TEMARIO MATERIAS TECNICAS DE MARKETING Las leyes fundamentales del Marketing : Todas las Leyes son fundamentales pero

nunca pierda de vista las tres primeras: Ley del Liderazgo , Ley de la Categora , y la Ley de la Mente . POSICIONAMIENTO - CREACIN Concepto y determinacin.( Ries - Trout 03 ( T. !arrison "3#"$ Los seis %asos para lo&rar el '(ito, de un %lan de con)uista de %osiciones: (Ries - Trout *3+ %osicin ,ctual. %osicin -eseada. %osicin vs. Competencia. %osicin vs. Recursos .conmicos. %osicin vs. Capacidad de Resistir. %osicin vs. ,nuncio de su %osicin. .l papel de la persona a/ena a la empresa en la 01s)ueda del cmo posicionarte, y lo )ue la persona a/ena no puede 2acer por nosotros. ( Ries Trout *33 La interpretacin de las Palabras de parte del consumidor, como elemento para &anar una 0atalla de %osicionamiento: ( Ries - Trout *3+ .ntender las pala0ras. .ntender a la &ente. Tener cuidado con los cam0ios. POSICIONAMIENTO - APLICACIN La forma del cmo transformamos la idea del %osicionamiento en al&o vendi0le. ( T. !arrison 45 La forma del cmo incorporamos la idea vendi0le a un producto o servicio. ( T. !arrison "0* Los elementos para )ue una idea vendedora de %osicionamiento sea convincente. ( T. !arrison ""0 Re)uisitos para desarrollar con '(ito el proceso de %osicionamiento: ( Ries Trout *+0 6e necesita visin 6e necesita valor 6e necesita o0/etividad 6e necesita sencille7 6e necesita sutile7a. 6e necesita perspectiva &lo0al. 6e necesita orientarse 2acia los consumidores. %osicionamiento de los l8deres y aspirantes (T. !arrison 9 .

COMUNICACIN: CREACIN Concepto, elementos y caracter8sticas de la Comunicacin.( :illorou 0* 6ociedad y Comunicacin. .l %roceso de la Comunicacin. -in;mica de la Comunicacin &eneral. T'cnicas de Comunicacin. LA COMUNICACIN: HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE COMUNICACIN. PUBLICIDAD. !erramientas de la me7cla de comunicacin. La %u0licidad, una T'cnica de Comunicacin. ( :illorou *9#*$ %u0licidad y %ropa&anda, diferencia. ( :illorou 30#33 ,ntecedentes de la pu0licidad. (<leppner 3#*3 =unciones del ;rea de %u0licidad en una empresa. ( :illorou 34 >0/etivos de la Comunicacin %u0licitaria. ( :illorou 33 6eleccin del ?ensa/e %u0licitario: @eneracin de ?ensa/es, .valuacin y 6eleccin del ?ensa/e, ./ecucin del ?ensa/e y ReseAa de Responsa0ilidad social. ( <otler ?ilenio +50 6eleccin de ?edios y ?edicin de su .ficacia: ( <otler ?ilenio +59 ,lcance, =recuencia, Bmpacto. .l ,rte de la Comunicacin %u0licitaria: ( T. !arrison ""* -ificultades para su desarrollo.

=orma m;s efica7 para transmitir la Comunicacin %u0licitaria.

LA COMUNICACIN - EL ANUNCIO .l ,nuncio: los dos elementos m;s importantes - .l T8tulo y La ,firmacin. ( T. !arrison "34 Cmo emplear en forma correcta las pala0ras adecuadas: el cuerpo del te(to, para medios &r;ficos. ( T. !arrison "+9 T'cnicas de redaccin de te(tos para %u0licidad en medios &r;ficos: ( T. !arrison "+4 Te(to lar&o # corto: cmo evitar su discusin pol'mica. %lanificar ar&umentos. Retener atencin: uso de recursos estil8sticos. -etallar la conviccin. =acilitar la Compra. Cmo reali7ar ,nuncios para ?edios Televisivos: .scenificar el %ro&rama de Creacin. ,nuncios con persona/es fi/os. ,nuncios demostrativos. ,nuncios de met;foras y fantas8as. ,nuncios musicales. ,nuncios con cele0ridades. Testimonio del %10lico.

Cmo reali7ar ,nuncios para ?edios Radiales y Cine.(T. !arrison "4" LA COMUNICACIN - LA EMPRESA ANUNCIANTE .l .misor interesado, la .mpresa ,nunciante: concepto del ;rea de %u0licidad en la empresa. =unciones. .structura. ( :illorou 34 # 33 Costos )ue mane/a el ;rea de %u0licidad: tipos de costos. ( :illorou 39 -eterminacin del presupuesto %u0licitario. ( :illorou +0 6eleccin de la ,&encia de %u0licidad: m'todos. (:illorou +3 Los tipos de relaciones entre empresa anunciante y ,&encia de %u0licidad: (:illorou +9 %rofesional. Comercial. %ersonal. LA COMUNICACIN - LA AGENCIA DE PUBLICIDAD

.l 0rief (-ie7 de Castro *0+#*"$ .l .misor T'cnico - la ,&encia de %u0licidad: Concepto. .structura. -in;mica. Clasificacin.( :illorou +$ .l fundamento econmico de la ,&encia de %u0licidad: ,dministracin de Costos. ( :illorou $*#$$ >tros 6istemas de Remuneracin: ( :illorou $$#$5 !onorarios fi/os: Centa/as y -esventa/as. %articipacin en las Dtilidades: Centa/as y -esventa/as. 6istema de Can/e: Centa/as y -esventa/as. d Las relaciones ,&encia de %u0licidad con la .mpresa ,nunciante: Relacin %rofesional. Relacin Comercial. Relacin %ersonal. Las relaciones ,&encia de %u0licidad con los ?edios de -ifusin: ,lcance y Caracter8sticas. ( :illorou 50 LA COMUN CAC !N " LA CAMPA#A PU$L C %A& A ?edios para Comunicar el ?ensa/e: ( T. !arrison ""4 -efinicin de la ,udiencia >0/etivo. ( T. !arrison "*3 .leccin entre ?edios. ( T. !arrison "*3 Co0ertura y =recuencia. ( T. !arrison "*3 .leccin dentro de los ?edios: cmo esta0lecer costos. !arrison "*+ Continuidad. %lan de ?edios. Bmportancia de la Ee&ociacin. ( T. !arrison "*5 Cmo despertar el Bnter's. ( T. !arrison "30 # "39 Cmo lle&ar a Convencer. ( T. !arrison "3$ # "3" 6er Concretos.

( T.

Eo %rometer el ?;(imo. -emostracin. .(plicacin. Testimonios de personas Bndependientes. Cmo dar Co2erencia a la %u0licidad. ( T. !arrison "3* -iferencia entre ,TL y :TL. LA COMUN CAC !N " LO' M() O' )( ) *U' !N .l Canal de Comunicacin - Los medios de difusin: Concepto. Clasificacin. .structura. Caracter8sticas. Caracter8sticas %rincipales de la ?ec;nica operativa entre el ?edios y la ,&encia. Los ?ayoristas del ?edio. ( :illorou 5" # 4* La Tarea %u0licitaria - .strate&ias: La .strate&ia de Comunicacin. Eaturale7a y Dtilidad. 6u0ordinacin de la tarea %u0licitaria al ?arFetin&. Creatividad en estrate&ias. %lanteo >perativo. La Comuni+a+i,n: -romo+i,n de .entas. Promo+i,n de /entas.: Concepto, propsito, diferencia con la %u0licidad. -ecisiones de %romocin de ventas: 6eleccin del p10lico meta: Consumidores, distri0uidores, fuer7a de ventas. >0/etivos, 6eleccin de 2erramientas de %romocin. :ases y condiciones de %articipacin. %rue0a, Bmplementacin y Control del pro&rama de promocin de ventas. (Bd. +4$ 90+ . .valuacin de resultados. LA COMUN CAC !N " C,mo Administrar y Presu-uestar a Medios de Comuni+a+i,n =orma de preparar un presupuesto de %u0licidad. .l plan de marFetin& y de %u0licidad. ?a(imi7acin de la inversin en %u0licidad para o0tener 0uenos servicios. ( T. !arrison, *"4-*3* . Bndicadores de la &estin de la Comunicacin (@R%, 6>C, 6>B, R,TBE@, T>? As-e+tos 0ti+os de la Comuni+a+i,n Publi+itaria.

APRECIACIN DE LA CALIDAD EN TODA LA EMPRESA.

Costos de la 0a/a calidad. Cate&or8as de costos de calidad. ,n;lisis de costos de calidad. Cultura de calidad en la empresa. MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD Y REDUCCIN DE COSTOS. %ro0lemas de calidad espor;dicos y crnicos. .nfo)ue proyecto por proyecto. %ro0ar la necesidad. Bdentificacin de proyectos. >r&ani7acin de e)uipos. 6ecuencia de tra0a/o para un proyecto individual.

PLANEACIN DE LA CALIDAD E INGRESOS POR VENTA. Contri0ucin de la calidad a los in&resos por venta. Lidera7&o en calidad y estrate&ias de ne&ocios. Bmpacto de la calidad en las ventas perdidas. Eivel de satisfaccin para retener los clientes actuales. %laneamiento de la calidad del producto para &enerar in&resos por ventas. .spectro de clientes. Lo&ro de la superioridad en la calidad de un producto. Dn mapa del camino de la planeacin de productos para )ue sean vendi0les. CONTROL DE CALIDAD. -efinicin de control de calidad. .l su/eto de control para la calidad. Dnidades de medidas. .sta0lecimiento de una meta para el su/eto de control. .l sensor. ?edicin del desempeAo real. Bnterpretacin de la diferencia entre el desempeAo real y la meta. ,cciones tomadas so0re la diferencia. >r&ani7acin para la calidad. TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE CALIDAD TOTAL. La organiza+i,n: -ia&ramas de causa-efecto. !o/as de control y recoleccin de datos. %resentacin de datos. Los flu/o&ramas y el an;lisis de entrada-salida. ,n;lisis del flu/o de tra0a/o. La -lanifi+a+i,n: Ciclo de -emin&. ,n;lisis del campo de fuer7as. =i/acin de metas. -ia&rama del proceso de decisin. -esplie&ue de la funcin de calidad. La autoe.alua+i,n: ,uditor8a. :enc2marFin&. ,n;lisis de fallas y efectos. Costes de la calidad. Guien-Gue--onde-Cuando-%or)ue-Como. Las t1+ni+as gru-ales2 La tormenta de ideas (:rainstormin& . T'cnica de -elp2i. T'cnica de &rupos propiamente dic2a. C8rculos de calidad. Calidad de servicio. Las 3erramientas estadsti+as: ?edidas y muestreos estad8sticos. -ia&ramas de control. -iseAo de e(perimentos. >peracin evolutiva. ,n;lisis de %areto.

COMPRENSIN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. Bdentificacin del cliente. ,lcance de las necesidades 2umanas. =uentes de informacin so0re la calidad en el mercado. Bnvesti&acin del mercado so0re la calidad. Eecesidades relacionadas con las caracter8sticas del producto. Eecesidades relacionadas con las deficiencias del producto. DISEO PARA LA CALIDAD. >portunidades de me/oramiento en el diseAo de productos. -iseAo de los re)uerimientos funcionales 0;sicos. -iseAo para la se&uridad. -iseAo para la manufactura0ilidad. -esempeAo de costo y producto. Revisin del diseAo. COMERCIALIZACIN, DESEMPEO EN EL CAMPO Y SERVICIO AL CLIENTE. %ercepcin del cliente de la calidad. Conceptos de calidad en la comerciali7acin. @arant8a de calidad. -esempeAo en el campo del tra0a/o. Calidad en las industrias de servicio. %rocesamiento y solucin de los reclamos de los clientes. Retroalimentacin so0re el desempeAo en el campo del tra0a/o. -esercin del cliente. ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE LA CALIDAD. .lementos de la administracin estrat'&ica. Bnte&racin de la calidad con la administracin estrat'&ica. La calidad y el ciclo administrativo. %ol8ticas de calidad. ?etas de calidad. Recursos para actividades de calidad. .ntrenamiento para la calidad. Bmplantacin de la calidad total.

PRCTICAS EFECTIVAS DE LA FIJACIN DE PRECIO.

El Papel del precio. Definicin de precio. Importancia de decisin sobre precio. Estrategias de precios: Basadas en costes, Estrategias de ventas, Implicaciones de la demanda. Elasticidad del producto. Implicacin de las estrategias de marketing y distribucin.
ECONOMA DE LA FIJACIN DE LOS PRECIOS.

Teor8a econmica del comportamiento del consumidor. .lasticidad de la demanda. %recio e in&reso mar&inal. .lasticidad H precio e in&reso mar&inal. %recio con/unto. PRECIO PERCIBIDO. Teor8a de percepcin. %apel multidimensional so0re las percepciones de los compradores. %recio psicol&ico tradicional. Bnterrelacin calidad precio perci0ido. .rrores importantes en la fi/acin de precios. %recios de l8nea de producto. %recios en orden de presentacin. .strate&ias de precios de nuevos productos. PRECIO Y PERCEPCIONES DE VALOR DE LOS CLIENTES. .fectos de precios de referencia so0re valor perci0ido. %recio y valor perci0ido. Calor perci0ido del producto. ANLISIS DE VALOR Calor frente a precio. ,n;lisis de valor e in&enier8a de valor. Cuatro componentes del valor perci0ido. Concepto de 0eneficio. =i/acin de precios orientada al valor. ?e/ora del valor perci0ido. =i/acin del valor econmico relativo para los clientes. =i/acin del precio del vendedor. .stimacin de la me/ora del valor. PAPEL DE COSTOS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.

Costes fundamentales. Con+e-tos y +lasifi+a+iones de +ostos. Pre.isi,n de +ostos y -re+ios.

ANLISIS DE RENTABILIDAD PARA DECISIONES SOBRE FIJACIN DE PRECIO. .lementos de renta0ilidad. ,n;lisis del punto muerto. ,n;lisis del 0eneficio. Dtili7acin del apalancamiento para el desarrollo de estrate&ias de precio. .l efecto monetario de la venta m1ltiple. %recios con escase7 de recursos.

ANLISIS DE COSTOS DE MAR ETING Y DISTRIBUCIN.

Ne+esidad de informa+i,n sobre +ostes de marketing y distribu+i,n.

Naturaleza del an4lisis.

.nfo)ue de contri0ucin. :eneficio neto. ./emplo de un estudio de /ustificacin de coste. FIJACIN DE PRECIO SEG!N CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Ciclos de vida del producto, modelo conceptual. .lasticidad de precio a lo lar&o del ciclo de vida. Bmplicaciones estrate&ias. %recios para nuevos productos. =actores a considerar. ,n;lisis de valor. ,pro(imacin sistem;tica 2acia la fi/acin de precios de nuevos productos. %recios durante: Crecimiento, ?adure7, -eclive. Reducciones de precio. FIJACIN DE PRECIOS PARA L"NEAS DE PRODUCTOS. Eaturale7a del pro0lema de decisin. =i/acin de precios finales. ./emplo y aplicacin espec8fica. %recio con/unto. -esarrollo de una estrate&ia de precio con/unto.

DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE PRECIOS. -ecisiones de descuento. -escuentos por cantidad. -escuentos de ca/a y decisiones de cr'dito. -ecisiones so0re fi/aciones de precio por 7onas &eo&r;ficas. Dtili7acin de estructura de precios para &anar venta/a competitiva.

FIJACIN DE PRECIOS EN Y A TRAVS DEL CANAL. -escuentos comerciales o funcionales. %romociones de precios y transacciones. =i/acin de precios para o0tener venta/as competitivas en las redes de distri0ucin.

MODELOS DE DECISIN SOBRE FIJACIN DE PRECIOS.

(s5uema +on+e-tual -ara de+isiones de fi6a+i,n de -re+ios. Modelos.

L"NEAS # GU"A PARA FIJACIN DE PRECIOS.

TOMAR

MEJORES

DECISIONES

SOBRE

Cuatro re&las 0;sicas para fi/acin de precios. Criterios para decisiones so0re fi/acin de precios. L8neas &u8as para tomar me/ores decisiones so0re fi/acin de precio. T'cnicas para fi/ar precios de nuevos productos. Teor8a de decisiones H dilema del prisionero - reacciones de competencia a cam0ios de precios. .fecto de precios en mi( de marFetin& (promociones y participacin de mercado. %recio como 2erramienta de posicionamiento. .strate&ia precio#empa)ue. Dso de an;lisis con/unto (C2oice :ased Con/oint-C:C . .fecto de precio a mercado consumidor vs. comprador industrial. Costo 0asado en precios, precio 0asado en costos.

VISIN GENERAL DEL MAR ETING. -efinicin de ?arFetin&. Eecesidades. Tipos de necesidades H a0solutas, &en'ricas, relativas y derivadas. -eseo. -emanda. Bntercam0io. Transaccin. Relacin. 6atisfaccin. .l concepto de marFetin&. .volucin de la funcin prioritaria del marFetin&. =uncin del marFetin& en la econom8a: intercam0io y comunicacin. =uncin del marFetin& en la empresa: marFetin& estrat'&ico y marFetin& operativo. .strate&ia de marFetin&: an;lisis de oportunidades, eleccin del mercado meta, definicin del posicionamiento, desarrollo de la me7cla de marFetin&, &erencia y administracin de marFetin&. Cisin &eneral del plan de marFetin&. %or)u' estudiar marFetin&I Gu' 2ace un profesional de marFetin&I Carreras profesionales en marFetin&.

(L (N%O&NO )(L MA&7(% N8. .(amen y respuesta al entorno de marFetin&. ?onitoreo y an;lisis del entorno. Respuesta a las fuer7as del entorno: =uer7as competitivas, pol8ticas, le&ales y re&ulatorias, tecnol&icas, socioculturales. Jtica y responsa0ilidad social del marFetin&. La naturale7a de la 'tica en el marFetin&. Comprensin del proceso de tomas de decisiones 'ticas. ,spectos 'ticos en el marFetin&. ?edio am0iente y marFetin& verdeK. -el marFetin& internacional al marFetin& &lo0al. COMPO&%AM(N%O )( COMP&A )(L CON'UM )O&. ?ercados de consumo y comportamiento de compra del consumidor. La compra vista como un pro0lema. Tipos de procesos de solucin de pro0lemas del consumidor. Roles )ue pueden asumir las personas en un proceso de compra. %roceso de decisin de compra: reconocimiento del pro0lema, 01s)ueda de informacin, evaluacin de alternativas, compra y evaluacin postcompra. :eneficios de conocer el proceso de compra. -ecisiones asociadas al proceso de compra. =actores )ue influyen en el proceso de decisin de compra: factores personales, psicol&icos, sociales. .l comprador como a&ente activo de la decisin. Bmportancia del ries&o perci0ido. .l consumidor productor de satisfacciones. Concepto de productos multiatri0utos. .l consumidor y la informacin. ?.RC,->6 >R@,EBL,CB>E,L.6 M C>?%>RT,?B.ET> -. C>?%R,. ?ercados or&ani7acionales: mercados del productor, revendedores, &u0ernamentales, institucionales. -imensiones de la compra or&ani7acional. Caracter8sticas de las transacciones or&ani7acionales. ,tri0utos de los compradores or&ani7acionales. %reocupaciones principales del comprador or&ani7acional. Tipos de compras or&ani7acionales. -emanda de productos industriales. -ecisiones de compra or&ani7acional. .l centro de compras. .tapas del proceso de decisin de compra or&ani7acional.

?.RC,->6 ?.T,: 6.@?.ET,CBNE M .C,LD,CBNE. %>6BCB>E,?B.ET>. -efinicin de mercados para marFetin&. %roceso de seleccin de mercados meta: identificacin de o0/etivos apropiada, determinacin de varia0les de se&mentacin a utili7ar, desarrollo de perfiles de se&mento de mercado, evaluacin de se&mentos de mercado relevantes, seleccin de mercados meta espec8ficos. %atrones de se&mentacin. %rocedimientos de se&mentacin. 6e&mentos y nic2os de mercado. Re)uisitos de una 0uena se&mentacin. :eneficios de se&mentar un mercado. La me7cla de marFetin& y el se&mento ele&ido. -iferenciacin. %osicionamiento de la oferta de mercado. Gu' posicionarI Cu;ntas diferencias posicionarI -esarrollo de una estrate&ia de posicionamiento. -ifusin del posicionamiento de la empresa. CUANTIFICACIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA DEL MERCADO Y DE SEGMENTOS DE MERCADO. Principales conceptos de la demanda de mercado. M ltiples c!anti"icaciones de la demanda de mercado. De"inici#n del mercado $!e se c!anti"icar%. &erminolo'(a para la c!anti"icaci#n de la demanda.

La demanda total como funcin de respuesta. -emanda primaria e(pansi0le y no e(pansi0le. ?ercado potencial actual y a0soluto. Las determinantes de la demanda. .stimacin de la demanda actual. %otencial del mercado total. %otencial del ;rea de mercado. .stimacin de la demanda de un 0ien de consumo perecedero, de un 0ien de consumo perecedero unido al uso de un e)uipo, de la primera compra de un 0ien duradero, de la compra de reposicin de un 0ien duradero y de los servicios. .stimacin de la demanda futura. .studio de intenciones de los compradores. >piniones de e(pertos y de la fuer7a de ventas. ?'todo de prue0a de mercado. ,n;lisis cronol&ico y estad8stico. :1s)ueda de oportunidades de crecimiento.

8(&(NC A )( MA&7(% N8. %laneacin estrat'&ica de mercados. ?isin y metas or&ani7acionales. Conceptos de corporacin y unidades estrat'&icas de ne&ocios. .strate&ia de marFetin&. Creacin del plan de marFetin&, sus componentes y usos. MPL(M(N%AC !N 9 CON%&OL )(L MA&7(% N8. >r&ani7acin de las actividades de marFetin&. =ormas de or&ani7acin de un departamento de marFetin&. Relaciones de marFetin& con otros departamentos. .l proceso de implementacin del marFetin&. .nfo)ues para la implementacin de marFetin&. Bmplementacin de las actividades de marFetin&. Control de las actividades de marFetin&. ?'todos para evaluar el desempeAo. ,n;lisis financiero en marFetin&.

INVESTIGACIN DE MERCADOS. -efinicin y naturale7a de la Bnvesti&acin de ?ercados. La Bnvesti&acin de ?ercados y su vinculacin con la me7cla de ?ercadotecnia. Eecesidad de la Bnvesti&acin de ?ercados. PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS. Tipos de Bnvesti&acin de ?ercados.(.(ploratoria, -escriptiva y Causal H %anorama @eneral . .tapas en el proceso de Bnvesti&acin de ?ercados. ETAPAS INICIALES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS. La importancia de una definicin adecuada del pro0lema. .l proceso de la definicin del pro0lema dentro de la Bnvesti&acin de ?ercados. La propuesta de Bnvesti&acin.

EL DISEO DE LA INVESTIGACIN.

INVESTIGACIN E$PLORATORIA: ANLISIS CUALITATIVO.

Ra7ones para la utili7acin de la Bnvesti&acin Cualitativa. Cate&or8as de la Bnvesti&acin Cualitativa. 6esiones de &rupo (focus &roup . .ntrevistas de

profundidad. T'cnicas de %royeccin. Bnvesti&acin y o0/etivos de los datos secundarios. =uentes de datos secundarios. INVESTIGACIN DESCRIPTIVA: ENCUESTAS Y OBSERVACIN. La naturale7a de las encuestas. ?'todos de encuestas. .rrores en la investi&acin por medio de encuestas. La naturale7a de los estudios de o0servacin. ?'todos de o0servacin. INVESTIGACIN CAUSAL: LA EXPERIMENTACIN. La naturale7a y los componentes 0;sicos del diseAo e(perimental. %ro0lemas con la e(perimentacin. ?ercados de prue0a y su utili7acin. MEDICIN DE CONCEPTOS. ?edicin de los datos. -iseAo de cuestionarios. %anorama @eneral. Gu' de0e pre&untarseI. Cmo de0en redactarse las pre&untasI. .l arte de 2acer pre&untas. MUESTREO. Conceptos pr;cticos del muestreo. -iseAo de muestras y procedimientos de muestreo. RECOPILACIN DE DATOS. .l tra0a/o de campo y su naturale7a. 6eleccin de los encuestadores. Capacitacin de los encuestadores. 6upervisin de los encuestadores. .valuacin de los encuestadores.

PREPARACIN Y PRESENTACIN DE DATOS. .l proceso de preparacin de datos. .l proceso de preparacin y presentacin del reporte. 6e&uimiento de la investi&acin.

LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Y LA DIRECCIN DE VENTAS. Introd!cci#n a las estrate'ias de mar)etin'. La estrate'ia *%sica. Renta*ilidad+ Posicionamiento+ Competiti,a - Participaci#n de Mercado. Estrate'ia de Crecimiento - de De"ensa. O*.eti,os t%cticos. O*.eti,os t%cticos. Incidencias en la estrate'ia de ,entas. FUNCIONES DE LA DIRECCIN DE VENTAS. Introd!cci#n. Las "!nciones tradicionales de la Direcci#n de /entas. /ol!men de ,entas. Pre,isi#n de ,entas. Pol(ticas de precios. Condiciones comerciales. Ni,eles de distri*!ci#n. Promoci#n - 0merc1andisin'2. Or'ani3aci#n de las ,isitas. Recl!tamiento entrenamiento del personal de ,entas. Material de apo-o. Moti,aci#n del personal de ,entas. Medici#n de res!ltados. /eri"icaci#n del cr4dito. Co*ran3as. Ser,icios al cliente. Despac1o - entre'a. Retri*!ci#n e incenti,os econ#micos del personal de ,entas. Adiestramiento del se'!ndo ni,el e.ec!ti,o. An%lisis de las "!nciones tradicionales de la Direcci#n de ,entas. Las "!nciones de mar)etin' de la Direcci#n de ,entas. In,esti'aci#n de mar)etin'. Relaciones p *licas. P!*licidad - promoci#n. Desarrollo de n!e,os prod!ctos. Lan3amiento de n!e,os prod!ctos. FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS. Introd!cci#n. Las "!nciones *%sicas del ,endedor. /enta. Com!nicaci#n. Entrenamiento. Ser,icios. Relaci#n. In"ormaci#n. Administraci#n. LA ESTRATEGIA DE VENTAS. Estrate'ia de /entas. Contenido. Periodicidad - re,isiones. Co*ert!ra. LA VENTA INTERNACIONAL. /entas Internacionales - oport!nidades de mar)etin'. Desa"(os en administraci#n de ,entas internacionales. Factores econ#micos. Restricciones le'ales. Di"erencias c!lt!rales. Aspectos estrat4'icos de mar)etin' - ,entas internacionales. Adaptar el mar)etin' mi5. O*tener in"ormaci#n internacional. In'resar a mercados e5tran.eros. &4cnicas de ,entas internacionales. Pasos preliminares - a,an3ados en el proceso de ,entas. Pr%cticas de administraci#n de ,entas internacionales. Recl!tamiento - selecci#n+ entrenamiento - desarrollo+ incenti,os - compensaciones en ,entas.

LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AL DETALLE. Introd!cci#n - de"iniciones. Formatos de ,enta al detalle. /enta de prod!ctos al detalle. Administraci#n de la or'ani3aci#n+ !*icaci#n+ mercanc(as+ control e in"ormaci#n. /enta de ser,icios al detalle. &ipos. LA GESTIN DE COMPRAS. La compra. El precio de costo. Conocimiento de los pro,eedores. Sec!encia de las operaciones de compra. La e5presi#n de las necesidades. Prospecci#n elecci#n del pro,eedor. Las cl%!s!las del contrato. La ne'ociaci#n. La redacci#n de los contratos.

GENERALIDADES DE PRODUCTOS Y CONTE$TO ESTRATGICO Concepto de %roductos: :ienes. 6ervicios. Bdeas Clasificacin de %roductos: Clasificacin por su dura0ilidad o tan&i0ilidad. Clasificacin por el mercado al )ue est;n diri&idos (consumo e industrial Eiveles de %roducto. La ?e7cla de %roducto. L8neas de %roductos. ,dministracin de me7clas y l8neas de productos. Conte(to estrat'&ico del desarrollo de productos: desarrollo de productos como estrate&ia de crecimiento (?atri7 de ,nsoff y como estrate&ia competitiva -ilemas del -esarrollo de un Euevo %roducto.

)('A&&OLLO )( NU(/O' P&O)CU%O' La or'ani3aci#n de la empresa para el desarrollo de n!e,os prod!ctos. Participantes. Desarrollo Sec!enciales ,s. Paralelo. /enta.as - Des,enta.as. Las etapas en el desarrollo de productos. @eneracin y evaluacin de ideas. ?'todos de ,n;lisis =uncionales, Bnventario de Caracter8sticas, @rupos de Creatividad. Los Clientes como fuentes de ideas. Concepto del %roducto y %rue0a del Concepto. -esarrollo de la .strate&ia de ?arFetin&. ,n;lisis de Ee&ocio: .stimacin de Centas, Costos y Dtilidades. -esarrollo de %roducto. %rue0as de ?ercado. Comerciali3aci#n. Proceso de adopci#n del cons!midor (N/A'(': (MPA;U(' 9 (% ;U(%A' Concepto de envase. Eiveles y funciones de envases. .ti)uetado. Consideraciones para el desarrollo de envases. Bmportancia del envase en el marFetin& de 0ienes. MA&CA'. )('A&&OLLO 9 PO' C ONAM (N%O Concepto de marca. Concepto de capital de marca. -ecisiones para el desarrollo de marcas. Caracter8sticas de un 0uen nom0re de marca. Concepto de posicionamiento. :ases para posicionar una marca. ?apas precept1ales. Concepto y usos. '(&/ C O' Concepto de servicios. -iferencias entre los 0ienes y los servicios. %ro0lemas )ue ocasionan en el marFetin& y posi0les soluciones. Bmpacto de los servicios en la me7cla de marFetin&. ,daptaciones a reali7arse so0re las 2erramientas convencionales. La me7cla de marFetin& ampliada para los servicios. -iferencias entre las empresas de 0ienes y las empresas de servicios. ,daptaciones al marFetin& para su aplicacin a los servicios: ?arFetin& Bnterno y ?arFetin& Relacional.

C CLO )( / )A )(L P&O)UC%O Concepto del Ciclo de Cida de un producto. Centa/as y limitaciones de la 2erramienta. .tapas del ciclo de vida de un producto Bntroduccin de un Euevo %roducto: Caracter8sticas de la etapa y estrate&ias. Caracter8sticas de las etapas y estrate&ias durante el Crecimiento, ?adure7 y -ecadencia. >r&ani7acin para &erenciar productos. @erencia de productos, de marca, de mercado, &rupo consultor de ideas.

DISTRIBUCION. CONCEPTOS BSICOS. Eaturale7a de los canales de mercadotecnia: intermediarios de mercadeo, funciones y flu/o de los canales de mercadotecnia, n1mero de niveles de los canales, canales en el sector servicios. L, C,-.E, -. C,L>R. Bdentificacin de las actividades de valor, definicin de la cadena de valor, esla0ones dentro de la cadena de valor, esla0ones verticales, la cadena de valor del comprador, la cadena de valor y la estructura or&ani7acional. DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN. ,n;lisis de los niveles de produccin de servicios )ue desean los consumidores, esta0lecimiento de los o0/etivos y restricciones del canal, identificacin de las principales alternativas del canal, evaluacin de las principales alternativas de los canales.

DECI I!"E #D$I"I %&#%I'# DE( C#"#(.

6eleccin de los inte&rantes del canal, motivacin de los inte&rantes del canal, evaluacin de los inte&rantes del canal, modificaciones de las disposiciones del canal. DINMICA DEL CANAL. Crecimiento de los sistemas de mercadotecnia vertical, crecimiento de los sistemas de mercadotecnia 2ori7ontal, crecimiento de los sistemas de mercadotecnia de canal m1ltiple, papeles de las empresas individuales en un canal.

COOPERACIN+ CONFLIC&O 6 COMPE&ENCIA EN EL CANAL. Tipos de conflicto y competencia, causas de conflictos del canal, mane/o del conflicto del canal.

VENTAS AL DETALLE

Y MAYOREO.

Eaturale7a e importancia de las ventas al detalle, tipos de detallistas, decisiones del detallista acerca de la mercadotecnia, tendencias en las ventas al detalle. Eaturale7a e importancia de las ventas al mayoreo, crecimiento y tipos de mayoristas, decisiones de mercadotecnia del mayorista, tendencias en el mayoreo. DISTRIBUCIN F"SICA. Eaturale7a de la distri0ucin f8sica, o0/etivos de la distri0ucin f8sica, procesamiento de la orden, almacena/e, inventarios, transporte, responsa0ilidad or&ani7acional en cuanto a la distri0ucin f8sica. -B6TRB:DCBNE ?,6BC,. Tendencias actuales, concentracin, sofisticacin, especiali7acin, franc2aisin&.

INDICES DE DESEMPEO LOGSTICO.

@estin de compras, almacenamiento, inventarios, transporte, co0ertura, marFet s2are.

INVESTIGACIN DE MERCADOS POL"TICA DE DISTRIBUCIN.

COMO

HERRAMIENTA

DE

LA

6tore audit, investi&acin f;ctica, 2;0itos y usos, reuniones de &rupo, simuladores, mercado de prue0a.

SERVICIO A CLIENTES.
La vo7 del mercado y los a/ustes necesarios en la cadena de valor. C2anell ?arFetin&, la distri0ucin y el posicionamiento.

ALMACENES. Tipos de almacenamiento, evolucin del almacenamiento, diseAos de un centro de distri0ucin. STOC S. =ill Rate, lotes de compra y nivel de servicio. .scater&rama. Certificacin de proveedores. TRANSPORTE. Dtili7acin, pro&ramacin de la entre&a y la t'cnica del radio mvil, la preventa, softOare actuales (rods2oO, mapin& . .)uipos de manipulacin, e)uipos de almacenamiento.

ELEMENTOS ESTRATEGICOS DE DISTRIBUCIN. MERCHANDISING. ?erc2andisin& de presentacin, de &estin y de persuasin. BENCHMAR ING: :ases del :enc2marFin&, las cinco etapas del :enc2marFin& y los canales de distri0ucin.

OUTSOURCING.
.valuacin de una distri0ucin propia o terciari7ada. Bnte&racin 2acia adelante: a0sorcin de canales de distri0ucin.

LA LOG"STICA EMPRESARIAL. Concepto, conta0ilidad de costos de cada canal, la lo&8stica y la funcin del ?arFetin&. ,:C Costin& y los m;r&enes de renta0ilidad. Concepto de capital lo&8stico. GESTIN DE ABASTECIMIENTO. Comprador tradicional y los Cate&ory ?ana&er, .CR (.fficient Consumer Response y sus componentes y re)uisitos 0;sicos: administracin por cate&or8as, estrate&ias .CR, distri0ucin y sistemas. 6istema ?R% (planeacin de recursos de manufactura y PBT (Pusto a tiempo .

TRADE PARTNERING. .valuacin y an;lisis de socios comerciales 2acia delante (canales de distri0ucin y 2acia atr;s (proveedores . REINGENIERIA LOG"STICA. IMPULSOS ESTRATEGICOS 6trate&ics alliance, time 0ased competition, Total cycle time, Total Guality ?ana&ement, Cirtual Corporation, Qar on Oaste, @lo0ali7acin, <ai7en ?arFet driven. Las Relaciones %10licas: Concepto, fines y o0/etivos. Campo de actuacin y funciones de las Relaciones %10licas. .volucin 2istrica de la disciplina. Las diferencias con el periodismo, pu0licidad y el marFetin&. Dna mirada inte&radora. 6u valor en las empresas. Las ciencias au(iliares de las Relaciones %10licasR relaciones 2umanas, antropolo&8a, sociolo&8a y sicolo&8a La >pinin y la >pinin %10lica. Leyes y principios =ormacin de la >pinin %10lica. La Bma&en e Bdentidad Bnstitucional. La Bnstitucin como totalidad. Relaciones %10licas privadas y estatales Los diversos p10licos: Concepto y clasificacin. Los resortes del poder. =unciones de las Relaciones %10licas ?'todos y t'cnicas de Relaciones %10licas como parte de la estrate&ia &lo0al de la comunicacin institucional. .ncuadre >r&ani7ativo La investi&acin Los o0/etivos %lanificacin y >r&ani7acin Coordinacin y Control ,ccin .valuacin ?edios de Comunicacin EeOs y =ree %u0licity Relacionamiento con la prensa .l material de prensa >r&ani7acin de conferencias de prensa %u0licaciones para el p10lico interno y externo.

DEL DERECHO COMERCIAL. Concepto. 7eneralidades. Importancia del comercio act!al. La !ni"icaci#n de las o*li'aciones - de los contratos en el C#di'o Ci,il. La le- del comerciante 8N9 :;<= del comerciante+ :>?@II?A<B. O*.eto de la le-. Normas s!pletorias. De los actos de comercio. Consideraciones concept!ales. Actos de comercio s!*.eti,o. Actos de comercio o*.eti,o. Normati,a de la le-. En!meraci#n de los actos de comercio. Pres!nciones. La competencia comercial. 7eneralidades. Pacto de l(mite. Pro,eedor nico. La competencia desleal. 7eneralidades. Actos $!e la con"i'!ran. /aloraci#n 4tica en el e.ercicio del comercio. Importancia del Derec1o Comercial para el pro"esional en MARCE&IN7. DE LA DEFENSA USUARIOS. Y PROTECCIN DE LOS CONSUMIDORES Y

7eneralidades. Re"erencia a la Le- N9 :.<<= del DE?@?:AAF. De las disposiciones 'enerales de la Le-. Los derec1os *%sicos del cons!midor. Ed!caci#n del cons!midor. Protecci#n a la sal!d - a la se'!ridad. Re'!laci#n de la p!*licidad. Pro1i*iciones ,arias. Protecci#n contract!al. Forma de interpretaci#n. Cl%!s!las n!las. De"ensa en .!icio de los derec1os de los cons!midores. La in"ormaci#n de o"erta de *ienes - ser,icios. Pro1i*iciones al pro,eedor. O*li'aciones del pro,eedor. De los ser,icios p *licos. Operaciones de cr4ditos. Asociaci#n de cons!midores. De los c(rc!los de ad.!dicadores. Sanciones. A!toridad de aplicaci#n de la le-.

DE LOS CONTRATOS COMERCIALES MODERNOS. DE LAS NUEVAS MODALIDADES DE CONTRATACIN EN EL COMERCIO ACTUAL. Introd!cci#n. F!ndamentaci#n. Contrato standard o !ni"orme. Condiciones 'enerales de contrataci#n. Contratos con cl%!s!las predisp!estas. Contrato de ad1esi#n. Contrato de carteles - an!ncios di,ersos. Contrato tipo o contrato "orm!lario. Contrato normati,o. Contrato estimatorio. Contrato de stand. DE LOS CON&RA&OS DE ASIS&ENCIA ADMINIS&RA&I/A 80MANA7EMEN&2B. &erminolo'(a - concepto. Asistencia 'erencial - contrato de 0mana'ement2. El contrato de asistencia administrati,a 8'erencialB - el contrato de 0mana'ement2. NUEVOS PROCEDIMIENTOS EL COMERCIO. Y TECNICAS DE CONTRATACIN EN

@eneralidades. La aparicin del contrato en masa (masivo o en serie . Comentarios. Contratos cele0rados por medios mec;nicos. ?;)uinas e(pendedoras autom;ticas. Contratos de ventanillas o de mostrador. Contratos. %or t'le( y por fa(. %or tel'fono u otro medios (art. 9$+ Cdi&o Civil . Tele&r;fico u otro medio (art. 9$9 Cdi&o Civil . Contratos inform;ticos. Contratacin por ordenadores. NUEVOS CONTRATOS DE CREDITO. Introd!cci#n. El leasin' mercantil ! operati,o. El "actorin'. El c(rc!lo de a1orro pre,io para "ines determinados. &ar.etas de cr4dito. El contrato de apert!ra o l(nea de cr4dito.

NUEVOS ACTUAL.

CANALES

DE

COMERCIALIZACIN

EN

EL

MERCADO

COMERCIALIGACIN DIREC&A. S1oppin' Center. Factor- . Hipercentros de e5pendios 81ipermercadosB. COMERCIALIGACIN POR &ERCEROS. Distri*!ci#n. A'encia comercial. Conceci#n mercantil. Franc1isin' o "ran$!icias. S!ministro. Representaci#n. DE LAS DISPOSICIONES CONTRATOS COMERCIALES. COMUNES APLICABLES A LOS

La li*ertad en las relaciones contract!ales 8art. >>A C#d. Ci,ilB. La re'!laci#n de los contratos innominados 8art. >E; C#d. Ci,ilB. El a*!so del derec1o en los contratos 8art. >E: C#d. Ci,ilB. E"ectos. Las circ!nstancias impre,isi*les en la aplicaci#n di"erida de los contratos 8art. >ED C#d. Ci,ilB. Las cl%!s!las restricti,as de car%cter leonino+ ,e.atorio o 'ra,oso en los contratos por ad1esi#n 8art. >A: C#d. Ci,ilB. E"ectos. De la "ormalidad de los contratos en c!%nto al monto 8art. E;> C.C.B. La interpretaci#n de los contratos. Inda'ar la intenci#n com n de las partes 8art. E;F C.C.B. La *!ena "e 8art. E:= C.C.B. La o*li'atoriedad - "orma de c!mplimiento de las con,enciones contract!ales 8art. E:I C.C.B. DE LAS SOCIEDADES EN GENERAL. DE LAS DISPOSICIONES 7ENERALES. Importancia de las sociedades. El contrato de sociedad. Concepto le'al. DE LA SOCIEDAD SIMPLE. Concepto le'al. De los socios. DE LA SOCIEDAD COLEC&I/A. Caracter(sticas. La ra3#n social. Administraci#n. Responsa*ilidad de los socios. DE LA SOCIEDAD EN COMANDI&A SIMPLE. Concepto le'al. Ra3#n social.

Clases de socios. Administraci#n. Responsa*ilidad. DE LA SOCIEDAD EN COMANDI&A POR ACCIONES. Concepto. Administraci#n. Re'las aplica*les. DE LA SOCIEDAD DE CAPI&AL E INDJS&RIA. R4'imen le'alK Le- N9 :::E del D<L;:LA<. Concepto. Clases de socios. Administraci#n. Responsa*ilidad. DE LAS SOCIEDADES ANONIMAS. Concepto. Importancia. Re$!isitos para s! constit!ci#n. C!%ndo ad$!iere s! personalidad .!r(dica. OR7ANOS SOCIALES DE LAS SOCIEDADES ANONIMAS. De las Asam*leas. Competencia de cada !na de ellas. De la Administraci#n. Directores. Responsa*ilidad. Decisiones. De la "iscali3aci#n. Del s(ndico. Re$!isitos. F!nciones. Responsa*ilidad. DE LAS SOCIEDADES ANONIMAS EMISORA DE CAPI&AL AMIER&O 8SAECAB. R4'imen le'alK Le- N9 :DF= 8DA?/II?:AAFB. Concepto e importancia. F!ncionamientoK s!s #r'anos sociales. DE LAS SOCIEDADES DE RESPONSAMILIDAD LIMI&ADA. Concepto. Administraci#n. Operaciones pro1i*idas. DE LA &RANSFORMACIN DE SOCIEDADES. 7eneralidades. Re$!isitos. DE LA FJSIN DE SOCIEDADES. Concepto le'al. Re$!isitos. DE LOS DERECHOS INTELECTUALES CONTRATOS COMERCIALES. COMO OBJETO DE LOS

R4'imen le'alK con,enios - tratados internacionales. El derec1o intelect!al - el prod!cto intelect!al. Importancia de los derec1os intelect!ales en el comercio act!al. Nat!rale3a .!r(dica de los derec1os intelect!ales. Elementos caracteri3antes de los derec1os intelect!ales. N!e se entiende por 0creaci#n intelect!al2O. Necesidad de la ori'inalidad creati,a en la propiedad intelect!al. Cate'or(as de los derec1os intelect!ales. Derec1os de a!tor. Marcas. Patentes.

Nom*re comercial. Secreto comercial. Los 0c1ips2. Con,enios internacionales so*re la protecci#n de los derec1os intelect!alesK Le- :.DD= del D<L@IILF> $!e se ad1iere a la Or'ani3aci#n M!ndial de la propiedad intelect!al 8OMPIB. Con,enio de Par(s so*re la protecci#n de la propiedad intelect!al 8D;?III?:FF<B rati"icada por Le- N9 <;; del :;LILA=. DEL DERECHO DE AUTOR. R4'imen le'alK Le- N9 :.<DF del :I de oct!*re de :AAF $!e prote'e el Derec1o de A!tor - Derec1o Cone5os. El a!torK concepto. Alcance - o*.eto de la le-. Del o*.eto del derec1o de a!tor. De los tit!lares de los derec1os. Del contenido del derec1o de a!tor. De los derec1os morales. Concepto. De los derec1os patrimoniales. Concepto. De los derec1os de rem!neraci#n compensatoria. De los l(mites al derec1o de e5plotaci#n. De la d!raci#n del derec1o patrimonial del a!tor. E5tinci#n del derec1o patrimonial. O*ras en dominio p *lico. Disposiciones especiales para ciertas o*ras. De la transmisi#n de los derec1os - de la e5plotaci#n de las o*ras por los terceros. DE LOS DERECHOS CONE$OS AL DERECHO DERECHOS INTELECTUALES. DE AUTOR Y OTROS

Disposiciones 'enerales. De los artistas+ interpretes o e.ec!tantes. De los prod!ctos de "ono'ramas. Otros derec1os intelect!ales. De la 'esti#n colecti,a. De la participaci#n del Estado en el %m*ito administrati,o. De la Direcci#n Nacional de los Derec1os de a!tor. Del Re'istro del Derec1o de A!tor - Derec1os Cone5os. De las acciones .!diciales - los procedimientos. De la protecci#n administrati,a. De las sanciones ci,iles - penales. Normas s!pletorias. Del control "ronteri3o. Pm*ito de aplicaci#n de la le-.

DE LAS MARCAS, COMERCIAL.

PATENTES

DE

INVENCIN

NOMBRE

R4'imen le'alK Le- de marcas N9 :DA= del > a'osto :AAF.

Le- de patentes de in,enci#n N9 EE< del <?I@?:ADI - decreto re'lamentario N9 <D.>:: del F?/I?:ADA.

Con,enios internacionales. Marcas. Concepto. Impedimentos para re'istrar como marcas. Del re'istro de marcas. Formalidades. Procedimiento. De la p!*licidad de las solicit!des de re'istro - reno,aci#n de marcas. Del !so de la marca re'istrada. De las licencias de !so de marcas. De la cesi#n - transmisi#n de los derec1os so*re marcas. De la e5tinci#n de la propiedad de la marca. Ca!sales. Del nom*re comercial. De las acciones ci,iles - penales por in"racci#n. De los a'entes de la propiedad ind!strial. De la Direcci#n de la Propiedad Ind!strial. De las patentes de in,enci#n. Disposiciones pertinentes. Con,enios internacionales so*re protecci#n de las marcas - de las patentes de in,enci#n. DE LOS TITULOS DE CREDITOS% DE LA LETRA DEL PAGARE A LA ORDEN% DEL CHE&UE BANCARIO. DE LOS TITULOS DE CREDITOS. De"inici#n. 7eneralidades. &(t!los m%s com!nes. Clases se' n s! r4'imen de circ!laci#n. TBTDL>6 ,L %>RT,->R. Concepto. =orma de transmisin. .fectos. TBTDL>6 , L, >R-.E. Concepto. El endoso como ,(a de transmisi#n. E"ectos. &I&JLOS NOMINA&I/OS. Concepto. Formas de transmisi#n. E"ectos. DE LA LETRA DE CAMBIO. DE CAMBIO%

Concepto+ 7eneralidades. En!nciaciones Esenciales. E"ectos de la "alta de al'!no de ellos. Personas inter,inientes. Modalidades o clases. Letras de cam*io 'iradas a la ,ista. dem+ a cierto tiempo ,ista. dem+ a d(a "i.o. DEL PAGARE A LA ORDEN. Concepto. En!nciaciones esenciales. E5cepciones. Personas inter,inientes. Disposiciones aplica*les 8asimilaci#n a la letra de cam*ioB. DEL CHE&UE BANCARIO. Concepto del c1e$!e *ancario 8art. :9 Le- F;ILF>B. Partes inter,inientes. En!nciaciones $!e de*e contener. Forma de pa'o del c1e$!eK A la ,ista. De pa'o di"erido. Lu&ar y pla7o del pa&o del c2e)ue. Pa'o parcial. Falta de "ondo. Le- F;ILA> art. :F $!e despenali3a el c1e$!e sin "ondo. Clases de c1e$!esK Cr!3ado. 7eneral - especial. A acreditar. No trans"eri*le. Del ,ia.ero.

NUEVOS NEGOCIOS Y OPERACIONES EN LA ACTIVIDAD MERCANTIL MODERNA. DE LOS NEGOCIOS FIDUCIARIOS. R4'imen le'alK Le- N9 AD: del DF de a'osto de :AA> - Resol. N9 D Acta N9 D;> del D=?@?AE M.C.P. El "ideicomiso. Concepto.

S!s ,enta.as. >0/eto de los ne&ocios fiduciarios. Formalidades constit!-entes del contrato "id!ciario. E"ectos del "ideicomiso. N!lidad. Normas aplica*les. 6u/eto intervinientes. Del "id!ciante+ "ideicomitente o constit!-ente. Derec1os - "ac!ltades. O*li'aciones - de*eres. Del "id!ciario. Re$!isitos para la a!tori3aci#n de empresas "id!ciarias. Derec1os - "ac!ltades. O*li'aciones. S! nat!rale3a. Pro1i*iciones. Rem!neraci#nQ ren!nciaQ remoci#n. Del *ene"iciario o "ideicomisario. Fac!ltades - derec1os. Normas conta*les aplica*les a los ne'ocios "id!ciarios. Normas "iscales aplica*les a las operaciones "id!ciarias. E5tinci#n del "ideicomiso. DEL LEASING MERCANTIL U OPERATIVO. R4'imen le'alK Le- N9 :.DAI del > de a'osto de :AAF. El leasin'. Concepto. Importancia en el comercio act!al. Di,ersas modalidades operati,as de 0leasin'2K Mercantil ! operati,oQ "inancieroQ inmo*iliario. La locaci#n+ arrendamiento mercantil o leasin' operati,o. Concepto. Partes inter,inientes o contrantantes. Caracteri7acin del contrato del leasin& mercantil. Formalidades e inscripci#n. Resol!ci#n. Mienes. /icios o de"ectos. Finali3aci#n del contrato. ,specto procesales. Co*ro de c!otas ,encidas. dem+ - desalo.o. DaRos e intereses. Restit!ci#n de la cosa m!e*le. R'&imen tri0utario. Disposici#n aplica*les. Mene"icio del r4'imen de incenti,os "iscales para la in,ersi#n de capital de ori'en nacional - e5tran.ero 8Le- N9 >;LA;B.

CONTEXTO SOCIO-DEMOGRFICO

Crecimiento po0lacional. -istri0ucin por edades y por se(o. -istri0ucin espacial y mi&raciones. Composicin familiar por 2o&ares.

CONTEXTO SOCIO-ECONMICO
?odelo de desarrollo. %o0lacin econmicamente activa y empleo. %o0re7a: E:B y l8nea de po0re7a. -istri0ucin del in&reso.

CONTEXTO SOCIO-CULTURAL
Eociones &enerales. Cultura campesina. Cultura ur0ana.

CONTEXTO SOCIO-POLTICO
&ransici#n. F!er3as armadas. Partidos pol(ticos. F!er3as socialesK sindicatos+ empresarios - campesinos.

PROBLEMAS RELEVANTES
?edio am0iente Corrupcin.

EL MARKETING ESTRATGICO.

Revisin de conceptos de marketing y de estrategia

EL ENTORNO DEL MARKETING.

!a in"#$encia de# entorno en #a ind$stria y en #a empresa E# entorno econmico m$ndia# Reg#as de %$ego E# entorno econmico regiona# y naciona# Necesidad de# an&#isis de #as varia'#es econmicas po#(ticas y socia#es

Las nuevas prioridades del marFetin&. =in el marFetin& de masas. La adaptacin al cliente. La calidad total. ?arFetin& de 0ase de datos. .l marFetin& responsa0le. .l servicio al cliente.

EL ANLISIS DE LAS NECESIDADES A TRAVS DE LA SEGMENTACIN

.l an;lisis de la macrose&mentacin: -efinicin y conceptuali7acin del mercado de referencia. .structura del mercado de referencia: producto#mercado, mercado e industria. Constr!cci#n de la matri3 de macrose'mentaci#n. An%lisis de pertinencia - test de la matri3 de macrose'metnaci#n. ?icrose&mentacin. Conociendo a nuestros clientes. Las estrate&ias de posicionamiento. Las 0ases del posicionamiento y procedimientos de seleccin. ?apas perceptuales. ,n;lisis del atractivo del mercado de referencia: nivel de demanda y ciclo de vida del mercado de referencia. EL ANLISIS DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.

Eocin de venta/a competitiva. Centa/a competitiva interna y e(terna.

Eocin de rivalidad ampliada. Las cinco fuer7as competitivas. ,n;lisis de las situaciones competitivas: competencia pura o perfecta, oli&opolio, competencia monopol8stica o imperfecta y monopolio. Caracter8sticas y comportamientos competitivos de cada una.

ANLISIS DE LA CARTERA DE ACTIVIDADES

La matri7 crecimiento - cuota relativa de mercado (:C@ : !iptesis. Tipolo&8a de productos. -ia&nstico de cartera de productos. .leccin de una estrate&ia. Limitaciones. La matri7 de atractivo H competitividad: -esarrollo e interpretacin de la matri7 multicriterios. .leccin de una estrate&ia- .valuacin de la matri7. Limitaciones. ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA. Las estrate'ias *%sicas de desarrollo. Las estrate'ias de crecimientoK Crecimiento intensi,o. Inte'raci#n. Di,ersi"icaci#n. Las estrate'ias competiti,asK Del l(der. Del retador. Del se'!idor. Del especialista. Las estrate'ias de desarrollo internacional. EL DESARROLLO POR EL LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS >r&ani7acin del proceso de desarrollo: Eecesidades de una or&ani7acin espec8fica. %rocesos de desarrollo secuencial versus paralelo. La 01s)ueda de ideas de nuevos productos y el tami7ado de ideas. -esarrollo del concepto producto y test del concepto producto. .l proceso de lan7amiento de un nuevo producto: .l plan de marFetin& de lan7amiento. La estrate&ia de la calidad: La calidad desde el punto de vista del comprador. Los componentes de la calidad en un producto y en un servicio. DECISIONES ESTRATGICAS DE DISTRIBUCIN. Las estrate&ias de co0ertura del mercado: La distri0ucin intensiva. La distri0ucin selectiva. La distri0ucin e(clusiva y la fran)uicia. Las estrate&ias de comunicacin frente a los intermediarios. La estrate&ia de presin (%us2 . La estrate&ia de aspiracin (%ull . .l an;lisis de costos en la distri0ucin para decidir entre canales directos y canales indirectos, cortos y lar&os.

.l marFetin& estrat'&ico del distri0uidor: Los cam0ios del entorno. Las estrate&ias de diferenciacin del distri0uidor. LAS DECISIONES ESTRATGICAS DE PRECIO. .l precio desde el punto de vista de los costos: %recio um0ral, t'cnico y o0/etivo. .l precio desde el punto de vista de la demanda: La nocin de valor perci0ido del producto. .l precio desde el punto de vista de la competencia: Las estrate&ias de reduccin y su0ida de precios. .strate&ias de precio de lan7amiento de un nuevo producto. .strate&ias de precio para una &ama de productos. .l ries&o del cani0alismo.

LAS DECISIONES ESTRATGICAS DE COMUNICACIN.

La estrate&ia de comunicacin personal. La estrate&ia de comunicacin masiva.

EL PLAN ESTRATGICO DE MARKETING.

Ra7ones de ser de un plan estrat'&ico de marFetin&: .structura &eneral. Bmportancia. >0/eciones. LA AUDITORA DEL MARKETING ESTRATGICO.

Descripcin de #a estr$ct$ra y contenido de $na a$ditor(a de marketing estrat)gico* a$ditor(a e+terna e interna Diagnstico

INTROD,CCI-N SN!4 es el Mar)etin' DirectoO. SC!%les son s!s .!sti"icacionesO. S!s ries'os - ca!telas. /enta.as - oport!nidades. S!s "ormas de !tili3aci#n. Como canal de ,enta p!ra. Como soporte de canales de distri*!ci#n comercial con,encionales. Para "ideli3ar 'randes 'r!pos de clientes. Para potenciar la ,enta cr!3ada. Otras posi*ilidades. !A .!ANI/ICACI-N

Los planes estrat4'icos - operati,os. Los elementos *%sicos - s! me3cla ponderadaK Las listas+ la o"erta+ la com!nicaci#n - la creati,idad. Los medios impresos - los no impresos. Los elementos cr(ticos - s! rele,anciaK El ser,icio de atenci#n al cliente+ el sistema lo'(stico - el control "inanciero T administrati,o. Los testsK La predicci#n de res!ltados. La toma de decisiones - .!sti"icaciones de in,ersi#n. El dimensionamiento de la estr!ct!ra de soporte. Preca!ciones 'enerales - consideraciones de calidad. La campaRa+ el per(odo - los ciclos 'lo*ales. El sistema de inteli'encia. E! M,NDO 0IRT,A! 1 E! MKT DIRECTO Estr!ct!ra "!ncional del Mar)etin' Directo - s!s consideraciones con,encionales. La corporaci#n ,irt!al. El directi,o de la corporaci#n ,irt!al. Alternati,as de corporaci#n ,irt!al. Estr!ct!ra ideal del Mar)etin' Directo. Estr!ct!ra de costes t(pica de Mar)etin' Directo. E! MARKETING RE!ACIONA! Condiciones 'enerales. S!s etapas de e,ol!ci#n. Caracter(sticas. Elementos "a,orecedores del desarrollo. De"iniciones - conceptos inte'rados. O*.eti,os del mar)etin' relacional. E! MARKETING RE!ACIONA! 1 S,S .23!ICOS Conceptos de p *licos.

Identi"icaci#n de p *licos. E,al!aci#n de p *licos. Canales de distri*!ci#n. Los pro,eedores. Los Partners o cola*oradores. !A ESTRATEGIA DE! MARKETING RE!ACIONA! Introd!cci#n. El proceso de plani"icaci#n en la estrate'ia relacional. Fases en la estrate'ia relacional. La 'esti#n de la com!nicaci#n relacional. C!alidades de la com!nicaci#n relacional. RELACION DEL COMPOR&AMIEN&O DEL CONSJMIDOR CON EL MARCE&IN7 Campo de comportamiento del consumidor, ,ctores )ue intervienen en el comportamiento de consumo, comportamiento del consumidor y estrate&ias de marFetin&, la empresa como consumidr.-

#"#(I I , &E)(E*I!" DE (# C!$P&# DE (! C!" +$ID!&E . Revisin de conceptos Generales. Teoras, Anlisis global del comportamiento del consumidor, variables del comportamiento.# PEC%! BI!(!,IC! - DE$!,&#)IC! E" E( C!$P!&%#$IE"%! DE( C!" +$ID!&.
,spectos :iol&icos, demo&r;ficos, culturales, econmicos, edad de la po0lacin e inversiones, la ra7a y la pu0licidad, aspectos &eo&r;ficos.-

E" #CI!" - PE&CEPCI!"

Los sentidos, um0ral a0soluto, um0ral diferencial, est8mulos perceptivos, proceso perceptivo, interpretacin distorsiones de la percepcin.

N(C(' )A)(' 9 MO% /AC ON(' -iscusin, an;lisis, diferencias entre motivaciones y necesidades, clasificacin de las necesidades y motivaciones, /erar)u8a de las necesidades y

motivaciones, motivaciones.

necesidades

secundarias

sociales,

an;lisis

de

las

K LAS AC&I&JDES EN LOS CONSJMIDORES. Relacin )ue e(iste entre las actitudes con las necesidades y lamotivacin, elementos de la actitud, funciones de las actitudes, cam0io de actitudes.-

APRENDIGAJE 6 RELACION CON EL MARCE&IN7. -iscusin y refle(in acerca del aprendi7a/e formali7ado y la e(periencia, aprendi7a/e y marFetin&. Dtili7acin del aprendi7a/e en el marFetin&. L(AL%A) )( MA&CA. Fases de lealtad de marca+ adopci#n de inno,aciones+ estrate'ias para ase'!rar la lealtad de marca+ cnocimiento - selecci#n de marcas.? AS.ECTOS ECONOMICOS DE! CONS,MO Disc!si#n - re"le5i#n acerca del "l!.o econ#mico de las personas. Disponi*ilidad de los rec!rsos+ e,al!aci#n de los in'resos+ elementos sicol#'icos de la econom(a. !A C,!T,RA 1 !A IN/!#,ENCIA EN E! COM.ORTAMIENTO DE! CONS,MIDOR Estr!ct!ra de las in"l!encias sociales+ c!lt!ra+ ,alores+ tipolo'(a de los ,alores.? !AS C!ASES 1 !OS GR,.OS SOCIA!ES 1 S, COM.ORTAMIENTO DE CONS,MO @rupos sociales, &rupos de referencia, l8deres de opinin, varia0les de influencia social en la compra, clase social y /erar)u8as, diversos niveles sociales, estilos de vida. UN )A) *UN)AM(N%AL )( CON'UMO: LA *AM L A. An%lisis+ re"le5i#n - disc!si#n de la "amilia en Am4rica Latina+ el ciclo de ,ida de las "amilias+ los cam*ios en la estr!ct!ra de las "amilias. %OMA )( )(C ' ON(' )( COMP&A. %rocesos de toma de decisiones, decisin en las familias, decisin en las empresas, modelacin &lo0al del comportamiento.(S . N%&O)UCC !N - Gu' es el marFetin& internacional. - La necesidad del marFetin& internacional. - @lo0ali7acin. - ?arFetin& internacional de servicios. - *ormas de entrada a mer+ados interna+ionales .

P&O)UC%O - -efinicin y caracter8sticas del producto internacional. - %roducto local vs. Bnternacional vs. @lo0al. - 6aturacin de mercado. - Ciclo de vida del producto internacional. - )e+isiones de mar+a. Mar+a lo+al .s. Mar+a global. - -iseAo del producto internacional: - %referencias del consumidor. - Costos. - Leyes y re&ulaciones. - ,ctitudes 2acia los productos franeos. - .l empa)ue. - .(pansin &eo&r;fica: - .strate&ia de adaptacin de productos. - ,n;lisis de mercado-producto. - @arant8as (Oarranties . P&(C O - >0/etivos del precio - 6e&mentacin de mercados. - ,se&urar el mercado. - Re&ulaciones internacionales so0re dumpin&. - -evaluaciones y revaluaciones. - ?'todos de fi/acin de precios. - Transferencia de precios. - ?'todos de precios de reventa. - Controles de la compaA8a. - Restricciones de impuestos y aranceles. - %recios multipa8ses. - .(tensin- .t2nocentrismo. - ,dptacin- %olicentrismo. - Bnvencin- @eocentrismo. - .stimaciones de demanda e in&resos. - %recio de e(portacin CANAL(' - >0/etivos y restricciones de los canales de marFetin&. - Caracter8sticas del consumidor, productor y del intermediario. - 6eleccin y atencin de los distri0uidores y a&entes. - .structura de los canales de distri0ucin. - %roductos de consumo masivo. - %roductos de reventa. - %roductos industriales. - Canales m1ltiples. - 6eleccin de los distri0uidores y a&entes. - Los canales de distri0ucin en pa8ses de menor desarrollo. - .strate&ias de canales para introduccin de nuevos productos. - Los o0/etivos de la lo&8stica de distri0ucin. PU$L C )A) 9 P&OMOC !N

- La pu0licidad y los estadios de desarrollo econmico. - %u0licidad en radio, televisin y peridicos. - La formulacin de o0/etivos estrat'&icos en pu0licidad. - .(tensin, adaptacin o invencin. - ,ppeals - Blustraciones y revistas. MAN(<O )( LO' P&O8&AMA' )( MA&7(% N8 )( LA' MUL% NAC ONAL(' - La estrate&ia &lo0al. - %laneamiento para marcas multinacionales. - %laneamiento de la empresa &lo0al. - %laneamiento de productos por &rupos de mercados &lo0ales. - Los pa8ses industriali7ados. - Los pa8ses en v8as de desarrollo.