Mtodo Harvard de Negociacin.

La negociacin debe realizarse cuando dos o ms partes no pueden ponerse de acuerdo en algo o no se escuchan, generalmente esto sucede cuando las personas no tienen una visin a largo plazo y no tienen posturas razonables. En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociacin, siendo aconsejable los elementos del mtodo Harvard de negociacin, ya que se procede a la discusin estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos. El negociador tendr la disposicin de llevar la negociacin sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente. Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducir a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relacin ganar-ganar y no de quin pierde menos. Los elementos del mtodo Harvard de negociacin son los siguientes:

A - Inters, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas. B - Alternativas, despus de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar. C - Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. D - Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. E - Argumentos, argumentos slidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos. F - Compromiso, asumir los compromisos responsablemente. G - Comunicacin, debe ser coherente y adecuada, con relacin a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto. En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos.

CMO REALIZAR UNA BUENA NEGOCIACIN: EL MTODO HARVARD

La negociacin es un proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos William Ury, Harvard Law School.

La Universidad de Harvard, desarroll hace ms de 20 aos, un mtodo que plantea una manera diferente de abordar la negociacin. Partiendo de sta recomendacin, Harvard nos propone, en cuatro premisas principales, cambiar nuestros hbitos como negociadores: 1. Separar a las personas del problema: Primero expone A y cuando termina, B hace un resumen de lo que entendi, y pide a A que ratifique o rectifique lo que considere importante. Con posterioridad B vuelve a manifestar lo que interpret, y si A le confirma que es correcto quedar entonces aclarado el mensaje. En esta etapa es importante empatizar con los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos cmo actuaramos si estuvisemos en ese lugar. Desde esa perspectiva estamos en mejor condicin para mostrar los beneficios o bondades de nuestra propuesta. Compartir el punto de vista de los dems no significa aceptarlo. 2. Distinguir posiciones de intereses : Las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos, los intereses son subyacentes a las posiciones y responden a la pregunta por qu lo queremos? Harvard recomienda indagar sobre los intereses de cada una las partes intervinientes. Es probable que tengamos intereses distintos que no se contraponen y de esa manera podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. 3. Generar opciones creativas Puede ser que estemos cerrados a una nica posibilidad pero que existan otras opciones que satisfagan nuestro inters y adems convengan a las partes, o por lo menos que no las perjudiquen. El brandinstorming (lluvia de ideas) ser una excelente manera de encontrar diferentes opciones. 4. Basar las decisiones en criterios objetivos: El criterio utilizado para cerrar un acuerdo debe ser independiente de la voluntad de las partes, de tal modo que les quede la sensacin que han obtenido una solucin justa. Por ejemplo, si la negociacin se refiere a la compra de una obra de arte, y el motivo por el que no se llega a un acuerdo tiene que ver con el precio, se puede recurrir a la tasacin de la pieza por parte de un perito tasador que no tenga ninguna vinculacin con alguna de las partes. Finalmente Harvard recomienda ser amables y respetuosos con las perronas, no agredirlas, tratarlas mal o ser impacientes, todo ello sin perder firmeza en la defensa de nuestros propios intereses.

El Mtodo Harvard de Negociacin

Las principales caractersticas de los acuerdos basados en el Mtodo Harvard de Negociacin, son las siguientes: Amplios y buenos para todas las partes: la negociacin se plantea para obtener

un resultado conjunto para ambas partes, que sea mejor que las respectivas alternativas individuales. Eficientes: se llega a un acuerdo de forma rpida y es perfectamente realizable. Duraderos: ayudan a mejorar las relaciones entre las partes, y no generan un

posterior conflicto. La finalidad de este mtodo de negociacin es conseguir que el acuerdo al que se pretenda llegar, sea siempre el mejor posible para todas las partes. A continuacin, describiremos cmo realizar un proceso de negociacin, utilizando el Mtodo Harvard de Negociacin. Por ejemplo, puede suceder que en una organizacin exista un conflicto entre el trabajador y la empresa en la negociacin del salario. En este caso, los intereses de ambas partes son contrapuestos, ya que el trabajador quiere una mayor retribucin econmica tanto a corto como a largo plazo, y por el contrario el empresario desea obtener una mayor productividad y vincular el salario al rendimiento del trabajador. La posicin que cada uno adoptar en esta negociacin ser distinta: yo ofrezco tanto, dice el empleador, yo aspiro a tanto dice el empleado. Para solucionar correctamente este problema, el mtodo Harvard de Negociacin se basa en cuatro requisitos fundamentales: Separar problemas y personas:

El objeto de la negociacin debe ser el problema y no las personas. Si se unen personas y problemas, la relacin se confundir entonces con el problema. La clave es ser suave con las personas y duro con el problema.

Se debe implicar a la otra parte en la elaboracin del acuerdo, hacindole partcipe cuanto antes del proceso. Centrar la atencin en los intereses:

Una vez separados las personas y los problemas, hay que enfrentarse al problema. En todos los casos, veremos que los intereses de cada parte definen el problema. Por tanto, es necesario conocer con precisin no slo los propios intereses, sino tambin los de la otra parte de la negociacin. Generar alternativas

Uno de los puntos fuertes de todo negociador debe ser su capacidad para crear alternativas que faciliten un acuerdo. Estas alternativas ampliarn las diferentes posibilidades de eleccin existentes. Tambin sera conveniente buscar concesiones, que pudieran representar costes bajos para una de las partes y altos beneficios para la otra parte de la negociacin. Insistir en la utilizacin de criterios objetivos

El mtodo Harvard seala que se debe utilizar un criterio objetivo, tcnico, y de aplicacin lgica en esa negociacin concreta, con la intencin de alcanzar un acuerdo justo en la negociacin.