Universidad: Universidad ESAN Escuela de Postgrado: Escuela de Administracin de Negocios para Graduados Ttulo de la tesis: Plan de negocios para

la exportacin de palta fuerte y Hass con certificacin orgnica fair trade al mercado de la Unin Europea rea de investigacin: Administracin en Agronegocios Autor(es): Lpez Crdova, Hilario DNI 00833617 Muoz Aymar, Frank DNI 10286204 Quilca Vlchez, Rubn DNI 20594431 Risco Mendoza, Martha DNI 28311325 Grado profesional: Magister en Administracin en Agronegocios Ao Aprobacin sustentacin 2011

RESUMEN: El presente estudio tiene como finalidad analizar la viabilidad de un proyecto de exportacin de palta Hass y Fuerte al mercado de la Unin Europea por parte de la Asociacin de Productores de Palta de la Sierra Central en Ayacucho, y as lograr avanzar en la cadena de valor de la produccin de palta orgnica y de comercio justo en la Regin Ayacucho, a fin de obtener mejores ingresos. El estudio plantea seis objetivos especficos concernientes a proponer un modelo organizacional que obtenga un sostenimiento social y econmico que permita su articulacin al mercado internacional. Asimismo, en esta tesis se logr determinar la oferta existente en los valles interandinos donde opera Apropalt, con la finalidad de proponer un crecimiento de la organizacin mediante la integracin de nuevos socios; otros de los propsitos es la determinacin del mercado objetivo para el desarrollo de un nuevo producto, en este caso palta orgnica Fair Trade, dentro de la Unin Europea, mediante la aplicacin de herramientas de marketing estratgico. Por otro lado, se defini una cadena de abastecimiento con mejora de procesos, con el tipo de organizacin y el requerimiento de recursos humanos; finalmente se evalu los niveles de rentabilidad del proyecto mediante anlisis de sensibilidad a dos variables exgenas y una endgena. Apropalt fue fundada en 2006. Actualmente cuenta con catorce miembros que se dedican al cultivo de palta, principalmente. El nmero de hectreas que conducen de manera individual los catorce socios asciende a 45.11 hectreas, siendo en su mayor parte las plantaciones de palta Fuerte. Apropalt, al da de hoy, suministra palta Hass y Fuerte a empresas que se dedican a la exportacin de palta a los mercados de la Unin Europea. Los mecanismos bajo los cuales opera en esta organizacin no son los ms adecuados; la administracin de Apropalt se realiza de manera informal, sin planeamiento estratgico. Actualmente cuentan con una alianza comercial con la empacadora Fruchincha, empresa dedicada exportacin de palta. Los acuerdos suscritos con esta empresa son, en muchos aspectos, desfavorables para Apropalt: a pesar de que la asociacin no factura por las ventas al mercado externo asume todos los riesgos de la fruta exportada. Al da de hoy existen diversas oportunidades que no pueden ser aprovechadas por esta organizacin de pequeos agricultores, como son la existencia de microclimas, que permiten cosechar la fruta cuando la costa no lo hace; las costumbres culturales de la agricultura andina, basadas en el respeto a la tierra, que facilitan la insercin de cultivos orgnicos; la participacin directa de la mano de obra familiar en las actividades de la finca, que sustenta la certificacin para pequeos productores Fair Trade; entre otras. La adopcin de nuevas tecnologas y formas de gobierno de la organizacin permitirn en un mediano plazo la consolidacin empresarial, como punto de partida para la

implementacin de otros planes; como por ejemplo la integracin hacia adelante, mediante la instalacin de plantas de empaque en la zona, y la exportacin directa va el terminal martimo Callao o el terminal areo de Chincheros, prximamente a construirse. El estudio presenta un anlisis de la cadena de valor actual de la organizacin, la forma de gobierno, procesos de acopio, transporte y comercializacin, que sirvieron de base para proponer un modelo de organizacin alternativa, basado en experiencias de xitos de organizaciones de este tipo, que vienen operando en Per y Mxico. Asimismo, se realiz un estudio de mercado de la palta mediante el anlisis de informacin secundaria, lo que ayud a determinar los principales destinos de exportacin, siendo en este caso Francia y Alemania, como pases potenciales, por sus altos niveles de consumo de productos orgnicos y de comercio justo. Todas las opciones estratgicas a implementar se trasladaron a un plan de negocios, con la finalidad de aplicar las herramientas de evaluacin econmica y financiera, lo que nos ayud a determinar su viabilidad. Finalmente, el presente estudio muestra resultados de evaluacin econmica y financiera favorables para su implementacin en un corto plazo, con una cultura organizacional orientada a la calidad y el servicio, con nuevas formas de gobierno, el uso de herramientas de gestin empresarial, la facilitacin de servicios empresariales no subsidiados y mediante el uso de fondos de comercio justo en el financiamiento de programas de responsabilidad social, que permitan lograr una mayor identificacin de sus clientes internos y externos.

Resumen elaborado por los autores