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1. RADIOGRAFA DEL CONSUMIDOR EN TIEMPOS DE CRISIS J U L I O 2 0 0 9 www.market-intelligence.eurorscg.

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2. La mejor oportunidad para las empresas en estos momentos es establecer un mayor vnculo y empata con sus clientes. Para ello, vamos a recopilar las principales tendencias y comportamientos que est adoptando el consumidor frente a la crisis, que ya hemos ido comentando en anteriores presentaciones. Fuentes: Prosumer TM Espaa, Seth Godin, Trendwatching, Marketing de Crisis de Ariel Andrs Almada.

3. Radiografa del consumidor en crisis La recesin econmica est afectando el comportamiento del consumidor, que ahora se muestra ms pesimista y escptico. Muestra mayor desconfianza. Est ms enfadado que nunca con las empresas codiciosas obsesionadas por hacer dinero a cualquier precio, que no se dan cuenta de que los consumidores estn mucho mejor informados y ya no aceptan determinados comportamientos. Ver datos ProSumer TM en presentaciones Inspiracin frente a la crisis Parte 1 y Parte 4.

4. Radiografa del consumidor en crisis Busca continuamente evadirse de una realidad desalentadora. Con la crisis han aumentado las reuniones con amigos y las redes sociales. Necesita sentirse protegido. Es menos fiel. Un descuento podra ser suficiente para cambiar de proveedor. Se vuelve ms oportunista. Recorre los diferentes puntos de venta en busca de las mejores ofertas.

5. Radiografa del consumidor en crisis Necesita tener las finanzas en orden. Se preocupa ms por el estado de su cuenta bancaria, por eso se habla del consumidor hper-racional. Compara, compara y compara. Lleva a cabo todo un proceso de bsqueda antes de decidir la compra y muestra ms desconfianza hacia las promociones y promesas de las empresas. Se siente abrumado ante la complejidad de los mensajes publicitarios. Conserva, cuida, alarga la vida til de sus productos .

6. Radiografa del consumidor en crisis Aumenta las visitas al punto de venta, pero gasta menos dinero en cada de una ellas. Se aplica para los productos de consumo masivo. Aumentan las pequeas compras cotidianas, que favorecen el crecimiento de los comercios de proximidad. Cambia la conformacin de la cesta de la compra: ms productos de primera necesidad en detrimento de la compra por impulso. Aumenta las pequeas gratificaciones para combatir el agobio de la crisis. Se permite pequeos lujos de manera puntual. El acto de la compra se traslada a otros lugares. Para hacer compras importantes, el consumidor est dispuestos a ir a los Outlets fuera de las ciudades donde puede encontrar precios ms bajos.

7. Radiografa del consumidor en crisis Las compras que se pueden aplazar, se aplazan. El consumidor compra lo ms urgente y aplaza lo que puede esperar. Prefiere los productos simplificados frente a los complejos. En tiempos de crisis, los productos bsicos pero eficaces tienen ms probabilidades xito. Se pasa a productos sustitutos. No solamente a productos ms baratos, sino a productos que cumplen la misma funcin con distinta tecnologa. Utiliza menos intermediarios. Busca los medios para comprar directamente a la empresa y as ahorrar dinero, a menos que el intermediario le aporte algn valor concreto. VS

8. Pero tambin hay que tener en cuenta que la crisis no afecta a todos por igual. Mientras que algunos consumidores se ven seriamente afectados, otros pueden incluso salir beneficiados de la situacin.

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Estudios de Mercado en momentos de crisis? Ing. Edmundo Ramrez Torres, Director General de Master Research agencia de investigacin de mercados afiliada a AMAI

Toda empresa est expuesta a sufrir una crisis econmica, mismas que generan incertidumbre y cambios en el mercado, tanto en la demanda como en los hbitos de consumo entre los clientes, poniendo en riesgo la salud financiera de la misma. Como consecuencia de esto, las empresas deben ajustar sus estructuras organizacionales y comerciales y en algunos casos llegan a cerrar, ya sea por problemas de liquidez o porque la demanda es insuficiente para cubrir los gastos de la empresa. En Mxico, no hay estadsticas que permitan determinar el cierre de empresas a causa de la crisis econmica; sin embargo, si consideramos que el Censo 2009 (poco antes de la crisis) arroj la cantidad de 4374,600 empresas y que de acuerdo con INEGI, en su directorio cambiaron o desaparecieron un 13.6% slo de microempresas, es posible suponer que alrededor de 600 mil empresas desaparecieron en Mxico como resultado de la crisis econmica. Existen muchos casos de empresas que analizaron las oportunidades y aprovecharon la crisis para mejorar su posicin en el mercado, por ejemplo el banco de origen regiomontano Banorte, institucin que apelando al nacionalismo mexicano, con una estrategia de comunicacin clara y consistente, con productos que cubren las necesidades fundamentales de los usuarios; adems de la implementacin de programas de apoyo a deudores logr ubicarse como el tercer banco ms importante del pas en 2010, antes de la crisis en 2008 se ubicaba en la quita posicin. El xito por supuesto no es obra de la casualidad, detrs de los logros de Banorte, se encuentran estudios de mercado, de competencia y un anlisis muy detallado de los consumidores; adems de la definicin y ejecucin de estrategias claras. Cmo superar una crisis? Lo mejor es prever: investigar y monitorear el mercado constantemente para detectar cambios o seales de alarma. En momentos de crisis, antes de actuar considera: -Escuchar a tu nuevo consumidor: Realiza estudios de mercado para conocer las necesidades, hbitos de compra y factores de decisin.

-Vigilar a tu competencia: Monitorea constantemente a dnde dirige sus esfuerzos y busca anticipar sus estrategias de precio y promocin. -Conocer el entorno y los actores: Anticipa los cambios, busca influir en los actores. -La calidad en el servicio es fundamental: es ms fcil conservar un cliente satisfecho que generar nuevos clientes. -Realiza alianzas con otras empresas para enfrentar la crisis econmica juntos. -Toma el pulso a tu consumidor todos los das: Pregntale a tus clientes sugerencias con respecto a tus productos o servicios. -Realiza esfuerzos de marketing enfocados a productos de mayor demanda. -Implementa una estrategia de empaque/presentacin ms pequeas y a menor costo, esto lo valoran mucho los clientes. Master Research, sugiere aplicar inteligencia de mercado constantemente; es decir, el anlisis de los clientes, la competencia y el entorno, permitiendo anticiparse a las crisis y actuar con estrategias claras y efectivas. Las empresas que se fortalecen en tiempos de crisis, son aquellas que aprovechan las oportunidades y se adaptan a las nuevas condiciones del mercado, sobretodo que entienden las motivaciones, necesidades y patrones de comportamiento de sus clientes y consumidores.