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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Modulo # _7_ I. Datos Generales Duracin del Modulo: 10 das

Nombre de la Asignatura: Mercadotecnia Agropecuaria: MAE 1213 Unidades valorativas:

Objetivos Especficos:

Conocer las experiencias de xitos de tres empresas de Honduras, que ha permanecido competentes actualmente.

Competencias a alcanzar: Poner en prctica el ejemplo de emprendedoras en Honduras, para motivar a las organizaciones a continuar contribuyendo con el desarrollo Socioeconmico del pas. Descripcin Breve del Foro: Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el siguiente Foro: 1. Investigar y exponer acerca de los acontecimientos en la agroindustria. Descripcin Breve de Actividades: Los estudiantes debern realizar esquemas mentales que resuman la clase. Descripcin Breve de Tareas: Ver los videos publicados para este modulo y conocer la importancia que tiene estos emprendedores de la agroindustria.. http://www.youtube.com/watch?v=7d7_laD8dfA http://www.youtube.com/watch?v=lOIF8fUAHGE http://www.youtube.com/watch?v=bUJk3MfAE6c

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II. Contenido

Presentacin La presente publica cin es una edici n del Grupo Temtico Comercio con Justicia Hondura s, un espacio de de bate y dilogo que genera a prendizajes con el fin de transitar de la reflexin a herra mientas para mejorar nuestras organizaciones y em presas. El Gr upo Temtico ha promovido el desarrollo y la aplicacin intercambio Honduras. En el ao 2011, el Grupo Temtico C omercio Justicia Honduras, coordinado por la Red con de de mecanismos directo de que haga n posible vivencias el y lecciones,

testimonios entre ac tores de la e conoma solidaria en

Comercializacin Comunitaria Alternativa (Red COMAL) y con el a poyo financiero de ActionAid, h a conta do con la par ticipacin de de y de La la la la Pa z Coordina dora (COMUCAP), Social de de el y Mujeres Consejo Solidaria para Campesinas Hondureo (COHDESSE)

Econ oma Asociacin

De sarrollo

Honduras (ADROH). La temtica escogi da este ao es la "ide ntificacin de logros y retos en la comercializacin y promocin de productos agroindustriales campesinos en el merca do". La presen te publicacin, enfocada en el eslabn de la comercializacin den tro de la ca dena de valor, es t compuesta por dos par tes.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO En la primera se presentan tres experie ncias exitosas de empren dimientos con y Justicia. de agroindustriales Repasamos la rurales ex periencia resaltando seleccionadas por el Grupo Te m tico Comercio organizativa comercializacin,

lecciones aprendi das durante las visitas de intercambio citando las impresiones de los partici pantes del grupo. La segunda part e, presenta un manual de comercializacin de pro ducto cam pesino agroindustrial en versin popular.

Manual

de

comer cializacin

de

productos

agroindustriales
Porqu es import ante la comercializacin ? Hay un merca do para nuestro produc to ? Cules son las exigencias del merc ado? Desarrollemos nuestro plan de comercializacin Implementemos nuestro plan de comercia lizacin

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Introduccin La micro y pequea a groindustria alimentaria juega un papel vital en la ec onoma de los pases de nuestra regin centroamericana. Este tipo de ac tividad econmica, en manos de pequeas empr esas, extiende beneficios econmicos, particularmente e n las region es ms marginadas. Tambin constituye una alternativa ante la migracin a las ciuda des y es un apoyo fundamental a las culturas locales y a la valorizacin del tra bajo femenino.

La

a groindustria para

rural

surge la el en

entonce s merc ado.

como de Ofrece

una los la

posibilidad pequeos

aumentar

partici pacin

productores

posibilidad de a gregar valor a la producc in primaria y de mejorar las condiciones de comercializacin de los productos, generando fuentes de tra bajo locales a travs de la or ganizacin c olectiva y/o co munitaria. Sin embargo, muchas de las industrias alimentarias

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO rurales en Honduras se encuentran debilitadas y se caracterizan competitivida d. Entre ell as, la reducida ca pacidad de inversin para compra de maquinarias necesarias, el bajo conocimiento t cnico de pro cesos de tran sformacin de productos, la depen dencia de te cnologa i mportada y la falta de servicios bsicos en el re a rural que a menudo no permite la implementaci n de nuevas tecnologas. frecuentement e por tener escasa competitivida d. H ay varios factores que afectan esta

Adems, las caractersticas y exigencias del merca do formal presentan de una varieda d La de o bstculos y que la hacen difcil que el pequeo generacin comercializar directamen te Entre ellas, las dificultades formacin productor

conocimientos

pueda

es uno de los desafos las empresas campesinas

ms importantes para que sus produc tos. consigan establec er de acc eso a la informacin sobre el mercado un puente entre los pro cesos productivos y

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO la y particul armente el trmite de re quisitos para comercializacin, introducir sus logrando productos de en el esta manera una mercado formal,

insercin competitiva en el mercado. tales como registros y licencia sanitaria, empa que, marca, etc.

La realidad que encontramos en el rea r ural, productos a groindustriales campesinos, puedan de los es intermediarios son el nico canal mismos son quienes se superacin

para que ser los una

herramienta que contribuya a la de distribucin y estos obst cu los que se enfrentan encargan de llevar los productos agrcolas, a bajo en nuestras empresas campesinas y

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO que permita precio, desde la las fincas hasta de la ms

agroindustria una

estimular

genera cin

emprendimientos y el mercado, dejn dole al produc tor agrcolas de valor agre gado como una estrate gi a ganancia mnima o nula. Observamos los pequeos entonces efectiva y de desarrollo

comunitario y superacin una dinmica de exclusin de emprende dores particularmente aquellos del rea rural.

La formaci n y la generacin de conocimientos es uno de los desafos ms importantes para que las em presas campesinas consigan estable cer un pue nte entre los procesos pro ductivos y la y comercializa cin, logrando de esta manera que una la insercin presente competitiva en el de mercado. Esperamos sistematizacin

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO experiencias y el manual de comercializacin para

productos agroindustriales campesinos, puedan ser una herramienta que contribuya a la supe racin de los obstculos que se enfrentan en nuestras empresas campesinas y que permita estimular la generacin de ms emprendimientos agrcolas de valor agregado como una estrate gia efe ctiva de desarrollo comunitario y superacin de la pobre za.

Tres

experiencias

exitosas

de

la

a groindustria

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO campesina.

COMUCAP:
Caf orgnic o y la i ntegraci n de la mujer campesina al desarrollo r ural .

Las mujeres rurales de to do el mundo desempean un papel fundamental en garan tizar la se guridad alimentaria y el desarrollo de las zonas rurales. No obstante, a menudo c arecen de o portunidades para adquirir derechos de propiedad sobre la tierra o tener acceso a servicios esenciales, como el crdito, los insumos agrcolas, la enseanza, e tc. Su vital

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO contribucin desaperci bida. Ante es ta realidad, se constituy la Co ordinadora de Mujeres Campesinas que de siet e de La en Pa z el (COMUCAP), ao 1993 por de una la los organizacin motivacin nace a la socieda d pasa en gran par te

mujeres

promotoras

derechos de las mujeres y la int egraci n de stas en los procesos produc tivos de a gricultura orgnica. Bajo un enfoque micro empresarial, la organizacin est conformada por 256 mujeres campesinas de origen Lenca. Aprovechando el recono cimiento de la ca lidad del caf marcalino (Marcala, La Paz) y la gra n tradicin y experiencia en la produccin de caf en esta zona, las mujeres de COMUCAP incursionaron en e l mercado d el caf a partir del 20 00. A lo largo de l os aos, han logrado posicionarse en el merca do del caf orgnico, debido sobre to do a su reconocida calidad y consistencia. Actualmente, la pro duccin prome dia los 2,625 qq de

caf anuales. Esta es pro ducida en 15 manzanas de finca colectiva y 85 manzanas que per tenecen a 70 productoras individuales, todas socias de COMUCAP. Adems, se cuenta con un beneficio hmedo, un beneficio seco, una planta de elaborac in de a bono

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO orgnico y un labora torio de con trol de c a lidad, "de la finca hasta la taza". Su caf orgnico - certificado por Biola tina y FLO y con denominacin de origen - es expor tada desde la produccin es des tinado para el merca do nacional. Estn en proceso de registro de dos m arcas, una de caf gourmet para la exporta cin y otra de caf comercial para el merca do nacional. De esta manera, COMUCAP pronto podr exportar adems de la materia prima, su propia marca de caf or gnic o procesa do y empaca do, obteniendo mayor valor agre gado. Piensan tambin a dquirir su propia torrefactora, logrando as mayor traza bilidad y garanta en la calida d del tues te. Las proyec ciones de produccin en los pr ximos 5 aos muestran una determinacin por lograr la produc cin de 6, 500 qq de caf anuales. Adems de mostrar un xito comercial, la experiencia de produc cin, transformacin y comercializacin de caf la or gnico vinculacin de del la COMUCAP, m ercado con es la un ej emplo aleccionador de una experiencia agroindustrial donde agricultura campesina busca favorecer la participaci n de la mujer en la misma. Nos demuestra, que a pesar de las problemticas que se enfrentan, la cooperacin oportuna y la cre acin de capacida des locales puede permitir a las campesinas mej orar su competitivida d, el ao 200 5 a Alemania y Estados Unidos. Solo el 5% de

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO integracin a ca denas produc tivas a grcolas y superar barreras de exclusin social y de gnero.

Lecci ones aprendidas

La organiza cin y la formacin son la clave para esquemas de inequida d. L as iniciativas romper

empresariales tienen el po tencial de provocar cambios fundamentales para integrar a la mujer campesina al desarrollo rural. A travs de la elaboracin propia de insumos, en este caso a bono or gnico, se garanti za la calida d de la produccin, genera cin de empleo, gen eracin de un ingreso suplementario y una re duccin en la dependencia ha ca a ctores ex ternos para la obtencin de insumos. El control de calida d, desde la finca hasta el consumidor, es esencial para garantizar una posicin en el merca do. y En Honduras, la apre ciacin de produ ctos orgnicos de comercio justo, del todava es y inc ipiente y en de

desarrollo. Por eso es importante realizar campaas de sensibilizacin productos. consumidor ac tividades promocin para la crea cin de un merca do para estos

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Hond upalma:
De la luc ha sindi cal campesina al xito empresarial .

Impulsados por las difciles condiciones de vida, los precarios de la ingresos regin y de familiares, Guaymas y la necesidad una de sobrevivir y de vivir de manera di gna, l os campesinos cuentan de larga, impresionante exitosa historia organizacin

campesi na y lucha por la re cuperacin de tierras. El movimiento campesino en Guaymas ti ene sus races en los aos '6 0, pero no fue hasta el ao 197 5 que comenz la v erdadera organizacin campesina. En este ao venci el plazo de concesin de tier ras da do a la

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO transnacional bananera Tela Rail Road C ompany por el Gobierno y se proclam el D ecre to Ley No.170 de la reforma agraria que permiti la recuperacin de las tierras. Es en est e contex to que se con stituyeron las primeras empresas campesinas que ahora forman p arte de H ondupalma. Es preciso sealar que el movimiento campesino en Guaymas proviene de diferentes regiones del pas, produc to de la emigracin c ampesina. Motivados por la nec esidad de asumir proyec tos de plantaciones permanentes que co ndujeran al mejoramiento de la calida d de vida de las familias campesinas, se sembr el primer vive ro de palma africana en el ao 19 76; de cisin que ten dra una enorme repercusin en la transformacin y desarrollo de la zona y en el mejoramiento de las c ondiciones de vida del campesinado. Constituida 1981, formalmente como empres a en el ao

H ondupalma

es una empresa de economa

solidaria, por su estructura de carcter co lectivo. Cuenta con un modelo de ne gocios participa tivo,

integrando 28 Empresas Asociativas Ca mpesinas y 2 Cooperativas, sumando un total de 58 3 asociados y asociadas.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Hondupalma aceite 15,000 de cuenta c on una que planta extractora de

palma africana

produc e anualmente de 7, 000

toneladas

de a ceite

provenientes

hectreas de planta ciones. Sus prod uctos principales incluyen aceite ve get al, varias formas de grasas no saturadas y biodiesel. La empresa comerc ializa bajo las marcas "Clavel" y "Del Por tal". Actualmente el 70% de sus productos son exporta dos, principalmente a El Salvador, Guatemala , Nic aragua y Mxico, y el 30% son vendidos en el merc ado na cional. En cuanto a la proye ccin social cuentan con un hospital y un de Hondu palma , instituto tcnico

vocacional, que a tiende las necesida des educ ativas y de salud de los familiares de asociados, empleados y habitantes de las comunidades cercanas. Con un notable avance a nivel empresarial y en la creacin somos de oportunida des demuestra de con e conmicas un que y para de la forma las de comunidad, organiza da estruc turas nuestras de Hondupalma productivas,

capac es

transformar sistema

sociales

organizaciones,

de mocrtico

igualdad, solidarida d, unidad y justic ia social.

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Lecci ones aprendidas

Para lograr compe titividad, es necesar io producir en calidad y c antida d. El relevo generacional es la e tapa m s crtica en la vida de nuestras empresas. P ara reduci r sus riesgos debemos impulsar procesos de for maci n haca los y las jvenes y una planificacin adecua da de la sucesin de cuadros. En Hon dupalma, la unidad y la disciplina son valores indiscutibles. Conocer la misin, la visin y los valores de la organizacin a la que uno per tenec e, y a ctuar en coherencia, es clav e para hac er crec er la misma. En la etique ta de los produc tos "Clavel" y "Del Portal", dic e: "Somos una empresa c o operativa del Sector Social de la Economa". Esta ide ntificacin es una estrategia que e ayuda imagen a de la los promocin, productos posicionamiento solidaria. La importancia de suplir las necesida des de varios conocer las ne cesidades del rubros de merc ado y

provenientes de empresas de la e conoma social y

consumidor en cuanto a empa que, presentacin, e tc.

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Red C OMAL
Pioneros en la c omercializaci n de panela granulada en H ond uras

El pe queo productor en Honduras, se ve afec ta do por el modelo econmico existente, ya que la s ganancias o beneficios produccin encuentran obtenidos por su familias de pro duccin, productoras no se corresponden a la fuerza de tra bajo ni a los costos de emple ados. L as con una cadena co mercializacin

impuesta por los intermediarios, quienes ofrecen por las cosechas un precio por debajo de lo e sperado.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Ante esta situacin y en la bsqueda de alternativas econmicas y sociales para las zona s rurales de Hondur as, en el ao 1997, La Red COMAL, habindose informado de experiencias exitosas en el cultivo y transformacin de la caa.

El proyecto de produc cin y transformacin de caa de azcar en panela granulada en la regi n de Taula b , Comayagua. Aunque la pro duccin y pro cesamiento de la caa, de forma artesanal, se re aliza en las comunidades c ampesinas e indgenas, desde la poc a colonial, nunca se desarroll una cultura de c alidez e inocuidad granulada, de los un produc tos azcar generado s. La panela era integral orgnico,

desconocida en Honduras, hast a su in troduccin al mercado por parte de la Re d COMAL. Conscientes de la oportunidad de mercado para la panela granulada, una demanda cre ciente del pro ducto y el po tencial que present a de azc ar en el Ecuador y Colombia; inici un esta agroindustria para el desarrollo de las comunidades campesinas, Red COMAL

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO decidi en el ao 2007 iniciar una bsqueda de

regiones con potencial pro ductivo, para expandir la produccin de panela granulada . Es entonces que se establec e un primer ac ercamiento entre Red COMAL y las familias productoras de c aa en Yoro, motivndolos a organizarse de en funcin su del proyecto de ca a, de sin procesamiento de panela granulada, generando una oportunidad v ender cosecha intermediarios y a un precio justo.

La planta de proc esamiento de c aa situada en la Laguna de la Capa , Yoro, inici sus oper aciones en el ao 2009 y ha ex perimentado un crecimiento sostenido en trminos de produc tividad y rendimiento. Adems, impulsa la generacin de ingresos para las familias productoras de empleo de c aa de la los zona y la el generacin local. Desde inicios,

incremento de ventas de la panela gran ulada ha sido paulatino y sostenido, ha bindose vendido 1,03 6 qq de panela granulada ECOCOMAL en el ao 2011. Este aumento ha sido notable a partir del ao 2010, ao en que Red COMAL incursion en el mercado regional centroamericano, ex portando volmenes importantes de panela granulada al mercado salvador eo. Este proc eso to d ava joven, muestra un a experiencia inspiradora de cre acin y aprovec hamiento de

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO oportunidades de merca do para la mejora de la vi da de las familias campesinas, siendo la Red COMAL pionera en Honduras en el desarrollo de la cade na de caa de azcar hasta su transformacin en panela granulada.

Lecci ones aprendidas

La organizacin es la base para cualquier actividad para po der ser exitosos en nuestras

productiva o comercial. Esta provee la s condiciones necesarias empresas. Es posible insertar un pr oduc to al m ercado incluso tengamos conocimiento completo de las

cuando es desconoci do por el consumidor, siempre y cuando propieda des y c aract ersticas de nuestro produc to y que hayamos realiza do una segmentaci n de mercado. Una estrategia es nec esaria par a la come rcializacin de todo produc to. Para saber cmo nos est amos desarrollando en el

rea c omercial y disminuir prdidas, debemos conocer y manejar herramientas bsicas tal como el anlisis de costos y de punto de equilibrio. As mismo, de bemos manejar informacin sobre la demanda y oferta, canales de distribucin y exigencias del c onsumidor.

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Conocimientos bsicos de nego ciacin y mantener

buenas alianzas a nivel nacional e internacional son necesarias para el xito de nuestras empr esas.

Pginas web consultadas: www.cohdesse.org www.hondupalmahn.com www. redcomal.org.hn