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Prof. Msc. Juliana Leite Kirchner Prof.Tutor Presencial: Eduardo Dias Soares Prof. Tutor EAD: Vanessa Pereira Mendona
Fernanda Carlos de Freitas Grossi Paloma Gomes Soares Ramon dos Santos Dias Syntia Costa Machado
Trabalho apresentando Disciplina de Gesto do Conhecimento do Curso EAD de Administrao / Unidade Belo Horizonte da Faculdade Anhanguera.
Faculdade Anhanguera EAD Unidade Belo Horizonte Curso de Administrao / Cincias Contbeis
AGRADECIMENTOS
Agradecemos Deus, por ter nos concedido esta oportunidade, e ao professor tutor presencial, Eduardo Dias Soares, por sua dedicao diria e empenho em nosso aprendizado.
Belo Horizonte MG 3
Junho/ 2013
SUMRIO
1. - Roteiro de preparao para negociaes Salariais..................................................... 05 1.1 - O ato de negociar, reflexes sobre a preparao.................................................. 06 - 08 1.2 - Situaes encontradas no filme ................................................................................ 08 2. - Diferentes Tipos de Negociaes................................................................................ 09 3. -Introduo, melhor definio para Negociao........................................................... 10 3.1 - Desenvolvimento...................................................................................................... 10 - 13 3.2 Concluses Finais.................................................................................................... 14 3.3 Referncias Bibliogrficas...................................................................................... 15 4. Etapa 03 ATPS Resumo do Processo de Negociao............................................ 16 - 20
at mesmo, angstia. Exerccios fsicos relaxantes, alimentao adequada, a no ingesto de componentes que contribuam para o embotamento do raciocnio ou a dificuldade de percepo, so cuidados necessrios, de maneira a enfrentar as horas de maior tenso e de presso, em negociaes complexas e demoradas. Alm do preparo fsico, o negociador deve "calar" suas intervenes com o uso de informaes e dados objetivos, sem o que perder, de maneira evidente, suas bases de sustentao. O negociador deve dispor do uso da informao, do uso do poder e do uso do tempo, ao pretender resultado concreto em sua ao negocial. Dirigir-se ao ambiente de negociaes sem preparo, , antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da prpria negociao. Isto enfraquece a dinmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importncia e o impacto dos resultados. O preparo prvio do negociador e o planejamento da negociao envolvem o estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos instrumentos de aplicao mais eficazes, e, conseqentemente, um arsenal de argumentaes consistentes, em relao a cada uma delas. Ao definir as alternativas, o negociador deve ter clara para si, aquela, ou aquelas que podem servir de base para a concluso do processo negocial, tanto na sua tica, quanto na tica de seu interlocutor, ou adversrio, na negociao. Esta preparao e planejamento prvios envolvem tambm o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociao. Este processo de se colocar na posio do outro lado da negociao serve de subsdio no s para reforar as prprias argumentaes, mas sobretudo, para a definio de contra argumentaes efetivas, as colocaes feitas pelo outro lado. O negociador, em sua etapa de preparao e planejamento, portanto, estar chegando ao momento crucial da negociao, o confronto, com toda a infra-estrutura de que necessita, na medida em que levou em considerao suas limitaes e o seu real potencial, o nvel de alcance de suas alternativas, a dimenso dos seus interlocutores na negociao, e, at mesmo, as alternativas de reao em relao as investidas da outra parte. Isso nos permite afirmar que, agindo desta forma, estar atingindo, em seu mais alto patamar, o conceito de que a negociao um ato superior, e, por isto, no deve ser, em hiptese alguma, negligenciada pelo homem.
Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? Nas situaes de negociaoas pessoas so confrontadas com decises importantes sobre as estratgias que usaro para alcanar objetivos importantes. No processo de negociao devemos cumprir algumas etapas para se alcanar os objetivos. Assim, estratgias e tticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecero. Tambm no processo surgir a necessidade de se fazer concesses para se alcanar os objetivos. No conhecimento dos negcios importante se conhecer, alm dos objetivos, as alternativas e os critrios de deciso que sero tomadas durante o processo de negociao As partes envolvidas tm que ter um compromisso de que a negociao se pautar por um comportamento tico para que haja uma confiana mtua entre as partes. Os problemas ticos so a omisso de informaes que possam favorecer o outro lado da negociao, assim muitas vezes as informaes j foram conseguidas no mercado proposta da outra parte. tornado assim difcil confiar na
3.1 Desenvolvimento
Segundo Pollan e Levine (1994), afirmam que a negociao depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessrias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negcios, proativa. Os negociadores, segundo os autores, so proativos; eles no aceitam as coisas como elas so sem perguntar por que elas no poderiam ser mais bem feitas. Esses autores afirmam, porm ao contrario da maioria, que h muito poucos negociadores efetivos. Isso principalmente se considerados alguns pontos bsicos para se negociar efetivamente, visto que todos negociam, a todo o momento, a vida inteira, mesmo sem ter conscincia. Negociar efetivamente, porem, exige outras condies nem sempre preenchidas pelos que negociam informalmente. Citam as possveis causas para que
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haja poucos negociadores: Muitas pessoas simplesmente no sabem como negociar, j que ningum ensina a negociar, quer na escola ou em casa As pessoas no acreditam que seja possvel aprender como negociar, visto que, como isso no ensinado, pensa que seja algo que no possa ser aprendido; Medo. De acordo com Pollan e Levine (1994), notam-se a grande importncia de se estudar negociao para aprender alguns conceitos, mostrara possibilidade de se aprender e desenvolver habilidades de negociar por meio da prtica, bem como quebrar as resistncias, vencendo o medo de se introduzir na arte da negociao, que um grande diferencial na busca de uma boa negociao. Pollan e Levine (1994) no concordam que as habilidades de negociar sejam natas, pois no existe nenhum gene especial para a negociao, mas sim que alguns no se acham aptos por elevar algum para melhor desenvolver o processo. Para Lewicki (1994), os negociadores so superiores aos negociadores convencionais, pois seguem regras especificas, sendo que a primeira delas utilizar algum tempo para pensar na negociao antes que os negociadores convencionais o faam. A anlise, porem, necessria, independentemente de que estratgia se ir utilizar na negociao. Alis, a anlise pode ser fundamental para definir que estratgia empregar. O autor trata da negociao como um jogo, pois diz que h vantagens em v-la assim. No se trata de um processo totalmente aleatrio, muitas negociaes podem ser analisadas aps sua concluso, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Em segundo lugar, no jogo existe uma seqncia previsvel de atividades. Muitas pessoas no entendem de negociao e consideram uma srie catica, quase aleatrias de eventos. Embora seja difcil prever exatamente como a outra parte agir a qualquer hora. A seqncia de uma negociao geralmente segue um padro claro e fcil de entender. Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros. Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NO nas negociaes e em algumas as regras so claras, so colocadas por escrito e bastante explcitas ex (Negociao anual com a receita federal, as regras dizem que voc deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve ao fisco). Ele diz que o planejamento o estgio mais importante de uma negociao. E afirma que a comunicao o corao do processo de negociao.
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Negociaes de Sucesso O sucesso na negociao de 20% de inspirao, 80% de transpirao e muita vontade das partes envolvidas. Existem trs resultados possveis na busca dos entendimentos em negociao. So eles: Ganha x Perde Perde x Ganha o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relao a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes seja no presente ou no futuro. Perde x Perde Nesse caso, as partes no conseguem chegar a um acordo. Da desenvolve-se atitudes negativas que comprometem a relao entre as partes. Ganha x Ganha Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relaes e se obtm a satisfao em realizar futuras negociaes. Estabelece-se a relao de confiana. Este o resultado das verdadeiras negociaes, pois, criam-se laos cooperativos que beneficiaro a todos. Estilos de Negociadores O estilo o comportamento que a pessoa adota para negociar. Parte vem da personalidade e s muda mediante forte motivao ou impacto. O estilo inclui: Forma tpica de comunicar e argumentar. Ateno em mtodos, recursos e instrumentos. Estratgias e tticas de negociao. Formas de reao a estmulos da outra parte. Consideraes sobre estilos: No h um melhor estilo para todas as situaes. Pessoas com estilos nicos devem procurar se aprimorar e obtiver mais flexibilidade. Estilo metdico mais eficaz do que o improvisado e desatento. visvel uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupao em aprimorar a capacidade de falar com clareza, de argumentar, de apresentar bem as idias.
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No h uma estratgia certa e nem um conjunto de tticas capazes de se adequarem eficientemente a todas as negociaes. Cada caso um caso. O bom senso ser sempre o melhor estilo. Raes emocionais temperamentais sero desastrosas para a negociao. Para obter sucesso nas negociaes, devemos ter em mente que: Negociar uma arte. Estamos constantemente negociando. Bons negociadores formam amigos. O xito da negociao depende muito da sua preparao. Saiba ouvir mais do que falar. No ter medo de errar. Forme sua equipe. Bons negociadores formam vnculos. Cuidado com a rotina. Contra fatos no h argumentos O que faz um negociador para crescer na carreira. Pautar-se sempre pela tica e honestidade. Zelar pela conservao de sua imagem da competncia, profissionalismo e retido. Valorizar a si mesmo, seu trabalho e a empresa para a qual trabalha. Buscar novos desafios. Mudar de hbitos e comportamento, porque o mundo muda. Ajudar os outros. Concentrar-se no que faz.
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http://www.manuel-pereira.com/negociacao.pdf/Acesso dia 027/05/2013 12h14min http://www.organizzareconsulting.com.br/Acesso dia 20/05/2013 - 14h38min http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/30384/ Acesso dia 23/05/2013 17h13min http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 Acesso dia 23/05/2013 - 17:16 http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analiseinicial/24850/ acesso dia 23/05/2013 17h04min http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm 23/05/2013 - 17h:21min Pina e Cunha, Manuel, Rego, Amrico, Campos e Cunha, Rita Cardoso C., Carlos, Manual de Comportamento Organizacional, editora RH, 3 Impresso 2004, ISBN: 972-98823-8. Neves de Almeida, Fernando, Comportamento de Sucesso Psicologia aplicada Gesto, editora Macgraw-Hill de Portugal, 1992, ISBN: 972-9241-27-9. Caetano, Antnio, Vala, Jorge, Gesto de Recursos Humanos Contextos, processos, tcnicas, 3 edio RH editores 2007, ISBN: 978-972-8871-15-4. Robins, Stephen P., Fundamentos do Comportamento Organizacional, 7 edio 2007, ISBN: 85-87918-64-8. Vasconcelos-Souza, Jos, Negociao, Difuso Cultural 1996, ISBN: 972709-210-1. Thompson Leigh, A Verdade sobre a Negociao, Pearson Education 2008, ISBN: 978-989-8101-23-5. Fisher, Roger, Ury, Willians, Como conduzir uma Negociao, 7 edio, ASA editores, ISBN: 978-972-41-4941-7. Acesso Dia
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Para se obter xitos constantes nas negociaes, os negociadores devem possuir habilidades diferentes para alcanar o melhor acordo. Contudo, existem certas habilidades essenciais que, com o maior ou menor intensidade (dependendo da ocasio), sempre ser fundamental aos negociadores. Existem fatores crticos do sucesso em uma negociao, so elas: Prepare-se cuidadosamente; Focalize os interesses, no as posies; Use um BATNA, em vez de um recurso final; Conhea suas prioridades; Faa o tempo trabalhar por voc; Faa muitas perguntas; Oua atentamente; Confirme suas necessidades; Faa um teste com propostas condicionais; Explore muitas opes; Comece alto, conceda lentamente; Verifique o que ficou combinado; Revise seu desempenho; Construa um relacionamento de trabalho a longo prazo; Maximize seu poder; Adapte sua estratgia para atender situao.
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Segundo Martinelli e Almeida os pontos bsicos das habilidades so: Concentrar-se nas idias; Discutir as proposies; Proporcionar alternativas a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Apresentar propostas concretas; Saber falar e saber ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte; Ter conscincia de que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.
PAPEL DO NEGOCIADOR
Possuir sempre habilidades, desenvolver uma srie de ferramentas pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decises do dia-a-dia, para alcanar o melhor resultado. Preparar-se sempre para mostrar para os negociadores estratgias, focalizando os interesses, conhecendo prioridades e necessidades. Contanto o papel do negociador mostra-se sempre seguro de suas idias, sendo altamente qualificado, pois suas decises envolvem constantemente grandes valores monetrios e podem definir o futuro das organizaes.
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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Com o avano da tecnologia, tornou-se comum as pessoas terem acesso a balanos, inovaes, investimentos e escndalos. sempre esperado que algum instrumento tecnolgico, ou que a deciso de um alto executivo, dotado de super-poderes, redirecione as grandes corporaes, e o mundo para uma nova ordem. Mas a maioria das organizaes esquecem que a rotina da empresa no feita de mgicas e milagres, mas de pessoas normais, que negociam constantemente o rumo da empresa e as aes a serem tomadas. De certa forma, o destino das empresas, independente do seu tamanho ou localizao geogrfica, determinado por pessoas comuns, falveis e que possuem as naturais limitaes dos seres humanos. Acontece que em momentos que se pode observar grandes empresrios ou executivos, existe uma notria impresso que no est se tratando de pessoas comuns. A tranqilidade que essas pessoas passam, geram um sentimento de inferioridade e incapacidade em quem os observa. O que difere esses grandes negociadores das pessoas comuns o talento. No o talento natural, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito trabalho e dedicao. De uma forma ou de outra, os indivduos precisam desenvolver uma srie de ferramentas pessoais que lhe permitam agir corretamente nas decises das rotinas dirias. Essas ferramentas so denominadas habilidades. A palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptido, capacidade, competncia e inteligncia. Pessoas que so reconhecidas como habilidosas, com certeza so as mais indicadas para resolver tarefas especficas. Cada um na sua rea e com habilidades especificas para cada rea. Embora a negociao esteja presente no cotidiano de todas as pessoas, tanto na vida profissional quanto pessoal, em termos empresariais, essa no uma funo simples. Negociadores profissionais devem ser pessoas altamente qualificadas, pois suas decises envolvem constantemente grandes valores monetrios e podem definir o futuro da organizao.
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De forma abrangente Kozicki apresenta quatro know-hows presentes em grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivao e habilidade para manter-se afastado. Essa capacidade, chamada pelo autor de walk away, refere-se habilidade que o negociador tem de no se relacionar pessoalmente durante o processo, dizendo no quando achar conveniente, buscando decises inteligentes. Segundo Steele, Murphy e Russel (Mc Graw-Hill, 1995.135p) existem 18 sugestes de atitudes que os negociadores devem tomar durante o processo. Alguns deles so: Seja claro sobre seu ponto de vista; Utilize o poder com cautela; Realize uma pausa na negociao quando se sentir pressionado; Escute antes de falar, etc. claro que todas essas sugestes possuem vantagens e desvantagens, cabendo aos negociadores, desenvolverem o discernimento necessrio para us-las de forma adequada. Ainda falando de Steele, Murphy e Russel, eles elaboraram um guia prtico sobre comportamentos imprprios durante as negociaes. Por um lado, possui a vantagem de ser assimilado com facilidade, mas por outro lado, por ser muito especfico, pode no se aplicar a todos os casos. De uma forma sistmica, Sparks classifica trs erros crticos que reduzem a eficincia do negociador. So eles: Erro de perspectiva; Erro de compreenso; Erro de utilidade. Sabe-se que a negociao uma prtica exercida no apenas pelos alto executivos, mas por todos de maneira geral. Negocia-se com familiares, amigos, no trabalho para se conseguir um aumento de salrio, enfim, as pessoas esto sempre envolvidas em negociaes, desde as mais simples at as mais complexas. No entanto, se todos esto sempre se envolvendo em negociaes e adquirindo experincias, o
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que difere a maioria das pessoas dos grandes negociadores? Para se responder a essa questo, baseia-se na caracterstica que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociaes, de forma que obtenham um maior nmero de resultados positivos relativamente as outras pessoas. Analisando esse texto, podemos aprender alguns pontos relevantes em relao a utilizao das habilidades essenciais dos negociadores, habilidades essas que funcionam como ferramentas de auxlio na formao de um ambiente favorvel a concretizao de negociaes efetivas.
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