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SOBRE A ENDEAVOR

O Instituto Empreender Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que tem

como missão promover o desenvolvimento sustentável do Brasil, por meio do apoio

a empreendedores inovadores e do incentivo à cultura empreendedora, gerando

postos de trabalho e renda. A Endeavor ajuda a criar e a disseminar exemplos de

empreendedores de sucesso, para inspirar as novas gerações e a sociedade como

um todo. Para ter acesso a este apoio, visite o website e conheça o processo de

seleção. Além disso, a Endeavor oferece gratuitamente mais de 250 vídeos e 10.000

artigos com informações relevantes e as melhores práticas para empreender. Acesse

www.iee.org.br e descubra como você e seu negócio podem chegar bem mais longe.
ÍNDICE

Sonhar grande e chegar longe......................5

Beleza Natural..................................................6

nTime.................................................................10

Mextra...............................................................14

Proteus.............................................................18

DentalCorp......................................................22

Como chegar longe.......................................26

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SONHAR GRANDE E CHEGAR LONGE

A Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que acredita que o Brasil pode ser um país

desenvolvido e com maior igualdade social. Trabalhamos todos os dias para construir esse

futuro. E nosso país só pode avançar com o crescimento das pequenas e médias empresas,

dirigidas por líderes dedicados e éticos, os empreendedores.

Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada,

conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de

pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para

aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.

A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos,

empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e

investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.

Contando essas histórias, queremos inspirar você. Vamos mostrar que, apesar dos desafios, é

possível empreender no Brasil. Mais que possível, é necessário. Precisamos de milhares de

empreendedores assim, com talento, energia e garra para transformar o País e promover o

desenvolvimento sustentável, beneficiando milhões de brasileiros.

Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não

tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com

uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita

vontade e determinação.

Desejamos uma boa leitura!

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Beleza Natural Demorou, mas o momento da descoberta complementares criou a força que deu base ao
foi fantástico! De uma hora para outra, negócio. Eu, sempre apaixonada pela busca de
as pessoas começaram a elogiar meus cabelos. soluções para os cabelos crespos e ondulados,
Queriam saber o que me juntei ao Rogério,
eu tinha feito, queriam que aproveitou sua
pegar neles e, quan-
Demorou, mas o momento experiência como ex-
do eu contava, pedi- da descoberta foi fantástico! funcionário da rede
A solução para os cabelos am: eu tambémquero!
Batizamos o produto De uma hora para outra,
McDonald’s para criar
um processo completa-
de Super-Relaxante e mente novo para a
que virou negócio partimos para a idéia
de registrá-lo e paten-
as pessoas começaram realização dos serviços,
semelhante a uma linha
teá-lo, com o auxílio
a elogiar meus cabelos de produção. Uniram-
de uma amiga química. se a nós a Leila, que
trouxe sua visão de paixão pelo cliente, a preocu-
pação constante com inovação e qualidade e a
Transformando inovação visão estratégica de mercado, e o Jair, total-
em empreendedorismo mente focado no compromisso com os colabo-
Depois de desenvolver uma técnica própria de radores. Não tínhamos dinheiro algum para
aplicação desse produto, resolvemos abrir um propaganda. O máximo que conseguimos foi
salão nosso. Aí surgiu o segundo desafio: de fazer alguns cartazes, que colávamos nos
toda aquela rebeldia e ter cachos soltos e onde viria o dinheiro? Meu marido, Jair, ônibus e que eram arrancados no fim do dia
com movimento! Foi por isso que, aos 21 vendeu seu único bem: um Fusca já antigo, (no dia seguinte, colávamos tudo de novo).
anos, resolvi fazer um curso de cabeleireiro para apostar no negócio. Rogério, meu irmão, Logo surgiram nossas primeiras clientes e, aos
na comunidade onde morava - queria e Leila, que na época era sua noiva, resolve- poucos, a propaganda boca-a-boca foi nossa
conhecer mais o meu cabelo, entender por ram acreditar também no sonho de iniciarmos maior aliada. No terceiro mês de funcionamento,
que ele ficava sempre tão armado e o que um negócio nosso e juntaram todas suas já havia fila na porta do salão desde as primeiras
poderia fazer para deixá-lo mais natural. economias – adiando, inclusive, seu casamen- horas da manhã. Fazíamos o maior esforço
Durante o curso, aprendi como era a to para montarmos nosso primeiro salão. Com
composição dos fios, tive contato com produtos o pouco capital que conseguimos, compramos
específicos e técnicas de lavagem e de corte. o mobiliário do salão, pintamos nós mesmos
Resolvi usar os novos conhecimentos e, mesmo as paredes, decoramos e limpamos tudo. Meu
Jair Conde, Heloísa Helena Assis (Zica), Rogério sem ser química, passei a misturar produtos coração batia disparado esperando pela entra-
Assis e Leila Velez, sócios do Beleza Natural e matérias-primas, para criar um creme da de nossa primeira cliente!
relaxante que desse um jeito no meu problema. Abrimos as portas, em julho de 1993, como
Foram quase 10 anos de experiências, de um pequeno salão no subúrbio do Rio de
Minha história se confunde com a do Beleza tentativas e de erros. Minha parceria com Janeiro. Nosso sonho era criar uma empresa
Natural. Nasci no Rio de Janeiro em uma
meu irmão Rogério começou nessa época: que, mais do que produtos e serviços,
família humilde e numerosa. Comecei a
eu lavava roupas para algumas pessoas e pudesse oferecer uma mudança verdadeira na
trabalhar logo cedo como babá, virei
ele fazia as entregas. No tempo livre, eu vida das pessoas por meio da beleza e,
faxineira, depois empregada doméstica e
vendedora. Mesmo sendo muito elogiada fazia minhas experiências para chegar à principalmente, da elevação da auto-estima.
pela qualidade do meu trabalho, a aparência fórmula, e o Rogério as testava em seus Já nos primeiros dias de atendimento, ficou
do meu cabelo, muito crespo e rebelde, me cabelos (mesmo no início, quando os muito claro para nós que a verdadeira missão Visão da fachada do salão Beleza Natural
em Campo Grande (RJ)
incomodava profundamente. Nesta época, resultados eram pouco animadores). Em do Beleza Natural ia muito além de ser um
ter cabelos crespos era sinônimo de baixa 1992, veio a grande conquista: consegui mero salão de beleza: muitas vezes, além de
auto-estima. Todos os produtos disponíveis fabricar em casa um creme que tirava o cabelos bonitos, o que nossos clientes iam
no mercado eram para alisar os cachos e volume dos meus cabelos; os fios ficaram procurar lá era carinho, um sorriso e um para atender todas aquelas pessoas: abríamos
não tinham boa qualidade. O resultado mais maleáveis e flexíveis, mantendo os ambiente agradável. E essa é nossa marca o salão às 8h (as primeiras pessoas da fila
ficava falso e as mulheres frustradas. cachos bem definidos, brilhosos e macios, registrada até hoje. chegavam às 5h) e saíamos de lá à 1h da
Minha verdadeira vontade era de desarmar do jeito que eu sempre havia sonhado. A união de nossas visões e conhecimentos madrugada. Nessa época, além dos sócios,

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éramos apenas eu e mais quatro colabo- decoração encantam. No ar, um perfume tos para levar a cultura da empresa à equipe. um alicerce para um crescimento rápido
radoras no dia-a-dia do trabalho. diferente e uma música alegre ao fundo. Hoje o Beleza Natural possui todos os serviços com segurança. Além disso, participamos
Expandir, então, foi inevitável: dois anos O primeiro contato é com uma recepcionista padronizados em processos de qualidade de um programa em que alunos de uma reno-
após a inauguração do salão da Tijuca, o com cabelos lindamente cacheados e um rigorosamente acom- mada universidade
espaço ficou pequeno. Fizemos uma sorriso acolhedor. Hoje, o que surgiu de um panhados, para garan- Somos a prova viva de que é americana, o MIT
pesquisa para saber de onde vinham nossas sonho meu virou a maior rede brasileira de tir o mesmo nível de (Massachusetts Institute
clientes. Além da Tijuca, o bairro de institutos de beleza especializada em atendimento e eficácia possível vencer quando se of Tecnology), traba-
Jacarepaguá era a origem de parte significa- soluções para cabelos crespos e ondulados. em quaisquer de suas
tiva de nossa clientela. Lá então, abrimos Todos os meses, atendemos mais de 30 mil filiais. Uma equipe
juntam coração e mente em lharam durante três
meses para nos ajudar
nossa primeira filial. Continuamos pesquisan- clientes e fabricamos em média 75 interna de auditoria busca de um objetivo maior a construir o plano de
toneladas de produtos. A empresa cresceu, visita as lojas e acom- crescimento.
mas não abrimos mão de colocar em prática panha o cumprimento dos padrões que Quando penso no futuro, sei que nosso grande
nossos valores: zelo, inovação, competência definem o nível de atendimento e limpeza e até desafio é continuar a expandir com solidez.
e ambiente diferenciado, em todas as ações o clima de cada loja. Para isso, é necessário melhorar cada vez mais
com clientes e colaboradores. Nossa equipe Quero continuar crescendo, mas sem abrir a gestão da empresa, sem perder a qualidade
é formada por 500 colaboradores, e todos mão de nossos altos padrões de qualidade e do atendimento e, principalmente, o carinho
possuem seus direitos trabalhistas respeita- serviço. Isso porque nosso negócio é baseado que temos por nossos clientes e cola-
dos, salários competitivos, treinamento puramente na confiança que nossos clientes boradores, pontos onde o papel da Endeavor
constante no centro de formação profissional depositam em nossas mãos. E não vamos será sempre fundamental. Hoje, ao olhar para
da empresa e chance real de crescimento decepcioná-los! trás, percebo que muita coisa vem evoluindo
na organização. Preferimos contratar desde que conhecemos esta organização.
ex-clientes para garantir o atendimento Temos atualmente uma gestão cada vez mais
caloroso e um time que conhece de fato as O apoio da Endeavor estruturada e profissionais experientes atuando
necessidades do público. Não exigimos A Endeavor apareceu em nossas vidas durante em diversas áreas de nossa empresa. Isso me
experiência anterior, pois preferimos um encontro de empreendedores realizado em dá um grande orgulho!
Visão interna do salão Beleza Natural em Campo Grande (RJ)
formar profissionais em nossas técnicas Brasília, para o qual a Leila foi convidada Para os que sonham em empreender, algumas
exclusivas, o que possibilita contratar depois de vencer, com o caso Beleza Natural, coisas são importantes: antes de tudo, corram
do, pois as filas não paravam de crescer. pessoas que, muitas vezes, têm no Beleza um torneio de casos empresariais do Sebrae – atrás de seu sonho, acreditem – vocês são
Surgiu, assim, nossa terceira loja, em Duque Natural seu primeiro emprego. O Brasil está RJ. Quando ela assistiu à palestra do Mário capazes! Depois, procurem se informar,
de Caxias. cheio de talentos esperando uma oportu- Chady, co-fundador do Spoleto e empreende- pesquisem, busquem ajuda, conheçam o
nidade. No Beleza Natural, aproveitamos dor apoiado pelo instituto, ela pensou consigo mercado em que vão atuar, conheçam seu
Como e por que chegamos até aqui essas pessoas e dividimos com elas nosso mesma: “Temos que fazer parte deste grupo!”. cliente como a palma de sua mão e não
Naquele momento, percebi que não só o sonho de crescimento e a visão de fazer as Nesse período, a empresa passava por um desistam quando as dificuldades aparecerem.
Super-Relaxante mas todos os nossos pessoas mais felizes promovendo beleza e momento crucial de seu desenvolvimento: pre- Para ajudar quem deseja criar ou desenvolver
produtos tinham que ser muito inovadores e auto-estima. Elas percebem que nosso cisávamos definir o modelo de expansão e seu negócio, a Endeavor oferece, de forma
eficazes. Sabíamos das necessidades de exemplo pode ser seguido com sucesso e que decidir se iríamos ou não franquear o negócio. gratuita, um rico conteúdo no seu site na
nossas clientes e que os produtos do merca- seus sonhos podem se tornar reais, com Através do site da Endeavor na internet, internet. Desafios fazem parte do percurso, e
do não as atendiam bem, mas nenhuma muito trabalho, garra e competência. Tento fizemos nossa inscrição no processo de cabe a vocês passar por eles sem se abater.
indústria se interessou em mudar suas oferecer a elas a oportunidade que eu não seleção com a intenção de nos tornarmos Tivemos muitas dificuldades mas mesmo
formulações para atender à nossa demanda, tive. Somos a prova viva de que é possível "Empreendedores Endeavor”. Queríamos ter assim conseguimos seguir em frente, porque
considerada por elas insuficiente. Por isso, vencer quando se juntam coração e mente a oportunidade de receber orientação da rede nosso objetivo maior nunca foi abandonado:
resolvemos abrir nossa própria fábrica, e em busca de um objetivo maior. de voluntários da instituição: executivos, levar mais beleza e auto-estima para as
assim nasceu a Cor Brasil. Contratamos Há um calendário de ações de treinamento e advogados e investidores de primeira linha pessoas e para o mundo.
uma equipe de químicos para montar nosso motivação da equipe para todos os meses do do Brasil. Estes, por meio das reuniões de
laboratório de pesquisa e desenvolvimento. ano. Mas não é nada convencional: para aconselhamento, já nos ajudaram a esclarecer Zica
Em seguida, criamos dezenas de outros ter total domínio sobre a composição e dúvidas e superar grandes obstáculos.
produtos para atender à real necessidade de efeitos dos produtos e serviços, por exemplo, A Endeavor também nos ajudou a definir indi-
nossas clientes. É difícil acreditar, mas o treinamento em sala de aula é substituído cadores de desempenho para todas as áreas;
depois de 13 anos de trabalho nossa empresa por uma competição nos moldes do programa indicadores que hoje orientam as nossas ações
conta hoje com seis filiais, que possuem em Show do Milhão, com direito a prêmios. estratégicas. Colaborou ainda para aprimorarmos
média 1000m2 cada uma. A iluminação e a Os sócios também aproveitam esses momen- a estrutura organizacional, construindo

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nTime programa para celular permitia que qualquer tante a situação. Só conseguimos superar essas
pessoa pudesse acessar remotamente seu barreiras mostrando muita qualidade e ino-
computador em casa em busca de arquivos, vação em nossos produtos. E com isso conse-
contatos, e-mails e agen- guimos manter nossos
da. Dessa forma, podía- preços competitivos e
Começamos a empresa
mos, por exemplo, aces- fazer bons negócios.
O trabalho de faculdade sar um contrato que tí- com quase nenhum Optamos ainda cedo
nhamos esquecido em dinheiro em caixa e com por participar de uma
que virou empresa casa e enviá-lo para
um fax no escritório do enormes dificuldades
grande feira de negó-
cios no nosso setor, o
cliente para obter uma para fechar as que nos deu muita visi-
cópia impressa do docu- bilidade, maior confi-
mento. Tínhamos certeza primeiras vendas. ança e credibilidade
de que se tratava de Por outro lado, nunca perante os clientes poten-
uma inovação em nível ciais. Em um dos even-
Júnior PUC-RJ, ficaram encarregados da
mundial, o que nos ren- duvidamos do potencial tos de aproximação com
elaboração do plano de negócios, enquanto
deu muita mídia na de nossos produtos investidores, promovi-
eu, que tinha um conhecimento técnico alta-
época. Mas, apesar de do pela PUC-RJ, atraí-
mente qualificado, desenvolvi a ferramenta
termos um excelente produto na mão, o início mos a atenção de um investidor “ANJO”
para criar aplicativos. O trabalho ficou
foi bastante hostil: começamos a empresa com (pessoa física que investe e se torna sócia
muito bom, e nós fomos aprovados no curso.
quase nenhum dinheiro em caixa, incubados de uma empresa em estágio inicial de
Depois, vimos tanto potencial naquilo, que
na universidade, onde tínhamos uma pequena desenvolvimento), que nos ajudou a dar
decidimos iniciar a empresa e apresentá-la
sala, e com enormes dificuldades para fechar o primeiro grande passo de crescimento,
para a incubadora da universidade. Como
as primeiras vendas. Por outro lado, nunca
dispúnhamos de pouco dinheiro para pagar
Eduardo Bernardes, Marcelo Sales
duvidamos do potencial de nossos produtos. As
salário a funcionários, convidamos colegas
e Rafael Duton, sócios da nTime reuniões de apresentação do negócio para
de talento para integrar o time em troca de
clientes potenciais eram (e continuam sendo)
Tudo começou em 2000. Eu, o Eduardo e o ações da empresa. A estrutura de sócios da
muito freqüentes, mas só depois de quase um
Rafael éramos amigos, estudantes de com- nTime aumentou, mas na época era a única
ano e meio é que vendemos nossos primeiros
putação da PUC-RJ, e assistíamos àquela forma de atrairmos pessoas-chave para a
produtos.
explosão das empresas de tecnologia que empresa. Assim nasceu a nTime: sete alunos
surgiam “em série” em todo o mundo, recém-formados em uma incubadora, o
incluindo o Brasil, que acabou conhecida Instituto Gênesis, da PUC-RJ. Como a Superação
como “a bolha da internet”. Iniciamos um infra-estrutura da empresa ainda estava Era difícil fechar negócios rentáveis para a
projeto de final de curso em que montamos sendo montada, os sócios participavam empresa, uma vez que nossos clientes eram
uma ferramenta para criação de aplicativos do trabalho utilizando seus computadores gigantes (as operadoras de telefonia) e muito
para celulares, junto com um plano de negó- domésticos, dos quais, eventualmente, mais fortes na mesa de negociação. O fato de Escritório da nTime no Rio de Janeiro
cios para analisar a viabilidade da empreita- precisavam acessar algum documento ou sermos empreendedores jovens e estarmos
da. Como já possuíam alguma experiência informação estando na rua. Desse pequeno vivendo um período difícil para empresas de
na atividade empreendedora, o Rafael e o problema, surgiu a idéia do primeiro grande tecnologia (logo depois do estouro da tal no final do segundo ano da empresa. A
Eduardo, que haviam fundado a Empresa produto da nTime: o Mobile Desktop. Este “bolha da internet”) também complicava bas- entrada do investimento foi fundamental para

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conseguirmos manter a operação da que lutar para manter o foco: muitas Endeavor. Com o apoio e a orientação que acredito ser mais relevante para quem
empresa e realizarmos as constantes vezes, visando uma fonte a mais de dos voluntários executivos, além dos deseja iniciar um negócio é estudar bem a
viagens para venda dos nossos produtos. receita, pensamos em lançar produtos projetos inovadores que surgiram daque- oportunidade a ser trabalhada. Isso sig-
Tão ou mais importante que o dinheiro arriscados, em novos mercados, dos las reuniões de aconse- nifica levantar, avaliar e
foi a imagem e o trabalho que esse quais pouco entendíamos. Nessa altura, lhamento, conseguimos, Caso não dê certo na testar informações que
investidor trouxe para a empresa. no entanto, já tínhamos estudado muito em pouco tempo, dar um indiquem se tratar de
Executivo de sucesso no ramo de teleco- nosso mercado, incluindo leitura espe- salto muito grande de primeira tentativa, não uma oportunidade real,
municações, ele nos deu a chance de cializada, pesquisa sobre os concorrentes profissionalização. e não apenas de uma
apresentar nossos produtos para internacionais, acompanhamento total A Endeavor participou desista. Outras idéias simples “idéia legal”.
ativamente da transfor- Eu diria que, antes de
diretores e gerentes das operadoras de das notícias relacionadas e, obviamente,
celular, o que possibilitou as primeiras estudo de novas tecnologias. Para con-
mação da nTime em uma podem aparecer e se iniciar um negócio, é
empresa sólida, com poten- preciso “viver” o mercado
grandes vendas de nossos produtos. O seguir um grande destaque em relação
Mobile Desktop, por se tratar de um à s iniciativas concorrentes, tivemos
cial real de crescimento e mostrar grandes onde se pretende atuar.
com grandes clientes na Isso demora: os futuros
produto inovador e sem concorrência no também que colocar toda nossa criativi-
mundo, foi objeto de boas parcerias dade à prova, lançando produtos
carteira. Tivemos contato, oportunidades empreendedores precisam
por exemplo, com grandes ter em mente que podem
exclusivas com operadoras de celular do inovadores com bastante freqüência e cabeças do mercado financeiro, que nos levar seis, 12 meses para descobrir que
Brasil. E foi o que nos abriu as portas assim mantendo esse nosso diferencial ajudaram a analisar propostas de investi- seu plano se tratava sim de uma boa idéia,
para a venda de aplicações de entretenimento, diante da concorrência. Depois de mento; com executivos de grandes empresas mas não de uma oportunidade real com
entre elas um jogo de QUIZ (perguntas fecharmos nosso segundo maior contrato de telecomunicações, que nos ajudaram a grandes perspectivas de crescimento.
e respostas). até então, um QUIZ sobre a história das estruturar nossa estratégia comercial; e Nesse sentido, o mercado de tecnologia
Produto muito simples e fácil de usar, o Copas do Mundo, durante a Copa de com clientes potenciais, que nos ajudaram pode apresentar muitas armadilhas, pois
QUIZ acabou por se mostrar mais 2002, ganhamos a confiança necessária a aprimorar nossos produtos. Além disso, muitas novidades surgem a todo o momen-
atraente do que esperávamos. Principalmente das operadoras para emplacar grandes contratamos alguns ótimos profissionais to e uma delas pode acabar com tudo o
depois que conseguimos fechar uma projetos e iniciativas. Chegamos à que nos foram indicados pela Endeavor. A que se planeja. Sei que é difícil identificar
parceria com a Editora Abril e utilizar o conclusão, então, de que estávamos cada passo dado, nosso desafio aumenta e a de antemão uma boa oportunidade. E sei
conteúdo de suas revistas no jogo. num mercado realmente promissor e participação da Endeavor ganha relevân- que mais difícil ainda é mobilizar os
O número de usuários aumentou rapi- que, com soluções criativas e de alta cia na garantia de nosso sucesso. Ter a pos- recursos para aproveitá-la. Mas, caso não
damente, transformando o QUIZ da qualidade, nós teríamos espaço. sibilidade de validar idéias e decisões dê certo na primeira tentativa, não
nTime muito popular no País, com cerca antes de dar qualquer passo em falso é um desista. Outras idéias podem aparecer e se
de 10 milhões de mensagens trafegadas privilégio. Quando paramos para refletir mostrar grandes oportunidades. Em caso
em 2005. Depois de fechados os O apoio da Endeavor sobre o futuro, percebemos que o desafio é de desestímulo, lembre-se de nós, ex-uni-
Foi por esse tempo, meados de 2002, ainda maior, pois chegamos a um ponto versitários, agora empreendedores, que com
primeiros contratos, começamos a cons-
que se deu o contato com a Endeavor. em que crescer significa modificar os atu- pouco dinheiro e muita criatividade e tra-
truir uma boa rede de relacionamentos
Depois de um profundo processo de ais patamares de receita. Hoje, nosso prin- balho conseguimos nos firmar como uma
através da PUC-RJ, onde estava a
seleção, que durou mais de um ano, cipal desafio é estruturar uma gestão alta- das principais empresas de aplicativos
incubadora, e também através dos
fomos aprovados, e a ajuda dessa mente profissional na companhia. Já con- para telefones celulares do Brasil.
sócios e de nosso investidor, o que nos
organização tem sido fundamental no tratamos três novos diretores, um finan-
ajudou a superar as dificuldades iniciais. ceiro, um de tecnologia e um comercial, e Marcelo Sales
crescimento da empresa. A possibilidade
Nesse período, tivemos que abrir mão agora estamos trabalhando para que esta
de trocar idéias sobre nossos desafios,
de muita coisa, principalmente de sucessos e fracassos com executivos nova equipe de gestão traga os resultados
todas as economias que nós, sócios fun- experientes desse mercado e participar de que desejamos, ou seja, um crescimento
dadores, possuíamos. Nos dois primeiros eventos especiais de relacionamento e de 10 vezes em cinco anos. Nosso sonho é
anos, praticamente não havia remuneração poder conhecer, assim, pessoas-chave tornar a nTime uma companhia reco-
alguma para nós. As madrugadas e para o desenvolvimento do negócio é algo nhecida nacional e internacionalmente
finais de semana viraram períodos de que não tem preço. Desde então, tivemos como fornecedora de a l t o n í v e l d e
trabalho, dias úteis. Também tivemos muito mais do que esperávamos da entretenimento e interatividade móvel. O

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Mextra um processo simples e sem grandes inves- lhoso para mexer com m i n é r i o s e
timentos para transformar minérios em m e t a i s . Ta n t a s oportunidades escondi-
pós-metálicos, produtos de alto valor das e tão poucas pessoas estudando isso!
agregado. O mercado se interessou e Aproveitei minha paixão pelo assunto
nasceu a Mextra, em 1978. para estudar mais a fundo o alumínio.
O Brasil começava a reciclar latas
De pequena fábrica em Diadema Um começo com muitas
dificuldades
de alumínio e eu tinha certeza de que um
dia esse mercado iria explodir. Foi uma
Em cinco anos, a empresa cresceu rápido,
a uma das principais empresas ocupou espaço no mercado e chegou a ter
quase 100 funcionários. Mas os problemas
aposta. Meu pai viu que eu estava
animado com essa história e me deu
uma idéia: ele conhecia uma empresa
do ramo no mundo não demoraram a aparecer: Plano
Cruzado, abertura do mercado na década
que comprava pós-metálicos no mercado,
misturava-os com o pó de alumínio
de 90, aumento da con-
corrência, Plano Collor, e prensava-os em pasti-
lhas, que eram utilizadas
enfim, diversas adversi-
dades que obrigaram
Não existe sorte; na produção de qualquer
meu pai a reduzir o cabe a nós material feito de alumínio.
tamanho da empresa. Já que conhecíamos muito
Diminuiu o número de preparar a nossa bem a produção de pós-
começamos: do nada e sem nada.
metálicos, por que não
Hoje, a Mextra é uma das principais
funcionários para 15,
enquanto o faturamento
própria sorte aprender mais sobre o
empresas do mundo em tecnologia
caía 10 vezes. No final da processo de prensagem?
de pós-metálicos. Possui, nas duas
década de 90, a concorrência chinesa Foi exatamente o que eu fiz. Com 24 anos
fábricas (Diadema e Taubaté), 100
aumentava, e a escala de produção reduzida de idade e alguns meses para me formar
funcionários, detém patentes interna-
minguava a sustentabilidade do negócio. como engenheiro, eu e minha irmã, Valéria,
cionais e exporta para mais de 20
Meu pai, nessa época, estava decidido a assumimos o comando da Mextra. Sabíamos
países. Meu avô trabalhou, da infância
sair do comando da Mextra, enxergando que a s it ua ç ã o da e mpre s a e r a d i fí c i l ,
à adolescência, no Mercado Municipal
como opções a venda da empresa ou a
e não teve dinheiro para pagar os
Ivan Barchese, empreendedor da Mextra sucessão para os filhos.
estudos do meu pai, que cursou a escola
Na mesma época, inspi-
pública desde o ensino fundamental
Em 1978, eu ainda era garoto, e meu rado pela vida do meu
até o doutorado na Universidade de
São Paulo - USP. Diante da falta de pai, eu também queria
pai já me levava para a Mextra.
A fábrica ficava num terreno baldio recursos, meu pai soube aproveitar montar o meu próprio
com cerca de 100 m 2 , os telhados da muito bem as poucas chances que negócio e ser dono do
produção eram apoiados nos muros apareceram, tornando-se um excelente meu destino. Desde cedo,
dos vizinhos e o escritório era feito de profissional e um grande conhecedor da eu acompanhei seus
compensado. A área onde a Mextra área de engenharia metalúrgica. Não desafios, suas vitórias e
começou era alugada de um sucateiro, demorou muito para identificar uma derrotas e a determi-
tipo carroceiro, e ficava no pior lugar oportunidade ao perceber que alguns nação com que fazia Fábrica da Mextra em Taubaté

de Diadema. Mas era o único espaço metais só eram produzidos fora do as coisas acontecerem.
barato onde meu pai podia fazer País. Por que não fazê-los aqui? Não Quando me formei em engenharia me-
suas experiências metalúrgicas e reações tinha dinheiro e nem empresa para talúrgica, exatamente em 1998, não tinha
químicas mirabolantes. Foi assim que conseguir um empréstimo, mas bolou a menor dúvida de que este país era maravi-

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mas, com o apoio do nosso pai, travam algumas vezes por ano. E lá ia programa do Governo do Estado de São e amigos, ainda tenho a satisfação de colabo-
buscamos uma nova visão para eu. Carregava minhas pastilhas numa Paulo para desenvolvimento de novas rar com uma causa que admiro muito:
recuperar o negócio. Precisávamos nos sacola plástica e visitava estande por tecnologias (PIPE, o empreendedorismo
reinventar, investir em pesquisa e estande da feira. Todos muito bem da FAPESP) – cujo Essa história ainda está como fator de mu-
desenvolvimento de tecnologias de arrumados e eu, de cabelo comprido e valor de aproximada- dança, como ferramen-
ponta, crescer em novos segmentos e com cara de menino, nem terno tinha. mente R$ 1 milhão começando, e lutamos ta de geração de empre-
conhecer o mercado externo, além de As grandes empresas mal quiseram me nos permitiu envolver todos os dias para que gos e renda e, sobretudo,
dar uma reviravolta nos processos receber e fui descartado por todas, diversos pesquisadores para o desenvolvimento
internos da empresa. mas não desisti. Na saída da feira, experientes de renomadas ela dure para sempre, sustentável do Brasil.
Minha primeira grande alegria à abordei um funcionário de uma instituições. Com isso, indo muito além da Nos últimos anos, a
frente da Mextra foi conseguir um grande empresa que ouviu meu fomos capazes de desen- empresa continuou cres-
financiamento junto ao BNDES para discurso, gostou de mim e resolveu volver e patentear um minha história ou da cendo a altas taxas. Em
comprar a prensa para a produção das pegar o meu cartão. Três semanas processo para produção minha família 2005, finalizamos a
pastilhas. A grande sorte da Mextra depois, saiu o primeiro pedido e a da liga ferro-alumínio, construção de uma
foi ter nascido e crescido com valores Mextra entrou de vez no mercado de algo inédito no mercado e de alto valor. moderna fábrica em Taubaté, com área total
sólidos como honestidade, justiça e alumínio. Definitivamente, a Mextra começava a ganhar de 60.000 m2 e com tecnologia de fabricação
ética. Como a empresa sempre foi Dinheiro da empresa tem que ficar na volume e vantagem competitiva em nosso de pós-metálicos exclusiva no Brasil.
correta e pagou todos os impostos em empresa. Toda a receita gerada pelas setor de atuação. Nessa mesma época, a Atingimos nosso sonho de representar o País
dia, tínhamos toda a documentação vendas era reinvestida em novas FAPESP incentivava os empreendedores apoia- no exterior com qualidade e competitividade.
necessária para buscar financiamento máquinas, processos de qualidade, dos pelo PIPE a investir em educação e gestão. Os desafios são grandes e espero que continuem
em bancos. Nos anos anteriores, os contratação de pessoas e pesquisa. Foi então que conheci a Endeavor, responsável sempre assim. Com a ajuda da Endeavor,
funcionários nunca tinham visto uma Rodei o mundo em busca de novidades na época pela coordenação geral do programa o apoio da minha família e de todos que
máquina nova na Mextra. Demorei que estavam surgindo para trazê-las de empreendedorismo na FAPESP. confiam na Mextra, continuarei realizando
praticamente um ano para conseguir para a Mextra. Em pouco tempo Fui aprovado no processo de seleção da esse sonho.
produzir uma única pastilha de pó ganhamos credibilidade no mercado, e entidade no final de 2004 e tornei-me um Essa história ainda está começando, e lutamos
metálico. Os funcionários mais antigos novos clientes surgiram. Em 2000, Empreendedor Endeavor! Nunca imaginei todos os dias para que ela dure para sempre,
davam risada e brincavam comigo, estávamos com uma idéia muito clara que pudesse existir uma organização que indo muito além da minha história ou da
dizendo que a máquina não funcionava de vender não só para o Brasil, mas contasse com a ajuda voluntária de presi- minha família. Hoje, a Mextra já ganhou vida
e que eu deveria desistir. Quando para o mundo todo. Cabeça nas dentes e diretores de grandes empresas, própria, uma mistura de centenas de pessoas
consegui produzir o primeiro lote, nuvens e pés no chão. Nosso plano de verdadeiramente interessados em orientar que crescem junto com a empresa e dedicam
fizemos uma grande festa! Mas o fornecer para grandes grupos multina- suas vidas para construir um futuro melhor
empreendedores como eu na construção de
maior desafio ainda estava por vir: cionais nos obrigou a buscar a melhoria para todos, em vez de esperar acontecer. Não
negócios. Comecei a contar com o auxílio direto
vendê-lo. contínua, em todos os processos e existe sorte; cabe a nós preparar a nossa
de pessoas que, até então, apenas admirava ao
Não tínhamos contatos no mercado de produtos da empresa. própria sorte.
ver no jornal ou ouvir falar. Com a Endeavor,
alumínio e, muito menos, dinheiro tive a oportunidade de discutir os desafios do
Ivan Barchese
para investir em propaganda. A maior O apoio da Endeavor meu negócio com essas pessoas. Tive o apoio
oportunidade de marketing que tínhamos Perseguindo soluções inovadoras, pas- para seguir em frente a todo vapor, pensar
eram as feiras metalúrgicas, o n d e samos três anos investindo em grande e obter realizações maiores ainda.
nossos futuros clientes se concen- pesquisa, com o financiamento de um Além de ter ganhado um grupo de conselheiros

16 17
Proteus comum misturar o dinheiro da empresa com o seus usuários. Apesar do sucesso das vendas,
dinheiro dos donos, mas evitamos isso desde o não estávamos felizes. Trabalhar com kits de
começo, o que foi fundamental para o cresci- acesso não empolgava, e faltava motivação
mento do negócio. Em paralelo à universi- para investir todo o nosso tempo e a nossa
dade, fazíamos as ven- energia neste tipo de
das, para o que não Já tínhamos vendido o kit produto. Nessa época,
Do Ceará para o mundo havia segredo. Pegamos
de acesso para mais de já tínhamos vendido o
a lista de telefone com kit de acesso para
todos os provedores de 16% dos provedores de mais de 16% dos
acesso à internet do provedores de internet
Ceará e ligamos para
internet do Brasil. Mesmo do Brasil, mas, mesmo
cada um deles.Visitamos, assim, decidimos mudar o assim, decidimos mu-
um a um, todos os que dar o rumo da empre-
nos responderam. Com rumo da empresa sa. As revistas da época
isso conquistamos boa diziam que a internet
parte do pequeno mercado do Ceará. se tornaria pública e que todos, em breve,
teriam acesso a ela. Ao mesmo tempo, a rede
era muito insegura, e existiam riscos de
Inovando para enfrentar
fraudes e perda de informações. Como eu
a concorrência
sempre gostei muito de trabalhar com redes,
limitados. Ainda desconhecida do público, Como tudo que é bom demais na vida dura
comecei a me interessar pelo assunto e voltei
tinha acesso complicado e demorado. A opor- pouco, sabíamos que a concorrência não
a estudar os livros e as publicações recentes.
tunidade, portanto, era clara: precisávamos demoraria para aparecer. Precisávamos
Descobrimos que esse mercado era bom,
facilitar a vida dos usuários de internet. Foi melhorar o nosso produto para vencer os
tinha potencial e muitas oportunidades.
um mês de intenso trabalho até nascer nosso concorrentes. Sem muito dinheiro, mas com a
Grandes empresas vendiam produtos de
primeiro produto, um kit de acesso facilita- ajuda de muitas pessoas, criamos um CD
do à internet com treinamento incluso. O multimídia chamado Dr. Internet, algo revolu-
Marcelo Romcy e João Mendes, desafio: vendê-lo! Testamos o produto com cionário na época, e fizemos nosso primeiro
sócios da Proteus
nosso professor orientador. Ele gostou tanto material de vendas. Compramos uma impres-
que agendou uma reunião com um dos dire- sora e imprimimos as telas mais bonitas do Dr.
A primeira grande empreitada da minha tores da Secrel, a maior empresa de tecnolo- Internet, com textos explicativos e bem vende-
vida aconteceu durante o segundo ano do gia do Ceará na época. Precisamos de menos dores, num kit muito bem apresentado. Dessa
meu curso de ciência da computação, na de 30 minutos para convencê-lo da vez, pegamos a lista de todos os provedores de
Universidade Federal do Ceará, em 1995. qualidade do produto. Estimamos um internet espalhados pelo Brasil. Ligamos para
Eu e o João, meu melhor amigo e hoje preço, e ele comprou 100 licenças na hora – cada um, tomando o cuidado de não falar
também sócio, ganhamos uma bolsa de ini- nossa primeira venda rendeu, na época, mais de três minutos, já que o interurbano era
ciação científica e, necessariamente, tínha- R$ 1.500,00. Com o dinheiro, contratamos muito caro. Oferecíamos o kit de demos-
mos que publicar uma tese no final do pro- um contador e abrimos a empresa, que tração do produto a custo zero. Para os
jeto. Busquei a ajuda do meu professor ori- chamamos de Inaccess. Virávamos as noites clientes que aceitavam, eu preparava o CD, Escritório da Proteus em São Paulo
entador, e ele me deu a idéia de estudar algo pensando no negócio e usávamos todo o enviava pelo correio e ligava para confirmar o
relacionado à internet. No Brasil, a internet dinheiro que entrava para comprar livros recebimento. Em seguida, tentava vender a
só existia nas universidades e com recursos e computadores. Sabemos que é muito licença para o provedor utilizá-lo com todos os

18 19
segurança de informação, como antivírus mesmo dia, a empresa nos convidou para anos, abrimos um escritório nos Estados histórias e lições de graça pela internet. O
e firewalls, que custavam uma fortuna para apresentar a Proteus em sua matriz, nos Unidos, contratamos novas pessoas, amplia- objetivo é compartilhar experiências e
ser atualizados anualmente. Outras EUA. Nunca tínhamos saído do Brasil, mos os canais de venda e começamos a aprender um com o outro. São histórias de
empresas vendiam grandes projetos de nem falávamos uma palavra em inglês. colocar a casa em ordem. sucesso e outras de insucesso, sempre car-
consultoria que muitas vezes acabavam No outro dia, a Starmedia comprou as regadas de lições que podem ser aproveitadas.
engavetados e não eram implementados na passagens e lá fomos nós. Achávamos O apoio da Endeavor No início de 2005, aprendemos que sociedade
prática. Queríamos criar algo que fizesse que a apresentação poderia ser em por- Em 2002, o fundo de investimento nos é como casamento e às vezes não dá certo.
sentido para o cliente. Foi quando tuguês com tradução, mas estávamos Nossas visões sobre o futuro da
nasceu a Proteus, em março de 1999. enganados. Minutos antes da reunião, eu Descobri como é importante empresa ficaram muito dife-
Criamos uma metodologia exclusiva, que estava olhando para o espelho do ba- rentes, e resolvemos recomprar
garante a segurança em ambientes de nheiro e treinando meu discurso. aprender com os erros a parte que havíamos vendido
tecnologia, desde a implantação até a Respirei fundo e entrei na sala. Eu fala- para o fundo. Foi o melhor ano
manutenção permanente. Novamente va, eles pareciam não entender, eles me
e acertos dos outros. da Proteus: fechamos novos
criamos um teste gratuito para o serviço. perguntavam, eu não entendia nada e Sempre existe alguém que já negócios nos EUA, no México
e no Brasil e, com a ajuda da
O resultado deste teste sempre foi respondia apenas “sim” em inglês. Foi
surpreendente e, até hoje, dificilmente um horror. Mas no final, apesar da passou por algum problema Endeavor, começamos a repensar
não fechamos um contrato após a sua comunicação ruim, aprendemos que não o futuro da empresa. Hoje, pos-
realização. Toda aquela mesma história era preciso falar muito. Os riscos de parecido com o nosso suímos escritórios em São Paulo,
do kit de acesso à internet se repetiu: segurança apontados por nossa análise Fortaleza e EUA, operações no
apresentou à Endeavor. Eu mal conseguia
lista de empresas-alvo, material impresso, eram suficientes para convencer da México e Argentina, 50 funcionários e
pronunciar esse nome e confesso que fiquei
venda por telefone, teste gratuito e necessidade de contratar nossos serviços. cerca de 40 clientes, incluindo algumas das
desconfiado. Eles nos falavam que apoiavam
fechamento de contratos. Nosso primeiro Fomos para Nova York e desenvolvemos maiores empresas do Brasil. Continuaremos
as empresas sem querer nada em troca,
grande alvo seria o Cadê, maior site de o projeto mais desafiador da vida da com humildade e com o sonho de chegar
porque, no final das contas, o que fazem é
busca da internet na época. Depois Proteus. Tudo isso aconteceu durante o longe. Queremos aprender sempre para
ajudar empreendedores para desenvolver o
de muita insistência, conseguimos a ano 2000, simultaneamente ao nosso melhorar cada vez mais e fazer a empresa
nosso país. Depois de muita insistência da
aprovação do teste gratuito e em seguida crescimento em São Paulo. Então nos crescer muito. Assim, esperamos retribuir
Endeavor, resolvemos participar do proces-
fechamos contrato. dividimos: eu ficava mais no Brasil e o o que a Endeavor tem feito por nós.
so de seleção de empreendedores. Foi a
Sabíamos que, para crescer rápido, não João nos EUA. Com a empolgação do decisão mais acertada de nossas vidas:
poderíamos ficar só no Ceará e decidimos momento, fomos atrás de um fundo de ficamos surpresos com o apoio oferecido, e
abrir um escritório em Marcelo Romcy
hoje vejo que a Endeavor foi fundamental
São Paulo, onde estava para o crescimento da Proteus. Descobri como
nosso grande mercado. A é importante aprender com os erros e acer-
grande mudança veio tos dos outros. Sempre existe alguém que
ainda em 1999, quando já passou por algum problema parecido
o Cadê foi comprado com o nosso. Por que não aprender com
pela Starmedia, um dos isso? Uma das coisas mais interessantes da
principais portais de internet da América investimento que pudesse nos ajudar a Endeavor é conhecer muitas outras expe-
Latina. Mostramos a eles o que fizemos crescer. Em janeiro de 2001, fechamos riências. Seja com empreendedores ou exe-
no Cadê, eles gostaram muito e pediram contrato com um fundo, que se tornou cutivos, que doam seu tempo e conheci-
para examinarmos a rede da Starmedia. sócio da empresa. Começamos uma nova mento para nos aconselhar, seja através do
O resultado foi tão elogiado que, no fase do negócio e, em menos de dois website da Endeavor, que divulga estas

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DentalCorp muito difícil e concorrido e que, com a remu- de meses negociando, consegui convencê-lo de
neração que obteria, mal conseguiria dar um que a DentalCorp seria capaz de garantir
bom padrão de vida para a minha família. atendimento odontológico 24h por dia, sete
Quanto mais realizar os meus sonhos! dias por semana, aos 6.000 funcionários da
Concluí a faculdade e decidi estudar o mercado companhia espalhados por todo o Brasil.
de odontologia no Como ainda possuíamos
Brasil para entender uma rede de dentistas
Cuidando do sorriso as oportunidades.
Naquela época, já
Começava a ser plantada, pouco desenvolvida, para
cumprir o prometido tive
era fácil perceber naquele momento, que divulgar para todos os
de 200 mil pessoas que a maior parte
da população brasi- a semente da rede
beneficiados o número do
meu BIP/pager pessoal,
leira, cerca de quatro credenciada DentalCorp, que ficava ligado 24h por
em cada cinco pes- dia. Eu estava sempre
soas, não tinha aces- que hoje conta com mais preparado para atender a
so a tratamento odon- qualquer chamado, onde
tológico adequado. de 12 mil dentistas quer que fosse. Com a
E, por incrível que Itaipu satisfeita com o
pareça, o Brasil conta nosso serviço, aos poucos
com mais de 10% de todos os dentistas exis- fomos ampliando a cobertura para todo o
tentes no mundo. Percebendo essa contradição, território nacional. Acionei meus contatos
concluí que montar uma operadora de planos na Associação Brasileira de Cirurgiões
grama, minha família teve depois que rece-
odontológicos poderia ser a ponte entre os Odontológicos para agregar à nossa rede
ber uma estudante americana por alguns
dentistas e os pacientes que não tinham aces- profissionais que tivessem consultórios nas
meses. Comecei a namorar essa garota aqui
so aos serviços. Ficou claro para mim que o
no Brasil em 1985 e, no ano seguinte, fui
tamanho da oportunidade de mercado era
aos Estados Unidos visitá-la. Nessa viagem,
enorme. Foi então que, em 1989, criei a
tive a oportunidade de conhecer melhor a
DentalCorp, empresa especializada em planos
sua família, e descobri que sua mãe era uma
de assistência odontológica para funcionários
técnica de higiene dental que, em vez de
de empresas e pessoas físicas. O funcionamento
atender pacientes, dedicava-se a administrar
do negócio é simples: os clientes pagam uma
um conjunto de clínicas odontológicas.
taxa mensal que garante a eles tratamento
Luís Chicani, Fiquei muito impressionado ao ver a auto-
odontológico especializado, por meio de uma
fundador da DentalCorp. estima dos dentistas de lá e como eles
rede credenciada de dentistas.
cuidavam dos seus consultórios como
Sou paulistano e neto de italianos, espanhóis verdadeiras empresas. Algo bem diferente Jornada tripla
e libaneses. Meus avós todos imigraram do que se via por aqui naquela época. De Nos primeiros anos após a criação da empresa,
para o Brasil no final do século 19, com o volta, fui aprovado no vestibular da continuei trabalhando também como dentista
sonho de conquistar melhores condições de Faculdade de Odontologia da USP e, no serviço público. Matriculei-me num curso
vida. Chegando por aqui, logo perceberam durante os quatro anos de curso, continuei noturno de especialização em administração Central de Atendimento ao Cliente DentalCorp
que os conhecimentos trazidos de suas acompanhando o mercado norte-americano. de empresas, o CEAG, da Fundação Getúlio
terras natais poderiam ser empregados Passei a estudar o funcionamento de uma Vargas (SP). Até 1993, a empresa ainda não
na criação de negócios próprios, e foi empresa de planos odontológicos de lá, que tinha deslanchado e percebi que era o momento regiões de cobertura do plano. Começava a
justamente esse o caminho que seguiram. oferecia serviços semelhantes aos dos planos de ousar um pouco mais: precisávamos ser plantada, naquele momento, a semente
A “chama empreendedora” trazida pelos de saúde, mas exclusivos para custear os conquistar um grande cliente para adquirir da rede credenciada DentalCorp, que hoje
meus avós ao Brasil renasceu dentro de mim. tratamentos com dentistas. Em 1988, mais credibilidade e visibilidade no mercado. conta com mais de 12 mil dentistas. Com
Em 1982, aos 16 anos, viajei para um inter- repentinamente, minha vida mudou: eu me Indicado por um paciente, fui recebido pelo boas referências da Itaipu e a estruturação
câmbio estudantil nos EUA, onde fiquei por formei na faculdade, casei e me tornei pai. diretor de recursos humanos da Itaipu inicial de uma rede de dentistas, a Dental-
quatro meses hospedado em uma casa de Entrei em pânico naquele momento, pois via Binacional – empresa responsável pela maior Corp conseguiu contratos com outras grandes
família. Como é de praxe neste tipo de pro- que o mercado de trabalho para dentistas era usina hidrelétrica do mundo na época. Depois companhias. Então pudemos reinvestir na

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instalação de clínicas corporativas, de uma estimulava o aprendizado e a troca de oportunidades que o mercado oferecia para a negócios. A Endeavor me apresentou muitas
filial no Rio de Janeiro e de uma clínica experiências. Reuníamos todo o nosso time empresa, estava claro que havia muito a oportunidades que antes não estavam ao meu
móvel para atendi- no DentalCoffee, conquistar e, também, muito a melhorar. alcance e abriu meus horizontes como
mento em áreas Estávamos felizes pelo que toda 2ª feira às Admirada pela agilidade, eficiência, amplitude empreendedor.
rurais. Mas eu não 7h45, para trocar de cobertura e excelente atendimento, a Em 2004, com o apoio técnico de um grupo de
tinha calculado bem havíamos construído mas, experiências e empresa ainda carecia de uma gestão mais quatro estudantes do MIT (Massachussets
as necessidades de debater as causas profissional de pessoas e Institute of Technology), uma
caixa para manter
observando as oportunidades dos nossos últi- processos, além de ampliar sua das melhores universidades dos
um negócio, agora que o mercado oferecia para mos sucessos e rede de parceiros e acessar ou- Estados Unidos, proporcio-
de porte maior, fracassos. Mais do tras fontes de capital. A concor- nado pela Endeavor, avaliamos
funcionando. a empresa, estava claro que que melhores prá- rência no mercado de assis- e adquirimos as carteiras de
Fomos traídos por ticas de negócio, tência odontológica também clientes de duas pequenas con-
uma característica
havia muito a conquistar e, esses encontros vinha se desenvolvendo ao correntes. Em 2005, demos
própria do mercado também, muito a melhorar serviram como uma longo desses anos e, para garantir o nosso nosso primeiro passo rumo à internacionalização,
de planos odon- grande oportuni- espaço, não tínhamos tempo a perder! inaugurando a filial de Santiago, para atender
tológicos: assim que o beneficiário contrata dade para desenvolvermos uma postura o mercado chileno. Com o apoio da Endeavor
o plano, já agenda várias consultas com própria da equipe para lidar com as coisas: O apoio da Endeavor brasileira e da operação no Chile, recrutamos
dentistas. É como vender seguro para carro sempre com agilidade, criatividade, simpli- Foi ainda em 2002 que tive, pela primeira vez, e coordenamos o trabalho de outro estudante
batido: o nível de utilização é bastante alto cidade e humildade. contato com o Instituto Empreender do MIT, que preparou uma estratégia detalhada
no início e, com muitos novos pacientes Naturalmente, a empresa começou a identi- Endeavor. Já tinha ouvido falar da organização, para conquistarmos sucesso nesse país. Com
beneficiados em um curto espaço de tempo, ficar os melhores caminhos. Concentramos mas conhecia muito pouco sobre o trabalho o plano nas mãos, conseguimos minimizar
tivemos que pagar aos dentistas mais do que nossos esforços comerciais em empresas de que já fazia com uma série de empreendedores nossos riscos e atrair um sócio investidor para
faturávamos. Foi um duro choque para a médio porte, evitando competição direta e empresas como eu e a DentalCorp. Fui o empreendimento. Em 2006, consolidamo-nos
empresa e, em 1997, quase nos vimos obri- com as empresas que já dominavam o contatado por um membro da equipe deles na como a 4ª maior operadora do mercado
gados a fechar as portas. Consegui “segurar mercado. Aproveitei também para mapear época e resolvi escutar o que ele tinha a dizer. brasileiro, com 22 filiais regionais, 12.000
as pontas” a muito custo: vendi meu carro, as regiões do País onde os serviços A princípio, imaginei que o que a Endeavor dentistas afiliados e mais de 200.000 associados
o da minha esposa e o do meu pai e, em odontológicos fossem mais escassos. Nesses teria a me oferecer limitava-se a um acesso espalhados por 500 municípios. Sem falar da
seguida, fui renegociar as dívidas. Viajando mercados, a concorrência era mais fraca, facilitado a investidores que pudessem participar DentalCorp Chile. Para o futuro, estabelecemos
de ônibus no mínimo duas vezes por se- composta por pequenas operadoras da empresa. Após a primeira conversa, vi que metas agressivas de crescimento do negócio
mana, passei a alternar meu tempo entre a tradicionais e sem a mesma ambição e se tratava de algo muito maior! dentro e fora do Brasil e sabemos que, para
sede em São Paulo e a filial no Rio de profissionalismo da DentalCorp. Embora Em março de 2002, tornei-me Empreendedor chegar lá, os desafios são muitos. Hoje
Janeiro para recolocar a empresa nos trilhos. faltasse dinheiro para realizar a expansão Endeavor. Com o apoio da organização, obtive entendo que só seremos bem-sucedidos se
O meu desejo de crescer mais rápido do que regional da empresa na velocidade que a orientação de que precisava para levar conseguirmos ampliar as nossas atividades
era possível acabou me ensinando uma desejávamos, tivemos criatividade suficiente a DentalCorp rapidamente para um novo sem perder nossos valores originais:
dolorosa lição e, depois desse episódio, ado- para contornar mais este obstáculo: desen- patamar. Implantamos na empresa ferramentas agilidade, criatividade, simplicidade e
tamos uma filosofia que seguimos até hoje: volvemos parcerias com operadoras de de gestão que nos ajudaram a planejar melhor humildade. E acredito que estimular o time
“a receita é que gera a despesa, e não o planos de saúde já consolidadas – como, por o futuro e controlar o desempenho do negócio. DentalCorp rumo ao crescimento e zelar
contrário!” Nessa primeira fase do negócio, exemplo, a Blue Life - fazendo intercâmbio Iniciamos um trabalho de maior profissiona- pela manutenção da nossa cultura serão as
os principais funcionários da empresa eram de conhecimentos e clientes e compartilhando lização do nosso time de funcionários, por minhas principais responsabilidades de
minha família: minha mãe era responsável a estrutura física dos respectivos escritórios meio do recrutamento de executivos do mercado agora em diante.
pelas finanças, e minha esposa, pelas regionais. e do desenvolvimento das pessoas formadas na
operações. Sempre sonhamos em transfor- Por volta de junho de 2002, o faturamento própria empresa. Além disso, participando das Luís Chicani
mar a DentalCorp numa grande empresa, da DentalCorp já tinha crescido sete vezes atividades da Endeavor, criei relacionamento
mas um dos principais obstáculos, além da em relação a dezembro de 1998. Neste pessoal com empreendedores e executivos das
falta de dinheiro em caixa para investir, era mesmo período, saltamos de duas para 14 melhores e maiores empresas brasileiras, com
nossa falta de experiência com negócios. filiais regionais. Estávamos felizes pelo que os quais tive a oportunidade de trocar expe-
Para compensar, criamos uma rotina que havíamos construído, mas, observando as riências riquíssimas e construir parcerias de

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Como chegar longe
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