Original Vendedor Perro

Universidad amaznica de pando
rea de ciencias econmicas y financieras

Lic. Waldo caballero T. - programa administracin de empresas
INTRODUCCIN El libro vendedores perros busca identificar las 5 razas, en donde cada una tiene habilidades, caractersticas y estrategias diferentes para atraer nuevos prospectos y para vender. Estas razas de manera breve seran: Pit Bull.- Son aquellos de carcter agresivo y son buenos realizando llamadas en fri. Golden Retriever.- Son buenos para las visitas al cliente. Poodle.- Ubican prospectos que son claves. Chihuahueos.- Son brillantes en el conocimiento y en la investigacin de mercado. Basset Hound.- Fortalecen relaciones con los mejores clientes.
Al identificar qu tipo de raza de vendedor perro eres, tendas que establecer tus fortalezas y tambin encontrar los puntos dbiles para poder superar los obstculos que se presenten y cruzar todas las barreras posibles para poder alcanzar el xito, tanto en las ventas como nuestras vidas. CAPITULO I VERDADEROS PERROS ERES UN VENDEDOR PERRO? Los vendedores y las personas que son en especial como los grandes lderes de negocios, empresarios exitosos y grandes inversionistas tienen caractersticas similares a las de un perro sin ofender pero uno de los hechos es que casi siempre estos rastrean sus narices y la esencia de su gran xito en su entrenamiento en las ventas y la experiencia en ese terreno. Cada quien tiene diferentes habilidades y caractersticas que lo distinguen de los dems por eso es recomendable que para alcanzar el xito no debemos de copiar las aptitudes del otro, sino aprender a explotar nuestros propios talentos que nos hacen ver como nico en el mundo. Un vendedor perro se puede identificar con algunas caractersticas, tales como: Siente emocin cuando un prospecto dice que s. Sacrifica un poco de comisin, fama, elogios y conocimientos adicionales. Tienden a tratar de convencer a otros. Pasan tiempo tratando de descubrir la psicologa de las otras personas.
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Blair Singer, hace diferentes comparaciones entre el vendedor y los perros ya que l dice que un perro es capaz de cazar, vender y ganar. Para ser un excelente vendedor perro es necesario brincar algunos obstculos que se presentaran en el camino para poder alcanzar la meta. Como buen vendedor perro es necesario estar dispuesto a romper reglas, sacrificar algunas cosas para as poder conseguir buenos prospectos y buenos contratos.
CAPITULO II POR QU VENDEDORES PERROS? (VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES) En muchas ocasiones se ha dicho que los amos de los perros tienen cierta semejanza con ellos, pues podemos identificar algunas caractersticas de cierta similitud que existe entre ambos. Una similitud entre los vendedores y los perros es que los vendedores parecen tener el don de regresar por ms y nunca se rinden por la adversidad que se pueda presentar. Una definicin de vender es convencer a otros para que se lleve a cabo algo que no necesariamente se sentan inclinados a hacer antes. El liderazgo, la paternidad y la motivacin o la negociacin son acciones que se requieren habilidades para vender. Un buen vendedor perro sabe la educacin y un buen entrenamiento, significa tanto la satisfaccin como una buena remuneracin. El vendedor perro siempre debe de buscar oportunidades que proporcionen un buen entrenamiento, ya que muchos cachorros van tras el hueso equivocado esperando la mejor comisin posible.
CAPITULO III COMO IDENTIFICAR LA RAZA? Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado antes de ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus vendedores mientras rodeas por el jardn, algunos les van bien por si solos, mientras otros languidecen en espera de un hueso, otros estn acurrucados en la esquina u otros ruegan una caricia y otra oportunidad. Aunque cada raza pura de vendedores perros es nica, si comparten algunos rasgos. Los vendedores perros tienen la
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habilidad de hacer amigos fcilmente, tienen la habilidades de oler lugar en donde la mayora no olera, tambin son tus mejores amigos en tiempos de necesidad. Las 5 Razas son:
Pit Bull: Es el vendedor ms agresivo y posiblemente el ms estereotipado, es la raza responsable del conocido desagrado que causan los lotes de autos usados a algunas personas. Este tipo de raza es buena para cerrar tratos, hacer llamadas en fri y sobre todo en manejar objeciones ya que es pan comido para estos campeones. Sin embargo, el gerente o gua de este tipo de raza tiene que estar atento a revisar su territorio, pues lo que tienen ventaja en la agresividad puede que le falte cierto tacto y estrategias con las personas. Tambin los pit bull pueden ser muy ricos o estar muy frustrados pero la clave para esto es el tipo de entrenamiento. Golden Retriever: Este tipo de raza le encanta complacer a sus clientes, ya que se ganan su confianza, fidelidad a travs de complacer sus necesidades. Estos operan con la creencia de que cuanto ms les dan a su prospecto, ms los querrn y al final ms le compraran. De hecho, ruegan por la oportunidad de hacer favores al cliente. Tambin para ellos si son lo suficientemente bueno con sus prospectos y siguen sirvindoles, el telfono nunca dejara de sonar. Su principal herramienta es proporcionar un extraordinario servicio al cliente, asegurndose claro est de vender algo de vez en cuando. Los retriever sabios tienen xito, ya que saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de su equipo las cifras crecern y crecern. Su atencin al servicio a largo plazo es el gran motor para su xito.
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Poodle: Los vendedores perros de este tipo de raza viven y trabajan en un mundo de clase y glamour. Juzgan a las personas y a sus prospectos por la apariencia que estos tengan en todas partes.
Este tipo de raza les encanta hablar a grupos y ser el centro de toda la atencin, estos en cierta manera se ven como personas visionaria, adems estos siempre busca formas de llegar al mayor nmero de personas en la forma ms simple posible. Es el mejor perro de mercadotecnia. Sus habilidades para vender y articular palabra o un mensaje pueden hacer que ganen grandes cantidades de dinero.
Chihuahueos: Estos vendedores perros por lo general son increblemente brillantes, pues son magos de la tecnologa y probablemente es una de la ms intensa de todas las razas. Estos individuos hiperactivos y conectados son implacables en la bsqueda de conocimiento, son fanticos en el acercam iento de la investigacin, adems tienen la habilidad de desvelarse mejor que cualquier otra raza. Mientras los pit bull establecen el contacto inicial y los poodle causan impacto, los chihuahueos son absolutamente esenciales para presentar pruebas. Basset Hound: Este tipo de raza son poderosos aliados, pueden ser extremadamente leales a sus amos, as como sus prospectos y clientes. Ese talento para crear relaciones y su conducta confiable pueden hacer que ganen mucho dinero con el tiempo. A pesar del rostro lgubre de esta raza son excelentes perros de cacera, pues tienen la habilidad de ser capaz de rastrear el aroma ms leve en varios kilmetros de terreno difcil.
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CAPITULO IV GRANDES PERROS El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillan y hay una multitud enorme. Cuando ms sangrienta sea la batalla mejor! si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrs que sea en un dplex. Si la exageracin fuera un deporte olmpico el gran perro representara a su pas, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el prospecto presta atencin, la pluma esta lista y el tintero lleno. Los perros de este tipo solo rondan donde el escenario es grande, solo tienen tiempo para los principales encargados de tomar decisiones. No tienen paciencia para cultivar largos ciclos de ventas, se especializan en cerrar tratos. Los perros de este tipo nunca estn satisfechos en peldaos bajos de la escalera, quieren saber cul es el camino rpido para llegar. Quieren ser jefes y saber cul es el camino ms rpido para conseguirlo, muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jaura ya tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan bien.
Los grandes perros no son buenos para hacer seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que el basset pueden pararse hombro con hombro, les encanta tomar bajo su custodia al extraviado, proteger al dbil, cuidar a sus amigos y ser considerados el mejor amigo
CAPITULO V EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA La frmula para alcanzar el xito como vendedor consiste en detectar que clase de persona es y hacer una mquina de ventas justa como l, pues un gran error que se puede cometer es intentar adecuar en un molde y forzarlos a adoptar hbitos y estrategias que no tienen. Tambin es un gran error pensar que todos los vendedores tienen un solo estilo y adoptarlo como que es el nico estilo de vendedores que existe. El vendedor debe de trabajar en desarrollar un nivel individual y como grupo para ser mas fuerte eficiente. Aprendiendo a detectar cuales son su talentos y habilidades al mismo tiempo de adquirir
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otras habilidades que puedan funcionar para alcanzar el xito. Los vendedores que son entrenados y asesorados desempean muy bien su trabajo en las ventas.
CAPITULO VI FORTALEZAS DE LAS RAZAS La clave para ser un vendedor perro campen es entender y operar desde su fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras razas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el xito de los vendedores perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza. 1.- Pit Bull: Su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el camino ms corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de xito. 2.- Golden Retriever: Proporciona un servicio antes, durante y despus de la venta constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan, esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita ms esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente. 3.- Poodle: En los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la percepcin es ms poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la reputacin son importantes para tener xito en las ventas, son consumados en mercadotecnia, quieren que sus consumidores vayan a ellos, no al revs. Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones pblicas, son excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores 4.- Chihuahueo: Simplemente no puede discutir con la informacin, el blanco queda con hechos, cifras y estadsticas que igualan lgica y credibilidad, son curiosos, su lema es el que tiene ms conocimiento es el que gana. 5.- Basset Hound: Sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas relaciones mezcladas en cada transaccin, son leales y confiables, necesita lograr una conexin emocional con el cliente. CAPITULO VII ACTUA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA Como buen vendedor se debe saber cul el punto fuerte de las fortalezas y actuar conforme a l, pero a veces las fortalezas pueden interponerse en el camino de la excelencia.
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Los vendedores deben manejar las situaciones difciles que se le puedan presentar y escapar del problema de manera astuta con estrategias y habilidades aprendidas en un entrenamiento constante. Adems un buen vendedor debe de adoptar un deseo implacable de complacer a los clientes, habilidad para construir una relacin instantnea con la gente y actitud positiva a prueba de todo. La habilidad para confrontar las situaciones difciles que se puedan presentar sirve para permitir construir varios negocios lucrativos y as mismo ganar mucho dinero, a su vez alcanzar el xito que todo el mundo desea. Los vendedores deben ser entrenados para abrazar la habilidad de otra raza de vendedores perros al mismo tiempo que aprovechan sus propias habilidades. El vendedor no tiene que ser un pit bull pero si debe de aprender lo que sabe el pit bull y usarlo cuando l lo necesite.
CAPITULO VIII CONDICIONAMIENTOS PARA SUPER RAZAS HIBRIDAS La sper raza hibrida es aquella en donde se pueden encontrar lo mejor de las razas en una misma persona. El vendedor debe de saber cul es su punto fuerte ya ponerlos en prctica, pero mediante un proceso especializado de condicionamiento y de entrenamiento prctico se pueden implantar
joyas de cualquier tipo de raza. Es importante convertirse en un buen perro hibrido ya que es capaz de cumplir con las necesidades del cliente con mucho ms facilidad. Con un buen entrenamiento y accesoria los vendedores perros tienen la oportunidad de recibir con retroalimentacin crucial. Es importante que un vendedor sepa cules son sus fortalezas ya que tipo de raza pertenece, as es igualmente importante que el vendedor este consciente de las fragilidades naturales de la raza a que l pertenece y estar dispuesto a mejorarlas.
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CAPITULO IX COMO CONTROLAR A LA JAURIA? REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROS Entrenamiento de obediencia: Si los dejas solos, sin gua ni direccin, incluso los perros ms domsticos se volvern salvajes, se atacar entre s buscaran sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza, entienda fortalezas y debilidades para poner a cada can en su puesto correcto. El entrenamiento de perros debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor xito posible guindolo en la direccin apropiada, debe desarrollarse para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raza. La clave en el entrenamiento de los vendedores perros es recordar que lo que le funciona a una raza a menudo no resulta con otras, diferentes cosas motivan a diferentes vendedores. Los Pit bull y los Poodle adoran ser campeones y harn cualquier cosa para lograrlo, mientras el amigable basset hound o un chihuahueo eso es secundario el retriever solo quiere saber que lo quieren. Entrenamiento en casa: El temperamento y actitud de cualquier raza de perros se determina sobre todos por como los cran. Cuando un perro haga lo que desees llnalo de halagos cuando haga sus desechos afuera, y corrgelo cuando no sea as. Reglas bsicas de la casa: 1. No hagas pipi ni popo dentro de la casa: un desastre eres responsable, nunca eches tus problemas a los dems ni donde no correspondan. 2. Prohibido ladrar, lloriquear, gruir o mostrarse malhumorado si no es necesario: prohibido sealar con el dedo, proferir insultos asume tus responsabilidades, no actes a espaldas de nadie. 3. Ve cuando te llamen: se responsable de tus resultados. 4. No muerdas ni raspes los muebles: no hables ms de otros miembros del equipo enfrente de prospectos o clientes. 5. Mantente lejos de los muebles: nunca tomes ventaja ilcita del apoyo o posicin de otra persona.
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6. No ruegues en la mesa: no busques lastima, ni culpes a otros o esperes ayuda, gnate tu propio alimento 7. No robes comida de la mesa, alacena o refrigerador: se honesto acta con integridad en todos los asuntos, se abierto en todos los casos. 8. No deambules por ah: respeta el territorio de cada persona e informa sobre posibles conflictos o traslapes. 9. No saltes sobre las personas: acta en cuanto a la definicin de profesional. 10. Celebra todas las victorias: celebra incluso de las pequeas, tuyas y de otros. Entrenamiento de cachorros: Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jvenes siempre sern un problema. Es ms fcil instaurar en l un comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregirlo ms adelante. El proceso es bastante simple: 1. Empieza dando a tus cachorros tareas fciles que les permitan lograr sus primeras victorias 2. Haz que aprendan sobre la industria en la que trabajan. 3. ponlos hacer llamadas telefnicas (encuestas 25) 4. Arrjales algunos huesos
CAPITULO X CREENCIA PERRUNA 4 FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES Los perros tienen cuatros disciplinas bsicas en cuanto a mentalidad que, una vez integradas, pueden cambiar de manera drstica los resultados en todos las rea de la vida. Con esas disciplinas, t tambin puedes tener el toque Mgico.
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Te interesas? La primera pregunta critica es Ests dispuesto a pensar verdaderamente como perro? si tu ego lo permite, estoy seguro de que tu cuenta bancaria lo apreciar, porque esas formas de pensar explica porque algunos perros pueden cazar (vender) y otros nunca logran ganar. Dichas formas tratan sobre como lidias mentalmente con cuatro reas crticas que todo el mundo enfrenta a diario: Haciendo frente a desafo o adversidad: enfrenta el reto. Respondiendo a una experiencia negativa: encierra el dialogo negativo. Respondiendo a una tarea exitosa: celebra todas las victorias. Visualizndote a ti y a otros en tu equipo: proyecta el poder de tu intencin personal.
1.- Enfrenta el Reto Aceptar un reto o enfrentar la adversidad puede ser ntimamente y a menudo ocasiona ansiedad. La mayora de los perros de alto desempeo son capaces de aceptar tareas muy desafiantes por su condicionamiento y entrenamiento. Para inspirarse, dependen de bancos de memoria muy simples que les dicen que recompensa recibiran tras completar con xito una tarea. 2.- Controla el Dialogo Negativo Las disciplinas ms fenomenal es aprender cmo controlar el dialogo mental que se presenta durante la adversidad. La adversidad es parte de la vida. Que te rechacen es parte de las pruebas naturales y del proceso de retroalimentacin de la vida. Puedes quemarte la lengua con la sopa un par de veces hasta descubrir la temperatura correcta para comer. Se trata de probar! No dejas de comer sopa o la comes solo fra el resto de tu vida. A Continuacin Encontraras la Frmula para Enfrentar Situaciones Negativas Primero, se presenta el problema. En cuanto descubras el problema. El dialogo comienza en tu cerebro. En cuestin de segundo debes superarlo preguntndote: Que me estoy diciendo a m mismo en este momento?. Debes identificar primero la emocin real: enojo, frustracin, desilusin, y as sucesivamente.
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Aproximadamente en diez segundo, reconoces que estas usando una palabra descriptiva universal, como siempre, nunca, cada vez o todo. Por ejemplo: Esto siempre me pasa a m o nunca lo voy a lograr. Una vez que reconozcas la palabra universal, haz una pausa, sonre y di: lo tengo Entonces debes corregir mentalmente las palabras universales con algo especfico como esta vez, sucede que o resulte que. Llegado a este punto, estars en condiciones de identificar la directriz interna: yo, a m, mi culpa. Despus de todo esto debes esperar que algo bueno suceda pronto. 3.- Celebra todas las Victorias Responder al xito cuando la victorias se presenta o algo positivo sucede es un proceso importante en dos pasos. Primero, debes celebrar la victoria! Una demostracin fsica: apretn de manos, seal con el puo o as se hace son mtodos con que estamos familiarizados. Como vendedor perros, te sugiero que por lo menos d te des una palmada en la cabeza o lances un buen aullido a la luna. 4.- Proyecta el Poder de tu Intencin Personal Controla estas tcnicas es fundamental para formar un equipo u organizacin de ventas poderosas. Tambin es el secreto para reducir estrs en el trabajo, mediante un liderazgo inspirador y lo ms importante, por medio de la generacin de riqueza personal. Aprender a proyectar tu intencin y la de los dems puede ser la diferenciacin entre frustracin y riqueza. Djame explicrtelo en trmino canino: cuando un perro corre detrs de una ardilla, gato o pelota, su plena intencin es atraparla, no hay intento involucrado solo en accin.
CAPITULO XI ENTRENAMIENTO PARA CAZAR CINCO HABILIDADES BSICAS PARA EL XITO DE LOS VENDEDORES PERROS Un buen entrenamiento consiste en invertir tiempo necesario en los clientes que generar, por lo regular esto trae ciertos tipos de ganancias para los vendedores. El vendedor debe de ponerse en contacto con ellos de forma constante para asegurar de que estos estn felices y las referencias aumentarn hasta tener tantos negocios que no podrs con todos ellos.
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El mejor entrenamiento del vendedor perro consiste en reconocer las razas de las gentes que puedes disear a la medida de la comunicacin y hablar un lenguaje especifico en el momento oportuno, as la situacin se convertir en un estrategia de ganar/ganar. Nunca se debe descuidar a los clientes ya existentes, ya que ellos son la mejor fuente de ventas, testimonios y referencias que un vendedor pueda tener.
Hay 5 Habilidades Fundamentales que todo Vendedor Perro debe Perfeccionar para ser Cazador: Perfecciona el arte de los contactos Haz presentaciones poderosas Aprovecha el deseo de servir a otro Controla el mercadeo personal contra la frmula de venta Maneja objeciones o rechazos
CAPITULO XII CMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS? Los vendedores perros se encuentran constantemente con mucha presin para llevar a cabo sus metas y sus objetivos, algunas de estas presiones pueden ser: la expectativas de la administracin, la presin de los compaeros, el deseo de ganar y la presin financieras, que pueden generar una combinacin para crear un ambiente cargado de muchas emociones que se debe manejar con mucha habilidad. Bajo la presin se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del individuo. Como vendedor perro se deben enfrentar las emociones antes de llevar a cabo otra actividad, en particular las ventas. Las emociones se generan por medio del enfoque que las personas que establezcan. Cuando se cambia el enfoque, entonces se cambiaran las emociones. Un buen enfoque seria saber identificar qu es lo que se quiere. Un vendedor perro maduro toma la emocin y la convierte en pasin. Transforma frustracin en determinacin. Convierte enojo y miedo en poder, alegra en optimismo puro e impulso incontenible.
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CAPITULO XIII QUE LO HACES REGRESAR? SECRETO NO REVELADOS SOBRE EL MANEJO DE OBJECIONES Y RECHASO Una de las estrategias ms importantes que se deben de aprender es saber sacar tiempo para manejar los rechazos y las objeciones, ya que es el ms valioso de todos. Los mayores obstculos que se pueden presentar para los vendedores son las objeciones y los rechazos. Celebrar las victorias es muy importante, pero el secreto real se halla en la forma en que los grandes vendedores perros manejan una objecin o rechazo. La nica manera para no temer al rechazo es experimentarlo. Se debe pasar por objecin o rechazo para entenderlo y as evitar que afecten a los vendedores. Se necesita entender la manera clara de la enseanza en comn, para la cual una objecin es simplemente una va para mayor discusin, aclaracin o entendimiento. Sin embargo, si los vendedores no vuelven entrenar sus reacciones ante una objecin o rechazo, nunca podr evitar que la emocin abrume la lgica y la razn.
CAPITULO XIV PERROS GUARDIANES Y CERDOS Muchos vendedores perros con pedigr a veces no se sienten intimidades por el erro guardin. Feroces y protectores del tiempo y energa de sus amos, se encargan de examinar la llamada de su amo: son los guardianes de la puerta.
Es bueno hacerse amigo de los perros guardianes, ya que es mejor tener de su lado esa masa de msculos y tenacidad, que peleando contra ti. El vendedor perro debe de ganarse al perro guardin. Nunca es una prdida de tiempo construir una relacin y a menudo suele dar frutos en el futuro. En la ventas corporativas a honrra a la secretaria del cliente. Recuerda sus nombres y necesidades, no olvides agradecerles cada vez que puedas. Pueden ser tu menor aliado o tu peor pesadilla. Sin embargo, hay animal que todos los perros con experiencia evitan: el cerdo de todos los animales de granja, se le considera uno de los ms inteligentes. aunque no ha hecho nada por
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mejorar su higiene o sentido del humor! Lo que pasa con los cerdos es que adems de ser muy listos, tambin son muy obstinados. El cliente siempre tiene la razn. Y lo matizara diciendo que le cliente razonable siempre tiene razn. Yo lo matizara diciendo que el cliente razonable siempre tiene razn. Sin importar los que digas u ofrezcas, sern cerdos. No cooperan, no estn de acuerdo y definitivamente no quieren cantarle una cancin! Solo busca retarte, confrontarte y tomarte el pelo.
CAPITULO XV A CASAR! EL SENCILLO CICLO CANINO DE LOS VENDEDORES PERROS. Es exactamente lo que como vendedores perro hacemos con cada teora, estrategia y sistema infalible de venta para aparecer en un mercado entusiasta y con expectativa. No hay nada sofisticado en venta directa. Todo se reduce a tres partes bsicas: Como ganar prospectos Citas, por telefono o cara a acara Hacer regalos (cierres)l Como Ganar Prospecto
1. Primero habla con la gente que conoce. 2. Haz el contacto inicial en la manera que te sienta ms cmodo. 3. Haz tu investigacin de mercado.
Citas
4. Da una primera impresin muy buena 5. Concntrate con anticipacin en lo que quiere que pase en la citas, no en tu miedo. 6. Has unas citas para volver a llamar o visitar, una razn para mantenerte en contacto.
Hacer Arreglo (Cierres)
7. Dale cualquier cosa que quieran.

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8. Has pregunta y manejas las objeciones. Escucha y observa a tu prospecto para ver sus
seales de compra. Primer Paso: Nunca hable con alguien que no sepa quin eres. Definitivamente nunca debe hablar con nadie que no sabes quin eres, hasta que hable con todo que si lo sepan, deben ver a quienes hayan tenidos referencias de ti o respondidos a tu materiales de mercadotecnia Pregntales si conoces a alguien que pueda interesarse en tu producto, servicio u oportunidad. Habla con usuario anteriores, clientes amigos y pregntales si tienes un prospecto. Eso har que las cosas se vayan dando. Segundo Paso: Has el contacto inicial de la manera en que te sientas cmodos. Tras de uno de esos contacto inciales, llama a los prospecto recuerda ser educado y entusiasta, no hable demasiados. Agradece, asegrales que no le robara mucho tiempo y presenta tu producto o servicio. Agradece, asegrales que no le robaras muchos tiempos y pregntales si recibieron la comunicacin de presentacin que les mandaste y si tienen algunas preguntas. Agradece, asegrales que no le robaras muchos tiempos y ofrece proporcionarles ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o servicios Tercero Paso Haz tu in investigacin de mercado en este momento. Aprende todo lo que pueda acerca de los prospecto, su negocio e industria o sobre como recibieron la informacin al principio. Estar equipado as te dar confianza y demostrara a tu prospecto que lo toma enserio y dedcate tiempo para descubrir sus necesidades. Cuarto Paso Arreglaste y vstete bien. Estar vestido profesional mente cambia tu mentalidad a un estado de xito y eso impulsara tu fuego. Recuerda que la primera impresin es cuestin de segundo, haz lo que sea necesario para poner tu emocin en el lugar correcto, se puntual y llega a tu destino por lmenos cinco minuto antes de la hora acordadas.
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Quinto Paso Cuando llegues a la citas o hagas llamadas telefnica, recuerda enfocarte en lo que desea como resultado del encuentro. Trata de recordar unas experiencias similares positivas en la cual todo haya slidos muy bien, ancla ese momento y permitindote sentir esa emocin. Sexto Paso Has unas citas para volver a llamar o visitar, una razn para mantenerte en contacto. El nico resultado del primer contacto debe ser acordar otro da para presentar una propuesta, una solucin preliminar o un proceso mediante el cual los clientes alcanzan las mentas mencionadas, si pudiera hacerlo en la primera conservacin sera maravilloso. Sin embargo, no te frustres cierra el contrato en la primera llamada. Recuerda, se trata de formar una relacin. La inicial como ya lo mencione es crear una oportunidad, otra cita o memento para regresar con propuesta ms detalladas a sus preguntas. Hacer un acuerdo con ellos oro propsito que tan solo probar que pueda mantener un acuerdo. Haga un simple acuerdo: lo llamare pasado maana para hablar de mi progreso le invitare algn folleto, mas testimonio o referencia en las prximas 48 horas. Sptimo Paso Dale cualquier cosa que quieran. Lo que ms me gusta hacer al venderme ha trado un problema en el transcurso de los aos pero me ha mantenido como nmero 1, durante ms de 20 aos y me ha hecho ganar mucho dinero. Mi asistente tcnico me odiaba por eso y mi socio pas muchas noches sin dormir cubrindome por ello y hasta ahora me mantiene despierto por la noche, sin embargo lo hago. Octavo Paso Has pregunta y manejas las objeciones. Escucha y observa a tu prospecto para ver sus seales de compra. Ya sea en la primera llamada o en una posterior llegara un momento en la que sea tu turno de proporcionar informacin, despus de que haya hecho la pregunta y te sientas lo suficiente cmodo, con quien es la persona, y en cierta forma sienta que est construyendo la relacin, comienza a responder su pregunta en trminos de la manera en que tu producto servicio u oportunidad resolver su problema fsica, mental y emocionante. Hacer regalo debera eliminar la palabra cierre de tu vocabulario de venta, a nadie le gusta que le den cierre, y muchos vendedores tienen miedo de llevar a cabo, tan solo piensa que va a empezar a hacer arreglos para instalar, implementar entregar o contratar. Primero, pregunta cmo lo ve, o que es lo que siente a este respecto.
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CAPITULO XVI DE QUIN ES ESTA TOMA DE AGUA? LOS SECRETOS DEL MANEJO DE TERRITORIO No hay perro en el mundo que no est ntimamente consiente de su propio territorio y de cuando ha sido invitado. Mientras tu juguetn cachorro levanta la pata en lo que parece abandonado indiscriminado para marcar su territorio, la mayora de los vendedores perros tienen maneras ms civilizadas de marcar su dominio. Para los vendedores perros los territorios pueden ser geogrficos, estar divididos segn lnea de productos, negocios, grupo de mercado objetivo o cadena. Sin importante como se tracen las lneas, las reglas para marcar y proteger tu territorio siguen siendo las mismas. Un buen vendedor perro debe mantener vigilados los lmites de su territorio. Aunque no es socialmente aceptable marcar tu campo, definir y manejar un territorio se puede hacer de muchas maneras y lograr as cosas importantes. Contrario a lo que se piensa, mantener vigilado el territorio no se hace para protegerlo de competidores e invasores. En las ventas, establecer dominio proporciona a un vendedor perro el sentido de cul es su arena y todas las criaturas del rea saben quin es el guardin de la tierra. Al caminar por el permetro del territorio repetidas veces. Los vendedores perros se acostumbran a cada olor, estructuradas y ondulacin del terreno. Conocen a cada criatura que vive en esa rea, sus hbitos rituales y costumbres. Un vendedor perro protege su territorio, lo examina y es un implacable curioso de cada matiz y cambio que ocurre en l. Debe conocer con detalle las compaas de su territorio, cul es su categora en la industria, sus filosofas de administracin, si estn creciendo o disminuyendo y as sucesivamente. Vendedor perro debe saber lo ms posible acerca de las personas con las cuales tiene contacto, qu lugar ocupan en la jerarqua, que se piensa de ellos, en qu direccin van sus carreras y los problemas emocionales que enfrentan. Una vez creada esta familiaridad, todos empiezan a ver al vendedor perro como el guardin de la tierra. Por eso te interesas en un territorio, lo mantienes y trabaja, todos en el deben conocerte, saber qu haces, y tu convertirte en el punto de referencia para quien pronuncie una palabra de tu producto o servicio. Tiempo y territorio han hecho que vendedores perros con tcnicas pobres se conviertan en personas muy ricas.
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Para los cachorritos es difcil, porque estn impacientes por ver resultados. El manejo del territorio no es difcil: solo olfatea y escarba con regularidad diaria, semanal y mensual. Para los prospectos es tan importante verte escarbar con regularidad como para ti revelar informacin nueva. Al final, prospectos y clientes se sienten atrados porque has conformado un registro de regularidad, confiabilidad y estabilidad en su mente. Por cierto, la tcnica que discutimos acerca de hacer y mantener acuerdos con prospectos y clientes resulta una herramienta esencial cuando se maneja un territorio. Al prometer a hablar, escribir, visitar, proporcionar informacin y dar servicio a negocios o al mundeo, sistemticamente creas un registro de veracidad en su mentes. Aunque siempre habr nuevos perros en la cuadra que hagan pipi en tu toma de agua y rasguen a tus clientes, los vendedores perros sabios siguen siendo confiables y leales.
CAPITULO XVII MANTENTE FUERA DE LA PERRERA AVANCE EN LA CARRERA DE LOS VENDEDORES PERROS Una de las razones de que personas como t y yo nos sintamos atrados por la alta velocidad, la alta precisin y la alta posibilidad en las ventas es porque nos encanta cazar, nos encanta las victorias y repetirlas. Un vendedor perro sin interaccin ni resultados destruir la suya comer los muebles y deambulara, posiblemente para ausentarse de s mismo. Los grandes vendedores perros entienden la necesidad de concentrarse, comprometerse y ser pacientes. Esto es fidelidad a tu industria, territorio y productos. Una vez que sepas que raza de perro eres, necesitas encontrar un mentor (un perro alfa) que sea diferente raza, que pueda darte las habilidades que necesitas para ser un vendedor perro de un cuadrante ms alto. Si un vendedor perro se concentra, su carrera seguir un progresa o natural, como de los crculos concntricos que siempre estn en aumento. La mayora de los vendedores perros empiezan su vida como vendedores ofreciendo algn producto o servicio al mundeo por alguien ms. El trabajo se orienta hacia las ventas y requieren de muy poco mercadeo personal. En esta etapa, la clave del xito es la asertividad, gracia a la cual puedes lidiar con las objeciones y rechazo y amarrar acuerdos. Tambin necesitas una energa alta
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y una naturales emptica y atenta. Esto es importante para construir relaciones, ventas de seguimiento, servicio y solucin de problemas. Trabaja en estas habilidades cuando seas un cachorro de ventas y estars listo para tener una carrera emocionante y lucrativa. A medida que un vendedor perro se va haciendo ms atrevido y aprende ms acerca de establecer y mantener buenas relaciones, se cambia a las ventas corporativas. Todava vende un producto para alguien ms, productos tales como mquinas de negocio, servicios de transporte o inversiones, pero con campos ms alto y ms complejidad en el producto y en las relaciones. En esta etapa necesitas afinar tus habilidades cara a cara para que puedas generar confianza, necesitas acostumbrarte y sentirte cmodo con personas de alto nivel encargadas de tomar decisiones y con el sutil arte del control de aos. Ser capaz de improvisar y pensar co rapidez es parte importante de desarrollo aqu, as como la capacidad de simplificar conceptos complejos y presentarlos frente a grupos. Esas esferas de ventas son muy seguras y es en esos nichos donde los vendedores perros reales demuestran su verdadera raza y temprano. Empiezan a sentirse cmodos con su talento natural y los puntos fuertes de su raza. En esta etapa la mayora de los vendedores perros pueden generar fcilmente saludables ingreso. Dentro de la arena corporativa esta la transicin natural hacia la gerencia y la direccin, no obstantes es posibles que llegue un momento en la cual los vendedores perros experimentados capten el aroma de presa grandes. En la tercera esfera los vendedores perros adquieren una franquicia como dueos o hasta asumirn el reto de construir una organizacin de varios niveles. Invertirn su propio tiempo y dinero y vendern como nunca antes lo han hecho. El riesgo es mayor, pero las recompensas pueden ser enormes. La prxima esfera para el vendedor perro es convertirse es convertirse en empresario y desarrollar su propio concepto, producto o servicio y construir la infraestructura y negocio para producirlo y entregarlo. El vendedor perro no solo tiene la tarea de vender a destinarios finales, si no de contratar inversionista, prestamista, proveedores y otros aliados con su misma visin. La intensidad y la pasin son imperativas, porque a menudo estos son los ingredientes que motivaran al equipo y guiaran a las personas a travs de la incertidumbre. Ser capaz de resolver problemas de manera creativas en combinacin con la capacidad de simplemente de encontrar la manera. La ltima esfera de un vendedor perro no es solo vender su propio producto, si no de hecho vender su propio negocio. Te mueves a la esfera de ser constructor de negocio y vendedor de negocio.
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La carrera competitiva hacia el xito est ah, y las capacidades conceptuales y estrategias para ver la idea en general y los detalles son un verdadero don. Estos vendedores perros son conocedores del mercado innato y a menudo estn muy orientados a los sistemas. Rara vez son de una sola raza, por lo regular adoptan lo mejor de cada una: del Pit bull tienen el nimo de nunca rendirse, del poodle tienen el sentido comn en cuanto al mercado y el entendimiento innato de que la percepcin equivale a la realidad, del chihuahueo tiene el hambre de conocimiento, del retriever tienen el compromiso y la capacidad de hacer muchas entregas y del basset tienen la confianza y la integridad. Qu gran Cachorro!
CAPITULO XVIII LOS PERROS SOLO LO HACEN Hay razones porque algunas personas tienen xito en la vida y otras simplemente no lo tienen. Todo esto se resume en un dialogo que est en nuestras mentes, nuestros pensamientos son de suma importancia porque gracias a ellos tomamos dediciones que pueden influir en el camino de nuestras vidas. Solo usamos una pequea parte del cerebro de manera consciente, pero el resto ya sera trabajo del subconsciente que es ah donde nace el dialogo de nuestro interior. Es determinante saber entender el uso positivo y negativo de lo que escuchamos en nuestro interior. Los grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple: a) Buscan una oportunidad.- En otra palabras de hecho buscan a una persona que les lance la pelota. No se sientan en una esquina a esperar que alguien se la ofrezca. b) Capacidad.- Esto quiere decir que una vez que el perro ve a una persona arrojando el peloto de arriba abajo, la vocecita considera: Puedo hacer que esta persona me la arroje. O en el caso de nosotros los humanos, aleja: Soy capaz, tengo las fuentes, puedo descifrar como hacer esto. c) Apropiacin.- Lo voy a hacer, lo hare, lo estoy haciendo. l se convierte en el dueo de la pelota. Si el ciclo se lleva a cabo y funciona, llega ms dinero, los clientes estn felices, tiene la posibilidad de que recomienden a otras personas al vendedor, fluye ms dinero, ms oportunidades y el ciclo se repite con ms velocidad, impulso y recompensa.
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CAPITULO XIX ENTONCES, QU TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES? No importa qu tipo de vendedor perro consideras que eres, solo reconoce tus fortalezas y tus puntos dbiles para saber cmo actuar en el momento oportuno. Todo ser requiere con un buen entrenamiento y una de las mejores opciones que se puede tomar es del perro de raza hibrida, ya que tiene sus propias habilidades de vendedor, pero tambin adopta rasgos y caractersticas de otros vendedores perros. Si estas identificado con alguna raza en particular, se hara de manera ms fcil identificar las fortalezas y mejorar los puntos dbiles para poder aumentar la cantidad de prospectos, es bueno practicar estrategia y habilidades que ofrezcan un resultado positivo en los hechos. Es bueno convertirse en el propio maestro de las emociones y disfrutar de la libertad, el control y el poder de saber que tienes las riendas de tu propia vida y que nadie la cambiara, porque estars dispuesto a cumplir tus sueos, sin importar los obstculos que te puedan presentar en el camino.
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7. Dale cualquier cosa que quieran.

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