A Importancia Da Agroindustria Brasileira

Citar como: NEVES, M.F., CASTRO, L.T.; BOMBIG, R.T. & FAZANARO, K.
- Mudanas no Ambiente de
Vendas de Insumos Agropecurios - Anais do XXXIX Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural
SOBER - Recife - PE, 05 a 08 de Agosto de 2001, p. 136. Verso integral disponvel no CD-ROM do evento.
1
TRABALHO PARA XXXIX CONGRESSO DA SOBER

Mudanas no Ambiente de Vendas de Insumos
Agropecurios

Marcos Fava Neves
Luciano Thom e Castro
Rodrigo Teixeira Bombig
Karla Fazanaro

Universidade de So Paulo
FEARP Faculdade de Economia, Administrao e
Contabilidade - Ribeiro Preto
PENSA - Programa de Agribusiness
Av. dos Bandeirantes 3900
14040-900 Ribeiro Preto - SP - Brasil
Phone: 0055-16-6023892 Fax: 0055-16-6336133
Email: mfaneves@usp.br web page: www.usp.br/fearp/fava

TEMA DO GRUPO DE PESQUISA:
10 - GERENCIAMENTO DO AGRONEGCIO

Citar como: NEVES, M.F., CASTRO, L.T.; BOMBIG, R.T. & FAZANARO, K. - Mudanas no Ambiente de
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Mudanas no Ambiente de Vendas de Insumos Agropecurios

Marcos Fava Neves
1

Luciano Thom e Castro
2

Rodrigo Teixeira Bombig
3

Karla Fazanaro
4

Resumo:

O papel da fora de vendas nas empresas de insumos agropecurios est cada vez mais em
discusso. Responsveis pelo contato entre empresas e clientes, a fora de vendas v uma de suas
principais vantagens competitivas, a informao, ser implodida pela internet. Por outro lado, o
grande movimento de fuso das empresas de insumos est fazendo com que diversas posies em
vendas sejam perdidas. Este artigo aborda aspectos recentes de aplicao em planejamento de
fora de vendas na rea de insumos agropecurios, bem como traz as ameaas e oportunidades no
setor, aliadas s caractersticas positivas dos vendedores, baseado em pesquisa feita com 132
vendedores de revendas agropecurias. Prope, ao final, um modelo simplificado para o
planejamento da fora de vendas.

Palavras-chave: Fora de Vendas, Insumos, Distribuio, Marketing

1. Introduo

A complexidade tecnolgica crescente da atividade de produo agropecuria e as novidades de
marketing tm trazido grandes mudanas nos canais de distribuio de insumos agropecurios.
Trata-se de mercado que movimenta mais de US$ 5 bilhes por ano, e compreende a distribuio
de fertilizantes, de mquinas, de defensivos, produtos veterinrios, mudas entre outros produtos.

Observa-se um crescimento nas estratgias de terceirizao de atividades que envolvem ativos
especficos, tais como aplicao de produtos, mudando a configurao do emprego no setor.
Observa-se tambm uma maior participao das agroindstrias originadoras de gros no processo
de vendas e de financiamento de insumos necessrios para a venda.

1
Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade da USP, Campus de Ribeiro Preto e
membro do PENSA. www.usp.br/fearp/fava
2
Acadmico de Administrao de Empresas da FEA-USP Ribeiro Preto. Bolsista da FUNDACE/FEARP/USP.
3
4

3
O vendedor, seguindo uma estratgia da empresa, vai at o cliente (neste caso o produtor rural ou
o varejo) faz a abordagem de venda, identifica necessidades, demonstra seu produto, exalta seus
atributos e consegue efetuar a venda. Uma vez que a concorrncia aumenta e as empresas passam
a praticar marketing cada vez mais, parte destas atividades passam a ser feitas por elas mesmas e
cada vez melhor, resultando numa oferta final muito parecida, com produtos de qualidade muito
prxima, com nvel de preo adequado e distribudo por canais semelhantes. Nessa realidade, o
que diferenciaria um vendedor de insumos? Ou ainda, o que diferenciaria a fora de vendas de
duas empresas concorrentes? Churchill et al. (1990) coloca como fundamental que a fora de
vendas esteja integrada com os outros elementos do marketing mix (produto, preo, comunicao
e distribuio) para produzir o maior impacto possvel. A fora de vendas das empresas de
insumos agropecurios pode ter um papel fundamental nesta transao, podendo agregar valor ao
cliente tornando-se fator de diferenciao.

2. Objetivos e Metodologia

Os objetivos deste artigo so descrever os canais de distribuio de defensivos agrcolas, mostrar
os principais agentes e as grandes mudanas que esto ocorrendo no setor e analisar o papel do
vendedor neste cenrio. Para isso, primeiro ser mostrado o sistema de distribuio de insumos,
localizando a fora de vendas nos fluxos entre as empresas. Em seguida, mostrada uma anlise
das ameaas e oportunidades advindas do ambiente externo (Johnson & Scholes, 1997). Tambm
foram levantadas as caractersticas de um bom vendedor. Finalmente, o texto prope uma
sequncia de planejamento e administrao de fora de vendas contendo pontos importantes que
devem funcionar como um checklist para qualquer administrador da rea de vendas.

A metodologia utilizada foi bastante diversificada. Primeiramente, uma reviso bibliogrfica em
textos na rea de vendas, somada a entrevistas com 132 vendedores de revendas de insumos
agropecurios e 50 grandes produtores rurais, clientes das empresas de insumos. Estas entrevistas
foram feitas durante cursos de treinamento para a fora de vendas em 3 regies do Brasil (para os
vendedores do Sul, Sudeste e Centro-Oeste) e durante evento agropecurio (50 grandes
produtores).

Constou de quadros em branco onde as principais ameaas e oportunidades para o vendedor no
novo cenrio da distribuio deveriam ser listadas, bem como para preenchimento das
caractersticas de um bom vendedor, sob a tica do seu cliente, o produtor rural. Tambm contou
com entrevistas em profundidade com vendedores de empresas de insumos, com agroindstrias
originadoras e proprietrios de revendas em Uberlndia e regio. No total, cerca de 150 pessoas
participaram desta pesquisa. A seguir, demonstra-se as mudanas no sistema de distribuio de
insumos (3), anlise externa e interna para a rea de vendas (4), um modelo para planejamento da
fora de vendas (5), concluses (6) e a bibliografia consultada (7).

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3. Mudanas no Sistema de Distribuio de Insumos

A Figura 1 mostra resumidamente os canais de distribuio de insumos, passando pela produo
agropecuria e terminando na agroindstria. So mostrados ainda nesta figura os fluxos de
pedidos, financeiros e de informaes que vo dos produtores para a indstria, e os fluxos de
produtos, servios e as comunicaes que vo da indstria de insumos ao produtor rural. O fluxo
das negociaes e de risco tem sentido duplo neste sistema.

O grande objetivo, porm, mostrar onde a fora de vendas est presente na relao entre a
indstria de insumos e o produtor rural, partindo de uma estrutura de canais de distribuio que
a mais usada pela indstria de insumos. Na maior parte das vezes estes canais so as
cooperativas, os revendedores (revendas, que atendem outros pequenos revendedores e
produtores) revendedores que possuem diversas lojas de insumos agropecurios, grandes clientes
atravs de vendas diretas, agentes externos, os portais da internet e outros canais menos comuns.
Geralmente existem gerentes de vendas regionais que tem suporte de representantes tcnicos de
vendas. Nas transaes onde aparece a letra V, vendedores esto, ou podem estar presentes
(Figura 1).

Figura 1: O Sistema de Distribuio de Insumos

Fonte: Elaborado pelos autores

INDSTRIA
Cooperativas
Revendedores
Vendas diretas
Grandes clientes
Agentes Externos
Outros
Varejo Produtores
Produtores
Pequenos Revendedores
Produtores
Loja 1
Loja 2
Loja 3
Produtores
Produtores
Produtores
Revendedores
Revendas Produtores
= Vendedores
Fluxos no Sistema
Pedidos
$
Inform .
Negociao
Risco
Produtos
Servios
Comunicao
GR
RTV
V
V
V
V
V
V
V
GR = Gerentes Regionais
RTV = Representantes
Tcnicos de Vendas

A
G
R
O
I
N
D

S
T
R
I
A

Portais !nternet

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3.1 - Mudana dos Produtores Rurais

Alm da concentrao, maior profissionalizao e especializao (face a complexidade gerencial
das culturas), foi levantado que o produtor gosta de ter acesso tecnologia de forma direta, tais
como os dias de campo. Dias de campo com mais informaes acabam sendo mais procurados,
com nfase em palestras e debates. Segundo os entrevistados, ainda existe uma barreira no
produtor rural para fornecer dados e deixar as empresas entrarem nos seus negcios, justamente
pelo fato de perder o controle dos negcios e, consequentemente, sua capacidade de negociar
melhor. Quer solues completas (aplicao, fertilizantes, defensivos, comercializao, entre
outros), porm, ainda no encontra muitas empresas de sua segurana (confiana) para honrar os
compromissos destas solues.

O produtor tem hoje tambm alternativas de comprar direto de sites tais como o do Banco do
Brasil. Fornece crdito, tem cadastro dos fornecedores (pagam taxa de administrao) e o BB via
rede vende aos produtores. Quem entrega a revenda ou indstria. Tem como diferencial a
disponibilidade de crdito. A revenda, por sua vez, recebe a vista e o produtor paga no
vencimento do financiamento (chamado de BBAgro).

Foi comentado que se produtores tiverem a mesma condio entre o ecommerce e a venda na
revenda, ele prefere a segunda. De acordo com a pesquisa no formato eletrnico ele perde sua
capacidade de barganha, a informao detalhada e o contato pessoal. Quem o responsvel no
caso do eletrnico se algo der errado?.

3.2 - Mudana no Papel da Revenda (so cerca de 15 mil no Brasil)

A revenda tpica carrega cerca de 100 produtos, chegando a 300 produtos se considerar
embalagens diferentes (volumes diferentes). No caso da evoluo das vendas diretas, perde a
funo de negociao e se fortalece no desempenho de servios, que seriam os de suporte tcnico,
aplicao, operador logstico, cadastro, cobrana, entre outros, reas que, pela proximidade e
experincia, exercem bem. A revenda deve passar por reduo de margens, o que poder
estimular a concentrao.

3.3 Mudanas na Indstria de Insumos

Quer se envolver cada vez mais no processo produtivo do produtor, como estratgia de
marketing, visando reduzir custos de produo e aportando tecnologia. Tem colaborado
oferecendo produtos com financiamentos a juros internacionais. Venda de solues tecnolgicas
a norma em voga.

6
Tambm tem papel de transformador da moeda, pegando produtos dos produtores e repassando
para as agroindstrias. Vale ressaltar tambm seu reposicionamento, mudando da antiga e
carregada imagem de agrotxicos, veneno para empresas da vida. Muitas at deixam
nomes antigos e tradicionais para, com novos nomes, tentarem atingir mais facilmente este
buscado posicionamento.

3.4 Mudanas nas Agroindstrias Recebedoras (Originadores)

Passa a ser um canal de distribuio de insumos tambm, usando como moeda a produo do
produtor rural, ou seja, uma forma de financiamento. Porm, apresenta como desvantagem o
menor conhecimento sobre produtos que so cada vez mais especficos. Surge ento o espao
para a prestao de servios. Trata-se de soluo de elevados custos de transao e perda de foco,
mas que tem sido alternativa de coordenao.

4. Resultados das Entrevistas: Anlise Externa e Interna Para a rea de
Vendas de Insumos Agropecurios

A anlise de pontos fortes, pontos fracos, ameaas e oportunidades ajuda no sistema de
planejamento e administrao da fora de vendas. Como parte do programa de marketing, o
programa de vendas tambm precisa estar adaptado ao ambiente externo e interno empresa
(Churchill et al., 1990). Esta anlise foi sugerida na primeira etapa do sistema de planejamento e
administrao de foras de vendas proposto no item anterior e ser feita aqui como uma das
contribuies do artigo. Ela resultado de entrevistas com 132 vendedores de insumos
agropecurios e tambm com 50 produtores rurais, consumidores desses insumos. Para a rea de
insumos agropecurios as ameaas e as oportunidades so:

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Figura 02 - Ameaas e Oportunidades para os Vendedores de Insumos Agropecurios
AMEAAS

Biotecnologia: foi levantado pelos grupos o papel
da biotecnologia como estimulador concentrao
no setor e reduo do nmero de empresas e
consequentemente empregos
Grupos Substituindo a Funo: grandes clientes
comprando diretamente das empresas de insumos,
passando por cima das revendas e de seus
revendedores. As chamadas grandes contas so
srias ameaas.
Outros Formatos de Distribuio: o papel da
internet colocando diretamente em contato
empresas vendedoras e produtores, a um custo
muito reduzido, possibilitando a negociao e
venda e terceirizando a entrega (empresa operadora
logstica entregando). Vale dizer tambm o papel
dos sites de comercializao como ameaa.
Pools de Compras: produtores se organizando em
grupos de compras aumenta seu poder de barganha,
dificultando ao vendedor, porm, reduz custos de
transao.
Empacotamento (Bundling): devido nova
estratgia de entrega de produtos e servios
agregados, cada vez mais a relao direta entre
empresa de insumos e produtor dever ser feita.
As Guerra de Preos: acabam por reduzir as
margens e vendedores acabam tendo que diminuir
fortemente as comisses.
Legislao Ambiental/Adequao: o esperado
aumento no rigor das leis com relao a reciclagem
de embalagens deve trazer impactos negativos
Renda da Agricultura (Poltica): a queda de renda
da agricultura leva a menor consumo de insumos.
Concentrao dos Produtores: a esperada
concentrao devido escala necessria acaba
diminuindo o nmero de compradores (produtores).
Produtos Orgnicos: por no usarem muitos dos
insumos, acabam sendo uma ameaa em caso de
crescimento do mercado.
Concentrao das empresas de insumos: leva
tambm a menos postos no setor.
OPORTUNIDADES

Aumento Plantio Direto: foi considerado o
aumento do plantio como fator de estmulo ao
uso de produtos.
Aumento do uso da Irrigao: comentou-se
que a irrigao dever trazer maior
tecnificao e melhoria nas formas de
aplicao dos insumos.
Venda Sistmica: todo um trabalho no sentido
do acompanhamento da cultura.
Profissionalizao da agricultura: levar ao
uso mais racional dos insumos.
Fronteira Agrcola: a expanso da fronteira
agrcola e da produo de gros no Brasil,
alm de outras culturas, representa maior
potencial para vendas de insumos.
Gerao de Novos Produtos: novos produtos
e produtos cada vez mais especficos tem
apliado o leque de ofertas para vendedores.
Informatizao: uso de computadores
pessoais como uma ferramenta para melhorar
o desempenho do profissional de vendas.
Telefone Celular: da mesma forma, o telefone
celular aumentou fortemente a produtividade
da fora de vendas de campo, em virtude da
facilidade de marcar entrevistas.
Formas de financiamento: formas que
envolvam financiamento atravs de
agroindstrias so estimuladoras de vendas.
Certificao de Produtos e Processos: ir
trazer maior identificao ao setor.
Empacotamento (Bundling): produtores
estaro vinculados a todo um pacote
tecnolgico aumentando a fidelidade s
empresas.
Mudanas das Leis Trabalhistas: Melhoria
contratual em geral.
Fonte: Elaborado pelo autores a partir de entrevistas com produtores rurais e vendedores de insumos. Os autores
agradecem as inestimveis contribuies das Turmas 01 e 02 do MBA Fundace em Uberlndia, M.G..

8
Pensando internamente s equipes de vendas das indstrias de insumos, foram perguntadas as
caractersticas principais de um vendedor que resultam em sucesso na sua atividade. Estas
perguntas foram feitas a equipes de vendas, reunidas em workshop e a produtores rurais em
evento citado anteriormente. Esto organizadas em termos de pontos fortes, na Figura 3. Os
pontos fracos so o oposto do colocado e no sero aqui listados.

Figura 03 - Pontos Fortes e Fracos para os Vendedores de Insumos Agropecurios
PONTOS FORTES DA FORA DE VENDAS

Carregar produtos de qualidade na sua linha de ofertas
Conhece profundamente a linha de produtos que representa
Conhece profundamente os sistemas agroindustriais que os produtores esto envolvidos,
funcionando quase que como um consultor empresarial.
Conseguir suprimento adequado para as necessidades dos produtores rurais
Consegue desenvolver intimidade com o cliente, relacionamento
Provm resposta rpida ao cliente e empresa que representa com relao ao mercado e s
informaes necessrias dos produtos
Possui acesso a informaes relevantes - est sempre bem informado e atualizado
Honesto e tico
Usa tecnologia no atendimento (telefone, notebook, etc)
Desenvolve empatia com os produtores e lideranas regionais
Organizao e motivao
Domnio de tcnicas de vendas
Flexibilidade de horrios e convenincia no atendimento.
Bom ps-vendas, dando suporte contnuo
Ter uma equipe de suporte para que possa maximizar o seu tempo de contato com o cliente

Fonte: Entrevista com produtores rurais e com vendedores de insumos

5. Contribuio: Um Modelo para Planejamento e Administrao de Fora de
Vendas

Vender, para Rogers (1993), o lado acentuado do marketing; onde os representantes da
empresa ficam frente a frente com os compradores em potencial. A fora de vendas funciona
como um elo de ligao entre a empresa e os clientes. O vendedor a empresa para muitos de
seus clientes. As imagens so fortemente associadas.

Eles podem desempenhar algumas ou todas as funes de prospeco de clientes (quando
procuram clientes), definio de alvo (quando alocam seu tempo para escolha de quais atender),
comunicao (quando levam informaes sobre os produtos e a empresa), venda dos produtos,
prestao de servios aos clientes (consultoria, assistncia tcnica, entre outros), coleta de

9
informaes (trazem informaes valiosas sobre as necessidades e percepes dos clientes) e por
fim, a alocao de produtos, quando os vendedores escolhem que produtos devem ser vendidos
para determinados clientes (Kotler, 2000).

Cobra (1994), coloca a fora de vendas como um canal de comunicao direto, sendo o vendedor
a fonte de transmisso e recepo de mensagens, e tambm como canal de distribuio para
colocar produtos no mercado, dando sequncia s estratgias de marketing e de vendas. Devido a
essa importncia, a gerncia de vendas requer as qualificaes de planejamento, direo, controle
e implantao da funo de venda pessoal da organizao (Czinkota et al, 2001.). O planejamento
e administrao de fora de vendas significa formular um programa de vendas estratgico,
implementar este programa e por fim controlar o desempenho dos vendedores. (Churchill et al,
1990). Para formular este programa foi elaborada uma sequncia simplificada de 5 etapas, a partir
diversos autores, principalmente Kotler (2000), Churchill et al. (1990), Rogers (1993) e Cobra
(1994). A Figura 4 mostra as etapas do planejamento aqui propostas.

Figura 4: Etapas do Planejamento e Administrao de Fora de Vendas
Fonte: Elaborado pelos autores.

A etapa 1, situao atual e objetivos, compreende fazer um diagnstico da situao da rea de
vendas da empresa, caracterizando pontos fortes, pontos fracos, ameaas e oportunidades.
Com a situao atual identificada, os objetivos para o prximo perodo devem ser traados.
A etapa 2 a determinao da estratgia, estrutura, tamanho e remunerao da fora de
vendas, compreende definir a forma de abordagem dos vendedores aos clientes (estratgia),
delimitar os limites de atuao dos vendedores, direcionar seus esforos, estabelecer ou no
equipe de apoio na empresa e definir como os vendedores se relacionam com a empresa a
qual vendem seus produtos (estrutura), definir o nmero ideal de vendedores para a empresa
(tamanho) e por fim estabelecer como eles devero ser recompensados (remunerao).
A etapa 3 o recrutamento e seleo da fora de vendas, que a escolha dos vendedores para
montar a equipe de vendas.
A etapa 4 a superviso, motivao e treinamento que o passo necessrio para garantir a
continuidade do trabalho desejado de vendas.
1 . Si t ua o A t u a l e O bj et i v os
2 . D e t er m in an d o a E s tr a t g ia , a E st r u t ur a , o T am a n h o e
R e m u n er a o
3 . R e c r u t a m e n t o e S e l e o d a F or a d e V en d a s
4 . D e s e m p en h o: S u p er vi s o, M ot i va o e T r e in a m en t o
5 . A va li a o

10
A ltima etapa, avaliao, a monitorao para o alcance dos objetivos, que compreende
acompanhar todas aos pontos levantados nas etapas anteriores.

A Figura 5 representa um maior detalhamento da figura anterior, contendo alguns indicadores
que podem ser usados para fornecer informaes a respeito de cada uma das etapas, ou ainda
opes que podem ser escolhidas pela empresa.

11

Figura 5: Resumo do Mtodo de Planejamento e Administrao de Vendas
1.1 - Levantar Itens de Avaliao: Vendas lquidas, contribuio marginal do vendedor, custos de
vendas e de visitas, nmero de visitas, nmero de clientes atuais, novos pedidos, entre outros.
1.2 - Montar ndices da Fora de Vendas: Nmero de visitas por vendedor/perodo, tempo gasto,
vendas mdias e custos por visitas, nmero de novos clientes/perodo, o desempenho em relao as
metas, pesquisas qualitativas e quantitativas com clientes a respeito do atendimento. Comparar a fora
de vendas nestes critrios.
1.3 Estabelecimento de Metas: Encontrar novos clientes (vital para a empresa); alocao do tempo
(pelos consumidores novos e antigos); comunicao (informaes sobre produtos da empresa); venda
(aproximao, apresentao, respostas e fechamento); prestao de servios (soluo de problemas,
assistncia tcnica); coleta de informaes (fazem pesquisas de mercado e inteligncia); prioridades
(clientes prioritrios).
1. Anlise da
Situao Atual e
Objetivos
1.4 Estabelecimento de Objetivos: Quantificveis (podem ser avaliados e servem como direcionadores
do trabalho). Devem ser alcanveis com um esforo normal, de fcil compreenso e completo.
2.1 Definir o Modo de Abordagem: Individual (um vendedor a um comprador ou a um grupo de
compradores ou, ainda, uma equipe de vendas a um grupo de compradores); reunio de vendas (um
vendedor com os compradores potenciais); seminrio de vendas (uma equipe da empresa apresenta
novidades aos clientes).
2.2 Montar Apoio de Outras reas: Equipes desenvolvem trabalho em grupo, exigindo o apoio de
outras reas, como: alta administrao, pessoal tcnico, representantes de servios ao cliente, equipe
interna.
2.3 Definio dos Tipos de Equipes de Vendas: Prpria (trabalham exclusivamente para a empresa,
em tempo integral ou parcial); contratada (representantes comerciais, agentes de vendas ou vendedores
autnomos, remunerados por comisso sobre vendas realizadas) e mistas.
2.4 Definio da Estrutura: Territrio (reas definidas para atuao de vendas, menor custo com
viagens, clareza de responsabilidades e incentivo a relacionamentos locais); produto (vendedores por
produtos diferentes, favorece conhecimento, desenvolvimento e gerncia); mercado (mercado dividido
por setor ou grupo de clientes, facilita a identificao das necessidades especficas desses grupos);
combinada (trs estruturas anteriores so combinadas com ajustes e modelo ideal de acordo com
empresa); funo de venda (vendedores especializados em atender apenas novos clientes ou clientes
antigos).
2.5 Tamanho da Fora de Vendas: Seguir passos para estimar: 1-agrupar consumidores em segmentos
de acordo com variveis escolhidas; 2-cada segmento ter uma meta de visitas, 3-faz-se a multiplicao
total para saber as visitas necessrias para a rea; 4-determinao do nmero de chamadas atendidas por
representante por perodo; 5-dividir o nmero total de chamadas (3) pela capacidade do representante
(4).
2. Determinao
da Estratgia,
Estrutura,
Tamanho e
Remunerao
2.6 Estabelecer a Remunerao: Salrio fixo (estabilidade de renda), quantia varivel (comisses,
bnus), despesas (transporte, hospedagem, alimentao), salrio indireto/benefcios (frias, seguros,
planos de sade). Devem estar de acordo com os objetivos a serem atingidos, o mercado a ser
explorado, as habilidades requeridas (formao). Incentivos.
3. Recrutamento
e Seleo
3.1 Descrio de Perfil Desejado: Tomadores de risco, forte senso da misso, atencioso e solucionador
de problemas, cuidam do cliente, alto nvel de entusiasmo, transforma obstculos e resistncias em
desafios, auto-confiana, fome por dinheiro, dentre outras.
3.2 Fazer a Seleo: a partir da descrio do perfil.
4.1 Executar a Superviso e Motivao: Em mdia s 25% do tempo com o cliente. Aumentar este
tempo atentando para: preparao (planejamento da visita); viagem (muito alto em vrios casos);
intervalos (horrios sem acesso aos clientes); espera; vendas (conversa social e conversa de vendas);
administrao (feedback empresa). Importncia da motivao financeira e reconhecimento, vem da
exposio s frustraes, ligadas a natureza do trabalho, viagens, competio e perdas de vendas.
4. Desempenho:
Superviso,
Motivao e
Treinamento
4.2 Treinamento de Fora de Vendas: Treinamento da fora de vendas deve transformar um passivo
anotador em ativo conquistador de pedidos.

12
5. Avaliao Constante: uso de indicadores como os sugeridos na etapa 1
Fonte: Elaborado pelo autores a partir de Kotler (2000), Churchill et al (1990), Rogers (1993) e Cobra (1994).
6. Concluses

Procurou-se neste artigo discutir a distribuio de insumos agropecurios, com foco no papel do
vendedor de insumos (seja ele da revenda ou da fora de vendas interna das empresas de
insumos). Muitas mudanas esto ocorrendo e so esperadas, principalmente em relao a trs
grandes fatores: internet, produtos geneticamente modificados e concentrao de empresas. Estas
mudanas colocam em cheque o papel do vendedor, pois as funes que tradicionalmente realiza
comeam a ser substitudas pela prpria empresa, ou outros agentes, como empresas de
telemarketing, operadores logsticos, entre outros.

A grande mensagem que o vendedor que no tiver as caractersticas colocadas como fatores de
sucesso, poder estar fora do mercado. Continuar a pensar apenas em maximizar o nmero de
pedidos, ao custo de menor contato e suporte aos produtores rurais, so cada vez menos motivos
para a fidelizao, s para exemplificar o trabalho de um tpico vendedor de insumos.

O trabalho do vendedor vai muito alm disso. "O vendedor deve buscar harmonizar seu produto
ou servio com as operaes de seu cliente e assegurar que o produto esteja produzindo os
retornos prometidos para a sua melhor utilizao" (Shapiro et al, 1995).

Um "consultor" (palavra que talvez possa melhor representar as caractersticas de um bom
vendedor mostradas na figura 4), precisar de maior tempo ao lado do cliente, organizao e
profissionalizao, para conseguir tornar sua atividade necessria e um cliente verdadeiramente
fiel. Fora isto, precisar entender profundamente os sistemas agroindustriais para os quais seus
produtos se destinam.

7. Bibliografia

CHURCHILL, et al. Sales Force Management: planning, implementation, and control, Irwin, 1990,
Boston, 3
a
Ed., 845p.
COBRA, M.. Administrao de Vendas. Atlas, 1994, So Paulo, 4
Ed., 492p.
CZINOTA, M.R. et al. Marketing: as melhores prticas. Bookman , 2001, Porto Alegre, 559p.
JOHNSON G. & SCHOLES, K. Exploring Corporate Strategy, Prentice Hall, London, 4
Ed.. 1997, 873

p.
KOTLER, F. Administrao de Marketing. Prentice Hall, 2000, So Paulo, 10

Edio., 763 p.
ROGERS, L.. Administrao de Vendas e Marketing, Makron Books, So Paulo, 1993, 389p.
SHAPIRO, B. et al. Conquistando Clientes. Makron Books, 1995, So Paulo, 365 p.
SVIOKLA, J. et al. Mantendo Clientes. Makron Books, 1995, So Paulo, 420 p.

13
WAACK, R S. - Distribuio de Insumos Agroindustriais: Aplicao da Economia dos Custos de
Transao Indstria de Insumos Veterinrios - Dissertao de Mestrado Apresentada FEA/USP,
2001, 200 p.

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Ed.. 1997, 873

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