ECOBIZ 2013 : JEUX DE COOPERATION

Philippe Gouillou (@neuromonaco) 18 Octobre 2013 - CCI Nice Cte d'Azur

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.

Always Be (Charming) Disagreable......................................................................... 2 Les Pigeons ........................................................................................................... 3 Coopration - Trahison ......................................................................................... 4 Dilemme du Prisonnier .......................................................................................... 5 Dilemme du Prisonnier Rpt .............................................................................. 6 Les autres jeux...................................................................................................... 8 Dictateur et Ultimatum .......................................................................................... 9 Normes Sociales et Normes de March ................................................................ 11 tDCS ................................................................................................................... 12 Crer un lien : Imitation .................................................................................... 14 La proximit gntique ..................................................................................... 16 La beaut (Honey Trap = Pige Miel) ............................................................... 17 Un antibiotique contre les femmes belles .......................................................... 18 IRL : La gnrosit en rel ................................................................................. 19 Givers & Takers ................................................................................................. 21 Lettre Neuromonaco.......................................................................................... 22

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1. Always Be (Charming) Disagreable

Ceux qui taient l l'anne dernire se rappellent sans doute de ce slide : la meilleur stratgie pour gagner une ngociation est d'tre toujours dsagrable, sauf pour les femmes qui, dans certains cas, parfois, peuvent jouer de leur charme. Le rsultat est net : ceux qui sont dsagrables gagnent au cours d'une vie 18% de plus que ceux qui ceux qui sont agrables. Si je prends une moyenne de 2400 / mois (chiffre de Monaco) pendant 40 ans, ces 18% reprsentent 432 / mois, 5 184 / an et donc 207 360 au cours d'une vie. Dans les discussions juste aprs la confrence, plusieurs m'avaient dit trouver cela tout fait dprimant.

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2. Les Pigeons

Le point est que l'actualit est venue confirmer cette approche trs rapidement : dans la semaine qui a suivi Ecobiz 2012, juste quelques jours aprs, le Mouvement des Contestation auto-nomm "Les Pigeons", qui avait affirm sa volont de coopration, s'est fait descendre par ces tueurs professionnels de haut niveaux que sont les politiciens, et le peu qu'il avait obtenu vient de se faire annuler ces derniers jours. La technique AB(c)D est certes dprimante, mais elle correspond bien la ralit. La question cette anne est un peu diffrente : le but n'est pas de gagner une ngociation, mais de voir comment augmenter le taux de coopration. Les intervenants prcdents ont apport des exemples vcus et concrets, je vais pour ma part vous apporter les rsultats des recherches scientifiques du domaine.

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3. Coopration - Trahison

C'est un sujet essentiel en sciences, en biologie en gnral et dans sa branche particulire qu'est la psychologie. La question est : comment des constituants indpendants, ayant des objectifs gntiques diffrents, peuvent-ils cooprer sans trop se trahir ou se duper ? Il y a plein de thories. La plus importante est ce qu'on appelle la Kin Selection (Slection de la Parentle, ou Slection Hamiltonienne) : aider quelqu'un qui porte les mmes gnes que soi, ou presque, est gntiquement proche de s'aider soi mme. Aujourd'hui nous allons nous intresser deux autres approches : celle de la thorie des jeux (Game Theory) et un petit peu celle qui distingue les Normes sociales des Normes de march.

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4. Dilemme du Prisonnier

La Thorie des Jeux est ne dans les annes 1940s et son exemple le plus connu est cette histoire invente en 1949 : Vous tes arrt avec un complice par un shrif qui n'a heureusement aucune preuve contre vous. Mais ce shrif est sadique. Il commence par vous sparer tous les deux, pour tenir chacun ce discours : Si tu dnonces ton complice et qu'il ne te dnonce pas, tu seras remis en libert et l'autre copera de 10 ans de prison. Si tu le dnonces et lui aussi te dnonce, vous coperez tous les deux de 5 ans de prison. Si personne ne se dnonce, vous aurez tous deux 6 mois de prison.

Vous ne pouvez pas communiquer avec l'autre, vous devez choisir de le dnoncer ou de vous taire, et lui aussi.

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5. Dilemme du Prisonnier Rpt

Vous comprenez tout de suite que votre situation dpend non seulement de votre rponse, mais aussi de la rponse de l'autre : Vous avez totalement intrt le dnoncer : vous pouvez y gagner la libert Il ne faut surtout pas que l'autre vous dnonce Il est dans la mme situation

Qu'allez-vous faire ? Probablement le dnoncer... Mais l nous n'avons parl que de One shot : une seule interaction. Imaginez maintenant que ce choix se rpte encore et encore, que vous ayez toujours choisir entre dnoncer et vous taire. Contrairement ce qu'on pourrait croire, une telle situation ne serait pas une prison perptuelle : le fait que vous puissiez rejouer la mme partie avec le mme partenaire vous libre, vous pouvez maintenant mettre en place ce qu'on appelle des stratgies, cest--dire des rgles de jeu.

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De trs nombreuses simulations informatiques ont t effectues, on a compar des centaines de stratgies entre elles. Il est apparu que la plus robuste, celle qui permet de s'en sortir le mieux face la majorit des autres stratgies, est le Tit For Tat : 1. 2. Je coopre au premier tour Les tours suivants je fais ce qu'a fait l'autre au tour prcdent

C'est la stratgie qu'on appelle Tit For Tat (en Franais : Donnant Donnant), et le nom donn la paire Coopration - Coopration, en rouge sur l'cran est le Win - Win, le Gagnant - Gagnant.

Photo : http://www.flickr.com/photos/azrainman/1003163361/ Mark Rain AZRainman : www.azrainman.com

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6. Les autres jeux

Le Dilemme du Prisonnier n'est qu'un des jeux tudis. Vous remarquerez qu'il n'est pas trs raliste : peu d'entre nous se retrouveront arrts avec un complice par un shrif sadique et suffisamment cultiv, il n'y a quasiment aucun risque. Mais a ne veut pas dire que le Dilemme du Prisonnier est sans valeur : il dcrit trs bien l'opposition d'intrt, et c'est lui qui explique pourquoi la coopration a pu se dvelopper, cest--dire pourquoi la vie a pu se dvelopper. D'autres jeux sont beaucoup plus proches de la ralit, et notamment certains reproduisent trs bien les ngociations.

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7. Dictateur et Ultimatum

Les deux autres jeux les plus clbre sont celui du Dictateur et celui de l'Ultimatum. Le principe est simple : 1. 2. Vous mettez deux personnes face face A une vous donnez de l'argent : Dans le Dictateur il en fait ce qu'il veut, il peut ou non la partager avec son interlocuteur Dans l'Ultimatum il n'a pas le choix : il doit trouver un accord de partage avec son interlocuteur s'il veut pouvoir en garder une partie.

Vous remarquerez que l'ultimatum correspond bien une ngociation standard. Imaginez que l'on joue ensemble l'ultimatum, que je touche 100 et que je vous propose d'en garder 99 pour moi et donc que je vous donne 1 . Allezvous accepter ? Pour vous c'est de l'argent gratuit, c'est mieux que zro. En fait,

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non, les expriences montrent que vous serez prts refuser une certaine somme d'argent si vous trouvez que l'autre est injuste avec vous. En fait, la rgle sociale est que je devrais vous en donner la moiti : ce serait un juste partage. Mais bien sr je suis en position dominante : c'est moi qui ai l'argent. Aussi je vais vous proposer la moiti de cette moiti, soit 25 , et pour bien vous montrer que je suis quelqu'un de gnreux je vais ajouter 10%. C'est la moyenne constate au jeu de l'ultimatum : la moiti de la moiti plus 10%, soit 28 %.

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8. Normes Sociales et Normes de March

Si vous refusez que je vous donne une trop petite somme, c'est qu'il n'y a pas que l'argent qui compte : il y a tout un ensemble d'lments non quantifiables qui auront leur importance. Les scientifiques distinguent les deux normes : sociales et de march. Les normes sociales correspondent ce qu'on appelle l'humain. Si vous vous rappelez, c'tait la publicit Mastercard : "Certaines choses ne s'achtent pas, pour tout le reste il y a notre carte" L'avantage des normes sociales est qu'elle vont dclencher les processus de rciprocit : si vous faites appel l'humain, je me sentirai plus en devoir de vous donner plus. C'est une technique de manipulation extrmement efficace qui est bien sr utilise en publicit : c'est par exemple la technique employe par les publicits actuelles du Crdit Agricole.

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9. tDCS

Cette distinction Normes Sociales - Normes de march apparat inscrite trs profondment dans nos cerveaux. On sait que l'altruisme est directement li la taille d'une zone de notre cortex frontal : plus cette zone est importante, plus la personne fera preuve d'altruisme. Mais ce n'est pas direct : cette zone n'est pas celle de la bont, elle est en fait celle qui va nous pousser tre plus sensible aux pressions sociales. Une tude de cette anne l'a trs bien montr. Les chercheurs ont utilis la stimulation lectrique du cerveau, travers la peau, pour exciter ou dsexciter cette zone, pendant que les tests participaient un jeu du Dictateur ou un jeu d'ultimatum avec punition, o le partenaire pouvait se venger si la somme propose n'tait pas assez importante. Ce qu'ils ont trouv : l'excitation de cette zone tait directement lie la coopration, mais seulement quand il y avait peur de punition. Cette zone du cerveau n'est donc pas directement celle de la bont, mais apparat donc tre celle de la peur de la vengeance, du respect des normes.

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Rfrence Ruff, C. C., Ugazio, G., & Fehr, E. (2013). Changing Social Norm Compliance With Noninvasive Brain Stimulation. Science. doi:10.1126/science.1241399

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10.

Crer un lien : Imitation

Un moyen connu d'activer le niveau humain est d'imiter l'autre : c'est ce que la PNL conseille avec raison (a marche). Je vous avais dit l'anne dernire que le meilleur moyen d'introduire une ngociation est de rpter ce que dit l'autre pendant les 10 premires minutes. Une tude a t plus loin et a pu prciser. Les auteurs ont fait passer un jeu d'ultimatum des tests aprs les avoir fait se rencontrer pendant 10 minutes. Puis ils ont demand chacun ce qu'il avait pens de l'autre. En fait ils cherchaient comparer deux types d'imitation : 1. Le LSM (Language Style Matching) qui mesure la ressemblance de vocabulaire et de construction de phrase 2. Le rythme de parole

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Ils ont trouv que le LSM est directement li l'apprciation que chacun avait de l'autre, mais pas au taux de coopration qu'ils avaient montr pendant le jeu, alors que la synchronicit de rythme de parole a donn le rsultat oppos. Rfrences Gonzales, A. L., Hancock, J. T., & Pennebaker, J. W. (2009). Language Style Matching as a Predictor of Social Dynamics in Small Groups. Communication Research, 37(1), 319. doi:10.1177/0093650209351468 Manson, J. H., Bryant, G. A., Gervais, M. M., & Kline, M. A. (2013). Convergence of speech rate in conversation predicts cooperation. Communication Research. doi:10.1016/j.evolhumbehav.2013.08.001

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11.

La proximit gntique

J'avais dit au tout dpart que l'approche de la Thorie des Jeux permet d'expliquer comment la coopration a pu se dvelopper entre personnes non apparentes. C'est vrai, mais la Kin Selection a toujours de l'impact : L'amiti se dveloppe plus entre personnes qui se ressemblent (Christakis & Fowler, 2013) Il y a plus de coopration entre personnes qui se ressemblent Il y a plus de coopration dans les socits dont les origines gntiques sont proches

Rfrences Christakis, N. A., & Fowler, J. H. (2013). Friendship and Natural Selection. ArXiv:1308.5257

Photo : The photographic fascination with twins, by Martin Schoeller - Boing Boing : http://boingboing.net/2012/01/06/the-photographic-fascinationw.html

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12.

La beaut (Honey Trap = Pige Miel)

La beaut aussi a un impact : en rsum les hommes se font avoir par les femmes belles. Des chercheurs l'ont vrifi, et ont surtout trouv un effet amusant. Pour ce faire ils ont mis en place une sorte de Jeu du Dictateur amlior : 1. Le test reoit une somme

2. Il peut s'il le souhaite partager tout ou partie de cette somme avec une femme dont il voit la photo : S'il partage : la somme partage est multiplie par 3 L'autre peut lui en rendre la moiti... ou pas : en fait dans le test elles ne rendaient ... rien Comme ils s'y attendaient, les chercheurs ont trouv que les hommes donnaient plus quand la femme en photo tait belle. Mais ils ont surtout trouv que ce n'tait pas toujours le cas.

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13.

Un antibiotique contre les femmes belles

Pendant les 4 jours prcdent l'tude, ils ont mis les tests soit sous placebo, soit sous antibiotique (Minocycline). Il est apparu que ceux sous antibiotiques ne donnaient pas plus aux femmes belles. Les hommes ont maintenant un mdicament pour les protger des femmes belles. Rfrence Watabe, M., Kato, T. a, Tsuboi, S., Ishikawa, K., Hashiya, K., Monji, A., Kanba, S. (2013). Minocycline, a microglial inhibitor, reduces honey trap risk in human economic exchange. Scientific reports, 3, 1685. doi:10.1038/srep01685

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14.

IRL : La gnrosit en rel

Jusqu' prsent, je n'ai cit que des tudes en labo, mais ce ne sont pas les seules qui existent. Les Jeux ont aussi t tests IRL, cest--dire dans la vie relle et l on s'est rendu compte que les humains sont beaucoup moins gnreux et altruistes. Dilemme du Prisonnier Des chercheurs ont compar des tudiants de vrais prisonniers dans une sorte de Dilemme du Prisonnier : Dans la version 1 tour : les prisonniers ont beaucoup plus coopr que les tudiants (56% contre 37%, seulement 13% de Win-Win chez les tudiants) Dans la version rpte : les rsultats ont t identiques pour les prisonniers, mais les tudiants sont monts 63% de coopration, avec 39% de Win-Win

Cette diffrence s'explique en grande partie par la diffrence de QI moyen entre les deux populations.

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Dictateur Winking & Mizer (2013) ont test si dans la vie relle les tests sont aussi gnreux un Jeu du dictateur qu'ils le sont en laboratoire. Rponse : non. Pour ce faire, ils se sont plac un arrt de bus Las Vgas, un d'entre eux attendant prs d'une cabine tlphonique, l'autre abordant les personnes venant pour leur proposer gratuitement $20 de jetons en leur expliquant qu'ils n'avaient plus le temps de les jouer. Ils ont fait 3 tests : 1. Les jetons sont juste donns avec la phrase de justification 2. En addition #1, l'exprimentateur indique que la personne peut les partager avec l'autre personne prsente (ie: l'autre chercheur) en le montrant 3. Les personnes abordes taient prvenues qu'il s'agissait d'une tude. Puis ils ont compt combien chaque personne aborde partageait des $20 : dans les deux premires conditions (la personne ne savait pas qu'il s'agissait d'une tude), il n'y a eu AUCUN partage (zro), dans la troisime 83,3% ont partag une somme mdiane de $5... Rfrences Al-Ubaydli, O., Jones, G., & Weel, J. (2010). Intelligence, Patience, and Cooperation: An Experimental Study. Extremely Preliminary Draft, (December). Jones, G. (2008). Are smarter groups more cooperative? Evidence from prisoners dilemma experiments, 19592003. Journal of Economic Behavior & Organization, 68(3-4), 489497. doi:10.1016/j.jebo.2008.06.010 Kanazawa, Satoshi and Linus Fontaine. Forthcoming. Intelligent People Defect More in a One-Shot Prisoners Dilemma Game. Journal of Neuroscience, Psychology, and Economics. Khadjavi, M., & Lange, A. (2013). Prisoners and their Dilemma. Journal of Economic Behavior & Organization. doi:10.1016/j.jebo.2013.05.015 Winking, J., & Mizer, N. (2013). Natural-field dictator game shows no altruistic giving. Evolution and Human Behavior. doi:10.1016/j.evolhumbehav.2013.04.002

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15.

Givers & Takers

Givers : moins heureux mais peroivent plus de sens leur vie Givers : plus souvent victimes des takers, mais tout en haut de la hirarchie, on trouve surtout des givers Rfrences Baumeister, R., Vohs, K., Aaker, J. L., & Garbinsky, E. N. (2012). Some Key Differences between a Happy Life and a Meaningful Life. SSRN Electronic Journal, 122. doi:10.2139/ssrn.2168436 Halevy, N., Chou, E. Y., Cohen, T. R., & Livingston, R. W. (2011). Status conferral in intergroup social dilemmas: Behavioral antecedents and consequences of prestige and dominance. Journal of personality and social psychology. doi:10.1037/a0025515

Photo : Alice Popkorn CC BY

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16.

Lettre Neuromonaco

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