Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
MarkPlus Institute of Marketing Segitiga Emas Business Park, CBD B 01/01 Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 6 Jakarta 12940 Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 Fax. +62 21 5790 2339
Hal. 1/30
Course Section 1. Memahami Pentingnya Account Management a. Tiap Account Membutuhkan Perlakuan Berbeda b. Keuntungan dari Retensi Pelanggan Potensial b. Dari Traditional Selling ke Account Management 1. Memahami Definisi Account Management a. Perbedaan Account dan Key Account b. Definisi Account Management c. Siklus Account Management 3. Proses Account Management a. Account Profile and Analysis b. Account Strategic goal and Strategy c. Account Execution d. Account evaluation
Hal. 2/30
Mengapa
Account Management Penting?
________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________
2009 MarkPlus Institute of Marketing
Account Management memiliki peran penting karena: Setiap account memiliki potensi yang berbeda sehingga butuh pengelolaan yang berbeda pula Riset membuktikan bahwa retensi pelanggan potensial bisa memberikan keuntungan jangka panjang bagi perusahaan, sementara biaya akuisisi pelanggan baru cenderung semakin mahal Berinteraksi dengan customer korporat (account) tidak bisa hanya mengejar penjualan jangka pendek, tetapi harus memperhatikan faktor relationship jangka panjang
Hal. 4/30
Revenue
Accounts
A large percentage of overall sales revenue typically comes from a small percentage of accounts. These key accounts are major assets and should be managed like assets
(Miller Heiman, Large Account Management Process)
2009 MarkPlus Institute of Marketing
Hal. 5/30
Customer Profit
Base profit
Acquisition Cost
Year
Hal. 6/30
Core product/service
Short term Terbatas Memaksimalkan revenus Memuaskan pelanggan Purchasing manager dan beberapa individu lain
Hal. 7/30
Traditional Selling
Marketing
Sales
Purchasing
D I R E C T O R S
Supplier
Professor Malcolm McDonald, Cranfield School of Management
2009 MarkPlus Institute of Marketing
Customer
Hal. 8/30
Account Management Directors Directors selling sellingcompany company Directors Directors buying buying company company
Key-Account Co-ordination
Supplier Development
Supplier
Professor Malcolm McDonald, Cranfield School of Management
2009 MarkPlus Institute of Marketing
Customer
Hal. 9/30
Apa
Umumnya perusahaan hanya memiliki sedikit Key Account. Namun mereka menuntut perhatian yang lebih banyak dari sisi waktu karena potensi revenue yang dijanjikan juga besar
30
30 10 Mid-size accounts
60
Small accounts
10 10
# Of Accounts
Hal. 11/30
Strength of Attractiveness
Hi
Hi
Strength of Relationship
Hal. 12/30
Mereka sangat penting perannya dalam mencapai target financial Telkom Kehilangan mereka akan sangat berpengaruh terhadap bisnis Telkom dan akan sulit dicari penggantinya dalam jangka pendek. Biasanya Telkom telah menjalin hubungan yang erat dan mapan dengan mereka dan mereka berpotensi untuk bisnis di masa depan. Meskipun mereka hanya mewakili 10% pelanggan dan prospek Telkom, Telkom harus mengalokasikan banyak sumberdaya untuk mereka.
Hal. 13/30
Account Management
The systematic development and nurturing of customers that are strategically important to an organizations survival and prosperity
Terry R. Bacon, Selling to Major Account, 1999
Hal. 14/30
Dalam melakukan pengelolaan account, Account Manager harus memperhatikan aspek-aspek di bawah ini:
1. 2. 3. 4.
Melakukan klarifikasi kriteria penyeleksian account Menganalisa human factors Memahami dinamika hubungan antara buyer-seller Mendiagnosa dan mengelola kebutuhan kooordinasi antara perusahaan dan account
Hal. 15/30
Mid AM
Partnership AM
Synergistic AM
Hal. 16/30
Early AM
Mid AM
Partnership AM
Synergistic AM Uncoupling AM
Hal. 17/30
Bagaimana
Proses Account Management ?
______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________
2009 MarkPlus Institute of Marketing
Proses Account Management Secara umum proses Account Management mencakup tahapan-tahapan sebagai berikut:
Step 1 Key Account Profile
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 19/30
Step 2
Melakukan profiling terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi aktivitas bisnis Account, dengan pendekatan 4Cs Analysis: - Change (perubahan bisnis makro) Perubahan ekonomi Perubahan politik-legal Perubahan sosial-budaya Perubahan market (Porters Five Forces) - Competition (kompetisi) - Customer dari account - Company (kemampuan
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 20/30
Step 2
Melakukan analisa profil 4Cs (Change, Competition, Customer dan Account) untuk mendapatkan input bagi penetapan goal dan strategi. Teknik analisa yang lazim digunakan: SWOT Analysis dari account
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 21/30
Step 3
Management mencakup:
Step 5
: Akuisisi account baru : Retensi account lama : Meningkatkan value penjualan dari account lama
Step 6
Evaluation
Hal. 22/30
1
Step 2 Key Account Analysis
Step 3
- Consultative Selling
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 23/30
2
Step 2 Key Account Analysis
KEEP
GET
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
GROW
Hal. 24/30
3
Step 2 Key Account Analysis
GROW
KEEP
Step 3
Step 4
Step 5
Up Up Selling Selling
Step 6
Evaluation
Hal. 25/30
pengelolaan account yang dilengkapi dengan target pencapaian selama jangka waktu tertentu serta action plan untuk mencapainya.
Step 4
Account Plan
Key Account Execution
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 26/30
Step 2
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 27/30
Step 6: Evaluation
Step 1 Key Account Profile
account probitability: The total sales revenue generated from a customer or customer group, less all the costs that are incurred in servicing that customer or customer group.
(Ward - Strategic Management Accounting)
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 28/30
Step 6: Evaluation
Step 1 Key Account Profile
Account profitability selanjutnya dapat dianalisa lebih jauh dengan pendekatan Life Time Value:
Step 2
Step 4
Step 5
Step 6
Evaluation
Hal. 29/30
Hal. 30/30