Equipo 2

Alianzas estratgicas en las PYMES

2.1 Concepto
Las alianzas entre empresas comprenden el desarrollo de negocios empresariales productivos, comerciales, tecnolgicos o financieros, entre empresas econmica y jurdicamente independientes; con el fin de buscar ventajas y sinergias, reduciendo los riesgos y compartiendo los costes y los beneficios (Paz, 2001).

Alianzas estrategias en pymes

Las ventajas de ser ms rpidas y flexibles que poseen las pymes se ven ensombrecidas por la falta de los recursos y capacidades necesarios para desarrollar negocios en la red. Una de las armas competitivas que pueden utilizar las organizaciones (especialmente las pequeas) para afrontar los retos de la nueva economa es la participacin en alianzas. La cooperacin entre empresas se manifiesta como una posible solucin para que, manteniendo la autonoma y flexibilidad que le es propia a la pyme, pueda tener acceso a los recursos y capacidades necesarios para competir que, en muchas ocasiones, son patrimonio exclusivo de las grandes corporaciones. En este sentido, las alianzas estratgicas y la cooperacin entre pymes se muestra como una forma de obtener los recursos y capacidades necesarios para competir en la red Internet desarrollando negocios electrnicos.

2.2 Finalidad
obtener ventajas competitivas para hacer frente a la competencia, creciendo a pesar de tener pocos recursos, o bien, logrando el control de ciertos recursos; aprovechar las oportunidades con rapidez y con flexibilidad, lo que podra requerir recursos y capacidades de difcil desarrollo y adquisicin que son accesibles a travs de alianzas; reducir costes de transaccin, ya que la colaboracin permanente con cierta empresa reduce los costes de bsqueda, negociacin y salvaguarda,abundantes en las transacciones puntuales; conocer y superar rpidamente las particularidades polticas, legales y de mercado, propias del pas en el que se introduce la empresa, mediante una alianza con una empresa nacional; mejorar la eficiencia, gracias a la posibilidad de diversificacin de productos, economas de escala y alcance, sinergias por complementariedad de las empresas participantes, etc.; adquirir conocimientos tecnolgicos, de mercado, sobre canales de distribucin, etc., de otras empresas; acceder rpidamente a una imagen de reputacin mediante alianzas con socios de reconocido prestigio. De forma general, la mayora de los motivos descritos pueden ser ordenados y desarrollados basndose en dos perspectivas: La primera hara referencia a los motivos econmicos en general, ms concretamente, a aquellos que afectan a los costes de transaccin y de produccin. La segunda comprende las facilidades que otorgan las alianzas para tener rpido acceso a recursos y capacidades que la empresa requiere para crear un negocio electrnico y no posee.

1. LAS ALIANZAS Y LA REDUCCIN DE LOS COSTES Las alianzas permiten la reduccin de los costes de produccin, ya que las empresas que intervienen en alianzas pueden concentrarse en aquello que saben hacer mejor (reduciendo costes al evolucionar por la curva de aprendizaje y al desarrollar economas de escala) y dejar la realizacin del resto de actividades a otras empresas que son las mejores y ms baratas en su labor (McGee, 1999). Por otra parte, la realizacin de transacciones con otras empresas en el mercado abierto exige grandes esfuerzos (y, por lo tanto, costes) al tener que buscar empresas con las que comerciar, y tener que coordinarse con las mismas. Adems, existe el riesgo de que las empresas con las que se realiza transacciones desarrollen conductas oportunistas y no respeten los acuerdos, o exploten en su beneficio la relacin. No obstante, gracias a las alianzas estratgicas (que son estables y basadas en la confianza), y a las modernas tecnologas de la informacin (que permiten buscar fcilmente empresas con las que entablar relaciones, coordinarse con las mismas, y controlar sus comportamientos al reducir las asimetras de informacin), es posible reducir los costes de realizar transacciones con otras empresas. En este sentido, se reducen los costes de bsqueda de otras empresas, se mejoran los costes de coordinacin y se reduce la amenaza de comportamientos oportunistas por parte de las empresas con las que se realizan transacciones (Clemons y Row, 1992; Kumar y van Dissel, 1996). 2. LAS ALIANZAS Y EL ACCESO A RECURSOS Y CAPACIDADES Segn la visin basa en los recursos y capacidades de las empresas, las organizaciones se conciben como heterogneas en cuanto a su dotacin de recursos y capacidades, y slo aquellos que resulten valiosos para competir en el sector, sean escasos, y difciles de adquirir, imitar y desarrollar, pueden ser fuentes de ventajas competitivas sostenibles para la empresa (Barney, 1991). la bsqueda de ventajas competitivas forjando alianzas se puede apoyar en tres objetivos genricos: la obtencin, la explotacin y el desarrollo de recursos y capacidades.

2.3 Dimension
Las mipymes constituyen el 90% de las empresas, el 42% del empleo, y contribuyen con un 23% del PIB. La clasificacin publicada en el Diario Oficial de la Federacin del 30 de junio de 2009. establece que el tamao de la empresa se determinar a partir del obtenido del nmero de trabajadores multiplicado por 10%; ms el monto de las ventas anuales por 90%. Tamao Sector Trabajadores Monto de ventasTope anuales(millones de pesos) Micro Pequea Todas Comercio Industria servicios Mediana Comercio Desde 31 a 100 Desde $250 Servicios Desde 51 a 100 Desde $250 Industria Desde 51 a 250 Desde $250 Tope Mximo Combinado = (Trabajadores) X 10% + (Ventas Anuales) X 90% $100.1 a250 $100.1 a235 $100.1 a235 Hasta 10 Desde 11 a 30 yDesde 11 a 50 Hasta $4 4.6 combiando maximo

Desde $4.1 a $100 93 Desde $4.1 a $100 95

2.4 Integracin
La integracin le da fuerza a la alianza, sin ella, la alianza no puede subsistir y para lograrla se utilizan 7 mecanismos de integracin: - Liderazgo - Trabajo en equipo/funciones claras - Control a travs de la coordinacin - Polticas y valores - Toma de decisiones por consenso - Compromiso de recursos
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- Unin lateral, que se basa en utilizar el contacto directo entre expertos quienes comparten un problema ms que enviar decisiones hacia arriba y hacia abajo en la cadena complicada de mando.

CARACTERSTICAS DEL INTEGRADOR

Para llegar a ser ms efectivos, los integradores necesitan sentir que estn contribuyendo a las decisiones importantes de la organizacin por razn de su capacidad y su conocimiento, ms que por la autoridad del puesto que tienen. Llegan a exhibir la mayor parte de su influencia a travs de persuasin personal y sta descansa en su personalidad y en su capacidad como expertos. Otra caracterstica del integrador es la capacidad para relacionar las diversas perspectivas de la variedad tan amplia de especialistas dentro de la organizacin. Para los lderes, para los administradores de alianzas y para los enlazadores de las corporaciones, las habilidades relacionadas con la capacidad de integrar son esenciales.

2.5 Riesgo
La evaluacin del riesgo es uno de los elementos de anlisis de alianzas ms difcil y menos preciso. Por lo general, estos riesgos son considerados cuando se va a iniciar la alianza y no se vuelven a evaluar a pesar de los cambios que estos riesgos tienen, y que hacen que las fuerzas impulsoras que surgieron al principio de la alianza tambin se modifiquen. RIESGOS COMUNES Prdida de motivacin Muchas alianzas fracasan cuando se pierde la motivacin: la alta gerencia del patrocinador cambia o resulta muy fcil retractarse del proyecto o destinar los recursos a otro. No debe ser la intencin de los socios eliminar totalmente el riesgo; la separacin apropiada de riesgo y recompensa sirve para crear una motivacin apropiada a largo plazo, un ingrediente esencial para alcanzar el xito. Robo de informacin Un riesgo alto, en particular en tratos relacionados con tecnologa, es el robo de informacin crtica e importante. Existen tres enfoques para atender este problema: A) Opcin legal:

A travs de contratos legales y pueden facilitar la recuperacin de daos, sin embargo requerir de litigios muy costosos. B) Opcin de zona de seguridad: En lugar de reaccionar en contra del robo de tecnologa, esta estrategia es preventiva pues intenta limitar el acceso a informacin importante C) Opcin de intercambio: Se basa en un contrato de licencias cruzadas que establece un futuro flujo de cualquier desarrollo de nueva tecnologa a cada socio, independientemente de quien la crea. En este caso, se entrega toda la tecnologa a cambio de un acuerdo recproco del aliado. Esto requiere de un alto grado de confianza y compromiso con la alianza, por lo que constituye una segunda etapa de desarrollo una vez que los socios han desarrollado un alto nivel de confianza probada. Engao Aunque es poco frecuente, en este caso una compaa supone estar interesada en una alianza para inducir a la otra a que revele ciertos secretos del ramo. La mejor proteccin es actuar con cuidado antes de que las negociaciones empiecen a realizarse en serio El plantn Ocurre cuando una alianza ya se ha negociado, pero antes de arrancar, uno de los socios falla al entregar los recursos comprometidos, dejando a la alianza en una situacin de suspenso, ni muerta ni viva. La mejor defensa en contra de este riesgo es asegurarse que el proceso de desarrollo de la alianza no pase por alto elementos determinantes, tales como el apoyo de los altos ejecutivos y de los de nivel medio y el planear con detalle las operaciones antes de que los acuerdos finales se firmen. La infidencia Este riesgo ocurre en muchas alianzas de comprador-proveedor en donde valiosa informacin proporcionada por alguno de los aliados termina en las manos de algn competidor, ya sea intencionalmente o sin percibirlo como resultado de la alianza. El mejor mtodo de prevencin es limitar el acceso a informacin importante o limitar la cantidad de personas de la alianza que puedan interactuar con los competidores

2.6 Formas jurdicas para constituir una alianza

Debido a la masiva prctica de este tipo de cooperaciones, fue necesario establecer jurdicamente los tipos de alianzas y sus caractersticas y obligaciones, es decir, fue necesario determinar la forma jurdica de todas y cada una de las alianzas existentes. Una vez que estos aspectos han sido definidos y analizados los interesados deben establecer su acuerdo legalmente con un documento que avale oficialmente las condiciones en las que los interesados determinaron hacer la alianza. Los contratos son uno de los aspectos estructurales ms relevantes a la hora de determinar el buen funcionamiento de la AE, aunque no sea el nico.

Los contratos utilizados mas frecuentemente estn los siguientes: Los de Joint Ventures: Riesgos conjuntos, Se fusionan recursos econmicos, se comparten utilidades y responsabilidades. Sin la necesidad de constituir una sociedad jurdica. Consorcio de Exportacin y cooperativa de comercio exterior: Creacin de una nueva personalidad, del gobierno, o de la empresa financiera que se dedica a la exportacin de los productos de los socios, compartiendo su propiedad. Licencias: Explotacin de una patente. Es un acuerdo contractual entre dos empresas, por el cual una concede a la otra el derecho de usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otros activos intangibles, a cambio de un pago inicial, un royalty, o ambos. Un royalty o regala es un pago que efecta peridicamente la empresa licenciataria a la empresa licenciadora y que puede consistir en un monto fijo por unidad vendida o un porcentaje sobre las ventas o beneficios. Franquicias: Explotacin de un concepto. Son un tipo especial de licencia para la distribucin al detalle, en la que la empresa licenciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de su marca, sino que provee

a la licenciataria ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones y/o marketing en el punto de venta. Contrato de Administracin: Administracin de un bien o servicio. En este tipo de contratos, la cooperacin se da a largo plazo, y consisten en que una empresa administra las instalaciones de otra. Es muy usado en el sector hotelero y hospitalario, donde se administran instalaciones que son propiedad de empresas locales en ciertos pases. Contratos de manufactura: Alianza para elaboracin de productos. En estos Contratos se da la situacin inversa a la licencia, pues la empresa internacional subcontrata a una empresa local para que fabrique sus productos con la marca de la primera. Contrato de distribucin: para la venta del bien o servicio. Se dan con el Intercambio de productos y/o licencias que se complementen, para ser distribuidos o utilizadas en otros pases. Es indispensable que se plasmen en un documento con validez jurdica todos los acuerdos que debern cumplir cada una de las empresas. El documento debe contener los siguientes aspectos: 1. Nombre de la asociacin 2. Tipo jurdico y firma organizativa 3. Objetivos sociales 4. Tareas a las que se dedicara la asociacin 5. Localizacin de las actividades 6. Capital inicial 7. Participacin de las partes 8. Obligaciones, responsabilidades, facultades, derechos de los socios y aportes que se comprometen a realizar. 9. Sistema administrativo y de control de la sociedad. 10. En los mercados que sern atendidos. 11. Personal que se har cargo del proyecto 12. Tecnologa a utilizar. 13. El aprovisionamiento de insumos. 14. Rgimen de solucin de controversias con indicacin del derecho por el

que se regirn, de ser preciso. 15. Mecanismo de desvinculacin o liquidacin La consolidacin de una alianza comercial tendr mas solidez si se cimienta en un marco legal claro y bien definido, que describa claramente los derechos y obligaciones de los participantes sin dar ventajas a alguna de las partes. Las alianzas estratgicas estn basadas en la confianza mutua y la transparencia en la operacin de los negocios, es por eso que es indispensable que se plasmen en un documento con validez jurdica todos los acuerdos que debern cumplir cada una de las empresas y as obtener los beneficios por lo que se interesaron al inicio del proyecto de cooperacin

2.7 Obligaciones
Las obligaciones dependen del tipo de contrato y alianza que se constituya, algunas que se incluyen son: Poner a disposicin de los administradores, la infraestructura, red de servicios, talento humano o recursos de capital que se ha comprometido a aportar segn el objetivo del contrato. Proporcionar las condiciones de permanencia para el funcionamiento de la infraestructura, servicios o medios aportados. Responder por su propio personal y subcontratistas Constituir las garantas que se requieran para asegurar el cumplimiento de las obligaciones del convenio. Tienen la facultad par obligar a los otros y sujetarlos a la responsabilidad frente a terceros, en cuestiones relacionadas en el contrato. Asegurar equipos de su propiedad, personal a su cargo, daos a terceros y/o sus bienes. Responsabilidad por patentes y derechos de propiedad industrial.