TABLA DE CONTENIDO

1 2
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO: ............................................................................ 2 DIAMANTE DE PORTER ....................................................................................... 3

Estrategia, Estructura y Rivalidad: .................................................................................................... 3 Condiciones de los factores: ................................................................................................................. 4 Condiciones de la demanda .................................................................................................................. 6 Condicin econmica: ............................................................................................................................. 8 Sectores Conexos ....................................................................................................................................... 9 Papel del Gobierno..................................................................................................................................10

3 4
4.1 4.2 4.3 4.4

FODA ................................................................................................................ 12 FACTORES PAIS ................................................................................................. 14

Demografa de Pases bajos.................................................................................................................14 Entorno Natural .......................................................................................................................................16 Entorno Socio-cultural ..........................................................................................................................16 Entorno Poltico .......................................................................................................................................16

5
5.1 5.2 5.3 5.4

FACTORES DEL SECTOR ..................................................................................... 17

Competencia ..............................................................................................................................................17 Logstica y distribucin.........................................................................................................................17 Clientes ........................................................................................................................................................18 Productos Sustitutos ..............................................................................................................................18

6 7
7.1 7.2 7.3

FACTORES EMPRESA ......................................................................................... 18 FACTORES POLTICOS-LEGALES .......................................................................... 19

Requisitos y aranceles para la Exportacin a la UE de pulpa de frutas. ..........................19 Normativa para el sector Alimenticio-Comercial.......................................................................21 Estabilidad poltica .................................................................................................................................22

8
8.1 8.2 8.3 8.4

ENTORNO ECONMICO .................................................................................... 23

PIB per capita ............................................................................................................................................23 Tasas de Inters .......................................................................................................................................23 ndices de Inflacin.................................................................................................................................23 Tipo de cambio: ........................................................................................................................................23

DIFERENCIAS CULTURALES ................................................................................ 24

10 SELECCIN DE MERCADOS .............................................................................. 24 11 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS .............................................................................. 26

11.1 11.2 11.3 11.4 Objetivo General: ..................................................................................................................................26 Objetivos Especficos: .........................................................................................................................26 Estrategias: ..............................................................................................................................................26 Clculo de una transaccin (generalizada) ................................................................................27

12 CONCLUSIONES ............................................................................................... 27 13 RECOMENDACIONES ....................................................................................... 27

PULPIN S.A.
1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

EL HUERTO S.A. es una empresa dedicada al procesamiento de frutas para la elaboracin de pulpas congeladas nacionales. Legalmente constituida como una Sociedad Annima, nace hace quince aos y actualmente cuenta con su nueva planta procesadora en el norte de Quito, manejando estndares de altsima calidad para cumplir con la expansin al mercado internacional a travs de exportaciones. Dentro de su oferta de productos se encuentran pulpas de frutas, pulpas de frutas congeladas, mermeladas, mousse de frutas o solo frutas. Ofrecen sus pulpas en 3 diferentes tamaos: de un kilo, de 500 gramos o de 100 gramos. Las variedades de frutas que ofrecen son: mora, guanbana, frutilla, guayaba, mango, manzana, maracuy, tamarindo, meln, naranja, limn, naranjilla, papaya, pia, sanda, taxo, tomate, coco y babaco. PULPIN es una empresa creada especficamente para la compra y venta de pulpa congelada. La compra se la realiza en Quito, Ecuador a la empresa EL HUERTO S.A. La empresa EL HUERTO vende a PULPIN las pulpas de frutas listas para consumir con un precio que le deja una utilidad del 9% a diferencia del 15% que obtiene de sus ventas regulares en Ecuador. Una vez comprado el producto, PULPIN contrata los servicios de una empresa de logstica que se encarga de los trmites aduaneros y de exportacin para ingresar el producto a Pases Bajos. PULPIN vende y distribuye sus productos a travs del portal web www.fruchportal.de, un portal alemn utilizado por muchos pases de la Unin Europea y famoso como intermediario para la compra de frutas y sus 2

derivados en los Pases Bajos. Es importante recalcar que Pases Bajos es el pas europeo que ms se dedica a la reexportacin de frutas debido a su posicin estratgica y su puerto de Rotterdam (el ms grande de Europa), por lo que muchas compaas comprarn el producto para revenderlas a otros pases europeos. El transporte y almacenaje del producto (hasta que sea retirado por las empresas de logstica de Fruch Portal) estar a cargo de la empresa Opticool Freschlogistics, quienes llevaran el producto desde Ecuador hasta Pases Bajos y lo tendrn almacenado en sus bodegas por un tiempo mximo de 15 das, que es el tiempo mximo que se espera que estn los productos en stock. Tipo de sociedad. Se utilizar la modalidad de Sociedad de Responsabilidad Limitada, conformada por dos o ms personas, los cuales nicamente responden por obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y ejercen sus actividades bajo la razn social de Compaas de Responsabilidad Limitada, las cuales son las recomendadas para empresas comerciales, industriales y agrcolas.

DIAMANTE DE PORTER

2.1 Estrategia, Estructura y Rivalidad:

Principalmente, las empresas que exportan FRUTAS a Pases Bajos son empresas de Brasil, Costa Rica, Mxico, Chile y Ecuador. Las pocas empresas que ofertan PULPAS DE FRUTAS CONGELADAS son de Colombia, Brasil y Chile. Al igual que PULPIN S.A., la mayora de estas empresas compran el producto a terceros a precios bajos y los revenden al mercado europeo y, en este caso, al mercado de los Pases Bajos. Estas empresas son en su mayora medianas empresas ya que las empresas grandes se dedican netamente a la exportacin de frutas y vegetales, mas no a productos derivados como las pulpas. Las empresas de este sector tienen un promedio de 15 personas en nmina. Las principales empresas que exportan pulpas de frutas a Pases Bajos son: FRUPAC 3

AGROFRIO FRUTANDES COEXPORT FRUSAN RIO BLANCO

Exportan un promedio de 15 mil kilogramos de pulpas mensuales. Debido a que todos los pases mencionados son productores de frutas y utilizan la misma estrategia, la competencia en precios es muy semejante y no se puede hablar de una ventaja comparativa en este mbito, y debido a que los procesos de elaboracin de pulpas de frutas no son muy tecnificados tampoco podemos hablar de que alguna empresa cuenta con grandes ventajas competitivas. En este caso, lo ms tomado en cuenta por los consumidores holandeses es la presentacin del producto, los sabores que se ofrecen y la disponibilidad; pues las pulpas de frutas congeladas es un mercado sin explotar con un porcentaje de poblacin satisfecha de menos del 15%. Se puede encontrar pulpas de frutas congeladas en apenas 3 de 12 provincias de los Pases Bajos. Otra manera que utilizan estas empresas para abaratar sus costos es a travs de convenios con empresas de transporte, que representa uno de los costos ms altos de nuestro tipo de producto. Todas las empresas comercializadoras de pulpas de frutas congeladas que no pertenecen a los Pases Bajos utilizan canales de distribucin como pginas web (al igual que PULPIN que utiliza a www.fruchportal.de), ventas por catlogos, o distribuyendo directamente a mayoristas o distribuidores de frutas. En los Pases Bajos es muy comn encontrar sitios web especficos para la compra/venta de productos, en donde los comerciantes venden sus productos a estos sitios web, u otros canales, y ellos revenden a empresas, consumidor final, gobierno, otros pases, etc.

2.2 Condiciones de los factores:

Trabajo:

El factor trabajo que realiza PULPIN S.A. es muy resumido ya que el producto como tal se encuentra ya terminado y elaborado. Las empresas productoras de la pulpa y de las frutas son quienes ms utilizan este factor. Las empresas dedicadas a la exportacin de las pulpas congeladas necesitan sobretodo personal para revisar y coordinar los procesos como el despacho del producto a la empresa de servicios logsticos, el contacto con el distribuidor, el cobro y pago de facturas, entre otros. El personal necesario para estos cargos es obviamente un personal tcnico y especializado en estas reas especficamente. Tierra: Nuestros recursos provienen de la empresa de frutas y derivados de frutas El Huerto S.A quienes producen sus productos en una planta ubicada en el norte de Quito y quienes cosechan todos sus productos en distintas provincias del Ecuador; absolutamente todas las frutas son ecuatorianas. Gracias a la ubicacin geogrfica y clima del Ecuador se pueden obtener frutas que no se consiguen fcilmente en otros pases como maracuy, naranjilla, mango, guanbana, entre otros. Capital: Debido a que EL HUERTO deber incurrir en una serie de gastos adicionales por motivos de etiquetas segn reglamentos europeos, PULPIN S.A va a contribuir con el 85% de esta inversin. De igual manera, ya que los tramites de aduana y sus respectivos costos se pagan antes de que el producto sea comprado y recibamos el dinero de las ventas, PULPIN S.A. necesitar obtener un prstamo. Al ser las empresas dedicadas a la comercializacin de pulpas de frutas congeladas de pequeo y mediano tamao (PYMES), los gobiernos de los respectivos pases otorgan prestamos para el inicio y crecimiento de las empresas con tasas de inters por debajo de las impuestas por las entidades financieras. En el Ecuador por ejemplo existe una gran apertura y apoyo para las pequeas y medias empresas. Instituciones como el Banco Nacional de Fomento dan facilidades de prstamos a estas empresas para que puedan iniciar su negocio. Tecnologa:

Nuestra empresa, as como el resto de empresas de exportacin de pulpas de frutas congeladas, necesitan muy poca tecnologa para sus procesos. La mayor parte de este factor es utilizada por las empresas que producen la pulpa ya que necesitan hacerlo con tecnologa que permita que el producto no perezca en un largo tiempo, as como un empaque que resista bajas temperaturas, que no contamine el producto, etc. Nuestro sector de empresas necesita tecnologa bsicamente para mantener los inventarios actualizados a tiempo real y para el contacto tanto con la empresa de logstica como con nuestro comprador, Fruch Portal.

2.3 Condiciones de la demanda

Importaciones del pas al mundo Las importaciones de Pases Bajos del mundo en el 2011 alcanzaron los USD 492,837 millones. IMPORTACIONES DE PASES BAJOS Miles USD
Destino Mundo 2007 421,367,716 2008 494,936,571 2009 382,190,422 2010 439,986,633 2011 492,837,632 TCPA 3.99%

Pases Bajos importa una extensa variedad de productos del mundo, los mismos que se encuentran divididos en 619 subpartidas. Los principales productos son: aceites y crudos de petrleo (9.22%), destilados de petrleo (6.51%), alcohol de aviacin (2.72%), los dems medicamentos preparados (2.10%), frutas (1.5%). Otros principales productos son telfonos incluidos celulares, impresoras, vehculos, preparaciones aglutinadas para moldes y las dems mezclas de hidrocarburos. A continuacin se muestra una tabla resumen de la importacin de frutas frescas de los Pases Bajos en el 2008:

Balanza comercial bilateral

La Balanza Comercial Ecuador Pases Bajos se ha mantenido favorable para Ecuador en los ltimos cinco aos. Siendo el mejor ao 2010 donde la Balanza Comercial alcanzo los USD 128 millones. El ritmo de crecimiento ha sido de 4.41%.

Otras caractersticas de la demanda: Gustos y preferencia: Los holandeses a diferencia de muchos pases europeos, tienden a preferir productos con sabores bastante dulces o bastante salados. Esto se debe a que a travs del puerto de Rotterdam entra tanta diversidad de productos que se han acostumbrado a los sabores. Existe la tendencia de experimentar nuevos sabores en cuanto a frutas por las mismas razones del punto anterior. Al igual que en muchos pases europeos, los holandeses son muy cuidadosos con asuntos de puntualidad por lo que buscan productos que les faciliten la vida; en este caso, las pulpas frutas congeladas son muy prcticas. Los holands tienden a comprar sus productos en grandes cantidades (para evitar tener que ir varias veces al supermercado) por lo que la mayora de nuestros productos sern los del tamao de 1kg y en menor medida los otros dos tamaos.

2.4 Condicin econmica:

El PIB per cpita de los Pases Bajos es de $46.054 al ao, en Ecuador es de $5.425. La inflacin en los Pases Bajos es de 2,4% en Ecuador es del 5,1%. 8

Los pases bajos poseen el puerto martimo de mayor movimiento del mundo. Es el sexto mayor exportador (ms de la mitad son reexportaciones).

2.5 Sectores Conexos

Servicios logsticos: Contrataremos una empresa de logstica en todo el proceso de exportacin de nuestro producto. En un inicio nuestros productos sern retirados de EL HUERTO S.A y sern transportados hacia el puerto de Guayaquil, con destino a Rotterdam, Pases Bajos; en segunda instancia la misma empresa de logstica se encargara de transportar los productos desde el puerto de Rotterdam hasta el centro de distribucin de nuestro cliente Fruch Portal. Esta empresa se encarga de todos los trmites relacionados con aduanas y luego nos emite una factura cobrando los gastos en los que incurri. Dentro de los costos de esta empresa tambin estn los seguros de la mercadera. Proveedor de pulpas: EL HUERTOS.A. es el encargado de abastecer a nuestra empresa con pulpas de frutas tropicales, las cuales se compran para la exportacin y venta en los Pases Bajos.

Banco: El banco es el encargado de entregar prstamos a nuestra empresa para la inyeccin de capital en nuestra inversin y el mantenimiento de nuestra empresa en cuanto al local, adems utilizaremos el banco para realizar transacciones y transferencias con nuestros proveedores, clientes y socios.

Empresa de seguridad y monitoreo: Contrataremos servicios de seguridad para nuestro establecimiento las 24 horas y un sistema de monitoreo con cmaras dentro y fuera del establecimiento para el control de entradas y salidas de mercadera y de personal.

Servicios web: Trabajaremos con una pgina web en la cual seremos una de las muchas empresas que ofrecen sus productos, y donde la oferta de las pulpas ser propuesta. La pgina web nos cobra una comisin por las ventas que se realicen del 5%

2.6 Papel del Gobierno

Requisitos para la creacin de una empresa Reserva del nombre en el Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual. Elaboracin de una escritura notariada. Apertura de una cuenta bancaria en un Banco o una Cooperativa de Ahorro. Afiliacin a las Cmaras, en este caso a la Cmara de Comercio de Quito. Patente municipal del municipio respectivo. Registro Mercantil. Nombramiento del representante legal. Obtencin del RUC en el Servicio de Rentas Internas (SRI). Obtencin del nmero patronal en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social.

Procedimientos para la conformacin de la Sociedad de Responsabilidad Limitada Requisitos: El nombre. En esta especie de compaas puede consistir en una razn social, una denominacin objetiva o de fantasa. Deber ser aprobado por la Secretara General de la Oficina Matriz de la Superintendencia de Compaas. Solicitud de aprobacin. La presentacin al Superintendente de Compaas o a su delegado de tres copias certificadas de la escritura de constitucin de la compaa, a las que se adjuntar la solicitud, suscrita por abogado, requiriendo la aprobacin del contrato constitutivo. Nmeros mnimo y mximo de socios. La compaa se constituir con dos socios, como mnimo, o con un mximo de quince, y si durante su existencia jurdica llegare a exceder este nmero deber transformarse en otra clase de compaa o disolverse.

10

Capital mnimo. El capital mnimo con que ha de constituirse la compaa es de cuatrocientos dlares de los Estados Unidos de Amrica.

Requisitos y trmites para la exportacin de estos productos a la Unin Europea Registro como exportador. Se realiza directamente en sitio web de la Corporacin Aduanera Ecuatoriana (www.cae.gov.ec), aqu se obtiene una clave y un nombre de usuario. Documentos para exportar: a)RUC. Registro nico de contribuyentes, para personas naturales o jurdicas que emiten, facturas, comprobantes de venta y guas de remisin. b) Conocimiento del embarque. Utilizado nicamente para el transporte martimo y es el documento donde se representa la propiedad de la mercadera, adems se prueba la existencia de un contrato de transporte y de recepcin de mercadera a bordo. c) Factura Proforma. Realizada en hojas con membrete de la empresa y la descripcin debe ser lo ms detallada posible, aqu se incluye aspectos como condiciones de entrega, plazo y forma de pago. d) Factura Comercial. Emitida por el exportador, contiene caractersticas de la transaccin como unidades de medidas, peso y bultos netos, medio de transporte. e)Carta de Porte. Es el documento ms importante en el transporte terrestre ya que concede la titularidad de la mercadera al poseedor del mismo, es emitido por la compaa de transporte terrestre. f) Lista de Empaque. Informa sobre el contenido, peso bruto y neto de la mercadera a ser exportada, forma de embalaje, es emitida por el exportador en una hoja con membrete de la empresa. g) Cupn de aporte a la CORPEI. El exportador debe efectuar el pago de la cuota redimible de la CORPEI, vara dependiendo del valor a exportar. Certificados:

11

a) Certificados Sanitario. Certificado Sanitario para las exportaciones de productos pesqueros en estado fresco y para frutas y hortalizas frescas, a la Unin Europea otorga el Instituto Nacional de Higiene Leopoldo Izquieta Prez. b) Certificados de Origen. Para los productos acogidos a los beneficios del SGP y ATPDEA extiende el Ministerio de Industrias y Competitividad (MIC). c) Certificados de Calidad Para conservas alimenticias otorga el INEN

FODA
La compaa DEL HUERTO S.A. produce sus productos teniendo en cuenta los estndares europeos, por lo que no es necesario hacer adecuaciones al producto. Las pulpas del HUERTO ofrecen una gran variedad de frutas para todo tipo de gustos. Tcnicos en las plantas son especializados en normalizacin Europa Todos los productos cuentan con registro sanitario Cuenta con una planta de produccin propia y todos los procesos de produccin se realizan internamente Se cuenta con un descuento al momento de comprar las pulpas lo que reduce los costos y aumenta las ganancias para PULPIN. Los productos son 100% naturales. El producto posee facilidad de embalaje, facilidad de transporte y facilidad de etiquetado. Debido a que los procesos de venta en Pases Bajos son en lnea se ahorra mucho tiempo. Formamos parte de la pgina www.fruchportal.de en donde todos los proveedores son certificados y su calidad es garantizada. Los productos de DEL HUERTO tienen una vida til de hasta 1 ao (dependiendo de la fruta).

3.1 Fortalezas

12

3.2 Oportunidades
La cultura europea y especialmente de los Pases Bajos se caracteriza por ser muy puntual. Debido a esto, la poblacin busca productos que les faciliten la vida y ahorren tiempo. El sector de la agricultura ocupa apenas el 2% del total de produccin de los Pases Bajos. Pases Bajos es el tercer mayor importador de frutas de la Unin Europea. El clima en Pases Bajos es en muchas pocas extremo, lo que dificulta la produccin de frutas internamente. Acuerdos entre Ecuador y la Unin Europea como el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias. Acuerdos bilaterales entre la Unin Europea y la CAN Pases Bajos reexporta un 60% de lo que importa, lo que hace que importe grandes cantidades para revender al resto de pases. Clima y ubicacin geogrfica del Ecuador favorecen al cultivo de frutas de excelente calidad y que permite que se ajusten a las demandas y exigencias del mercado Europeo. Posible acuerdo entre Ecuador y la Unin Europea podra hacer que no se dependa del SGP y se cuente con aranceles ms bajos.

3.3 Debilidades
La marca es desconocida en el mercado Europeo por lo que llevar tiempo y dinero darla a conocer y posicionarla. Se posee de poco presupuesto para la publicidad Acuerdos de compra de materia prima (pulpa de frutas congeladas) con un solo proveedor. El diseo del empaque no es muy llamativo. No contamos con una tienda fsica en Pases Bajos sino simplemente participamos en la pgina web www.fruchportal.de.

3.4 Amenazas
La legislacin europea es muy rigurosa en sus controles de calidad. Cualquier mnimo detalle o error puede perjudicar el ingreso del producto.

13

Si el precio del combustible aumenta, los costos de transporte tambin lo harn. Nos volveramos menos competitivos si subimos los precios o dejaramos de recibir la misma utilidad si no los subimos.

No definicin de acuerdo bilateral entre la Unin Europea y el Ecuador. Fenmenos naturales y el clima pueden afectar la produccin de alguna fruta y su produccin se vera afectada. Competencia: segn datos de la CORPEI, existen casi 40 empresas productoras de pulpas de frutas en el Ecuador y de stas el 50% exporta a diferentes pases de Europa.

Competencia: segn datos de Export Help Desk, existen ms de 150 empresas que exportan frutas en grandes cantidades a los Pases Bajos, alrededor del 15% de stas ofrecen pulpas de frutas y el 5% ofrecen pulpas de frutas congeladas.

FACTORES PAIS

4.1 Demografa de Pases bajos

Composicin de la poblacin de Pases Bajos Los Pases Bajos constituyen una de las zonas ms densamente pobladas del mundo y es uno de los estados ms desarrollados del mundo.

Superficie (incluidos vas fluviales, lagos y mares interiores) Crecimiento Poblacional Anual 2013 Distribucin por sexos Lengua Moneda PIB per Cpita (Anual) TASA DE

41.160 km

0.44% Hombres 49,5% Mujeres 50,5% Neerlands Euro 9.000 8,35 14

MORTALIDAD/1000hab TASA DE NATALIDAD/1000hab TASA DE MIGRACION/1000hab ESPERANZA DE VIDA Pirmide de edad 71,9 0-14: 17,1% 15-64: 65,9% >65: 17,1% 2,02% 10,89

Porcentaje de Poblacin 80,9% 2,4% 2,4% 2,2% 2,0% 1,9% 0,8% 6,0% Poblacin Total (399,494 hab/km2)

Composicin tnica Neerlandeses Alemanes Indonesios Turcos Surinameses Marroques Antillanos y arubanos Otros 16.800.000 Habitantes

15

En los Pases Bajos se sita la organizacin y administracin del reino; es la sede oficial de la monarqua, as como de sus autoridades ejecutivas, legislativas y judiciales.

4.2 Entorno Natural

Es un pas muy llano. La mitad de su territorio, la regin de los plders (tierra ganada al mar), est por debajo del nivel del mar. La mitad del pas corresponde al inmenso delta del Rin, del Mosa y del Escalda, los tres grandes ros que cruzan los Pases Bajos. Se encuentran encauzados por canales. Es un territorio de clima ocenico templado. Se caracteriza por vientos del oeste, especialmente fuertes en invierno. Abundan las lluvias y las temperaturas son moderadas. Como est en una latitud bastante alta, los inviernos son duros y con heladas extremas esto ha provocado que su produccin agrcola sea de apenas el 2%.

4.3 Entorno Socio-cultural

La conjugacin de multiculturalidad le ha permitido, a Pases bajos, posicionarse como una ciudad moderna y tolerante, as como tambin por ser una de las ciudades ms igualitarias del mundo colectivos. Se considera por ser una sociedad muy abierta a las culturas forneas, siendo fundamental en el establecimiento de las relaciones comerciales y la apertura internacional hacia los negocios. Los holandeses son personas muy arraigadas a su historia por lo que se consideran como personas muy serias y directas, por lo cual factores como la puntualidad y cumplimiento en el momento de negocios es de vital trascendencia para generar lazos comerciales a futuro. en materia de lucha de los derechos

4.4 Entorno Poltico

Forma de estado: Monarqua Constitucional con democracia parlamentaria, cuyo Jefe de Estado es la Reina y se denomina Estados Generales de los Pases Bajos a las dos cmaras de representacin legislativa. Parlamento: El parlamento general est conformado por dos cmaras: el Senado o Cmara Alta, con 75 miembros elegidos por los representantes de las provincias o

16

estados provinciales y el Congreso o Cmara Baja, con 150 miembros elegidos por sufragio universal. Las elecciones legislativas son cada cuatro aos. Organizacin regional del Estado: El pas consta de 12 provincias y 443 municipios. En cada provincia, el Gobierno lo forman los estados provinciales, el colegio de los diputados provinciales y el Comisario de la Reina, similar al gobernador civil.

FACTORES DEL SECTOR

5.1 Competencia
En el Ecuador existen 404 exportadores de productos con destino a los Pases Bajos, de los cuales 40 empresas se dedican a exportar pulpas de frutas y de stas el 50% exporta a diferentes pases de Europa. No se ha registrado actualmente ninguna marca ecuatoriana de pulpas de frutas congeladas en los Pases Bajos. Segn datos de Export Help Desk, existen ms de 150 empresas que exportan frutas en grandes cantidades a los Pases Bajos, alrededor del 15% de stas ofrecen pulpas de frutas y el 5% ofrecen pulpas de frutas congeladas.

5.2 Logstica y distribucin

Todo producto terminado e internacional que entre a la Unin Europea debe ser vendido por medio de un distribuidor y no directamente al consumidor final. Debido a esto, cada vez se vuelve mas comn el uso de pginas web para vender los productos. Proceso Logstico: 1. Se realiza la solicitud del producto, mediante la pgina web www.fruchportal.de. la cual mediante vial electrnica se procede a notificar el tamao del pedido. 2. PULPIN S.A, prepara la documentacin de exportacin correspondiente contactos del portal web, que en este cargo sern nuestros agentes de carga. 3. www.fruchportal.de. se contactar con el agente aduanero; solicitara la autorizacin de embarque, documento de exportacin. y Organiza la mercanca para condiciones de envi, y se le es notificara a los

17

4. Se liberara la mercadera en las bodegas de Fruch Portal en la ciudad de Rotterdam para que ellos procedan con la entrega. Nota: nuestro cliente es Fruch Portal. El cliente de Fruch Portal son las organizaciones, consumidores, etc.

5.3 Clientes
En el desarrollo de nuestro estudio hemos identificado a nuestros clientes potenciales dentro de dos sectores, basndonos en criterio de cuidado de la salud y en un mercado que busca productos con estndares orgnicos de calidad ms alto , tales como: Clientes del sector Comercial: mayoristas y minoristas de abastecimientos de productos de consumo masivo. Supermercados Clientes del sector Industrial: Industria alimenticia (Pulpa como materia prima), para la elaboracin de productos como la mermelada o jugos naturales.

5.4 Productos Sustitutos

Los principales sustitutos de nuestra pulpa de fruta congelada son las pulpas de frutas tradicionales y las frutas por s solas.

FACTORES EMPRESA

6.1 Talento Humano

El talento humano de PULPIN S.A esta conformado por 8 personas, que han adquirido el conocimiento y la experiencia necesaria para desempear una funcin principal dentro de la empresa, y que estarn distribuidas de la ADMINISTRATIVA: 2 Personas EXPORTACIN: 2 Personas COMERCIAL: 2 Personas CONTABILIDAD: 2 Personas

6.2 Ubicacin de la Empresa

La oficina de la empresa estar ubicada en la ciudad de Quito para el control de la actividad comercial de la empresa en una zona considerada dentro de la ciudad como Centro de Negocios. MATRIZ- QUITO ECUADOR 18

Av. Repblica de El Salvador N34-377 EDIFICIO LUXOR SPAZZIO

FACTORES POLTICOS-LEGALES

Debido a que el comercio Internacional ha demostrado ser una de las herramientas ms efectivas para estimular el desarrollo econmico, la Unin Europea, en aporte a los pases en vas de desarrollos, ha establecido un Sistema de Preferencias Generalizadas PLUS, el cual permite que alrededor de 6.500 productos ecuatorianos entren con arancel del 0% u otros porcentajes relativamente bajos al mercado europeo, lo cual beneficia enormemente la entrada de las pulpas de frutas al mercado europeo, permitindonos que este factor se convierta en una posibilidad para incursionar en el mercado prospero de los Pases Bajos. Export Helpdesk, es uno de los recursos ms importante y beneficiosos para nosotros como empresa debido a que nos brinda la informacin necesaria para que se pueda conocer de una forma especfica los requerimientos especficos con los cuales nuestro producto debe entras estrictita al mercado europeo, por medio del cual se introduce un cdigo especifico de una vasta clasificacin de a la cual corresponda el producto y esta le desplegara los requisitos necesarios as como los impuestos internos y legislacin pertinente que se necesita saber con certeza antes de exportar la pulpa de fruta, as tambin si nuestro pas, Ecuador, dispone algn tipo de preferencias arancelarias, en este caso el vigente SPG PLUS

7.1 Requisitos y aranceles para la Exportacin a la UE de pulpa de frutas.

Para que el producto entre en el mercado Europeo, especficamente a los pases pertenecientes a la Unin Europea se los clasifica en grupos generales, para posterior en grupos determinados dependiendo de las especificaciones tcnicas del producto, en nuestro caso para a exportacin de pulpas de frutas dentro de la unin europea constituye al grupo de:

Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados incluso con adicin de azcar u otro edulcorante. Cdigo:08111011 19

7.1.1.1 Requisitos especficos para 08111011 7.1.1.2 PARAMETRO 7.1.1.3 ESPECIFICACION

7.1.1.4

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Disposiciones especiales sobre Genticamente Modificados (GM) los alimentos y nuevos alimentos , del Reglamento Por lo tanto , la regla generales (CE) n 1829/ 2003 aplicable a estos productos es la siguiente :

Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unin Europea (UE) deben cumplir con las condiciones generales y las disposiciones especficas destinadas a prevenir los riesgos para la salud pblica y proteger los intereses de los consumidores.

Normas de higiene de productos alimenticios General de acuerdo con el Reglamento (CE ) no 852/ 2004 del Parlamento Europeo y del Consejo ( DO L -139 30/04/2004 ) (CELEX 32004R0852 ); -El nombre con el que se vende el producto: Ninguna marca registrada, nombre comercial o de fantasa pueden sustituir el nombre genrico sino ms bien pueden ser utilizados en la adicin. Etiquetado de los productos alimenticios Directiva 90/496/CEE del Consejo Alimenticio de (UE) (DO L-276 06/10/1990) (CELEX 31990L0496) -La lista de ingredientes, precedidas por la palabra " ingredientes", debe mostrar todos los ingredientes (incluidos los aditivos ) ingredientes . -La cantidad neta de los productos alimenticios pre envasados en unidades mtricas (litro, el centilitro, mililitro ) para lquidos y ( kilogramo , gramo ) para los no lquidos. -La fecha de duracin mnima que consta de da , mes y ao. -El nombre o la razn social y la direccin del fabricante, o el importador establecido en la UE. - Lugar de origen o de procedencia - Instrucciones de uso , en su caso .

20

7.1.1.5

7.1.1.6

1. El cumplimiento de la legislacin alimentaria: Alimentos importados Trazabilidad, el cumplimiento deben cumplir con los requisitos y la responsabilidad en los pertinentes de la legislacin alimentaria alimentos o condiciones reconocidas por la UE para ser por lo menos equivalente a la Reglamento (CE) n 178/2002 misma. del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L 31 de 01/02/2002) 2. Trazabilidad: La capacidad de rastrear y seguir un alimento, pienso, (CELEX 32002R0178) un animal o una sustancia productora de alimentos que se utilizar para el consumo, a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y distribucin. Aranceles especficos para 08111011

TIPO DE MEDIDA

DERECHO DE ADUANA

LEGISLACION EUROPEA R0732/08

Preferencias Arancelarias

0% + 8.4 EUR/100kg

7.2 Normativa para el sector Alimenticio-Comercial

tica y responsabilidad social: Iniciativa de Comercio tico (ETI).-Busca mejorar la vida de los trabajadores en las cadenas de suministro global. El Cdigo Bsico de la ETI se basa en las convenciones de la Organizacin Internacional Trabajo (OIT) sobre prcticas laborales, como jornadas de trabajo adecuadas y salarios justos. Inocuidad e higiene alimentaria: IFS (International Featured Standards).- El IFS es un estndar de seguridad alimentaria y calidad que ha sido desarrollado para inspeccionar a productores y empacadores de productos alimenticios procesados, buscado garantizar inocuidad a lo largo de la cadena de produccin, transporte, almacenamiento y disposicin para la venta al consumidor final.

21

7.3 Estabilidad poltica

El entorno poltico de Pases bajos ha venido en creciente fortaleciendo desde 2009, lo que ha permitido que las actividades comerciales en ese pas se vean beneficiados por la estabilidad que el factor poltico ha generado dentro del mercado, esto generado al inters que han demostrado el Parlamento general al aporte econmico que ha beneficiado por largo tiempo a Pases Bajos. En la siguiente grafica se mostrara la evolucin de la estabilidad poltica hasta 2012, dentro de pases bajo y su fortalecimiento en contraste con otros pases, lo que nos demuestra que los escenario para invertir en la regin son los ms propicios por las seguridades que nos brinda, por un lado como punto estratgico de comercio y por otro el apoyo del parlamento hacia las relaciones comerciales que se dan en la tercera capital re exportadora del mundo. EVOLUCION DE LA ESTABILIDAD POLITICA DE PAISES BAJOS

22

ENTORNO ECONMICO
PIB per cpita Pases Bajos Anuales (USD): $ 47.651

8.1 PIB per capita

Lo que nos muestra que la capacidad adquisitiva de las personas en el mercado es elevada lo que brinda un indicador positivo para invertir en el mercado, pero eso no quiere decir que porque posean ms ingresos compraran ms un producto determinado. Este indicador se ha visto afectado de manera positiva por la recuperacin de la economa en la zona euro despus de la crisis de 2008.

8.2 Tasas de Inters

Tasa Activa: 13,5% La tasa de inters es considerablemente elevada lo cual no nos convendra realizar un prstamo en cualquier institucin financiera en Pases bajos, en comparacin con la de Ecuador que esta alrededor de 9.23%. Tasa Pasiva: 2.7%

En comparacin con Ecuador si nos convendra realizar una inversin a largo plazo en una institucin financiera debido que significa un incremente en la tasa que recibiramos ya que en el pas se est manejando en un 0.63%

8.3 ndices de Inflacin

El ndice de inflacin: 2,9% Este indicador nos muestra el encarecimiento de los precio dentro de esta regin principalmente por la recuperacin de la zona euro y adems de la elevada deuda pblica que alcanza el 220% de PIB , por lo cual se ha visto reflejada en la tasa de inflacin.

8.4 Tipo de cambio:

En los pases bajos se utiliza el euro como moneda oficial. Actualmente el cambio est a $1,31 dlares por euro.

23

DIFERENCIAS CULTURALES
La gente de Pases Bajos, al igual que la comunidad europea, valoran mucho su tiempo y consideran como una falta muy grave los atrasos y la impuntualidad. Debido a esto, su estilo de vida busca productos que les ahorren tiempo y faciliten las cosas. La conducta en generan en los pases europeos es mucho ms seria y menos clida que en pases latinoamericanos como el Ecuador. Se debe tomar en cuenta estos aspectos, as como la puntualidad mencionada en el punto anterior, al momento de tener reuniones o contacto con empresarios de Pases Bajos. El idioma oficial es el Neerlands. Sin embargo, un 80% de la poblacin tiene un nivel alto en ingles, el 57% tiene un nivel alto de alemn y cerca del 19% de la poblacin habla francs. El empaque y etiqueta de nuestro producto estar en ingls por lo que no habr problema con el idioma. Un 89% de los productos importados por el pas van con etiquetas y empaques en ingls. En cuanto a religin, el 27% de la poblacin se considera cristiano-catlica, un 17% se considera cristiano-protestante, un 5% musulmana, y un 51% de la poblacin afirma no pertenecer a ninguna religin en general. Hay un 100% de alfabetismo. La esperanza de vida en mujeres es de 78 aos y en hombres de 82 aos. El ndice de desarrollo humano de los Pases Bajos es 0.964.

10 SELECCIN DE MERCADOS
Generalizadamente, nuestro producto est dirigido a personas de entre 16 y 50 aos que residan en los Pases Bajos y que deseen una alternativa saludable, natural e instantnea para la preparacin de jugos de frutas fros. Va dirigido principalmente a consumidores de nivel socio-econmico medio y alto haciendo nfasis en los no-clientes y clientes ocasionales.

24

10.1 Mensurabilidad:
Los Pases Bajos tienen un total de 16788.973 habitantes de los cuales el 74% afirma tomar jugo de frutas diariamente. Slo existen alrededor de 22 empresas que ofrecen pulpas de frutas y 7 empresas que exportan y venden pulpas de frutas congeladas en los Pases Bajos. El mercado de las pulpas de frutas abastece a un 15% de la poblacin. El 11% de la poblacin holandesa pertenece a un nivel socio-econmico bajo con ingresos iguales o menores a los 1400 euros ($1870), el 59% a un nivel medio con ingresos mayores a los 2100 euros ($2700), y el 30% a un nivel alto con ingresos por encima de los 3000 euros ($3900).

10.2 Accesibilidad:
En los Pases Bajos el 89% de la poblacin tiene acceso a internet y es muy comn y frecuente el uso de pginas web para comprar productos, sobretodo cuando se trata de cantidades al por mayor, de mayoristas o distribuidores. Debido a que nuestro producto se ofertar solamente a travs de Fruch Portal, es muy importante que las personas cuenten con acceso a internet, que en este caso s sucede. Adems, la empresa de transporte que utiliza Fruch Portal internamente en los Pases Bajos es muy rpida, segura y confiable. Por lo que el producto llega sin ningn problema hasta el comprador o cliente final.

10.3 Sustancialidad:
Como se detall en el punto de la mensurabilidad, la poblacin holandesa, en su gran mayora, toma jugos de frutas. Debido a que no son tan conocidas las pulpas de frutas en este pas existe un pequeo porcentaje de poblacin satisfecha, por lo que se puede explotar muchsimo el mercado. Al no existir tanta competencia se puede abarcar mayores partes del mercado. Debido a todo esto, el mercado se vuelve muy interesante y rentable para nosotros.

25

10.4 Procesabilidad:
La elaboracin de la pulpa de fruta consiste en un proceso relativamente sencillo. La ventaja de esto es que se puede adaptar fcilmente a cualquier segmento del mercado. Obviamente todo debe estar regido bajo los estndares que exige la Unin Europea pero en trminos generales las pulpas de frutas congeladas se adaptan fcilmente a cambios que se deba realizar para penetrar en algn mercado.

11 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
11.1 Objetivo General: Exportar y comercializar pulpas congeladas de frutas tropicales producidas en el Ecuador hacia el mercado de los Pases Bajos. 11.2 Objetivos Especficos: Lograr que nuestro producto no se quede en stock por mucho tiempo para evitar la caducidad de los mismos. Reducir los costos de exportacin mediante alianzas estratgicas con empresas de logstica. Determinar la acogida del producto en este pas europeo para evaluar la posibilidad de expandirse a ms pases. Maximizar la ganancia en cada transaccin teniendo en cuenta costos de transporte, aranceles, materia prima, etc.

11.3 Estrategias:
Enviar las cantidades exactas que nuestro distribuidor solicita, con solo un 2% de unidades extra para eventualidades. Investigar y contactar ms empresas de logstica y transporte para tratar de encontrar empresas que permitan la reduccin en los costos logsticos. Realizar un anlisis de mercado en otros pases de la Unin Europea para determinar la factibilidad de expandir el negocio. Utilizar precios competitivos en el mercado pero que permitan cubrir todos los costos de operacin y que brinden una utilidad.

26

11.4 Clculo de una transaccin (generalizada)

PRECIO DEL HUERTO PRECIO PULPIN CANT. A EXPORTAR VENTAS COSTO CONTENEDOR 20 8,4 EUR / 100 KG ($11) COSTO PULPAS COMISION FRUCH PORTAL UTILIDAD DE TRANSACCION $1,70 $2,38 18000 $42.840,00 $4.200,00 $1.980,00 $30.600,00 $2.142,00 $3.918,00

12 CONCLUSIONES
El entorno nacional e internacional relacionado con la exportacin de pulpa de frutas congeladas desde Ecuador a los Pases Bajos presenta factores favorables para la exportacin. El producto tiene una gran probabilidad de ser consumido en el mercado de los Pases Bajos. El mercado de los Pases Bajos va en un constante incremento de sus importaciones de frutas y derivados de frutas, siendo su principal negocio la reexportacin de los mismos por su ubicacin estratgica. La capacidad de produccin de nuestro proveedor puede aumentar fcilmente si llegase a ser necesario. La inversin inicial sera baja ya que se va gastando segn se va vendiendo el producto. El anlisis del clculo de la ganancia de una transaccin es positivo y pronostica una rentabilidad del negocio.

13 RECOMENDACIONES
Firmar convenios o acuerdos comerciales con las empresas relacionadas al negocio para poder, por ejemplo, asegurar que siempre exista la disponibilidad de productos, disponibilidad de los servicios de transporte, etc. Se recomienda utilizar el negocio en los Pases Bajos como ejemplo para determinar la futura posible expansin a otros pases de la Unin Europea. 27

Buscar nuevas alianzas comerciales con ms pginas web para la distribucin y venta del producto. Considerar montar una planta de produccin propia para no tener que comprar las pulpas a un proveedor.

28