T Espe 014778

Diseo del Plan Estratgico para la Empresa COMBODATO Comercializacin de Electrodomsticos
ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO
CARRERA: INGENIERA COMERCIAL
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TITULO DE INGENIERA COMERCIAL
GESTIN DE PLANIFICACIN ESTRATGICA PARA LA EMPRESA COMBODATO COMERCIALIZADORA DE ELECTRODOMSTICOS
CANDY GERMANIA VIZUETE ROSERO
DIRECTOR: Ing. Edwing A Montoya F., MSc. CODIRECTOR: Econ. Jos Zapata Andrade, MBA.
SANGOLQUI, MARZO DEL 2007
CERTIFICACIN
En nuestra condicin de Director y Codirector, CERTIFICAMOS que hemos revisado el desarrollo del Proyecto de Grado titulado Gestin de la Planificacin Estratgica para la Empresa COMBODATO Comercializadora de electrodomsticos elaborado por la seorita CANDY GERMANIA VIZUETE ROSERO, observando las disposiciones institucionales, metodologas y tcnicas que regulan esta actividad acadmica, autorizamos que la mencionada seorita, reproduzca el documento definitivo, presente a las autoridades del Departamento de Ciencias Econmicas, Administrativas y de Comercio, y proceda a la exposicin del mismo.
Sangolqu, 15 de marzo de 2007
Atentamente,
Ing. Edwing A Montoya F., MSc. DIRECTOR
Econ. Jos Zapata Andrade, MBA. CODIRECTOR
II
DEDICATORIA
A mi querida familia cuyo amor y apoyo infinito me dio fuerzas para hacer realidad este sueo y alcanzar una meta ms en mi vida.
III
AGRADECIMIENTO
A mi Director Ing. Edwing A Montoya F., MSc. y Codirector Econ. Jos Zapata Andrade, MBA por haberme guiado con sus valiosas enseanzas y consejos para alcanzar mi objetivo profesional.
A mi querida madre por ser mi apoyo incondicional, por su gran amor, dedicacin, inculcndome principios y valores que han servido para enriquecer mi personalidad..
A mi hermana por ser compaera y amiga, que con su entusiasmo me ha motivado a seguir adelante en cada etapa hasta culminar mi carrera estudiantil . A COMBODATO por su auspicio y toda la ayuda brindada.
IV
INDICE
CAPTULO I: GENERALIDADES _______________________________1 1.1 Antecedentes 1 2 3 4 5 8 8 9 11 11 11 11 12 14 14 15 16 16 19
1.2 La empresa 1.2.1 Ubicacin 1.2.2 Productos y Servicios 1.2.3 Clientes 1.3 Cultura Organizacional 1.3.1 Organigrama Estructura Actual 1.3.2 Funciones 1.3.3 Visin 1.3.4 Misin 1.3.5 Valores 1.3.6 Principios 1.4 Anlisis del Problema 1.5 Objetivos del Estudio 1.5.1 Objetivo General 1.5.2 Objetivos Especficos 1.6 Marco Referencial 1.6.1 Marco Terico 1.6.2 Marco Conceptual
CAPTULO II DIAGNSTICO ESTRATTICO____________________ 22 2.1 Anlisis Externo 2.1.1 Macroambiente 2.1.1.1 Factor Econmico 2.1.1.1.1 PIB 2.1.1.1.2 Inflacin 2.1.1.1.3 Balanza Comercial 2.1.1.1.4 Tasa de Inters Activa 2.1.1.1.5 Tasa de Inters Pasiva 22 22 22 23 24 25 29 31 V
2.1.1.2 Factor poltico 2.1.1.3 Factor legal 2.1.1.4. Factor Fsico 2.1.1.5 Factor social 2.1.2 Microambiente 2.1.2.1 Clientes 2.1.2.2 Proveedores 2.1.2.3 Barrera de Entrada 2.1.2.4 Competencia 2.1.2.5 Productos Sustitutos 2.2 Anlisis Interno 2.2.1 Capacidad Administrativa 2.2.2 Capacidad de Comercializacin 2.2.3 Capacidad de Financiera 2.2.4 Capacidad Talento Humano 2.3 Anlisis FODA 2.3.1 Matrices 2.3.1.1 Matriz de Ponderacin de impcto 2.3.1.2 Matriz de Resumen FODA
32 33 34 35 36 36 38 39 40 40 41 41 41 42 43 43 43 43 47
CAPTULO III: DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO _____________ 48 3. Direccionamiento Estratgico 3.1 Filosofa Corporativa 3.1.1 Principios 3.1.2 Valores 3.1.3 Misin 3.1.4 Visin 3.1.5 Estructura Orgnica Propuesta. 3.1.6 Funciones 3.2 Objetivos 3.2.1 Objetivos corporativos 3.2.2 Objetivos estratgicos por reas 48 48 48 49 50 51 53 54 56 56 57
VI
3.3 Polticas 3.4 Estrategias 3.4.1 Estrategia Corporativa 3.4.2 Estrategias Genricas 3.4.3 Grfico Estrategias Genricas 3.5 Mapa Estratgico
58 60 60 61 62 63
CAPTULO IV: DETERMINACIN DE LOS PROYECTOS ___________64 4.1 Determinacin de los Proyectos 4.2. Perfiles de proyectos 4.2.1 Proyecto 1: Elaboracin y Difusin del Plan Estratgico. 4.2.2.Proyecto 2: Plan de Capacitacin 4.2.3. Proyecto 3: Plan de Recuperacin de cartera vencida 64 66 66 67 69
4.2.4 Proyecto 4: Plan de Mrketing e Investigacin de Mercados 70 4.3. Programacin de proyectos 4.4 Desarrollo de Proyectos de Corto Plazo 4.4.1 72 77
Proyecto N 1: Elaboracin y Difusin del Plan Estratgico . 77 4.4.1.1 Introduccin 4.4.1.2 Importancia y Justificacin 4.4.1.3 Objetivos del proyecto 4.4.1.4 Anlisis y Desarrollo del Proyecto 77 77 78 78 94 94 94 95 95 106 106 108
4.4.2 Proyecto 2: Plan de Capacitacin 4.4.2.1 Introduccin 4.4.2.2 Importancia y Justificacin 4.4.2.3 Objetivos del Proyecto 4.4.2.4 Anlisis Tcnico y Desarrollo del Proyecto 4.5 Planes Operativos 4.5.1 Plan Operativo N1 4.5.2 Plan Operativo N 2
CAPTULO V: INDICADORES DE GESTIN______________________110 5.1 Importancia y Justificacin 110 VII
5.2 Eficiencia 5.3 Eficacia 5.4 Calidad 5.5 Cumplimiento 5.6 Resumen Indicadores de Gestin
111 112 115 115 117
CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES__________119 6.1 Conclusiones 6.2 Recomendaciones 119 121
Bibliografa Anexos
122 124
VIII
INDICE DE TABLAS Tabla N 1.1 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 Nombre Clientes COMBODATO PIB del Ecuador perodo 2000-2007 Inflacin perodo 2000-2006 Balanza Comercial 2007 Balanza Comercial perodo 2000 2006 Tasa de Inters Activa perodo 2000 - 2006 Tasa de Inters Pasiva 2000 - 2006 Presidentes del Ecuador 1996 - 2007 Desempleo, subempleo y empleo Clientes COMBODATO Matrices de Ponderacin de Impacto Matriz de rea Defensiva Estratgica F Vs O 2.11 2.12 2.13 2.14 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 Matriz de rea Defensiva Estratgica D Vs A Matriz de rea de Respuesta Estratgica F Vs A 44 44 45 Pgina 6 23 24 26 27 29 31 33 35 36
Matriz de rea ce Mejoramiento Estratgico D Vs O 45 Matriz de Resumen FODA Principios Valores Funciones Gerente General Funciones Subgerente Funciones Deparatamento Financiero Funciones Depatamento Administrativo Funciones Deparatmento Comercial Objetivos estratgicos por reas Estrategias Genricas Matriz de Priorizacion de Proyectos Determinacin de proyectos Programacin Proyecto N 1 Programacin Proyecto N 2 Programacin Proyecto N 3 Programacin Proyecto N 4 47 49 50 54 54 55 55 56 57 61 64 65 73 74 75 76 IX
4.7 4.8 4.9 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15 4.16 4.17 4.17 4.17 5.1
Planificacin de Actividades Agenda del ciclo de conferencias Aplicacin de encuestas a los clientes internos Determinacin de necesidades de Capacitacin Curso de Capacitacin rea Comercial, (RR. HH) Curso de Capacitacin rea Administrativa Curso de Capacitacin rea Financiera Curso de Capacitacin Personal de Ventas Programacin Plan Operativo N 1 Plan Operativo N 2 Resumen de Indicadores de Gestin
83 86 96-97 99 100 101 102 103 104 106 108 118
INDICE DE GRFICOS
Grfico N Nombre Pgina
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6
Ventas Lnea Blanca y Lnea Caf Ubicacin Matriz (Tulcn) Ubicacin Sucursal (Julio Andrade) Ubicacin Sucursal (San Gabriel) Organigrama Estructural Matriz Organigrama Estructural Matriz Sucursal (Julio Andrade)
3 3 4 5 8
1.7
Organigrama Estructural Matriz Sucursal (San Gabriel) 9 13 23 25 28 30 31
1.8 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
Diagrama de Ishikawa PIB (dos ltimos aos) Inflacin (dos ltimos aos) Balanza Comercial Tasa de Inters Activa Tasa de Inters Pasiva
3.1 3.2
Estructura Orgnica Propuesta Grfico de Estrategias Genricas
53 62
XI
INDICE DE ANEXOS
Anexo N
Nombre
Pgina
I II III
Encuesta para Clientes Encuesta Piloto Encuesta para el Personal de COMBODATO
XII
INTRODUCCIN
EMPRESA COMBODATO COMERCIALIZADORA DE ELECTRODOMSTICOS De acuerdo al mundo globalizado actual y con el ambiente local competitivo, las empresas deben luchar para sobrevivir, mantener y mejorar su posicin en el mercado y para COMBODATO no es la excepcin COMBODATO lleva en el mercado 3 aos, comercializando electrodomsticos y artculos para el hogar, distribuidas en dos lneas de productos de artefactos elctricos como: Lnea blanca y Lnea caf y artculos para el hogar, con el propsito de llegar de una manera ms directa hacia los clientes como consumidores de electrodomsticos para que conozcan sobre las grandes ventajas que tiene el uso y la aplicacin de la tecnologa, en base a la calidad del producto y servicio brindado por la empresa. La elaboracin de esta tesis dar a conocer los problemas que afectan a la empresa y a su vez desarrollar soluciones para los mismos, con el nico propsito de ayudar a la empresa a minimizar sus debilidades y potencializar sus fortalezas, adems la carencia de una Planificacin Estratgica no ha permitido gestionar esfuerzos comunes encaminados a conseguir objetivos corporativos.
El cuerpo de la Planificacin Estratgica esta compuesta por cinco partes: el primer captulo introduce al lector en la empresa as misma, antecedentes, giro de negocio y la cultura corporativa existente en el interior de COMBODATO. El segundo captulo describe el ambiente externo e interno de la organizacin identificando estrategias que minimicen sus debilidades y amenazas; y que maximicen sus fortalezas y oportunidades. El tercer captulo nos habla de una propuesta de direccionamiento estratgico donde se identifica la misin, visin, principios, valores, objetivos, estrategias corporativas. En el cuarto c aptulo tenemos los perfiles de proyectos propuestos a corto, mediano y largo plazo y el desarrollo de proyecto inmediatos. En el quinto captulo se establecen ndices de gestin para evaluar el desempeo de la organizacin y finalmente en el sexto capitulo se plantean conclusiones y recomendaciones a las que se ha llegado en el presente estudio.
XIII
INTRODUCTION
COMPANY COMBODATO COMERCIALIZADORA OF APPLIANCES
According to the world actual globalisation and with the competitive local atmosphere, the companies should fight to survive, to maintain and to improve their position in the market and COMBODATO is not the exception COMBODATO takes in the market 3 years, marketing appliances and articles for the home, distributed in two lines of products of electric devices as: white Line and brown Line and articles for the home, with the purpose of becoming in a more direct way toward the clients like consumers of appliances so that they know on the big advantages that has the use and the application of the technology, based on the quality of the product and service toasted by the company.
The elaboration of this thesis will give to know the problems that affect to the company and to develop solutions for the same ones, with the only purpose of helping to the company to minimize its weaknesses and potentiality its strengths, so, the lack of a Strategic Planning has not also allowed to negotiate common efforts guided to get corporate objectives.
The body of the Strategic Planning this compound for five parts: first chapter introduces the reader in the company itself, antecedents, business turn and the existent corporate culture inside COMBODATO. Second chapter describes the external and internal atmosphere of the organization identifying strategies that minimize its weaknesses and threats; and that they maximize its strengths and opportunities. Third chapter speaks to us of to proposal of strategic directionality where it is identified the mission, vision, principles, value, objectives, corporate strategies. In the fourth chapter we have the profiles of the projects proposed to short, medium and big term and the immediate project development. In the fifth chapter restablishes indexes settle down to evaluate the acting of the organization and finally in the sixth surrenders conclusions and recommendations to those that it has been arrived study presently.
XIV
CAPITULO I
GENERALIDADES
1.1
ANTECEDENTES
La empresa COMBODATO establecida en la ciudad de Tulcn provincia del Carchi, se encuentra inscrita desde el 9 de marzo del 2004 en el en el agente de retencin Servicio de Rentas Internas, para que desarrolle su actividad econmica principal de venta al por menor de electrodomsticos y artculos para el hogar.
En cuanto a servicios que ofrece al cliente son; Instalacin; Servicio tcnico; y, De mantenimiento.
El inicio de la empresa fue de acuerdo a la decisin del Jefe de Almacn, el seor Armando Narvez, el mismo que al estar al frente de la empresa COMANDATO recibi la orden de que la sucursal establecida en Tulcn sea cerrada, de lo cul el Jefe de almacn presento su propuesta a los accionistas y gerentes de la empresa a que l sera quin compra la cartera y ocupa las mismas instalaciones para crear su propia empresa COMBODATO, en razn del prestigio ganado por la calidad de los productos y el contar con clientes fieles.
El mercado de la empresa comercializadora de electrodomsticos, presenta una participacin conveniente de acuerdo a lo que expresa su gerente actual Sr. Armando Narvez que ha desempeado sus funciones de gestin y direccin de la empresa, adems de que por su prestigio adquirido en la sucursal de COMANDATO S.A., pudo retener a sus clientes con el prestigio adquirido del excelente atencionamiento brindado hacia ellos.
La empresa comienza con clientes adquiridos de la empresa anteriormente dirigida, debido a la fidelidad que surgi de los productos y servicios eficientes que pudieron recibir. XV
Con ocho empleados la empresa empez sus actividades que se enmarcan en la comercializacin de electrodomsticos, servicio de asistencia tcnica y servicio al cliente, por lo que de acuerdo a lo que ofrece la empresa, se dispone de un Servicio Integral
1.2
LA EMPRESA
La empresa COMBODATO S.A. fue creada legalmente, el 9 de marzo del 2004, y su propietario el Seor Amando Narvez. Dispone su nmero de RUC registrado y actualizado en el Servicio de Rentas Internas es 0400958724001.
Su actividad es la comercializacin de electrodomsticos de lnea blanca y caf para la poblacin de la Provincia del Carchi, la cul satisface a la localidad con el establecimiento de dos sucursales en la ciudad de Julio Andrade y San Gabriel.
La evolucin de la empresa esta dada desde el comienzo de su actividad comercial, as se tiene que desde el ao 2004 se ha experimentado de acuerdo a los datos registrados de venta, con la venta de sus productos como la lnea blanca, la lnea caf se dispone del siguiente cuadro de desarrollo evolutivo de las ventas.
VENTAS DE LNEA BLANCA Y LNEA CAF
60% 50% PORCENTA 40% JE DE 30% 20% VENTA 10% 0% LINEA BLANCA LINEA CAF TIPO DE LNEA
GRAFICO # 1.1
Fuente y elaboracin Combodato
XVI
1.2.1 UBICACIN
Matriz: La empresa matriz se encuentra ubicada en la ciudad de Tulcn en la calle Bolvar y Roberto Sierra, edificio del Hotel San Francisco ocupando la planta baja y primer piso. Se justifica la ubicacin como estratgica por ser el centro de la ciudad de Tulcn; en donde se desarrolla la mayor actividad comercial
Plaza San Francisco

BOLIVAR
R O B E R T O S I E R R A
GRFICO # 1.2
Fuente y elaboracin: Candy Vizuete
Adems la empresa cuenta con un satlite en Julio Andrade y una sucursal en San Gabriel, en la Provincia del Carchi: Satlite COMBODATO. N 2: La Parroquia de Julio Andrade, en las calles Juan Montalvo y Orejuela. (Tras el Parque Principal de Julio Andrade). Su fecha de inicio de actividades desde el 29 de agosto del 2005
Juan Montalvo
O R E J U E L A
XVII
GRFICO # 1.3
Sucursal COMBODATO 3: Ciudad de San Gabriel, Barrio Centro, calle Los Andes y Bolvar, junto a la iglesia Matriz, se caracteriza por tener su ubicacin central en la localidad, de lo cul adquiere ventajas de mayor afluencia de clientes.
IGLESIA MATRIZ
B O L I V A R
LOS ANDES
GRFICO # 1.4
1.2.2 PRODUCTOS Y SERVICIOS La empresa COMBODATO S.A. ofrece electrodomsticos de lnea blanca como refrigeradores, congeladores, cocinas, lavadoras, microondas; lnea caf cromada como televisores, mini componentes, equipos de sonido, grabadoras, DVD`s, cmaras fotogrficas de diferentes marcas que mencionados a continuacin. Los proveedores de la empresa COMBODATO son Mabe Ecuador Samsumg, Marcimex Indurama Nacional Sales SONY Importadora Mayorga LG COMANDATO SUSUKI, y, XVIII
En poca cantidad de Dismayor siendo distribuidor de Sony, Panasonic y dems marcas.
Los servicios que presta la empresa en cuanto a la instalacin de los productos que oferta son: asesoramiento sobre mantenimiento, servicio tcnico para reparacin con especialistas contratados por la empresa y adems la alianza con empresas de servicio tcnico existentes en la localidad.
1.2.3 CLIENTES
En la actualidad la empresa maneja alrededor de 4.988 clientes, entre los cuales se encuentran los siguientes CLIENTES ESTRELLA, quienes tienen ms frecuencia de pedidos para la empresa:
COMBODATO
Catalogo de Clientes (por cdigo)
Cdigo Nombre/Razon Social 30 46 69 80 81 88 99 112 114 134 175 192 ANDINO CADENA MARCELO PATRICIO ARGOTI MEJIA JOSE ANTONIO JUSTINO BECERRA ARELLANO HERNANDO BENAVIDES PAZOS VICTOR HUGO BENAVIDES PEREZ MARCELO OSWALDO BENITEZ PANTOJA SEGUNDO DAVID BOLAOS QUELAL NELFOR AGAPITO CADENA BENAVIDES SEGUNDO GUILLERMO CADENA HUERTAS JUAN FERNANDO CARDENAS DELGADO HUGO FERNANDO CHAMORRO PUETATE MANUEL JESUS CHICAIZA TULCAN CECILIA DEL CARMEN
Ciudad TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN
Grupo 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC
XIX
210 298 316 337 338 350 461 478 503 523 548 564 570 601 604 627 658 666 702 750 761 773 803 843 877 880 907 910 940 941 953 961 972 973 974 1106 1193 1198 1257 1273 2049 2324 2346 2427 2516 2986 2988 3019 3030 3044 3047 3065
CHUGA PAUCAR BLANCA ROSALBA ENRIQUEZ NARVAEZ HECTOR RAMIRO ESCOBAR POZO SEGUNDO GERARDO FLORES MIER EDGAR WILFRIDO FLORES MIER OSCAR BERNARDO FUEL PORTILLA JOSE LUIS JARAMILLO MERA EDWIN IVAN LEITON RODRIGUEZ JANETH NANCY LUCERO REYES CARLOS FERNANDO MARTINEZ CERON ZOILA EUGENIA MEJIA ZURITA NELLY GRIMANESA MIO QUELAL EDGAR EUSERVIO MONCAYO SIMBAA CARLOS ALFREDO MORAN ROSERO BEATRIZ AMPARITO MORETA DIAZ LUIS ALFONSO NARVAEZ ORVE CARLOS GALO ORBE ARELLANO PATRICIA AMANDA ORTEGA SERRANO GALO ENRIQUE PAREDES YAR HEIDY NOHEMI POLO LUNA FERNANDO PORTILLA REVELO LUIS MARCELO POZO VILLARREAL JORGE WASHINGTON QUIROZ LUIS SILVANO ROBLES CADENA CARLOS TIMOLEON ROSERO GARZON EDGAR VINICIO ROSERO GUERRERO EDWIN MIGUEL RUSGO BRACHO GERMAN EDUARDO SALAZAR MOLINA MARIELA DEL CARMEN TAPIA REVELO GENNY MARGOT TARAPUES TAIMAL JOSE RAUL TERAN CANO MANUEL MESIAS TOBAR BECERRA YOLANDA TUGA CUANTINPAZ SEGUNDO VICTORIANO TUGA CUATIMPAZ SEGUNDO VICTIRIANO TULCAN BECERRA FAVIAN ARTURO YAGLOA GUERRON BETTY YOLANDA GONZALES NARANJO FERNANDO CHUGA CARLOS RAMIRO DE LA CADENA BAEZ LAURO HUMBERTO BENAVIDES VALLEJO GUILLERMO ROSALINO HERNANDEZ CHAMORRO NANCY MARGOTH HERRERA JIMENEZ FABRITZI NAPOLEON LUCERO REVELO MIRIAM ILIANA LUCERO GUALAVISI EDWIN ARMAMDO PAUCAR CARLOS RAMIRO AYALA GUERRON IRMA ALEXANDRA SALINAS DE CHAMORRO ADITA DIAZ CHAMORRO WILMAN ARTURO CAHUEAS COTACACHI WASHINGTON HURTADO CADENA CARLOS HUMBERTO HUERTAS VELASCO CELIN NELSON LOPEZ JACOME LUIS HERNAN
TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN
0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC
XX
3075 3077 3103 3106 3142 3156 3173 3226 3229 3262 3309 3348 3401 3412 3425 3449 3500 3507 3563 3620 3661 3662 4083
POZO LOMBANA MANUEL ALEJANDRO SALAZAR MARIELA TULCAN BECERRA FABIAN ARTURO NARVAEZ ORBE MIGUEL ANGEL NARVAEZ MARTINEZ RAUL ANIBAL MALAVE LOOR ROBERTO PEREZ MEJIA BYRON RAUL CHAMORRO REYES VICTOR HUGO CASTAEDA PAZMIO MARIA ELENA VELASCO JOSE MARIA BAEZ VILLOTA ENMA LUCIA PEREZ CANO MARLENE DEL PILAR FELIX MORALES OMAR FERNANDO JUNTA PARROQUIAL DE TUFIO ESCOBAR CACERES W ILLIAN IGLESIA DE SAN PEDRO DE HUACA GUERRON ALMEIDA ALEXEY ASOCIACION LAS PEAS PORTILLA TULCANAZA LUIS HUMBERTO ROSERO OLIVO MARIA ESTHELA INSTITUTO TECNICO SUPERIOR TULCAN PARROQUIA LA DOLOROSA MEJIA QUIROZ WILSON DUMANI
TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN MALDONADO TUFIO EL ANGEL HUACA TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN SANTA MARTHA SANTA MARTHA SANTA MARTHA
0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0004 JULIO ANDRADE 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0001 CONSUMIDOR FINAL 0001 CONSUMIDOR FINAL 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0004 JULIO ANDRADE 0004 JULIO ANDRADE 0004 JULIO ANDRADE
4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE 4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE 4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE
TABLA N #1 Fuente y elaboracin COMBODATO.
1.3
CULTURA ORGANIZACIONAL
1.3.1 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL GERENTE GENERAL
DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD
DEPARTAMENTO DE COBRANZA
DEPARTAMENTO DE VENTAS
CAJERA
CONTADO R INSPECTO R DE COBRANZA
VENDEDOR ES BODEGUE ROS

XXI
CONTADOR AUXILIAR
AUXILIAR DE CONTABILIDAD CHFERES
Grafico # 1.5
COBRADO RES Fuente y elaborado: Candy Vizuete
SATLITE 2 JULIO ANDRADE GERENTE GENERAL
INSPECTO R DE COBRANZA CAJERA

CHFERES
Grafico # 1.6
Fuente y elaborado: Candy Vizuete
SUCURSAL 3 SAN GABRIEL GERENTE GENERAL
INSPECTO R DE COBRANZA CAJERA

CHFERES
XXII
Grafico # 1.7
Fuente y elaborado: Candy Vizuete
1.3.2 FUNCIONES
GERENTE GENERAL Autoriza a las sucursales de la empresa respecto a cualquier decisin a tomarse Cumple con reuniones peridicas con el personal de la empresa Evaluacin peridica mensual de las actividades de la empresa Decisin de contratacin del personal
CONTADOR Revisin o auditoria a los reportes e informes del Contador auxiliar, realizados peridicamente.
CONTADOR AUXILIAR Encargado de pagos a personal y proveedores. Pedidos de mercadera. Contactos con proveedores
AUXILIAR DE CONTABILIDAD Realizacin de oficios Ingreso de facturas, recibos, ttulos de propiedad, archivo de contratos. Encargado de caja chica.
CAJERA E INSPECTORA DE CRDITOS Aprobacin de crditos Contactos telefnicos a clientes Control de cobros Tarjetas de control de pago Secuencia de facturas y recibos.
XXIII
INSPECTOR DE COBRANZA Realizan control sobre el cobro de clientes morosos, cuentas vencidas desde el 2003 y la cartera vencida adquirida a COMANDATO S:A:
AUXILIAR DE SERVICIOS BODEGUERO Despacho de mercadera Enva guas de revisin Control de mercadera.
VENDEDORES Atencin al cliente. Control sobre mercaderas de venta
COBRADORES Cobranza a clientes Manejo de documentos de control de ubicacin.
CHOFER Y VERIFICADOR Entregas de mercadera Verifica direcciones de clientes
1.3.3 VISIN
Trascender ms all de sus fronteras por su slida experiencia, calidad en sus productos y servicio para ser la mejor empresa del pas.
1.3.4 MISIN
Asegurar y servir con calidez, agilidad y dominio sobre el ofrecer y satisfacer a los clientes de la empresa.
XXIV
1.3.5 VALORES
Verdad Disciplina y formalidad Lealtad Trabajo en equipo Creatividad
1.3.6 PRINCIPIOS
Creemos en el Ecuador y su fuerza y en todos aquellos quienes han confiado sus familiares y bienes a nuestra compaa, y es nuestro deber hacerles conocer que todos nuestros esfuerzos estn dirigidos a satisfacer sus necesidades de seguridad en un mundo convulsionado como el actual.
Creemos en que somos una empresa que comercializa productos de reconocido prestigio y contribuye al desarrollo de nuestra nacin, siendo fuente de trabajo para cientos de ecuatorianos competentes.
1.4
ANLISIS DEL PROBLEMA
Como principal problema se puede detectar la carencia de una gestin de planificacin estratgica que dirija las actividades de la empresa a corto, mediano y largo plazo, que le permita a la empresa anticiparse y prever el futuro.
Dentro de la falta de un Direccionamiento Estratgico podemos anotar: que existe un desconocimiento en sus empleados de la misin y visin de la empresa; que no existe un organigrama estructural, a pesar de que el Gerente General tiene distribuidas las funciones a cada uno de los empleados, existe un desproteccin de los empleados en situacin de ausencia de un jefe de almacn para dar soluciones de problemas e imprevistos.
XXV
XXVI
Plan Estratgico COMANDATO S.A.
DIAGRAMA DE ISHIKAWA PARA LA EMPRESA COMBODATO

GRAFICO # 1.8
OPERACIONES
RECURSOS HUMANOS Falta de compromiso para cumplimiento de polticas de venta
Sobrecarga de funciones a personal
No existe un plan de capacitacin hacia los empleados
EMPRESA CON DEBIL ORGANIZACIN Falta de Planificacin Estratgica
Competencia
Cartera vencida
Falta de infraestructura adecuada acorde al crecimiento de la empresa
ORGANIZACIN
COMERCIALIZACIN
ADMINSTRACIN Y FINANCIERO
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Departamento de operaciones.- Se puede identificar una sobrecarga de trabajo para los empleados, especialmente a los empleados de llevar el control de la actividad de la empresa
Departamento de Recursos Humanos.- La falta de capacitacin, principalmente para las reas de recursos humanos, lo cul perjudica en la dbil capacidad de la actividad empresarial.
Departamento de Administrativo y Financiero.- Falta de infraestructura adecuada; manejo inadecuado de la informacin para recuperar cartera vencida, la falta de un control acorde al crecimiento de la empresa, lo cul perjudica en la organizacin, movimiento de documentacin.
Existe una cartera vencida proveniente de los clientes desde la anterior empresa COMANDATO S.A. en razn de que no se aplica una estrategia que disminuya las cuentas por cobrar existentes.
1.5
OBJETIVOS DE ESTUDIO
1.5.1 OBJETIVOS GENERALES Proponer una gestin estratgica en la empresa COMBODATO por medio de un estudio previo de los procesos actuales ayudndonos de un sistema de informacin, control de gestin y anlisis financiero con el establecimiento de un conjunto de lineamientos, estrategias e indicadores, para que al organizar a la empresa, mejore internamente las competencias del personal, posicin financiera, elevar su grado de crecimiento y participacin en el mercado, generar un mejor desenvolvimiento de sus actividades y un ptimo desarrollo de su nivel competitivo por la existencia de los diferentes cambios paradjicos a enfrentar en la actualidad.
28
1.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 1.- Diagnosticar un anlisis interno que tiene la empresa COMBODATO, con el fin de que en el proceso de gestin se identifique y contribuya a superar esas debilidades. 2.- Fijar un anlisis situacional de la empresa COMBODATO, a travs de una investigacin de mercado de electrodomsticos en la localidad.
3.- Plantear un diseo de gestin de acuerdo a la actividad, misin, visin, objetivos organizacionales, polticas, estrategias, metas que necesita la empresa COMBODATO.
1.6
MARCO REFERENCIAL
1.6.1 MARCO TERICO
El estudio sobre la Planificacin Estratgica que establece la determinacin de objetivos y metas bsicos para definir cursos de accin, emprendidos por la empresa y la distribucin de los recursos necesarios para ejecutarlos. Actualmente el panorama competitivo esta regido por la globalizacin y los nuevos cambios paradjicos como las innovaciones y los adelantos tecnolgicos, los cuales amenazan la existencia de empresas dbiles, por lo que es necesario la aplicacin de herramientas, tcnicas y procedimientos importantes para la consecucin de sus objetivos frente a la competencia.
La dolarizacin implantada, ha planteado el reto de producir con calidad y a bajos precios en vista de estar amenazada por empresas con situacin y estructuras slidas como son las empresas extranjeras.
La Planeacin Estratgica es el proceso mediante el cul quienes toman desiciones en una organizacin obtienen; procesan analizan informacin 29
pertinente interna y externa, con el fin de evaluar la situacin presente de la empresa, as como su nivel de competitividad con el propsito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institucin hacia el futuro.
Este proceso consiste fundamentalmente en responder a las siguientes preguntas: a. Donde queremos ir? b. Dnde estamos hoy? c. A donde debemos ir? d. Adonde podemos ir? e. A donde iremos? f. Cmo estamos llegando a nuestras metas?
La planeacin estratgica as entendida tiene seis componentes fundamentales, los estrategas, el direccionamiento, el diagnostico, las opciones, la formulacin estratgica y la auditora estratgica.
La planificacin estratgica es intil cuando la direccin no utiliza como un modo de incrementar el nivel de conciencia estratgica en la empresa, todo sistema de planificacin estratgica por sencillo que sea, es til, pues cumple con la misin de proporcionar un apoyo metodolgico (poner fecha y orden a la tarea estratgica) a algo que la Direccin General ya quera hacer.
La Planeacin Estratgica: especifica la relacin de la organizacin con su ambiente en funcin de la misin, los objetivos, las estrategias y el plan de cartera. El anlisis del entorno est cifrado en identificar las oportunidades que se presentan para la empresa y las amenazas que se vislumbran en el futuro. El anlisis interno de la empresa figura en los puntos fuertes y dbiles de la organizacin, por comparacin implcita con las dems empresas del sector. Ello tiene que ver con su habilidad distintiva (la fortaleza principal), y se presume que una empresa desarrolla fortalezas en el campo que considera como rea
30
estratgica.
Los Objetivos de la Organizacin. se derivan de la misin. Son guas para valorar el grado de movimiento hacia el logro de la misin y constituyen la base para determinar los objetivos operativos para las Subunidades y los departamentos de la Organizacin.
El anlisis de la Cartera. Sugiere las Estrategias Corporativas que se basan en la posicin que tienen las unidades estratgicas de la empresa en la cartera matriz.
Las estrategias de la Organizacin. Representa la fuerza relativa de cada unidad estratgica del negocio. Los objetivos y las estrategias de la Corporacin Contenidos en el Plan Estratgico se convierten en objetivos y estrategias operativos y, por medio de la planificacin estratgica, la organizacin puede lograr la Unidad y la Continuidad
Planificando conseguimos lo siguiente: - Establecer la direccin a seguir por la empresa y sus unidades de negocio - Examinar, analizar y discutir sobre las diferentes alternativas posibles de solucin a problemas existentes. - La Planificacin facilita la posterior toma de decisiones - Supone mayores beneficios y menores riesgos
La Planificacin Estratgica comienza dando respuesta a estas tres preguntas: 1. Dnde estamos hoy? Anlisis de la Situacin Anlisis del Entorno Anlisis Interno Anlisis de la Competencia
2. Dnde queremos ir? Objetivos y Metas a largo plazo
3. Cmo podemos llegar a dnde queremos ir? 31
Comprender el Mercado Comprender la Competencia Negocio Disear las Estrategias apropiadas
A la hora de realizar una Planificacin Estratgica hemos de evitar cometer errores "tpicos" como, por ejemplo: - Dedicar mucho tiempo a la descripcin de nuestra empresa en lugar de analizar el mercado, la competencia o nuestra posicin competitiva. - La omisin de Objetivos mensurables. - Negligencia en el anlisis del mercado. - No determinar con precisin quienes son "todos" nuestros competidores reales y potenciales, limitando el anlisis a mis competidores en cuota. - El Plan Financiero previsto a medio plazo presenta desajustes debido a factores que no podemos controlar: fluctuaciones, inflacin, crisis monetarias, etc.
Para
evitar
caer
en
los
errores
habituales
comentados
anteriormente,
recomendamos: a) b) La planeacin ha de incluir periodos de revisin del Plan La utilizacin de software y tcnicas de "simulacin de escenarios"
nos puede ayudar a prever las posibles variaciones y corregirlas con ms facilidad c) d) e) Podemos incluir, adems de objetivos, metas mensurables. Toda estrategia debe incluir una meta mensurable. Determinar bien todos los competidores reales y potenciales.
De acuerdo a Koontz y Weihrich los conflictos en las organizaciones pueden reducirse mediante el uso de organigramas y descripciones de funciones. La organizacin mejora cuando se imparte enseanza sobre su naturaleza y se reconocen tanto la organizacin informal como la red natural de relaciones. Adems las empresas eficaces desarrollan y cultivan una cultura organizacional apropiada.
La planeacin de la estructura organizacional ayuda a determinar las necesidades de futuras del personal y los programas de capacitacin requeridos. Si se ignora 32
que personal administrativo se necesita y la experiencia de que se debe demandar, una empresa no podr reclutar ni personal ni capacitarlo
inteligentemente.
Adems la planeacin de la organizacin puede revelar debilidades de. La duplicacin de esfuerzos, la confusin en cuanto a las lneas de autoridad, la desmedida prolongacin de las lneas de comunicacin, los excesos de papeleo y la obsolescencia de ciertas prcticas que se perciben ms claramente cuando la estructura organizacional real se compara con la deseable.
La integracin del personal consiste en ocupar los puestos vacantes de la estructura organizacional. Supone identificar los requerimientos de fuerza de trabajo, inventariar al personal disponible y reclutar, seleccionar, promover, evaluar, planear la carrera profesional, compensar y capacitar a individuos. ( )
1.6.2 MARCO CONCEPTUAL
ADMINISTRACIN: Planifica, dirige, controla cada proceso aprobado por el gerente general que relaciona clientes proveedores para sus decisiones. Proceso de disear y mantener un ambiente en el que las personas trabajen juntas para lograr propsitos eficientemente seleccionados.
CAPACIDAD: de un grupo de recursos para desempear una tarea o actividad de forma integrada.
CARTERA VENCIDA: Cuentas por cobrar pendientes
CONTABILIDAD: Formaliza las operaciones diarias manteniendo informado a la administracin de las cuentas y pronosticando las mismas.
CONTROL: Funcin Administrativa que consiste en medir y corregir el desempeo individual y organizacional para asegurar que los acontecimientos se
33
adecuen a los planes. Implica medir el desempeo con metas y planes; mostrar donde existen desviaciones de los estndares y ayudar a corregirlas.
ESTRATEGIA.- Determinacin del propsito (o la misin) y los objetivos bsicos a largo plazo de una empresa y adopcin de cursos de accin y asignacin de los recursos necesarios para lograr estos propsitos.
EFICIENCIA: Logro de los fines con la menor cantidad de recursos; el logro de objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas
EFICACIA: Consecucin de objetivos; logro de los efectos deseados
ELECTRODOMTICOS: aparato, mquina o utensilio de uso domstico que funciona mediante energa elctrica; por extensin, el trmino se emplea para designar tambin aquellos aparatos que tienen un uso anlogo y utilizan un gas combustible
ESTUDIO DEL ENTORNO: Consiste en determinar los alcances y lmites del sistema econmico, poltico, social y cultural de la empresa. Esto reviste implicaciones definitivas en la formulacin de una estrategia.
FORMULACIN
DE
IMPLANTACIN
DE
LA
ESTRATEGIA:
Acciones
estrategias que se toman para obtener rendimientos superiores al promedio.
GERENTE GENERAL: Tiene la obligacin de planear las estrategias adecuadas de venta, evaluar las ideas propuestas para su empleado acaparar las oportunidades posibles que beneficiaran a la empresa.
INVESTIGACIN DE MERCADOS: Abarca todas las actividades que permiten a una organizacin obtener, interpretar y comunicar la informacin que requiere para tomar decisiones
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PLANIFICACIN ESTRATGICA: La Planificacin Estratgica es un proceso de evaluacin sistemtica de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando
estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias. Es una poderosa herramienta de diagnstico, anlisis, reflexin y toma de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr el mximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones.
POLTICAS: Declaraciones o interpretaciones de generales que guan a el pensamiento durante la toma de desiciones; la esencia de las polticas es la existencia de cierto grado de direccionalidad para guiar la toma de desiciones
PROCESO DE CONTROL: Implica establecer estndares, medir desempeo de los estndares, corregir desviaciones indeseables
PROPSITO ESTRATGICO: es el aprovechamiento de los recursos internos, capacidades y aptitudes centrales de una empresa a fin de alcanzar sus metas en el ambiente competitivo.
RECURSOS: Insumos del proceso de produccin de una empresa.
SUPERVISIN: Que junto a la contabilidad es encargada de analizar los resultados con el propsito de atender a los problemas y disminucin de los riesgos.
TOMA DE DECISIONES: Seleccin de un curso de accin entre varias opciones, seleccin racional de un curso de accin.
UTILIDAD: excedentes del importe de las ventas sobre el importe de los gastos
35
VENTAJA COMPETITIVA: Capacidad de una empresa para superar el desempeo de sus rivales.
CAPITULO II
2.
DIAGNSTICO ESTRATGICO
ANLISIS EXTERNO Dentro del anlisis externo tenemos Todas aquellas variables sobre las cuales la empresa no tiene influencia alguna por tanto debe adaptarse a ellas 1
MACROAMBIENTE
De acuerdo a la relacin de las organizaciones con el entorno, se puede exponer a variedad de oportunidades, amenazas en un medio que est cambiando constantemente.
Las oportunidades deben ser aprovechadas eficientemente y adems anticiparse a los efectos negativos que estas le ocasionaran a la organizacin.
Con la globalizacin y competitividad como fenmeno cambiante en la actualidad se puede apreciar la incidencia en las empresas en cuanto a las preferencias cambiantes de los consumidores, las condiciones polticas, tecnolgicas, entre otras.
2.1.1.1.
FACTOR ECONMICO
Se relacionan directamente con el comportamiento de la economa, el flujo de dinero, bienes y servicios, tanto a nivel nacional como internacional.
1
Gestin Estratgica de Negocios, Ing. Francis Salazar Pico M.B.A.
36
Las variables existentes pueden ayudar a tener percepcin del crecimiento econmico de la empresa, lo cul debe considerarse en la planificacin estratgica. 2.1.1.1.1. PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB):
El Producto Interno Bruto es un indicador de la economa nacional que demuestra la cantidad de productos y servicios producidos por una nacin en un ao. Y en base a estas estadsticas los gobiernos pueden tomar las medidas correctivas econmicas y polticas que tiendan a incentivar o restringir factores como las exportaciones, importaciones, consumo, inversin, entre otros.
TABLA N 2.1 FECHA Enero-01-2007 Enero-01-2006 Enero-01-2005 Enero-01-2004 Enero-01-2003 Enero-01-2002 Enero-01-2001 Enero-01-2000 VALOR 3.47 % 4.30 % 4.74 % 7.92 % 3.58 % 4.25 % 5.34 % 2.80 %
FUENTE Y ELABORACIN: Banco Central del Ecuador
GRFICO N 2.1
37
FUENTE: Inst. Latinoamericano de Investigaciones Sociales ILDIS ELABORACIN: Candy Vizuete FUENTE y ELABORACIN: Banco Central del Ecuador
ANLISIS De acuerdo a los datos adquiridos puedo identificar que los porcentajes que describen desde el ao 2000 han variado constantemente, desde el ao 2000 ha incrementado del 2.80% al 5.34% en el 2001, a partir de ello desde el 2001 al 2003 se ha ido disminuyendo llegando al 3.58%, para luego presentar un notable incremento al 2004 con el 7.92%; y finalmente hasta el ao actual 2007 se tiene un decremento presentando el 3.47%.
CONNOTACIN GERENCIAL: Oportunidad de medio impacto. Se considera como una oportunidad de medio impacto en vista de que el PIB y su proyeccin a la alza describe un crecimiento econmico, un mayor poder adquisitivo en cuanto al PIB Per Cpita.
2.1.1.1.2. INFLACIN La Inflacin es el incremento del nivel general de (promedio) de los bienes y servicios en la economa. 2 Participa como base en el ndice de Precios al Consumidor (IPC), con la participacin de una canasta bsica de bienes y servicios de acuerdo a encuestas realizadas por el organismo como es el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos INEC.
TABLA N 2.2
AO
2001 2002 2003 2004 2005 2006
VARIACIN ANUAL (a diciembre)

22.40% 9.36% 6.10% 1.95% 4.36% 3.43%
Fundamento de Economa, Irvin B. Tucker.
38
FUENTE: Inst. Latinoamericano de Investigaciones Sociales ILDIS ELABORACIN: Candy Vizuete GRAFICO N 2.2
GRFICO N 2.2
FUENTE Y ELABORACIN: Banco Central del Ecuador
ANLISIS: En el 2005 la inflacin anual alcanz 4,14%, esto fue un efecto de la entrega de los fondos de reserva, el incremento de las importaciones, el aumento de precios de los productos de la canasta bsica y de los bienes no transables como los arrendamientos inmobiliarios y la educacin. En el ao 2006 los porcentajes han variado de 4% a 3% en el lapso del mes de Enero a Mayo, para luego disminuir desde Mayo a diciembre entre el 3% a 2%. Finalmente la descripcin del ao 2007, del 31 de enero con 2.68% para disminuir al mes siguiente con 2.03% hasta el 28 de febrero.
CONNOTACIN GERENCIAL: Oportunidad de bajo impacto. La inflacin en todo el ao 2005 presenta un incremento hasta llegar al 2006, y a partir de marzo del 2006 se presente una variacin de 2% a 3%, considerando el desarrollo en disminucin por cada mes. Se pudo identificar que los consumidores presentaron un mayor poder adquisitivo en referencia los aos anteriores. Por lo
39
anterior los cambios de la inflacin influye en un menor grado a la empresa de acuerdo al segmento de mercado medio alto al cul pertenece COMBODATO.
. 2.1.1.1.3. BALANZA COMERCIAL (IMPORTACIONES EXPORTACIONES)
La balanza comercial es la diferencia entre exportaciones e importaciones; El registro de las importaciones y exportaciones de un pas durante un perodo de tiempo. La balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el pas. Balanza comercial = exportaciones importaciones.
A continuacin se muestra la tabla y grficos de la Balanza Comercial del Ecuador.
TABLA N 2.3 FECHA Marzo-11-2007 Marzo-04-2007 Febrero-25-2007 Febrero-18-2007 Febrero-11-2007 Febrero-04-2007 Enero-28-2007 Enero-21-2007 Enero-14-2007 Enero-07-2007 VALOR 9.26 % 8.90 % 9.51 % 9.35 % 9.37 % 9.82 % 8.90 % 8.74 % 9.42 % 10.37 %
FUENTE y ELABORACIN: Banco Central del Ecuador
40
41
TABLA N 2.4
BALANZA COMERCIAL (1) Millones de dlares TASAS DE CRECIMIENTO (n/n-1)
EXPORTACIONES FOB Perodo No petroleras c
IMPORTACIONES FOB No Petroleras petroleras (2) e 255,93 249,58 232,41 732,79 995,06 1.714,97 2.316,41 f 3.212,70 4.730,97 5.773,18 5.521,45 6.580,10 7.853,39 8.898,74
BALANZA COMERCIAL
Total a=b+c
Petroleras b 2.442,42 1.899,99 2.054,99 2.606,82 4.233,99 5.869,85 7.524,12
Total d=e+f
Total g=a-d 1.458,00 -302,12 -969,47 -31,55 177,72 531,67 1.147,76
INDICE DE INDICE DE TERMINOS DE COBERTURA INTERCAMBIO No Exporta Importa (3) Petrolera petrolera ciones ciones h=b-e 2.186,50 1.650,41 1.822,58 1.874,03 3.238,93 4.154,88 5.207,71 i=c-f -728,50 -1.952,53 -2.792,05 -1.905,57 -3.061,20 -3.623,21 -4.059,95 10,68 -5,04 7,65 23,56 24,59 30,27 22,40 24,51 43,59 20,58 4,14 21,12 26,31 17,21 j=(a/d)x100 142,03 93,93 83,86 99,50 102,35 105,56 110,23 100,00 94,09 100,44 105,75 106,81 124,71 108,53
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
4.926,63 4.678,44 5.036,12 6.222,69 7.752,89 10.100,03 12.362,91
2.484,20 3.468,63 2.778,44 4.980,56 2.981,13 6.005,59 3.615,87 6.254,24 3.518,90 7.575,17 4.230,18 9.568,36 4.838,79 11.215,15
FUENTE: Banco Central del Ecuador
43
GRAFICO N 2.3
ANLISIS Durante el ao 2006, el Ecuador registr un supervit comercial de USD 1,147.8 millones, lo que representa un significativo incremento superior a los USD 600 millones, frente al resultado obtenido en el ao 2005, USD 531.7 millones. Este resultado es fruto de un crecimiento en valor de las exportaciones de 22.4%, superior al de las importaciones, que fue de 17.2%. Las exportaciones totales del perodo alcanzaron un nivel FOB de USD 12,362.9 millones; mientras que las importaciones ascendieron a un valor FOB de USD 11,215.2 millones.
La balanza comercial petrolera a diciembre del 2006, fue de USD 5,207.7 millones, y present un crecimiento de 25.3% frente a similar perodo del ao 2005 (ver Grfico 1), como consecuencia principalmente del elevado precio del petrleo registrado en este perodo; y de un mayor volumen de exportacin de crudo (3.5%).
44
Por su parte, el saldo de la balanza comercial no petrolera ascendi a USD 4,060.0 millones, aumentando su dficit en USD 437 millones (12.1%), frente al registrado en el 2005, USD 3,623.2 millones.
CONNOTACIN GERENCIAL: Oportunidad de bajo impacto. De acuerdo a datos encontrados en los ltimos aos hasta el 2007, se describe que las exportaciones son mayores a las importaciones, lo cul a beneficiado al pas con ms ingresos econmicos con la exportacin masiva de los productos nacionales.
La empresa tiene una incidencia en oportunidad de medio impacto, en razn de su actividad de comercializadora de electrodomsticos, adquiere los productos importados de otros pases para ofrecer al cliente. En tal razn se necesita un equilibrio en las importaciones y exportaciones, ya que al existir mas importaciones de electrodomsticos la competencia incrementa y se presenta la amenaza, as tiene que identificar y aplicar oportunamente estrategias que le ayude a mejorar las ventas.
2.1.1.1.4. TASA DE INTERS ACTIVA

TABLA N 2.5
TASA DE AO INTERS ACTIVA
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
14.50% 15.10% 13.90% 11.20% 9.30% 8.99% 8.76%
FUENTE Y ELABORACIN : Banco Central del Ecuador.
45
GRFICO N 2.4
ANLISIS De acuerdo a los datos encontrados se identifica que la tasa de inters activa a partir del ao 2001 ha disminuido del 15.10% al 8.75% en el 2006, significando que este comportamiento de este indicador que la empresa, inversionistas, analistas pronostiquen el rumbo econmico para tomar desiciones, por lo que si las tasas bajan podra ser una buena seal para la empresas que planean realizar proyectos de mejoras o expansin y un signo que motive a inversionistas a compara acciones, por el contrario si las tasas subieran de forma sostenida, sera un indicativo de que las empresas van a padecer falta de liquidez o la disminucin de su produccin, por lo cul podran dejar de realizar proyectos; la disminucin de la produccin, su impacto en las ventas y las utilidades, as como la falta de proyectos, desmotivarn al pblico a comprar acciones y lo orientaran a vender. La oferta de acciones en la bolsa induce a la cada de los precios y los indicadores.
CONNOTACIN GERENCIAL: Amenaza de mediano impacto. Las tasas de inters activa constituye una amenaza de mediano impacto en vista de que la empresa esta proyectada a ejecutar proyectos de mejoras o expansin y un signo que motive a inversionistas a comprar acciones, y por ende a poderlos destinar a la ejecucin de los proyectos de accin que ayuden a mejorar la situacin de la empresa.
46
2.1.1.1.5. TASA DE INTERS PASIVA

TABLA N 2.6 TASA DE AO INTERS PASIVA
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
7.70% 5.10% 5.50% 5.50% 4.10% 4.30% 4.16%
GRFICO N 2.5
FUENTE Y ELABORACIN : Banco Central del Ecuador. FUENTE Y ELABORACIN : Banco Central del Ecuador.
ANLISIS De la misma manera la tasa de inters pasiva ha disminuido desde el ao 2000 con el 7.70% al 2006 con 4.16%. Lo que significa la oportunidad de la adquisicin de un prstamo a instituciones financieras con intereses bajos. Se puede
47
identificar que desde el ao 2004 se ha mantenido una mnima variedad del porcentaje del 4%. Se mantienen estos porcentajes que brindan a la empresa poder de acceder a prstamos con un intereses a plazos, pero lo ideal sera la disminucin de este porcentaje para que las empresas ecuatorianas se decidan por esta alternativa como apoyo para el crecimiento de la empresa con inversin de capital en proyectos nuevos.
CONNOTACIN GERENCIAL: Amenaza de bajo impacto. La tasa de inters pasiva inciden directamente a la empresa con la posibilidad de efectuar un prstamo de las instituciones financieras. Lo importante es que las tasas de inters sean bajas, para que a travs del tiempo la empresa no pierda dinero destinando a las tasas elevadas de cumplimiento mensual. Pudiendo destinar este dinero para otras necesidades prioritarias de la empresa.
2.1.1.2.
FACTOR POLTICO
Se describe que con el pasar de los aos desde 1996 se ha presentado en nuestro pas de que los diferentes gobiernos no han podido culminar sus perodos. Este estado de desestabilidad se presenta desde el gobierno de Abdal Bucarm, el mismo que dur solo seis meses por el levantamiento de la poblacin
Las funciones del perodo gobernado por El Ab. Abdal Bucaram, para luego pasar a ser la presidenta la Sra. Rosala Arteaga como sucesin. Luego el presidente interino designado por el Congreso Nacional a Fabin Alarcn, dirigente de la FRA. En el ao 1998 se elige como presidente a Jamil Mahuad, el mismo que fue destituido por fuerza popular en desacuerdo a las polticas planteadas en el gobierno. Luego el Congreso Nacional nombra a Gustavo Noboa como Presidente, para luego ser elegido por voto popular el Ing. Lucio Gutirrez, el mismo que es destituido en el ao 2005 para luego asumir la presidencia el Dr. Alfredo Palacio y en la actualidad designado por voto popular al Econ. Rafael Correa
48
TABLA N 2.7
PERODO 1996-1997 1997-1998 1998-2000 2000-2002 2003-2005 2005-2006 2007-
PRESIDENTE Ab. Abdal Bucaram Dr. Fabin Alarcn Dr. Jamil Mahuad Dr. Gustavo Noboa Ing. Lucio Gutirrez Dr. Alfredo Palacio Econ. Rafael Correa.
FUENTE Y ELABORACIN: Candy Vizuete
ANLISIS Teniendo en cuenta desde el ao 1996 los gobiernos no han durado un tiempo considerable en donde los pases extranjeros se decidan a invertir en nuestro pas. Por lo que los gobiernos en los ltimos nueve aos no han podido superar el tiempo de dos aos de gobierno.
CONNOTACIN GERENCIAL: Amenaza de alto impacto: La inestabilidad poltica genera un alto riesgo en la inversin de capitales para una nueva empresa COMBODATO, para su expansi n a las dems ciudades principales del pas.
2.1.1.3.
FACTOR LEGAL
La disponibilidad de polticas,, instituciones que rigen la actividad de la empresa COMBODATO, tenemos: 3. 4. 5. Ley de Compaas. Polticas internas para el personal. Ley de Rgimen Tributario Interno, regularizada por el Servicio de Rentas Internas SRI 6. Regulaciones y Ordenanzas Municipales
49
ANLISIS Establecindose como fundamental que la empresa est legalmente constituida, de acuerdo a las caractersticas de la empresa. De acuerdo al crecimiento evolutivo de la empresa se establece la necesidad de ser constituida legalmente en la Superintendencia de Compaas, la empresa por ser una comercializadora de productos y prestadora de servicios debe cumplir con la documentacin necesaria que garantice la legalidad de los mismos y servicios que ofrece la empresa. La empresa debe cumplir con todas las disposiciones legales generadas por los organismos pblicos del pas.
CONNOTACIN GERENCIAL: Oportunidad de bajo impacto. En cuanto al aspecto legal la empresa debe dar cumplimiento a leyes que rigen su actividad, en razn de que el cliente puede apreciar la legalidad que ayuda a la confiabilidad del cliente.
2.1.1.4.
FACTOR FSICO
De acuerdo a la ubicacin geogrfica de la empresa se puede establecer la influencia de la frontera en cuanto a la actividad comercial, la posibilidad de que los clientes del vecino pas adquieran los productos que ofrece la empresa.
Por la ubicacin central en la ciudad de Tulcn, la empresa a podido adquirir mayor nmero de clientes satisfechos al presentar en sus instalaciones gran variedad de productos y una atencin esmerada de sus empleados.
ANLISIS La afluencia de clientes esta dada por la ubicacin de la empresa, as como por la facilidad de accesibilidad de la poblacin a los c entros de venta y las cortas distancias de las sucursales que abastecen la demanda de los clientes de la Provincia del Carchi.
50
CONNOTACIN GERENCIAL: Oportunidad de alto impacto. La oportunidad que ofrece el factor fsico con la ubicacin de la empresa es muy importante, en razn de que con ello puede cubrir la necesidad de los clientes en el mercado local, el brindarles comodidad y accesibilidad va generando un incremento en la demanda, lo cul sera negativo si se diera lo contrario.
2.1.1.5.
FACTOR SOCIAL
Teniendo en cuenta la incidencia de los factores del empleo, subempleo y desempleo se obtienen los siguientes daros de la situacin que demuestra el pas:
TABLA N 2.8
VARIABLE EMPLEO SUBEMPLEO DESEMPLEO

Elaboracin: Candy Vizuete
FECHA SEP 2006 SEP 2006 SEP - 2006
VALOR 43.11% 46.5% 10.4%
Fuente: Inst. Latinoamericano de Investigaciones Sociales ILDIS
ANLISIS La empresa est expuesta a riesgos de acuerdo a las caractersticas de la situacin social del pas, esto describe con datos en el empleo con un 43.11%, subempleo con 46.5% y desempleo en 10.4%. Lo cul incide directamente a la estabilidad de la empresa, por los bajos ingresos de las familias y por tanto la falta de oportunidad de venta de los productos.
Los datos demuestran un incremento de la poblacin a travs del tiempo, siendo la Poblacin Econmicamente Activa la variedad de personas dispuestas al trabajo empresarial.
Durante el 2000 aumenta la productividad de la empresas, aumenta el gasto de consumo interno, generando a su vez mejor empleo durante estos aos.
51
Para el 2001 y 2002 no se considerara ni beneficioso ni perjudicial, por lo que intuyo que la economa del ecuador es la misma sin cambios efectivos, en donde los gobernantes no hacen conciencia que se debe desarrollar polticas diferentes como apoyo a la pequea industria e incentivos a la empresa privada, con el objeto de aumentar el empleo mediante la productividad de las empresas y el bienestar de los ecuatorianos
CONNOTACIN GERENCIAL: Amenaza de alto impacto. En cuanto al aspecto social la empresa presenta un riesgo alto por la exposicin al bajo poder adquisitivo de la poblacin
2.1.1 MICROAMBIENTE
2.1.2.1 CLIENTES "COMBODATO cuenta al momento con 4350 clientes los cuales han adquirido los productos que ofrece la empresa COMBODATO maneja cuentas importantes como el personal de la Corte de Justicia, asociaciones de colegios, entre otros clientes realizan compras permanentes por valores elevados, adems de contribuir con las imagen de la empresa que los utiliza como modelo de ejemplo y como fuente de informacin al otorgar referencia a clientes nuevos para COMBODATO.
TABLA N 2.9
COMBODATO
Catlogo de Clientes (por cdigo)
Cdigo Nombre/Razon Social 30 46 69 80 81 88 ANDINO CADENA MARCELO PATRICIO ARGOTI MEJIA JOSE ANTONIO JUSTINO BECERRA ARELLANO HERNANDO BENAVIDES PAZOS VICTOR HUGO BENAVIDES PEREZ MARCELO OSWALDO BENITEZ PANTOJA SEGUNDO DAVID
Ciudad TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN
Grupo 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC
52
99 112 114 134 175 192 210 298 316 337 338 350 461 478 503 523 548 564 570 601 604 627 658 666 702 750 761 773 803 843 877 880 907 910 940 941 953 961 972 973 974 1106 1193 1198 1257 1273 2049 2324 2346 2427 2516 2986
BOLAOS QUELAL NELFOR AGAPITO CADENA BENAVIDES SEGUNDO GUILLERMO CADENA HUERTAS JUAN FERNANDO CARDENAS DELGADO HUGO FERNANDO CHAMORRO PUETATE MANUEL JESUS CHICAIZA TULCAN CECILIA DEL CARMEN CHUGA PAUCAR BLANCA ROSALBA ENRIQUEZ NARVAEZ HECTOR RAMIRO ESCOBAR POZO SEGUNDO GERARDO FLORES MIER EDGAR WILFRIDO FLORES MIER OSCAR BERNARDO FUEL PORTILLA JOSE LUIS JARAMILLO MERA EDWIN IVAN LEITON RODRIGUEZ JANETH NANCY LUCERO REYES CARLOS FERNANDO MARTINEZ CERON ZOILA EUGENIA MEJIA ZURITA NELLY GRIMANESA MIO QUELAL EDGAR EUSERVIO MONCAYO SIMBAA CARLOS ALFREDO MORAN ROSERO BEATRIZ AMPARITO MORETA DIAZ LUIS ALFONSO NARVAEZ ORVE CARLOS GALO ORBE ARELLANO PATRICIA AMANDA ORTEGA SERRANO GALO ENRIQUE PAREDES YAR HEIDY NOHEMI POLO LUNA FERNANDO PORTILLA REVELO LUIS MARCELO POZO VILLARREAL JORGE WASHINGTON QUIROZ LUIS SILVANO ROBLES CADENA CARLOS TIMOLEON ROSERO GARZON EDGAR VINICIO ROSERO GUERRERO EDWIN MIGUEL RUSGO BRACHO GERMAN EDUARDO SALAZAR MOLINA MARIELA DEL CARMEN TAPIA REVELO GENNY MARGOT TARAPUES TAIMAL JOSE RAUL TERAN CANO MANUEL MESIAS TOBAR BECERRA YOLANDA TUGA CUANTINPAZ SEGUNDO VICTORIANO TUGA CUATIMPAZ SEGUNDO VICTIRIANO TULCAN BECERRA FAVIAN ARTURO YAGLOA GUERRON BETTY YOLANDA GONZALES NARANJO FERNANDO CHUGA CARLOS RAMIRO DE LA CADENA BAEZ LAURO HUMBERTO BENAVIDES VALLEJO GUILLERMO ROSALINO HERNANDEZ CHAMORRO NANCY MARGOTH HERRERA JIMENEZ FABRITZI NAPOLEON LUCERO REVELO MIRIAM ILIANA LUCERO GUALAVISI EDWIN ARMAMDO PAUCAR CARLOS RAMIRO AYALA GUERRON IRMA ALEXANDRA
TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCAN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN
0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC
53
2988 3019 3030 3044 3047 3065 3075 3077 3103 3106 3142 3156 3173 3226 3229 3262 3309 3348 3401 3412 3425 3449 3500 3507 3563 3620 3661 3662 4083
SALINAS DE CHAMORRO ADITA DIAZ CHAMORRO WILMAN ARTURO CAHUEAS COTACACHI WASHINGTON HURTADO CADENA CARLOS HUMBERTO HUERTAS VELASCO CELIN NELSON LOPEZ JACOME LUIS HERNAN POZO LOMBANA MANUEL ALEJANDRO SALAZAR MARIELA TULCAN BECERRA FABIAN ARTURO NARVAEZ ORBE MIGUEL ANGEL NARVAEZ MARTINEZ RAUL ANIBAL MALAVE LOOR ROBERTO PEREZ MEJIA BYRON RAUL CHAMORRO REYES VICTOR HUGO CASTAEDA PAZMIO MARIA ELENA VELASCO JOSE MARIA BAEZ VILLOTA ENMA LUCIA PEREZ CANO MARLENE DEL PILAR FELIX MORALES OMAR FERNANDO JUNTA PARROQUIAL DE TUFIO ESCOBAR CACERES WILLIAN IGLESIA DE SAN PEDRO DE HUACA GUERRON ALMEIDA ALEXEY ASOCIACION LAS PEAS PORTILLA TULCANAZA LUIS HUMBERTO ROSERO OLIVO MARIA ESTHELA INSTITUTO TECNICO SUPERIOR TULCAN PARROQUIA LA DOLOROSA MEJIA QUIROZ WILSON DUMANI
TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN MALDONADO TUFIO EL ANGEL HUACA TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN TULCN SANTA MARTHA SANTA MARTHA SANTA MARTHA
0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0004 JULIO ANDRADE 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0002 FUNCION JUDICIAL DEL CARC 0001 CONSUMIDOR FINAL 0001 CONSUMIDOR FINAL 0001 CONSUMIDOR FINAL 0005 COLEGIO FISCAL MALDONADO 0004 JULIO ANDRADE 0004 JULIO ANDRADE 0004 JULIO ANDRADE
4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE 4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE 4124 MALQUIN TANGINO JOSE ENRIQUE
2.1.2.2 PROVEEDORES Los proveedores distribuyen a COMBODATO de las diferentes lneas de electrodomsticos necesarios para ofrecer y abastecer a los clientes de la provincia del Carchi y sus alrededores. Los electrodomsticos y dems productos que ofrece la empresa como motos, colchones, celulares, etc. Son de variedad de modelos, diferentes tipos de calidad, por lo cul los productos se adaptan a las diferentes preferencias de los clientes.
54
Los proveedores de electrodomsticos de las diferentes lneas tanto blanca como caf, colchones, celulares y motos son: Los proveedores de la empresa COMBODATO son Mabe Ecuador Samsumg, Marcimex Indurama Nacional Sales SONY Importadora Mayorga LG COMANDATO SUSUKI, y, En poca cantidad de Dismayor siendo distribuidor de Sony, Panasonic y dems marcas.
2.1.2.3 BARRERAS DE ENTRADA
El crecimiento continuo del mercado de la comercializacin de electrodomsticos es una oportunidad para que inversionistas puedan verla como una actividad atractiva, por lo que como barrera de entrada se identifica para este tipo de negocio una inversin alta de capital para la adquisicin de mercadera de variedad en modelos y calidad para ofrecer al cliente.
Adems se considera como barreras de entrada el aspecto tributario, en cuanto a la legalizacin de la empresa y el cumplimiento de los aranceles mensuales a cumplir, en vista de la existencia de empresas que no cumplen con dichos requerimientos.
Se considera como una incidencia de alto impacto en vista de que las barreras de entrada por inversin de capital y por reunir los requisitos legales impuestos a las empresas de comercializacin de electrodomsticos hacen ms difcil la participacin de nuevas empresas en el mercado.
55
2.1.2.5 COMPETENCIA
Principal
Competencia:
Las
empresa
de
la
competencia
que
tiene
COMBODATO son las siguientes:
LA GANGA.- Lleva en el mercado ms de 15 aos brindando la comercializacin de electrodomsticos en la localidad. Fue fundada en 1995 como una respuesta a las necesidades de abastecimiento a la ciudadana.
ARTEFACTA.- Esta establecido en la empresa en la ciudad de Tulcn por lo que no se tiene referencia de ventas mensuales con la comercializacin de electrodomsticos en la localidad.
COMFABRIHOGAR.- En el mercado ms de 6 aos brindando la comercializacin de electrodomsticos en la localidad.
ALMACENES SEGARRA.- Lleva en el mercado ms de 25 aos brindando la comercializacin de electrodomsticos en la localidad.
ALMACENES MILTON RUBIO.- Lleva en el mercado ms de 20 aos brindando la comercializacin de electrodomsticos en la localidad.
2.1.2.5 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
La empresa no esta afectada por los productos sustitutivos en vista de que los electrodomsticos estn diseados para funciones especficas y en el mercado no se identifican sustitutivos para reemplazar su funcionamiento.
56
2.2
ANLISIS INTERNO
En el anlisis interno se tomar en cuenta todas las fortalezas y debilidades que tiene la empresa a travs de las capacidades internas como son: administrativa, financiera, de comercializacin, produccin tecnolgica y talento humano.
Al realizar el anlisis interno de la empresa se conocer exactamente cuales son las fortalezas y debilidades de mayor peso que tiene la empresa.
2.2.1 CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
COMBODATO tiene en el mercado 3 aos de experiencia, dedicndose a la comercializacin de electrodomsticos demostrando en su actividad y proyectos estndares de calidad internacional lo cual le ha dado a la empresa reconocimiento en el mercado. COMBODATO tiene Alianzas Estratgicas con empresas de servicio como SONY REPARACIONES para brindar al cliente un complemento a sus requerimientos y necesidades.
COMBODATO ha establecido un mejoramiento en el establecimiento de modelos que se expresen estrategias de venta en base a establecimientos de ofertas en la adquisicin de productos para la oferta de los productos, lo cul aporta determinadas ventajas y obliga a la empresa o reas a diferentes esfuerzos, esto ayudar a determinar y definir los procesos internos de la empresa.
La empresa tiene la necesidad de implantar indicadores de medicin de satisfaccin al cliente para conocer como esta el nivel de servicio a los clientes, conocer oportunidades de mejora, y como esta la competencia.
2.2.2 CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIN
En esta capacidad estn los aspectos relacionados con el rea comercial.
57
COMBODATO tiene un portafolio de productos y servicios como: variedad de electrodomstico en marcas y modelos, siempre brindando una esmerada atencin a los clientes sobre cmo llegar o dar a conocer sus productos al consumidor final.
COMANDATO tiene grandes empresas pblicas y privadas como clientes, los cuales hacen que tenga una buena participacin en el mercado. Adems, los clientes opinan que el precio pagado por el producto entregado es justo, ya que han recibido grandes beneficios en cuanto a ofertas, promociones, y facilidades de pago.
Una de las debilidades de COMBODATO es que no existe un rea de comercializacin, ya que las funciones de Gerente Comercial las asume el Gerente General.
2.2.3 CAPACIDAD FINANCIERA
Esta capacidad incluye todos los aspectos relacionados con el rea financiera de la empresa.
COMBODATO Para el desarrollo de sus finanzas dispone de un sistema eficiente de contabilidad (Tafi), el cul es manejado en el departamento financiero por el personal y auditado por un contador externo.
COMBODATO cuenta con una muy buena liquidez y disponibilidad de fondos internos, esto se da a que tiene rentabilidad en sus proyectos, ya que al mercado al que est dirigido son empresas de actividad comercial mejorada.
Todos estos factores ayudan a la empresa a que pueda competir en el mercado y desarrollarse.
58
2.2.4 CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
En esta capacidad se medirn las fortalezas y debilidades relacionadas con el recurso humano disponible en la empresa.
En el personal de COMBODATO hay gente con experiencia para su trabajo, pero por parte de la Gerencia existe un dbil inters por brindarles capacitacin. Esto es una desmotivacin al personal pues, ste siente que la empresa no se preocupa por el crecimiento intelectual de cada uno de ellos y sobre todo el mejorar las actitudes de la empresa.
Otra debilidad de la empresa es que no existe estabilidad para el personal, ya que solo pocos empleados son fijos, mientras que la mayora son temporales.
2.3 ANLISIS FODA
El anlisis FODA es una herramienta que permite diagnosticar y relacionar: Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas Proporciona excelente informacin para la toma de decisiones, permite una mejor perspectiva antes de emprender un nuevo proyecto de producto.
2.3.1. MATRICES
2.3.1.1.1. MATRICES DE PONDERACIN DE IMPACTO MATRIZ DE REA DEFENSIVA ESTRATGICA F Vs O

POTENCIALIDAD CALIFICACIN
Esta conformada, por los resultados obtenidos de las fortalezas y oportunidades
3 2 1
Alto Medio Bajo
59
TABLA N 2.10
O3.Clientes conformes con la calidad, variedad y planes de negociacin.
2 3 3 8 OPORTUNIDADES
O2. Existen instituciones que garantizan las ventas de COMBODATO"
O1. Gran cantidad de proveedores.
FORTALEZAS
F1. Ambiente Laboral
Agradable.
F2. Una de las primeras
empresas en el mercado.
F3. Alta participacin en el
mercado.
TOTAL
MATRIZ DE REA DEFENSIVA ESTRATGICA

AFECTACION CALIFICACIN
Esta matriz esta formada por los resultados obtenidos luego del anlisis de debilidades y amenazas. TABLA No 2.11
A3. Competencia desleal. Empresa de la misma actividad con productos de contrabando. 2 2 1 5 A2. Establecimiento de nuevas empresas con varias estrategias de precios bajos y mezcla de productos A1. Infraestructura pequea.
3 2 1
Alto Medio Bajo
AMENAZAS
TOTAL
5 7 9
DEBILIDADES
D1 No cuenta con un
Plan Estratgico.
D2. No se realizan
peridicamente planes de compra ni se planifica ventas.

D3. Procesos
administrativos deficientes.
TOTAL
TOTAL 5 6 4
60
MATRIZ DE AREAS DE RESPUESTA ESTRATGICA FA (FORTALEZA VS. AMENAZAS)

Esta matriz esta formada por los resultados obtenidos luego del anlisis de las fortalezas y amenazas.
3 2 1
Alto Medio Bajo
TABLA No 2.12
A1. Infraestructura pequea.
A3. Competencia desleal. Empresa de la misma actividad con productos de contrabando.

1 3 3 7
A2. Establecimie nto de nuevas empresas con varias estrategias de precios bajos y mezcla de productos
AMENAZAS
FORTALEZAS F1. Ambiente Laboral
Agradable.
F2. Una de las primeras
empresas en el mercado. F3. Alta participacin en el mercado.

TOTAL
1 6
3 5
MATRIZ DE AREAS DE MEJORAMIENTO ESTRATGICO DO
(DEBILIDADES VS. OPORTUNIDADES)
3 2 1
Alto Medio Bajo
Esta matriz esta formada por los resultados obtenidos luego del anlisis de las fortalezas y amenazas.
61
TOTAL
5 6 7
TABLA No 2.13
O2. Existen instituciones que garantizan las ventas de COMBODATO"
O1. Gran cantidad de proveedores.
OPORTUNIDADES
O3.Clientes conformes con la calidad, variedad y planes de negociacin. 3 2 2 7
DEBILIDADES
D1 No cuenta con un
Plan Estratgico.
D2. No se realizan
peridicamente planes de compra ni se planifica ventas.

D3. Procesos
administrativos deficientes.
TOTAL
1 4
2 6
TOTAL
62
2.3.1.2.
MATRIZ DE RESUMEN FODA FACTOR EXTERNO

OPORTUNIDADES O1 Gran cantidad de proveedores. O2 Existen Instituciones que garantizan las ventas de COMBODATO O3 Clientes conformes con la calidad, variedad y planes de negociacin. AMENAZAS A1 Infraestructura pequea A2 Establecimiento de nuevas empresascon varias estratgias de precios bajos y mezcla de productos. A3 Competencia desleal. Empresa de la misma actividad con productos de contrabando. ESTRATEGIAS FA E8 Dar la mayor importancia al cliente, brindndole asesora e informacin en todas las etapas del proyecto y sobre los productos adquiridos. E9 Desarrollar planes de pago ms convenientes para los clientes. E10 Realizar una investigacin de mercados actualizada y permanente de la competencia. E11 Fortalecer los servicios y productos que entrega COMBODATO, que la competencia no ofrece..
ESTRATEGIAS DA E12 Desarrollar manuales de exposicin de los beneficios de los electrodomsticos resistencia al cambio tecnolgico para que los clientes conozcan las mltiples ventajas que la tecnologa brinda hoy en da. E13 Elaborar un plan estratgico E14 Plantear polticas de ventas para los empleados. E15 Realizar promociones de combos en los productos.
FACTOR INTERNO
FORTALEZAS F1 Ambiente laboral agradable. F2 Una de las primeras del mercado. F3 Alta participacin en el mercado.
ESTRATEGIAS FO E1 Establecer mejores mezclas de productos. E2 Desarrollar la habilidad que tiene para competir en el mercado aprovechando las Alianzas estratgicas comerciales. E3 Implementar nuevas tecnologas que sirvan como herramientas para aplicarlas en los proyectos. E4 Realizar un anlisis situacional en la empresa.
DEBILIDADES D1 No cuenta con un Plan Estratgico. D2 No se realizan peridicamente planes de compra ni se planifica ventas. D3 Procesos administrativos deficientes.
ESTRATEGIAS DO E5 Disear un plan de capacitacin permanente para todos los empleados. E7 Formar Alianzas estratgicas con las empresas proveedoras de servicios de mantenimiento y reparacin.
63
CAPITULO III
3.
DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
El Direccionamiento Estratgico se fundamenta en la obtencin de un aspecto comn de la empresa, que permita unificar criterios y prosperar, a su vez que permita aprovechar las Oportunidades futuras apoyndose en el razonamiento y la experiencia1
3.1 Filosofa Corporativa Se refiere a los lineamientos que tiene la empresa.
3.1.1 Principios Un principio es un verdad fundamental; son elementos ticos que guan las decisiones de la empresa, y definen el liderazgo de la misma, los principios son perceptivos que sealan lo que se debe hacer 3
Eficiencia en el desempeo del personal para la atencin a los clientes. Eficacia en todos los productos y servicios que entregamos. Compromiso y respeto con el cliente interno y externo. Trabajo en equipo con profesionalismo. Desarrollo e innovacin.
Power Point, Ing. Guido Crespo.
64
MATRIZ AXIOLGICA
TABLA No. 3.1
PRINCIPIOS
Grupos de referencia Proveedores Propietario Gerencia Gobierno Sociedad x Personal x x x x x x Clientes Principios Eficiencia Eficacia Compromiso Desarrollo innovacin e x x X X X X
Elaborado: Candy Vizuete
3.1.2 Valores - Los valores son descriptores morales que demuestran la responsabilidad tica y social en el desarrollo de las labores del negocio 4.
Respeto y consideracin al cliente externo como interno. Responsabilidad en cada una de las actividades de la empresa. Honestidad de parte de todo el personal en cada una de las actividades desarrolladas en la empresa. tica y transparencia en todas nuestras acciones para cumplir con los objetivos empresariales.
Administracin Una perspectiva Global, Harold y Heinz
65
MATRIZ AXIOLGICA
TABLA No. 3.2
VALORES
Grupos de referencia Proveedores Propietario Gerencia Gobierno Sociedad x x x x Personal x x x x x Clientes Valores Respeto Responsabilidad Honestidad tica Transparencia x x x x x X X X X X
x x x x x x x x
Elaborado: Candy Vizuete
3.1.3 Misin Funcin o tarea bsica de una empresa o dependencia o de alguno de sus departamentos.2
Determinando los elementos bsicos que constituyen la misin de la empresa, deben considerarse lo siguientes parmetros:
Naturaleza del negocio.
Productos de electrodomsticos Ofrecer las mejores y variedad de
Razn de existir.
electrodomsticos para satisfacer las necesidades del cliente
3 4
Caractersticas generales del Confianza en la direccin servicio. Principios y valores. Eficiencia y compromiso.
66
MISIN PROPUESTA
MISIN Somos clientes una empresa comprometida con que ofrece y calidad y el nuestros en para
variedad hogar
electrodomsticos
artculos
para
satisfacer las necesidades de los clientes basada en la confianza, eficiencia y compromiso.
3.1.4 Visin Es como que la empresa debera ser y actuar en el futuro, basa en los valores y convicciones de sus integrantes3 Para establecer la Visin de COMBODATO debe considerar los siguientes parmetros:
1 2 3
Posicin deseada en el mercado. Tiempo mbito empresa. Productos o servicios Valores. Principios Organizacionales de mercado de
Lder 3 aos
la Tulcn, Julio Andrade y San Gabriel. Comercializacin electrodomsticos Eficiencia Compromiso de
4 5 6
67
VISIN PROPUESTA
VISIN 2010
Ser reconocidos en la provincia del Carchi como Lder en Comercializacin de electrodomsticos, artculos para el hogar, comprometidos siempre en brindar productos de calidad y variedad a nuestros clientes.
68
3.1.5 Estructura Orgnica Propuesta

GRFICO N 3.1
GERENCIA GENERAL
SUBGERENTE
DEPARTAMENTO FINANCIERO
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
CONTABILI DAD
COBRANZ AS
RECURSOS HUMANOS
VENTAS
DEPARTA MENTO COMERCIA DISTRIBUCIN L
SUCURSAL ES
MARKETING
69
3.1.6 Funciones
TABLA N 3.3
GERENTE GENERAL FUNCIONES: Representar legalmente a la compaa en actos contractuales y legales Firmar y aprobar balances y estados de resultados Aprobacin de presupuestos. Nombrara Jefes Departamentales Aprobar movimiento y transferencia de los dineros de la empresa Decisin final en la contratacin de los proveedores Contratacin de publicidad para la empresa. Aprobar y estructurar polticas para la empresa. Encargarse del despido o destitucin del personal Autorizar inversiones del la empresa. Planificar, organizar y dirigir las actividades generales de la empresa en coordinacin de los jefes departamentales. Velar por el cumplimiento de disposiciones legales.
TABLA 3.4
SUBGERENTE Dirigir y recibir informes de las actividades realizadas en cada sucursal. Aprobar movimiento y transferencia de dineros de las sucursales Planificar, organizar y dirigir las actividades generales de la empresa en coordinacin del personal de cada sucursal en coordinacin con la Gerencia General de la empresa. Velar por el cumplimiento de las disposiciones legales.
70
TABLA N 3.5
DEPARTAMENTO FINANCIERO FUNCIONES: Elaborar y analizar estados financieros, presupuestos y balances anuales Gestionar las actividades de cobranzas a los clientes Coordinar entre los clientes y el personal de cobranzas, para la recuperacin de cartera vencida Valoracin de Inventarios Emisin de cheques Pago de sueldos, comisiones a nmina Elaborar planillas IESS. Clculo y pago de impuestos al Servicio de Rentas Internas.
TABLA N 3.6
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO FUNCIONES: Control del cumplimiento de reglamentos internos Control de Asistencia del personal Comunicacin de informacin general para el personal Difusin y evaluacin peridica del Plan Estratgico Abastecimiento de suministros y materiales de oficina a los diferentes departamentos de la empresa. Administracin de los Recursos Humanos. Ejecucin de procesos de preseleccin y seleccin del personal. Entrevistar analizar y contratar al nuevo personal Introduccin del personal nuevo a la empresa. Aprobacin y coordinacin de vacaciones del personal Coordinacin en la capacitacin del personal de COMBODATO Evaluacin continua y peridica de la capacidad de desempeo de los empleados. Coordinacin de eventos sociales de la empresa.
71
TABLA N 3.7
DEPARTAMENTO COMERCIAL FUNCIONES: Emisiones de cotizaciones de los electrodomsticos. Venta y asesoramiento de los electrodomsticos Despacho o distribucin de los productos que vende la empresa Manejo de la cartera de clientes de la empresa. Organizar la participacin de la empresa en festivales, programas sociales pblicos como eventos publicitarios Realizar y coordinar investigaciones de mercado peridicos en el mercado meta. Desempeo de todas las actividades de Marketing. Atencin a los proveedores
3.2 Objetivos:
Los objetivos son puntos especficos y medibles a lograr dentro de los esfuerzos de la organizacin para alcanzar sus metas; estn orientados a corto, mediano y largo plazo.5
3.2.1 Objetivos corporativos
Son aquellos que se aplican de manera general en toda la organizacin y son a largo plazo. 1. Conseguir la ms alta participacin de mercado en el segmento comercializacin de electrodomsticos de ltima tecnologa y artculos para el hogar.
2. Ofrecer a nuestros clientes, productos de calidad superior a nuestra competencia.

5
Administracin una Perspectiva global, Koontz y Weihrich, Mc Graw Hill, 2000, pag 134
72
3.4.2 Objetivos Estratgicos por reas
TABLA N 3.8
No
OBJETIVOS
REAS
Corto Mediano Plazo Plazo
Largo Plazo
Ofrecer capacitacin al personal para que puedan 1 desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. 2 Proponer un Plan Estratgico para mejorar los procesos de los proyectos. Recuperar cartera vencida
Departamento Administrativo Departamento Administrativo Departamento Financiero Departamento de Comercializacin
Determinar las necesidades de los clientes e incrementar la participacin en el mercado.
73
3.3 Polticas
Son interpretaciones generales que guan el pensamiento durante la toma de decisiones, la esencia de las polticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad para guiar la toma de decisiones 6 - POLTICAS GENERALES Ejecutar todo el trabajo con excelencia. Ofrecer una excelente atencin a todos los clientes. Mantener buenas relaciones con los clientes y proveedores del negocio. Realizar evaluaciones cada tres meses a todos los procesos de la organizacin. Todo producto realizado por COMBODATO debe ser probado dentro de la empresa para garantizar su funcionalidad y calidad. La atencin al cliente basada en el lema El cliente tiene la razn - POLTICAS ADMINISTRATIVAS El horario regular de trabajo es entre 8: 30 y 18:30 con una hora de
receso, no obstante este horario estar sujeto al cumplimiento de objetivos de cada rea. Ingreso del personal 15 minutos antes de las 8:30 como es la hora de atencin. Incentivar a la comunicacin interna que proyecte el control y alcance de los objetivos. En todas las reas de la empresa se debe cumplir por lo menos una o dos veces cursos de capacitacin. - POLTICA PARA RECURSOS HUMANOS
74
La poltica que los pagos de remuneracin se harn mensualmente y quincenalmente, el 30 de cada mes, y las comisiones por venta a los empleados cada 15 das de cada mes. Brindar facilidades de capacitacin a los empleados para favorecer su desarrollo profesional y mejorar sus conocimientos en beneficio de un mejor desempeo de sus actividades y para el beneficio de la empresa. Todo el personal que labore bajo el esquema de Honorarios Profesionales, trabajos ocasionales y pasantas tienen la obligacin de presentar sus facturas, bajo las normas del SRI, la empresa har las retenciones conforme con la ley. Controlar el aspecto personal de los empleados. Presentar semanalmente una planificacin de capacitacin. - POLTICAS OPERACIONALES Confidencialidad y uso adecuado de la informacin. Agilidad en cada uno de los procesos de la empresa por parte del personal, desde la recepcin de la mercadera, bodega, venta, entrega o despacho del producto, servicio postventa, cobranza; de acuerdo a determinadas fechas de cumplimiento.
Seguir por parte de los empleados el cumplimiento estricto de pasos especficos de sus actividades en sus respectivas reas de trabajo.
- POLTICAS COMERCIALES Toda informacin de clientes se manejar con total discrecin. Proyectar las ventas anualmente y controlar su cumplimiento el da 30 de cada mes, mediante reportes al gerente de comercializacin. Cada fin de trimestre sacar un reporte de ventas por parte del personal encargado.
Se establecer un documento o contrato detallando todos los acuerdos que se lleguen con el cliente.
75
Se cumplir la recepcin de los documentos requeridos de los clientes, para darles acceso a los diferentes planes de negociacin de los bienes que adquiere de nuestra empresa.
3.4. Estrategias Estrategia es la determinacin de la misin y de los objetivos bsicos a largo plazo de una empresa, as como la adopcin de los cursos de accin y de la asignacin de recursos necesarios para cumplirlas. 7
3.4.1 Estrategia Corporativa:
Estrategia del Negocio: La estrategia de COMBODATO es ofrecer productos de calidad e innovadores en electrodomsticos y artculos para el hogar, apoyados en a implementacin de un Plan Estratgico, un equipo de profesionales capacitados y mejoramiento continuo de procesos orientados a dar un servicio personalizado y eficiente a nuestros clientes para obtener su fidelidad, mayor reconocimiento y participacin en el mercado.
76
3.4.2 Estrategias Genricas para la empresa COMBODATO comercializadora de electrodom sticos.
TABLA N 3.9
ESTRATEGIA
TIPO
APLICACIN
Se centrar en el cliente realizando un anlisis de sus necesidades, para ofrecerle un producto y servicio de calidad Desarrollo Diferenciacin notablemente diferente al de la competencia, lo cual asegurar la fidelidad del cliente, un mayor reconocimiento en el mercado y rentabilidad para COMBODATO. Incrementar las ventajas de los productos y servicios actuales; Crecimiento Desarrollo del Producto extendiendo la lnea de negocios, para satisfacer las expectativas del cliente, dando un valor agregado que lo identifique como producto hecho por COMBODATO. Dirigida a la satisfaccin de las necesidades particulares de cada cliente brindando productos de calidad. Adems enfrentar con Competitiva Especialista capacidad a las empresas que tienen similar participacin con el poder atacar o disminuir el efecto de las acciones ejecutadas por estas.
77
3.4.3 Grfico Estrategias Genricas

GRFICO N 3.2
LDER
DE CRECIMIENTO
COMPETITIVA
RETADOR
ESPECIALISTA
SEGUIDOR
INTENSIVO
INTEGRADO
DIVERSIFICADO
ESPECIALIZACIN
DIFERENCIACIN
DE DESARROLLO
LIDERAZGO EN COSTOS
78
3.5
Mapa estratgico
VISIN 2010
PRINCIPIOS - Eficiencia - Eficacia - Compromiso - Innovacin
OBJETIVOS A LARGO PLAZO Determinar las necesidades de los clientes e incrementar la Participacin en el mercado.
VALORES
Respeto Responsabilidad Honestidad tica Transparencia
OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO Disear un plan de innovacin tecnolgica de los productos que se considera.
E21. Emprender investigaciones de mercado peridicas para descubrir las necesidades de mercado meta y maximizar las ventas competitivas. E1.- Aprovechar la experiencia que tiene COMBODATO en el negocio E3 Desarrollar la habilidad que tiene COMBODATO para competir en el mercado aprovechando las Alianzas estratgicas para adquirir beneficios tecnolgicos y comerciales. E16.- Fortalecer los servicios y productos que en trega COMBODATO, que la competencia no ofrece. E15.- Realizar una investigacin de mercados actualizada y permanente de la competencia. E18 Desarrollar herramientas de fcil manejo en el Internet para poder disminuir la resistencia al cambio tecnolgico para que los clientes conozcan las mltiples ventajas que la tecnologa brinda hoy en da.
ESTRATEGIAS LARGO PLAZO
MISIN
Somos una empresa comprometida con nuestros clientes que ofrece calidad y variedad en
electrodomsticos y artculos para el hogar para satisfacer las
OBJETIVOS A CORTO PLAZO Capacitar al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. Mejorar los procesos de venta
ESTRATEGIAS MEDIANO PLAZO E12.- Formar Alianzas estratgicas con las empresas de servicio tcnico para adquirirlo a un menor costo. E13.- Adquirir productos de ltima tecnologa. E5.- Implementar un plan de recuperacin de cartera vencida para fortalecer la liquidez financiera.
necesidades de los clientes basada en la confianza, eficiencia y compromiso.
ESTRATEGIAS CORTO PLAZO E5.- Generalizar la Planificacin Estratgica para fortalecer a COMBODATO internamente. E9.- Disear un plan de capacitacin permanente a todos los empleados E20 Conservar la calidad y variedad de los productos y servicios. E19 Dar la mayor importancia al cliente, brindndole asesora e informacin
79
80
CAPITULO IV
4.1
Determinacin de los proyectos
De acuerdo a los captulos anteriores se ha realizado un anlisis de todos los factores que rodean la empresa y que se proponen en esta etapa de desarrollo estratgico. Al identificar los proyectos se lograr mejorar las diferentes reas de la empresa. Tabla de pesos utilizados en la Matriz de Priorizacin de Proyectos. Impacto Estratgico de la Iniciativa Fuerte Moderada Dbil Sin Relacin TABLA N 4.1 MATRIZ DE PRIORIZACION DE PROYECTOS PROYECTOS
ELABORACIN Y DIFUSIN DE LA PLANIFICACIN ESTATGICA. PLAN DE CAPACITACION PLAN DE RECUPERA CIN DE CARTERA VENCIDA. PLAN DE MARKETING E INVESTIGACIN DE MERCADOS.
Peso 9 5 3 0
OBJETIVOS
Determinar las necesidades de los clientes e incrementar la participacin en el mercado. Ofrecer capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. Proponer el Plan estratgico para mejorar los procesos de la empresa. Recuperar Cartera Vencida. TOTAL
40%
PESO
25%
25%
10% 100
3 22 25.58 2
5 24 27.90 1
9 20 23.26 3
3 20 23.26 4
IMPACTO ESTRATGICO PRIORIDAD
81
TABLA N 4.2 Determinacin de proyectos

N OBJETIVO ESTRATEGIAS - Disear un plan de capacitacin permanente para todos los empleados. - Contratar personal capacitado en el rea que la empresa necesite. PROYECTO REAS
Corto Plazo Media no Plazo Largo Plazo
Ofrecer capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus 1 habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. Proponer el Plan Estratgico para 2 mejorar los procesos de la empresa.
PLAN DE CAPACITACION DEPARTAME NTO ADMNISTRA TIVO
- Elaborar la Planificacin Estratgica. - Dar la mayor importancia al cliente, brindndole asesora e informacin en todas las etapas del proyecto. - Desarrollar planes de pago ms convenientes para el cliente. - Implementar nuevas tecnologas que sirvan como herramientas para aplicarlas en los proyectos - Brindar servicio al cliente post venta para no perder contacto con l.. - Formar alianzas estratgicas con las empresas de servicio tcnico para adquirirlo a un menor costo, por medio de una suscripcin. - Aprovechar la experiencia que tiene COMBODATO en el negocio. - Desarrollar la habilidad que tiene COMBODATO para competir en el mercado aprovechando las Alianzas estratgicas para adquirir beneficios tecnolgicos y comerciales. - Fortalecer los productos que entrega COMBODATO, que la competencia no ofrece
PLAN DE ELABORACIN Y DIFUSIN DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA PLAN DE RECUPERACIN DE CARTERA VENCIDA.
Recuperar Cartera 3 Vencida
DEPARTAME NTO FINANCIERO
Determinar las necesidades de los 4 clientes e incrementar la participacin en el mercado.
PLAN DE MARKETING E INVESTIGACIN DE MERCADOS
DEPARTAME NTO COMERCIAL
82
- Realizar una investigacin de mercados actualizada y permanente de la competencia.
83
4.2.
Perfiles de proyectos.
Disear un proyecto o plan de negocios constituye una serie de propuestas, perfectamente analizadas, de tal manera que la diferencia entre lo planteado y lo ejecutado sea mnimo, fundamentalmente en cuanto al presupuesto, tiempo de ejecucin, responsable y recursos
4.2.1 PROYECTO I: ELABORACIN Y DIFUSIN DEL PLAN ESTRATGICO.
ALCANCE De acuerdo a la competencia existente en la actualidad el xito de COMBODATO depender de la capacidad para definir su direccionamiento estratgico como un medio para identificar su futuro.
De acuerdo a los parmetros de la Planificacin Estratgica puedo sealar que COMBODATO obtendr mejores utilidades, permanecer en el mercado y con proyeccin a un crecimiento continuo.
OBJETIVO GENERAL.Elaborar y difundir la Planificacin Estratgica para que el cliente interno y externo de la empresa se sienta responsable y se comprometa con el cumplimiento del plan.
OBJETIVOS ESPACFICOS Elaborar y dar a conocer el plan Estratgico interna y externamente. Trabajar en equipo por parte de los empleados de la empresa Trabajar en funcin de los objetivos a largo, mediano y corto plazo.
ACTIVIDADES Aplicacin de encuestas. Estudio de los resultados. Identificacin de estrategias. 67
Programacin e implementacin.
Evaluacin Retroalimentacin
TIEMPO 3 meses mayo 2007. septiembre 2007
Fecha de inicio: Fecha de terminacin:
RECURSOS Humano Tecnolgico Econmico
RESPONSABLE Gerencia General Departamento Administrativo.
COSTO DEL PROYECTO
$ 2.000
4.2.2. PROYECTO 2: PLAN DE CAPACITACIN
ALCANCE Orientado hacia el empleado, como eje primordial en el desarrollo de sus actividades, ya que este es el principal activo de la empresa y por ello la necesidad de capacitarlo.
Con esto los empleados desarrollarn sus conocimientos, habilidades y destrezas para encaminarlas a incrementar su desempeo y eficiencia en sus tareas. El dar y recibir capacitacin es una manera de incentivar al empleado y ganar ambas partes por, cuanto la capacitacin es una inversin. 68
OBJETIVO GENERAL Brindar capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo.
OBJETIVOS ESPECFICOS Perfeccionar las habilidades de los empleados para el desarrollo profesional para poder aplicar planes de carrera. Mantener y mejorar el buen ambiente de trabajo entre todos los empleados de la empresa. Crear incentivos para q ue la gente que trabaja en COMBODATO se sienta beneficiada.
RESPONSABLE: Gerencia de Operaciones
ACTIVIDADES: Identificar las necesidades de capacitacin por reas. Realizar una investigacin (encuestas) sobre las necesidades de capacitacin del personal. Procesar la informacin obtenida. Anlisis de los resultados de las encuestas. Determinar lo tipos de capacitacin. Elaboracin de un cronograma de capacitacin por reas. Realizacin del presupuesto para capacitacin. Aprobacin del plan de capacitacin. Ejecucin del plan de capacitacin Contratacin de empresas capacitadoras o cursos de capacitacin. Evaluacin de resultados.
RECURSOS Capacitadores y cursos de capacitacin Suministros de oficina.
TIEMPO: 2 meses 69
Fecha de inicio: octubre del 2007. Fecha de terminacin: diciembre del 2007.
COSTO APROXIMADO DEL PROYECTO: $6000.00
4.2.3. PROYECTO 3: PLAN DE RECUPERACIN DE CARTERA VENCIDA.
ALCANCE La empresa ha dispuesto recursos para acceder a inversiones, a pesar de ello se ha visto afectada por falencias en la gestin de cobranzas, con la adquisicin de los activos de la empresa COMANDATO S.A. con lo que se identifica para posterior iliquidez en la empresa. Por lo que es conveniente establecer un proyecto de recuperacin de cartera vencida para contrarrestar una debilidad que la empresa tiene al momento.
OBJETIVO GENERAL: Mejorar la liquidez financiera de COMBODATO a travs de un proceso de recuperacin de cartera vencida.
OIBJETIVOS ESPECFICOS Recuperacin de cartera vencida existente. Determinar polticas de gestin de cobranza. Establecer polticas de cobro para la cartera vencida.
ACTIVIDADES Evaluacin de cartera vencida actual. Recoleccin y clasificacin de informacin de cartera vencida por perodos de tiempo. Anlisis de opciones de pago para clientes en mora. Establecimiento de procesos de gestin de cobros. Mejorar los sistemas informticos de control de cobranzas. 70
Implementacin Evaluacin de resultados. Retroalimentacin.
TIEMPO: 3 meses Fecha de inicio: 2 de mayo del 2007. Fecha de terminacin: 31 de julio del 2007.
RECURSOS Humano Tecnolgico Econmico
RESPONSABLE Gerencia General Departamento Financiero.
COSTO APROXIMADO DEL PROYECTO:
$2.200.oo USD
4.2.4. PROYECTO MERCADOS.
4:
PLAN
DE MARKETING
INVESTIGACIN
DE
ALCANCE El Plan de Mrketing es una herramienta que detalla las actividades para alcanzar objetivos especficos de Mrketing. Para un producto o servicio, una marca o una gama de productos.
La empresa no ha realizado una investigacin de mercados ltimamente para conocer como se encuentra su posicin de la empresa frente a la competencia y para la implementacin de nuevas estrategias para posicionarse mejorablemente en el mercado. 71
OBJETIVO GENERAL: Incrementar la participacin en el mercado con el desarrollo de un Plan de Marketing que mejore la posicin de la empresa en el mercado.
OBJETIVOS ESPECFICOS: Evaluar los productos y servicios que dispone la empresa Fortalecer la imagen de COMBODATO Incrementar la cartera de clientes Conocer los nichos de mercados a los cuales la empresa puede acceder. Identificar las necesidades de un mercado cambiante Involucrar a toda la empresa en el plan de Mrketing Desarrollar ventajas competitivas para contrarrestar las estrategias de la competencia.
ACTIVIDADES: 1.- Anlisis Situacional del entorno 2.- Segmentar el mercado. Identificando el mercado. Determinar as necesidades del mercado meta.
3.- Aplicar la investigacin de mercados 4.- Fijacin de Objetivos 5.- Formulacin de Estrategias 6.- Ejecutar el Plan Tctico 7.- Presupuesto. 8.- evaluacin de resultados. 9.- Retroalimentacin.
TIEMPO : 1 ao Fecha de inicio: 1 de enero del 2008. Fecha de terminacin: 31 de diciembre del 2008.
72
RECURSOS Humanos Tecnolgico Econmico.
RESPONSABLE Departamento de comercializacin Compaa asesora.
COSTO ESTIMADO DE PROYECTO: $7000.00
4.3 PROGRAMACIN DE PROYECTOS
73
TABLA N 4.3
PROYECTO N 1:
DIFUSIN DE LA PLANIFICACI N ESTRATGICA Elaborar y difundir la Planificacin Estratgica para que el cliente interno de la empresa se sienta responsable y se comprometa con el cumplimiento del plan. Gerencia General - Departamento Administrativo. 4 meses 01/05/2007 30/09/2007 SEMANAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1 6
OBJETIVO: RESPONSABLE: TIEMPO TOTAL: FECHA INICIO: FECHA FINAL: ACTIVIDADES:
1.- Aplicacin de encuestas respecto al nivel de conocimiento de objetivos, visin, misin, principios y valores existentes.
2.- Anlisis de resultados 3.- Diseo de estrategias de comunicacin 3.1.- Organizacin de una conferencia para dar a conocer el Plan Estratgico de "COMBODATO" 3.2.- Envo de comunicaciones va Internet.
3.3.- Diseo de letrero sobre la realizacin conferencia.
3.4.- Diseo de carteleras. 4.- Implementacin 5.- Evaluacin 6.- Retroalimentacin RECURSOS: Humano, Tecnolgico y econmico COSTO $ 2000 $ 2000 74
75
76
TABLA N 4.4
PROYECTO N 2: OBJETIVO: RESPONSABLE: TIEMPO TOTAL: FECHA INICIO: FECHA FINAL: ACTIVIDADES: 1 1.- Investigacin de la situacin actual 2.- Anlisis de resultados 3.- Determinacin de las necesidades de la capacitacin 4.- Formulacin del Plan de capacitacin 5.- Programacin 6.- Aprobacin del Plan de capacitacin
7.- Contratacin de una compaa de capacitacin empresarial.
PLAN DE CAPACITACI N Brindar la capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. Gerencia General - Departamento de RR. HH. Compaa asesora. 3 meses 01/10/2007 31/12/2007 SEMANAS 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
8.- Ejecucin del Plan de capacitacin 9.- Evaluacin de Resultados 10.- Retroalimentacin RECURSOS: Humano - Tecnolgico - Econmico COSTO $ 6000 $ 6000 77
TABLA 4.5
PROYECTO N 3: OBJETIVO: RESPONSABLE: TIEMPO TOTAL: FECHA INICIO: FECHA FINAL: ACTIVIDADES: 1 1.- Evaluacin de la cartera vencida actual 1.1.- Levantamiento de informacin
1.2.- Clasificacin de la cartera vencida por perodos de tiempo.
PLAN DE RECUPERACIN DE CARTERA VENCIDA Mejorar la liquidez financiera de "COMBODATO" a trav s de un proceso de recuperacin de cartera vencida Departamento Financiero 3 meses 02/05/2007 31/07/2007 SEMANAS 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2.- Anlisis de opciones de pago para clientes en mora 3.- Establecimiento de procesos de gestin de cobros.
4.- Mejorar los sistemas informticos de control de cobranzas.
78 5.- Implementacin 6.- Evaluacin de resultados
TABLA N 4.6
PROYECTO N 4: OBJETIVO: RESPONSABLE: TIEMPO TOTAL: FECHA INICIO: FECHA FINAL: ACTIVIDADES: 1 1.- Anlisis Situacional 2.- Segmentaci n del mercado 3.- Investigacin de mercados 4.- Fijacin de Objetivos 5.- Formulacin de Estrategias 6.- Plan tctico 7.- Presupuesto 8.- Retroalimentacin 79 2 3 4
PLAN DE MARKETING Desarrollar un Plan de marketing e investigacin de mercados que mejore la posicin de la empresa en el mercado Departamento Comercial 1 ao 01/10/2007 01/10/2008 MESES 5 6 7 8 9 10 11 12
80
4.4. Desarrollo de Proyectos
4.4.1. PROYECTO 1: ELABORACIN Y DIFUSIN DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA.
4.4.1.1.
Introduccin
La Planificacin Estratgica es un proceso mediante el cul se define la visin, misin, estrategias en base a las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de una organizacin. El Plan de elaboracin y difusin de la Planificacin estratgica crear entre los miembros de COMBODATO un sentido de distincin y trabajo en equipo, de tal forma que los miembros de la organizacin se identifiquen y comprometan en el logro de los objetivos empresariales.
4.4.1.2.
Importancia y Justificacin
El Inters principal es que se conozca interna y externamente la Planificacin Estratgica y no solo saber de su existencia en la empresa.
La difusin del Plan estratgico abarca la participacin activa de todos los miembros de la organizacin, como herramienta de gestin se logra anticiparse y reaccionar ante los posibles cambios del entono.
En el caso de COMBODATO el presente proyecto realizar un plan de elaboracin y difusin interna de la Planificacin Estratgica que hasta el momento no ha sido efectuado por el gerente de la empresa.
81
4.4.1.3.
Objetivos del Proyecto
Objetivo General: Elaborar y difundir la Planificacin Estratgica para que el cliente interno identifique su responsabilidad en la ejecucin del plan y se comprometa con el.
Objetivos Especficos. Elaborar y dar a conocer el Plan Estratgico internamente. Trabajar en funcin de objetivos de corto, mediano y largo plazo dentro de la empresa. Lograr un sentido de pertenencia en el recurso humano encaminado a lograr un trabajo cooperativo.
4.4.1.4.
Anlisis y desarrollo del Proyecto.
ACTIVIDAD 1
Aplicacin
de
encuestas
respecto
al
nivel
de
conocimiento de la cultura organizacional existente.
Se elabor un cuestionario de cinco preguntas que versan de acuerdo al nivel de conocimiento del cliente interno sobre objetivos, visin, misin, principios y valores de COMBODATO, aplicada a los 18 empleados que se encuentran registrados en nmina.
82
CUESTIONARIO PARA EL CLIENTE INTERNO DE LA EMPRESA COMBODATO El presente cuestionario pretende conocer el nivel de conocimiento que tiene el personal de COMBODATO sobre los objetivos, misin, visin, principios y valores de la institucin, a fin de determinar la necesidad de elaborar y difundir la misma. Por favor marque con una x: 1.- Conoce Usted los principios corporativos de la empresa? Si No . . . . . . . . . . . . . . GRACIAS POR SU COLABORACIN
2.- Conoce los valores de la organizacin de COMBODATO? Si No
3.- Se siente Usted identificado con la empresa? Si No
4.- COMBODATO tiene una visin definida y divulgada? Si No
5.- Se conoce sobre la misin de COMBODATO? Si No
6.- Conoce los objetivos institucionales de COMBODATO? Si No
7.- Conoce los objetivos a alcanzarse dentro de su rea de trabajo? Si No
83
ACTIVIDAD 2:
Anlisis de resultados
Podemos decir en cuanto al cuestionario aplicado al 100% de los empleados que existe desconocimiento de la cultura organizacional de COMBODATO.
1.- Conoce Usted los principios corporativos de la empresa?
1 40% 2 SI NO
60%
Los principios y valores de COMBODATO son desconocidos en un 60% de los empleados y conocidos por el 40%.
2.- Conoce los valores organizacionales de COMBODATO?
30% SI 1 NO 2 70%
Los valores de la empresa no se conocen en un 70%, mientras que un 30% dijo conocerlos.
3.- Se siente Usted identificado con la empresa?
84
1 40% 2
NO
SI 60%
Existe un 60% de los empleados que dijeron estar identific ados con la empresa, mientras el 40% dijo lo contrario.
4.- COMBODATO tiene una visin definida y divulgada?
20% N 1 S 2
80%
En cuanto a la visin el 80% no la conoce, mientras que un 20% dijo conocerla.
5.- Se conoce la misin de COMBODATO?
15% S 1 N 2
85%
85
Respecto a la misin, 85% no la conoce, mientras que un 15% manifest tener una idea de conocerla.
6.- Conoce los objetivos institucionales de COMBODATO?
25% SI 1 NO 2
75%
El 75% de los encuestados dijo no conocer los objetivos institucionales de COMBODATO. Mientras que el 25% manifest si conocerla.
7.- Conoce los objetivos a alcanzarse dentro de su rea de trabajo?
1
40%
SI NO
60%
El 60% de los encuestados dijo no conocer los objetivos a alcanzarse dentro de su rea de trabajo, mientras que el 40% dijo si conocer los objetivos.
86
ACTIVIDAD 3:
Diseo de estrategias de comunicacin
3.1.
Organizacin de conferencia para dar a conocer la Planificacin
estratgica de COMBODATO.
Dentro del Plan de elaboracin y difusin de la Planificacin Estratgica se realizar una conferencia diurna en uno de los hoteles de la ciudad de Tulcn.
La conferencia se dar en dos grupos (50% de cada departamento por da) debido a que las reas de la empresa no pueden ser abandonadas por el personal para poder dar servicio al cliente sin interrupciones. TABLA N 4.7 DESCRIPCIN
ACTIVIDADES Palabras Bienvenida
TIEMPO
HORA 9:30 a 9:40
de A cargo del Gerente General 10 minutos que dar la bienvenida al
personal que labora en la matriz y en las sucursales existentes en la provincia. Introduccin A cargo del Gerente General 20 minutos sobre la importancia del 9:40 10:00 a
direccionamiento
estratgico
de para el xito de la empresa. El discurso contendr adems una resea histrica de los inicios de la empresa. Explicacin de la Disertacin General con el 30 minutos 10:00 10:30 a
nueva estructura apoyo de diapositivas. orgnica funciones departamentos y por
87
Receso
Cofee Brake
15 minutos
10:30 11:20
Explicacin de la Disertacin misin, principios valores.
dada
por
la 35 minutos
10:45 11:20
visin, Gerencia General con el apoyo y de diapositivas
Explicacin sobre Discurso dado por el gerente 40 minutos la estrategia, el de la empresa apoyado por objetivo profesional en Planificaciones
11:20 12:00
corporativo y los Estratgicas y la utilizacin de objetivos departamentos Conformacin de Dentro de cada departamento 40 minutos grupos departamentos por con su lder entre sus 12:00 12:45 a por diapositivas.
miembros se dar a conocer las polticas, estrategias y
proyectos dentro de cada rea de trabajo. Explicacin sobre Se explicara los proyectos a 70 minutos los proyectos corto, mediano y largo plazo para todo el personal Preguntas Preguntas de aclaracin 40 minutos 15:00 15:40 a 14:50 15:00 a
realizadas por los presentes, como Jefe moderador estar el de Departamento
Administrativo. Resumen Dado por la Gerencia General 20 minutos donde se dar a conocer el Mapa Estratgico el de apoyo la de 15:40 16:00 a
empresa con diapositivas.
88
Entrega camisetas
de Se entregar camisetas
de 20 minutos
16:00 16:20
color blanco con el logo de COMBODATO en la parte
superior izquierda de la misma. Sesin de fotos Se tomar fotos de todo el 20 minutos personal en compaa de los miembros empresa directivos las de la que 16:20 16:40 a
mismas la
acompaarn
galera
principal de COMBODATO con letreros que versarn sobre la cultura organizacional que se elaboran posteriormente a la conferencia. Clausura evento
FUENTE Y ELABOTARACIN: Candy Vizuete.
del Dada por el Gerente General.
10 minutos
16:40 16:50
89
TABLA N 4.8 AGENDA DEL CICLO DE CONFERENCIAS PLAN ESTRATGICO PARA LA EMPRESA COMBODATO Fechas: 5 de Junio del 2007 Jueves 30 de Julio del 2007
Hora: 9:00 a 17:00 Expositor Sr. Armando Narvez Gerente General de COMBODATO
TEMAS: TEMAS Bienvenida al Personal Importancia de direccionamiento empresarial Resea histrica sobre COMBODATO La nueva estructura organizacional de COMBODATO La nueva cultura organizacional Estrategias y Objetivos corporativos Estrategias, objetivos, polticas por departamentos Aplicacin de Proyectos a corto, mediano y largo plazo Participacin general de la comprensin del Plan Estratgico Sntesis sobre la Planificacin Estratgica de COMBODATO Actividades de integracin HORA 9:30 a 9:40 9:40 A 10:00
10:00 a 10:30 10:45 11:20 11:20 a 12:00 12:00 a 12:40 12:40 a 1:50 15:00 a 15:40 15:40 A 16:00 10:30 14:50 16:00 16:20 a 10:45 a 15:00 a 16:20 a 16:40
FUENTE Y ELABOTARACIN: Candy Vizuete.
90
3.2
Envi de comunicaciones va mail e Internet
Enviar
comunicaciones
va
Internet
hacia
todas
las
dependencias,
departamentos y personal que tenga correo electrnico informando sobre los aspectos se la Planificacin Estratgica.
3.3
Diseo de letreros y una foto ampliada de todos los miembros de la empresa.
En la matriz se destinar una pequea galera donde constar la misin, visin, principios y valores colocndose letreros de 1 x 1.5 mts, cada uno, acompaado de una foto de la conferencia realizada.
91
92
3.4
Esbozo de la actualizacin de la pgina web de COMBODATO
La nueva cultura organizacional de la empresa ser incluida en la pgina web. www.combodato.com

Inicio: - Productos - Servicio al cliente - Sucursales - Contctenos
PLANIFICACIN ESTRATGICA
ACERCA DE COMBODATO Misin Visin Personal de trabajo Nuestras metas Servicios
MISIN Somos una empresa comprometida con nuestros clientes que ofrece calidad y variedad en electrodomsticos y artculos para el hogar para satisfacer las necesidades de los clientes basada en la confianza, eficiencia y compromiso.
VISIN 2010
PRODUCTOS Soporte Tcnico Mantenimiento Recomendaciones de Seguridad
PRINCIPIOS - Eficiencia - Eficacia - Compromiso - Innovacin VALORES

Respeto Responsabilidad Honestidad tica Transparencia
109
3.5
Diseo de carteleras
Las carteleras constituyen un eficaz medio de comunicacin alternativa dentro de las organizaciones y estarn ubicadas en lugares visibles dentro de ella.
OBJETIVOS CORPORATIVOS
OBJETIVOS A LARGO PLAZO - Determinar las necesidades de los clientes e incrementar la - Participacin en el mercado.
OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO Disear un plan de innovacin tecnolgica de los productos que se considera.
OBJETIVOS A CORTO PLAZO - Capacitar al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo. - Mejorar los procesos de venta
110
ACTIVIDAD 4: Implementacin
La implementacin se la realizar desde la segunda semana de noviembre del 2006 hasta la segunda semana de noviembre del 2006 hasta la segunda semana del mes de junio del 2007.
ACTIVIDA 5: Evaluacin
La evaluacin de los resultados describir el grado de aporte que proporcionar el Proyecto de elaboracin y difusin de la Planificacin Estratgica sobre el nivel de conocimiento en los empleados de la Empresa COMBODATO en relacin a este tema, se aplicar una encuesta a todo el personal, con el fin de determinar el avance existente.
El modelo de Encuesta que se aplicar es el siguiente:
111
ENCUESTA
Objetivo: Determinar el nivel de conocimiento de la Planificacin Estratgica que tiene el personal de la Empresa COMBODATO Datos Informativos: Nombre:.. Cargo:rea:...
Cuestionario: Conteste las siguientes preguntas: 1) Cules son los Principios Corporativos de la Empresa COMBODATO? ..
2) Cules son los Valores Corporativos de la Empresa COMBODATO? ..
3) Indique cul es la Visin de la Empresa COMBODATO para el futuro: .. 4) Se siente usted identificado con esta visin? Si No 5) Cul es la Misin de la Empresa COMBODATO? .. 6) Indique un Objetivo de la Empresa COMBODATO. a corto, mediano y largo plazo: Corto Plazo. Mediano Plazo Largo Plazo. 7) Indique un Objetivo de su rea de trabajo: .. 8) Seale alguna estrategia que la Empresa COMBODATO est aplicando: .. 9) Conoce Usted los proyectos a desarrollarse de la ejecucin del Plan estratgico desde su puesto de trabajo? Si ....... No .......
Gracias por su colaboracin.

Fecha de la Encuesta:. Encuestador: Candy Vizuete
112
ACTIVIDAD 6: Retroalimentacin COMBODATO manejar una poltica de puertas abiertas de sus niveles ejecutivos para la recepcin de sugerencias de parte de los niveles medios y operativos dando lugar a una retroalimentacin permanente que permitir a la empresa estar a la vanguardia de posibles cambios de su cultura organizacional en los prximos aos.
Los resultados obtenidos de la aplicacin de las encuestas y la informacin presentada en el informe, permitirn: - Conocer los avances que se han logrado con este proyecto. - Identificar los brechas que existen, y de acuerdo a esta informacin; - Proponer nuevos medios y herramientas de difusin, que se debern realizar en el futuro de manera permanente, para todo el personal de la empresa
Se recomienda la utilizacin de un buzn de sugerencias permanente donde el cliente interno puede manifestar su opinin respecto a las posibles variaciones en la Planificacin estratgica de la empresa.
As se est contribuyendo de esta manera a cumplir el objetivo de la existencia y cumplimiento de un Plan Estratgico dentro de la empresa.
113
4.4.1 PROYECTO N 2: PLAN DE CAPACITACIN
4.4.1.1
INTRODUCCIN
La capacitacin es un proceso formativo aplicado de manera sistemtica y organizada, con el fin de ampliar conocimientos, desarrollar destrezas y habilidades, y modificar actitudes8. La capacitacin va dirigida al perfeccionamiento tcnico del trabajador para que ste se desempee eficientemente en las funciones a l asignadas, producir resultados de calidad, dar excelentes servicios a sus clientes, prevenir y solucionar anticipadamente problemas potenciales dentro de la organizacin. A travs de la capacitacin hacemos que el perfil del trabajador se adecue al perfil de conocimientos, habilidades y actitudes requerido en un puesto de trabajo. 9
4.4.1.2
IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN
La capacitacin al personal es una inversin de la empresa, ya que se estar propiciando perfeccionamiento del trabajo, y competitividad de los empleados.
Al tener un personal capacitado, ste rendir ms, a la vez se sentir incentivado a lograr grandes objetivos y optimizar tiempo y recursos, los cuales pueden ser utilizados para otras actividades de la empresa.
8 9
www.mineco.gob.gt/mineco/mipyme/info/homogenizacion.htm http://www.monografias.com/trabajos14/formacionrrhh/formacionrrhh.shtml#con
114
4.4.1.3
OBJETIVOS DEL PROYECTO
4.4.1.3.1 OBJETIVO GENERAL:
Brindar capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo.
4.4.1.3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS:
Perfeccionar las habilidades de los empleados para profesional para poder aplicar planes de carrera.
el desarrollo
Mantener y mejorar el buen ambiente de trabajo entre todos los empleados de la empresa. Crear incentivos para que la gente que trabaja en COMBODATO se sienta beneficiado.
4.4.1.4
ANLISIS Y DESARROLLO DEL PROYECTO
ACTIVIDAD 1: Investigacin de la situacin actual
1.1.
Aplicacin de encuestas a los clientes internos
Dentro de cada rea de la empresa se consult a travs de encuestas al cliente interno cules seran los cursos que ellos desearan recibir de acuerdo a sus expectativas personales.
115
TABLA N 4.9
REA COMERCIAL Y DE VENTAS CURSOS Servicio al cliente Cierre de ventas Motivacin y desarrollo Administracin de tiempo Relaciones Humanas Conocimientos bsicos de control de accesos Otros cursos Total personal rea Comercial
RESPUESTA 2 1 4 1 2 0
TOTAL 20% 10% 40% 10% 20% 0%
10
100%
TABLA N 4.10
REA ADMINISTRATIVA CURSOS Servicio al cliente Comunicacin y trabajo en equipo Motivacin y desarrollo personal Relaciones Humanas Tcnicas de archivo Comunicacin telefnica eficiente. Total personal rea Comercial
RESPUESTA 0 3
TOTAL 20% 43%
14%
1 0 2
14% 0% 28%
100%
116
TABLA N 4.11
REA FINANCIERA CURSOS Servicio al cliente Gestin efectiva de cobranzas Motivacin y desarrollo personal Administracin de tiempo Relaciones Humanas Tributacin Sistemas contables Otros cursos: Total personal rea Comercial
RESPUESTA 0 2 0
TOTAL 0% 67% 0%
0 0 1 0
0% 0% 33% 0%
100%
1.3 Consulta a Gerencia General sobre las necesidades de capacitacin.
Se consult al Gerente General su criterio sobre las necesidades de capacitacin al interior de COMBODATO a lo que respondi que era fun damental contar con cursos al servicio al cliente, motivacin y el comprometer a los empleados an ms con las polticas internas de las ventas.
ACTIVIDAD 2: Anlisis de resultados.
El 40% del rea comercial
desearan tomar un curso de motivacin y
desarrollo personal, mientras que el restante 60% se inclinaron por elegir otros cursos.
De la misma manera es necesario un curso a servicio al cliente, dirigido al personal de ventas. 117
El 43% de los clientes internos del rea administrativa sealaron necesitar un curso de Comunicacin y trabajo en equipo.
El 67% del personal del rea financiera seal la necesidad de un curso de Gestin efectiva de cobranzas.
La Gerencia General en representacin de las necesidades institucionales se pronunci 100% a ejecutar con cursos al servicio al cliente, motivacin y el comprometer a los empleados an ms con las polticas internas de las ventas.
Segn el anterior anlisis se determina que se requiere capacitacin, en vista de que sta ha sido realizada de forma muy espordica y centrada en puestos de trabajo ms no con una visin organizacin oportuna para el buen funcionamiento de la empresa.
118
ACTIVIDAD 3.:
TABLA N 4.12
Determinacin de las necesidades de capacitacin.
NECESIDADES DE CAPACITACIN rea Comercial
PERSONAL
POR DEPARTAMENTOS
INSTITUCIONAL
CURSO A DICTARSE
. Motivacin y desarrollo de personal
Motivacin Atencin al cliente Relaciones Humanas Comunicacin trabajo en equipo.
Servicio
al
cliente, Curso
de motivacin
motivacional y compromiso desarrollo personal de polticas internas Servicio al cliente, Comunicacin y trabajo en
rea Administrativa
Comunicacin y trabajo en equipo
motivacional y compromiso equipo. y de polticas internas
rea Financiera
Gestin cobranzas.
efectiva
de
Cobranzas efectivas. Tributacin Servicio al cliente. Funcionalidad electrodomsticos
Servicio
al
cliente, Negociar
cobranzas
sin
motivacional y compromiso perder clientes. de polticas internas Servicio al cliente, Excelencia en el
Personal de ventas
Curso
avanzado de
de los
manejo, mantenimiento y caractersticas electrodomsticos. Atencin al cliente
de motivacional y compromiso de polticas internas
servicio al cliente. Curso avanzado de funcionalidad de la tecnologa de electrodomsticos
109
ACTIVIDAD 4:
Formulacin del Plan de Capacitacin
En base a las necesidades del personal y del gerente general y la sugerencia de la compaa de capacitacin se han establecido los siguientes cursos a dictarse:
TABLA N 4.13
CURSO DE CAPACITACIN PARA EL REA COMERCIAL (RR. HH) MOTIVACIN Y DESARROLLO PERSONAL OBJETIVOS DEL CURSO: Desarrollar la motivacin del recurso humano a travs de la satisfaccin de necesidades de orden laboral y personal. Lograra resultados explcitos en el desempeo del personal a travs de la motivacin. PARTICIPANTES: Dirigido a todo el personal del rea comercial (RR. HH) CONTENIDO DEL CURSO: Los temas* a tratar son: Motivacin y retribucin Tcnicas de motivacin Direccin por objetivos Emprendedores Programas de calidad de la vida laboral y personal.
DURACIN: 5 das NMERO DE PERSONAS: 12
* Fuente: SECAP
110
TABLA N 4.14
CURSO DE CAPACITACIN PARA EL REA ADMINISTRATIVA COMUNICACIN Y TRABAJO EN EQUIPO OBJETIVOS DEL CURSO: Integrar las personas entre s iniciando un proceso de trabajo en equipo. Establecer la importancia de una comunicacin abierta y oportuna que mejore notablemente los tiempos de respuesta interna y externa. Tomar en cuenta la importancia de manejar la capacidad de adaptacin a los cambios de factores internos y externos, logrando adaptacin a equipos de trabajo para conseguir la excelencia. PARTICIPANTES: Dirigido a todo el personal del rea administrativa CONTENIDO DEL CURSO: Los temas* a tratar son: Como integrar, fortalecer las relaciones entre colaboradores Como mejorar la comunicacin interna. Conformacin de equipos de trabajo altamente productivos, efectivos y eficientes. Como desarrollar una actitud de compromiso hacia el cumplimiento de objetivos y logros anhelados. Relaciones de equipo basadas en la convivencia armnica.
* Fuente: SECAP
111
TABLA N 4.15
CURSO DE CAPACITACIN PARA EL REA FINANCIERA NEGOCIAR LAS COBRANZAS SIN PERDER CLIENTES OBJETIVOS DEL CURSO: Gestionar la recaudacin con mayor eficiencia al aplicar tcnicas de negociacin para lograr la recuperacin de cartera, sin perder clientes. Organizar el trabajo para lograr mayor eficacia Saber manejar situaciones simples y complicadas para obtener
compromisos de pagos por parte de los clientes. PARTICIPANTES: Dirigido a todo el personal del rea financiera CONTENIDO DEL CURSO: Los temas* a tratar son: Proceso de negociacin de la cartera. Barreras de comunicacin Procedimientos de cobranzas Niveles de tolerancia Negociacin exigente y exitosa Aspectos de la negociacin. Recomendaciones bsicas en el contacto telefnico Clnicas de negociacin.
* Fuente: SECAP
112
TABLA N 4.16
CURSO DE CAPACITACIN PARA PERSONAL DE VENTAS EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE OBJETIVOS DEL CURSO: Contar con bases tcnicas para mejorar la atencin y servicio al cliente. Conformar equipos de trabajo efectivos y eficientes en resultados. Desarrollar habilidades para enfrentar y resolver quejas y reclamos con alto profesionalismo. PARTICIPANTES: Dirigido a todo el personal de ventas CONTENIDO DEL CURSO: Los temas* a tratar son: Como retener clientes Por qu se pierden los clientes? Claves para un servicio eficiente Niveles de satisfaccin Cmo se aplica el ciclo del servicio a COMBODATO Respuestas adecuadas de quejas y reclamos. Iniciativa y creatividad en el servicio al cliente. Trabajo en equipo para la excelencia en el servicio que ofrece la empresa
* Fuente: SECAP
113
ACTIVIDAD 5:
PROGRAMACIN
TABLA N 4.17
PROGRAMACIN
DURACIN NMERO HORARIO FECHA DE DE INICIO HORAS
FECHA DE FINALIZACIN
Curso de motivacin y desarrollo personal Comunicacin y Trabajo en equipo Negociar las cobranzas sin perder clientes Excelencia en el servicio al cliente
5 das
5 horas
8:00 am. 1:00 pm
12/11/07
16/11/07
5 das 5 das
5 horas 5 horas
8:00 am. 1:00 pm 8:00 am. 1:00 pm 8:00 am. 1:00 pm
17/11/07 22/11/07
21/11/07 26/11/07
13 das
5 horas
27/11/07
09/12/07
ACTIVIDAD 6:
Aprobacin del Plan de Capacitacin
El Gerente General satisfecho con las capacitaciones planteadas, aprueba los cursos de capacitacin y da paso a la ejecucin en la empresa.
ACTIVIDAD 7: Contratacin de una compaa de capacitacin empresarial.
La empresa a contratarse es el SECAP Servicio de Capacitacin al Personal que prestan servicios de capacitacin profesional a nivel local
114
ACTIVIDAD 8:
Ejecucin de un Plan de capacitacin:
Despus de la contratacin de la compaas capacitadora que dictan estos cursos se puede empezar a ejecutarse en la empresa.
ACTIVIDAD 9:
Evaluacin de resultados
A fin de evaluar este proceso se ejecutar encuestas
de 8 preguntas que
versarn de acuerdo al curso recibido, para luego que los resultados sean analizados por parte del personal directivo de la empresa y que dichos resultados sean archivados individualmente por cada empleado.
ACTIVIDAD 10:
Retroalimentacin
De acuerdo a las evaluaciones internas de la empresa respecto a los resultados de cada rea, se tomarn registros de sobre las necesidades de capacitacin que se presenten a futuro en la empresa. Como una implementacin importante acta el buzn de sugerencias, en el que el personal deposita sus sugerencias para que los directivos las tomen en cuenta en sus decisiones para la oportuna capacitacin al personal
Por ello es importante que dirigentes de Recursos Humanos planteen a futuro nuevos cursos de acuerdo a las necesidades de la empresa, de los departamentos y de las personas.
115
4.5 PLANES OPERATIVOS PLAN OPERATIVO N 1 Tabla N 4.18

I.- INFORMACIN GENERAL Unidad de Negocio: Proyecto: Responsable: II OBJETIVO: Objetivo Estratgico III.- INDICADOR DE XITO IV CURSO DE ACCIN
N ACTIVIDAD
Departamento Administrativo Plan de difusin de la Planificacin Estratgica. Gerente General Departamento Administrativo Elaborar y difundir la Planificacin Estratgica para que el cliente interno de la empresa se sienta responsable y se comprometa con el cumplimiento del mismo.
100% difundido el Plan Estratgico
FECHA DE INICIO FECHA FINAL METAS RESPONSABLES RECURSOS COSTO
LIMITACION ES
Aplicacin de encuestas respecto al nivel de conocimiento de objetivos, visin, misin, principios y valores existentes. Anlisis de resultados
01/05/07
07/05/07
El 100% del personal encuestado
Asistente del Dep. Administrativo
Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos
$80
Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n
08/05/07
14/05/07
100% analizado Detallar todas las estrategias 100% ejecutado
Jefe de Dep. Administrativo
$70
Diseo de estrategias de comunicacin 3.1.- Organizacin de una conferencia para dar a conocer el Plan Estratgico de "COMBODATO"
15/05/07
04/06/07
$150
15/05/07
21/05/07
$50
116
3.2.- Envo de comunicaciones va Internet.
22/05/07
24/05/07
100% ejecutado
Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos
$20
3.3.- Diseo de letrero sobre la realizacin conferencia.
25/05/07
30/05/07
100% ejecutado
$50
3.4.- Diseo de carteleras.
31/05/07
04/06/07
100% ejecutado
Jefe de Dep. Administrativo Gerente General Jefe de Dep. Administrativo Jefe de Dep. Administrativo
$30
Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n Validez de informaci n
Implementacin
05/06/07
30/07/07
Evaluacin
31/07/07
13/08/07
100% actividades implementada s Evaluar el 90% del personal
$1500
$50
Retroalimentacin
Alcanzar un 95% de Jefe de Dep. 07/07/07 20/08/07 comunicacin Administrativo permanente. Fecha de inicio: 01/05/2007 Fecha de terminacin: 20/08/2007
$150 $2.000
117
PLAN OPERATIVO N 2
TABLA N 4.19
I.- INFORMACIN GENERAL Unidad de Negocio: Proyecto: Responsable: II OBJETIVO: Objetivo Estratgico III.- INDICADOR DE XITO IV CURSO DE ACCIN
N ACTIVIDAD
Gerencia General - Departamento de RR. HH. Plan de capacitacin Gerente General Compaa asesora. Brindar la capacitacin al personal para que puedan desarrollar sus habilidades y a la vez ser un incentivo de trabajo.
100% del personal capacitado
FECHA DE INICIO FECHA FINAL METAS RESPONSABLE S RECURSOS COSTO
LIMITACION ES
Investigacin de la situacin actual
01/10/07
07/10/07
Conocer el 100% de las necesidades
Asistente de RR. HH.
Anlisis de los resultados
08/10/07
14/10/07
Conocer las necesidades de capacitacin Obtener informacin importante para la empresa Tabular la informacin en un 100%
Jefe de RR. HH.
Determinar las necesidades de capacitacin
15/10/07
21/10/07
Jefe de RR. HH.
Formulacin Capacitacin
del
Plan
de
15/10/07
28/10/07
Jefe de RR. HH.
$100
$100
$150
$150
Validez de la informaci n Parte del personal no se encuentre Validez de la informaci n Validez de la informaci n
118
Programacin
29/10/07
04/11/07
Obtener resultados de los cursos a dar capacitacin Tener el visto bueno de Gerencia General Optimizacin Financiera del 25% por convenios. 100% de personal en capacitacin
Jefe de RR. HH.
Aprobacin Capacitacin
del
Plan
de
05/11/07
11/11/07
Gerente General
Contratacin de una compaa de capacitacin empresarial.
05/11/07
11/11/07
Gerente General
$100
$110
$4000
Ejecucin del Capacitacin
Plan
de
12/11/07
09/12/07
Compaa de Capacitacin
$1000
Obtener resultados en optimizacin de recursos

9
Evaluacin de resultados.
10/12/07
16/12/07
Departamento de RR. HH.
Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos Suministros de oficina Recursos Tecnolgicos
$150
10
Retroalimentacin
17/12/07
23/12/07
Conseguir que todo el personal este capacitado
Departamento de RR. HH.
$140
Validez de la informaci n Que el gerente no lo apruebe Limitaci n de presupue sto. No contar con la partida presupue staria Que todo el personal no haya tomado los cursos Validez de Informaci n
Fecha de inicio: 01/10/2007 Fecha de terminacin: 23/12/2007

$6000
119
CAPITULO V
5. INDICADORES DE GESTIN Los indicadores de gestin son la expresin cuantitativa del desempeo de la empresa en su totalidad o en una de sus partes que al ser comparada con algn parmetro de referencia; puede sealar desviacin, sobre la cul se tomarn medidas correctivas o preventivas en la consecucin de los objetivos institucionales. 10
Los indicadores de gestin se han clasificado en: Operativos.- Permite conocer si las actividades han sido llevadas a cabo con eficiencia y eficacia. Indican que ocurre en la empresa hoy. De Optimizacin.- Permiten saber que esfuerzos se estn haciendo en la empresa para mejorar lo que se hace hoy, es decir para poder hacer mejor maana. Estratgicos.- Se fija en dar informacin sobre los aspectos que pueden incidir en la eleccin o modificacin de objetivos y estrategias.
5.1.
IMPORTANCIA Y JUSTIFICACIN
Los indicadores de gestin brindan para las empresas que lo implementan y controlan una ventaja competitiva frente a su competencia por lo cul permiten identificar de forma inmediata sus fortalezas y debilidades y tomar los correctivos para cada caso. Los indicadores de gestin promueven una actitud hacia la observacin de las variables del entorno, que se encuentran mas directamente relacionadas con la capacidad competitiva, la supervivencia, la conservacin del medio ambiente y la satisfaccin de sus clientes. El efecto neto ms importante en la implantacin de indicadores de gestin es el mayor nivel de planificacin, de visualizacin de
10
http://html.elgerente.com/indicadores-de-gestion.html
120
metas y del alcance de las mismas, es decir, lograr una mayor planificacin y control sobre los procesos.
5.2 Eficiencia
La eficiencia tiene que ver con la capacidad para reducir al mnimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organizacin. Los indicadores de eficiencia estn relacionados con los ratios que indican el tiempo invertido en la consecucin de tareas.
INDICADORES: Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con las ventas: - Eficiencia en la Planeacin de Produccin. Esta herramienta de control acta en la ejecucin de las diferentes actividades relacionadas con una o varias ordenes de produccin.
Se establece la relacin de ejecutar las rdenes de produccin versus las presupuestadas, as determinando la eficacia de la empresa en un periodo de tiempo establecido. Nmero de rdenes o pedidos ejecutadas Eficiencia = Nmero de rdenes o pedidos planeadas
Eficiencia
25 35
0.71
En el mes de enero del presente ao se ha cumplido en un 71% de las ordenes mensuales planeadas, lo que indica claramente que no cumpli con la meta propuesta.
121
Es importante tener en cuenta que la eficacia se debe combinar equilibradamente con la eficiencia para lograr el desempeo efectivo en todas las actividades de la empresa.
5.3 Eficacia
La eficacia se refiere a la calidad y el logro de los objetivos establecidos. Adems que esta relacionado con la capacidad o acierto en la consecucin de la tarea, miden el desempeo general de las ventas y las tendencias de ventas.
Existen dos tipos de indicadores para medir la gestin de efectividad. a. Los indicadores o criterios de venta. b. Las medidas de satisfaccin de los clientes.
a. INDICADORES DE VENTA POR LNEAS DE PRODUCTOS 5.3.1 Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos. Las ventas que se ha llegado a alcanzar en el mes de enero del 2007 son: Ventas Totales de enero 2007 = $ 75000
Ventas Propuestas = $93750 = 100% - Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos. En este caso la empresa se referira a la existencia de lnea blanca y lnea caf anteriormente mencionadas.
122
- Participacin de cada lnea de producto Ventas de la lnea Participacin de cada lnea = Ventas totales de la empresa
5.3.1.1 Venta de la lnea: Lnea blanca =
45000 0.60 = 60% 75000
La lnea que genera la mayor participacin en los ingresos operacionales es la lnea blanca con un aporte del 60%, es decir la lnea ms fuerte de la empresa, ya que es de este tipo de productos en la mayora de necesidad y preferencia de los clientes se proyectan a adquirir los productos de lnea blanca como son las neveras, refrigeradoras, lavadoras, cocinas.
5.3.1.2 Venta de la lnea: Lnea caf y otros =
30000 0.40 = 40% 75000
La lnea caf tiene una participacin del 0.40% en los ingresos para la empresa lo que representa $450,000 sta lnea de servicio se esta implementando poco a poco en todos los negocios, lo cual representa una gran oportunidad para COMBODATO
b. INDICADORES DE SATISFACCIN DE LOS CLIENTES: Cantidad comprada.- Cantidad consumida de producto por cada cliente.
123
Grado de lealtad de marca: Determina si el cliente es frecuente, y habitual o si es ocasional.
5.3.2 Clientes conformes con el producto o servicio # Clientes conformes Clientes satisfechos = # Clientes atendidos
29 Clientes satisfechos = 44 Mientras que el 66% de los clientes encuestados opin que COMBODATO cumpli con las expectativas pedidas, por tal razn son clientes satisfechos completamente. = 0.66
5.3.3 Fidelidad de clientes
Clientes que repiten compra Fidelidad de clientes = Total clientes que compran
Fidelidad de clientes =
30 45
0.67 = 67%
La fidelidad de los clientes es del 66%, es decir del total del nmero de clientes, 30 son los que vuelven a comprar productos complementarios o nuevos.
5.3.4 Grado de penetracin en el mercado
Teniendo en cuenta el grado de penetracin en el mercado se tiene el siguiente clculo: = # Total clientes + # clientes nuevos # Total clientes
124
GPM
= 4350 + 320 4350
= 4670 4350
= 1.07
= 7%
5.4 Calidad
La calidad son las caractersticas del producto que responden a las necesidades de los clientes quienes los adquieren.
La gestin de calidad es un elemento que favorece la motivacin e integracin de los trabajadores en la empresa, actuando de una manera muy positiva en el clima laboral. Adems ayuda a conseguir posicin adelantada en comparacin con la competencia.
5.4.1 Entregas efectuadas con xito. Entregas efectuadas con xito = Ordenes de compra efectivas = 12 = 0.80 = 80% Total de ordenes de compra 15
COMBODATO tiene 80% de entregas efectuadas con xito al momento de entregar los productos al cliente, lo cul significa un porcentaje considerable que ha desarrollado la aplicacin de logstica con la inspeccin previa de los electrodomsticos.
5.5 Cumplimiento
Indicadores de cumplimiento:
Se refiere a la conclusin de una tarea. Los
indicadores de cumplimiento estn relacionados con los ratios que indican el grado de consecucin de tareas y/o trabajos. 125
5.5.1. Cumplimiento en Ventas Ventas Totales Cumplimiento en ventas = Ventas Presupuestadas
Cumplimiento en ventas =
75000 0.80 = 80% 93750
El mes de enero del 2007 se ha cumplido con el 80% de las ventas propuestas, lo cual refleja unos buenos resultados y oportunidades para mejorar y sobrepasar la meta de la empresa, al final del ao.
5.5.2. Fechas de entrega cumplidas
# Fechas cumplidas Fechas de entrega cumplidas = # Fechas ofrecidas
32 Fechas de entrega cumplidas = 44 = 0.72
De acuerdo a encuesta realizada a los clientes, el 72% de la veces la empresa cumple con fecha de entrega del proyectos. El 28% restante no se cumple porque hay retrasos en el manejo de proveedores.
5.5.3. Rendimiento del personal por ventas al mes
Ventas presupuestadas al mes = $93750.00 Nmero de empleados en ventas = 5
126
Ventas por cada empleado = $18750.00
Si cumple la meta recibe del 75% de las ventas presupuestadas y cumplidas el 1% de comisin. Entonces, $18750.00 x 75% = $ 14062.50 $14062.50 x 1% = $ 140.63
Si cumple ms de la meta tiene derecho a 1) El 2% de la diferencia de las ventas presupuestadas para el mes con las ventas reales y; 2) El 1% de las ventas presupuestadas cumplidas.
Entones, $20000.00 $18750.00 = $1250.00 $1250.00 x 2% = $25.00 $140.63 + $25.00 = $165.63
En el caso de no cumplir con las ventas presupuestadas por parte de los empleados, estos no gozarn de las comisiones por ventas.
Por lo cul los clculos anteriores describen el rendimiento del personal de acuerdo a sus ventas efectuadas mensualmente.
127
5.6. RESUMEN INDICADORES DE GESTIN
TABLA N 5.1
PERSPECTIVA N INDICADOR FORMULA Fidelidad = Clientes que repiten compra 1. FIDELIDAD DE CLIENTES: Total clientes que compran OPERACIN RESULTADO
30 45
0.66
66%
Penetracin mercado = 2 GRADO DE PENETRACIN EN EL MERCADO: = # Total clientes + # clientes nuevos # Total clientes
GPM =4350 + 320 4350 = 4670 4350 = 1.07
7%
INDICADORES DE EFICACIA
CRITERIOS DE VENTA:
Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos. VENTAS TOTALES $75000 Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos.
Venta de la lnea: lnea blanca 3.1 Ventas por lnea de producto Ventas de la lnea blanca Ventas totales de la empresa
45000 0.60 75000
60%
128
3.2
Venta de la lnea: lnea caf Ventas de la lnea caf Ventas totales de la empresa
30000 0.40 75000 32 44
40%
INDICADOR DE CUMPLIMIENTO
FECHAS DE CUMPLIDAS
ENTREGA
# de Fechas Cumplidas # de Fechas ofrecidas Nmero de rdenes ejecutadas Nmero de rdenes planeadas
0.72
72%
INDIC ADOR DE EFICIE NCIA
EFICIENCIA EN LA PLANEACIN DE COMERCIALIZACIN
25 35
0.71
71%
INDICA DOR DE CALIDA D
Ordenes de compra efectivas 6 ENTREGAS EFECTUADAS CON XITO. Total de ordenes de compra
12 = 0.80 15
80%
Ventas Totales
MIENTO
INDICA DORES DE CUMPLI
CUMPLIMIENTO EN VENTAS
Ventas Presupuestadas
75000 0.80 93750

80%
INDICAD ORES DE EFICACI A
Satisfaccin clientes: CRITERIOS DE SATISFACCIN DE LOS CLIENTES:
29/44=0.66
Clientes satisfechos Total # de clientes
66%
75% de ventas presupuestadas El 1% cumplimiento de meta El 2% de la diferencia de sobrepasar la meta.
INDICA DOR DE CUMLIM IENTO
RENDIMIENTO DEL PERSONAL
De acuerdo a ventas presupuestadas.
129
VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 CONCLUSIONES
Se concluye en a necesidad de proponer un Direccionamiento Estratgico, ya que la empresa actualmente no tiene Planificacin Estratgica por lo que genera deficientes procesos, dbil estructura, desaprovechamiento de los recursos disponibles en la empresa que hacen mnimo el desarrollo y crecimiento eficiente de la misma. Lo expuesto hace imprescindible la realizacin de una Planificacin Estratgica que servir a la empresa como una herramienta de apoyo en la toma de decisiones y la ejecucin eficiente y efectiva de las diferentes actividades. Al estar expuesta la empresa COMBODATO, a los diferentes cambios endgenos y exgenos de una economa globalizada, es fundamental el manejo de estrategias puntuales que ayuden a aprovechar fortalezas, oportunidades y disminuir amenazas y debilidades que se presentan en el mercado. Gracias a la Planificacin Estratgica como herramienta de gestin gerencial ayudar a COMBODATO a dar soluciones y reducir los riesgos resp ecto a las problemticas identificadas en la misma empresa. La propuesta de Planes emergentes, ayudan a dar solucin a los problemas identificados en la empresa y sobre todo la interaccin del personal operativo y ejecutivo, y tomar decisiones efectivas. Las evaluaciones de las acciones desarrolladas en los planes propuestos y los efectos beneficiosos en el interior de la empresa sern producto de la participacin de los ndices de gestin.
CXXX
La empresa COMBODATO no identifica tcnicamente una mnim a diferencia entre lo planteado y lo ejecutado en cuanto al presupuesto, tiempo de ejecucin, responsables y recursos. Con los Indicadores de Gestin como son la eficiencia, eficacia, calidad y cumplimiento, propuestos en esta Planificacin, se proyecta conseguir una ventaja competitiva frente a la competencia y la identificacin de las fortalezas y debilidades y tomar los correctivos necesarios que redundarn en beneficio de la empresa, el cliente y el aporte econmico a la provincia,
6.2
RECOMENDACIONES
CXXXI
COMBODATO deber aplicar un proceso de Planificacin Est ratgica que le ayude a enfrentar su problemtica endgena y exgena debido a las incidencias de participar en una economa abierta. Para competir en el mercado COMBODATO deber aplicar una estrategia de Diferenciacin. Identificar ejecutar y renovar los planes o proyectos de manera permanente para el crecimiento de la empresa tanto de corto, mediano y de largo plazo. Por lo que adems se optimiza recursos generando la disminucin de tiempos y costos. Realizar evaluaciones peridicas a travs de los ndices de gestin a fin de encontrar falencias y variabilidades que incida en la Planificacin Estratgica, y poder tomar decisiones acertadas para la correccin de sus procesos y alcanzar los objetivos, metas propuestas, entre los cuales el ms importante es el de crecimiento y posicionamiento en el mercado, tendiente a lograr el liderazgo en la Provincia del Carchi. Realizar estudios de investigacin de mercado, peridicamente, mediante encuestas a clientes, que facilite conocer el grado de satisfaccin y nuevas necesidades de los mismos.
BIBLIOGRAFIA
CXXXII
1. SERNA, Humberto, Gerencia Estratgica. 3R Editores, Sptima Edicin, Colombia 2003.
2. SALAZAR Francis, Gestin Estratgica de Negocios, 2003
3. MENESES Ediberto, Preparacin y Evaluacin de Proyectos, Cuarta Edicin, Ecuador 2004
4. Richard L Daff, Teora y Diseo Organizacional, Sexta Edicin, 1998
5. PORTER Michael Estrategia Competitiva, Compaa Editorial Continental Trigsima Cuarta Reimpresin, Mxico 2004.
6. THOMSOM, Arthur, STRICKLAND A..J.; Administracin Estratgica, Textos y casos, Treceava Edicin, McGrawHill. Mxico 2004.
7. KAPLAN Roberto, NORTON David, Balanced Score Card, Gestin 2000, Barcelona 2000.
8. VELSQUEZ ngel, Metodologa de la Investigacin Cientfica, Editorial San Marcos, 2003.
9. HERNNDEZ Roberto, FERNNDEZ Carlos, BAPTISTA Pilar, Metodologa de la Investigacin , McGrawHill, Tercera edicin, Mxico 1998.
DIRECCIONES ELECTRNICAS: 10. www.yage.com.ec 11. www.bce.fin.ec 12. www.elgerente.com
CXXXIII
13. www.monografas.com 14. www.elfinanciero.com
ANEXOS ANEXO N 1
CXXXIV
ENCUESTA
En este estudio su participacin nos ayudar a identificar sus gustos, preferencias y su capacidad de compra de electrodomsticos 1. Cul es su ocupacin? -------------------------------
2. Cul es la razn por la que cambiara o comprara electrodomsticos? a) Termin vida til -------b) Defectuosos -------c) Tecnologa --------
3. Qu cantidad de dinero destinara (anualmente) de su presupuesto familiar para la compra de electrodomsticos? 3.1 LNEA BLANCA a) Menos de $US 300 ------b) De $US 300 a $US 800 -------
c) Ms de $US 800 --------
3.2 LINEA DE SONIDO Y AUDIO (LNEA CAF ART. PARA EL HOGAR) a) Menos de $US 300 ------b) De $US 300 a $US 800 ------c) Ms de $US 800 --------
4. Qu almacenes prefiere si necesita comprar otro artefacto elctrico? a) La Ganga -----b) Artefacta ----c) Comandato ------
d) Otro (especifique) ----------------------
5. Cmo calificara a los precios de electrodomsticos ofrecidos en la localidad? a) Caros ---b)Accesibles ----C) Razonables-----d)Baratos----
6. El mercado local le permite acceder fcilmente a variadas y actualizadas lneas de electrodomsticos? a)Siempre------b)A veces------c)Nunca -------7. Qu caractersticas son importantes a la hora de elegir electrodomsticos? Extremadamente Importante Un poco importante importante a)Garanta ------------
CXXXV
b)Modelo ----c)Tecnologa ----d)Multifuncionalidad----e)Marca ----f)Buen servicio y atencin ----h)Servicios complementarios -----
-------------------
-------------------------
8. Cules de la siguiente marcas son de su preferencia ? a)INDURAMA b)MABE c)DUREX d)SONY e)SAMSUNG -----------------------------------f)PANASONIC--------g)PHILIPS --------h)PRIMA --------I) LG --------j)OTRA(especifique) ---------------------
9. Qu tipo de promociones le son ms atractivas a usted, para la compra de electrodomsticos? a)Descuentos ------d)Sorteos ------b)Obsequios ------e)Combos ------c)Servicios post venta ------10. De las siguientes formas de pago cul le favorece? a)Contado ----b)Cheque ------c)Tarjeta de crdito ----d)Crdito personal ------e)Crdito directos del almacn --------f)Otros (especifique )--------------------11. Cmo le gustara adquirir sus electrodomsticos? a)Agente directo -------c)intermediario ------b)Agente mayorista -------12) Qu empresas de la competencia establecidas en el mercado a preferido para adquirir sus electrodomsticos en los ltimos dos aos? a) COMBODATO b) ARTEFACTA c) CONFABRIHOGAR d) LA GANGA e) ALMACENES MILTON RUBIO f) ALMACENES SEGARRA GRACIAS
ANEXO N 2 ENCUESTA PILOTO
CXXXVI
En este estudio su participacin nos ayudar a identificar sus gustos, preferencias y su capacidad de compra de electrodomsticos
1. Le gustara comprar o cambiar sus electrodomsticos? a) Si ----------b) No ----------
2. Por qu razn cambiara sus actuales electrodomsticos? a) Tecnologa b) Terminacin vida til c) Defectuosos -------------------------------
3. Cmo calificara a los precios de electrodomsticos ofrecidos en la localidad? a) Caros ----b)Accesibles ----C) Razonables-----d)Baratos----
4. El mercado local le permite acceder fcilmente a variadas y actualizadas lneas de electrodomsticos? a)Siempre------b)A veces------c)Nunca --------
5. Qu cantidad de dinero destinara (anualmente) de su presupuesto familiar para la compra de electrodomsticos? LNEA BLANCA a) Menos de $US 300 ------b) De $US 300 a $US 800 ------c) Ms de $US 800 --------
LINEA DE SONIDO Y AUDIO ( LNEA CAF Y ARTCULOS PARA EL HOGAR) a) Menos de $US 300 ------b) De $US 300 a $US 800 ------c) Ms de $US 800 --------
Le agradezco por su colaboracin en este estudio, su participacin nos ayudar a medir el grado de satisfaccin que nuestros productos le estn ofreciendo. Por tanto sus opiniones y deseos es de vital importancia para cumplir con nuestros objetivos. ANEXO III ENCUESTA
CXXXVII
Objetivo: Determinar el nivel de conocimiento de la Planificacin Estratgica que tiene el personal de la Empresa COMBODATO
Datos Informativos: Nombre: .. Cargo: rea:...
Cuestionario: Conteste las siguientes preguntas: 1) Cules son los Principios Corporativos de la Empresa COMBODATO?
2) Cules son los Valores Corporativos de la Empresa COMBODATO?
3) Indique cul es la Visin de la Empresa COMBODATO para el futuro: ..
4) Se siente usted identificado con esta visin? Si ,,,,,,,,, No .....
5) Cul es la Misin de la Empresa COMBODATO? ..
6) Indique un Objetivo de la Empresa COMBODATO. a corto, mediano y largo plazo:
CXXXVIII
Corto Plazo
Mediano Plazo
Largo Plazo .
7) Indique un Objetivo de su rea de trabajo: ..............................
8) Seale alguna estrategia que la Empresa COMBODATO est aplicando:
9) Conoce Usted los proyectos a desarrollarse de la ejecucin del Plan estratgico desde su puesto de trabajo?
Si
.......
No .......
Gracias por su colaboracin.
CXXXIX

T Espe 014778

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Diseo del Plan Estratgico para la Empresa COMBODATO Comercializacin de Electrodomsticos

ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO

CARRERA: INGENIERA COMERCIAL

TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TITULO DE INGENIERA COMERCIAL

GESTIN DE PLANIFICACIN ESTRATGICA PARA LA EMPRESA COMBODATO COMERCIALIZADORA DE ELECTRODOMSTICOS

CANDY GERMANIA VIZUETE ROSERO

SANGOLQUI, MARZO DEL 2007

Diseo del Plan Estratgico para la Empresa COMBODATO Comercializacin de Electrodomsticos

Sangolqu, 15 de marzo de 2007

Ing. Edwing A Montoya F., MSc. DIRECTOR

Econ. Jos Zapata Andrade, MBA. CODIRECTOR

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CAPTULO I: GENERALIDADES _______________________________1 1.1 Antecedentes 1 2 3 4 5 8 8 9 11 11 11 11 12 14 14 15 16 16 19

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CAPTULO V: INDICADORES DE GESTIN______________________110 5.1 Importancia y Justificacin 110 VII

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111 112 115 115 117

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83 86 96-97 99 100 101 102 103 104 106 108 118

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1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6

Organigrama Estructural Matriz Sucursal (San Gabriel) 9 13 23 25 28 30 31

1.8 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

Estructura Orgnica Propuesta Grfico de Estrategias Genricas

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Encuesta para Clientes Encuesta Piloto Encuesta para el Personal de COMBODATO

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VENTAS DE LNEA BLANCA Y LNEA CAF

Fuente y elaboracin Combodato

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Plaza San Francisco

Fuente y elaboracin: Candy Vizuete

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Fuente y elaboracin: Candy Vizuete

Fuente y elaboracin: Candy Vizuete

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En poca cantidad de Dismayor siendo distribuidor de Sony, Panasonic y dems marcas.

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TABLA N #1 Fuente y elaboracin COMBODATO.

1.3.1 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL GERENTE GENERAL

CONTADO R INSPECTO R DE COBRANZA

VENDEDOR ES BODEGUE ROS

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AUXILIAR DE CONTABILIDAD CHFERES

COBRADO RES Fuente y elaborado: Candy Vizuete

SATLITE 2 JULIO ANDRADE GERENTE GENERAL

INSPECTO R DE COBRANZA CAJERA

VENDEDOR ES BODEGUE ROS

Fuente y elaborado: Candy Vizuete

SUCURSAL 3 SAN GABRIEL GERENTE GENERAL

INSPECTO R DE COBRANZA CAJERA

VENDEDOR ES BODEGUE ROS

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Fuente y elaborado: Candy Vizuete