24/09/2013

Que sociedade vivemos

GESTO COMERCIAL
Perspectivas e tendncias
MARCOS DANTAS

Sociedade Ps-industrial Informao, Em Redes Turbo-capitalismo Global Sociedade de Riscos Ps-Moderna

Sociedade Global

Quais os desafios?
De natureza econmica 1) Desemprego ! 2) Produo de riqueza? 3) Distribuio de riquezas! 4) Taxa de juros irreais! 5) Crise financeira dos Estados(privatizao)! 6) Divida externa (pases pobres)! 7) O que fazer da frica?

A Realidade tomou a dianteira da Teoria (Santos) Quais as promessas que a ps-modernidade cumpriu ? (Bermanm) O que leva as transformaes? Onde se vai chegar? ( Ramonet)

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De natureza Poltica
Fim do Conflito EUA X URSS Quem foi o vencedor? O EUA a polcia do Mundo? O que fazer com a Europa velha? Os outros mundos

De Natureza Social
Quem este novo indivduo (ConsumidorNarcisista? Ou Solidrio? Espectador ou Agente? Individualista ou Fraterno? Que valores valem? Que Sociedade construir? O que fazer com os pobres? Para onde estamos indo?

De Natureza Ambiental

O mundo globalizado: quais os novos desafios que traz para as empresas?

Produzir/utilizar/ debilitar at o esgotamento? O que ser do planeta daqui a 50 anos? Como rever a trajetria desenvolvimentista?! Qual a matriz energtica mais vivel? O petrleo terminar quando? Podemos viver sem gua?

Concorrncia em preo e qualidade em todos os cantos do planeta; buscar um diferencial competitivo; atrair e liderar talentos; se tornar uma empresa virtualmente integrada na plataforma mundial.

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O que dizer Globalizao ?

o O que se quer dizer com GLOBALIZAO? o Como que a GLOBALIZAO est redesenhando a geografia econmica? o Quais os desafios que a transformao da GLOBALIZAO traz para as empresas locais? o Como preservar a lucratividade da empresa dentro deste novo cenrio? A empresa virtualmente integrada o Por onde comear para se tornar uma empresa integrada ao movimento da globalizao? Se globalizao quer dizer a internacionalizao de mercados? Ento estamos dizendo que este no um movimento recente. Ele surgiu h vrios sculos atrs. Na China, no ano 1000 ac, as novas tecnologias da poca, com o papel, a prensa grfica, as pontes elevadias de ferro, a bssola magntica, a plvora, revolucionavam o ordem do mundo.

O que dizer Globalizao ?

Para o poltico, o jornalista e o empresrio, globalizao significa o aumento do fluxo de comrcio e investimentos entre regies e com outros pases.

O que dizer Globalizao ?

Globalizao um processo histrico, um processo contnuo e evolutivo. Globalizao um processo de expanso do modelo do capitalismo depois do fim do comunismo como modelo de organizar e governar um pas. Globalizao significa que o processo passa por um momento de crescente aumento da intensidade, abrangncia, impacto e velocidade de uma plataforma mundial de interconectividade permanente.

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O qu uma empresa precisa para ser uma organizao virtualmente integrada no mundo globalizado?

Globalizao um processo histrico, um processo contnuo e evolutivo. Globalizao significa que o processo passa por um momento de crescente aumento da intensidade, abrangncia, impacto e velocidade de uma plataforma mundial de interconectividade permanente.

1. Uma estrutura organizacional padro para criao de valor para mercados globais; 2. Tem os valores corporativos e cultura, tecnologias, relacionamentos comerciais e regras de ambientes de trabalho que iro ser fundamentais para a sua transformao para esta nova forma integrada;

A empresa virtualmente integrada em um mundo globalizado deve considerar 4 dimenses

3. Possui lderes que sabero reconsiderar os modelos empresariais existentes e promover as mudanas necessrias para a integrao virtual das empresas.

1. A Estratgia do Negcio: velocidade, foco no core, rede de terceiros / parceiros, personalizao em massa com ferramentas web de gerenciamento de clientes e fornecedores.

2. O Espao de Trabalho: Flexvel,

Disperso, Conectado e Estrategicamente localizado em funo de fornecedores e parceiros.

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A Empresa em face da integrao virtual

3. Infra-estrutura de TI integrada: combinando arquiteturas componentizadas interoperabilidade de aplicativos entre clientes, parceiros e fornecedores. 4. Empowerment: Empresa precisa ser dinmica, capacitada, baseada em trabalho de equipe e desehierarquizada.

A Questo Estratgica Na Economia Digital:

O conhecimento o direcionador de valor e da

criao de riqueza.

A tecnologia da informao um fator crtico de

sucesso num nmero crescente de indstrias. mas Quando consideramos o mundo globalizado estamos falando de estratgia e no apenas de TI.

Uma empresa no novo mundo globalizado tem que se integrar virtualmente e se preparar para a administrao contnua de mudanas

Fator crtico de sucesso para a lucratividade de uma empresa no mundo globalizado: AS PESSOAS
Fatores de sucesso De Para

Mudanas nas pessoas

Mudanas nos processos Mudanas nas pessoas

valor cultura liderana skills incentivos Ambiente de trabalho

Foco em produto De cima para baixo Direcionada Centrado em tarefas Chicote e cenoura Centralizado: inflexvel

Foco do cliente capacitao Visionria/habilitao focado em conhecimento Risco/recompensa Flexvel:Virtual

Mudanas na infra-estrutura

incentivos liderana valor cultura skills

Ambiente de trabalho

Mudanas no ambiente

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Organograma de um Empresa Tradicional

Organograma de uma empresa virtualmente integrada

Robert Janssen Diretor Executivo Estagirio a ser contratado Estagirio a ser contratado

Christiane Rauffus Gerente de Eventos

Juliana Pederlozi Gerente de Congressos

Marluci Arrrais Gerente de Customer Care

Rosely Anacleto Gerente Comercial

Ivone Pires Assistente Operacional

Guy Baskerville Assistente de Marketing

Silvia Saito Assistente de Congressos

Claudia Gonalves Telemarketing

Tania Melo Representante Comercial

Ivone Alves Assistente Comercial

inevitvel: No mundo globalizado, a empresa virtualmente integrada ser uma realidade Prepare-se para:
Mapeie sua trajetria: de vertical para virtual Gerencie o caos: seja sistemtico Adote o lema da mudana: faa isto sua prioridade Repense valor: de coisas para idias Reequilibre a infra-estrutura: de tomos para bits Valorize o capital intelectual: ser o principal patrimnio Se torne um empregador requisitado

Pontos chave para preservar a lucratividade num mundo globalizado?

1. Criar Estratgia para Facilitar os Negcios do Cliente com sua Empresa; 2. Enfocar o Cliente Final dos Produtos e Servios; 3. Redesenhar os Processos de Negcios relacionados ao Cliente - do ponto de vista do Cliente. 4. Criar uma Cadeia Digital de Valor Agregado; 5. Fomentar a Lealdade do Cliente. 6. Criar um processo de contnuo de desenvolvimento de capital intelectual

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A administrao uma cincia onde todas as pessoas interagem, umas dependendo das outras para atingir seus objetivos.

Administrar significa prever, planejar, organizar, dirigir, coordenar e controlar os esforos de grupos de indivduos que se associam para conseguir algum resultado em comum.

O profissional que utiliza a administrao como ferramenta em suas atividades, est propenso a ter maior sucesso do que aquelas que simplesmente se deixam viver [...].

[...] a que determina o que deve ser feito no futuro e quais os objetivos a serem alcanados. [...]. Albertin, 2004.

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Para que os objetivos possam ser atingidos, as atividades precisam ser adequadamente agrupadas de forma lgica e a autoridade e a responsabilidade distribudas de maneira adequada. Albertin, 2004.

O processo de controle atua no sentido de ajustar as operaes a determinados padres previamente estabelecidos e funciona de acordo com a informao que recebe. [...]. Albertin, 2004.

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[...] Quase toda ao que afeta a pessoa baseada, em parte, no julgamento que feito sobre ela, consciente ou inconscientemente. [...]. Mayfield apud Albertin, 2004

a unidade produtora ou organismo econmico [...] de um determinado ramo de atividade econmica, para obteno de bens ou servios [...].

Alm de definirmos o que uma Empresa e seu objetivo, podemos classific-la, sob ponto de vista Econmico, Fiscal e Jurdico. Vejamos a seguir...

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Setor Primrio: Agricultura, pecuria e a explorao dos recursos naturais tais como: minerais, vegetais e animais.

Setor Secundrio: Indstria e todos os processos de transformao de bens.

Setor Tercirio: Servios de toda a espcie tais como: comrcio, ensino, sade, transportes, comunicaes, lazer, entre outros.

Setor Quartenrio: Computao e tecnologia da informao, educao, pesquisa e desenvolvimento, entre outros.

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HABILIDADES NECESSRIAS AO ADMINISTRADOR Dever ser capaz de expressar-se corretamente, verbalmente e por escrito, e de interpretar a realidade das organizaes.

1) - COMUNICAO E EXPRESSO

Dever ser capaz de utilizar raciocnio lgico, crtico e analtico, operando formulaes matemticas e estabelecendo relaes de causa e efeito entre fenmenos. Dever demonstrar a compreenso do todo administrativo, de modo integrado, sistmico e estratgico, bem como suas relaes com o ambiente externo.

2) - RACIOCNIO LGICO, CRTICO E ANALTICO

3) - VISO SISTMICA E ESTRATGICA

4) - CRIATIVIDADE E INICIATIVA Dever ser capaz de inovar e demonstrar esprito empreendedor. 5) NEGOCIAO Dever ser capaz de resolver situaes conflitantes com flexibilidade. 6) - TOMADA DE DECISO Dever ser capaz de decidir entre alternativas e de identificar e avaliar riscos. 7) - LIDERANA Dever ter capacidade de escolher estratgias adequadas de ao e de implementlas. 8) - TRABALHO EM EQUIPE Dever ser capaz de selecionar formas de atuao visando a objetivos comuns

VENDAS

Desejo ardente ou necessidade de alcanar o sucesso antes que sua mente lhe d uma atitude positiva necessria para cumprir a tarefa e continuar a fazelo. A atitude vem da confiana - a confiana em voc mesmo e em sua capacidade de ser bem sucedido Ex: Thomas Edison ( inventor da lmpada eltrica)

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O vendedor A histria
Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pr-histria, surgiu a necessidade de troca de mercadorias. O prprio Ado em um momento bblico comprou a ma para atender a uma possvel necessidade A venda uma das mais antigas atividades do mundo registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotmicos. considerada a profisso mais antiga do mundo To antiga quanto a outra.

Avanando no tempo, encontramos no sc. X, no cenrio, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituda, em grande parte, por vagabundos e ladres ( os temidos raubitters). Santo Toms de Aquino em 1269, escrevia: Ora, j o objetivo dos comerciantes especialmente voltado para o enriquecimento, a avidez despertada nos coraes dos cidados que se dedicam ao comrcio...

Como se observa, talvez tenha nascido naquela poca certo preconceito contra o vendedor, reforado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em ingls a palavra salesman(vendedor), numa citao marginalizante: No convm que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.

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A civilizao egpcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fencios que fizeram do comrcio a prpria razo de ser de suas atividades. No mundo ocidental, o comrcio foi sempre um dos pontos de apio da economia comunitria.

A economia separada em duas fases distintas:

A fase pr-capitalista (antes da Revoluo Industrial) A fase capitalista ( da Revoluo Industrial at os nossos dias).

E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produo em massa.

O vendedor Como era chamado?

O comrcio, no Brasil, foi nos primrdios histricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.
Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo

Italiano Mascate Matraca Miangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de prestao

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O vendedor A Colnia e o Imprio

O mascate praticamente sustentou a vida comercial brasileira nos perodos da Colnia e do Imprio.

O vendedor Sculo XX
A partir do sculo XX e, principalmente, aps a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiroviajante, mais tarde chamado apenas de viajante. Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do pas mercadorias de poucas fbricas surgidas com a Revoluo Industrial.

O vendedor na sociedade
Para o hoteleiro um bom fregus. Para o patro um malandro. Para me um sofredor. Para sogra um turista
Para o gerente um alfinete no mapa de vendas. Para o supervisor uma quota a ser coberta. Para esposa um eterno namorado Para as mooilas um galante.

No entanto ele precisa...

Ter a resistncia de Hercules para enfrentar sol e chuva A arte de Maquiavel para convencer os clientes O tato de um diplomata A eloqncia de um orador O encanto de um galanteador A agilidade de um matemtico

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O vendedor hoje
Em uma empresa voltada para o mercado, dever ser polivalente para agregar tambm em suas funes: O papel de Gerente de Territrio. Deve ser impermevel aos insultos e s queixas, indiferena, clera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente. Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposio de atleta. Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negcios, bem informado, , agradvel companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histrias tristes e anedotas pesadas.

Bem quisera que:

Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos Seus preos menores Sua comisso mais elevada Sua zona menor Seus concorrentes mais leais Sua mercadoria entregue a tempo Seu chefe simptico Sua propaganda mais eficiente e Seus clientes mais humanos

Tcnicas de Negociao

Negociao: conceitos bsicos

Negociao latim negocium Nec (nem, no) e ocium (cio, repouso)

Significado estrito: atividade difcil e trabalhosa

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Negociao

A negociao nos dias de hoje

1. Complexidade: muitos fatores 2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo 3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores 4. Integridade: as partes agem como uma unidade 5. Sistemas abertos: recebem influncias externas

ANTES: Foco em UMA transao

HOJE: Foco no longo prazo

Conceitos de Negociao
Uma negociao ocorre apenas quando todos os envolvidos acreditam poder obter algum benefcio da transao. Em outras palavras, ambos os lados querem levar vantagem no negcio. A negociao acontece no momento de ser CRIATIVO.
Autores/ano Cohen (1980) Nierenberg (1981) Fisher & Ury (1985) Sparks (1992)

Conceitos de Negociao
Definio
Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes. Negociao um processos de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta. Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa. Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes idias e necessidades. Negociao a arte de se alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma soluo que, idealmente, deixar ambas as partes felizes a clssica soluo ganha-ganha.

Negociao a arte de se chegar a um acordo resolvendo os problemas com criatividade.

Acuff (1993)

Kozicki (1998)

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Conceitos de Negociao

Conceito de Negociao

Autores/ano Steele, Murphy e Russill (1995) Hodgson (1996) Scare & Martinelli (2001)

Definio
Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo. Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio. Negociao um conceito em contnua formao, que est amplamente relacionado satisfao de ambos os lados.

Processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais

Negociao: habilidade bsica

Negociao: habilidade bsica

A negociao , depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessrias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negcios. Os negociadores so proativos: eles no aceitam as coisas como elas so sem antes perguntar por que no poderiam ser feitas de forma melhor.

Mesmo assim, h poucos negociadores e

isso se deve a trs razes:
1. 2. Muitas pessoas simplesmente no sabem como negociar; As pessoas no acreditam que seja possvel aprender a negociar; 3. As pessoas sentem M E D O

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Tcnicas de Negociao
A tcnica de negociao gira em torno de trs fatores:

Tcnicas de Negociao
Todos so diferentes.

ESTILO

Toda situao diferente. Varie seu estilo de negociar conforme a pessoa com que est tratando e de acordo com o que deseja obter da negociao. Escolha um estilo. Ele tornar o processo mais produtivo e bem-sucedido.

ESTILO

RESULTADO

PRINCPIOS
RPIDO CALMO

Tcnicas de Negociao
Use este estilo quando tiver pressa em fechar o negcio.

Tcnicas de Negociao
Use este estilo quando voc perceber a importncia de obter um acordo que satisfaa ambas as partes.

ESTILO
A considerao principal : voc no poder (pelo menos em um futuro prximo) negociar com esse indivduo ou organizao novamente.
RPIDO

ESTILO

A considerao principal : se chega a um acordo com cooperao e construo de um relacionamento.

LENTO

Caracterstica deste estilo: ser bastante competitivo.

A chave deste estilo saber que o negcio ter continuidade por dias, meses ou anos.

Tanto o comprador quanto o vendedor assumem uma posio e nenhum dos dois deseja abandon-la. No h perspectiva de um relacionamento duradouro.

H perspectiva de um relacionamento duradouro.

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Tcnicas de Negociao

Tcnicas de Negociao
Em qualquer negociao necessrio decidir o que voc quer do acordo e sair em busca disso.

ESTILO

RPIDO

CALMO

RESULTADO

Presso de tempo Uma nica reunio Relacionamento breve O preo o fator principal

No h presso de tempo Muitas reunies Relacionamento duradouro H muitos fatores e variveis

Os negociadores que tm vrios resultados predeterminados tm mais oportunidade de obter o que querem do que aqueles que visam apenas o melhor resultado.

Dedique tempo preparando mais de um resultado desejvel.

Grandes emoes

Emoes controladas

REALISTA

ACEITVEL

O PIOR POSSVEL

Tcnicas de Negociao

Tcnicas de Negociao

RESULTADO
REALISTA

PRINCPIOS
Esse o melhor resultado ambas as partes ficam satisfeitas com a transao.
NO H REGRAS

Nunca pense que s porque voc fez uma concesso generosa a outra parte far o mesmo. Se voc adotar a filosofia de que tudo pode ser negociado, ficar surpreso com o nmero de ocasies em que poder obter um acordo mutuamente satisfatrio. No gostamos de ouvir negativas, por isso tentamos evitar situaes em que algum nos possa rejeitar. Pratique a pechincha. Voc deve estar preparado para dizer no em uma negociao e interromper o processo se no for vantajoso.

Os dois lados sentem que gostariam de fazer negcios novamente.

ACEITVEL

Voc chegar ao fim da negociao e perceber que apesar de o acordo ser aceitvel voc poderia ter conseguido um resultado melhor. Sempre pea uma melhor condio!

TUDO NEGOCIVEL

PEA UM ACORDO MELHOR

O PIOR POSSVEL

Uma situao de perda mtua. Voc perde por no adquirir o produto ou servio, ele perde por no conseguir seu negcio.

APRENDA A DIZER NO

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Flexibilidade na Negociao

Para que se possa haver maiores opes e um bom desempenho na negociao, importante que o processo de negociao seja coberto de flexibilidade, pois o negociador profissional pode utilizar todos os enfoques necessrios e disponveis, dependendo das circunstncias da negociao.

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