O Novo perfil de um Gerente de Vendas

Heliodoro Pires da Silva Formado em Cincias Econmicas pela Universidade de Itana, ps-graduado em Gesto Estratgica de Marketing pelo CEPEAD-UFMG, Curso de especializao em Administrao de Compras pelo IETEC, Curso de especializao em Engenharia de Vendas pelo IETEC, Administrador da empresa Construvolts Materiais para Construo Ltda. Atualmente as organizaes esto em plena concorrncia, onde cada dia fica mais difcil diferenciar seu produto e atendimento aos clientes em relao as outras empresas, com o desenvolvimento. Freqentemente, pessoas que comeam suas carreiras como vendedores terminam na gerncia de vendas aps um ou dois anos. Porm, esse processo pode levar de seis meses a cinco anos, dependendo da poltica da empresa, do produto vendido e da capacidade e metas do vendedor.

Nem todos os vendedores desejam tornar-se gerente de vendas. Muitos preferem permanecer em campo como vendedores; para eles, a gerncia de vendas no desejvel. Outros, porm, querem participar do planejamento e controle do programa de vendas. Essas pessoas preferem gerenciar um programa de vendas a vender em campo. Palavras Chave: Gerenciar, Concorrncia, Telemarketing, Prospeco, Fidelizao. Introduo: O gerente de vendas o profissional responsvel pelos resultados comerciais da empresa. Assim, por ser o gestor da rea, tem como principais funes: planejar, orientar, dirigir e controlar toda a rea comercial ou de vendas de sua organizao. Em algumas organizaes tambm de responsabilidade do gerente de vendas, outros elementos do marketing, como comunicao com o mercado, pesquisa, logstica, servio ao cliente e telemarketing. Aps receber ou participar da elaborao das macrodiretrizes da empresa, cabe ao gerente de vendas: Desenvolver as estratgias comerciais a fim de que os objetivos de vendas sejam atingidos; preparar a estrutura comercial adequada quilo que se pretende realizar, recrutando e selecionando os profissionais que formaro o corpo comercial; liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, levando-a a se comprometer e caminhar para que os objetivos e as aes estabelecidas no planejamento estratgico sejam cumpridos; acompanhar, controlar e analisar todas as aes do corpo comercial, orientando e efetuando as correes necessrias, a fim de que as metas sejam cumpridas; O gerente de vendas o piloto da rea comercial e, como todo bom piloto, precisa de uma srie de instrumentos de controle para verificar se as metas esto sendo cumpridas, se a rota inicialmente estabelecida segura e se no h nenhuma tempestade no meio do caminho que o obrigue a mudar de direo. A base para o sucesso para chegar ao lugar pretendido est na elaborao de um bom planejamento.

Segundo Las Casas (1993), a execuo de servios por intermdio de outras pessoas no tarefa das mais fceis, advindo da a necessidade de cooperao dos indivduos, pois sem ela dificilmente algum trabalho ser realizado. Pode-se comprar o tempo de um homem. Pode-se pagar a algum para comparecer a determinado lugar. Pode-se, inclusive, obter dele, por dinheiro, determinada quantidade de movimentos musculares especiais pr hora ou por dia. Porm, no se pode comprar entusiasmo, iniciativa ou lealdade; nem dedicao que envolva corao, inteligncia e esprito. Isso precisa ser conseguido por merecimento (FRANCIS, 1973, p. 589).

Por esta razo, a profisso de um gerente de vendas torna-se verdadeiro desafio para muitos, uma vez que a execuo do seu trabalho exige a participao de outras pessoas com esprito de cooperao e motivao. E isso nem sempre fcil de se conseguir. vidente que no basta a qualidade de administrador para gerenciar. H necessidade de se conhecer tambm o trabalho de vendas. Aqui se parte do princpio bvio ditado pela experincia e vivncia comercial de qualquer indivduo: para fazer um bom trabalho de administrao, deve-se conhecer a tcnica. E o conhecimento inclui no s o produto, como tambm o do ofcio. Na rea de vendas, o administrador deve conhecer suficientemente a sua atividade, para que possa gerenciar com respeito e liderana. Os vendedores profissionais gostam de saber que seus gerentes conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para a comercializao. No obstante isso, ainda hoje encontramos gerentes de vendas com total desconhecimento de suas atividades. Em suma, a atividade de um gerente de vendas receber objetivos gerais da alta administrao, buscar as solues mais adequadas realidade da organizao e executar funes bsicas de planejamento e direo. Objetivos geral e especficos: O mercado brasileiro ainda muito dependente de outras teorias e prticas na atuao do MKT, ainda no temos experincia, o mercado em comparao outros pases tem muito a crescer, o marketing deve se posicionar de acordo com o que o Sr. W. Chan Kim, autor do best-seller Oceano Azul, buscando reas de atuao no muito exploradas, o mesmo cita a brasileira Casas Bahia como exemplo de como alcanar mercados inexplorados. A teoria do oceano azul explicada por uma metfora: o oceano vermelho seria um local de concorrncia esmagadora, "sangrenta", com constantes confrontos entre concorrentes. O oceano azul, por outro lado, um espao que nem sequer foi vislumbrado pelos competidores e, por isso, ainda inexplorado. A melhor estratgia do empreendedor, portanto, no seria enfrentar uma concorrncia acirrada, mas buscar mares mais tranqilos, inabitados. "O segredo no esmagar a concorrncia. torn-la irrelevante", diz Chan Kim. nessa busca de diferenciao que o novo gerente tem que atuar, buscando novos horizontes. O especialista fez ainda a ressalva de que alcanar o chamado oceano azul no , necessariamente, garantia de sucesso, pois a tendncia que os concorrentes

copiem a idia. "A preciso comear tudo de novo". Para ilustrar a busca pelos mercados inabitados, o pesquisador citou a histria da Nintendo. Por muito tempo, a companhia explorou um nicho quase sem competidores. Depois, teve que enfrentar a concorrncia de consoles como XBox, da Microsoft, e Playstation, da Sony. Em 2006, descobriu mais uma vez uma fatia no atendida -- inventou o Wii, um console de funcionamento bastante simples. Em vez da infinidade de botes que exigem agilidade nas mos, criou um dispositivo pelo qual o usurio precisa apenas movimentar o controle, simulando os movimentos do prprio personagem do jogo. Se for um game de luta, por exemplo, o jogador usa o controle como se fosse uma espada; se for um jogo de golfe, o controle vira um taco. " um mecanismo muito simples. Assim, os pais e avs podem jogar com suas crianas", disse. "A Nintendo viu que jogos no precisavam servir apenas a jovens. Dessa forma, uniu duas indstrias: os games e o entretenimento em famlia". Assim devemos nos posicionar para busca de novos mercados. Concluso: Existe grande necessidade de gerentes de vendas contribuirem de forma mais estratgica para as empresas, deixarem de executar e buscar novos mercados, o perfil de um gerente de vendas moderno baseia-se em: Planejar, dirigir, organizar, controlar. Talvez em nenhuma outra rea de marketing o profissional seja to exigido a desenvolver essas atividades de maneira to intensa quanto na gerncia de produtos. Na maioria das empresas que adotam a estrutura de produto como base de sua organizao, as atividades desenvolvidas pelos gerentes de produtos so extremamente complexas e trafegam por reas que vo desde o controle financeiro at a criao de campanhas. De uma maneira muito simplificada, podemos definir as atribuies do gerente de produto da seguinte maneira: gerenciar a linha de produtos, definindo mix, posicionamento, segmentos, apresentao, preo, condies comerciais, canais de venda e distribuio, buscando viabilizar rentabilidade e lucratividade. Simples? Nem um pouco. Se detalharmos mais este conceito podemos a sim pensar numa lista de possveis atividades da rea de gerncia de produtos: Planejar e controlar o ciclo de vida do produto: lanamento, revitalizao, eliminao; Pesquisar e desenvolver novos mercados e produtos; Desenvolver campanhas de comunicao, merchandising; Dar apoio a reas de vendas; Elaborar oramentos, planejamento de demanda; Realizar contato com clientes, canais de distribuio. Essa lista ainda uma amostra da quase infinidade de atribuies possveis e claro que ela pode variar conforme as caractersticas da empresa e dos produtos envolvidos, principalmente se so voltados para o consumo ou para a indstria. Outra caracterstica da gerncia de produto a enorme variedade de contatos com outras reas, sejam internas ou externas. Engenharia, pesquisa e desenvolvimento, financeira, produo, suprimentos, vendas, treinamento, jurdico. Esqueci alguma? Claro, aquelas mais prximas ao marketing: pesquisas de marketing, agncias de propaganda, assessoria de imprensa, design. Diante de tudo isso, como deve ser o perfil do profissional desta rea?

 Habilidade de negociao: com tantas reas envolvidas em todo o processo talvez esta seja a principal habilidade que o gerente deva ter. Maximizar a colaborao fundamental; Facilidade de relacionamento: os nveis hierrquicos so diversos, bem como o perfil das pessoas; Habilidade de comunicao: necessidade de vender idias; Capacidade de correr riscos; Capacidade de implementar idias. Todas essas habilidades aliadas a alguns pr-requisitos como boa formao acadmica e domnio de outros idiomas completam o perfil do nosso super-heri.