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Comprendre les organisations des achats dans les grands groupes industriels et les stratégies qui en découlent

>>> ANIMATION INDUSTRIELLE

Le sujet présenté par le Club Stratégie Achats le 27 mars 2008 à la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulouse « Comprendre les organisations des achats dans les grands groupes industriels et les stratégies qui en découlent » a permis de mettre en lumière :

- Les différentes organisations d’un service achat dans les grandes entreprises

- Et les leviers que peuvent activer les PMI PME pour être compétitives face à ces organisations.

PMI PME pour être compétitives face à ces organisations. Zoom Les principaux modèles d’organisation dans les

Zoom

Les principaux modèles d’organisation dans les Grandes Entreprises

MODELE DECENTRALISE Il existe plusieurs services achats. Dans ce type d’organisation, les actions et les négociations sont menées indépendamment. Points positifs : Proximité du service achat par rapport aux clients. Les décisions sont plus proches des besoins locaux. Points négatifs : Les négociations sont locales. Il n’y a donc pas d’effet de volumes dans les négociations commerciales, ni d’échanges d’expériences et de capitalisation de cette expérience dans l’entreprise.

MODELE DECENTRALISE AVEC COORDINATION (PLUS OU MOINS CENTRALISEE) Il existe plusieurs services achat. Les actions sont coordonnées entre ces services. Dans ce cas, il y a un partage d’informations et d’expériences entre les services. Les négociations globales sont possibles mais les sites sont autonomes dans leur décision. Points positifs : Globalisation possible. Partage de l’information. Points négatifs : Risque de négociations locales. Pas d’obligation de coopérer.

MODELE ENTIEREMENT CENTRALISE Les négociations sont centrales et les approvisionnements sont locaux. Points positifs : Bonne globalisation en face du marché Points négatifs : Les acheteurs sont éloignés des clients. Les contraintes locales peuvent être ignorées.

Identifier son interlocuteur
Identifier son interlocuteur
Identifier son interlocuteur LA MISSION DE L’ACHETEUR Souvent la tentation est grande, surtout lorsque l’on pr
Identifier son interlocuteur LA MISSION DE L’ACHETEUR Souvent la tentation est grande, surtout lorsque l’on pr

LA MISSION DE L’ACHETEUR

Souvent la tentation est grande, surtout lorsque l’on propose un produit technique, de choisir le technicien

comme interlocuteur. De façon générale, celui-ci peu rompu aux techniques de la négociation, va chercher à

minimiser les risques. Il privilégie la solution qui garantit la meilleure performance sans chercher à optimiser

un rapport qualité/prix.

L’acheteur, pour sa part, est ouvert aux solutions techniques proposées par les fournisseurs. Il met en

concurrence les fournisseurs et cherche à développer les solutions alternatives.

- Surveiller les opportunités qu'offre le marché fournisseur,

- Stimuler la concurrence,

- Agir vis-à-vis des fournisseurs dans la transparence, l'éthique et l'égalité de traitement,

- Obtenir des fournisseurs les propositions alternatives susceptibles d'améliorer les coûts et la qualité de l'achat,

- Négocier les propositions des fournisseurs en s'assurant de la qualité technique des offres, de leur meilleur potentiel technico-économique et de la meilleure adéquation avec le besoin.

L’Acheteur ne décide pas seul, il fait partie intégrante d’une équipe de sélection

LES CHAMPS DE RESPONSABILITE AU SEIN D’UN SERVICE ACHAT : COMMENT IDENTIFIER SON INTERLOCUTEUR ?

 

Directeur Achat

-

Veille aux relations entre acheteurs et

Participe à la définition des objectifs et à leur réalisation

-

fournisseurs

-

Garantit l’image des achats en interne et auprès des fournisseurs

- Elabore les outils de suivi

- Etablit et suit les budgets

Conception Négociation Exploitation
Conception
Négociation
Exploitation

Acheteur Projet

Acheteur Métier

 

- Développe l'approche long terme

- Génère la diffusion des prévisions

- Contribue aux choix initiaux

-

Réalise et participe aux

- Exploite les besoins issus de la

- Propose des sources et des produits de substitution

négociations stratégiques

planification et des services de

-

S'assure de la prise en compte du

l'entreprise

 

contexte technique, commercial et

-

Concrétise les commandes

- Développe l’achat multi- sources

- Préconise l’utilisation de produits standards

juridique ainsi que des contraintes liées à la production

S'assure de l'utilisation des compétences internes

-

d'achats et assure le suivi de leur bonne exécution

Gère l'ensemble des fournisseurs et contrôle les mono-sources

-

- Anime les binômes techniciens - acheteurs

-

Rédige ou contrôle la rédaction

- Veille au respect des procédures

des contrats

- Informe le marketing Achats

 

Diffuse les résultats des négociations

-

Anime les binômes techniciens - acheteurs

-

Maîtriser les processus
Maîtriser les processus

LES DOCUMENTS UTILISES EN FONCTION DU PROCESSUS D’ACHAT

PROCESSUS D’ACHAT
PROCESSUS D’ACHAT
Demande Commandes Demande d’Achats Contrats Réception Facture D’Investissement Offre de Prix Négociation
Demande
Commandes
Demande
d’Achats
Contrats
Réception
Facture
D’Investissement
Offre de Prix
Négociation
Conditions de
Paiement
Processus de Validation à chaque étape
Levée des
- Management
- Finance
réserves
- Achats
- Divers
si nécessaire
Technicien/Utilisateur
Acheteur
Utilisateur/
Comptabilité
Fournisseur
Fournisseurs

La demande d’achat :

C’est un document qui permet à tous les services de l'entreprise d'exprimer leurs besoins, de les faire valider, de passer les commandes correspondantes et de permettre leur réalisation. La « demande d’achat » est remplacée, dans le cas d'achats de production, par des « expressions de besoins ». Elle doit comporter le maximum d'informations nécessaires à l'acheteur pour remplir correctement sa mission. Le demandeur devra prendre en compte le délai de traitement, d'approvisionnement ou de réalisation de son besoin.

La commande :

La commande engage l'entreprise par rapport au marché et engage une partie des finances de l'entreprise. C'est le seul document contractuel (avec le contrat s’il existe). Elle doit être suffisamment complète pour renseigner le fournisseur sur le besoin de l'entreprise et éviter toute confusion technique, économique et juridique. Elle doit reprendre tous les éléments de l'offre du fournisseur ou faire référence à celle-ci. Elle sera le seul document faisant foi en cas de litige.

Le contrat :

Dans le cas de relations régulières avec un fournisseur, il est préférable de mettre en place un contrat qui définira les clauses principales à respecter entre les deux sociétés et qui servira d'arbitre en cas de litiges. Le contrat ne remplace pas les commandes mais permet de les simplifier. Les commandes ne reprendront pas les clauses du contrat mais feront référence à celui-ci.

Comprendre la stratégie Achat des Grandes Entre prises LE PROCESSUS D’ACHAT Sourcing Procurement Administration

Comprendre la stratégie Achat des Grandes Entreprises

Comprendre la stratégie Achat des Grandes Entre prises LE PROCESSUS D’ACHAT Sourcing Procurement Administration

LE PROCESSUS D’ACHAT

Sourcing Procurement Administration Evaluation et Développement Livraison Adm et Gestion des avenants Production
Sourcing
Procurement
Administration
Evaluation
et
Développement
Livraison
Adm et Gestion
des avenants
Production
Contrat
Sélection
fournisseur
Négociation
Evaluation
proposition
Processus
de réponse
Appel d’Offre
Intelligence
éco et veille
Politique de
sourcing

LA STRATEGIE D’ACHAT DES GRANDS GROUPES

La stratégie d’achat fait partie intégrante de la politique de l’entreprise en tant que:

Facteur de compétitivité de l’entreprise

Garantie de qualité du produit ou de la prestation vis-à-vis du client final

Garantie de respect du délai

Support à la stratégie de développement de l’entreprise

LES PARAMETRES INFLUENTS SUR LA POLITIQUE D’ACHATS DES ENTREPRISES :

Qualité

Cout Global

Evaluation fournisseurs

Gestion du risque

d’acquisition

Contrainte Clients

Pérennité du

Evolution Technologique

Positionnement stratégique

Fournisseur

des Fournisseurs

du Fournisseur

Stratégie Achats

LA STRATEGIE ACHAT DES GROUPES INDUSTRIELS CONSISTE A :

- Stimuler

la

technologique

concurrence

entre

un

nombre

limité

de

fournisseurs

robustes,

par

famille

- Augmenter la contribution des fournisseurs dans tous les termes de l’achat : les conditions de paiement, transparence des coûts, service, innovation, qualité, ponctualité, productivité…

- Impliquer les acheteurs et les fournisseurs en amont des processus de développement de produits

- Optimiser la supply chain

Cela se traduit par :

L’application de stratégies d’achats par famille technologique

La concentration des achats auprès d’un nombre réduit de fournisseurs (le panel), robustes, fiables et compétitifs

La mise en concurrence systématique des fournisseurs

La recherche permanente de sources innovantes et performantes

Les plans de progrès de performance (qualité, ponctualité, réactivité, productivité, etc.) chez les fournisseurs

Club Stratégies Achat
Club Stratégies Achat

Le Club Stratégies Achat a été crée en 1993 à l’initiative de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulouse. Il s’appelait alors Club des donneurs d’ordres. Dans un contexte de crise du secteur aéronautique, il visait à instaurer un dialogue entre les PME/PMI et les donneurs d’ordres de la région.

OBJECTIFS

Informer les PME/PMI locales:PME/PMI et les donneurs d’ordres de la région. OBJECTIFS Des orientations des Donneurs d’Ordres en matière

Des orientations des Donneurs d’Ordres en matière de sous-traitance et d’achats De la tendance de leur besoins

Faciliter l’échange d’expériences entre acheteurset d’achats De la tendance de leur besoins Etre à l’écoute de la vie économique régionale

Etre à l’écoute de la vie économique régionale des PME-PMIFaciliter l’échange d’expériences entre acheteurs LES MEMBRES Directeurs achats, représenta nts

LES MEMBRES Directeurs achats, représentants d’entreprises industrielles agrées par le Comité de Pilotage. Les relations entre les membres sont régies par une charte qui fixe les règles d’éthiques qui prévalent au sein du Club et interdit notamment tout échange d’informations commerciales sur les fournisseurs dans le cadre des activités du club.

TYPES D’ENTREPRISES

• CA supérieur à 25 millions d’euros

Volume d’achat supérieur à 5 millions d’euros

• Organisation achat significative

LISTE DES MEMBRES ACTIFS:

Latécoère, Airbus, Continental, Freescale, Motorola, Zodiac Aerospace, La Poste, Labinal, Pierre Fabre, Nexter, Barcoview, Etienne Lacroix, Tyco valves, Liebherr Aerospace Toulouse, Astrium, Onera, Goodrich, Spie, Tembec, Thalès Alenia Space, Technofan, Veolia….