Contabilidad para la toma de decisiones

Anlisis de Empresa Salmones Multiexport Foods.

Tabla de contenido
Resumen Ejecutivo ............................................................................................... 4 Anlisis del entorno.............................................................................................. 6 Macro-entorno .................................................................................................. 6 Poltico Legal: .............................................................................................. 6 Econmico: .................................................................................................... 9 Social ........................................................................................................... 12 Tecnolgico ................................................................................................. 17 Medio Ambiente ........................................................................................... 18 Sector Industrial ................................................................................................. 21 Anlisis General de la Industria ....................................................................... 21 Evolucin de la Industria ................................................................................. 22 Identificacin y Caractersticas de la Competencia ........................................... 25 Dimensin de la Oferta Actual y Potencial ....................................................... 27 Canad ........................................................................................................ 27 Estados Unidos ............................................................................................ 28 Noruega ....................................................................................................... 28 Escocia......................................................................................................... 28 Islas Feroe.................................................................................................... 29 Anlisis Estructural del Sector Industrial. ......................................................... 30

Factores Crticos de xito y de Ventaja Competitiva ......................................... 32 Demanda del Sector ........................................................................................ 35 Mercado Objetivo ......................................................................................... 35 Modalidades Comercializacin ..................................................................... 35 Tendencias y Opciones Estratgicas ............................................................. 38 Aspectos Generales ......................................................................................... 39 Descripcin Demogrfica ............................................................................. 39 Demografa .................................................................................................. 39 Comportamiento Clientes del Mercado. ........................................................ 39 Oportunidades y Amenazas. ............................................................................ 41 Aspectos Relevantes:.................................................................................... 41 La Empresa......................................................................................................... 43 Objeto Social ................................................................................................ 45 Constitucin De La Empresa ......................................................................... 45 Misin ............................................................................................................. 46 Visin.............................................................................................................. 47 Carta Filosfica ............................................................................................... 48 Localizacin .................................................................................................... 49 Cadena De Valor De La Empresa ...................................................................... 50 Logstica De Entrada........................................................................................ 50 Operaciones ................................................................................................. 51

Logstica De Salida .......................................................................................... 52 Marketing Y Ventas ......................................................................................... 53 Actividades De Apoyo...................................................................................... 54 Infraestructura ............................................................................................. 54 Administracion De Recursos Humanos ......................................................... 54 Desarrollo Tecnolgico ................................................................................ 56 Abastecimiento ............................................................................................ 58 Objetivos Estratgicos De La Empresa ............................................................. 59 Estrategias. ........................................................................................................ 61 1.- Estrategia Genrica. ................................................................................... 61 Estrategia de Crecimiento. ........................................................................... 62 Estrategia Competitiva. ................................................................................ 62 Factores Crticos de xito y de Ventaja Competitiva de la Empresa. ................. 62 Fortalezas y Debilidades .................................................................................. 65 Trabajos citados ................................................................................................. 68

Resumen Ejecutivo

El siguiente trabajo corresponde al anlisis de la empresa Multiexport Foods, cuyas acciones actualmente cotiza en la bolsa de valores de Santiago bajo el nemotcnico MULTIFOODS, el cual es, adems, considerado dentro del ndice General de Precios de Acciones (IGPA). Multiexport Foods es una compaa chilena lder en la produccin de salmn atlntico y trucha de cultivo. La empresa est integrada verticalmente, desde la reproduccin hasta la comercializacin y distribucin al cliente final, tiene sus inicios en 1983 y ha tenido un desempeo que le ha permitido el crecimiento y sustentabilidad a la fecha, mayormente el anlisis de la empresa est abordado en el captulo respectivo. Los mayores accionistas de la empresa son Multiexport S.A. (59,65% de participacin) y Larran Vial S.A. Corredores de Bolsa (8,91% de participacin).

Fuente: (Bolsa de Santiago)

El siguiente documento tiene por objeto mostrar los resultados de los anlisis de la empresa desde la perspectiva del entorno como de su estado financiero y su evolucin en el tiempo.

Anlisis del entorno

Macro-entorno
El anlisis del macro-entorno se efectuar considerando cinco grandes

dimensiones: Poltico / Legal Econmico Social Tecnolgico Medio Ambiente

Poltico Legal: Multiexport tiene su sede en Chile, un pas reconocido a nivel mundial por tener un ambiente poltico legal con mayor estabilidad en la regin, lo que genera un ambiente seguro para hacer negocios. Este ambiente estable es el resultado de Hacia 1970 ocurre en

grandes cambios a nivel poltico en los ltimos 45 aos.

Chile la denominada va chilena al socialismo, donde asume el poder el Socialista Salvador Allende Gossens, quien introdujo cambios radicales en la poltica econmica de Chile, estas polticas produjeron, al mismo tiempo desacuerdo en una parte de la poblacin (de clases sociales ms altas), y por otro lado un apoyo total por las clases sociales ms bajas. Las polticas implementados por el

gobierno de Allende llevaron al pas a una crisis profunda, y finalmente a un golpe de estado planificado y dirigido por la cpula de mando del ejrcito en septiembre de 1973. Esta junta mantuvo el gobierno del estado de Chile hasta 1990, y

durante ese tiempo el gobierno militar realiz cambios para poder revertir la crisis

y lograr que Chile fuese un pas competitivo internacionalmente. En este gobierno se gesta el ltimo gran cambio legislativo con la creacin de la Constitucin de 1980. Posteriormente, en 1990 se restaura el rgimen democrtico, donde se

caracteriza por mantener gobiernos de centro izquierda, aunque se mantuvo el esquema econmico de Economa Social de Mercado, esto es que se reconoce al mercado como el medio ms eficiente para la asignacin de recursos y donde el estado interviene disminuyendo las desigualdades sociales.

Chile posee un sistema poltico republicano, democrtico y representativo, con un gobierno de carcter presidencial. El Estado est dividido en tres poderes independientes: Ejecutivo, Legislativo y Judicial. A la cabeza del Poder Ejecutivo se encuentra el Presidente, el cual es elegido por sufragio popular y directo por todos los ciudadanos chilenos mayores de 18 aos, por perodos de 4 aos, sin derecho a reeleccin. El Poder Legislativo reside en el Congreso Nacional, y su sede est en el puerto de Valparaso (V Regin). Tiene atribuciones fiscalizadoras y colegisladoras, y es bicameral: Senado (38 miembros) y Cmara de Diputados (120).

Chile es un pas de orden legalista, es decir, un pas que se apega a las leyes y que regula mediante leyes la mayora de las situaciones que conforman las fuentes del derecho, todo aquello concerniente a situaciones mercantiles est contenido en leyes, y donde la ley no especifica existen Superintendencias, que son organismos gubernamentales de fiscalizacin donde una de las funciones es interpretar situaciones donde la ley no deja claridad. Los cambios a la legislacin deben ser revisados por las dos cmaras que conforman el poder, esto provoca cambios lentos y de baja magnitud.

Esta ha sido la tnica durante los ltimos 23 aos, donde internacionalmente se reconoce en Chile un ambiente propicio para los negocios.

No obstante lo anterior, para la industria salmonera, el mbito poltico ha sido uno de los ms cambiantes en el tiempo, principalmente con las mejoras en las regulaciones de la industria, como de la proliferacin de grupos de presin pro ambientalismo. En la actualidad se estudia una nueva institucionalidad que regule la actividad.

Por otra parte la autoridad en Chile es un aliado estratgico para la apertura de nuevos mercados internacionales como tambin funciona como garante en litigios entre pases y nuestra industria; dada nuestra ventaja comparativa en salmones es comn que exista litigios con pases competencia, como Noruega o Canad, y en estos casos el estado chileno es un aliado ante situaciones de conflicto.

Parte de la ventaja competitiva de Chile en el mercado mundial la ha aportado el estado Chileno, a travs de subsidios a proyectos de investigacin e innovacin.

Dentro del marco regulatorio acucola, se pueden destacar durante el ao 2012 los avances que el Gobierno ha impuesto a los pases extranjeros para el reconocimiento de su condicin sanitaria en lo relacionado con la importacin de ovas. A nivel de Macrozonas la regulacin ha impulsado medidas para favorecer la bio-contencin, basada en conocimiento oceanogrfico y operativo. A nivel de agrupacin de concesiones se ha trabajado en mejorar la coordinacin y confianza, promover el establecimiento de densidades y los planes de manejo

sanitario, entre otras tareas. Por ltimo a nivel de Centros de cultivo en mar, el esfuerzo normativo y fiscalizacin se ha concentrado en buscar mecanismos de reduccin o control de ejemplares a sembrar en funcin de las prdidas, la clasificacin de bio-seguridad, manejo adecuado de mortalidades, planes de contingencias, relocalizaciones, etc., en tanto que en Piscicultura las medidas apuntan a screening individual, desoves en tierra, matrices de muestreo, laboratorios, entre otros.

Hacia fines del ao 2012, la Subsecretara de Pesca realiz un taller de Normativa en la ciudad de Puerto Varas, donde convoc a un gran nmero de actores de la industria. En dicha actividad se reconoci que la actual regulacin aseguraba el patrimonio sanitario, pero tambin tena en su estructura elementos que deban ser revisados para mejorar la competitividad y mejorar la eficiencia del nuevo modelo productivo. En Multiexport Foods confiamos que estas iniciativas, y la participacin responsable de las compaas, avanzan por la va correcta para hacer ms sustentable nuestro sector.

Econmico: Chile se enorgullece de tener un modelo econmico abierto y estable que favorece el comercio y la inversin, que es respetado y elogiado en el mundo. Un

sostenido proceso de innovacin y una creciente competencia, ha sido la dinmica del sector financiero en los ltimos aos, lo que se ha traducido en la creacin de una sofisticada y efectiva red financiera. Las actividades de este sector estn reguladas por el Banco Central, organismo autnomo, que cuenta con un

directorio de cinco miembros, que es el responsable del control de la poltica monetaria del pas y de las condiciones de los medios de pago.

En los ltimos aos se ha consolidado un sistema bancario, y se han desarrollado reas como las compaas de seguros, las empresas de leasing, las bolsas de valores, las clasificadoras de riesgo y los fondos de capital extranjero. En la mayora de estos sectores se aprecia una importante participacin de

inversionistas extranjeros.

En los ltimos diez aos ha desarrollado una creciente red de acuerdos comerciales con Bolivia, Brunei, Canad, Centroamrica, China, Colombia, Corea del Sur, Cuba, Ecuador, Estados Unidos, India, Islandia, Liechtenstein, MERCOSUR, Mxico, Noruega, Nueva Zelanda, Panam, Per , Singapur, Suiza, Unin Europea y Venezuela. (Gobierno de Chile)

Histricamente el crecimiento del a economa chilena est en torno al 5%,

el

ltimo periodo que rompe la tendencia es durante el 2009 tras los efectos que la crisis sub prime dej en el mundo. Gran parte de este crecimiento se debe a una inflacin controlada por el banco central, quien crea gran parte de las condiciones econmicas favorables.

10

Chile tiene una economa orientada a la exportacin de bienes y servicios, sobre todo en los sectores Minera y Alimentos y Agropecuario, donde en esta ltima hay barreras sanitarias naturales, innovacin y mano de obra calificada que contribuyen a posicionar a Chile como un destacado exportador dentro del sector Agro.

Con todo, Chile mayormente es un exportador de materias primas, en nivel de industrializacin del pas es bajo en comparacin con la mayora de las naciones desarrolladas.

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Produccin de salmn y trucha de Chile Aos 1983-2006

Toneladas de Entero Equivalente aaaaaaaaaaa
700.000 600.000 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0

1983

1984

1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Ao Toneladas de Entero Equivalente

Fuente: Corfo

Respecto de la industria salmonera y su relacin con la economa, el cultivo de salmones en Chile tiene ventajas comparativas sostenibles con respecto a sus competidores directos (Noruega y Canad). Estas ventajas comparativas naturales se basan en condiciones hidrogrficas ptimas para el cultivo del salmn en Chilo, como en estacionalidad inversa con los otros competidores relevantes, cercana de insumos y mano de obra. Esta combinacin de factores ha llevado a Chile a ser el segundo productor mundial de salmones, aunque con los menores costos de produccin.

Social Hasta principios del Siglo XX exista en Chile dos clases sociales, marcadas e inamovibles, la clase alta impona los trminos econmicos dado que eran los

2006

12

dueos de la mayora de los factores productivos, sin embargo el pas ha logrado confluir hacia finales del siglo XX a una gran clase media, donde se aprecia un gran nmero de empresas familiares o PYMES, siendo actualmente estas pequeas y medianas empresas el 70% de la fuente laboral.

Segn el ltimo censo Chile tiene ms de 17,5 millones de habitantes, donde se ha comenzado a presentar el efecto de envejecimiento de la poblacin, se espera que en los prximos aos la tasa de reemplazo de la poblacin caiga a niveles negativos. Este problema tiene impactos econmicos, dado que ante poblacin ms longeva existe la posibilidad que los sistemas previsionales no puedan soportar la carga financiera de las pensiones de vejez. Siendo actualmente las AFP (administradoras de fondos de pensiones) una de las instituciones socialmente ms cuestionadas.

A nivel social se aprecia en Chile, sobre todo en los ltimos dos aos, movimientos sociales de diversas ndoles, siendo los ms masivos aquellos relacionados la desigualdad del ingreso y con los llamados derechos sociales:

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educacin (gratuita y de calidad) y salud.

El ingreso per cpita chileno es de

USD$ 18.500 medido a paridad de poder de compra, sin embargo existe un serio problema de distribucin de la riqueza, donde un 80% de la poblacin percibe un ingreso medio de USD$ 338. En Chile el 1% ms rico de la poblacin participa del 30% de los ingresos totales.

A un nivel ms especfico, la constante mejora de la industria salmonera abre nuevas fuentes de trabajo, como enormes oportunidades de especializacin desde diversas disciplinas como medicina o logstica. Es un hecho que las zonas geogrficas salmoneras han aumentado su poblacin, como del crecimiento econmico de las regiones X y XI lo que ha llevado a disminuir los niveles de pobreza.

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Variacin INACER y PIB Perodo 2001-2006

7,0% 6,0%
aaaaaaaaaaaaa Variacin

5,6% 5,1%

5,7%

5,9%

5,0% 4,0%

4,4% 3,1%

3,0% 2,0% 1,0% 0,0% VI VII X XI Pas Otras regiones (promedio)

Fuente: Instituto Nacional de Estadsticas Nota: el INACER no se calcula para la Regin Metropolitana

Sin embargo, estos cambios en la estructura de vida regional trae consigo algunos problemas, por ejemplo a nivel cultural, donde en pro de mejorar la calidad de vida se descuidan o desfavorecen oficios en favor de otros, como es el caso del abandono de la agricultura en las zonas salmoneras.

Tambin es relevante el grado de concentracin de la poblacin en esas zonas, donde han algunos debido

pueblos

tpicos

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convertirse en ciudades para poder albergar a las personas que migran desde otros sectores.

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Tecnolgico Se puede definir a Chile como un pas receptor de innovacin extranjera, bsicamente los desarrollos propios han sido bajos. Es un hecho de la causa la cada en el ranking internacional de Competitividad Mundial desarrollado por el IMD.

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Se puede apreciar una cada sostenida desde 1997 a la fecha. Sin duda es una de las tareas pendientes de los gobiernos chilenos. En el sector agropecuario se vive una situacin distinta, donde existe mucha innovacin tecnolgica, especialmente en la industria salmonera, donde se han introducido grandes mejores sobre todo a nivel mdico, donde se ha desarrollado en Chile varias vacunas para la profilaxis y tratamiento de piscirickettsia salmonis, desarrollos de la Universidad de Valparaso, que ayuda a controlar la mortalidad de los salmones, llegando en algunos casos al 90% de la crianza del ao. Ahora bien estas mejoras son en base al financiamiento de proyectos individuales de innovacin (vacunas, alimentos), de investigacin precompetitiva (introduccin de nuevas especies), de infraestructura (laboratorios de certificacin de calidad), o de generacin de bienes pblicos (monitoreo de aguas). En base a ello se ha generado un conjunto de empresas y entidades de investigacin con importantes capacidades de investigacin y desarrollo. innovacin. An falta una poltica estatal de

Medio Ambiente Esta dimensin es sin duda una de las ms relevantes en el anlisis del entorno que vive la industria salmonera, principalmente por los efectos sociales y ambientales de la produccin salmonera. Los residuos orgnicos de la cra de salmones y truchas constituyen elementos

altamente contaminantes de aguas por lo que hay una observacin permanente desde las autoridades y grupos pro conservacin animal.

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Otro punto que causa conflicto es la introduccin de nuevas especies, desde las consecuencias a niveles de ecosistema como del uso de mejoras genticas en los salmones, un ejemplo de ello es EEUU, que podra aprobar en breve la comercializacin, por primera vez, de un salmn transgnico de la empre-sa AquaBounty para consumo humano. Este salmn, lla-mado AquaAdvantage, es un salmn atlntico al que se le han aadido dos genes: uno del salmn del pacfico para que crezca ms rpido y otro de anguila que le permita crecer durante todo el ao. De este modo, el salmn transgnico tarda en crecer 18 meses en lugar de 3 aos. AquaBounty afirma que no hay riesgos para la salud. Sin embargo,

investigadores independientes cuestionan los resultados de la evaluacin de riesgos aportada por la empresa porque son insuficientes. A pesar de que hay datos de la investigacin que no han sido revelados argumentando que se trata de informacin confidencial, los datos publicados muestran que el salmn

transgnico, comparado con el que consumimos habitualmente, contiene 5% menos de protena, un 58% ms de grasa, un 52% ms de alergenidad potencial y un 40% ms de la hormona IGF-1, asociada al cncer de prstata, de pulmn y de colon.

La influencia de los actores observadores en la dimensin medio ambiental es altamente relevante para la industria salmonera, toda vez que constantemente se mejora la regulacin principalmente por las acciones que ejercen estos grupos. se avecinan nuevas regulaciones para las pisciculturas y plantas de faena. En el marco legal que rige a la industria acucola, se estn estudiando nuevas disposiciones para aumentar la desinfeccin y por ende, la bioseguridad en la cadena de produccin de la industria del salmn. Es as como a futuro se incrementarn an ms las exigencias de desinfeccin de los afluentes y efluentes

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de piscicultura, la de los wellboats, como tambin la de los riles de las plantas de proceso.

Sin duda la crisis del virus ISA, marc un hito en la historia y marco legislativo que regula la industria salmonera en nuestro pas, pues apenas iniciado el brote sanitario se comenzaron a dictar leyes y reglamentos tendientes a mejorar la bioseguridad, enfermedades. para prevenir y contener el riesgo de diseminacin de

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Sector Industrial
Anlisis General de la Industria
Histricamente la industria del salmn ha estado integrada por muchas y pequeas empresas salmoneras. Esto ha sido as en el caso de Noruega y en menor grado en Escocia y Chile. Hacia 1997 haba 117 empresas en estos 3 pases, produciendo el 80% del volumen total del salmn cultivado; de estas 117 empresas, 70 se encontraban en Noruega. Sin embargo, durante la ltima dcada, la industria del cultivo del salmn ha tenido un proceso de consolidacin, y el nmero de compaas que producen el 80% del salmn del Atlntico se ha reducido un 44%, a slo 51 compaas en el ao 2009. Los productos del mar forman parte de la dieta habitual de las familias en los pases desarrollados y del mundo emergente, como Rusia, Brasil y China. En este fenmeno han influido la conveniencia de estos productos y su atractivo precio relativo frente a otras protenas. Sin embargo, la fuerte demanda por productos del mar y la creciente sobreexplotacin de las especies silvestres ha limitado las capturas, por lo que la oferta de productos del mar en el futuro cercano tender a ser cubierta por la acuicultura. La demanda global por el salmn ha crecido a tasas del 6% anual en los ltimos 10 aos. Se estima que los mercados tradicionales de salmn, como Estados Unidos, Japn y Europa seguirn aumentando su consumo y se espera que Rusia, Brasil y China, entre otros, continen con crecimientos de 2 dgitos en el futuro. El potencial productivo de la industria del salmn a nivel mundial se estima en 2,5 millones de toneladas. Dicho lmite se alcanzara aproximadamente en los aos

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2014 y 2017, si se asume que la demanda continuara creciendo a tasas de 10% y 5%, respectivamente. Multiexport Foods posee un gran porcentaje de las concesiones acucolas otorgadas en Chile que corresponde a la base de concesiones ms numerosa y con la mayor presencia en los barrios productivos de la industria chilena. La compaa estima que estas concesiones le permitirn ms que triplicar la produccin de salmnidos obtenida el ao 2010 en forma orgnica, manteniendo la flexibilidad para producir y cosechar en forma continua, respetando los descansos y calendarios de siembras y cosecha establecidos por la autoridad. Multiexport Foods, cuenta con gran parte de la base de concesiones de acuicultura de la industria en Chile, la que est distribuida entre la Regin de los Lagos y la Regin de Aysn, La Compaa ha solicitado concesiones martimas en otras Regiones.

Evolucin de la Industria
La historia del salmn en Chile se inici en 1905, cuando 400.000 ovas fueron tradas desde Hamburgo, Alemania, a Rio Blanco. En el ao 1964, se crea el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP), quienes realizaron las gestiones necesarias para introducir los salmones Coho o Plateado. Desde ese ao hasta 1973, se introdujeron espordicamente tecnologas extranjeras tendientes a cultivar especies acucolas, entre las que figuran los salmones. Una de las primeras iniciativas privadas que dara un giro radical a la salmonicultura en Chile se cristaliz en1974 con el inicio del cultivo de trucha arco iris, con fines netamente comerciales para consumo nacional y exportacin.

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En 1978 el aporte del Estado se hizo ms importante con la creacin de la Subsecretara de Pesca y el Servicio Nacional de Pesca, Sernapesca. As entre los aos 1978 y 1980 se desarrollaron una serie de iniciativas privadas y se crearon distintas empresas dedicadas exclusivamente a la salmonicultura. Haca 1985 existan en nuestro pas 36 centros de cultivo operando, y la produccin total llegaba a ms de 1.200 toneladas. Un ao ms tarde la

produccin superaba las 2.100 toneladas anuales. En 1990 la salmonicultura comenz a desarrollar reproduccin en Chile, y se obtuvieron las primeras Ovas nacionales de salmn Coho. Este hito se recuerda como el primer adelanto cientfico chileno y el punto de partida para el despegue definitivo de la industria. Entre los aos 1985 y 2005, la industria salmonera en Chile pas de ser un sector secundario en la economa a convertirse en el principal elemento de exportacin del pas, siendo adems el cuarto sector exportador del mismo, generando de este modo, unos 45 mil empleos tanto directos como indirectos. La produccin y exportacin de salmones en Chile es superada en el mundo slo por Noruega, por un estrecho margen. Hacia el ao 2006, las principales Compaas salmoneras chilenas estaban realizando fuertes planes de expansin debido al positivo panorama futuro que presentaba el sector. En esos das, la filial en Chile de la multinacional noruega, Marine Harvest, detectaba focos masivos de Virus ISA (anemia infecciosa del salmn, la cual no tiene cura clnica). Dicha enfermedad, se genera debido principalmente a la falta de medidas de bioseguridad, se extendi a travs de centros de cultivo de todas las compaas a lo largo de las regiones de Los Lagos, Aysn y Magallanes en Chile, modificando fuertemente todas las proyecciones realizadas por los expertos, disminuyendo significativamente la produccin y restndole valor a las

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compaas. Entre julio de 2007 y marzo de 2009, una empresa del sector perdi el 87% de su valor burstil. Adems, la industria perdi unos 25.080 puestos de trabajo durante el trimestre diciembre 2007, enero, febrero 2008 y se previ que la produccin del 2009 disminuira en ms de un 30%, la cifra ms baja desde el ao 2000; situacin que se agrav an ms debido a la crisis de los mercados internacionales. El especialista mundial en acuicultura, Frederick Kibenge, dijo que la industria chilena del salmn perdi la mitad de su potencial econmico entre los aos 2007 y 2011, estimado en unos US$1.000 millones, producto del dao provocado por el virus ISA.

El ao 2012 la produccin ha sido superior a las 780.000 toneladas, siendo un 38% mayor al 2011, y casi el doble de lo producido el 2010. Para el 2013 se espera una desaceleracin de la produccin, llegando a las 800.000 toneladas, esto es slo un 3% superior a lo estimado para el cierre del ao 2012. Actualmente existe una sobreproduccin que alcanza cerca de un 25%, lo que deja a los productores frente a dos alternativas para no perder capital: sacrificar a los salmones en agua salada, o tratar de abrir nuevos mercados en la regin, tales como Brasil y Mxico.

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La sobreproduccin se explica que a partir del ao 2010 la produccin de salmn en Chile dio seales de recuperacin con un importante aumento en la biomasa respecto del ao anterior, entre otros aspectos, todos ellos sumados a precios altos durante los aos 2010 y 2011, motivaron un fuerte aumento en la siembra de peces, con el consecuente aumento en la produccin.

Identificacin y Caractersticas de la Competencia

Los principales pases productores de salmn son Noruega y Chile, donde se destacan las empresas detalladas en el siguiente cuadro:

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Durante la ltima dcada, el sector en Chile, se ha expandido el 22% anual, aunque en el ao 2007 la crisis del virus ISA golpe fuertemente a la industria nacional, la recuperacin no tard y actualmente est cerca de alcanzar los niveles de ingresos y produccin pre crisis; para el 2010 fue la tercera mayor exportacin del pas, detrs del cobre y de los subproductos de la industria forestal. Aproximadamente 40% de las exportaciones pesqueras de Chile provienen de fuentes silvestres, el resto procede de centros de acuicultura. Existen como participantes, tanto empresas chilenas, como filiales de las importantes empresas extranjeras; quienes tienen participacin relevante en el mercado de

exportaciones. A continuacin se presentan las empresas con operacin en Chile y su participacin en el total de exportaciones de salmn:

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Dimensin de la Oferta Actual y Potencial

Adems de Chile, otros cinco pases en el mundo tienen como actividad relevante el cultivo de diferentes especies de salmn. En todos, se cultivan prcticamente las mismas especies que en nuestro pas, pero por diferencias climticas, geogrficas y culturales hay preponderancia de unas sobre otras.

Canad El cultivo de salmn en Canad se inici con las especies Coho y Chinook, ambas nativas de las aguas de ese pas y por lo tanto con proceso de adaptacin muy rpido. Adems, con el fin de poder abastecer de la mejor manera posible el mercado de Estados Unidos, su principal comprador, las granjas de cultivo canadienses se han dedicado desde mediados de los aos ochenta al cultivo de salmn Atlntico, el cual crece ms rpido. De acuerdo a los resultados de la industria salmonera de Canad, el sector exporta cerca de dos tercios de salmn Atlntico, un tercio de salmn Chinook y algunas pocas piezas de salmn Coho.

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Estados Unidos Ya que la gran mayora del salmn Atlntico que se consume en Estados Unidos proviene de Chile y Noruega, los productores norteamericanos se han dedicado ms al cultivo de salmn Rosado, con el fin de enlatarlo, y al salmn Chinook y Coho. Al ser el mayor consumidor del mundo, los empresarios salmoneros de EEUU tienen gran influencia sobre los precios, y con ello en las decisiones futuras de las grandes empresas del mundo.

Noruega El principal exportador a nivel mundial y lugar de nacimiento del salmn cultivado, produce salmn Atlntico en su gran mayora y con l provee al

mercado de Europa. Adems, el sector productivo noruego produce salmn Chinook y Coho.

Escocia Las tierras altas de Escocia son el lugar ideal dentro del territorio para cultivar su principal especie y la ms requerida en Europa: el salmn Atlntico. A pesar que la industria escocesa es muy pequea, su principal fin es abastecer a todo el Reino Unido.

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Islas Feroe Ubicadas a casi 500 Km. de las islas Shetland, las Feroe son un rea con gobierno propio dentro del Reino de Dinamarca. Al estar compuesta por diversas islas, posee una geografa privilegiada para el cultivo del salmn Atlntico, con el que abastece casi en su totalidad a Dinamarca. Adems de ello, en los ltimos aos las Feroe han intentado ingresar a otros pases del mercado europeo.

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Anlisis Estructural del Sector Industrial.

La crisis sanitaria producida por el virus ISA signific un gran cambio en la industria salmonera chilena. Esto signific adoptar una serie de medidas con el fin de proteger a la industria, pero adems, oblig a replantear los procesos productivos para generar as un cambio estructurar que permita avanzar hacia condiciones de desarrollo ms sustentables. Nueva regulacin ms efectiva

El nuevo marco regulatorio en Chile potenciar la industria salmonera, ya que crea condiciones para un desarrollo rentable en el largo plazo. sustentable, menos riesgoso, responsable y

Mejor fiscalizacin y mayor empoderamiento de la autoridad

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La nueva normativa a fortalecido las funciones y atribuciones fiscalizadoras del Servicio Nacional de Pesca (Sernapesca), que adems mejoro significativamente su capacidad por un incremento en el nmero de fiscalizadores.

Mejoramiento continuo que permite sustentabilidad de largo plazo

La nueva estructura de la industria se ha visto reflejada en una disminucin de los ndices de mortalidad y un aumento del peso de cosecha, entre otros.

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Factores Crticos de xito y de Ventaja Competitiva

Las principales son:

Condiciones climticas

La estabilidad de las temperaturas del agua de mar en el pas, permiten tener un ciclo de crecimiento un 15% ms corto que en Noruega y con un perfil de produccin menos estacional, dado que en Noruega hay periodos en que las aguas se congelan. Lo anterior, permite que la temperatura del agua sea una fuente distintiva dado que la etapa de crecimiento del salmn en Chile es tres meses ms corta que en Noruega gracias a la menor variacin de la temperatura del agua durante todo el ao. Por ejemplo, entre la regin de la Araucana y la regin de Magallanes, la temperatura del mar oscila entre 9C y 14C, rango ptimo para el cultivo del Salmn. Sin bien lo descrito anteriormente es aplicable a todas las compaas que operan en el sector geogrfico, la competencia distintiva de Multiexsport foods es la tenencia de la mayor cantidad de concesiones marinas y lacustres para la instalacin de las jaulas, lo que se transforma en una barrera de entrada en esta industria. Condiciones geogrficas

Chile cuenta con fiordos menos profundos, islas y bahas que tienen algunas de las aguas ms puras del mundo, que permiten tener extensas reas protegidas y con ptimos flujos de corrientes, requisitos bsicos para el desarrollo de la industria. Esto beneficia notablemente el proceso de produccin y continuidad del negocio, por cuanto no se ve expuesto a las contingencias climticas que puedan afectar a los centros de produccin.

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Armona del cultivo

Chile no posee especies de salmn salvaje, lo que hace que la salmonicultura nacional sea una actividad ms sustentable que la de pases productores del hemisferio norte.

Menores costos de produccin

Cercana a las fuentes de los principales insumos del alimento de salmn (harina y aceite de pescado), y acceso a mano de obra calificada en mayor cantidad y a menores costos relativos. Los costos ms importantes en la produccin de salmn cultivado son los costos de alimentacin del salmn y la mano de obra. El alimento consiste en harina y aceite de pescado, entre otros, de los cuales Chile y Per son los mayores productores mundiales. Por esa razn, el costo de materia prima del alimento para salmn es relativamente menor que en otros pases. Adicionalmente, los costos de procesamiento en Chile son significativamente menores que en pases como Noruega, Gran Bretaa y Canad, lo que permite a los productores chilenos elaborar, a menores costos, productos de mayor valor agregado. Adicionalmente, la produccin en Chile requiere en promedio de menos inversin por kilo producido en relacin a la produccin en Noruega y en otros pases de Europa. Todo lo anterior ha sido aprovechado por Multiexport Foods en su cadena productiva.

Acuerdos de libre comercio

Chile es un pas abierto comercialmente, y con potencial de crecer en nuevos mercados como Mxico y Brasil.

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Segn SalmonChile, en 2012 la produccin de salmn atlntico, coho y trucha fue de 780 mil toneladas, 20% ms que las 650 mil toneladas de 2011. Con esto los retornos llegaron a US$2.890 millones. La industria ve mejores perspectivas para 2013 con alzas en valor y volumen de produccin, y los precios seran el principal impulso del repunte de la industria, donde en noviembre de 2012 se registraba un precio US$3,1 la libra, llegando en la actualidad a US$4 por libra.

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Demanda del Sector

Mercado Objetivo La Industria pesquera ha contribuido a posicionar en la mesa de la familia sus productos. Aunque Chile, tiene un bajo porcentaje de consumo interno, versus la cantidad de kilmetros de costa, los pases del tercer mundo pases emergentes como Brasil, China y Rusia, han consolidado un aumento de la demanda por el producto del mar. Los productos del mar son convenientes, atractivo precio relativo frente a otras protenas, por otra parte la demanda insatisfecha que esto provoca, abre una oportunidad importante a la acuicultura.

Modalidades Comercializacin Se espera que para los

prximos aos la tendencia supere la demanda de los ltimos aos en torno al 7%.

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Salmon Atlntico EEUU

EXPOR
H/G de Trucha H/G de Coho JAPON Congelados EUROPA

Las principales especies que se comercializan: Salmn Atlntico Salmn Atlntico (Salmo salar) Otros nombres comunes: Comn Naturalmente habita en el norte del ocano Atlntico y sus aguas adyacentes, entre las que se encuentran los grandes lagos de Estados Unidos y Canad. El promedio de longitud es de 45 cm y pesa 7 Kg. Su color es pardo, verde o azul en el dorso, los costados son plateados y el vientre plateado blanquecino. Los centros de esmoltificacin del salmn del Atlntico se distribuyen entre las VIII y XII regin, mientras que la fase de engorda se concentra principalmente en la X regin. Esta especie de salmn es la que se comercializa en el mundo con un mayor valor agregado, as se puede observar como filete fresco, ahumado entero, en

Se espera que para los prximos aos la la

tendencia

supere

rebanadas y al vaco, en porciones individuales y como bloques de pescado, entre demanda de los ltimos otros.

aos en torno al 7%.

Su principal mercado de exportacin es Estados Unidos y una parte importante de Latinoamrica. Los productos con mayor elaboracin llegan a Japn y Europa.

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Salmn Coho Salmn Coho (Oncorhynchus kisutch) Otros nombres comunes: Plateado, del Pacfico El salmn Coho o del Pacfico es una especie originaria de la costa del ocano Pacfico norte. Fue introducido en Chile para fines deportivos a comienzos del siglo XX. Tiene un promedio de 45 cm de longitud, color pardo, verde o azul en el dorso, los costados son plateados y el vientre plateado blanquecino. Su peso a la hora de ser comercializado es de un promedio de 5 kilos. Las principales reas de cultivo de esta especie se distribuyen entre la VIII y XII regiones, pero la etapa de engorda se realiza preferentemente en la X regin de nuestro pas. El principal producto que se comercializa del salmn Coho es el pescado entero limpio y eviscerado congelado. Tambin se producen filetes congelados y tei-ien o filetes en salmuera. El Coho se destina por preferencia a Japn como filete, entero y en tei-ien. Adems se vende fresco a Estados Unidos.

Trucha Arcoris (Oncorhynchus mykiss) Otros nombres comunes: Cabeza de Acero Pez carnvoro de agua fra cuyo cultivo se realiza entre la VII y XII regiones del pas. En tierra para su etapa de agua dulce y en ambientes marinos costeros para su fase de engorda. Hoy, Chile es el principal productor de trucha del mundo. Las principales lneas de elaboracin y presentacin de la trucha arcoris son frescas o congeladas, enteras, eviscerada con y sin cabeza, filete con y sin piel, porciones, ahumado y conserva.

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Sus principales destinos de exportacin son Japn, Estados Unidos, Tailandia, China, Canad y Brasil.

Tendencias y Opciones Estratgicas o o o Bajos costos de produccin. Eficiencia Operacional. Inversin en investigacin y desarrollo

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Aspectos Generales
Descripcin Demogrfica Se prev que Multiexport Foods tiene buenas perspectivas de rentabilidad en el largo plazo, de manera sustentable, ya que su crecimiento va acorde al incremento de la poblacin mundial y de las economas de los pases, dado que es un producto alimenticio sano y con conveniente relacin precio/calidad. Adems, se vislumbra el incremento de la tendencia mundial en consumo de comida saludable y sustentable con el medio ambiente.

Demografa Para el ao 2050 la poblacin mundial va a llegar a 9.000 millones de personas, 2.000 millones ms que hoy con el consiguiente aumento de la demanda por protenas. En el mundo no existe mejor lugar que Chile para la produccin de salmones en cautiverio. Por ejemplo, en Noruega, el principal productor mundial, las aguas varios meses estn cerca del punto de congelacin.

Comportamiento Clientes del Mercado.

Si bien de acuerdo a la tendencia mundial es posible estimar un aumento sostenido en el consumo de pescados de cultivo y otros productos acucolas durante los prximos aos, la Compaa no puede asegurar que esa tendencia se mantenga o perdure en el tiempo, y que en el evento de cambiar o revertirse, podra causar un efecto negativo en el negocio y sus resultados operacionales.

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Actualmente, las exportaciones de la Compaa se comercializan principalmente en los mercados de Estados Unidos, la Unin Europea y Japn, y no es posible descartar eventuales estancamientos, crisis o depresiones econmicas que conlleven una disminucin de la demanda, lo que en el evento de verificarse podra generar efectos negativos en el negocio y resultados operacionales de la Compaa.

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Oportunidades y Amenazas.
Considerando que Noruega se encuentra cerca de su capacidad mxima de produccin, Chile ser el nico pas capaz de absorber los futuros requerimientos de la demanda mundial. Si bien el renacimiento de los salmones es mirado con optimismo, la abrupta cada anterior genera temor sobre la viabilidad de largo plazo del rubro. En el sector salmonero hay un moderado optimismo respecto del futuro. Se destacan como importantes los altos precios que logr el salmn en plena crisis chilena. Si antes del brote de ISA, el kilo de salmn atlntico vala menos de US$ 4 la libra (453 gramos), en 2011 lleg al US$ 5,6 la libra. Con el aumento de la produccin el precio volvi en lo que va de 2012 a los niveles pre crisis. Aspectos Relevantes: Sobre la Empresa: Potencial de crecimiento en Tilapia. o Cuenta con tres fincas en Costa Rica con una capacidad mxima de produccin de 21.000 toneladas WFE. Adems cuenta con tres concesiones en el Lago Bayano en Panam, que permitirn ms que duplicar la produccin actual. La capacidad mxima terica de las concesiones en Panam supera las 100.000 toneladas WFE. Concesiones en Chile. Desarrollo de Investigacin: Desarrollo gentico. o Han desarrollado un exitoso programa gentico para mejorar el desempeo productivo y calidad del Salmn del Atlntico, Salmn

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del Pacifico y Trucha. En 2007 crearon Aqualnnovo, empresa enfocada en la gentica y biologa molecular para la acuicultura. Capacidad y flexibilidad en abastecimiento de ovas y smolts. o Producen ovas de Salmn del Atlntico, Salmn del Pacifico, y Trucha, manteniendo un stock de reproductores en tierra. Esto permite estar entre los principales productores de ovas libres de enfermedades en el pas. Adems, actualmente estn realizando inversiones en agua dulce para tener la flexibilidad y capacidad para cumplir con el plan de produccin actual y futuro. Diversificacin de productos. o Cultivan tres diferentes especies de salmnidos en Chile (Salmn del Atlntico, Salmn del Pacfico y Trucha) y Tilapia en Costa Rica y Panam. Integracin en toda la cadena de valor o Multiexport Foods es una compaa completamente integrada y que agrega valor en todas las etapas de la cadena productiva del Salmn, Trucha y Tilapia.

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La Empresa

Multiexport Foods S.A. 76.672.100-1 Los inicios de Multiexport Foods se remontan a 1983, cuando dos jvenes aventureros y recin titulados de economa Martn Borda y Alberto del Pedregal vieron una gran oportunidad en el auge de las exportaciones que viva el pas. Comenzaron con envos de productos no tradicionales como el lapislzuli y el cuero, pero al poco tiempo ampliaron sus embarques, incorporando productos del mar como locos, caracoles, jaibas y merluzas, que se procesaban en plantas de otras empresas. A mediados de la dcada del 80, cuando el principal negocio era el loco, se hizo evidente la ventaja de tener una planta propia donde enlatar los productos que se compraban directamente a pescadores artesanales. Fue as como en 1987, con Jos Ramn Gutirrez, Hugo Pino y Carlos Pucci ya integrados al negocio, la planta de Cardonal estuvo lista para procesar el molusco y otros productos que se enviaban a mercados extranjeros, lo que permita que la instalacin estuviera siempre en funcionamiento. Sin embargo, la materia prima empez a escasear y, por consiguiente, a subir sus precios. Fue entonces cuando la acuicultura se torn una opcin atractiva.

Primero se iniciaron operaciones con salmones de otras empresas en la planta de procesos. En 1989 se abri el primer centro de cultivo de salmones en la localidad chilota de Dalcahue.

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Desde ese momento, el negocio de los salmones tom un curso acelerado que llev a instalar mltiples centros de cultivo, a formar alianzas estratgicas y a realizar nuevas inversiones. Con el objetivo de comercializar los productos propios y de terceros en el mercado estadounidense, en 1991 se cre una sociedad filial en Miami. Cuatro aos ms tarde, se inici una alianza estratgica con Mitsui & Co. para la exportacin de salmones al mercado japons. Tras la compra en 1996 del 50% de los activos en agua dulce de Chisal S.A., la compaa comenz un proceso de integracin productiva, que consolid tres aos ms tarde con la adquisicin del total de dicha empresa. En este camino de crecimiento, Multiexport Foods se hizo propietaria en 2001 de la Piscicultura de Ro Bueno S.A., y al ao siguiente se inaugur la planta de salmn ahumado ms moderna del mundo en esa poca. Siempre a la vanguardia en innovacin, en 2006 se puso en marcha una moderna piscicultura de recirculacin en Puerto Fonck. Asimismo, la compaa finaliz la construccin de su planta de procesamiento, la que cuenta con tecnologa de ltima generacin y una capacidad de 80 mil toneladas anuales. Actualmente estn en proyecto otras tres pisciculturas de recirculacin. Estos resultados han sido fruto del trabajo en equipo de un grupo de emprendedores, socios y amigos que ha sabido traspasar su cultura humanista y particular visin empresarial en todos sus negocios. Y tambin de los cerca de dos mil trabajadores, cuya pasin, innovacin y dedicacin diaria han consolidado el liderazgo de Multiexport Foods.

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Objeto Social Multiexport Foods trabaja para ofrecer un producto seguro y de calidad para el mundo entero. Son conscientes de la responsabilidad que significa trabajar en una compaa de alimentos y, por eso, cada etapa del ciclo es controlado de manera meticulosa por un equipo de profesionales altamente capacitados que cuenta con tecnologas de vanguardia. Para responder a la confianza que los clientes depositan en ellos, estan integrados verticalmente desde la etapa de reproduccin hasta la comercializacin de los productos en los mercados de destino. Constitucin De La Empresa Multiexport Foods S.A. (Ex Aquafarms S.A.), es una sociedad que se constituy como sociedad annima cerrada por escritura pblica el 29 de septiembre de 2006, otorgada en la notara de Santiago de don Patricio Raby Benavente. Un extracto autorizado de dicha escritura se inscribi a fojas 908 vueltas nmero 664 del Registro de Comercio del Conservador de Bienes Races de Puerto Montt correspondiente al ao 2006. En Junta Extraordinaria de Accionistas de fecha 8 de Mayo de 2007 la sociedad modific su razn social de Aquafarms S.A. a Multiexport Foods S.A., sta fue reducida a escritura pblica el 15 de mayo de 2007, firmada ante el Notario Pblico Sr. Patricio Raby Benavente y publicada en el Diario Oficial el 19 de Mayo de 2007. Con fecha 11 de Junio de 2007, la sociedad se inscribe voluntariamente en el Registro de Valores de la Superintendencia de Valores y Seguros con el objeto de transar sus acciones en los mercados para empresas emergentes regulados por las Bolsas de Valores del pas.

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El objeto de la sociedad en la actualidad es la realizacin de inversiones en toda clase de negocios tanto a nivel nacional como internacional, relacionados con la acuicultura o la compra, venta, comercializacin, distribucin, importacin o exportacin de especies hidrobiolgicas que tengan en el agua su medio natural de vida. Para el desarrollo de su objeto, Multiexport Foods S.A. participa directa e indirectamente en empresas consolidadas en estos rubros y en nuevas sociedades creadas al efecto. En la actualidad, Multiexport Foods cuenta con tres empresas filiales; Salmones Multiexport S.A., mediante la cual integra todo el proceso productivo y de comercializacin de salmnidos; Mytilus Multiexport S.A., productora y

exportadora de mitlidos que durante 2007 comenz con sus primeras cosechas y comercializacin de mejillones o choritos y que ces su operacin en 2011, Alimentos Multiexport S.A. (Ex - Cultivos Acucolas Internacionales S.A. (CAISA)), establecida legalmente en 2006 y modificada su razn social y ampliacin de giro en febrero de 2011. Al cierre de 2012, Multiexport Foods S.A. pertenece en 59,65% a Multiexport S.A., una de las empresas pioneras en el negocio de produccin y comercializacin de productos del mar en Chile

Misin
La misin de Multiexport Foods S.A. es alimentar al mundo con productos de calidad superior, satisfaciendo las necesidades de los consumidores mediante una eficiente gestin empresarial basada en las personas, la innovacin, el cuidado de nuestro medio ambiente y la buena relacin con nuestras comunidades locales. Nuestros productos son fuente de vida.

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Visin
Ser una de las empresas ms importantes de la acuicultura mundial, siendo reconocida por la calidad de sus productos, su pasin por la innovacin, la rentabilidad de sus operaciones y su alto sentido de responsabilidad social.

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Carta Filosfica
La filosofa de Multiexport Foods est sustentada en seis importantes puntos:

Calidad Nuestros procesos y productos son realizados con los ms altos estndares de calidad y seguridad disponibles en el mercado. Compromiso con nuestra gente Valoramos profundamente el desarrollo personal, familiar y profesional de nuestra gente, brindndoles las competencias, el ambiente de trabajo y las oportunidades necesarias para hacer de ellos seres humanos ms felices, ms productivos y ms comprometidos con su trabajo. Responsabilidad social Para Multiexport Foods la empresa es una prolongacin del hombre y, como tal, es un instrumento privilegiado para contribuir al desarrollo de la sociedad. Con esta conviccin realizamos nuestra labor, sustentada en un gran compromiso tanto con el bienestar de las comunidades donde estamos insertos, como con la proteccin de su medio ambiente. Pasin por la innovacin Slo la innovacin y el mejoramiento continuo nos llevan a la excelencia. Y esa es siempre nuestra meta. Orientacin al mercado Escuchamos atentamente las necesidades del mercado de modo de ofrecerle oportunamente las mejores propuestas de valor. Asimismo, ponemos atencin

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permanente a nuestros clientes para dar una ptima calidad de servicio antes y despus de la venta. Conducta tica Actuamos con profesionalismo, integridad moral, lealtad y profundo respeto a las personas. Los principios del humanismo rigen nuestro quehacer.

Localizacin
La Sociedad, tiene su domicilio en Avenida Cardonal N 2501, Puerto Montt, X Regin de los Lagos, tambin cuenta con operaciones en las regiones Metropolitana, de La Araucana, de Los Ros, de Los Lagos y Aysn, en Chile. Desde el ao 1991, Multiexport Foods posee una filial en Estados Unidos, cuyo objetivo es comercializar los productos en dicho mercado a travs de su oficina de ventas. Multiexport Foods USA es uno de los principales actores en el negocio del salmn de cultivo en Estados Unidos, con un portafolio de clientes que prioriza el sector del retail y food service a travs de alianzas comerciales establecidas desde 1991, ao que iniciamos nuestras operaciones en dicho mercado. Esta relacin de largo plazo ha sido clave y ha permitido ampliar nuestra presencia en el principal mercado de destino para las ventas de salmn de Chile.

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Cadena De Valor De La Empresa Logstica De Entrada

SALMON ATLANTICO Esta especie cultivada en los fiordos del sur de Chile, es la ms apetecida por el mercado europeo y norteamericano, no slo por sus altos ndices de Omega 3, sino tambin por su excelente textura y sabor. Gracias a una especializada gestin en logstica, nuestros productos pueden ser distribuidos frescos a mercados muy distantes. TRUCHA ARCOIRIS Su intenso color rojizo y su excelente textura la convierten en la especie ms requerida por el mercado oriental. Harami, loins, filetes con piel y filetes sin piel son algunos de los productos que desarrollamos con esta especie, dependiendo de los gustos gastronmicos de los diferentes mercados. AHUMADOS Construida bajo los ms altos estndares sanitarios, nuestra planta de ahumados tiene la capacidad y el equipamiento para producir una amplia gama de productos derivados de la trucha y el salmn, como tambin variedad de formatos, condimentos y empaques. En los aos 2006, 2007 y 2008 nuestra marca conocida en Estados Unidos como Aquafarms, ha recibido la Medalla de Oro por la receta de ahumados de la Academia Americana del Sabor. MEJILLONES Nuestra empresa produce mejillones en Chilo, bajo una cuidadosa poltica de trabajo que busca garantizar la calidad que nos hace ser elegidos por el mercado europeo. Elaboramos tres tipos de productos: con concha, media concha y slo carne. La primera fase de esta cadena dura entre uno y dos meses. Se seleccionan cuidadosamente los reproductores ms idneos para transmitir sus genes y se los lleva a centros especializados en la produccin de ovas. Luego de un proceso de

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maduracin y bajo estrictas medidas de control sanitario, se desova a las hembras y se extrae el semen a los machos, para proceder a la fecundacin artificial. Las ovas resultantes de este proceso son seleccionadas con el objetivo de dejar slo aquellas que tienen las mayores posibilidades de convertirse en peces saludables. La produccin de ovas de Multiexport Foods asegura al ciento por ciento de sus necesidades. Los mejillones son bivalvos (mariscos de dos conchas) que fecundan sus larvas en el ambiente marino, donde flotan hasta que logran adherirse a una superficie slida para crecer. Para su cultivo, se instalan en el mar lneas flotantes (long lines) con sistemas de captacin donde las larvas se adhieren en forma espontnea. Luego de un perodo aproximado de seis meses, las semillas alcanzan una longitud de 15 milmetros en promedio. Durante su posterior crecimiento, se monitorea tanto la abundancia de las semillas como el grado de interferencia de semillas de otras especies de mitlidos. Finalmente, se seleccionan los colectores que cumplen con el estndar de aceptacin para el proceso de engorda.En Multiexport Foods, los centros de captacin se ubican en lugares que van desde el Estuario de Reloncav hasta la zona de Quelln, a travs de contratos con terceros. Operaciones Los peces completan su ciclo de crecimiento en centros de engorda en el mar. Se ha incorporado tecnologa superior para alimentar a los peces con nutrientes seguros y de calidad, segn los ms altos estndares mundiales. Se ocupan modernos sistemas de control de alimentacin para evitar las prdidas y optimizar su uso.

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Para los Mejillones el ciclo de engorda se divide en dos etapas: la maduracin de las semillas y su posterior engorda, procesos que tienen una duracin promedio de tres y doce meses, respectivamente. Cuando las semillas logran una longitud de entre 15 y 25 milmetros, se lleva a cabo el proceso de desdoble, que consiste en separar las semillas de otras especies que no se desea cultivar y dejar una cantidad apropiada de semillas de mejillones que permitan su ptimo crecimiento. Durante la etapa de engorda, los mejillones se alimentan filtrando el fitoplancton (pasto del mar) presente en el medioambiente. En este proceso, se supervisa que logren un punto ptimo para la cosecha y cumplan los requerimientos de tamaos que demanda el mercado. Sobre la base de la excelente calidad de los salmones producidos en los centros de cultivo, Multiexport Foods ofrece una gran variedad de productos y cortes; filetes despinados con y sin piel, porciones de peso exacto, entre otros. Se cosecha la trucha arcoris durante todo el ao y gracias a los exigentes niveles de control sanitario en nuestros procesos, somos la empresa preferente para los mercados que demandan productos de consumo crudo como el sashimi. Multiexport Foods tiene la capacidad para ahumar en fro y en caliente. Los procesos son controlados en cada una de sus etapas para garantizar una excelente textura y sabor. Los mejillones son procesados en lneas continuas, envasados y sellados al vaco, lo cual asegura una excelente textura del producto final.

Logstica De Salida
Cuando el Salmn Atlntico logra los 4,5 kilos y la Trucha alcanza los 3,0 kilos, estn en su peso ptimo para ser trasladados mediante wellboats o barcosdepsito a los centros especialmente acondicionados para la cosecha.

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A continuacin son trasladados en bins con agua y hielo a las plantas de procesos de Puerto Montt, ubicadas a pocos kilmetros del centro de cosecha. Mediante tecnologa de punta y mano de obra calificada, las materias primas se transforman en productos de valor agregado, de acuerdo a los requerimientos de los clientes de los ms de 30 mercados de destino. En el caso de los Mejillones, una vez realizada la cosecha, la materia prima es procesada en plantas que cumplen con los ms altos estndares de tecnologa y calidad. En esta etapa, los mejillones se cuecen y luego congelan para poder ser exportados en distintos formatos, que van desde la pura carne hasta el mejilln entero, satisfaciendo as los diferentes requerimientos. Consumidores de ms de 30 pases disfrutan diariamente, en sus mesas, de la calidad y seguridad de estos productos. Mantener una importante presencia en los mercados de mayor consumo de salmn como Japn, Estados Unidos, Europa Central y Rusia y en los mercados emergentes como China, Corea, Sudeste Asitico y Latinoamrica, es la prioridad para Multiexport Foods. La orientacin al cliente de esta empresa ha permitido consolidar relaciones de largo plazo, permitindo tener un negocio diversificado y estable. Son actores relevantes en el mercado norteamericano, donde tienen una oficina de ventas que les facilita la presencia en los principales supermercados y cadenas de food service del mundo. Asimismo, han construido relaciones de largo plazo con los principales importadores de Japn y fuimos pioneros en el mercado de Rusia, donde hoy son los ms grandes exportadores.

Marketing Y Ventas
Las operaciones de Multiexport Foods S.A. se concentran en la X regin de nuestro pas. Sin embargo, la comercializacin es realizada a ms de 30 pases en

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el extranjero, concentrndose esta actividad en Japn, Estados Unidos, Brasil, Rusia y Europa.

Actividades De Apoyo
Infraestructura Para el ciclo de crecimiento de los peces de engorda en el mar, se despliegan grandes balsas jaulas, las cuales otorgan mejores condiciones para el desarrollo y bienestar de los peces de cultivo. En el caso de los mejillones, sus dos etapas, maduracin de la semillas y posterior engorda se realizan en una infraestructura de cultivo que se basa en unidades llamadas long lines. Esto consiste en un conjunto de lneas de polipropileno (tipo cuerda) en la superficie, las cuales flotan mediante boyas. Los lugares de engorda de Multiexport Foods se caracterizan por la abundancia de alimento o fitoplancton, as como por su calidad sanitaria. Adicionalmente, la empresa ha implementado la ltima tecnologa disponible para que la infraestructura de cultivo permita los mejores retornos de materia prima. Administracion De Recursos Humanos Multiexport Foods es una empresa lder en la industria que busca la excelencia a travs de todas las personas que, directa o indirectamente, forman parte de ella. Para esta empresa sus trabajadores son su mayor ventaja competitiva. A ellos les entregan las mejores condiciones para que desarrollen al mximo su potencial y de esa forma se involucren con la calidad y seguridad de cada uno de los productos, la eficiencia de los procesos y las operaciones. El compromiso del capital social implica una ganancia mutua.

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La confianza y la generacin de oportunidades es el pilar que funda la relacin que existe con los trabajadores. Durante el ao 2012 se han tomado acciones concretas para seguir avanzando en esta lnea, generando talleres y programas para ms de 1.600 alumnos a travs de una inversin que supera los $150 millones. La lejana de los centros de cultivo no ha sido un impedimento para que el personal pueda acceder a estos beneficios; se han impartido talleres a distancia que sin duda han permitido seguir potenciando el desarrollo de los trabajadores. El ao 2012 destaca tambin un ambicioso Plan de Formacin Gerencial para 28 profesionales y ejecutivos, proceso que concluir el ao 2013.

Cumpliendo con el compromiso con su gente y demostrando un alto grado de madurez en las relaciones laborales, durante el mes de junio 2012 la filial Alimentos Multiexport firm 5 convenios colectivos con sus trabajadores. Estos convenios son reflejo del dilogo continuo y abierto que Multiexport Foods mantiene con sus trabajadores, el cual ha permitido una baja conflictividad laboral, lo que nos distingue del resto de la industria.

Las empresas filiales promueven la importancia, legitimidad y pleno respeto a la Sindicalizacin de los trabajadores, a travs de una gestin participativa, directa y transparente en el intercambio de informacin. Lo anterior ha permitido avanzar en una serie de acuerdos en beneficio de los trabajadores y de la compaa. Durante el mes de noviembre 2012 la filial Salmones Multiexport llev a cabo un proceso de negociacin colectiva con las cinco organizaciones sindicales, alcanzando un acuerdo que es fruto del trabajo conjunto en bsqueda del equilibrio entre las expectativas de los trabajadores y la eficiencia de la compaa.

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Multiexport Foods y sus filiales, promueven las prcticas responsables de sus actividades productivas, as como una excelente y fluida relacin con todas las partes interesadas.

CONVENIOS COLECTIVOS A DICIEMBRE 2012 Trabajadores con convenio (%) 58% N de trabajadores con convenio 793 Sindicalizacin (%) 20% N de trabajadores en sindicatos 141 SINDICATOS A DICIEMBRE 2012

Desarrollo Tecnolgico

Todas las actividades de desarrollo de tecnologa estn enfocadas a los procesos. La compaa participa activamente de las reuniones de coordinacin de barrios, donde se discuten aspectos tendientes a mejorar la operatividad y eficiencia de los mismos. All in - All Out: terminado el ciclo productivo en un determinado sector de mar, se realiza un descanso coordinado con los vecinos del barrio, y se rotan los centros de cultivo si fuera necesario. Con el fin de maximizar la seguridad del personal en terreno, aplicar un enfoque preventivo respecto a potenciales escape de peces al entorno y evitar el desprendimiento y/o prdida de estructuras, contamos con un estricto programa de mantencin preventivo de estructuras flotantes y redes de cultivo.

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Estan involucrados en el PROMOFI (Programa de Monitoreo de Fitoplancton), el que permite evaluar de manera sistemtica las concentraciones de algas que potencialmente pueden ser riesgosas para los peces. La compaa contrata equipos de monitoreo remoto para supervisar los parmetros ambientales de los centros. Esta tecnologa aporta informacin online y en tiempo real de las condiciones en las que se encuentran los peces, alertando posibles desviaciones y mejorando los tiempos de reaccin ante potenciales contingencias.

La sofisticacin de clientes y mercados los impulsa a legitimar procesos y productos. En este sentido las certificaciones nos permiten la entrada a mercados muy competitivos, revelando que Multiexport Foods es una empresa eficiente, confiable y sustentable, que se diferencia de sus competidores al mejorar continuamente. La compaa ha fortalecido, su Sistema Integrado de Gestin, mezclando estndares de Procesos con estndares de Productos con foco en la

sustentabilidad, lo que nls posiciona como un referente global del sector.

Por otro lado, se dispone de las siguientes certificaciones: ISO 9001 - 2008 ISO 14001 - 2004 OHSAS 18001 - 2007 BRC (British Retail Consortium) IFS (International Foods Standard) GLOBALG.A.P., IFA 4.0.

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 BAP (Best Aquaculture Practices), primera empresa en auditar y certificar una planta productora de salmones en el mundo (certificado obtenido en enero 2012). En Multiexport Foods saben que son protagonistas de la solucin para alimentar al mundo que demanda mayor consumo de protenas y seafood de manera estructurada y responsable.

La empresa tiene una preocupacin constante por estar a la vanguardia en las tecnologas de la informacin. Es por esto que a fines del ao 2002 comienza la implantacin de un ERP de clase mundial, el E-Business Suite de Oracle. Durante el ao 2004, tanto Estados Unidos como la Unin Europea anunciaron la imposicin de normas rgidas en torno al rastreo de productos. En la prctica, estas normas no han sido demasiado rgidas. No obstante lo anterior, el seguimiento presenta una serie de ventajas que motivaron a la Compaa a llevar a cabo su implementacin. Adicionalmente, la Compaa cuenta con Superior, un software desarrollado en Noruega, orientado al control de toda la etapa de cultivo, desde la reproduccin hasta el momento de la cosecha. Este software est instalado en todos los centros de cultivo, permitiendo llevar un estricto control de todos los parmetros relevantes (oxgeno que debe haber en cada jaula y otros), controlar la cantidad de alimento entregado a los peces y monitorear la evolucin de la biomasa en cada centro de cultivo.

Abastecimiento

En el caso de Multiexport Foods S.A., cuyo negocio principal es la elaboracin de productos en base a salmn para los mercados que atiende, el principal insumo

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necesario son las ovas de salmn, que en este caso, Multiexport produce para si mismo en un proceso de integracin vertical. La compaa cuenta con reproductores propios, los que dan origen a las ovas, el primer eslabn de la cadena, las cuales son criadas en agua dulce, para ellos la empresa cuenta con pisciculturas en tierra, ac se lleva a cabo el proceso de alevinaje y de smoltificacin. Cabe destacar la tecnologa de punta con que cuentan las pisciculturas que permiten un exhaustivo control de calidad en cada una de las etapas de esta fase. Cuando el alevn (pez recin nacido) alcanza los 100 gramos se denomina smolt y ya est en condiciones de iniciar el proceso de engorda en agua de mar, para esto Multiexport Foods cuenta con 39 centros de cultivo ubicados en las X y XI regiones. La compaa cuenta con 92 concesiones, distribuidas en 23 barrios entre la X y XI regin, lo que corresponde a un adecuado mix de barrios para enfrentar los descansos sanitarios y mantener una produccin estable. El proceso de engorda culmina cuando los salmones alcanzan un peso adecuado, entre 3,5 y 5 kilos, a partir de ese momento comienza la cosecha.

Objetivos Estratgicos De La Empresa

Desde 1987 al da de hoy, Multiexport ha logrado consolidarse en la industria exportadora de slamones y hoy ocupa un claro liderazgo a nivel nacional, habiendo sobrevivido con xito a la crisis que afecto a esta industria hasta hace muy poco tiempo. Multiexport ha logrado integrarse verticalmente, manteniendo hoy un dominio completo de su cadena de valor, lo que le entrega fuertes ventajas en el mercado.

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As mismo ha logrado desarrollar valor agregado a sus productos, destacndose en la produccin de Productos Ahumados, en donde ocupa un claro liderazgo a nivel nacional con un 43% de participacin. Este ao, firm un Joint Venture con Mitsui para desarrollar un proyecto conjunto en el cultivo, procesamiento y comercializacin de Trucha y Salmn en el mercado asitico. Algunos de sus principales objetivos son:

Seguir avanzando decididamente para consolidarse como una empresa lder a nivel mundial

Continuar liderando el mercado nacional en Productos Ahumados Mantener los altos estandares de calidad que la distinguen.

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Estrategias.

1.- Estrategia Genrica.

Multiexport Foods S.A. tiene una estrategia genrica de liderazgo en costos, lo que se facilita dada su integracin vertical, es decir que esta se preocupa tanto de la gentica del producto, desarrollando sus propias ovas, como de la comercializacin de este, desarrollando nuevos mercados y productos con valor agregado. La Diferenciacin tambin forma parte de la estrategia de esta empresa y para eso su estrategia de marketing es de Marketing Diferenciado, consiste en satisfacer las necesidades de cada segmento ya anteriormente definidos. Existe un trabajo de Marketing para cada uno de los segmentos dependiendo de sus necesidades, nivel cultural, idioma, etc. La forma de distribuir el salmn en EE.UU. es muy distinta a como se hace en la Unin Europea. El cliente norteamericano demuestra ms inters por el salmn fresco que por el congelado, mientras que los clientes pertenecientes a la Unin Europea prefieren ms los productos derivados (valor agregado) y los filetes de salmn al igual que el salmn ahumado. Los clientes tienen distintos gustos y preferencias por los productos, por lo cual se opta por hacer un trabajo de marketing distinto para cada segmento y de esta manera ser exitoso en cada uno de ellos. Esta poltica de segmentacin desemboca en la estrategia de Hiper-segmentacin, la que conduce a desarrollar productos a la medida y en la medida que el cliente lo requiera a un precio elevado que por supuesto el cliente est dispuesto a pagar. Una forma de amortiguar un poco esta alza de precios es tener un gran mercado dispuesto a adquirir el nuevo producto,

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por lo cual, se producir en gran cantidad y de esta forma obtener una descenso en los precios gracias a la economa de escala.

Estrategia de Crecimiento.

Su estrategia de crecimiento est marcada por la bsqueda de nuevos mercados, es as como logra iniciar un proceso de Joint Venture con Mitsui y buscar penetrar en el mercado asitico con Truchas y Salmones. Tambin, esta bsqueda ha estado orientada a la generacin de productos con valor agregado, logrando exitosos resultados en el mercado de los productos ahumados, llegando a representar un 21% del volumen vendido por la empresa.

Estrategia Competitiva.

La estrategia competitiva de Multiexport la vemos plasmada en su misin. Su estrategia esta orientada a entregar alimentos de la industria acuicola de calidad superior, manteniendo un completo control de su cadena de valor con altos estandares de calidad y con un fuerte nfasis en la innovacin.

Factores Crticos de xito y de Ventaja Competitiva de la Empresa.

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La ventaja competitiva de Multiexport Foods S.A.esta dada por las condiciones geogrficas que sustentan a la industria salmonifera en el pas y de cmo esta empresa ha rentabilizado su cadena de valor para lograr cierto liderazgo productivo.

En tanto los factores crticos de xito se pueden definir como los siguientes:

Exposicin a riesgos de la naturaleza: La industria salmonera, al igual que algunas agroindustrias, se encuentra constantemente expuesta a los riesgos de este tipo. Dentro de ellos no slo se encuentra la posibilidad de nuevos brotes de ISA o mutaciones de ste, sino otros recurrentes como el bloom de algas, sin poder descartarse la aparicin de nuevas enfermedades. La mitigacin de este riesgo depende tanto de la gestin de la compaa, como del adecuado actuar en las concesiones vecinas, para lo cual se reconoce la relevancia de las medidas que tanto la industria como la empresa misma han tomado en los ltimos aos con el objeto de mitigar este riesgo, detalladas ms adelante en este informe cuando se analiza la industria.

Volatilidad del precio de salmnidos: Si bien la demanda mundial de salmnidos ha crecido sostenidamente en los ltimos quince aos, el precio se caracteriza por ser especialmente sensible a los volmenes de salmn de cultivo cosechados a nivel mundial, a las capturas de salmn silvestre y a la situacin econmica internacional. En particular, en la actualidad el precio de estos productos est experimentando un ciclo de valores bajos con tendencia al alza, pero an lejos de los valores alcanzados el segundo semestre de 2011, donde llegaron a niveles elevados como resultado de la cada en la oferta chilena debido al ataque del ISA

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en 2008-2009, hecho que elev los precios internacionales al existir menor oferta por parte de un productor relevante a nivel mundial. Posteriormente, la recuperacin de la produccin chilena conllev una reduccin en los precios, los cuales slo recientemente se ha revertido parcialmente.

Regulacin del sector salmonero chileno: La industria chilena productora de especies salmondeas enfrent la mayor crisis de su historia a raz de la aparicin del virus ISA en el salmn del Atlntico, lo que le signific perder produccin y cuota de mercado a nivel internacional. Con el objeto de mejorar las condiciones sanitarias del sector, el Parlamento chileno promulg una nueva Ley de Pesca, que estableci una serie de medidas tendientes a aumentar el control sanitario de la produccin, (que se detallan ms adelante en este informe) incrementando los costos de la compaa para producir. Con todo, se reconoce que este nuevo modelo ha tendido a disminuir la adquisicin de enfermedades, es as como actualmente frente a este nuevo brote de virus ISA, las jaulas infectadas han podido ser aisladas y descontaminadas, evitando contagios a la produccin completa.

Concentracin de exportaciones por pases: Actualmente Multiexport Foods concentra gran parte de sus exportaciones en el mercado norteamericano, especficamente en Estados Unidos, pas que representa el 55% de las exportaciones totales de la compaa. Brasil lo secunda con una participacin del 20% en 2012. Con respecto a los ingresos, estos estn en lnea con las exportaciones, representando Estados Unidos, a igual fecha, el 53% de los ingresos totales, seguido por el 25% que corresponde a ventas a otros pases de Amrica, incluido

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Chile. Con respecto a la concentracin por cliente, existe uno que representa el 12% de los ingresos generados en 2012 y que est ubicado en Estados Unidos, cabe sealar que a 2011 ningn cliente represent ms de 10%. Se reconoce en todo caso que el riesgo de concentrar sus operaciones en determinados pases y clientes se atena puesto que, gran parte de los flujos de Norteamrica provienen de una de sus filiales, Multiexport Foods Inc. USA, de la cual Salmones Multiexport S.A., principal generador de ingresos del grupo, posee el 100% de su propiedad.

Fortalezas y Debilidades

Fortaleza en produccin de salmnidos: Chile ofrece condiciones ambientales y geogrficas para la crianza de salmones y truchas que a nivel mundial resultan bastante escasas: estabilidad y adecuada temperatura del agua, claridad de las aguas de mar, extensin del rea factible de cultivo y cercana a la produccin de insumos (especialmente harina de pescado), entre otras. Estas circunstancias se traducen en una ventaja frente a otros competidores, en particular en trminos del tiempo empleado de engorda y del rendimiento de los peces, lo que finalmente se traduce en mejores rendimientos en trminos de eficiencia. En efecto, Chile es el segundo productor ms importante del mundo, con volmenes del orden del 30,7% de la produccin mundial, segn datos a diciembre 2012 (28,9% a igual fecha de 2011).

Potencial de la demanda mundial: De acuerdo a estadsticas de la Organizacin de la Alimentacin y Agricultura de las Naciones Unidas (FAO), la produccin mundial de protena vacuna present un nivel de produccin bastante plano entre 1967 y

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2007, no as la protena o carne de pescado, que ha tenido un alza importante en su demanda, con las perspectivas futuras tambin apuntando hacia esta tendencia, lo que se ve reforzado por las caractersticas de este alimento en trminos de sus beneficios para la salud humana. En efecto, en 2012 la demanda mundial creci un 23%, y a lo largo de los ltimos 20 aos, ha crecido en torno al 7% anual.

Integracin vertical: La estrategia de integracin vertical de la compaa (en produccin de agua dulce, de alimentos para peces y comercializacin) permite asegurar la disponibilidad de materia prima y capacidad de procesamiento. Ms importante an, le permite cumplir con las exigencias de calidad de los procesos y trazabilidad de los clientes del segmento en el que compite. An as, se reconoce la carga en trminos de costos que impone a la compaa. Por otro lado, el participar en el proceso de produccin de las ovas a travs de reproductores propios disminuyendo la importacin de las mismas, protege a la compaa de la posible entrada de virus, al contar con un programa de seleccin gentica que chequeen de manera individual a los reproductores verificando el cumplimiento de las condiciones sanitarias.

Mix de productos: El modelo de negocios de la compaa considera la elevada volatilidad en el precio del salmn, y como medida para mitigar esto y no exponer el 100% de sus ingresos a estas fluctuaciones, participa a travs de su filial Alimentos Multiexport en el negocio de los productos ahumados, los cuales a travs de la entrega de valor agregado al producto, le generan un margen mayor a la compaa. En 2012, los ingresos generados por estos productos representaron el 21% de los ingresos totales de la compaa, cinco puntos porcentuales ms de

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lo obtenido en 2011. Cabe sealar que desde 2010, y producto principalmente de los difciles aos 2008-2009 en la industria, la participacin de los productos ahumados en los ingresos consolidados, se ha ido incrementando en promedio a razn de cuatro puntos porcentuales por ao.

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Trabajos citados
Bolsa de Santiago.
(s.f.). Obtenido de Bolsa de Santiago:

http://www.bolsadesantiago.cl

Gobierno

de

Chile.

(s.f.).

Obtenido

de

Gobierno

de

Chile:

http://www.chileabroad.gov.cl/

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