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1
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LL P8l1C uLL LluL8AZCC ln1L8L8SCnAL LlLC1lvC LS LnSA8 Ln CAnA8/CAnA8".

2
8<9<&";4<, &# "$=#9<HH"K$ ?>4<$<

Canar/ganar es una losona de la lnLeraccln humana.

Los paradlgmas alLernauvos son:

1. Canar/Canar
2. Cano/plerdes,
3. plerdo/ganas,
4. plerdo/plerdes,
3. gano,
6. ganar/ganar o no hay LraLo.


3
L 8<9<&";4<, &# "$=#9<HH"K$ ?>4<$<

2'1'+32'1'+

! Llderazgo Lfecuvo
! Canar/ganar procura el beneclo muLuo.
! Acuerdos o soluclones muLuamenLe benecos y sausfacLorlos.
! Ls cooperar, no compeur.
! Canar/ganar se basa en el paradlgma de que hay mucho para Lodos, de que el exlLo de una
persona no se logra a expensas o excluyendo el exlLo de los oLros.

D) 2'1)3:E 5%"+."$

Ls llderazgo auLorlLarlo Sl yo conslgo lo que qulero, Lu no conslgues lo que quleres.
uullzan la poslcln, el poder, los uLulos, las poseslones o la personalldad para lograr lo que
perslguen.
no cooperan
Cano/lerdes F8 G:6B6C9;H9 8! F6:G906A!8F I8;7978;9J8!:8 78 ;68F2A< 0AJ58:6:6I9F D 78
K9L9 0A!M69!C9< cuando se LraLa de 78M8!78;:8 78 9KGFAF. ero la mayor parLe de la vlda no es
una compeLencla. no Lenemos por que vlvlr compluendo con nuesLros seres querldos, nuesLros
colaboradores, nuesLros veclnos, nuesLros amlgos. Como dlce S. Covey: Serla rldlculo pregunLar:
Culen esL ganando en Lu maLrlmonlo?. Sl no esLn ganando los dos, no esL ganando nlnguno.

La mayor parLe de la vlda es una realldad /1*-53-M-13/-1*-, no lndependlenLe. La mayorla de los
resulLados a los que uno asplra dependen de la NOOM-5)N/01 con oLros. La menLalldad de gano/plerdes
4
8<9<&";4<, &# "$=#9<HH"K$ ?>4<$<

D) 5%"+.)3:E 2'1'$
Ls peor que gano/plerdes porque no uene nlnguna norma: nlngun requerlmlenLo, nlnguna
expecLauva, nlnguna vlsln.

F/3-5)PQO -RN-./S)6-1*- 8-56/./SO O /13+TQ-1*-
or lo general uesean agradar o apaclguar.
8uscan fuerza en la acepLacln o la popularldad.
1lenen poco cora[e para expresar sus senumlenLos y convlcclones, y la fuerza del yo de los dems
las lnumlda fcllmenLe.
no Lxpresan sus senumlenLos y luego se encuenLran con enfermedades pslcosomucas
del resenumlenLo acumulado, de la decepcln profunda y de la desllusln reprlmlda por la
menLalldad plerdo/ganas.
Las personas que se reprlmen consLanLemenLe, descubren que ello afecLa la calldad de su
auLoesuma y nalmenLe la calldad de sus relaclones con los oLros.
B'$ ,"+$)1'$ /'1)3,%"+."$ '('1 ' -'$ ,"+$)1'$ ,%"+.)3/'1'$< ,)+N@" $" ',+)="#?'1 ." "--'$4 8$'$
."O%-%.'."$ #)(,-"("1&'1 $@$ ,+),%'$ P@"+>'$4
2'1)35%"+."$ Q 5%"+.)32'1'$ $)1 ,)$%#%)1"$ &A!"F#,< O'$'.'$ "1 -'$ %1$"/@+%.'."$ ,"+$)1'-"$4
9 #)+&) ,-'>)< /'1)3 ,%"+."$ ,+).@#" (R$ +"$@-&'.)$ ,)+N@" $" O'$' "1 -' P@"+>' Q "- &'-"1&) ." -'$
,"+$)1'$ N@" "$&R1 "1 -' #%('4
lerdo/ganas es debll y cauca desde el prlnclplo.

3
8<9<&";4<, &# "$=#9<HH"K$ ?>4<$<
D) 5%"+.)3:E 5%"+."$

Cuando se reunen dos personas del upo Q)1OEM/-53-., personas obsunadas, egolsLas, el resulLado
ser plerdo/plerdes.

no uenen Llderazgo.
Se vuelven vengauvos y quleren recobrar lo que se les qulLe o hacerselas pagar
Son las personas se concenLran en el enemlgo
obseslvos con su deseo de que la oLra persona plerda, lncluso aunque esLo slgnlque que plerdan
las dos.
lerdo/plerdes es la losona del conlcLo, de la guerra.
lerdo/plerdes es Lamblen la losona de las personas alLamenLe dependlenLes sln dlreccln
lnLerlor, que son desdlchadas y plensan que Lodos los dems Lamblen deben serlo.
D) 2'1)

CLra alLernauva comun es slmplemenLe pensar gano.
Las personas con menLalldad de gano no necesarlamenLe uenen que querer que algun oLro
plerda. LsLo es lrrelevanLe. Lo que les lmporLa es consegulr lo que quleren permluendo que las
oLras personas logren los suyo.
Cuando no hay un senudo de confronLacln o compeLencla, el de gano es probablemenLe el
enfoque ms comun en una negoclacln.
6
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7
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&#8#$&# &# F< 9#<F"&<&

;)1)5E8-53-5D Ln los [uegos o deporLes. no hay problemas nl resenumlenLos mlenLras los paruclpanLes complLan
para superarse y no plensen en ganar a cosLa de que oLros, slno por sus proplos medlos.
8-53-5E;)1)5D Cuando uno valora una relacln y el problema no es realmenLe lmporLanLe, puede opLarse por la
losona de plerdo/ganas para rearmar auLenucamenLe a la oLra persona. !"# %&' %&(')# *# '+ )',-.'*/' /,*
(.0#)/,*/' 0,), .1 2#.# .( )'-,2(3* 2#*45#.
1amblen puede recurrlrse a la losona de plerdo/ganas sl se perclbe que el uempo y el esfuerzo necesarlos para
ganar, de alguna manera, slgnlcarlan vlolar oLros valores superlores. 1al vez no valga la pena luchar LanLo.
IO ;)1OD Pay clrcunsLanclas en las que es lmporLanLe ganar, y no Le preocupan los oLros. or e[emplo, sl esLuvlera
en pellgro la vlda de un ser querldo.
8/-53OE8/-53-.
;)1OE8/-53-. afecLa Lodo upo de relaclones y es en realldad un D) ,%"+.)3:E ,%"+."$ a largo plazo.
8/-53OE;)1)., uespues de un uempo de complacer a los oLros Le llegas a cansar, hay resenumlenLo,
decepcln, desllusln y nalmenLe Lermlnas [ugando D) ,%"+.)3:E ,%"+."$.
IO ;)1O nalmenLe Lamblen Lermlna desLruyendo relaclones y slendo un 8/-53OE8/-53-.
5%"+.)3,%"+."$, no es vlable en nlngun conLexLo.

La me[or opcln depende de la realldad. Ll desano es lnLerpreLar esa realldad con exacuLud y no apllcar
auLomucamenLe a Lodas las slLuaclones un paradlgma de gano/plerdes u oLra programacln lnferlor.
La mayorla de las slLuaclones forman parLe de una realldad lnLerdependlenLe, y enLonces Q)1)5EQ)1)5 -. -1
5-)T/3)3 T) X1/N) )T*-51)YS) S/)ZT- 3- -.*). N/1NO[
}}}u8un1u!!! Cmo uno de nosoLros podrla ser fellz sl Lodos los oLros esLuvlesen LrlsLes? "u8un1u slgnlca: SD)
$)Q< ,)+N@" 1)$)&+)$ $)()$TS



8
;<$<9 E ;<$<9 : $: ?<I =9<=:

6# 7,8 /),/# slgnlca que, sl no podemos enconLrar una solucln que benecle a ambas parLes,
enLonces quedamos de comun acuerdo: no hay LraLo". Se puede declr con honesudad: SolamenLe
me lnLeresa un acuerdo ganar/ganar. Culero ganar y qulero que 1u ganes. ero sl no podemos,
pongmonos de acuerdo en que no habr LraLo.

Ln una realldad /1*-53-M-13/-1*-, cualquler cosa lnferlor a ganar/ganar es un pobre lnLenLo que
afecLar la relacln a largo plazo.
La losona de ganar/ganar o no hay LraLo proporclona llberLad emoclonal en las relaclones
famlllares.
Ll enfoque ganar/ganar o no hay LraLo es sumamenLe reallsLa en el 0)(*2(0(# de una relacln
comerclal o de una empresa.
Sln la alLernauva de no hay LraLo, muchas de esas empresas senclllamenLe se deLerloran y
qulebran, o deben ponerse en manos de gerenLes profeslonales.
?)\ )TQ+1). 5-T)N/O1-. -1 T). ]+- -T ^1O _)\ *5)*O` 1O -. S/)ZT-. no abandonarlas a Lus hl[os
recurrlendo a un no hay LraLo (de ser necesarlo, serla me[or una Lransaccln lnferlor a ganar/
ganar).
Ln muchos casos es poslble enLrar en negoclaclones con una acuLud La[anLe de ganar/ganar o no
hay LraLo y la llberLad que proporclona esa acuLud es lncrelble.

9
?@!"=: 2D ;<$<9E;<$<9

?@!"=: &#F !#$#G"H": 4>=>: I &#F F"&#9<J;: "$=#98#9,:$<F

ensar en ganar/ganar es el hblLo del T/3-5)PQO /1*-5M-5.O1)T. lmpllca el e[erclclo de las doLes
humanas ms slngulares en nuesLras relaclones con los dems:
! la auLo-conclencla,
! la lmaglnacln,
! la conclencla moral y
! la volunLad lndependlenLe.

,+MO1-
! aprendlza[e reclproco,
! lnuencla muLua,
! beneclos comparudos.
ara crear esos beneclos muLuos se neceslLa:
mucho NO5)a- y Lamblen NO1./3-5)N/01 (en parucular sl lnLeracLuamos con personas profundamenLe
programadas con el paradlgma gano/plerdes.)

or ello esLe hblLo lncluye prlnclplos de T/3-5)PQO /1*-5M-5.O1)T. Ll llderazgo lnLerpersonal efecuvo
requlere la vlsln, la lnlclauva proacuva y la segurldad, la gula, la sabldurla y el poder que provlene de
un T/3-5)PQO M-5.O1)T cenLrado en prlnclplos. (PblLos 1, 2 y 3)

#T M5/1N/M/O 3- ;<$<9E;<$<9 -. b+13)6-1*)T M)5) -T AB"=: -1 *O3). 1+-.*5). /1*-5)NN/O1-.[

10
8B 09;U0:8;

Ll carcLer es la base del paradlgma ganar/ganar, y Lodo lo dems se erlge sobre ese fundamenLo. Pay
Lres rasgos caracLerolglcos esenclales para el paradlgma ganar/ganar.

"1*-Q5/3)39 la lnLegrldad es el valor que nos aLrlbulmos nosoLros mlsmos. Los hblLos prlmero,
segundo y Lercero nos ayudan a desarrollar y manLener la lnLegrldad. Cuando ldenucamos con
clarldad nuesLros valores, nos organlzamos proacuvamenLe y las acclones coudlanas se ordenan en
Lorno de esos valores, desarrollamos la )+*ONO1N/-1N/) y la SOT+1*)3 /13-M-13/-1*- al hacer y
manLener promesas slgnlcauvas, al compromeLernos y ser eles a nuesLros compromlsos.
Sl no podemos compromeLernos y manLener los compromlsos con nosoLros mlsmos y con oLros,
nuesLros compromlsos carecern de senudo. lalLa una base de conanza, y ganar/ganar se convlerLe
en una Lecnlca superclal e lnefecuva. La lnLegrldad es la pledra angular de la base.

4)3+5-P9 La madurez es '- -]+/T/Z5/O '*/)' '- H:9<V# y la H:$,"&#9<H"K$ '+ :,-,*2',) -, )+*Oc
-.Y6) 8 '- 5-.M-*O 0#) #/)#+9

#F H:9<V# se cenLra en consegulr lo %(,)+&'1&"
F< H:$,"&#9<H"K$ se cenLra en el O%"1"$&'+ a largo plazo de las oLras personas que esLn en [uego.

La Larea bslca de la admlnlsLracln es elevar el nlvel y la calldad de vlda de Lodos los lmpllcados.
Muchas personas plensan que sl uno es amable, no puede ser rudo. ero ganar/ganar es amable... y
Lamblen rudo. uupllca en rudeza a gano/plerdes. ara recurrlr a ganar/ganar uno no slo debe ser
)6)ZT-d conslderado y senslble, uene que ser S)T/-1*-. no slo debe experlmenLar -6M)e), slno
Lamblen NO1f)1P) -1 .g 6/.6O.
Lograr ese equlllbrlo enLre 0A;9L8 y 0A!F678;906V! es la esencla de la madurez real y fundamenLal
11
8B 09;U0:8;

F) 6-1*)T/3)3 3- )Z+13)1N/), surge de una profunda sensacln lnLerlor de S)Tg) y .-Q+5/3)3 M-5.O1)T-.. Se
LraLa del paradlgma de que en el mundo hay lo basLanLe como para que nadle se quede sln lo suyo. Ll resulLado es
que se comparLen el presuglo, el reconoclmlenLo, las uulldades, la Loma de declslones. Se generan poslbllldades,
opclones, alLernauvas y creauvldad.
8econoce las poslbllldades lllmlLadas de creclmlenLo y desarrollo de la lnLeraccln posluva, creando nuevas
Lerceras alLernauvas.
"vlcLorla publlca" Slgnlca el exlLo en la lnLeraccln efecuva que genera resulLados beneclosos para Lodos los
lmpllcados, es Lraba[o con[unLo, comunlcacln con[unLa, lograr [unLos que sucedan las cosas lmposlbles de
obLener medlanLe esfuerzos lndependlenLes y alslados.
F< %"H=:9"< 8h!F"H< ="#$# ,>, 9<iH#, #$ #F 8<9<&";4< &# F< 4#$=<F"&<& &# <!>$&<$H"<[

ara ayudar a las personas del upo gano/plerdes a desarrollar un carcLer de la clase ganar/ganar resulLa uul
Lomar conLacLo con algun modelo o menLor que realmenLe plense en ganar/ganar. S. Covey recomlenda leer
llbros que presenLen modelos de ganar/ganar, como por e[emplo la lnsplradora blograna de Anuar el SadaL, y ver
pellculas como ;,))#+ <' =&'5# u obras de LeaLro como la adapLacln de "#+ .(+'),:-'+9
12
13
H/1NO 3/6-1./O1-. 3- ;)1)5E;)1)5
W4 ;8B906A!8F

Sobre la base del carcLer, consLrulmos y conservamos relaclones del upo ganar/ganar. La NO1f)1P), la N+-1*)
Z)1N)5/) -6ON/O1)T, es la esencla de la losona ganar/ganar. Sln conanza, lo me[or a nuesLro alcance es la
Lransaccln, sln conanza, nos falLa la N5-3/Z/T/3)3 necesarla para la NO6+1/N)N/01 y el )M5-13/P)a- ablerLos,
reclprocos, asl como para la N5-)YS/3)3 real.
ero sl nuesLra cuenLa bancarla emoclonal es rlca, la credlbllldad ya no represenLa un problema. Se han efecLuado
suclenLes depslLos de respeLo profundo.
Como conamos el uno en el oLro, esLamos ablerLos a Lodo.
lncluso aunque vean las cosas de dlsunLo modo, ambos esLarn dlspuesLos a escuchar con respeLo, ambos se
compromeLern a LraLar de comprender el punLo de vlsLa del oLro en profundldad, y a Lraba[ar [unLos en favor de
la Lercera alLernauva, de la solucln slnerglca, que ser una respuesLa me[or para los dos.
una relacln en la que las cuenLas bancarlas son rlcas, y ambas parLes esLn profundamenLe compromeudas con
el paradlgma ganar/ganar, es la caLapulLa ldeal de una gran slnergla (sexLo hblLo), Se ellmlna la energla negauva
y crea una energla posluva, cooperauva, cenLrada en la comprensln de los problemas.

14
H/1NO 3/6-1./O1-. 3- ;)1)5E;)1)5
W4 ;8B906A!8F
Uj+k _)N-5 ./ .- 1-N-./*) _)N-5 +1 )N+-53O NO1 )TQ+/-1 ]+- 1/ ./]+/-5) _) Og3O _)ZT)5 3- Q)1)5EQ)1)5d \ -.*l
M5Ob+13)6-1*- M5OQ5)6)3O NO1 T) fTO.Om) 3-T Q)1OEM/-53-. O 3- )TQ+1) 3- T). O*5).W
Cuando se LraLa con una persona con la losona de Canar/erder, es necesarlo abordar problemas profundos y
dlferenclas fundamenLales. ero la Larea se ve muy faclllLada cuando ambas parLes son consclenLes, se
compromeLen, y en la relacln la cuenLa bancarla emoclonal es rlca. HO1 -.*) M-5.O1)d T) 5-T)N/01 -. T) NT)S-[
Se uede efecLuar depslLos en la cuenLa bancarla emoclonal por medlo de -' #)+&"$X'< "- +"$,"&) y "- ',+"#%) de
la oLra persona y del oLro punLo de vlsLa.
Se conna ms en el proceso de comunlcacln. Se escucha ms y con mayor profundldad. uno se expresa a sl
mlsmo con ms cora[e. no se es reacuvo.

Algunas personas esLn Lan profundamenLe aLadas a la menLalldad gano/plerdes, que nl slqulera quleren pensar
en ganar/ganar. LnLonces slempre queda la opcln del no hay LraLo. CcaslonalmenLe se puede eleglr la forma
lnferlor del ganar/ganar: la Lransaccln.

Ls lmporLanLe comprender que no Lodas las declslones uenen que ser del upo ganar/ganar, lncluso cuando la
cuenLa bancarla emoclonal es abundanLe. 1amblen en esLe caso la clave es la relacln.

un acuerdo slgnlca muy poco sln una base de carcLer y relacln que lo susLenLe. ue modo que Lenemos que
afronLar el paradlgma ganar/ganar desde el punLo de vlsLa de un auLenuco deseo de esforzarnos por consLrulr la
relacln que lo haga poslble.
13
B' ("Y)+ A,#%Z1 7858!78 ." -' ;89B6797 F%1 8(O'+/)[

5'$'+ ." -' 6!7858!78!069 ' -' 6!:8;7858!78!069< '='1>'()$ ?'#%' @1 ;AB 78 B678;9C2A4

LL P8l1C uLL LluL8AZCC ln1L8L8SCnAL LlLC1lvC LS LnSA8 Ln CAnA8/CAnA8".

rovlene de un carcLer lnLegro y maduro, y de la menLalldad de abundancla.

La mayorla de las slLuaclones forman parLe de una realldad lnLerdependlenLe, por lo que en realldad.

;<$<9E;<$<9 -. T) X1/N) )T*-51)YS) S/)ZT- 3- -.*O. L 8<9<&";4<, &# F< "$=#9<HH"K$
?>4<$< [

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\]%&)$ Q K@"1' F@"+&"TTT

? recuerda que la buena SuerLe uene que ver con que 1u seas el generador de Lodo, el que Crea las
clrcunsLanclas para que lo que ms deseas y Le merece llegue a Lu vlda.

Slempre compromeuda con Lu LxlLo!!!

Marlcarmen Alva Correa
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