anteriormente de Enrique Ogliastri, adems de el inters que muestran ellos en el momento de conocer los beneficios que van a percibir del negocio, lo cual determina aquello de la viveza del paisa al momento de hacer los negocios. Por parte de los bogotanos, Sal Pineda, director del centro de competitividad de la Universidad del Rosario, afirma: Con los ejecutivos bogotanos hay que ser formales y precisos, evitar los excesos de confianza e ir con cuidado para que se perciba que son serios en sus intenciones Los cundiboyacenses y en general la gente de la regin andina de Colombia se caracteriza por el regateo y por tener dificultades por encontrar los puntos de acuerdo dado que estn sumergidos en ganar en el negocio a realizar dado que negocian con la filosofa de que lo que uno pierde en la negociacin el otro lo gana. En cuanto a la Costa atlntica, Ogliastri nos presenta unos puntos contundentes que caracterizan a los negociadores de esta regin, como lo es la rapidez mental, el buen manejo de las negociaciones si se encuentran desde una posicin de poder desigual, adems son cautos y se toman su tiempo para tomar decisiones muy importantes, con este anlisis podemos observar como los costeos no son tan dados al regateo no presentan esta caracterstica tan marcada como la gente de la regin andina de Colombia, por otra parte hay que destacar que los costeos por su cultura son alegres e informales a diferencia de los bogotanos, pero en el momento de los negocios son cautos.

Luis Eduardo Blanco, gerente regin Caribe de Analdex indica que: Para incentivar a los empresarios de la Regin Caribe es necesario mostrarles sinceridad en los negocios, que la relacin se muestre a largo plazo y que sea de gana-gana, en este punto podemos identificar como el negociador de la costa piensa un poco mas en el nuevo concepto de la negociacin el cual indica que ambas partes deben ganar. El caleo y en general los vallunos por sus condiciones geogrficas por tradicin y en especial por el puerto de buenaventura, esta predispuesto a realizar negocios sobre todo con extranjeros, y por esta cuestin el valluno es quien mas se caracteriza en ser integrativo en el momento de realizar los negocios, como dice Mara Eugenia Lloreda, directora ejecutiva de Invest Pacific, la agencia de inversin del Valle del Cauca: Muy contrario a los paisas, los caleos son muy abiertos a hacer negocios con extranjeros , son muy abiertos a recibir gente de otras parte. Lo que he visto es que son directos. Hay personas que te dicen las cosas de frente y no dan largas a los asuntos. El valle del cauca es considerado como una de las regiones del pas donde la amabilidad y la sinceridad de los habitantes exalta. Aunque por otra parte Mara Eugenia agrega: Sin embargo, por el lado negativo, algo que se est trabajando es que en el Valle no estn acostumbrados a juntarse o asociarse en torno a un objetivo comn, este puede ser el motivo por el cual esta regin del pas tiene tendencia a la corrupcin en demasa, porque los objetivos de uno no son los del otro como lo indica Maria Eugenia. Por ultimo los santandereanos afirma Ogliastri: que no tienen una mentalidad especulativa ni de enriquecimiento fcil, es una cultura austera e industriosa y son unos leones para negociar desde una posicin de bajo poder. Sumado a esto Saul Pineda concluye que: El santandereano es conocido por sus naturaleza franca y carcter fuerte. Si no percibe eso en la relacin lo llevar a ser muy desconfiado con los inversionistas de otros lugares. En esta regin se puede evidenciar una menor tendencia a los negocios como tal la caracterstica de las personas santandereanas esta enfocada al emprendimiento, al trabajo duro y sobre todo la honestidad. En general cada regin muestra unos puntos caractersticos en el momento de realizar una negociacin, pero la tendencia en cuanto a negociacin nos indica mayores similitudes que diferencias en todo el pas, para concluir se puede ver dos puntos de vista de cmo el extranjero tiene catalogado al colombiano al momento de negociar, por una parte en una encuesta que se hizo a empresarios extranjeros, en su mayora de origen holands, dijeron que los negociadores colombianos son incumplidos, impuntuales, evaden sus responsabilidades, muestran vaguedad en sus opiniones y pecan por exceso de amabilidad. Algo lamentable para la imagen del colombiano dado que estas son unas de las caractersticas que en general tienen todas las regiones al momento de realizar negocios, es lamentable dado que como se indica anteriormente los extranjeros con estas premisas llegan predispuestos a encontrarse con

tropiezos mas que salidas al momento de realizar una negociacin con los colombianos. Por otra parte, otro grupo de extranjeros describi a los colombianos como personas activas en los negocios y agresivos para insistir en el regateo hasta el ltimo minuto. Adems, dicen, en el pas se pone mucho peso a las relaciones, las referencias personales y los rangos que se ocupa en las empresas. En este caso se puede observar como los extranjeros nos indican aquellos puntos en los cuales se identifican la forma como se maneja o se lleva el proceder y la idiosincrasia del colombiano, alguien que al momento de realizar cotizaciones o dems, prima el clientelismo y la cercana por encima de el merito.

Carlos Ivn Avendao Rodrguez 1024169