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LES MTIERS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING

Des mtiers en dveloppement Un domaine dcouvrir

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.

Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines. Ils permettent de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen de fiches-mtiers, didentifier les entreprises o sexercent ces mtiers, de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir un poste. Ils sont raliss partir de lanalyse des offres demplois confies lApec et parues dans la presse, dinterviews de recruteurs, de DRH, de responsables oprationnels et de cadres, de rencontres entre professionnels. Dans la mme collection : Les mtiers de limmobilier Les mtiers de la logistique et du transport Les mtiers du multimdia Les mtiers de lenvironnement Les mtiers de la finance et de la comptabilit Les mtiers de lagroalimentaire

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing

Cet ouvrage est cr sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901 et publi sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une uvre collective, l'APEC en a la qualit d'auteur. Ont particip son laboration Emmanuelle Papiernik, responsable dtudes de lunit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Marie-Christine Meunier, manager du ple Recherche et Dveloppement, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Myriam Bernardi, charge dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Didier Brou, assistant dtudes, unit Informations Mtiers, Dpartement tudes et Recherche de lApec ; Blue-search Conseil, cabinet de recrutement, doutplacement et dtudes.

Dcembre 2003

LES MTIERS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING


Des mtiers en dveloppement Un domaine dcouvrir

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Sommaire
INTRODUCTION ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
Les acteurs des fonctions commerciale et marketing Les volutions des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing Les cartographies Par famille Par activit dominante Par type de vente et de secteur (fonction commerciale) Par type de vente et de secteur (marketing) Par dure dexprience FONCTION COMMERCIALE Encadrement commercial N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N3 Directeur export N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement Ralisation de la vente N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export Support commercial N14 Ingnieur avant-vente N15 Responsable administration des ventes FONCTION MARKETING Stratgie marketing N16 Directeur marketing Marketing tudes N17 Charg dtudes marketing N18 Directeur des tudes marketing Marketing produit N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit Marketing client N22 Directeur marketing direct N23 Directeur de la relation client N24 Chef de produit VPC Marketing distribution N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N27 Category manager Associations et fdrations professionnelles tablissements de formation Publications Sites Internet

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LES FICHES MTIERS


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25 29 33 37 41 45 51 55 59 63 67 71 75

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p. 93 p. 99 p. 103 p. 109 p. 113 p. 117 p. 123 p. 127 p. 131 p. 137 p. 141 p. 145

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POUR ALLER PLUS LOIN


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ANNEXES
Abrviations et sigles Lexique

p. 161 p. 162

Introduction

ans un environnement o les marchs sont devenus de plus en plus concurrentiels et mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourdhui, les premires fonctions qui recrutent des cadres. Chaque anne, plus de 30 000 sont recruts par les entreprises en France. Comme les autres grandes fonctions de lentreprise, les fonctions commerciale et marketing sont soumises autant aux grandes fluctuations conomiques qu des rgles dvolution propres, de manire mieux rpondre aux stratgies des entreprises. Mais, en tendance lourde, ces deux fonctions sont marques par de grandes mutations structurelles qui leur sont spcifiques. Ainsi, la fonction commerciale connat en France une certaine rhabilitation, une amlioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir dattraction. La ralit du mtier change galement : formes, styles et techniques de vente se diversifient, et les quipes commerciales sapproprient tout ou partie du champ daction du marketing oprationnel. On constate galement une prolifration de nouvelles formes de vente : la vente distance monte en puissance et le business development trouve de nouveaux terrains dexprimentation. Enfin, on constate une extension de la fonction commerciale export qui se dveloppe dans un nombre croissant de secteurs dactivits. De fait, les recruteurs prennent en considration la complexification de lenvironnement du commercial lorsquils dfinissent les profils et relvent en consquence le niveau de formation initiale. La fonction marketing est, elle aussi, affecte par des mutations qualitatives et quantitatives. En particulier, elle se renforce ou se dveloppe dans de nouveaux secteurs dactivits : le secteur public, lindustrie, les services. Sur le plan qualitatif, le centre de gravit des actions marketing se dplace du produit vers le client. Cette transformation se traduit par lapparition de nouveaux mtiers touchant au marketing client et, plus spcifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spcialiss que par le pass sont aujourdhui recherchs. Ces tendances dvolution respectives favorisent le rapprochement entre ces deux grandes fonctions dans lentreprise. Les mtiers du marketing et du commercial convergent les uns vers les autres ; les profils requis pour lune ou lautre fonction se ressemblent parfois. Enfin, certains mtiers dits hybrides se situent la frontire entre le marketing et le commercial. Ce rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing propose une srie de 27 fiches mtiers qui permettront aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines de se reprer dans des fonctions en mutation et souvent mal connues.

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ENTREPRISES ET CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING


LES ACTEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING LES VOLUTIONS DES MTIERS CADRES DES FONCTIONS COMMERCIALE
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ET MARKETING

Les acteurs des fonctions commerciale et marketing


Les fonctions commerciale et marketing innervent la plupart des organigrammes des entreprises. Elles sont prsentes aussi bien dans le B to B (business to business, ou vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, vente au grand public). Mais limportance de la fonction tant en nombre de salaris occupant cette fonction dans lentreprise quen impact sur la stratgie est trs variable selon lenvironnement sectoriel de lentreprise. Une premire typologie permet de mettre en vidence trois grandes catgories demployeurs.

LES BASTIONS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING


Certaines entreprises donnent aux fonctions commerciale et/ou marketing un rle prminent dans leurs organisations. Ces bastions sont constitus dentreprises qui, proportionnellement leurs effectifs, emploient beaucoup de cadres dans ces fonctions et leur donnent le pouvoir dinfluer sur la stratgie gnrale de lentreprise. En rgle gnrale, le poids du commercial et du marketing saccrot lorsque le produit est assez standardis. Ds lors, en effet, le pouvoir de diffrenciation dpend de la mise en scne du produit mission des cadres marketing et du pouvoir de persuasion du vendeur. Plus spcifiquement, le poids de la fonction marketing est particulirement important lorsque le march vis par lentreprise est constitu par le grand public. La grande consommation (compose entre autres des biens dquipement de la maison et de la personne, de lalimentation) accorde au marketing une place primordiale. Des entreprises comme Procter et Gamble, SFR, Orange, lOral, Unilever, Pepsi-Cola, sont ainsi considres par les jeunes diplms comme des ssames permettant une bonne entre dans la vie professionnelle. Cest aussi le cas des secteurs de la bureautique et de linformatique, ainsi que le domaine des rgies publicitaires (vente despaces et de solutions publicitaires aux entreprises), qui sont considrs comme de bonnes coles de vente pour les jeunes commerciaux, leur offrant la possibilit dacqurir des techniques et des mthodes prouves. Des socits comme Rank Xerox (bureautique) ou Computer Associates (dition de logiciels) disposent dune solide rputation dans leurs domaines. Beaucoup de ces entreprises formalisent leur savoirfaire en matire de formation de vendeurs et mettent en place des coles de vente qui sont apprcies des futurs commerciaux. En fonction des domaines dexpertise, dautres catgories demployeurs mergent qui peuvent tre considres la fois comme des recruteurs significatifs et de bonnes cartes de visite pour un cadre. Ainsi, les VPCistes (ou vpcistes, socits de vente par correspondance) constituent des temples pour les professionnels du marketing client. De faon naturelle, les instituts dtudes figurent parmi les principaux recruteurs de la fonction tudes marketing. Les outsourcers (socits prestataires mettant la disposition de leurs clients des centres dappels) ainsi que les grands centres dappels intgrs (tlcommunications, banques, assurances) figurent parmi les principaux recruteurs dans le domaine de la relation client (vente, conseil et assistance tlphonique).

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LES NOUVEAUX ENTRANTS


Dans certains environnements sectoriels, de moins en moins nombreux, les fonctions commerciale et marketing ne sont pas encore reprsentes, ou sont singulirement atrophies. Les entreprises du secteur public, les associations, les collectivits locales et ladministration dans son ensemble figurent parmi les terres dvanglisation des fonctions commerciale et marketing. Ces entreprises sveillent cependant aux problmatiques marketing ou aux proccupations commerciales. La perception de la concurrence est en effet dsormais plus vive au sein de ces entreprises. De fait, la fin de certains grands monopoles publics et la globalisation de lconomie mondiale entranent une prise de conscience aigu des enjeux commerciaux et marketing. Ainsi, dans les entreprises publiques, les usagers deviennent clients. Se mettent alors en place des organisations visant : - insuffler une culture commerciale et marketing au sein de lentreprise (tous les agents doivent intgrer dans leurs mtiers une part daction commerciale et de rflexion marketing) ; - crer une direction marketing ou commerciale au sein de lorganigramme ; - mettre en place un service daccueil tlphonique par lintermdiaire dun centre dappels tlphoniques, voire par un accueil via Internet. Un exemple frappant est celui de lImprimerie nationale. Cette entreprise bnficiait jusquen 1994 dun monopole sur limpression et la commercialisation dimprims et formulaires. Quelques annes avant la fin du monopole, et singulirement partir de la fin du monopole, les dpartements commerciaux et marketing ont t crs et dvelopps (1993). Aujourdhui, outre son activit initiale pour ltat et les institutions (le fiduciaire et le parafiduciaire, les documents administratifs), lImprimerie nationale a dvelopp une clientle prive pour laquelle elle ralise des magazines, des livres dart, des produits de communication, des annuaires ou des catalogues sur des supports varis (papier, cartes plastiques, CD-Rom). Dans ces secteurs, les proccupations marketing (concevoir un produit correspondant aux attentes de la clientle) et commerciales (le vendre auprs de cette clientle) existent auprs des dirigeants, mais elles ne se concrtisent pas toujours/encore sur le plan organisationnel. Les fonctions commerciales ou marketing nexistent pas ou alors elles reprsentent des effectifs encore limits. Lidentification de ces terres dvanglisation peut permettre un cadre la recherche dune opportunit commerciale ou marketing de cerner quels seront (entre autres) les recruteurs de demain.

LES AUTRES EMPLOYEURS DES FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING


Dans ces secteurs, les fonctions commerciale et marketing sont considres comme des fonctions importantes, mais elles sont devances par une autre fonction qui prside aux choix essentiels de lentreprise, telles que les fonctions R&D ou production.

Dans le monde des services et dans certains domaines de lindustrie, les fonctions marketing et commerciale prennent une importance croissante.
Le secteur des services (rendus au grand public mais aussi aux entreprises) met en place de vritables stratgies marketing, tandis que les quipes commerciales sont depuis longtemps en croissance. Ainsi, la banque, mais aussi lassurance, lintrim, la scurit mettent en place des politiques marketing de plus en plus pointues. Dans certains secteurs de lindustrie, le marketing renforce galement son influence : cest le cas par exemple des industries pharmaceutiques mais aussi de certaines industries culturelles : jeux vido, cassettes VHS et DVD, disque, dition de livres pratiques, presse spcialise.

La majorit des secteurs industriels correspond cette position.


Dans ces environnements sectoriels, la fonction recherche et dveloppement prend souvent le pas sur les fonctions commerciale et marketing. En rgle gnrale, la fonction marketing a peu de prise sur le produit et se dploie autour de loprationnel en apportant assistance et conseil aux forces commerciales. Les quipes commerciales, qui reprsentent une proportion assez faible des effectifs, sont confrontes un enjeu majeur : commercialiser une offre forte valeur ajoute technologique. Trs souvent, la pratique commerciale se combine avec une bonne expertise technique.

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Les volutions des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing


LES MTIERS DE LA FONCTION COMMERCIALE
Les volutions en termes de mtiers
La nomenclature des mtiers commerciaux et les contenus de poste affrents ne se sont que peu modifis depuis quelques annes. Autour des managers dquipes, quatre domaines fonctionnels mergent. La conqute de clients : les entreprises sont de plus en plus nombreuses rechercher des chasseurs , cest--dire des collaborateurs capables de prospecter de nouveaux clients et de crer un volant daffaires. En priode de ralentissement de la croissance, ces profils sont notamment apprcis dans les secteurs des rgies publicitaires, des technologies et des services (intrim, nettoyage, services informatiques). Le dveloppement de clients et de projets : les profils dleveurs (ou fermiers) sont toujours apprcis, notamment dans les secteurs industriels qui sollicitent peu de clients mais qui exigent une forte rcurrence daffaires. Cest le cas dans le secteur de larmement, des tlcoms, de la mcanique Le dveloppement dactivits linternational : la mondialisation des marchs et des changes ouvre de nouvelles perspectives de croissance beaucoup dentreprises. Ainsi, les fonctions commerciales connaissent une certaine transformation quantitative et qualitative : les effectifs sont plutt en croissance. Paralllement, on constate le passage dune stratgie export (vente de produits ou de services dans dautres pays) une stratgie internationale (cration et dveloppement dactivits et de projets linternational). Cette mutation enrichit les fonctions des collaborateurs commerciaux et peut les conduire notamment piloter de vritables centres de profit : encadrement dquipes marketing, gestion de P&L (profit and loss statements) ou BU (business units), cration de filiales Le dveloppement de partenariats : en amont de la fonction commerciale stricto sensu, apparaissent les mtiers lis au business development. Leur mission est de prparer la croissance future par la conclusion de partenariats stratgiques, capitalistiques, techniques ou commerciaux. Ce mtier, en essor depuis peu dans certains environnements sectoriels (informatique, tlcoms, Internet, nouvelles technologies, mdias, loisirs), est cependant menac par deux cueils : lidentit du mtier est difficile dfinir tant ses contours sont flous, et lavenir du mtier est incertain dans les priodes de fort ralentissement conomique car le business developer na pas pour mission dapporter immdiatement un revenu.

Les volutions en matire de profils


Les recruteurs de cadres commerciaux dfinissent des critres de recherche de plus en plus exigeants. On constate en particulier un relvement du niveau de qualification initiale pour la plupart des mtiers de la fonction. Trois systmes de slection continuent cependant cohabiter. La premire cole met en avant lidentification de qualits commerciales chez lindividu, en faisant abstraction du niveau de formation initiale. La seconde valorise la connaissance du produit et de la technique par le candidat. Ainsi, une exprience dans le domaine dactivit et/ou une formation dingnieur peuvent, dans ce cadre, constituer un atout. La troisime prend en considration le degr de complexit croissante des mtiers commerciaux et table sur des formations de haut niveau, en particulier celles qui sont dispenses par les coles de commerce. Le pari est galement que la combinaison entre formation suprieure et exprience commerciale constituera un moteur pour une volution de carrire ultrieure. Depuis quelques annes, la troisime cole gagne de nombreux adeptes.

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Les volutions des techniques de vente


Enfin, lvolution des mtiers commerciaux sinscrit dans le cadre dune amlioration des techniques de vente, et particulirement une automatisation de la gestion de la relation client. La monte en puissance du CRM favorise lexercice de la fonction commerciale en permettant aux commerciaux de dfinir une approche segmente des clients, adapte leur potentiel de chiffre daffaires. Paralllement, les socits recherchent des commerciaux capables non plus seulement de vendre un produit, mais aussi de vendre un service rendu au client. Deux raisons principales expliquent cette volution : le client cherche non pas acqurir un bien mais rsoudre un problme: le commercial doit tre capable de rpondre son attente en proposant une solution; la concurrence accrue oblige les entreprises se battre sur la composante prix ; les services annexes la vente permettent souvent de gagner une affaire tout en amliorant la marge. Par exemple, dans le secteur informatique, la vente de matriel saccompagne de contrats de maintenance ou dextension de garantie. De mme, les constructeurs automobiles proposent, en plus du vhicule, des contrats dentretien, des solutions de financement, lassurance et lassistance, voire une solution tout compris (un loyer mensuel couvre lensemble des frais et permet de changer de modle au gr de ses envies). Cette tendance de fond a pour consquence denrichir et de complexifier le rle du commercial. Outre les qualits dcoute et le sens de la ngociation, le cadre commercial doit possder deux groupes de comptences et matriser des techniques financires de plus en plus pointues : en interne, il travaille en collaboration avec le contrleur de gestion afin de valider la rentabilit de la vente. Lobjectif du commercial nest plus de vendre tout prix mais de dgager une marge positive sur laffaire ; vis--vis du client, il doit tre capable de dtailler le prix de vente, de proposer une solution de financement ventuelle et, parfois, de calculer le retour sur investissement pour le client. Cette dmarche est de plus en plus dveloppe chez les diteurs de logiciels. Il doit galement avoir une bonne connaissance de son entreprise et, notamment, de la supply chain (logistique). En effet, la pression sur les dlais de livraison est dautant plus forte que les entreprises font frquemment supporter leur fournisseur les contraintes de stockage. Dans ce cadre, et galement pour le suivi des informations clients, le commercial dispose doutils performants (tlphone mobile, ordinateurs portables) quips dapplications SFA (sales force automation) lui permettant, depuis chez le client, de consulter en temps rel les stocks et de transmettre les commandes.

Les volutions en termes de carrire


Depuis plusieurs annes, limage des mtiers commerciaux samliore. Longtemps associs presque exclusivement la promesse dune rmunration leve, les mtiers commerciaux prsentent aujourdhui dautres attraits. Ces mtiers apparaissent plus riches et plus diversifis, du fait que leurs titulaires sont plus quautrefois associs la dfinition du produit et des approches commerciales. La rhabilitation de la fonction saccompagne dune meilleure valorisation des expriences commerciales auprs des employeurs potentiels. Dans un nombre croissant de secteurs dactivits, une exprience commerciale est un lment moteur dans le dveloppement professionnel. De fait, les filires dvolution partir dun mtier commercial sont plus nombreuses quil y a une dizaine dannes. La filire verticale permet de progresser hirarchiquement au sein de la filire commerciale : le passage dune clientle de particuliers une clientle de petites entreprises, lvolution vers le dveloppement de grands comptes, laccession des postes dencadrement puis de direction correspondent cette filire traditionnelle. La filire horizontale consiste se servir du passeport commercial pour changer de fonction et rejoindre un autre mtier situ sensiblement au mme niveau hirarchique. Beaucoup de commerciaux aspirent voluer vers la fonction marketing. Cette voie est plus praticable quauparavant compte tenu de la plus grande proximit entre commercial et marketing. Beaucoup de grandes entreprises (Procter et Gamble, lOral) considrent un poste commercial comme un ssame pour la carrire dun jeune diplm. La russite commerciale et la connaissance du terrain forment ainsi deux moteurs pour une volution de carrire. Il faut cependant noter que le durcissement du march de lemploi pour les candidats ne rend pas toujours trs ais lusage de cette passerelle, sauf promotion interne. La filire en diagonale, audacieuse, permet aux cadres commerciaux de progresser hirarchiquement tout en changeant de fonction. Lgitims par leurs performances commerciales et profitant dune meilleure image de leur mtier, certains cadres commerciaux parviennent se servir de leurs fonctions antrieures comme dun tremplin pour accder des fonctions de direction gnrale ou de management (direction dactivit ou de filiale, marketing, cration dentreprises).

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LES MTIERS DE LA FONCTION MARKETING


La fonction marketing connat depuis une dcennie une floraison de nouveaux mtiers. Au-del des phnomnes de mode et de la multiplication des intituls, quatre tendances fortes peuvent tre mises en vidence. consommation (produits et services) et, dans une moindre mesure, dans le secteur du business to business. Plus connue sous le terme de marketing client, cette sousfonction runit un ensemble de techniques et de mtiers en voie daffirmation. Elle participe une volont de la part de lentreprise de parler plus directement au client en ciblant les dmarches selon ses habitudes et son niveau de dpenses. Elle repose aussi sur des outils logiciels solides, les applications CRM (customer relationship management) plus rarement appeles GRC (gestion de la relation client). Plusieurs canaux se dveloppent, que les entreprises les plus avances cherchent agrger en pratiquant des approches multicanal . Le marketing direct peut tre considr comme lanctre du marketing client. Les VPCistes appuient la plupart de leurs dveloppements sur une relation directe avec leurs clients : mailing, bus mailing, emailing, asile colis (voir lexique) sont des outils couramment employs. Le marketing tlphonique utilise le tlphone comme moyen de rpondre aux clients (assistance, conseil, gestion des rclamations, hot line) ou de contacter des clients ou prospects (ventes additionnelles ou cross-sell, tlvente, tlmarketing). Le marketing interactif a fait long feu en raison de lclatement de la bulle Internet. Cependant, Internet ainsi que la tlvision interactive restent de bons moyens pour conqurir et fidliser les consommateurs. De mme, le marketing viral, qui sappuie sur la vitesse de propagation des informations sur Internet, est utilis pour faire connatre des offres. Le mobile business cherche utiliser le portable, via SMS (short message service), MMS (multimedia message service), chat SMS comme moyen de transactions commerciales. Le marketing distribution, mis en uvre par les entreprises de la grande consommation, regroupe lensemble des moyens daction auprs du consommateur sur le lieu de vente (trade marketing, merchandising) et autour du lieu de vente (street marketing, terme intraduisible, dcrivant les actions marketing menes dans la rue). chacun de ces domaines correspondent des mtiers dexperts qui se rapportent pour beaucoup dentre eux la fonction marketing.

Les volutions en termes de mtiers


Bien que runissant un nombre assez restreint de cadres, en comparaison dautres fonctions de lentreprise, la fonction marketing est en voie de spcialisation. La chane des mtiers devenant de plus en plus longue, il est dsormais plus difficile daspirer la polyvalence. De fait, les experts ou les spcialistes sont particulirement apprcis et se rpartissent sur les trois maillons de la chane marketing. Le marketing stratgique, centr sur lanalyse des marchs et des stratgies, ne connat pas de dveloppement marqu. Il runit les spcialistes des tudes qualitatives et quantitatives, ainsi que les spcialistes de lanalyse et du traitement de bases de donnes (ce dernier mtier se trouvant la lisire entre linformatique et le marketing). Le marketing produit et marque, charg de la gestion du cycle de vie du produit et/ou de la marque, est un domaine assez stable. Il correspond la population des chefs de produit, des chefs de marque et des assistants chefs de produit. Assez gnralistes, ces collaborateurs font de plus en plus appel des spcialistes pour la conception, la ralisation ou la gestion des oprations. Ils pilotent la marque ou la gamme de produits, et prennent de plus en plus en considration lenvironnement autour du produit : dlai, qualit, scurit Le basculement du marketing produit vers un marketing de produits et de services est une tendance forte qui affecte le travail du chef de produit. Le marketing oprationnel, qui dveloppe des actions en direction des clients intermdiaires ou finaux, est un domaine en pleine expansion. Il comprend deux filires au moins : le marketing mdias qui regroupe les spcialistes de la communication, des relations publiques et des relations presse ; le marketing hors mdias qui runit lensemble des moyens de contacts directs avec le client et le prospect. Il sagit l du domaine le plus fcond du marketing ; les entreprises multiplient en effet les moyens de parler leurs clients, de les sduire (ou de les recruter) et de les fidliser. Le marketing hors mdias (ne passant pas par les mdias traditionnels : affichage, presse, tlvision, radio) est en plein essor. Il se dveloppe dans le secteur de la grande

Les volutions en termes de profils


La tendance au relvement du niveau de formation initiale se confirme. Celle-ci saccompagne paralllement dune spcialisation de plus en plus forte. Une formation suprieure et, plus prcisment, un

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diplme dune bonne cole de commerce sont souvent exigs. La hirarchie entre les coles de commerce est prise en compte par les recruteurs qui, pour certaines embauches notamment des postes de managers , visent les meilleures coles. Dautre part, les recruteurs de tous les secteurs du B to C (business to consumer) marquent leurs prfrences pour les cadres disposant dune exprience juge formatrice dans les industries de grande consommation. Ces profils ont notamment la cote dans le secteur des mdias, du luxe, de lInternet La monte en puissance du marketing client ne remet pas en cause cette hgmonie des grandes coles de commerce, mais, sur de nouveaux mtiers, permet certains diplms issus dautres formations daccder des postes dexpert. Ainsi, les formations universitaires spcialises en marketing direct (DESS) et les formations en statistiques et conomtrie sont apprcies des VPCistes. Le CRM ne dispose pas encore dun appareil de formation initiale et des profils issus de filires universitaires varies (gestion, marketing, sociologie, informatique) ont encore leur place. Le marketing distribution donne galement des accs des profils de formation initiale assez varis : formations suprieures courtes, DESS marketing Enfin, dans le business to business notamment dans lindustrie , la connaissance du produit, de la technologie, peut passer ventuellement par une formation dingnieur, celle-ci est assez apprcie.

De fait, les cadres de la fonction marketing doivent renforcer leur bagage dans le domaine statistique et informatique afin de matriser les outils CRM (customer relationship management) cest--dire les outils de la relation client. Lobjectif est clairement daccrotre le CA et les parts de march par lacquisition de nouveaux clients (le recrutement) et dtendre la relation avec les clients dj acquis (la fidlisation).

Les volutions en termes de carrire


Leffet de bascule en faveur du marketing client contribue louverture des carrires pour les cadres marketing. Il existe aujourdhui des alternatives la voie royale que constituent les volutions hirarchiques lintrieur de la filire marketing produits et marques. En particulier, les carrires dans le marketing oprationnel (mtiers du marketing direct, du marketing distribution, du marketing client) prsentent de rels attraits. En revanche, les volutions lextrieur de la filire marketing sont assez rares. La filire marketing garde ainsi auprs des cadres sa capacit dattraction (les cadres des autres fonctions cherchent la rejoindre) et son pouvoir de rtention (ceux qui y font carrire rechignent la quitter). Ces caractristiques, allies dautres causes, expliquent les phases frquentes dexcdent de main-duvre dans la fonction marketing. Dans le secteur du business to consumer (grande consommation), le marketing et, en particulier, le mtier de directeur marketing, constituent de bons tremplins pour accder des postes de direction gnrale. Les carrires internationales sont galement des dbouchs envisageables. Dans le business to business, les carrires marketing forment une tape utile dans la carrire dun cadre, mais dautres fonctions doivent tre obligatoirement agrges (mtiers techniques, mtiers commerciaux...) pour accder des postes de direction.

Les volutions techniques


La fonction marketing, mi-distance entre le produit et le march, est un environnement ouvert un grand nombre de techniques, quil sagisse des mthodes propres au domaine marketing, ou de celles mises en uvre par les autres fonctions de lentreprise. La monte en puissance du marketing client a pour consquence une densification des outils la disposition des cadres du marketing. En effet, aux outils traditionnels dtude et de dfinition des 4 P (produit, prix, place, promotion) ou mix produit, sagrgent les outils de conqute, de traitement, danalyse et de renouvellement de linformation client.

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CONCLUSION
Longtemps orientes vers la conqute de nouveaux clients, les entreprises ont compris, aujourdhui, quil fallait adjoindre cette stratgie celle de la fidlisation. Fidlisation qui consiste offrir chaque client toujours plus de produits ou de services au regard de ce que propose la concurrence dune part, et au plus proche de ses besoins, dautre part. Cette volution a favorise le rapprochement des fonctions commerciale et marketing. Tourne en priode de ralentissement de lconomie vers la conqute de chiffre daffaires, la fonction commerciale devient de plus en plus un agent de conqute dinformations client. Cet exercice la rapproche progressivement du marketing oprationnel et favorise le dialogue entre marketers et commerciaux. La monte en puissance du business development, fonction hybride quidistance entre marketing et commercial, participe la convergence commercial/marketing. Paralllement, la fonction marketing volue en direction du commercial en renforant et dveloppant les mtiers du marketing client. De plus, la monte en puissance du CRM et de la relation client est lorigine de nouveaux mtiers commerciaux lis la tlvente. Un fait marquant est que tous les mtiers mergents issus des fonctions commerciale et marketing sont des mtiers hybrides, des mtiers passerelles entre ces deux domaines. Le business development, comme le trade marketer, le merchandiser, le category manager ou le directeur de la relation client, ont tous pour mission dexplorer les territoires de convergence entre le commercial et le marketing afin de renforcer la relation entre lentreprise et son client. Ainsi, malgr les vicissitudes de la conjoncture, ces deux fonctions poursuivent globalement leur essor dans le cadre dun renforcement des niveaux de qualification initiale requis.

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LES FICHES MTIERS


LES CARTOGRAPHIES FONCTION COMMERCIALE
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FONCTION MARKETING

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing par famille


Fonction COMMERCIALE Fonction MARKETING

N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial Fonction N3 Directeur export dencadrement N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N8 Chef de rayon

N16 Directeur marketing

Marketing stratgique

N17 Charg dtudes marketing N18 Directeur des tudes marketing

Marketing tudes

Ralisation de la vente

N7 Attach commercial N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export

N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit

Marketing produit

N22 Directeur du marketing direct N23 Directeur de la relation client N24 Chef de produit VPC

Marketing client

Support commercial

N14 Ingnieur avant-vente N15 Responsable administration des ventes

N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N27 Category manager

Marketing distribution

Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Les mtiers des fonctions commerciale et marketing par activit dominante


Fonction COMMERCIALE
Management N1 N2 N3 N4 N5 N6 Chef des ventes/dagence Directeur commercial Directeur export Directeur de magasin Directeur rgional Responsable du dveloppement Aprs-vente/ Suivi N11 Ingnieur daffaires N15 Responsable administration des ventes

Avant-vente

Vente N14 Ingnieur avant-vente N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export

Fonction MARKETING
Marketing stratgique N16 N17 N18 N27 Marketing produit N22 N23 N24 N25 N26 Directeur marketing Charg dtudes marketing Directeur des tudes marketing Category manager Marketing oprationnel Directeur marketing direct Directeur relation client Chef de produit VPC Responsable trade marketing Responsable merchandising

N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit

Source : Apec

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Les mtiers de la fonction commerciale par type de vente et de secteur


Secteurs
Grande consommation

Fiches-mtiers
Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Chef de secteur, Responsable de zone export Support commercial : Responsable administration des ventes Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Directeur export, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Attach commercial, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Responsable de zone export, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence, Responsable du dveloppement Mtiers de la vente : Directeur de clientle, Attach commercial, Ingnieur commercial grands comptes, Ingnieur daffaires Support commercial : Ingnieur avant-vente, Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur export, Directeur rgional, Directeur de magasin Mtiers de la vente : Chef de rayon Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur de magasin Mtiers de la vente : Chef de rayon Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Directeur de magasin, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Attach commercial Support commercial : Responsable administration des ventes Mtiers de lencadrement : Directeur commercial, Directeur rgional, Chef des ventes/dagence Mtiers de la vente : Attach commercial Support commercial : Responsable administration des ventes Source : Apec

VPC (Vpcistes) Hautes et nouvelles technologies (tlcoms, informatique, micro) Mdias

Vente aux entreprises


Agences et prestataires de conseil

B to B (business to business)

Industries et BTP

Services aux entreprises et autres

Grande distribution et distribution spcialise

Vente aux particuliers

Commerce artisanal

Assurances, banques

B to C (business to consumer)
Tourisme, loisirs

18

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Les mtiers de la fonction marketing par type de vente et de secteur


Secteurs
Grande Consommation

Fiches-mtiers
Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing, Category manager - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client, Chef de produit VPC, Responsable trade marketing, Responsable merchandising - Marketing stratgique : Directeur marketing, Charg dtudes marketing - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client, Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct, Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client, Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de produit - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur marketing direct - Marketing stratgique : Directeur marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel : Chef de produit VPC, Responsable trade marketing, Responsable merchandising - Marketing oprationnel : Chef de produit VPC - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef de produit - Marketing oprationnel: Directeur marketing direct, Directeur de la relation client - Marketing stratgique : Directeur marketing, Directeur des tudes marketing, Charg dtudes marketing - Marketing produit : Chef de groupe, Chef de marque, Chef produit - Marketing oprationnel : Directeur de la relation client Source : Apec

VPC (Vpcistes)

Vente aux entreprises

Hautes et nouvelles technologies (tlcoms, informatique, micro)

Mdias B to B (business to business) Agences et prestataires de conseil Industries et BTP

Services aux entreprises et autres Grande distribution et distribution spcialise

Vente aux particuliers


Commerce artisanal Assurances, banques

B to C (business to consumer)
Tourisme, loisirs

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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Mtiers par dure dexprience


Ouvert aux jeunes diplms Moins de 1 an dexprience N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N17 Charg dtudes marketing N21 Chef de produit N24 Chef de produit VPC N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising N1 Chef des ventes/dagence N9 Chef de secteur N14 Ingnieur avant-vente N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N12 Directeur de clientle N13 Responsable de zone export N15 Responsable administration des ventes N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N27 Category manager N2 Directeur commercial N3 Directeur export N16 Directeur marketing N18 Directeur des tudes marketing N22 Directeur marketing direct N23 Directeur de la relation client Jeunes cadres 1 5 ans dexprience Cadres confirms Plus de 5 ans dexprience

Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

FONCTION COMMERCIALE
ENCADREMENT COMMERCIAL RALISATION DE LA VENTE SUPPORT COMMERCIAL

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ENCADREMENT COMMERCIAL
N1 CHEF DES VENTES/DAGENCE N2 DIRECTEUR COMMERCIAL
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N3 DIRECTEUR EXPORT N4 DIRECTEUR DE MAGASIN N5 DIRECTEUR RGIONAL N6 RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT

N1 Chef des ventes/dagence


Responsable dagence, animateur des ventes

Le chef des ventes/dagence est responsable dun secteur gographique et dune quipe. Il contribue au dveloppement du chiffre daffaires sur ce domaine dans le cadre du respect ou de lamlioration de la marge ralise.

Jeune diplm : entre 28 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 70 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Dune manire gnrale, lensemble des socits qui possdent un rseau dagences.

Rattachement hirarchique

Directeur rgional

Directeur commercial

Relations fonctionnelles

Responsable administration des ventes Dpartements marketing

Direction administrative et financire

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef des ventes/dagence


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CHEF
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

DES

laboration dune politique commerciale locale ou rgionale


Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de lentreprise au niveau local. Centraliser toutes les informations utiles la bonne connaissance de lconomie locale et son approche commerciale. Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour lentreprise.

Le chef des ventes/dagence peut garder une activit de prospection et de dveloppement commercial destination des grands comptes locaux ou rgionaux. Il gnre alors personnellement du chiffre daffaires et contribue amliorer les rsultats du centre de profit quil dirige. On peut distinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef dagence.

Variabilit des activits Lactivit du chef des ventes est exclusivement oriente vers le management dquipes commerciales. Il supervise, anime, fdre ses quipes autour dun objectif de dveloppement du chiffre daffaires. Son rle est trs oprationnel ; il est un vritable coach commercial, gnrant lui-mme une partie des ventes. Lactivit du chef dagence est galement oriente vers lencadrement, mais il ne sagit pas exclusivement dencadrement dune force commerciale. Le chef dagence supervise galement une ou plusieurs assistantes, ventuellement une personne en charge du marketing, une quipe technique Il doit grer son agence, trs souvent considre comme un vritable centre de profit, sous tous ces aspects : ressources humaines, logistique, commercial Il est donc responsable du chiffre daffaires mais aussi des cots, tandis que le plus souvent le chef des ventes nest responsable que de laspect revenu.

Mise en uvre de la politique commerciale de lentreprise


Mettre en place des oprations danimation commerciale au niveau de lagence. Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lapproche commerciale et les messages envoyer aux clients Mener personnellement les ngociations dans le cadre daffaires importantes en raison de leur complexit ou de leur valeur financire. Assurer un rle de reprsentation en externe : participation des salons, confrences, entretien dun rseau de prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux (chambre de commerce, collectivits locales).

Suivi des rsultats et gestion de lagence


Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs et valider latteinte des objectifs. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de lagence. Veiller au bon fonctionnement de lagence aux niveaux humain et logistique : gestion des contrats, des plannings, des locaux Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectes sur le terrain.

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

VENTES
LE PROFIL
Diplmes requis

/DAGENCE
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Attach commercial Ingnieur commercial Chef de secteur Chef des ventes Responsable administration des ventes

BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion en coles de commerce ou dingnieurs

Dure dexprience requise La fonction de chef des ventes/dagence peut sadresser aux jeunes diplms dans le cas de petites quipes, mais elle vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins trois ans dexprience.

volution professionnelle (P+1) Directeur rgional Directeur commercial Directeur de magasin

Comptences techniques demandes


Exemple doffre

Excellente connaissance de loffre de lentreprise mais aussi de la concurrence. Bonne connaissance de lconomie locale. Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses quipes. Connaissance des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre daffaires de lagence. Connaissances en gestion afin de prendre en main la ralisation de son budget et dassurer un reporting efficace.

Directeur dagence H/F

le-de-France

40 60 k/an

Traits de personnalit Sens relationnel, empathie pour favoriser une ambiance positive au sein de lagence. Bonne autorit naturelle pour stimuler et motiver ses quipes. Force de dcision, car le chef dagence est dcisionnaire pour tous les choix concernant son agence. Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses quipes au sein de lagence. Sens de la ngociation, car le chef dagence est souvent amen traiter personnellement des ngociations difficiles et montrer lexemple.

Socit de service dans le secteur du BTP, spcialise dans la vente de prestations intellectuelles forte valeur ajoute technique. Recherche dans le cadre de son fort dveloppement des directeurs dagence H/F. Vous prenez en charge la gestion, le dveloppement commercial et le management dune de nos agences, vritable centre de profit autonome. Vous animez une quipe dingnieurs et de techniciens spcialiss qui attendent leur leader. Vous disposerez des moyens ncessaires pour relever ce challenge et mener vos quipes la russite. Vous tes le garant de notre image. 32/40 ans environ, formation ingnieur, vous tes avant tout un commercial et un manager. Exprience significative (environ dix ans) de gestion dun centre de profit, idalement dans les mtiers du BTP (BE, entreprise gnrale, lectricit, gnie climatique). Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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CHEF
TMOIGNAGE
Alain RELAVE

D E S V E N T E S / D A G E N C E

Exemple doffre

Chef dagence de la Caisse dpargne


Nous sommes la clef de vote de lagence. Alain RELAVE a plus de vingt ans danciennet la Caisse dpargne. lissue de ses tudes (prpa HEC, puis Ceram de Nice), il travaille dans une socit amricaine avant de rejoindre le monde bancaire. En 1981, aprs avoir russi le concours dentre, il rejoint la Caisse dpargne, dabord au sige puis au rseau. Depuis 2000, il dirige lagence de la place Lon-Blum Paris (XIe) et a vcu la mtamorphose de cette institution. Alain RELAVE reoit annuellement ses objectifs quil dcline mensuellement et mme quotidiennement : Tous les matins avant louverture, je fais un rapide briefing pour orienter le travail de mon quipe en fonction de notre position par rapport aux rsultats atteindre ; le soir, je menquiers de la situation. Ces objectifs sont quantitatifs (montant de la collecte, montant des prts) mais galement qualitatifs (taux consentis, pourcentage de contentieux). Idalement, je devrais consacrer 70 % de mon temps au management et 30 % ma propre clientle ; aujourdhui, je suis plus proche des 85 % de management et 15 % avec les clients. Je ne gre que des comptes professionnels. Pour Alain RELAVE, lattitude de ses chargs de clientle dcoule de son attitude leur gard : il faut savoir motiver sans mettre trop de pression. Outre le briefing quotidien, je reois de manire hebdomadaire et individuelle chaque charg de clientle : nous voquons les rsultats de la semaine, je dfinis les priorits daction et labore, si ncessaire, un plan de progrs avec des formations. Cet encadrement de proximit est ncessaire : Si le management fait dfaut, les rsultats de lquipe sen ressentent immdiatement. Alain RELAVE reporte son chef de groupe, qui chapeaute une dizaine dagences et lui rend visite une fois par mois. plus de 50 ans, Alain RELAVE garde une motivation intacte, ce qui lui fait envisager la suite de son parcours avec dynamisme : pourquoi pas lexpatriation ? Ce quil aime avant tout, cest la relation avec le client et la diversit de cette clientle : avec une agence qui gre 26 000 comptes dont 11 500 clients actifs, il a de quoi faire

Chef des ventes H/F

Caen

36 45 k/an

Filiale de distribution dun groupe chimique, notre socit est spcialise dans le ngoce aux professionnels (artisans, entreprises, collectivits, magasins spcialiss) de peintures et produits de dcoration pour lhabitat. Fortement implante sur lOuest, avec nos 23 agences commerciales, nous recherchons un responsable dagence. Rattach au directeur des ventes, vous tes responsable du dveloppement de lagence, de lanimation de votre quipe (4 ATC + 7 sdentaires), de la gestion courante et du respect des marges, et ngociez personnellement auprs des grands comptes et prescripteurs. 35/40 ans environ, vous avez une formation commerciale ou technique, avec une exprience de cinq dix ans dans une fonction oprationnelle danimation commerciale, de prfrence acquise dans une activit de service ou de distribution auprs dune clientle de professionnels. Source : Apec

voir aussi

Dans ce document

N2 Directeur commercial N5 Directeur rgional N7 Attach commercial N9 Chef de secteur N11 Ingnieur daffaires

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.2 Direction rgionale, dagence

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les Mtiers de limmobilier : N10 Chef dagence locatif immobilier Les Mtiers de la logistique et du transport : N16 Chef dagence
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N2 Directeur commercial
Business manager, directeur des ventes

Le directeur commercial dfinit, anime et supervise la stratgie commerciale de lentreprise.

Cadre confirm : entre 70 et 150 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Dune faon gnrale, toute entreprise B to B ou B to C, ayant vocation vendre des produits ou des services.

Rattachement hirarchique

Directeur gnral

Relations fonctionnelles

Directeur marketing Directeur administratif et financier

Responsable administration des ventes

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur commercial
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DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles laborer la stratgie marketing de lentreprise, surtout si lentreprise ne possde pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors lensemble des actions marketing de lentreprise. Prendre en charge personnellement lorganisation dvnements visant promouvoir loffre de lentreprise : salons, prsentation presse

Dfinition de la stratgie commerciale


Analyser les tudes manant du marketing ainsi que les remontes dinformations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin didentifier les volutions du march et le positionnement de lentreprise sur ce march. Soumettre la direction gnrale un budget de fonctionnement. Dterminer la nature et les volumes des produits lancer, maintenir ou abandonner. Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges. Dfinir les moyens adquats pour dvelopper loffre de lentreprise : structuration de la force de vente, outils daide la vente, administration des ventes Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et dfinir des objectifs individuels et/ou collectifs de dveloppement du chiffre daffaires.

Variabilit des activits Selon lactivit de lentreprise, la fonction du directeur commercial peut sorienter vers diffrents axes. Lorsque lentreprise sadresse une clientle de particuliers (B to C, business to consumer), le rseau commercial (quil soit ou non internalis) est extrmement ramifi. Le directeur commercial sinvestit beaucoup dans la constitution de ces rseaux et dans lencadrement des diffrents niveaux hirarchiques. Le directeur commercial est par consquent plus loign de lacte commercial proprement dit. Lorsque lentreprise vend aux entreprises (B to B, business to business), le directeur commercial sinvestit galement dans lencadrement, mais il consacre une part de son temps au dveloppement commercial, notamment des grands comptes. Le directeur commercial intervient sur les ngociations particulirement importantes et complexes. Il conserve souvent personnellement la gestion des comptes historiques ou stratgiques de lentreprise.

Pilotage et mise en uvre de la politique commerciale


Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lapproche commerciale et les messages envoyer aux clients Veiller au bon dimensionnement des quipes commerciales et recruter le cas chant de nouveaux collaborateurs. Organiser les liens avec les autres directions de lentreprise. Prvoir les actions de formation de la force de vente.

Dveloppement commercial grands comptes


Initier et suivre les comptes stratgiques pour lentreprise, en propre ou avec lappui dun commercial grands comptes. Mener les ngociations dans le cadre de rfrencements ou de signatures de nouveaux contrats. Assurer un rle de reprsentation en externe vis--vis des clients stratgiques : participation des salons, confrences, entretien dun rseau de prescripteurs

Suivi des rsultats et contrle budgtaire


Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs, et valider latteinte des objectifs. Assurer le reporting auprs de la direction gnrale aussi bien sur les volutions du chiffre daffaires que sur la rentabilit de lentreprise.

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

COMMERCIAL
LE PROFILLE PROFIL DES CADRES
Diplmes requis BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion proposs par les coles de commerce et dingnieurs

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur commercial grands comptes Directeur rgional des ventes Responsable dveloppement Directeur de magasin Directeur export Directeur du marketing Directeur de la relation client

Dure dexprience requise Ce poste sadresse des cadres expriments ayant au moins dix ans dexprience. volution professionnelle (P+1) Directeur gnral Directeur dactivit, de filiale ou de centre de profit Directeur du marketing

Comptences techniques demandes Excellente connaissance des marchs de lentreprise et des techniques de distribution/vente/promotion propres ces marchs. Fortes comptences managriales pour encadrer et dynamiser des quipes souvent importantes. Bonne connaissance des techniques de vente. Bonne exprience dans le recrutement et la formation dquipes commerciales. Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs varis. Bonne culture financire afin de prendre en main la ralisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financire. Matrise de langlais afin de dvelopper lactivit de lentreprise linternational.

Exemple doffre

Directeur commercial H/F

Lille

95 115 k/an

Traits de personnalit Capacit dorganisation pour piloter des projets commerciaux, planifier des plans daction. Capacit de communication et empathie pour fdrer ses quipes commerciales et lensemble de lentreprise autour dun projet commun. Force de conviction pour faire valoir loffre de lentreprise auprs des clients, mais aussi convaincre la direction gnrale sur le bien-fond des choix stratgiques. Charisme, car le directeur commercial est le reprsentant de loffre commerciale de lentreprise et doit souvent dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau. Qualits danalyse et de synthse, pour identifier et formaliser les grands axes stratgiques de dveloppement pour lentreprise.

Notre groupe a acquis sa notorit grce linnovation de ses produits et sa prsence au niveau mondial. Pour accompagner et matriser le changement dans un contexte fortement volutif, nous recherchons un directeur commercial. Membre du comit de direction et rattach au directeur gnral, vous participez la stratgie commerciale et vous tes garant de sa russite, dans loptique de dvelopper des parts de march. Vous animez et managez lquipe commerciale ainsi que le service client dont vous amliorez la productivit. Vous supportez les comptes cls dans leur ngociation et assurez le suivi et le dveloppement des comptes stratgiques. De formation suprieure (ESC ou ingnieur), vous avez une double exprience commerciale dans un environnement B to B comme B to C (GMS). Anglais courant. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Patrick BELLAICHE

COMMERCIAL

Exemple doffre

Directeur commercial chez Take 2


Un directeur commercial doit tre prs de ses quipes. Patrick BELLAICHE, 35 ans et diplm de lEdep (cole de direction dentreprise de Paris), a gravi lensemble des chelons de la filire commerciale. Tout dabord attach commercial, il a pris ensuite des fonctions de responsable grands comptes puis de chef des ventes, avant daccder en mars 1999 un poste de directeur des ventes. Directement rattach au directeur gnral de cette filiale dun diteur de jeux amricain (socit qui imagine et dveloppe les programmes informatiques de jeux interactifs), Patrick BELLAICHE est manager de lensemble de lquipe commerciale (deux responsables comptes cls, deux tlvendeurs, une assistante commerciale) ainsi que dun responsable administration des ventes et logistique. Ses missions peuvent tre dcomposes en trois blocs. Dune part, Patrick BELLAICHE assume encore des responsabilits commerciales directes auprs de grandes enseignes, telles que Carrefour, la Fnac et Casino. Ensuite, une grande part de son travail est consacre lencadrement des quipes : Je pratique un management de proximit. Il ne faut pas tre en permanence derrire ses collaborateurs mais les accompagner et tre avec eux dans les moments difficiles ou stratgiques. Nous avons entrepris en outre un important travail de structuration et de mthodologie car Take 2 est en voie de certification ISO 2001 et cette dmarche qualit touche au premier chef les process commerciaux. Lenjeu de cette certification est important pour lentreprise qui indexe la partie variable des rmunrations de ses collaborateurs sur latteinte des objectifs en termes de certification. Enfin, Patrick BELLAICHE consacre une part de son activit analyser les chiffres et tablir les tableaux de bord dans loptique dun reporting en direction de la maison mre. De fait, au sein dune filiale commerciale dune socit qui conoit et ralise les logiciels aux tats-Unis, le poste est tout entier tourn vers la ralisation des objectifs commerciaux et lencadrement au quotidien des quipes. Nous sommes jugs en fonction de notre chiffre daffaires mais aussi, et surtout, de notre marge commerciale. Mon rle est de faire en sorte que les budgets de trade marketing mobiliss pour favoriser les ventes ne soient pas excessifs.

Directeur commercial France et international H/F

Montpellier

75 90 k/an dont un % en variable

Jeune socit internationale implante en Europe, Asie et tats-Unis concevant des technologies robotiques pour des produits grand public (jouets, lectromnager, priphriques de PC). Rattach(e) au directoire, il (elle) participe llaboration de la stratgie commerciale, est responsable de la croissance du CA, suit et dveloppe les rseaux de distributeurs et les fabricants dsireux dacqurir une licence dexploitation. Diplm(e) de lenseignement suprieur commercial (avec de prfrence un MBA), vous avez dirig avec succs une quipe linternational et vendu si possible des licences dexploitation de technologie. Vous parlez couramment anglais et vous vous dplacerez facilement en Asie et aux tats-Unis. Source : Apec

voir aussi

Dans ce document

N3 Directeur export N5 Directeur rgional N6 Responsable du dveloppement N10 Ingnieur commercial grands comptes N16 Directeur marketing

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.1 Direction marketing et commerciale

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N16 Directeur commercial


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N3 Directeur export
Directeur international, directeur du dveloppement international, responsable export

Le directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratgie de dveloppement de son employeur sur le ou les marchs export .

Cadre confirm : entre 60 et 120 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Toute entreprise ayant vocation vendre des produits ou des services l'export, et en particuliers : Le secteur des biens de grande consommation

Le secteur du luxe Les secteurs de larmement et de laronautique

Rattachement hirarchique

Direction gnrale

Direction commerciale

Relations fonctionnelles

Direction commerciale Direction marketing

Direction financire Direction industrielle

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur export
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DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Dfinir la politique export de lentreprise dans le cadre dune stratgie gnrale dfinie par la direction gnrale. Contribuer au choix stratgique de dveloppement international (implantation ventuelle de filiales, localisation dquipes sur les zones concernes, prise de participation dans des socits locales). Fixer des objectifs. Dfinir des cibles produit, pays. Retenir des circuits de distribution. laborer un budget. Manager des quipes export bases en France et sur les zones de dveloppement commercial. Recruter, animer et valuer des quipes (composes, selon leur taille, de responsables de zone export, de chefs de produit internationaux, dassistants experts). Dfinir et contribuer la mise en place dun marketing international, en interface avec la direction marketing. Dfinir la politique danimation du rseau de commercialisation. Contribuer la mise en place dactions de trade marketing. Participer ladaptation des offres produits et services aux spcificits locales. Dfinir ou participer la mise en place dune politique de communication linternationale. Contrler la ralisation des objectifs et la dfinition du plan stratgique de dveloppement (valid par la direction gnrale). Variabilit des activits Le contenu du poste et ltendue des responsabilits dpendent de plusieurs facteurs. Du rattachement hirarchique du poste : lorsque le poste dpend du directeur commercial, le responsable export est cantonn la ralisation dune stratgie le plus souvent dfinie par la direction. Linfluence et le champ daction du directeur export sont plus importants lorsquil est rattach au directeur gnral. Des choix de lentreprise en matire dinternationalisation : - lorsque lentreprise exporte sans investir sur les marchs locaux, le directeur export dispose de prrogatives classiques correspondant la dfinition ci-dessus ; - lorsque lentreprise dfinit une stratgie internationale avec investissement en moyens humains et matriels et cration de filiales, le directeur export se mue en directeur international avec prise en charge de prrogatives plus larges. Au commercial, sagrgent alors le financier, le marketing et parfois les achats ou la production ; le management sera plus consquent et pourra inclure des responsables de filiales ; - lorsque lentreprise devient multinationale, des zones de dveloppement commercial sont cres (EMEA, Amrique du Nord, UK) et la fonction de directeur export ou international peut disparatre au profit de celle de vice-prsident charg de dvelopper les ventes sur les zones concernes.

Activits ventuelles Dans certaines entreprises, le directeur export peut conserver la gestion en direct de certaines zones commerciales stratgiques et prendre plus largement en charge certaines ngociations importantes.

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

EXPORT
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce option international ou export DESS affaires internationales DESS management international de la PME DESS langues trangres des affaires et commerce international DESS gestion de lentreprise exportatrice DESS commerce extrieur, DESS commerce international DESS affaires internationales et ngociation interculturelle cole dingnieurs

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Responsable de zone export Responsable du marketing international Directeur de filiale Ingnieur commercial grands comptes

volution professionnelle (P+1) Directeur commercial Directeur gnral Directeur monde ou directeur dune filiale base ltranger

Exprience Ce poste nest pas ouvert aux dbutants ou aux cadres juniors. Une exprience de huit ans au minimum est requise.
Exemple doffre

Directeur commercial export bilingue H/F

Bagnolet

40 50 k/an

Comptences Connaissance des contraintes rglementaires lies aux changes de biens et services (transports, droits de douane, taxes). Connaissance des marchs export: modes de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel Connaissance des caractristiques techniques du produit ou du service commercialis par lentreprise. Bonne culture financire afin de matriser les processus budgtaires et dinterprter les ratios. Connaissances linguistiques : langlais est la langue de travail usuelle et doit tre parfaitement matris. Le plus souvent, en fonction des zones de dveloppement export de lentreprise, une autre langue est requise.

Personnalit Aisance dans le maniement de concepts ; hauteur de vue afin de concevoir (ou de contribuer concevoir) la stratgie export de lentreprise. Aptitudes managriales (autorit, charisme, capacit dlguer et contrler, capacit former les quipes), car les quipes encadres sont assez importantes. Aptitudes commerciales (fermet, rsistance lchec, combativit), car le directeur export est trs gnralement associ des ngociations. Capacit rsister au stress, les enjeux tant habituellement trs importants. Bonne rsistance physique, car les dplacements sont assez nombreux.

Socit dtudes minires et dassistance technique (CA : 4 millions deuros) dimension humaine (22 personnes), avec pour expertise la matrise des environnements les plus divers et la capacit de raliser des projets en diffrentes langues, vous propose de rejoindre sa croissance. Rattach au PDG, vous serez charg dassurer le dveloppement du volume daffaires ralises. Votre sens de lcoute et votre capacit commerciale vous permettront didentifier les besoins potentiels en proposant le service le plus adapt, et de fidliser le portefeuille commercial existant. Mobilit gographique requise. Cadre senior, ingnieur grande cole (Arts et Mtiers, Mines), bilingue anglais et autre langue fortement apprcie (espagnol ou arabe). Dot dune exprience commerciale significative (minimum dix ans) et russie lexport. Connaissance secteur dactivits (mines/chimie). Reconnu pour votre sens conomique et votre dynamisme, vous saurez, avec ce poste volutif, confirmer votre capacit de manager. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Isabelle MOREAU

EXPORT

Exemple doffre

Responsable export de Mary Isa


Dans une PME, cest la flexibilit qui prime : la fonction export est trs varie. Isabelle MOREAU a fait toute sa carrire dans la mme structure, ce qui nest pas pour autant synonyme de routine : Jai rejoint Mary Isa il y a dix ans. Jy avais fait un premier stage dans le cadre de ma MSG, puis un second dans le cadre de mon DESS export lIAE de Poitiers. Je fus embauche lissue de mon stage et ai particip au dveloppement de la socit qui fut tout dabord une cooprative. Aprs son dpt de bilan, nous avons t cinq cadres dirigeants reprendre la socit qui a ensuite t rachete en 1998 par le groupe Nol. Les ventes sont rythmes par les deux saisons printemps/t et automne/hiver. Directement rattache au directeur gnral, Isabelle MOREAU a la responsabilit de lensemble de lexport, qui reprsente 30 % du CA : Nous sommes prsents en Europe, en Asie, en Amrique du Nord mais galement au MoyenOrient et en Afrique. Elle est seconde par une assistante qui assure le relais, notamment pendant ses dplacements. Je passe 50 % de mon temps en dplacement et suis au bureau lautre moiti du temps. En dplacements, je visite mes clients, prends des contacts avec des prospects, reprsente nos diffrentes marques sur les salons, recherche des agents ou des importateurs ; auprs des gros clients, je prends les commandes en direct. Au bureau, je prpare mes futurs voyages en initiant des contacts par tlphone et par mail, je massure du bon droulement des commandes et des paiements ; je suis galement garante de la protection de nos marques ltranger. lexport, il faut sadapter des marchs fluctuants : Nos produits Made in France, considrs comme du moyen de gamme ici, sont perus comme du haut de gamme en Asie. Mais cette situation est dj en train de changer et le facteur prix est de plus en plus dterminant, mme sur cette zone. Lvolution des devises nous a obligs repenser notre pntration en Amrique du Nord en crant une unit de production au Mexique pour continuer desservir ces pays. De mme, le contexte conomique et politique au Moyen-Orient a des consquences sur nos ventes. Enfin, il faut tre lcoute des nouvelles tendances pour proposer nos clients des produits correspondant leurs attentes. Ce qui me plat, cest de connatre de nouvelles cultures, non pas en les effleurant comme le font parfois les touristes, mais en travaillant au quotidien avec des clients trangers. Voil ce qui explique quIsabelle MOREAU sinvestit et spanouit dans son mtier passion !

Directeur export H/F

Seine-et-Marne

65 72 k/an

Leader des vins mousseux en France, 200 personnes et un CA de 74 millions deuros, nous recherchons notre directeur export. Il optimise lexport la politique commerciale globale de lentreprise. Sa mission export concerne la grande exportation et les marchs europens. Pour cela, il prservera et dveloppera lexistant, prospectera les zones fort potentiel de dveloppement (Asie, les Amriques, Australie, Nouvelle-Zlande, les pays de lEst) et sera force de proposition sur des produits nouveaux et des adaptations du savoir-faire de lentreprise aux marchs export. Enfin, Il saura trouver les importateurs et/ou agents adapts la politique de lentreprise. Bonne connaissance du secteur des vins, champagnes et spiritueux. Anglais indispensable. Source : Apec

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N2 Directeur commercial N10 Ingnieur commercial grands comptes N13 Responsable de zone export

Les Fiches Fonctions. Collection Mtiers

N5.1 Direction marketing et commerciale N5.4 Import-export


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N4 Directeur de magasin
Responsable de magasin, directeur dhypermarch ou de supermarch, directeur (ou responsable) de boutique

Le directeur de magasin dveloppe et gre lactivit dun centre de profit magasin, boutique, hypermarch dans le cadre de la politique commerciale de lentreprise.

Jeune cadre : entre 35 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 120 k (en fonction de la taille de ltablissement) La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

La grande distribution : hypermarchs et supermarchs Les distributeurs spcialiss : textile, sport, musique

Les magasins de commerce de gros

Rattachement hirarchique

Directeur rgional

Directeur commercial

Relations fonctionnelles

Direction des achats Direction marketing

Direction administrative et financire

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur de magasin
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DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Les activits ventuelles Le directeur de magasin est souvent le reprsentant au niveau local de son tablissement. Il participe des manifestations locales, rencontre les diffrentes collectivits et entretient un rseau qui lui permet de se tenir proche de lconomie locale et de ses diffrents acteurs. Par ailleurs, il peut sinvestir dans la rnovation de la surface de vente (rhabilitation, agrandissement).

Dfinition de la politique commerciale pour ltablissement


Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de lentreprise. Centraliser toutes les informations utiles la bonne connaissance de lconomie locale et son approche commerciale. Identifier des pistes de dveloppement spcifiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour ltablissement. Planifier des oprations spciales danimation commerciale (promotions, semaines thmatiques, jeux-concours) en fonction de celles qui sont dcides au niveau central. Dfinir des objectifs pour ltablissement en termes de chiffre daffaires et de marge.

Variabilit des activits Lactivit du directeur de magasin varie en fonction de la taille de ltablissement dirig. - Plus la surface du magasin est importante, plus il prend un rle de stratge et se concentre sur la dfinition de la politique commerciale de son tablissement. Il contrle les diffrents indicateurs qui lui sont fournis sur le march national, le positionnement de la concurrence, les conjonctures locale et rgionale, pour affiner la stratgie de son tablissement. Il a frquemment un adjoint dont le rle est plus oprationnel et qui fait le lien avec les quipes sur le lieu de vente. - Dans le cadre dun tablissement plus rduit, le directeur de magasin se concentre davantage sur lencadrement et lanimation des quipes. Il supervise personnellement lensemble des oprations commerciales qui sont menes et veille en permanence la bonne tenue des rayons. Il manage les chefs de rayon dans la gestion de leurs linaires et prend frquemment en charge les relations avec les fournisseurs (ngociation des achats). Un deuxime degr de variabilit peut tre considr. - Lorsque le groupe est assez centralis, le directeur de magasin est le garant de la stratgie centrale et un moteur pour son excution. - Lorsque le groupe est dcentralis (franchise), le directeur de magasin sapparente un vritable chef dentreprise, responsable de son centre de profit.

Rle danimation commerciale


Mettre en place et suivre les oprations danimation commerciale au niveau de ltablissement. Animer et superviser les chefs de rayon et responsables de dpartement dans la gestion de leur activit : passages rguliers au sein des rayons pour sassurer du bon fonctionnement de lactivit et du respect des rgles dhygine et de scurit. Ngocier directement avec les fournisseurs en ce qui concerne les prix, les quantits, la PLV pour certaines oprations spciales. Dcider ou appliquer des amnagements du magasin pour amliorer les ventes et laccueil du client.

Rle dencadrement et de gestion de ltablissement


Encadrer lensemble des quipes de ltablissement : assistantes administratives, comptabilit, gestion des stocks, employs de rayon Veiller au bon fonctionnement humain et logistique : gestion des contrats, des plannings, inspection des locaux Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de ltablissement.

Suivi commercial et budgtaire


Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs et valider latteinte des objectifs. Veiller en permanence au respect du budget et la rentabilit de ltablissement. Assurer le reporting auprs de la direction rgionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectes sur le terrain.

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

DE

MAGASIN
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Adjoint au directeur de magasin Chef des ventes/dagence Chef de dpartement Chef de rayon Responsable administration des ventes Responsable des achats

LE PROFIL
Diplmes BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion proposs par les coles de commerce et dingnieurs

Exprience volution professionnelle (P+1) Le poste de directeur de magasin sadresse des cadres ayant dj une exprience. En fonction de la taille de ltablissement, il peut tre exerc par de jeunes cadres ayant environ cinq ans dexprience, jusqu une dizaine dannes dexprience pour des tablissements de taille importante. Directeur rgional (en France ou linternational) Directeur commercial

Exemple doffre

Comptences Excellente connaissance des techniques de merchandising et de trade marketing pour optimiser le chiffre daffaires de ltablissement. Bonne connaissance de lconomie locale et de la concurrence. Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses quipes. Connaissances en gestion afin de prendre en main la ralisation de son budget et dassurer un reporting efficace. Apprhension des problmatiques de marketing client (techniques de recrutement et de fidlisation de la clientle). Connaissances juridiques, notamment dans le cadre du respect des rgles dhygine et de scurit de son tablissement. Notions des travaux de remodling (rnovation/extension/rhabilitation) pour les surfaces de vente.

Directeur de magasin H/F

Rgion Nord

60 76 k/an

Pour un hypermarch du Nord de la France. Vritable manager, vous aurez pour missions la gestion, le commercial, la communication, lorganisation et le management social. laborer les budgets et en suivre la ralisation en initiant les actions correctives ncessaires. Capable de ragir diffrentes situations, vous veillez au bon fonctionnement de lentreprise. Gestion de lactivit commerciale dans sa globalit : relations avec les partenaires, analyse de la concurrence, laboration des actions commerciales. Manager une quipe denviron 200 personnes, recruter ses collaborateurs, assurer leur formation. Formation suprieure. Une exprience russie un poste similaire est ncessaire pour exercer un management dcentralis. Source : Apec

Personnalit Empathie et qualits de communication pour favoriser une ambiance positive au sein de ltablissement. Force de dcision, car le directeur de magasin est dcisionnaire pour tous les choix concernant son tablissement. Qualits dorganisation pour coordonner lactivit de ses quipes au sein de ltablissement. Rigueur, pour assurer un reporting efficace et veiller la bonne gestion de ltablissement. Charisme, car le directeur de magasin est le reprsentant de son enseigne au niveau local ; il doit par ailleurs encadrer des quipes parfois trs importantes. Got pour le terrain, car le poste de directeur de magasin peut tre trs oprationnel avec une prsence directe sur le lieu de vente. Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Olivier DUBOSC

DE MAGASIN

Exemple doffre

Directeur de magasin chez Virgin


Ce que jaime dans mon mtier, cest la nouveaut ! Il faut constamment tre lafft de ce qui va marcher. Olivier DUBOSC a toujours t passionn par les produits culturels : son bac en poche, il travaille dans la librairie tenue par ses parents. Il sinstalle son compte et tient sa librairie pendant cinq ans avant de rejoindre lenseigne Leclerc en tant que chef de rayon pour les produits culturels. Il entre ensuite chez Extrapole avec deux casquettes : responsable mtiers musique et vido au niveau national, et directeur produits musique et vido pour le magasin de Belle pine. Il prend successivement la direction de plusieurs magasins, fait louverture dExtrapole Bercy et de celui de Melun. Mon magasin est une vraie PME qui emploie 34 personnes. Lobjectif qui mest fix sexprime en rsultat dexploitation ; cet objectif, je le redescends aux responsables mtiers (musique, vido/multimdia et papeterie). Outre ces responsables mtiers, jencadre un responsable caisse et accueil ainsi quun responsable logistique. Cependant, il est essentiel de rester en contact avec lensemble de lquipe et en particulier des vendeurs : je suis, avant tout, un commerant. Lorsque jarrive le matin, je commence par faire le tour du magasin avec un il client : je vrifie que tout est prt pour lvnement du moment (fte des Mres, sortie dun nouvel album ou dun nouveau DVD incontournable). Nous avons 500 nouveaux produits qui arrivent chaque semaine et les ventes dpendent de leur mise en avant. Je regarde galement le niveau des stocks et massure que les retours de produits se droulent correctement. En effet, il y a trois paramtres que je suis avec attention : lobsolescence des produits, les frais de transport et la dmarque inconnue (cest-dire le vol). Au-del de cette activit quotidienne, javance sur un certain nombre de dossiers : nous travaillons avec mon quipe sur lamlioration du visuel en agrandissant certains linaires et en changeant dimplantation certains genres de musiques. Nous avons galement mis en place un plan daction contre la dmarque inconnue : aprs avoir constat un taux lev de disparition de produits, nous en avons modifi la prsentation (les produits dits sensibles ont t mis sous cloche), nous avons install des serrures aux rserves et avons repens la prsentation du magasin. Pour russir dans ce mtier, lessentiel est laffinit avec le produit : il faut aimer ce que lon vend ! Ensuite, il ne faut pas oublier que nous sommes l pour vendre. Enfin, il faut tre un bon manager : une bonne ambiance dans le magasin se ressent auprs de la clientle !

Directeur de magasin H/F

Haute-Savoie

40 46 k/an

Supermarch indpendant de hautes performances, situ en Haute-Savoie, recrute son directeur de magasin. Responsable de la matrise du compte dexploitation du magasin, vous possdez une bonne connaissance des produits frais. Manager confirm, vous encadrez, motivez et formez votre quipe (50 collaborateurs). Sensible au contrle et lamlioration de la qualit, vous tes respectueux du cadre rglementaire. Professionnel reconnu, vous justifiez dune exprience significative de la fonction (distribution alimentaire). court terme, vous conduirez le projet et la ralisation de lagrandissement du magasin. Ce poste est volutif vers la cration de votre propre entreprise au sein de lenseigne. Rmunration : salaire x 13 + intressement. Source : Apec

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N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N5 Directeur rgional N9 Chef de secteur

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.8 Distribution
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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N5 Directeur rgional
Responsable rgional des ventes, directeur de groupe

Le directeur rgional met en uvre et coordonne la politique commerciale de lentreprise sur une zone gographique.

Jeune cadre : entre 35 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 65 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

Qui recrute ?

Toute entreprise ayant gnralement une problmatique de ventes en direction dun rseau dagences ou de distributeurs (intrim, location de voitures, transport, scurit, nettoyage), ou dont lactivit commerciale ncessite une coordination au niveau rgional.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial Directeur national des ventes

Relations fonctionnelles

Responsable administration des ventes Dpartement marketing Category manager

Trade marketer Merchandiser Direction de la communication

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur rgional
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DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales La variabilit des activits Selon le type de ventes de lentreprise. Vente directe : lorsque lentreprise dispose de son propre rseau de distribution, le directeur rgional sinvestit dans le dveloppement du rseau dagences, de boutiques ou de bureaux commerciaux. Il dcide ou propose limplantation de structures commerciales sur sa rgion. Il intervient dans la cration (ou la fermeture) de celles-ci et, en particulier, gre la constitution ou la rorganisation des quipes. Plus en aval, il supervise le travail des chefs dagence et vrifie que leur action commerciale est en adquation avec celle de lentreprise au niveau national. Il contrle en permanence ladquation entre les moyens mis en place et les rsultats obtenus. Vente indirecte : lorsque lentreprise ne possde pas son propre rseau de distribution, le directeur rgional intervient en amont dans la dfinition ou lapplication des critres qui prsident la constitution du rseau. lchelle rgionale, faut-il passer par des grossistes, des revendeurs, des distributeurs ? Si lentreprise a pour client final le grand public, quelle place doit occuper la grande distribution ? Il pilote lactivit des chefs de ventes et/ou des chefs de secteur (ou des commerciaux) qui visitent les distributeurs.

laboration dune politique commerciale rgionale


Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de lentreprise au niveau rgional. Centraliser toutes les informations utiles la bonne connaissance de lconomie rgionale et son approche commerciale. Cerner les rseaux de distribution cohrents par rapport la politique commerciale. Identifier des pistes de dveloppement rgional spcifiques pouvant gnrer un accroissement du chiffre daffaires pour lentreprise.

Mise en uvre de la politique commerciale de lentreprise


Mettre en place des oprations danimation commerciale au niveau rgional. Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux rsultats, conseils rguliers sur lapproche commerciale et les messages envoyer aux clients Mener les ngociations dans le cadre de rfrencements ou de signatures de nouveaux contrats. Assurer un rle de reprsentation en externe vis--vis des clients stratgiques : participation des salons, confrences, entretien dun rseau de prescripteurs

Suivi des rsultats et contrle budgtaire


Suivre les rsultats commerciaux individuels et collectifs et valider latteinte des objectifs. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau rgional. Assurer le reporting auprs de la direction commerciale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectes sur le terrain.
Exemple doffre

Directeur rgional H/F

Lyon

60 75 k/an

Activits ventuelles Le directeur rgional peut garder une activit de prospection et de dveloppement commercial destination des grands comptes rgionaux. Il gnre alors personnellement du chiffre daffaires et contribue amliorer les rsultats de la zone gographique quil dirige.

Notre savoir-faire reconnu, la qualit de nos prestations et le dveloppement rgulier de notre prsence commerciale nous amnent aujourdhui renforcer nos quipes. Rattach au directeur commercial, vous tes charg(e) du dveloppement de lactivit commerciale de votre rgion dans le cadre des objectifs pralablement dfinis. Vous animez la force commerciale de votre secteur (chefs des ventes, commerciaux et supports la vente). De formation suprieure, vous justifiez dune relle exprience de management dans le domaine de la vente directe (B to B) et tes dot(e) de relles aptitudes communiquer et entraner. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

RGIONAL
LE PROFIL
Diplmes BTS action commerciale, DUT cole suprieure de commerce DESS sciences conomiques, DESS AES, DESS CAAE Les mastres orients commerce/gestion proposs par les coles de commerce et dingnieurs

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur commercial Directeur de magasin Chef des ventes Chef de secteur Attach commercial

Exprience Le poste de directeur rgional sadresse des cadres disposant dune premire exprience commerciale dau moins cinq ans sur le terrain, de prfrence dans des fonctions dencadrement.

volution professionnelle (P+1) Directeur commercial

Exemple doffre

Comptences Excellente connaissance du secteur dactivits de lentreprise et de ses principaux acteurs. Excellente connaissance de lconomie rgionale et de ses reprsentants (chambre de commerce, collectivits locales). Savoir-faire managrial afin de coacher efficacement ses quipes commerciales. Connaissance des mthodes de vente et de merchandising pour pauler et conseiller ses quipes commerciales sur le terrain. Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs varis. Bonne culture financire afin de prendre en main la ralisation de son budget et dassurer un reporting efficace.

Directeurs rgionaux H/F

France entire

34 40 k/an

Rejoignez un groupe leader dans lquipement de la personne : fort de 2 500 points de vente, 14 000 collaborateurs et 12 enseignes, ralisant un CA de 1,9 milliard deuros. Pour une de nos filiales, vous animez une vingtaine de magasins avec pour mission doptimiser les rsultats conomiques de votre rgion dans un souci permanent de satisfaire votre clientle. Vritable animateur dquipe, vous accompagnez vos responsables de magasin dans la mise en uvre de la politique commerciale de lenseigne. lcoute, vous tes proche de vos quipes et les faites progresser vers leurs objectifs. 30 ans environ, de formation bac+2/4, vous avez dmontr vos capacits managriales au cours dune exprience russie dans le domaine de la grande distribution ou la distribution spcialise. Source : Apec

Personnalit Capacits dorganisation pour piloter des projets commerciaux, planifier des plans daction. Capacit de communication et empathie pour fdrer ses quipes commerciales et lensemble de lentreprise autour dun projet commun. Charisme, car le directeur rgional reprsente lentreprise au niveau rgional et doit souvent dialoguer avec des interlocuteurs de haut niveau. Rigueur pour assurer le reporting financier et commercial auprs de sa direction. Got pour le terrain, car il doit tre proche de ses quipes et suit frquemment ses forces commerciales dans leur activit.

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Dominique PRVOST

RGIONAL

Directeur rgional, Go sport


Un directeur rgional doit se situer au plus prs des magasins ! Dominique PRVOST a ralis lessentiel de son parcours professionnel dans le secteur des loisirs. Aprs lobtention de son baccalaurat, il fait ses premires armes dans le monde de lhypermarch, chez Carrefour : de 1987 1993, il gravit les chelons et prend en charge diffrents rayons : accessoires, bricolage, livres, disques, vido Cette bonne connaissance des produits culturels lui permet tout dabord de faire carrire chez Extraple, en tant que directeur multimdia, puis comme directeur des achats et du marketing chez Digitall, un site de commerce lectronique de produits de loisirs cr puis ferm par le groupe Lagardre. De retour dans lconomie traditionnelle depuis 2002, Dominique PRVOST est aujourdhui directeur rgional de Go Sport, une enseigne spcialise dans la vente darticles de sports et de loisirs. Je supervise les magasins situs en rgion parisienne et sur lest de la France. Jencadre donc directement les directeurs de magasin et indirectement de 620 670 collaborateurs cadres et non-cadres : les responsables de dpartement, les vendeurs, les htesses de caisse. Lencadrement reprsente lune de mes prrogatives essentielles. Mais Dominique PRVOST est galement un vecteur de diffusion de la stratgie de lentreprise : Go Sport a entrepris de se dvelopper et de se rorganiser : un enjeu fort pour nous est de permettre aux magasins de disposer des meilleurs outils et techniques pour lutter contre la concurrence des autres enseignes spcialises et des hypermarchs. Bien sr, Dominique PRVOST passe beaucoup de temps sur le terrain : Prs de 400 kilomtres sparent mes points de vente les plus loigns. Les dplacements sont nombreux et ncessaires : environ quatre jours sur cinq, il sagit en effet de rassurer, motiver et former les directeurs de magasin. Ce travail de proximit lui permet de relayer la stratgie commerciale du groupe et de lenrichir. Nous cherchons insuffler une dynamique commerciale au sein des magasins. Le consommateur nexiste plus, reste un client volatil que les quipes en magasin doivent aider, respecter et conseiller. En magasin, chacun doit aujourdhui tre tourn vers la vente et non vers la gestion.

Dominique PRVOST met en avant trois critres de russite au poste de directeur rgional : la connaissance des hommes afin de recruter les ressources adaptes et doptimiser leurs performances ; la connaissance des produits ; la connaissance du rseau et des consommateurs. Une rgle dor valable dans la distribution, mais galement dans beaucoup dautres secteurs dactivit.

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N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N4 Directeur de magasin N9 Chef de secteur N10 Ingnieur commercial grands comptes

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.2 Direction rgionale, dagence


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N6 Responsable du dveloppement
Business developer (ou biz dev), directeur du dveloppement, business development director, responsable du dveloppement et des partenariats

Le responsable du dveloppement est charg dorienter et de dtecter les opportunits de croissance pour lentreprise et de mettre en avant les nouveaux projets/ marchs/clients/partenaires.

Les entreprises du high-tech (informatique, tlcoms)

Les entreprises de grande consommation Plus largement, les entreprises de taille significative ayant un projet de diversification produits/marchs/clients/ partenaires

Qui recrute ?

Le secteur de lInternet Le secteur des mdias et des loisirs

Rattachement hirarchique

Directeur commercial Directeur gnral

Directeur marketing

Directeur commercial

Directeur financier Directeur juridique

Relations fonctionnelles

Directeur export Directeur marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Responsable du dveloppement
45

Jeune cadre : entre 40 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 100 k La rmunration comprend souvent une part variable importante en fonction des objectifs individuels et des rsultats de lentreprise.

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits

DU

Analyse/tude des marchs


Faire des tudes, des analyses et des prconisations portant sur les potentialits de dveloppement de lentreprise : nouveaux segments de clientle, nouveaux produits, nouveaux partenaires capitalistiques, technologiques ou financiers laborer des budgets, aprs validation par la direction gnrale, constituer et mobiliser une quipe projets interne.

Le mtier de responsable du dveloppement peut prendre cinq dimensions : marketing, commercial, international, juridique et finances. La prise en compte de cette dernire dimension dtermine pour le responsable du dveloppement des activits spcifiques. Certains responsables du dveloppement sont ainsi associs ou prescripteurs par rapport des oprations de haut de bilan : prises de participation, achats, ventes dactivits. Ils interviennent alors sur les tudes dopportunit, sur le montage des dossiers et sur tout ou partie des ngociations.

Coordination des projets


Cibler, identifier et approcher des partenaires potentiels (revendeurs, distributeurs, partenaires technologiques, partenaires financiers), prsentation du projet.

Ngociation, suivi, reporting


Ngocier avec les partenaires et mettre en place un contrat de partenariat valid par la direction juridique. Assurer lanimation et la stimulation des partenariats nous. Assurer le reporting rgulier auprs de la direction de lentreprise ; valuer les rsultats obtenus.

Dautre part, certaines entreprises peuvent confier un directeur du dveloppement (cet intitul est alors prfr celui de responsable du dveloppement) le soin de tester lopportunit de lancer une nouvelle activit et de prendre en charge le dveloppement de cette opration de diversification. Le poste, assez dimensionn, se rapproche alors, en fonction du succs du lancement de lactivit, dun profil de directeur dactivits ou de filiales.

Exemple doffre

Veille et communication
Pratiquer une veille stratgique et reprsenter lentreprise lors des vnements de la profession (colloques, salons, sminaires).

Responsable dveloppement H/F

La Dfense

salaire ngocier

Activits ventuelles Dans certaines entreprises, le directeur du dveloppement aura des quipes sous sa responsabilit. Les interfaces fonctionnelles sont cependant plus nombreuses que les relations hirarchiques.

Cette socit dassurance-vie, filiale dun grand groupe, prsente sur trois ples dactivit (assurance-vie, assurances emprunteurs et pargne collective), recherche un business development manager (responsable dveloppement commercial) pour sa branche assurances emprunteurs. La mission principale de ce business development manager sera de dfinir et de mettre en uvre la politique commerciale de dveloppement du rseau crdit emprunteurs, en troite collaboration avec le sige europen et avec lappui dune quipe de deux responsables grands comptes. Manageant lquipe, il aura pour tche de dvelopper des partenariats auprs des banques, institutions financires et cabinets de courtage. De bonne formation commerciale initiale, le candidat justifiera dune solide exprience en tant que directeur commercial (compagnie dassurances, institutions financires). Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

DVELOPPEMENT
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce Matrise ou DESS avec spcialisation finance, marketing, gestion cole dingnieurs

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur commercial grands comptes Ingnieur commercial ventes indirectes Chef de produit

volution professionnelle (P+1) Exprience Le poste conviendra un collaborateur assez expriment : au moins trois ans dexprience. Directeur commercial Directeur marketing Directeur dactivits (directeur de filiale)

Comptences Bonne culture conomique. Excellente connaissance du secteur dactivits de lentreprise, du produit et des technologies mobilises. Bonnes bases en droit des affaires (droit des contrats). Pratique dau moins une langue trangre. Bonne matrise des tableurs pour favoriser lapproche budgtaire.

Exemple doffre

Business development manager H/F

Paris

45 60 k/an

Personnalit Vision stratgique et potentiel intellectuel : en effet, le poste de responsable du dveloppement est directement connect aux problmatiques stratgiques. Aisance dans les ngociations, le responsable du dveloppement tant conduit mener activement des ngociations complexes haut niveau. Aptitudes relationnelles et diplomatie afin de faire adhrer les parties prenantes au projet de dveloppement, quil sagisse de collaborateurs internes de lentreprise ou de partenaires externes. Forte autonomie afin de mener bien les projets en cohrence avec la stratgie de lentreprise. Forte implication et capacit de travail car les projets de partenariat demandent souvent un investissement quantitatif et qualitatif important.

Premier fabricant au monde de dispensing systems, nos clients sont les grands industriels des secteurs : personal care alimentaire - boisson/eau - dtergent. Dj leader dans de nombreux pays, grce un outil industriel et des process en constante volution, nous voulons accrotre notre prsence auprs des comptes cls franais et europens. Rattach au directeur commercial, vous avez la responsabilit de notre dveloppement commercial (dfinition et suivi du business plan/actions de prospection et de fidlisation) sur un march de grands comptes, nationaux et internationaux, pour les secteurs boisson/eau et alimentaire. Vous saurez vous centrer sur le mtier et les enjeux de vos clients pour proposer, tout en tenant compte de leurs contraintes industrielles, des produits sur mesure. Vous saurez galement, en interne, mobiliser autour de vous les comptences ncessaires la ralisation des tudes et au dveloppement de ces produits spcifiques. 30 ans environ, de formation suprieure, commerciale ou technique, bac+4/5, vous justifiez dune exprience significative de la ngociation de contrats de longue dure, de la vente de produits en B to B, auprs dune clientle constitue idalement dindustriels. Matriser langlais est indispensable, une seconde langue europenne serait un plus (allemand, italien, espagnol). Votre personnalit fera la diffrence : autonomie, dynamisme, dot dun vrai talent commercial, vous aimez limprvu des ngociations et savez tre tenace jusqu leur conclusion. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Guillaume DE LANDTSHEER

DU DVELOPPEMENT

EMEA-business development manager chez Highdeal


Lopportunisme et la bonne connaissance du march me permettent de btir lavenir commercial de ma socit. Depuis deux ans et demi chez Highdeal, Guillaume DE LANDTSHEER a eu la possibilit de prendre en charge les trois missions confies traditionnellement aux biz dev (business development manager). Je suis entr dans lentreprise pour mettre en place des partenariats technologiques. En effet, Highdeal est un diteur de logiciels. Et pour nous imposer sur le march, nous devons proposer nos clients des offres globales. Ma mission consistait donc rencontrer des socits commercialisant des produits ou des services complmentaires par rapport notre offre, et conclure avec eux des accords de partenariat. Dans un second temps, jai cherch constituer un rseau dintgrateurs et de cabinets de conseil en mesure de porter et promouvoir notre offre. Mon travail tait alors trs proche de celui dun responsable de ventes indirectes. Depuis quelques mois, le march des tlcoms sest dgrad et ma direction ma demand de prendre en main directement le dveloppement de certains clients, en particulier France Tlcom. Ce parcours en tant que biz dev prsente donc pour Guillaume DE LANDTSHEER de nombreux attraits. La diversit des missions sexerce en effet dans un environnement multidimensionnel. Mon environnement de travail est tout dabord international. En effet, je suis responsable du business development sur la zone EMEA. Guillaume DE LANDTSHEER a du mal estimer la part moyenne du temps quil passe ltranger ou en dplacement : Je nai pas de semaine type. Mais il confirme que les voyages sont nombreux et parfois longs : Si je dois passer quinze jours Stockholm pour mettre en place une affaire, je le fais. Lenvironnement de Guillaume DE LANDTSHEER est galement technologique. Il travaille dans une entreprise commercialisant des produits forte valeur ajoute technologique. Bien quil ne soit pas ingnieur (il est diplm de lIstec), il doit tre en mesure de parler des spcificits techniques des logiciels dHighdeal. Enfin, le poste de Guillaume DE LANDTSHEER se situe une position charnire par rapport au marketing. Le biz dev est une vritable tte chercheuse. Sa position par rapport au march lui permet dobtenir des informations trs prcieuses sur la concurrence et sur la faon dont loffre de lentreprise est value par le march. Alors que le commercial entretient surtout une relation de prospection par rapport au march, et que le marketing est parfois trop loin du

terrain, le biz dev peut rcolter des donnes utiles pour orienter les dcisions stratgiques. Inversement, il peut lui arriver de reprsenter lentreprise dans les cercles associatifs et lors dvnements. Ainsi, Guillaume DE LANDTSHEER fait partie de lAspic, de lASP Forum et du Forum e-technologies. Ce rle dambassadeur au sein de lenvironnement conomique est important double titre : le biz dev peut prcher la bonne parole propos des projets de dveloppement de son entreprise. Il peut aussi rcolter des informations sur le march et sur la manire dont ce dernier peroit son entreprise. Au jeune diplm qui dsirerait connatre le profil psychologique du biz dev, Guillaume DE LANDTSHEER rpond : Avant tout, le biz dev doit tre opportuniste au meilleur sens du terme : il doit tre lafft de toutes les innovations, la fois capable de les dtecter et de les saisir. Dans le mme esprit, le biz dev est quelquun dentreprenant, de vif, de travailleur. Il lui faut aussi tre humble, et couter plutt que dassner une vrit son interlocuteur. Enfin, le biz dev doit aimer sortir, cest--dire voyager hors de nos frontires, car le poste a trs souvent une dimension internationale, mais aussi sortir lors des cocktails, des salons, des vnements qui jalonnent la vie dun secteur. Cest lors de ces vnements que lon identifie des opportunits qui feront les affaires de demain !

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Dans ce document

N2 Directeur commercial N10 Ingnieur commercial grands comptes N11 Ingnieur daffaires N16 Directeur marketing N21 Chef de produit

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing
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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

RALISATION DE LA VENTE
N7 ATTACH COMMERCIAL N8 CHEF DE RAYON N9 CHEF DE SECTEUR
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N10 INGNIEUR COMMERCIAL GRANDS COMPTES N11 INGNIEUR DAFFAIRES N12 DIRECTEUR DE CLIENTLE N13 RESPONSABLE DE ZONE EXPORT

N7 Attach commercial
Commercial, inspecteur commercial, ingnieur commercial, conseiller clientle entreprises, technico-commercial

Lattach commercial dveloppe et entretient un portefeuille de clients afin daccrotre le chiffre daffaires de lentreprise.

Jeune diplm : entre 20 et 30 k Jeune cadre : entre 30 et 38 k Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction des objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).

Qui recrute ?

Dune manire gnrale, toute entreprise ayant vocation contacter des clients ou des prospects, afin de se faire connatre et de leur proposer leurs produits ou services.

Rattachement hirarchique

Directeur rgional des ventes Chef des ventes

Directeur commercial Directeur dagence

Relations fonctionnelles

Administration des ventes

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Attach commercial
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ATTACH
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits Lorsquil est sdentaire, une grande partie de lactivit de lattach commercial est consacre la prospection tlphonique ou terrain si lentreprise possde une agence. Les clients approchs se dplacent au sein de lagence ou de lentreprise pour rencontrer lattach commercial. On parle par consquent de vente assise. Lorsquil nest pas sdentaire, lattach commercial quilibre davantage son temps entre la prospection et les visites clients. Il peut avoir un assistant commercial ou un tlmarketer qui prospecte pour lui tandis quil assure principalement les rendez-vous commerciaux et la signature des contrats. Dans le cas de la vente aux entreprises, le cycle de vente peut prendre quelques jours et les activits de prospection sont compltes par des actions de dveloppement. Dans le cas de la vente aux particuliers, les ventes sont trs courtes et lattach commercial doit multiplier les visites (vente debout) ou les contacts tlphoniques (vente assise).

Dfinition et identification des cibles commerciales


Dfinir en lien avec la direction commerciale les secteurs dactivits et/ou types dentreprises dvelopper commercialement. Assurer une veille concurrentielle afin didentifier les forces et les faiblesses de lentreprise par rapport au march. Identifier les clients potentiels laide de fichiers ddis ou dannuaires. Participer la dfinition des moyens mettre en uvre pour rendre lapproche commerciale efficace : prospection tlphonique, envois de documentation commerciale, mailings

Activit de prospection commerciale


Mettre en uvre la prospection commerciale : prise de contact et suivi des prospects. Identifier les circuits de dcision au sein des entreprises cibles. Prsenter et adapter loffre commerciale aux besoins exprims par les prospects. Ngocier avec les clients, en accord avec le suprieur hirarchique, les prix, les dlais et les quantits. Signer et faire signer les contrats de vente.

Exemple doffre

Attach commercial H/F

Suivi et dveloppement commercial de clients


Veiller au respect des clauses du contrat et sassurer de la satisfaction des clients. Rpondre toute demande commerciale manant des clients ou prospects. Assurer des visites ou des mailings rguliers pour entretenir le contact avec les clients, dvelopper le chiffre daffaires avec les clients acquis.

Rouen

environ 30 k/an

Activits ventuelles Lattach commercial doit galement faire remonter linformation collecte auprs des clients vers les directions stratgiques de lentreprise. Il contribue ainsi amliorer loffre de lentreprise, aussi bien dans son contenu (volution des produits) que dans sa forme (positionnement des produits, approche commerciale et marketing).

Groupe mondial, rput dans le domaine des technologies avances, recrute pour sa division quipement de bureaux. De formation commerciale, vous assurez la fidlisation et le dveloppement de notre gamme de produits haute technologie, auprs des clients et prospects de votre secteur gographique. Lappui de notre large gamme numrique couleurs et noir et blanc , de notre cole de formation et dune logistique adapte vous permettra datteindre des objectifs ambitieux. Fort de vos qualits commerciales et de votre premire exprience dans la commercialisation de produits hightech, vous bnficierez dun contexte technologique attractif, o votre got du challenge se rvlera, et dune rmunration attractive, sans plafonnement. Attir par les nouvelles technologies, impressionnez-nous ! Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

COMMERCIAL
LE PROFIL
Diplmes BTS action commerciale, BTS force de vente cole suprieure de commerce

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant commercial Vendeur

Exprience Ce poste sadresse gnralement aux jeunes diplms ou aux jeunes cadres ayant jusqu trois ans dexprience.

volution professionnelle (P+1) Ingnieur commercial Directeur dagence Chef de secteur Responsable rgional des ventes

Comptences Trs bonne connaissance de loffre de lentreprise et de son march : concurrence, fonctionnalits du produit ou du service Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs varis. Matrise des outils informatiques, notamment des progiciels ddis au reporting commercial. Connaissance des techniques de vente : prise de rendezvous, identification des besoins, identification des freins, signature des contrats.
Exemple doffre

Attach commercial H/F

Sud-Ouest/Sud-Est

28 32 k/an

Personnalit Qualits dcoute afin de rcolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin. Empathie et force de persuasion qui font la diffrence par rapport la concurrence. Sens de la ngociation pour faire valoir son point de vue lors de ngociations qui porteront en particulier sur le prix. Tnacit, nergie et persvrance afin de repartir aprs dventuels checs. Ractivit, disponibilit, afin de rpondre au mieux aux demandes des clients. Excellente rsistance au stress, car les checs sont nombreux et la pression forte, une grande partie de la rmunration dpendant trs souvent des rsultats commerciaux.

Filiale franaise dun groupe nerlandais de services et de distribution, leader sur ses secteurs dactivits, notre socit propose une clientle de professionnels des supports papier destins limpression. Nous recherchons deux attachs commerciaux pour renforcer le dveloppement de notre division Commercial Print. Il/elle aura pour mission de dvelopper en volume et en qualit un secteur de vente dans le cadre de notre politique commerciale, en relation avec son assistante commerciale, en sattachant analyser les besoins de sa clientle et la conseiller dans le choix de nos produits. Exprience de la vente et si possible connaissance du secteur graphique. Secteurs gographiques : quarts sudouest et sud-est de la France. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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A T TA C H
TMOIGNAGE
Caroline ALLOUCHE

COMMERCIAL

voir aussi

Commerciale small market, Cisco Systems


Dans mon mtier, les diplmes comptent peu : cest le talent commercial qui parle plus quautre chose. Aprs un Deug de lettres modernes la Sorbonne nouvelle, Caroline ALLOUCHE suit les sentiers commerciaux. Elle passe quelques annes dans le secteur tlcoms/informatique, avant dtre aujourdhui commerciale small market au sein de Cisco Systems. Son rle est de dvelopper un portefeuille de clients, des PME de 100 200 personnes en principe dj prospects ou clients de Cisco Systems, pour dtecter de nouveaux besoins. Ces entreprises sont ensuite mises en relation avec lun des partenaires distributeurs de Cisco car Cisco ne vend jamais en direct aux clients pour un rendez-vous commercial plus concret. Jai exclusivement une fonction de prospection commerciale tlphonique. Sauf exception, je ne suis pas prsente sur le terrain et ce nest pas moi qui clture les contrats. Je contacte les prospects pour faire un point sur leur situation actuelle, leurs projets ventuels : Cisco est une carte de visite importante qui permet dapprocher facilement les bons interlocuteurs. Il y a parfois des barrages, mais il ne faut pas snerver, et surtout ne pas prendre en grippe une assistante car elle peut devenir la pire ennemie du commercial. Un commercial doit poser des questions ouvertes, et non des questions qui puissent couper court la conversation. Il faut dialoguer, couter beaucoup pour avoir une vision du fonctionnement de lentreprise, rebondir, leur parler deux Le commercial, cest avant tout de la psychologie, il faut sadapter, sentir la personne quon a au bout du fil. La rsistance au stress est primordiale pour russir. Il y a des jours o lon ne fait rien Il ne faut pas se bloquer sinon toute la journe est compromise. Il faut passer des appels : cest statistique, sur cinquante appels, il y a forcment quelque chose qui aboutit. La prospection tlphonique est un exercice particulier, il faut avoir une voix qui passe bien. Il faut avant tout aimer sduire : savoir crer un besoin alors que, lorigine, il ny avait rien. Le rendez-vous commercial terrain est diffrent car il sagit plus de convaincre pour obtenir la signature du contrat Chaque contact est particulier et il faut se remettre en question tous les jours. Parfois, on na pas envie de prospecter, mais on doit en permanence se motiver. Pour cela, la rmunration est aussi un moteur, notre salaire tant directement index sur nos performances commerciales. Cest un mtier qui demande un fort temprament commercial, beaucoup dadaptabilit et de dynamisme. Il faut avoir la fibre commerciale, a, cest inn : on la ou on ne la pas.

Dans ce document

N1 Chef des ventes/dagence N9 Chef de secteur N11 Ingnieur daffaires

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.7 Ventes

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers

NE.2 Commercial
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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N8 Chef de rayon
Responsable de rayon, manager de rayon

Le chef de rayon est responsable du chiffre daffaires et de la rentabilit de son rayon. Il en assure le fonctionnement et lanimation.

Jeune diplm : entre 20 et 27 k Jeune cadre : entre 28 et 34 k Cette rmunration comporte une partie variable.

Qui recrute ?

La grande distribution : super ou hypermarchs

Les magasins spcialiss

Chef de dpartement

Directeur de magasin

Contrle de gestion

Dpartement gestion du stock/tri/tiquetage Dpartements comptables et administratifs

Relations fonctionnelles

Direction des achats Dpartement marketing oprationnel du groupe (dont merchandising)

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de rayon
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Rattachement hirarchique

CHEF
LE POSTE
Activits principales

DE

Gestion des achats


Recevoir les chefs de secteur dans le cadre de la prsentation de leur catalogue produits. Dfinir les produits acheter en fonction des tendances du march, des objectifs de chiffre daffaires et de marge, et de la politique de rfrencement du magasin. Dfinir les quantits acheter pour chaque produit afin doptimiser les ventes et les stocks. Ngocier les prix dachat avec les chefs de secteur. Initier et/ou ngocier avec les chefs de secteur les oprations promotionnelles et les PLV.

Se charger de campagnes publicitaires (presse, radio ou affichage). Cela peut tre notamment le cas lorsque lactivit est trs saisonnire et que les rsultats annuels se jouent sur une priode courte et dfinie. Le chef de rayon supervise alors la campagne qui est dune importance capitale en ce qui concerne latteinte de ses objectifs.

Variabilit des activits Lactivit du chef de rayon dpend de la taille du magasin et du type de rayon quil dirige. Ainsi, son quipe peut comprendre de deux personnes, pour un rayon dcoration ou bricolage, plus de quinze, pour un rayon alimentaires produits frais. Au sein dune petite quipe, le rle du chef de rayon sera plutt celui dun animateur ou dun coach. Il conseille ses collaborateurs, oriente leur travail, les paule trs souvent au sein du rayon sur des activits de vente ou de mise en linaire. Dans une grande quipe, le rle dencadrement du chef de rayon est trs marqu. Une assistante administrative rpond au tlphone, passe les commandes, assure le paiement des fournisseurs. Le reste du personnel comprend les rceptionnistes, les vendeurs et les employs de libre-service, encadrs par un chef dquipe. Le chef de rayon a en charge la gestion du planning de ses employs. Il gre leur recrutement, leurs valuations individuelles et organise leur travail au quotidien.

Gestion du linaire et du merchandising


Implanter les produits dans les linaires dans le but de maximiser ou doptimiser les ventes. Fixer les prix de vente en fonction des prix de la concurrence et des prix dachat ngocis avec les chefs de secteur. Grer les oprations promotionnelles en termes dimplantation au sein du rayon. Dfinir les produits placer en avant (tte de gondole, PLV) en fonction des objectifs de marge et de chiffre daffaires.

Management dune quipe


Animer une quipe de vendeurs et/ou demploys de magasin. Fixer et grer les plannings.

Contrle et suivi budgtaire


Contrler en permanence la rentabilit du rayon et ladquation des rsultats avec les objectifs de chiffre daffaires et de marge. Comparer les rsultats obtenus avec les rsultats nationaux et la concurrence. tablir des propositions pour amliorer ces rsultats.

Exemple doffre

Chefs de rayon H/F

Toute la France

25 34 k/an

Activits ventuelles Venir pauler ses employs dans leur travail au sein du rayon : mise en place de produits en linaire, conseils aux consommateurs, vente pour obtenir les meilleurs rsultats. Prendre en charge personnellement le recrutement et la formation du personnel pour son rayon, jusquau pilotage du plan de carrire de ses employs.

Notre groupe de distribution multispcialiste (13 000 personnes, 239 magasins) vous propose une formation complte (deux six mois), un mtier de terrain et de challenges et une vritable carrire au sein du leader europen de la distribution spcialise. Rattach au directeur de magasin, vous assurez la gestion de lun de nos trois rayons : meubles/lectromnager, hifi/vido, informatique/dcoration. Animateur dune quipe de trois vingt vendeurs, vous tes garant de la satisfaction de nos clients, du chiffre daffaires et de la marge, vous composez votre assortiment, et optimisez la gestion des stocks et le merchandising. Jeune diplm bac+4/5 type ESC/IUP avec exprience en vente ou bac+2/3 avec exprience similaire dau moins deux ans. Vous tes largement mobile gographiquement (poste sdentaire). Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

RAYON
LE PROFIL
Diplmes Formations spcialises orientes produits de type CAP ou BP (boulangerie, boucherie, charcuterie) BTS action commerciale, force de vente cole suprieure de commerce

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Vendeur spcialis

volution professionnelle (P+1) Chef de dpartement Chef de secteur Acheteur

Exprience En fonction de la formation initiale, ce poste peut sadresser des dbutants ou des salaris expriments spcialistes dun secteur.

Exemple doffre

Chef de rayon liquides spcialis vins

Comptences Parfaite connaissance des caractristiques des marchs concerns par son rayon : saisonnalit, tendances, produits leaders Matrise des techniques de merchandising afin doptimiser le chiffre daffaires du rayon : ttes de gondole, placement en linaire Connaissance des produits afin darbitrer au mieux le placement sur les ttes de gondole et de conseiller les clients le plus pertinemment possible.

Rgion parisienne

29 35 k/an

Personnalit Qualits managriales, le chef de rayon doit tre un bon patron dquipe. Dynamisme, ractivit, car les tendances et les prix peuvent changer trs vite. Sens de la ngociation, notamment dans le cadre des relations avec les fournisseurs. Qualits de gestionnaire, afin dassurer et de contrler la rentabilit du rayon. Disponibilit, aussi bien pour pauler son quipe sur le terrain que pour tenir des horaires qui sont souvent importants. Esprit dinitiative, pour mettre en place des oprations spciales, des promotions Sens commercial car le chef de rayon doit garder un contact rgulier avec les clients.

Cet hypermarch de 9 000 m2 vient avec succs dtre restructur, la croissance de son CA en tmoigne, il faut maintenant asseoir son image, par un secteur alimentaire de premier plan. De formation suprieure (BTS, Ecal), ce candidat a une exprience de deux ans minimum dans un hyper de premier plan. Il connat parfaitement les vins et a lhabitude de coordonner le travail dune quipe. Ce responsable, rgulier dans son travail, planifie et organise. Il connat et matrise les structures dassortiment et son offre produit est complte et lisible. Dans ces rayons trs promotionnels, il sait rendre festif lacte dachat. Nous attendons une personnalit qui contribue une bonne ambiance de travail et pour qui lautonomie ne signifie pas indpendance ; il travaille en quipe dans le cadre dune stratgie trs ambitieuse sur ce secteur du magasin. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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CHEF
TMOIGNAGE
Laurent BONNIN

D E R AY O N

Chef de rayon disques, Fnac Crteil


Tout prs des consommateurs. Aprs une cole suprieure de commerce, lESC Poitiers, aujourdhui devenue lEscem, Laurent BONNIN intgre directement la Fnac comme vendeur/acheteur. la Fnac, tous les vendeurs sont galement acheteurs. En plus du rle de conseil la clientle, nous sommes responsables des achats et ngocions avec les commerciaux des grandes maisons de disques qui passent rgulirement nous prsenter leur catalogue. Les vendeurs sont dautant plus capables de grer les achats quils sont en contact permanent avec les clients et connaissent donc leurs attentes. Quelle que soit la formation initiale, le poste de vendeur/acheteur est un passage oblig la Fnac. Cest un poste tremplin : aprs, on peut voluer plus ou moins vite et il est vident quune formation suprieure en gestion et/ou commerce est un avantage. Aprs un an en tant que vendeur/acheteur en CDD puis CDI, Laurent BONNIN volue vers un poste de chef de rayon home cinma dans un premier temps, puis disque. Jai une passion pour la musique : cest un point important qui donne une meilleure apprciation des produits. Il faut suivre les tendances, mettre en avant les produits qui marchent. Laurent BONNIN est chef de rayon sur la partie CD 2 titres, soul, funk, rap et techno . Il existe sur la partie disques cinq rayons diffrents (varit franaise, varit internationale, musiques du monde, jazz, classique). Chaque chef de rayon encadre plusieurs vendeurs/acheteurs ; lensemble du service tant manag par un chef de dpartement. En tant que chef de rayon, je dois veiller au respect de mes objectifs de chiffre daffaires, de marge et de stock. Je peux bien sr mappuyer sur les statistiques de vente du magasin, sur les ventes nationales, sur la presse spcialise, mais cest moi dvaluer les produits qui vont bien se vendre : il faut faire preuve dinstinct. Je me fais une ide en coutant les produits et jessaie darbitrer entre les grosses sorties qui vont gnrer du volume et les artistes moins connus qui peuvent gnrer plus de marge. En fonction de cela, je dtermine les quantits achetes avec les commerciaux des maisons de disques et je ngocie les prix pour optimiser ma marge. Ensuite, il sagit de trouver le bon quilibre au sein du linaire. Il faut bien choisir les produits placer en tte de gondole : o les mettre, quel moment ? Et faire preuve de ractivit lorsquun artiste ou un produit merge, toujours mettre en avant les produits qui marchent. Jai une grande autonomie au sein de mon alvole (rayon). Certains accords peuvent tre ngocis au niveau national, mais rien nest impos et je peux initier toutes les oprations promotionnelles que je juge ncessaires. Cest dailleurs le chef de rayon qui fixe les prix au sein du linaire. Cest extrmement important pour la ralisation des objectifs de marge, plus encore que la ngociation du

prix dachat en amont. Toutes les semaines, je vais visiter les enseignes concurrentes pour suivre et noter lvolution des prix et madapter en consquence. Laurent BONNIN a galement un rle de management. Toutefois, il sagit plus de coaching que dencadrement direct. En effet, il supervise lactivit de deux vendeurs/acheteurs mais nest pas responsable de leur recrutement. Cette charge revient au chef de dpartement disques. Au quotidien, la dernire partie importante dans ma fonction est celle de conseil la clientle. Je suis en perma-nence prsent dans le linaire pour renseigner les clients et orienter leur choix. On rencontre des gens trs diffrents et il faut sadapter tout type dinterlocuteur. Il y a un ct ludique : cest un peu comme une panoplie de jeux dacteur quon doit sortir et qui est diffrente chaque fois.

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Dans ce document

N9 Chef de secteur N4 Directeur de magasin N26 Responsable merchandising

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.8 Distribution

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers

NE.4 Chef de rayon


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N9 Chef de secteur
Responsable de secteur, reprsentant commercial

Le chef de secteur est charg dassurer la mise en avant commerciale, marketing et physique des produits de son entreprise, auprs des points de vente situs sur sa zone gographique.

Jeune diplm : entre 24 et 30 k Cadre confirm : entre 30 et 35 k La rmunration est compose pour lessentiel dun fixe, complt par des primes. Le statut est le plus souvent celui de cadre mais de nombreuses exceptions existent. Par ailleurs, le statut non-salari de VRP existe encore.

Qui recrute ?

Lensemble des entreprises produisant des biens de grande consommation et ne disposant pas de leur propre rseau de distribution.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial Directeur rgional

Chef des ventes/dagence Ngociateur comptes cls

Directeur marketing

Responsable marketing communication Ngociateur comptes-cls lorsque ce dernier nassure pas le management des chefs de secteur

Relations fonctionnelles

Chefs de produit et quipes marketing oprationnel Responsable trade marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de secteur
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CHEF
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits

DE

Mise en avant commerciale


Visiter les points de vente (hypermarchs, grands magasins, enseignes spcialises, supermarchs, autres points de vente), plus ou moins rgulirement en fonction de leur importance (visiter en particulier trs rgulirement les hypermarchs, si ceux-ci reprsentent une part importante et croissante des ventes). Prendre en charge louverture de nouveaux points de vente. Rencontrer les chefs de rayon et mettre en avant loffre produit et les ventuelles nouveauts. Participer la dmarche de rfrencement national ou rgional, en faisant remonter des informations auprs de sa direction.

Les missions dun chef de secteur dpendent beaucoup de la nature du cycle de vie du produit en magasin. Lorsque le cycle de rotation du produit en magasin est court (par exemple dans le secteur des industries culturelles : jeux vido, livres, cassettes vido), le chef de secteur est trs prsent auprs des chefs de rayon, afin de mettre en vidence les nouveauts et les nouvelles collections. Dans ce cadre, il peut avoir auprs du rseau de commercialisation un rle de conseil important et, dans le mme temps, des missions commerciales significatives. Malgr un rfrencement national, un chef de rayon a en effet la libert de ne pas prendre certaines nouveauts. Lorsque le cycle de rotation est plus long (par exemple sur le secteur de lalimentation : les produits secs), le chef de secteur a pour missions de stimuler les rapprovisionnements et de ngocier les conditions de la mise en avant du produit. Son rle conseil et ses missions commerciales sont moins importants. Lorsque la vente est trs saisonnire (par exemple dans le secteur textile : le blanc en janvier), le chef de secteur voit son activit concentre sur une priode courte et particulirement stratgique. Son rle commercial est alors particulirement marqu.

Mise en avant physique


Participer la livraison des produits et leur mise en rayon. Ce coup de main fait partie plus ou moins officiellement des missions du chef de secteur ; il permet de se lgitimer auprs des chefs de rayon et de pousser physiquement (et donc commercialement) les produits de son employeur.

Mise en avant marketing


Relayer les oprations spciales, les jeux concours, les oprations de trade marketing et de merchandising. Participer la mise en place de ces oprations sur le terrain, convaincre les chefs de rayon de leur intrt et les inciter jouer le jeu.

Exemple doffre

Chef de secteur grande distribution H/F

Lille/Amiens

32 37 k/an

Suivi commercial
Remonter les informations sur les enseignes nationales auprs de la direction commerciale. Assurer le reporting auprs de son suprieur (rapport de visite).

Activits ventuelles Remonter les informations collectes sur le produit auprs du marketing. Participer ou prendre en charge certaines ngociations avec les centrales rgionales.

Leader mondial de la tlphonie rsidentielle (CA 730 M), filiale dun grand groupe international, nous recherchons un chef de secteur pour notre quipe de vente grand public. Rattach(e) au chef des ventes national, vous animez et suivez une clientle de GSS, GSA, GSB grands magasins et traditionnels. Vous ngociez et grez les moyens moteurs sur le terrain. Passionn(e) par les techniques de vente et de ngociation, de formation bac+2/4, vous justifiez dune exprience terrain auprs de la grande distribution. Rigoureux(se) et organis(e), vous tes ouvert(e) une culture de produits techniques. Qualit des produits, performance des mthodes commerciales, professionnalisme de lquipe et attrait des conditions matrielles contribueront votre succs dans ce poste. Mobilit et anglais ncessaires pour voluer. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

SECTEUR
LE PROFIL
Diplmes BTS force de vente ou DUT techniques de commercialisation cole suprieure de commerce DESS marketing option management de la distribution, DESS distribution des produits informatiques, DESS management de la distribution, DESS distribution, vente et ngociation, DESS droit et ingnierie des rseaux de franchise et de distribution, DESS distribution et logistique

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant commercial Chef de rayon Responsable de dpartement en magasin Responsable de magasin (notamment en GSS) Attach commercial

volution professionnelle (P+1) Exprience Ce poste peut tre confi un dbutant ou un cadre disposant de quelques annes dexprience professionnelle (jusqu sept ans en gnral).

Filire commerciale Ngociateur comptes cls Responsable de zone export Filire managriale Chef des ventes Directeur rgional Filire marketing Chef de produit Responsable trade marketing Filire distribution Chef de rayon Responsable de dpartement (en magasin)

Comptences Comptences commerciale : bonne matrise des techniques de vente. Comptences informatique : bonne matrise des tableurs (Excel) ; comprhension et utilisation de progiciels commerciaux ddis ; outils daide la vente. Comptences conomiques : bonne connaissance des acteurs de la grande distribution, des mthodes dachat et dapprovisionnement ; en particulier, bonne connaissance de la rgion et des points de vente. Comptences produit : bonne connaissance de loffre produit et du mix produit.

Exemple doffre

Chef de secteur H/F

Personnalit Excellente rsistance au stress et la fatigue car la pression est forte : celle exerce par les suprieurs hirarchiques se combine avec celle exerce par les clients. De la combativit pour renverser le rapport de force le plus souvent favorable aux distributeurs. Une certaine autonomie afin de prendre les bonnes dcisions quand on se trouve seul sur le terrain. Une capacit innover et improviser dans ses argumentaires. Des aptitudes relationnelles et de la diplomatie pour favoriser les interfaces internes et externes. Bonne coute afin de prendre en considration les attentes du client et ses ventuelles insatisfactions. Une certaine rigueur pour assurer le reporting financier auprs de sa direction.

Champagne

26 28 k/an

Filiale franaise de lun des premiers groupes mondiaux de vins et spiritueux, nous recrutons un chef de secteur. Vous serez responsable de lensemble des acteurs de votre secteur : un circuit slectif (bars branchs, night-clubs, restaurants de luxe et palaces), les groupements de grossistes, les cash and carry. Vritable ngociateur, vous dveloppez nos marques auprs dune clientle cible et exigeante en utilisant des mthodes de vente performantes. Rattach au directeur rgional, vous faites appliquer les accords de gamme, vous ngociez les meilleurs emplacements et vous rfrencez nos marques. Vous serez encadr et form afin datteindre vos objectifs de vente. 22/25 ans, de formation bac+2/4, vous justifiez dune exprience ou de stages significatifs dans le domaine commercial et/ou marketing sur des produits forte image. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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CHEF
TMOIGNAGE
Mathieu LAFFON

DE SECTEUR

Chef de secteur, Wanadoo ditions


Chef de secteur ? Cest un mtier mconnu. Mathieu LAFFON a rejoint Wanadoo ditions, lun des principaux diteurs de jeux vido en France. En tant que chef de secteur, il gre actuellement plus de 100 points de vente situs en rgion parisienne. Cela inclut les hypermarchs (Auchan, Carrefour), les enseignes spcialises (Score Games) et les multispcialistes (Fnac, Virgin). Un bac A, du droit, un BTS de comptabilit et enfin, lESC Amiens : si lon prend en considration son parcours estudiantin, Mathieu LAFFON a emprunt des chemins de traverse avant de trouver sa vocation. Trs vite cependant, il a compris ce que pourrait lui apporter un emploi commercial pour accomplir son projet professionnel. Au terme de mon cole de commerce, mon objectif principal tait de commencer ma carrire par un poste commercial. Je pensais que le terrain tait lune des meilleures coles et que ce passage me permettrait dvoluer plus tard vers dautres responsabilits. Avec quelques mois de recul dans la fonction, il a le sentiment de ne pas stre tromp : Je suis tous les jours plus convaincu quun poste commercial est une tape indispensable pour travailler un jour dans une autre fonction, notamment dans le marketing. Le mtier est de surcrot plus riche et plus complexe quon le pense gnralement. Ainsi, autour du noyau dur reprsent par ses fonctions commerciales, Mathieu LAFFON assume dautres missions connexes. Lune de mes missions consiste collecter et faire remonter les informations que je rcolte sur le terrain : regarder les consommateurs choisir un jeu dans un rayon est particulirement instructif, changer avec les chefs de rayon propos des dernires nouveauts de Wanadoo ditions reprsente un apport dexprience inestimable. Ces informations font lobjet dun reporting rgulier, transmis, lu et utilis par les diffrents services de lentreprise (les quipes commerciales mais aussi le marketing et les producteurs de jeux). De fait, Mathieu LAFFON entretient une relation de proximit non seulement avec le client, mais aussi avec le produit. Mathieu LAFFON laffirme : parler des jeux aux chefs de rayon reste important. Il sait quil doit en partie son embauche sa passion pour le jeu et, aujourdhui encore, beaucoup de chefs de secteur et de chefs de rayon sont des gamers . Cependant, le travail avec les magasins ne sarrte pas au dialogue autour du jeu : il sagit avant tout dassurer une bonne prsence des produits dans les rayons. Le facing (place du jeu dans les rayons), la mise en place de la PLV, lorganisation dvnements au sein du magasin font lobjet dpres ngociations.

Le chef de secteur travaille troitement avec le responsable du trade marketing chez Wanadoo ditions. Cette collaboration est dautant plus instructive, que le responsable du trade marketing tait auparavant commercial sur mon secteur. Les quelques mois passs au poste de chef de secteur ont modifi lide que Mathieu LAFFON se faisait de son projet professionnel. Son objectif reste dvoluer vers linternational ou le marketing. Mais il envisage dsormais de rester plus longtemps un poste commercial et dvoluer par exemple vers un poste de responsable de zone export.

voir aussi

Dans ce document

N1 Chef des ventes/dagence N4 Directeur de magasin N5 Directeur rgional N7 Attach commercial N8 Chef de rayon N21 Chef de produit N25 Responsable trade marketing

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.7 Ventes

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers

NE.2 Commercial

Le rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N13 Animateur commercial N15 Chef de secteur


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N10 Ingnieur commercial grands comptes


Account manager, responsable comptes cls, responsable grands comptes, directeur de comptes, ngociateur comptes cls

Lingnieur commercial grands comptes prospecte, suit et dveloppe une clientle gnrant ou pouvant gnrer un chiffre daffaires important et stratgique pour lentreprise.

Jeune cadre : entre 40 et 60 k Cadre confirm : entre 60 et 90 k Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction des objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).

Qui recrute ?

Lensemble des socits qui ont une structure de clientle avec des comptes gnrant un CA significatif.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial

Direction gnrale

Relations fonctionnelles

Ingnieur avant-vente Dpartement marketing

Dpartements techniques Business development

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Ingnieur commercial grands comptes


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INGNIEUR
LE POSTE
Activits principales

COMMERCIAL

Activits ventuelles Lingnieur commercial grands comptes peut avoir une responsabilit dencadrement et prendre en charge une quipe compose par exemple dun ou de plusieurs ingnieurs avant-vente et dattachs commerciaux. Par ailleurs, son activit commerciale prend frquemment une dimension internationale. Il sagit alors doptimiser les rendez-vous commerciaux la phase davant-vente et didentification des besoins prenant alors un intrt tout particulier.

Dfinition des cibles commerciales


Dfinir, en lien avec la direction commerciale, les secteurs dactivits et/ou les types dentreprises vises par le dveloppement commercial. Centraliser lensemble des informations sur le march et les entreprises prospecter. Dfinir les moyens mettre en uvre pour rendre lapproche commerciale efficace : prospection tlphonique, envoi de documentations commerciales, mise en place dun rseau de prescripteurs

Variabilit des activits

Activit de prospection commerciale


Identifier les interlocuteurs pertinents au sein des entreprises cibles. Mettre en uvre la prospection commerciale et suivre les prospects contacts. Rpondre aux appels doffres mis par les prospects. Prsenter et adapter loffre commerciale aux besoins exprims par les comptes prospects.

En fonction des secteurs dactivits, lingnieur commercial grands comptes peut avoir une activit beaucoup plus oriente vers la chasse ou vers l levage de comptes . Dans certains secteurs comme les tlcoms (tlphonie dentreprise par exemple), la concurrence est rude et les cibles commerciales nombreuses. Lactivit de lingnieur commercial grands comptes est souvent quasi exclusivement compose de prospection commerciale, le dveloppement du chiffre daffaires se faisant par lacquisition de nouveaux clients. Dans dautres secteurs (notamment laronautique, le nuclaire, la chimie) peu dentreprises sont prsentes sur le march et les clients se limitent quelques trs grandes structures. Lactivit de lingnieur commercial grands comptes est alors centre sur llevage de comptes, en tentant par son action de fidliser ses clients. Il peut souvent prendre en charge un seul compte trs important ; ses rsultats commerciaux dpendront pour beaucoup de sa capacit rpondre avec pertinence et rapidit toutes les questions manant de son client. Enfin, dans la grande distribution et la grande consommation, la fonction se nomme le plus souvent responsable comptes cls. Les enseignes sont relativement peu nombreuses mais la concurrence est souvent trs rude. Ce sont surtout les qualits de ngociateur du responsable comptes cls qui vont faire la diffrence. Pour chaque opration, il va devoir ngocier fermement principalement sur les prix avec les centrales dachats des grands distributeurs. Il est rare quun distributeur se passe catgoriquement dun fournisseur, surtout sil sagit dun acteur important du march. Nanmoins, les volumes dachat peuvent varier de faon importante, do le caractre stratgique de chaque ngociation.

Ngociation commerciale
Ngocier avec les clients pour dterminer loffre la mieux adapte pour les deux parties. Closer : signer et faire signer les contrats de vente.

Suivi et dveloppement des comptes existants


Fidliser et fertiliser les comptes existants en dveloppant le chiffre daffaires gnr par chaque client. Identifier de nouveaux interlocuteurs chez les clients afin de dployer loffre commerciale. Assurer un suivi rgulier des besoins exprims par les clients. Rpondre toute demande commerciale ou technique concernant loffre de lentreprise.

Contrle du respect des lments contractuels


Contrler le service aprs-vente. valuer et chercher renforcer la satisfaction du client. Grer ou coordonner la partie administrative (facturation, relance).

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

GRANDS
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce cole dingnieurs DESS scientifique et technique

COMPTES
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur commercial Ingnieur avant-vente Ingnieur daffaires Attach commercial Chef de secteur Responsable de zone export

Exprience Le poste dingnieur commercial grands comptes sadresse plutt aux cadres ayant au moins trois ans dexprience professionnelle.

volution professionnelle (P+1) Directeur commercial Responsable dveloppement Chef des ventes Directeur export Directeur rgional Responsable de zone export

Comptences Trs bonne connaissance de loffre de lentreprise et de son march : concurrence, innovations technologiques Bonne matrise des mthodes de vente. Bon carnet dadresses : connaissance personnelle des dcideurs et des prescripteurs sur le march concern. Culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs varis. Matrise de langlais car les contacts internationaux sont souvent nombreux.

Exemple doffre

Ingnieur commercial grands comptes

Isre

50 58 k/an

Personnalit Qualits dcoute, afin de rcolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin. Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire merger des recommandations. Empathie et force de persuasion, afin de faire la diffrence par rapport la concurrence. Sens de la ngociation, afin de faire valoir son point de vue lors de ngociations qui porteront en particulier sur le prix. Tnacit et persvrance, car les ventes peuvent sinscrire dans des cycles trs longs. Ractivit, disponibilit, afin de rpondre au mieux aux demandes des clients.

Filiale dun groupe international canadien (3 300 salaris ; 458 M CA/27 socits), notre entreprise, de taille humaine (80 salaris ; 15 M CA) est spcialise dans la conception, la fabrication et la mise en service de lignes automatiques dassemblage destines lindustrie (automobile, lectromcanique). Votre mission consistera identifier, au plan national, les projets dinvestissement, recueillir les cahiers des charges de consultation, participer avec notre service avant-projet llaboration technico-conomique de nos propositions et, bien entendu, ngocier et conclure les contrats. Ingnieur gnraliste, vous possdez au minimum trois cinq ans dexprience en vente en milieu industriel de biens dquipement haute valeur ajoute et vous vous exprimez aisment en anglais. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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INGNIEUR
TMOIGNAGE
Valrie PERRET

COMMERCIAL GRANDS COMPTES

Ingnieur commercial grands comptes, Franfinance


Certaines ventes se ralisent en un mois, mais dautres peuvent prendre plusieurs annes. Aprs un bac C, une prpa HEC et lESC Bordeaux do elle sort diplme en juin 1997, Valrie PERRET entre chez Heudebert (groupe Danone) en tant que chef de secteur. Cette premire exprience commerciale lui permet dintgrer en janvier 2000 Franfinance, filiale de la Socit Gnrale, o elle occupe actuellement la fonction dingnieur commerciale grands comptes. Franfinance est une structure spcialise dans le financement aux particuliers et aux entreprises. Valrie PERRET est plus particulirement en charge, au sein de lactivit entreprises, du dveloppement de comptes (des apporteurs daffaires) qui sont des fabricants dquipements industriels (transports, machines-outils). Franfinance vend du service en proposant ses apporteurs daffaires, aussi appels Vendor , dintgrer leur offre commerciale des solutions de financement destines leurs clients finaux. Lactivit de Valrie PERRET se structure en deux grands axes principaux : le dveloppement dun portefeuille dapporteurs dj existant (environ 25 % du temps) et la prospection de nouveaux apporteurs (75 % du temps). Pour la prospection, le premier rendez-vous consiste connatre le projet de financement des ventes de lapporteur. Ensuite, son projet est valu chez Franfinance en fonction de certains critres. Si ces derniers sont en phase avec notre politique commerciale, une phase de ngociation est entame jusqu la signature dun accord de partenariat dfinitif. En plus de mon activit commerciale, je gre galement les aspects contractuels des partenariats en relation avec le dpartement juridique, car notre activit exige une bonne matrise des aspects fiscaux, comptables et juridiques. Par ailleurs, jassure galement lintgration des nouveaux commerciaux, dont lanimation de quelques modules de formation. Ces deux tches juridique et formation sont spcifiques ma propre activit. Ma fonction ncessite des comptences techniques (produits de financement, calculs financiers, connaissances de la rglementation). Sur le plan commercial, il faut faire preuve daisance commerciale, dorganisation, desprit dquipe, danalyse et de synthse ; tre disponible, ractif, rigoureux, et honnte. En effet, les relations commerciales que nous menons sinscrivent sur le long terme, avec une forte notion de partenariat et de confiance. De plus, la prospection ncessite beaucoup de patience et de persvrance. Entre un premier rendezvous avec un prospect jusquau premier client financ du prospect, devenu apporteur, plus dune anne peut scouler pendant laquelle le temps investi ne se transforme pas immdiatement en chiffre daffaires. De plus, la diversit des interlo-

cuteurs (DG, DAF, force de vente des apporteurs, acheteur, clients finaux) exige une capacit dadaptation. La concrtisation dun accord de partenariat puis du financement de clients finaux est toujours une satisfaction. La vente se situe deux niveaux. Avant la signature dun partenariat, il faut dabord convaincre le prospect que Franfinance peut lui apporter un service adapt son projet, puis convaincre tous les services concerns en interne de lintrt de travailler avec le prospect. Ensuite, quand le partenariat est sign, il faut laider financer le maximum de ses ventes sans courir trop de risques, et donc savoir lui vendre des refus de financer certains de ses clients. La diplomatie est galement une qualit essentielle.

voir aussi

Dans ce document

N1 Chef des ventes/dagence N2 Directeur commercial N3 Directeur export N11 Ingnieur daffaires N14 Ingnieur avant-vente

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.7 Ventes

Les rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N18 Responsable comptes cls Les mtiers de limmobilier : N8 Ngociateur en immobilier dentreprise
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N11 Ingnieur daffaires


Charg daffaires, ingnieur technico-commercial

Lingnieur daffaires est linterlocuteur privilgi du client dans lentreprise et suit pour lui lavancement des projets. Il est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges dfini par le client.

Jeune cadre : entre 38 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 70 k Une partie variable significative compose cette rmunration. Elle est calcule en fonction des objectifs fixs (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dgage).

Qui recrute ?

Lensemble des socits dont lactivit commerciale stale dans le temps et ncessite un suivi de la ralisation de la prestation ou du projet.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial

Ingnieur commercial grands comptes

Ingnieurs dtudes Chef de projet Direction financire

Relations fonctionnelles

Ingnieur avant-vente Directeur technique

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Ingnieur daffaires
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INGNIEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Lingnieur daffaires peut dans certains cas simpliquer fortement dans le dveloppement commercial de lentreprise. Il soccupe alors didentifier les opportunits commerciales et de prospecter, et il peut mener lensemble de la dmarche commerciale. Cette activit est favorise ds lors que lingnieur daffaires possde un rseau professionnel de prescripteurs dense et efficace.

Veille technologique et commerciale


Assurer une veille technologique pointue sur le secteur dactivits de lentreprise. Suivre et anticiper les offres des concurrents afin didentifier leurs avantages et inconvnients. Suivre lactualit des clients et prospects ventuels afin de dtecter leurs besoins. Participer ou assister des confrences ou des salons lis au secteur dactivits de lentreprise.

Variabilit des activits Lingnieur daffaires dominante projet intervient gnralement sur des projets prsentant une trs grande complexit technique. Dans ce cadre, il peut tre amen avoir une vritable dimension managriale auprs des quipes de production. Son activit de gestion et de coordination de projet est alors particulirement marque. Lingnieur daffaires dominante commerciale exerce un rle commercial plus marqu et peut souvent se substituer lingnieur commercial grands comptes. En amont, il intervient sur les phases de ngociation en lien avec la direction commerciale. Il suit lactivit du client et lavancement de la mission. Il rpond toute question dordre technique et/ou commercial.

Accompagnement commercial des projets


Rpondre aux appels doffres en partenariat avec une quipe dingnieurs avant-vente et/ou un ingnieur commercial grands comptes. Analyser et diagnostiquer les besoins du client. Dterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptes. Prsenter la solution retenue et la dfendre auprs du client. Participer aux ngociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingnieur commercial grands comptes.

Gestion et suivi oprationnel des projets


laborer et suivre le projet en adquation avec le cahier des charges valid par le client. Dfinir les objectifs et les moyens en termes de dlais, de cots et de qualit. Dfinir des indicateurs de suivi en lien avec les quipes de production. Suivre les quipes et lavancement du projet et veiller au bon droulement de la prestation. Apporter tout au long du projet un soutien aux quipes de production par une expertise fonctionnelle et technique. Assurer la continuit des liens avec le client et sassurer de sa satisfaction. Assurer le reporting auprs du client en lui prsentant des indicateurs pertinents sur la rentabilit de son investissement. Suivre laffaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation).
Exemple doffre

Ingnieur daffaires junior H/F

Neuilly-sur-Marne

23 40 k/an

Groupe en pleine croissance, spcialis dans la logistique courrier de la relation client, proposant tous les services et prestations dans une logique industrielle et innovante. Nous recherchons un commercial pour proposer lensemble de notre offre : acquisition/saisie des donnes, gestion de bases de donnes, traitements informatiques, fabrication des oprations denvois en nombre de marketing et de gestion, activits complmentaires. Une formation commerciale de type BTS ou DUT (bac+2) ou cole de commerce sera fortement souhaite. Souplesse, capacit dadaptation, temprament de chasseur seront des qualits indispensables pour ce candidat. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

DAFFAIRES
LE PROFIL
Diplmes cole dingnieurs cole suprieure de commerce DESS scientifique ou technique

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur avant-vente Ingnieur technico-commercial Chef de projet

Exprience Le poste dingnieur daffaires sadresse gnralement des cadres ayant une premire exprience dau moins deux ans au sein du mme secteur dactivits.

volution professionnelle (P+1) Ingnieur commercial grands comptes

Exemple doffre

Comptences Bonne connaissance du secteur dactivits de lentreprise. Expertise technique permettant de dialoguer aisment avec les interlocuteurs techniques chez le client et les quipes de production. Exprience de la gestion de projet, afin de respecter au mieux les dlais et les aspects qualitatifs de la prestation. Matrise de langlais, lorsque les contacts internationaux sont nombreux.

Ingnieur daffaires H/F

Vlizy

Salaire ngocier

Personnalit Qualit dcoute, afin de rcolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin. Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire merger des recommandations. Empathie et force de persuasion, afin de faire la diffrence par rapport la concurrence. Pragmatisme, afin de convaincre et de rassurer le client sur loffre propose. Capacit dentranement pour mobiliser lquipe interne et dventuels prestataires externes autour du projet dun client. Ouverture et curiosit desprit, pour se tenir inform des innovations du march. Esprit mthodique et rigoureux, pour mener et organiser efficacement les projets. Diplomatie, car il intervient auprs dinterlocuteurs varis, de haut niveau, et sur des projets souvent impliquants pour le client.

Filiale dun acteur majeur sur le march de la bureautique, nous sommes positionns sur le march des services informatiques externaliss : rseaux, outsourcing, solutions Geide, distribution et location financire. Vous commercialisez nos offres solutions rseaux et outsourcing auprs des grands comptes : prospection et ouverture de nouveaux comptes clients, analyse des besoins et rdaction des propositions commerciales en collaboration avec nos ingnieurs avant-vente, dlgation en rgie ou forfait, suivi des quipes techniques chez le client, prennisation et fidlisation des clients existants. 35/40 ans environ, de formation suprieure, vous avez une exprience russie dau moins cinq ans dans un poste commercial, de prfrence en SSII ou chez un prestataire de services. Vous tes autonome, ambitieux et organis, dot dun excellent sens du service. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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INGNIEUR
TMOIGNAGE
Yann LE FAOU

D A F FA I R E S

voir aussi

Ingnieur daffaires, socit Influe


Jaime suivre les projets car cest essentiel dans la relation commerciale. g de 35 ans et diplm dune cole dingnieurs, lEsmeSudria, Yann LE FAOU possde une solide exprience de la fonction dingnieur daffaires quil exerce depuis plus de cinq ans. Il occupe aujourdhui ce poste au sein de la socit Influe, diteur de logiciels. voluant au sein dune quipe compose dune vingtaine dingnieurs daffaires, il est plus spcifiquement charg de grands comptes au niveau international. Le rle de Yann LE FAOU est rsolument tourn vers le commercial. On peut distinguer deux grandes parties dans sa fonction. Dabord, la chasse (prospection commerciale) : Nous procdons principalement par mailings, e-mailings, et beaucoup de prsence sur les salons, des confrences. Je rencontre les clients, dabord sans support technique de type avant-vente, dans le cadre dun premier entretien qui permet didentifier les besoins et de prsenter loffre de mon entreprise. La chasse reprsente environ 30 % de mon temps de travail. Le cur de mon poste reste ensuite le suivi et le dveloppement des comptes existants environ 70 % de mon temps de travail. Il sagit avant tout de bien comprendre les problmatiques du client pour recueillir lensemble des informations qui vont permettre de mettre en uvre efficacement les projets. Cest assez difficile parce que les informations sont souvent dissmines en plusieurs parties chez le client : les interlocuteurs sont donc nombreux, principalement des fonctionnels, de type responsables des relations fournisseurs, ou des responsables techniques comme les directeurs systmes dinformations. Une fois laffaire conclue, le suivi du bon droulement des oprations est primordial. Une quipe de deux ou trois personnes met en place notre produit chez le client et accompagne son dploiement par des actions de formation. Je contrle la satisfaction du client, rponds toute question dordre technique ou commercial. Jaime particulirement le ct actif de cette fonction. Je me dplace beaucoup en Europe environ 50 % de mon temps et je dois russir grer de front plusieurs projets tout en conservant une activit de dveloppement commercial forte et efficace. Cest un mtier de contact qui demande de bonnes qualits de communication et une excellente connaissance de lenvironnement technique de lentreprise. Il sagit nanmoins dun mtier difficile. Les checs sont nombreux et on est en permanence frustr de ne pas conclure une vente, de ne pas pouvoir joindre les bons interlocuteurs, de ne pas avoir toutes les informations Il ne faut pas avoir peur de se remettre en cause tous les matins, mais cette frustration est galement un moteur.

Dans ce document

N7 Attach commercial N10 Ingnieur commercial grands comptes N14 Ingnieur avant-vente

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.6 Technico-commercial

La fiche JD 1er emploi. Collection Mtiers

NE.3 Ingnieur technico-commercial

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de lenvironnement : N23 Technico-commercial environnement


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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N12 Directeur de clientle


Responsable de clientle, client manager, directeur conseil

Le directeur de clientle est responsable de la conqute et du dveloppement de clients, et prend en charge les prestations de conseil qui sont dispenses ces clients.

Jeune cadre : entre 35 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 65 k La rmunration comprend une partie variable reprsentant un pourcentage significatif de ce total ; celle-ci est assise sur le chiffre daffaires, ainsi que sur dautres indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs Pour les directeurs de clientle occupant les fonctions les plus commerciales, le niveau de rmunration peut tre sur certaines priodes assez lev, grce la partie variable.

Qui recrute ?

Rattachement hirarchique

Direction gnrale Direction dactivits ou de dpartement

Direction commerciale (en particulier direction de la publicit)

Relations fonctionnelles

Direction artistique Directeur de projets et chefs de projet

Direction technique (ou informatique) Direction du studio

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur de clientle
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Ce poste se retrouve principalement chez les socits prestataires ; on peut notamment citer les domaines suivants : publicit, communication, conseil en marketing, relations presse et relations publiques

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits

DE

Analyses/tudes
Assurer une veille concurrentielle, analyser les diffrents segments de clientle, analyser les portefeuilles de clients.

Action commerciale
Participer aux appels doffres et prendre en charge certains dentre eux. Mettre en place des actions commerciales directes (prospection et/ou dveloppement de clients) ou indirectes (participation aux salons, colloques). Rdiger tout ou partie de la proposition ou cahier des charges. Ngocier avec le client.

La fonction de directeur de clientle reprsente en ralit une mosaque de mtiers de nature plus ou moins commerciale, en fonction de la prestation rendue par lentreprise. En agence de communication (interactive ou non), le directeur de clientle occupe des fonctions commerciales, mais celles-ci ne le conduisent que rarement prospecter. Le directeur de clientle est principalement charg de dvelopper un portefeuille de clients et de participer aux comptitions (appels doffres). Par ailleurs, la part des prestations de conseil rendu aux clients est assez significative. De fait, le directeur de clientle participe plus ou moins activement la ralisation de la prestation. En rgie et en centrale dachat, les missions commerciales prdominent et le conseil amont en gnral non factur du directeur de clientle est avant tout rendu pour servir lacte commercial. Laction commerciale peut concerner la gestion et le dveloppement dun portefeuille client mais elle inclut galement la prospection de nouveaux clients.

Conseil
Participer ou prendre en charge des prestations de conseil. Faire une proposition dtaille au client avec des exemples de solutions personnalises. Accompagner le client dans sa rflexion globale avec prise en compte des phases amont et aval du projet.

Exemple doffre

Animation de projets
Superviser la ralisation de lensemble de la prestation rendue au client. Animer tout ou partie de lquipe charge de la ralisation (graphistes, dveloppeurs informatiques, consultants, rdacteurs). valuer les actions menes.

Directeur de clientle H/F

Boulogne-sur-Seine

35 60 k/an

Activits ventuelles Dans certains cas, le directeur de clientle peut raliser tout ou partie de la fonction de chef de projet, et coordonner la ralisation de la prestation rendue au client. Parfois, le directeur de clientle assume des fonctions dencadrement dune quipe de chefs de publicit.

Leader mondial du marketing relationnel en grande consommation (offres promotionnelles cibles, cartes de fidlit, bases de donnes comportementales) recrute pour accompagner son fort dveloppement. Pour vos clients (responsables marketing et commerciaux), vous recommanderez et piloterez des campagnes promotionnelles utilisant nos diffrentes solutions (bons de rduction Ecobon, programmes de fidlit). Vous suivrez et analyserez, dans un esprit de partenariat, les rsultats et lefficacit des actions prconises. De formation HEC, Essec, ESC ou 3e cycle avec exprience de quatre ans minimum en vente, marketing, promotion ou tudes. Bonne sensibilit marketing et relle volont de dveloppement commercial. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

CLIENTLE
LE PROFIL
Diplmes BTS action commerciale, communication des entreprises, communication visuelle DUT techniques commerciales, information et communication dentreprise, services et rseaux de communication cole suprieure de commerce Celsa, Sciences com, lcole franaise des attachs de presse, lInstitut suprieur de communication et de publicit DESS communication des entreprises et des institutions, DESS communication internationale et interactive, DESS communication, rseau et image DESS gestion, conomie, marketing Personnalit Qualit dcoute, afin de rcolter les attentes du client et de bien comprendre son besoin. Esprit danalyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire merger des recommandations. Empathie et force de persuasion, afin de faire la diffrence par rapport la concurrence Sens de la ngociation, afin de faire valoir son point de vue lors de ngociations qui porteront en particulier sur le prix. Comptences managriales pour encadrer ou du moins animer une quipe. Capacit dentranement pour mobiliser lquipe interne et dventuels prestataires externes autour du projet dun client.

Exprience Gnralement, une exprience de trois cinq ans en tant que commercial dans le domaine des services est demande. Au fur et mesure de son exprience dans la fonction, le directeur de clientle prend en charge des comptes (cest-dire des clients) de plus en plus importants.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)

Comptences Une bonne connaissance de la prestation rendue par lentreprise est requise. Celle-ci est le plus souvent dissocie en deux parties : - le conseil (qui est lapanage du directeur de clientle) : la matrise de la partie conseil ncessite une bonne connaissance du mtier de lentreprise cliente. Par exemple, les directeurs de clientle au sein dagences de communication de recrutement doivent apprhender les volutions de la fonction ressources humaines ; - la ralisation technique faite par le studio : sans tre un spcialiste, le directeur de clientle doit disposer de quelques connaissances dans le domaine technique. Par exemple, en agence de publicit, il doit connatre la charte graphique. Un bon carnet dadresses afin de mobiliser les bons prestataires extrieurs et denrichir le portefeuille clients. Une bonne matrise de langlais, car le plus souvent les problmatiques clients se grent lchelle internationale. Chef de publicit Chef de projet Responsable de la communication

volution professionnelle (P+1)

Chez lannonceur Chef de produit Responsable de la communication Chef de publicit (annonceur) Directeur du marketing direct Chez le prestataire Chef de groupe Directeur de la publicit Directeur dun dpartement ou dune activit

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

73

DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Benot BIGOTTE-LE ROY

DE CLIENTLE

Directeur de clientle, Someone


La part de la prospection commerciale est assez faible dans mon temps de travail, mais il y a de nombreuses faons de faire du commercial dans le secteur de la communication. Benot BIGOTTE-LE ROY, diplm de lESC Rennes, travaille en tant que directeur de clientle au sein de Someone, une agence conseil en communication de recrutement. Son rle est de conseiller les entreprises dans leurs stratgies de communication ressources humaines et dorchestrer les campagnes de recrutement de ses clients. Benot BIGOTTE-LE ROY doit, en particulier, apprhender les volutions des outils RH commercialiss par le march et par son agence. Chez Someone, nous disposons doutils trs pointus pour mesurer les rsultats des campagnes de recrutement. Nous mettons par exemple la disposition des clients loutil Dart de Doubleclick, qui permet de mesurer les rsultats dune campagne de bannires sur le Web. Il est important que je puisse mettre ce type doutils en avant auprs de mes clients mais je dois galement connatre ceux de la concurrence. Mais le travail dun directeur de clientle est aussi trs oprationnel. Pour les clients faisant partie de son portefeuille (beaucoup dannonceurs, quelques cabinets), il est le principal point dentre. Je fais merger des besoins, rceptionne des demandes et les oriente vers le spcialiste prsent au sein de lagence en coordonnant lensemble du processus. Lorsque cest ncessaire, il organise avec ses clients des runions pour recueillir le brief, conseiller une stratgie de communication et planifier la ralisation des projets. Il peut sagir de la ralisation dun site de recrutement, de la cration dune bannire Web ou dune annonce paratre dans la presse, de la commercialisation de notre outil de gestion des candidatures Si le dbut de la semaine peut tre consacr la stratgie et au conseil, a contrario, la fin de la semaine est presque toujours dvolue laction, parfois dans lurgence. Vendredi est en effet le jour de bouclage pour la plupart des rgies publicitaires des journaux et des magazines auprs desquels Someone achte des espaces pour les offres demploi de ses clients. La journe peut donc tre longue et le week-end peut commencer fort tard. La parution dune annonce dans la presse est le rsultat dun enchanement de tches que les directeurs de clientle coordonnent ou effectuent euxmmes. Ngocier un prix auprs du support, adapter la charte graphique, rdiger le texte de lannonce, le faire valider

par lentreprise, monter lannonce et obtenir laccord de toutes les parties en prsence avant la date fatidique du bouclage Pour cela, le directeur ou le responsable de clientle doit pouvoir compter sur lefficacit et le talent de nombreux spcialistes : graphistes, rdacteurs, directeurs artistiques, dveloppeurs Enfin, Benot BIGOTTE-LE ROY, sans sinvestir au sens strict dans la prospection, prend en charge diffrentes actions de dveloppement commercial : Hormis le dveloppement de mon portefeuille de clients, une part importante de mon temps est consacre prparer des rponses aux appels doffres. Dautre part, les salons de recrutement, djeuners daffaires, tables rondes et autres vnements organiss par les mdias sont de bons moyens pour prparer ou initier des actions commerciales.

Exemple doffre

Directeur de clientle H/F

Levallois

35 45 k/an

Rgie publicitaire Internet, prcurseur sur notre march, nous apportons nos clients un savoir-faire ingalable en matire de services et de suivi on-line. Rattach au directeur gnral et en relation directe avec les clients, vous serez responsable du dveloppement et de la gestion des revenus publicitaires auprs dannonceurs et dagences. Trs motiv par la vente, vous cherchez un poste volutif au sein dune structure de taille humaine. g denviron 25/30 ans, de formation suprieure, vous avez une exprience commerciale de deux trois ans, de prfrence sur un poste similaire. Vous parlez couramment langlais. La connaissance des secteurs de la publicit financire, la banque et lassurance est un plus. Dynamique, autonome et rigoureux, vous avez un temprament commercial incontestable et lenvie dvoluer. Source : Apec

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Dans ce document

N19 Chef de groupe marketing N21 Chef de produit

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.7 - Ventes
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

74

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N13 Responsable de zone export


Cadre export, commercial export, technico-commercial export

Le responsable de zone export a pour mission dassurer le dveloppement des ventes de son entreprise sur une zone gographique situe lextrieur des frontires de la France.

Jeune cadre : entre 40 et 60 k Cadre confirm : entre 60 et 70 k La rmunration est essentiellement compose dun fixe ; cependant une part variable reprsentant environ 20 % de la rmunration totale peut tre prvue.

Qui recrute ?

Dune manire gnrale, toute entreprise ayant vocation vendre des biens ou des services lextrieur de la France.

Rattachement hirarchique

Directeur export Direction commerciale

Direction gnrale

Relations fonctionnelles

Direction commerciale

Direction marketing (notamment lquipe des chefs de produit international)

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Responsable de zone export


75

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits

DE

Analyse et stratgie
Participer la dfinition de la politique export de lentreprise. Le responsable de zone export dfinit en particulier le plan de dveloppement des ventes sur la zone gographique dont il a la charge, il est associ au choix de la forme de vente (directe ou indirecte), et mne les tudes relatives lenvironnement concurrentiel sur son territoire.

Le contenu du poste et ltendue des responsabilits dpendent notamment : du rattachement hirarchique. Lorsque le poste dpend du directeur commercial, le responsable de zone export intervient activement sur tout ou partie de la dfinition de la politique export ; lorsquil est rattach au directeur export, il est plutt confin dans la ralisation ; de limportance de la zone gographique confie au responsable export de lentreprise ; de la forme de la vente. Sil sagit dune vente directe (pas de rseau de distribution), le responsable de zone export aura des responsabilits commerciales fortes, il devra tre celui qui fait signer le bon de commande. En revanche, sil sagit dune vente indirecte (avec rseau de distributeurs), le responsable de zone export aura pour tche principale de constituer, danimer et daider vendre le rseau (le poste dcrit ci-dessus se rfre principalement ce deuxime schma, le plus courant).

Constitution et animation du rseau de vente


Slectionner les distributeurs en mesure de vendre le produit ou le service commercialis ; mettre en avant auprs deux les atouts de son produit ; former le rseau loffre ; stimuler et motiver le rseau en mettant en place des outils daide la vente et des gratifications (concours, promotions).

Marketing oprationnel
Mettre en place des actions de marketing et de communication hors mdias (prsence sur les salons, prsence lors des vnements locaux ou internationaux ; trade marketing, oprations spciales) et mdias (presse spcialise et autres mdias). Ces outils sont le plus souvent conus par les quipes marketing du sige.

Exemple doffre

Prise en charge de certaines ngociations


Prendre en charge un certain nombre de ngociations avec des clients stratgiques.

Responsable commercial France/export H/F

Maine-et-Loire

Salaire ngocier

Activits ventuelles

Activits de management
Manager une quipe de jeunes attachs commerciaux export et/ou une quipe de collaborateurs marketing base sur la zone gographique.

Conception et mise en place dactions marketing


Concevoir et mettre en place des actions marketing sur le terrain et sassocier ainsi au marketing international de lentreprise.

Notre socit (CA 10 M) appartient important groupe de vhicules de loisir (CA 100 M, 400 personnes). Nous sommes lun des leaders europens sur le march du camping-car haut de gamme. Depuis le site de production dAngers, et en collaboration avec le sige situ Mayenne (53) o vous suivrez de six douze mois de formation, vous serez charg de lanimation et du dveloppement du rseau et du suivi des ventes des concessionnaires sur le territoire europen. Fortement impliqu dans la dfinition des produits, votre sens de la synthse permettra de les adapter aux principaux marchs europens (France, Allemagne, Angleterre). Environ 25/35 ans, de formation cole de commerce ou quivalent, vous avez dj une premire exprience commerciale russie et matrisez obligatoirement langlais et lallemand. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

ZONE
LE PROFIL
Diplmes

EXPORT

cole suprieure de commerce DESS affaires internationales, DESS management international de la PME, DESS langues trangres des affaires et commerce international, DESS gestion de lentreprise exportatrice, DESS commerce extrieur, DESS commerce international, DESS affaires internationales et ngociation interculturelle cole dingnieurs

Bonne rsistance physique, car les journes sont longues et les dplacements assez nombreux (capacit sadapter au dcalage horaire). Le poste ncessite des dplacements, parfois nombreux ; en revanche, il est frquemment bas au sige de lentreprise.

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)

Exprience Ce poste sadresse des cadres disposant dune premire exprience significative de lentreprise dau moins trois ans.

Comptences Culture internationale. Connaissance des contraintes rglementaires lies aux changes de biens et services (transports, droits de douane, taxes). Matrise parfaite de la zone gographique concerne : modes de consommation, des circuits de distribution, environnement concurrentiel, spcificits locales Connaissances sur les caractristiques techniques du produit ou du service commercialis par lentreprise. Bonne culture des chiffres et matrise des outils informatiques (tableurs). Bilinguisme : langlais est le plus souvent la langue de travail et doit tre parfaitement matris. Par ailleurs, en fonction des zones de dveloppement export de lentreprise, une ou plusieurs autres langues sont requises.

Attach commercial export Ingnieur commercial France Chef de produit international Chef de secteur

volution professionnelle (P+1) Directeur export Ingnieur commercial France Chef de produit international

Exemple doffre

Chef de zone export H/F

Nantes

Salaire ngocier

Personnalit Intelligence oprationnelle : capacit apprhender la stratgie export de lentreprise, la dcliner en objectifs spcifiques et mettre en uvre la politique sur le terrain. Aptitudes commerciales (fermet, rsistance, coute). Empathie, diplomatie, force de conviction, afin danimer lventuel rseau de distributeurs et de mobiliser lentreprise autour dun projet export. Rsistance au stress, les enjeux tant souvent trs importants. Qualits dorganisateur, afin de mener bien les projets et doptimiser les dplacements. Grande rigueur, afin de prendre en charge au mieux le reporting.

Leader mondial dans la conception et la fabrication dquipements lectroniques, implante en France et aux USA, reconnue pour sa technicit auprs dune clientle internationale, recherche chef de zone export. Rattach la direction marketing/ventes, vous serez charg de promouvoir auprs dune clientle grands comptes sur une zone export des systmes techniques complexes de 1 10 M. La trentaine environ, ingnieur lectronique/gnraliste, votre premire exprience de la fonction vous a familiaris avec la ngociation de biens dquipement auprs dune clientle internationale. Nous apprcierons vos capacits danalyse fine des besoins de nos clients, vos talents de ngociateur et votre got pour lautonomie et laventure. Anglais oprationnel lcrit comme loral. Dplacements linternational prvoir. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

77

RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Christian MAILLE

DE ZONE EXPORT

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Responsable de zone export de Veuve Cliquot Ponsardin


Le contact terrain est essentiel dans mon activit. Avec 85 % des ventes, lexport est lactivit phare de Veuve Cliquot. Christian MAILLE se consacre lEurope du Sud (Espagne, Italie, Portugal), laquelle se greffent, pour des raisons historiques, le Canada et la Belgique. Sa mission consiste dcliner, sur les pays dont il a la responsabilit, la stratgie commerciale et marketing de Veuve Cliquot. Je gre un ensemble dagents importateurs slectionns en fonction de leur activit (vins et spiritueux) mais galement en fonction de leur expertise marketing et relations publiques. Leur connaissance spcifique du monde du champagne est un atout supplmentaire. Enfin, je massure que limportateur est en mesure de travailler avec nous sur la base de lexclusivit. Christian MAILLE labore le plan marketing annuel en respectant le guideline fix par la direction : Sur mes zones, la publicit est peu reprsente ; en revanche, la promotion passe par de nombreuses actions de relations publiques : sponsoring dvnements, dgustations auprs de la presse professionnelle ou grand public. Par exemple, je relaye des vnements tels que le prix Veuve Cliquot de la femme daffaires ou les soires Halloween. La prsence sur le terrain est essentielle : Je passe 40 % de mon temps en dplacements : je vais la rencontre des cavistes, jaccompagne mes importateurs chez leurs clients de la grande distribution et auprs de leur clientle htel/caf/restaurant. Ainsi, je vrifie le respect de la politique de prix et de communication. Avec les chefs des ventes de nos importateurs, nous procdons une business review dtaille des chiffres de ventes raliss et des objectifs atteindre. Je contrle galement la solidit financire dimportateurs, ce qui me permet de limiter les risques dimpays futurs. Enfin, je vrifie le niveau de stock de mes importateurs. lissue de ses tudes (Sup de Co Reims complte par une matrise de management aux USA), Christian MAILLE a dbut par une exprience commerciale avant de passer trois ans au marketing en tant que chef de produit. Avant de rejoindre Veuve Cliquot au poste quil occupe actuellement, il fut responsable de zone export, dj dans le domaine du luxe. Ce quil apprcie dans son mtier : La varit, le contact terrain et le champagne Veuve Cliquot !

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N3 Directeur export N7 Attach commercial N10 Ingnieur commercial grands comptes N21 Chef de produit

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.4 Import-export
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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

SUPPORT COMMERCIAL
N14 INGNIEUR AVANT-VENTE N15 RESPONSABLE ADMINISTRATION DES VENTES

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N14 - Ingnieur avant-vente


Ingnieur pre-sales, consultant avant-vente

Lingnieur avant-vente est charg dapporter un appui technique aux ingnieurs commerciaux pour les aider lors de la ngociation des contrats.

Jeune diplm : entre 27 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 45 k Cadre confirm : entre 45 et 70 k Une partie variable fait partie de cette rmunration.

Qui recrute ?

Rattachement hirarchique

Responsable avant-vente

Directeur commercial

Relations fonctionnelles

Principalement les ingnieurs commerciaux (travail en binme) Services recherche et dveloppement

Dpartement marketing Dpartement production

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Ingnieur avant-vente
81

Toutes les entreprises proposant un bien ou un service dont la complexit ncessite un support la force commerciale, pour prsenter au client lintrt du produit ou du service et rpondre aux questions techniques du client.

INGNIEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Un ingnieur avant-vente peut tre amen se dplacer assez frquemment ltranger pour agir en soutien dun ingnieur commercial dans le cadre de dveloppement de projets grands comptes. En principe et par dfinition, le travail de lingnieur avantvente sarrte lorsque le contrat est sign. Toutefois, il peut capitaliser son exprience du projet en accompagnant la mise en place des solutions proposes chez le client. Il peut ainsi apporter son expertise pour assurer le bon fonctionnement des oprations et rassurer le client.

Veille conomique et technologique


Assurer une veille technologique sur lensemble des volutions du march. Assurer le suivi conomique de la concurrence. Participer des salons professionnels, confrences et toute manifestation susceptible denrichir sa connaissance du march.

Dveloppement de loffre de lentreprise


Crdibiliser loffre de lentreprise en apportant son expertise sur le dveloppement de nouveaux produits ou sur lamlioration de lexistant. Formaliser les process de rponse aux appels doffres. Initier de nouvelles ides en termes de prsentation ou de dmonstration auprs des clients.

Variabilit des activits Lactivit de lingnieur avant-vente dpend du degr de complexit du projet trait, la fois en rapport avec sa taille et sa complexit technique. Ainsi un ingnieur avant-vente peut tre plutt gnraliste sur un secteur dactivits, avec une capacit dadaptation diffrentes demandes. Il peut galement tre extrmement spcialis sur des sujets trs pointus, cest notamment le cas pour les environnements arospatial ou automobile dans lesquels les domaines dexpertise sont trs segments. Par ailleurs, les projets de taille importante, impliquant des budgets parfois colossaux, peuvent tre grs en mode projet avec la constitution dune quipe de plusieurs ingnieurs avant-vente travaillant chacun sur une partie spcifique de la solution propose au client.

Construction des propositions commerciales


Rpondre aux appels doffres en lien avec un ingnieur commercial. Analyser les besoins du client. Concevoir loffre technique la plus pertinente en relation avec la direction technique. Positionner loffre en terme de prix. Sassurer de la faisabilit et de la rentabilit du projet pour lentreprise.

Suivi des propositions commerciales


Accompagner lingnieur commercial auprs du client afin dapporter un soutien et une vision technique sur loffre de lentreprise. Rpondre aux questions des clients et les rassurer par la pertinence des arguments dordre technique. Effectuer des dmonstrations techniques, des prsentations produits auprs des clients, dcideurs et/ou utilisateurs.
Exemple doffre

Ingnieur avant-vente H/F

Malakoff

40 50 k/an

Filiale dun groupe du BTP recherche pour son activit administration et supervision du systme dinformation un ingnieur avant-vente. Vous serez charg de la rdaction des propositions techniques, de raliser les maquettes et dassister les commerciaux dans les phases de ngociation. En outre, vous animerez des relations avec les diteurs et assurerez le rle de support technique ainsi que la veille technologique. Issu dune cole dingnieurs, avec une spcialisation en informatique de prfrence, vous justifiez dune exprience de cinq ans minimum dans le domaine de ladministration, et vous avez pu dmontrer de relles qualits relationnelles. La connaissance des architectures systmes et des plates-formes dadministration est demande. Source : Apec

82

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

AVANT
LE PROFIL
Diplmes

-VENTE
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Ingnieur produit Ingnieur technique Ingnieur de production

cole dingnieur gnraliste (Ensam, Mines) ou spcialise en informatique, tlcoms, lectronique (INT, Esiee, Eudil, Ensae, Epita, Efrei, Isen, Isep, Supelec) DESS ou DEA scientifiques et techniques cole suprieure de commerce

volution professionnelle (P+1) Exprience Ce poste sadresse aux jeunes diplms comme aux cadres confirms en fonction de limportance des projets grs et de la complexit des comptences mettre en uvre. Ingnieur commercial Ingnieur daffaires Chef de projet Chef de produit Responsable avant-vente

Comptences Parfaite connaissance technique dune technologie, ainsi quune large connaissance de lensemble du march et de ses acteurs. Excellente culture gnrale technique permettant dintgrer facilement lensemble des volutions technologiques dun march. Langlais est incontournable car de nombreux appels doffres et propositions sont rdigs dans cette langue.

Exemple doffre

Ingnieur avant-vente H/F

Pyrnes-Atlantiques

30 38 k/an

Personnalit Curiosit intellectuelle, afin de se tenir inform des volutions technologiques du march. Sens commercial et aisance relationnelle dans le cadre des contacts avec les clients. Qualits de rdaction pour formaliser les propositions envoyes aux clients. Sens du travail en quipe, car il faut travailler en binme avec un ingnieur commercial et souvent collaborer avec diffrents services en interne. Force de dcision et de conviction, pour arrter un choix entre plusieurs solutions techniques et convaincre de la pertinence de ses propositions. Implication, car il sagit dune fonction particulirement exigeante en termes de flexibilit des horaires.

Filiale du groupe, quipementier de dimension internationale (3 500 personnes, 5 M de CA), conoit et produit des turbines pour hlicoptres, avions et missiles. Au sein de la direction des turbines terrestres et marines, vous apportez un soutien technique au service commercial avant lobtention des contrats. Vous devez : tudier la faisabilit de la demande ; analyser les spcifications des consultations ; tablir les devis et les descriptifs techniques ; rechercher des solutions. Vous assurez la veille technologique afin doptimiser les solutions. Bac+5 en mcanique et/ou thermique, possdant de solides connaissances des moteurs thermiques et des comptences en lectricit et en tableur Excel, vous avez une exprience de cinq ans en tant que chef de projet en mcanique. Anglais indispensable. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

83

INGNIEUR
TMOIGNAGE
Samira BEN AMARA

AVA N T - V E N T E

Ingnieur support aux offres, Amec Spie Communications


Un poste qui allie forte technicit et ouverture commerciale. Samira BEN AMARA, 29 ans, est diplme de lENSTB, cole dingnieurs aussi appele Tlcoms Bretagne. Spcialise dans les rseaux, elle intgre sa sortie dcole Amec Spie Communications, socit dintgration valeur ajoute dans le secteur des tlcommunications. Elle y travaille depuis environ quatre ans en tant quingnieur support aux offres. Jai un rle dingnieur avant-vente au sein dun dpartement qui gre des grands comptes. Mon rle est de concevoir et de rdiger des offres techniques pour les commerciaux. En amont, je me dplace avec ces derniers chez les clients ou prospects pour prsenter notre offre. Jinterviens galement chez nos clients pour des missions de conseil et daudit, pour faire voluer une architecture rseau par exemple. Le second axe de mon poste est la rdaction de mmoires techniques prsentant une solution pour rpondre un besoin client. Il sagit dtudes trs pousses en rponse des appels doffres publics ou privs. Je peux ensuite dfendre cette proposition auprs des clients, en collaboration avec les commerciaux. La veille technologique est galement une part importante de mon activit. Dans le monde du rseau, tout volue trs vite. Il faut donc se tenir en permanence lcoute des volutions du march, notamment assister des prsentations de constructeurs. Je diffuse ensuite les informations en interne et informe frquemment les commerciaux des spcificits techniques de notre offre. La fonction dingnieur avant-vente requiert une excellente matrise technique : je suis spcialise sur les rseaux et ce titre je me dois de comprendre immdiatement une problmatique client. Dune faon gnrale, il faut tre capable dapprendre trs vite et denregistrer une somme importante dinformations. Nous travaillons avec plusieurs constructeurs en mme temps, pour lesquels il faut en permanence suivre les volutions produits. Si la technique est la base, il faut galement une certaine ouverture commerciale et relationnelle : tre ouvert, pdagogue. Un ingnieur avant-vente doit par ailleurs tre capable de rdiger de faon claire et lisible des propositions commerciales souvent trs denses. On ne vend pas seulement en allant voir le client.

Enfin, cest un poste o il faut tre trs autonome : sadapter rapidement des problmatiques souvent trs complexes, aller chercher des informations auprs dinterlocuteurs varis. La pression est forte sans oublier que les ingnieurs avantvente sont souvent rmunrs en fonction des rsultats commerciaux.

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Dans ce document

N11 Ingnieur daffaires N21 Chef de produit

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N5.6 Technico-commercial N5.7 - Ventes

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers

NE.3 Ingnieur technico-commercial


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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N15 - Responsable administration des ventes


Responsable ADV, responsable du service client, responsable de gestion commerciale

Jeune cadre : entre 30 et 40 k Cadre confirm : entre 40 et 60 k

Qui recrute ?

Toute entreprise ayant une activit commerciale : biens ou services, B to B ou B to C, et dont le nombre lev de clients et/ou de rfrences ncessite un suivi administratif rigoureux.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial Directeur administratif et financier

Directeur de production

Force commerciale

Direction commerciale Contrle de gestion

Relations fonctionnelles

Logistique Production

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Responsable administration des ventes


85

Le responsable administration des ventes supervise toutes les oprations de gestion des contrats de vente, depuis lenregistrement des commandes jusqu la livraison aux clients.

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales

ADMINISTRATION

Exemple doffre

Contrle sur le traitement des commandes


Valider et enregistrer les commandes. Veiller au respect de la politique tarifaire de lentreprise. Veiller la disponibilit des produits et au respect des dlais de livraison.

Responsable administration des ventes H/F

Soissons

29 35 k/an

Activit de suivi de la clientle


Rpondre aux demandes dinformation des clients. Grer le systme de facturation. Superviser les dossiers de financement. Relancer les impays. Grer les litiges, rclamations et contentieux.

Gestion et prvisions commerciales


tablir les tableaux de bord lis lactivit commerciale. Participer llaboration des budgets. Analyser les rsultats de vente par zone gographique, par march et par client. tablir les prvisions commerciales en lien avec la direction commerciale.

Groupe industriel, deuxime trfileur europen, recherche son responsable administration des ventes. Vritable interface entre le service commercial et la production, il prend tout ou partie des responsabilits suivantes : coordonner les commandes (de la rception la livraison au client), assurer la gestion des stocks et laborer les plannings de livraison, laborer et diffuser les tableaux de bord et statistiques commerciales, assurer linterface entre la logistique, le marketing et la force de vente, suivre les budgets et litiges commerciaux, analyser les ventes (statistiques, suivi des dossiers), grer une quipe de trois personnes (secrtariat commercial/logistique). Environ 30/35 ans. De formation commerciale bac+2/3 de type BTS. Vous disposez dune exprience russie dans un poste similaire. Source : Apec

Management
Coordonner les diffrents services intervenant sur la chane commerciale (commerciaux, logistique, production). Encadrer une quipe administrative pour le suivi des ventes.

Activits ventuelles Le responsable administration des ventes peut prendre en charge ltablissement de devis, la gestion et la diffusion de la documentation commerciale.

Variabilit des activits Certaines entreprises peuvent avoir une dmarche plus commerciale au niveau du service dadministration des ventes. Le responsable peut alors tre amen enrichir le fichier des prospects, laborer des propositions doffres, voire conseiller le client lorsque les produits demands ne sont pas disponibles.

86

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

DES

VENTES
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Gestionnaire administration des ventes Contrleur de gestion Adjoint au responsable administration des ventes

LE PROFIL
Diplmes BTS ou DUT commercial ou comptabilit/gestion cole suprieure de commerce DECF, DESCF Matrise, DESS comptabilit/gestion Plus rarement les coles dingnieurs dans le cas dindustries spcialises

volution professionnelle (P+1) Chef dagence Directeur de magasin Responsable contrle de gestion Responsable administratif et financier

Exprience Le poste de responsable administration des ventes sadresse plutt des cadres confirms ayant au moins trois cinq ans dexprience dans le secteur et/ou la fonction administration des ventes.

Exemple doffre

Administrateur des ventes

Comptences Bonnes notions de comptabilit et de finance, car le poste a une forte connotation de contrle de gestion. Matrise de loutil informatique et connaissance des logiciels de gestion spcifiques (SAP, Sage, Sybel). Matrise de langlais, car un nombre important dentreprises, ont une activit internationale clients et/ou fournisseurs.

Landes

30 39 k/an

Personnalit Capacits managriales, car le responsable ADV peut encadrer des quipes importantes. Diplomatie et sens du compromis, car il faut souvent concilier les exigences des uns avec les impratifs des autres. Qualits de ngociation, aussi bien en interne vis--vis des diffrents services quen externe dans le cadre des relations clients et/ou fournisseurs. Qualits de communication, car le responsable ADV est garant de limage de lentreprise auprs de la clientle. Rigueur et fiabilit, dans le cadre des responsabilits de gestion inhrentes la fonction.

Socit spcialise dans la conception, la fabrication et linstallation de toilettes publiques (40 salaris, certifi ISO 9001, 5 M de CA), recrute dans le cadre de son dveloppement un responsable de ladministration des ventes (France/export). En relation troite avec la direction gnrale, vous assurez lorganisation et la gestion de lensemble du service ADV, vous encadrez une quipe de quatre assistantes, de deux commerciaux et grez les relations avec nos partenaires trangers. Vous venez en appui des commerciaux sur la ngociation de contrats grands comptes (collectivits publiques). De formation suprieure (ESC, IUP), vous tes bilingue anglais. Vous avez acquis une exprience similaire (deux cinq ans), sur le march franais et linternational. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

87

RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Marie-Laure CHEDRU

A D M I N I S T R AT I O N D E S V E N T E S

Responsable administration des ventes, Lafarge Ciments


Un poste fonctionnel lcoute du terrain. Marie-Laure CHEDRU sort diplme de lESC Bordeaux en 1991. Aprs quelques annes en contrle de gestion industriel au sein de Lafarge Ciments, elle intgre le dpartement administration des ventes. Depuis un an et demi, elle est responsable de ce service et manage une quipe de quatre personnes. Les missions principales de ladministration des ventes peuvent tre rsumes de la faon suivante: garantir la rgularit et la fiabilit de la facturation clients, en ralisant ou en coordonnant avec les sites rgionaux un certain nombre doprations (rfrentiels clients, tarifs et produits, politique tarifaire, formations); garantir la fiabilit, la qualit et laccessibilit des informations commerciales et contribuer leur enrichissement (tableaux de bord commerciaux, budgets, tudes ponctuelles). Ces deux axes prioritaires font de lADV le matre douvrage des volutions ou changements des systmes dinformation utiliss par la direction commerciale (ERP, Datawarehouse). Le poste de responsable de ladministration des ventes demande donc une bonne comprhension des besoins internes, des contraintes rglementaires, et des comptences techniques en termes de systmes dinformations. Le dialogue avec la direction informatique est primordial, de mme que les changes rguliers avec le contrle de gestion et les diffrents acteurs de la direction commerciale. Cest une fonction qui requiert videmment beaucoup de rigueur. Autour de ces axes principaux, on peut trouver des missions trs varies. Nous sommes consults dans certains dossiers transversaux touchant lorganisation de lentreprise. On peut citer le passage la norme ISO 9001, la mise en place doutils de couplage tlphonie/informatique, ou encore la participation des groupes de travail au niveau du groupe. Ladministration des ventes est positionne au sein de la direction commerciale, pourtant il sagit dun dpartement transversal qui na pas dactivit commerciale au sens strict du terme. Il sagit dun poste la fois proche du terrain et des clients, avec une orientation organisation, mise en place de nouveaux process et mthodes.

Le mtier de responsable administration des ventes est encore relativement peu connu. Cest un poste autour duquel on communique peu. En cole de commerce par exemple, on parle plutt de marketing, de finance, de contrle de gestion. De plus, le contenu du poste peut varier sensiblement dun secteur lautre.

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N1 Chef des ventes/dagence N4 Directeur de magasin

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.5 Administration des ventes


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88

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

FONCTION MARKETING
STRATGIE MARKETING MARKETING TUDES MARKETING PRODUIT MARKETING CLIENT
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING DISTRIBUTION

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

STRATGIE MARKETING

N16 DIRECTEUR MARKETING

N16 - Directeur marketing


Responsable marketing

Le directeur marketing a pour missions de concevoir, de mettre en uvre et danimer la politique marketing de lentreprise en cohrence avec la stratgie gnrale de lentreprise.

Cadre confirm : entre 60 et 150 k

Le secteur de la grande consommation et de la grande distribution

Qui recrute ?

Tous les domaines industriels : tlcommunications, informatique, pharmacie, aronautique, autres produits industriels

Rattachement hirarchique

Direction gnrale

Direction commerciale (beaucoup plus rarement)

Relations fonctionnelles

Direction commerciale Direction de la communication

Direction financire Direction industrielle (dans le secteur de lindustrie)

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur marketing
93

Certaines entreprises de services : intrim, scurit, banques, assurance, nettoyage Dune manire gnrale, toutes les entreprises qui ont vocation vendre ou promouvoir des biens et des services et, donc, construire une offre pour un client (entreprise ou consommateur).

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

Dfinir le plan marketing


Dcliner les moyens et objectifs par service et dpartement placs sous sa responsabilit : dfinir les objectifs du dpartement tudes, dfinir le plan dtudes pour lanne venir, dfinir le budget en association avec le directeur des tudes marketing, rpartir entre tudes qualitatives et quantitatives ; dfinir le mix produit, participer au choix de lancement des produits, dfinir la stratgie de lancement ; dfinir et lancer la ou les marques ; mettre en place les principes de consultation des prestataires extrieurs, dfinir la rpartition entre internalisation et externalisation ; valider la stratgie de marketing oprationnel : actions de marketing relationnel, trade marketing, appui des forces commerciales dfinir le budget et suivre sa ralisation

Consultation directe des prestataires


Le directeur marketing garde parfois la main sur un certain nombre dactivits oprationnelles qui lui paraissent essentielles. Ainsi, il peut mener personnellement tout ou partie de la consultation des prestataires qui interviennent pour le compte de lentreprise : agences de publicit, agences de marketing relationnel, agences de relations presse

laboration des tudes stratgiques


Il peut choisir galement de mener personnellement ou de suivre directement la ralisation dtudes stratgiques, notamment de nature qualitative. Il est souvent consult directement par la direction gnrale pour avis sur un choix stratgique.

Variabilit des activits

Encadrer les quipes de la direction marketing


Recruter les collaborateurs. Animer les quipes. Organiser le dpartement en services et mettre en place des niveaux n-1. Superviser les chantiers lancs Intervenir ponctuellement en interface avec les autres grandes directions de lentreprise. Animer des comits de pilotage ou de suivi des grands projets marketing. Le directeur marketing fait le plus souvent partie du comit de direction de lentreprise.

Selon le secteur dactivits, le directeur marketing occupe une place diffrente dans le dispositif stratgique de lentreprise. Dans les industries de grande consommation. Le directeur marketing, le plus souvent rattach la direction gnrale, occupe une place centrale dans la stratgie gnrale de lentreprise : il couvre alors les trois domaines fonctionnels du marketing : marketing stratgique, marketing produits et marques, marketing oprationnel. Parmi ses priorits figure aujourdhui la mise en place de chantiers touchant au marketing relationnel : constitution de bases de donnes clients, mise en place de stratgies de recrutement et de fidlisation de clients, par exemple par le biais de carte de fidlit Dans le secteur de B to B (vente de produits ou de services aux entreprises). Le directeur marketing, parfois rattach la direction commerciale, oriente son action sur la promotion des ventes et travaille en symbiose avec la direction commerciale afin de lui donner des outils, des argumentaires et des moyens pour gagner des marchs. Intgrer la communication externe. Selon les entreprises, et en fonction de leur taille, la direction marketing peut intgrer la communication externe et notamment la publicit. Il pilote alors des choix de communication de lentreprise : marque, produit ou communication corporate.

94

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING
LE PROFIL
Diplmes Grande cole de commerce (HEC, ESCP, Essec) avec de prfrence spcialisation marketing Matrise, DESS gestion, marketing cole dingnieurs Personnalit Qualits de visionnaire car le poste de directeur marketing est directement en relation avec la stratgie de lentreprise. Le poste exige donc un got pour les concepts, une aisance pour les manier, une capacit prendre du recul et anticiper les volutions futures. Qualits de crativit sur le plan formel pour faire merger de nouvelles ides, concepts et messages. Intelligence conceptuelle qui doit se combiner avec une intelligence oprationnelle afin de permettre la mise en uvre des projets. Des qualits danimateur de projets sont mises en uvre afin de faire travailler des quipes pluridisciplinaires, en interne et/ou en externe, et collaborer en interface avec les autres grandes directions de lentreprise. Diplomate et dot dune bonne empathie, pour tre aussi en mesure de peser sur les choix de lentreprise et daffirmer les priorits de la stratgie marketing. Bon manager au sens classique, puisque lui sont rattaches des quipes parfois importantes. Un leadership naturel est donc ncessaire ainsi quune autorit de comptences qui passe par une lgitimit sur les principaux chantiers de la direction marketing. Une forte capacit de travail est requise.

Exprience Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau moins cinq annes dexprience professionnelle.

Comptences Larges comptences marketing : sans tre un expert de toutes les disciplines, le directeur marketing doit possder une bonne connaissance et la pratique du marketing tudes, du marketing produit, des stratgies de marque et du marketing oprationnel. Bonne connaissance du secteur dactivits et du process de production du bien ou service. Bonne culture financire, afin de prendre en main la ralisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financire. Bonne connaissance de lenvironnement des prestataires et de leurs modes de consultation (comptitions, appels doffres).

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1)

Exemple doffre

Directeur Marketing H/F

Marseille

Salaire ngocier

Nous sommes une socit de biotechnologie base Marseille. Nous dveloppons notamment des systmes de dtection pratiquement instantane des bactries dans le sang et les produits sanguins. Nous recherchons notre directeur marketing pour complter notre quipe afin de lancer mondialement la Scansystem, dtection instantane des bactries dans les concentrs plaquettaires destins la transfusion sanguine. Vous aurez, avec laide dun chef de projet marketing, dvelopper la stratgie produits, assurer la communication et superviser les processus de lancement ainsi que lactivit commerciale distribution. De formation scientifique complte par un diplme de gestion avec une exprience dau moins trois ans dans des fonctions similaires au sein dune entreprise commercialisant du matriel mdical, vous avez un excellent relationnel et tes organis, entreprenant et autonome. Une parfaite matrise de langlais est requise. Source : Apec

Chef de groupe marketing Chef de marque Chef de produit Directeur marketing direct Responsable marketing oprationnel Directeur des tudes Directeur commercial Responsable dveloppement Directeur de la relation client

volution professionnelle (P+1) Directeur gnral Directeur dactivit ou de filiales Directeur commercial

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

95

DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Marie-Nol BARRRE

MARKETING

Exemple doffre

Directrice marketing oprationnel Europe, Dior


Chez Dior, jinterviens de faon transversale sur plusieurs chantiers stratgiques. ESLSCA de formation et PSD Insead, Marie-Nol BARRRE a rejoint Dior il y a sept ans, aprs dix ans dexprience dans la distribution slective et la grande consommation, notamment au sein du groupe Sara Lee. Elle occupe aujourdhui un poste transversal qui peut tre dissoci en deux parties. Elle consacre environ 70 % de son temps coordonner les activits de marketing oprationnel pour lensemble de lEurope et le Canada. Ma mission consiste challenger le marketing international pour que les plans marketing et les projets soient adapts au march europen, et relayer la stratgie au niveau des marchs locaux en conseillant les directeurs marketing des diffrents pays. Elle na pas autorit hirarchique sur eux mais, toutefois, elle participe leur recrutement et sappuie sur une quipe de chefs de produit et assistants (quatre personnes). Lautre partie de son travail est consacre deux grands chantiers, le CRM et Internet. Jaime dfricher de nouveaux domaines et sur ces dossiers, Dior tait en phase de dmarrage. Lorsque Marie-Nol BARRRE reprend le site www.dior.com, la mise en ligne a eu lieu un an auparavant. Il sagit avant tout de dvelopper une stratgie Internet pour Dior, ce qui a conduit lancer un grand projet dinternationalisation du site en vingt langues. Elle sappuie sur une quipe de quatre personnes, renforce ponctuellement par deux stagiaires. Le projet est aujourdhui en voie dachvement. Son deuxime projet, le CRM, est ambitieux. Il sagit en effet de centraliser le marketing client, cette fonction tant jusque-l gre par les pays, selon des modalits et des mthodologies trs varies. Certains pays taient en avance, dautres en retard : il sagissait dhomogniser les pratiques. Marie-Nol BARRRE est consciente que le projet doit se dployer sur le long terme : Il faut de la patience et de la force de persuasion. Il est illusoire de vouloir mettre tous les pays au mme niveau en quelques mois. Lobjectif terme reste cependant de mettre en place une stratgie CRM internationale, avec, lchelle mondiale, des actions de fidlisation de la clientle. En conclusion, Marie-Nol BARRRE occupe un poste au sein dune organisation matricielle : Le plus difficile est dacqurir une lgitimit auprs des cadres marketing dans chaque pays et de faire avancer des projets qui mobilisent un grand nombre dacteurs internes et externes, mais cela se passe trs bien avec une approche professionnelle et objective des projets.

Directeur Marketing H/F

Clermont-Ferrand

Salaire ngocier

Cinquime rseau franais de parfumerie slective (130 magasins en France) qui a dvelopp un concept unique sadressant aux femmes en qute de bien-tre et dharmonie. Nous renforons notre organisation et recherchons notre directeur marketing. 35/40 ans environ, ce professionnel du marketing grand public (exprience russie dau moins dix ans) est le garant de limage de marque de lenseigne. Il gre avec son quipe (trois personnes) la dynamique interne, les dveloppements produits, la communication, le marketing direct. Pour ce poste, nous recherchons un(e) passionn(e) dont le sens de lesthtique est reconnu. Source : Apec

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N2 Directeur commercial N18 Directeur des tudes marketing N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N22 Directeur marketing direct

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.1 - Direction marketing et commerciale

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N17 Directeur marketing Les mtiers du multimdia : N18 Responsable du marketing interactif
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

96

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING TUDES
N17 CHARG DTUDES MARKETING N18 DIRECTEUR DES TUDES MARKETING
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N17 - Charg dtudes marketing


Charg dtudes qualitatives, charg dtudes quantitatives, analyste marketing, analyste statistiques, media-planner

Le charg dtudes marketing collecte, exploite et analyse lensemble des donnes qualitatives et quantitatives dun march et contribue orienter les dcisions stratgiques, notamment marketing, de lentreprise.

Cadre dbutant : entre 25 et 32 k Cadre confirm : entre 32 et 45 k

Agences de communication

Qui recrute ?

Grands acteurs du marketing direct et de la VPC Secteur des biens de grande consommation

Lensemble des entreprises voluant dans la sphre B to C, et dans une moindre mesure du B to B, et qui ralisent en interne les tudes de projection de leur march.

Rattachement hirarchique

Directeur des tudes Chef de produit et/ou chef de groupe

Directeur marketing

Relations fonctionnelles

Direction marketing Direction commerciale

Direction informatique pour la partie base de donnes

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Charg dtudes marketing


99

Instituts dtudes et de sondages

Grande distribution

CHARG
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

TUDES

Centralisation des besoins de lentreprise en termes de visibilit marketing et commerciale


Collecter et retranscrire en langage technique (statistiques) lensemble des besoins des quipes marketing et commerciale. Dfinir les moyens et mthodologie adquats : tudes qualitatives ou quantitatives, sources documentaires, veille concurrentielle, ralisations en interne ou appel des prestataires

Le charg dtudes peut grer lensemble des lments de la chane statistique, y compris la partie base de donnes : il doit sassurer de la pertinence des informations prsentes, traquer les doublons, vrifier la reprsentativit de la base En institut dtudes, il peut tre amen assurer une activit de dveloppement commercial afin de trouver de nouveaux clients. En entreprise, le charg dtudes peut participer la mise en place oprationnelle des recommandations issues des tudes quil mne. Cette mise en place peut prendre la forme de groupes projets auxquels il participe ou quil pilote.

Mise en uvre des moyens permettant dobtenir des informations


Piloter les relations avec les services, prestataires ou partenaires permettant dobtenir des informations qualitatives ou quantitatives : achat de bases de donnes, brief auprs dun institut dtudes, slection et brief denquteurs pour une tude terrain Mener des entretiens de groupe ou en face face dans le cadre dtudes qualitatives. Organiser des tests de campagnes marketing : test de concept puis test grandeur nature sur une population reprsentative. Manipuler les donnes chiffres disponibles afin de faire merger des informations lisibles et pertinentes. Assurer une veille sur lensemble des informations lies au march et aux produits de lentreprise.

Variabilit des activits Les activits du charg dtudes peuvent varier en fonction de la structure dans laquelle il volue. En institut dtudes et de sondage, le charg dtudes est souvent en relation directe avec les clients. Il identifie leurs besoins et leur livre les analyses statistiques correspondantes. En amont, il intervient quasi systmatiquement sur le brief des enquteurs qui vont recueillir les informations. Il doit ensuite interprter les rsultats et prsenter ses clients des recommandations stratgiques. Cest en partie de la pertinence de ses recommandations que dpendent la fidlit des clients et lactivit commerciale de linstitut. En agence de communication, le charg dtudes porte le plus souvent le nom de media-planner. Il dtermine pour les annonceurs, en fonction du public toucher, la stratgie de communication mdia la plus approprie. Il procde ainsi une analyse des diffrents supports (presse, tlvision, radio, affichage) et tudie les caractristiques du produit, du march et de la concurrence. Il labore un dossier de synthse, appel plan mdia, prsentant les supports retenus et le calendrier de diffusion. En entreprise de VPC ou de marketing direct, lactivit du charg dtudes est trs oriente statistiques et analyse quantitative. On lui demande dintervenir fortement en amont sur le ciblage des campagnes (mailings) et en aval sur le suivi des performances commerciales. Il apporte un contrle permanent sur la viabilit conomique des campagnes marketing inities.

Suivi des performances de lentreprise


Centraliser et analyser les donnes statistiques lies aux performances commerciales de lentreprise (ventes, campagnes de recrutement, de fidlisation). Assurer le reporting auprs des directions concernes.

Synthse et recommandations
Analyser et synthtiser lensemble des informations recueillies. mettre des recommandations permettant dorienter les dcisions stratgiques de lentreprise. Rdiger un rapport prsentant les moyens mis en place et les rsultats obtenus. Prsenter les rsultats des tudes aux directions et oprationnels concerns.

100

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING

Par ailleurs, un charg dtudes peut tre exclusivement spcialis en fonction de lentreprise ou de son profil sur des tudes qualitatives ou quantitatives. Charg dtudes qualitatives : il sagit de collecter et danalyser des informations riches et complexes exprimes lors dentretiens en face face ou en groupe. Les principales applications en marketing sont les tests dimage, tests de concept, tests de campagnes publicitaires Charg dtudes quantitatives : les donnes exploites sont exclusivement chiffres et prennent souvent la forme de base de donnes. Cette fonction peut donner lieu une sparation entre des producteurs , qui rcoltent les chiffres, excutent les diffrents tris et modlisations, et des analystes , qui interviennent davantage en aval sur lanalyse des donnes et les recommandations stratgiques.

Culture marketing, afin dtre le plus pertinent possible dans les recommandations stratgiques. Connaissance des prestataires potentiels en matire dtudes qualitatives et quantitatives.

Personnalit Grandes qualits danalyse et de synthse : il sagit bien entendu du cur du poste et de la principale valeur ajoute du charg dtudes. Got pour les chiffres, car les informations quantitatives reprsentent souvent une part importante du travail. Fiabilit, rigueur, la moindre erreur pouvant influer fortement sur les conclusions dune tude. Pragmatisme : toutes les analyses et les recommandations doivent reposer sur des lments concrets identifis et vrifis. Autonomie : il est rare de voir des tudes menes par plusieurs chargs dtudes la fois, ces derniers doivent donc faire preuve dautonomie sur les dossiers quils traitent. Force de proposition : il sagit aussi bien danticiper les besoins en termes dtudes, que de faire preuve doriginalit ou daudace dans les recommandations stratgiques. Force de conviction : le charg dtudes doit tre capable de dfendre ses positions et de convaincre ses interlocuteurs de la pertinence de ses propositions.

LE PROFIL
Diplmes Bac+2 spcialiss en statistiques (Deug Stid par exemple) Matrise, DESS marketing, conomie, gestion cole suprieure de commerce Formations gnralistes de type IEP Paris DESS, DEA statistiques, conomtrie coles dingnieurs orientes statistiques (Ensae, Ensai)

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant chef de produit Assistant marketing Charg de production statistiques

Exprience Ce type de poste sadresse aux jeunes diplms dbutants ou aux cadres ayant jusqu cinq ans dexprience professionnelle.

Comptences Matrise des outils informatiques spcifiques lis aux bases de donnes, logiciels de traitements statistiques, prsentation des rsultats : Excel, Access, Spad, SPSS, PowerPoint Connaissances des techniques de modlisations statistiques, plus ou moins complexes selon le positionnement du poste et les besoins de lentreprise : tris croiss, typologies, scoring Matrise des diffrentes techniques dentretiens dans le cadre dtudes qualitatives : focus group, entretien en face face, observation

volution professionnelle (P+1) Chef de produit Chef de produit VPC Responsable marketing direct Directeur ou responsable des tudes

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

101

CHARG
TMOIGNAGE
Vincent DESPRS

DTUDES MARKETING

Exemple doffre

Charg dtudes marketing international, Renault


Les tudes : une cl dentre dans le marketing. Diplm dune cole suprieure de commerce (lESCP) en 1999, Vincent DESPRS souhaite sorienter vers le marketing international. Il effectue ainsi son stage de fin dtudes chez Renault, au sein du dpartement stratgie marketing de la direction des oprations internationales. la fin de mon stage, un poste de charg dtudes a t cr et on ma tout naturellement propos de rester dans lentreprise. Les tudes me paraissent tre une porte idale pour entrer dans le marketing : on est au cur de la stratgie et en relation avec de nombreux interlocuteurs. Cest une fonction trs transversale. Aujourdhui en poste depuis plus de trois ans, Vincent DESPRS est responsable du pilotage et de la ralisation dtudes pour tous les pays hors Europe occidentale et pour lAmrique du Sud. Mon poste est trs international. Dabord parce que les sujets de mes tudes concernent des marchs trangers, mais aussi parce que mes interlocuteurs sont de toutes nationalits. Mes dplacements ltranger sont trs frquents : je passe environ une semaine par mois sur le terrain. Je sollicite de nombreux instituts dtudes au niveau mondial, souvent dans les pays en voie de dveloppement. Je me dplace dabord pour le brief qui saccompagne dun suivi terrain, la participation quelques interviews ou un focus group. Une fois ltude termine, je reviens pour prsenter les rsultats aux commanditaires, qui peuvent tre des filiales trangres du groupe ou des importateurs. Lorsquil est en France, Vincent DESPRS peut raliser luimme une partie des tudes qui lui sont confies, mais souvent il pilote et coordonne lactivit dautres chargs dtudes spcialiss dans un domaine (produits, prix). De ce fait, il peut mener plusieurs tudes de front. Le fait de travailler ct client me permet daccompagner la mise en place oprationnelle de mes recommandations. Aprs une tude, je peux piloter un groupe projet, compos de chefs de produit, dingnieurs fabrication, qui permettra damliorer les performances ou le fonctionnement dun produit. Cest un poste qui demande une forte culture marketing, il faut savoir faire parler les chiffres. Limplication dans la stratgie marketing de lentreprise est forte et les analyses doivent tre pertinentes. Il faut convaincre des interlocuteurs plus expriments, souvent spcialistes dans leur domaine, du bien-fond de ses recommandations, ce qui nest pas toujours chose facile ! Mais cest aussi cette implication qui fait la richesse de la fonction. Le ct tudes ne prsente pas moins dintrt que le ct oprationnel. On voit beaucoup de choses que les autres ne voient pas.

Charg dtudes marketing H/F

Paris

35 k/an

Filiale dassurances dommages en dveloppement dun groupe bancaire important recherche un charg dtudes marketing. Responsable de la conception du fichier client de la socit, vous laborez des tableaux de bord marketing (rsultats commerciaux, caractristiques du portefeuille, typologie de client, gomarketing), vous analysez et commentez les rsultats pour en proposer les actions marketing. Vous participez en outre la conception des outils de mise en march des produits, la rdaction dargumentaires commerciaux. Bac+5 de type conomtrie, statistique ou marketing quantitatif, exprience comparable de trois cinq ans, bonne matrise de loffre IARD aux particuliers et des outils informatiques (logiciel SAS). Rigoureux et autonome, vous avez de relles capacits danalyse, de synthse et de rdaction. Esprit dinitiative et sens du travail en quipe. Source : Apec

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N18 Directeur des tudes marketing N21 Chef de produit N22 Directeur marketing direct N23 Directeur de la relation client N24 Chef de produit VPC

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N4.6 tudes socio-conomiques N5.3 Marketing

La fiche JD - 1er emploi. Collection Mtiers

NE.1 Charg dtudes marketing


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102

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N18 - Directeur des tudes marketing


Responsable du marketing stratgique

Le directeur des tudes marketing dfinit et pilote les projets dtudes qui permettront lentreprise de dfinir sa stratgie commerciale et marketing.

Cadre confirm : entre 50 et 100 k (essentiellement sous forme de fixe)

Instituts dtudes et de sondage

Mdias Grands industriels de lautomobile, de laronautique, des tlcoms, de linformatique

Qui recrute ?

Secteur des biens de grande consommation Grande distribution

Rattachement hirarchique

Directeur marketing

Direction gnrale

Relations fonctionnelles

Direction marketing oprationnelle Direction commerciale

Direction financire

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur des tudes marketing


103

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

DES

Dfinition des tudes marketing conduire


Dfinir le plan dtudes pour lanne venir. Raliser un arbitrage sur la nature des tudes (qualitatives ou quantitatives) en fonction des problmatiques. Dfinir les moyens mettre en uvre : internalisation ou externalisation. valuer le budget ncessaire au service tudes en relation avec le directeur marketing et/ou la direction gnrale.

Le directeur des tudes peut garder un lien avec la production dtudes marketing en ralisant lui-mme certaines tudes particulirement stratgiques pour lentreprise. Il peut ainsi garder le contact avec le cur de son activit et piloter ses quipes avec un maximum defficacit. Par ailleurs, le directeur des tudes peut tre consult dans le cadre de dcisions stratgiques importantes impliquant fortement lentreprise.

Rle danimation
Fdrer et superviser les quipes de chargs dtudes autour des projets dfinis. Veiller au bon droulement des tudes lances. Dimensionner les quipes en fonction de la charge de travail et des impratifs de production. Assurer le recrutement de nouveaux collaborateurs au sein de son quipe. valuer les performances collectives et individuelles de son quipe.

Variabilit des activits On peut faire une distinction entre la fonction de directeur des tudes en institut et en entreprise. En institut : le directeur des tudes a avant tout un rle de reprsentation et de dveloppement commercial. Il assiste la prsentation de nouveaux panels la presse, accorde des interviews, met en avant le travail de linstitut Il sloigne ainsi de la partie supervision et pilotage des tudes. Il peut intervenir lors de prsentations importantes chez le client, en soutien au charg dtudes qui a men le projet. En entreprise : lactivit du directeur des tudes est beaucoup plus tourne vers la production et le contenu des tudes. Il a un vritable rle de conseil stratgique en interne auprs de toute la direction marketing, voire de la direction gnrale. Il pilote ainsi la production des chargs dtudes et veille au respect des dlais. En fonction des secteurs dactivits, le directeur des tudes peut tre directement rattach la direction gnrale avec un rle fort de conseil sur la stratgie marketing de lentreprise. La branche marketing peut ainsi tre scinde en deux parties bien distinctes, avec dun ct le marketing vente/oprationnel et de lautre le marketing stratgique.

Rle dinterface avec les environnements interne et externe de lentreprise


Reprsenter le service tudes, en interne, lors de runions lies la stratgie marketing et commerciale de lentreprise. Assurer la communication du service tudes vis--vis des autres dpartements de lentreprise. Participer, en externe, des colloques, des congrs en lien avec le secteur dactivits de lentreprise. Piloter les relations avec les diffrents instituts dtudes.

Rle de dveloppement
Assurer une veille sur lensemble des outils disponibles sur le march en termes dtudes marketing. Dvelopper de nouveaux partenariats permettant lentreprise daccrotre sa connaissance dun march. Initier de nouvelles tudes en fonction de lactualit de lentreprise et de son environnement.

104

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

TUDES
LE PROFIL
Diplmes

MARKETING
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Responsable des tudes Charg dtudes senior

Grandes coles de commerce : HEC, Essec, ESCP, Edhec Formations gnralistes de type IEP Paris coles dingnieurs orientes statistiques (Ensae, Ensai) Formations universitaires suprieures en statistiques, conomtrie Formations universitaires suprieures en marketing, conomie, gestion

volution professionnelle (P+1) Directeur marketing Directeur de la communication Directeur marketing direct

Exprience Ce poste sadresse aux cadres expriments disposant dau moins dix ans dexprience professionnelle.

Exemple doffre

Responsable des tudes H/F

Comptences Solide culture marketing, afin de comprendre les problmatiques des tudes menes et leur implication sur la stratgie de lentreprise. Bonne connaissance de toutes les techniques et mthodologies dtudes : modlisation et analyse statistiques, techniques de sondage, afin de dialoguer avec lensemble des interlocuteurs internes et externes intervenant sur la production des tudes. Excellente connaissance de la sphre conomique en gnral, et du secteur dactivits de lentreprise en particulier.

Mtropole lilloise

Salaire ngocier

Personnalit Qualits danalyse et de synthse, pour identifier et formaliser les grands axes stratgiques de dveloppement pour lentreprise. Qualits de visionnaire, capacit se projeter long terme sur les volutions du march de lentreprise. Qualits managriales : le directeur des tudes encadre une quipe qui peut tre importante et quil doit fdrer grce son autorit technique et son envergure relationnelle. Curiosit desprit, pour aller chercher naturellement des informations qui lui permettront daffiner sa connaissance du march. Crativit, car le directeur des tudes doit tre source dides et facteur dinnovation, aussi bien dans la nature des tudes menes que dans les moyens et outils mettre en place.

Socit dtudes marketing. Vous prenez en charge la production des tudes quantitatives/qualitatives du cabinet en collaboration avec les chargs dtudes que vous managez. De la conception des questionnaires la prsentation des conclusions au client, vous assurez la gestion complte de vos dossiers, ainsi que la gestion des relations avec les filiales terrain de lentreprise. Vous avez 30 35 ans environ, vous tes de formation suprieure (ESC, gestion), vous justifiez dune exprience minimum de cinq ans dans la fonction tudes en institut ou chez lannonceur. Manager avant tout, vous matrisez les aspects techniques du mtier (traitement des donnes) ainsi que les aspects commerciaux lis la relation clientle. Pdagogue, disponible, vous apprciez le travail en quipe. Temprament affirm, capacit dadaptation et prise de recul. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

105

DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Bruno SCHMUTZ

DES TUDES MARKETING

Exemple doffre

Directeur tudes marketing, groupe Interdeco


Comprendre les mentalits. Bruno SCHMUTZ est directeur des tudes marketing au sein du groupe Interdeco, rgie publicitaire du groupe Hachette Filipacchi Mdias. Plus prcisment, il dirige un dpartement baptis Interdeco Expert, en charge de lensemble des tudes marketing pour le groupe Hachette Filipacchi Mdias, aussi bien pour lactivit presse que pour lactivit publicit. Aprs un diplme dune grande cole de commerce parisienne, lESCP, et un mastre spcialis mdias au sein du mme tablissement, Bruno SCHMUTZ volue pendant cinq ans comme consultant au sein dun cabinet dtudes spcialis en communication/mdias. Son parcours lamne ensuite au CFPJ, grande cole de journalisme, pour piloter un programme de formation, quil quitte un an plus tard pour rejoindre Interdeco. Il entre ainsi comme adjoint au directeur des tudes en 1997 au sein dun service qui compte alors sept personnes. En 2001, il devient directeur de ce service qui reprsente aujourdhui quarante personnes. Mon intrt pour les mdias remonte ma formation. Je me suis spcialis dans ce secteur par intrt pour un environnement o le contenu revt une importance particulire. Cest ce mme intrt pour le contenu qui me plat dans les tudes marketing. Il sagit de comprendre les mentalits, les opinions et danalyser ce que pensent les gens. Avec une responsabilit dencadrement de quarante personnes, Bruno SCHMUTZ consacre une part importante de son temps aux relations avec ses quipes. Rparties en cinq ples, elles sont composes de directeurs dtudes, de responsables dtudes, de chargs dtudes senior et junior. Je nai pas vraiment de journe type, mais plutt une semaine type. Au cours de celle-ci, je vais animer un comit dexperts, participer un comit de direction, lire des notes internes, la presse professionnelle, nouer beaucoup de contacts extrieurs : mes homologues concurrents, mes fournisseurs (instituts dtudes et de sondage), mes clients (annonceurs, agences dachat despaces publicitaires), souvent des journalistes Je passe galement beaucoup de temps grer les relations avec mes collaborateurs, superviser les tudes en cours. Par ailleurs, jai toujours une partie de production pour certaines tudes que je ralise moi-mme. Il sagit dune activit que jaime, cest la base de mon mtier, et javais envie de conserver cette part danalyse et de rflexion.

Directeur des tudes H/F

Paris

Salaire ngocier

Petite quipe spcialise dans les tudes qualitatives et quantitatives orientation stratgique, ayant acquis une comptence spcifique dans le secteur de lautomobile mais prsente galement dans de nombreux autres secteurs dactivits, recherche son directeur des tudes. Responsable du management et de la production des missions, il encadre lquipe de chargs dtudes, contribue au dveloppement des mthodes et techniques, gre la relation avec les clients, et participe au dveloppement commercial de lentreprise. court ou moyen terme selon le profil, le poste volue vers un poste de directeur associ, avec ouverture au capital. Ce poste, qui permet un candidat motiv et ambitieux de dvelopper ses qualits dentrepreneur, ncessite une exprience de directeur ou responsable dtudes en institut et une exprience marketing de six sept ans minimum. Formation solide bac+4/5. Anglais indispensable. Source : Apec

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N16 Directeur marketing N17 Charg dtudes marketing

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N4.6 tudes socio-conomiques N5.3 Marketing


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING PRODUIT
N19 CHEF DE GROUPE MARKETING N20 CHEF DE MARQUE N21 CHEF DE PRODUIT
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N19 - Chef de groupe marketing


Responsable marketing, adjoint au directeur marketing, responsable de gamme (ou de la gamme de produits)

Le chef de groupe marketing labore et met en uvre la stratgie marketing de lentreprise pour un groupe de produits, en sappuyant sur les chefs de produit.

Jeune cadre : entre 45 et 51 k Cadre confirm : entre 51 et 75 k

Qui recrute ?

Grande distribution Grands industriels de lautomobile, de laronautique, des tlcoms, de linformatique, de la pharmacie

Rattachement hirarchique

Directeur marketing

Direction gnrale

Dpartement commercial

Achats Dpartement tudes

Relations fonctionnelles

Dpartement communication Services fabrication

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de groupe marketing


109

Entreprises voluant dans la sphre grande consommation

Certaines entreprises de services aux entreprises Lensemble des entreprises o la fonction marketing est suffisamment dveloppe pour crer des chelons intermdiaires entre le directeur marketing et les chefs de produit.

CHEF
LE POSTE
Activits principales

DE

GROUPE

Activits ventuelles Le chef de groupe a un rle plus stratgique quoprationnel. Il peut nanmoins prendre en charge lorganisation de certaines oprations marketing lorsquelles sont de grande envergure ou particulirement stratgiques pour lentreprise. Ainsi, il peut grer personnellement lorganisation de salons professionnels, organiser des prsentations de produits la presse

Dfinition de la stratgie marketing


Assurer une veille conomique et technologique pour se tenir inform des nouveauts et tendances du march. Analyser les volutions potentielles du march et identifier les axes de dveloppement marketing pour lentreprise et ses produits. Dfinir le mix marketing (produit, prix, communication, promotion, distribution) pour lensemble des produits grs en interface avec les chefs de produit. tudier et dvelopper des concepts de nouveaux produits.

Variabilit des activits Le chef de groupe dploie ses activits diffremment selon les environnements sectoriels. Dans le secteur des biens de grande consommation, il assume des fonctions assez centrales compte tenu du poids du marketing dans la stratgie de lentreprise : il peut piloter des quipes importantes et avoir la responsabilit dun volume daffaires considrable. Ses missions sont stratgiques dans la mesure o le chef de groupe est conduit prendre des dcisions fortes concernant la vie dun produit. Dans la vente de biens ou services aux entreprises, le poste est moins frquent dans les organigrammes et, lorsquil apparat, il correspond des missions plus oprationnelles, tandis que le management porte sur des quipes souvent moins importantes.

Mise en uvre et suivi oprationnel


Veiller au bon droulement des actions marketing pour lensemble des produits grs. Ngocier et suivre les diffrents prestataires intervenant sur la chane marketing : agence de design, de communication, de publicit Reprsenter les produits en interne auprs de lensemble des services concerns, et en externe dans le cadre doprations spciales auprs des distributeurs ou de la presse. Superviser personnellement lensemble des actions marketing particulirement stratgiques pour lentreprise, notamment la ralisation de la campagne publicitaire (tlvision, radio, affichage) en assistant aux sances photo et/ou aux tournages. Communiquer auprs de la direction commerciale et/ou de la force de vente afin dassurer la promotion du produit (arguments, outils daide la vente, oprations spciales). Suivre les ventes en permanence afin dajuster la stratgie marketing.

Exemple doffre

Management
Encadrer et animer une quipe compose principalement de chefs de produit et ventuellement de chargs dtudes et dassistants marketing. Veiller au bon dimensionnement des quipes. valuer les performances collectives et individuelles de ses collaborateurs.

Chef de Groupe H/F

Rgion parisienne

Salaire ngocier

Gestion budgtaire
Dfinir le budget en accord avec la direction marketing et la direction gnrale. Contrler le budget et lensemble des frais lis la commercialisation des produits dans un souci permanent de rentabilit. Assurer le reporting budgtaire auprs de la direction marketing et de la direction gnrale.

Groupe pharmaceutique international recherche un chef de groupe. Rattach au directeur marketing, vous coordonnez lensemble des activits de votre quipe avec pour objectif le dveloppement des produits. Vous participez la rflexion stratgique. Vous assurez la coordination oprationnelle des moyens de communication. Vous coordonnez le travail marketing en collaboration avec les autres services. Vous encadrez votre quipe. Vous grez le budget. 35/40 ans environ, vous avez une formation suprieure scientifique (pharmacie, mdecine) et/ou une formation suprieure en marketing (cole de commerce, MBA). Vous avez une exprience marketing dans lindustrie pharmaceutique de trois ans minimum pour des produits hospitaliers (idalement en oncologie, infectiologie ou virologie). Anglais courant. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce (les grands groupes privilgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, Edhec) DESS marketing 3e cycle spcialis de type mastre propos par les coles de commerce et certaines coles dingnieurs cole dingnieurs dans le cadre de produits techniques

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de produit Chef de produit VPC Chef de marque Directeur de clientle Responsable trade marketing Responsable category management

Exprience Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau moins cinq annes dexprience professionnelle.

volution professionnelle (P+1) Directeur marketing Directeur marketing direct

Comptences
Exemple doffre

Larges comptences marketing : sans tre un expert de toutes les disciplines, le chef de groupe doit possder une bonne connaissance ainsi quune pratique du marketing tudes et du marketing produit, des stratgies de marque et du marketing oprationnel Bonne connaissance du secteur dactivits et des process de production de lentreprise. Bonne culture financire, afin de prendre en main la ralisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financire. Bonne connaissance de lenvironnement de prestataires et des modes de consultation (comptitions, appels doffres) de ceux-ci.

Chef de Groupe Marketing H/F

le-de-France

Salaire ngocier

Personnalit Capacits danalyse, car la comprhension dun march est essentielle dans le dveloppement et le positionnement dun produit. Qualits relationnelles, les contacts humains sont nombreux et le travail en quipe est prpondrant. Organisation et sens des dlais, car il doit coordonner lactivit de diffrents services. Force de conviction : il doit savoir dfendre ses projets. Got des chiffres, aussi bien dans le cadre dtudes de march que dans celui du contrle budgtaire. Crativit : il doit pouvoir insuffler de nouvelles ides dans la cration, le packaging et la promotion des produits

Socit de services leader dans le dveloppement de solutions publi-promotionnelles destines aux fabricants et enseignes de la grande distribution. Dans le cadre de notre dveloppement, notamment linternational, nous recherchons pour le sige (92) un/une chef de groupe marketing. Vous encadrez un chef de produit senior. Votre mission consiste dvelopper des solutions marketing publi-promotionnelles cibles, afin de crer des liens privilgis entre les marques et le consommateur. En partenariat avec lquipe commerciale et celle du dveloppement des ventes, vous mettez en place les actions promotionnelles des produits sur lanne. 30-40 ans environ, vous avez une exprience russie de chef de groupe marketing, acquise chez un fabricant reconnu de lunivers des PGC. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

111

CHEF
TMOIGNAGE
Bertrand KRUG

DE GROUPE MARKETING

Chef de groupe marketing, Eurosport International


Ma mission est danticiper les besoins des clients. De par sa formation, Bertrand KRUG est trs attir par le marketing dans un environnement international. Il effectue le programme Cesem franco-britannique de Reims avant de sorienter vers un DESS de commerce international. Aprs son service militaire, il intgre directement la structure marketing dEurosport International, la chane de sport paneuropenne. Jai eu la chance de commencer en tant que charg dtudes au sein du service marketing de la rgie publicitaire dEurosport, o jai pu la fois dcouvrir le monde des mdias et lunivers du sport, le tout dans un environnement compltement international. Mon rle au dpart consistait essentiellement analyser les performances de la chane et de ses concurrents travers lEurope pour dvelopper des argumentaires destins la vente despaces publicitaires. En trois ans, jai pu rapidement faire voluer mon poste et devenir chef de groupe marketing. Jencadre aujourdhui une quipe de trois personnes ; chacun de mes collaborateurs travaillant en troite relation avec des commerciaux responsables dune zone gographique, et des clients ou agences qui en dpendent. Ma mission principale est de massurer que notre stratgie commerciale est cohrente dun march lautre, tout en prenant en compte les spcificits locales. La bonne connaissance des besoins de nos clients permet ensuite de faire des offres adaptes leurs besoins et de travailler en amont dans la conception de nouveaux produits. Nous avons notre actif une palette dtudes quantitatives pour qualifier nos tlspectateurs et internaute, que ce soient par les donnes daudiences ou par des tudes de consommation. Je pilote galement un certain nombre dtudes ad hoc en partenariat avec les agences et les clients sur des problmatiques bien prcises, et dans plusieurs pays. Nous devons en permanence aller plus loin que les chiffres, et dmontrer les bnfices de notre chane, sa dimension internationale et les valeurs positives associes au sport.

Ma fonction a donc une position assez centrale au sein dEurosport. Elle me permet de faire le lien en interne avec les commerciaux, videmment, mais aussi de travailler en conjonction avec les autres services comme la programmation pour optimiser la diffusion de certains vnements et gnrer plus de revenus. Cette fonction devient de plus en plus complexe avec lessor de nouveaux supports (eurosport.com et eurosportnews) dans un contexte particulirement concurrentiel. Le march devient de plus en plus exigeant, et il sagit non seulement dtre ractif mais, surtout, danticiper les volutions de nos clients de manire crative, ce qui rend cette fonction passionnante.

voir aussi

Dans ce document

N16 Directeur marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N20 - Chef de marque


Brand manager, responsable de marque, brand marketing manager

Le chef de marque gre et dveloppe une marque de produits : produits, cohrence de la gamme, communication, distribution

Jeune cadre : entre 38 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 60 k

Qui recrute ?

Toutes les entreprises qui ont vocation vendre ou promouvoir des biens et des services, et

donc construire une offre pour un client (entreprise ou consommateur) base sur une marque.

Rattachement hirarchique

Directeur marketing

Chef de groupe

Services fabrication

Direction et force commerciales Dpartement tudes Graphistes/maquettistes

Relations fonctionnelles

Contrle de gestion Achats

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de marque
113

CHEF
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

DE

Dfinition de la stratgie de dveloppement de la marque


Commanditer et suivre des tudes de march qualitatives et quantitatives : tests consommateurs, analyse des panels consommateurs, tudes qualitatives sur les identifiants attachs la marque Assurer une veille concurrentielle et lanalyser, afin de sentir les tendances du march. Dfinir un plan de marque, stratgie de dveloppement de la marque pour les annes venir : il faut ainsi grer les diffrents cycles de vie des produits (certains en fin de vie, dautres en plein essor). Garantir la cohrence de la marque : gamme, segmentation, packaging, communication Rassembler les informations lies aux produits (performances commerciales, attitudes consommateurs) pour dfinir des amliorations possibles.

Le chef de marque peut encadrer une quipe de une trois personnes, en fonction de limportance de la marque gre et de lorganisation de son entreprise. Il peut sagir dassistants chef de marque, dassistants marketing ou de chargs dtudes. Par ailleurs, le chef de marque peut tre en relation avec les mdias pour rpondre des interviews concernant sa marque et les produits quil gre.

Variabilit des activits Lactivit dun chef de marque est trs cyclique et les projets sont mens sur du long terme. On peut faire la distinction entre les diffrents cycles de dveloppement dune marque. En priode de rflexion stratgique, le chef de marque va tre en contact avec des instituts dtudes et se plonger dans lanalyse et la comprhension de son march, suivre les volutions du profil des consommateurs. En phase de lancement oprationnel (nouveaux produits, nouveaux packagings, nouvelles campagnes publicitaires) il va piloter et coordonner paralllement un grand nombre de services. Le rle du chef de marque est alors vritablement celui dun chef dorchestre qui va dialoguer avec des interlocuteurs internes et externes trs varis. Le lancement dune nouvelle marque en particulier est trs dlicat grer, et le chef de marque peut alors effectuer de nombreux dplacements sur le terrain pour reprsenter sa marque auprs des distributeurs.
Exemple doffre

Mise en place des stratgies de dploiement de la marque


Grer le dveloppement de nouveaux produits en tant linterface et le coordinateur des services concerns. Initier et piloter la cration de design, de packagings, de PLV, en lien avec une agence ou un service de cration interne. Raliser des oprations promotionnelles (packs, mailings, jeux-concours). Dfinir et suivre le plan mdia, la cration publicitaire (presse, tlvision, affichage, radio). Dvelopper des partenariats (mdias, annonceurs, distributeurs) permettant daccrotre les ventes ou la notorit de la marque. Coordonner lensemble des services concerns par la commercialisation des produits : fabrication, logistique, force commerciale Soutenir et animer le rseau de vente et de distribution des produits.

Chef de marque H/F

Paris

40 55 k/an

Gestion des budgets et des indicateurs de gestion


Prvoir le chiffre daffaires. Grer les budgets sur lensemble des lments du mix marketing. Optimiser la rentabilit de la marque (prix de revient, marge brute, compte de rsultats). tre garant de la ralisation des objectifs de vente fixs.

Grand groupe international agroalimentaire, leader dans sa catgorie, dynamique, recrute un chef de marque. Rattach un chef de groupe, vous avez la responsabilit de deux marques fortes sur un march en croissance et trs concurrenc. Vous travaillez avec une grande autonomie au sein de la maison mre avec un haut degr de responsabilit et dinitiative sur lensemble des lments du mix, y compris le dveloppement. 25/28 ans environ, de formation ESC. Exprience de trois cinq ans en marketing dans une socit de PGC de prfrence internationale. Vous avez acquis une bonne connaissance de lensemble des lments du mix et particip de manire significative au lancement de nouveaux produits. La connaissance des produits frais serait un plus. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARQUE
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce, (les grands groupes privilgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, ESCP) DESS marketing 3e cycle spcialis de type mastre en marketing proposs par les coles de commerce

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de produit Assistant chef de marque Responsable trade marketing Responsable merchandising Category manager

Exprience Ce poste nest gnralement pas accessible aux jeunes diplms. Il sadresse aux cadres ayant au moins deux trois ans dexprience.

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe marketing Directeur marketing

Comptences Bonne connaissance des diffrentes techniques dtudes marketing, notamment, dans la grande consommation, des panels Nielsen et Secodip. Matrise des process de dveloppement et de lancement dun produit : cration de design (matrise de la chane graphique), logistique, promotion, distribution Connaissance des plans mdias, des circuits dachat despaces. Matrise de langlais, les contacts internationaux tant frquents.

Exemple doffre

Chef de marque adjoint H/F

Lille

31 38 k/an

Personnalit Rigueur et qualits de gestionnaire pour assurer un suivi budgtaire efficace. Ouverture et curiosit desprit pour sentir les tendances du march, tre capable de se projeter dans lavenir pour cerner ses volutions. Force de dcision et de conviction, afin de faire avancer les projets et de convaincre en interne du bien-fond de ses choix. Crativit, afin dapporter de nouvelles ides dans le dveloppement de limage de la marque ou, plus largement, dans le contexte de cration dune marque. Capacit de management, afin de fdrer son quipe autour des projets grs. Qualits danalyse et de synthse, notamment dans le cadre des tudes de march. Sens du travail en quipe, pour dialoguer positivement en interne avec lensemble des services concerns.

Leader mondial des arts de la table (14 000 salaris, 1 milliard deuros de CA - 83% export). En collaboration avec le responsable marketing, votre mission de transversalit portera, dans un premier temps, sur les trois marques de notre univers dtail moyen et haut de gamme afin de vous familiariser avec cet univers spcifique et dapporter une contribution significative au dveloppement du CA, de la part de march et de la marge. Votre mission voluera vers la prise en charge de projets complets (merchandising, communication, packaging) ; terme, prise en charge dune marque. Bac+4/5, vous avez une exprience dans une fonction marketing ou commercial terrain avec connaissance du march et de la distribution. Vous matrisez langlais (une autre langue europenne serait un plus) et lenvironnement Windows. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

115

CHEF
TMOIGNAGE
Sbastien COURMONT

DE MARQUE

Chef de marque Playstation, Sony Computer Entertainment


Ma mission : construire et grer limage dune marque sur le long terme. Sbastien COURMONT occupe le poste de chef de marque chez Sony Computer depuis plus dun an. Aprs un baccalaurat scientifique, il soriente vers lIEP de Lille : Beaucoup de domaines mintressaient. Jaurais aussi bien pu faire math sup quun Deug dhistoire de lart. Cette formation gnraliste lui permet de dcouvrir le marketing travers un stage au service relations presse de Sony Computer. Javais une vision trs caricaturale du marketing : je ne voyais que limage du jeune cadre dynamique Jai en fait dcouvert un mtier passionnant. Il dcide alors de se spcialiser travers un DESS marketing, un ssame indispensable . Il effectue son stage de DESS chez Sony Computer quil intgre ensuite directement comme chef de produit, puis chef de marque. Sony Computer est la branche jeux vido de Sony, avec la console Playstation. En France, cette filiale a un rle de distribution des produits hardware Sony (consoles, accessoires) et distribue les jeux de nombreux diteurs dveloppant pour la console. En tant que chef de marque, je travaille sur des projets hautement stratgiques : je dois grer et dvelopper lensemble des produits consoles et accessoires Playstation, mais galement superviser lensemble du catalogue de la marque pour en garantir limage et la cohrence. Ainsi, rattach une responsable marketing, Sbastien COURMONT travaille en lien avec lensemble du service marketing, qui comprend un service relations presse, des chefs de produit software (jeux vido), un service communication et un service relation client. Cest un mtier trs transversal, relativement proche dun poste de chef de projet. Je dois dialoguer en permanence avec un grand nombre dinterlocuteurs en interne comme en externe. Je suis trs souvent en contact avec des agences de communication ou de design, des instituts dtudes, des diteurs, certains clients, parfois des journalistes En interne, a peut aller du PDG la logistique pour les arrivages de PLV.

Cest un poste o la stratgie est essentielle et se construit sur du long terme. Je dois avoir une vision du march, sentir les tendances, anticiper et prvoir les ventes pour toute une gamme de produits. Pour cela, il peut sappuyer sur de nombreuses tudes de march, mettre en place des tests, assister des entretiens de groupe Je manque de temps pour approfondir toute cette partie, je peux assister des entretiens de groupe, cest toujours intressant et trs riche, mais je nai pas besoin de formaliser tous les rsultats. Cest un poste qui demande une forte implication. Personnellement, je me sens trs proche des produits et cela maide certainement mieux comprendre tous les aspects du march. Par rapport un poste de chef de produit, on travaille davantage sur la stratgie long terme, les interlocuteurs sont plus nombreux et les plans de communication souvent plus importants. Mais tout nest pas permis, il faut surveiller les budgets et les utiliser au mieux. Malheureusement, on ne peut pas faire tout ce que lon veut
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N16 Directeur marketing N19 Chef de groupe marketing N21 Chef de produit

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N21 - Chef de produit


Product manager, gestionnaire de produit, responsable ou spcialiste produit

Le chef de produit gre la vie dun produit, de sa conception sa distribution, en tant linterface de lensemble des services et prestataires concerns : fabrication, gestion, promotion

Jeune diplm : entre 27 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 45 k

Qui recrute ?

Entreprises produisant des biens ou services de grande consommation Grande distribution

Grands industriels de lautomobile, de laronautique, des tlcoms, de linformatique, de la pharmacie Plus largement, la quasi-totalit des entreprises en B to C et en B to B.

Rattachement hirarchique

Directeur marketing

Chef de groupe

Services fabrication

Direction commerciale Dpartement tudes Direction de la communication et de la publicit

Relations fonctionnelles

Contrle de gestion Achats

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de produit
117

CHEF
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

DE

tudes de march
Assurer une veille conomique et technologique pour se tenir inform des nouveauts et tendances du march. Collecter des informations auprs de la direction commerciale et/ou marketing. Commanditer des tudes auprs de prestataires externes (instituts) si ncessaire. Analyser et synthtiser les informations recueillies afin de dgager les caractristiques dun march.

Le chef de produit peut avoir une responsabilit dencadrement et superviser lactivit dun ou plusieurs assistants chefs de produit.

Variabilit des activits Lactivit du chef de produit peut varier en fonction du secteur dans lequel il volue. Dans la grande distribution, le chef de produit peut tre assimil un acheteur. En effet, celui-ci ne pilote pas la cration de nouveaux produits, mais dtermine les produits qui vont tre distribu par son enseigne. Ainsi, il a avant tout un rle de ngociateur vis--vis de ses diffrents fournisseurs. Le chef de produit na pas souvent la capacit de dfinir le produit ; il intervient en revanche sur son environnement : promotion, packaging, trade marketing Dans le domaine industriel, notamment les domaines mettant en uvre des technologies avances ou complexes, le chef de produit peut avoir un profil ingnieur avec une premire exprience en tant quingnieur avantvente ou ingnieur dtudes. Son rle est alors dassurer linterface entre les services fabrication et les forces commerciales : il aide les premiers dfinir le produit et contribue tablir ses spcificits, il appuie les seconds dans leurs dmarches commerciales en intervenant lors des phases davant-vente et lors des formations au produit. Dans la grande consommation, la dfinition du poste se rapproche de celle qui est indique dans le paragraphe Activits principales .
Exemple doffre

Stratgie : dfinition et positionnement du produit en fonction des 4 P (produit, prix, promotion, place)
Crer le produit en collaboration avec les services fabrication et commercial. Dvelopper le produit, le faire voluer en fonction de loffre de la concurrence et des volutions du march. Dfinir et ajuster le positionnement du produit sur le march en termes de prix, dimage, de valeur ajoute. Dfinir la stratgie de communication adquate qui accompagnera le produit. Crer lensemble des lments de packaging qui permettront le lancement du produit.

Lancement et animation oprationnelle


Coordonner lavancement de lensemble des services et prestataires concerns : logistique, approvisionnement, design, agence de communication, agence dachat despaces, force commerciale Participer la ralisation de la campagne publicitaire (tlvision, radio, affichage) en assistant notamment aux sances photos et/ou aux tournages. Communiquer auprs de la force commerciale afin dassurer la promotion du produit (arguments, outils daide la vente, oprations spciales). Suivre les ventes en permanence afin dajuster la stratgie marketing.

Chef de produit/chef de march H/F

Lille

46 53 k/an

Gestion budgtaire
Contrler le budget et lensemble des frais lis la commercialisation du produit afin de sassurer de sa rentabilit. Optimiser lensemble des frais dans le but doptimiser les profits. Prparer le budget et les budgets rviss annuels.

Pour une PME forte notorit de la mtropole lilloise. Vritable bras droit de la chef de march, vos principales responsabilits consistent assurer le suivi et la gestion dun portefeuille de clients grand public ; participer au dveloppement de lactivit commerciale ; retranscrire les besoins des clients auprs des diffrents interlocuteurs internes ; assurer un vritable rle de conseil et daccompagnement auprs des clients ; prsenter aux clients les rsultats des crations et des projets. g(e) de 28/32 ans environ, de formation suprieure de type ESC ou quivalent, vous justifiez dune premire exprience internationale en tant que chef de produit/chef de march ou acheteur dans les secteurs de la promotion, du marketing oprationnel ou de la PLV. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

PRODUIT
LE PROFIL
Diplmes cole suprieure de commerce, (les grands groupes privilgient souvent les grandes ESC : HEC, Essec, Edhec) DESS marketing 3e cycle spcialis de type mastre en marketing propos par les coles de commerce et certaines coles dingnieurs cole dingnieurs dans le cadre de produits techniques

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Assistant chef de produit Chef de produit junior Charg dtudes marketing Chef de secteur Ingnieur avant-vente Responsable de zone export Chef de produit VPC Responsable trade marketing Responsable merchandising Responsable category management

Exprience Ce poste peut sadresser de jeunes diplms qui dbutent alors comme chefs de produit juniors. Il est le plus souvent accessible aprs un trois ans dexprience.

volution professionnelle (P+1) Chef de groupe marketing Chef de marque Chef de produit senior Responsable marketing Responsable dveloppement Responsable de zone export Chef de produit VPC

Comptences Connaissance de tous les lments du mix marketing : prix, produit, promotion, distribution. Matrise des outils informatiques courants (traitement de texte, tableurs, base de donnes). Connaissance des outils statistiques. Matrise de la chane graphique, pour les relations avec les agences de cration. Matrise de langlais, les chefs de produit ayant souvent des contacts avec ltranger.

Exemple doffre

Chef de produit senior H/F

Le Mans

40 45 k/an

Personnalit Capacits danalyse, car la comprhension dun march est essentielle dans le dveloppement et le positionnement dun produit. Qualits relationnelles : les contacts humains sont nombreux et le travail en quipe prpondrant. Organisation et sens des dlais, car il faut coordonner lactivit de diffrents services. Force de conviction : le chef de produit doit savoir dfendre ses projets. Got des chiffres, aussi bien dans le cadre dtudes de march que dans celui du contrle budgtaire. Crativit : le chef de produit doit pouvoir insuffler de nouvelles ides dans la cration, le packaging et la promotion des produits.

Au sein de lactivit tlphonie mobile dun grand groupe lectronique, vous tes responsable dune gamme de produits. Vous prenez la responsabilit, au sein de lquipe projet, de la dfinition et des caractristiques dtailles des produits. Vous tes responsable de votre produit jusqu la fin de son cycle de vie. Vous pourrez tre amen coacher un ou plusieurs chefs de produit juniors et/ou assurer la coordination avec les chefs de produit confirms travaillant sur le mme portefeuille (Europe et Asie). Diplm dune cole dingnieurs (de prfrence) ou dune cole de commerce, vous avez au minimum six ans dexprience professionnelle dans les tlcommunications/produits lectroniques de grande consommation, avec au moins trois quatre ans dans la gestion de produit. Un MBA serait un plus. Anglais courant indispensable. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

119

CHEF
TMOIGNAGE
Romain HABAY

DE PRODUIT

Product Manager, Wilkilson Sword France SAS


Je suis le porte-parole de mes produits. Aprs un passage en classes prparatoires HEC, Romain HABAY rejoint lEdhec Lille. Ds la fin de sa premire anne, il se pose la question de son orientation professionnelle et choisit deffectuer une anne en entreprise pour explorer la voie du marketing : deux stages en tant quassistant chef de produit puis charg dtudes le confortent dans son choix. Je suis revenu lEdhec pour suivre les cours de deuxime anne mais, du coup, je me suis un peu ennuy. Ma vision tait diffrente du fait de ma premire exprience et il me manquait le passage la ralisation : je trouvais les cours trop thoriques En revanche, le fait davoir une premire exprience ma permis dtre probablement plus rceptif et de tirer beaucoup de lenseignement marketing que jai reu. En fin de cursus, jai choisi de partir Los Angeles dans le cadre de ma formation pour suivre un programme MBA. Ce fut une exprience trs enrichissante qui me parat importante aujourdhui. Pour voluer dans un grand groupe international, il est primordial de pouvoir communiquer en anglais avec de nombreux interlocuteurs de nationalits diffrentes. Jeune diplm, Romain HABAY entre chez Pfizer directement en tant que chef de produit junior pour les produits Wilkilson. Jai pu capitaliser lexprience acquise pendant mes stages. Je savais dj un peu o je mettais les pieds. Aujourdhui, aprs trois annes passes dans lentreprise, ses responsabilits ont volu et il occupe la fonction de product manager (chef de produit). Il pilote deux gammes de produits et a pu rcemment grer les lancements de six nouveaux produits. Mon poste est ambivalent entre le stratgique et loprationnel. Au niveau stratgique, je dois concevoir les plans marketing pour la France, mais je suis galement leader sur un groupe projet au niveau europen. Au niveau oprationnel, je travaille sur la mise en place de promotions, dargumentaires pour la force commerciale, je supervise ladaptation de spots tlviss au march franais Il ny a pas vraiment de journe type si ce nest quil faut tre en permanence trs ractif. Il y a toujours des dcisions prendre rapidement, des problmes rsoudre, des dveloppements terminer dans les dlais, des imprvus

Jai un rle de coordination, je dialogue quotidiennement avec un grand nombre dinterlocuteurs internes ou externes concernant tous les lments du produit : agences de design, agences dachat despaces, approvisionnements produits finis, usine de fabrication, collgues europens Il sagit dun poste impliquant, dautant plus quand on apprcie et quon assume ce quon fait. Dailleurs, je dois aimer mes produits et les reprsenter en interne auprs des diffrents services. Dans un sens, ma premire vente a lieu en interne : je dois transmettre mes convictions pour fdrer les quipes concernes autour de mes produits. Le poste de chef de produit est une fonction trs centrale dans lentreprise. Vous avez toutes les cls du produit. Il est donc primordial de bien connatre tous ses interlocuteurs : le relationnel est fondamental.

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Dans ce document

N17 Charg dtudes marketing N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing N5.8 Distribution

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers de lagroalimentaire : N14 Chef de produit Les mtiers du multimdia : N14 Chef de produit multimdia
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING CLIENT
N22 DIRECTEUR MARKETING DIRECT N23 DIRECTEUR DE LA RELATION CLIENT N24 CHEF DE PRODUIT VPC
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N22 - Directeur marketing direct


Responsable marketing direct, directeur de lactivit VPC, directeur vente distance, directeur dactivit (chez un VPCiste), direction catalogue

Le directeur marketing direct a pour missions de concevoir, de mettre en uvre et danimer la politique de recrutement et de fidlisation de clients par lentreprise en cohrence avec la stratgie marketing.

Cadre confirm : entre 60 et 120 k

Qui recrute ?

Rattachement hirarchique

Direction gnrale

Directeur marketing

Relations fonctionnelles

Direction commerciale Direction marketing Direction de la communication

Direction financire Direction industrielle (dans le secteur de lindustrie)

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur marketing direct


123

Toutes les entreprises ayant vocation trouver de nouveaux clients et les fidliser. On peut citer par exemple les domaines suivants : le secteur de la VPC (vente par correspondance), quil sagisse de la vente aux entreprises (fournitures de bureau, matriels et consommables) ou de vente aux particuliers (livres,

vtements, disques, produits de soins et beaut) ; les autres acteurs de la grande consommation, certains domaines industriels (tlcommunications, informatique, pharmacie, aronautique) pour leurs activits de vente distance ou leurs actions de marketing direct.

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits Lenvergure du poste est diffrente selon que lentreprise ralise la totalit ou la quasi-totalit de son activit dans la VPC, ou sil ne sagit que dun canal de distribution complmentaire. Chez un VPCiste, le directeur marketing direct est en ralit un vritable directeur de centre de profit. Il a le plus souvent le titre de directeur dactivit et se trouve presque toujours rattach la direction gnrale. Son domaine de responsabilit inclut la gestion du cycle de vie de lensemble des produits/collections faisant partie du centre de profit dont il a la charge. Il gre un chiffre daffaires important (parfois la quasi-totalit du chiffre daffaires de son entreprise). Il prend en charge le catalogue, sil existe. Dans une entreprise commercialisant ses produits par diffrents canaux, le directeur marketing direct est soit responsable dun seul canal pour un certain nombre de produits de lentreprise, soit responsable des actions de marketing direct pour lensemble des produits de lentreprise. Ses responsabilits sont donc plus rduites, ainsi que les quipes quil doit encadrer.

Conception et formalisation de la politique de marketing direct de lentreprise


Donner une rponse sur les lments suivants : cibles, canaux de diffusion, catalogue, assortiment et prix, en cohrence avec la stratgie gnrale et marketing de lentreprise.

Dfinition et mise en place des moyens financiers, humains et techniques


laborer le budget. Dfinir et constituer les quipes, dfinir les conditions de lexternalisation de certaines oprations (achat et traitement dadresses, tudes qualitatives), consulter des prestataires ventuels et constituer des quipes. tudier ou coordonner des tudes concernant les diffrents outils logiciels prsents sur le march dans le domaine de la gestion de la BDD (base de donnes) et du CRM.

Coordination du lancement des diffrentes collections, lignes de produits ou catalogues


Coordonner des tests de lancement. Valider la forme et le contenu dans le cas de ltablissement dun catalogue. Manager des quipes et des projets. Coordonner des projets de recrutement et de fidlisation. valuer les projets mens. Valider le choix des prestataires.

Exemple doffre

Manager marketing direct

international/CRM H/F le-de-France

50 60 k/an

Activits ventuelles Le directeur marketing direct peut prendre en charge directement certaines ngociations avec des prestataires et tre prsent lors du brief.

Filiale europenne dun grand groupe automobile, couvrant 23 pays et toutes les activits, recrute au sein du dpartement customer relationship management & ecommerce son international manager direct marketing/CRM Programms-Europ. Vous prenez en charge le dveloppement, le support des actions de marketing direct sur le plan europen. Vous initiez et pilotez des projets pour largir concrtement notre base client et dvelopper des campagnes en support aux actions de vente et services. Vous possdez une exprience du marketing direct et avez pilot des campagnes de prfrence en lien avec le monde automobile chez un constructeur ou en agence. laise dans un rle dinfluence et lchelle internationale. Anglais courant. Vous tes tourn vers le rsultat avec matrise des outils mis en uvre : bases de donnes clients, call centre Formation suprieure requise en commerce, marketing. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING
LE PROFIL
Diplmes

DIRECT

Grande cole de commerce (HEC, ESCP, Essec) DESS marketing direct (Sorbonne, IAE de Lille, universits de Bourgogne, Toulouse, Grenoble) Matrise, DESS gestion, marketing

Exprience Ce poste est destin aux cadres expriments disposant dau moins cinq annes dexprience professionnelle.

Comptences Culture marketing et expertise dans le domaine du marketing oprationnel. Excellente culture chiffres. Le marketing direct est une des disciplines les plus scientifiques du marketing. Il fait appel en tout cas un bon background statistiques. Bonne matrise des stratgies multicanaux : tlphone, mailing, asile colis, e-mail marketing, bus mailing Trs bonne pratique des diffrents canaux de recrutement et de fidlisation de clients : mailing papier, SMS, tlmarketing, carte de fidlit. Bonne connaissance des techniques de fabrication dun catalogue, si la vente par correspondance se fait par le biais dun catalogue. Bonne connaissance du secteur dactivits et de lassortiment produits ou services commercialis par lentreprise. Bonne connaissance de lenvironnement des prestataires (brokers commercialisant les adresses, agences de marketing direct, imprimeurs, routeurs). Bonne connaissance du fonctionnement dun centre de contacts. Bonne culture financire, afin de prendre en main la ralisation de son budget et de favoriser le dialogue avec la direction financire.

Des qualits de rigueur sont requises. En effet, le marketing direct exige beaucoup de prcision afin de rgler les campagnes de recrutement et de fidlisation. Le directeur du marketing direct doit aussi apprendre la rigueur ses collaborateurs. Le directeur marketing direct est aussi un manager au sens classique puisque des quipes lui sont rattaches. Un leadership naturel est donc requis, combin avec une autorit de comptences qui passe par une lgitimit sur les principaux domaines du marketing direct. Une forte capacit de travail est indispensable. Le directeur du marketing direct est soumis une activit trs cyclique avec des temps forts qui peuvent le solliciter intensment : lancement dune nouvelle collection, ralisation du catalogue, mise en place dune campagne de recrutement ou dun outil de fidlisation

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de groupe Responsable marketing oprationnel Directeur des tudes Directeur de clientle (en agence de marketing direct) Directeur de la relation client

volution professionnelle (P+1) Directeur gnral Directeur dactivit ou de filiale (lorsque lactivit marketing direct ou vente distance est commercialise) Directeur du marketing

Personnalit Une bonne comprhension de la stratgie gnrale de lentreprise est requise afin que le directeur marketing direct soit en mesure de la dcliner dans le domaine du marketing direct. Le directeur marketing direct doit tre pragmatique, oprationnel et organis afin dimpulser une dynamique de ralisation de ses projets : cest un homme de projets tourn vers le rsultat et la mesure du rsultat.

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

125

DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Vronique FOURNIER

MARKETING DIRECT

Exemple doffre

Responsable marketing direct, Socit Gnrale


Le marketing oprationnel possde un formidable avantage sur les autres disciplines du marketing : il autorise une mesure objective des rsultats des actions. Cette diplme de Sup de co Nice a rejoint en juillet 2001 la Socit Gnrale aprs treize ans dexprience au sein du CCF, en tant que charge de communication puis de responsable marketing direct. La structure laquelle Vronique FOURNIER appartient est assez ramifie. Rattache un directeur du marketing oprationnel, lui-mme plac sous lautorit dun directeur marketing, elle encadre quatre responsables doprations chargs de concevoir et de raliser des actions de marketing direct et des produits ddition. Vronique FOURNIER intervient spcifiquement sur la clientle des professionnels et des entreprises. Lun de ses collgues, plac au mme niveau hirarchique, gre les oprations en direction des particuliers. Avec la cible des professionnels, le marketing direct, autrefois ddi aux actions en direction du grand public, trouve un nouveau terrain dexprimentation : La population des entrepreneurs se rapproche de celle des particuliers, mais nous mettons bien sr en avant dautres offres produit dans une optique de fidlisation. Sur cette cible, nous travaillons sur la double relation, prive et professionnelle. En revanche, les actions en direction des entreprises sont trs spcifiques et nous menons aussi bien des actions de conqute que de fidlisation. Comme les autres banques, la Socit Gnrale utilise plusieurs outils de marketing direct : le mailing traditionnel, le-mailing actuellement ltat de test , le tlmarketing et les communications jointes aux relevs de comptes (qui sont de bons outils de communication). Paralllement, les quipes quencadre Vronique FOURNIER interviennent sur dautres produits ddition : catalogues, guides produit En tant que manager, Vronique FOURNIER partage son activit en deux ples. Elle intervient en amont lors des briefs raliss par les clients internes : il sagit de la direction des marchs professionnels et entreprises de la Socit Gnrale. Par ailleurs, une part importante de son activit est consacre lencadrement de ses quipes, auprs desquelles elle joue un rle daccompagnement. Bien sr, elle intervient dans le choix des collaborateurs quelle aura sous sa responsabilit. Elle participe aussi llaboration des budgets et en a la dlgation de gestion.

Responsable du marketing direct H/F

Aix-en-Provence

36 46 k/an

Socit de conseil en ingnierie fiscale et patrimoniale. Prsente sur toute la France, elle a dj fidlis plus de 1 000 clients. Le responsable marketing direct aura pour principales missions la cration, le dveloppement et lanimation des fonctions suivantes : conqute de nouveaux prospects via les outils du marketing direct (tlmarketing, bus mailing, mailing, Internet) ; la gestion de la relation client : segmentation et base de donnes clients, actions de relance commerciale et de fidlisation ; la gestion dun centre dappel. Diplm(e) en marketing direct, des qualits de management sont indispensables pour le poste. Connaissances informatiques : base de donnes/CTI connaissance du march de la gestion de patrimoine apprcies. Source : Apec

voir aussi

Dans ce document

N16 Directeur marketing N18 Directeur des tudes marketing N19 Chef de groupe marketing N23 Directeur de la relation client N26 Responsable merchandising N27 Category manager

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers de limmobilier : N9 Responsable marketing oprationnel


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N23 - Directeur de la relation client


Directeur CRM, responsable relation client, responsable marketing client, responsable des tudes client et du marketing client, responsable marketing relationnel, directeur de centre dappels

Le directeur de la relation client a pour mission de mettre en place puis de superviser les process, les outils et les moyens ncessaires pour amliorer la satisfaction des clients lgard de lentreprise.

Cadre confirm : entre 50 et 80 k (pour lessentiel sous forme dun fixe)

Grandes entreprises commercialisant des produits et des services auprs du grand public

Qui recrute ?

Entreprises prsentes dans le secteur de la vente distance (VAD) : les VPCistes et les socits de commerce lectronique

Dune manire gnrale, lensemble des entreprises dont le nombre important de clients (entreprises ou particuliers) ncessite un suivi rigoureux et organis des comptes clients.

Rattachement hirarchique

Directeur gnral Directeur marketing

Directeur commercial

Relations fonctionnelles

Directeur marketing Directeur commercial

Directeur informatique Directeur financier

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Directeur de la relation client


127

DIRECTEUR
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles

DE

Concevoir la stratgie de relation client de lentreprise en cohrence avec sa stratgie marketing


Dfinir les priorits : lentreprise privilgie-t-elle le recrutement de clients ou leur fidlisation ? Veut-elle mettre en place un programme de ventes additionnelles auprs des meilleurs clients de lentreprise ? Veut-elle simplement mesurer la satisfaction des clients ? Initier les programmes principaux en fonction des priorits retenues. Recueillir ou superviser la collecte des besoins exprims par les clients internes (direction gnrale, direction marketing, direction commerciale). Dfinir les outils, les budgets et les moyens (humains et techniques) ncessaires lamlioration de ces programmes. Dfinir le degr dexternalisation de ces programmes.

Choix des solutions logicielles


Le directeur de la relation client est parfois charg de faon active du choix des solutions logicielles permettant de constituer, grer et activer la base client. Cette prrogative peut tre partage avec le directeur informatique.

La stratgie CRM (Customer Relationship Management)


Cest un domaine partag entre le dpartement relations clients et la direction informatique.

Variabilit des activits Le directeur de la relation client peut tre : matre douvrage des oprations de relation client : le directeur de la relation client est alors un pilote de ces oprations, mais leur ralisation est confie une structure extrieure qui conseille et gre le centre dappels (parfois appele outsourcer) et dautres intervenants (cabinets-conseils notamment) ; matre duvre de ces oprations : le directeur de la relation client a alors sous son autorit lensemble du service clients. Ses quipes sont composes de cadres chargs dtudier et dactiver la base clients et de chefs de projet menant bien des projets CRM. Il doit aussi encadrer le service client qui peut prendre la forme dun centre dappels internalis compos de conseillers clientle, de tlvendeurs, de superviseurs
Exemple doffre

Mener bien lacquisition des moyens ncessaires aux oprations de relation client
Recruter les quipes. Choisir les prestataires externes ventuels en relation avec le choix de la solution logicielle. tudier les formations du personnel lies lacquisition dune solution logicielle.

Superviser la mise en uvre des oprations


En particulier lencadrement des quipes, la gestion des plannings et des budgets, le suivi des ratios dactivit

Analyser les rsultats des campagnes menes


Faire remonter auprs des directions les rsultats et faire des recommandations. concernes

Responsable relation client H/F

Indre

38 46 k/an

Pour le site de production dune multinationale dans le secteur de la sant, nous recherchons un responsable relations et satisfaction clients. Vous serez linterlocuteur privilgi des clients pour tout problme technique soulev ; vous assurerez la gestion des rclamations et/ou propositions des clients ; vous serez garant du contenu scientifique, technique et rglementaire des rponses apportes, et assurerez pendant le process lensemble des interfaces entre les diffrents partenaires. Ingnieur ou scientifique de formation suprieure, avec une exprience dau moins trois ans ce type de fonction et possdant un anglais oprationnel, vous souhaitez vous investir dans une socit dynamique et enrichissante. Source : Apec

128

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

LA

RELATION

CLIENT
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Consultant CRM Directeur de centre dappels

LE PROFIL
Diplmes cole de commerce et formations universitaires (tous cursus)

Exprience Ce poste exige une exprience significative (au moins quatre ans) en entreprise.

volution professionnelle (P+1) Directeur marketing Directeur commercial Directeur marketing direct Consultant CRM
Exemple doffre

Comptences Bonne connaissance des techniques de marketing direct ; en particulier, connaissance des techniques de recrutement et de fidlisation multicanaux (marketing tlphonique, e-mailing, tl-vente, SMS, mailing). Bonne connaissance des attitudes et comportements des clients. Bon bagage informatique ; en particulier, connaissance des offres logicielles CRM (Siebel, Selligent) et du fonctionnement dun centre dappels.

Responsable relation client H/F

Haute-Marne

27 31 k/an

Personnalit Bonne empathie afin de favoriser la comprhension des besoins des clients internes et externes et de crer un climat de confiance avec eux. Qualits danimateur et dencadrant, car le directeur de la relation client manage parfois des quipes importantes. Il travaille et suit la ralisation du projet en interface avec la quasi-totalit des services de lentreprise. Organisation, rigueur, afin de mettre en place les process adapts. Capacit anticiper les problmes et rsoudre les conflits.

Pour une direction rgionale dune entreprise de gestion dinfrastructure de transport terrestre. Vous tes rattach au directeur rgional. Missions : animation du dveloppement commercial et des relations avec les clients ; suivi de la clientle ; qualit de service ; communication auprs de 350 personnes de la DR. Vous proposez et mettez en place des actions visant augmenter la satisfaction du client et accrotre la notorit de la socit. Vous contribuez la formalisation du plan damlioration de la qualit de service en prtant assistance et conseil aux oprationnels pour sa conception et sa ralisation ; vous assurez le traitement des rclamations et la ralisation des audits et enqutes. Profil : bac+4/5 en marketing, commerce, communication ou qualit. Une exprience fonctionnelle ou oprationnelle dans ces domaines serait un plus. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

129

DIRECTEUR
TMOIGNAGE
Christian SAINZ

D E L A R E L AT I O N C L I E N T

Directeur de la relation client chez DHL


La direction de la relation client dialogue avec toutes les directions de lentreprise. Dans le secteur des services, la relation client est de plus en plus considre comme un facteur de diffrenciation stratgique pour une entreprise par rapport sa concurrence. De fait, DHL, leader mondial dans le transport express international, emploie depuis longtemps des quipes importantes pour grer tlphoniquement les clients, traiter les rclamations, rpondre leur demande, mettre en avant les offres de lentreprise. Mais le dpartement a pris un rle plus central et plus stratgique dans lorganisation depuis la cration du poste de directeur de la relation client. Directement rattach la direction gnrale de lentreprise, Christian SAINZ a t promu cette fonction aprs avoir occup au sein de lentreprise les postes de responsable dagence (Rouen, Le Havre et Caen), de directeur de la rgion Ouest, puis de directeur de la business unit clients rguliers pour la province, puis Paris et province. Il dispose dune formation en marketing, acquise en formation continue quelques annes aprs le bac lEssec IMD. Son parcours au sein de lentreprise a rendu plus facile sa prise de fonction : Le dpartement de la relation client est en interface avec les grandes fonctions de lentreprise, notamment la direction des oprations et les quipes commerciales terrain. Bien connatre les clients, les quipes commerciales et les services de DHL, ma aid sans aucun doute. Christian SAINZ encadre aujourdhui 300 personnes avec des niveaux de management intermdiaires : sous son autorit directe, figurent le service qualit, le service support et un manager comptes cls ainsi que deux managers de superviseurs et de conseillers clients. Ces derniers prennent en charge au total 8 000 appels par jour. Depuis son arrive ce poste, Christian SAINZ a entrepris plusieurs chantiers. Il a en particulier organis des rendezvous de la relation client qui, sous forme dateliers et en prsence dun expert extrieur, runissent des reprsentants de toutes les fonctions de lentreprise. Il cherche aussi optimiser et rflchir la pertinence des diffrents indicateurs de performance du centre dappels. Deux indicateurs sont reconnus par la profession : 70% des appels doivent tre pris en vingt secondes ou moins. Nous avons russi grer 80% des appels en moins de quinze secondes. Dautre part, nous faisons tout pour que moins de 2% des appels soient perdus.

Ses missions sont galement tournes vers la coordination des oprations de recrutement dquipes. Notre objectif est de recruter des quipes imprgnes de la culture client. Mais la pnurie est assez forte, dautant que lun des deux centres dappels est bas Roissy (lautre se trouve Lyon). Enfin, Christian SAINZ sinvestit dans les relations sociales avec les syndicats, traditionnellement assez prsents au sein des centres dappels. terme, il rflchit une volution des outils en relation avec les progrs des technologies CRM.

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N2 Directeur commercial N16 Directeur marketing N22 Directeur marketing direct

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing

Le Rfrentiel des mtiers cadres

Les mtiers du multimdia : N17 Responsable des relations client


Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N24 - Chef de produit VPC


Chef de produit recrutement, chef de produit fidlisation, chef de produit marketing direct, chef de produit catalogue, chef de produit

Le chef de produit VPC a pour mission de procder au lancement et/ou la gestion de campagnes de recrutement et/ou de fidlisation de clients pour une ou plusieurs gammes de produits et/ou de collections.

Jeune diplm : entre 26 et 30 k Jeune cadre : entre 30 et 45 k

Qui recrute ?

VPCistes de produits vocation culturelle (disques, livres, cassettes, objets de collection) ou non (vtements, accessoires, fournitures, produits de beaut). Ces entreprises peuvent viser le march du grand public ou celui des entreprises, et peuvent prendre loption de privilgier les ventes en ligne (commerce lectronique).

Entreprises de la grande consommation qui disposent dune direction ou dun service vente distance ou marketing direct. Dune manire gnrale, lensemble des socits qui vendent des produits ou des services par correspondance.

Rattachement hirarchique

Directeur marketing direct Directeur marketing

Chef de groupe

Relations fonctionnelles

Direction marketing (dans certaines entreprises, lactivit de vente distance nest pas rattache la direction marketing mais travaille en collaboration avec celle-ci) Direction commerciale Direction de la communication Direction ditoriale (sil sagit de produits caractre culturel)

Chef de fabrication (sollicit pour la fabrication du matriel publicitaire) Dpartement contrle de gestion (en particulier le contrleur de gestion en charge de lactivit gre par le chef de produit VPC)

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Chef de produit VPC


131

CHEF
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits

DE

tude de loffre produits et de lenvironnement concurrentiel


Raliser des tudes qualitatives et quantitatives permettant de positionner loffre de lentreprise au sein de son environnement concurrentiel (ces tudes peuvent dans certains cas tre confies un charg dtudes spcialis ou traites par une structure externe).

Dans certaines entreprises, des spcialistes interviennent : chef de produit recrutement, chef de produit fidlisation et chef de produit catalogue correspondent trois mtiers diffrents. Le chef de produit recrutement, sans tre un commercial dans lme, doit faire preuve dun dynamisme et dun esprit cratif pour faire merger de nouveaux canaux pour recruter les clients. Le chef de produit fidlisation est un rgleur capable dajuster et de peaufiner les offres produit et promotionnelles pour amliorer la fidlit des clients. Le chef de produit catalogue papier ou commerce lectronique soriente avant tout vers le produit (choix de lassortiment, mise en scne du produit, choix des modles, pricing), plutt que vers le client. Son domaine daction est donc plus limit et il ne conoit ni ne ralise les campagnes de recrutement et de fidlisation. Ce chef de produit catalogues est en particulier prsent dans les organigrammes des grands cataloguistes : La Redoute, 3 Suisses

Ralisation de tests permettant de dfinir lopportunit et les conditions de lancement dune nouvelle offre
Dfinir et mettre en uvre de nombreux tests permettant dvaluer lopportunit de lancer une offre produit, dvaluer la cible consommateurs potentielle et de cerner lefficacit de la publicit ralise autour du produit (catalogues, encarts publicitaires, dpliants).

Ralisation des campagnes de recrutement et/ou de fidlisation et/ou du catalogue permettant de porter loffre produit
Consulter des agences de publicit pour la ralisation du matriel publicitaire : dpliants, plaquettes, catalogues Concevoir et programmer des campagnes de publicit. Choisir des primes et autres outils promotionnels. Analyser les rsultats obtenus lors des campagnes de tests et de lancement (taux de recrutement, taux de fidlisation). Grer lensemble du cycle de vie du produit : relance de la collection en fin de vie, prconisation visant stopper une collection, enlever un produit du catalogue Suivre administrativement et budgtairement les campagnes.

Exemple doffre

Chef de produit VPC H/F

le-de-France

25 29 k/an

Activits ventuelles Responsable du pricing cest--dire de lajustement du prix du produit tout au long de son cycle de vie. Responsable de lachat des espaces dans les diffrents mdias (en particulier presse magazine, tlvision). Associ aux projets de vente en ligne de produits (commerce lectronique).

Leader franais de la VPC de produits culturels, filiale dun groupe. Dans le cadre du dveloppement de notre site Internet, nous renforons notre quipe ddie au recrutement dadhrents on-line. Rattach au manager CRM, votre mission consistera notamment : dvelopper le trafic et accrotre le nombre dadhrents, notamment par le biais de publicits sur Internet ; mettre en place et assurer le suivi des stocks lis aux commandes on-line ; suivre les populations recrutes (comportements dachat) ; suivre et analyser le bilan des oprations de fidlisation ; mettre en place et grer des compagnes e-mailing. Bac+2/4 en marketing, premire exprience oriente Web qui fait de vous un expert Internet. Sens cratif, esprit dinitiative, got pour lanalyse chiffre. Dreamweaver, Photoshop, anglais. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

PRODUIT
LE PROFIL
Diplmes

VPC
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de produit Assistant chef de produit Charg dtudes Consultant (au sein dune agence de marketing direct)

cole suprieure de commerce avec spcialisation marketing DESS marketing, gestion ou conomie Ensae, Ensai, Genes (Groupe national des coles dconomie et de statistiques), Cnam, Inra DESS statistiques et conomtrie Toulouse, Jussieu, Marne-la-Valle DEA stochastique et statistiques (Orsay)

volution professionnelle (P+1) Chef de produit Chef de groupe Consultant (au sein dune agence de marketing direct) Responsable marketing oprationnel

Exprience Ce poste peut tre propos des dbutants; il sadresse galement des cadres disposant de un cinq ans dexprience.

Comptences Bonne culture marketing : matrise du mix marketing. Connaissance de la chane graphique ; matrise des principes de base pour la fabrication des imprims publicitaires. Bonne matrise des outils informatiques (en particulier les tableurs) et statistiques (Spad, SPSS, SAS), les incontournables (Excel et PowerPoint), les plus spcifiques (Infact Nielsen, Cosi, Sphynx, Statistica, Systat, Business Object). Capacit faire parler les chiffres et les exploiter. Affinits avec le produit et connaissance de lenvironnement concurrentiel.

Exemple doffre

Chef de produit junior VPC H/F

Paris

25 30 k/an

Le responsable du dpartement VPC de cette entreprise leader (140 M de CA) complte son quipe et recherche un chef de produit VPC junior en vins et spiritueux. Vous tes en charge du suivi, de la ralisation de nos diffrentes campagnes (recrutement, fidlisation), de leur conception, de la dfinition des cibles et des fichiers, de la fabrication, du suivi statistique et budgtaire. g denviron 22/25 ans, de formation suprieure, vous justifiez dune premire exprience ou de stages significatifs dans le marketing direct. La matrise de la bureautique (Word, Excel) est imprative (anglais apprci). Source : Apec

Personnalit Beaucoup de rigueur, dorganisation et de fiabilit sont requises afin de rgler les campagnes de recrutement et de fidlisation. Le marketing direct nest pas une science mais, contrairement dautres disciplines du marketing, il sappuie sur un socle de principes assez dterministes (taux de conversion, taux de fidlisation) ; il est ncessaire de bien matriser tous ces mcanismes, ce qui demande de la minutie et beaucoup de concentration. Got pour loprationnel: le poste de chef de produit VPC sapparente un poste de ralisateur doprations concrtes. Forte autonomie, afin de prendre en charge la chane des oprations. Capacit absorber une charge de travail importante car lactivit est trs cyclique (sortie dun catalogue, lancement dune collection). Capacit innover et se dgager du quotidien pour analyser les rsultats et faire merger de nouvelles ides.

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

133

CHEF
TMOIGNAGE
Cline GUGANOU

DE PRODUIT

VPC

Chef de produit VPC chez Canal+ Distribution


La VPC ? Un alliage de rigueur et danalyse qui permet la crativit ! La VPC est une grande et ancienne passion : 8 ans, jtais cliente dYves Rocher ! Aprs une matrise dconomie, Cline GUGANOU complte cette formation gnraliste par un DESS de marketing avec une option marketing direct. Son stage au Grand Livre du mois lui permet de participer aux campagnes de recrutement mailing et la conforte dans son choix. Aprs un passage au sein de lagence Nelson Mac Cann Erickson, elle rejoint les laboratoires Yves Ponroy (complments nutritionnels) en tant que chef de produit marketing direct et vente par correspondance : Ce fut vraiment pour moi loccasion de dcouvrir toutes les facettes de ce mtier. La mise en uvre des campagnes de recrutement est le point de dpart de mon travail : llaboration du plan fichiers, la fabrication des mailings, les annonces presse et tl en sont les lments cls. Viennent ensuite la ralisation des mailings de fidlisation et la conception du catalogue VPC : ce niveau, je dois parfaitement matriser la chane graphique et la rdaction. Il ne faut pas oublier la gestion de la base de donnes qui est galement source de revenus par le biais de la location dadresses. Nous organisons galement rgulirement des jeux concours : je dois massurer de leur bon droulement en respectant un cadre juridique strict. Ce qui est impressionnant dans la VPC, ce sont les grands volumes sur lesquels on intervient, souligne Cline GUGANOU. ce niveau, il ny a pas droit lerreur, ni dans le choix des cibles, ni dans celui des supports ! En effet, avec 1,2 million de mailings de recrutement par an, un mailing tous les deux mois en direction des 100 000 clients actifs et 15 000 nouveaux clients, mieux vaut ne pas se tromper car le budget se compte en millions deuros ! Cline GUGANOU a lgitimement t attire par la vente en ligne : Jai rejoint Carrefourbeaute.com car cela me permettait dallier deux domaines qui mattiraient : la grande distribution et le commerce en ligne qui nest, finalement, quune forme particulire de VPC. L encore, les chiffres parlent deux-mmes : 500 000 e-mailings, lacquisition de plusieurs dizaines de milliers de prospects, des dizaines de milliers de newsletters mensuelles Ce qui ma plu, cest quil y avait tout faire.

Actuellement, chez Canal+ Distribution, Cline GUGANOU dcouvre un nouvel aspect de la fonction: la direction des abonnements, nous accordons une importance toute particulire au suivi et la gestion de la relation client. Une partie importante de mon activit est tourne vers le recouvrement.

Cline GUGANOU identifie plusieurs qualits ncessaires la russite un poste de chef de produit VPC : Il faut tre curieux, vigilant, rigoureux, analytique. Ds lors que lon matrise les processus de recrutement et de fidlisation, il est possible dtre cratif ! En somme, le marketing direct, cest de la crativit sous contrainte.

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N17 Charg dtudes marketing N19 Chef de groupe marketing N21 Chef de produit N26 Responsable merchandising N27 Category manager

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MARKETING DISTRIBUTION
N25 RESPONSABLE TRADE MARKETING N26 RESPONSABLE MERCHANDISING N27 CATEGORY MANAGER
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N25 - Responsable trade marketing


Trade marketer, promoteur des ventes, responsable du trade marketing et de la promotion des ventes

Le responsable trade marketing est charg de concevoir et mettre en place les oprations de promotion et les vnements organiss sur et proximit du lieu de vente.

Jeune diplm : entre 25 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 50 k Le statut est souvent cadre mais des exceptions existent.

Qui recrute ?

Grands fabricants de produits de grande consommation vendus en grande distribution ou en distribution spcialise.

Rattachement hirarchique

Directeur marketing Directeur commercial

Directeur trade marketing Responsable ou directeur du category management

Relations fonctionnelles

Directeur marketing Directeur commercial

quipes du category manager

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Responsable trade marketing


137

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles En amont, le trade marketer intervient parfois dans la slection des prestataires (agences de marketing ou de publicit) chargs de concevoir et/ou raliser les actions de trade marketing. En aval, certains trade marketers assurent une prsence technico-commerciale auprs des chefs de rayon afin de recueillir leurs observations par rapport aux produits, ainsi quaux retombes des oprations de trade marketing.

Dfinition dun plan dactions de trade marketing


Fixer des objectifs de commercialisation, moyens et planning pour tout ou partie des produits et des zones gographiques, en fonction dun budget et dun brief donn par le client interne (chef de produit et/ou ngociateurs comptes cls et autres quipes commerciales). Prendre en compte les sollicitations des enseignes, qui peuvent tre elles-mmes moteurs pour le dclenchement doprations promotionnelles.

Conception et mise en place des oprations de trade marketing


Mettre en avant les caractristiques de lopration, ngociation de laspect budgtaire auprs du rseau de distribution (centrale, magasins). Participer ou prendre en charge le brief de lagence ventuellement charge de concevoir et de raliser lopration (tout ou partie de ces prestations peuvent tre internalises ; toutefois limpression des documents promotionnels est presque toujours externalise). Mettre en place lopration en association avec les chefs de produit et/ou les quipes commerciales de lentreprise : les oprations peuvent consister en une opration de promotion (bons de rdaction) ou prendre la forme dun vritable vnement ralis lintrieur ou autour du magasin. Exemple en fonction du produit : dgustation, sance signature, concerts, jeux concours

Variabilit des activits Les organigrammes des entreprises laissent apparatre deux modalits dexercice. En centrale: certains responsables trade marketing peuvent dans le cadre dune activit dencadrement ou de pilotage occuper un poste central qui les conduit concevoir les oprations, briefer les agences et coordonner la ralisation de lopration. Auprs des enseignes : le trade marketer est alors principalement tourn vers la ralisation de ces oprations avec comme territoire soit une gamme de produits, soit une zone gographique donne, soit une ou plusieurs enseignes. Il passe moins de temps concevoir qu raliser, mettre en place et superviser lopration.

Suivi et valuation des actions menes, tude de la rentabilit des oprations


Assurer le suivi court et moyen terme des oprations menes. tablir des prconisations pour optimiser lopration.

Exemple doffre

Responsable trade marketing H/F

Cte-dOr

28 35 k/an

Socit franaise de produits dhygine et de beaut vendus en GMS recherche un responsable trade marketing. Au sein du dpartement marketing et sous la responsabilit du responsable marketing oprationnel, vous assurez, en coordination avec un responsable comptes cls, le dveloppement et la mise en uvre des activits trade marketing auprs de nos clients afin de maximiser volume, CA et rentabilit. Vous suivez pour cela la mise en place doprations sur le terrain en relation avec la force de vente. Vous avez galement en charge les plans promotionnels et de lancement de lune de nos marques, en coordination avec lquipe stratgique. Bac+2 minimum, vous possdez une exprience russie de la vente et/ou du marketing, dans une socit reconnue pour son savoir-faire commercial. Pour les personnes issues du terrain, une exprience complmentaire dans une fonction sige serait apprcie. Source : Apec

138

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

TRADE
LE PROFIL
Diplmes

MARKETING
LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de rayon Chef de secteur Merchandiser

BTS action commerciale, DUT force de vente cole suprieure de commerce Matrise ou DESS gestion, marketing.

Exprience Ce poste peut tre confi un dbutant (le titre est alors celui de trade marketer) ou un collaborateur disposant de quatre ans dexprience ou plus (le titre confr pourra alors tre, en fonction de lorganisation, celui de responsable trade marketing).

volution professionnelle (P+1) Chef de produit Chef de groupe Chef de marque Category manager Responsable merchandising

Comptences Bonne connaissance de la grande distribution : pratique des enseignes, connaissance des circuits de distribution et des techniques de ngociation. Connaissance des oprations de promotion et des oprations spciales menes sur le lieu de vente : concours, dgustation, jeux concours Assez bonne connaissance du monde des prestataires et de la fabrication dun document imprim (la plupart de ces oprations donnent lieu la ralisation de tracts, affiches conus puis imprims par des spcialistes). Trs bonne matrise des outils statistiques et des tableurs (Excel.)

Exemple doffre

Responsable trade marketing H/F

Seine-Saint-Denis

35 38 k/an

Personnalit Bon esprit dinitiative pour saisir les opportunits. Crativit pour lancer ou contribuer lancer des oprations. Bonne coute des attentes et besoins des quipes marketing et commerciales. Trs bonne force de conviction pour proposer et ngocier ces oprations auprs des diffrents circuits de distribution. Bonne rsistance la fatigue, car les dplacements sont nombreux et les horaires parfois matinaux. Dynamisme pour mettre en place des oprations.

Groupe mondial qui se consacre aux technologies de pointe, emploie plus de 50 000 personnes dans 130 pays. Pour une de ses filiales qui commercialise des terminaux mobiles de tlcommunication, vous prendrez en charge : le dveloppement des actions auprs des points de vente (concours, actions de promotion...) ; la finalisation des outils de PLV, assurerez le renouvellement de ces outils et en contrlerez la distribution auprs des points de vente ; la conception et llaboration des outils rdactionnels, en collaboration avec toutes les entits concernes, dont le service de communication ; la gestion dun budget trs ambitieux. Vous tes organis(e), proactif(ve), cooprant(e) de faon spontane et transparent(e) dans votre activit. Vous avez trois cinq ans dexprience en trade marketing ou dans un domaine connexe. La matrise de langlais et des outils bureautiques est indispensable. Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
ric GUILLOUX

TRADE MARKETING

Responsable du trade marketing, Wilkinson


quidistance entre le marketing et le terrain. 28 ans, ric GUILLOUX dispose dun parcours assez complet sur le plan des mtiers pratiqus. Aprs une ESG, il a en effet successivement occup des postes de chef de secteur chez Barilla (deux ans) puis de merchandiser au sein de la socit Harrys (un an). Depuis la fin du premier semestre 2001, il est responsable du trade marketing chez Wilkinson, une socit qui commercialise auprs de la grande distribution une large gamme de produits de soins pour hommes (rasoirs, mousses raser). Jai accept ce poste pour deux raisons : je voulais me rapprocher du marketing, et le poste de responsable trade marketing se situe selon moi quidistance entre le marketing et le terrain. Dautre part, Wilkinson occupe une position de challenger sur son march et cela mintressait de contribuer faire de lentreprise un leader. Rattach au category manager de lentreprise, il assume aujourdhui des responsabilits assez larges. Mes missions vont au-del des actions promotionnelles et me permettent de pratiquer des allers-retours entre lanalyse et la mise en place dactions sur le terrain. Mon poste actuel est ainsi compos de cinq grands ensembles. Je suis tout dabord charg de dfinir la stratgie promotionnelle pour un certain nombre denseignes : il sagit dadapter le plan marketing gnral aux enseignes et dlaborer des actions spcifiques chacune dentre elles en les prsentant aux grandes centrales de la grande distribution. Dautre part, mon rle est de dfinir la stratgie merchandising et plus prcisment dadapter nos principes en matire de merchandising aux problmatiques des enseignes. Cette action peut aboutir la cration dunivers en magasin (par exemple lunivers homme soins) afin de mettre en valeur nos produits. Ces actions sont relayes par nos merchandisers. Une part de mon travail est consacre lanalyse des donnes consommateurs et distributeurs et en particulier des panels Secodip et Nielsen. Je ralise galement des supports de communication destination de nos forces de vente. Enfin, jai la possibilit de prendre en charge sur le plan marketing certaines gammes spcifiques. Sans doute la polyvalence de son poste actuel sexplique-telle par la relative petite taille de lentreprise. Mais par essence, le trade marketing est en relation avec les diffrentes fonctions de lentreprise (vente, marketing, communication) et avec lenvironnement de lentreprise (les magasins et les centrales).

Je passe au moins 30% de mon temps sur le terrain : la fois pour accompagner les chefs de secteur sur le terrain, et aussi en centrales pour ngocier les actions promotionnelles et le merchandising. ric GUILLOUX a rflchi au profil de personnalit requis pour occuper ce poste : Le responsable trade marketing doit tre organis pour bien grer et organiser des missions qui sont trs varies. Il doit aussi faire preuve de bonnes aptitudes relationnelles et dune forte capacit vendre ses projets en interne et en externe. Il reconnat ainsi que la vente en interne est parfois plus difficile que la vente auprs des centrales ! Enfin, le responsable trade marketing doit faire preuve dobjectivit dans ses relations avec les centrales. Car, sil dfend les intrts de lentreprise dont il est le salari, sa crdibilit dpend aussi de la qualit de ses conseils et de son objectivit vis--vis des centrales et des enseignes.

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Dans ce document

N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit N26 Responsable merchandising N27 Category manager

La fiche Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique march

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N26 - Responsable merchandising


Responsable merchandising et identit visuelle, merchandiser

Le responsable merchandising est charg de mettre en scne le produit ou le service sur le lieu de vente afin de favoriser lacte dachat de la part du consommateur.

Jeune diplm : entre 25 et 35 k Jeune cadre : entre 35 et 55 k

Qui recrute ?

Directeur commercial

Directeur category management Directeur merchandising

Rattachement hirarchique

Directeur marketing Directeur de magasin

Direction de la communication

Relations fonctionnelles

Direction marketing

Direction commerciale (en particulier les chefs de rayon en magasin) Direction trade marketing

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Responsable merchandising
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Ce poste est prsent dans le secteur de la distribution : grande distribution (GSA : grandes surfaces alimentaires, soit principalement les hypermarchs) ; distribution spcialise (GSS : grandes surfaces spcialises, en particulier les chanes de magasins spcialises : vtements, parfums, sports, accessoires) ;

multispcialistes (comme la Fnac ou Virgin), en particulier les grands magasins (Bon March, Galeries Lafayette, Printemps). Dautre part, les grandes marques de la grande consommation peuvent compter parmi leurs effectifs des responsables merchandising. Enfin, certaines entreprises prestataires (agences conseil) peuvent employer des merchandisers et les mettre la disposition des enseignes.

RESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales Activits ventuelles Le responsable merchandising peut prendre en charge une quipe de merchandisers. Dautre part, et en particulier lorsquil travaille au sein dune marque, le merchandiser intervient de faon active dans la composition de lassortiment (quelle quantit pour quels produits de la gamme auprs de quelles enseignes). Il travaille en liaison avec le category manager, lorsque ce dernier est prsent dans lorganigramme.

Analyse et veille
Sapproprier les principes de la politique de merchandising (ils peuvent tre runis au sein dune bible du merchandising). Assurer une veille par rapport aux ralisations des autres enseignes et/ou des autres marques.

tablissement des principes de merchandising pour la ligne de produits concerne


Choisir les emplacements en magasin. laborer la stratgie de mise en valeur du produit en magasin ( corner , amnagement du rayon, boutique, vitrine). tre linterface avec les autres services de lentreprise pour tous les lments mettant en scne le produit en magasin.

Variabilit des activits Les modalits dexercice de ce mtier peuvent tre trs diffrentes selon que le responsable merchandising travaille au sein dune marque ou au sein dune enseigne de la grande distribution. Au sein dune marque, le mtier de merchandiser est un alliage entre un rle de conseil et/ou de ngociation auprs des enseignes pour la mise en place dactions de merchandising, et un rle de ralisation et de mise en place/scne du produit en magasin. Au sein dune enseigne, le mtier est ax avant tout sur la ralisation des espaces de vente (vitrines, rayons, corners) et la coordination des diffrents intervenants (architectes, dcorateurs, photographes). Il sagit alors dun poste plus oprationnel. quidistance entre ces deux modles, certains merchandisers sont employs par la marque mais interviennent directement en magasin pour la mise en place de corners ou de boutiques. Cette configuration existe notamment dans certains grands magasins (Galeries Lafayette, Bon March, Printemps), qui donnent aux marques la possibilit de disposer de vritables boutiques au sein du magasin. Le merchandiser employ par la marque a alors une intervention qui emprunte chacun des deux schmas dcrits ci-dessus.

Interface et ngociation avec les enseignes pour dfinir les modalits dapplication des principes de merchandising dfinis
Prsenter la politique de merchandising de la marque aux enseignes. Ngocier les conditions dimplantation de la ligne de produits en magasin. Il sagira dune vritable ngociation laquelle participera le ngociateur comptes cls lorsque le responsable merchandising est employ par la marque ; la ngociation sera interne auprs des chefs de rayon lorsque le responsable merchandising est employ par lenseigne.

Coordination des prestataires internes et externes pour la ralisation de lopration de merchandising


Choisir les prestataires extrieurs (agences de communication, architectes, menuisiers). Mettre en place et suivre le projet auprs des enseignes.

Contrle et suivi des oprations


Analyser les rsultats. Prendre des mesures correctives si ncessaire.

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MERCHANDISING
LE PROFIL
Diplmes BTS et DUT action commerciale, techniques de commercialisation Licence professionnelle commerce et distribution (IAE Lille) IUP commerce et vente Matrise management de la distribution (ICD Paris) cole suprieure de commerce Matrise, DESS gestion, marketing Personnalit Capacit sorganiser et organiser le travail des autres ; le responsable merchandising travaille le plus souvent en quipe et peut intervenir au sein du groupe sur la planification et la gestion de projet. Esprit dquipe et empathie pour animer les diffrents intervenants techniques ou marketing. Force de conviction pour imposer en douceur les projets aux quipes commerciales. Bonne rsistance physique, car le travail en magasin peut tre trs fatigant. Capacit travailler dans lurgence, car les projets sont toujours raliss en temps limit (et le responsable merchandising peut ptir des retards pris en amont dans le cadre dune opration). Autonomie, pour grer les oprations de merchandising.

Exprience Ce poste sadresse le plus souvent des cadres disposant dune premire exprience dau moins deux ans en entreprise.

Comptences Bonne connaissance gnraliste des diffrents mtiers techniques (menuisier, architecte, dcorateur, photographe) mobiliss dans le cadre dun projet de ralisation dune boutique, vitrine ou magasin. Excellente connaissance des principes de merchandising tablis par la marque et lenseigne (ceux-ci peuvent tre runis au sein dune bible du merchandising). Connaissance des techniques dinstallation/dcoration de vitrine, de corner, de rayon et plus globalement de magasin. Bonne connaissance de lenseigne et des marques prsentes au sein du magasin. Bonne connaissance des marques, de leurs stratgies dimplantation et de leurs produits. Connaissance des techniques de promotion en magasin. Bonne matrise des outils statistiques et des tableurs. Sens esthtique.
Exemple doffre Exemple doffre

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de rayon Chef de secteur Trade marketer

volution professionnelle (P+1) Chef de produit Chef de marque Responsable category management Directeur merchandising Responsable trade marketing

Responsable Merchandising H/F

Bordeaux

30 k/an

Responsable Merchandising H/F

Enseigne de distribution slective en plein dveloppement - produits forte valeur ajoute, quipement de la personne - toffe son quipe dencadrement et recrute un responsable merchandising. Au sein du ple commercial, aprs analyses, vous concevez puis recommandez les assortiments et implantations de nos produits. Vous avez ncessairement lexprience de la vente et du merchandising en distribution spcialise, vous matrisez les logiciels spcifiques. De plus, vous savez et aimez communiquer et convaincre. Formation initiale minimum bac+2, avec premire exprience de la fonction au sein de la distribution spcialise. Source : Apec

Aquitaine

34 k/an

Hypermarch recherche pour sa plate-forme Scaso base Cestas (33) - 300 salaris responsable merchandising Profil: 30-35 ans, justifiant dune exprience significative acquise au sein de groupes industriels et/ou de distribution. Missions : vous assisterez les diffrents responsables de march dans lanalyse et le comportement de leurs consommateurs. Vous raliserez les dossiers de march et dimplantation et vous participerez lvolution des assortiments. Vous matrisez les outils merchandising (Gold et/ou Apolo). Vous assurerez la mise en place des prconisations merchandising en magasins. Vous tes autonome, organis(e), persuasif(ve). Source : Apec

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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RESPONSABLE
TMOIGNAGE
Cline CARACCI

MERCHANDISING

Responsable merchandising, socit Aigle


Le merchandising joue sur les assortiments, limplantation en magasin, les animations et la PLV/ILV. Cline CARACCI est responsable merchandising chez Aigle depuis plus de quatre ans. De formation initiale Arts dco (cole darchitecte avec option intrieurs commerciaux), elle soriente directement vers le merchandising sa sortie dcole. Jai effectu un stage aux Galeries Lafayette o lon ma sollicite pour des formations au merchandising : au dpart, jtais spcialise sur lclairage commercial. Elle passe ainsi sept ans aux Galeries Lafayette avant de rejoindre Timberland, puis Aigle, o elle cre la fonction merchandising. Sa fonction comprend quatre grands axes. Dabord, il sagit de dfinir les assortiments pour chaque type de magasin : petits, moyens et grands. Nous nous appuyons sur les donnes du magasin taille, ventes pour construire un plan merchandising propre chaque tablissement. Ensuite, il faut piloter les implantations des produits, cest-dire attribuer les facings, choisir les produits mettre en avant. Il y a beaucoup de rotation, les produits changent souvent de place en magasin. Nos prconisations sont gnralement fortement apprcies et suivies par les responsables de magasin : il sagit pour eux dune aide prcieuse qui leur permet doptimiser leurs ventes. Les animations en magasin reprsentent un autre axe trs exploit : Nous sommes particulirement attentifs aux vitrines des magasins. Elles sont pilotes par le merchandising et changent trs rgulirement, peu prs tous les quinze jours. Nous pouvons mettre en place des oprations avec des partenaires, par exemple des vitrines spciales Gore-tex ou Polartech. Aujourdhui, environ 15% des visiteurs entrent parce quils ont t attirs par la vitrine. Cest un chiffre significatif, comparable celui denseignes comme les Galeries Lafayette, qui tmoigne des efforts dploys sur cette partie du merchandising. Le dernier volet, cest la PLV/ILV (publicit sur le lieu de vente/information sur le lieu de vente). Cest galement au niveau du merchandising que nous grons toute la publicit et linformation sur le lieu de vente. Nous crons une charte graphique que nous dclinons ensuite sous diffrentes formes. Il est dailleurs rare que cette partie soit gre par le merchandising, elle est souvent prise en charge par le marketing, les chefs de produit.

Le merchandising est un mtier qui ncessite une double approche, qualitative et quantitative. Le quantitatif, cest toute la partie analytique: il faut connatre parfaitement les magasins et leur clientle, savoir comment sarticulent leurs ventes. Le qualitatif, cest la partie crative: les chartes graphiques, les animations en vitrine Il est difficile de concilier ces deux aspects. On ne fait pas ce que lon veut, il faut dabord des ides, mais aussi un budget et une efficacit au niveau des ventes. On ne peut pas arriver dans un magasin et tout bouleverser. Il faut beaucoup de diplomatie, sadapter chaque personnalit, faire comprendre ce que lon fait. Il y a quelques annes, le merchandising tait encore mconnu et il tait vraiment ncessaire de communiquer autour de la fonction. Aujourdhui, il ny a plus vraiment de rticences et les responsables de magasin connaissent mieux notre travail.

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N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N20 Chef de marque N21 Chef de produit N25 Responsable trade marketing N27 Category manager

Les fiches Fonctions. Collection Mtiers

N5.3 Marketing N5.8 - Distribution


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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

N27 - Category manager


Responsable category management, segment manager

Le category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant leur politique dassortiment pour une ou plusieurs gammes de produits, et de coordonner la mise en place de lassortiment en magasin.

Jeune cadre : entre 35 et 50 k Cadre confirm : entre 50 et 60 k

Qui recrute ?

Ce poste est prsent dans le secteur de la grande consommation : grandes marques alimentaires ou non alimentaires commercialisant

leurs produits par le biais de la grande distribution.

Rattachement hirarchique

Directeur commercial Directeur marketing

Directeur category management Direction gnrale de la zone gographique concerne

Direction marketing

Responsable trade marketing

Relations fonctionnelles

Direction commerciale (en particulier les chefs de secteur et les ngociateurs comptes cls)

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Category manager
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CATEGORY
LE POSTE
Activits principales Variabilit des activits En fonction de lorganisation de lentreprise et de sa culture en matire de category management, les missions de ce collaborateur varient. Lorsque lentreprise est de taille importante, tous les mtiers spcialiss (category manager mais aussi merchandising et trade marketing) sont prsents et lintervention du category manager se situe en amont des process, la ralisation des oprations de mises en place et de promotion tant le fait des merchandisers et des trade marketers. Dans dautres entreprises, plus petites, le category manager peut simpliquer plus fortement dans la phase de ralisation des oprations. Enfin, le category manager a vocation conseiller le plus objectivement possible les enseignes sur la composition de lassortiment ; cependant, son implication dans les ventes des produits commercialiss par son entreprise peut tre de plus en plus importante et le conduire dfendre les intrts de son employeur de faon plus forte, selon les circonstances.

Analyse du march
Analyser le positionnement des enseignes par rapport une ou plusieurs gammes de produits : place rserve par chacune des enseignes aux produits dans les linaires, tendue de la gamme et de lassortiment Raliser des tudes spcifiques pour la ou les enseignes gres. Analyser les forces et les faiblesses de lenseigne sur la ou les gammes de produits concernes.

tablissement en liaison avec les services internes de lentreprise des prconisations dassortiment
tablir la reprsentation des diffrents segments dune gamme de produits dans les linaires dune enseigne. Conseiller et dialoguer avec lenseigne pour la composition de lassortiment.

Prsentation auprs des enseignes du plan dassortiment, et projection de mises en place pour la gamme de produits commercialiss par lentreprise
Prsenter le plan dassortiment aux centrales dachat. Participer aux ngociations menes par le ngociateur comptes cls sur la mise en place des produits au sein des magasins de lenseigne. Coordonner la mise en place des produits en magasin en fonction des options retenues par les enseignes Suivre la mise en place des produits au sein des rayons, en interface avec les autres services de lentreprise (en particulier le merchandising et les quipes commerciales). Suivre la ngociation et la mise en place des oprations promotionnelles en interface avec le trade marketing.

Exemple doffre

Category manager GMS

Seine-et-Marne

42 45 k/an

Activits ventuelles Dans certaines entreprises, le category manager est conduit encadrer : des category managers juniors, tout ou partie des merchandisers et des trade marketers, des acheteurs. La mission stratgique et en amont du category manager explique cette position dencadrant.

Groupe de cosmtique en forte croissance a acquis une notorit de qualit et dinnovation. Responsable dune catgorie de produits, votre analyse et votre comprhension des attentes du march vous permettront dlaborer et de mettre en uvre la stratgie de dveloppement de la catgorie, et damliorer la position de vos marques. Vous dfinissez et coordonnez au niveau national les projets de dveloppement ECR. Diplm(e) bac+4/5, type ESC, vous justifiez dune exprience russie sur le terrain, dun parcours en marketing oprationnel en GMS, ainsi quune exprience significative de category manager sur des marchs trs concurrentiels au sein dun grand groupe en PGC. Matrise de langlais et de linformatique obligatoire. Source : Apec

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

MANAGER
LE PROFIL
Diplmes BTS et DUT action commerciale, techniques de commercialisation Licence professionnelle commerce et distribution (IAE Lille) ; IUP commerce et vente cole suprieure de commerce Matrise management de la distribution (ICD Paris) DESS marketing

LA MOBILIT
Postes prcdents (P-1) Chef de rayon Chef de secteur Trade marketer Merchandiser

volution professionnelle (P+1) Chef de produit Chef de marque Chef de groupe Directeur category management

Exprience Ce poste exige une premire exprience en entreprise dau moins trois ans.

Comptences Bonne matrise des outils statistiques et des panels de consommateurs. Excellente connaissance des marques, des produits et de lenvironnement march (enseignes). Bonne connaissance des principes du merchandising (emplacement, prix, quantit). Bonne connaissance des techniques du trade marketing.
Exemple doffre

Category manager produits frais H/F

le-de-France

46 k/an

Personnalit Trs bonnes qualits danalyse, afin de traiter lensemble des donnes recueillies. Bon esprit de synthse, afin de faire ressortir les diffrentes cls. Capacit travailler en quipe : empathie, aptitudes relationnelles, car le category manager travaille en interface avec plusieurs autres dpartements de lentreprise. Capacit assumer et dfendre un point de vue dans le cadre dune ngociation en interne ou en externe.

Au sein de notre sige social, vous mettez en place la dmarche de category management : dfinition de la catgorie avec le directeur marketing, mise en place des plans daction. Vous participez avec le responsable denseigne au dveloppement de la catgorie charcuterie et traiteur chez les distributeurs en vous appuyant sur les moyens trade et merchandising de notre marque. Vous vous appuyez sur les pratiques et les outils dicts par le category management du groupe en France que vous adaptez aux problmatiques de la catgorie et de notre marque. De formation suprieure en gestion ou marketing (cole de commerce, DESS marketing...), 30/35 ans vous avez acquis au minimum quatre ans dexprience en marketing grande consommation et une exprience commerciale (un deux ans en commercial ou merchandising). Vos plus : capacits convaincre et fdrer, sens de laction et vision stratgique. Source : Apec

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C AT E G O R Y
TMOIGNAGE
Serena ABDELMASSIH

MANAGER

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Category manager, Vico.


Le category manager doit concilier analyse et action. Aujourdhui category manager chez Vico, Serena ABDELMASSIH prsente un parcours la fois atypique et trs complet. Il est atypique parce qu linverse dautres cadres de la fonction marketing, Serena ABDELMASSIH nest pas issue dune cole de commerce : elle est diplme de lUniversit amricaine de Paris (bac+4). Dautre part, elle a suivi des chemins de traverse (la production musicale, le contrle de gestion, le secteur de lhtellerie) avant de rejoindre le domaine de la grande consommation. En revanche, depuis 1995 et son entre chez Kimberly Clark, Serena ABDELMASSIH prsente un parcours trs complet et elle a pu capitaliser sur sa connaissance du marketing en direction des distributeurs. Elle a exerc successivement trois mtiers au sein de ce groupe : trade marketer, category manager et merchandiser. Chez Vico, Serena ABDELMASSIH est category manager pour plusieurs enseignes, dont Carrefour et Intermarch. Mon travail est rythm par le calendrier des ngociations avec les enseignes. En amont, mon travail est trs analytique : jai pour missions dtudier les tendances de march, de mettre en exergue les forces et faiblesses des enseignes sur les diffrentes gammes de produit et, au final, dtablir des prconisations dassortiment. Cet assortiment (un ensemble de rfrences produit par enseignes et les quantits correspondantes) est ensuite ngoci avec les centrales dachat. Cest alors en hiver que mon travail prend un tour oprationnel. Je ne suis pas au sens strict ngociatrice, mais je participe activement aux discussions avec les enseignes et je dois les convaincre de la qualit de mes prconisations. En fvrier, Serena ABDELMASSIH prsente aux centrales dachat, en compagnie des ngociateurs comptes cls, le plan finalis cest--dire la dfinition des plans dimplantation des diffrentes marques. Au printemps, les implantations sont ralises, le responsable category management y contribuant directement ou indirectement. cette poque de lanne, je travaille troitement avec les trade marketers et les merchandisers . Serena ABDELMASSIH insiste sur la ncessit pour le cat man dtre objectif dans ses conseils auprs de lenseigne : Notre crdibilit leur gard dpend de notre objectivit. Dans mes prconisations dassortiment, il peut marriver de conseiller le produit dun concurrent.

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N8 Chef de rayon N9 Chef de secteur N19 Chef de groupe marketing N20 Chef de marque N21 Chef de produit N25 Responsable trade marketing N26 Responsable merchandising

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N5.3 Marketing
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POUR ALLER PLUS LOIN


ASSOCIATIONS ET FDRATIONS PROFESSIONNELLES TABLISSEMENTS DE FORMATION PUBLICATIONS SITES INTERNET
Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Associations et fdrations professionnelles


AACC (Association des Agences de Conseil en Communication) 40, boulevard Malesherbes 75008 Paris www.aacc.fr ADETEM (Association Nationale du Marketing) Ple universitaire Lonard-de-Vinci 92916 Paris La Dfense Cedex www.adetem.org ADMICAL (Association pour le Dveloppement du Mcnat Industriel et Commercial) 16, rue Girardon 75018 Paris www.admical.org AFM (Association Franaise du Marketing) 79, avenue de la Rpublique 75543 Paris Cedex 11 www.afm-marketing.org CFCE (Centre Franais du Commerce Extrieur) 10, avenue dIna 75016 Paris www.cfce.fr CMD (Cercle du Marketing Direct) 60, rue La Botie 75008 Paris CNCCEF (Comit National des Conseillers du Commerce Extrieur de la France) 22, avenue Franklin-Roosevelt BP 303 75365 Paris Cedex 08 www.cnccef.org COMAGENT (Fdration Nationale des Agents Commerciaux) La Maison de lAgent Commercial 30, avenue de lOpra 75002 Paris www.comagent.com DCF (Association des Dirigeants Commerciaux de France) 1, villa Georges-Sand 75016 Paris www.dcf-fr.com EFMA (European Financial Management & Marketing Association) 16, rue dAguesseau 75008 Paris www.efma.com EFMN (European Field Marketing Network) Promodip 16, rue Saint-Denis 92513 Boulogne-Billancourt Cedex www.efmn.com EuroCommerce Reprsentant du commerce et de la distribution vis--vis des institutions communautaires au niveau europen Avenue des Nerviens 9-31 B-1040 Bruxelles Belgique www.eurocommerce.be EFF (European Franchise Federation) Avenue Louise 179/14 B-1050 Bruxelles Belgique www.eff-franchise.com FCD (Fdration des Entreprises du Commerce et de la Distribution) 12, rue Euler 75008 Paris www.fcd.asso.fr FEDMA (Fdration Europenne du Marketing Direct) Tervurenlaan 439, avenue de Tervuren Brussel 1150 Bruxelles Belgique www.fedma.org FEVAD (Fdration Franaise de la Vente Distance) 60, rue La Botie 75008 Paris www.fevad.com FFF (Fdration Franaise de la Franchise) 60, rue La Botie 75008 Paris www.franchise-fff.com

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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FFSCI (Fdration Franaise des Socits du Commerce International) 31, avenue Pierre-1er-de-Serbie 75116 Paris IFM (Institut Franais du Merchandising) La Grande Arche Pilier Nord 92004 Paris La Dfense www.ifm.asso.fr SMT (Syndicat National du Marketing Tlphonique, des centres dappels et des mdias lectroniques) 60, rue des Rigoles 75020 Paris www.softel.fr/smt/ SNCD (Syndicat National de la Communication Directe) 44, rue dAlsia 75014 Paris www.sncd.org

UCCIFE (Union des Chambres de Commerce et dIndustrie Franaises ltranger) 2, rue de Viarmes 75001 Paris www.uccife.org UDA (Union des Annonceurs) 53, avenue Victor-Hugo 75116 Paris www.uda.fr UFMD (Union Franaise du Marketing Direct) 60, rue La Botie 75008 Paris

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

tablissements de formation
QUELQUES TABLISSEMENTS DE FORMATION PROFESSIONNELLE ET CONTINUE
ICOGES (tablissement denseignement suprieur technique et priv) 9, rue Saint-Lambert 75015 Paris www.icoges.fr IFOCOP (Institut de Formation Commerciale Permanente) 3, rue du Caduce BP 368 94154 Rungis Cedex www.ifocop.fr CESCI (Centre dtudes Suprieures du Commerce International) 11, rue Pradier 75019 Paris www.cesci.asso.fr EFFICOM (tablissement denseignement suprieur technique et priv Organisme de formation) 22, boulevard de la Bastille 75589 Paris cedex 12 www.efficom.fr Negocia-CCI (Centre international de formation la vente et la ngociation commerciale) 8, avenue de la Porte-Champerret 75017 Paris www.negocia.fr ISM (Institut Suprieur du Marketing) 210, rue du Faubourg-Saint-Antoine 75012 Paris www.ism.fr

DIPLMES DE 3e CYCLE EN COMMERCE ET MARKETING


Les formations gnralistes en commerce et marketing
HEC (cole des Hautes tudes Commerciales) 1, rue de la Libration 78350 Jouy-en-Josas www.hec.fr ESSEC (cole Suprieure des Sciences conomiques et Commerciales) Avenue Bernard-Hirsch BP 105 95000 Cergy-Pontoise Cedex www.essec.fr ESCP-EAP (cole Suprieure de Commerce de Paris) 79, avenue de la Rpublique 75011 Paris www.escp-eap.fr EDHEC (cole Suprieure des Hautes tudes Commerciales) 58, rue du Port 59000 Lille www.edhec.com EM Lyon (cole de Management) 23, avenue Guy-de-Collongue BP 174 69132 cully Cedex www.em-lyon.com Audencia Nantes (cole de Management, ex. ESC Nantes) 8, route de la Jonelire BP 3122 44312 Nantes Cedex 3 www.escna.fr

Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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ESC Reims 59, rue Taittinger 51100 Reims www.reims-ms.fr ESC Grenoble 12, rue Pierre-Smard BP 127 38003 Grenoble Cedex 3 www.grenoble-em.com ICN (Institut Commercial de Nancy) 13, rue Michel-Ney 54000 Nancy www.icn-nancy.com IECS (cole de Management de Strasbourg) 61, avenue de la Fort-Noire 67085 Strasbourg Cedex www.iecs.edu ESSCA (cole Suprieure des Sciences Commerciales dAngers) 1, rue Lakanal 49000 Angers www.essca.asso.fr ESLSCA (cole Suprieure Libre des Sciences Commerciales Appliques) 1, rue de Bougainville 75007 Paris www.eslca.fr Groupe INSEEC (Institut des Hautes tudes conomiques et Commerciales) 31, quai de Seine 75019 Paris www.inseec-France.com

ESCE (cole Suprieure du Commerce Extrieur) 12, avenue Lonard-de-Vinci 92400 Courbevoie www.devinci.fr/esce EPSCI (cole de Management International) Groupe ESSEC Avenue Bernard-Hirsch BP 105 95000 Cergy-Pontoise Cedex www.essec.fr/epsci ESGCI (cole Suprieure de Gestion du Commerce International) 242, rue du Faubourg-Saint-Antoine 75012 Paris www.esg.fr/esgci/index.php

Formations spcialises dans le commerce lectronique et marketing direct


ESCP-EAP mastre e-business 79, avenue de la Rpublique 75011 Paris www.escp-eap.fr ESC Lille mastre commerce lectronique et marketing direct Avenue Willy-Brandt 59000 Lille www.esc-lille.fr IECS DESS commerce lectronique 61, avenue de la Fort-Noire 67085 Strasbourg Cedex www.iecs.edu Universit dAvignon DESS commerce lectronique 74, rue Louis-Pasteur 84029 Avignon Cedex 1 www.univ-avignon.fr ISG (Institut Suprieur de Gestion), DESS net marketing et e-commerce 8, rue de Lota 75116 Paris www.isg.fr/paris.htm IAE Lille magistre marketing direct et vente distance 104, avenue du Peuple-Belge 59000 Lille www.iae.univ-lille1.fr ESC Grenoble, mastre Web marketing 12, rue Pierre-Smard BP 127 38003 Grenoble Cedex 3 www.grenoble-em.com

Formations spcialises dans la distribution


Rseau ECD (coles du Commerce et de la Distribution) 2, cour Montseigneur-Romo BP 135 91000 vry www.reseau-ecd.org NB : les coordonnes des autres coles sont disponibles sur le site du rseau ECD. ICD (Institut International de Commerce et de Distribution) 12, rue Alexandre-Parodi 75010 Paris www.icdparis.com

Formations spcialises dans le commerce international


IEDN (Institut Europen de la Ngociation) Groupe ESC Toulouse Entiore Cit de lEntreprise Quint-Fonsegrives 31134 Balma Cedex www.esc-toulouse.fr

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Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

Formations spcialises dans la communication marketing


CELSA (cole de Hautes tudes en Sciences de lInformation et de la Communication) 77, rue Villiers 92200 Neuilly-sur-Seine www.celsa.fr Universit Panthon-Assas DESS marketing et communication 12, place du Panthon 75006 Paris www.u-paris2.fr ESCP-EAP mastre marketing et communication 79, avenue de la Rpublique 75011 Paris www.escp-eap.fr Universit dAngers DESS marketing et nouvelles technologies de linformation 40, rue de Rennes BP 3532 49035 Angers Cedex www.univ-angers.fr

Formations ddies aux statistiques et lconomtrie


ENSAI (cole Nationale de lAnalyse de lInformation) Campus Ker Ann rue Blaise-Pascal 35170 Bruz www.ensai.com ENSAE (cole Nationale de la Statistique et de lAdministration conomique) 3, avenue Pierre-Larousse 92245 Malakoff Cedex www.ensae.fr ISUP (Institut de Statistiques de lUniversit Pierre-et-MarieCurie) Maison de la Pdagogie 4 place Jussieu 75005 Paris www.isup.cicrp.jussieu.fr/isup

IEP Grenoble DESS tudes dopinion et de march 1030, avenue Centrale Domaine universitaire 38400 Saint-Martin-dHres www-sciences-po.upmf-grenoble.fr/fr/index.htm Universit Bretagne Sud DESS modlisation et analyse statistique de linformation 1, rue de la Loi 56000 Vannes www.univ-ubs.fr/ssi/dess-masi/

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Publications
OUVRAGES
Le One to One en pratique Don Peppers et Martha Rogers, ditions dorganisation, 1999. Les Techniques de la vente Ren Moulinier, ditions dorganisation, 2000. Les Cls du marketing Philip Kotler, ditions Village Mondial, 2003. Mercator Jacques Lendrevie et Denis Lindon, ditions Dalloz, 6e dition, 2000. Marketing direct : concepts et mthodes Pierre Desmet, Dunod, 2001. Le Pilotage dynamique de la force de vente Ren Darmon, ditions Village Mondial, 2001. Les 10 cls de lefficacit commerciale Ren Moulinier, ditions dorganisation, 2000. Satisfaction client: de la conqute la fidlisation O. Netter, N. Hill, Eska, 2000. LAnalyse stratgique Grard Garibaldi, ditions dorganisation, 2001. La Ngociation commerciale en pratique Patrick David, ditions dorganisation, 2000. La science du shopping, comment le merchandising influence lachat Paco Underhill, ditions Village Mondial, 2000.

REVUES
Le Moci 10, avenue dIna 75761 Paris cedex 16 www.lemoci.com Capital 15, rue Galvani 75017 Paris www.capital.fr LEntreprise 14, boulevard Poissonnire 75009 Paris www.lentreprise.com Stratgies 2, rue Maurice-Hartmann BP 62 92130 Issy-les-Moulineaux www.strategies.fr LOfficiel des commerciaux 56, rue de Paris 92100 Boulogne-Billancourt Marketing Direct 31, rue Gambetta 92150 Suresnes Marketing Magazine 31, rue Gambetta 92150 Suresnes Classe-Export Magazine 100, route de Paris 69260 Charbonnires-les-Bains www.classe-export.com Action commerciale magazine 56, rue de Paris 92100 Boulogne-Billancourt www.edirco.com LSA 12, rue Mdric 75017 Paris www.lsa.fr

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Sites Internet
www.jobmarketingvente.com Site ddi aux mtiers du commerce et du marketing. www.jobcommerciaux.com Site de recrutement spcialis sur les mtiers du commerce, du marketing et de la communication. www.e-marketing.fr Le portail des professionnels marketing, toute lactualit www.planeteclient.com Premier portail de la relation client. www.lve.fr Site emploi consacr aux fonctions marketing et commerciale. www.abc-netmarketing.com Site complet abordant toutes les spcialits du marketing. www.affiliation-marketing.com Site consacr aux technologies du web marketing ddies la gnration du trafic, la fidlisation et lvaluation de ce dernier. www.cles-promo.com Site ddi lactualit de la promotion des ventes. www.commerciaux.fr Le site de la fonction commerciale. www.distrib.fr Le point de rencontre des professionnels de la distribution. www.dmnews.net Lactualit de laction marketing et de la relation client. www.edirco.com Le portail du dveloppement commercial. www.e-marketing.fr Le portail des professionnels du marketing. www.firmafrance.com Site des exportateurs franais. www.infosmd.com Le service en ligne du marketing direct et de la communication lectronique. www.lemoci.com Le moniteur du commerce international. www.lettredumarketing.com Chaque semaine, toute lactualit du marketing. www.lsa.fr Site ddi la grande consommation. www.marketing-viral.com Comme son nom lindique, site consacr au marketing viral. www.planetexport.fr Cr linitiative du secrtaire dtat au Commerce extrieur, Planetexport est un concept innovant de plate-forme interactive au service des entreprises, qui associe les comptences dacteurs publics et privs. www.pointsdevente.com Site consacr la distribution et au commerce. www.prodimarques.com La vie des marques www.telexport.tm.fr Rpertoire des exportateurs et importateurs franais.

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ANNEXES

LEXIQUE

ABRVIATIONS ET SIGLES

Abrviations et sigles
AFV : Automatisation de la Force de Vente ASP : Application Service Provider (location dune application via Internet) ASPIC : Application Service Provider Industry Consortium BDD : Base De Donnes B to B : Business to Business : entreprises vers entreprises B to B to C : Business to Business to Customer : entreprises vers entreprises vers le consommateur B to C : Business to Consumer : entreprises vers le consommateur Biz dev : Business developer BU : Business Unit : centre de profit CAAE : Certificat dAptitude lAdministration des Entreprises Cat Man : Category Manager CRM : Customer Relationship Management (GRC : Gestion de la Relation Client) ECR : Efficient Consumer Response GMS : Grandes et Moyennes Surfaces GSA : Grandes Surfaces Alimentaires GSB : Grandes Surfaces Bricolage GSS : Grandes Surfaces Spcialises ILV : Information sur le Lieu de Vente MD : Marketing Direct MDD : Marque De Distributeur MSS : Multimdia Message Service MRC : Management de la Relation Client One to One : relation individualise avec le client P&L : Profits & Loss Statement (compte de rsultats) PGC : Produit de Grande Consommation PLV : Publicit sur le Lieu de Vente SFA : Sales Force Automation SMS : Short Message Service VAD : Vente Distance VPC : Vente Par Correspondance VRP : Voyageur Reprsentant Placier SAV : Service Aprs-Vente Zone EMEA : Zone Europe, Middle East, Africa : Europe, Moyen-Orient, Afrique Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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FONCTIONS COMMERCIALE ET MARKETING
Asile colis : technique de marketing direct qui consiste insrer un message publicitaire, une offre spciale, un catalogue, dans les colis adresss aux clients dun vpciste. Bien entendu, ces offres proposent des produits complmentaires ou en adquation avec le profil de ces acheteurs. Bus e-mailing : courrier lectronique reprenant plusieurs offres commerciales dentreprises gnralement non concurrentes selon le principe traditionnel du bus mailing. La technique permet de mutualiser les cots dune campagne, mais lattention accorde chaque annonceur est moindre que dans le cas dun message spcifique. Business to business : dsigne les entreprises qui commercialisent leurs produits ou services auprs dautres entreprises. Business to consumer : dsigne les entreprises qui commercialisent leurs produits ou services auprs des consommateurs. Business to business to consumer : dsigne les entreprises, notamment du secteur informatique ou Internet, qui commercialisent leurs produits ou services auprs dautres entreprises, charges ensuite de les exploiter dans le cadre dactivits grand public. Business to machine : vente de services par lintermdiaire du Wap et du Wifi ou de lI-mode (Internet mobile). Business intelligence : terme marketing englobant les actions lies la prise de dcision. Category management : regroupement de diffrents produits appartenant une mme famille afin den optimiser les ventes. La segmentation peut se faire par lieu, par cible, par concept ou par moment de consommation. Par exemple, concernant lunivers de lquipement maison, il est possible de regrouper les produits audiovisuels et lectromnagers. Chasseur : cadre commercial ddi aux actions de prospection en vue de conqurir de nouveaux clients. Cible : entreprises ou personnes qui, de par leur profil (CSP, activit, effectif, chiffre daffaires), leur comportement, leur centre dintrts, en fonction des produits quils achtent, devraient tre intresses par un produit ou un service. Lidentification et la slection des cibles sont deux phases dterminantes pour assurer le succs dune opration de marketing direct. Clients grands comptes (ou comptes cls ou key account) : principaux clients dune socit. Customer Relationship Management : activit visant conqurir et conserver une clientle travers la connaissance de cette clientle. Ce terme regroupe la gestion des oprations de marketing, laide la vente, le service client, le centre dappels et le help-desk. Les progiciels de CRM du march assurent une ou plusieurs de ces fonctions. Cross selling : technique visant profiter dune transaction pour en effectuer une autre sur un produit/service complmentaire ou li un autre besoin lors dun appel tlphonique. Datamining : traitement et analyse statistiques de bases de donnes permettant dtablir des relations et des comportements types. Datawarehouse : regroupe des informations extraites de diffrentes applications et bases de donnes rattaches lenvironnement de production, lactivit commerciale pour faciliter la prise de dcisions. E-commerce : commerce sur Internet, quelle que soit la nature des changes (B to B, B to C, etc.). Fermier : cadre commercial charg des actions de dveloppement du volume daffaires auprs dune clientle acquise.

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Global marketing : stratgie marketing visant vendre les mmes produits dans le monde entier. Mailing list : listes composes dun ensemble dadresses lectroniques ou postales. Elles permettent denvoyer de manire rgulire des informations et des promotions un groupe de personnes, en vue de les fidliser. Marketing diffrenci : stratgie marketing visant vendre des produits adapts leur contexte, notamment en fonction de la culture du pays. Marketing direct : dmarche qui consiste collecter et exploiter systmatiquement, dans une base de donnes, des informations individuelles sur une cible, et grer une transaction personnalise. Lexploitation de ces bases de donnes passe par des oprations commerciales telles que le fax-mailing, le bus mailing Mix marketing : dsigne les composantes marketing dun produit. On parlera des 4 P (produit, prix, packaging, promotion des ventes) sil sagit dun bien de grande consommation et des 8 P (prestation, prix, packaging, promotion des ventes, personnel, proximit, partenariat, post sales) si cela concerne le marketing des services. Marketing relationnel : toutes les actions de marketing ayant pour but de grer la relation avec les clients et/ou prospects de lentreprise. Cela intgre les aspects de gestion de base de donnes, CRM, marketing direct, etc. Autrement dit, le marketing relationnel regroupe tous les aspects de marketing oprationnel appliqus la relation client. Marketing viral : bouche oreille lectronique ; cest le fait de recommander sur le Web tel ou tel site, telle ou telle offre, ou tel ou tel produit. Merchandising : ensemble des mthodes et des techniques ayant trait la prsentation et la mise en valeur des produits sur les lieux de vente, tout en ayant pour objectif la rentabilit maximale. Outsourcing : externalisation de certaines activits hors de lentreprise. Par exemple, dans les domaines marketing et commercial, la tlvente est souvent confie un prestataire externe appel outsourcer. Scoring : mthode statistique consistant, par la combinaison de plusieurs paramtres, noter chaque client dans le but de dterminer son potentiel commercial ou les risques quil reprsente. Cette mthode est utilise dans le domaine des tudes quantitatives et mise profit par les cadres du marketing pour prdire et estimer les rsultats de leurs actions. Stratgie pull : stratgie consistant mener des actions sur la demande, selon laquelle la publicit suscite le dsir chez le client qui rclame le produit au distributeur alors amen le rfrencer. Stratgie push : stratgie consistant agir par le biais de loffre, en poussant , grce la force de vente qui promeut un produit dans le rseau de distribution jusquau consommateur final. Tlmarketing : mthode utilisant le tlphone pour couter, tudier, communiquer, informer, vendre, fidliser, etc. Ses applications sont nombreuses : tude du march, des besoins, test dacceptation dune offre, dun prix de vente avant de lancer un mailing (pr-test), tude de limpact dun message par mailing, faxmailing aprs sa diffusion (post-test), mesure de lintrt des visiteurs dun site Internet, identification des vritables dcideurs, dtection des projets dinvestissement, tude de satisfaction des clients, enrichissement de la base de donnes marketing, vente distance, etc. Tlvente (phoning) : vente par tlphone. Trade marketing : ensemble des actions de promotion conues par le producteur avec lappui et le soutien logistique du distributeur. Veille commerciale : terme dsignant la surveillance de lensemble des acteurs dun march. Elle peut seffectuer partir de donnes administratives (registre du greffe), de revues de presse ou via Internet. Veille concurrentielle : notion se rfrant la surveillance des actions et des produits des concurrents actuels ou potentiels. Comme pour la veille commerciale, elle peut seffectuer partir de donnes administratives (registre du greffe), de revues de presse ou via Internet, notamment. Vente directe : campagne de mailing, mailing group, fax-mailing, annonce-presse qui propose lachat immdiat dun produit ou la souscription dun abonnement, avec paiement la commande, en diffr, par mensualits, etc. Rfrentiel des mtiers cadres des fonctions commerciale et marketing

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RESSOURCES HUMAINES
Activit : ensemble de tches accomplir par le salari dans le cadre dune situation de travail et mobilisant des comptences dtermines. Par exemple, lune des activits du responsable de la communication interne consiste dfinir les actions de communication ; une autre est de conseiller les cadres dirigeants. Fiche mtier : elle dcrit un emploi type, cest--dire un modle demploi thorique reconstruit partir dun ensemble de postes rels prsentant des proximits suffisantes (en termes de comptences mobilises et de finalit) pour tre tudis et traits de faon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou mtiers) au sein dune mme fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les mtiers de directeur de la communication, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe, attach de presse, charg des relations publiques, journaliste dentreprise. Finalit (du mtier) : la finalit du mtier est sa raison dtre. Elle permet den comprendre le rle et lutilit dans lorganisation. Par exemple, la finalit du mtier de responsable de la communication interne est de dvelopper la culture de lentreprise ou du groupe. Fonction : ensemble de mtiers qui concourent un mme objectif final ncessaire au bon fonctionnement de lentreprise. La plupart des entreprises prsentent un mme dcoupage interne entre grandes fonctions : direction gnrale, production, comptabilit, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi, lobjectif de la fonction communication est de construire et de promouvoir une image positive et cohrente de lentreprise. Poste de travail : regroupement dactivits exerces rgulirement par un salari. Le poste de travail est dfini par lentreprise quant son lieu dexercice, son contenu et ses modalits dexcution. Secteur (dactivit) : regroupement de lensemble des entreprises ou des tablissements exerant une activit principale similaire. titre dillustration, on peut citer les secteurs de lhtellerie, des transports, de lindustrie mcanique, de la construction, de lassurance, etc. Le secteur dfinit lactivit de lentreprise et non celle du salari.

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Prix : 19,90 Les Rfrentiels des mtiers cadres Les mtiers des fonctions commerciale et marketing
09/03 EDREFE0006

Association Pour lEmploi des Cadres 51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14 Tl. : 0 810 805 805 (NAzur, prix dun appel local depuis un poste fixe) www.apec.fr