Caso: ARRECIFE S. A.

I. Listado de Hechos:

2013

1. Arrecife S.A, fue creado en octubre de 1986, con capitales nacionales, su planta est situada en Chimbote, cuenta con instalaciones modernas y de gran capacidad de produccin. 2. Arrecife S.A., es una empresa dedicada a la extraccin, produccin y comercializacin de diversos productos pesqueros, como: harina, aceite de pescado y conserva de pescado de alta calidad, orientadas al mercado externo. 3. Desde su creacin Arrecife S.A., se orient nicamente a la exportacin de conservas de pescado en bruto, es decir, conservas sin marca a pases como EEUU y de la Comunidad Europea, los cuales tienen estricto control de calidad de los productos importados. 4. Las conservas que pasaban el control de calidad, dado por los pases extranjeros, eran etiquetados con marcas de dichos pases. 5. Los productos devueltos por parte de los pases extranjeros, ya sea por tamao o defecto de los envases, eran comprados por COMPASS, BAYOVAR, CPC Y GLORIA; puesto que la compaa no contaba con una marca propia para distribuirlo a nivel nacional. 6. En 1990, Arrecife S.A. crea su propio producto para el mercado nacional, siendo etiquetados con el nombre de ARRECIFE, y comercializado por la misma empresa, tanto en el mercado capitalino como en las principales provincias del pas. 7. Los porcentajes de ventas (70% de la demanda de provincias y 30% en la capital) constituan preocupacin para el departamento de Mercadotecnia. 8. Con el aumento de la demanda, Arrecife fue posicionado en el segundo lugar de la industria de conservas de pescado, aun teniendo como meta ser los primeros de la industria. 9. En 1991, se declinaron las ventas de conserva de pescado, debido a que el pas fue azotado por la epidemia del clera, produciendo perdidas econmicas muy fuertes, adems origino capacidad ociosa en la empresa, a la vez que los pases extranjeros cerraron sus puertas, acentundose an ms las perdidas. 10. El mercado de conservas de pescado es sumamente competitivo, la demanda de este producto es muy elstica. 11. Arrecife S.A. posee una ventaja competitiva con respecto a sus competidores, que radica en que el insumo principal (pescado) es obtenido por la misma empresa, sin necesidad de buscar proveedores del mismo. II. Definicin del Problema Principal Declinacin de las Ventas de Conserva de Pescado III. Identificacin de las Causas Desarrollo de la epidemia del clera en el Per, dando lugar al desprestigio de los productos marinos.

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2013

Por la epidemia del clera, los pases extranjeros cerraron sus puertas, a la importacin de productos martimos que provenan de nuestro pas. Disminucin drstica de la demanda nacional, con respecto a las conservas de pescado y dems productos pesqueros. IV. Identificacin de las Consecuencias En la empresa se produjo prdidas econmicas muy fuertes. Origen de capacidad ociosa en la empresa. V. Alternativas de Solucin

SOLUCIN

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Realizar Campaas Publicitarias

Contrarrestar el La campaa sea muy desprestigio de los costosa. productos pesqueros. No conseguir resultados Aumento progresivo de la favorables a corto demanda nacional. tiempo para la empresa. Aumento de ventas de Los consumidores sigan conservas de pescado. rechazando los productos, por temor a su salud.

Trabajar para conseguir una Certificacin de Calidad

Incremento de la Demanda. Reduccin de devoluciones y Reconocimiento por parte del Mercado Internacional. Es una ventaja competitiva en el Mercado.

Los esfuerzos y costos para preparar la documentacin. Los costos necesarios para implementar y cumplir con el estndar. El tiempo que llevara conseguir la Certificacin.

Bsqueda de Distribuidores Internacionales

Dejar de vender productos en bruto, y sin etiqueta. Los productos seran vendidos con la Propia Marca de la Empresa. Aumento de ventas y por ende mayores ingresos para la empresa.

Rechazo por parte de los consumidores internacionales, porque no es una marca conocida. El tiempo que llevara contactar con distribuidores, aptos para nuestro producto

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VI. Solucin ms Adecuada

2013

Analizando las alternativas de solucin, anteriormente expuestas, la que mejor se adecua al corto plazo para reducir el problema sera la alternativa nmero 1: Realizar Campaas Publicitarias. VII. Implementacin de la Solucin ms Adecuada 1. Reunir al personal de Mercadotecnia, y pedirles que elaboren una campaa publicitaria, en el menor tiempo posible. 2. Paralizacin de la planta. 3. El rea de Recursos Humanos se encarga de realizar un recorte temporal de personal. 4. Lanzamiento de la Campaa Publicitaria (creativa e informativa), utilizando el eslogan: Conservas Arrecife, la salud servido en tu mesa 5. Esperar resultados.

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