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Contact direct et rapide Dialogue en temps rel Cot assez faible Taux lev de pntration de la cible (mme quand la cible est disperse gographiquement) o!en de communication "aveugle" oment de l#appel parfois mal choisi $ri%vet de l#appel ncessaire &ossibilit de fuite du rcepteur
5munration du personnel fixe A prime par 5D6 2ssurance &ousse le tlacteur ( se ?tabilit des quipes dpasser &eut endormir les quipes 2u dtriment de la qualit (remontes: informations) 'e dosage de la rmunration est important ! trouver(
A , sur les ventes 7mplique le tlacteur en mati%re d#informations transmises au commercial 5isque de tensions tlacteur B commercial
-laboration des outils (2rgumentation: traitement des ob9ections: planning d#appels) Tests et corrections
Tlprospection
?uivi des appels (relance: envoi de doc: 5D6) ,E-.CI&/I., -valuation des rsultats
1 !) * &hase pilote ' test (*<< appels en $ to $ pour un fichier de 0 <<< prospects: soit 1< h de travail d#un tlprospecteur) 1" * Cot par contact .) ?i promotion ' opration concentre F plus de tlconseillers (pour . <<< appels: *1< h ( / ou 4 oprateurs) *) ?i long terme ' talement des appels avec un cot au contact quivalent + " * soit +," * , contact ?oit au final .< ( .0 G par appel: pour environ + appels par heure)
-viter lHenvoi de la plaquette (ou faire une relance maximum 4 9ours apr%s lHenvoi)) $randir la menace voile: lui montrer que si elle ne passe pas lHappel elle risque de commettre une erreur (:os tarifs ont c3ang/ mme si on ne leur a 9amais rien vendu MMM) Changer dHheure ' avant Nh<< et apr%s ./h0<) Chercher un interlocuteur de repli ' ad9oint: assistant: quelquHun a!ant une capacit de dcision ou dHinfluence) Contacter le secrtariat du &DL ' rorientation A appui E rfrence (5;appelle de la part de) $' Le traitement des objections <as de pro5et prendre date de la nouvelle chance (information stratgique dHavance) et rappeler ( ce moment l() <as intress demander des prcisions pour mieux les traiter et prparer une nouvelle proposition)
5' La construction de largumentaire tlphonique cf TD cas =)%< C' L)aluation des rsultats 7l existe 0 ratios ' nombre de 5D6 obtenus nombre dHappels passs nombre de 5D6 effectus Ce ratio d2accords secondaires ' nombre de 5D6 obtenus nombre dHaffaires conclues Ce ratio de concrtisation ' nombre de 5D6 effectus Ce ratio d2accords primaires '