ESTRATEGIAS DEL MARKETING I. ESTRATEGIA 1.

CONCEPTO Una Estrategia es un conjunto de acciones planificadas

sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misin. 2. ETIMOLOGIA Proviene del griego

Stratos = Ejrcito. Agein = conductor, gua.

3. CONTEXTOS 3.1. ESTRATEGIA EMPRESARIAL Se refiere al conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansin y crecimiento empresarial. 3.2. ESTRATEGIA DE MARKETING Est dirigida a generar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la competencia, a fin de generar en el cliente lealtad hacia una empresa o una marca.

Es una parte del marketing que contribuye en planear, determinar y coordinar las actividades operativas. 3.3. ESTRATEGIA DIRECTIVA Son aquellas acciones que realizan los grupos de trabajo de manera consensada para la resolucin de un problema especfico dentro de la organizacin. 3.4. ESTRATEGIA EDUCATIVA Hacen referencia a un conjunto de actividades, en el entorno educativo, diseadas para lograr de forma eficaz y eficiente la consecucin de los objetivos educativos esperados. Desde el enfoque constructivista esto consistir en el desarrollo de competencias por parte de los estudiantes. Este diseo puede ser realizado tanto por el docente como por el estudiante, los cuales pueden retroalimentarse mutuamente. II. MARKETING 1. CONCEPTO Es el proceso social orientado hacia la satisfaccin de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creacin y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. El marketing considera que el objetivo principal de cualquier empresa grande o pequea es atraer y retener clientes rentables, pues sin ellos la empresa no podr sobrevivir y progresar. Destacamos tres ideas principales: La necesidad de alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia.

 La importancia de la adecuacin entre los recursos y capacidades de la empresa y su entorno como fuente de ventaja competitiva. La satisfaccin de los mltiples participantes en la organizacin como fin ltimo de la estrategia empresarial. 1.1. OTRAS DEFINICIONES 1.1.1. SANTESMASES Lo define como: Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin y promocin, por una de las partes de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita. 1.1.2. PHILIP KOTLER Lo define como: Es una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio. 2. HISTORIA 2.1. ANTECEDENTES Las secuencias de las ERAS obedecen solamente a una clasificacin acadmica en el tiempo y el espacio, pues ellas se conjugan de una u otra forma en todos los pases del globo. 2.2. GENERACIONES DEL MARKETING 2.2.1. PRIMERA GENERACIN

Entre los aos 50 y 60.

Se

caracteriza

por

la

utilizacin

contenida

relativamente avergonzada de la palabra Marketing. EN RESUMEN: En la primera generacin la funcin del marketing se halla dispersa y desorganizada en las empresas, y sus herramientas respondan a diferentes rdenes. 2.2.2. SEGUNDA GENERACIN

Se enmarca en la dcada de los 70. Se origina en el desarrollo y maduracin de

innumerables componentes.

La televisin se convierte en el principal medio de comunicacin, obligando a que los anunciantes y agencias de publicidad deban convivir y obtener provecho del poder que ella les ofrece.

El marketing ocupa el espacio reservado en los organigramas. EN RESUMEN: En la segunda generacin se

caracteriza por la implementacin de la organizacin y aparece la figura del Director o Gerente de Marketing. 2.2.3. TERCERA GENERACIN

Se inicia hasta los primeros aos de la dcada de los 80.

Su principal caracterstica es el descubrimiento de la importancia del marketing en la empresa.

Se cambian radicalmente los procesos de planeacin y direccin de las empresas.

EN RESUMEN: En la tercera generacin todos sus ejecutivos descubren en el mercado, la importancia del marketing independientemente del rea en que se trabaje. El encargado del marketing en las empresas se convierte en su principal ejecutivo, se multiplican las gerencias y las divisiones de productos y el director o gerente de marketing asume la gestin de los servicios de marketing. 2.2.4. CUARTA GENERACIN

Se gesta a partir del ao 1982. La preocupacin principal del marketing es el

conocimiento y la concepcin, es decir, como la sienten sus diferentes pblicos internos y externos, importantes y decisivos en su relacin con ella.

Perciben que el mejor seguro de vida que una empresa puede tomar es invertir en su propia imagen. EN RESUMEN: En la cuarta generacin las empresas descubren y reconocen lo que constituye el mayor de sus patrimonios su imagen.

2.2.5.

QUINTA GENERACIN

Llamada maxi - marketing, (significa un marketing de eficacia casi absoluta, un marketing sin desperdicio).

Es el marco de una nueva poca en la que los recursos de las empresas se invierten de manera precisa en publicidad que produce y multiplica los resultados, y no se deja al azar.

EN RESUMEN: En la quinta generacin es el arribo definitivo de las computadoras al marketing para constituirse en un instrumento de precisin y eficacia absoluta. 2.2.6. SEXTA GENERACIN

Ocurre en los aos 90. Se revisan los procedimientos y la anticuada matriz de la planeacin.

El marketing se convierten en un instrumento de gran precisin y de mayor alcance. EN RESUMEN: En la quinta generacin se profundiza en la localizacin del objetivo y en consecuencia, a planear y a actuar en las nuevas realidades del mercado.

2.3. EVOLUCIN DEL MARKETING Los orgenes del marketing en Estados Unidos se remontan a los tiempos de la colonia, cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y con los indios. Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes. Sin embargo, la evolucin del marketing en los Estados Unidos, por lo general, se mide a partir de revolucin industrial, a fines del siglo XIX. Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas sucesivas de desarrollo: orientacin a la produccin, orientacin a las ventas, orientacin al marketing.

Pero se debe comprender que estos estadios describen la evolucin general del marketing, y reflejan un estado mental y un periodo determinado. El papel importante del Marketing en la evolucin es de la siguiente manera:

2.3.1.

MARKETING COMO FUNCIN CON IGUAL PESO E IMPORTANCIA

PRODUCCIN

FINANZAS

MARKETING

RECURSOS HUMANOS

2.3.2.

MARKETING COMO UNA FUNCIN MS IMPORTANTE

PRODUCCIN

FINANZAS

RECURSOS MARKETING HUMANOS

2.3.3.

MARKETING COMO LA FUNCIN MS IMPORTANTE

MARKETING

2.3.4.

EL CLIENTE COMO ELEMENTO. CONTROLADOR

2.3.5.

EVOLUCIN DEL ROL DEL MARKETING EN LA EMPRESA

2.4. ETAPAS DEL MARKETING 2.4.1. ETAPA DE ORIENTACIN A LA PRODUCCIN En la etapa de orientacin a la produccin, casi siempre los fabricantes buscaban ante todo aumentar la

produccin, pues suponan que los usuarios buscaran y compraran bienes de calidad y de precios accesible.

En una era en que la demanda de bienes exceda a la oferta, la prioridad en los negocios era producir grandes cantidades de productos en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una funcin de poca importancia. Por entonces no se empleaba el termino marketing.

2.4.2.

ETAPA DE ORIENTACIN A LAS VENTAS El problema principal ya no consista en producir o crecer lo suficiente, sino en como vender la produccin. El simple hecho de ofrecer un buen producto no era garanta de tener xito en el mercado. As pues, la etapa de orientacin a las ventas se caracteriz por un amplio recurso a la actividad promocional con el fin de vender los productos que la empresa quera fabricar.

2.4.3.

ETAPA DE ORIENTACIN AL MARKETING En esta tercera etapa, las empresas se dedican ms al marketing que a la simple venta. Varias actividades que antes se asociaban a otras funciones comerciales son ahora responsabilidad del director de marketing. La instrumentacin requiere aceptar la nocin de que las necesidades y deseos de los clientes son la prioridad.

ORIENTACIN A LA PRODUCCIN

ORIENTACIN A LA PRODUCCIN

ORIENTACIN A LA VENTAS

ORIENTACIN A LA PRODUCCIN

ORIENTACIN A LAS VENTAS

ORIENTACIN AL MARKETING

III.

ESTRATEGIAS DEL MARKETING 1. CONCEPTO La estrategia del marketing es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de marketing (marketing operativo) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversin y esfuerzo, definiendo el

posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones de comunicacin y venta. Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:

Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de mercadotecnia). Dentro de desarrollo de la estrategia de marketing se integran actividades como:

Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes.

Identificar

diferentes

grupos

de

posibles

consumidores

prescriptores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.

Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el deseo.

Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing peridico con los objetivos de posicionamiento buscados.

2. OBJETIVOS A. Identificar, evaluar y desarrollar estrategias de marketing. B. Evaluar las oportunidades de una empresa.

C. Prever la dinmica competitiva. D. Evaluar la sostenibilidad de las ventajas competitivas. E. Captar un mayor nmero de clientes. F. Incentivar las ventas. G. Dar a conocer nuevos productos lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos. H. Hacernos con una mayor cuota de mercado. I. J. Aumentar las ventas. Aumentar la confianza del cliente, sabiendo que este mira mucho el precio del producto. K. Aumentar la notoriedad sobre todo entre los no clientes. L. Aumentar el nmero de clientes. M. Fidelizar ms a los clientes actuales. N. Recuperar clientes perdidos. O. Aumentar la satisfaccin general. 3. FUNCIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING 3.1. DELIMITAR EL MERCADO RELEVANTE La delimitacin del mercado pretende definir el grupo de consumidores atendidos o interesados por un producto, en qu se les satisface y cmo se les satisface. La orientacin al mercado precisa analizar los productos - mercado que la empresa puede atender. Cada producto - mercado se define por un grupo poblacional, una funcin del producto y una tecnologa. 3.2. LA SEGMENTACIN DEL MERCADO La segmentacin trata de agrupar a los consumidores en conjuntos lo ms homogneos posibles en cuanto a su respuesta a una oferta comercial, y diferenciados con relacin a otros grupos de consumidores. La segmentacin de mercados utiliza mltiples

variables

demogrficas,

psicolgicas,

socioeconmicas

mercadolgicas. Para que la segmentacin del mercado sea efectiva son precisos una serie de requisitos: 3.2.1. IDENTIFICABLES El grupo poblacional tiene que ser identificable y su potencial de compra medible.

3.2.2.

ACCESIBLE Los segmentos poblacionales seleccionados han de poder ser efectivamente alcanzados y servidos.

3.2.3.

SUSTANCIALES El segmento tiene que poseer un tamao que lo haga rentable para la empresa. Debe ser un grupo de consumidores homogneo que merezca la pena tratar con un programa especfico.

3.2.4.

DIFERENTES Los segmentos han de presentar diferencias en sus comportamientos de compra o uso del producto, y su respuesta a la oferta debe ser distinta para justificar una estrategia diferenciada.

3.2.5.

POSIBLE La empresa en funcin de sus recursos y capacidades tiene que considerar si puede desarrollar una oferta diferenciada para los distintos segmentos.

3.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA En el entorno competitivo actual adquiere gran relevancia la informacin sobre los competidores y el anlisis de las distintas fuerzas competitivas. El anlisis de la competencia supone:

La identificacin de los competidores actuales y potenciales, sus caractersticas, estructura y evolucin.

Estudiar los objetivos de los competidores. Los puntos fuertes y dbiles de los competidores.

3.4. NECESIDADES DE PROPORCIONAR VENTAJAS A TERCEROS En este enfoque se pone nfasis en el anlisis de los obstculos que se oponen al acceso a un mercado, puestos por actores como las Administraciones Pblicas, el Gobierno, los grupos de personas que dominan un campo de actividad determinado y los grupos de intereses, y el desarrollo de estrategias para neutralizar su oposicin o conseguir su apoyo. 3.5. ALIANZAS ESTRATGICAS Las alianzas entre empresas son una de las opciones estratgicas existentes para alcanzar los objetivos organizativos. Las posibles ventajas que proporcionan las alianzas estratgicas son: 3.5.1. REDUCCIN DE COSTES A travs de economas de escala o alcance 3.5.2. EVITAR, COMPARTIR O REDUCIR LOS RIESGOS

La cooperacin de varias empresas permite compartir los riesgos. 3.5.3. ACCESO A CONOCIMIENTO TECNOLGICO Las alianzas estratgicas constituyen una alternativa para adquirir conocimientos o habilidades.

3.5.4.

FACTORES POLTICOS Las alianzas estratgicas pueden facilitar el acceso a mercados autoridades. locales o mejores relaciones con las

3.6. ANLISIS DEL ENTORNO GENRICO La empresa es un sistema abierto en fuerte interaccin con su entorno. Las variables o aspectos principales a considerar del entorno son: 3.6.1. DEMOGRFICAS Aspectos tales como el tamao de la poblacin, la tasa de mortalidad y natalidad, la estructura de edades, la formacin de familias y los movimientos poblacionales. 3.6.2. ECONMICAS La renta, el crecimiento econmico, la inflacin, el desempleo, la tasa de inters, la poltica fiscal, los tipos de cambio y la balanza de pagos.

3.6.3.

SOCIOCULTURALES Aspectos tales como los cambios en los valores, la incorporacin de la mujer al trabajo, los cambios en expectativas y estilos de vida, tendencias en la educacin, grupos sociales, etc.

3.6.4.

LEGALES Y POLTICAS Cambios legales, jurisprudencia, tratados internacionales, el sistema poltico, las autonomas, libertades, garantas legales y grupos de poder.

3.6.5.

TECNOLGICAS Los inventos e innovaciones, la difusin de innovaciones, las patentes, investigacin y desarrollo.

3.6.6.

MEDIOS AMBIENTALES Restricciones en suministros, asignacin de recursos y degradacin del medio ambiente.

3.7. ANLISIS INTERNO El anlisis de los puntos fuertes y dbiles de las distintas reas de la empresa en relacin a otras empresas.

Los puntos fuertes permiten mantener la ventaja competitiva. Los dbiles suponen empresarial. una amenaza para la estrategia

3.8. FORMULACIN MERCADO

DE

ESTRATEGIAS

ORIENTADAS

AL

La informacin y los conocimientos facilitados por los anlisis anteriores conducen a clasificar los diferentes productos mercados en funcin de los atractivos del mercado y de la posicin competitiva de la propia empresa.

3.8.1.

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTES Se basa en la productividad e implica una vigilancia estrecha de los costes.

3.8.2.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN La empresa tiene un poder de mercado por las cualidades distintivas del producto o la empresa, importantes para el consumidor y que le diferencian de los competidores.

3.8.3.

ESTRATEGIA DE ESPECIALISTA La empresa se restringe a un grupo de consumidores para satisfacer sus necesidades mejor que los competidores. Esta estrategia implica diferenciacin o liderazgo en costes pero centrndose exclusivamente en la poblacin objetivo seleccionada.

3.8.4.

ESTRATEGIAS DE LDER El lder ocupa una posicin dominante y es reconocido como tal por los competidores. La empresa lder sirve de

referencia al sector y suele contribuir de forma importante al desarrollo del mercado. 3.8.5. ESTRATEGIAS DEL RETADOR La empresa retadora acta agresivamente intentando desbancar al lder. La empresa retadora tiene que evaluar adecuadamente sus capacidades y la respuesta del lder. De especial importancia es la decisin de como atacar al lder, siendo el ideal una estrategia contra la cual el competidor sea incapaz de reaccionar o no reacciona por el alto coste de la accin defensiva. 3.8.6. ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR El seguidor dispone de una pequea cuota de mercado y su capacidad de accin es reducida. Estas empresas con baja participacin en el mercado pueden ser rentables si son gestionadas adecuadamente. 4. MEZCLA DEL MARKETING El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores La estrategia de mercadotecnia empieza generalmente por el producto. No se puede planear un sistema de distribucin o fijar un precio si no se sabe que se va a comercializar. Los comerciantes usan el trmino producto a referirse a bienes como neumticos, estreos y ropa y servicios como hoteles, salones de belleza y restaurantes. As el meollo de la mezcla de mercadotecnia es el bien o servicio. La elaboracin de una estrategia de producto incluye la eleccin de un nombre de marca, empaque, colores, garanta, accesorios y programas

de servicio. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.

Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra. Los comerciantes analizan los productos con un contexto mucho ms amplio que el que usted podra imaginar pues incluye no solo el artculo sino el nombre de la marca y la imagen de la compaa. Por lo cual se considera lo siguiente:

4.1. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO 4.1.1. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO El desarrollo de un producto implica la definicin de los beneficios que este va a ofrecer. Estos beneficios se

entregan a travs de ciertas particularidades tangibles: la calidad, las caractersticas y el diseo. A. CALIDAD DEL PRODUCTO En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el nivel de calidad que ha de apoyar la posicin de ste en el mercado, ya que es una de las principales herramientas de posicionamiento. La

calidad del producto se constituye en la capacidad para cumplir con sus funciones, incluye su durabilidad general, fiabilidad, precisin, su facilidad de operacin y el diseo. B. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO Un producto puede ofrecerse con diversas

caractersticas. El punto de partida es el modelo austero, es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse modelos de mayor nivel, aadindoles ms caractersticas. Lo constituye una herramienta de competencia para diferenciar los productos de una empresa frente a sus competidores. C. DISEO DEL PRODUCTO Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el proceso de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas. El diseo no es superficial, sino que llega al ncleo del mismo producto. Un buen diseo contribuye a la facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar. Tambin deben ser sencillos y

econmicos de producir y distribuir. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de produccin y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta. 4.1.2. ESTRATEGIAS DE MARCA La marca es el nombre, termino, signo smbolo o diseo o puede ser una combinacin de todos estos, que permiten que permitan identificar los bienes o servicios que ofrece una empresa de sus competidores. Algn porcentaje de los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin de una marca puede aadirle valor a un producto, por esto las decisiones sobre la eleccin de una marca pueden aadirle valor al producto. A. CONDICIONES MARCA Las siguientes condiciones son favorables para usar una marca con xito: El producto es fcil de descubrir por la marca. La calidad del producto es el mejor valor para el precio. Posible disponibilidad amplia y continua. Si el uso de la marca tiene gran xito, los costos bajaran y se incrementaran las ganancias. La buena ubicacin en los estantes o exhibidores de las tiendas ayuda a vender. B. ESTRATEGIAS DE ENVASADO Y ETIQUETADO FAVORABLES PARA USO DE

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de ventas, desde captar la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en s. El desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea es establecer un concepto de empaque que establecer lo que ste debe ser o hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos

especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El empaque debe de ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del producto. C. ETIQUETA La etiqueta forma parte del empaque y contiene informacin impresa que aparece sobre el empaque junto con este. Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto hasta complejos diseos grficos que forman parte del empaque. La etiqueta puede llevar solo el nombre de marca o mucha informacin. La etiqueta cumple varias funciones y el vendedor debe decidir cul es la que quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto, describe varios aspectos del producto. Debe asegurarse que las etiquetas contengan la informacin necesaria. 4.2. ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para

que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para

que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para

que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo,

podamos atraer una mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para

que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado. 4.2.1. ESTRATEGIAS GENERALES PARA FIJAR PRECIOS A. FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO A.1. FIJACIN DE PRECIOS DE COSTO MS MARGEN Es uno de los mtodos ms simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto. A.2. FIJACIN DE PRECIOS POR UTILIDADES META Consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

B. FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

C. FIJACIN

DE

PRECIOS

BASADA

EN

LA

COMPETENCIA Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares C.1. FIJACIN DE PRECIOS DE TASA VIGENTE Consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios C.2. FIJACIN DE PRECIOS POR LICITACIN SELLADA Se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el

precio

que

se

cree

establecern

sus

competidores a la licitacin. 4.2.2. ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS DE

PRODUCTOS NUEVOS Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varan segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el producto. Durante la introduccin del producto al mercado es cuando se produce el proceso ms difcil. Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe decidir como posicionara a su producto ante la competencia en trminos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias: A. ESTRATEGIA DE PRIMERA Introduce un producto de alta calidad a un precio alto. B. ESTRATEGIA DE BUEN VALOR Introduce un producto de alta calidad a un precio accesible. C. ESTRATEGIA DE CARGO EXCESIVO Productos con una calidad que no justifica su precio. D. ESTRATEGIA DE ECONOMA Productos de calidades medias a precios accesibles.

La compaa que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir: A. ESTRATEGIA PARA CAPTURAR EL NIVEL MS ALTO DEL MERCADO Esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio ms alto, los costos por producir un volumen ms pequeo no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ltimo, los

competidores no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio ms alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada capa de la demanda que est dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio. B. ESTRATEGIA PARA PENETRAR EN EL MERCADO Se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar ms an el precio. 4.2.3. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la

mezcla

de

productos pero

poseen

demandas distintos

costos de

relacionados, competencia. A. FIJACIN

enfrentan

grados

DE

PRECIOS

DE

LNEAS

DE

PRODUCTOS Algunas compaas, al no desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basndose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores.

B. FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTO OPCIONAL Se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algn accesorio

adicional, esta estrategia tiene su ncleo principal en decidir cuales artculos formaran parte del principal y cuales sern, efectivamente, opcionales. C. FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTO CAUTIVO Hay productos los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto principal, por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio.

D. FIJACIN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS Es una estrategia interesante para las compaas que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de sta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro est en los zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos fertilizantes. de los animales a la industria de

E. FIJACIN

DE

PRECIOS

DE

PRODUCTOS

COLECTIVOS Muchas compaas, ofrecen productos colectivos, que son algo as como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizs de forma individual no hubiesen adquirido. 4.2.4. ESTRATEGIA DE AJUSTES DE PRECIOS Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes. A. FIJACIN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y

COMPLEMENTO

Basa su teora, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, temporada. A.1. DESCUENTO EN EFECTIVO Reduccin del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha. A.2. DESCUENTO POR CANTIDAD Reduccin del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades. A.3. DESCUENTO FUNCIONAL ste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad. A.4. DESCUENTO POR TEMPORADA Reduccin del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada. A.5. COMPLEMENTOS Los de los tipos promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que comprar por cantidades o fuera de

se dan a quienes entregan a cambio un artculo viejo al adquirir uno nuevo. 4.3. ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

4.3.1.

CANALES DE DISTRIBUCIN La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratgicas en relacin a los canales de distribucin. La empresa puede vender empleando varios canales de distribucin. Al conjunto de canales de distribucin de la empresa denominamos Red de distribucin. Algunas de las decisiones fundamentales son:

A. CANALES PROPIOS O AJENOS Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor. Tenemos bsicamente tres posibilidades: A.1. LA VENTA DIRECTA DESDE EL FABRICANTE En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al consumidor. Se trata de una venta sin la utilizacin de tiendas fsicas. Por ejemplo la empresa de ordenadores Dell. Michael Dell estudiando en la universidad pens que poda vender ordenadores por telfono evitando los mayoristas y las tiendas. En aquella poca el consumidor pagaba por un ordenador un 40 0 50% ms que el precio de venta del fabricante por los mrgenes del mayorista y de la tienda. Actualmente Dell recibe pedidos por Internet y por telfono ensambla el ordenador con las caractersticas que el cliente desea y se lo enva. Otro ejemplo sera, El fabricante que mediante una pgina web vende directamente el producto al consumidor final. En todos estos casos se evita utilizar distribuidores ajenos. A.2. LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN

INTEGRADOS

En este caso tambin la empresa fabricante lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias. Por ejemplo la empresa espaola Inditex

propietaria de la cadena de tiendas Zara, fabrica la ropa y la vende en sus tiendas. El panadero que adems de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es un sistema integrado A.3. CANALES DE DISTRIBUCIN AJENOS La mayora de los fabricantes utilizan canales de distribucin ajenos. Por tanto, envan los

productos a travs de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad. A.4. LOS CANALES Y LAS REDES DE

DISTRIBUCIN Para la mayora de los productos podemos emplear varios caminos para llevar el producto de la fbrica al consumidor. Por ejemplo, somos el director de marketing de una empresa editora de libros y nos preguntamos dnde podemos vender los libros. Un primer canal de distribucin sera el tpico de vender en libreras. Tambin podra vender sus libros a travs pginas de Internet y este sera otro canal. Pero si queremos aumentar las ventas podemos

plantearnos

vender

en

supermercados,

en

kioscos, en las tiendas de las estaciones de tren o vendrselos a las empresas para que lo regalen a sus clientes, a sus empleados. Existen por tanto mltiples canales de venta que podemos emplear para un producto. Una

decisin estratgica fundamental es decidir el o los canales que emplear la empresa para ese producto en concreto. La seleccin de los canales de distribucin tiene que valorar unos factores fundamentales:
A.4.1. EL LUGAR DE VENTA DEL PRODUCTO

AFECTA A LA IMAGEN DE LA MARCA Este concepto es fundamental y es preciso tenerlo siempre presente. Si vendemos el producto en tiendas exclusivas, selectas y caras, nuestro producto se beneficia de esa imagen. Por ejemplo la empresa Pepsi en Espaa hace algunos aos distribua su bebida en muchos bares sucios y de poca categora, y las botellas tardaban en venderse por lo cual solan presentarse al consumidor sucio y con las etiquetas estropeadas. Esto deterioraba sensiblemente la imagen de la marca.

A.4.2. EXISTEN CANALES DE DISTRIBUCIN

INCOMPATIBLES En ocasiones no podemos emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal competidor. Por ejemplo las perfumeras selectas no quieren que los productos que venden se vendan tambin en los grades

hipermercados que venden a bajo precio. Por ejemplo un peridico trataba de incrementar sus ventas vendiendo sus peridicos a la vez en los kioscos y en las gasolineras. La asociacin de propietarios de kioscos le comunic al peridico que si vendan en las gasolineras los Kioscos no venderan ese peridico. 4.4. ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCION O COMUNICACIN La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas. Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes. Publicar anuncios en diarios, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrnicos. Participar en ferias. Poner puestos de degustacin. Organizar eventos o actividades. Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.

Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.

Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.

4.4.1.

LA PUBLICIDAD Utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos: A. DETERMINACIN DE OBJETIVOS Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar. B. DECISIONES SOBRE EL PRESUPUESTO El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas.

C. ADOPCIN DEL MENSAJE La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar; que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. D. DECISIONES UTILIZARN Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y SOBRE LOS MEDIOS QUE SE

programarlos. E. EVALUACIN Es necesario evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes durante y despus de hacer la campaa de publicidad. 4.4.2. LA PROMOCIN DE VENTAS Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo, cupones, premios, concursos, descuentos, cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. El gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados los tipos de instrumentos de promocin de consumo son:

A. MUESTRAS Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. B. CUPONES Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

C. DEVOLUCIN DE EFECTIVO (O REBAJAS) Devolucin de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que enve una prueba de compra al fabricante. D. PAQUETES PROMOCIONALES (O DESCUENTOS) Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete. E. PREMIOS Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin de algn producto. F. RECOMPENSAS PARA LOS CLIENTES Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.

G. PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra. H. CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

I.

PROMOCIN COMERCIAL Promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

J. PROMOCIN PARA LA FUERZA DE VENTAS Promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms eficaces. K. PROMOCIN PARA ESTABLECER UNA

FRANQUICIA CON EL CONSUMIDOR Promocin de ventas que promueven el

posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato. Uno de los aspectos ms relevantes de las

promociones de McDonald's, corresponden a las Promociones de ventas, en las cuales destacan la venta de los Combos, que consisten en un paquete de

productos,

generalmente

constituidos

por

un

sndwich, una bebida y una porcin de papas fritas, y que tienen un menor precio que al comprar los productos individualmente. Adems muchas veces se incluyen, gratuitamente productos nuevos, para que los consumidores los conozcan. Se incluyen regalos, sobre todo para los nios utilizando la llamada Cajita Feliz, que contiene un McCombo de menor tamao, con un juguete de regalo. Se entregan cupones de descuento y para participar en diferentes concursos y sorteos, siendo actualmente el premio ms importante un vehculo familiar tipo van, adems de computadores, motos de agua y productos McDonald's. 4.4.3. LAS RELACIONES PBLICAS Establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa, es el instrumento menos utilizado de las principales

herramientas de promocin, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es ms grande. Las relaciones pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados.

4.4.4.

VENTAS PERSONALES Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa estas

herramientas de promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden. Todo comunica algo a los compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin. 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA DOMINAR A LA

COMPETENCIA OCULTA DE TU NEGOCIO Un negocio puede tener un buen producto y puede que su estrategia haya puesto a su competencia directa en segundo lugar. Sin embargo en marketing se observa otra competencia de los cuales una empresa se tiene que cuidar y sobre todo tratar de dominarlos para que no nos ocasione problemas; nos referimos a los competidores potenciales, los proveedores, los productos sustitutos y los clientes.

5.1. NUEVOS COMPETIDORES Estos son una amenaza para el negocio, y la empresa debe de protegerse de ellos. Una forma de hacerlo es creando barreras de entrada de la siguiente manera. Tratar de fijar un estndar de costos con los proveedores Marcas diferencias muy detalladas de los productos protegidos con patentes. Lograr una imagen de marca muy arraigada y fuerte que lleve a un elevado nivel de fidelidad al cliente para evitar la vulnerabilidad de los compradores ante los nuevos productos. Designar un presupuesto, no solo para tener instalaciones optimas de produccin, sino para mantener un stock considerable para no dejar en ningn momento el mercado sin nuestros productos, as como tambin para atacar con publicidad, etc.

Mencionar a los clientes mediante alguna forma de comunicacin el costo psicolgico o real que el cliente debe soportar al pasar a comprar un producto nuevo. Es decir, tiene que volver a aprender a usar, probar el riesgo de que malogre algo mientras lo usa, que cueste ms, o que cueste menos (poner en duda sus insumos), etc. Promocionar la experiencia de la empresa. 5.2. LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS Me refiero a aquellos productos que satisfacen la misma necesidad de mi producto, pero ellos lo hacen de otra manera y generalmente usando una tecnologa innovadora, entonces es correcto afirmar que a este tipo de competencia le tenemos que tener una vigilancia particular y a veces esta vigilancia nos lleva a una industria muy alejada de la industria de partida. Los productos sustitutos es una opcin tomada por muchos emprendedores y es un sector que est evolucionando, por lo

tanto es necesaria tambin una vigilancia de la evolucin de las tecnologas que estn relacionadas con nuestro producto para as tambin nosotros ir aumentando los atributos de nuestros productos. Tambin nos servir remarcas los costos psicolgicos o reales que tienen que adoptar los clientes al optar por un producto sustituto.

5.3. EL PODER DE LA NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES El cliente es el destino final de nuestro producto y generalmente todas nuestras estrategias van orientadas a que el cliente compre el producto, y olvidamos que el cliente tiene un poder de negociacin que a veces no le tomamos la debida importancia. Con este poder el cliente es capaz de influir en la rentabilidad de la empresa, haciendo que sta baje sus costos, exigiendo, servicios ms amplios, condiciones de pagos ms favorables, tambin hacindonos enfrentar con la competencia, etc.

Y generalmente este poder surge cuando se dan las siguientes condiciones: A. Cuando un grupo de clientes compra cantidades importantes del producto la cual es parte importante en las cifras de ventas. B. Cuando los productos estn poco diferenciados y los clientes estn seguro de poder encontrar otros proveedores. C. Cuando los costos de cambio de proveedor a proveedor son bajos para el cliente. D. Cuando el cliente tiene informacin completa de la demanda, precios reales de mercado, y sobre los costos de los proveedores.

E. Como enfrentar a estas condiciones que dan poder al cliente, una solucin seria desarrollar estrategias de negociacin anticipando a lo que los clientes pueden querer, dando origen a soluciones en la que salgan ganando ambas partes (a los ojos del cliente).

5.4. EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES Los proveedores tienen el poder de aumentar los precios, de reducir la calidad del producto, de limitar las cantidades vendidas a un cliente especfico. 6. ESTRATEGIAS DEL MERCADO GLOBAL 6.1. CONCEPTO Toda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en nuevos mercados, alcanzando un nivel superior

de competitividad en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los mercados internacionales. Estos conocimientos permiten a las empresas, contar

con estrategias para aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado. En la actualidad la estrategia de mercado mayormente utilizada por el xito comprobado que han alcanzado diversas empresas que han expandido sus horizontes hacia un mercado internacional

es

el Marketing

internacional,

que

consiste

en

desarrollar

metodologas de negocios mediante alianzas estratgicas de produccin de productos que sern intercambiables a nivel nacional e internacional, obteniendo como resultado final

condiciones ptimas para el intercambio comercial equitativo de mercancas nacionales e importadas en todos los pases a nivel mundial.

6.2. DESCRIPCIN Para la aplicacin de esta estrategia es necesario que todas y cada una de las partes involucradas se encuentren enfocadas en el mismo objetivo de expandir la empresa a nivel mundial, por lo que deben estar adecuadamente capacitadas y organizadas, puesto que de sus actuaciones depende el xito o fracaso del intercambio comercial. Enfocndose en el objetivo de expansin se hace necesario planear la manera en la que se desarrollara la estrategia, para lo cual se inicia con: A. El conocimiento del pas al cual se enfocara, sus

costumbres, educacin y legislacin. B. Luego definir la estrategia de venta mediante la creacin de un producto necesario para el consumidor susceptible de

intercambiarse a precio accesible para el consumidor en el tiempo que le sea necesario y en el lugar convenido.

6.3. ANALISIS GENERAL El reto ms importante que enfrentan los negocios para su crecimiento es el desafo de lograr desarrollar nuevos clientes en

nuevos mercados, alcanzando con ello un lugar en el mercado mundial, denominado actualmente globalizacin. Es aqu donde se inicia a poner en prctica la herramienta del marketing, que brinda el conocimiento necesario para desarrollar conductas y

metodologas de negocios, y as lograr alcanzar resultados exitosos por medio de alianzas estratgicas, obteniendo como resultado el desarrollo de los negocios sin fronteras, alcanzando el beneficio de diversificar riesgos, al crear productos y servicios que se intercambien tanto en el mercado local, como en el mercado global. El mayor logro que se alcanzar al implementar negocios sin fronteras es el desarrollo de una estrategia de negocios enfocada a elaborar productos y servicios en el mercado local con proyeccin al mercado global, para logar tener xito en el mundo entero, dicha estrategia toma en cuenta elementos como el producto, el precio, la plaza y la promocin, como parte de un proceso que consiste en:
6.3.1.

EXPORTACIN PASIVA Consiste en las estrategias de control, que los gerentes pondrn en prctica para estandarizar

los procesos de planeacin y toma de decisiones a nivel mundial.

6.3.2.

EXPORTACIN ACTIVA Para tener un xito definitivo lo principal es conocer las leyes del pas al cual se extender el mercado. A. ESTRATEGIAS DE VENTA La cual permitir que se incentiven el crecimiento del mercado global.

Ya que se reconoce el producto en el extranjero, se piensa en instalar puntos de venta en segmentos de mercado amplios, que an no han sido descubiertos, permitiendo un crecimiento sin competencia,

asegurando el xito. Para ser ms competitivos en el mercado ofreciendo productos de calidad a fbricas riesgo de los bajo en mal el precio es

importante incluir disminuyendo productos el

extranjero, de los

manejo y

por

intermediarios

posibles

falsificaciones. B. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO Es importante considerar establecer oficinas en el extranjero tomando en cuenta la autonoma de los gerentes encargados, para representar los intereses de la casa matriz y la ubicacin en la que se establecern las oficinas en el extranjero. C. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN Para acrecentar las ganancias al mximo, es de suma importancia modernizarla para satisfacer el mercado plenamente, siempre con control en los precios de los productos utilizando cadenas de distribucin efectivas que permitan abastecer de manera rpida los lugares de distribucin, innovando la promocin de los productos en la economa de los diversos pases. Si la estrategia de mercado se pone en prctica de manera rpida y acertada dirigir al xito definitivo, siempre teniendo presente que el consumidor decide la disponibilidad de productos y fortaleza de

distribucin,

por

el poder de

compra

que

tiene,

pudiendo decidir de esta manera las condiciones econmicas futuras de cada pas. Es importante tomar en cuenta que el objetivo principal del marketing es la expansin de la empresa a nivel internacional, lo cual puede darse a travs de:

C.1. EXPANSIN INDIRECTA

Consiste en realizar ventas a clientes locales, para que la revendan a nivel internacional.
C.2. EXPANSIN DIRECTA

Cuando la empresa vende a clientes en el exterior, tambin puede presentarse una

modalidad denominada: C.2.1. ENVOLVIMIENTO EN EL EXTRANJERO SIN INVERSIN Que consiste en establecer su

produccin en el pas anfitrin con fondos propios. C.2.2. MEDIO OPERACIONES MULTINACIONALES Con mercados productores y

consumidores en diversos pases. Cuando la empresa decide dirigir su mercado al exterior, lo primero que debe observar son las leyes del pas al cual se

extender, ya que en diversas ocasiones el gobierno regula el comercio por medio de barreras impositivas, de manera que los negocios solicitan al gobierno que defina impuestos en ciertos productos. con el objeto de incrementar los precios pagados por el cliente, lo que permite a las compaas extranjeras competir en el mercado de su pas, y a nivel

internacional afectan al comercio por medio de acuerdos internacionales que regulan del comercio de determinados pases que alcanzan consensos en

conjunto con el mismo objetivo. D. MEDIO AMBIENTE Es importante observar es el medio ambiente cultural de los pases a los que se extender el mercado, tal es el caso de los valores y actitudes, el lenguaje, la religin, el nivel educativo, transporte, prcticas de negocios, y la forma de realizar las inspecciones aduaneras; ya que puede afectar al xito o fracaso de las ventas. E. MEDIO AMBIENTE ECONMICO Tambin debe considerarse ya que los el pases

medio ambiente econmico,

clasifican su grado de desarrollo en base al producto interno bruto per cpita, en menos desarrollados, en vas de desarrollo, o bien altamente desarrollados, lo

que cada da se ve ms afectado por el rpido crecimiento de la poblacin. F. NIVEL TECNOLGICO En nivel tecnolgico del pas a expandirse, ya que afecta a los bienes y servicios a vender ya que el personal de los pases menos desarrollados no tiene conocimientos suficientes para conocer cmo se maneja el equipo.

7. LAS 7 ESTRATEGIAS GANADORAS EN EL MARKETING DEL SIGLO XXI

7.1. ESTRATEGIAS DE BAJOS COSTES

No se trata slo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reduccin de costes en casi todas las reas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Existen dos puntos importantes:

Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso.

Por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino

que hay que tomar el mximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.
7.2. CREAR UNA EXPERIENCIA NICA PARA EL CONSUMIDOR

Es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, nica, diferente y eso har que est dispuesto incluso a pagar ms dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.

7.3. REINVENTAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO

En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeamos en mejorar nuestro producto o servicio, aadindole caractersticas,

funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocndonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
7.4. OFRECER CALIDAD MXIMA EN EL PRODUCTO

Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con slo

pensarla, el cliente no necesite que le aportemos ms informacin al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y slo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
7.5. CENTRARSE EN NICHOS DE MERCADO

Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizndonos que nunca

conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construccin, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro pas para disfrutar del clima y la playa.
7.6. SER INNOVADOR

En algunas empresas sta es una mxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podramos decir que ha adoptado este principio con ms asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca est en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos slo de productos de tecnologa, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7.7. SER EL MEJOR EN DISEO

Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no slo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estn bien diseados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseo. Somos precisamente las pequeas y medianas empresas las que ms tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un slo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvo del rumbo marcado hacia el triunfo.

8. PARA

UNA

ESTRATEGIA

EFICAZ

DEBEN

SUPERAR

TRES

PRUEBAS
8.1. ADECUACIN EXTERNA: OPORTUNIDADES DE BENEFICIO

El entorno modela la estrategia de marketing y sta modela el entorno.

8.2. ADECUACIN

INTERNA:

CREACIN

DE

VENTAJAS

COMPETITIVAS

Una buena estrategia de marketing se basa en lograr ventajas en los recursos, mediante una actuacin rpida o mediante la asuncin de riesgos; a menudo en sectores en los que el precio de los recursos no es excluyente de forma directa o ante el desconocimiento del competidor.
8.3. ADECUACIN DINMICA: LA VENTAJA COMPETITIVA

COMO

RETO

Afecta a la industria y a la aplicacin de recursos de los competidores de renombre.

Las ventajas corporativas aaden valor a diferentes

negocios.

A. DISPOSICION DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING EFICAZ A la hora de disponer una estrategia de marketing es preciso tener en cuenta el entorno.

Decidir si queremos entrar o salir. Evaluar los efectos de los cambios sustanciales. Posicionar la empresa para lograr el xito en un entorno dado.

Modelar el entorno. embargo, el entorno es tremendamente complejo

Sin

necesitamos medios estructurados para estudiarlo.

Captar su riqueza. Pero distinguiendo las seales entre el ruido.

B. ENFOQUES COMPLEMENTARIOS

Economa clsica (oferta y demanda). "Vieja" organizacin industrial (modelo de las cinco fuerzas). Teora de juegos con solucin no cooperativa (equilibrio del oligopolio).

Teora de juegos con solucin cooperativa (valor neto).

C. UTILIZACIN DEL MODELO DE LAS FUERZAS

Identificar la rentabilidad de la industria a largo plazo. Identificar las presiones sobre los beneficios.

Identificar las formas de alterar la estructura de la industria. Identificar posiciones atractivas.

9. MODELOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LAS MICROS, PEQUEAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS
9.1. LAS 3 ESTRATEGIAS GENRICAS

Para Michael Porter, existen 3 estrategias genricas para las empresas. Son tcticas para superar el desempeo de los competidores en un sector industrial. 9.1.1. LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volmenes, en forma eficiente (ver grfica de economas de escala en plantas de tamao diferente)

Un vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva de la experiencia (ver grfica de la curva de la experiencia)

Rgidos controles de costos y gastos indirectos La minimizacin de costos en servicios, fuerza de ventas y publicidad.

El diseo de productos que faciliten la produccin (arquitectura de productos)

Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa La colocacin de precios alta bajos, para de obtener mercados

rpidamente

una

participacin

(inclusive hasta prdidas inciales) (ver grfica de poltica y estrategia de precio de penetracin)

Una alta participacin de mercados, permite economas de escala que consiguen bajar ms los costos. Los bajos costos, permiten obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Una posicin de bajo costo y alta participacin de mercado, proporciona elevadas utilidades para la reinversin y el mantenimiento del liderazgo en costos. Slo las empresas con una alta participacin de mercado, pueden optar por esta estrategia.

A. LOS COSTOS MS BAJOS

Implican que existirn rendimientos an despus de que los competidores actuales no tengan utilidades, por la fuerte competencia.

Defienden contra clientes poderosos, ya que stos slo pueden ejercer poder para hacer bajar los precios al nivel del siguiente competidor en eficiencia.

B. LOS RIESGOS DE ESTA ESTRATEGIA

Los cambios tecnolgicos, anulen las venta obtenidas por la curva de la experiencia.

El aprendizaje fcil y rpido, para los seguidores o recin llegado al sector, que tienen capacidad de inversin.

La entropa en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el mercado, en las variables del marketing mix.

La inflacin de costos de la empresa, estreche la diferencia de precios, y sta, no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores.

9.1.2.

LA

ESTRATEGIA

DE

DIFERENCIACIN

El objetivo de la diferenciacin es crear algo que sea percibido en el mercado como nico. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratgico primordial.

Algunas formas de diferenciar son a travs de:

Diseo de producto. Imagen de marca. Avance tecnolgico. Apariencia exterior. Servicio de postventa. Cadenas de distribuidores.

La diferenciacin, impide a veces obtener una alta participacin de mercado. A menudo requiere de una percepcin de exclusividad, que es incompatible con una alta participacin en el mercado. Esta estrategia requiere para su creacin, de actividades comerciales, costosas (comunicacin, empaque, canales de distribucin), que son incompatibles con una buena posicin de costos.

A. LOS RIESGOS DE ESTA ESTRATEGIA

El diferencial de costos, entre el lder en costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca

Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante.

Las imitaciones limiten la diferenciacin percibida "Una empresa puede lograr diferenciacin, pero sta slo soportar, hasta cierto lmite un diferencial de precio" (umbral mximo).

9.1.3.

LA

ESTRATEGIA

DE

ENFOQUE

ALTA

SEGMENTACIN

Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratgico estrecho (nicho), con ms efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma ms general. A. ESTA ESTRATEGIA CONSIGUE

Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento elegido.

Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.

A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. "Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".

9.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El anlisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia ms conveniente para el producto y la marca. El crecimiento es necesario adems, para sobrevivir a los ataques de la competencia, por efecto de las economas de escala y de la curva de la experiencia que se pueden lograr.

9.2.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscan crecer en el seno del mercado de referencia en el cual opera la empresa. Se utiliza cuando no se ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre. A. LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIN DE

MERCADO Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Los 6 mecanismos para conseguir la penetracin de mercados son:

Desarrollo de la demanda primaria.

Aumento de la participacin de mercado, atrayendo clientes de la competencia.

Adquisicin de mercados. Defensa de la posicin en el mercado. Reorganizacin del canal de distribucin, para atender mercados desabastecidos.

Reorganizacin rentabilidad.

del

mercado,

para

mejorar

la

El desarrollo de la demanda primaria se logra: A.1. El aumento de la tasa de penetracin, consiste en lograr un mayor volumen de consumo por ocasin y/o una mayor frecuencia de consumo en los clientes actuales, por medio de nuevos usos del producto. A.2. El aumento de la tasa de ocupacin, consiste en lograr atraer a nuevos clientes no

consumidores del producto, por medio del incremento de la publicidad, promocin de ventas y/o la disminucin de precios. A.3. El aumento de la participacin de mercado, atrayendo clientes de la competencia. B. LAS ESTRATEGIAS MERCADOS Buscan desarrollar las ventas introduciendo los DE DESARROLLO PARA LOS

productos actuales en nuevos mercados. Los 3 mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados son:

Ingreso a nuevas zonas, regiones o pases.

Creacin de nuevos segmentos objetivos. Desarrollo de nuevos canales de distribucin.

El ingreso a nuevas zonas, regiones o pases se consigue:

A travs de distribuidores locales y/o tradings. Creando una propia red de distribucin. A travs de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo sector (integracin vertical y/o horizontal).

C. LAS ESTRATEGIAS DE DESARROLLO POR LOS PRODUCTO Buscan aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los mercados actuales. Los 7 mecanismos para conseguir el desarrollo por los productos son: C.1. Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas caractersticas o atributos.

C.2. Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos. C.3. Rejuvenecimiento de la lnea de productos, restableciendo tecnolgica. C.4. Desarrollo de nuevos productos innovadores. C.5. Creacin de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos. C.6. Adquisicin de una lnea de productos comprando a un competidor (integracin horizontal). la competitividad funcional o

C.7. Racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad. C.8. La modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas caractersticas o atributos, se consigue:

Aumentando funciones.

la

polivalencia

con

nuevas

Aadiendo valor social o emocional. Mejorando la seguridad o confort.

La extensin de la mezcla de productos con nuevos productos se consigue, mediante:

Nuevos modelos o formas (extensin de la lnea, marcas mltiples o nuevas marcas).

Nuevos tamaos (presentaciones). Varias versiones en sabores, olores, colores (extensin de la lnea).

Nuevos envases. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR

9.2.2. LAS

INTEGRACIN Se justifican, si se puede mejorar la de rentabilidad, importancia Las 3

controlando estratgica

diferentes en su

actividades sector

actual

industrial.

estrategias de integracin son: A. LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN HACIA

ARRIBA (REGRESIVA O HACIA ATRS) Buscan estabilizar y proteger la fuente y los costos del abastecimiento de importancia estratgica. Son

necesarias, si los proveedores no disponen de recursos o de conocimiento tecnolgico, para la fabricacin de los componentes o materiales. B. LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN HACIA ABAJO (PROGRESIVA O HACIA DELANTE) Buscan asegurar el control del canal de distribucin, sin el cual la empresa podra estar asfixiada. Con esta estrategia se podra incrementar la rentabilidad total de la empresa. En los mercados de consumo se podra utilizar un sistema de franquicia, un contrato de exclusividad o una red de puntos de venta propia. Un objetivo de esta estrategia podra ser, lograr una mejor informacin y comprensin de las necesidades y comportamientos de los consumidores. En los mercados industriales, el objetivo es, cuidar la transformacin o la incorporacin hacia abajo. C. LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN HORIZONTAL Busca reforzar la posicin competitiva, absorbiendo o controlando a algunos competidores:

Neutralizando a un competidor que estorbe. Alcanzando el punto ptimo para obtener los efectos de las economas de escala.

Beneficindose complementarias.

de

lneas

de

productos

Buscando tener acceso a redes de distribucin o a segmentos de mercado.

9.2.3. LAS

ESTRATEGIAS

DE

CRECIMIENTO

POR

DIVERSIFICACIN Se justifican, si en el sector industrial actual no existen oportunidades de crecimiento o rentabilidad, porque:

Hay una posicin dominante de la competencia. El mercado est en declive. Se busca dispersar o disminuir el riesgo de la empresa. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN

A. LA

CONCNTRICA Sale de su sector industrial y comercial para aadir actividades nuevas, pero complementarias en el plano tecnolgico y/o comercial. Se beneficia de la sinergia del complemento de las actividades, atrayendo adems a nuevos compradores. B. LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN PURA Entra en actividades nuevas, sin relacin con sus actividades tradicionales, tanto en el plano tecnolgico como comercial. Busca rejuvenecer la cartera de actividades. Es la estrategia ms arriesgada y compleja. C. LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN

HORIZONTAL

Con otra infraestructura y/o tecnologa a la actual, se

desarrollan nuevos productos, dirigidos a los clientes actuales.

9.3. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL MARKETING 9.3.1. LA

ESTRATEGIA

DE

LIDERAZGO

EN

COSTOS

Se apoya en la dimensin productividad, que est ligada a la tecnologa, a las economas de escala y a la curva de la experiencia. Las empresas con una alta participacin de mercado, pueden optar por esta estrategia. Implica la vigilancia estrecha de:

Los gastos operativos. Las inversiones en productividad que valoran el efecto experiencia.

Las concepciones de productos. Los gastos de ventas y publicidad.

El objetivo de esta estrategia es obtener un costo unitario bajo en relacin a los competidores.

Los riesgos de esta estrategia son:

Que los cambios tecnolgicos, anulen las ventajas obtenidas por las inversiones realizadas y por los beneficios de la curva de la experiencia.

La difusin de la tecnologa a bajo costo, entre los recin llegados y los imitadores.

La incapacidad para detectar a tiempo los cambios que demanda el mercado en los productos, por un exceso de atencin en los problemas de costos

La inflacin relativa de los costos de la empresa, que reduce el diferencial de mrgenes necesarios para imponerse frente a la competencia.

Los recursos necesarios para implementar esta, estrategia son:

Inversiones continuadas. Competencia tcnica elevada. Vigilancia estrecha de los procesos de fabricacin y distribucin

Productos estandarizados que faciliten la produccin ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN

9.3.2. LA

El objetivo de esta estrategia es dar al producto cualidades distintivas:

Importantes Que

para el comprador.

se diferencien de la competencia. la demanda a la oferta.

Someter

Algunos mecanismos para conseguir la diferenciacin son:

Imagen Avance

de marca. tecnolgico reconocido. exterior.

Apariencia Servicio

de posventa.

Los riesgos de esta estrategia son, que:

 El

diferencial de precios necesario para mantener el

elemento de diferenciacin, se haga demasiado elevado, en relacin a los precios de los competidores.
Las

necesidades de los compradores por un producto

diferenciado, se disipen debido a la banalizacin del mismo.

Las

imitaciones reduzcan el impacto de la diferenciacin. recursos necesarios para implementar esta

Los

estrategia son:
Inversin

y habilidad en marketing operativo (publicidad). de analizar y anticipar la evolucin de las

Capacidad

necesidades del mercado.

La

coordinacin de produccin y marketing.

9.3.3. LA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN O ENFOQUE O

ESPECIALIZACIN

Se concentra en las necesidades de 1 segmento de mercado, sin pretender dirigirse al mercado entero. Busca satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado.

Esta estrategia, implica diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento elegido. Esta estrategia permite obtener una alta participacin en el segmento elegido pero baja a nivel del mercado total, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial. Los riesgos de esta estrategia son, que: El diferencial de precios, en relacin a los productos competidores no especializados, pueda llegar a ser

demasiado importante (eliminando la ventaja distintiva por los costos o la diferenciacin) Las diferencias en los productos o servicios deseados entre el segmento y el mercado global, se puedan disipar. El segmento cubierto, pueda subdividirse en sub segmentos.

10. D I F E R E N C I A

DE MARKETING TRADICIONAL VS. MARKETING EN LINEA

PRIMERO Tras haber finalizado el trabajo sobre Estrategias de Marketing sale a relucir la gran importancia que este tiene para poder tomar decisiones en una empresa cualquiera. Una empresa que no tome en cuenta las Estrategias de Marketing, le sera imposible subsistir ya que sera enterrado por la competencia. SEGUNDO Para el estudio estratgico de mercadeo hay que incurrir en muchos gastos, los beneficios y ventajas que se derivan de ste son mayores y valdra bastante la pena incurrir al principio en estos gastos ya que al final saldremos ganando porque de esta manera podremos conocer cules son nuestros puntos dbiles y fuertes. TERCERO El marketing estratgico es muy importante y toda empresa debe contar con un grupo de mercadlogos especializados que se encarguen del planeamiento estratgico de mercadeo y de esta manera la empresa tendr diseada toda una estrategia que les ayudar a manejar los recursos que poseen de una manera tal que puedan aprovecharlos mejor y los resultados obtenidos sern ms productivos y eficaces.

1. WILLIAM J. STANTON MICHAEL J. ETZEL BRUCE J. WALKER, FUNDAMENTOS DE MARKETING, NOVENA EDICIN (QUINTA EDICIN EN ESPAOL). 2. WILLIAM J. STANTON MICHAEL J. ETZEL BRUCE J. WALKER, FUNDAMENTOS DE MARKETING, UNDCIMA EDICIN. 3. CESARIO HERNNDEZ, LOS 7 FACTORES CLAVE DEL MARKETING ESTRATGICO, 1990. 4. DANIEL PIESTRAK, MARKETING ESTRATGICO, 1992. 5. JOS MARA SAINZ DE VICUA ANCN, EL PLAN DE MARKETING EN LA PRCTICA. 6. PHILIP KOTLER, LOS 10 PRINCIPIOS DEL NUEVO MARKETING. 7. PHILIP KOTLER, EL PLAN DE MARKETING ESTRATGICO. 8. ENCICLOPEDIA MICROSOFT ENCARTA 99. 9. ESTUDIOS DE MERCADO, MARCA, 4PS RESULTADOS RPIDOS Y EFICIENTES 10. WWW.ALTAVISTA.COM 11. WWW.GOOGLE.COM.PE 12. WWW.MONOGRAFIAS.COM.PE 13. WWW.WIKIPEDIA.COM.PE