UNIDAD II

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA La administracin de la mercadotecnia tiene lugar cuando, por lo menos, una parte que participa en un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios para lograr las respuestas deseadas de las otras partes. La administracin de mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Esta definicin reconoce que la administracin de la mercadotecnia es un proceso que comprende anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La administracin de mercadotecnia puede tener lugar en una organizacin, con relacin a cualesquiera de sus mercados. En su acepcin formal, la labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas, los representantes de ventas, gerentes de publicidad y promocin, los investigadores de mercados, los gerentes de servicio a clientes, gerentes de producto y de marca, gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. uc!os de estos puestos involucran la administracin de recursos especiales de la mercadotecnia "publicidad, personal de ventas o de investigacin de mercados#. $or otra parte, los directivos de produccin, gerentes de mercados y el subdirector de mercadotecnia, manejan programas. %u trabajo consiste en analizar, planear o instrumentar programas que producirn el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta. & la administracin de mercadotecnia le corresponde la funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos. La administracin de la mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda. &l parecer, la organizacin se forma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado metal. %in embargo, en ocasiones el nivel real de demanda puede estar abajo, ser igual o estar arriba del nivel que se desea en cuanto a demanda, o sea, que puede no !aber demanda, que 'sta sea escasa, que la demanda sea la adecuada, e(cesiva, etc., por tanto la administracin de mercadotecnia tiene que !acer frente a esta diversidad de condiciones.

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Etapas de la demanda y funciones de mercadotecnia

Demanda negativa un mercado se encuentra en estado de demanda negativa si a la

mayor parte del mercado le desagrada el producto e, incluso, puede pagar para evitarlo. Ejemplo) vacunas, trabajos dentales, etc. Los patrones presentan una demanda negativa por empleados e( convictos y alco!licos. La labor de mercadotecnia es analizar por qu' no gusta el producto al mercado y si un programa de mercadotecnia consistente en redise*o del producto, precios ms bajos y ver si una promocin ms positiva puede cambiar las creencias y actitudes del mercado.

Ausencia de demanda

los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir

indiferencia por el producto. La funcin de mercadotecnia estriba en encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.

Demanda latente

muc!os consumidores pueden compartir una fuerte necesidad no

satisfec!a por ning+n producto e(istente. Ejemplo) demanda de cigarrillos no da*inos. La funcin de mercadotecnia es evaluar el tama*o del mercado potencial y desarrollar mercancas y servicios efectivos para satisfacer la demanda.

Demanda decadente

tarde o temprano, toda organizacin enfrenta la cada de la

demanda de uno o ms de sus productos. El mercadlogo debe analizar las causas de la declinacin del mercado y determinar si la demanda puede reestimularse encontrando nuevos mercados meta, cambiando las caractersticas del producto o desarrollando una comunicacin ms efectiva. La funcin de la mercadotecnia es revertir la declinacin de la demanda a trav's de una remercadotecnia creativa del producto.

Demanda irregular

muc!as organizaciones enfrentan una demanda que vara por

temporadas, diariamente y a+n por !oras, con los consiguientes problemas de capacidad ociosa o saturada. La funcin de mercadotecnia que se denomina sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios fle(ibles, promociones y otros incentivos.

Demanda total las organizaciones enfrentan una demanda cuando estn satisfec!as con

el volumen de sus negocios. La funcin de mercadotecnia es mantener el nivel de demanda de las preferencias del consumidor y el aumento de la competencia. La organizacin debe conservar o incrementar su calidad y medir continuamente el estado de satisfaccin del consumidor, para asegurarse de que est realizando una buena labor.

Demanda re!osante algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a la que las formas de reducir temporal y permanentemente la demanda. La

quieren o pueden manejar. La funcin de mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere encontrar desmercadotecnia general busca desalentar la demanda total y consiste en tomar medidas tales como elevar los precios y reducir la promocin y los servicios. La demanda selectiva consiste en tratar de reducir la demanda proveniente de aquellas partes del mercado que son

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menos redituables o tienen menos necesidad del servicio. La desmercadotecnia no tiene por objetivo destruir la demanda, sino slo reducir su nivel, temporal o permanentemente.

Demanda insalu!re

los productos insalubres atraern esfuerzos organizados para

desalentar su consumo. La funcin de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que le gustas, utilizando armas como) comunicaciones que infunden temor, elevacin brusca de precios y reduccin de la disponibilidad. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea "de anlisis de demanda# por medio de la investigacin, la planeacin, la instrumentacin y el control de mercados. ,entro de la planeacin, los mercadlogos deben tomar decisiones respecto a los mercados meta, el control del mercado, el desarrollo del producto, fijacin de precios, canales de distribucin, distribucin fsica, comunicacin y promocin. ORIENTACI"N DE LA EM#RESA $ACIA LOS MERCADOS -.ul es la filosofa que debe guiar los esfuerzos de mercadotecnia/ -0u' importancia debe darse a los intereses de la organizacin, de los clientes y de la sociedad/ Estos intereses con frecuencia entran en conflicto, por lo que resulta evidente que estas actividades deben llevarse a cabo bajo una filosofa muy bien pensada de una mercadotecnia eficaz, efectiva y responsable. 1ay cinco conceptos de competencia, bajo los cuales las organizaciones orientan su actividad mercantil. 1. El concepto de producci%n

&firma que los consumidores favorecern a aquellos productos que estn ampliamente disponibles y tengan bajo costo. Los directivos de organizaciones orientadas !acia la produccin concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la produccin y una cobertura amplia de distribucin. La suposicin de que el inter's primordial de los consumidores es la disponibilidad del producto y su bajo costo se fundamenta, por lo menos, en dos situaciones. La primera es cuando la demanda de un producto e(cede a la oferta) los clientes manifiestan ms inter's en obtener el producto que en sus cualidades. Los proveedores, en consecuencia, concentrarn sus esfuerzos en discernir m'todos para incrementar la produccin. La segunda situacin se da cuando el costo del producto es alto y tiene que reducirse mediante el aumento de la produccin, con el fin de ampliar el mercado. &lgunas organizaciones que brindan servicios tambi'n se apegan al concepto de produccin. 2ran parte del ejercicio m'dico y dental est organizado con base en los principios de la lnea de ensamble, al igual que algunas entidades gubernamentales.

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%i bien ofrece una ventaja en tanto se manejan muc!os casos por !ora, esta orientacin administrativa puede conllevar a una actitud impersonal y a una calidad cuestionable en la presentacin de los servicios.

2.

El concepto de producto

$lantea que los consumidores favorecern a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o caractersticas novedosas. Los directivos de organizaciones orientadas !acia el producto canalizan su energa a la produccin de buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo. Estos ejecutivos suponen que el comprador admira los productos bien !ec!os y es capaz de apreciar su calidad y rendimiento. Estos directivos estn enamorados de su producto, y no alcanzan a darse cuenta de que el mercado quizs no se mostrar tan receptivo. La administracin de mercadotecnia es una vctima propicia de la falacia que consiste en la 3trampa ms refinada3, al pensar que cuanto ms refinada sea la trampa ms clientes caern en ella. Las empresas orientadas !acia el producto emprenden el dise*o sin tomar en cuenta opiniones de los consumidores. .onfan en que sus ingenieros sabrn como dise*ar o mejorar el producto. .on frecuencia ni siquiera analizan los productos que ofrecen los competidores aduciendo que 3aqu no inventamos eso3. El concepto de producto llega a la 3miopa de mercadotecnia3, es decir a una desmedida concentracin en el producto y no en la necesidad. 3. El concepto de venta

&firma que si se les deja solos, los consumidores, por lo regular, no comprarn suficientes productos de la empresa. $or tanto, 'sta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promocin. Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren ms, y que las empresas disipen de un gran acervo de !erramientas de promocin y ventas para estimular ms compras. La prctica ms agresiva del concepto de venta tiene que ver con las mercaderas no buscadas, que son aquellas que los compradores por lo general no piensan adquirir, como por ejemplo, seguros, enciclopedias, etc. Estas empresas !an perfeccionado varias t'cnicas de ventas para encontrar compradores potenciales a quienes convencer del beneficio de sus productos. Las ventas agresivas tambi'n tienen lugar con mercancas cuya demanda es considerable. El concepto de venta tambi'n se practica en reas no lucrativas, por ejemplo, partidos polticos. La mayora de las empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad e(cedente. %u objetivo es vender lo que !ace, no !acer lo que el mercado desea. En la moderna economa

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industrial la capacidad productiva !a sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los mercados es de compradores "es decir, los compradores dominan# y los vendedores tienen que trabajar duro para ganar clientes. Los compradores potenciales son bombardeados con comerciales por televisin, anuncios en los diarios, correo directo y llamadas de venta. $eter ,ruc4er e(pone que 3puede suponerse que siempre !abr necesidad de vender algo. 5o obstante, el objetivo de la mercadotecnia es !acer que las ventas sean superfluas. El objetivo de la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adecue a 'l y se venda por s mismo. En su acepcin ideal, la mercadotecnia debe dar por resultado un cliente que est' listo para comprar, en cuyo caso todo lo que se requerir es que el producto o servicio se encuentre disponible3. ,e esta manera, las ventas, para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias actividades de mercadotecnia, como la evaluacin de las necesidades, investigacin de mercado, desarrollo del producto, fijacin del precio y distribucin. En realidad, la mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas conlleva altos riesgos. %upone que los clientes que son persuadidos para comprar un cierto producto gustarn de 'l y, en caso contrario, no lo desacreditarn entre sus amigos o se quejarn ante organizaciones de consumidores, y probablemente olvidarn su decepcin y lo adquirirn de nuevo. Estas son !iptesis injustificadas, ya que est demostrado que los clientes desilusionados desacreditan el producto con sus conocidos. 4. El concepto de mercadotecnia

El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores. 6!eodore Levitt delimit el contraste entre los conceptos de venta y mercadotecnia) 3las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor; la mercadotecnia en las necesidades del comprador. Las ventas se preocupan con la necesidad del comprador de convertir su dinero a efectivo; la mercadotecnia lo !ace con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo lo relacionado con su creacin, entrega y consumo final3. El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares fundamentales, que son)

Mercado meta: ninguna empresa puede operar en todos los mercados ni satisfacer todas

las necesidades. 6ampoco puede realizar una buena labor dentro de un mercado e(tenso. Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a la medida de cada mercado meta.

Necesidades del consumidor: una empresa puede definir su mercado meta pero tal vez

incurra en omisiones en cuanto a comprender por completo las necesidades del cliente. %i bien la mercadotecnia trata de satisfacer 3necesidades con rentabilidad3, en realidad su logro no es

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tarea fcil. Los clientes se e(presan utilizando un cdigo que requiere ser interpretado. 7esponder a las necesidades que e(presa el cliente requiere, a menudo, influir para que cambie, de alguna manera, de opinin. 8na mentalidad orientada !acia el cliente requiere que la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, es decir, desde el punto de vista del cliente y no desde el suyo. 6odo producto implica alternativas mediadas y la administracin no puede saber cules sin !ablar ni investigar con los clientes. En general, una compa*a puede responder a las demandas de los clientes proporcionndoles lo que desean o aquello que en realidad necesitan. .ada nivel e(ige investigar ms, y el resultado sern clientes que e(presen su agradecimiento. La clave de la mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los clientes, mejor de lo que puede !acerlo cualquier competidor. -$or qu' es de e(trema importancia lograr la satisfaccin del cliente/ 9sicamente porque las ventas peridicas de una empresa provienen de dos grupos) los nuevos clientes y los clientes asiduos. %iempre cuesta ms atraer nuevos clientes que retener a los asiduos. $or tanto, la conservacin del cliente es ms importante que la atraccin del cliente. 8n cliente satisfec!o compra ms y es leal durante ms tiempo, compra productos adicionales conforme la compa*a introduce y mejora sus productos, presta menos atencin a los productos y publicidad de la competencia y es menos sensible a los precios, ofrece ideas sobre productos y servicios a la compa*a. $or otra parte, cuesta menos servirle a clientes nuevos porque las transacciones se realizan en forma rutinaria. 8na empresa orientada !acia el cliente seguir la !uella de su nivel de satisfaccin en cada periodo de ventas y establecer metas de perfeccionamiento. %i sus utilidades se incrementan pero la satisfaccin de sus clientes disminuye, est en el camino equivocado. Las utilidades podran subir o bajar en un a*o por muc!as razones, inclusive la elevacin de costos, la cada de precios, nuevas inversiones importantes y otras causas, pero la caracterstica principal de la salud de la empresa es que el ndice de satisfaccin del cliente sea alto y que contin+e incrementndose. La satisfaccin del cliente es el mejor indicador de las utilidades futuras de la empresa.

Mercadotecnia coordinada: la mercadotecnia coordinada significa dos cosas. $rimero,

que varias de las funciones de mercadotecnia :personal de ventas, publicidad, investigacin de mercados, etc.; deben coordinarse entre s. .on muc!a frecuencia los vendedores se disgustan porque el gerente de producto 3fija precios muy elevados3 o un 3volumen muy elevado como meta3, o bien el director de publicidad y un gerente de marca no logran ponerse de acuerdo sobre la mejor compa*a de publicidad para la marca. Estas funciones de mercadotecnia deben coordinarse desde el punto de vista del cliente. %egundo) la mercadotecnia debe estar bien coordinada con los otros departamentos de la empresa. La mercadotecnia no funciona cuando slo un departamento y sus empleados se percatan que tiene la satisfaccin del cliente. El

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concepto de mercadotecnia requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y e(terna. La mercadotecnia interna es la actividad de contratar, capacitar y motivar con '(ito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la e(terna, pues no tiene sentido prometer un servicio e(celente antes que el personal de la empresa est' preparado para proporcionarlo.

entabilidad: el propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a

alcanzar sus metas. En el caso de empresas privadas, la meta principal son las utilidades; en el caso de las organizaciones p+blicas y no lucrativas, es sobrevivir y captar los fondos suficientes para desempe*ar bien sus funciones. &!ora bien, la clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de !aber realizado un buen trabajo. La mayor parte de las empresas no adopta cabalmente el concepto de mercadotecnia !asta que las circunstancias la inducen a 'l. %ituaciones como las siguientes pueden estimularlas) declinacin de las ventas, crecimiento latente, patrones cambiantes de compra, aumento de la competencia, aumento de los gastos de mercado. En el transcurso de su transformacin a empresas orientadas !acia el mercado, las organizaciones pueden enfrentar tres obstculos) &' esistencia organizada: & algunos de los departamentos de las empresas no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia, porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organizacin. <nicialmente la funcin de la mercadotecnia se ve como una de las diferentes funciones de la empresa, de igual importancia, en una relacin de verificacin y equilibrio. $ero la ausencia de demanda suele llevar a que los mercadlogos argumenten que su funcin es un poco ms importante que las otras. &lgunos entusiastas de la mercadotecnia van a+n ms lejos, y afirman que la mercadotecnia es la funcin ms importante de la empresa, ya que 'sta no e(istira sin sus clientes. $or otra parte, ponderan a la mercadotecnia sobre las otras funciones de la empresa considerndolas de apoyo. Este punto de vista irrita a otros directivos quienes no quieren pensar en verse trabajando para la mercadotecnia. Los mercadlogos brillantes resuelven este problema al darle prioridad al cliente y no a la mercadotecnia en la compa*a. &ducen que se trata de una orientacin !acia el cliente, en la cual todas las funciones se desempe*an conjuntamente para comprender, servir y satisfacer al cliente. $or +ltimo, algunos mercadlogos afirman que la mercadotecnia debe ocupar una posicin central en la empresa, si es que las necesidades del cliente !an de interpretarse correctamente y de satisfacerse con eficiencia. Los argumentos del mercadlogo, para el concepto de negocios, son los siguientes) Los activos de la empresa tienen poco valor sin la e(istencia de clientes $or lo tanto, la labor clave de la empresa es atraer y retener a los clientes

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Los clientes se atraen por medio de ofertas superiores a las de la competencia y La labor de la mercadotecnia consiste en definir una oferta adecuada para el La satisfaccin que el cliente recibe se ve afectada por el desempe*o de la La mercadotecnia necesita ejercer influencia o control sobre esas otras reas, si

se retienen mediante su satisfaccin cliente y asegurar que se le brinde satisfaccin empresa en otras reas los clientes !an de recibir la satisfaccin que esperan & pesar de estos argumentos, a+n e(iste resistencia !acia la mercadotecnia, y esta resistencia es en particular intensa en industrias donde la mercadotecnia se introduce o propone por primera vez, por ejemplo; !ospitales, estudios jurdicos, universidades. (' Lento aprendizaje: & pesar de que encuentra cierta resistencia, muc!as organizaciones se las !an arreglado para introducir la mercadotecnia en su organizacin. El presidente de la compa*a establece un departamento de mercadotecnia; se contrata personal e(terno especialista; los administradores clave asisten a seminarios sobre mercadotecnia; se incrementa en gran medida el presupuesto destinado a mercadotecnia; se introducen sistemas para planeacin y control de mercadotecnia. &+n si emprenden estas actividades, el aprendizaje en cuanto a qu' es la mercadotecnia fluye con lentitud. )' !lvido r"pido: &+n despu's que la mercadotecnia se !a instituido, la administracin debe luc!ar contra una mercada tendencia a olvidar los principios bsicos. La administrador tiende a este olvido a raz de su '(ito.

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