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Rfrentiel de Formation

Brevet de Technicien Suprieur



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Septembre 2010
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 2
PREAMBULE
La cration des filires de formation de courte dure pour l'obtention de Brevet de Technicien
Suprieur (BTS) par le ministre de l'ducation nationale en 1992 a un double objectifs :
- Rpondre aux besoins de l'conomie nationale en cadres moyens.
- Permettre aux bacheliers de l'enseignement technique, essentiellement, de poursuivre des
tudes suprieures professionnalisantes et spcialises.
Au cours de la dernire dcennie, d'autres filires, rpondant aux nouveaux besoins de
l'conomie nationale et ouvertes aux autres bacheliers, ont t cres, notamment en l'an 2000. Le
nombre de filires est ainsi pass de huit en1992 27 actuellement, couvrant les principaux secteurs et
sous-secteurs conomiques : industriel, commercial, TIC, btiment, arts et tourisme et loisir.
Les centres abritant ce type de formation se sont multiplis pour couvrir toutes les rgions du
Maroc. Nanties quipement et , les deux ENSET ont t les premires ouvrir des filires prparant
au BTS aujourd'hui 38 centres, dont 29 lyces et 5 centres privs, abritent ce type de formation.
Le nombre dtudiants, inscrits dans les diffrentes filires, est pass d'environ 400 en 93-94
2758 la rentre scolaire 2009-2010.
Certes, la trajectoire retraant l'volution de BTS au Maroc rappele ci-dessus, est la plus
convenable l'implantation et au dveloppement d'un nouveau systme de formation qui a fait son
histoire et s'est impos comme formation de choix dans un autre environnement qui lui tait favorable;
cependant le contexte social et conomique Marocain connait actuellement une dynamique sans
prcdent, il est en train de changer en profondeur; le systme de formation doit s'y adapter.
Ce dernier a t rform tous les niveaux :primaire ,secondaire collgial et qualifiant ,et
universitaire .Les filires techniques qui reprsentent 70% du vivier de recrutement pour le BTS ont
connu un changement substantiel en matire de structure ,de contenus et d'approches .L'enseignement
suprieur ,auquel pourraient accds les laurats des filires de BTS , a adopt depuis 2003 -2004 le
systme LMD caractris par les modules.
Par ailleurs, et afin de dynamiser son conomie , le Maroc a lanc de grands chantiers structurants
: INDH, plans sectoriels de dveloppement : plan Azur 2010, le Maroc vert ,le Pacte National pour
l'Emergence Industriel (PNEI) et les Mtiers Mondiaux du Maroc (3M)qu'il est appel dvelopper
notamment dans les domaines de l' Offshoring, l'automobile l'lectronique et l'arospatial ,aussi le
renforcement de linfrastructure autoroutire, ferroviaire et portuaire, amnagement de nouvelles zones
franches et les Plateformes Industrielle Intgres (P2I).
Pour intgrer les rformes opres au niveau des systmes d'ducation et de formation d'une part
,et accompagner , d'autre part ,les chantiers ouverts ,qui gnreront non seulement des centaines de
milliers d'emploi et de besoin en managers, en ingnieurs et essentiellement en techniciens ,mais aussi
des dizaines de nouveaux mtiers dans les domaines de l'offshoring ,de l'aronautique de l'automobile
,de l'lectronique du btiment du tourisme ,une adaptation des filires s'impose d' urgence .Les
contenus des filires doivent permettre l'intgration de toutes ces nouveauts. De surcroit, l'offre doit
se dvelopper afin de soutenir l'offre gnrale des autres systmes similaires de formation en
l'occurrence les EST et les ISTA.


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 3

C'est dans ce cadre que la refonte des rfrentiels de quelques filires du Brevet de Technicien
Suprieur qui a t lance en novembre 2007 va tre tendue aux autres filires.
Prenant en considration le contexte relat ci-dessus, les rfrentiels de formation ont t rviss, et
seront labors ,pour les nouvelles crations, selon l'Approche Par Comptences (APC) , s'agissant de
formations forte connotation professionnelle , laquelle approche est la mieux indique pour l'laboration
des rfrentiels s'agissant de formations forte connotation professionnelle. , laquelle approche est la
mieux indique pour l'laboration des rfrentiels .En effet , avant de dfinir le rfrentiel de certification
(comptences et savoirs associs et modalit d'valuation) , une analyse des situations de travail (AST)
ainsi que la concertation et la contribution de personnes ressources , reprsentant les parties prenantes
,notamment les reprsentants des entreprises potentielles, est ncessaire pour dfinir le rfrentiel des
tches et des mtiers , appel dans le jargon des spcialistes (RAP).
Afin d'assurer l'uniformit des contenus et garantir le caractre national du diplme, la rvision ou
l'laboration de ces rfrentiels a t faite par les reprsentants des centres de formation ,supervise par
les coordonnateurs nationaux et administrer par les services centraux ayant en charge le dossier BTS.
En fin, je tiens rendre hommage aux enseignantes et enseignants, directeurs de centres,
coordonnateurs nationaux, nos cadres et responsables et toute autre personne ayant particip
l'laboration de ce rfrentiel pour la rigueur scientifique et pdagogique dont ils ont fait preuve et pour
la qualit du produit, qui sans doute participera l'amlioration de la formation.





Rfrentiel des Activits Professionnelles

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 5

I - Intitul du BTS
BTS Gestion des PME-PMI
II - Contexte professionnel
2-1- Dfinition
Le titulaire du BTS Gestion PME-PMI exerce sa mission auprs du chef d'entreprise d'une petite ou moyenne
entreprise ou d'un cadre dirigeant. Il en est le collaborateur direct.
Cette mission se caractrise par une forte polyvalence. Elle se dcline en diverses activits qui sont explicitement
attribues par le chef dentreprise.
2-1-1- La mission globale
La polyvalence du technicien suprieur de gestion lui permet, dans la limite des responsabilits fixes par le chef
dentreprise, dans le respect des rgles de confidentialit et le contexte culturel caractristique de la PME :
- de participer la gestion oprationnelle de l'entreprise dans ses dimensions administrative, comptable,
commerciale, humaine ... ;
- de contribuer lamlioration de son efficacit par l'optimisation de son organisation ;
- de contribuer sa prennit par l'anticipation des besoins, l'accompagnement du dveloppement et la
participation au contrle de l'activit par la mise en place dindicateurs quil soumet au chef dentreprise.
La place dans l'organisation du technicien suprieur de gestion lui impose davoir une perception globale de
lactivit de la PME, dinscrire son action dans le respect de sa culture et de ses objectifs stratgiques. Il contribue
la valorisation de l'image de l'entreprise.
Dans sa mission globale, le technicien suprieur dispose dune autonomie et dun champ de dlgation plus ou
moins tendus selon l'entreprise (taille, mtier, culture ), selon le dirigeant (style de management, aptitude
dlguer) et selon sa propre exprience professionnelle. Son niveau de responsabilit peut donc s'enrichir au fil de
son parcours professionnel.
2-1-2- activits constitutives de sa mission
La mission du technicien suprieur de gestion comporte plusieurs activits suivantes, entre autres :
prparer les lments de la dcision du chef dentreprise et l'aider dans son action. En tant quassistant,
technicien suprieur de gestion lui apporte les informations ncessaires la conduite de l'exploitation, au
dveloppement de lentreprise ou la mise en place de projets.
prparer certains dossiers et en suivre lexcution en fonction des consignes reues.
Organiser et planifier les activits du chef dentreprise (runions, dplacements, vnements ).
collaborer avec le chef dentreprise dans la gestion des ressources humaines, matrielles et financires et
dans des activits qui assurent la prennisation et le dveloppement de lentreprise. Il participe ses
activits en exerant tout particulirement des fonctions de veille, de suivi et dalerte.
Prendre en charge la quasi intgralit dun processus administratif : cest le cas par exemple du processus
de gestion administrative de la relation avec la clientle ou les fournisseurs, ou encore du traitement des
dossiers du personnel ;
Faciliter la mise en relation des diffrentes parties prenantes, internes ou externes, au sein dun processus
par sa contribution la mise en uvre dune politique de communication efficace.
Les activits exerces par le technicien suprieur de Gestion de PME-PMI sont regroupes selon les grands
domaines suivants :
- la gestion de la relation avec la clientle ;
- la gestion de la relation avec les fournisseurs ;
- la gestion et le dveloppement des ressources humaines ;
- l'organisation et la planification des activits
- la gestion des ressources ;
- la gestion des risques ;
- la communication globale.
2-2- Contexte professionnel
2-2-1- Types d'entreprises
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 6
L'emploi du technicien suprieur de Gestion de PME-PMI sexerce dans les structures organisationnelles o la
polyvalence est fortement recherche (agences, filiales de petites taille, succursales). Il sagit donc
principalement des PME couvrant tous les secteurs d'activits (distribution, banques, assurances,
tlcommunications). Des organismes publics ou des associations peuvent galement rechercher ce type de
profil en raison de son caractre polyvalent et facilement adaptable.
2-2-2- Place dans l'organisation
Le titulaire du BTS de gestion PME-PMI exerce son activit sous lautorit du chef d'entreprise ou d'un cadre
dirigeant. Il occupe une position particulire au sein de l'entreprise par son rle d'interface, dans les relations
internes et externes, y compris dans un contexte international.
2-2-3- Environnement technologique et conomique de l'emploi
Cet environnement est caractris par de profonds changements :
La prpondrance des PME-PMI dans le tissu conomique marocain qui constituent le principal employeur
dun titulaire de BTS de gestion.
Le programme de mise niveau des entreprises marocaines en raison de louverture des secteurs
conomiques la concurrence internationale.
Le recours de plus en plus important aux TIC comme outil indispensable de travail
Le dveloppement de la normalisation avec de nouvelles contraintes nationales et europennes prendre
en compte en matire de qualit et de scurit ;
La clientle marocaine devient de plus en plus exigeante : louverture du march marocain a favoris la
diversit du choix du consommateur.
La dlocalisation dans diffrents domaines dactivit : aronautiques, off-shoring, lectroniques,
Le recours croissant des grandes entreprises la sous-traitance avec des conditions contractuelles qui
augmentent la dpendance des PME vis vis des donneurs d'ordre.
Une rglementation importante et en constante volution notamment en matire fiscale et sociale, exigeant
de la part de l'entreprise une veille informationnelle permanente et une forte capacit d'adaptation.
Le dveloppement du commerce lectronique (sites marchands, places de march...) qui modifie la nature des
relations entre les acteurs.
2-2-4- Conditions gnrales d'exercice
Autonomie et responsabilit
Le technicien suprieur de gestion rend compte rgulirement au chef dentreprise, il travaille de manire
autonome et fait preuve d'initiative dans la limite des tches et fonctions qui lui sont attribues par son suprieur.
Il organise son travail, contribue l'organisation de celui du dirigeant et collabore avec dautres salaris de
lentreprise.
Aptitudes et comportement mis en uvre dans l'exercice de l'emploi
Un esprit d'analyse et de synthse, une capacit d'anticipation sont ncessaires l'exercice de l'ensemble de ses
fonctions dassistant. Il est organis et rigoureux.
Il sait sadapter aux changements de lenvironnement et est capable de ragir pour accompagner les
rorganisations incontournables.
Compte tenu de sa position dinterface interne et externe, le technicien de gestion doit dvelopper une forte
dimension relationnelle. Pour rpondre aux nombreuses sollicitations des acteurs internes et externes
l'entreprise, le technicien de gestion fait preuve d'une grande disponibilit et est attentif aux besoins.
Il est capable de modifier son rythme de travail en fonction des alas quotidiens et de faire face aux imprvus.
Pour rduire les tensions, il est attentif au climat relationnel et la prvention des conflits.
En relation avec les partenaires internes et externes de l'entreprise, le technicien de gestion peut avoir un rle de
reprsentation du dirigeant et doit donc rpondre une forte exigence en termes de comportement (amabilit,
conscience professionnelle, diplomatie, discrtion, prsentation adapte).
A ces aptitudes sajoutent une bonne culture gnrale et une bonne matrise crite et orale des langues.
Matrise des langues trangres
Les PME-PMI cherchent de plus en plus se dvelopper par la conqute de nouveaux marchs linternational.
Elles sont galement susceptibles de s'approvisionner sur ces marchs. Le technicien de gestion doit donc tre en
mesure d'assurer une communication crite et orale de qualit avec des partenaires trangers.
Utilisation des technologies
Le technicien de gestion mobilise en permanence les outils qui relvent des technologies de l'information et de la
communication.
Il matrise les technologies de production et de gestion des documents ainsi que de recherche dinformations.
Il est aussi appel mettre ses comptences au service de ses collgues de travail.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 7
2-2-5- volution de l'emploi
Grce sa polyvalence, le titulaire de ce diplme dispose des moyens pour voluer dans un large spectre de
mtiers et de responsabilits. Le poste de technicien de gestion pourra voluer :
avec la croissance de la PME, ce qui lui permet de cder certaines tches d'autres salaris et de se
consacrer des activits exigeant plus d'autonomie et de responsabilit,
vers un nombre croissant d'activits dlgues en fonction de son exprience, de ses comptences et de
ses qualits personnelles.
Le technicien peut sorienter terme vers la reprise dune PME
III - Description des activits professionnelles
3-1- Fonctions
Fonctions
La gestion de la relation avec la clientle
F1
La gestion de la relation avec les fournisseurs F2
La gestion et le dveloppement des ressources humaines F3
L'organisation et la planification des activits F4
La gestion des ressources F5
La gestion des risques F6
La communication globale F7
3-2- Taches professionnelles
F1 La gestion de la relation avec la clientle
T1.1 Recherche de clientle et contact
T1.2 Administration des ventes
T1.3 Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle

F2 La gestion de la relation avec les fournisseurs
T2.1 Recherche et choix des fournisseurs
T2.2 Achat de biens et prestations de services
T2.3 Suivi des achats

F3 La gestion et le dveloppement des ressources humaines
T3.1 Gestion administrative du personnel
T3.2 Participation la gestion des ressources humaines

F4 L'organisation et la planification des activits
T4.1 Organisation et amlioration du travail administratif
T4.2 Organisation des activits
T4.3 Participation une organisation de travail collaboratif

F5 La gestion des ressources
T5.1 Participation une organisation de travail collaboratif
T5.2 Participation la gestion des ressources financires
T5.3 Gestion de linformation


F6 La gestion des risques
T6.1 Participation la gestion des risques informatiques
T6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail
T6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
T6.4 Participation la gestion des risques financiers
T6.5 Participation la gestion des risques environnementaux

F7 La communication globale
T7.1
Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la
motivation

T7.2
Communication externe (Contribution la valorisation de limage de
lentreprise)


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 8
33 Explicitation des tches
Gestion de la relation avec la clientle
T1.1 Recherche de clientle et contact
T.1.2. Administration des ventes
T.1.3. Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- informations sur les clients
- annuaires professionnels
- carnet de commandes
- bons de commande, bons de livraison
- devis, factures
- contrats types, appels doffres
- informations sur les produits et les tarifs
- conditions gnrales de vente, garanties
- documentations comptables, juridiques et fiscales professionnelles
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss

- micro-ordinateurs connects aux rseaux interne et
externe
- matriel de communication (tlphones fixes et
mobiles, tlcopie)
- logiciels bureautiques (texteur, tableur) - logiciels de
gestion de bases de donnes
- logiciel de communication (messagerie, )
- logiciels de gestion commerciale et comptable
Rsultats attendus
- Identification et qualification des prospects
- Suivi rigoureux des appels d'offres
- Actualisation et enrichissement du systme d'information client
- Prparation et ralisation de documents commerciaux
- Dfinition et prsentation avantageuse de loffre commerciale
- Acquisition des techniques de ngociation
- Suivi rigoureux de la clientle
- Suivi rigoureux des ventes et des livraisons (optimisation de la gestion de la force de vente)
- Exactitude des calculs, fiabilit des enregistrements, efficacit des contrles
- Qualit de la communication crite et orale avec les acteurs internes et externes
- Information et conseil auprs de la clientle
- Qualit et intensit de la relation clientle
- Traitement efficace et suivi rigoureux des rclamations
- Fidlisation et dveloppement de la clientle
- Conformit aux principes comptables et aux dispositions juridiques
Le technicien prend en charge lessentiel du processus administratif des ventes. Il met en place certaines actions de
prospection, sassure de la bonne excution des contrats de vente et effectue des tches qui permettent de dvelopper
la relation avec la clientle. Le technicien doit pouvoir exercer cette activit en langue nationale ou trangre.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.1.1. Recherche de clientle et contact
T.1.1.1 Organisation de la prospection et prospection clientle
T.1.1.2 Dtection, analyse et suivi des appels doffres
T.1.2. Administration des ventes
T.1.2.1 Prparation de propositions commerciales
T.1.2.2 Ngociation commerciale
T.1.2.3 Prparation des contrats commerciaux (commandes, contrats de maintenance, garanties complmentaires)
T.1.2.4 Suivi des ventes et des livraisons
T.1.2.5 Facturation et suivi des rglements et des relances clients
T.1.2.6 Mise jour et amlioration du systme dinformation client
T.1.3. Maintien et dveloppement de la relation avec la clientle
T.1.3.1 Accueil, information et conseils
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 9
T.1.3.2 Traitement et suivi des rclamations
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- en particulier le personnel commercial et de production
Relations externes :
- les prospects
- les clients
- les prestataires de services
- Autonomie, responsabilit
Limplication du chef dentreprise ou de commerciaux dans cette fonction dlimite ltendue de lautonomie dont dispose
le technicien. Toutefois, sur le champ purement administratif et en accord avec le chef dentreprise, il dispose
gnralement dun degr de dlgation important, en adquation avec les rgles en vigueur dans lentreprise.
Gestion de la relation avec les fournisseurs
T.2.1. Recherche et choix des fournisseurs
T.2.2 Achat de biens et prestations de services
T.2.3. Suivi des achats
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- informations sur les fournisseurs (catalogues, tarifs, conditions, fichiers)
- informations sur les produits et services ncessaires lactivit (normes)
- informations sur la politique dapprovisionnement de lentreprise (critres de rfrencement, cahier des charges,
contraintes)
- informations sur les commandes, les livraisons et les rglements (bons de commande, factures,
- journal de banque, relevs bancaires)
- tableaux de statistiques de la production et/ou des commandes
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs connects aux rseaux interne et
externe
- matriel de communication (tlphones fixes et
mobiles, tlcopie)
- logiciels bureautiques (texteur, tableur, SGBDR)
- logiciels de navigation et de recherche internet
- logiciels de gestion de temps (planning)
- logiciel de communication (messagerie,)
- logiciels de gestion commerciale et de comptabilit
Rsultats attendus
- Analyse, valuation quantitative et qualitative des besoins en produits et services
- Actualisation et enrichissement du systme d'information fournisseur
- Qualification des fournisseurs pour rfrencement
- Argumentation commerciale avec prise en compte des contraintes et des objectifs de lentreprise
- Comparaison doffres et proposition argumente de choix de fournisseurs
- Proposition de plan de ngociation et dargumentaire dachat
- Exactitude des calculs, des enregistrements, des contrles lis aux commandes et aux factures
- Procdure et tableau de suivi des commandes, mise en place dactions de relance
- Contrle et statistiques dachat
- Tableau de suivi des rglements et mise en place dactions de relance
- Analyse comparative des performances des fournisseurs et proposition dactions cibles
- Communication dinformations fiables et actualises au dirigeant
- Qualit de la communication crite et orale ou productions de documents et de messages oraux
- Documents conformes aux principes comptables, aux dispositions juridiques
Le technicien prend en charge lessentiel du processus administratif des ventes. Il met en place certaines actions de
prospection, sassure de la bonne excution des contrats de vente et effectue des tches qui permettent de dvelopper
la relation avec la clientle. Le technicien doit pouvoir exercer cette activit en langue nationale ou trangre.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.2.1. Recherche et choix des fournisseurs
T.2.1.1 tude des demandes dachat
T.2.1.2 Recherche des fournisseurs pour rfrencement
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 10
T.2.1.3 Comparaison des offres et slection des fournisseurs
T.1.2.4 Mise jour et amlioration du systme dinformation fournisseur
T.2.2 Achat de biens et prestations de services
T.2.2.1 Prparation de la ngociation des contrats
T.2.2.2 Passation et suivi des commandes
T.2.2.3 gestion optimale des stocks
T.2.3. Suivi des achats
T.2.3.1 Contrle des achats et des rglements
T.2.3.2 Entretien de relations partenariales
T.2.3.3 Information du chef dentreprise T.1.1.1 Organisation de la prospection
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- tous les services et plus particulirement le service production
Relations externes :
- les clients
- les prestataires de services
- les fournisseurs
- les tablissements bancaires
- Autonomie, responsabilit
En fonction des objectifs assigns par le chef dentreprise et dans la limite de la dlgation accorde, le technicien
dispose dune autonomie dans lexcution des tches lies cette activit, en adquation avec les rgles en
vigueur dans lentreprise.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 11

Gestion et dveloppement des ressources humaines
T.3.1. Gestion administrative du personnel
T.3.2. Participation la gestion des ressources humaines
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- informations sociales et juridiques
- informations professionnelles sur les salaries et des dossiers individuels de salaris
- informations relatives aux dclarations sociales obligatoires
- conventions collectives et accords dentreprise
- code du travail et du code de la scurit sociale
- modles dimprims de dclarations sociales
- contrats de travail type et des bulletins de salaire
- rglement intrieur
- fiches et profils de poste, des fiches descriptives de mtiers ou de fonctions
- CV, lettres de motivation, tests d'aptitude
- informations relatives au droit de la formation et la politique de formation de lentreprise
- un plan de formation et les formations offertes
- informations concernant des filires de formation et des formations professionnelles
- lments du tableau de bord social
- lments de la culture de lentreprise
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs connects aux rseaux interne et
externe (possibilits de transfrer les donnes sociales
par voie tlmatique)
- matriel de communication (tlphones fixe et mobile,
tlcopie)
- logiciels de paie
- logiciels de communication (messagerie)
- logiciels de navigation et de recherche internet
- logiciels bureautiques (texteur, tableur, SGBDR)
- logiciels de gestion du personnel, PGI
- logiciel de gestion du temps de travail et de
planification
Rsultats attendus
- Suivi et actualisation des dossiers individuels des salaris
- laboration et suivi dune procdure daccueil
- Renseignement de documents sociaux obligatoires
- Suivi des relations avec les organismes sociaux et la mdecine du travail
- Mise en place des conditions daccueil dun nouveau salari
- Planification des temps de prsence et des congs
- Communication crite et orale aux salaris sur lorganisation et lvolution du temps de travail
- Connaissance actualise et respect de la rglementation du travail
- Production de documents et de messages internes et externes lis ladministration du personnel
- Transmission rgulire au dirigeant dinformations fiables et actualises sur la gestion du temps de travail
- Respect et amlioration des procdures de paye
- Communication crite et orale aux salaris sur des lments de paye les concernant
- Communication crite et orale au comptable ou prestataire de service sur la paye et les documents sociaux
- Documents produits conformes aux dispositions rglementaires, lgislatives et conventionnelles
- Production de documents de suivi des obligations sociales
- laboration d'outils de description des emplois et de suivi du processus de recrutement
- Propositions argumentes du mode de recrutement
- Ralisation de guide dentretien et rdaction de comptes rendus dentretiens
- Rdaction de contrats de travail
- laboration d'outils de suivi de la procdure d'laboration du plan de formation
- laboration et suivi du budget de formation
- Propositions argumentes de choix des prestations de formation
- laboration du planning des formations et des outils dvaluation des actions de formation
- Conception de tableaux de bord sociaux
Le technicien prend en charge lessentiel de la gestion administrative du personnel et sassure de lexcution de
lensemble des tches ncessaires la prparation de la paie.Il apporte un soutien au dirigeant dans le cadre de la
gestion des ressources humaines pour les oprations de recrutement ou de valorisation du capital humain.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.3.1. Gestion administrative du personnel
T.3.1.1 Suivi des formalits et procdures dembauche et de dpart
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 12
T.3.1.2 Organisation et suivi des dossiers du personnel
T.3.1.3 Gestion du temps de travail, des absences et des congs
T.3.1.4 Prparation des lments de la paie
T.3.1.5 Ralisation des dclarations sociales
T.3.2. Participation la gestion des ressources humaines
T.3.2.1 - Aide au recrutement
T.3.2.2 Prparation et suivi des actions de formation
T.3.2.3 - Contribution la qualit des relations interpersonnelles
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- les membres du personnel.
Relations externes :
- administration sociale (CNSS CIMR, ) et organismes mutualistes
- partenaires (expert-comptable, cabinet de conseils, ANAPEC, )
- organismes de formation
- socits d'intrim, cabinets de recrutement
- mdecine du travail
- Autonomie, responsabilit
Dans la limite de la dlgation accorde et dans le respect de la rglementation, le technicien dispose dune
autonomie assez large dans lexcution des activits administratives lies la gestion du personnel. En matire de
gestion des ressources humaines, son autonomie est limite par les rgles en vigueur dans lentreprise et les
consignes donnes par le chef dentreprise ainsi que les objectifs assigns.

Organisation et planification des activits
T.4.1. Organisation et amlioration du travail administratif
T.4.2. Organisation des activits
T.4.3. Participation une organisation de travail collaboratif
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- consignes, instructions internes et externes
- ordres de fabrication, carnet de commandes
- contraintes rglementaires (ou documentation juridique)
- propositions de prestataires de services (transport, htellerie, restauration)
- donnes sur le systme d'information de l'entreprise
- conventions type d'inscription (salons, sminaires, etc.)
- fiches et profils de poste, des fiches descriptives de mtiers ou de fonctions
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs multimdias connects Internet et
au rseau interne, imprimante
- logiciels de traitement de textes, tableur, systme de
gestion de bases de donnes,
- matriel de tlphonie et pritlphonie
- progiciel de gestion intgre
- logiciels de gestion d'agendas, de gestion de projet
- logiciel de PrAO
Rsultats attendus
- Tenue et mise jour fiable des emplois du temps dans le respect des contraintes et de la confidentialit
- Transmission des informations relatives aux emplois du temps aux personnes concernes
- Tenue fiable des outils de planification
- Collecte des informations ncessaires lorganisation des dplacements et des vnements internes et externes
- Organisation fiable des dplacements et des vnements dans le respect des contraintes
- Production et transmission d'informations et de documents pertinents pour le bon droulement des activits
- Contrle et valuation du bon droulement des activits
- Fonctionnement efficace du travail collaboratif et de la messagerie
- Conception doutils danalyse des activits et des tches administratives
- Propositions d'amlioration de l'organisation d'activits administratives
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 13
Par ses activits d'organisation et la mise en uvre de mthodologies et de technologies adaptes, le technicien
contribue l'efficacit du chef d'entreprise et de l'ensemble du personnel, plus particulirement dans le cadre d'un
travail collaboratif qu'il a en charge de faciliter.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.4.1. Organisation et amlioration du travail administratif
T.4.1.1 Amlioration de lorganisation du travail administratif
T.4.2. Organisation des activits
T.4.2.1 Gestion des emplois du temps
T.4.2.2 Planification des prestations (chantiers, interventions...)
T.4.2.3 Organisation des dplacements sur le territoire national ou ltranger
T.4.2.4 Organisation dvnements internes ou de la participation des vnements externes (runions,
crmonies, salons, sminaires, visites, ), y compris ltranger
T.4.3. Participation une organisation de travail collaboratif
T.4.3.1 laboration, mise en uvre et contrle d'une procdure de partage des documents
T.4.3.2 Gestion de la messagerie lectronique
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- le chef d'entreprise
- les membres du personnel
- le responsable informatique.
Relations externes :
- prestataires de services (agences de voyage, prestataires de transport, de restauration,
dhbergement, etc)
- fournisseurs, clients, partenaires externes
- Autonomie, responsabilit
Pour les deux premires activits, l'assistant dispose d'une autonomie, variable selon son niveau d'exprience et le
degr de dlgation du chef d'entreprise, mais globalement importante. Cette autonomie s'exerce dans le respect
des rgles de fonctionnement de l'entreprise et des procdures tablies.
Dans le cadre du travail collaboratif, sa participation est limite aux domaines dfinis par le responsable ou le
prestataire informatique.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 14

Gestion des ressources
T5.1. Participation la gestion des immobilisations
T5.2. Participation la gestion des ressources financires
T5.3. Gestion de linformation
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- informations sur les fournisseurs dimmobilisation et les quipements
- extraits de cahier des charges
- factures d'acquisition d'immobilisations
- rglementation comptable sur l'amortissement des immobilisations
- information sur la situation financire de l'entreprise (bilan , CPC, plans dinvestissement et de financement)
- informations sur les modes de financement et de crdit
- prvisions de flux de trsorerie
- documents bancaires
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs multimdias connects aux rseaux
interne et externe, imprimante
- logiciels : traitement de texte, tableur, gestionnaire de
bases de donnes
- matriel de tlphonie fixe et mobile
- progiciel de gestion intgre
- logiciel de gestion comptable et de gestion des
immobilisations
- logiciels documentaires
Rsultats attendus
- Recommandations sur les quipements et installations ncessaires des conditions de travail optimales
- Portefeuille de fournisseurs adapt aux besoins de l'entreprise
- Actualisation et enrichissement du systme dinformation fournisseur
- Proposition de plans d'amortissements d'immobilisations, de plans de financement et de plans de trsorerie
- Proposition pertinente de modes de financement ou de crdits
- Pertinence et fiabilit de l'information collecte
- Accessibilit aux informations
- Procdures de conservation des informations
Le technicien est plac dans une position particulire dans la mesure o converge vers lui lexpression des besoins
des diffrents collaborateurs ou services. En matire d'immobilisations et de ressources financires, il prpare les
lments de la prise de dcision du dirigeant et assure la gestion de certains dossiers. Par ailleurs, il sassure de la
mise en place dune organisation efficace de linformation pour la mettre disposition des utilisateurs internes et
externes et veiller sa conservation.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T5.1. Participation la gestion des immobilisations
T.5.1.1 Acquisition et suivi des immobilisations corporelles
T.5.1.2 Acquisition et suivi des immobilisations incorporelles
T5.2. Participation la gestion des ressources financires
T.5.2.1 Recherche des modes de financement des immobilisations et suivi de la procdure doctroi du
financement
T.5.2.2 Suivi et optimisation des flux de trsorerie
T5.3. Gestion de linformation
T.5.3.1 Organisation de linformation professionnelle de lentreprise
T.5.3.2 Mise en place, maintenance d'un systme de classement et d'archivage
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- le chef d'entreprise
- les membres du personnel.
Relations externes :
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 15
- les assureurs, les intermdiaires financiers
- les centres de documentation
- les prestataires de service
- Autonomie, responsabilit
Les dcisions en matire de gestion des immobilisations et des ressources financires sont du domaine du chef
d'entreprise. L'assistant dispose d'une responsabilit qui se limite une prparation rigoureuse des dossiers et
leur suivi. L'exercice des missions de l'assistant s'exerce dans le respect de la politique de l'entreprise et de la
rglementation.
L'assistant dispose par contre d'une autonomie plus importante dans le domaine de la gestion de l'information. Elle
s'exerce dans le respect des procdures tablies et des obligations lgales relatives la conservation des documents.


Gestion des risques
T.6.1 Participation la gestion des risques informatiques
T.6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail
T.6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
T.6.4 Participation la gestion des risques financiers
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- rglementation en vigueur
- rglement intrieur
- polices dassurance de lentreprise, garanties contractuelles,
- dclarations et inscriptions auprs des diffrents organismes de protection de la proprit industrielle
- documentation technique de l'entreprise
- tableaux de bord
- informations relatives au contexte de l'entreprise et son environnement
- contrats avec les prestataires
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs connects aux rseaux local et
tendu
- matriel de communication
- logiciels bureautiques
- logiciels de communication
- logiciels de protection informatique
- systme de gestion de base de donnes
Rsultats attendus
- Identification et qualification des prospects
- Suivi rigoureux des appels d'offres
- Actualisation et enrichissement du systme d'information client
- Prparation et ralisation de documents commerciaux
- Dfinition et prsentation avantageuse de loffre commerciale
- Acquisition des techniques de ngociation
- Suivi rigoureux de la clientle
- Suivi rigoureux des ventes et des livraisons (optimisation de la gestion de la force de vente)
- Exactitude des calculs, fiabilit des enregistrements, efficacit des contrles
- Qualit de la communication crite et orale avec les acteurs internes et externes
- Information et conseil auprs de la clientle
- Qualit et intensit de la relation clientle
- Traitement efficace et suivi rigoureux des rclamations
- Fidlisation et dveloppement de la clientle
- Conformit aux principes comptables et aux dispositions juridiques
L'assistant participe activement la mise en place des dispositifs de prvention des risques lis lactivit de
lentreprise. Il intervient dans le cadre des obligations lgales pour assurer la protection des salaris en termes de
sant et de scurit au travail et pour assurer la sauvegarde du patrimoine de lentreprise. Il sassure du respect de
leur mise en uvre et adopte une attitude de veille permanente ce sujet.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.6.1 Participation la gestion des risques informatiques
T.6.1.1 Gestion des sauvegardes des donnes et des accs aux rseaux
T.6.1.2 Gestion des applications informatiques
T.6.1.3 Maintenance et protection des postes de travail
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 16
T.6.2 Participation la promotion de la sant et de la scurit au travail
T.6.2.1 Reprage et valuation des risques, vrification du respect de la rglementation
T.6.2.2 Collecte, traitement et diffusion de l'information sur la sant et la scurit
T.6.3 Participation la protection des personnes, des biens et des droits
T.6.3.1 Suivi des risques
T.6.3.2 Suivi des contrats dassurance
T.6.3.3 Suivi des dossiers de sinistres
T.6.3.4 Suivi de la protection de la proprit intellectuelle et industrielle
T.6.4 Participation la gestion des risques financiers
T.6.4.1 valuation et suivi des risques de solvabilit et de liquidit de lentreprise
T.6.4.2 valuation et suivi des risques clients
T.6.4. 3 valuation et suivi des risques lis aux changes internationaux
T.6.5 Participation la gestion des risques environnementaux
T.6.5.1 valuation des risques environnementaux
T.6.5.2 Gestion des dchets et rejets lis lactivit de lentreprise
T.6.5.3 Suivi des rglementations en matire dconomie dnergie
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- en particulier le personnel commercial et de production
Relations externes :
- les prospects
- les clients
- les prestataires de services

- Autonomie, responsabilit
Limplication du chef dentreprise ou de commerciaux dans cette fonction dlimite ltendue de lautonomie dont
dispose le technicien. Toutefois, sur le champ purement administratif et en accord avec le chef dentreprise, il
dispose gnralement dun degr de dlgation important, en adquation avec les rgles en vigueur dans
lentreprise.
Communication globale
T.7.1 Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la motivation)
T.7.2 Communication externe (Contribution la valorisation de limage de lentreprise)
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Donnes disponibles pour raliser les tches
- informations sur les partenaires et les salaris
- organigramme de l'entreprise
- consignes et instructions
- charte graphique
- modles de documents
- site Internet et Intranet
Situations de travail releves
Exemples de situations de travail Exemples de moyens utiliss
-
- micro-ordinateurs multimdias connects Internet et
au rseau interne
- logiciels de traitement de textes, tableur, de gestion de
bases de donnes, de Pr-AO
- matriel de tlphonie et pritlphonie
- supports daffichage
Rsultats attendus
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 17
- Fonctionnement scuris du systme informatique
- Identification et recensement des risques de lentreprise
- Production des documents conformes aux obligations lgales
- Analyse des cots des prestations et prconisations
- Mise en place de dispositifs de dtection et suivi de la procdure de remdiation des
- dysfonctionnements reprs
- laboration et mise jour des contrats
- valuation des risques lis aux relations de partenariat
- Communications interne et externe efficaces relatives la prvention des risques
- valuation pertinente des risques lis la solvabilit et la liquidit de lentreprise
- valuation pertinente des risques lis aux clients et aux changes internationaux
- valuation pertinente des risques environnementaux.
-
Lassistant facilite la mise en relation des acteurs internes pour les mobiliser et fdrer leur action. Il contribue
ainsi lefficacit, la cohsion et la motivation des salaris. Il participe galement par certaines de ses activits
vhiculer une image valorisante de l'entreprise. La communication externe doit pouvoir tre ralise en langue
nationale ou trangre.
Les taches sont dclines en sous taches comme suit :
T.7.1 Communication interne (contribution lefficacit, la cohsion et la motivation)
T.7.1.1 Cration et modlisation de documents
T.7.1.2 Rdaction et diffusion de documents crits (courriers, notes, comptes rendus, procs verbaux,
rapports, courriels ...) en langue nationale ou trangre
T.7.1.3 Communication orale interpersonnelle et de groupe
T.7.1.4 Facilitation des changes internes (bote ides, journal d'entreprise, messagerie interne, panneaux
d'affichage...)
T.7.2 Communication externe (Contribution la valorisation de limage de lentreprise)
T.7.2.1 Accueil en face face et au tlphone et via les mdias dinformation
T.7.2.2 Contribution la communication institutionnelle
T.7.2.3 Contribution la communication commerciale
T.7.2.4 Contrle du respect de l'image dans les actions de communication
Les conditions dexercice :
- Liaisons fonctionnelles
Relations internes :
- le chef dentreprise
- les membres du personnel,
- les instances reprsentatives du personnel en particulier le personnel commercial et de production
Relations externes :
- linspection du travail, la Mdecine du travail, les Caisses Nationale de Scurit Sociale et les
organismes dassurance et de mutuelle complmentaires ...
- les organismes institutionnels de la protection de la sant et de la proprit intellectuelle et
industrielle
- les organisations professionnelles
- les prestataires de service
- Autonomie, responsabilit
Lassistant participe la gestion des risques en fonction de la politique dfinie par le chef dentreprise et des
consignes donnes.
Il est responsable des activits oprationnelles qui sont sa charge : prparation des dossiers, des dclarations
auprs des organismes impliqus dans la prise en charge juridique, sociale, et financire des risques,
transmission des consignes, organisation de linformation du personnel et contrles rguliers.
Il lui revient dalerter le chef dentreprise sur les modifications de la rglementation et les vnements susceptibles
de gnrer des risques nouveaux pour lentreprise
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 18
Rfrentiel de Certification


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 20

U1- Gestion de la relation commerciale
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T11.1 Organisation de la
prospection et
prospection clientle
C111.1. Dfinir et mettre en place une
mthode de prospection
C111.2. laborer les documents
ncessaires au suivi de la prospection
C111.3. Reprer et qualifier les prospects
nationaux et/ou trangers
C111.4. Raliser ou faire raliser des
documents commerciaux ncessaires la
prospection clientle
C111.5. Tenir jour les donnes
prospects
C111.6. Prsenter loffre commerciale de
lentreprise par crit
S11.1. Lidentification de la clientle
Typologie de clientle (particuliers,
entreprises)
Segmentation (micro)
Variables explicatives du comportement
d'achat (besoins, motivations, freins,
attentes, variables dinfluence)
Dcision dachat : intervenants et
processus
S11.2. La prospection et la
qualification des prospects
Sources principales dinformation sur la
clientle
Types dinformation de la clientle :
identification, qualification, relation,
comportementale
Prospection : prospect, plan, mthodes,
outils dvaluation
Une analyse de la situation commerciale,
l'identification de la cible et le choix dune
mthode de prospection
Un mode opratoire de la prospection
choisie
Des documents ncessaires la
prospection
Une proposition d'adaptation du schma
relationnel de lextrait de la base de
donnes commerciale
La formulation de requtes d'interrogation
de la base de donnes
La mise jour de la base de donnes de
lentreprise
Des documents de prsentation de l'offre
commerciale
T11.2 Dtection, analyse
et suivi des appels
doffres

C112.1. Reprer et slectionner les
appels doffres
C112.2. Coordonner les acteurs internes
concerns
C112.3. Collecter les informations auprs
des acteurs externes
C112.4. Constituer le dossier de rponse
en respectant la procdure
C112.5 Concevoir des tableaux de suivi
des appels d'offres
S11.3 La prsentation de l'offre
commerciale
Offre commerciale : objet,
caractristiques, structure et mise en
forme
Documents dinformation commerciale :
lettres, prospectus, plaquettes, catalogue
S11.4 La dtection et lanalyse
dappels doffres
Appels doffres
Impact des nouvelles technologies sur les
Une analyse des appels d'offres et une
liste des appels slectionns
Des outils de coordination des acteurs
internes et de suivi pour prparer la
rponse et leur exploitation
Des courriers de demande de rfrence
des acteurs externes
La vrification de la conformit du
contenu du dossier de rponse

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 21

appels doffres
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
T12.1 Prparation de
propositions
commerciales
C122.1. Rdiger et mettre en forme les
diffrents contrats commerciaux en tenant
compte des caractristiques des clients
C122.2. Vrifier la conformit des contrats
commerciaux au droit et aux usages
courants de lentreprise et de la
profession

S12.1. La proposition commerciale
Documents commerciaux : commande,
bon de livraison, devis,
Conditions gnrales de vente
Incoterms
PGI: principes et intrt
Fonctionnalits du module de gestion
commerciale du PGI
Outils de suivi des livraisons
Traabilit du produit

Une proposition commerciale
Des outils de suivi de loffre commerciale
et leur exploitation
Des plans d'appels, de courriers de
relance
La conduite d'un entretien tlphonique
de relance
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T12.4. Facturation et suivi
des rglements et des
relances
C124.1. tablir les factures de ventes et
d'avoir
C124.2. Contrler les factures de ventes et
d'avoir
C124.3. Raliser un tat de suivi des
rglements
C124.4. Mettre en place et appliquer une
procdure de relance clients
S12.41 : Etablissement des factures
(Les conditions gnrales de vente :
rglement, livraison, conditionnement,
transport, garantie, service aprs-vente

S12.42 : les moyens de rglement
(S40.2)
Des factures (avec rductions et
majorations)
Des outils de suivi des rglements
Une balance ge
Une procdure de relance
La conduite d'un entretien tlphonique de
relance
Des lettres de relance
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T12.2 Prparation des
contrats commerciaux
T12.3. Suivi des ventes et
des livraisons
C122.1. Traiter les commandes clients
C122.2. Sassurer du suivi de la mise en
production
C122.3. Sassurer du suivi de lexpdition
C122.4. Suivre les livraisons
C122.5.Vrifier la conformit de la
livraison au bon de commande

S12.2. L'aspect comptable et fiscal des
relations avec la clientle (S4.0)
S12.3. Les contrats commerciaux
Contrat commercial (type, forme, objet,
caractristiques, modles)
Rgles et usages spcifiques aux crits
commerciaux
Contentieux et procdure judiciaire
Des contrats commerciaux conformes :
- la lgislation et aux usages de
l'entreprise et de la profession
- aux caractristiques du client

Des commandes client
Des outils de suivi et de contrle
Des courriers aux clients et aux
prestataires
Des notes internes
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 23
T12.5. Mise jour et
amlioration du systme
dinformation client
C125.1. Collecter les informations client
auprs des acteurs internes
C125.2. Tenir jour les donnes clients
C125.3. Reprer les dysfonctionnements
C125.4. Mettre en place une procdure
damlioration du systme dinformation
client
S12.4. Le systme d'information clients
Systme dinformation mercatique : place
et rle dans lentreprise
Gestion de la relation client (CRM)
Information commerciale : nature et objet
Fonctionnalits avances d'un tableur
La mise jour du systme dinformation
client
Lidentification de dysfonctionnements
La mise en place dune procdure
damlioration du systme dinformation
client














Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
T13.1. Accueil,
information et conseils

C131.1. Informer et conseiller le client ou
lorienter vers linterlocuteur adquat
C131.2. Assurer les conditions
relationnelles et matrielles favorables
laccueil des clients





Une analyse de la situation prenant appui
sur le modle de communication et des
propositions concrtes formuler aux
clients
Un comportement et un message adapts
la situation et une analyse de limpact
du comportement adopt
Une proposition d'amlioration des
conditions d'accueil
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T13.2. Traitement et suivi
des rclamations
C132.1. Traiter les rclamations ou
orienter le client vers le service et
linterlocuteur comptents
C132.2. Sassurer du suivi des
rclamations transmises aux autres
Services
C132.3. Dresser un bilan des
rclamations, alerter les services
concerns et suggrer des solutions

S13.2 Les rclamations
Typologie des rclamations
Indicateurs et ratios de suivi des
rclamations
Calcul des cots de non qualit lis aux
rclamations
Linformation et le conseil au client
(S62.2)
Modle de communication
interculturelle (61.1)
Une analyse de la situation prenant appui
sur le modle de communication et des
propositions concrtes formuler aux
clients
Un comportement et un message adapts
la situation et une analyse de limpact
du comportement adopt
Des courriers de rponse aux
rclamations
Des outils de suivi et de contrle des
rclamations
Une analyse des rclamations et un
rapport
Remarque : traiter le A1.3 aprs le A1.7
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 25

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T14 .1. tude des
demandes d'achat

C141.1. valuer quantitativement et
qualitativement les demandes d'achat
C141.2. laborer un tat prvisionnel des
demandes d'achat
S14.1. Les achats
Typologie des achats
Distinction achat/approvisionnement
Critres dvaluation de la demande
dachat
L'analyse mthodique des demandes
comprenant notamment des critres
dvaluation pertinents
Un tat prvisionnel

T14.2. Recherche des
fournisseurs pour
rfrencement

C142.1. Identifier les fournisseurs
potentiels en appliquant des critres de
recherche
C142.2. Collecter les informations sur les
fournisseurs
C142.3. Qualifier les donnes sur les
fournisseurs
C142.4. Slectionner pour rfrencement
S14.2. La slection des fournisseurs
Critres de recherche
Procdures de rfrencement
Sources dinformations des achats
Sourage
Types de certification des fournisseurs
Modalits de recherche des fournisseurs
Risques fournisseurs
Critres dvaluation
Appel doffres
Cahier des charges
Des critres de recherche pertinents
Un choix argument des fournisseurs
potentiels
La mise jour et l'enrichissement des
informations sur les fournisseurs
Lutilisation des critres de slection pour
retenir et qualifier les fournisseurs
potentiels
Des sources d'information pertinentes

T14.3. Comparaison des
offres et slection des
fournisseurs

C143.1. Formuler l'appel d'offres auprs
des fournisseurs rfrencs
C143.2. Sassurer de la pertinence des
offres et les complter si besoin
C143.3. Comparer les offres
C143.4. Slectionner des fournisseurs

E-procurement, principes, enjeux, limites
Systme d'information fournisseur

Des appels d'offres
Critres de comparaison hirarchiss
Une tude comparative des offres
Une proposition argumente de choix de
fournisseurs

T14.4. Mise jour et
amlioration du systme
d'information des
fournisseurs
C144.1. Enrichir les dossiers fournisseurs



Une mise jour des dossiers fournisseurs

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 26


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T15.1. Prparation de la
ngociation des contrats
C151.1. laborer un plan de ngociation
partir de lanalyse des offres
slectionnes
C151.2. Organiser et planifier les contacts
avec les fournisseurs

S15.1. La ngociation des achats
Objectifs de la ngociation dachat
Argumentaire dachat
Matrice des achats
Moyens de transports, et choix du contrat
L'identification des priorits
Un plan de ngociation structur
L'argumentaire d'achat
La mise jour des emplois du temps
L'organisation des visites aux fournisseurs
T15.2. Passation et suivi
des commandes
C152.1. Passer les commandes
C152.2. Tenir inform le service
demandeur
C152.3. Contrler le respect des dlais de
livraison

S15.2. Le contrat dachat
Procdure des achats
Partenaires du contrat
Clauses du contrat dAchat
Conditions gnrales dachat
Conclusion du contrat dachat
Outils de suivi des commandes
Des modles de bon de commande et
leur exploitation
Une procdure de suivi des commandes
et son ventuelle amlioration
Un tableau de suivi des commandes et
son exploitation
Des modalits de contrle des dlais de
livraison
Des actions de relance

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 27

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T16.1 Contrle des
achats et des rglements
C161.1. Sassurer du respect de la
procdure de contrle des livraisons
C161.2. Vrifier le respect des conditions
ncessaires au rglement des
fournisseurs
C161.3. Veiller aux rglements des
fournisseurs

S16.1 .1Le suivi des achats et des
rglements (S4.0)
S16.1.2 Fonctionnalits du module de
gestion commerciale ou PGI
Une analyse des carts entre la
procdure prescrite et son application
Des statistiques d'achats
Un tableau de suivi des rglements
Des actions en rponse aux relances

T16.2 Entretien des
relations partenariales

C162.1 valuer les performances des
fournisseurs en fonction des critres
retenus
C162.2 Dfinir des actions en vue de
renforcer le partenariat
C162.3 Utiliser et largir le rseau de
contacts professionnels
S16.2 La performance des fournisseurs
Critres de performances des
fournisseurs

Le choix de critres de performance
(quantitatifs et qualitatifs)
Une analyse comparative des
performances des fournisseurs
Des propositions d'actions mener
auprs des fournisseurs
T16.3 Information au chef
d'entreprise

C163.1 Informer rgulirement le chef
dentreprise du suivi des achats
C163.2 tablir rgulirement un compte
rendu crit ou oral du suivi des achats
S16.3 : Elaboration et prsentation du
compte rendu

Un compte rendu crit ou oral du suivi des
achats
Ressources pour produire les rsultats attendus en A.1.1 A.1.6
Des informations sur les produits, les prix et les conditions gnrales de ventes, les prospects, les clients, l'entreprise susceptible de rpondre l'appel d'offres (produits,
contraintes, ressources...) et sur les organisations qui mettent les appels d'offres.
Des appels doffres. Un accs Internet et intranet. Une documentation commerciale interne et externe.
Un extrait du schma relationnel du domaine commercial.
Des logiciels adapts (tableur, texteur, SGBDR, PGI, gestion de projet, navigateur internet, messagerie)



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 28
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T17.1. Suivi de
l'volution du march
de l'entreprise




C171.1 Collecter des informations
relatives au march de l'entreprise
C171.2 Analyser le march de
l'entreprise
C171.3 Identifier des actions
adaptes la PME

S17.1 Le march de l'entreprise
Dfinition de la mercatique
Dmarche mercatique (S5344)
Structure et composantes du march
La veille : technologique, juridique, commerciale
S17.2 La stratgie commerciale et sa mise en uvre
Stratgie gnrale, pralable la stratgie commerciale
Diagnostic commercial
tudes de march
Stratgies de segmentation (macro)
Plan de marchage
Analyse et prvision des ventes (mthode de Mayer,
moindres carres, calcul des coefficients saisonniers)
L'analyse de l'volution des
composantes du march (clientle,
concurrence, distribution...)
Un diagnostic interne et externe
Des propositions chiffres
ncessaires la prennisation
Une comparaison de la politique
commerciale de lentreprise avec
celles de ses concurrents





T17.2. Fidlisation de
la clientle



Remarque :
traiter le
A1.7 avant lA1.3




C172.1 Organiser des actions de
fidlisation et en valuer la
rentabilit
C172.2 valuer la qualit du
service la clientle (prospection,
accueil, vente, SAV...)
C172.3 Raliser des enqutes de
satisfaction


S17.3 Techniques de fidlisation
Mthodes d'valuation de la satisfaction des clients
Moyens de fidlisation
Rentabilit d'une opration de fidlisation de la clientle
Bases de donnes (S31.5)
Communication orale et crite (S61.3 et S62.2)
Prsentation dune offre commerciale (S11.3)

Une proposition argumente de
moyens de fidlisation
Des outils de fidlisation
Lvaluation de la rentabilit dune
action de fidlisation
Des outils dvaluation de la qualit
du service la clientle
Une proposition argumente
d'actions de sensibilisation des
salaris
Une communication crite ou orale
destine sensibiliser les salaris
Une recommandation de protocole
denqute
Un questionnaire d'enqute de
satisfaction
Lanalyse et lexploitation des
rsultats dune enqute de
satisfaction

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 29
Ressources pour produire les rsultats attendus en A1.7
De la documentation sur le march de l'entreprise, du secteur d'activit
De la documentation sur les concurrents
Des rsultats de diffrentes enqutes de consommation
Un diagnostic commercial interne ou externe
Des extraits de rapports de reprsentants
Le plan dactions commerciales et les budgets allous ou ngocis
Des informations relatives la clientle disponibles dans les bases de donnes ou provenant dautres sources
Les postes de cots dune opration commerciale et des informations pour calculer leur montant
Des informations de comptabilit analytique
Les rsultats d'une enqute de satisfaction
Des logiciels adapts (texteur, tableur, PrAO, dpouillement d'enqute, navigateur Internet, messagerie)

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 30
U2 Gestion et dveloppement des ressources humaines
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T21.1 Aide au recrutement











T21.2 Suivi des formalits et
procdures dembauche et
de dpart
C211.1. Assurer la veille sur la rglementation
relative au recrutement
C211.2. Identifier les besoins prvisibles en
personnel
C211.3. Calculer les cots prvisionnels de
recrutement
C211.4. Dcrire les emplois pourvoir
C211.5. Choisir des modes de recrutement et
les supports d'offres d'emploi
C211.6. Rdiger des annonces et en suivre la
diffusion
C211.7. Prparer les entretiens (Trier les
candidatures, prparer les documents de
slection des candidats -, informer les
candidats)
C211.8.Entretenir les relations avec les
partenaires

C212.1. Communiquer avec les organismes
sociaux
C212.2. Produire les documents sociaux
obligatoires en respectant la lgislation et les
conventions en vigueur
C212.3. Mettre jour le dossier individuel du
personnel et les documents obligatoires
C212.4. laborer une procdure daccueil et
veiller son application
C212.5. Concevoir les documents d'accueil et
constituer le dossier d'accueil
C212.6. Faciliter l'intgration du nouveau
salari

C212.7. laborer une procdure de dpart et
veiller son application
C212.8 .concevoir les documents de dpart et
constituer le dossier de dpart
S21.1. Le recrutement
Les tapes de recrutement
Gestion prvisionnelle des emplois et des
comptences (notions, apports, limites)
Acteurs du recrutement interne, externe
E-recrutement
Fiches de fonction et dattribution
Profil de poste et de candidat


S21.2. Les formalits dembauche et de
dpart
Formalits lies lembauche
Motifs de dpart
Formalits administratives lies au dpart
Fonctionnalits du logiciel de gestion du
personnel ou du module dun PGI
S21.3. Lintgration
Dispositifs dintgration : apprentissage,
formation, valuation
Procdure daccueil
Suivi de lintgration






Un tableau prvisionnel des postes pourvoir
Des outils de description des emplois
Une slection argumente de candidats du
poste pourvoir
Un guide de l'entretien de recrutement
Des comptes rendus d'entretiens
Une communication crite ou orale avec les
candidats, les prestataires et les organismes
partenaires

Des courriers relatifs aux procdures
dembauche et de dpart
La conduite d'entretien tlphonique avec les
organismes sociaux.
Des informations ncessaires pour renseigner
les documents sociaux dans le respect de la
rglementation
Le renseignement des documents sociaux
La mise jour des dossiers individuels et des
documents obligatoires
Une rponse orale ou crite une demande
d'information d'acteur interne ou externe dans
le respect de la
confidentialit
Une procdure daccueil et dpart
Un outil de suivi de la procdure daccueil et
de dpart et son exploitation
Des documents d'accueil et de dpart.
Un outil de suivi du processus de recrutement
Un choix argument du mode de recrutement
utiliser
Lidentification et le choix argument des
supports de diffusion des offres demploi
Une annonce d'offre d'emploi

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 31
T21.3 Organisation et suivi
des dossiers du personnel







C213.1. Organiser les dossiers individuels du
personnel
C213.2. Constituer et mettre jour les
dossiers individuels du personnel dans le
respect de la lgislation et des conventions en
vigueur
C213.3. Communiquer avec la mdecine du
travail et les organismes sociaux
C213.4. Communiquer avec les salaris pour
la gestion de leur dossier







S21.4. Les dossiers du personnel
Organismes sociaux
Mdecine du travail












Une proposition d'organisation et de
classement des documents sur support papier
ou numrique
La mise jour des dossiers individuels et le
renseignement des documents obligatoires
conformment la lgislation en vigueur
Un document de suivi des obligations
mdicales
Une demande ou une rponse crite ou orale
aux salaris, la mdecine du travail ou aux
organismes sociaux dans le respect de la
confidentialit.
Un comportement adapt la situation de
communication orale et une analyse de
limpact du comportement adopt
Une proposition d'adaptation du schma
relationnel
Des requtes d'interrogation de la base de
donnes











Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 32

Activit
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T21.4 Gestion du temps de
travail, des absences et des
congs
C214.1. Collecter les informations relatives
aux absences, aux congs et
l'amnagement des horaires
C214.2. Mettre en place le planning des temps
de prsence et des congs annuels dans le
respect de la rglementation en vigueur
C214.3. Communiquer au personnel les
dcisions sur l'organisation du temps de travail
C214.4. Rendre compte au chef dentreprise
de la gestion du temps de travail

S21.5. Les absences et les congs du
personnel
Des formulaires relatifs aux absences, aux
congs et l'amnagement des horaires
Des plannings de prsence et de congs
annuels dans le respect de la rglementation
en vigueur

Absences prvisibles et non prvisibles

Des notes de service sur lorganisation et
l'volution du temps de travail
Une communication orale avec les salaris
dans le respect des dcisions prises par le
chef d'entreprise.
Un comportement adapt la situation et une
analyse de limpact du comportement adopt.
Un bilan rgulier et un compte rendu de la
gestion du temps de travail exprim sous
forme orale ou crite.
T21.5 Prparation des
lments de la paie
C215.1. Organiser la procdure de paye dans
le respect de la lgislation et des conventions
en vigueur
C215.2. Recueillir les lments pour prparer
la paye
C215.3. Communiquer avec le personnel sur
les composantes et lvolution de la paye
C215.4. Communiquer avec le comptable de
l'entreprise ou le prestataire en charge de la
paye
C215.5. Informer le chef dentreprise des
observations des salaris sur les composantes
de la paye
S21.6. La paie
Modalits et critres de la rmunration
Structure et lorganisation de la paie
Composantes du salaire brut
Procdures de paie
Traitement comptable et fiscal de la paie
(S41.3)
Une procdure de paye
Lidentification des lments ncessaires la
prparation de la paye
Des documents de collecte dinformations pour
la paye
Une communication orale ou crite avec le
salari, le comptable ou le prestataire de
service sur les composantes de la paye et son
volution.
L'analyse d'une situation de communication
orale.
Des propositions d'amlioration de la
communication orale.
Des notes, de comptes rendus, de rapports et
de courriers


T21.6 Ralisation des
dclarations sociales
C216.1. Veiller transmettre les documents
sociaux obligatoires dans les dlais
C216.2. Communiquer avec le comptable de
l'entreprise ou le prestataire en charge de la paye
sur les dclarations sociales
S21.7 : Dclarations sociales

Des documents de suivi des obligations sociales
Une communication orale ou crite avec le
comptable ou le prestataire de service sur la
transmission des documents sociaux

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 33
Ressources pour produire les rsultats attendus en A.2.1
Des informations sociales et juridiques, des extraits du code du travail, de la convention collective et des accords dentreprise, le contrat de travail du salari, des tableaux
dentres et de sorties du personnel, des modles de dclarations, un accs Internet, les documents daccueil en usage, le rglement intrieur, les procdures de
scurit, une situation contextualise de communication orale ou crite de demande d'information sur un salari Des informations sur l'volution de la situation
personnelle et professionnelle des salaris, les rendez-vous et comptes rendus mdicaux, des extraits du code du travail et de la scurit sociale de la convention
collective et des accords dentreprise, un extrait du schma relationnel du domaine des ressources humaines, une situation contextualise de communication entre
l'assistant et les salaris ou entre l'assistant et la mdecine du travail et les organismes sociaux.
Des informations sociales et juridiques, la rglementation sur le temps et la dure du travail, des extraits du rglement intrieur, de la convention collective, des accords
dentreprise, des contrats de travail, des informations relatives aux prsences, aux absences et aux congs des salaris, une situation contextualise de communication
entre l'assistant et les salaris sur l'organisation du temps de travail, une situation contextualise de communication entre l'assistant et le chef dentreprise sur la gestion
du temps de travail Les donnes relatives la situation personnelle et l'activit professionnelle des salaris, des extraits de la rglementation relative au droit du travail
et de la scurit sociale, les modes de rmunration en vigueur dans l'entreprise, des bulletins de paye, un accs Internet, une situation contextualise de
communication entre l'assistant et les salaris sur la paye,
Les formulaires officiels, des informations relatives aux dclarations sociales obligatoires, une situation contextualise de communication entre l'assistant et le comptable
ou le prestataire sur la transmission des documents sociaux Un accs Internet
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI, navigateur Internet, messagerie)
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 34

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T22.1. Prparation et
suivi des actions de
formation
C221.1. Identifier les besoins de formation
C221.2.Assurer la veille sur la
rglementation et loffre en matire de
formation
C221.3. valuer le cot des actions de
formation
C221.4. Planifier les actions de formation
C221.5. Organiser et suivre les actions de
formation

S22.1. La formation
Cadre juridique de la formation
Dispositifs de formation
Formation formelle, non formelle,
informelle
Critres de choix des formations
Calculs de cots des actions de formation
Indicateurs de leffort de formation
Grille dvaluation des formations
Un cahier des charges pour l'laboration
d'un plan de formation
La synthse annuelle des besoins et
demandes de formation
Des rponses argumentes aux
demandes individuelles de formation
Un outil de suivi de la procdure
d'laboration du plan de formation et son
exploitation
Un choix argument de prestations de
formation
Une communication crite ou orale avec
les prestataires pour prparer et suivre
les formations
Un budget de formation
Un planning des formations
Des documents de suivi des formations
La synthse des formations

T22.2 Contribution la
qualit des relations
interpersonnelles

C222.1. Reprer les sources de conflit
C22 2.2.Favoriser le dialogue entre les
diffrents niveaux hirarchiques


Les caractristiques du climat social de
l'entreprise
Une analyse de la situation et des
propositions d'action pour favoriser
lcoute et le dialogue, prenant appui sur
un modle explicatif de la communication
Une identification des acteurs, de leurs
statuts, de leurs comportements et de
leurs objectifs
Un comportement adapt la situation
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 35

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T23.1 Reprage et
valuation des risques,
vrification du respect de
la rglementation
C231.1 Recenser les risques lis
lactivit professionnelle
C231.2 Mettre en place une procdure
dvaluation des risques professionnels
S23.1 La rglementation en matire
d'hygine et scurit et amlioration
des conditions de travail
Notions de danger et de risque
Sources dinformation institutionnelles et
professionnelles
Rle du rglement intrieur dans le cadre
de l'hygine et de la scurit
Accidents du travail et maladies
professionnelles : dfinition et procdures
de dclaration de suivi et dindemnisation
Acteurs de la sant et de la scurit au
travail
Une analyse et une valuation des
risques professionnels des diffrents
postes de travail de lentreprise
Des propositions pour l'optimisation de
l'amnagement des locaux la recherche
de meilleures conditions de travail.
Des rapports crits relatifs l'analyse,
l'valuation des risques professionnels.
Des propositions dactions correctives et
prventives et lorganisation de leur mise
en uvre
La ralisation et le suivi des obligations
rglementaires relatives lvaluation des
risques professionnels.
La communication crite et orale
permettant la diffusion lensemble du
personnel des informations relatives aux
problmatiques de sant et de scurit au
travail

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 36

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T23.2 Collecte, traitement
et diffusion de
linformation sur la sant
et la scurit







T23.3 Suivi des
attestations de formation,
autorisations et
habilitations spcifiques
C232.1 Assurer une veille
informationnelle juridique et technique
C232.2 Informer le personnel sur les
risques et les mesures prises pour la
prservation de leur sant et pour
lamlioration de leur scurit
C232.3 Grer les dossiers individuels
maladie et accident du travail
C232.4 Communiquer avec les
partenaires institutionnels, les salaris et
les instances reprsentatives
C233.5 Reprer les fonctions
professionnelles ncessitant des
habilitations, des autorisations spcifiques
C233.6 Organiser le suivi des
attestations, autorisations et habilitations

S23.2 L'identification des risques des
postes de travail
Dfinition et caractristiques du poste de
travail
Organisation de la scurit dans les
locaux de lentreprise
Grilles danalyse des postes de travail
Mthodes dobservation des postes de
travail et danalyse du travail
Habilitations, attestations professionnelles
valuation des risques
Formations la scurit au travail
La recherche dinformations sur les
diffrents risques lis lactivit
La mise jour des informations et des
documents relatifs la sant et la
scurit dans lentreprise
Des outils danalyse des postes de travail
et ltude de ces postes
La mise en uvre et le suivi des
procdures de prise en charge
individuelle des accidents du travail et des
maladies professionnelles
Le suivi des accidents du travail
La communication et le suivi des dossiers
individuels avec les organismes
concerns
La communication crite et orale
permettant la diffusion lensemble du
personnel des informations relatives la
sant et la scurit dans l'entreprise.

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 37

Ressources pour produire les rsultats attendus en A2.3
Des extraits de textes rglementaires
Des informations techniques sur loutil de production
Des informations juridiques relatives la sant et la scurit au travail
Des informations sur les amnagements, les postes de travail, les conditions et l'organisation du travail dans lentreprise
Des informations relatives des formations et des organismes de formation
Des entretiens avec les salaris
Des comptes rendus des instances reprsentatives
Des procdures relatives aux accidents du travail et aux maladies professionnelles
Des extraits des dossiers du personnel
Des imprims ou formulaires de dclaration dlivrs par les organismes concerns
Des extraits de la base de donnes relative aux salaris
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un problme de sant et de scurit
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un besoin de formation dans le domaine de la scurit
Une situation contextualise portant sur lanalyse de postes de travail ncessitant des habilitations, autorisations spcifiques
Des outils adapts (texteur, tableur, navigateur Internet, messagerie)











Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 38
U3- Gestion administrative
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T31.1. Organisation de
linformation
professionnelle de
lentreprise
C311.1 Dfinir, mettre en place et
exploiter des indicateurs de performance
d'activits administratives
C311.2 Analyser les procdures
existantes, les flux d'information et les
comptences requises
C311.3 Identifier les donnes pertinentes
C311.4 Reprsenter et analyser
l'organisation du systme d'information
existant dans l'entreprise (les flux
d'informations, les processus,
l'architecture matrielle et logicielle)
C311.4 Interroger la base de donnes
C311.5 Communiquer avec des
partenaires informatiques en tant que
correspondant
C 311.6 Proposer des amliorations et
des ajustements


S31.1 L'assistant dans la PME
Dfinition et structure de la PME
Environnement de la PME
Styles de management
Rle de l'assistant
S31.2 La dfinition de la notion
dinformation et des concepts associs
Information, donne, connaissance
Caractristiques, qualits et fonctions de
linformation
Analyse et organisation des donnes
S31.3 La collecte d'information
Les sources dinformation
Inventorier les sources dinformation
(Base de donnes, Internet)
Evaluer et slectionner les sources
Accder linformation
La consultation des informations
Outils et techniques pour rechercher
des informations
Slection des informations selon un
ou plusieurs critres
Utilisation des informations choisies
La recherche dinformations sur Internet
La protection de linformation
S31.4 Le systme dinformation et sa
reprsentation
Dfinition et caractristiques du systme
dinformation
Notions de flux dinformations, de processus,
darchitecture matrielle et logicielle
Reprsentations du systme dinformation

Un dictionnaire des donnes
Un diagramme de flux ou son
enrichissement
Un diagramme vnements-rsultats ou
son enrichissement
Un schma de l'architecture matrielle et
logicielle
Une exploitation d'un schma relationnel
et sa modification ventuelle
Des requtes d'interrogation en langage
SQL
Une communication crite ou orale avec
des partenaires informatiques sur le
systme d'information


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T31.2. Mise en place,
maintenance d'un
systme de classement et
darchivage
C312.1 Dterminer la nature et le volume
des documents conserver en respectant
la rglementation
C312.2 laborer et mettre en uvre des
procdures de classement des
documents
C312.3 Mettre en place une procdure de
gestion des prts et des retours de
documents
C312.4 Choisir et organiser les supports
de stockage
C312.5 Communiquer avec des
prestataires en tant que correspondant

S31.5 Les bases de donnes
Dfinition, structuration, objets
Exploitation de la base de donnes
S31. 6 Les supports de traitement de
linformation
Les supports classiques (Nature et
typologie des documents)
Les supports optiques
S31.7 Les rgles de prsentation et de
traitement de texte
Aperu sur les logiciels de traitement de
texte
S31.8 L'laboration dun plan de
classement
Ordres de classement
Organisation matrielle du classement
Organisation logique de supports
numriques
Indexation : descripteurs
S31.9 La gestion de larchivage des
documents
Types darchives et nature des
documents archiver
Mthodologie dorganisation dun
archivage
Modalits daccs aux archives et
scurit des donnes et des accs
Gestion lectronique des Documents
S31.10 Le droit en matire de
conservation et d'archivage
Dlais lgaux de conservation des
documents
Conditions de dmatrialisation des
documents ayant valeur probante
Organisation de la traabilit des
documents lectroniques
S31.11 la nature et le cycle de vie des
documents
Nature et typologie des documents
Cycle de vie du document numrique et
non numrique


Une analyse des documents de
lentreprise et de leur volution (nature,
volume, utilisations et utilisateurs)
Une proposition d'organisation du
classement ou de l'archivage
Une communication crite ou orale avec
des prestataires
La mise en place dune procdure de suivi
des documents emprunts
Une mthodologie dindexation de
documents (description du contenu par
mots clef ; description formelle pour le
classement : type, date, auteur...)

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 40



Ressources pour produire les rsultats attendus en A3.1.
Une description de tout ou partie du systme dinformation de lorganisation (diagramme des flux d'informations, diagramme vnements-rsultats, schma de
l'architecture matrielle et logicielle, schma relationnel)
Lexpression des besoins dinformation de certains acteurs
Une situation contextualise de communication crite et ou orale faisant apparatre un besoin ou un dysfonctionnement dans la collecte, le traitement et la diffusion de
linformation
Lorganisation du classement ou de larchivage actuellement en vigueur
Des dysfonctionnements et ou des objectifs dvolution
Des contraintes prendre en compte : juridiques, techniques, cot, etc.
Un environnement technologique offrant des fonctions de numrisation, de compression
Une schmatisation de la circulation des documents
Des documentations techniques et ou commerciales relatives aux matriels et aux logiciels de classement et darchivage
Des ressources matrielles et logicielles notamment : logiciels de gestion des documents, scanner, logiciels de numrisation, compression et de reconnaissance de
caractres:
Une situation contextualise de communication crite ou orale relative un problme de recherche dinformation par un utilisateur interne dune nouvelle procdure de
classement ou d'archivage
Des matriels (scanner) et logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, numrisation, navigateur internet, messagerie)
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 41
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T32.1 Amlioration de
lorganisation du travail
administratif

C321.1 Raliser un diagnostic interne
d'activits administratives
C321.2 Proposer des solutions et suivre
leur mise en uvre
C321. 3. Promouvoir et accompagner la
conduite du changement

S32.1 La rsolution de problmes
Identification des problmes (remue-
mninges)
Analyse du problme (questions cls,
mthode UGIF)
Recherche des causes de problmes
(diagramme dIshikawa, PARETO)
Recherche et comparaison des solutions
(mthode multicritres, tableau
avantages-inconvnients, matrice de
compatibilit)
Mise en uvre des solutions et contrle
des rsultats (tableau de bord)
S32.2 L'organisation des activits
administratives
Analyse des activits (auto-analyse, auto-
pointage)
Analyse de la rpartition des tches (TRT)
Analyse des flux d'information
Analyse des traitements
Conduite du changement
S32.3 Les cots administratifs
Typologie et hirarchie des cots
Budgets



Des indicateurs et des tableaux de bord
La rpartition des tches d'une activit
administrative et son analyse
Une reprsentation des flux d'informations
et des procdures et leur analyse
Le diagnostic d'activits administratives
Des propositions d'amlioration de
l'organisation d'activits administratives
Une communication crite ou orale avec
les acteurs impliqus dans l'activit
tudie




Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 42
Ressources pour produire les rsultats attendus en A3.2.
Des lments sur les objectifs de l'entreprise ou de l'unit concerne
Un organigramme de structure de l'entreprise
Une situation professionnelle contextualise pouvant : dcrire des activits administratives l'aide de diffrents outils d'analyse, fournir des indicateurs de performance,
comporter des interviews de salaris ou des lments d'analyse du poste de travail, dcrire la circulation actuelle des informations.
Des logiciels adapts (tableur, texteur, agenda, gestion de projet)

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T33.1. Gestion des
emplois du temps

C331.1 valuer le temps ncessaire la
ralisation des vnements planifier
C331.2 Classer les vnements selon
l'importance et l'urgence
C331.3 Identifier et respecter les
contraintes
C331.4 Prendre des rendez-vous
C331.5 Grer des imprvus
C331.6 Rendre compte au chef
d'entreprise et informer les personnes
concernes

S33.1 La gestion du temps
valuation du temps
Dtermination des priorits (mthode
NERAC)
Contraintes lies au temps
Formes d'organisation du temps
Outils de gestion du temps (agendas,
chanciers, listes de contrle, plannings)
S33.2 L'ordonnancement et la
planification
Ordonnancement des tches
Planification des tches
Outils de planification (PERT, GANTT)
Fonctionnalits d'un logiciel de gestion de
projet
Module de gestion du temps dun PGI






La dtermination et la hirarchisation des
vnements
Des emplois du temps mis jour
La communication sur la programmation
des vnements
Une analyse de la situation prenant appui
sur un modle explicatif de communication
et des propositions concrtes pour
rsoudre le problme

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 43
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T33.2.
Planification des
prestations (chantiers,
interventions...)
T33.3.
Organisation des
dplacements

C332.1 Collecter les informations sur les
ressources et les besoins
C332.2 valuer la disponibilit des
ressources
C332.3 tablir le planning des prestations
C332.4 Suivre l'avancement des
prestations

C333.1 Appliquer ou proposer une
procdure de dplacement

C333.2 Collecter des informations sur les
moyens de transport, les modalits
d'hbergement et de restauration

C333.3 Comparer les prestations

C333.4 Ngocier avec les prestataires de
services et grer les rservations

C333.5 laborer un budget et assurer le
suivi

C333.6 Constituer les dossiers de
dplacement dans le respect des
formalits
S33.3 Organisation des activits
externes
Runions, voyages
Suivi des activits externes


Lidentification des contraintes
La quantification des ressources
disponibles
Un planning des prestations et sa mise
jour

Une procdure de dplacement
Des formulaires relatifs au dplacement
(demande, suivi)
Lidentification de sources d'information
Un outil de comparaison des prestataires
et sa mise en oeuvre
Une communication crite ou orale avec
les prestataires pour organiser le
dplacement
Une proposition de choix argument des
prestations
Un budget de dplacement et son suivi




Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 44
Ressources pour produire les rsultats attendus en A3.3
Les commandes des clients
Les contraintes internes et externes
Les ressources humaines et matrielles
Les consignes du chef d'entreprise
Les fiches dintervention des collaborateurs
La procdure de dplacement
Les objectifs et les contraintes d'un dplacement
Des informations qualitatives et quantitatives sur les prestations des fournisseurs potentiels
Des justificatifs de frais de dplacement
Les notes de frais
Des informations sur les formalits administratives et sanitaires
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI ou gestion commerciale, agenda, gestion de projet, navigateur Internet, messagerie)
Un accs Internet
La liste des vnements internes et externes lis lactivit de lentreprise
Les objectifs de l'vnement
Les consignes de travail
Les contraintes dorganisation
Les contraintes rglementaires
Des informations qualitatives et quantitatives sur les fournisseurs potentiels
Des informations qualitatives et quantitatives sur les prospects et les clients


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 45

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T34.1 laboration, mise
en uvre et contrle
d'une procdure de
partage des documents














C341.1 Dfinir les contributions
respectives des membres du groupe dans
les documents
C341.2 Concevoir des documents de
travail communs un groupe dtermin
C341.3 Dfinir le circuit de validation des
documents
C341.4 Organiser la circulation des
documents entre les diffrents membres
du groupe (dlais et rgles de
transmission)
C341.5 Dtecter les dysfonctionnements
et alerter les collaborateurs








S34.1 Les formes de partage
d'informations
Diffrentes formes du travail collaboratif
Messagerie
Espace de travail partag
Partage de fichiers en rseau
Stockage de fichiers sur priphriques
S34.2 Le logiciel de messagerie
Cration de comptes et mots de passe
Cration de groupes et listes de diffusion
Cration et mise jour de carnet
d'adresses









Une procdure de travail collaboratif
(contributions respectives, dlais,
formalisme respecter, modalits de
validation...)
Un modle de document destin un
groupe de travail
Un relev des dysfonctionnements
Une communication auprs des
collaborateurs














Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 46

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T34.2
Gestion de la messagerie
lectronique
C432.1 laborer une procdure de
classement des messages
C432.2 Crer et attribuer les comptes de
messagerie et les mots de passe
C432.3 Constituer et mettre jour le
carnet dadresses, grer les groupes de
messageries, les listes de diffusion...
C432.4 Concevoir et diffuser les modles
de message

Une procdure de classement des
messages
Une procdure de gestion des comptes
de messagerie
La cration et la mise jour des carnets
d'adresse partags, des listes de
diffusion...
Des modles de message
Ressources pour produire les rsultats attendus en A3.4
Des informations relatives aux objectifs du travail collaboratif, aux ressources et contraintes
Des plannings de runions, d'entretiens, de rencontres, des agendas
Des modes opratoires, des fiches de processus, des directives de travail
Des logiciels adapts (texteur, PrAO, plateforme de travail collaboratif, messagerie interne, collecticiels et autres outils de travail coopratif, navigateur internet,
messagerie)
Un organigramme de structure
Des rgles de gestion des messages
Une situation contextualise de communication crite impliquant la rception de courriels





Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 47

U4- Gestion comptable et financire
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Limites
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T40.1 : La
rglementation
comptable

T40.2 : le processus
comptable

T40.3 : lenregistrement
comptable


C401.1 Saisir lintrt de la
comptabilit

C402.1 Assimiler le processus
comptable



C403.1 Maitriser lenregistrement
comptable


S40.1 Introduction gnrale
Droit comptable
Rle et fonction de la
comptabilit
Organisation comptable
Rgle de la partie double




Sources du droit comptable
-Les principes comptables (prudence, cot
historique, continuit, clart,)
-Les lments de preuve en comptabilit
(pices justificatives, livres comptables,
procdures informatises).
-La comptabilit source dinformation dans
lentreprise
-La comptabilit source dinformation pour
les tiers
-Systme classique
-Systme centralisateur


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T41.1 Traitement des
ventes
T41.2 Traitement des
achats
T41.3 : Traitement des
moyens de rglement
T41.4 : Traitement de la
paie
C41.1 Maitriser la saisie des
oprations courantes


S41.1 L'aspect comptable et fiscal des
relations avec les clients et les
fournisseurs
S41.2 : laspect comptable des moyens de
rglement
S41.3 : comptabilisation des salaires




Ecritures comptables : manuelles et
informatises
Mcanisme et obligations de la TVA
Echanciers
Etat de rapprochement
Impt sur les revenus salariaux





Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 48
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T4 2.1 Gestion
comptable des
immobilisations
T42.2 Gestion
financire des
immobilisations


C421.1 Suivre l'volution technique des
matriels
C421.2 Identifier les besoins en
immobilisations corporelles et
incorporelles
C421.3 Rdiger un cahier des charges et
une demande de devis
C421.4 Identifier les fournisseurs
potentiels en appliquant les critres de
slection et rfrencer les fournisseurs
C421.5 Contrler les factures d'acquisition
C421.6 laborer un plan damortissement

S42.1 L'acquisition des
immobilisations
Dfinition d'un actif
valuation des immobilisations
Comptabilisation
S42.2 Lvaluation des immobilisations
la clture de lexercice
Amortissement
Provisions
S42.3 Le logiciel de gestion des
immobilisations ou un module de
gestion des immobilisations d'un PGI
S42.4 Les critres de choix des
investissements

Valeur dentre dune immobilisation
(achat)


Des plans d'amortissement des
immobilisations : modes linaire et
dgressif
Constatation et ajustement des provisions



VAN, TRI et DRCI.
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T43.1 Traitement de
limpt sur les
socits

T43.2 Traitement de
limpt sur les revenus
professionnels

C431.1 Maitriser la dclaration de limpt
sur les socits

C432.1 Maitriser la dclaration de limpt
sur les revenus professionnels
S43.1Limpt sur les socits (IS)
- Champ dapplication, rgles dassiette, de
liquidation et de recouvrement
- Dclaration du rsultat fiscal
- Calcul et rgularisation de limpt
S43.2 Limpt sur le revenu
professionnel (IR)
- Champ dapplication,
- Rgime dimposition et recouvrement
- Limposition de lentreprise individuelle :
rgles dassiette, calcul de liquidation,
- Etablissement de la dclaration de lIS




-Etablissement de la dclaration des revenus
professionnels.




Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 49

Ressources pour produire les rsultats attendus en A4.2.
Une situation professionnelle contextualise portant sur l'tat des ressources matrielles et sur les besoins
Des lments de cahier des charges
Des informations sur les fournisseurs et les quipements
Les critres de slection des fournisseurs
Des devis de fournisseurs
Les bons de commande, les bons de livraison et les factures dachat
La dure d'utilisation des immobilisations et de leurs composants
Les rgles d'amortissement
Des lments d'informations sur les gains et les conomies escompts grce l'investissement
Un suivi des utilisations effectives des matriels
Le contrat de maintenance
Une situation professionnelle contextualise de rclamation, de lassistant auprs dun fournisseur, analyser et observer
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, SGBDR, PGI ou gestion des immobilisations, navigateur internet, messagerie)
Un accs Internet















Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 50
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T44.1. Recherche des
modes de financement
des immobilisations et
suivi de la procdure
d'octroi du financement

C441.1 Recenser les diffrents modes de
financement
C441.2 tablir des relations avec les
intermdiaires financiers
C441.3 Prparer et prsenter les
lments ncessaires loptimisation de
la trsorerie.

S44.1 Les modes de financement des
investissements
Augmentation de capital
Emprunts indivis
Crdit bail mobilier
Critres de choix
Plan de financement
S44.2 Le suivi des flux de trsorerie
Rapprochement bancaire
Budget de trsorerie
Formules de placement
Modalits de crdits bancaires et non
bancaires

L'analyse et la comparaison de modes
de financement
Une communication crite ou orale avec
les intermdiaires financiers pour obtenir
des informations et prparer la
ngociation
L'analyse de tableaux d'amortissement
d'emprunt et la proposition d'un mode
de remboursement d'emprunt
Un plan de financement

Ressources pour produire les rsultats attendus en A4.4
Des extraits de documentation sur les modes de financement
Des tableaux d'amortissement d'emprunt
Des lments relatifs la situation financire de l'entreprise
Une situation professionnelle contextualise de demande d'information un intermdiaire financier
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, navigateur internet, messagerie)
Aptitudes :
AP442.1 tre attentif prserver les intrts financiers de l'entreprise
AP442.2 Respecter la confidentialit des donnes financires de l'entreprise
AP422.3 Faire preuve de rigueur dans le contrle des oprations de trsorerie



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 51
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T45.1. Calcul et analyse
des cots et des rsultats











C451.1 Identifier les charges et les
produits prendre en compte pour le
calcul des cots et des marges.
C451.2 Appliquer les procdures
daffectation, de rpartition et dimputation
des charges aux diffrents niveaux de
cots
C451.3 Calculer les cots des produits
(biens et prestations), des services, des
activits
C451.4 valuer et analyser les rsultats
par produit
C451.5 Analyser lvolution des cots en
fonction du niveau dactivit de
lentreprise.
C451.6 Proposer la mthode de calcul
des cots adapte une situation de
gestion donne.
C451.7 Mesurer limpact sur les cots de
dcisions de gestion.
C451.8 Communiquer par crit et
oralement les rsultats au dirigeant



S45.1 Les cots et les rsultats
Dfinition et objectifs de la comptabilit de
gestion.
Charges incorpores aux calculs des cots
Cots complets
(Modle des centres d'analyse)
Charges oprationnelles et charges de
structure.
Cots partiels
S45.2 Lanalyse de lexploitation
Seuil de rentabilit
Levier oprationnel










L'identification des charges et des
produits
Un tableau de rpartition des charges
Le calcul du cot des produits, des
services et des activits
Le calcul d'un seuil de rentabilit
Une analyse des rsultats










Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 52
Ressources pour produire les rsultats attendus en A4.5.
Des lments descriptifs du systme d'informations
Des donnes extraites de la base de donnes
Un contexte dcisionnel
Des indicateurs d'activit
Un tableau de bord
Des informations extraites du compte de rsultat
Les charges et les produits relatifs la fabrication d'un produit ou d'un service
Des informations lies l'activit de l'entreprise
Des informations sur le secteur d'activit
Un descriptif du processus de production
Des logiciels adapts (tableur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable, navigateur internet, messagerie)


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T45.2. Conception et
suivi des indicateurs de
gestion et d'alerte
C452.1 Identifier les critres de
performance dun service, dune activit,
d'un centre de responsabilit.
C452.2 Identifier les facteurs explicatifs de
la performance
C452.3 laborer, renseigner et analyser
un tableau de bord
S45.3 La performance
Efficacit et efficience
Centres de responsabilit
Facteur cl de succs et indicateurs de
performance
S45.4 Le tableau de bord
Dfinition, objectifs, structure
Mthodologie d'laboration

Une proposition argumente d'indicateurs
Un tableau de bord
L'analyse d'un tableau de bord

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 53
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T46.1 valuation et suivi
des risques "clients"
C461.1 Collecter des informations
commerciales et financires sur les clients
C441.2 Apprcier la solvabilit des clients
S46.1 La solvabilit des clients
Notion de solvabilit
Organismes spcialiss et sources
externes et internes dinformation sur la
situation commerciale et financire des
clients
Lanalyse des informations et leur
synthse en tableaux de comparaison
Lvaluation des cots de couverture du
risque client
T46.2 valuation et suivi
des risques lis aux
changes internationaux
C462.1 Identifier les risques
C462.2 sinformer sur les modalits de
couverture
C462.3 sinformer sur les moyens de
paiement l'international
S46.2 Le cadre institutionnel des
changes internationaux
Typologie des risques lexport
tat et volution des relations
diplomatiques avec les pays trangers et
notions de gopolitique
Cadres juridique et administratif des
changes avec les pays trangers
Modalits de couverture
Garanties de paiement linternational
Moyens de paiement internationaux

Lanalyse des informations disponibles
sur les pays impliqus dans lchange et
le recensement des diffrents risques
gopolitiques, conomiques, sociaux et
commerciaux potentiels
La comparaison doffres de couverture
du risque client lexport

Ressources pour produire les rsultats attendus en A4.6
Des bilans et comptes de rsultat de clients
Des informations sur l'tat des dettes sociales et fiscales de clients
Des donnes relatives la facturation et aux paiements de clients
Des informations sur les pays impliqus dans les changes commerciaux
Des informations issues d'organismes spcialiss dans les changes internationaux
Des offres de couverture du risque client
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable, navigateur Internet, messagerie)





Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 54

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T47.1. Analyse
financire, commerciale
et des ressources
humaines




C471.1 Analyser le bilan et le compte de
rsultat
C471.2 Analyser les indicateurs sociaux
C471.3 Analyser les indicateurs
commerciaux

S47.1 L'analyse des ressources
humaines
Indicateurs sociaux qualitatifs et quantitatifs
S47.2 L'analyse financire de
l'entreprise
Analyse fonctionnelle du bilan
Analyse fonctionnelle du compte de
produits et charges
Soldes intermdiaires de gestion
Capacit d'autofinancement,

Une analyse financire de l'entreprise
Un diagnostic des ressources humaines
Un diagnostic commercial

Ressources pour produire les rsultats attendus en A4.7
Un CPC simplifi prvisionnel
Un bilan fonctionnel
Des informations sur l'entreprise
Des documents sociaux de l'entreprise
Des lments du protocole de transmission ou de reprise de l'entreprise
Des logiciels adapts (tableur, PrAO, PGI ou gestion commerciale et gestion comptable et gestion du personnel, navigateur Internet, messagerie)






Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 55

U5 Economie, Droit et Management
S5.1 DROIT
L e programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un
contenu caractre notionnel.
Les comptences d'ordre mthodologique vises par la formation et values au B.T.S. seront
dveloppes tout au long des deux annes: leur acquisition est troitement imbrique celle des
savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant
Le programme dans son champ notionnel prvoit des thmes d'tude obligatoires. Ceux-ci se
situent l'issue d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs :
- organiser les notions pralablement tudies autour d'une problmatique,
- amener l'tudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences
mthodologiques.
L'tude de ces thmes n'est pas exclusive d'activits de formation portant sur tel ou tel
point particulier du programme.
L'enseignement du droit d'entreprise est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit
S51.1 NOTION DE DROIT
S5111 Le droit et
lactivit conomique
S5112Les sources et
branches du droit
S5113 Lorganisation
judiciaire
S5114Laccs la justice :
principes, action et procdures
judiciaires
S5115Les actes et les
faits juridiques
S5116La personnalit et la
capacit juridique


- Mettre en vidence la ncessit d'un cadre juridique pour lorganisation de
lactivit conomique.
- Prsenter les diffrentes sources de droit;
- Prsenter les diffrentes branches de droit;
- Identifier les diffrentes juridictions nationales et prciser leurs attributions.
- Dgager les principes rgissant la justice au Maroc.
- Dfinir les principes cls de la procdure suivie devant les juridictions
- Distinguer acte et fait juridique;
- Prciser les moyens de preuve dans les actes et les faits juridiques;
- Distinguer les personnes physiques et morales;
- Identifier les conditions de la capacit juridique;

S51.2 LES CONTRATS ET LES OBLIGATIONS
S5121 Notion dobligations
S5122Notion de contrats


- Identifier les diffrentes formes et sources des obligations;


- Identifier les conditions gnrales de formation et de validit des
contrats;
- Identifier les effets de la nullit des contrats.

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 56
S51.3 APPROCHE JURIDIQUE DE LENTREPRISE

S5131 Le commerant et
le fonds de commerce :
- Les actes de commerces
- Dfinition du commerant
- Les conditions de la
qualit du commerant
- Les obligations du
commerant
- Dfinition du fonds de
commerce
- Les oprations effectues sur
le fonds de commerce
S5132 Les moyens de
rglement: (Le chque, Lettre
de
change et Billet ordre)
S5133Les formes juridiques
des entreprises:
-Approche juridique de la notion
d'entreprise
-L'entreprise commerciale
-L'entreprise Individuelle et
l'entreprise socitaire
-Socits de personnes
-Socits de capitaux
-Socit responsabilit limit
- Socit de personnes et de
capitaux
- Identifier les actes de commerce par nature, par forme et accessoires;
- Prciser les conditions lies lactivit et la personnalit du
commerant;
- Identifier les diffrents lments corporels et incorporels du
fonds de commerce;
- Prciser la vente, la location et le nantissement du fonds de commerce;
- Cration, circulation et encaissement des moyens de rglement,
- Distinguer les entreprises individuelles de celles socitaires;
- Prciser les diffrentes caractristiques des socits de personnes
et de capitaux;

- Les critres de commercialit
- Les critres de choix d'une forme de socit
- Prciser les diffrentes caractristiques des socits : SNC, SARL, SA -
Prciser les tapes de la constitution, fonctionnement et la dissolution de
ces trois formes dentreprises;
S51.4 LA LEGISLATION DU TRAVAIL
-S5141 Les relations
individuelles de travail:
- Principes gnraux du droit de
travail
- Contrat du travail
-Rupture et suspension du
contrat du travail
- Dure lgale du travail
- Rmunration
- Les accidents du travail


- Dfinir et prciser les formes du contrat de travail (CDI, CDD,
CTT),
- Prciser les obligations des deux parties
- Prciser les conditions de validit et de nullit.
- Prciser les diffrentes causes de suspension du contrat de travail
- Prciser les diffrents modes de rupture et leurs consquences
(dmission, licenciement).

- Prciser la dure lgale du travail
- Prciser la dure du repos hebdomadaire
- Prciser la dure du cong annuel
- Prciser le salaire de base
- Prciser et dterminer les heures supplmentaires
-Dterminer le salaire brut et net (voir CNSS et CIMR pour les
cotisations)
- Dfinir laccident du travail
- Dterminer les indemnits des accidents du travail



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 57

S5142 Les relations collectives
de travail:
- La reprsentativit du
personnel
- La ngociation collective
- Les conflits collectifs
S5143 Les prvoyances
sociales:
- La CNSS
- La CIMR

- Dfinir et prciser le rle du dlgu du personnel, les syndicats du
personnel et le comit dentreprise;
- Dfinir l'objet, les modalits et l'intrt de la ngociation collective;
- Reprer les diverses formes de conflits collectifs et souligner, partir de
situations concrtes, leurs modes de rsolution.

- Prciser les taux des diffrentes cotisations sociales
- Prciser les diffrentes prestations sociales
S515 Les relations de lentreprise avec son environnement
S5151Contrats de vente
S5152Contrats de transport
S5153La proprit
industrielle et commerciale
S5154La loi sur la
concurrence
S5155La protection du
consommateur
S5156Les accords dans
les domaines industriel et
commercial
- Prsenter les diffrentes formes de vente et leurs spcificits (face
face, distance, crdit, marchs public, ).


- Prsenter les pratiques commerciales illicites.


- Mettre en vidence les droits du consommateur.
- Les clauses abusives
- Les garanties lgales et conventionnelles


- Reprer les spcificits des contrats de sous-traitance, de
franchise et de concession.

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 58


S5.2 Economie gnrale
L e programme de formation comprend la fois u n contenu caractre mthodologique et un
contenu caractre notionnel.
Les comptences d'ordre mthodologique vises par la formation et values au B.T.S. seront
dveloppes tout au long des deux annes: leur acquisition est troitement imbrique celle des
savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant.
Le programme dans son champ notionnel prvoit des thmes d'tude obligatoires. Ceux-ci se
situent l'issue d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les
notions pralablement tudies autour d'une problmatique, - amener l'tudiant (seul ou en
quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences mthodologiques.
L'tude de ces thmes n'est pas exclusive d'activits de formation portant sur tel ou tel
point particulier du programme.
L'enseignement de l'conomie est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit














Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 59

S5.2 : ECONOMIE

Savoirs Limites
S52.1- LES FONDEMENTS DE LACTIVITE ECONOMIQUE
S5211L'conomie et son
domaine


S5212 Le March

S5213 Les acteurs de
lactivit et conomique et
le circuit conomique
- Donner la dfinition de lconomie
- Dfinir les notions de bases (biens et besoins)
- Cerner Champs dapplication de lconomie
- Prsenter les principales caractristiques des courants de
la pense conomique (libralisme, keynsianisme et marxisme)
- Dfinir la notion du march;
- Dfinir les lments du march : offre, demande, prix
- Dterminer les diffrents types de march : March de biens et
services, de travail, de capitaux
- Prciser les rgimes du march : classification de STAKLBERG
- Mettre en vidence les agents conomiques et leurs
fonctions; - Prsenter le circuit conomique
- Prsenter l'quilibre Emplois/Ressources.
S53.2- LES FONCTIONS CONOMIQUES
S5321 La production
S5322 La consommation
S5323 Lpargne

S5324 Linvestissement
S5325 La rpartition
- Dfinir la notion de production;
- Prciser les diffrents types et facteurs de production
- Mesurer la production
- Dfinir la notion de la consommation
- Prciser les diffrents types de consommation
- Dterminer les dterminants de la consommation

- Dfinir la notion de lpargne
- Prciser les diffrents types de
lpargne - Prciser les dterminants de
lpargne
- Dfinir la notion de linvestissement
- Prciser les diffrents types de linvestissement
- Prciser les dterminants de linvestissement
- Prciser les diffrents moyens de financement de linvestissement
(interne, externe indirect et direct)
- Dfinir la notion de rpartition
- Prciser les diffrentes modalits de la distribution et
redistribution du revenu (instruments et objectifs)
S53.3- LE FINANCEMENT DE LECONOMIE
S5331 La monnaie
S5332 Le march des
capitaux
- Dfinir la notion de la monnaie
- Prciser les diffrentes formes et fonctions de la
monnaie - Dfinir la notion de la masse montaire et ses
contreparties
- Prsenter les mcanismes du financement direct et indirect
- Dfinir la notion du march
montaire - Dfinir la notion du
march financier

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 60

S5333 Le systme
montaire international
(SMI)

- Prsenter la notion du SMI
- Mettre en vidence les rles des institutions financires internationales
(Banque mondiale, FMI, ... etc.) dans le financement de lconomie;
S53.4- LES ECHANGES INTERNATIONAUX

S5341 Les fondements
des changes
internationaux

S5342 Les mesures des
changes internationaux

S5343 Les groupements
internationaux : UE,
ALENA, UMA
S5344 March de change

- Dfinir la notion de commerce international
- Prsenter les thories du commerce international (A. Smith, D.
Ricardo, H.O.S)
- Dfinir et tudier le protectionnisme et libre change.

- Dfinir et prsenter les diffrentes composantes de la balance des
paiements
- Dterminer et analyser les diffrents taux de commerce international
(taux douverture, taux de couverture, taux de pntration, terme
dchange)

- Dfinir les taux de change fixe et les taux de change flottant
- Etudier les incidences des variations du cours des changes sur la
balance de paiements;
- Mesurer le poids des principales monnaies dans les changes
internationaux

S53.5- LA REGULATION DE LECONOMIE
S5351 La rgulation par le
march
S5352 La rgulation par lEtat
- Dfinir la notion de rgulation par le march
- Dterminer les mcanismes de formation du prix d'quilibre sur un
march concurrentiel;
- Prciser les diffrentes modalits de la dtermination des prix dans le
march
- Prsenter les limites de la rgulation par le march.

- Dfinir les objectifs de l'intervention de l'tat;
- Dterminer les mcanismes de lintervention de lEtat: prsentation des
politiques conomiques, objectifs et instruments (montaire, budgtaire,
fiscale et sociale)
- Prsenter les limites de lintervention de ltat.
S53.6- LES PROBLEMES DE DEVELOPPEMENT
S5361Notions de croissance et
de dveloppement
53862 Indicateurs du
dveloppement
S5363La diversit des pays
face au dveloppement
S5364Stratgies de
dveloppement

- PNB par habitant, IDH
- Pays industriels, NPI, PMA, pays en transition
- Traiter les diffrentes stratgies traditionnelles (promotion des
exportations, substitutions aux importations, industries industrialisantes) et
celles axes sur le rle de lEtat et le capital humain.












Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 62


S5.3 Management
L e programme de formation comprend la fois u n contenu caractre mthodologique et un
contenu caractre notionnel.
Les comptences d'ordre mthodologique vises par la formation et values au B.T.S. seront
dveloppes tout au long des deux annes: leur acquisition est troitement imbrique celle des
savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de l'tudiant
Le programme dans son champ notionnel prvoit des thmes d'tude obligatoires. Ceux-ci se situent
l'issue d'une ou plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les notions
pralablement tudies autour d'une problmatique, - amener l'tudiant (seul ou en quipe) un
travail autonome mobilisant ses comptences mthodologiques.
L'tude de ces thmes n'est pas exclusive d'activits de formation portant sur tel ou tel point
particulier du programme.
L'enseignement de management est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit.







































Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 63

S5.3 : MANAGEMENT
Savoirs Limites


S531 : Dfinitions et limites

- On privilgie une approche multidimensionnelle de
lentreprise.
- Dfinitions et objectifs de lEse
- Les analyses sociologiques et psycho sociologiques de
lEse (coles classique, des relations humaines)
- Classification des Ese (conomique, juridique, social)

- Les thories de la contingence : facteurs internes et externes
de la contingence
- Lanalyse des modes de relations entre les entreprises :
concurrence, complmentarit

- Dfinitions
- Les composantes de la culture dentreprise : lments
socioculturels de lentreprise, styles de commandement
- Interactions entre la culture dentreprise et le management


S5311Lentreprise



S5312Lenvironnement de lentreprise



S5313Lidentit et la culture de
lentreprise



S532 : Systme dinformation et de
dcision


S5321Le systme dinformation


S5322Lentreprise, centre de dcision


S5323Dcision et pouvoir

- Notion dinformation, rles de linformation
- Impact du systme dinformation sur lorganisation de
lentreprise

- Les fonctions de la dcision, les types de dcisions
- Le processus de dcision
- On aborde le modle IMC et un autre modle.

- Dfinitions
- Lexercice du pouvoir : notion de pouvoir, lgitimit du
pouvoir, caractristiques du pouvoir et sources du pouvoir
- Les formes de pouvoir : centralisation et dcentralisation,
management participatif

S533 : Lorganisation de lentreprise
- Typologies en fonction de la rpartition du pouvoir : structure
hirarchique ou fonctionnelle, structure hirarchico-
fonctionnelle
- Typologies en fonction des activits : fonctionnelle,
divisionnelle ou matricielle
- On aborde les caractristiques, les avantages et les
inconvnients de chacune de ces structures.

S5331La structure de lentreprise

S5332Dynamique de la structure :
structures mergentes, organisation
transversale, par projets, lentreprise
rseau















Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 64

S534 : Les principales activits de
lentreprise



- Dfinitions, objectifs
- Processus dachat
- Gestion des stocks

- Dfinitions, objectifs
- Les systmes de production : typologies des systmes
(linaire, discontinue, unitaire)
- Etapes du processus de production


- Les contraintes pesant sur la gestion de la production
(technologiques, financires et mercatiques)
- Les modes de gestion de la production : court terme, long
terme (pilotage par lamont, par laval)
- Lvolution de la gestion de production : les facteurs
dvolution (environnements mercatique, technologique,
conomique et gographique)
- Les nouveaux impratifs de la production (flexibilit,
productivit, qualit)


- Dfinitions, objectifs N.B : Tenir compte de S5344
- La dmarche mercatique
- Ltude du march
- Le plan de marchage
- La force de vente

- Dfinitions, objectifs
- Solvabilit, rentabilit
- Modes de financement :
. Court terme : escompte, crdit de trsorerie, crdit de
mobilisation des crances commerciales, .
. Long terme : autofinancement, capital social, emprunts,
crdit-bail, locations.



- Dfinition, enjeux.
- Outils de la qualit
- Gestion de la qualit totale
- Rle des organismes de certification
- Types des certifications adaptes la PME
- tapes de la dmarche de certification
- Atouts et limites de la certification
- Cot de la certification

- Dfinition
- Domaines
- Enjeux
S5341 Lapprovisionnement


S5342 La production





S5343 La gestion de la production








S5344 La commercialisation




S5345 Le financement






S535 : Les approches processuelles


S5351 La dmarche qualit
S5352 La certification




S5352La logistique







Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 65

Savoirs Limites



S536 : La gestion des ressources humaines N.B : Tenir compte de S536

- Dfinition de la GRH
- Domaines de la GRH
- Rle et enjeux de la GRH

- Flexibilit
- Externalisation.

N.B : Tenir compte de S211
- Gestion prvisionnelle de lemploi
- Modes de recrutement
- Etapes de recrutement


- Dfinitions, composantes et enjeux,
- Individualisation, modulation.


- Objectifs
- Outils


- Gestion des conflits


N.B : Tenir compte de S222
- Objectif de la formation
- Types de formation
- Plan de formation

S5361Les fondements de la GRH


S5362 Lvolution de la GRH



S5363 Le recrutement




S5364 La rmunration


S5365 Lvaluation des ressources humaines


S5366 La gestion sociale


S5367 La formation








Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 66

Savoirs Limites

S537 : La stratgie

S5371 Notion de stratgie

S5372 La planification et
planification stratgique


S5373 La dmarche stratgique



S5374 Analyse concurrentielle





S5375 Analyse technologique


S5376 Analyse organisationnelle


S5377 Typologie de la stratgie



S5378 Les voies de dveloppement






S538 : Lentreprise citoyenne et
lthique

S5381 Lentreprise citoyenne




S5382 Lentreprise et lthique


- Dfinition
- Objectifs et composantes de la stratgie
- Distinction entre stratgie et planification
- Mise en uvre
- Intrt et limites de la planification
- Diagnostic stratgique externe et interne
- Dcision stratgique (objectif et choix stratgique)
- Mise en uvre stratgique
- Contrle stratgique
- Diffrents niveaux danalyse : segmentation stratgique,
analyse de la position concurrentielle de lentreprise, les forces de
M. Porter
- Outils danalyse concurrentielle : cycle de vie de produit,
analyse de portefeuilles dactivits (BCG), matrice des forces,
faiblesses, opportunits et menaces
- Impact de la technologie sur la stratgie de lentreprise
- Outils danalyse technologique
- Veille technologique
- Voies daccs linnovation
- Structure
- Comptences et ressources matrielles
- Effet dexprience
- Selon le domaine dactivit : stratgies de spcialisation ou de
diversification, de recentrage ou de dsengagement
- Selon les variables concurrentielles : stratgies de domination par
les cots, de diffrenciation ou de concentration
- Croissance interne et externe (concentration verticale, horizontale
et conglomrale)
- Internationalisation
- Stratgies dimpartition : alliance, partenariat, franchise,
concession, GIE, sous-traitance et externalisation
- On aborde les caractristiques, la porte et les limites des chacune
de ces stratgies.


- Rle de lentreprise
- Concept de citoyennet
- Enjeux de la citoyennet
- Dveloppement durable
- Equit sociale

- Dfinition de lthique
- Objectifs travers lthique
- Analyse critique de la dmarche thique










Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 68
U6- Communication globale
Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T61.1. Cration et
modlisation de
documents

C611.1. Identifier la finalit du document crer
ou amliorer, en dterminer le contenu et la
forme
C611.2. Concevoir des modles de documents
papier et lectroniques dans le respect de la
charte graphique
C611.3. Communiquer au chef d'entreprise une
proposition de modle de document
C611.4. Communiquer avec les utilisateurs sur
lutilisation des modles
S61.1. Le management de la communication
globale
Communication globale
Formes de communication
Communication interculturelle
Technologies de la communication
S61.2.La modlisation des documents et
linterface Homme Machine (IHM)
Notion de documents : contenu, structure,
prsentation et cycle de vie dun document
Notions relatives aux contrles graphiques et
formulaires : ergonomie, maquettage, confort et
scurit de la saisie, charte graphique
Fonctions avances dun texteur pour la
modlisation des documents : (feuilles de style,
modles, tableau, index, liens hypertexte) et la
cration de publipostage
Fonctions de cration et gestion de formulaire
dun tableur et dun SGBDR
Une analyse des besoins de l'organisation
Des modles de documents papier et
numriques
Des formulaires numriques
Une communication crite et/ou orale au chef
d'entreprise
Une communication crite proposant aux
utilisateurs des instructions relatives
lutilisation du modle de document
NB : Tenir compte de S31. 6
T61.2 Rdaction et
diffusion des documents
crits (lettres, courriels,
mmos, rapports,
comptes rendus)

C612.1. Analyser la situation de communication
crite
C612.2. Choisir le type de document
C612.3. Rdiger et mettre en forme les
documents en fonction du destinataire
C612.4. Publier et diffuser les documents auprs
des destinataires
C612.5 Caractriser et fixer les objectifs des
crits
C612.6 Dterminer les critres de choix dun
document crit
C612.7 Maitriser les outils de la
communication crite

S61.3. La production dcrits caractre
professionnel
Enjeux spcifiques de la communication crite
Objectifs et caractristiques des crits
professionnels
Structuration des crits professionnels
Forme des crits professionnels
Techniques rdactionnelles (registre de
langage, ton)
Type darguments et procd dargumentation
S61.4. Les outils classiques
Usages en matire dcrits professionnels
S61.5. Les outils lectroniques
les rgles spcifiques : lcrit lectronique, le
courrier email, publipostage, conception de
formulaires


Une analyse de la situation de communication
Un choix du type de document
Un choix argument dun circuit de
communication interne
Un choix argument du mode de diffusion

Une rdaction, une mise en forme et une
diffusion du document commerciale :
- Demande dinformations et rponse
- Commande et rponse (bon et bulletin de
commande)
- Livraison (bon de livraison et de rception,
facture)
- Rclamations et rponse
- Notes (service/dinformation, instructions,
synthse)
- Rapport (danalyse, dactivit, de stage)
- Compte rendu (runion)



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 69
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T61.3 Communication
orale interpersonnelle et
de groupe
C613.1. Communiquer individuellement
avec les acteurs internes dans le cadre de
sa fonction
C613.2. Animer des runions
C613.3. Filtrer les informations destines
au suprieur hirarchique
C613.4. Favoriser les changes
interpersonnels
C613.5. Prparer un scnario de
communication
C613.6. Prvenir, dsamorcer les
conflits et en faciliter la rsolution
S61.4. La communication
interpersonnelle
Composantes de la communication
Construction du sens
Techniques dcoute active
Spcificits de la communication orale
professionnelle
Comportement relationnel
Argumentation et types darguments
S61.5. La communication dans les
groupes
Dfinition et typologie des groupes
Fonctions des membres du groupe et
leadership
Modes de collaboration et de dcision dans
le groupe, dynamique de groupe
Prise de parole devant un groupe
Runions de groupe
Une analyse de la situation de
communication et des propositions
Une prparation de la stratgie de
communication : objectifs, procds
dargumentation, structuration, outils
utiliss
Une restitution fidle de messages au
suprieur hirarchique
La conduite d'une communication
interpersonnelle conforme aux objectifs
Une animation de runion
Des propositions de rsolution de conflit
Un compte rendu de fin de conflit
Une reformulation de consignes ou de
dcisions prises par le dirigeant
T61.4 Facilitation des
changes internes (boite
ides, journal
dentreprise, messagerie
interne, panneaux
daffichage, etc)

C614.1. Concevoir, organiser et mettre en
uvre des outils favorisant les changes
C614.2. Analyser les remontes et
transmettre les rsultats au chef
d'entreprise
C614.3. Transmettre les dcisions du chef
dentreprise aux salaris
C614.4. Organiser des vnements
internes
S61.6. La gestion des conflits
Processus de conflit
Types et sources de conflits
Attitudes dans le conflit
Modalits de dpassement

Des outils danimation ou de
communication
Une proposition dorganisation favorisant
les changes dans lentreprise
Une organisation dun vnement
Une communication crite sur les
changes internes destine au chef
d'entreprise



Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 70

Activit Tches Comptences professionnelles Savoirs associs Rsultats attendus
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T62.1. Contribution la
communication
commerciale

C621.1. Prparer le cahier des charges et
le budget de la campagne de
communication commerciale
C621.2 Slectionner des prestataires,
ngocier et leur communiquer le cahier
des charges
C621.3. Raliser un plan mdia
C621.4. Slectionner les supports en
fonction des cibles atteindre
C621.5. Rdiger ou mettre en forme des
messages adapts aux diffrentes cibles
et destinataires
C621.6. Assurer le suivi dune campagne
et tablir le bilan
S62.1. Le vecteur de la communication
externe : limage de lentreprise
Politique dimage et stratgie de
communication
Stratgie de positionnement et notion
dimage
Dclinaison de limage




Un cahier des charges
Un plan mdia
Un choix argument des supports
Un budget
Un message publicitaire
Un outil de suivi de droulement dune
campagne

T62.2. Accueil en face
face, au tlphone et via
les mdias d'information

C622.1. Identifier le besoin de
l'interlocuteur
C622.2 Filtrer les demandes de
l'interlocuteur
C622.3. Rpondre aux besoins de
l'interlocuteur ou l'orienter
C622.4. Communiquer en face face
C622.5. Communiquer au tlphone
S62.2. Laccueil en face face et au
tlphone
Techniques de conduite dentretien en face
face et au tlphone : cration de la
relation et gestion de linteraction
Techniques de filtrage-
Amnagement de lespace daccueil
Un argumentaire tlphonique ou
prsentiel
Un protocole de gestion du standard
(prise des appels, mise en attente,
laboration dun code de courtoisie
tlphonique)
Une procdure daccueil des visiteurs
La gestion dune situation daccueil
tlphonique ou de visiteurs sous forme
de jeux de rle
Un code de courtoisie tlphonique ou en
face face
La mise jour des medias dinformation
T62.3. Contribution la
communication
institutionnelle
T62.4. Lentretien
C622.1. Etablir un plan de communication
institutionnelle
C622.2. Prparer et organiser les actions
et les vnements
C622.3. Dvelopper et entretenir les
S62.3. La communication institutionnelle
Dfinition, objectifs et composantes de la
communication institutionnelle
Modalits de la communication
institutionnelle
Un plan de communication institutionnelle
Un cahier des charges
Un dossier de partenariat
Un dossier de presse

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 71
partenariats institutionnels
C622.4. Constituer des dossiers de
presse
C622.5. Prparer les ngociations avec
les prestataires de services de
communication
C622.6. tablir un bilan des actions de
communication institutionnelle



S62.4 Lentretien

Un communiqu de presse crit ou oral
Le bilan des actions de communication
institutionnelle
Une matrise des rgles de base dans
une situation dentretien quelconque :
- Lentretien de recrutement
- Lentretien de ngociation
- Lentretien dvaluation

T.62.4. Contrle du
respect de l'image dans
les actions de
communication

C624.1. Contrler la qualit des
documents de lentreprise et leur
conformit la charte graphique
C624.2. Veiller au respect de l'identit et
de l'image de l'entreprise dans les actions
de communication externe

Une analyse rigoureuse et argumente
des messages et des supports de
communication
Des propositions damlioration des
messages et des supports de
communication
La mise jour des supports dinformation
de lentreprise
Ressources pour produire les rsultats attendus en A6.2
Plan des locaux daccueil
Agenda ou planning des rendez-vous
Liste des membres du personnel et organigramme
Agendas des membres du personnel susceptibles de recevoir des visiteurs
Des informations relatives la politique de communication de lentreprise ses objectifs, ses produits, son image, ses valeurs
Liste des actions et des vnements (passs ou venir) de mcnat et de sponsoring
Des extraits d'un plan de communication
Des documents de toutes natures relatifs la communication institutionnelle
Une situation de communication relative un vnement
Un budget
Des exemples dindicateurs de performance
Des extraits d'un plan mdia
Des documents de toutes natures relatifs la communication commerciale
Des exemples dindicateurs de performance
Des logiciels adapts (tableur, texteur, PrAO, navigateur Internet, messagerie)


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 72



ENSEIEGNEMENTS GENERAUX

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Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 73
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Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 74
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Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 75
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Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 76
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Franais U8

Introduction :
L'enseignement du franais dans les classes de prparation du BTS vise la matrise de
l'expression orale et crite qui permettent ainsi lapprenant de :
- s'insrer dans le groupe des pairs : en mesurant en quoi la construction de soi passe par le rapport
avec les autres ;
- s'insrer dans l'univers professionnel : en comprenant les enjeux sociaux et conomiques des
discours professionnels ;
Ainsi, par la progression du programme de franais (1 et 2), on veut atteindre les objectifs
suivants :

I - Finalits
L'enseignement du franais au BTS a pour finalit l'acquisition de quatre comptences :
- entrer dans l'change oral : couter, ragir, s'exprimer ;
- entrer dans l'change crit : lire, analyser, crire ;
- devenir un lecteur comptent et critique ;
- confronter des savoirs et des valeurs pour construire son bagage avant dintgrer le monde
professionnel.

II - Capacits
La comprhension de soi, du monde environnant, de l'univers professionnel, prend appui sur les
capacits suivantes :
Savoir organiser sa pense, savoir rflchir
- reformuler ce que l'on vient d'apprendre et expliquer ce que l'on vient de faire ;
- effectuer une recherche et confronter des informations ;
- mobiliser ses connaissances, les formaliser, les rutiliser ;
- passer du prjug au raisonnement.
Savoir lire, savoir crire
- lire tous les discours et tous les genres de textes ;
- saisir l'organisation et les enjeux des messages crits et oraux ;
- prendre en compte le destinataire ; choisir le type de discours attendu dans une production crite
ou orale ;
- utiliser une langue correcte et les codes requis dans une situation de communication.
Savoir s'exprimer l'oral et l'crit, savoir couter
- se dire, dire le monde, avec un vocabulaire prcis (narration, description, exposition) ;
- prendre sa place dans les dbats contemporains (argumentation) ;
- prendre conscience des usages personnels et sociaux de la langue, les rutiliser.

LES COMPOSANTES DU PROGRAMME DE FRANCAIS

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 77

I- LANGUE :

Cohrence du discours
et du texte
- Procds de reprise, substituts, pronoms personnels
- Connecteurs logiques
- Citation du discours d'autrui (discours direct, indirect, reformulation,
verbes introducteurs, attribution de la citation)
- Modalisation
Cohrence
grammaticale
- Accords en genre et en nombre.
- Expansion du nom, adjectifs et adverbes
- Nominalisation
- Types de phrases
- Phrase simple et phrase complexe (coordination et juxtaposition)
Cohrence lexicale
- Champ lexical, lexiques spcialiss
- Registre de langue

II- ACTIVITES D'EXPRESSION ORALE :

Apprentissage de la voix - Prendre la parole dans le dbat, travailler l'locution lors d'un
expos
- S'exercer lire haute voix des textes non littraires (clart de la
diction)
coute et prise en compte
de la parole de l'autre
- Suivre un dbat et soutenir son attention dans la dure
- Reformuler, rsumer l'argumentation d'autrui avant de la
commenter, de la discuter, de la rfuter
Affirmation de soi dans le
groupe
- Se prsenter en vue d'une intgration dans le groupe, d'un entretien
d'embauche
- Expliquer ce qu'on a fait, comment on l'a fait, pourquoi on l'a fait
- Raconter une activit ralise l'atelier, une journe de stage
- Tenir un rle, construire une posture dans une argumentation
change et action orale
- Prendre en compte le destinataire en fonction de l'effet produire :
le soutenir dans son point de vue, l'tonner, le faire ragir, le
contredire, l'apaiser
- Grer son temps de parole en fonction des autres

III- ACTIVITES D'EXPRESSION ECRITE :

Rdiger un texte fonctionnel Rsum, synthse, un texte explicatif, etc.
Rdiger un dialogue Une argumentation sous la forme d'un dialogue par exemple.
Rdiger un texte argumentatif
Expos d'une opinion personnelle, compte rendu d'un dbat
argument, demande argumente, etc.








PROGRAMME DE LA PREMIERE
ANNEE


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 78

RECOMMANDATIONS :
1- Ce programme est dlibrment riche est vari pour donner lenseignant une certaine
libert pour ladapter au niveau des profils des apprenants qui composent sa classe.
2- Lenseignant animateur est appel privilgier, dans sa pratique de la classe de
Franais, les supports caractre socio-conomique.

OBJECTIF GENERAL :
Consolider les acquis du cycle secondaire

A ACTIVITES DE LANGUE :
1- Les types de phrases
2- Les constituants fondamentaux de la phrase
3- Les constituants du groupe nominal :
I- le nom
II- le dterminant
4- Lexpansion du groupe nominal
I- ladjectif qualificatif
II- le complment de nom
III- lapposition
5- Les constituants du groupe verbal
Les verbes et ses formes
Les conjugaisons :
I- les formes simples
II- les formes composes
III- autres formes verbales
IV- la forme pronominale
V- la concordance des temps
VI- laccord des verbes (er / pp) et le choix de lauxiliaire
Verbes transitifs et verbe intransitifs

6- De la phrase simple la phrase complexe : la coordination
7- De la phrase simple la phrase complexe : la subordination
8- La ponctuation grammaticale
9- Le lexique
I- la composition
II- la suffixation, la prfixation
III- paronymie, homonymie, polysmie, antonymie, synonymie,
IV- le sens dun mot : sens propre, figur, dnotation, connotation, champ lexical, champ
smantique
V- le rythme et la chronologie dans un texte : ellipse, anticipation, retour en arrire, dilatation,
pause, scne, sommaire

B- ACTIVITES ORALES (1 heure par quinzaine)
Lactiv orale peut tre programme une fois par quinzaine sous forme de :
Jeux de rle
Lecture diction
Mini expos
Table ronde
Dbat

C- PRODUCTION ECRITE :

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 79
La production crite doit tre un prolongement de ltude de texte

I- Evaluer les acquis : remettre en ordre des paragraphes
: dcouvrir la structure (plan)

II- Savoir observer un texte : disposition, particularit (titre, date, nom de lauteur)
: indiquer les types de textes : narratif, prescriptif
III- Caractriser un texte : systme dnonciation (schma de communication) lien logiques
IV- Dgager lorganisation dun texte (structure, cohrence, ides principales ;
secondaires)
V- Se familiariser avec la technique du rsum (compte des mots, rgles du rsum,
synonymie, termes gnriques, transformation verbale- nominale
VI- Respecter la prsentation : marge, disposition des paragraphes, accents, majuscules,
ponctuation nb de mots reprage du plan
VII- Utiliser les registres de langue appropris (reprer, adapter un registre une situation de
communication)




OBJECTIF GENERAL :
Matriser et dvelopper les comptences

A- LA PREMIERE PARTIE :
1. largumentation et les types dargument
2. Choisir et classer les arguments (reconnaitre les arguments des exemples, identifier un
contre argument, proposer une srie darguments, illustrer, insrer une citation)
3. les plans argumentatifs : plan analytique, plan critique etc.
4. Les raisonnements
5. Rdiger un paragraphe argumentatif (entte / la fin du paragraphe
6. Rdiger les parties dun texte argumentatif (introduction : accrocher par une ide, poser
la question adquate, annoncer le plan, la problmatique La transition : rappeler lide
gnrale ou lannoncerla conclusion : rappeler les grandes lignes du plan, rpondre la
question pose, sduire par une ide, rdiger le dveloppement en deux parties)
B- LA DEUXIEME PARTIE :
1. La recherche documentaire
2. La synthse des textes

C- LACTIVITE ORALE : (Des exposs de vingt mn.)
Ce qui va permettre lapprenant dexploiter les cours de la recherche, la synthse et
largumentation.
Il sagit dun exercice de prparation pour les soutenances de fin danne.
Remarque :
Lenseignant pourra sinspirer des deux squences proposes pour construire sa progression
annuelle. (Voir annexe 1et 2)






PROGRAMME DE LA DEUXIEME
ANNEE


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 80



ANNEXE 1 : 1
re
ANNEE
SEQUE
NCES
OBJECTIFS
(Notionnels et linguistiques)
ORAL ACTIVITES

SEQUENCE N= 1
CONSOLIDATION
DES ACQUIS
DU CYCLE
SECONDAIRE



1 -Structure du vocabulaire
(nominalisation/synonymie/a
ntonymie.)
2- Le systme verbal
(temps/accords.)
3- La phrase simple et la
phrase complexe
(coordination/subordination
)
1- Se prsenter/prsenter
- Simulation (chaque tudiant
prsente devant la
classe son projet de carrire)
2- jeux de rles

1-Production crite (points de
mthode)
2-les diffrents plans de
lessai
3- remettre en ordre des
paragraphes

Bilan de squence Evaluations : (modle de lexamen de BTS) consolidation des acquis de la
premire anne
*Pour complter la squence, le professeur peut se rfrer au dtail du programme


ANNEXE 2 : 2
me
ANNEE






Langue trangre 2 Anglais U9

1. OBJECTIFS
tudier une langue vivante trangre contribue la formation intellectuelle et l'enrichissement
culturel de l'individu. Pour l'tudiant de brevet de technicien suprieur, ltude dune langue
trangre est une composante de la formation professionnelle et la matrise de l'anglais est une
comptence indispensable l'exercice de la profession. Sans ngliger aucun des quatre savoir-faire
linguistiques fondamentaux (comprendre, parler, lire et crire la langue vivante trangre) l'on
s'attachera satisfaire les besoins spcifiques l'activit professionnelle courante et l'utilisation de
la langue vivante trangre dans l'exercice du mtier.

SEQUENCES
OBJECTIFS
(Notionnels et
linguistiques)
ORAL ACTIVITES

SEQUENCE N= 1
MATRISE DU
TEXTE
ARGUMENTATIF






1 Le paragraphe
argumentatif :
(Ide directrice/ide
argument/ide exemple)
2Les connecteurs de
largumentation
3initiation la prise de notes
4- de la prise de notes
lexpos oral


- 1- Prise de notes partir
dun support oral
2- lexpos


1-Production crite (points de
mthode)
2-A applications sur la
mthode de lexpos



Bilan de squence Evaluations : (modle de lexamen de BTS) consolidation des acquis de la
premire squence
*Pour complter la squence, le professeur peut se rfrer au dtail du programme.

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 81
2. COMPETENCES FONDAMENTALES
Comprhension
de loral
1. Comprhension de lessentiel dun message bref et prvisible (ordres,
consignes, messages tlphoniques)
2. Comprhension et traitement dinformations caractre professionnel ou
gnral dans des messages plus longs.
Comprhension
de lcrit
1. Comprhension de lessentiel dun message (contexte et points cruciaux).
Reprer les lments essentiels la comprhension pour laguer le
document.
2. Prlever des informations ncessaires une rutilisation, les classer, les
synthtiser.
3. Exploiter des sources dinformations multiples afin de slectionner les
informations pertinentes et en faire la synthse.
4. Perception des lments implicites du message et interprtation.
Documents supports :
Documentation en langue trangre affrente aux domaines techniques et
commerciaux (notices, documentation professionnelle, article de presse,
courrier, )
Production orale 1. Reproduction, reformulation dun renseignement, dun message simple.
2. Production et transmission de messages simples et comprhensibles.
Production crite 1. Production de messages simples, comprhensibles (lettres, messages,
courriels, notes internes/de service, ).
2. Rendre compte dlments prlevs lcrit ou/et loral.

3. CONTENUS
3 .1. Grammaire
La matrise opratoire des lments morphologiques et syntaxiques figurant au programme des
classes de Premire et Terminale du Cycle du Baccalaurat constitue un objectif raisonnable. Il
conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.
3.2. Lexique
On se basera sur le vocabulaire de la langue de communication et le programme du Cycle
Secondaire Qualifiant. A partir de cette base, on pourra diversifier les connaissances en fonction des
besoins spcifiques de la profession, sans ngliger lacquisition du lexique plus gnral li la
communication courante.
En ce qui concerne la terminologie propre chaque filire non inclue dans les programmes
communs, lenseignant est appel lenseigner et lvaluer dans le cadre du contrle continu.
3.3 lments culturels des pays utilisateurs de la langue anglaise.
La langue vivante trangre (anglais) s'entend ici au sens de la langue utilise par les techniciens et
doit tre pratique dans sa diversit: criture des dates, units montaires, abrviations, heure,
documents techniques, documents professionnels, ... On veillera familiariser les tudiants aux
formes britanniques et amricaines reprsentatives de la langue anglophone.
Outre les particularits culturelles lies au domaine professionnel dans les diffrentes langues
tudies, on sattachera dvelopper chez le futur technicien suprieur la connaissance des cultures
des pays anglophones dont il tudie la langue, connaissance indispensable une communication
efficace quelle soit limite ou non au domaine professionnel

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 82
Enveloppes Horaires et Epreuves de Certification

Enveloppe horaire Examen
Coef.
Dure Nature Dure

Nature et masse horaire
3 heures par semaine Ecrit 2 heures 10
Format type de lexamen de certification
Comprhension dun texte 18 points
Langue
Grammaire 8 points
Vocabulaire, lexis, 14 points
Communication 20 points
Total 60 points
Contrle Continu
Contrle Pourcentage Observations
Portfolio 25 % de la note globale A valuer en fin danne
Tests crits 50% de la note globale Minimum : 4 tests
Oral 25% de la note globale
Programme:
Grammar
First Year (Review) Second year
Present Simple, Progressive and Perfet
Past Simple, Progressive and Perfect
Future Simple, Progressive and Perfect
Quantifiers
Prepositions

Uses of gerunds and infinitives
Comparison
Modal Verbs
Reported Speech
Conditional sentences
Passive Voice
Communication
Business Letters Faxes CV/Resumes
Emails Memoranda Messages
Data sheets Telephoning Socializing and Small Talk
Functions (free dialog completion, no prompts)
(Dis) agreement Opinion Apologizing Suggestions
Advice Complaining Reproach Giving
Instructions
Interpreting graphs
Themes and Vocabulary
Modules Theme Some indicators of the areas to be covered
0 Personal Development Developing ones career
Behavioral competencies and goal setting
Self-awareness and Communication
Job description
1 Figures, numbers,
currencies and measures
Ordinal, cardinal, fractions, phone numbers,
Names and symbols of currencies
Metric and traditional measures
2 Corporate culture Industry groups
Types of businesses

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 83
Corporate structure and organization
Roles and responsibilities
Organization chart
Setting up a business in Morocco
Joint venture Merger Acquisition Buyout
Bankruptcy
3 Marketing Marketing mix
Branding
Packaging
Distribution:
Channels Types of outlets Wholesalers& Retailers
Non store retailing Franchising
Property Rights
4 Management Management Styles
Managing People
Staffing /Manpower planning Recruitment
Selection Retention Motivation
Incentives Pay and benefits Fringe
benefits Redundancies Pension scheme
Maternity/ Paternity / Sick leave Days off
Bank holidays
Managing Teams
Managing Conflict
Managing Quality TQM
5
Transport
Documents and terms
6
Banks and Means of
Payment
Types of bank accounts
ATM statement -transaction fees -
balance- overdraft- .
Means and modes of payment
7
Buying, Selling and
Negotiating
Quotation- (Pre-)Invoice - Discount - terms of delivery-
Shipping fees- .
8
International Trade
Free Trade Agreements and Trading Groups
Documents used in foreign trade
Restrictions and protectionism
Globalization



Culture
Cultural Differences
Ethics in the workplace
- Mobbing Harassment Gender discrimination Punctuality
Interpersonal relationships Honesty
Non verbal communication
Dos and Donts in Moroccan, American and British cultures
- traditions and customs
- religious backgrounds
- socializing
- meetings

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 84



U10 ESPAGNOL
Primera unidad : En la recepcin
Objetivos generales
-Identificar/ reconocer al cliente; saludos y frmulas de cortesa
-Escribir los datos personales del cliente
-Deletrear para aclarar dudas
-Atender las peticiones de clientes con reserva/ sin reserva
-Proponer/ describir una habitacin diferente a la solicitada
-Hablar con fluidez sobre equivalencias de divisas: dominar los nmeros
-Preguntar por la duracin de la estancia
-Informar al cliente de las ofertas
-Ofrecer los servicios del hotel
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Verbos irregulares: pensar, dar, querer, tener, poder, valer, sentir, preferir
-Algunos usos de ser y estar
-Adverbios interrogativos
-Tiempos verbales: presente, pretrito perfecto, imperfecto y condicional de cortesa
-Imperativo afirmativo y negativo en las personas usted/ ustedes
-Para hablar del futuro: el presente; ir a + infinitivo; pensar + infinitivo; futuro
-Frase condicional con si + presente del indicativo
-Dar a = abrirse sobre
-Quedarse = permanecer
Elementes de vocabulario
-Glosario relativo al hotel
-Gentilicios
-Profesiones
Secunda unidad: En la cafetera
Objetivos generales
-Pedir/ rechazar un servicio de cafetera o restaurante
-Ofrecer/ recomendar un servicio de cafetera o restaurante
-Tomar nota del pedido y reaccionar antes los clientes
-Prctica con precios: dominio de los nmeros
-Evaluar un restaurante
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Precios
-Verbos irregulares: probar; recomendar; haber; traer; decir; elegir; pedir; sugerir
-Tiempos verbales: presente; pretrito perfecto, futuro
-Subjuntivo para aconsejar o sugerir
-Uso de ser u estar en la valoracin, de comidas, bebidas y restaurantes
-Perfrasis: acaba de + infinitivo; ir a + infinitivo; tener que + infinitivo
-Verbos pronominales: apetecer; parecer
-Expresiones de tiempo: ahora mismo; en seguida; ya; un momento
-Expresiones de aceptacin: muy bien, de acuerdo, est bien as
Elementes de vocabulario

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 85
-Conocimiento de vocabulario relativo al men, a las comidas y a las bebidas
Tercera unidad: En la oficina de turismo
Objetivos generales
-Pedir y facilitar informacin sobre direcciones
-situar y dar informacin sobre lugares de inters
-Pedir y dar informacin sobre horarios; excursiones, etc
-Proponer, sugerir viajes
-Informar sobre el tiempo y las temperaturas
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Verbos irregulares: encontrar, helar, nevar, conocer, disponer, hacer, llover, torcer, convenir, ir,
salir, seguir
-Proposiciones para situar: a; en
-Construcciones para localizar: al lado de, cerca de, lejos de, a la derecha, a la izquierda
-El relativo que
-Las horas/ los das de la semana
-Expresar la frecuencia: todos los das excepto; cada dos/ tres das; etc
-Indefinido; imperativo; futuro simple e imperfecto de cortesa
Elementes de vocabulario
-Glosario relativo al dominio de la ciudad y al tiempo de ocio (fin de semana y vacaciones)
Cuarta unidad: En la agencia de viajes

Objetivos generales
-Dar informacin sobre los servicios de hoteles y alojamientos
-Describir las caractersticas de las diferentes categoras hoteleras
-Comparar los alojamientos
-Preguntar por las preferencias de los clientes
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Verbos para situar: encontrarse; estar situado/a; encontrarse situado/a
-Repaso de los nmeros en relacin con los telfonos
-Recursos para describir; disponer de; componerse de; tener; ser; distinguirse por; ser conocido/ a
por; tener forma de; corresponder a
-Recursos para comparar: ms que, tan como; ser inferior/superior a: ser del mismo/misma que
Elementes de vocabulario
-Lxico relativo al tema de la unidad
Quinta unidad: Al telfono
Objetivos generales
-Aprender los recursos de las conversaciones y mensajes telefnicos
-Ejercitar la capacidad de resolver problemas por telfono
-Efectuar llamadas
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Repaso de las horas
-Estilo indirecto para dejar mensaje: dgale
-El uso del subjuntivo detrs de verbos como: necesitar que; querer que; y en construcciones como
para que

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 86
Elementes de vocabulario
-Vocabulario relacionado con las llamadas: cuota; hora punta; cobro revertido; tarifas
Sexta unidad: Despedir al cliente
Objetivos generales
-Familiarizar a los estudiantes con el momento de la despedida de los clientes: el momento en que
se les da cuenta
-Prepararlos para que reaccionen antes quejas y reclamaciones, argumentando sin perder el tono
educado y amable
-Aprender a disculparse cuando el error lo ha cometido la agencia o el hotel
-Ejercitarse en la elaboracin de breves cartas en respuesta a peticiones de los clientes

Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Expresiones relacionadas con las despedidas: le deseo que tenga un buen viaje; espero que
volvamos a verla por aqu; espero que siguas aqu cuando vuelva; gracias por todo
-Expresiones relacionadas con la preparacin de la factura; est preparada mi factura?
-Recursos para pedir disculpas: lo siento pero; disculpen; comprendemos su enfado; vamos a
hacer lo imposible para; disculpen, pero lo cierto es que
-El subjuntivo para expresar deseo: espero que; que tenga un buen viaje;
-El estilo indirecto para transmitir lo escrito en las cartas de los clientes
Elementes de vocabulario
-Lxico relaciona con los despedidos y las reclamaciones de los clientes
Sptima unidad: El mecanismo de la reserva
Objetivos generales
-Presentacin de los pasos del proceso de la reserva
-Presentacin de documentos utilizados en la reserva
-Comprender el contenido de faxes, cartas, tlex, publicidad
-Aprender a redactar faxes, cartas de peticin de informacin, cartas de respuesta
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta
-Vocabulario relacionado con las reservas: contrato, catlogo, folleto reserva definitiva, suplemento,
confirmacin
-Abreviaturas de inters: aeropuerto (apt); gracias (grcs); reserva (resa); saludos (slds); tlex (tx)
-Vocabulario relacionado con los participantes en un viaje reservado: agencia receptiva; agencia
minorista; agencias locales; guas


Octava unidad: Lo que esperan de ti tus clientes
Objetivos generales
-Conocer las necesidades de los clientes
-Dar modelos de circuitos de fin de semana
-Reconocer las mejores ofertas y detectar fallos
-Consolidacin y ampliacin del vocabulario
Elementos lingsticos y de vocabulario que deben tenerse en cuenta

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 87
-Vocabulario relacionado con circuitos: circuitos culturales; restaurantes tpicos; pueblo de
montaa; documentacin completa; est incluido en el precio; conocido por; programa de visitas;
almuerzo libre; excursin a
-Vocabulario relacionado con monumentos; mezquita; catedral; civilizacin musulmana; arcos y
columnas; bario judo; el zoco; palacio; casas antiguas; patios tpicos; arquitectura popular; ermitas;
castillo; el templo; etc
-Repaso y consolidacin de las preposiciones del estilo indirecto
Material de referencia
-El espaol del hotel, Concha Moreno y Martina Tuts
-Primer plano, vida cotidiana, Mara ngeles Palomino y Alfredo Gonzles Hermoso (Tareas en
Internet)
-Encuadres Gramaticales
Destrezas seguidas
-Comprensin lectora
-Comprensin auditiva
-Ponencias




























U11 MATHEMATIQUES ET STATISTIQUES
S11.1 Mathmatiques

Savoirs Limites

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 88
ANALYSE :
1.1. Etude de fonctions
1.2. Les suites
1.3. Etude des fonctions logarithmiques
et exponentielles
1.4. Les intgrales


ANALYSE COMBINATOIRE :
1.5. Arrangements
1.6. Permutations
1.7. Combinaisons

PROBABILITES :
1.8. Notions gnrales
1.9. Probabilits conditionnelles


- Donner la dfinition des fonctions numriques une
seule variable;
- Dfinir les notions de bases suites numriques (Suites
arithmtiques et gomtriques) ;
- Mettre en vidence lutilit des fonctions
logarithmiques et exponentielles
- Dfinir les notions dintgrales et
primitives des fonctions numriques
usuelles.

- Dfinir la notion de larrangement, permutation et
combinaison;
- Mettre en vidence lutilit du calcul de larrangement,
permutation et combinaison;

- Dfinir la notion de probabilit (variable discrte);
- Mettre en vidence lutilit du calcul de la probabilit
des causes ;


S11.2 Statistiques et mathmatiques financires
S.111.1- MATHEMATIQUES FINANCIERES
- Mathmatiques
financires
- Calculer les intrts simples et composs;
- Dterminer lquivalence des taux;
- Dterminer les annuits;
S.111.2- STATISTIQUE APPLIQUEE
- Statistiques comme
base de dcision

- Elaborer les sries statistiques;
- Construire les graphiques,
- Interprter les tableaux statistiques;
- Calculer les mesures de tendance centrale;
- Calculer les mesures de dispersion;
- Etudier les sries statistiques double caractre;
- Calculer et interprter les indices.



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 89
Annexe 1 : tableau crois des savoirs et des comptences
comptences Savoir-faire professionnel Savoirs

Ces savoir-faire professionnels requirent la
connaissance de savoirs associs, le
croisement de ces deux lments permet
d'identifier les savoirs dont l'acquisition est
fondamentale ou bien plus connexe.

S1 : gestion de la relation commerciale
S2 : gestion des ressources humaines
S3 : gestion administrative
S4 : gestion comptable et financire
S5 : conomie, droit et management
S6 : communication globale
S1 S2 S3 S4 S5 S6
C01- rechercher
des clients et
des contacts
C1.1 Organiser la prospection des clients
C1.2
Dtecter, analyser et suivre des appels
doffres

C2.1 Prparer les propositions commerciales
C1.2 Prparer des contrats commerciaux
C1.3 Suivre les ventes et les livraisons
C1.4
Facturer et suivre les rglements et les
relances

C1.5
Mettre jour et amliorer le systme
dinformation client

C02 Maintenir et
dvelopper la
relation clientle
C2.1 Accueillir, informer et conseiller
C2.2 Traiter et suivre les rclamations
C03Rechercher
et choisir les
fournisseurs
C3.1 tudier les demandes d'achat
C3.2
Rechercher les fournisseurs pour
rfrencement

C3.3
Comparer les offres et slectionner les
fournisseurs

C3.4
Mettre jour et amliorer le systme
d'information des fournisseurs

C04Acheter les
biens et
prestations de
services
C4.1 Prparer la ngociation des contrats
C4.2 Passer et suivre les commandes
C05Suivre les
achats
C5.1 Contrler les achats et les rglements
C5.2 Entretenir les relations partenariales
C5.3 Informer le chef d'entreprise
C06Participer au
dveloppement
commercial

C6.1

Suivre l'volution du march de l'entreprise

C6.2 Fidliser la clientle
C07Grer et
administrer le
personnel

C7.1
Suivre les formalits et procdures
dembauche et de dpart

C7.2 Organiser et suivre les dossiers du personnel
C7.3
Grer le temps de travail, les absences et les
congs

C7.4 Prparer les lments de la paie
C7.5 Raliser les dclarations sociales
C08Participer
la gestion des
ressources
humaines
C8.1 Aider au recrutement
C8.2 Prparer et suivre les actions de formation
C8.3
Contribuer la qualit des relations
interpersonnelles





C09Participer
la promotion de
la sant et de la
scurit au
travail
C9.1
Reprer et valuer les risques, vrifier le
respect de la rglementation

C9.2
Collecter, traiter et diffuser linformation sur la
sant et la scurit

C9.3
Suivre les formations spcifiques la scurit
et la sant du personnel

C9.4
Suivre les attestations de formation,
autorisations et habilitations spcifiques



Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 91

comptences Savoir-faire professionnel Savoirs

Ces savoir-faire professionnels requirent
la connaissance de savoirs associs, le
croisement de ces deux lments permet
d'identifier les savoirs dont l'acquisition est
fondamentale ou bien plus connexe.

S1 : gestion de la relation commerciale
S2 : gestion des ressources humaines
S3 : gestion administrative
S4 : gestion comptable et financire
S5 : conomie, droit et management
S6 : communication globale
S1 S2 S3 S4 S5 S6
C010Grer
l'information

C10.1
Organiser linformation professionnelle de
lentreprise

C10.2
Mettre en place, maintenir un systme de
classement et darchivage

C011Organiser et
amliorer le
travail
administratif

C11
Amliorer lorganisation du travail
administratif

C011Organiser
les activits

C11.1 Grer les emplois du temps
C11.2
Planifier les prestations (chantiers,
interventions...)

C11.3 Organiser les dplacements
C012Participer
une organisation
de travail
collaboratif

C12.1
laborer, mettre en oeuvre et contrler une
procdure de partage des documents

C12.2 Grer la messagerie lectronique
C013Participer
la gestion des
immobilisations

C13.1
Acqurir et suivre les immobilisations
corporelles

C13.2
Acqurir et suivre les immobilisations
incorporelles

C014Participer
la gestion des
ressources
financires

C14.1
Rechercher les modes de financement des
immobilisations et suivre la procdure
d'octroi du financement

C14.2 Suivre et optimiser les flux de trsorerie
C015Participer au
contrle de
gestion
C15.1
Concevoir et suivre les indicateurs de
gestion et d'alerte

C15.2
Calculer et analyser les cots et les
rsultats

C016Participer
la gestion des
risques financiers

C16.1 valuer et suivre les risques "clients"
C16.2
valuer et suivre les risques lis aux
changes internationaux

C017Participer au
diagnostic et
l'laboration d'un
plan de reprise

C17.1
Analyser la situation financire,
commerciale et des ressources humaines

C17.2 Prparer l'opration de reprise
C018Participer
la dmarche
qualit

C18.1
Formaliser, contrler et amliorer les
procdures administratives

C18.2 Veiller sur la certification
C18.3
Mettre en uvre la dmarche de
certification

C18.4 Analyser les retours et rclamations
C18.5
Communiquer sur les analyses et les
propositions d'amlioration

C019 -Participer
la gestion des
connaissances
C19.1
Organiser la mutualisation des
connaissances et des pratiques

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 92

comptences Savoir-faire professionnel Savoirs

Ces savoir-faire professionnels requirent la
connaissance de savoirs associs, le
croisement de ces deux lments permet
d'identifier les savoirs dont l'acquisition est
fondamentale ou bien plus connexe.

S1 : gestion de la relation
commerciale
S2 : gestion des ressources
humaines
S3 : gestion administrative
S4 : gestion comptable et financire
S5 : conomie, droit et management
S6 : communication globale
S1 S2 S3 S4 S5 S6
C020 Participer
la protection des
personnes, des
biens et des
droits

C20.1 Suivre les risques
C20.2 Suivre les contrats d'assurance
C20.3 Suivre les dossiers de sinistre
C20.4
Suivre la protection de la proprit
intellectuelle et industrielle

C021 Participer
la gestion des
risques
informatiques
C21.1
Grer les sauvegardes des donnes et des
accs aux rseaux

C21.2 Grer les applications informatiques
C21.3 Maintenir et protger les postes de travail
C022
Communiquer en
interne
(Contribution
l'efficacit, la
cohsion et la
motivation)

C22.1 Crer et modliser les documents
C22.2
Rdiger et diffuser les documents crits
(lettres, courriels, mmos, rapports, comptes
rendus)

C22.3
Communiquer oralement (interpersonnelle et
de groupe)

C22.4
Faciliter les changes internes (boite ides,
journal dentreprise, messagerie interne,
panneaux daffichage, etc)

C023
Communiquer en
externe
(Contribution la
valorisation de
l'image de
l'entreprise)
C23.1 Contribuer la communication commerciale
C23.2
Accueillir en face face, au tlphone et via
les mdias d'information

C23.3 Contribuer la communication institutionnelle
C23.4
Contrler le respect de l'image dans les
actions de communication


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 93
Annexe 2 : Grille des horaires de formations
Units
Ventilation hebdomadaire
1
re
anne 2
e
anne
Etudiant

Division
Prof. Etudiant

Division
Prof.
Enseignements professionnels
Atelier professionnel 4 4 4 4
U1 = Gestion de la Relation
Commerciale
4 4 4 4
U2 = Gestion des ressources
humaines
3 3
U3 = Gestion Administrative 2 2 3 3
U4 = Gestion Comptable et
Financire
4 4 4 4
U5.1= Droit 2 2 2 2
U5.2= Economie Gnrale 2 2 2 2
U5.3= Management 2 2 2 2
U6 = Communication Globale 2 2 4 2 2 4
Sous-totaux 22 24 26 28
Enseignements gnraux



U7= Arabe 2 2 2 2
U8= Franais 2 2 2 2
U9= Anglais 3 3 3 3
U10= Espagnol 2 2 2 2
U11= Mathmatiques 2 2 - -
Sous-totaux enseignements
gnraux
11 11 09 09
Total gnral 33 35 35 37





Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 94













Guide dAccompagnement Pdagogique
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 95

Table des matires

I- Prsentation gnrale du rfrentiel .......................................................................................................................
II- Organisation des enseignements ...........................................................................................................................
2-1- Principes dorganisation ..................................................................................................................................
2-2- Rpartition horaire par anne .........................................................................................................................
2-3- Les stages en entreprise .................................................................................................................................
2-4- La certification .................................................................................................................................................
III- Recommandations pdagogiques concernant les units ......................................................................................
3-1- Atelier professionnel ........................................................................................................................................
3-2- Dmarche a suivre ..........................................................................................................................................
3-3- Exemples dactions professionnelles appliques ............................................................................................
3-4- recommandations pdagogiques ....................................................................................................................
IV- Stages ...................................................................................................................................................................
4-1- Stage de la 1
re
anne .....................................................................................................................................
4-2- Stage de la 2
me
anne ....................................................................................................................................
4-3- Les tapes prparatoires au stage ..................................................................................................................
4-4- Suivi et encadrement du stage ........................................................................................................................
4-5- Le dossier du stage .........................................................................................................................................
V- Epreuves ................................................................................................................................................................
5-1- Rglement dexamen de passage ...................................................................................................................
5-2- rglement dexamen de certification ...............................................................................................................
5-3- Epreuve dActions Professionnelles Appliques .............................................................................................
5-4- Lpreuve de synthse de gestion ..................................................................................................................
5-5- Soutenance .....................................................................................................................................................
VI- Equipement de la filire ........................................................................................................................................
VII- Formation des enseignants ..................................................................................................................................
VIII- Relations avec les professionnels .......................................................................................................................




Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 96

I- Prsentation gnrale du rfrentiel
Lensemble des activits susceptibles dtre mises en uvre des titulaires de ce diplme a t organis autour
de 8 fonctions :
Fonctions
La gestion de la relation avec la clientle F1
La gestion de la relation avec les fournisseurs F2
La gestion et le dveloppement des ressources humaines F3
L'organisation et la planification des activits F4
La gestion des ressources F5
La communication globale F6
Les comptences lies ces diffrentes fonctions sont exprimes sous la forme de verbe dactions (tre capable
de) ont t dclines dans le rfrentiel de certification de faon dtaille. Elles saccompagnent de la description
des conditions de leur mise en uvre (on donne), ainsi que de leurs critres dvaluation (on exige).
Ces comptences mobilisent des savoirs associs organiss en 6 grands champs disciplinaires :
U1 : Gestion de la relation commerciale
U2 : Gestion des ressources humaines
U3 : Gestion administrative
U4 : Gestion comptable et financire
U5 : Economie, Droit et Management
U6 : Communication globale
U7 : Arabe
U8 : Franais
U9 : Anglais
U10 : Espagnol
U11 : Mathmatiques
Lensemble des units est donn dans lannexe 1 du rfrentiel, avec leurs contenus et les rsultats attendus.
Ces derniers sont essentiels car ils dfinissent le niveau atteindre dans le cadre dune formation post-
baccalaurat de deux annes. Un tableau de croisement entre les diffrentes comptences et les savoirs
associs est donn en annexe 1 du rfrentiel. Ce document est lui aussi trs important car il dfinit les savoirs
mobiliser pour atteindre une comptence donne, en particulier dans le cadre de lvaluation certificative.
II- Organisation des enseignements
2-1- Principes dorganisation
Bien que les preuves soient dfinies en comptences, les enseignements sont organiss par units, ce qui
ncessite le respect des recommandations suivantes :
1. L'enseignement dune unit est confi un seul professeur : Pas de dissociation des comptences et
des contenus d'une mme unit entre plusieurs professeurs, mme si cette unit est enseigne sur les
deux annes du cursus. En cas de dpassement de lenveloppe horaire normale pour les professeurs,
ces enseignements peuvent tre assurs par une quipe travaillant par alternance.
2. Tout professeur charg des enseignements professionnels, enseigne la fois en 1
re
anne et en
2
e
anne. Cela conduit donc enseigner alternativement dans ces deux niveaux, en suivant les
tudiants de 1
re
en 2
eme
anne.
3. Latelier professionnel (AP) est anim par des professeurs reprsentant les trois ples de la formation :
commercial, comptable et administratif.
- Lhoraire de lAP est de 4 heures conscutives, bloques sur une demi-journe,
- Pour une classe dont les effectifs autorisent le ddoublement de lhoraire ( partir du 25me
tudiant), deux groupes dAP sont constitus.
Les enseignements sont organiss par savoirs associs. En effet, les caractristiques du corps enseignant
marocain nous ont conduits conserver un enseignement rparti en savoirs associs. Quelques lments nous
permettent cependant de conserver la logique de construction dun rfrentiel centr sur les comptences :
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 97
Les preuves qui visent valuer des comptences - sont construites en prservant lunit des
fonctions, ce qui imposera une coordination des professeurs intervenant dans le cadre dune mme
fonction, et donc dune mme preuve ;
Plusieurs profils denseignants dispensant les diffrents types denseignement ont t dfinis, avec pour
objectif dassurer une cohrence des interventions, ainsi quune complmentarit de ces dernires
entre la premire et la seconde anne.
Deux profils principaux sont distinguer :
le profil A concerne les enseignements de gestion commerciale,
le profil B concerne les enseignements comptables et financiers.
le profil C concerne les enseignements de la gestion administrative et de la communication globale et la
gestion et dveloppement des ressources Humaines.
2-2- Rpartition horaire par anne
Une grille horaire est propose en annexe 2 du rfrentiel, dans une enveloppe hebdomadaire de 33 heures en
1
re
anne et 35 heures en 2
e
anne qui se partage entre enseignement gnral et enseignement professionnel.
Les grands quilibres sont maintenus entre les disciplines : 22 heures pour la 1
re
anne et 26 heures en 2
e

anne pour lenseignement professionnel ; pour lenseignement gnral, 11 heures en 1
re
anne et 9 heures
en 2
me
anne. Tous les enseignements gnraux sont dispenss raison de deux heures par semaine sauf
pour langlais (3h) et cela sur les deux annes.
Pour les enseignements professionnels, la principale innovation concerne la mise en place de lAtelier
Professionnel en premire anne et en seconde anne. Un horaire de 4 heures hebdomadaire est prvu pour
assurer la mise en uvre des actions professionnelles appliques, horaire associ des enseignements
dispenss par les enseignants des profils A, B et C .
La forme et le contenu des actions professionnelles appliques sont dcrits dans la partie des
recommandations pdagogiques.
La mise en uvre de ces principes seffectue dans le cadre dune rpartition de lhoraire entre les diffrentes
units et les deux annes de formation sur la base de la grille ci-aprs :
Units
Ventilation hebdomadaire
1
re
anne 2
e
anne
Etudiant

Division
Prof. Etudiant

Division
Prof.
Enseignements professionnels
Atelier professionnel 4 4 4 4
U1 = Gestion de la Relation
Commerciale
4 4 4 4
U2 = Gestion des ressources
humaines
3 3
U3 = Gestion Administrative 2 2 3 3
U4 = Gestion Comptable et
Financire
4 4 4 4
U5.1= Droit 2 2 2 2
U5.2= Economie Gnrale 2 2 2 2
U5.3= Management 2 2 2 2
U6 = Communication Globale 2 2 4 2 2 4
Sous-totaux 22 26 26 28
Enseignements gnraux



U7= Arabe 2 2 2 2
U8= Franais 2 2 2 2
U9= Anglais 3 3 3 3
U10= Espagnol 2 2 2 2
U11= Mathmatiques 2 2 - -
Sous-totaux enseignements
gnraux
11 11 09 09
Total gnral 33 35 35 37
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 98

Remarques importantes :
Les enseignants Profil A, profil B et profil C doivent sorganiser en quipe afin de prparer efficacement
lpreuve E1.
Les services denseignement sont complts, en cas de besoin, par lattribution des enseignements
conomiques et juridiques ou de complments dans dautres sections.
Lparpillement des enseignements entre un nombre excessif de professeurs doit tre proscrit.
Limportant investissement pdagogique demand aux professeurs dans ces sections conduit
recommander une relative stabilit dans lattribution des services, dans le respect des principes
noncs.
2-3- Les stages en entreprise
Deux stages sont prvus au cours de la formation :
- un stage de deux semaines en 1
re
anne dont lobjectif est dapprhender lorganisation et le
fonctionnement dune entreprise, de dvelopper des qualits relationnelles et de mesurer les contraintes
de la vie professionnelle ;
- un stage de quatre semaines en deuxime anne, dont lobjectif est de mettre en uvre et approfondir
ses comptences professionnelles, dans le cadre de situations de gestion relles.
Les deux stages donnent lieu la rdaction dun rapport de stage, et une soutenance de rapport devant un
jury dans le cadre de lexamen. Les modalits de cette soutenance sont dfinies dans le paragraphe IV.
2-4- La certification
La certification nationale pour le BTS en fin de seconde anne porte sur lensemble des enseignements de
premire et seconde anne, et comporte 8 preuves dont quatre professionnelles :
- Lpreuve de synthse de gestion,
- Une soutenance des actions professionnelles appliques,
- Une soutenance de stage,
- Etude de cas (Economie, Droit et Management).
ces preuves de nature professionnelle sajoutent des preuves denseignement gnral : Arabe, Franais,
Anglais et Espagnol
III- Recommandations pdagogiques concernant les units
Tous les enseignements professionnels doivent tre assurs dans une salle quipe de matriel informatique.
Pour chaque unit, les recommandations pdagogiques suivantes sont prconiser :
3-1- Atelier professionnel
Lunit appele Atelier professionnel est programme dans une journe :
la matine (4 H) encadre par les 3 profils et rpartie en groupes, se passe au centre de formation et
est rserve la prparation des actions professionnelles appliques (APA) et du stage. Les
professeurs prennent en alternance les groupes des tudiants raison de 4 Heures par semaine.
laprs-midi est consacr la mise en uvre des APA sur le terrain.
Cette unit doit permettre de :
Fixer les objectifs et dfinir les modalits des actions professionnelles appliques (APA) et du stage,
Dcouvrir lenvironnement professionnel,
Faciliter limmersion de ltudiant dans la vie active,
Mener des activits permettant le droulement efficace des actions professionnelles et du stage,
Suivre et analyser les effets des actions conduites.
a- Objectifs de latelier professionnel :
Prparer la priode de stage en dveloppant lapprentissage des techniques de recherche demploi,
Dvelopper la mthodologie de conduite dune APA,
Rechercher des terrains dAPA et de stage,
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 99
Concevoir le projet dAPA et prparer lintgration dans lentreprise,
Sentraner lpreuve de synthse de gestion.
Organiser des activits extrascolaires : visites dentreprises, interventions de professionnels,
sminaires,...
b- Organisation pdagogique de latelier professionnel
Les heures dAtelier Professionnel doivent donc tre assures par les professeurs ayant en charge les
units : gestion commerciale (U1), gestion administrative (U3) et la gestion comptable et financire
(U4).
Chaque enseignant doit encadrer un groupe dtudiants selon son domaine de comptence.
c- Organisation pdagogique des APA
Durant les deux annes scolaires, ltudiant devra effectuer des Actions Professionnelles Appliques :
- individuellement : actions simples comportant peu de tches et ralises de faon ponctuelle. Leur
dure varie entre un jour et une semaine.
- en groupe : action-projet comportant un ensemble dactivits ralises loccasion de la mise en
uvre dun processus. Elle peut staler sur plusieurs semaines.
Une action professionnelle est une activit relle accomplie pour une entreprise ou un organisme assimil dans
le cadre de la gestion de PME/PMI.
d- Quest-ce quune action professionnelle applique ?
Il s'agit d'un ensemble de tches interdpendantes dans leur but et leur enchanement, impliquant des
dcisions et des actes.
Elle permet aux tudiants de :
se familiariser avec le monde de lentreprise,
mettre en uvre ses connaissances thoriques et pratiques,
acqurir la comptence professionnelle dans les activits exerces,
dvelopper le sens dinitiative et des responsabilits,
apporter une collaboration lentreprise.
Elle requiert :
le recours des mthodes d'organisation,
la production de messages crits ou oraux,
l'utilisation d'outils (tlphone, micro-ordinateur),
une touche de crativit.
e- Quand raliser des actions professionnelles ?
Il y a deux priodes privilgies pour conduire les actions professionnelles :
- Pendant la formation : au cours de la demi-journe (laprs-midi) de latelier professionnel.
En effet, la dure passe en entreprise permet :
de bien connatre les personnes, les produits, les tches, les matriels, les procdures ;
de dceler les tches susceptibles de dboucher sur une action ;
de suggrer des solutions, de les tester, dassurer le suivi et de contrler leurs rsultats ;
de mener des enqutes, de saisir des opportunits
f- O raliser des actions professionnelles ?
Les actions professionnelles peuvent tre ralises :
- Dans le milieu professionnel :
Une entreprise,
Une association,
Les organismes semi-publics ou publics,
Les professions librales.
- Dans le centre de formation.


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 100
g- Comment raliser des actions professionnelles ?
Une action rflchie doit :
- tre situe dans un contexte :
Pourquoi fait-on ce travail ?
Quel est son but ?
De quoi sagit-il ?
Quelles sont les diffrentes tapes ?
Quels sont les rsultats ?
- comporter des phases de conception, danalyse et de contrle de la ralisation des oprations.
3-2- Dmarche suivre
Etapes Documents (cf. dossier APA/annexe 1)
Avant laction
Dmarchage et choix dune action Lettre du centre de formation
Prsentation de laction et validation par le
professeur encadrant
Fiche projet dAPA
Pour les actions externes Ordre de mission et convention
Pour les actions internes Convention Etudiant/Centre de formation
Pendant
Planification des activits lies laction et des
rencontres avec les encadrants
Planning
Liste de contrle des tches
Compte rendu de rendez-vous
Ralisation de laction Supports lis laction
Suivi du droulement de laction Compte rendu intermdiaire de mission
Aprs
Clture de laction Compte rendu final
Fiche bilan
3-3- Exemples dactions professionnelles appliques
Domaine de la gestion commerciale :
Prospection et vente,
Relance de clients et suivi clientle,
tude de concurrence,
Gestion des achats,
Appels d'offres,
Ralisation d'une action promotionnelle (ex. promouvoir le BTS),
Ralisation d'une enqute : tude de march, satisfaction, notorit, image,
Ralisation de publipostages,
Recherche et choix de fournisseurs,
Tlprospection,
Prparation d'actions publicitaires (ex. conception de supports : dpliants, affiches, plaquettes),
Cration d'un catalogue,
Analyse statistique de clientle,
tude de produits, d'emballages,
tude de prix,
Dveloppement de l'image de l'entreprise,
Organisation d'une manifestation commerciale
Domaine de la gestion administrative :
Organisation dvnements : confrence, sminaire, manifestation commerciale, semaine culturelle,
visite dentreprise, activit sportive, demi-journe ludique
Cration d'un journal d'entreprise (ou de la filire),
Cration dun livret daccueil,
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 101
Gestion d'un fonds documentaire,
tude d'un projet d'quipement informatique,
Cration dun site web,
Suivi du personnel (grille d'valuation, information, formation),
Prise de notes et laboration d'une synthse aprs un sminaire,
Gestion et suivi des contrats de maintenance,
Mise en place de la norme ISO,
Relance des clients,
Embauche dun nouveau salari,
Rpertoire des anciens laurats suivi des laurats ,
Base de donnes stages ,
Guide des tudes Post-BTS,
Trombinoscope de la promotion,
Organisation de voyages,
Organisation dactions citoyennes
Domaine de la gestion comptable et financire :
Conception et tenue de fiches de gestion de stocks,
Calcul de la CAF,
laboration de bilans fonctionnels,
Budget de trsorerie,
Calcul de seuil de rentabilit, de point mort, analyse,
Calcul d'cart sur ventes, consommations d'emballages par exemple,
Analyse statistique sur l'volution du rsultat, du C.A. de la masse salariale, de l'I.S.,
Calcul de cot de revient ou de production,
Calcul du cot d'un investissement et de rentabilit.
Cration dun plan comptable pour une entreprise ou une association.
Dclarations fiscales et sociales.
Inventaire, rorganisation dun magasin, enregistrement comptable.
Grille dvaluation du personnel.
Analyse financire.
Constitution dune SARL.
Augmentation de capital
3-4- recommandations pdagogiques
Unit 1 : Gestion de la relation commerciale
La gestion de la relation commerciale est un sa voir indispensable pour la formation du BTS gestion des
PME/PMI. En effet, elle favorise la connaissance du march et des partenaires sociaux de lentreprise, en
loccurrence ses clients et ses fournisseurs.
Diffrents outils peuvent tre utiliss pour dispenser ces enseignements :
- tudes de cas: exemples, applications, travaux dirigs,
- documents supports : extraits des textes juridiques, documents commerciaux internes et externes,
comptables, fiscaux et parafiscaux,
- fiches de traitement : Un extrait du schma relationnel du domaine commercial.
Des quipements informatiques paraissent aussi indispensables. On peut citer :
- des micro-ordinateurs organiss en rseau,
- des logiciels de bureautique classiques (texteur, tableur, PGI, SGBD, navigateur internet, messagerie),
- des logiciels professionnels (gestion commerciale, comptabilit, dclarations fiscales).
Les dmarches mettre en uvre doivent tre varies et rigoureuses :
- simulations partir de situations relles,
- travail individuel et en groupe : organisation, recherche des donnes, ateliers de travail, gestion des
donnes et du temps, constitution de dossiers de travaux,
- animations : sminaires, interventions ponctuelles, discussions,
- assistance et conseils : suivi des travaux, dblocage et redressement.
Une documentation mise la disposition des tudiants est indispensable :
- textes juridiques : lgislation commerciale, fiscale et sociale,
- manuels de marketing et de gestion commerciale,
- revues et abonnements professionnels.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 102
Unit 2 : Gestion des ressources humaines
La gestion administrative du personnel consiste matriser :
les aspects juridiques du rapport salarial,
llaboration des procdures et leur application (recrutement, dpart, promotion)
la gestion des relations avec les acteurs sociaux concerns par le rapport salarial (CNSS, assurances,
)
Une attention particulire doit tre donne lactualisation des obligations juridiques. Ce qui require une veille
continue afin de se renseigner sur lvolution lgislative lie au domaine.
Lvaluation et la dmarche du contrle doit donc viser apprcier dans quelle mesure les tudiants ont
dvelopp la comptence de produire et de concevoir les documents (documents sociaux obligatoires, contrats,
bulletin de paie, ) requis la bonne gestion du personnel de lentreprise tout en respectant les obligations
juridiques en vigueur. Il est donc important que le professeur renforce la dimension professionnelle de sa
dmarche en dveloppant son cours partir de documents rels.
Au-del de laspect administratif, le professeur est appel orienter les tudiants afin de comprendre les
rouages par lesquels la gestion du personnel garantit une bonne adhsion des salaris aux objectifs et au projet
de lentreprise. Afin de dvelopper la communication des tudiants, il importe de prvoir des situations
contextualises de communication entre l'assistant et les diffrents acteurs intervenant dans le domaine de la
gestion du personnel (supports vido, dialogues crits, contextes rels de travail ).
Lorganisation des dossiers du personnel suppose la matrise de la conception et de lexploitation des bases de
donnes par le moyen des logiciels adapts. Une telle base doit tre source de lamlioration de la gestion du
personnel en permettant lvaluation de la performance individuelle ou collective du personnel et, en facilitant
ladministration du personnel (cong, absentisme)
Ressources pour produire les rsultats attendus :
des extraits du code du travail,
de la convention collective et des accords dentreprise,
le contrat de travail du salari,
Exemples de documents :
des tableaux dentres et de sorties du personnel,
des modles de dclarations,
les documents daccueil en usage,
le rglement intrieur,
les procdures de scurit,
les rendez-vous et comptes rendus mdicaux, .
Des logiciels adapts (texteur, tableur, SGBDR, PGI, navigateur Internet, messagerie PrAO, agenda, gestion
de projet,)
Unit 3 : Gestion administrative
Lenseignement de cette unit est ax sur une pdagogie interactive afin de dvelopper chez ltudiant
lautonomie et la prise dinitiative. De mme, il serait judicieux de charger les tudiants de raliser des travaux
en groupe pour favoriser lesprit dquipe. Par ailleurs, les tudiants doivent tre mis en situations relles :
tudes de cas, visites dentreprises, organisation dactivits professionnelles (sminaire, journes portes
ouvertes, forums des mtiers...).
Pour cela, les ressources suivantes sont indispensables :
- Des documents rels relatifs la structure dune organisation, son systme dinformation, des
situations contextualises de communication crite et/ou orale, lorganisation du classement et de
larchivage, la circulation des documents, aux procdures administratives, la qualification des postes
de travail, lorganisation dvnements
- Des ressources matrielles et logicielles notamment : tableur, texteur, PrAO, SGBD, numrisation,
navigateur internet, messagerie, logiciels de gestion des documents, scanner, logiciels de numrisation,
compression et de reconnaissance de caractres.
Unit 4 : Gestion comptable et financire
Lenseignant de lunit Gestion Comptable et Financire doit avoir lesprit le souci dinitier les lves
acqurir des comptences qui leur permettront dexercer dans le service comptable et financier dune
entreprise.
Pour se faire, il doit axer son travail sur des cas rels tirs des documents comptables et financiers des
PME/PMI, afin de permettre ltudiant :
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 103
Dtablir toute sorte de documents comptables et financiers,
De comprendre le circuit de circulation, de comptabilisation et dutilisation de ces documents,
Danalyser la situation comptable et financire de lentreprise et son plan de financement,
D'analyser les processus productifs pour comprendre le systme de calcul des cots et ventuellement
participer son volution et lui permettre de mettre en uvre et faire voluer un modle de calcul des
cots en recourant des outils logiciels appropris (tableur).
De participer au contrle de gestion en tablissant des tableaux de bord et des indicateurs de
performance et de dfaillance,
De participer au diagnostic et llaboration dun plan de reprise en valuant la situation active de
lentreprise et sa rentabilit actuelle et prvisionnelle.
Pour pouvoir atteindre ces objectifs, lenseignant doit recourir aux outils suivants :
- Les logiciels de tenue de comptabilit sur ordinateur les plus couramment utiliss par les entreprises,
- Les logiciels de paie et de gestion commerciale
- Les tableurs et les autres logiciels capables deffectuer les simulations sur le choix des moyens de
financement, dinvestissement, de calculs des amortissements,
- Les documents rels des administrations fiscales et sociales
Unit 5 : Economie, Droit et Management
La dmarche pdagogique prconise pour cette unit est axe sur ltude des documents conomiques et
juridiques toute en dveloppant une rflexion danalyse structure et argumente.
Unit 6 : Communication globale
La dmarche pdagogique prconise pour cette unit est axe sur les mises en situations relles, les jeux de
rles ainsi que les simulations. Les ressources ncessaires pour produire les rsultats attendus sont :
Des documents de toutes natures relatifs la communication orale et crite, la communication interne et
externe.
Des logiciels adapts : tableur, texteur, PrAO, navigateur Internet, messagerie.
Cependant, le ddoublement de la classe dont leffectif dpasse 15 tudiants est ncessaire pour mieux
assimiler les mises en situation.
IV- Stages
Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de Technicien Suprieur en
Gestion des PME/PMI. Il a pour objectif de permettre l'tudiant d'acqurir et / ou d'approfondir les
comptences professionnelles en situation relle de travail. Il existe deux types de stages durant la formation.
4-1- Stage de la 1
re
anne
a- Dure : 2 semaines
b- Objectifs :
- Etablir un premier contact avec le monde de l'entreprise et dcouvrir ses composantes en particulier
humaines et organisationnelles.
- Prendre conscience des applications professionnelles de ses connaissances thoriques.
- Dcouvrir la ralit d'un mtier et les contraintes lies une structure productive.
Ce n'est pas un stage d'application mais dimmersion : le stagiaire ne peut donc pas, a priori, tre mis en
position autonome de travail.
A lissue de ce stage, ltudiant est tenu de rdiger un compte rendu de stage quil prsentera lors dune
soutenance dont la note est prise en compte dans lexamen de passage en 2
me
anne.
4-2- Stage de la 2
me
anne
a- Dure : 4 semaines
b- Objectifs pour le stagiaire :
- Complter sa formation par une exprience pratique.
- Acqurir, par une mise en situation relle, des comptences oprationnelles dans son domaine
professionnel.
- Se prparer son entre dans la vie active.
c- Objectifs pour l'entreprise :
- Crer des ralisations concrtes par un collaborateur dbutant et tester ses capacits personnelles.
- Evaluer le travail pdagogique.
- Prparer les stagiaires potentiels l'embauche.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 104
4-3- Les tapes prparatoires au stage
a- Information et prparation des tudiants :
Le stage tant un lment important de la formation : les stagiaires doivent tre informs trs prcisment des
objectifs, contraintes, conditions de mise en place, d'valuation (compte rendu, rapport crit et prsentation
orale devant le jury).
L'information doit se faire dans le cadre de latelier professionnel au plus tard fin dcembre.
b- Prparation du stage avec l'entreprise :
- Dfinition du contenu du stage et ses objectifs,
- Rencontre et prise de contact pralable stagiaire / entreprise / responsable pdagogique,
- Signature de la convention du stage.
4-4- Suivi et encadrement du stage
Le suivi et l'encadrement du stage ne sont pas un simple acte administratif, mais un travail pdagogique faisant
appel tous les acteurs de cursus de formation.
a- Le Directeur des Etudes
Il organise concrtement la mise en place du stage, assure le suivi du dossier du stagiaire, les relations avec
l'entreprise et gre les conflits.
Les actions obligatoires et minimales pendant le stage sont les suivantes :
Le premier jour du stage :
- Contact tlphonique avec l'entreprise pour s'assurer de la prise de fonction du stagiaire, et vrifier le bon
dmarrage.
- Rencontre ou contact avec le stagiaire pour connatre son apprciation de ce premier jour et
ventuellement prvenir toute difficult ou malentendu.
Le dernier jour :
Il prend un contact tlphonique avec l'entreprise et le stagiaire pour vrifier la bonne fin de la priode du stage,
rgler ventuellement les questions administratives, prvoir le calendrier du jury.
b- Le professeur encadrant
Il prend en charge lencadrement pdagogique dun groupe dtudiants tout au long du stage :
Il effectue une visite (au minimum) sur place pour rencontrer le tuteur puis le stagiaire et vrifier le
droulement du stage. Cela permet de faire une premire valuation avec le tuteur et, si ncessaire,
corriger ou amnager le droulement prvu.
Il assure le suivi de la rdaction du rapport de stage sur la base du tableau de bord labor par chaque
tudiant.
c- Le tuteur
Pendant le stage, La personne charge de l'encadrement du stagiaire en entreprise doit :
- Accueillir le stagiaire,
- Le prsenter au personnel de l'entreprise,
- S'assurer des bonnes conditions du travail,
- Informer le responsable pdagogique de l'tat d'avancement,
- Evaluer le comportement et les comptences (voir annexe 3).
l'issue du stage, le tuteur en entreprise peut donner son avis sur le contenu du rapport de stage : le stagiaire
devra donc l'informer de l'avancement de celui-ci et le lui prsenter pour lecture avant de le remettre
officiellement l'tablissement pour prsentation devant le jury.
4-5- Le dossier du stage
Lors du dmarchage du stage :
- Demande de stage du centre de formation,
- Plaquette de prsentation de la filire,
- Lettre de motivation & CV de ltudiant.
Le 1
er
jour du stage :
- Lettre de remerciements,
- Modle de convention de stage (Annexe 2),
- Grille dvaluation du stagiaire par le tuteur (Annexe 3).
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 105
V- Epreuves
5-1- Rglement dexamen de passage
Epreuves Units Coef.
Voie scolaire
Forme
ponctuelle
Dure
Dexamen
E1Actions Professionnelles
Appliques
U1, U3, U4 et U6 40 Orale 30 minutes
E2 Epreuve de synthse de Gestion U1, U3, U4 et U6 60 Ecrite 6 heures
E3 Economie, Droit et Management U5 40 Ecrite 4 heures
E4 Arabe U7 10 Ecrite 2 heures
E5 Franais U8 10 Ecrite 2 heures
E6 Anglais U9 10 Ecrite 2 heures
E7 Espagnol U10 10 Ecrite 2 heures
E8 Mathmatiques U11 10 Ecrite 2 heures
E9 Stage en entreprise 30 Orale 30 minutes
Total 220
5-2- rglement dexamen de certification
Epreuves Units Coef.
Voie scolaire
Forme
ponctuelle
Dure
Dexamen
E1Actions Professionnelles
Appliques
U1, U2, U3, U4 et U6 40 Orale 30 minutes
E2 Epreuve de synthse de Gestion U1, U2, U3, U4 et U6 60 Ecrite 6 heures
E3 Economie, Droit et Management U5 40 Ecrite 4 heures
E4 Arabe U7 10 Ecrite 2 heures
E5 Franais U8 10 Ecrite 2 heures
E6 Anglais U9 10 Ecrite 2 heures
E7 Espagnol U10 10 Ecrite 2 heures
E8 Stage en entreprise 40 Orale 30 minutes
Total 220

5-3- Epreuve dActions Professionnelles Appliques
a- Nombre dactions
En premire anne : trois actions, de prfrence : une commerciale, une comptable et une
administrative.
Deuxime anne : trois actions, de prfrence : une commerciale, une comptable et une administrative.
b- Validation
En cas de dossier incomplet (manque dune action), le candidat ne peut tre interrog cette preuve. Il est
alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme.
c- Droulement de la soutenance
Cette preuve, dune dure de trente minutes, sappuie sur les actions professionnelles appliques ralises
par ltudiant.
Le jury doit tre compos par des professeurs assurant les enseignements professionnels et si possible des
professionnels.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 106
Pour lvaluation, le jury choisit une action parmi les trois actions que le candidat doit prsenter, puis ltudiant
dbute sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au maximum) de sa mission. Il explique et justifie
les dmarches, les mthodes et les oprations quil a mises en uvre et peut prsenter et commenter les
supports ayant servi la ralisation de laction dsigne.
Aprs les questions que le jury peut poser au candidat durant les 15 minutes suivantes, il utilisera la grille
prsente en annexe 4 pour lvaluation de la prestation.
5-4- Lpreuve de synthse de gestion
Au cours de la formation, des preuves de synthse doivent tre organises tous les 6 semaines dans la
journe consacre latelier professionnel. Ces valuations seront comptes raison de 75 % dans les
contrles continus.
Les professeurs chargs des enseignements professionnels doivent se runir dans la demi-journe consacre
latelier professionnel afin de prparer cette preuve. Cette dernire doit porter sur une problmatique
cohrente dcline en missions dans lesquelles ltudiant mobilisera toutes les comptences acquises.
Autrement dit, lpreuve ne doit plus tre structure en dossiers indpendants correspondants aux units de
formation.
Toutefois, chaque professeur peut organiser des valuations formatives relevant de son unit de formation
chaque fois quil le juge ncessaire. La moyenne finale de ces valuations est comptabilise 25 % dans les
contrles continus sachant que chaque unit sera pondre au coefficient 1.
Lpreuve de certification doit rpondre aux mmes exigences pdagogiques.
5-5- Soutenance
a- Compte rendu de stage
Lquipe pdagogique dcide de la date butoir de remise du compte rendu de stage tabli en 3 exemplaires.
La commission dvaluation doit tre compose de deux enseignants intervenant dans le BTS.
La soutenance dure 30 minutes. Le candidat dbute sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au
maximum) de son stage, le reste du temps est rserv aux questions/rponses. Pour lvaluation, les grilles
prsentes en annexes 5 et 6 sont recommandes.
b- Rapport de stage
Le jury dexamen national dcide de la date butoir de remise du rapport de stage tabli en 4 exemplaires dont 1
remis lentreprise daccueil.
La commission dvaluation doit tre compose des enseignants intervenant dans le BTS et des professionnels
si possible.
La soutenance dure 30 minutes. Le candidat dbute sa prestation par une brve prsentation (15 minutes au
maximum) de son stage, le reste du temps est rserv aux questions/rponses. Pour lvaluation, les grilles
prsentes en annexe 7 et 8 sont recommandes.
VI- Equipement de la filire
La bonne russite de la formation BTS repose en particulier sur lintroduction de loutil informatique dans
lensemble des enseignements technologiques. Il est donc indispensable que les tudiants de cette section
puissent bnficier dune salle spcialise, quipe en consquence, dans les crneaux horaires prvus par le
rfrentiel (horaire dactivits professionnelles et enseignement S6).
Dans la mesure o les locaux le permettent, les postes tudiants seront poss sur des tables adaptes,
distribues sur le pourtour de la salle. Le centre de la pice sera occup par des tables de cours classiques.
Une armoire et des rayonnages pour la documentation (revues, ouvrages informatique) complteront
lquipement meublant.
Pour le bon droulement de la formation, la section de BTS Gestion des PME/PMI tre quipe :
De salles quipes en ordinateurs, serveur, connexion Internet, imprimantes et un vidoprojecteur,
des logiciels de gestion comptable et commerciale,
des logiciels bureautiques : texteur, tableur, PrAO, SGBD,
des logiciels de messagerie,
deux vidoprojecteurs,
un camscope,
un photocopieur,
un scanner,
un tlviseur couleur au moins 29",
une bibliothque quipe de livres, revues, magazinesde spcialit.
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 107
Lutilisation dInternet ncessite la prsence de logiciels supplmentaires, souvent fournis avec la machine ou
tlchargeable gratuitement :
Navigateur, logiciel de courrier, logiciel FTP,
Antivirus et pare-feu,
Logiciel de compression.
VII- Formation des enseignants
Une formation des enseignants susceptibles denseigner dans ce BTS est indispensable. Cette formation
devrait porter essentiellement sur des aspects suivants :
les nouveauts ayant touch les diffrents enseignements,
llaboration et la conduite des actions professionnelles,
la communication et les relations interpersonnelles,
lutilisation des technologies de linformation et de la communication pour lenseignement (TICE),
linformatique de gestion,
lvaluation.
VIII- Relations avec les professionnels
La qualit des relations avec les professionnels est un lment essentiel du succs de cette rnovation.
Lcriture du rfrentiel des activits professionnelles a t loccasion dchanges trs riches avec des
professionnels. Les temps consacrs la mise en place du nouveau rfrentiel, la dfinition des contenus des
stages et la certification pourront tre loccasion de crer ces relations dans les endroits o elles nexistent
pas encore, ou de les approfondir l o elles existent. La pertinence de la formation repose en particulier sur
ladquation des travaux raliss en entreprise durant le stage et les objectifs du rfrentiel.
La participation des professionnels aux diffrents examens doit tre aussi facilite (dans le cadre de la
soutenance de rapport de stage par exemple).


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 109

Annexe 1 : Dossier des APA
Lettre de recommandation du Centre de formation
.... le
Objet :
Actions professionnelles appliques
Madame, Monsieur,
Afin de rpondre au mieux aux attentes des entreprises marocaines, le Ministre de lEducation Nationale et de la
Jeunesse a mis en place une formation de Technicien Suprieur spcialis en Gestion PME/PMI.
Cette formation dune dure de deux ans, vise enrichir et approfondir les connaissances des candidats titulaires
dun baccalaurat pour les prparer efficacement la vie active.
Il va sans dire quune telle formation ne peut tre envisage sans une approche directe du monde professionnel et,
ce titre, les tudiants sont amens raliser des actions professionnelles appliques pour le compte
dentreprises prives ou publiques.
Ces actions visent essentiellement les familiariser avec le monde de lentreprise et mettre en uvre leurs
acquis dans un contexte professionnel.

A cet effet, nous vous serions reconnaissants de bien vouloir confier notre tudiant(e)
une action professionnelle qui correspond un besoin particulier de votre entreprise.
Si cette demande vous agre, nous prions de bien vouloir nous retourner le document ci-joint dment rempli.
Nous remercions par avance de votre collaboration.
Recevez, Madame, Monsieur, nos salutations les plus respectueuses.























Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 110

Fiche projet daction professionnelle applique
( remplir par le responsable de laction)

ENTREPRISE : ...

Adresse :
..
Tlphone : . Fax : .
Responsable de laction : .
Fonction : Tlphone : .



Etudiants : ... ..
..

O Quelle est la nature de laction ?
Ple administratif E .
Ple commercial E .
Ple comptable E .
O Quels en sont les objectifs ?..
.
.
O Quels sont les travaux raliser ? .


O Quel est le dlai imparti ?.
Fait : .. Le : ..

Pour lentreprise

Cadre rserv lquipe pdagogique :
Lien action professionnelle applique/rfrentiel :

Projet accept E Projet rengocier E Projet refus E
Date : . Professeur :

Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 111

CONVENTION DACTION
Entre :
M...................................................................................................................................................................
Reprsentant l'entreprise ou organisme .............................................................................................................
Adresse :
.......................................................................................................................................................................
W

Fax
D'une part,
et M...................................................................................................................................................................
Reprsentant .
D'autre part,
Il est convenu ce qui suit :
Article 1 :
Prennent en charge l'excution de la prsente action :
NOMS PRENOMS
................................................................ ..........................................................
................................................................ ..........................................................
Etudiant(s) en . BTS Gestion PME/PMI
Article 2 :
Les tudiants susviss s'engagent raliser l'action professionnelle applique suivante :
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
Dates et lieu de ralisation de laction :
........................................................................................................................................................................
Article 3 :
M .............................................., reprsentant l'entreprise ..............................................................., contribue par
cette action la formation professionnelle des tudiants.
Il s'engage fournir aux tudiants susviss les moyens de ralisation de l'action dcrite l'article 2 et les
informer des ventuels risques professionnels auxquels la ralisation de la prsente action pourrait les exposer.
Article 4 :
Au cours de leurs dplacements, les tudiants sont couverts par une assurance souscrite par
Article 5 :
Pendant leur prsence dans l'entreprise, les tudiants doivent se conformer au rglement intrieur de l'entreprise.
Ils sont tenus une obligation de discrtion.
Fait ...................................... le .................................................
Le reprsentant de l'entreprise Le Reprsentant du Centre de formation
ou de l'organisme

Le(s) tudiant(s)
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 112

Compte rendu de rendez-vous
Date : Heure :
Organisme
Nom :
Adresse :
Tl. : Fax. :
Personne contacte :
Fonction :
Rsultat du rendez-vous














Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 113
Planning rcapitulatif des actions professionnelles
T
y
p
e

d

a
c
t
i
o
n

F
i
c
h
e

b
i
l
a
n

n


Domaine

Intitul des activits


Mars Avril Mai
A
d
m
i
n
i
s
t
r
a
t
i
f

C
o
m
m
e
r
c
i
a
l

C
o
m
p
t
a
b
l
e

S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4






















1 Activit ralise en pleine responsabilit Chaque activit est indique sur une ligne
2 Activit ralise en collaboration avec dautres tudiants Les domaines concerns sont signals par une croix
3 Activit ralise en collaboration avec un professionnel Les priodes sont indiques par gris
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 114
Rapport dactivit
Semaine du
Nom :
Prnom :
Promotion :
Contacts effectus
Descriptif des missions
ralises
Outils utiliss Rsultats obtenus Analyse des rsultats
Objectifs
semaine suivante




















Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 115

ANNEXE 2 : CONVENTION DE STAGE
Article 1 :
La prsente convention dfinit les rapports entre :
D'une part l'entreprise :
Raison sociale : .....
Adresse : .....
Tl. Fax : .....
E-mail : .....
Reprsente par :.....
En qualit de :......
Et autre part :
- Le centre de formation du BTS Gestion reprsent par Monsieur le Proviseur du Lyce en sa qualit du chef
de centre.
- Le stagiaire : .......
- Domicili : .......
Article 2 :
L'entreprise...... confiera l'lve stagiaire, les tches correspondant sa
formation qui lui permettront de mettre en pratique ses connaissances, de les complter et de les perfectionner.
Article 3 :
Le stage se droulera du au
Tout changement devra tre immdiatement communiqu l'tablissement par l'lve et par l'entreprise.
Article 4 :
En cas d'absences rpts, du non respect des horaires ou de tout manquement au rglement de l'entreprise,
rglement dont l'lve aura t pralablement inform, l'entreprise se rserve le droit de mettre fin au stage aprs
en avoir prvenu le responsable pdagogique ou le chef de l'tablissement.
Article 5 :
La validit de cette convention est limite une dure de.... semaines compter
du.... , toute prolongation du stage entranerait la signature d'une nouvelle convention.
Article 6:
Les activits ralises par le stagiaire ne sauraient en aucun cas tre considres comme un emploi. En
consquence, l'lve stagiaire ne peut donc prtendre aucune rmunration de l'entreprise.
Article 7 :
L'lve tenu par le secret professionnel s'engage ne communiquer, en aucun cas, les informations concernant
l'entreprise o il a effectu son stage.

Fait ......

Pour l'entreprise le stagiaire Etablissement
(Cachet et signature) (Signature) (Cachet et signature)






Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 116
Annexe 3 : Critres valuer par le tuteur en entreprise


Critres d'valuation
Evaluation (*)
Observation
T.B. B A.B M F
Comprhension du fonctionnement et de l'organisation de
l'entreprise

1- Communication et relations avec les membres du
groupe

2- Motivation et implication
3- Capacit travailler en quipe
4- Intgration au groupe
5- Esprit d'initiative
6- Curiosit intellectuelle, ouverture d'esprit.
7- Ponctualit
8- Prsentation physique, tenue
Apprciation du tuteur sur le travail et le comportement du
stagiaire

Date :
Nom & Signature :






(*) T.B. : Trs Bien B : Bien ; A.B : Assez bien M : Moyen F : Faible


Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 117

ANNEXE 4 : Grille dvaluation dactions professionnelles


Intitul de laction : ......
Etudiant (s) :
Professeurs (s) encadrant (s) :
TB B AB M I
R
a
p
p
o
r
t

Forme du rapport :
Couverture, reliure, taille, pertinence des informations
Structure du document (sommaire, introduction, conclusion, bibliographie,
annexes)
Originalit du plan choisi
Equilibre des diverses parties du rapport et respect du plan annonc
Esthtique du rapport, lisibilit et clart (photos, dessin, graphismes)
Syntaxe, orthographe et prcision du vocabulaire

Fond du rapport :
Analyse du problme
Solutions proposes : justification, argumentation, rigueur
Comptences techniques : justesse et pertinence de la conception

E
v
a
l
u
a
t
i
o
n

d
e

l

e
x
p
o
s


Expression orale et corporelle (voix, matrise de la langue, prsence,)
Matrise des connaissances techniques
Plan de lexpos, clart, gestion du temps,
Rponses aux questions, argumentation,.
R

a
l
i
s
a
t
i
o
n

d
e

l

a
c
t
i
o
n

Dfinition de la problmatique
Mthodologie pour raliser laction
Solutions proposes
Faisabilit
Intrt de laction pour ltudiant
Prsident du Jury :
..
Membres du Jury :
-
- ..
- ..
- ..
Note : . / 20
Apprciations : .


TB : Trs bien B : Bien AB : Assez bien M : Moyen I : Insuffisant
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 118
ANNEXE 5 : Grille dvaluation compte rendu de stage (crit)
Ralis par :
I- Critres de forme : 03
Mise en page : prsentation gnrale (marges, pagination.) 01
Prsentation des annexes 01
Lisibilit : qualit tirage 01
II- Critres de Fond : Contenu 07
Structure (plan suivi) 01
Rdaction (orthographe, style, vocabulaire, ponctuation, syntaxe). 02
Pertinence du contenu, de lintroduction et de la conclusion 04
Note rapport :
/10

Jury :
- .....
- .....
- .....
Appreciations globales:
..............
..............
..............
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 119

ANNEXE 6 : Grille dvaluation compte rendu (oral)
Critres dvaluation :
I- Evaluation gnrale 02
Tenue (prsentation vestimentaire, apparence gnrale) 0,5
Attitude (paralangage) 0,5
Prise de contact 0,5
Prise de cong 0,5
II- Expos 03
Contenu (prsentation de la socit, thme, activits, utilisation des supports)
lvaluation portera sur la lisibilit et lexploitation du support et non sur le choix de loutil.
01
Clart (Structure, explication, prcision, vocabulaire adapt) 01
Gestion du temps 01
III- Rponses aux questions du Jury 03
Ecoute active (raction, comportement) 01
Matrise du sujet/argumentation 02
IV- Expression orale 02
Matrise de la langue 01
Articulation/dbit/tonalit/voix 01
Note soutenance
/10
Note finale
/20

Jury :
- .....
- .....
- .....
Appreciations globales:
..............
..............
..............






Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 120
Annexe 7 : Grille dvaluation du rapport de stage (crit)
Nom et prnom :


Jury : - .....
- .....
- .....
Appreciations gnrales:

..............
..............
..............


Critres dvaluation Note/critre TOTAL
I- Forme :

02
01
01











/04

Mise en page
Prsentation des annexes
Lisibilit : qualit du tirage


II- Fond


Contenu
Structure (plan suivi)
Rdaction (orthographe, style, vocabulaire, ponctuation, syntaxe).
Pertinence et clart de la problmatique
Thme dvelopp

Consistance
Pertinence
Faisabilit



02
02
02


02
02
02














/12
Note du rapport (crit) /16
Brevet de Technicien Suprieur Gestion des PME-PMI 121

Annexe 8 : Grille dvaluation rapport de stage (oral)
Nom & prnom : ..

Critres dvaluation I M B TB TOTAL
1- Evaluation gnrale

0
0
0
0

-
0,75
-
-

0,5
0,5
0,25
0,25

0,5
1,5
0,5
0,5





/03
- tenue (prsentation vestimentaire, apparence gnrale)
- attitude (paralangage)
- prise de contact
- prise de cong
2- Expos

0.5
0.25
0.5
0

2
0,75
1
-

3
1
1,5
0,25

4
1,5
2
0,5





/08
- contenu (prsentation de la socit, thme, activits)
- structure (plan suivi, transitions)
- clart (explications, prcisions, vocabulaire, support
1
)
- gestion du temps
3- Rponses aux questions du Jury
0.5
0.5
0.5

1
1,5
1,5

1,5
2
2

2
3
3




/08
- coute active (raction, comportement)
- matrise du sujet
- argumentation
4- Expression orale
0.5
0.5

1,5
1

2
1,5

3
2



/05
- matrise de la langue
- articulation/dbit/tonalit/voix
Note orale
/24

Ecrit : / 16 Oral : /24


Note Finale: /20


Membres du Jury Signatures

-
-
-

1
Lvaluation portera sur la lisibilit et lexploitation du support et non sur le choix de loutil