ESTUDIO DE MERCADO Definiciones y herramientas del estudio de mercado DEFINICIONES Y CONCEPTOS BSICOS Mercado: conjunto de personas, organizaciones y/o

empresas, que participan en la compra y venta de bienes o servicios. Tambin se define como el lugar fsico donde se realizan las transacciones comerciales. Estudio de mercado: conjunto de mtodos y tcnicas que permiten obtener informacin del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronsticos e identificar tendencia de mercado. Entorno: est conformado por el marco econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico del mercado. Macro ambiente: involucra el estudio del ambiente econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico del mercado. Oferta: es la cantidad de productos que los productores estn dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios. Demanda: es la cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a adquirir de manera espontnea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios. Comercializacin: es la accin y efecto de ordenar los hbitos y mtodos de los clientes, en el marco de la relacin mercantil y el afn de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado. Canal de comercializacin o distribucin: en el camino comercial que recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor. Intermediario: es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor. Proveedores: son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de produccin y/o comercializacin de la empresa. HERRAMIENTAS Informacin secundaria: se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el anlisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organizacin) o externas, tales como: organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.); agencias de investigacin de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros, informes publicaciones peridicas o especializadas, etc. Informacin primaria: la informacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a travs de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar informacin primaria de mercado se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por separado: cuestionario por correo, entrevistas personales y entrevistas telefnicas. Tcnicas cualitativas: son mtodos de recojo de informacin cualitativo que permiten la explotacin del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser: Focus group: se trata de una dinmica grupal, que se distingue bsicamente porque a travs de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia psiclogo) que realiza la dinmica siguiendo una gua de pautas elaborada para el caso. Entrevistas en profundidad: a diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa, se realiza de manera individual, es decir solo con un entrevistado a manera de conversacin. Tambin se utiliza una gua de pautas. Tcnicas cuantitativas: son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la informacin cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripcin del mismo. Encuestas por muestreo probabilstico: procedimientos mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la poblacin. Su uso se da mediante la tcnica de encuestas. Encuestas por muestreo no probabilstico: procedimientos mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la poblacin. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto

DEFINICIN DEL PRODUCTO Descripcin del producto principal y subproductos Producto: el producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o psicolgica al consumidor, este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando pasa a su posesin o uso. Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo. Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma, contenido, empaque, envase) Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio? Subproductos: son todos aquellos productos que se derivan del producto principal. Ejemplo: Producto principal: leche Subproducto: mantequilla Productos sustitutos: son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo: gaseosas y refrescos, pan y galletas. Productos complementarios: aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo: pan y mantequilla, cigarros y fsforos. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO El anlisis del entorno involucra estudio del marco econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico que est relacionado con el proyecto y que puede influir en la configuracin de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado. En el mercado econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, importaciones y exportaciones, entre otros. No solo se trata de un anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas. En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucran los cambios en los gustos, preferencias, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc. En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de incorporarse a ese ritmo de cambio, puede determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica, las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos, intereses de las distintas poblaciones de la regin o el pas; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo. La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales dependern de la naturaleza y caractersticas de cada uno de los proyectos que se desarrollen. DOMINIO EN EL ESTUDIO DE MERCADO Establece el rea donde se realizara el estudio de mercado y las caractersticas de su poblacin. Estos pueden ser: Dominio geogrfico: es el lugar fsico donde se realizara el estudio, por ejemplo: Nacional Departamentos Costa Nacional urbano Provincias sierra Nacional rural Ciudades selva Zonas Distritos Dominio demogrfico: se refiere a las caractersticas de inters que tendr la poblacin en estudio, como por ejemplo: a) de una familia: -nmero de miembros de la familia. -zona de la ciudad en que vive -nmero de personas que trabajan -nmero de personas que estudian -grado mximo de escolaridad del jefe de familia. b) de una industria: -nmero de obreros y empleados -produccin anual -sector econmico al que corresponda. -nmero de profesionales que emplea. c) De una persona: -Estado civil -Edad -Sexo -Promedio de ingresos, etc. ANLISIS DE LA DEMANDA Definicin: es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar cules son sus caractersticas y su segmentacin: -Quines consumen y/o usan el producto? -Quines compran el producto? -Dnde se encuentran? -Cuntos son? -Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cuanto compran, donde compran, en que ocasiones lo consumen, etc.)

-Cmo usan el producto? SEGMENTACIN DE MERCADO Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas y necesidades homogneas entre si y al mismo tiempo, diferentes de los dems. Existen cuatro criterios o bases de segmentacin: a) segmentacin por nivel socioeconmico (alto, medio, bajo, etc.) b) segmentacin geogrfica (regin, ciudad, urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.) c) segmentacin demogrfica (edad, sexo, raza, ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.) d) segmentacin psicografica (clase social, personalidad, estilo de vida, etc.) e) segmentacin conductual (hbitos de uso y compra). Requisitos para segmentacin efectiva: Medible: el volumen y caractersticas deben ser cuantificables. Accesible: es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para llegar a l, en forma efectiva. Tamao: debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra) Procedimientos para la segmentacin de mercados: El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas: 1) etapa de estudio: es la etapa en la que recolectan todos los datos respecto a las caractersticas demogrficas, racionales, conductuales, de la poblacin en estudio. 2) Etapa de anlisis: etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc. 3) Etapa de perfil: se definen los segmentos de acuerdo a las caractersticas identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hbitos demogrficos, psicograficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes. Demanda presente y proyeccin de la demanda 1) determinar la demanda presente Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza informacin secundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar la demanda actual. 2) Proyeccin de la demanda: Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectara la demanda futura. Cualitativos: Opinin de la Fuerza de Ventas Proyecciones estadsticas Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi) Cuantitativos: Proyecciones lineales Proyecciones no lineales Series de tiempo y promedios mviles ANLISIS DE LA OFERTA Definicin: Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo. El anlisis comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen los productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes preguntas: Cuntas empresas producen el bien o servicio? Quines competiran con el proyecto/quien es el lder? Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la produccin? Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o complementarios) Cul es el volumen total de produccin y venta del bien? Cunto se vende localmente/exporta? Cules son las diferentes estructuras de precios? ANLISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de produccin que podran ingresar a operar en el mismo sector industrial. Hay un crecimiento en la industria? Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica? Existen barreras de entrada o de salida en el mercado? Qu tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los dems? ANLISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES Estructura del mercado 1) Mercado fragmentado o de competencia perfecta: Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y compradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o servicios existentes. 2) Mercado oligoplico: aquel en el que existen pocos ofertantes, frente a un elevado nmero de demandantes, y se distingue porque solo unos cuantos tienen el control del mercado. 3) Mercado monoplico: es aquel en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio. Caractersticas de los proveedores Cuntos proveedores son? Qu capacidad instalada tienen? Qu volmenes venden? Cul es el nivel de calidad de sus productos? Dnde estn ubicados?

Cules son sus precios? Cules son sus polticas de cobranzas? Cules son sus vas de acceso? Cuentan con respaldo econmico suficiente? Cul es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente? ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado, mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, planteara de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimiento y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en el. La mezcla de Marketing (tambin llamada marketing mix), es la combinacin de todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son precio, producto, plaza y promocin, ms conocidas como las 4 P.

PRODUCTO: bien o servicio que se quiere ofrecer: RECOMENDACIONES ASPECTOS A CONSIDERAR El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado Si el producto va a tener marca: en las necesidades del cliente. Es importante tomar en Debe tener idntica calidad en todos los puntos de venta cuenta: Debe estar disponible en todas las zonas comerciales. El diseo El envasado El mantenimiento y reparacin El servicio La calidad La garanta El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado. PRECIO: es el valor que se paga por el bien o servicio ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES Mrgenes de los mayoristas y minoristas Debe plantearse la forma de pago y precisarse las Reaccin de los clientes ante variaciones en el condiciones de financiamiento, en caso de precio otorgarse. Poltica de precios de la competencia. Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas.) MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS a) Mtodo del Mark-Up. Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia. Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia. Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores. Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de produccin real. Costo variable unitario (CVU): 5 soles Costo fijo total (CFT): 20,000 soles Capacidad produccin real: 10,000 unidades Margen de Utilidad sobre el costo: 25 % Costo fijo Unitario (CFU): costo fijo total/ capacidad de produccin real Costo total unitario (CTU): CVU+CFU Determine el precio por el mtodo Mark-Up Solucin: Precio mark-up= Precio Mark-Up=

b)

I.

Mtodo de la competencia En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores han determinado en el Mercado. Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar. Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien. PLAZA: DONDE Y COMO OFRECER EL PRODUCTO. Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin. Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas. La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: a) Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. b) Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. c) El control de las existencias. d) La proteccin de los artculos durante el transporte. e) El costo del canal de distribucin. En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente. PROMOCIN Y PUBLICIDAD: como comunicas lo que ofreces: La variable promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizara para el lanzamiento del producto. LA PUBLICIDAD MEDIOS DE COMUNICACIN DEFINICIN Podemos definirlo como comunicacin pagada a travs Audiovisuales de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar Internet masivamente. Radio volantes Paneles fijos y mviles, revistas Televisin, audio, impresos, diarios LA PROMOCION DE VENTAS Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes. Clases de promocin Dirigida al consumidor.- se realiza mediante: muestras gratis, cupones, descuentos, regalos y premios, paquetes de precios, garantas del producto. Dirigida al canal de Distribucin: se realiza mediante: descuentos en el precio, bonificaciones, publicidad compartida, bienes sin costo capacitacin. Dirigida a la fuerza de Venta: se realiza mediante: convenciones, paquetes de material, reconocimientos, premios y regalos. DEFINICIN: Ventas por correo: normal, electrnico; ventas a Es la realizacin directa entre productor y el consumidor domicilio; telecompra; expendio por mquinas sin pasar por intermediarios automticas. ACTIVIDADES: LAS RELACIONES PBLICAS DEFINICIN: esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actividades de diversos grupos de consumidores hacia la empresa. ACTIVIDADES: relaciones con la prensa; publicidad de imagen; comunicacin corporativa. USOS: influencia en grupos, especficos; defensa de productos problemticos; creacin de imagen. HERRAMIENTA: publicaciones; eventos; noticias; conferencias; actividades de servicio social. EL ANLISIS DE LA DEMANDA Tambin llamado anlisis del mercado consumidor. Es un estudio minucioso de todos los detalles que rodean el consumo de lun bien o servicio, el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. En el siguiente esquema se muestra cada una de las partes que debern ser analizadas en el estudio de la demanda. Dependiendo de las caractersticas del producto o servicio a analizar, se podr incidir ms en un aspecto u otro de los que se mencionan seguidamente. PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA DEFINICION DEL BIEN Y/O SERVICIO En esta fase se define de manera precisa y detallada el bien y/o servicio que va a ofrecer el proyecto, as como tambin la zona de influencia, debindose indicar si se va a desenvolver en el mbito regional, nacional o internacional. Se tendr que definir el tipo de bien, esto es, si el bien, es de consumo final (organo envasado), intercambio (harina), de capital (hornos para panaderas), sustituto (sndwiches de pollo y hamburguesas), complementarios (azcar y te); subproductos (cascara de limn-proyecto de esencia de limn), etc. Las caractersticas tcnicas (fsicas y qumicas) y de comercializacin del bien y/o servicio tambin deben precisarse.

II. DEMANDA PRESENTE: para estimar la demanda presente hay casos en los cuales el proyectista va a encontrar series de datos histricos que pueden ser los necesarios y suficientes para tener un conocimiento adecuado de la demanda histrica y presente, mediante el empleo de herramientas estadsticas tales como la regresin. Para aquellos proyectos en los cuales no haya informacin de fuentes secundarios o en el caso de productos nuevos, se utilizan herramientas como la encuesta, la cual si es bien elaborada nos permitir obtener datos cuantitativos y cualitativos del bien o servicio en el contexto presente y en el caso sealado en el prrafo precedente, la encuesta nos permitir obtener informacin cualitativa. III. DEMANDA FUTURA: la demanda futura es una de las cifras ms importantes que se obtiene de estudio de mercado, pues refleja la perspectiva del mercado que tiene el inversionista, siendo recomendable realizar una proyeccin de 5 a 10 aos, la cual ser el sustento de la estimacin de los ingresos del proyecto. Para llevar a cabo esta proyeccin, se tendrn que considerar los posibles cambios en las variables que afectan la demanda y proyectarla de acuerdo a ellos. Los mtodos utilizados para realizar la proyeccin de la demanda se clasifican en cualitativos y cuantitativos. Tomando en cuenta los alcances y objetivos de esta gua desarrollaremos el mtodo cualitativo de uso ms frecuente; el mtodo denominado estudio de mercado. Para la aplicacin del mercado hay que seguir la siguiente secuencia: 1) Segmentar el mercado considerando los criterios ya definidos en este captulo, a fin de determinar el perfil de los consumidores del bien o servicio. 2) Una vez concluida la segmentacin e identificados nuestros consumidores objetivos, se tendr que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario definir tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente esquema. Demanda del proyecto[mercado potencial [mercado disponible [mercado objetivo]]] MERCADO POTENCIAL: es el conjunto de consumidores que podra necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define despus de haberlo segmentado. MERCADO DISPONIBLE: es una parte del mercado potencial y est formado por el conjunto de consumidores que tienen adems de la necesidad, la intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a travs del resultado de la encuesta. MERCADO OBJETIVO: es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada para el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas. El mercado potencial se obtendr considerando los criterios segmentacin, por ejemplo un proyecto que tenga como criterios de segmentacin nivel socioeconmico C y D, y edades entre 10 a 25 aos, tendr que buscar esta informacin demogrfica en Instituciones especializadas como el Instituto Nacional de Estadstica e informtica (INEI), a fin de determinar exactamente cuntas personas se encuentran incluidas en estas categoras. El mercado disponible se obtendr multiplicando el mercado potencial por un dato resultante de la encuesta, que es el porcentaje de intencin de compra del producto. El mercado objetivo se estima considerando factores diversos que definen las posibilidades de participacin del proyecto en el mercado, particularmente en el caso de microempresas una variable restrictiva importante a considerar es la disponibilidad de recursos financieros, ya sean propios o de terceros. ANLISIS DE LA OFERTA Tambin llamado anlisis del mercado competidor, es el estudio del conjunto de empresas que ofrecen bienes o servicios similares a los del proyecto. La competencia de una empresa incluye a aquellos productores que intentan satisfacer a los mismos clientes y necesidades de estos, realizando ofertas similares de bienes o servicios. En primer lugar, es conveniente cuantificar los niveles de produccin de los principales competidores del proyecto en su mbito de influencia. Es una informacin difcil de obtener en algunos casos, por lo que para determinar la capacidad de produccin se puede recurrir a mtodos tales como la observacin del rea destinada a los cultivos en el caso de un proyecto agrario, por ejemplo. En segundo lugar, hay que analizar factores naturales y climatolgicos pues son variables que pueden incidir en el nivel de oferta, por ejemplo estacionalidad de lluvias, periodos de inundaciones, disponibilidad de fuentes de abastecimiento de agua, entre otros. Completamente, el proyectista necesita recabar informacin acerca de las estrategias, objetivos, fortalezas y debilidades de los competidores, como se muestra en el siguiente esquema: Identificar las estrategias de los competidores Determinar los objetivos de los competidores

Descubrir las fortalezas y debilidades de los competidores Identificacin de las estrategias de los competidores: habr que determinar cul es el grupo estratgico en el cual se desenvolver el proyecto. Grupo estratgico se define como el conjunto de empresas que mantienen la misma estrategia en un mercado determinado, es decir, el proyectista necesitara informacin ms detallada acerca de su competencia, tal como calidad del producto que este ofrece, servicios adicionales que brinda, la poltica de precios, los descuentos, formas de pago, la cobertura de distribucin, la estrategia de la fuera de ventas, programas de publicidad y de promocin que mantienen, etc. Determinacin de los objetivos de los competidores: luego de identificar las estrategias se deber preguntar Cul es el objetivo prioritario del competidor en este mercado? Este podra ser elevar al mximo sus utilidades, crecer en participacin de mercado, obtener el ms rentable flujo de efectivo, alcanzar el liderazgo tecnolgico y de servicios, etc. Conocer cules son estos objetivos y que peso le otorga el competidor a cada uno de ellos es de vital importancia. Describir las fortalezas y debilidades de la competencia: el proyectista deber identificar los puntos fuertes y dbiles de cada competidor.

Para determinar las fortalezas, se tendr que determinar el nivel de ventas, la participacin de mercado, el rendimiento de la inversin, nuevas inversiones realizadas, el uso de la capacidad de sus plantas de produccin, etc. En la identificacin de las debilidades habr que verificar algunas hiptesis planteadas acerca de la industria y verificar si la empresa competidora las posee. Es obvio que el obtener estos datos es difcil porque este tipo de informacin no es de libre disponibilidad; la misma podr ser obtenida en algunos casos en publicaciones especializadas, testimonio de expertos o habr que recopilar informacin primaria a travs de encuestas a los clientes, proveedores y distribuidores de las empresas competidoras. El conocimiento de las fuerzas y debilidades de los competidores permite a la empresa afinar su estrategia frente a la competencia, evitando comprometerse en aquellos puntos en el cual el competidor presenta una fortaleza y al mismo tiempo aprovechar las debilidades que se puedan detectar. ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR Es el conjunto de fuentes de abastecimiento de las materias primas, insumos y servicios necesarios para la produccin del bien o servicio que el proyecto plantea. Es importante tener en cuenta los siguientes criterios: Calidad y consistencia en la elaboracin de la materia prima o insumo requerido. Precio adecuado a las condiciones del mercado y a la calidad del producto. Capacidad de respuesta ante los requerimientos, en trminos de disponibilidad y si esta puede ser inmediata o sujeta a una programacin en el tiempo. Grado de confiabilidad en los plazos de entrega, de acuerdo a la programacin que se acuerde. Forma de pago, condiciones de crdito y poltica de descuento. Condiciones especiales que la materia prima o insumo requiere al momento de su recepcin y almacenamiento. Calidad en el servicio de post-venta Se considera el stock mnimo requerido de parte de los proveedores de tal modo de ingresar el abastecimiento de las materias primas o insumo requerido. Es indispensable contar con proveedores solventes que garanticen estabilidad en los precios de sus productos y consistencia en la calidad y que respeten los plazos de entrega acordados. Siempre ser provechoso tener ms de una alternativa de abastecimiento, la misma que tambin deber ser evaluada de acuerdo a los criterios sealados. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, planteada de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin de producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en el. La mezcla de marketing (tambin llamada marketing mix), es la combinacin de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son precio, producto, plaza y promocin, ms conocidas como las 4 P. ENCUESTA: toda encuesta es una recopilacin de datos. Encuesta: componentes; diseo; preguntas Encuesta: es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas. La encuesta se realiza a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores, y todas personas que puedan proporcionar la informacin cuantitativa o cualitativa. COMPONENTES DE UNA ENCUESTA: 1. Datos de identificacin 2. Solicitud de cooperacin 3. Instrucciones 4. Cuerpo de la encuesta 5. Datos de control DISEO En todo diseo se debe tener en cuenta los siguientes: 1. Especificar la informacin necesaria 2. Especificar el tipo de entrevista 3. Determinar el contenido de las preguntas 4. Decidir sobre el formato de respuesta 5. Decidir sobre la redaccin de las preguntas 6. Decidir sobre la secuencia las preguntas 7. Obtener un n conveniente de encuestas para la prueba piloto 8. Efectuar la prueba piloto 9. Revisar el orden de las preguntas 10. Obtener el n final de las encuestas PREGUNTAS: los tipos de preguntas de la encuesta pueden ser de 02 tipos 1. Abierta o libre: en este tipo de pregunta el encuestado contesta con su propias palabras y se expresa con libertad 2. e. cerrada: en este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuestas reduciendo as el error del encuestador existe 02 tipos de preguntas cerradas. a) opcin mltiple: significa que el encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. b) Sicotnicas: significa el encuestado solo puede escoger una respuesta si o no. MUESTRA es aquella parte o segmento de la poblacin a la cual se le aplicara la encuesta existe diversos mtodos siendo el de uso ms frecuente para estudios de proyectos de inversin de microempresas el muestreo no probabilstico.

En este tipo de muestreo se hace una seleccin al azar de los elementos de la muestra y no se utilizan procedimientos formales los datos obtenidos a travs de tcnicas de muestreo no probabilstico no permite generalizaciones de la poblacin. MUESTREO NO PROBABILSTICO SE DIVIDE DE LA SIGUIENTE MANERA. POR CONVENIENCIA: 1. Las unidades de muestra se seleccionan segn la conveniencia del encuestador. 2. El tiempo que demora en definirse la muestra es corto 3. El costo que origina es bajo 4. Por juicio 5. Las unidades de muestra se selecciona segn la experiencia del investigador. 6. El tiempo que demora en definirse la muestra es largo. 7. El costo que origina es alto. Por cuotas Las unidades de muestra se seleccionan segn la distribucin de la poblacin definida. Por las caractersticas de control entre ellos: sexo, edad, nivel socio econmico, y otros. Los elementos son representativos El tiempo que demora es largo El costo que origina es alto. Determinacin del tamao de Muestra. Las variables que intervienen en la muestra son las siguientes: a: grado de confianza lo que el proyectista mide la confianza en el estudio normalmente el grado de confianza utilizado es el 90% y 99% z: es el valor de la distribucin normal estandarizada correspondiente al nivel de confianza escogido generalmente los valores que toma esta variable y que son utilizados con mayor frecuencia son las siguientes: a 0.90 0.95 0.98 0.99 z 1.645 1.96 2.33 2.575 P: es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos interesa medir puede ser un dato histrico o hallado travs de una muestra piloto si no es calculable se asume que (0.5) es decir 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters a la que se va a medir. Q=1-p es la proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters E= es el mximo de error permisible lo determina el proyectista y representa que tna precisos se desean los resultados. N: tamao de la poblacin N: tamao de la muestra es el dato que se quiere obtener. Frmulas para el clculo del tamao de la muestra: