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Negociacin y Manejo de Conflictos

Fabin Prez Nez


Centro de Anlisis y Resolucin de Conflictos PUCP

Tema I: El conflicto
1. Definicin de conflicto 2. El proceso de conflicto. 3. Herramientas de anlisis y evaluacin de conflictos

Definicin de conflicto
Cmo definir un conflicto?

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Definicin de conflicto
Evolucin de la forma de entender al conflicto
TRADICIONAL

RELACIONES HUMANAS

INTERACCIONISTA

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las lneas son curvas o rectas?

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Cuntos puntos negros observa usted?

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Definicin de conflicto
Algunas definiciones del conflicto
Surge cuando las partes no estn de acuerdo sobre la Proceso que comienza distribucin de recursos y cuando una parte actan basndose en estas percibe que otra afect o incompatibilidades va a afectar algo que le percibidas El conflicto es un fenmeno social multidimensional, que ocurre como resultado normal de las diferencias humanas y de la no satisfaccin de las necesidades ( ICAR)

interesa

(Robbins, 2004)

( Institute of Conflict and Analysis Resolution ICAR, George Mason University 2001)

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Percepcin
Proceso por el cual los individuos organizan e interpretan sus impresiones sensoriales con el fin de darle significado a su ambiente.

Lo que uno percibe puede ser radicalmente opuesto a la realidad objetiva.

Con frecuencia pueden haber desacuerdos producto de las diferencias en las percepciones.
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Factores que influyen en la percepcin

Persona Objeto
Situaci n

Actitudes Motivos Intereses Experiencias Expectativas Novedad Antecedentes Similaridad Tiempo Lugar Entorno social

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Ideas Bsicas sobre conflicto


Proceso complejo, interactivo y dinmico. Las personas que intervienen lo hacen como seres totales con sus acciones, sus pensamientos, sus afectos y discursos. Se da entre dos o ms sectores sociales Es de percepcin y comportamiento Es parte de la interaccin humana

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Proceso del conflicto


IV

III Intenciones

Comportamiento V Resultados

Incompatibilidad Potencial I

Conocimiento y Personalizacin
II

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Conflicto funcional y conflicto disfuncional Funcional:


Mejora la calidad de las decisiones Estimula la creatividad Alienta el inters y la curiosidad Permite la discusin de problema Libera tensiones Fomenta autoevaluacin y cambio

Disfuncional:
Fomenta el descontento Entorpece la comunicacin Reduce la cohesin del grupo Detiene el desarrollo del grupo Amenaza la supervivencia del grupo

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Continuo de la intensidad del conflicto


Conflicto aniquilador Esfuerzos abiertos para destruir a la otra parte Ataques / agresin Amenazas y ultimatos Cuestionamiento o desafo abierto Desacuerdos menores

No hay conflicto

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ANLISIS Y EVALUACIN DE CONFLICTOS

ANALISIS Y EVALUACION DE CONFLICTO


Entender mejor las caractersticas y naturaleza del conflicto, as como los intereses y prioridades de las partes (actores del conflicto)

Clarificar las opciones para gestionar el conflicto. As como las formas viables de intervencin

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Mecanismos de evaluacin de conflictos

1. Evaluacin del conflicto

2. Mapa del conflicto

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1. Evaluacin de conflictos
Directivos
Posiciones e intereses Conflictos potenciales/activos Fortalezas Obstculos

Funcionarios
Estrategias Prevencin reas de acuerdo Desacuerdo Gestin Indicadores

Obreros

Gestin conflictos

Gerencias
Disposicin al dilogo

Sindicato

2. Mapa del conflicto

Persona

Proceso

Problema

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Mapa del conflicto (resumen)

Persona
Identificacin de actores

Problema
Identificar claramente los temas de discusin Posiciones e intereses / Opciones y alternativas

Proceso
Historia del conflicto

Percepcin del problema y los actores

Dinmica de las comunicaciones y relaciones entre los actores

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Negociacin

Temas: 1. Negociacin: concepto y tipos 2.La negociacin como proceso 3.Temas a tener en cuenta en la negociacin 4.Enfrentando las situaciones de bloqueo

Conceptos y Tipos de Negociacin


Proceso de comunicacin entre dos o ms personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando informacin que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury, 1981; Flint, 2001;Druckman 2001)

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Tipos de negociacin
COMPETITIVA Adversarial Distributiva Basada en posiciones INTEGRADORA Resolutiva Cooperativa Basada en principios

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Negociacin integradora
La interdependencia es reconocida, se busca crear valor; Recursos limitados con ilimitadas formas de obtenerlos; Se concentra en lo sustantivo de la decisin; es competente pero no antagonista.

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Negociacin integradora
Inters 1

Posicion 1 Posicin 2 Replanteo Soluciones De Beneficio Mutuo

Inters 2
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Elementos de la negociacin

Personas: Separe a las personas del problema


(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

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Elementos de la negociacin
Intereses: Concntrese en los intereses,

no en las posiciones

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Elementos de la negociacin

Opciones: Invente opciones

de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)
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Elementos de la negociacin

Criterios Objetivos: Insista en usar criterios objetivos, independientes de la voluntad


(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)
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De posiciones a intereses...

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Posiciones
Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en trminos de cosas concretas, puntuales. Son las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.
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Intereses
Son necesidades, deseos, preocupaciones, temores subyacentes de los actores en un conflicto, Explican o motivan la posicin o conducta adoptada; motivan su decisin su comportamiento en uno u otro sentido.
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Y QU PASA SI NO LLEGO A ACUERDO?

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MAAN

M ejor A lternativa A un Acuerdo N egociado

Es aquella alternativa real, fuera de la negociacin a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.

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Ventajas del MAAN


Permite aprovechar informacin obtenida durante la negociacin. Permite explorar soluciones imaginativas Le da confianza, evitar que acepte algo que no satisface sus intereses. Le ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad.
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LA NEGOCIACIN COMO PROCESO

Etapas del proceso de negociacin

1) Pre-negociacin (Preparacin) 2) Negociacin 3) Cierre (acuerdo)

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PRIMERA ETAPA: PRENEGOCIACIN


PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

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Pre-negociacin
Diagnstico del Conflicto (Mapa del conflicto/Evaluacin del conflicto) Elaboracin de Reglas de Juego y Agenda

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Elaboracin de reglas y de la agenda


Reglas para el desarrollo del proceso de negociacin: Administrativas y de conducta Agenda de negociacin. la

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Reglas del juego Quin las formulas Cundo las formulas Qu debe incluir
Todas las partes

Antes de empezar la negociacin

Reglas administrativas y Reglas de comportamiento

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Agenda

Es la relacin ordenada de asuntos a ser negociados

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SEGUNDA ETAPA Negociacin:

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La negociacin
Explicacin, ampliacin, aclaracin de las posiciones iniciales Educar e informar a cada parte sobre los temas por qu son importantes?, cmo llego cada uno a sus demandas iniciales? Eventualmente las partes podran proporcionar al otro documentacin que ayude a aclarar su postura.
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La negociacin
Concentrarse en los temas de negociacin (el problema) y no en las caractersticas personales de los negociadores. De ser necesario realizar concesiones mutuas Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida, pues tienden a ser extremas. Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar. Crear un clima de apertura y confianza.

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CREACIN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES


Tener el panorama del conflicto claro Estimular la creatividad de las partes Trabajar con cada uno de los asuntos conflictivos problemas a modo de agenda de discusin Aplicar mtodos de solucin apropiados

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TERCERA ETAPA:
EL ACUERDO

Lograr soluciones: claras viables duraderas Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento
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El acuerdo
Identificar quienes suscribirn acreditacin su representacin el acuerdo y

Detallar con precisin: soluciones acordadas puntos sobre los cuales no hay acuerdo puntos cuya negociacin ha sido pospuesta y fecha para la renegociacin Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

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TEMAS A TENER EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIN

Efectos de la experiencia
Cuando los negociadores experimentados ven la negociacin como un proceso competitivo y al otro negociador como menos experimentado pueden presentar un comportamiento muy confiado

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Presin del tiempo Efecto funcional:


Me esfuerzo por cerrar un acuerdo

Efecto disfuncional:
Impide el proceso de bsqueda de soluciones ms eficientes

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Combinando firmeza y flexibilidad

Negociador bueno y negociador malo Firmeza en la sesin formal y flexibilidad en el encuentro informal Firmeza del representado y flexibilidad del negociador representante
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Diferencias de gnero Si bien no determina la calidad del negociador, s podran determinar o desarrollar actitudes diferentes y complementarias Asimismo en el contexto comunitario es importante conocer el alcance de la diferencia de gnero
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Diferencias culturales
Aunque parece que no existe relacin directa significativa entre la personalidad y el estilo de negociacin, el antecedente cultural s parece ser relevante. Los estilos de negociacin varan entre culturas nacionales.

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Enfrentando situaciones de bloqueo

Estancamiento en el desarrollo del proceso de negociacin.

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Evaluar la situacin de bloqueo

parte? etapa ?
INTERVENCIN

motivo?

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Posibles Razones

Aferrarse a posiciones Elevada ansiedad Propuestas no satisfactorias Me voy del proceso La maldicin del negociador Interrupciones constantes Ataques verbales
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Aferrarse a posiciones

Reunin interna: fortalezas y debilidades (Reuniones privadas si se es conciliador) Evaluar MAAN Orientar en tcnicas de negociacin y comunicacin Sugerir descanso Ponerse en el lugar del otro

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Elevada ansiedad

Explorar el temor. Orientar en tcnicas de comunicacin (asertividad). Utilizar criterios objetivos Buscar informacin Tratar un punto ms sencillo Utilizar el humor
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Propuestas no satisfactorias

Proponer un descanso Consultar a un experto Acuerdos parciales Realizar lluvia de ideas

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Me voy del proceso Utilizar el absurdo Revisar intereses propios y comunes Reunin privada Evaluar: quin es la parte?, cul es su MAAN? Evaluar posible conflicto interno Negociacin en el pasillo
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La maldicin del negociador


Remordimiento al estar cerca (o luego de cerrar) a un acuerdo de negociacin Reunin interna :explorar el temor: qu temes que podra ocurrir si cierras el acuerdo?, qu tipo de proteccin se puede incluir en el acuerdo para evitar eso? Ser agente de realidad Reforzar positivamente el avance Dar un descanso si la resistencia es fuerte.

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Interrupciones constantes

Recordar reglas (de conductas o administrativas) Recordar la agenda propuesta Comunicarse asertivamente para conocer motivos Reunin interna para evaluar
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Ataques Verbales
Responder con respeto Reconozca el ataque y hacer pregunta Lamento que sea as, qu sucedi que le ha hecho sacar esa conclusin acerca de m? Escucha activa Clarificacin Proponer avanzar

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MUCHAS GRACIAS!
Fabin Prez Nez faperez@pucp.edu.pe