Introduccin

El plan de comunicacin es un documento escrito de la empresa que organiza y ordena todas las acciones relativas a la comunicacin, ya sean internas o externas. Se incluye dentro del plan de marketing, dado que es uno de los elementos que integran el marketing mix y aunque su misin es desarrollar una poltica de comunicacin efectiva para las necesidades informativas de la empresa y su entorno, sus logros inciden directamente en los objetivos de marketing y contribuyen a que estos sean tambin alcanzados.

Elaboracin del Plan de Comunicacin

Todo buen plan de comunicacin debe iniciarse con una etapa de investigacin, tras la que se ordena y secuencia las etapas propias del programa. Es decir, se reflexiona sobre la empresa, se decide donde se quiere estar en el futuro, como va a lograrse, que es lo que se puede hacer y como se van a medir los resultados. Las informaciones de referencia son las siguientes: Definicin del publico objetivo o target: de la forma mas explicita posible, su localizacin demogrfica, su psicologa, sus hbitos de compras, su edad e incluso, su papel como consumidor. Definicin del producto: su diferenciacin, su valor aadido y los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida. Caractersticas y condiciones del mercado potencial: Situacin actual, condiciones de venta, volumen total del mercado tendencias. Entorno competitivo: conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y su representatividad en el mercado, sino tambin las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promocin, asi como las diferencias entre los productos lderes, sus precios, su imagen y diseo. Datos de la empresa: su misin, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa. Canales de Comercializacin: es preciso decidir los canales de comercializacin ya sean propios o externos, e identificar las estrategias de nuestros competidores. Datos orientados acerca del presupuesto: es fundamental para saber en que parmetros econmicos se deben mover las agencias en el caso que sea conveniente recurrir a ellas.

Fases del Plan de Comunicacin

El plan de comunicacin contiene cuatro grandes reas: La definicin de los objetivos de comunicacin concretos, alcanzables y mensurables. Delimitacin del target, o pblico sobre el que queremos impactar, y que va a condicionar la estrategia de comunicacin y de medios.

La definicin de las estrategias generales de comunicacin que mejor se adapten a los objetivos previamente definidos. Englobndose aqu el eje de comunicacin e instrumentos de comunicacin mas apropiados. La planificacin de medios donde elegiremos a travs de que canales es ms idneo presionar con nuestros mensajes y acciones. La definicin de un calendario de actuacin y la evaluacin de los costes de las acciones propuestas; asi como un instrumento de control para realizar un seguimiento de plan.

Plan de Promocin de ventas

Objetivo
Identificar los elementos que integran un Plan de promocin de ventas para su adecuada aplicacin y ejecucin en un punto de venta o negocio determinado.

Tipos de planes
Los planes promocionales pueden variar segn diferentes aspectos como: la temporalidad, alcance, resultados, forma y/o el sistema que utilizan, es importante sealar que estas consideraciones son bsicas para reconocer la operabilidad del propio plan. En los siguientes apartados se revisarn estos aspectos; los cuales tienen que

determinarse desde su planteamiento.

Temporalidad Los planes promocionales de ventas tienen una temporalidad ya que la vigencia es un punto determinante en la operabilidad de las actividades promocionales, basta recordar que la naturaleza de la promocin de ventas no puede ser aplicable de forma permanente, pues de ser as se hace necesario revisar la composicin del producto, no es posible que una promocin de ventas tenga que apoyar al producto de forma constante.

Alcance Cuando el Plan Promocional de ventas se refiere a su alcance, se debe entender la posicin que ocupa en la mezcla promocional con respecto a las otras herramientas de comunicacin y reconocer as el nivel de alcance que la actividad promocional debe comprender en relacin con la marca del producto. Resultados En el caso de los resultados, los planes promocionales de ventas se perfilan hacia el objetivo que se desea obtener; aunque la naturaleza de la promocin de ventas es precisamente estimular la venta, este propsito se puede lograr en dos vertientes, por un lado puede ser en concreto el incremento de la venta o bien alcanzar un equilibrio en las mismas. Forma La forma para los planes promocionales de ventas se va originar a partir de cmo se va a comunicar al producto, es decir la forma en que se va a abordar la comunicacin de la propia promocin, esta puede ser de manera individual, por lnea de producto (toda la familia en la amplitud y la profundidad) o bien en la mezcla de producto (varias lneas de la marca). Sistema El plan promocional tiene que considerar un sistema, puesto que se encuentra inserto en la mezcla de mercadotecnia, es decir, debe responder de manera muy clara en diferentes momentos segn sea necesario su apoyo; ya que en algunas ocasiones se har indispensable mientras que en otros momentos solo representar un elemento que va a reforzar a cualquiera otra de las herramientas de dicha mezcla.

Estrategias y actividades promocionales

Las estrategias y actividades promocionales dentro del plan representan el eje de los procesos que debern implantarse para obtener los resultados planteados. Adems, las estrategias indican el camino que ha de dar lugar a la consecucin de las operaciones y actividades que se debern emprender en concreto para el cumplimiento de los objetivos propuestos.

Presupuesto
El presupuesto es la inversin que se hace en la totalidad del plan promocional y debe ser redituable en las estimaciones de rentabilidad pertinentes que se han planteado en el objetivo general del mismo. Dicha rentabilidad flucta entre la Maximizacin de las utilidades, las utilidades satisfactorias y el rendimiento de la inversin, sin dejar de generar la ganancia que debe procurar cualquier negocio, de otra forma no resultara atractivo para el inversionista. Los tipos y formas para desarrollar los presupuestos son: El mtodo de tareas, que regularmente se desarrolla involucrando cada uno de los rubros en que se invierte, normalmente se emplea en el inicio de las relaciones entre el cliente y la agencia que desarrolla el plan promocional. El mtodo porcentual es aquel que se indexa a los resultados en ventas brutas que se logra alcanzar con los planes promocionales, de tal manera que el compromiso se adquiera de manera conjunta y en igualdad de circunstancias por parte de los participantes de dicho plan. El mtodo de asignacin, que implica una cantidad fija anual ya bien conocida por las partes que se involucran en el plan; casi siempre se busca alcanzar el presupuesto cero, es decir que se agoten todos los recursos a fin de ao, con la finalidad de mantener la cantidad fija asignada.

Para toda empresa es importante tener una estimacin programada de sus ventas, en trminos cuantitativos. Organizarse es primordial, por lo que un presupuesto de ventas es la solucin. Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye bsicamente cuatro pasos: el pronstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promocin; y el presupuesto de gastos de ventas. El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos estn interrelacionados, donde el pronstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de polticas como precio, participacin en el mercado, fuerza de ventas, etc. Adems, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relacin con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Informes presupuestarios de ventas Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por reas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organizacin asigna dichas responsabilidades. La informacin presupuestaria debe proporcionar tambin la base para hacer la planeacin. Por ello, la informacin presupuestaria debe facilitar el control y la replaneacin. La clave para lograr esto es una buena estructura en trminos de informar por reas de responsabilidad, y un buen anlisis de variacin para explicar las desviaciones del desempeo planeado.

La Promocin de Ventas

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Caractersticas de la Promocin de Ventas:

Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo:
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Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,)

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad) 3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin. Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). 2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc. Objetivos de la Promocin de Ventas:

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:
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Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

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Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento. Herramientas de la Promocin de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

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Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos. Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

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Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando. Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc... Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc

Conclusiones.
Por medio de este trabajo llegue a la conclusin la importancia del plan de ventas consiste, en determinar con mayor certeza cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias, lo cual apoyar la elaboracin de estrategias competitivas, logrando as un mximo retorno de inversin en las actividades de comercializacin. Por otra parte la promocin es vista como el elemento de la mezcla de la mercadotecnia, que sirve para informar al mercado y tambin persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO HENRIQUEZ UREA

Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales Departamento de Administracin de Empresas y Mercadeo

Plan y presupuesto de ventas Promocin de Ventas

Trabajo para la Asignatura: Promocin de Ventas

Sustentado por: Angely Sanchez.09-0001

Santo Domingo, D.N.

2013