3 preguntas que no se deben hacer a los clientes

Por Enrique Nuez Montenegro

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Antes de pretender venderles algo a tus clientes, debes saber qu es lo que los lleva a comprar. Pero nunca, nunca les hagas algunas de estas 3 preguntas. He atendido a cientos de vendedores, durante mi vida, en mi casa, en la casa de ellos, en mi negocio, en la iglesia, en el restaurante y un da que estaba mirando el espectacular crter del Volcn Po s en Costa Rica. Ese fue el peor me hizo la tercera pregunta. Si hubiera hecho la segunda, quizs lo invito a un caf.

Todos vendemos algo. Primero nos vendemos a nosotros mismos como personas, como pareja, como padres, como hermanos, como amigos, y como empresarios. Vendemos lo que hace nuestro negocio: verduras, turismo, dinero, juegos, miedo, etc. El xito de nuestra vida depende de la forma en que nos vendemos a los dems, todos los das. Pero tengo que hablar de negocios y del tipo este que me hizo perder el ratito de esparcimiento que me haba tomado un sbado por la maana con mi familia y con una

excursin de mexicanos que estaban muertos de fro, despus de haber caminado casi una hora en unos senderos que todava estaban hmedos del roco de la maana. Ni recuerdo cmo se llamaba el tipo seguro Inoportuno! la cmara y tomarme una foto decente. La tarjeta me sirvi para nivelar

Estas son las tres preguntas que nunca debes hacer a un cliente cuando te presentes ante l para ofrecerle tu producto o tu servicio:

1) Nunca le preguntes si ha escuchado hablar de tu negocio. Te arriesgas mucho haciendo esa pregunta. Puede que el cliente si haya escuchado y sea malo lo que haya escuchado. Si la tienes que hacer es porque no eres tan conocido. Quizs sea mejor que digas: Lo ms probable es que usted ya haya escuchado de nosotros. Nuestra empresa tiene veinte aos en el mercado y nos hemos especializado en fabricar elementos de control para la maquinaria de inyeccin que usted tiene en esta empresa. Estamos certificados por las reconocidas marcas.etctera, etctera. Te parece? Vers que impactas ms a tu cliente. No le des oportunidad a que responda cuando le dices Lo ms probable es Anda directo y resume las fortalezas de tu negocio. 2) Tampoco le pidas que te hable sobre su empresa. Eso no habla bien de ti. Lo que le ests diciendo con esa pregunta, es que sacaste una cita para conversar con l pero que no te tomaste el tiempo para investigar o leer sobre su persona, su empresa, sus productos y sobre sus necesidades. Pregunta solo aquello que no era posible investigar, por ser privado o realmente no tener esa informacin disponible. El cliente se aburre de responder algo que t deberas saber. En vez de hacer esa pregunta podras decir: Estuve investigando sobre su empresa, sobre los aos que tiene en el mercado. Entiendo que tiene siete restaurantes muy exitosos. Estoy seguro que tener un proveedor confiable, con buena calidad y con buen precio, en frutas y verduras es algo que usted s sabe valorar. 3) Y esta fue la pregunta que me hizo don Inoportuno en el Volcn Pos. No la hagas, sino quieres arriesgarte a que te lancen a un crter ardiendo de lava. Es broma!. Me dijo con una sonrisa en el rostro y sin ningn prigilio -como dicen en Repblica Dominicana-: don Enrique que bueno verlo por aqu, fjese que ahora estoy distribuyendo fotocopiadoras de la MARCA XXX. Usted me permite un segundo? (no me dio tiempo de decir NOOOO). Dgame, don Enrique, Qu llevara a usted a comprar una fotocopia multifuncional con control de consumo y.?. No recuerdo la cara que puse; pero me entreg la tarjeta y me pidi una cita para la prxima semana. No hagas esa pregunta a un cliente potencial. Se supone que si eres experto en tu negocio y llevas aos dedicado a eso, conoces a tus clientes y sabes qu los lleva a comprar. Podras decir algo como esto: S que usted tiene ms de 20 personas trabajando en sus oficinas y que imprime gran cantidad de reportes e informes todos los das. El gasto por impresin y fotocopiado puede llegar a ser un gasto muy alto, ms si agregamos el problema del consumo personal que hacen los trabajadores. Tengo una solucin que puede reducir sus gastos en un 50%. Yo estaba gastando en ese das, casi $500 dlares en papel y tner. Claro que me interesaba. Pero l se fue con las manos vacas, ni una cita, ni un caf amargo.

El xito de tu negocio est en relacin directa con tu capacidad de convencer a tus clientes de que ofreces una mejor solucin que la competencia, que tu producto es ms atractivo y

que tu empresa es ms competente, ms seria y mejor ahora y ms adelante para ese cliente. Qu te recomiendo? No hagas ninguna de esas tres preguntas. Dedica tu esfuerzo a conocer las necesidades reales de tus clientes. Es una de las tcnicas ms poderosas y menos utilizadas para hacer crecer tus ventas. Tu tarea es dominar esta tcnica y hacer que la gente que trabaja contigo, principalmente en el rea de ventas y de atencin al cliente, tambin la dominen. Y los mexicanos? Tengo otra historia sobre ellos; pero cuando me los encontr ms tarde en la Laguna de Fraijanes comiendo fresas como desesperados. Qu otra pregunta piensas que nunca se debera hacer a un cliente?