Tcnica de negociao

Do latim "negotium"

Etimologia da palavra Negociao "OTIUM" = descanso, cio Ausncia de descanso, ausncia de folga, negao do cio. "NEG" = no

Negociar uma arte

Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de anlise e compreenso de relaes complexas.

Negociao como competncia

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Saber negociar competncia necessria no somente aos profissionais, mas fundamental para a tomada de decises do lado pessoal de qualquer um.

Segundo William Ury, consultor de grandes empresas e diretor do curso de negociao da Harvard Business School, o brasileiro possui o improviso como caracterstica principal na negociao. "Os brasileiros tm mais jogo de cintura que os alemes, por exemplo, que so disciplinados. O estilo brasileiro de negociar poderia ser copiado por todo mundo. O improviso torna o perfil das negociaes mais flexvel, o que muitas vezes significa chegar mais facilmente ao desfecho.

As negociaes podem ser Competitivas ou Colaborativas. ( CLARKE, 2001)

Premissa da negociao: evitar ceder de imediato.

Modelo de negociao ?
No h um modelo, mas
um processo a ser seguido.

Processo de negociao
Planeja mento Abertura de reunio

Fechamento
Proposta Barganha

de contrato/ acordo

1 fase - Planejamento
Implica na fase de preparao da negociao e essencial para o resultado favorvel. Compreende a definio dos objetivos, sua priorizao e a verificao da existncia de possveis limitaes.

Sobre os objetivos- eles devem ser positivos, mensurveis, realistas e viveis, e precisam compreender 3 momentos: - O que necessrio conseguir? - O que se pretende conseguir?

- O que mais gostaria de conseguir, mas considera muito difcil?

Depois, preciso imaginar quais propostas sero feitas. Para cada oferta descreva os seguintes pontos: -do que possvel abrir mo? - quais concesses sero passveis de aceitao? - quais pontos no tm acordo?
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- Na sequncia, preciso reunir o mximo de informaes sobre o assunto. - E estabelecer uma soluo inicial, realista para ambos.

2 fase - Abertura de reunio

uma fase introdutria que permite descobrir as reais necessidades de ambas as partes. Caso a negociao seja muito Competitiva, preciso contornar o problema justificando que essa reunio ter como objetivo discutir os principais aspectos que envolvem uma possvel e futura
A chance de sucesso mtuo maior se houver entrosamento entre as cada um.

negociao.

partes e se o assunto exigir perguntas relacionadas s necessidades de

3 fase- Proposta
Nessa fase os negociadores apresentaro e recebero suas propostas. As propostas no devem ser imperativas e sim flexveis. Se voc tiver que abrir mo de alguma coisa, pense em algo cujo valor seja varivel, como uma palestra na empresa com a qual est negociando, por exemplo.
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Lembre-se: a principal razo para a outra parte estar negociando poder afirmar, depois, que fechou um bom negcio.

4 fase - Barganha
O que vai ser feito e como ser feito foi apresentado na Proposta. Agora comea a fase de barganha. A apresentao de maior nmero de opes possveis na fase anterior uma estratgia decisria. "Quando se tem vrias cartas na mesa, o "adversrio" se entreter analisando-as, sem ter muito tempo para pensar em uma ou duas opes e, por consequncia, retrucar."

Ateno: a deciso de vrias propostas sua, no entanto, jogueas para o outro. T ecnicamente, a outra parte decidir e ficar realizada porque achar que decidiu o negcio.

5 fase - Fechamento de contrato

Acertadas todos as condies, hora de oficializar o negcio. Caso a outra parte no queira oficializar o que foi discutido e acertado naquele momento, registre toda a negociao em um relatrio. Este documento ser sempre oportuno. A negociao termina com a assinatura de contrato, que, dependendo da natureza, pode ser selada com uma comemorao.

Referncias bibliogrficas
CLARKE, Greg. Marketing de servios e resultados. So Paulo: Futura, 2001. ! LUPETTI, Marclia. Administrao em publicidade: a verdadeira alma do negcio. 2ed. So Paulo: Cengage Learning, 2009. ! GUIMARES, Camila. A arte da negociao. Disponvel em: <http:// exame.abril.com.br/revista-exame/edies/0875/notcias>.