Universidad Interamericana de Panam Laureate International Universities

PROGRAMA DE MAESTRIAS

Gerencia de Mercadeo

Docente Estivenson Giron

Caso Prctico No. 2

Estudiante: Virginia Salinas

Panam, 21 de Septiembre de 2013

PREGUNTAS DE DECISIN

1. Qu hara Usted si fuera Fernando Pinto para manejar esta situacin de la empresa?

Lo primero que hara es desarrollar el FODA de la empresa y ver que fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas, tiene la empresa Varig.

Lo que si podemos sealar que la empresa tiene una buena reputacin, lo cual es una ventaja, mejor que una empresa desconocida. Aprovechar la oportunidad de actualizar la empresa e implementar un sistema de viajero frecuente donde se le otorgue algn tipo de beneficio al cliente, ya que las otras empresas le estn sustituyendo el mercado con este tipo de promociones y tecnologa de bajo costo. Si bien los vuelos internacionales representan el 64% de sus ventas a este tipo de cliente se le debe ofrecer tarifas ms econmicas, as como en los vuelos domsticos.

El FODA es una herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la informacin que posea el negocio, til para examinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste compite.

El anlisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el xito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno.

Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes, una interna y otra externa, las cuales podemos sealar as:

La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio (Varig), aspectos sobre los cuales usted tiene algn grado de control.

La parte externa mira las oportunidades que ofrecen el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqu usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales usted tiene poco o ningn control directo.

Otro punto importante en el cual Varig debe trabajar es reforzar la capacitacin del personal, para que se desempee bajo una filosofa de servicio y permita construir un ambiente de intensa empata con el cliente en el momento de prestar el servicio como forma de garantizar la calidad de la interaccin entre este y la empresa. Igualmente, sea capaz de manejar la brecha entre las expectativas de los clientes al demandar el servicio y el formato que tiene preparado para entregarlo, mediante el establecimiento de mecanismos de retroalimentacin que se originen en los clientes y que le permita a la empresa resolver en tiempo real, y a favor de los clientes involucrados, las quejas sobre el servicio y contar con una mayor precisin respecto a las necesidades de los clientes.

2. Cree Usted que se debera bajar la calidad del servicio con el fin de bajar los costos o que se debera mantener la calidad y competir con otros frentes?

No la calidad del servicio no debe bajar porque empeorara la situacin, considero que debe competir con beneficios ofrecidos a sus clientes, como bonificaciones, millas, paquetes promocionales, etc.

La calidad del servicio, se est convirtiendo en nuestros das en un requisito imprescindible para competir en las organizaciones en todo el mundo, ya que las implicaciones que tiene en la cuenta de resultados, tanto en el corto como en el largo plazo, son muy positivas para las empresas envueltas en este tipo de procesos. La calidad del servicio se convierte en un elemento estratgico que confiere una ventaja diferenciadora y perdurable en el tiempo a aquellas que tratan de alcanzarla. Con el fin de lograr la calidad en el servicio se puede trabajar en los siguientes aspectos: a. Disear programas de mejoramiento continuo de la calidad y productividad

que este orientados a mejorar la calidad del servicio.

b.

Manejar indicadores de productividad relacionados con la mercadotecnia de

servicios que permitan monitorear el desempeo de la empresa en cuanto a la calidad del servicio brindado. (Por ejemplo: en puntualidad y seguridad en sus vuelos). Tener una poltica de no realizar sobre-booking (vender dos veces los boletos areos como hace copa airlines).

c.

Involucrar a todo el personal en la bsqueda del mejoramiento del servicio.

Ms all de los gustos de la empresa, habra que pensar en las necesidades y expectativas del cliente al cual se dirige. Despus de todo en servicio no es suficiente contar con las personas ideales, se requiere adems contar con una estrategia que todos los empleados la conozcan y un sistema que implique una buena direccin gerencial, reglas claras, herramientas adecuadas y un clima laboral agradable que no deje de lado a sus empleados. Para definir el modelo de negocio que debe presentar VARIG, analizando este caso en particular nos surge una serie de incgnitas que debemos responder, las cuales mencionamos a continuacin:

El target de esta empresa debe ser viajeros de negocios sensibles al precio, por lo cual el bajo costo de los boletos es su principal beneficio, quienes estn dispuestos a dejar de tener beneficios adicionales.

Les debera proporcionar un servicios de traslado areo de calidad, a un bajo costo, comodidad al poder comprar ticket por internet, un servicio confiable.

Esta empresa ganara vendiendo pasajes areos a bajo costo, lo que genera una gran demanda cerca del 70%. Captando nuevos clientes, que generalmente se trasladan por transporte terrestre (buses).

Esta empresa podra mejorar con nuevas ventajas competitivas que mencionamos a continuacin: La utilizacin de avanzados sistemas computacionales que le permiten

optimizar los flujos de informacin. La implementacin de esta tecnologa permite mantener un ndice ptimo de ocupacin de asientos y el mantenimiento constante en los aviones, que les permite aumentar el rendimiento de cada aeronave. Estimular la demanda de vuelos con su extensa red de rutas, tarifas

competitivas y calidad en el servicio. Fuerte posicin de mercado basada en slots (franja horaria asignada en los

aeropuertos a las compaas areas para sus despegues y aterrizajes) en los principales aeropuertos brasileos. Conseguir cambiar algunos paradigmas de la aviacin brasilea, que valora

conceptos como la sofisticacin, la elegancia y el glamour en la promocin del transporte areo. Estos grandes conceptos fueron rotos por la sencillez, la practicidad y la simplificacin de las cosas.

La empresa Crear una mejor estrategia y programa de internacionalizacin, con un trazado claro de rutas ptimas, con naves nuevas en un proceso de inversin proyectado previamente planificado.

Una vez que se estabilice en Brasil para vuelos domsticos, posicionndose en el mercado local, comienza su proceso de internacionalizacin, aprovechando la dura crisis que afecta a la mayora de las aerolneas que operan en Sudamrica, y otros pases.

3. D ejemplos de empresas de su pas que antes tenan casi el monopolio interno y que ahora tienen que competir de manera diferente debido a la liberalizacin del comercio. Analice el caso de alguna de ellas y proponga estrategias de cambio. C&W Movistar Coca cola Pepsi Canal TVN Y RPC

C&W. Las empresas de telefona de Cable & Wireless Panam, S.A. (C&W) que estaba sola al principio y ahora que ha entrado otras empresas de telefona los precios de celulares y servicios ofrecidos han bajado para ser competitivos en el mercado y cada una de las empresas han tenido que utilizar estrategias para mantenerse en el mercado y sobrevivir.

Estrategias Reinventar el servicio al cliente Acceder a la investigacin de nuevos productos, nuevas formas de hacer la cosas. Pasar de fabricante a distribuidor Convertir una amenaza en una oportunidad Buscar nuevas formas de relacionarte con tus clientes y mercado. Cambiar modelo de produccin Aumentar el pblico objetivo