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Brevet de Technicien Suprieur Management des Units Commerciales

Management et gestion de lUC Dure : 5 heures

BRICOLOR

Monsieur BOEHMER est le prsident directeur gnral de BRICOLOR S.A. Cette socit exploite actuellement, dans le dpartement de la MOSELLE, plusieurs points de ente spcialiss en dcoration de la maison, papiers peints et re !tements de sol. Elle poss"de galement un magasin # l$enseigne % MO&SIE'R BRICOLA(E ) # *re+ming, en ,ordure de la -ronti"re allemande. Monsieur BOEHMER en isage de crer en .//0, # Creut12ald, un ensem,le commercial compos de deux points de ente runis au sein d$un m!me ,3timent et accessi,les par une entre uni4ue. Il s$agit 5 d$un magasin # l$enseigne 6EL7OM de 89/: m . dont ;<</ m . cou erts, spcialis en ,ricolage, dcoration, =ardinage et 4uipement de la maison > 5 d$un magasin # l$enseigne ES?ACE RE@EAEME&AS de ;/// m . spcialis en dcoration de la maison, re !tements de sols et de murs. Monsieur BOEHMER, ous recrute pour l$assister dans ce pro=et a ec les missions sui antes B ; L$tude de renta,ilit du pro=et d$implantation, Le -inancement d$une partie du pro=et d$implantation, La gestion de l$4uipe commerciale, La programmation de lCou erture du complexe commercial

?our prser er la con-identialit des donnes, certains cDi--res ont t modi-is ou adapts. ?age ; sur ;E

DOSSI ! " : #$tude commerciale du pro%et d$implantation& '(nne)es " * +, LCou erture dCun nou eau point de ente reprsente un in estissement dont M. BOEHMER cDercDe # mieux connaFtre lCopportunit. ;.;. 7termine1 # partir de lCannexe 9, pour les trois premi"res annes, le cDi--re d$a--aires pr isionnel et le rendement mo+en au m . pour 6EL7OM et Espace Re !tements. Commente1 les rsultats o,tenus.

Monsieur BOEHMER cDercDe # dterminer la renta,ilit de lCimplantation du point de ente 6EL7OM ;... A partir des lments de lCannexe :, Calcule1 la @A& du pro=et dCin estissement du complexe commercial sur la priode .//05./;9 G ous retiendre1 un taux dCactualisation de HIJ. Conclue1 4uant la renta,ilit de cet in estissement. 7termine1 le dlai de rcupration de lCin estissement Gpar calcul ou grapDi4uementJ. DOSSI ! - : #e .inancement d$une partie du pro%et d$implantation& '(nne)e /, Monsieur BOEHMER s$interroge sur les opportunits de -inancement dCun s+st"me de caisses commun aux deux points de ente. Il Dsite entre deux options B le crdit ,ancaire classi4ue ou le crdit ,ail. ..;. 7ans l$D+potD"se du recours au crdit classi4ue B 5 Calcule1 lCannuit constante. 5 7resse1 le ta,leau dCamortissement de lCemprunt 5 Calcule1 le coKt glo,al de l$emprunt. 7ans l$D+potD"se du recours a u crdit ,ail B 5 Calcule1 le montant du lo+er annuel. 5 Calcule1 le coKt glo,al de l$opration. Apr"s a oir prsent un ta,leau comparati- des deux options de -inancement, propose1 # M. BOEHMER un cDoix argument pour le -inancement du s+st"me de caisses. La mise en ser ice du s+st"me de caisses inter iendra le 0 =an ier .//0. 7resse1 le ta,leau dCamortissement de cette immo,ilisation selon un amortissement dgressisur 9 ans Grappel B ous appli4uere1 un coe--icient de ;,09J.

....

..8.

..E.

?age . sur ;E

DOSSI ! 0 : #a gestion de l$1uipe commerciale& '(nne)es 2 * "",


Le pro=et induit la cration de .8 emplois B H pour ES?ACE RE@EAEME&AS et ;9 pour 6EL7OM. La 4ualit du recrutement et la ,onne gestion des ressources Dumaines ont une incidence directe sur l$accueil et la 4ualit de ser ice du -utur ensem,le commercial. Le poste de cDe- de magasin pour l$enseigne 6EL7OM reste # pour oir. 8.;. Apr"s a oir tudi les candidatures de Monsieur LA'*MA& et de Monsieur LOLA, prcise1 celle 4ui ous paraFt le mieux correspondre au poste de cDe- de magasin. Musti-ie1 otre rponse. 8... Monsieur BOEHMER ous demande d$a,order le pro,l"me de la disponi,ilit des endeurs dans le point de ente 6EL7OM. @ous dispose1 en annexe du planning pr isionnel de rpartition des endeurs sur la semaine. 8...;. E alue1 pour cDa4ue demi5=ourne de la semaine, l$e--ecti- des permettant d$assurer un ,on ser ice # la client"le. endeurs

8..... A partir du planning de rpartition des endeurs, dtermine1 les ,esoins en personnel de ente. Nu$en conclue15 ous O 8...8. ?ropose1 # Monsieur BOEHMER des solutions permettant d$amliorer l$accueil et le ser ice # la client"le. @os propositions doi ent respecter la contrainte d$un e--ecti- constant.

DOSSI ! 3 : #e plan de communication& '(nne)e "-,


L$ou erture du nou eau complexe commercial est pr ue pour =an ier .//0. Monsieur BOEHMER ous demande de piloter lCou erture du point de ente ES?ACE RE@EAEME&AS. A-in de ,ien anticiper les dlais inDrents # cette opration, il ous demande dCta,lir un grapDe dCordonnancement lui indi4uant la dure totale du pro=et en =ours ainsi 4ue ses t3cDes criti4ues.

?age 8 sur ;E

LISAE 7ES A&&EPES


Annexe ; Annexe . Annexe 8 Annexe E Annexe 9 Annexe : Annexe 0 Annexe H Annexe < Annexe ;/ Annexe ;; Annexe ;. L$enseigne 6EL7OM sur le marcD du ,ricolage L$enseigne ES?ACE RE@EAEME&AS Elments de prsentation du pro=et d$implantation L$o--re du -utur point de ente 6EL7OM CDi--res d$a--aires pr isionnels annuels des deux -uturs points de ente CasD *lo2 ?r isionnels du complexe commercial. Les deux options de -inancement du s+st"me de caisses Annonce d$o--re d$emploi pour le poste de cDe- de magasin Les lments des candidatures de Monsieur LA'*MA& et de Monsieur LOLA Contraintes d$organisation de l$4uipe de ente ?lanning pr isionnel de prsence des endeurs LCou erture du complexe commercial

?ages
9 : : ;; ;;

;. ;8 ;E et;9 ;: ;0 ;H

?age E sur ;E

(44 5 " : #$ 4S I64 7 #DOM SU! # M(!C8 DU B!ICO#(6 & GSource B Site Internet du groupeJ Le marcD du ,ricolage est5il tou=ours aussi porteur O L$engouement des -ranQais pour le ,ricolage et l$amnagement de la maison ne se dment pas. A ec ;9 milliards d$R en .///, c$est le premier poste de dpenses des mnages. Mais la marge de progression reste encore importante B le marcD -ait le plein des ,ricoleurs a ertis mais s$largit en direction des -emmes et des nopD+tes. A ides de conseils, ces nou eaux consommateurs pri ilgient les grandes sur-aces de ,ricolage pour leurs acDats. Ils sont demandeurs d$un ,on rapport 4ualit5prix mais aussi d$assistance, de conseil, d$in-ormation et de con i ialit. Nuel est le positionnement de 6EL7OM sur ce marcD Les magasins 6EL7OM sont procDes de leurs clients et d eloppent a ec eux des liens 4uasi5personnels. C$est un atout -ormida,le au regard des attentes des consommateurs et -ace # l$anon+mat des grandes sur-aces. Mais 6EL7OM, c$est aussi la proximit et la modernit a ec des outils comme l$assistance tlpDoni4ue 4ui accompagne le ,ricoleur dans ses tra aux ou les ,ornes interacti es 4ui largissent l$o--re en magasin. 6EL7OM en cDi--res. Le groupe -d"re sous deux enseignes 55 6EL7OM pour le marcD grand pu,lic et 7OM ?RO pour le marcD des pro-essionnels 5 un rseau de 99/ points de ente, comptant plus de H/// salaris et totalisant ;.E8 milliards d$R de cDi--re d$a--aires. En .///, le groupe a t particuli"rement d+nami4ue en crant ;/ nou eaux points de ente et en procdant # l$extension de .. magasins. La sur-ace mo+enne des magasins passe de ;.// m. # ./// m.. Apparaissent des points de ente de grande taille, =us4u$# 99// m.. 7OMAPES, une puissante centraleT d$acDats. Elle propose # ses adDrents un catalogue de E/ /// r-rences en ,ricolage, dcoration, arts mnagers, =ardinerie et matriaux de construction. C$est aussi une centrale de ser ices 4ui accompagne les adDrents en mati"re d$tudes de marcD, de montage de pro=et, d$agencement de magasin, de gestion, d$in-ormati4ue, de marcDandisage et de communication. 'ne cole de -ormation intgre propose un programme annuel de -ormation continue. Les adDrents 6EL7OM. Ce sont des entrepreneurs indpendants 4ui ,n-icient du soutien d$un rseau puissant et e--icace. Slectionns pour leurs 4ualits commerciales et managriales, ils pilotent le d eloppement de leur point de ente sur leur 1one de cDalandise en dclinant le concept de l$enseigne.

?age 9 sur ;E

(44 5 - : #$ 4S I64 GSource B 7ossier C7ECJ

S9(C ! : T M 4TS&

:/ magasins de 8// # ;9// m. sont implants en *rance et reprsentent un cDi--re d$a--aires d$en iron ;;9 millions d$R. L$enseigne est spcialise dans les re !tements sols et murs % mo+en5 Daut de gamme ).

(44 5 0 : # M 4TS D 9! S 4T(TIO4 DU 9!O; T D$IM9#(4T(TIO4 Gsource B 7ossier dpose a la C.7.E.C.J


Identit du demandeur B S.A. BRICOLOR reprsente par son ?rsident 7irecteur (nral, Monsieur BOEHMER est situe # *REUMI&( MERLEBACH. Localisation du pro=et B Commune de CRE'AS6AL7 G MOSELLEJ, en limite Ouest de la 1one d$acti it commerciale du parc d$acti its CRE'AS6AL75S'7, sur un terrain ierge en -ace de l$D+permarcD LECLERC. La 1one est desser ie par B 5 La route nationale 88, axe routier -r4uent G plus de ;;/// Dicules par =ourJ reliant l$autoroute AE, SARRELO'IS G9////DJ en ALLEMA(&E et MEAS, cDe- lieu de la rgion LORRAI&E. 5 La ligne nV . de la compagnie % MOSELLE SAAR LI&IE ) 4ui dessert le pWle LECLERC. 7escription du promet B Le pro=et comprend deux points de ente distincts mais accessi,les ia une entre principale commune L$o,=ecti- de cDa4ue enseigne du pro=et ise # d elopper # la -ois 5 'ne o--re compl"te en produits de 4ualit, positionne sur le % mo+enne gamme ) pour 6EL7OM et sur le % mo+en5Daut de gamme ) pour ES?ACE RE@XAEME&AS. 5 'n ser ice de 4ualit gr3ce # un personnel 4uali-i et disponi,le, # des espaces5 conseil et # un ,on ni eau de con-ort d$acDat. Stationnement B parYing de ;./ places. &om,re d$emplois crs B .8 dont .; # temps plein. 'n programme de -ormation continue aux produits et aux tecDni4ues de ente est mis en place d"s l$ou erture.

?age : sur ;E

(44 5 3: #$O<<! DU <UTU! 9OI4T D : 4T 7 #DOM Elle se compose de trois acti its essentielles B ;. Acti it ,ricolage compose des trois domaines B 5 Bricolage et outillage. 5 7coration. 5 Matriaux. .. Acti it =ardinage. 8.Acti it arts mnagers. (44 5 5 : C8I<<! S D$(<<(I! S 9! :ISIO44 #S (44U #S D S D U5 <UTU!S 9OI4TS D : 4T GSource B Etude de marcD 7OMAPEL pour le -utur 6EL7OM et tude ralise par un ca,inet conseils pri pour le -utur ES?ACE RE@EAEME&ASJ ?oints de ente CDi--res d$a--aires pr isionnels Dors taxes,toutes acti its con-ondues GE aluation pour la premi"re anne d$exploitationJ E H0/ /// R H:/ /// R

6EL7OM ES?ACE RE@XAEME&AS

Rendement mo+en B Gsource 7OMAPELJ 7$un point de ente 6EL7OM B ;9// # ;<// R par m.. 7$un point de ente ES?ACE RE@EAEME&AS B 09/ # ;9// R par m.. Monsieur BOEHMER pense 4ue le complexe commercial aura atteint son r+tDme de croisi"re au ,out de trois ans. La progression du cDi--re d$a--aires est estime # ;/I par an sur cette priode. (nne)e + : Cash <lo= prvisionnels& Comple)e commercial

Implantation du complexe commercial. CoKt glo,al de lCin estissement B 9 E<0 /// R Les CASH -lo2 net Gsoldes recettes et cDarges pour les priodes # enirJ sCta,lissent comme suit B Anne .//0 .//H .//< ./;/ ./;; ./;. ./;8 ./;E ./;9 CasD *lo2 en R 09/ /// H8: /// <89 /// ; /;; /// ; ;// /// ; ;9/ /// ; .// 9// ; .E/ /// ; .:/ ///

?age 0 sur ;E

(44 5 / : # S D U5 O9TIO4S D <I4(4C M 4T DU S>ST M D C(ISS S CoKt du pro=et B ;<;8:/ R AAC GA@A B ;<,:IJ Ce coKt comprend le matriel, l$installation et le s+st"me in-ormati4ue. Les deux options de -inancement Option " : Crdit classi1ue sur 5 ans rem?oursa?le par mensualits constantes& Le dirigeant est contraint de -aire un apport personnel de ;/ I du montant de l$in estissement. Les modalits de l$emprunt propos par l$ta,lissement -inancier Organisme pr!teur B Ban4ue ?opulaire de Lorraine. Mise # disposition des -onds B /;Z/<Z.//: 7ate de la premi"re cDance B /;Z/;Z.//0 Aaux annuel B :I Modalits de rem,oursement B annuits constantes.

Option - : Crdit ?ail sur 5 ans &

#e contrat prvoit le paiement de lo@ers annuels * hauteur de 2A/ B du montant de linvestissementA pa@a?les annuellement * partir du "CD"C-DD/& A l$issue de cette priode de 9 ans, le locataire dispose d$une option d$acDat. ?ar ailleurs, 6EL7OM de ra erser un dpWt de garantie 4ui alent # ;. I du montant de l$in estissement. Il garantit en particulier le r"glement des lo+ers. Il est rcupra,le en -in de contrat.

?age H sur ;E

(44 5 2 : (44O4C D$O<<! D$ M9#OI 9OU! # 9OST D C8 < D M(6(SI4 Source : site % http:CC===&7eldom&com )
Le texte 4ui suit correspond # une annonce t+pe pour le poste de cDe- de magasin. La centrale 7OMAPEL la pu,lie rguli"rement sur le site Internet de 6EL7OM, au -ur et # mesure du d eloppement de l$enseigne. 7 #DOM recrute E 9oste de che. de magasin <onctions (nimateur d$1uipe : C$est a ant tout un manager 4ui moti e et anime l$4uipe. Ce rWle -drateur est essentiel pour rendre le point de ente % endeur ) et d+namiser les 4uipes. 6estionnaire : A partir d$o,=ecti-s clairement d-inis et d$un ta,leau de ,ord 4u$il contri,ue # la,orer, il assure le sui i courant de la gestion et sur eille l$ olution des principaux cDi--res cls du point de ente B CDi--re d$a--aires, panier mo+en, taux de marge, ni eau et rotation des stocYs, ,udget des acDats. Commercial : II ri-ie la ,onne circulation de l$in-ormation pour 4ue cDa4ue nement commercial soit par-aitement prpar. Homme de terrain, il coute et participe acti ement # la ie du magasin en assurant lui m!me certaines entes. Il ta,lit ses pr isions de ente en liaison a ec cDa4ue endeur en ue d$accroFtre les per-ormances de cDa4ue ra+on dont il peut dcider de modi-ier l$assortiment. 9ro.il ContrFler et suivre la gestion du magasin : Homme de cDallenge, il a aleur d$exemple sur le plan de l$organisation et des rapports Dumains. Relais entre l$adDrent et l$4uipe de ente, il sait rendre compte au tra ers d$un management moti ationnel et rigoureux. 6estionnaire ordonn et mthodi1ueA il sait trier ses priorits pour assurer le sui i des entes et des ,udgets acDats, le respect de la marge. 8omme produitA il connaFt ,ien les di--rents assortiments et sait -aire i re son magasin par une animation ra+on oluti e, saisonni"re et tDmati4ue. En priode d$a--luence, il participe lui5m!me # la ente. <ormation initiale 7e ni eau BAC [ ., de t+pe -ormation commerciale. #es 5 mots cls 9ro.essionnelA communicantA innovateurA gestionnaireA .drateur volution possi?le : 7irecteur de magasin a ec un cDi--re d$a--aires suprieur. Cadre dans la structure amont B centrale 7OMAPEL AdDrent lui5m!me par cooptation

?age < sur ;E

(44 5 G : # S # M 4TS D S C(4DID(TU! S D MO4SI U! H(U<M(4 T D MO4SI U! HOH( ) t raits du curriculum vitae de Monsieur H(U<M(44 &om et prnom Age Situation de -amille *ormation Exprience ;<H. # ;<<. annes ;<<8, <E et <9 annes ;<<: et <0 LA'*MA& Mean5?aul E. ans Mari, deux en-ants BAS Action Commerciale anne ;<H. Expriences di erses dans la ente Ad=oint au cDe- de ra+on CORA MEAS Ra+on ,ricolage Ad=oint au cDe- d ra+on LEROU MERLI& *ORBACH Ra+on ,ricolage d dcoration CDe- de ra+on LEROU MERLI& *ORBACH ,ricolage de dcoration Ra+on

Annes ;<<H et <<

7epuis ;<<<

CDe- de dpartement BA'HA'S Genseigne spcialise dans le ,ricolage, d$origine allemandeJ dans une grande ille allemande. 7partement dcors de la maison.
Allemand Gparl et critJ

Langue

)traits du curriculum vitae de Monsieur HOH(: &om et prnom Age Situation de -amille *ormation Exprience Annes ;<<0 et ;<<H 7epuis ;<<< Langues LOLA Marc .H ans Mari sans en-ant \cole de commerce de REIMS, ni eau Bac [ E A'CHA& MEAS Ad=oint au cDe- du ra+on ,ricolage CDe- du ra+on ,ricolage Allemand Gparl et critJ Anglais Gparl et critJ

?age ;/ sur ;E

(44 5 G 'SUIT , !sultats des entretiens et des tests techni1ues et ps@chologi1ues d$em?auche I Moti ations du candidat B LA'*MA&& Mean5?aul 5 Re enir tra ailler en *rance et dans sa rgion natale. 5 Se rapprocDer de son con=oint et de ses en-ants domicilis # SAI&A5 A@OL7. 5 ?rogresser dans sa carri"re B ise un poste de direction et une rmunration plus cons4uente. 5 Moti ations du candidat B LOLA Marc 5 ?rogresser dans sa carri"re, 5 Ac4urir de l$exprience dans la direction d$une grande sur-ace. 5 SouDaite oluer dans la grande distri,ution =us4u$au plus Daut ni eau.

9ro.il des candidats Nualits alues ;. Courtoisie et empatDie .. Anacit 8. Aptitude # con aincre E. Am,ition et olont de russir E. Esprit Am,ition et olont de T russir 9. d$initiati e :. Rigueur et mtDode T &i eau de r-lexion 0. H. Connaissances pro-essionnelles H(U<M(44 8 . 8 8 8 8 8 E HOH( 8 8 E E 8 8 . E .

Remar4ue B les 4ualits ont t notes de ; # E, E tant la meilleure note.

?age ;; sur ;E

(44 5 "D: CO4T!(I4T S D$O!6(4IS(TIO4 D #$ JUI9 D : 4T #es horaires du point de vente 7u mardi au samedi inclus. Matin B HH # ;.H Apr"s midiB ;EH # ;HH 8oraires d$un vendeur 89 Deures De,domadaires de prsence dans le magasin, dont 0 Deures consacres # la -ormation, aux tra aux administrati-s et aux runions de tra ail. En ce 4ui concerne le temps a--ect au contact client"le, cDa4ue endeur e--ectue des demi5=ournes enti"res de ente en matine ou en apr"s5midi. L$exprience dmontre 4ue cDa4ue endeur peut se consacrer e--icacement # < clients au maximum par Deure. ?ar souci de simpli-ication, on admettra 4ue les clients se rpartissent de mani"re rguli"re sur cDa4ue demi5=ourne de ente.

(mplitude de .r1uentation du point de vente par la clientKle La centrale 7OMAPEL a e--ectu des pointages dans les magasins 6EL7OM de la m!me taille 4ue celui du -utur pro=et. Monsieur BOEHMER en a dduit 4u$il peut ta,ler sur ./// clients par semaine dont H/I en iron auront ,esoin d$une assistance # la ente.
Rsultats des pointages B mo+enne par magasin des clients assists par un endeur en semaine % standard ), Dors pointes saisonni"res ou priodes promotionnelles.

Mourne Mardi Mercredi Meudi @endredi Samedi Aotal demi5=ourne

Matin 0. ;EE ;/H ;/H .;: :EH

Apr"s5midi ;/H .;: ;EE .9. .HH ;//H

Aotal =ourne ;H/ 8:/ .9. 8:/ 9/E ;:9:

?age ;. sur ;E

(44 5 "" : 9#(44I46 9! :ISIO44 # D 9! S 4C D S : 4D U!S&

Andrs

;ourne

9riode

mardi mercredi %eudi vendredi samedi

Matin (prKsImidi (prKsImidi Matin (prKsImidi (prKsImidi Matin (prKsImidi (prKsImidi Matin (prKsImidi (prKsImidi Matin (prKsImidi (prKsImidi

x x x x

x x x x

I x x x x x x x x x x x x x x x 7 x x x x x 6 x

x x x 7

x x x 7

x x x 7

x x x 7

TOTAUX

REMARN'E B L$4uipe commerciale se compose des endeurs dont le planning de prsence -igure ci5dessus, de deux emplo+s de li,re ser ice, d$un rceptionnaire et d$un cDe- des entes.

?age ;8 sur ;E

Lauder

ScDut1

Morin

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(44 5 "- : #OU: !TU! DU COM9# 5 COMM !CI(#

?age ;E sur ;E