Paso 7. Tipologa de Clientes Existen 4 tipos de clientes 1. Cliente Tapa: Baja permaneca, baja intensidad de relacin. 2.

Cliente Visa Oro: Baja permanencia, pero se le puede sacar ms margen que el cliente tapa. 3. Cliente Men del da: Larga permaneca pero poco margen, se consiguen una mayor cantidad de transacciones. 4. Cliente Gourmet: Larga permanencia, alto margen, tienen mayor disposicin a pagar. Si se posee una base de datos de clientes, al poseer una mayor cantidad de Clientes Tapa y Clientes Visa Oro y una poca cantidad de Clientes Men del da y Clientes Gourmet existira un problema en la gestin de la base de clientes, ya que tienden a no quedarse en el largo plazo con la empresa la cual afectar negativamente los mrgenes de ganancia. En caso contrario existir mayor permanencia, de tal modo la empresa tendr mayores mrgenes de ganancia. No es posible tener a los cuatro tipos de clientes, ya que los de larga permanencia se sentirn incomodos, por lo cual se debe segmentar. Los clientes Tapa puede ser un segmento conveniente si y solo si se enfoca en un 100% en este segmento, ubicndose en lugares de alta afluencia. Si en una empresa existen una cantidad importante de clientes gourmet, se traduce en que la empresa entrega buen servicio o posee productos de gran calidad. Paso 8. Nuevas Segmentaciones Segmentar es agrupar para discriminar, el cual permite tener una distribucin desigual de los recursos enfocando el marketing de manera ms efectiva. La discriminacin de los segmentos, se puede realizar en funcin de las variables de comportamientos leales, por ejemplo antigedad de clientes, margen bruto de clientes, complejidad del servicio, cuota de bolsillo. Para determinar un cliente bueno no basta con segmentar, sino que hay que juntar las segmentaciones de marketing con las de Clienting. No basta con segmentar a los clientes por ejemplo entre ser bonitos o feo, sino que se debe tener la mirada de Clienting, es decir cul de esos segmentos es bueno para la empresa. Paso 9. La lgica de las emociones El 100% de las compras tienen un componente emocional. Existen cuatro reas en la cual los clientes reaccionan a favor o en contra de la emocionalidad.

1. Seguridad: al cliente le gusta controlar, le gusta saber lo que sucede con su producto o servicio. Una empresa que es sensible a las percepciones de riesgo permite atender de mejor manera la lgica de los clientes, como por ejemplo dando toda la informacin necesaria, escuchndolo, atender las percepciones de riesgo que posee el cliente de este modo se le da seguridad. 2. Sorpresa: Cliente tiende a aburrirse si existe mucha monotona en lo que se entrega, debe existir la capacidad de innovacin, que todo no es igual sino que existe variedad en lo que se entrega. 3. Destacar: el cliente se debe singularizar, es decir debe sentirse como algo nico, dndole la sensacin que es una persona especial para la empresa. Se da en mayor medida en el rea de servicios, como por ejemplo los restaurantes. 4. Conexin: necesidad de que el cliente se sienta aceptado, compartir problemas, ilusiones, crea una conexin entre el cliente y la empresa, se puede crea vnculo emocional. Las lgica de emociones es crtica para las estrategias de crear lealtad en los clientes, las decisiones de los clientes tiene un fuerte componente emocional en seguir o no en una empresa Paso 10. Promesa versus experiencia Reflexin del papel de las marcas y el papel de clienting, Una marca no deja de ser una promesa, ya que esa promesa conecta los sueos o deseos del consumidor. El Clienting no coloca acento en la promesa sino que en la experiencia de servicios tenga un buen funcionamiento. La lealtad de clientes se gana cuando es capaz de disear y ejecutar experiencia de servicios que este en lnea con la promesa de la marca. La comunicacin es potente cuando existe credibilidad, por la experiencia de uso. Adems de la empata se relaciona con la experiencia de uso. Conclusin Se deben hacer talleres de trabajo en las empresas, ideal el equipo directivo o bien el equipo de rea comercial. A partir de los 10 pasos, se deben crear al menos 40 proyectos y tener como plazo mximo 100 das, en esta fecha se debe evaluar las ideas planteadas y ver cuales han cumplido y las que no reevaluarlas. El Clienting permitir mejorar el negocio, con la permanencia de los clientes, y la relacin con estos.