Todo sobre las Negociaciones

Yhomar Santana CI:20,670,389 Alejandro Vsquez CI:19,727,912

La negociacin
es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin "acertada" en esta rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Tipos de negociacin
Condiciones para la negociacin
La negociacin es un proceso interactivo a travs del cual dos partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinin. La negociacin ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes. Hay intereses comunes entre las dos partes. Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra. Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto. Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo. De esta manera se reconoce que la solucin del conflicto no se basa en la imposicin de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociacin
Se reconocen dos clases principales de negociacin, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integracin, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociacin real.

Negociacin distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin.

Negociacin colaborativa o de integracin

Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo. Aunque la negociacin puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusin de otras variables en relacin con el producto o insumo. En esta clase de negociacin mantener las relaciones entre ambas partes, es importante. Informacin de partida Para aspirar a una negociacin exitosa, debe tener clara la siguiente informacin. La mejor alternativa para negociar, o su posicin ms favorable, PMF. La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el lmite de negociacin, LN. El nivel de flexibilidad en la negociacin. Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociacin pasa de ser distributiva a una de colaboracin.

Nivel posicional duro En una negociacin distributiva, las partes se cien a sus posiciones ms favorables y buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociacin, como: creer en la manipulacin o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesin como una debilidad, no intercambiar cesiones. Nivel posicional flexible En una negociacin colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan medidas para incrementar el valor. As, la negociacin se convierte en un instrumento de comunicacin, de integracin, de innovacin y de crecimiento continuo. Tomar en cuenta que una negociacin cambia la situacin de partida de las partes, y termina en nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.

Etapas de la negociacin
Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusin o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.

La preparacin
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos. Los aspectos tcnicos Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se mantendr en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construccin de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la otra parte. El aspecto mental Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin.

La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y hurfanos, el disco rayado, entre otros.

El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin, LN. Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

Sobre los resultados

No toda negociacin conduce a resultados felices, aunque ste sea el propsito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergacin o compromisos. De rompimiento Ocurre por prdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial. De postergacin La discusin se interrumpe, sin romperla. Se contina estudiando por ambas partes considerndose un posterior reinicio de la negociacin. De compromisos Adquieren diferentes niveles. Los ms simples, podran conducir a nuevos conflictos. Hay tambin compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al inters de seguir trabajando juntos.

El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relacin, as como a negociaciones ms complejas.

Caractersticas de un Negociador
Existen caractersticas tpicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artculo ha sido redactado en gnero masculino pero aplica por igual a los dos gneros. Veamos: Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Es entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. Es muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe leer el lenguaje no verbal. Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Es honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. Es profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar. Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso: rene toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles. Es slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. Es gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa). Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Es creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.