Disonancia cognitiva

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"La zorra y las uvas" de Esopo. Cuando la zorra no consigue alcanzar las uvas decide que no las quiere. El concepto de disonancia cognitiva, en Psicologa, hace referencia a la tensin o desarmona interna del sistema de ideas, creencias y emociones (cogniciones) que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que estn en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Es decir, el trmino se refiere a la percepcin de incompatibilidad de dos cogniciones simultneas, todo lo cual puede impactar sobre sus actitudes. El concepto fue formulado por primera vez en 1957 por el psiclogo estadounidense Leon Festinger en su obra A theory of cognitive dissonance.1 La teora de Festinger plantea que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensin hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre s, constituyendo una cierta coherencia interna. La manera en que se produce la reduccin de la disonancia puede tomar distintos caminos o formas. Una muy notable es un cambio de actitud o de ideas ante la realidad.

Reduccin de la disonacia cognitiva

La motivacin para la reduccin de la disonancia se debe a la tensin psicolgica que un individuo tiene que soportar cuando su sistema cognitivo presenta una gran disonancia o incoherencia interna. Por ejemplo, una persona con valores y creencias morales inculcadas desde su infancia puede verse involucrado en acciones que l mismo rechazara (guerras, muertes, torturas...), por lo que se ve motivado a introducir valores superiores que justificaran su actitud: la defensa de la Patria, el evitar males mayores, etc.

Mentalidad retributiva
En la toma de decisiones, es tambin muy importante el efecto de la disonancia cognitiva. Cuando hay un esfuerzo o se produce un coste, lo consistente es que a este costo o penalidad le siga una recompensa apreciable. Toda persona busca el xito, que no es otra cosa que la recompensa ante el esfuerza Por el contrario, el fracaso es disonante; ocurre cuando al esfuerzo o costo no le sigue la recompensa. En estos casos el individuo puede reducir la consiguiente disonancia buscando otra posible recompensa futura: slo se aprende del error, esto servir para evitar futuros errores... Otras veces, cuando se ha elegido una alternativa que no ha resultado lo satisfactoria que se pensaba, se pueden encontrar ventajas que antes no se haban detectado. Por eso, despus de una compra importante, el comprador suele valorar mejor el producto adquirido que antes de la compra En filosofa, sin embargo, tal tipo de disonancia cognitiva no se interpreta como un fenmeno inherente al ser humano sino como una mentalidad procedente del pensamiento religioso como respuesta al malestar o al dolor. Tal mentalidad se conoce como mentalidad retributiva, debido a que se comprende como una retribucin moralmente necesaria al esfuerzo, sacrificio y dolor que per se carecen de valoracin. Es lo commen el conjunto de las religiones de todo el mundo y forma parte como residuo en la mentalidad moderna en numerosos momentos de nuestra vida

Ejemplo
Un experimento clsico realizado por Leon Festinger demostr la existencia de la disonancia cognitiva. El experimento consisti en pedir a una serie de sujetos que realizasen una tarea muy aburrida. Al concluir la tarea dividi a los sujetos en tres grupos, les pregunt qu les haba parecido la tarea y todos opinaron que les result muy aburrida. A los sujetos del primer grupo, el grupo control, les dijo que el experimento haba concluido y que se podan ir. A los sujetos del segundo grupo, les dijo que afuera se encontraba una persona que tena que realizar la tarea pero que no estaba muy convencida, as que les dara 1 dlar si le decan que la tarea fue muy divertida, con los del tercer grupo hizo lo mismo, pero en vez de un dlar les dio 20. Posteriormente los integrantes del segundo grupo seran informados de que los del tercer grupo recibieron una suma mayor de dinero.

Al cabo de una semana Festinger llam a todos los sujetos para preguntarles de nuevo qu les pareci la tarea, los del primer y tercer grupo reafirmaron su anterior respuesta, que la tarea haba sido muy aburrida. Sorprendentemente descubri que los del segundo grupo crean que la tarea fue divertida. La explicacin de por qu en el tercer grupo no se produjo el efecto de disonancia cognitiva, es que al haber sido pagados ya tenan un justificativo para la mentira dicha, por lo cual no debieron modificar su percepcin del experimento. El segundo grupo de control por el contrario, no tena un justificativo para la mentira (solo les pagaron 1 dlar), con lo cual debieron modificar sus percepciones del experimento y comenzar a considerarlo divertido. En el mbito del mercado, se refiere a aquel malestar que el individuo padece despus de una compra, "ser o no buena la compra?, habr acertado?...". El mercado ha de intentar que esta disonancia, este malestar, sea el menor posible.

Disonancia cognitiva en Publicidad y Mercadeo

En la publicidad hay una teora de que un consumidor puede utilizar un producto en particular, porque l o ella cree en la publicidad de ese producto, que afirma que el producto es el ms eficaz de su tipo, en el trabajo que hace. Entonces, el consumidor puede ver anuncio de un competidor que parece demostrar de manera concluyente que este producto de la competencia es mejor. Esto crea disonancia. El consumidor ahora tiene que aliviar la incmoda sensacin que la disonancia provoca, y a menudo hacerlo cambiando productos. La teora acta como una espada de doble filo, sin embargo, porque mientras los anunciantes quieren crear disonancia en los no consumidores de sus productos, ellos no quieren crearla para aquellos que s utilizan su producto. Esto es por qu los anunciantes utilizan sus logotipos en cosas como NASCAR y estadios deportivos. Ellos quieren volverlo fiel a su marca. Esto crear desconfianza cuando usted ve el mismo producto - incluso un producto aparentemente mejor - con una marca diferente y desconocida. La disonancia cognitiva ocurre con mayor frecuencia despus de la compra de un artculo costoso, como un automvil.

Un consumidor que est experimentando disonancia cognitiva despus de su compra, puede intentar devolver el producto o podr recabar informacin positiva al respecto para justificar la eleccin. Si el comprador no puede justificar la compra, l o ella tambin ser menos propenso a comprar esa marca de nuevo. Los anunciantes de bienes duraderos de alto precio que dicen que la mitad de su publicidad se hace para tranquilizar a los consumidores, que en la compra de su producto hicieron la eleccin correcta.

Algunos buenos usos de la disonancia cognitiva

Los terapeutas cognitivos utilizan esta tcnica para cambiar la mala conducta y decisiones. La tcnica se llama un "conjunto de s." Conseguir que un paciente est de acuerdo con el tratamiento para la adiccin o para iniciar un comportamiento beneficioso es difcil. Hay a menudo una "bateo de cabezas" fundamental entre el paciente y las personas tratando de ayudar. El avance se logra cuando el terapeuta inicia deliberadamente una serie de declaraciones con las que el paciente puede estar de acuerdo. Tras ponerse de acuerdo en varias ocasiones con el terapeuta en una multitud de pequeas decisiones, el paciente comienza a sentirse bien y el terapeuta permite al paciente "invertir" en esta relacin positiva. Luego, con habilidad, el terapeuta introduce la decisin crucial. "Entonces, no te parece que es realmente tiempo de ir a rehabilitacin?" Frente a la posibilidad de acordar u ofender el terapeuta, el paciente a menudo sigue el "s" de respuesta. El ejemplo anterior es muy eficaz porque el paciente no slo se compromete a cambiar el mal comportamiento, sino que es recompensado de inmediato por la continuacin de su autoestima positiva y buena sensacin.

La Disonancia cognitiva requiere cierta habilidad para trabajar

El concepto no siempre funciona. Especialmente si es mal ejecutado. Una vez fui a comprar un coche y, despus de seleccionar una posible marca y modelo, me encontr sentado en la pequea habitacin con el vendedor, regateando sobre el precio. En un momento me pidi mi licencia de conducir o una tarjeta de crdito y me dijo que era un "gesto", por lo que iba a confiar en l. En ese momento, me dije, "De ninguna manera", y part. Para muchos clientes, este simple hecho sera suficiente para formar una "inversin" psicolgica con el distribuidor, que luego podra usar esto para manipular y cerrar la venta. Puede ser que sea ms difcil que el cliente pueda exigir su licencia de conducir o tarjeta de crdito y salir fuera de la oficina que sentarse all y ser intimidado hasta que firme el contrato

de venta.

Eliminando la disonancia cognitiva

Hay varias formas clave en que las personas tratan de superar, o acabar con la disonancia cognitiva. Una es ignorar o eliminar los conocimientos disonantes. Pretendiendo que el helado no es malo para m, puedo tener mi pastel y comrmelo tambin, por as decirlo. Ignorando la cognicin disonante nos permite hacer cosas que de otro modo podramos ver como algo malo o inadecuado. Otra forma de superar la disonancia cognitiva es alterando la importancia (o falta de la misma) de ciertos conocimientos. Por tanto decidir que el helado es muy bueno (no puedo prescindir de l) o que la prdida de peso no es tan importante (me veo bien de todos modos), el problema de la disonancia se puede disminuir. Si una de las cogniciones disonantes pesa ms que la otra en importancia, la mente tiene menos dificultades para hacer frente a la disonancia - y el resultado significa que puedo comer mi helado y no sentirme mal por ello. Otra forma en que las personas reaccionan a la disonancia cognitiva es mediante la adicin o la creacin de nuevos conocimientos. Al crear o enfatizar nuevas cogniciones, puedo abrumar al hecho de que s que el helado es malo para mi prdida de peso. Por ejemplo, yo puedo enfatizar nuevas cogniciones como, "Puedo hacer ejercicio tres veces a la semana" o "Necesito calcio ni productos lcteos", o "Yo tena una pequea cena", etc. Estos nuevos conocimientos permiten la disminucin de la disonancia, ya que ahora tendr mltiples cogniciones que dicen que el helado es bueno, y slo una, la que dice que no debo comerlo. Finalmente, tal vez la forma ms importante en que la gente le hace frente a la disonancia cognitiva es evitarla en primer lugar. Si alguien se presenta con la informacin que es disonante de lo que ya saben, la forma ms fcil para hacer frente a esta nueva informacin es ignorarla, negarse a aceptarla, o simplemente evitar ese tipo de informacin en general. Por lo tanto, un nuevo estudio que dice que el helado hace que uno engorde ms de lo que se pensaba sera fcilmente tratado ignorndolo. Adems, los problemas futuros pueden prevenirse simplemente evitando ese tipo de informacin - simplemente negndose a leer estudios sobre el helado, revistas de salud, etc. La disonancia cognitiva est a nuestro alrededor. Vivimos en un mundo lleno de contradicciones. Los nios son asesinados en Gaza en nombre de la paz Las feministas usan maquillaje, faldas cortas y tacones altos Los conservacionistas como Al Gore vuelan alrededor en jets privados, con alto consumo de combustible Los cristianos anti-gay sumergen sus pies en baos pblicos... Estas ideologas opuestas estn resueltas de alguna manera, en algn lugar, en lo profundo de nuestra psique humana, con la disonancia cognitiva.

Biografaleon festinger
Fue autor de A Theory of Cognitive Dissonance (1957), obra en la que expone su teora de la disonancia cognitiva, que revolucion el campo de la psicologa social, y que ha tenido mltiples aplicaciones en reas tales como la motivacin, la dinmica de grupos, el estudio del cambio de actitudes y la toma de decisiones. En su teora, seala que en la mente de los sujetos se puede distinguir una serie de conocimientos o elementos (cogniciones) "... es decir todo lo que una persona sabe acerca de s misma, de su conducta y de sus circunstancias" y que algunos de estos conocimientos pueden ser contradictorios, no slo desde el punto de vista lgico, sino tambin desde el psicolgico, entre s, p. ej., la idea de que el cdigo de la circulacin ha de ser respetado puede estar en contradiccin con el conocimiento de que en este momento me estoy saltando un semforo rojo. Esta contradiccin es lo que el autor denomina disonancia cognitiva. Cuando hay disonancia cognitiva, el sujeto se ve motivado a reducirla. Para ello ha de cambiar su conducta, si ello es posible, y si no lo es, lo cual ocurre en muchos casos (por ejemplo al evaluar un hecho ya acontecido, por la incapacidad de actuar sobre el pasado), entonces tratar de cambiar sus cogniciones o la valoracin de las mismas. Hemos de entrar en un conflicto con respecto a nuestra toma de decisin, pero para que sta sea disonante necesita ser forzosamente relevante para nosotros. Es decir, las personas nos seleccionamos aquellas percepciones que nos confirman nuestros pensamientos independientemente de si son hechos reales o no con tal de reducir nuestradisonancia cognitiva

Los pensamiento de len festinger

PENSAMIENTO Y EXPRESIN CIENTFICA

Autor de la teora de la disonancia cognitiva, a la que llega desde el anlisis de la comparacin social, que permite saber que el individuo tiende a autoevaluarse, esto es, a conocer si sus opiniones, actitudes y cualidades son correctas o comparables con las de otros individuos de su entorno. Si aprecia disonancia, siente malestar y trata de corregir las desviaciones mediante mecanismos que reduzcan los efectos de la disonancia (cambio de conducta, asuncin de conducta equivocada, cambio argumental, etctera). La disonancia viene a medir la insatisfaccin provocada por actitudes contradictorias (por ejemplo, la conviccin de que el tabaco es daino para la salud y el hecho de fumar).

Los medios de comunicacin crean disonancias cognitivas en las audiencias, especialmente en el terreno de la publicidad comercial. De manera intencionada se agudizan las contradicciones mediante una comparacin social que busca provocar una respuesta correctora de la disonancia a travs del consumo, de la adquisicin de lo que le hace igual. Ante los procesos informativos de los medios se producen tambin disonancias cuando los mensajes recibidos afectan a las creencias, convicciones y valores. De ah que algunos medios busquen la gratificacin de sus audiencias mediante el empleo de la informacin contra la incertidumbre, pero, cuando producen disonancias, tratan de desencadenar la adhesin de la audiencia a los valores dominantes. La gente busca aquellos medios con los establece un grado de identificacin, con los que la disonancia ideolgica es menor. Ms que la bsqueda de la verdad informativa, se quiere confirmar que nuestra posicin es razonable o compartida. En las clases con menos informacin disponible, la actualidad puede convertirse en una fuente de inseguridad, en la medida que no llega a ser entendida o contextualizada y se advierte como una amenaza deslocalizada (guerras, accidentes, catstrofes naturales, violencia domstica...). En ocasiones, la reduccin de la disonancia en los sectores sociales ms deprimidos puede llegar a producirse, paradjicamente, mediante la privacin de los consumos informativos.

Problema resuelto de integrales por partes:

Encontrar:

Hacemos

Entonces u, v, du y dv son:

Ahora tenemos:

Y nuevamente hacemos:

Para obtener: