Canvas del modelo de negocios

Tipos de Canvas (lienzos) para realizar modelos de negocios Son herramientas de modelo de negocio ideados por expertos en negocios, que basados en el desarrollo de estrategia empresarial permiten describir de manera lgica la forma en que un modelo de negocio en marcha o recin iniciado crea, entrega y captura valor.1 2 El proceso del diseo del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es importante estructurar este tipo de recursos para conocer en profundidad cmo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma. Existen diferentes tipos de herramientas para la elaboracin de modelos de negocio, entre los que se encuentra: Business model Generation, por Alexander Orterwalder; Business life model por Santiago Restrepo, Fluid Minds por Patrick Stahler, lienzo de IDEO, entre otros. El modelo o herramienta realizado por Santiago Restrepo Barrera consta de diez factores o elementos de negocio que se relacionan en un lienzo comn con el propsito de desarrollar respuestas diferenciadoras. Este lienzo consta de factores relacionados a las acciones del mercado (mercado, distribucin y marca), factores relacionados a las acciones y componentes internos de la empresa (Asociados, objetivos y procesos), la propuesta de valor como eje principal del modelo, los factores econmicos (Fuente de ingresos y financiacin y recursos) y los factores de iniciacin que son el acceso al negocio desde las necesidades u oportunidades encontradas para accionar la propuesta o idea de negocio. Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportar un valor agregado a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues a partir de los mismos, existir una mayor nocin y visin de la organizacin, a travs de unenfoque sistmico que englobe todos los aspectos de la corporacin. 3

Segmentacin de mercado
Responder:

Para quin estamos creando valor? Cules son mis clientes ms importantes?

Tipos de mercado:

masivo de nicho segmentado diversificado

Propuesta de valor

Las propuestas de valor describen el paquete de productos y servicios que crean valor para un determinado segmento de clientes. Se responde a las siguientes preguntas:

Qu valor ofrecen a los clientes? Cul de los problemas de los clientes ayudan a resolver? Qu necesidades de los clientes se cumplen? Qu paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a travs de una mezcla de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos. El contenido debe contener lo siguiente

Innovacin
Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto totalmente nuevo de necesidades que los clientes ya no perciban porque no haba ofertas similares. Esto es en parte por la tecnologa relacionada y la inclusin de la innovacin en los procesos. Los celulares, por ejemplo, crean toda una nueva industria en torno a las telecomunicaciones mviles.

Funcionamiento
Mejorar el funcionamiento del producto o servicio ha sido tradicionalmente una forma comn de crear valor. El sector de las computadoras se ha basado tradicionalmente en este factor al traer las mquinas ms poderosas en el mercado. En los ltimos aos las computadoras son cada vez ms rpidas, con ms espacio de almacenamiento en disco duro, etc. que han significado un crecimiento en la demanda del cliente.

Personalizacin
La adaptacin de productos y servicios a las necesidades especficas de los clientes o segmentos de cliente crean un gran valor. En los ltimos aos, el concepto de personalizacin en masa ha adquirido gran importancia. Este enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al mismo tiempo del aprovechamiento de economas de escala.

"Conseguir el trabajo hecho"

El valor puede ser creado simplemente por ayudar a un cliente a resolver determinados trabajos o tareas . Es mejor conocido como getting the job done

Diseo
El diseo es un elemento importante, pero difcil de medir. Un producto puede destacar por un diseo superior. En las industrias de la electrnica de consumo y la moda, el diseo puede ser una parte muy importante de la propuesta de valor.

Marca / status
Los clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir una marca especfica. Por ejemplo, el uso de una bolsaLouis Vuitton significa riqueza.

Precio
Ofreciendo similares a un precio inferior es una manera comn para satisfacer las necesidades de segmentos de clientes sensibles al precio.

Reduccin de costes
Ayudar a los clientes a reducir los costos es una forma importante de crear valor.

Reduccin del riesgo

Los clientes valoran la reduccin de los riesgos a la hora de incurrir en la compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la garanta de servicio de un ao reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra.

Accesibilidad
La fabricacin de productos y servicios disponibles para los clientes que anteriormente no tenan acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede deberse a la innovacin del modelo de negocio, nuevas tecnologas, o una combinacin de ambos.

Conveniencia / usabilidad
Hacer las cosas ms conveniente o ms fcil de usar puede crear un valor sustancial. Con el iPod y iTunes, Apple ofrece a los clientes la comodidad en la bsqueda de compra, descarga y escucha de msica digital. Actualmente, esta empresa domina ese mercado.

Canales de distribucin
Describe la manera en la que la compaa se llega a comunicar con los segmentos del cliente y la forma en la que entrega unapropuesta de valor a la misma. Las interfaces principales entre la empresa y los clientes son la comunicacin, la distribucin y las ventas. Depende la empresa, la eleccin del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el canal pasar por diversas etapas para alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de conciencia, evaluacin, compra, entrega y servicio post-venta.

Relacin con el cliente

Describe los tipos de relaciones que una compaa establece con los segmentos especficos del cliente. Una compaa debe aclarar el tipo de relacin que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las

relaciones pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada. Las relaciones con el cliente pueden ser dirigidas a travs de las siguientes motivaciones:

La adquisicin de clientes La retencin de clientes Aumento de las ventas (Ventas verticales)

Se puede distinguir entre diversas categoras de Relaciones con el cliente, que pueden coexistir en una relacin de compaa con un particular segmento de cliente:

Asistencia personal
Esta relacin est basada en interaccin humana. El cliente puede comunicarse con un representante real del cliente para obtener ayuda durante el proceso de venta o incluso despus de haberse realizado, logrndose a travs de centros de atencin al cliente, por correo electrnico u otros medios.

asistencia personal dedicada

Esta relacin involucra el dedicar un cliente representativo para un cliente de manera individual. Esto representa el tipo de relacin ms profunda e ntima, la cual normalmente se desarrolla a travs de un largo periodo de tiempo.

Auto servicio
En este tipo de relacin, una compaa no mantiene una relacin directa con los clientes. La compaa provee todos los medios necesarios para que los clientes se ayuden de forma autnoma.

Servicios automatizados
Este tipo de relacin combina una forma ms sofisticada de auto servicio del cliente con procesos automatizados. Por ejemplo, los perfiles personales en lnea brindan a los clientes el acceso a servicios personalizados, que reconoce a los clientes de manera individual, sus caractersticas e informacin relacionada con rdenes y transacciones. En su mejor momento, los servicios automatizados pueden estimular una relacin ms personal.

Comunidades
Cada vez ms, las compaas estn utilizando comunidades de usuarios para llegar a involucrarse con clientes, o clientes potenciales, facilitando conexiones entre los miembros de la comunidad. Muchas compaas mantienen comunidades en lnea que permite a los usuarios intercambiar conocimiento y resolver los problemas de cada uno. Las comunidades tambin ayudan a las compaas a entender mejor a sus clientes.

Co creacin
Ms compaas estn yendo ms all de la tradicional relacin cliente proveedor para co crear valor con los clientes. Algunas compaas atraen a los clientes para ayudar en el diseo de productos nuevos

e innovadores. Otras compaas como por ejemplo, You Tube, solicitan a sus clientes crear contenido para consumo pblico.

Fuente de ingresos
La fuente de ingresos constituye principalmente el dinero en efectivo de una empresa a travs de cada segmento de clientes en el cual, la ganancia es el resultado de la resta de los ingresos y gastos. Formas de generar una fuente de ingresos:

Venta de activos
A travs de los ingresos corrientes, los cuales se obtienen a partir de la venta de derechos de propiedad de un producto fsico.

Manejo de tarifa
Los ingresos son obtenidos por el uso de algn servicio en especfico, por ejemplo; en los servicios de telefona se cobran los minutos utilizados en cada llamada, as que cuanto ms se usa un servicio, la cantidad que pagar el cliente ser mayor.

Suscripciones
Mediante la venta del acceso continuo a un servicio, se obtiene la fuente de ingresos, un claro ejemplo son los gimnasios, los cuales ofrecen suscripciones ya sea mensuales o anuales a sus miembros.

Prstamos, alquiler, arrendamiento financiero

Artculo principal: Arrendamiento financiero.

Es una fuente de ingresos temporal ya que el slo se utiliza el activo durante un periodo determinado a cambio de una cuota. Por ejemplo: la renta de vehculos, en la cual el prestatario tiene el beneficio de no tener gastos por un tiempo limitado como los tiene el propietario.

Licencias
La forma en la que obtienen ingresos principalmente los medios de comunicacin es al otorgar un permiso por utilizar la propiedad intelectual protegida a cambio de derechos de licencia, as no es necesario producir o comercializar algn producto o servicio.

Honorarios
A partir de servicios intermediarios se pueden obtener ingresos, como es el caso de los agentes de ventas que ganan una comisin cada vez que realizan una venta.

Publicidad
Al realizar publicidad de algn producto, marca o servicio.

[editar]Actividades

clave

Osterwalder define las actividades clave como las ms importantes para que el mode lo de negocio funcione.2 Existen tres tipos de actividades clave:

[editar]Produccin
Aquellas actividades cuyo resultado sea un producto, incluyendo la manufactura y el diseo.

[editar]Solucin

de problemas

Las actividades que buscan como resultado soluciones a las necesidades del consumidor.

[editar]Red/Plataforma
Este tipo incluye las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicios, como una pgina web, software o una red de distribucin.

RecursosEstos recursos se relacionan directamente con las actividades clave pues son los
primeros aquellos que se transforman, a travs de las actividades, en las propuestas de valor de la empresa.Los recursos se clasifican en las siguientes categoras:[editar]Fsicos Los recursos fsicos incluyen edificios, vehculos, materiales, aparatos, redes de distribucin, entre otros.[editar]Intelectuales En esta categora pertenecen recursos como marcas, patentes y conocimiento tcnico o prctico. En la Sociedad de la Informacin, este tipo de recursos es cada vez ms importante para las empresas.[editar]Humanos Es el capital humano de una empresa. Para empresas cuyo modelo de negocio se basa en las habilidades o conocimientos de sus empleados, este recurso es el ms importante.[editar]Financieros Se incluyen recursos como fluidez econmica, capital financiero, opciones de bolsa, etc.[editar]AlianzasEn este bloque se incluyen las redes de alianzas que hacen que el modelo de negocio funcione.De acuerdo a Osterwalder hay cuatro tipos de alianzas:[editar]Alianzas

entre no competidores Empresas cuyos entre competidores

modelos de negocio no compiten por el mismo mercado o recursos y de cuya cooperacin pueden surgir beneficios para ambas. [editar]Cooperacin

Empresas buscando el mismo mercado negocian y coordinan acciones para obtener el mayor beneficio posible para ambas. [editar]Empresa

conjunta (Joint venture) para

la creacin de nuevos negocios Artculo principal: Joint venture.

Dos o ms socios participan de manera colectiva en la creacin de una nueva empresa.

[editar]Relaciones [editar]Estructura

entre comprador y distribuidor

Por medio de esta alianza una empresa asegura la adquisicin de los recursos que necesita.

de costos La estructura de costos se refiere a todos los costos

importantes efectuados que permiten llevar a cabo un modelo de negocio. Existen 4 tipos de costos: [editar]Costos

fijos Artculo principal: Costo fijo. variable Artculo principal: Costo

Los costos siempre son los mismos sin importar la cantidad de produccin de bienes y servicios, tales como sueldos, renta.[editar]Costo

variable. Los costos dependen de la cantidad de bienes y servicios producidos.

[editar]Economas

de escala Adquieren una gran ventaja en los costos debido a la expansin de su produccin. [editar]Economas de alcance
Tienen ventaja en los costos por tener un mayor alcance de operaciones.