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Lanalyse des dossiers de crdit professionnels

Joao FONSECA LIMA Master 2 Banque et Finance

Tuteur universitaire : Benot ARONDEL Tuteurs professionnels : Jean-Marc SOVIGNET / Emilie VAGANAY Anne universitaire 2OO6/2007

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INTRODUCTION
Dans le cadre de ma formation en deuxime anne de Master Banque et Finance, jai effectu un stage au sein du Crdit Agricole (cf. annexe 1) sous la responsabilit de M. Jean-Marc SOVIGNET, le Directeur de la clientle professionnelle de lagence Saint-Etienne Nord, et de Mlle Emilie VAGANAY, conseillre professionnelle au sein de la mme agence. La mission qui ma t confie consistait a prparer des dossiers de demande de crdit et valuer les risques lis au financement professionnel. Dans une conomie de march, le crdit joue un rle fondamental au niveau macroconomique tant donn quil permet de financer des projets favorisant ainsi la croissance. Compte tenu de son importance et de son poids au niveau de lactivit de la banque, loctroi de crdit prsente un risque important. De ce fait, il est fondamental pour le conseiller professionnel de recueillir le maximum dinformations sur le client pour rduire les risques au niveau le plus faible possible. En pratique cela consisterait choisir le client en ayant la certitude quil pourra rembourser ses chances. Bien videmment le risque de non remboursement ne peut jamais tre nul. Pour essayer de limiter le risque li au client, le conseiller prend en compte toute une srie de paramtres tels la cotation de lentreprise (prise en compte des rsultats comptables de lentreprise) mais aussi des informations concernant le dirigeant de lentreprise (exprience, motivation, etc.), la conjoncture conomi que, la nature du projet financer, etc. Lanalyse de lensemble de ces lments permet au conseiller de se dcider sur la faisabilit ou non du projet, cest--dire daccorder ou non le crdit. Compte tenu de son importance, le processus doctroi de crdit est une activit bien rglemente par linstauration de rgles prudentielles (Ble II notamment) qui obligent les banques constituer un certain niveau de fonds propres afin de garantir leur solvabilit et leur liquidit.

Ces rgles visent galement uniformiser le processus doctroi de crdit des diffrentes banques. Laccord de Ble II ajoute, au del dun niveau minimal de fonds propres, des exigences rglementaires sur la mesure et la matrise des risques de crdit. Les dispositions requises par cette rglementation ont considrablement modifi lorganisation des tablissements bancaires.

Compte tenu de la concurrence accrue entre les diffrents tablissements de crdit, il convient, pour la banque, dtre trs ractive mais en mme temps trs rigoureuse dans lanalyse des dossiers.
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Un client qui sollicite un crdit doit recevoir une rponse dans les meilleurs dlais. En effet, aujourdhui dans une conomie avec une gamme tellement largie dinstitutions financires, il convient de se dm arquer de ses confrres pour essayer de conqurir une clientle de plus en plus exigeante. Mais cette exigence de ractivit ne doit pas nous faire oublier que lobjectif premier est de financer un projet cohrent do la ncessit de faire trs attention laspect risque. La question que nous allons nous poser ici est donc celle de savoir comment rduire les risques au maximum tout en tant le plus ractif possible. Pour cela nous allons, tout dabord, nous pencher sur les diffrentes formes de fina ncement professionnel et puis finir nous allons nous intresser la gestion du risque proprement dite. Finalement, dans une 3 partie nous allons prsenter un cas pratique pour essayer de dmontrer de faon plus claire comment le conseiller gre un dossier de crdit.

I.Les financements professionnels


1. Les incontournables dun dossier de prt professionnel

En matire doctroi de crdit, la problmatique du banquier va se positionner entre grer les risques et satisfaire les besoins de ses clients dans le cadre de son activit commerciale, lobjectif tant de gnrer un produit net bancaire (PNB). Dans ce cas, la prise de dcision nest pas facile car le conseiller doit, dune part, atteindre ses objectifs commerciaux et dautre part, limiter les risques lis au financement.
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Ltude de la dcision doctroi de crdit bancaire est, compte tenu des sommes concerns, particulirement importante. Identifier les principaux facteurs jouant un rle dans la dcision finale daccorder ou de r efuser un client le renouvellement ou lextension de ses crdits, constituera lobjet de cette partie. Ainsi, exposer cette procdure cest faire rfrence au fait que la distribution de crdit reprsente une activit risque pour la banque. En effet, il existe une certaine probabilit quune partie de la clientle ne respecte pas ses engagements de dpart. Cest ce risque de dfaillance que la banque doit tre mme de grer, do la ncessit de respecter une procdure interne bien tablie et propre chaque tablissement. Pour cela il faut suivre une srie dtapes successives destines prendre en compte le risque et essayer de limiter sa porte par le biais de lanalyse de diffrents lments que nous allons tudier par la suite. La premire source de naissance du crdit est la dmarche personnelle du client. Cest une demande qui mane de sa propre volont car en toute logique lui seul a le choix de solliciter sa banque pour un prt. Cette demande de prt peut avoir lieu suite des vnements prvus mais aussi des vnements imprvus. Pour certains professionnels, cette demande est parfois vitale pour le dveloppement de lentreprise. La demande de crdit de la part du client est une occasion privilgie pour le banquier pour cimenter la relation avec son client tant donn que la banque devient un partenaire privilgi vis--vis du demandeur de crdit. Lexprience de terrain ma permis de voir quune telle demande de la part du client peut tre loccasion idale pour le fidliser et de ne pas le dcevoir compte tenu de la relation privilgie quil entretient avec sa banque. Cela peut galement tre loccasion pour le banquier de proposer dautres produits et services susceptibles dintresser le client en question et, ainsi, de consolider la relation.

La deuxime source identifie est celle qui correspond aux lignes de crdits en cours (PRO EXPRESS par exemple). Ce sont des facilits accordes certains bons clients en ce qui concerne le fonctionnement du compte ainsi que la notation Ble II. Grce cette information, le conseiller professionnel peut bien prparer son rendez-vous commercial. Dans ce cas on parle plutt danticipation ce qui peut permettre la banque en question de se dmarquer de ses concurrents. Bien videmment ces facilits son accordes pour des dures et montants limits afin dviter les risques lis un ventuel changement de situation du client. La troisime solution implique lutilisation dun logiciel permettant de suivre de faon rgulire les clients. Il sagit chaque jour danalyser les mouvements dbiteurs ainsi que les dpassements dautorisation de dcouvert sur les comptes des clients. A partir de l le conseiller pourra sentretenir avec le client en difficult afin de trouver la meilleure solution (mise en place dune ligne de crdit ou augmentation du plafond de dcouvert). Bien videmment cela ne se fait pas systmatiquement mais au cas par cas et en fonction des besoins rels des clients concerns. Enfin, la quatrime source est celle qui concerne la prospection par le biais dactions commerciales menes sur loffre de crdit. Cela peut tre un moyen dattirer des prospects vers la banque. Le but dune telle
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action est dattirer une clientle de qualit

et de distribuer des crdits auprs de cet te mme clientle.

Lexprience de terrain ma permis de constater que ce nest pas une action facile. En effet, tant donn que ces prospects sont bancariss et ont dj leur compte dans dautres banques, il nest pas facile de les attirer vers nous. Pour cela, nous avons mis en place des campagnes diverses dont le but tait de proposer ces prospects des conditions avantageuses dans le but de les attirer. Tout au long de mes six mois de stage au sein du Crdit Agricole jai pu participer activement ce genre de campagnes.

Nous savons tous que le financement dun professionnel ou dun particulier est une activit risque quil convient danalyser et de prparer avec le maximum de soin possible. Pour cela, il est fondamental que le conseiller rassemble toute une srie dinformations sur le client mais aussi sur le projet financer de telle sorte que le risque li au financement soit le plus faible possible. Pour cela, le conseiller doit suivre la procdure fixe par sa banque dont le but est davoir le plus dinformations possibles. Lensemble des lments recueillis sera ensuite report sur le dossier de demande de crdit et qui permettra au professionnel comptent de se dcider sur la faisabilit et la pertinence du projet financer. En cas dacceptation du dossier, les conditions doivent tre expressment prcises au client (montant, taux, dure, conditions de remboursement, garanties requises etc.). Dans le cas contraire il convient galement de prciser le motif du refus au client. Mais la dcision daccepter ou de refuser un prt nest pas prise au hasard. En effet, comme nous lavons dit auparavant, le conseiller suit une procdure fixe par la banque et qui vise avoir lide la plus prcise possible sur le projet financer pour garantir la prennit de lentreprise.

a) Le rendez-vous client : phase didentification des besoins

Il sagit dune tape fondamentale dans le traitement du dossier. Avant de commencer regarder les documents proprement dit, il convient de fixer un rendez-vous avec le client ou le prospect afin de connatre ses besoins, ses motivations ainsi que les moyens quil faut mettre en uvre pour essayer de mener bien le projet. Cette tape est primordiale car cest un moment idal pour prendre connaissance de la pertinence d es besoins du client (ou du prospect). Au long de lentretien, le conseiller doit tre capable de se faire une ide gnrale du projet. Cela veut dire quil doit tre capable de dceler les poins forts mais galement les points faibles. Pour cela, il doit prendre un compte non seulement les aspects conomiques mais aussi les aspects financiers et commerciaux. Il doit avoir en tte que la relation bancaire doit tre une relation de long terme, une relation durable do la ncessit de proposer la solution la plus adapte possible au besoin du client.

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Mme si lentretien avec le client est une tape fondamentale, elle nest pas, bien videmment, suffisante. Cela veut dire que pendant le rendez-vous, volontairement ou involontairement, le client peut omettre certains lments. Il peut, par exemple, penser que ces lments ne sont pas pertinents alors quen vrit ils le sont. Cest pour cela quaprs la phase dentretien, le conseiller doit faire une recherche plus pousse afin davoir lintgralit des lments quil lui faut pour prendre sa dcision. Dans ce cas, il est aid par un ensemble doutils mis sa disposition par sa banque et quon va essayer dexpliquer par la suite.

b) Les outils daide la dcision

Pour examiner la solvabilit du client qui demande un crdit, le conseiller a besoin dinformations fiables sur sa situation dendettement. Pour cela, il peut recueillir ces informations directement auprs du client Toutefois, on constate que certains emprunteurs, de bonne foi ou non, omettent de dclarer certaines formes de prts. Cest dans ce cas quon voit limportance des outils que nous allons vous prsenter par la suite.

- La fiche de synthse du client

Cette fiche est aussi appel fiche image car elle nous donne une image gnrale du client : Ltat civil,son activit professionnelle, ses revenus annuels,le solde de ses comptes au Crdit Agricole, lpargne dtenue, les encours de crdit, les services, la trsorerie, le solde moyen du compte, le nombre de jours danomalie dans lanne,etc. Lensemble de ses lments va nous permettre davoir une image assez fidle du client que lon a en face. Mais bien videmment ce nest pas suffisant car il se peut que le client ait un autre compte dans un autre tablissement de crdit et quil ait des en-cours de crdit ailleurs. Pour essayer de limiter ce risque, le conseiller fait appel dautres outils notamment le bilan.

- Batica Il sagit dune base de donnes la banque et un outil de cotation qui met disposition plusieurs modules (concours bancaires, incidents de paiement simplifi, privilges, K-bis, synthse, cotation BATICA).
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Le K-bis est un document officiel dlivr par le greffe du tribunal de commerce qui prouve quune entreprise commerciale est rgulirement enregistre au registre du commerce et des socits et par consquent quelle existe. Il comporte les informations essentielles sur les caractristiques de lentreprise .Il nonce galement les caractristiques relatives ladministration de l'entreprise : nom et prnom, date de naissance, adresse et fonction des mandataires sociaux et lidentit des commissaires au compte. Les inscriptions du trsor public et de la scurit sociale correspondent aux dettes de lentreprise envers ces organismes. La date et le numro de linscription, le montant de la crance et le nom du crancier sont renseigns pour toutes les inscriptions : nantissement, trsor public, crdit-bail. Cela permet effectivement de limiter les risques pris par la banque en cas de dfaillance du client.

- Anadefi (cf.annexe 2) Il sagit dun outil danalyse financire utilise par le Crdit Agricole et qui permet au conseiller davoir un rsum des principaux ratios qui ressortent du bilan et qui permettent de connatre les vritables besoins du client financer. Cet outil nous donne un grade pour lentreprise en fonction des donnes du bilan ; cela va de A (situation saine) J (si la situation est dgrade). Cette notation intgre les exigences de Ble II. Il nous permet galement davoir de faon synthtique des ratios importants tels que : - Fonds propre nets/total bilan - Dettes financires et bancaires brutes/fonds propres - Dettes financires et bancaires brutes/Excdent brut dexploitation - Excdent brut dexploitation/Charges financires nettes - Trsorerie en jours de Chiffres daffaires - Excdent brut dexploitation/Chiffres daffaires On en ressort galement la CAF de lentreprise. Chaque ratio est compar par le logiciel aux normes du secteur dans laquelle lentreprise tudie se place. Cela permet daffecter une note lentreprise.Tous ces lments vont permettre au conseiller de se dcider sur la faisabilit ou non du projet.

Le recours cet outil se fait dans les cas suivant : Toute mise en place de prt Court terme ou Moyen terme des oprations rejetables

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- Le score professionnel Il sagit galement dun outil informatique permettant dvaluer le risque li au financement dun projet. Il est formalis par des couleurs : Feu vert Feu orange Feu rouge > > > Risque faible Risque moyen Risque fort

Le niveau de risque est fonction des donnes du crdit (montant, type de financement, dure) mais aussi des donnes lies lentreprise (anciennet de la structure, effectif, comportement bancaire,etc).

- Les fichiers BDF

Le fichier Bancaire de Entreprises

Le fichier FIBEN recense de nombreuses informations concernant les entreprises comme par exemple les comptes annuels, les concours bancaires et lidentit des dirigeants. Dans ce fichier figure galement la cotation Banque de France.

Le Fichier central des chques (FCC) et Fichier des incidents de remboursement de crdit aux particuliers (FICP)

La BDF recense, dans le cadre de la scurit des paiements par chque, la gestion du Fichier Central des Chques (FCC). Le FCC recense les incidents de paiement sur chques, les interdictions bancaires, les interdictions judiciaires ainsi que les retraits de cartes bancaires pour usage abusif. Les tablissements de crdit doivent utiliser les informations du FCC pour apprcier le risque li loctroi de crdit.

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La BDF gre galement les Fichiers des incidents de remboursement de crdits aux particuliers (FICP), qui recense la fois des incidents de paiement sur les crdits accords aux particuliers et des informations relatives aux personnes ayant dpos un dossier de surendettement. Le FICP recense environ deux millions de dbiteurs. Contrairement linscription au FCC, linscription au FICP nentrane pas dinterdiction lgale demprunter ; mais dans la pratique, il est toutefois rare que les personnes inscrites aux FICP se voient accorder un prt. Ne recensant que les personnes dont la situation financire est dj compromise, le FICP permet dviter daggraver des situations de surendettement mais ne permet pas dviter dentraner certains emprunteurs dans le surendettement.

Interrogation du FICP :

Le FICP est donc un outil prventif en matire de risque. Il doit obligatoirement tre consult louverture dun compte, lors de tout vnement suspect intervenant dans le fonctionnement des comptes, lors de linstruction dun dossier de prt. La mention cl absente suivi dune date sous la forme JJMMAA (jour, mois et anne de naissance du dirigeant de lentreprise) indique que le client nest pas fich .

Un numro de ligne accompagn de la mention CP, puis des noms et prnoms correspondant la cl indique et une date sous la forme JJMMAA, indique que le client a au moins une inscription dincident de paiement en cours. La date de radiation indique la dure maximale de linscription et une fois cette date atteinte, lincident disparatra du FICP mme en labsence de rgularisation.

Lanalyse de lensemble de ces lments permet de prendre une dcision, cest--dire de dire se le projet est cohrent et si cela permettra lentreprise de dgager un rsultat positif ou non. Bien videmment pou que la dcision du conseiller soit la plus correcte possible, il faut quil ait un certain recul.pour cela, lanalyse va porter sur les trois derniers exercices. Cela permet de diagnostiquer les rsultats passs, comprendre les rsultats prsents et ainsi essayer de prvoir lvolution future.Pour cela, le conseiller regarde certains lments
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tels que lvolution du chiffre daffaires, lvolution des charges dexploitation, le niveau de lendettement de lentreprise, la politique dinvestissement mais galement les dlais de rglement fournisseurs, etc A cela, le conseiller ajoute dautres documents tels que lhistorique du compte du client.

Aprs avoir runi tous les lments dont il a besoin, le conseiller constitue le dossier de financement. Ce dossier explique de faon dtaille le projet financer : conditions de crdit, informations sur lentreprise et les dirigeants, lactivit, lanalyse du march et la concurrence, la politique commerciale mettre en uvre, le niveau de qualification du personnel, etc. A partir du moment o e dossier est constitu, le conseiller se fait une ide sur la faisabilit du projet. Deux cas de figure se prsentent alors : - soit il considre que le projet nest pas cohrent et refuse de le financer. - soit il considre que le projet est porteur. A ce moment l, il peut soit dcider de le financer si le dossier rentre dans son niveau de dlgation (notion que nous allons dvelopper dans la troisime partie). Au contraire, si le conseiller na pas la dlgation ncessaire, il doit prsenter le dossier ses suprieurs hirarchiques pour quils valident sa dcision.

c) Dautres pices jointes au dossier

Pour vrifier lexactitude des informations rvles par lemprunteur et par mesure de gestion contre tout risque, la banque demande celui-ci que lui soient fournis certains justificatifs qui seront joints au dossier de financement professionnel. Il sagit alors dinclure au dossier : - les justificatifs lis lobjet financ : le devis, les plans, le permis de construire, le contrat de construction, lattestation notarie, lattestation de subvention, les justificatifs de dpenses, savoir les factures - les justificatifs conomiques et financiers : les documents comptables (bilan, compte de rsultat, annexes) des derniers exercices comptables, le budget prvisionnel, patrimoine des dirigeants ou associs. - Les justificatifs lis aux garanties : ces justificatifs diffrent selon le type de garantie. Comme je lai dit auparavant, loctroi de crdit correspond une des activits principales de la banque.Ici nous allons nos intresser deux types de crdits : le crdit moyen et long terme et les crdits de trsorerie correspondant aux crdits court terme. les justificatifs des revenus et du

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2. Les crdits moyen et long terme


La banque joue ici un rle important car il assure le financement de lconomie en accordant des crdits aux entreprises qui en ont besoin soit dans le cadre de la cration soit dans le cadre de lexpansion de lactivit. Ces crdits sont mis en place pour financer les investissements professionnels lis lactivit ou la restructuration financire. Il ny a pas de plafond en ce qui concerne ce genre de crdits. On distingue ici 3 types des crdits moyen et long terme que nous allons essayer dexpliquer de faon synthtique :

a) Le prt bancaire entreprise (PBE)

Tout client professionnel peut en bnficier partir du moment o son code NAF est ligible. Le PBE permet de financer : les investissements professionnels immobiliers qui contribuent au dveloppement et la modernisation de lentreprise les fonds de commerce le rachat de parts sociales la cession de clientle les besoins en fonds de roulement justifis et lis un investissement ligible ( ex : renforcement des stocks) ; Il convient de dire que le PBE exclut lachat de petit matriel ainsi que le matriel de remplacement. Sont galement exclus les petits travaux dentretien ainsi que les frais engendrs par linvestissement.

b) Le prt la cration dentreprise (PCE)


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Il sagit du prt OSEO BDPME. Ce prt a vocation financer : les entreprises personnes physiques ou morales de mois de 10 salaris en phase de cration ; les entreprises installes depuis moins de 3 ans condition quelles naient pas bnfici dun financement dune dure suprieure ou gale 2 ans. Sont exclus ici des secteurs tels que lagriculture, la location immobilire, lintermdiation financire ainsi que les entreprises recenses BDF avec une cte de crdit suprieure 5. Finalement, pour les entreprises existantes, le dernier bilan de ne doit pas prsenter un rsultat ngatif. De la mme faon, les entrepreneurs ne doivent pas tre dj installes dans une autre affaire et ne doivent pas tre inscrits au fichier BDF et FICP. Ce prt permet de financer les besoins immatriels lis au lancement de lentreprise (Constitution de fonds de roulement, frais de dmarrage) et les investissements ncessaires la cration dune entreprise ; Le montant du PCE doit tre compris entre 2k et 7k euros. Il doit tre obligatoirement accompagn dun concours bancaire moyen terme) dont le montant doit tre au moins 2 fois gal au montant du PCE. Ce prt est accord pour une dure de 60 mois assorti dun diffr damortissement en capital de 6 mois. Cela veut dire que le remboursement seffectue en 54 mensualits constantes. Tout au long de mon stage jai pu suivre des dossiers de financement de ce type (cf. 3 partie). Ce type de financement prsente une srie davantages pour le client. En effet, OSEO agit en tant que garant . Le taux de couverture est de 70 % pour les crations de fonds de commerce sous forme dentreprises indpendantes (sauf installations en franchise et rinstallations) et de 50 % pour les reprises. Le dcaissement du PCE est effectu directement par OSEO BDPME sur l compte du client dans un dlai de 10 jours ouvrs aprs la rception du dossier, de la vrification de la conformit des documents et signatures ainsi que de la prsence des tampons sur les contrats. Le MT complmentaire au PCE est saisi par le service DEN PRO aprs vrification de la conformit des contrats et rception des justificatifs de dpense (factures).

c) Le Pro-Express

Le pro-express permet dindustrialiser la distribution des petits crdits des clients pr-autoriss. La slection seffectue une date donne en fonction de certains lments connus des clients. La ligne de crdit est mise en place pour une dure et un montant dtermins tant donne que la situation du client tend voluer. Ce crdit permet de financer des investissements neufs ou doccasions justifies par factures. On exclut ici la trsorerie.
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Il peut tre utilis en une fois ou par tranches, cela en fonction du besoin du client. Gnralement ce crdit est mis en place pour une dure comprise entre 24 et 60 mois. Lavantage pour le client cest quil ny pas de garantie particulire exige en change de la mise en place de cette ligne de crdit.

3. Les crdits de trsorerie


Lactivit du banquier se destine aussi loctroi de concours court terme. En effet, les crdits dexploitation, qui sont les financements des besoins dexploitation courante de lentreprise et qui rsultent principalement des dcalages existant entre les dpenses et les recettes (dcalage rglements clients/fournisseurs), permettent de faire fonctionner lentreprise au quotidien. Le financement de lexploitation constitue un enjeu important pour la banque car lentreprise a besoin des services d e sa banque au quotidien. Le financement court terme est un moyen pour entrer en relation avec une entreprise.

a) Louverture de crdit en compte courant (OCCC)

Il sagit dune ligne de trsorerie mise en place dans le but de couvrir les besoins de trsor erie rsiduels lis au cycle dexploitation aprs recours aux crdits causs (escompte, affacturage, court terme). Cette ligne peut bnficier tous les clients professionnels (individuel ou socit) domiciliant son chiffre daffaires au Crdit agricole. Le montant est dfini en fonction du besoin li lactivit (BFR) mais aussi de la situation financire de lentreprise. Avant de mettre en place une OCCC il faut constituer un dossier complet. Au niveau de la dure, elle est contractuellement indtermine mais dans la pratique elle est plafonne 12 mois en raison de lADI (assurance dcs invalidit) et ventuellement de la garantie. Cette ligne doit tre rexamine annuellement.

b) Immedians / Reference

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Immedians Il sagit dun financement de factures clients (factures tablies dautres professionnels) distance. Il permet de rpondre sans dlai des besoins ponctuels ou rcurrents de trsorerie. Sa gestion est dlgue CA Factoring qui vrifie la qualit des crances, met le financement, notifie les tirs, recouvre les crances finances, etc Les avantages pour le client cest quil sagit dun service souple, sans engagement. Cest galement un service rapide car le client a une rponse immdiate pour toute demande de financement et disponibilit de la trsorerie sous 48 heures. Pour le Crdit Agricole, il sagit dun moyen de fidliser sa clientle ou de conqurir des prospects grce linnovation. Ce systme permet de matriser le risque par la transformation des crdits CT non causs en crdits CT causs. Toute entreprise franaise ralisant toute ou partie de son activit avec dautre professionnels peut en bnficier. Deux cas de figures se prsentent : soit le client est pr- attribu : dans ce cas on a 2 niveaux (15000 et 30000 euros) soit le client est hors action de pr-autorisation : dans ce cas, la ligne doit tre intgre dans le calcul du risque de la Caisse Rgionale.Pour cela on constitue un dossier en ajoutant la fiche de synthse et la grille de dlgation (cf. partie 3).

Reference Il sagit de ce que lon appelle communment affacturage . Cela consiste mobiliser, au moment de la facturation, tout ou partie du poste client et a en assurer la gestion ainsi que le recouvrement. On exclut ici les entreprises travaillant uniquement avec des particuliers. Pour limiter le risque li ce genre doprations, le Crdit Agricole finance 90% du montant TTC des factures de clients de plus dun an. Ce pourcentage est ramen 85 % pour les entreprises de moins dun an tant donn que le risqu est plus lev. Lavantage pour le client cest que le CA garantit 10 % les risques dimpays. Lautre avantage cest la rapidit (financement sous 48h).

c) Lescompte commercial

Lescompte commercial est un financement dun effet de commerce qui se pratique gnralement dans le cadre dun plafond ou occasionnellement au coup par coup. Le banquier crdite le compte de son client en
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dduisant les intrts du crdit accord. Cest un moyen trs efficace pour le client car cela lui permet de compenser les dcalages entre les dlais clients et fournisseurs. Tout professionnel domiciliant son chiffre daffaires et acceptant le paiement par traite peut en bnficier. Sont exclus ici les effets tirs sur une entreprise ayant des liens avec le tireur(vendeur) ainsi que les effets tirs sur une entreprise dont la cotation Batica est < 10 et BDF > ou = 6. Comme pour lOCCC, sa dure est contractuellement indtermine mais en pratique elle est plafonne 120 mois avec rexamen annuel de la ligne sauf si chance finale. Pour lopration escompte, il faut compter un minimum de 8 jours et un maximum de 90 jours compter de la date dmission de leffet. Compte tenu du risque dimpay, la mise en place dune ligne descompte ncessite une analyse approfondie de la qualit des tirs (acheteurs). - procder linterrogation BATICA des principaux clients de lemprunteur : clients reprsentant chacun plus de 10 % du chiffre daffaires clients prsentant un encours important (> ou = 7500 euros). rcuprer et conserver la liste des clients douteux de lemprunteur. Etablir une liste des tirs indsirables conserver dans le dossier client du bureau.

Lexprience de terrain ma permis de constater que le conseiller doit prter une attention particulire au formalisme. Si le client bnficie dun plafond descompte, il faut vrifier la date dchance et si nous ne sommes pas en dpassement de ligne pour leffet remis.

4. Le cautionnement bancaire
Il sagit dun crdit par signature sans dcaissement de fonds. Cela veut dire que le banquier devient caution dune obligation envers le crancier et sengage satisfaire cette obligation en cas de dfaillance du dbiteur. La prparation et le montage des dossiers mrite ici la mme attention que dans les autres dossiers de crdit. Les cautionnements sont gnralement assortis de contre-garanties telles que la caution solidaire ou le nantissement de titres. Le cautionnement fait donc intervenir le crancier (bnficiaire de la caution bancaire), le dbiteur ( celui qui a pass le contrat avec le crancier) et la banque du crancier(cf. schma ci-dessus)

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3) Acte cautionnement Ddommagement du tiers Si dfaillance du client

Tiers Bnficiaire (Crancier)

1) contrat primaire Lexcution de contrat est soumise

Banque

Client (Dbiteur)

5. Le crdit-bail

Le crdit-bail est un financement de biens dquipement professionnels sous forme de location avec promesse de vente au locataire au terme du contrat et cela la valeur rsiduelle du bien. Pour ce qui est du CA, cette valeur est gnralement fixe 1% de la valeur initiale. Le crdit-bail concerne tous matriels neufs soumis la TVA, facilement identifiables. La dure est fixe en fonction de la dure damortissement du matriel. Le fonctionnement est le suivant : UNIMAT, filiale dUCABAIL (elle-mme filiale du Crdit Agricole) spcialise en crdit-bail matriel, achte au fournisseur le matriel choisi par le client aux conditions ngocies (caractristiques techniques, prix, date de livraison, conditions de paiement, ) puis le lui loue en contrepartie dun loyer (dtermin selon un chancier). Au terme de cette priode de location, le client peut acqurir le matriel contre paiement de la valeur rsiduelle dfinie au contrat ou le restituer. Lavantage pour le client cest que les chances sont dduites du rsultat de lentreprise ce qui est positif du point de vue fiscal. Comme pour les autres formes de crdit, il convient de bien prparer le dossier.
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II. Lapproche du risque


Les crdits destins aux professionnels sont plus divers que les crdits aux particuliers et les montants sont galement plus levs.Ltude du risque des professionnels a dailleurs t longtemps considre comme une fonction noble dans la banque, fonction qui permet au banquier de faire la preuve de son sens des affaires, de son flair, selon une approche classique laquelle, comme les crdits aux particuliers, une approche crdit scoring peut tre substitue.

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Dans toute tude de demande de crdit, le banquier analyse le risque selon lenchanement : identification, valuation et prvention. En ce qui concerne lvaluation du risque de c rdit, on considre que le risque dinsolvabilit provient : soit de lenvironnement extrieur de lentreprise (situation conomique, politique, branche dans laquelle lentreprise exerce son activit). Cest le risque professionnel. soit de facteurs qui sont propres lentreprise (comptence et moralit des dirigeants, matrise du processus de production et rapidit de paiement de la clientle).

1) Evaluation et prvention du risque

a) Lvaluation du risque

Pour valuer le risque prsent par lentreprise qui demande un crdit, le conseiller procde une analyse de la situation de lemprunteur, analyse qui, par ses aspects les plus importants, consiste en une apprciation de la situation financire. Pour cela le conseiller utilise tous les instruments disponibles de lanalyse financire : ratios, soldes intermdiaires de gestion, tableaux de flux, etc comme nous lavons expliqu dans la 1 partie du rapport. Lapproche du risque diffre selon que la demande de crdit concerne lexploitation ou linvestissement. Sil sagit dun crdit finanant un investissement, lanalyse porte sur des perspectives de dveloppement de lactivit du professionnel, la suite du programme dinvestissement. En effet, lactivit doit dgager une marge suffisante pour rembourser les crdits accords et pour renforcer les fonds propres, dans la mesure o le nouvel endettement dsquilibre la structure financire. Le conseiller doit donc apprcier la capacit de remboursement de lentreprise en se basant sur la CAF prvisionnelle. Sil sagit dun crdit court terme, lanalyse porte alors sur la solvabilit de lentreprise dans les semaines ou les mois venir. Le conseiller tudie donc lchancier de dpenses et recettes futures, la qualit de la clientle ainsi que les dlais de paiement accords. Les deux analyses (investissement et exploitation) sont donc diffrentes et il est tout fait possible de voir une situation selon laquelle la demande de crdits moyen ou long terme est refuse tandis que les concours court terme sont maintenus.

b) la prvention du risque
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Chaque demandeur de crdit prsente un risque dinsolvabilit qui lui est propre et que la prise de garanties peut diminuer. Lorsque le banquier accorde des crdits, il le fait en grande partie avec des fonds qui ne lui appartiennent pas. Il doit de ce fait tre prudent dans la gestion des fonds qui lui sont confis et souvent conforter sa position de crancier en prenant des garanties appeles souvent srets. On peut distinguer les garanties personnelles des garanties relles.

- Les garanties personnelles

Ce sont des contrats par lesquels une tierce personne garantit lexcution dune obligation en sengageant payer si le dbiteur ne le fait pas. On a ici 2 types de garanties : le cautionnement et laval. Le cautionnement est lengagement pris par un tiers, appel caution, de sexcuter en cas de dfaillance du dbiteur. Il y a diffrents types de cautionnement : cautionnement personnel : engagement du patrimoine de la caution, sans affecter un lment prcis son acte. Cautionnement rel : la caution affecte un de ses biens en garantie de la dette. Cela se matrialise par un gage, un nantissement ou une hypothque. Cautionnement simple : la caution peut exiger que le crancier poursuive dabord le dbiteur (bnfice de discussion et de division). Cautionnement solidaire : la caution solidaire sera place sur le mme plan que le dbiteur principal. Laval est lengagement apport par un tiers sur un effet de commerce pour en garantir le paiement. Laval peut tre donn sur leffet ou par acte spar.

- Les garanties relles

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Il y a diffrentes sortes de garanties relles telles que le nantissement, le droit de rtention et lhypothque. Le nantissement est un acte par lequel le dbiteur remet au crancier un bien en garantie de sa crance. Si le bien remis en garantie est meuble, on parle de gage ; sil sagit des revenus dun immeuble, on appelle cela lantichrse. Le droit de rtention est la possibilit donne au crancier de retenir un bien corporel du dbiteur tant quil na pas t pay. Dans ce cas, la crance doit tre certaine, exigible (pas de termes ou de conditions) et corporel. Lhypothque est un acte par lequel le dbiteur accorde au crancier un droit sur un immeuble sans dessaisissement et avec publicit.

2. Les assurances de crdits

Lorsquune banque accorde un crdit, elle exige souvent que lemprunteur souscrive une assurance pour couvrir les risques dcs, invalidit, incapacit et perte demploi . Ici nous allons nous intresser plus particulirement lADI (assurance dcs invalidit) et lassurance perte demploi. En matire de crdit immobilier, lassurance dcs-incapacit est, sauf trs rares exceptions, obligatoire.

a) LADI

Elle offre la banque la garantie dtre paye si ltat de sant de lemprunteur ne lui permet plus de travailler ou sil dcde. La plupart du temps, il sagit dune assurance choisie par la banque, mais ce nest pas obligatoire. Certaines banques acceptent notamment de bnficier de dlgations de contrats existants. Elle vite donc, quen cas de dcs, les hritiers aient rembourser le crdit et, en cas dinvalidit de lemprunteur, celui -ci nait le faire.Elle couvre aussi, le plus souvent, lincapacit de travail. Le contrat peut exclure certains risques comme la pratique de sports violents ou considrs comme dangereux.

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Si lemprunteur dcde, lassureur rembourse le solde du prt, soit en totalit si le dfunt tait assur 100 %, soit en partie sil ntait assur que partiellement. Le principe est le mme en cas de mise en invalidit totale.

b) Lassurance perte demploi

Ici il y a 2 types dassurance : soit le prteur se contente de reporter les sommes dues en fin de prt ; les intrts tant pris en charge par lassureur. Soit lassureur prend en charge tout ou partie des mensualits pendant une priode donne ; dans ce dernier cas, la garantie ne peut jouer quun certain nombre de fois et pendant une priode limite. Comme pour lADI, la plupart des contrats prvoient que lassureur prend le relais de remboursement lissue dun dlai de franchise (dlai de carence), gnralement fix 3 mois.

3. La gestion au quotidien

a) les oprations rejetables


On parle dopration rejetable quand le solde du compte dpasse le montant du dbit autoris. Personnellement et tout au long de mon stage ce fut une des oprations les plus dlicates compte tenu de limpact que cela peut avoir sur le client. En effet, au niveau du Crdit Agricole, le conseiller doit suivre quotidiennement une liste quon appelle liste des dbiteurs . Tous les jours, le logiciel nous donne une liste avec tous les clients ayant dpass leur autorisation de dcouvert ou tant tout simplement dbiteurs alors quils nont pas dautorisation de dcouvert. Cette liste regroupe les comptes ayant des mouvements rejetables et des chances de prts en retard. Mais le fait davoir un compte dbiteur ne veut pas forcment dire que le conseiller doit rejeter toutes les oprations qui se prsentent. En effet, la dcision daccepter ou de refuser de payer un chque, un effet de commerce ou prlvement dpend en grande partie de lhistorique du client. Supposons par exemple quon ait 2
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clients, aucun nayant droit une autorisation de dcouvert. Il se peut que le conseill er paye une opration pour le client A alors que le compte est dbiteur et refuse de payer une opration de mme montant pour le client B. Cela peut paratre trange mais en pratique cela sexplique par le fonctionnement du compte et par la nature de lactivit de chacun des clients. Lexprience de terrain ma permis de constater que le fait daccepter ou de refuser de telles oprations dpend en grande partie du ressenti du conseiller et du rapport quil a pu tablir avec son client. Cela laisse une grande marge de manuvre au conseiller mais il ne faut pas penser que le celui -ci peut dcider de couvrir le client dbiteur indfiniment car, en pratique, il est suivi par sa hirarchie. Dans tous les cas, lacceptation de payer une opration doit tre suivie rigoureusement. Le conseiller doit informer lquipe par un message expliquant les motifs de sa dcision daccepter le paiement. Comme je lai dit auparavant, cest une dcision dlicate car le fait de refuser de payer des chques ou des traites peut avoir des consquences lourdes sur le client. Une telle dcision peut notamment entraner une interdiction bancaire de la part du client. La loi impose au banquier dinformer le titulaire du compte des consquences de linterdiction bancaire, pralablement tout rejet de chques. Pour remplir cette obligation, un rejet demand sur un client non interdit bancaire se traduira dans un premier temps par un pr-rejet. La demande de pr-rejet engendre lenvoi dune lettre dinformation pralable aux clients et la conservation de la demande de pr-rejet pendant 5 jours ouvrs. Le pravis concerne le numro de compte sur lequel est demand un rejet. Le premier rejet de chque valid ouvre la priode de pravis. Ds lors quun pravis est en cours, les nouveaux pr-rejets entre dans le mme pravis. Le pravis est interrompu si le compte redevient crditeur. Le dernier jour du pravis, lensemble des pr-rejets devient des rejets potentiels Pour ce qui est des traites, la dcision est plus dlicate car un rejet induit une dgradation de la cotation BDF.

b) Decsus
La fiche de dcision appele fiche DECSUS constitue un support interne de suivi et de formalisation des dcisions de paiement sur les oprations irrgulires en suspens. C est un outil dune grande importance compte tenu des risques associs la gestion journalire des irrgularits. Par irrgularit, on entend tout dpassement sur un compte ou tout retard de prt. Le total en suspens comprend les suspens du jour (chques, AP, effets, virement) mais pour les chances de prts, seules celles se prsentant le jour mme sont indiques.
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Les renseignements dlments financiers (CAF, rsultat, endettement total) sont fondamentaux pour prendre une dcision. Ces informations sont importantes pour statuer sur les mises en demeure, les incidents de paiement, les dnonciations bancaires. Suite a lanalyse de tous les lments dont il dispose, le conseiller procde soit : - au paiement total - une demande de dcouvert passager hors dlgation rseau - au paiement de certaines oprations seulement sur accord crit du client - au rejet pur et simple - une rgularisation dans la journe - au rejet de lAP (Avis de Prlvement) et effet si non couverture dans le dlai technique - au rejet au del du plafond et paiement sous plafond - conforme la conduite tenir DEN (Direction des Engagements) - dcouvert passager dans la dlgation du rseau

c) La dlgation
On parle de niveaux de dlgation dans le traitement des dossiers de crdit en fonction des enjeux prsents (risque, montant, etc). Bien videmment il y a des dossiers qui ncessitent une attention plus particulire que dautres do limportance davoir une hirarchie dans la prise de dcision. Les diffrents niveaux de dlgation sont donns par la grille de dlgation (cf.annexe 3). Mais avant mme de dfinir qui est comptent dans la prise de dcision concernant lacceptation ou non dun dossier de crdit, le conseiller doit avoir une attention toute particulire sur les facteurs dits dexclusi on. Dans ce cas, le client est considr comme interdit de financement.Il sagit soit de clients inscrits au FICP -FCC, rsident dans un pays faisant parti du GAFI (problmes de blanchiment), interdits bancaires,etc. Si le conseiller professionnel constate quil ny a aucun critre dexclusion, il devra dterminer (toujours laide de la grille de dlgation) qui est dlgataire dans la prise de dcision.Trois cas se prsentent alors, correspondant aux deux niveaux de dlgation : dlgation rseau direction des engagements (DEN)

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Ces 2 niveaux de dlgation rpondent plusieurs objectifs : dcentraliser autant que possible le niveau de dcision pour que lacceptation des risques soit faite par linstance la plus proche du client ; raccourcir au maximum les dlais dacceptation et de traitement des dossiers ; motiver et responsabiliser le bnficiaire de la dlgation.

III. Cas pratique


( cf. annexe 4)

Pour lucider un peu le sujet de mon rapport, jai dcid de vous prsenter dans cette troisim e et dernire partie un cas pratique. Le choix sest port sur le dossier de Mr TILLE Jean -Marie tant donn que ctait, pour moi, un dossier exemplaire au niveau de la ractivit mais aussi du rapport que nous avons tabli avec ce client. Le 20 avril dernier ma tutrice (Mlle VAGANAY) et moi-mme avons reu un prospect (car lpoque il tait client du Crdit Agricole titre particulier mais dans une autre caisse rgionale et non pas la CRCA LOIRE-HAUTE LOIRE). Mr TILLE est arriv dans nos bureaux aprs avoir rencontr Mme Christine MASMEJEAN (technico la DEN PRO) au cours du forum des entreprises de Savigneux. Le client avait une ide bien prcise. Son projet consistait en la cration dune entreprise spcialise dans le domaine des piscines et plus prcisment leur vente et linstallation ainsi que des matriaux et accessoires sy rapportant. Bien videmment, il sagit dune activit bien spcifique ncessitant quelques connaissances. En plus de cela, il sagissait dun projet ambitieux ncessitant un montant total de 90k euros. Avant de commencer analyser la demande du client, nous lui avons rclam quelques documents importants. Cest le cas par exemple du prvisionnel tabli par le comptable et qui nous permet davoir une ide assez prcise des besoins de lentreprise ainsi que des rsultats prvisionnels pour les 2 ou 3 annes venir.

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De ce prvisionnel nous avons pu constater que 41.5 k euros taient destins lachat de matriel, 15 k euros pour constituer le stock, 1.2 k euros de frais divers et 32.3 k euros pour couvrir les besoins en fonds de roulement(BFR). Il faut porter une attention toute particulire au BFR au moment de financer le projet. En effet, en phase de cration et pour la premire anne de fonctionnement, le Crdit Agricole n e met pas en place dautorisation de dcouvert pour les professionnels. Cela sexplique par le fait que nous considrons que, soit nous avons financ le BFR soit le client a apport largent ncessaire au bon fonctionnement de lentreprise.Ce nest qu la fin de la premire anne de fonctionnement (premier exercice comptable) que le conseiller dcide de mettre en place ou non lautorisation de dcouvert. Bien sr cela ne se fait pas au hasard mais aprs analyse des documents comptables (bilan et compte de rsultat). Le conseiller dcide de sa mise en place sil considre quil y a, par exemple, un dcalage entre les dlais clients et fournisseurs. Sur les 90 k euros dont avait besoin Mr TILLE pour la cration de son entreprise 60 k euros ont t financs par du prt tant donn que Mr TILLE apportait 30k euros ce qui reprsente un plus de 33% du montant total du projet. Un tel apport tait considrable et montrait que Mr TILLE croyait vraiment en son projet ce qui est toujours important et qui joue un rle important dans la dcision du banquier car cela montre limplication du client (ou du prospect) dans le projet. Bien sr que lapport du client est un lment qui a un impact important sur la dcision du conseiller.Malgr son importance, ce critre nest pas suffisant. En effet, dautres critres sont prendre en considration dans la prise de dcision daccorder ou non le financement .Lexprience du client ou du prospect est notamment un point trs important. Dans le cas prsent cela a t un atout considrable dans le dossier de financement de Mr TILLE. En effet, Il a travaill chez les piscines Desjoyaux pendant presque un an. Nous savons que le groupe Desjoyaux est un groupe de renomme nationale et mme internationale dans le domaine des piscines. Une telle exprience lui a permis dacqurir des comptences techniques ncessaires la gestion de sa future entreprise. Dautre part il a travaill dans dautres grandes enseignes telles que Brico Dpt et Leroy Merlin. Revenant au projet de Mr TILLE, celui-ci a dcid de crer son entreprise par le biais dune EURL. Mr TILLE a dcid de sinstaller sous lenseigne Mondial Piscine. Par le biais de ce contrat, Mondial Piscine a accord Mr TILLE lexclusivit sur tout le dpartement de la Loire. Et nous savons tous que le fait davoir un contrat exclusif est un atout considrable. Il faut mme rajouter quil ny a pas denseigne Mondial Piscine sur la Haute-Loire ce qui largit le champs daction de PISCINES LOIRE CONSEIL (ainsi sappelle lentreprise cr pa r Mr TILLE) et augmente ces chances de russite. Il convient galement de dire que Mondial Piscine se situe sur un march plus haut de gamme que Desjoyaux ce qui peut permettre Mr TILLE de se diffrencier de ses concurrents sur le march. Compte tenu des caractristiques de lentreprise, nous avons dcid de financer les 60 k euros par le biais dun moyen terme.On a plus prcisment opt pour un PCE tant donn quil sagissait dun cas de cration dune entreprise.Bien videmment lentreprise rpondait tous les critres dligibilit.
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Sur les 60 k euros demands, 53 k euros ont t financs par du moyen terme (MT) sur 84 mois et 7 k euros par du PCE (sur 60 mois dont 6 mois de diffr). Comme je lai dit auparavant, le PCE prsente des avantages considrables pour le client. En effet, sur les 7 k euros de PCE financs par OSEO BDPME (cf. annexe 5), le client ne fournit pas de garanties ce qui limite son engagement et le libre de certaines contraintes. Dautre part les 6 mois de diffr permettent de limiter les charges de remboursement du client pendant les premiers mois de fonctionnement.Et nous savons tous quel point ces charges ont une importance considrable sur la survie de lentreprise. En plus de cela, OSEO BDPME garantit galement une partie des 53k euros de financement accords par le Crdit Agricole. Dans ce dossier nous nous sommes rendus compte ds le dpart quil y avait beaucoup de poins positifs dans le dossier. En effet, en plus de son exprience professionnelle passe le prvisionnel faisait ressortir une capacit dautofinancement (CAF) de 22.5 k euros pour un besoin de 10.8 k euros ce qui limite fortement le risque de non remboursement du crdit. A cela il faut ajouter lhistorique exemplaire de Mr TILLE en tant que client titre particulier, sans oublier que le financement a t accompagn par un quipement important du client (carte business, terminal de paiement lectronique, CS pro,TOP 3 ). En ce qui concerne le PCE accord par OSEO BDPME, le dblocage de prt accord Mr TILLE sest effectu, comme le veut la rgle, 10 jours ouvrs aprs rception et vrification par OSEO de la conformit des contrats rgulariss. Pour ce qui est du complmentaire (moyen terme accord par le Crdit agricole), le dblocage a t ralis (comme dhabitude) par le service DEN/PRO aprs vrification de la conformit des contrats et rception des justificatifs de la dpense (factures). Compte tenu du fonctionnement du compte professionnel depuis le dbut de lactivit et du rapport tabli avec le client nous avons tendance penser que nous avons fait le bon choix en acceptant de financer le projet. Mais seul lavenir nous dira si effectivement nous avons eu raison de faire un tel choix.

Conclusion

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Le stage de 6 mois que je viens deffectuer au sein du Crdit Agricole Loire-Haute Loire est ma premire exprience professionnelle dans le milieu bancaire. En effet, cela ma vraiment permis dapprhender le mtier de conseiller professionnel car mme si jai suivi une formation en Banque et Finance cela reste thorique. Ce stage tait donc loccasion idale pour moi de rapprocher les enseignements thoriques et lexprience de terrain. Les tches qui mont t confies tout au long de mon stage mont permis davoir une vue densemble du mtier de conseiller professionnel mais aussi de lactivit bancaire en gnral.Je peux donc considrer que ces 6 mois de stage mont permis de franchir une tape fondamentale pour mon avenir professionnel. Lexprience a t trs enrichissante tant au niveau humain que professionnel.Jai effectivement travaill au sein dune quipe trs dynamique et trs professionnelle .Mes collgues se sont toujours montrs disponibles pour rpondre mes innombrables questions.En plus de cela, le mtier de conseiller professionnel me plat tant donn que cest le mlange idal entre la partie commerciale et lanalyse financire .Jai particulirement apprci mes entretiens avec les clients tant donn quils ont, chacun , des projets et des demandes bien particulires. Revenant au travail du conseiller professionnel, jai pu constater que le risque de dfaillance dun client ne peut jamais tre cart compltement tant donn que lenvironnement conomique change constamment. Le travail du conseiller professionnel ne doit donc pas se limiter uniquement au financement du projet. Il doit surtout tablir une relation de confiance car le but est de fidliser le client. Pour bien russir son travail, le conseiller professionnel doit sintresser au facteur humain, lenvironnement conomique et il doit avoir une certaine capacit prvoir les volutions venir, pouvant affecter lactivit quil veut financer. Pour cela le client doit faire appel des informations fournies par des sources diverses. Il doit tre curieux et essayer davoir une vision conomique globale.

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Bibliographie
Sites Internet :
www.crdit-agricole.fr www.insee.fr

Ouvrages :
DE COUSSERGUES Sylvie, Gestion de la banque : DUNOD 3 dition 2004 BADOC Michel, Banques et Assurances : LES EDITIONS DORGANISATION, 1990 BERNET-ROLLANDE Luc, Principes et technique bancaire : DUNOD, 2004

Logiciels et fichiers divers :


ANADEFI MEMODOC

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RESUME DU RAPPORT

Lactivit bancaire est une activit dlicate compte tenu du risque de non- remboursement de la part du client. Et comme nous savons tous, parfois les sommes en jeu peuvent tre trs consquentes do la ncessit pour le conseiller (ou plus gnralement le banquier) dtre le plus rigoureux possible dans lanalyse des demandes de financement. Lintgration de la rforme Ble II par le Crdit Agricole ainsi que par les autres banques commerciales a permis de faire un pas important en ce qui concerne la matrise des risques inhrents lactivit bancaire. Le conseiller dispose doutils de plus en plus sophistiqus permettant de filtrer les clients pour viter les risques dinsolvabilit.

MOTS CLES
Risque-crdit : cest le risque de ne pas tre rembours lcheance du crdit. Garantie : sret assortie au crdit permettant de rduire le risque de non-remboursement. Produit Net Bancaire : cest lexcdent des produits dexploitation bancaire sur les charges dexploitation bancaire. Cautionnement : cest lengagement pris par un tiers,appel caution, de sexcuter en cas de dfaillance u dbiteur. Dlgation : principe selon lequel la responsabilit des dcisions saccrot avec le montant du crdit et de sa technicit.

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ANNEXE 1 : Prsentation du Crdit Agricole

1894 : cration du Groupe Crdit Agricole.Cest Jules Mlines, parlementaire rpublicain et ministre de lagriculture qui contribua la cration de ltablissement tant donn quil tait lorigine des lois fondatrices .Au dpart cette banque tait tourne exclusivement vers lagriculture et la volont premire a t de fournir au monde agricole les moyens de son dveloppement.

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Annes 1970 : le groupe prend le 1re rang de distributeur de crdits au logement. Il devient la banque des mnages. Progressivement, il touche toutes les sphres de lactivit conomique.Aujourdhui le groupe compte 28 % de parts de march.

1988 : la Caisse Nationale du Crdit Agricole devenu Crdit Agricole SA (CASA) a progressivement renforc ses activits sur le march financier ainsi qu linternational.

1996 : acquisition du groupe Indosuez. 2001 :entre en bourse du Crdit agricole sur le premier march dEuronext paris.

2003 : acquisition du Crdit Lyonnais. Aujourdhui : Premier groupe bancaire franais avec 28 % du march des mnages, le Crdit Agricole est galement le premier groupe bancaire en Europe par les revenus de la banque de dtail et sixime groupe bancaire mondial par le niveau des fonds propres. Le Crdit Agricole propose ses clients toute une gamme de services et de produits adapts aux besoins de chacun, depuis la gestion des moyens de paiement (cartes et chquiers) jusqu la banque domicile, en passant par lassurance. Prsent dans tous les cantons de France, le Crdit Agricole a fait le choix dtre un acteur de lconomie. Le groupe a opt pour la dcentralisation au dtriment de projets centralisateurs. Unis au sein du Groupe Crdit Agricole, les Caisses Rgionales sont des banques rgionales autonomes, totalement responsables de leur gestion et de leur dveloppement.

Les rsultats financiers du CALHL 2006 : encours collecte : 8791 millions deuros soit une hausse de 5,1% par rapport 2005 encours crdit : 4623 millions deuros, soit plus 9,5% total bilan : 6292 millions deuros 30 rang sur 41 caisses rgionales

Exploitation (en milliers deuros) : - PNB : 235 743 - Charges de fonctionnement : 132 107 - Rsultat brut dexploitation : 103 636 Encours de crdit clientle / march (en millions deuros)
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particulier : 1868,9 soit 43,5% entreprise : 820,9 soit 19,1 % professionnel : 777,5 % soit 18,1% agriculture : 507 soit 11,8% collectivit publique et autres : 319,3 soit 7,4%

Organigramme du groupe

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ANNEXE 2 : Anadefi

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ANNEXE 3 : GRILLE DE DELEGATION

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DELEGATION MARCHE DES PROFESSIONNELS


NON AGRICOLES

V09/2006-Usages Ble II
Nom du client : xxx N compte :

En prsence dune demande de financement > 150 000 dune complexit inhabituelle par exemple :
Apport personnel constitu par un virement en provenance de la Liste Noire du GAFI ; Crdit sollicit selon un montage complexe faisant intervenir des bnficiaires inconnus situs dans des paradis fiscaux ; Propositions de placements anonymes et de cautions tablies ltranger en garantie ; Demande par le client dune substitution de dbiteur ou un rachat du prt par un tiers ; Acquisition dun bien immobilier im portant avec une demande de crdit marginal avant une arrive de fonds, etc.

NE PAS INSTRUIRE LA DEMANDE ET ALERTER LE CORRESPONDANT TRACFIN DE LA CR

Mmodoc/Lutte anti-blanchiment/Rglementation/Correspondants TRACFIN INTERDITS DE FINANCEMENT


(cocher la case correspondante)

OUI

NON

Inscription FICP FCC Non rsident des pays du GAFI (blanchiment) Interdits bancaires ou judiciaires, redressement ou liquidation amiable ou judiciaire Contentieux actuels et anciens contentieux dont la fin de la procdure remonte moins dun an Tout financement ou tout cautionnement demand ou accord par une personne qui Une rponse OUI entrane obligatoirement un refus de financement

ne semble pas agir pour son propre compte

DETERMINATION DE LINDICATEUR BLE II DE LA SPHERE PRO & DU SCORE PRO 1- Pour les Clients : sphre professionnelle du PRO
Indicateur Ble II

Trs Faible Vert Vert

Faible Orange Orange

Moyen Rouge Rouge

Fort

Score Pro MT ou Crdit Bail Score Pro CT

2- Pour les Prospects : sphre professionnelle du PRO Pour le rgime BNC dclaration 2035A :
Tableau de correspondance Anadefi Indicateur Ble II

ANADEFI Contre valeur Ble II

8-9

6-7
Faible

3-4-5 Moyen

1-2 Fort

Trs Faible

Dans les autres cas : Tableau de correspondance Anadefi Indicateur Ble II Cotapro C Contre valeur Ble II
A

B-C
Faible

D Moyen Score Pro :

EFG Fort

Trs Faible

Indicateur Ble II :

Feu orange par dfaut

3- Pour les Crations/Reprises : lintervention de SIAGI ou de SOFARIS prime sur les exclusions lies au secteur dactivit

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NATURE DU PRET

DELEGATION RESEAU SI OUI


GC1 sur prt complmentaire Intervention SIAGI / SOFARIS Intervention SIAGI / SOFARIS ET Intervention TC DEN Pro

Complment PCE < 40 000 Prt 75 000 Prt > 75 000

Oui Oui Oui

Non Non Non

DETERMINATION DE LINDICATEUR BLE II DE LA SPHERE PRIVEE DU CLIENT PRO


Absence Indicateur Ble II Fort sur la sphre prive (de lemprunteur individuel ou dun des associs) Oui Non

ATTENTION : Pas de dtermination de lindicateur Ble II de la sphre prive pour les Prospects titre PART

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DETERMINATION de LEXCLUSION SYSTEMATIQUE de la DELEGATION RESEAU


(cocher la case correspondante)

OUI

NON

Cr it r e s li s la not ati on : Indicateur Ble II FORT (sur le compte PRO et/ou PART) Score Rouge sur Crdit dquipement Score Rouge ET indicateur Ble II MOYEN sur Crdit de trsorerie non caus Dernier bilan prim (dernire compta saisie ANADEFI > 18 mois) Cr it r e s li s au c li en t : Administrateur CD/CR et Prsident CL Salaris CA LHL Clients ayant t consolids depuis moins de 2 ans ou en recouvrement amiable ou en C.D.L. Non rsident Professions rglementes (notaires, agents immobiliers, huissiers) Irrguliers + de 40 jours Cotation BDF 6, y compris pour risque tir en cas descompte commercial Cr it r e s li s au pr oj e t : Consolidation, restructuration Prt MLT in fine Report dchance, moratoire, plan dapurement Crdit linternational ( mise en place de nouvelle ligne uniquement ) Dure de financement hors normes Codes APE : 524C, 554C, 551A, 553B, 553A Activits risques : loisirs, voyance, partis politiques Rachat de crdit sur autre CR ou LCL ou autre filiale Financement hors territoire Loire Haute-Loire, sauf droit de suite OC CS Pro non ligible : ouverture, renouvellement et augmentation de plafonds Tout rexamen dOC dont lindicateur Ble 2 est Moyen ou Fort CT non amortissables et billets financiers si remboursement lchance non assur par rentre dargent certaine, court terme non Daillys * les administrateurs CL seront traits en dlgation exclusive du Directeur dAgence Une rponse OUI entrane obligatoirement une dcision sige

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GRILLE DE GARANTIE CREDIT DINVESTISSEMENT


SCORE VERT
Dure
Indicateur Ble II TRES

SCORE ORANGE > 120 GC2* GC1* < 60 61 120 > 120 GC1* GC1*
GC1+GC2 GC1+GC2

SCORE ROUGE < 60 GC2 GC2 CG2 61 120 GC1 GC1 > 120
GC1+GC2 GC1+GC2

< 60
Facultative Facultative

61 120
Facultative Facultative GC1+GC2* GC1+GC2

FAIBLE FAIBLE MOYEN FORT

Facultative Facultative Facultative


GC2*

GC2* GC2

GC1+GC2* GC1+GC2

GC2
GC1+GC2

GC1+GC2* GC1+GC2

GC1+GC2 GC1+GC2

GC1+GC2 GC1+GC2 GC1+GC2

* cf : fiches dlgations mtiers.

GRILLE DE GARANTIE CREDIT DE TRESORERIE


SCORE VERT Type du Crdit Caus Indicateur Ble II TRES FAIBLE FAIBLE MOYEN FORT A A A B Facultatif Facultatif GC 2 GC 1 A A A B Facultatif GC 2 GC 2 GC 1 A A B B Facultatif GC 2 GC 1 GC 1 Non Caus Caus Non Caus Caus Non Caus SCORE ORANGE SCORE ROUGE

() A = Qualit du Tir BDF < 6 pour escompte commercial ou notification de crances pour CT. () B = Qualit du Tir BDF < 4 pour escompte commercial ou notification de crances pour CT. CT Causs : escompte commercial, CT TVA notifi avec imprim CERFA joint, CT Dailly et subventions (si notifi). CT Non causs : OCCC, OC de CSPRO, cautions bancaires, Court terme autre que ci-dessus.

Les crations et les reprises sont assimiles des dossiers grade de risque MOYEN pour les crdits de trsorerie.
Cas particulier : pour les cautions bancaires garanties actif passif, se reporter MEMODOC.

TABLEAU DES GARANTIES


Garantie 1re catgorie (G C 1)
Privilge du vendeur / IPPD ou Hypothque 1 rang (1) Caution solidaire et hypothcaire Nantissement obligataires SICAV FCP > 65 % du financement Nantissement assurances PREDICA > 65 % du financement Nantissement PEPS Orchestral > 65 % du financement Gage ou Crdit Bail Garantie SOFARIS ou SIAGI Gage sur stock formalis par un organisme spcialis (AUXIGA, Europenne de garantie)
er

Garantie 2me catgorie (G C 2)


Hypothque 2me rang et plus derrire nousmmes et dautres banques (1) Caution solidaire Nantissement matriel avec valeur unitaire > 10KEur Nantissement valeurs mobilires cts avec valeur > 35 % du crdit Opposition amiable sur vente de biens professionnels.

- Nantissement du fonds de commerce systmatique pour acquisition FDC ou amnagement. (1) : Loi Dutreil : engagement non disproportionn par rapport aux revenus et aux biens de la caution.

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DELEGATION MARCH DES PROFESSIONNELS NON AGRICOLES


Une rponse NON entrane obligatoirement une dcision sige OUI NON

Respect des normes dintervention


- Absence de critre dexclusion - Garantie conforme (possibilit drogation : cf. tableau des garanties) - Taux conforme grille de ngociation (sauf accord drogatoire) joindre justificatif

Dlgation Client D.A. Concours sollicit :


Financement MLT ou Crdit-Bail Financement CT (caus ou non
caus)

du mtier dcisionnaire

K K

200 K 100 K

K K

Engagements aprs projet : Engagements CT (Dans la limite de 2


mois de chiffre daffaires confis)

K K K

200 K 100 K 200 K Sphre prive = K

K K K

Dont CT non caus (Dans la limite


dun mois de chiffre daffaires confi)

Encours CA Leasing Respect des


critres dintervention Crdit Agricole Leasing (cf. MEMODOC)

Engagements Totaux CALHL aprs projet Priv & professionnel : CT, LMT, CA Leasing, Crdit
Bail, Engagement par signature

= Sphre professionnelle = K

- Montant CRD du prt rsidence principale dun seul des associs plafonn 200K Total Engagements CALHL (dduit
de labattement prt habitat rsidence principale)

- Abattement prt rsidence principale =

400 K(*)

( * ) Dlgation sans plafond dengagement pour un financement MT ou Caution Bancaire retenue de garantie maximum de 30KE si indicateur Ble Trs Faible ou Faible, dans la limite dun projet par an

NOM DU REDACTEUR

Date et SIGNATURE DU REDACTEUR Certifie exact et sincre les lments ciavant

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ANNEXE 4 : DEMANDE DE FINANCEMENT TILLE

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Mr Tille Jean Marie

20/04/2007

DEMANDE DE FINANCEMENT PROFESSIONNEL


Agence : St Etienne Nord Bureau : ABSENCE A TORT D UN IDENTIFIANT Date : 20/04/2007 MR : Marie (e) Ct lgale Mr Tille Jean Marie MME : Veuf (ve ) Spar (e) Divorc (e) PACS

N de COMPTE : Nom Prnom : clibataire Rgime matrimonial RAISON SOCIALE : Reprsentant : EURL Indicateur BALE 2 cration Cotapro C

Sparation de biens

Score PRO

DESCRIPTION DU PROJET

A dtailler (cration, acquisition, fds de commerce, parts sociales, investissement supplmentaire, dveloppement, renouvellement, neuf, occasion, ) - Mr Tille a travaill chez les piscines Desjoyaux de 06/2006 03/2007, il a eu auparavant divers expriences sous de grandes enseignes : Brico Dpt, Leroy Merlin - Mr Tille Jean Marie cre une entreprise dans le domaine des piscines : vente et installation de piscines + matriaux accesoires s'y rapportant. - La cration se fait par le biais d'une EURL au capital de 15 ke libr entirement. Mr Tille s'installe sous l'enseigne Mondial Piscine. Mondial Piscine possde environ 30 points de vente sur tout le territoire. Mr Tille aura lexclusivit sur la Loire, de plus pas denseigne sur la Haute Loire. Mondial piscine se situe sur un march plus haut de gamme que Desjoyaux. Mondial piscine nest pas une franchise mais une concession, il ny a pas de frais ni de pourcentage de rversion a vers lenseigne.

PLAN DE FINANCEMENT
EMPLOIS ( HT ) en KE RESSOURCES en KE

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Achat Immobilier Travaux

Autofinancement Apport en capital ou en C/C Subventions 41.5 15 1.2 Financemen t bancaire 32.3 90 TOTAL Montant retenu Prt dhonneur SOUS TOTAL MT CT CAL 90 60 30

Fonds de commerce Parts ou actions Matriel Stock Frais Autres BFR justifi par comptable TOTAL

Frais de dossiers

Montant en euros si standard 0 80

Parts sociales

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Mr Tille Jean Marie


Type Prts MT, PBE, CT, PCE, CAL

20/04/2007
Taux ADI
% O/N %
Couver ture % remise commerciale

Dure
Montant En KE En mois Dont Diffr Prio dicit (M,S, T,A) F ou V

Garanties

si V index + marge

Prciser :si caution personne physique , le % ou le montant

PCE Mt Cauti on banc aire

7 53

60
84

6 0

M M

F F Trich et

N O
100

15%

OSEO

2,7

12

sans

IMPORTANT: Les 2 tableaux ci-dessous sont complter pour tous les dossiers hors dlgation rseau

CAPACITE DE REMBOURSEMENT (EN KE)


CHARGES DE REMBOURSEMENT ANNUELLES RENTABILITE/REVENUS ANNEE N PREVISIONS

Prts CAM demands Prts CAM avant projet Prts extrieurs Crdit-bail ( loyer total )
TOTAL PROFESSIONNEL

9 1.8

CAF nette (aprs prlvements personnels si entreprise individuelle ) Revenus locatifs

22.5

10.8

22.5

Prts CAM demand Prts CAM avant projet Prts autres banques
TOTAL SCI

Prts CAM demands Prts CAM avant projet Engagements autres banques
TOTAL PRIVE

15.3

Salaires ou prlv. Privs Dividendes Salaire conjoint Autres

32.4

DETAIL DES ENCOURS Encours crdits Moyen terme CAM demand Moyen terme CAM avant projet Crdit-bail Plafond Trso CAM engagements autres banques PROFESSIONNEL 53 Dsignation du patrimoine financ Sa valeur

7 60

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MT CAM demand MT CAM avant projet Engagements autres banques SCI MT CAM demand MT CAM avant projet Engagements autres banques PRIVE TOTAL Maison RP 199 199 259

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Mr Tille Jean Marie

20/04/2007

AVIS MOTIVES RESEAU


Aspects conomiques : Rdacteur Nom et Prnom: Emilie Vaganay Mr Tille a travaill dans le domaine des piscine et dans celui de la grande distribution , il a donc acquit lexprience ncessaire son a ctivit futur. Lenseigne Mondial piscine lui permet davoir une image et une notorit linstallation. Le site est situ en bordure dautoroute avant Ikea ce qui lui permettra de er se faire voir. Lintallation se fera dans un 1 temps dans 2 Algeco dont une partie magasin. Le terrain peut accueillir une construction terme.

Date : 20/04/2007

Signature :

Aspects financiers et comptables (faisabilit conomique, CAF, structure.) : Lapport de Mr Tille est de 30 ke (15 ke de capital et 15 dapport en CCOU) soit 33% du projet, en contrepartie aucune caution personnel nest sollicit Le prvisionnel prvoit 70% du CA en vente de piscine poser par le client ou par des professionnels et 30% de vente daccessoires. Le CA prvisionnel est de 210 ke en 2007 soit la vente de 15 kits (sur 6 mois) La CAF prvisonnel est de 22.5ke pour un besoin de 10.8 (sur 12 mois) Mr Tille prvoit lembauche dun assistant commercial, lui-mme va percevoir les ASSEDIC pendant au moins 15 mois suite son licenciement. Intrt commercial (PNB, sphre prive, relation locale) : Mr Tille est client dune autre CR titre personnel, cest ce qui la pouss sadresser nous. Lentr en relation va saccompagner dun quipement important : CSpro, Business, TPE, TOP 3,

Aspects conomiques : DCP / DB Nom et Prnom:

Aspects financiers et comptables : Date :

Signature : Intrt commercial :

Aspects conomiques : DA Nom et Prnom :

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Aspects financiers et comptables : Date :

Signature :

Intrt commercial :

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Mr Tille Jean Marie

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AVIS MOTIVES DEN


SIEGE : Nom et Prnom :

Date :

Signature :

DECISION RESEAU OU SIEGE


Nom et Prnom: Accept tel que demand Accept tel que demand mais avec rserves Accept avec modifications Ajourn Refus Rserves :

Date :

Signature du dcisionnaire :

Modifications :

Observations complmentaires :

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Mr Tille Jean Marie

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Refus de souscription dune Assurance Dcs Invalidit dans le cadre dun crdit ATTESTATION COMPTE N PRET N PRET N PRET N PRET N

Je soussign M Dclare expressment avoir t inform(e) par la Caisse Rgionale de Crdit Agricole Mutuel Loire Haute-Loire de la facult qui mest offerte dadhrer une assurance Dcs Invalidit en couverture de mon prt, auprs de lassureur propos ou de tout autre organisme de mon choix. Aprs avoir pris connaissance des caractristiques du contrat propos et de ses consquences, dclare refuser une couverture dassurance pour le(s) prt(s) susvis(s). Reconnat : - avoir t inform des incidences du dfaut dassurance par la Caisse Rgionale de Crdit Agricole Mutuel Loire Haute-Loire, - mexposer, ou exposer mes hritiers, devoir faire face au remboursement du(des) prt(s) sans aucune prise en charge en cas de survenance dun ou des risques couverts par ladite assurance, - avoir t mis en garde par la Caisse Rgionale de Crdit Agricole Mutuel Loire Haute-Loire sur les risques que je prenais en refusant une adhsion une Assurance Dcs Invalidit, Dcharge de ce fait la Caisse Rgionale de Crdit Agricole Mutuel Loire Haute-Loire de toute responsabilit pour dfaut de conseil ou de mise en garde, et dclare renoncer toute contestation pouvant natre de ce chef. En cas dacceptation dune adhsion une assurance Dcs Invalidit par un seul des coemprunteurs, je dclare avoir t inform que seul celui-ci sera couvert en cas de survenance de risque ; tout dcs ou invalidit affectant les autres ne pouvant donner droit au bnfice de lassurance. Fait Le / /20

Signature de lemprunteur ou de tous les co-emprunteurs

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Mr Tille Jean Marie

20/04/2007

SERVICE PRETS AUX PROFESSIONNELS


EMPRUNTEUR NDU CREDIT MONTANT DU DOSSIER Mr Tille Jean Marie

(*) CERTIFICAT DE LIVRAISON


( A f ai r e co mpl t e r u n iqu em ent e n ca s de n ant is s em ent de m at ri el )

Je, soussign Certifie avoir livr ce jour,

Le matriel suivant :

Selon commande du n Pour lequel un prt est consenti par la CAISSE REGIONALE DE CREDIT AGRICOLE MUTUEL LOIRE HAUTE-LOIRE. Fait Le

Lacheteur (Signature et cachet)

Le vendeur (Signature et cachet)

(*) Merci de joindre la facture

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ANNEXE 5 : OSEO-BDPME

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OSEO-BDPME a pour mission de faciliter le financement des PME en intervenant systmatiquement en partenariat avec les banques : - soit en garantie, pour les concours risques spcifiques : cration, transmission, renforcement des structures financires, fonds propres ; - soit en cofinancement des investissements de dveloppement raliss sous forme de crdits moyen et long terme, de crdits-bails immobiliers ou mobiliers et de location financire. - soit en cofinancement associ la garantie. Cette banque propose galement deux nouveaux produits : - le contrat de dveloppement , prt sans aucune garantie demande au chef dentreprise, destin amliorer la structure financire de la PME loccasion dun programme dinvestissement. - le financement des commandes publiques Lintervention dOSEO-BDPME offre aux PME un fort effet de levier avec un partage de risque qui peut atteindre 70 % du financement et saccompagne dune rduction des garanties personnelles demandes au chef dentreprise.

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