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SITEMA DE CONTROL Y DISTRIBUCIN DE VENTA

I.- CANAL DE DISTRIBUCIN: El canal de distribucin lo constituye un grupo d intermediarios relacionados entre s que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Canales de Distribucin para Productos Industriales Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: Productores usuarios industriales: este es el canal m s usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y !l m s directo" utili#a representantes de ventas de la propia fabrica. E$emplos: grandes fabricantes de metal% productores de bandas transportadoras% fabricantes de equipos para construccin y otros. Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales reali#an las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempe&an las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempe&an las funciones de fuer#a de ventas de los fabricantes. Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los productos y la funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y% por lo tanto% se eliminan. E$emplo: productos agrcolas. Canales de Distrib !i"n #ara $r%d !t%s de C%ns &% Los 'anales para productos de consumo se dividen a su ve# en cinco tipos que se consideran los m s usuales: Productores 'onsumidores: esta es la va mas corta y r pida que se utili#a en este tipo de productos. La forma que m s se utili#a es la venta de puerta en puerta% la venta por correo% el telemercadeo y la venta por tel!fono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. Productores minoristas consumidores: este es el canal m s visible para el consumidor final y gran n(mero de las compras que efect(a !l p(blico en general se reali#a a trav!s de este sistema. E$emplos de este canal de distribucin son los concesionarios automatices% las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuer#a de ventas que se encargara de hacer contacto con los

minoristas que venden los productos al p(blico y hacen los pedidos despu!s de lo cual los venden al consumidor final. Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utili#a para distribuir productos tales como medicina% ferretera y alimentos. )e usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal mas largo% se utili#a para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos" por esa ra#n% los fabricantes utili#an a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los (nicos" en ocasiones se hace una combinacin de ellos. Inte'ra!i"n de l%s Canales de Distrib !i"n Los productores y los intermediarios act(an con$untamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organi#an mediante acuerdos" hay otros que se organi#an y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente% un fabricante% un mayorista o un minorista. Este director puede establecer polticas para el mismo y coordinar la creacin de la me#cla de mercadotecnia. Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma hori#ontal y vertical ba$o la administracin de un lder del canal. La combinacin puede estabili#ar los suministros% reducir costos y aumentar la coordinacin de los miembros del canal. *ntegracin vertical de los canales. )e combinan do o m s etapas del canal ba$o una direccin. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabn de canal o la reali#acin de las operaciones de este eslabn para llevar a cabo las funciones. Por e$emplo% un gran comerciante de ventas masivas% como las tiendas de descuento% pueden almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante% con lo cual se elimina la necesidad de utili#ar al mayorista. Esta integracin incluye el control de todas las funciones desde la fabricacin hasta el consumidor final. *ntegracin hori#ontal de los canales. 'onsiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones ba$o una administracin (nica. +n e$emplo ser n las tiendas departamentales. Esta integracin proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad% investigacin de mercados% compras% etc. , la puede llevar a cabo una organi#acin al fusionarse con otras organi#aciones o incrementando !l numero de unidades.

La integracin hori#ontal no es el me$or enfoque gerencial para me$orar la distribucin y entre sus limitaciones incluye: -ificultad para coordinar m s unidades. .enor fle/ibilidad 0umento en la planeacin y en la investigacin para enfrentarse a operaciones en mayor escala. .ercados m s heterog!neos. Criteri%s #ara la Sele!!i"n del Canal de Distrib !i"n Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los ob$etivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos% quienes se guan por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tama&o y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. 'omo ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tama&o% pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho" por e$emplo% si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales% pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales !l numero total de contactos en el mercado habr aumentado a diecis!is%% cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. Control. )e utili#a para seleccionar el canal de distribucin adecuado% es decir% es el control del producto. 'uando el producto sale de las manos del productor% se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda de$ar el producto en un almac!n o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es m s conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control. Costos. La mayora de los consumidores piensa. 1ue cuando m s corto sea al canal% menor ser el costo de distribucin y% por lo tanto menor el precio que se deban pagar. )in embargo% ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que reali#an esta funcin de un modo m s efica# de lo que hara un productor" por tanto% los costos de distribucin son generalmente m s ba$os cuando se utili#an intermediarios en el canal de distribucin. -e lo anterior se puede deducir que el utili#ar un canal de distribucin mas corto da un resultado generalmente% una cobertura de mercado muy limitada% un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados" por el contrario% un canal m s largo da por resultado una cobertura m s amplia% un menor control del producto y costos ba$os.

'uanto m s econmico parece un canal de distribucin% menos posibilidades tiene de conflictos y rigide#. 0l hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empe#ar por considerar sus consecuencias en las ventas% en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuer#a vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. 'omo se sabe el me$or sistema es el que produce la me$or relacin entre las ventas y los costos. )e empie#a el an lisis con un c lculo de las ventas que se reali#an en cada sistema% ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. I&#%rtan!ia de l%s Canales de Distrib !i"n Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. El ben!fico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando est n muy cerca del consumidor% el cual no esta dispuesto a reali#ar un gran esfuer#o por obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos e/clusivos% los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su car cter de e/clusividad" en este caso% el consumidor esta dispuesto a reali#ar alg(n esfuer#o% mayor o menor grado% para obtenerlo seg(n el producto que se trate. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no e/iste el beneficio de lugar% tampoco este puede darse. 'onsiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. 2ay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despu!s del cual la compra no se reali#a" otros han de ser buscados alg(n tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor. Inter&ediari%s Los intermediarios de mercadotecnia son las compa&as o personas que cooperan con la empresa para la promocin% venta y distribucin de sus productos entre los compradores finales. *ncluyen intermediarios% compa&as de distribucin fsica% agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras. a. Definicin Los intermediarios son compa&as que sirven como canales de distribucin y que ayudan a la empresa a encontrar clientes% o a venderles. )on los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercanca 3con frecuencia se les llama revendedores. El principal m!todo de mercadotecnia para la comerciali#acin de su producto% es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor% obteniendo por ello una utilidad y

proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribucin. b. Funciones Comercializacin. 0daptan el producto a las necesidades del mercado 4i$acin de precios. 0 los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la produccin y lo suficientemente ba$os para favorecer la venta. Promocin. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina. Logstica. 5ransportan y almacenan las mercaderas. 0dem s de que e/isten una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser% le d!" compras% ventas% transporte% envi de volumen% almacenamiento% financiamiento% asumir riesgos y servicios administrativos. c. Importancia de los Intermediarios Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus consumidores finales% pero no lo hacen y utili#an a los intermediarios por diversas causas% entre las cuales se incluyen las siguientes: .uy pocos productores cuentan con la capacidad econmica para reali#ar un programa de comerciali#acin directa para su producto. -e lograrse lo anterior% seria necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores% con el fin de lograr la me#cla de artculos requerida para una eficiente distribucin. .uy pocos productores cuentan con el capital necesario para esto. Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribucin prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la produccin% en donde su utilidad incrementada en mayor grado. Por lo tanto% la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribucin es indiscutible" adem s% a trav!s de la reali#acin de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la distribucin del producto su e/periencia% su especiali#acin sus relaciones comerciales% etc.% las cuales no podran ser me$ores si el producto lo hiciera por su cuenta propia. Agentes Intermediarios )on los que se encargan de acelerar las transacciones mane$ando el producto dentro del canal de distribucin% sin recibir !l titulo de propiedad del producto. )olo reciben una comisin por su actividad. 0lgunas empresas no tienen mucho de donde escoger con respecto a los intermediarios% pues tanto ellas como sus competidores utili#an el mismo tipo de canal.

6l numero de intermediarios que eli$a la compa&a estar relacionado con el grado de e/posicin que quiera dar a su producto. En lo general% se distinguen tres grados de e/posicin en el mercado. -istribucin *ntensiva. 'onsiste en hacer llegar el producto al mayor n(mero de tiendas posibles. 0qu es vital saber utili#ar todos los distribuidores. -istribucin E/clusiva. 'onsiste en otorgar derechos de e/clusividad a los distribuidores en determinado territorios. 0l otorgar estos derechos el productor le e/ige al comerciante no traba$ar lneas de la competencia. Este tipo de distribucin tiene sus venta$as: se desarrolla un mayor esfuer#o en ventas" se e$erce un mayor control por parte del productor sobre los precios% la promocin% sobre el cr!dito y diversos servicios. -istribucin selectiva. 'onsiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. )e utili#a con productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad. E/isten muchos criterios en los cuales el productor o fabricante se basa para determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribucin" !l m s importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar. 7tros criterios que tambi!n se utili#an son: la ubicacin del intermediario% su situacin financiera% su habilidad para hacer la publicidad de u producto% la lnea que mane$a y su relacin con el producto o lnea que mane$ara% los servicios que da y su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribucin. Intermediarios Comerciantes )e pueden clasificar de muchas maneras y est n en funcin del n(mero de vas de distribucin que quieren los consumidores y que las organi#aciones pueden dise&ar. )on los que recibe !l titulo de propiedad del producto y lo revenden. Estos se clasifican% de acuerdo al volumen de sus operaciones% en: .ayoristas .inoristas El ob$etivo principal de los mayoristas es de reali#ar intercambios de productos para revender o utili#ar la mercanca en sus negocios. 'ualquier transaccin de un productor directamente a otro se clasifica como transaccin de mayoreo. Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que reali#a cualquier persona u organi#acin siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efect(an las operaciones necesarias para transferirla a trav!s de los canales de distribucin" tambi!n e/isten los agentes mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero que si reali#an muchas de las actividades de los mayoristas. E/isten tres categoras generales de intermediarios al mayoreo: Ma(%ristas. )on los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. 'on base en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo y de servicio limitado.

Los de servicio completo son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista ya se clasifican a su ve# en dos: Los de servicio de mercanca en general Los de lnea limitada. Los de servicio completo mane$an una lnea e/tensa de artculos no perecederos y surten a muchos minoristas. Los de servicio completo de lnea limitada mane$an unas lneas de productos% pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas de una sola lnea o de lneas limitadas. Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de servicios. En general% estos mayoristas no desempe&an un preponderante en la distribucin de los productos. A. Mayoristas de pago en efecti o sin entrega . 'onstituye una venta$a para los minoristas en peque&o% ya que acostumbran pagar en efectivo y transportar los productos ellos mismos% lo que redit(a un horro importante e los costos. !. Mayoristas "ue enden a tra #s de camiones . +tili#an los camiones como el punto a partir del cual comercian sus productos y proporcionan casi siempre un servicio completo. C. $endedores en e%&ibidores o estantes . Podra decirse que son mayoristas innovadores. )on seme$antes a los mayoristas en camiones y e/hiben% os productos en estantera de la misma tienda. Agentes y corredores. 8o adquiere !l titulo de propiedad de los artculos y solo aceleran el proceso de venta. 0lgunas veces proporcionan servicios limitados" reciben una comisin y generalmente cuentan con una cartera de clientes. 'ucursales de enta de los fabricantes. Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta% suministran servicios% etc. Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de vienes y9o servicios a los consumidores finales" normalmente son due&os del establecimiento que atienden. )e clasifican en: 1. Ti#% de tienda. )e refiere al esfuer#o que el consumidor reali#a para hacer su compra. )e clasifican de acuerdo ha como el consumidor percibe a la tienda o la imagen que esta proyecta: 0. 5iendas de servicio r pido. )e encuentran ubicadas c!ntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de traba$o. :. 5iendas comerciales. )e especiali#an en artculos de consumo m s duradero como la ropa% artculos el!ctricos. '. 5iendas especiali#adas. En ellas se ofrecen un tipo especfico de producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar

para asegurar su lealtad. -. Pla#as comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos que permiten que los clientes encuentren varias opciones de compra. 2. )%r&a de #r%#iedad. Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de cadenas: cadenas voluntarias% cooperativas o franquicias. )e clasifican en cinco categoras: A. Minorista independiente . Es el due&o del establecimiento y no esta afiliado a ninguna agrupacin. !. (iendas en cadena. 'onstan de dos o m s establecimientos que son propiedad de una persona u organi#acin. C. )rganizacin por cooperati as. ;rupo de comerciantes que se unen para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de gran escala. D. Cadenas oluntarias. ;rupo de comerciantes que unen sus recursos" solo que est n dirigidos por un mayorista que organi#a la cadena. *. Fran"uicia. Es una asociacin constituida por contrato entre un fabricante mayorista u organi#acin de servicio% y una empresa independiente que compra el derecho de operar una o varias unidades" la diferencia entre franquicia y concesin es que la primera esta adquiriendo no (nicamente el nombre sino que la empresa compradora se tiene que a$ustar alas normas de direccin% ambientacin del local% tipos de empleados% etc.% ya que las empresas vendedoras cuidan bien la uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados. < L+neas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al publico. 0. .inoristas de mercancas en general. -esde cierto punto de vista es la clasificacin ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de artculos de las m s diversas lneas. :. .inorista de lneas limitadas. Este tipo de comerciantes ofrece una lnea de productos o varias complementarias que buscan satisfacer solo un tipo de necesidades de una manera completa. '. .inoristas de lneas especiales. 7frecen solo una o dos lneas de productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy profunda. II., DI'(-I!.CI/0 F1'ICA Importancia La distribucin fsica puede ser un medidor entre el !/ito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden reali#ar los ahorros m s importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar% transportar% manipular y procesar pedidos de productos. La distribucin fsica implica la planeacin% la instrumentacin y el control del

flu$o fsico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utili#acin% con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribucin fsica corresponde al transporte% seguido por el control de inventario% el almacena$e y la entrega de pedidos con servicios al cliente. Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribucin fsica% y los e/pertos creen que se pueden reali#ar grandes ahorros dentro de esta rea. Las decisiones errneas sobre la distribucin fsica pueden provocar altos costos. 0un las grandes compa&as utili#an a veces demasiado poco las modernas herramientas de decisin para coordinar los niveles de inventario% las formas de transporte y la locali#acin de la planta% la bodega y las tiendas. Por e$emplo% al menos una parte de la culpa del lento crecimiento y la disminucin de ganancias de )ears durante los (ltimos a&os corresponden a su costoso y anticuado sistema de distribucin. )us vie$as bodegas de varios pisos y equipo no automati#ado lo han hecho muchos menos eficientes que sus competidores. )us costos de distribucin representan el = por ciento de sus ventas% comparados con menos del < por ciento en el caso de sus competidores cercanos% como > mart y ?al@.art. 0dem s% la distribucin fsica es no slo un costo% sino una poderosa herramienta de creacin de demanda. Las compa&as pueden atraer m s clientes otorg ndoles me$or servicio o precios m s ba$os por medio de una me$or distribucin fsica. En cambio% pierden clientes cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo. (ipos de Distribucin .uchas compa&as e/presan su ob$etivo como: llevar los bienes adecuados% a los lugares adecuados en el momento adecuado% y al menor costo. Por desgracia% ning(n sistema de distribucin fsica puede a la ve# ma/imi#ar los servicios al cliente y minimi#ar los costos de distribucin. +n nivel m /imo de servicios al cliente implica grandes inventarios% el me$or medio de transporte y muchas bodegas% todo lo cual eleva los costos de distribucin. +n mnimo de costos de distribucin implica un medio de transporte barato% inventarios reducidos y pocas bodegas. La compa&a no puede sencillamente de$ar que cada gerente de distribucin fsica limite sus propios costos. En efecto% los costos de transporte% almacena$e y procesamiento de pedidos interact(an% a menudo en forma inversa. Por e$emplo% los ba$os niveles de inventarios reducen este tipo de costos% pero tambi!n incrementan los que representan la falta de suministros% los pedidos atrasados% el papeleo% los ciclos de produccin especial y los envos por transporte r pido% que son m s caros. 'omo los costos y actos de la distribucin fsica implican fuertes transacciones% las decisiones deben tomarse sobre la base de la totalidad del sistema. El punto de partida para el dise&o del sistema es el estudio de lo que desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros piden varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales% inventarios lo bastante amplios% la capacidad de satisfacer necesidades de emergencia% un mane$o cuidadoso de la mercanca% un buen servicio despu!s de la venta% y la voluntad de tomar a devolucin o can$e los artculos defectuosos. +na compa&a tiene que

investigar la importancia de estos servicios para los consumidores +na compa&a tambi!n debe e/aminar los niveles de servicio de la competencia% antes de fi$ar los suyos. Por lo general% querr ofrecer al menos el mismo nivel que los dem s. Pero su ob$etivo es ma/imi#ar las ganancias% no las ventas% y por ello debe anali#ar los costos que representa otorgar un mayor nivel de servicios. 0s% algunas compa&as ofrecen menos servicio% pero cobran un precio menor" en cambio% otras dan mayor servicio que sus competidores y cobran precios m s altos para cubrir costos mayores. En (ltima instancia% la compa&a debe establecer ob$etivos para la distribucin fsica% con el fin de que !stos guen la planificacin. Por e$emplo% 'oca 'ola desea Acolocar una 'oca donde baste con estirar el bra#o para alcan#ar su deseoA. 7tras compa&as van m s le$os y definen niveles para cada factor del servicio. 0s% un fabricante de aparatos el!ctricos ha definido las reglas de servicio siguientes: entregar por lo menos el BC por ciento de los pedidos dentro de los siete das de recibidos% satisfacer el pedido del distribuidor con una e/actitud del BB D% responder sus preguntas sobre la situacin de su pedido en un m /imo de tres horas y asegurarse de que la mercanca da&ada durante el transporte no e/ceda del E D. ,a con un con$unto de ob$etivos% la compa&a est lista para dise&ar un sistema de distribucin fsica que minimice el costo de alcan#arlos. Los puntos principales son los siguientes: 'mo deben mane$arse los pedidos 3procesamiento de pedidosF -nde deben situarse las e/istencias 3GalmacenamientoHF G1u! cantidad debe tenerse a mano 3inventarioFH G,% cmo deben enviarse los bienes 3transporteFH. 0i el de 'er icio )e determina por !l n(mero de das que pasan desde el momento en que se reali#a el pedido hasta la entrega de mercanca. Este sistema reduce la proporciona de pedidos atrasados en el nivel determinado. )on muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente y algunos se mencionan a continuacin. o -isponibilidad de Productos o Proporcin de E/istencia 0gotada o 4recuencias de la Entrega o )eguridad de las Entregas 'ada empresa tiene una forma diferente de determinar su nivel de servicio al cliente% pero en muchas ocasiones es determinada con base en las pautas que marca la competencia. Es decir% si ofrece un nivel de servicio inferior% esta en peligro de perder a su clientela% al menos que en alguna forma haya un elemento compensador en su combinacin de mercadotecnia. 0l contrario% si ofrece un nivel de servicio mayor% la competencia puede tambi!n me$orar su nivel de servicio% lo que elevara los costos para todas las empresas. El valor que le dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de los factores m s difcil de medir dentro de sistema de canales de distribucin pero con un poco de habilidad es posible hacerlo aunque el proceso de decisin pueda verse modificado.

(ransporte de Mercanc+as Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribucin fsica. Para transportar productos de una ciudad a otra se utili#a las diferentes vas de comunicacin. o Principales .edios de 5ransporte 'amin. los camiones han ido aumentando constantemente su participacin en el transporte y representan ahorran <CD de la carga total. )e encargan de la mayor parte del transporte dentro de las ciudades por oposicin a la que se hace entre ciudades. 'ada da los camiones recorren mas de mil millones de millas distancia equivalente a <IIIII via$es redondos a la luna. Pueden llevar productos de puerta a puerta% lo cual ahorra a los compradores la necesidad de transferir sus productos de un lugar a otro lo cual en ocasiones es un perdido de tiempo. -ucto.@ los ductos son medios especiali#ados para enviar petrleo% gas natural y productos qumicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petrleo cuesta menos que por tren% pero m s que por barco. La mayor parte de los ductos son utili#ados por sus propios due&os para enviar sus propios productos. 4errocarril.@ es uno de los medios m s eficientes con relacin a su costo para enviar grandes vol(menes de productos como carbn arena% minerales o productos agrcolas. )e han dise&ado un nuevo equipo para el mane$o de categora especiales de productos% proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito% como la desviacin de los productos enviados a otros destinos. o 5ipos de 5ransporte E. Jehculos automotores K. 4errocarriles <. Jas fluviales L. 5uberas C. Lneas a!reas M. 5ransporte multimodal El sistema de transporte implica un aprovechamiento de la tecnologa del mismo% es decir% tomar las venta$as que pueden ofrecer los procedimientos de mane$o fsico que las vas e/istentes ofrecen. El costo y la capacidad de transporte no son los (nicos factores que deben ser tomados en cuenta en el transporte de los productos% es decir% para la seleccin del transporte" la seguridad tambi!n cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusin directa en la disponibilidad del mismo producto. 'riterios Para la seleccin de 5ransporte 'ostos.@ se eval(a si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta" en comparacin con los dem s medios.

5iempos en transito.@ es el tiempo total en el cual las mercancas se encuentran en poder del transportista. 'onfiabilidad.@ se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la consistencia del servicio que ofre#ca el medio de transporte. El tiempo y la confiabilidad afectan los costos de e/igencia del vendedor adem s de las posibles ventas que% por no tener disponible la mercanca no se puede reali#ar. 'apacidad.@ es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercanca% ya que e/isten productos diferentes y por tanto e/istir un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones retransportar la mercadera. 0sequibilidad.@ es el conocimiento% por parte del transportista% del la ruta o red especifica para llevar las mercancas. )eguridad.@ la mercanca debe de llegar en optima condiciones donde el consumidor% generalmente !l transpone se hace responsable de todas las perdidas y da&os en las perdidas de la mercadera. El problema de seguridad depende de las compa&as transportistas y de las #onas geogr ficas 'oordinacin de los servicios de transporte.@ coordina e integra varios medios de transarte. La. Empresa o los agentes de transportacin son los que efect(an esos traba$os Mane2o de Productos Es necesario que los productos se encuentren clocados en forma conveniente para hacer accesible su mane$o cuando se necesite. Este adecuado despla#amiento y colocacin es una responsabilidad que recae en un buen mane$o de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportacin% vehculos% elevadores de carga% etc.% par que el mane$o del producto sea lo suficientemente eficiente. o Proceso de .ane$o Para lograr la eficiencia requerida es necesario desarrollar recipientes grandes% estandari#ados y f ciles de mane$ar% en los que se podr n mane$ar paquetes peque&os para su f cil envi. El empaque o embala$e de proteccin ser el que evite su maltrato ya que los artculos al da&arse pierden posibilidad de satisfacer las necesidades del cliente% al mismo tiempo que pierden utilidad. En el mane$o de productos muchas veces las caractersticas de estos determinaran condiciones de mane$o" por e$emplo% e el caso de lquidos y gases% sus caractersticas determinan como deber n ser transportados y almacenados. -e otra manera podran cambiar hasta las propias caractersticas de los productos. Por eso es preciso contar con equipos especiales para la manipulacin de los productos y tomar en cuenta las caractersticas del producto cuando se dise&a el sistema de mane$o de materiales.

La distribucin fsica en este aspecto ha ido evolucionando% pues por medio de los embala$es y empaques los embarques han superado su capacidad de transportar% ocasionando que esta sea m s amplia y el transporte se realice con la mayor rapide# y sobre todo seguridad. Almacenamiento )e requiere de un lugar para guardar los productos se mantiene un inventario. 0qu se toma en cuenta el tama&o% cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos. o 4unciones del 0lmac!n Necibir mercancas. )e responsabili#a de las mercancas que recibe de transportistas e/ternos o provenientes de una fabrica cercana. O *dentificar mercancas. )e registran y se anotan las cantidades recibidas de cada artculo. 0 veces es necesario marcar los artculos mediante una clave% el cdigo de barras etc. 'lasificar mercancas. 'omo su nombre lo indica% se clasifican las mercancas en las reas apropiadas. Enviar las mercancas al almac!n. 5iene identificado el lugar donde se encuentra las mercancas. onservar mercancas. Protege las mercancas hasta que se necesite. Netirar% seleccionar o escoger mercancas. Los artculos deben seleccionarse en forma efica# del lugar donde se encuentran adecuadamente almacenados para el siguiente paso. O 7rdenar el embarque. Los artculos que integran el embarque se agrupan y revisan para comprobar que est!n completos o determinar la causa de los faltantes. -espachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada% se lleva el vehculo de transporte correspondiente y se preparan los documentos necesarios. O 5ipos de 0lmac!n El gasto de las instalaciones fsicas del almacena$e es importante dentro del costo de distribucin fsica. E/isten dos tipos de almacenes: 0lmacenes privados. )on propiedad de una empresa que los opera con ob$eto de distribuir sus propios productos. 0lmacenes p(blicos. )on organi#aciones mercantiles% cuya principal actividad es proporcionar almacena$e para la distribucin fsica de los productos de otras empresas sobre la base del alquiler. Estos almacenes llegan a ofrecer productos% etc. La diferencia entre unos y otros estriba en que los privados el gasto es un costo variable y en los p(blicos el gasto es un costo fi$o como seguros% impuestos e intereses. III., F.*-3A D* $*0(A' E. 5raba$o de los Jendedores 3 'omparacin con otros empleadosF :asta con anali#ar la definicin de fuer#a de ventas para darse cuenta de lo comple$o que es su operacin ya que con$unta% por un lado% todos los esfuer#os

de la organi#acin% que generalmente se est n canali#ando a trav!s de una direccin o gerencia de ventas% y por otro lado% los esfuer#os reali#ados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a e$ercer en forma directa la accin de ventas. -esde un punto de vista etimolgico la palabra vendedor deriva de vender% la cual procede de la palabra latina de Jendo que significa venir y -ar! que significa dar% es decir ven y dame% en espa&ol. En forma general% se podra definir al vendedor como: ALa persona que efect(a la accin de vender algo% es decir% el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecidoA El traba$o de ventas es subestimado por mucha gente% pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canali#ar una gran parte de los ingresos convirti!ndose as a sus ves en un valioso motor de produccin y la economa del pas. Entre los principales factores que han mermado la imagen del vendedor se se&ala en los siguientes puntos: o El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo consideran un mal necesario. o El habito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores% ya sea por malicia o por comple$os de tipo personal. o El hecho de que algunos departamentos de compra olviden que deben de tratar a los vendedores con la mima cortesa con la que les gustara trataran a la gente de su mismo empresa. o El per$uicio que causan aquellas personas que% al no encontrar campos de accin para el desarrollo de sus habilidades profesionales% se dedican a esta actividad Ame$ora la situacinA. Esto ocasiona que% en la mayora de los casos% el traba$o sea de mala calidad. o Jendedores deshonestos que enga&an y ofrecen cosas que son irreales a fin de lograr sus ventas. *nclusive algunos llegan a modificar el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia e/tra. El traba$o de ventas viene a ser% por sus caractersticas% muy distinto a los dem s reali#ados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores quienes van a representar en el mundo e/terior. 0s se puede se&alar entre el puesto de ventas y los dem s las siguientes diferencias b sicas. 5raba$o de vendedores 7peran con poca supervisin directa de sus actividades Nequieren un alto grado de motivacin 8ecesitan tacto% diplomacia y estimulo social 5ienen autori#acin de gastaren vi ticos pero deben de $ustificarlo Jia$an constantemente Est n sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones mentales y las decepciones% aunadas a las fatigas fsicas. 5raba$o de empleados 7peran ba$o un control de supervisin estrecho y constante. 8o requieren un tacto especial.

5oman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las polticas de cada empresa. Est n limitados en cuanto a gastos. )on est ticos La presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga fsica y mental. 8o obstante las oportunidades que ofrece el traba$o de ventas en un traba$o muy difcil y e/igente realmente con personas con caractersticas habilidades muy especiales y sobre todo preparacin y e/periencia. 'ualquiera puede ser vendedor% pero no un buen vendedor. Los cambios sucedidos en el conte/to general de las actividades mercadologicas han dado actualmente un fuerte valor a la actividad de ventas. En efecto ahora no solo se requiere colocar simplemente en el mercado los artculos que produce determinada empresa sino que se necesitan verdaderos analistas a fin de interpretar los deseos de los clientes y transmitirlos a la empresa para que esta efectu! las acciones necesarias para satisfacerlos. )e requiere adem s una buena combinacin de sus habilidades% e/periencia y t!cnica de ventas a fin de ganar a la competencia y convencer a los consumidores con quienes trate. E. 4uer#a de Jentas y 'anal de -istribucin 3-iferencias% seme$an#as% venta$as y desventa$asF La magnitud de la fuer#a de ventas es una de las decisiones m s importantes que enfrentan los e$ecutivos en muchas industrias. En la pr ctica% esta decisin est afectada por otros elementos en la me#cla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones especficas elegidas 3magnitud de fuer#a de ventas ya sea que est!n dirigidos al uso de mayoristas% distribuidores% agentes y dem s.F -ependen de los costos relativos y de las tareas de ventas requeridas para an lisis de las soluciones intermedias. El ob$etivo que persigue la distribucin es Aponer el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada% en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo% todo ello en una forma que estimule su adquisicin en el punto de venta y a un coste ra#onableA La distribucin 3este con$unto de actividades% como se desprende de su ob$etivoF es necesaria porque crea utilidad de tiempo% lugar y de posesin: @ 'rea utilidad de tiempo% porque pone el producto a disposicin del consumidor en el momento que lo precisa @ 'rea utilidad de lugar% mediante la e/istencia de puntos de venta pr/imos al consumidor 3es decir% apro/ima el producto al consumidorF @ 'rea utilidad de posesin% porque permite la entrega fsica del producto Por tanto% podemos decir que% en base a esta utilidad% el ob$etivo de la distribucin es el que definimos anteriormente. Las caractersticas del marPeting como variable de marPeting@mi/ son: @ Es una variable estrat!gica% porque son decisiones a largo pla#o% de muy difcil modificacin 3igual que la variable producto% y al contrario que las variables promocin y precio que son operativas% m s f ciles de cambiar.

@ Es una variable de gran importancia% porque decisivamente en el precio de venta final del producto.

repercute

@ Es una variable que dificulta el control de los productos por parte de la empresa fabricante 3una variable crticaF +n canal de distribucin es Ael camino que ha de seguir un producto desde su punto de origen 9 produccin hasta su consumo% es decir 3as comoF% el con$unto de personas u organi#aciones que reali#an las funciones de distribucin a lo largo de dicho caminoA 0 estas personas u organi#aciones que se sit(an entre el productor y el consumidor se les denomina intermediarios. , al con$unto de personas u organi#aciones que act(an como intermediarios en un determinado mbito geogr fico se le denomina )*)5E.0 '7.EN'*0L 7 )E'57N '7.EN'*0L $entas Pasos y Procesos La interaccin que e/iste entre el vendedor y e comprador acent(a la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y efica# para llevar a cabo el proceso de ventas% el cual varia de acuerdo a las caractersticas de los clientes% de los vendedores% etc. )in embargo% se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos" este proceso consta de los siguientes pasos. A. Acti idades de pre enta. )e tiene en cuenta la certe#a de que la persona de ventas este preparada% es decir% que esta relacionada con el producto% el mercado y las t!cnicas de venta. 0dem s esta persona debe de conocer la motivacin y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender" debe de estar informada sobre la naturale#a de la competencia% las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio. !. Localizacin de clientes potenciales . El vendedor dise&ara un perfil de cliente" par esto se ayudara a trav!s de la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales. 7tros medios para obtener una lista de prospectos son: o Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista. o Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas o Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes del producto o El vendedor puede elabora una lista de usuarios de productos de la competencia. A. Preacercamiento a los candidatos indi iduales. El vendedor antes de visitar a los clientes potenciales% deber aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las cuales esperar vender. 0simismo puede conocer que productos o marcas utili#an actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor debe tratar de averiguar los h bitos personales% los gustos y las cosas que molesten al cliente potencial" adem s he de obtener toda la informacin posible par que sea capa# de planear presentaciones parar sus clientes. !. Presentacin de entas. Esta etapa conforma tres pasos: o 0traer la atencin.

El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atencin del futuro cliente: darle la bienvenida% presentarse as mismo y mencionar alo que esta viniendo. )i el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente% la t!cnica correcta ser principalmente la presentacin con una referencia a este conocido com(n. +n consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta Gsi usted puede disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo tiempo aumenta al doble sus vol(menes de ventas estara interesadoH )i el vendedor tiene un producto muevo% la manera de atraer la atencin es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial. o .antener el inter!s y despertar el deseo. Para mantener el inter!s y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede efectuar una pl tica de ventas. La demostracin del producto es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por s solo. )e aconse$a que los vendedores usen esa pl tica de ventas prefabricada ya que la mayora de las veces es efica#. o 'ontestar las ob$eciones y cerrar la venta. 'omo parte importante de una presentacin el vendedor debe tratar% en forma peridica% de hacer un cierre de venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial. A. Acti idades de la pos enta . El !/ito de las ventas depende de la repeticin de negocios. El cliente satisfecho proporcionara datos para otros clientes potenciales. Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente despu!s de su decisin ya que de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva% despu!s que una persona ha tomado una decisin le invadir una ansiedad debido a que !l sabe que la alternativa escogida tiene algunas caractersticas desagradables as como tambi!n venta$as. 'omo otros de los servicios de posventa% el vendedor debe asegurarle al cliente que ha tomado la correcta decisin mediante: o +n resumen de los beneficios del producto o +na e/posicin de las venta$as del producto frente a las alternativas posibles desechadas. o El se&alamiento del grado de satisfaccin que tendr el cliente con el uso del producto. 4. Clases de $entas a. 'eg5n el tipo de Cliente La mayora de las empresas llevan a cabo alg(n tipo de clasificacin de los clientes siquiera en funcin de sus caractersticas mas obvias como por% e$emplo%A categora comercialA 3 esto es% mayoristas% minoristas% supermercados% cooperativas% particulares% etc.F aunque validas% este tipo de clasificaciones no resulta muy (til para determinar cual debe ser la estrategia a seguir con ellos% sobre todo respecto a las categoras que no son mutuamente e/cluyentes: as un supermercado puede formar parte de una cadena diversificada y al mismo tiempo de una cooperativa. En todo caso% ninguna de estas descripciones define e/actamente que tipo de atencin comercial ha de prestarse en cada caso. 0 efectos de planificacin%

deber utili#arse una clasificacin que permita ala persona competente $u#gar que tipo de actividad resulte la m s efica# y al mismo tiempo la m s aceptable en ra#n de sus costes e/iste al menos cuatro factores a considerar: 6. *l tipo de empresa7 esto es7 su acti idad m8s su denominacin o calificacin legal. 9. Los criterios7 "ue se puedan deducir de la obser acin7 con los "ue se pueda e aluar el tiempo necesario para las isitas. :. Los resultados actuales de las entas ;de &aberlos< =. *l potencial de entas. El an lisis de estos datos permitir deducir el programa de ventas que debe seguirse con arreglo a las caractersticas del cliente: que formas de accin% conque tipo de empleados% conque frecuencia% conque promedios de tiempos% etc. >. )bligaciones del $endedor Los vendedores en el desarrollo de su traba$o tienen que cumplir con una serie de obligaciones que se derivan de los ob$etivos y tipos de actividades que efect(an y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y caractersticas especiales. Para con la empresa: o 'onvencer diariamente a su empresa de su habilidad% entusiasmo% constancia y espritu de colaboracin. o Nespetar y ma/imi#ar la eficiencia de las polticas de venta de la empresa o Proyectar una imagen favorable de la empresa o Proporcionar ala empresa informacin acerca de las que$as% sentimientos% necesidades% modalidades y opiniones de los clientes con quien trata. o Preparar los reportes de venta y dem s documentos que la empresa e/i$a en el desarrollo de la actividad o 'umplir eficientemente su labor. @ .antener o aumentar en su caso el volumen de ventas @ Promover de todas las formas y medios posibles el uso de los productos Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado Para el buen funcionamiento de su traba$o. o Estar dispuesto e todo momento a me$orar sus conocimientos y t!cnicas de ventas. o Especiali#arse en su campo de accin a fin de lograr me$ores resultados. o -esarrollar y aprovechar al m /imo sus habilidades% e/periencias y conocimientos de cada venta que realice. o Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende para saber las venta$as y desventa$as del mismo. o 'onocer perfectamente la #ona en que se desenvuelve% en lo que se refiere a clientes y competencias. o Planear anticipadamente cada venta. Para con los clientes. o 'onvencer a sus clientes que no solo piensa en incrementar sus ventas y as sus ingresos% sino que desea ayudar a resolver sus problemas. o -emostrar siempre el entusiasmo contagioso para lograr con !/ito sus ventas.

o 0tenderlos de la me$or forma y con el mayor respeto% sin mencionar cualidades que el producto no tenga o enga&ar con otros argumentos. o Proporcionarles productos% servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades. o 'umplir con las condiciones prometidas. o .ostrar inter!s en el cliente% siendo cordial% considerado% estudiar su punto de vista y e/presarse en t!rminos venta$osos del cliente. Para consigo mismo. o 'onvencerse de su capacidad e inter!s en el traba$o% de la importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a la empresa. o :uscar un desarrollo personal tanto en su posicin como en sus ingresos dentro de la organi#acin. Este punto obviamente debe coincidir con los ob$etivos que el vendedor persiga a nivel personal. Perfil del $endedor El ser un buen vendedor implica desarrollar al m /imo toda una serie de requisitos y cualidades personales entre la cuales se encuentran: o )eguridad.@ )er una persona decidida% que confi! en s misma y en sus habilidades" un buen vendedor debe de estar convencido de la calidad de su traba$o y sobre todo de que cuenta con los instrumentos materiales y sicolgicos necesarios para tener !/ito. o )impata.@ 5ener la habilidad de agradar a los dem s o 'apacidad de observacin.@ Poder $u#gar a las personas con quienes trata para saber que forma debe de actuar con ellas. o Empatia.@ 4acilidad de sentir una situacin a$ena como suya. o -eterminacin.@ .ostrarse firme con los ob$etivos e ideas. o 4acilidad de palabra.@ 1ue sepa como decir las cosas. o Poder de persuasin.@ )aber distinguirse a los dem s para convencer a los clientes o 'ora$e.@ 'ontar con un espritu combatido que no minimice ante los desaires. o *niciativa.@ )er una persona emprendedora y capa# de salir adelante. o 'reatividad.@ 4acilidad para reali#ar buenas ideas en los momentos precisos. o )erenidad.@ 8o perder la paciencia ante cualquier situacin difcil. o )inceridad.@ El vendedor debe de mostrase siempre sincero y honesto en sus relaciones de traba$o. o Nesponsabilidad.@ El ser cumplido en todos los sentidos es un requisito fundamental en todo tipo de traba$o. o 5acto.@ El vendedor deber saber como mane$ar su destre#a para decir o hacer sin ofender ni de$ar que abusen de el. o 'ortesa.@ 7bservar siempre buenos modales. o *maginacin.@ )er capas de prever las cosas que probablemente podr n ocurrir. o 6tica profesional.@ -eber cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales las que muchas veces no e/isten de una manera formal dentro de la organi#acin. o 0mbicin.@ Esta condicin resulta importante en un vendedor ya que el ser ambicioso lo obliga a luchar por sus ideales. Q a. -esarrollo del Jendedor

El desarrollo personal de un vendedor puede orientarse ala estructura de la organi#acin o bien al incremento de sus ventas% y por ende al de sus ingresos por comisin" aunque regularmente la obtencin de buenos vol(menes de ventas conlleva al logro de me$ores puestos% en muchas ocasiones los vendedores renuncian a aceptarlos con tal de no perder a sus clientes e ingresos% que pueden ser muy elevados. E/isten algunos factores esenciales que hay que considerar en el desarrollo personal de un vendedor y son: -eseos de progresar o Efectiva administracin de su tiempo. o +na correcta e/ploracin de sus cualidades y habilidades o Preocupacin personal por incrementar da con da sus conocimientos o E/periencia o 'ar cter% firme#a y voluntad. 5odo vendedor profesional o que toma en serio su traba$o siempre debe procurar una contin(a preparacin. 2a de ser un analista de las cosas pasan a su alrededor por lo que deber conceder parte de su tiempo y% por lo general en sus horas libres% a informarse y estudiar los aspectos econmicos% sociales% sicolgicos% t!cnicos y culturales del medio en que se desenvuelve. E. 5ama&o de la 4uer#a de Jentas La magnitud de la fuer#a de ventas es una de las decisiones m s importantes que enfrentan los e$ecutivos en muchas industrias. En la pr ctica% esta decisin est afectada por otros elementos en la me#cla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de mercadotecnia. Las opciones especficas elegidas 3magnitud de fuer#a de ventas ya sea que est!n dirigidos al uso de mayoristas% distribuidores% agentes y dem s.F -ependen de los costos relativos y de las tareas de ventas requeridas para an lisis de las soluciones intermedias. .!todos de 'argas de 5raba$o Para dirigir el problema de la magnitud de la fuer#a de ventas% muchas empresas utili#an uno de los varios m!todos algo simples: El m!todo de la descomposicin o el m!todo del porcenta$e de ventas y el m!todo de la carga de traba$o. *gualacin de la carga de traba$o: 5alley 3EBMEF recomienda otro m!todo basado en la igualacin de la carga de traba$o de los representantes de ventas. )u m!todo supone que la direccin tiene determinadas el n(mero de llamadas ptimas para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos: Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tama&o. )e establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. 38(mero de llamadas de ventas por cuenta seg(n unidad de tiempo.F El n(mero de cuentas por de cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente para llegar a la carga de traba$o total para la regin o condado. )e determina el n(mero de llamadas promedio que un representante de ventas puede hacer en un a&o. El n(mero de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales requeridas% por el promedio anual de llamadas hechas por un representante de ventas. E$emplo del m!todo de la carga de traba$o para el tama&o de la fuer#a de

ventas: )uponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:
'ategora del cliente

8(mero clientes <I BI LII

de

Llamadas por a&o KL EK M Llamadas requeridas S totales

Llamadas totales RKI EI=I KLII LKII

0 : '

8(mero de personas de ventas S Llamadas totales requeridas 9 n(m. de llamadas por personas de ventas por a&o.

8(mero de personas de ventas S LKII 9 RII S M

El producto requiere de LKII llamadas por a&o. )i un representante promedio puede hacer RII llamadas por a&o% entonces se requieren seis representantes de ventas. 'omo el m!todo de descomposicin% el m!todo de la carga de traba$o es f cil de utili#ar y ha tenido amplia aplicacin. El inconveniente est en que no se toma en cuenta la influencia de la tasa de llamadas sobre las ventas de un cliente dado% e ignora el tema de como se determinan las tasas de llamadas. 0dem s el m!todo no ve a la determinacin del tama&o de la fuer#a de ventas como a una inversin que rendir el retorno rentable m s alto posible. +n n(mero creciente de firmas est n confiando en nuevas pautas cuantitativas de la industria para apoyar sus decisiones de gastos de ventas y comunicaciones. La idea b sica es que los gastos en la presupuestacin est n relacionados a un n(mero de caractersticas del producto y del mercado. .!todo de carga de traba$o: 5alley propuso un m!todo basado en igualar la carga de traba$o de los representantes de ventas m s que en el potencial de ventas del territorio. )u m!todo presupone que la gerencia ha determinado el n(mero econmico de visitas que hacer a cuentas de diferentes tama&os y consiste en los siguientes pasos: )e agrupa a los clientes en categoras de tama&o% de acuerdo con su volumen anual de ventas. Para cada categora se establecen las frecuencias apetecibles de visitas 3n(mero de visitas de ventas a una cuenta por a&o.F El n(mero de cuentas en cada categora de tama&o% se multiplica por la correspondiente frecuencia% para llegar a la carga total para el pas% en visitas de ventas por a&o. )e determina el n(mero medio de visitas que un representante puede hacer por a&o.

El n(mero de representantes de ventas necesaria se calcula dividiendo las visitas anuales en total que se requieren% por el promedio de visitas anuales hechas por un representante. a. .!todos de *ncremento de la Productividad .!todo de productividad: Los representantes de ventas se encuentran entre el activo m s productivo y costoso de una compa&a y un aumento en su n(mero incrementar tanto las ventas como los costos. )emloT propuso una solucin al problema del tama&o de la fuer#a de ventas% que requiere medir la productividad de ventas de los representantes en territorios de diferentes tama&os y su m!todo comprende: Estimar la utilidad de operacin antes del costo variable de ventas sobre cada volumen de !stas. -educcin del costo variable de ventas principalmente el tama&o de la fuer#a de ventas por el costo por representante. Esto da un estimado de utilidad de operacin sobre ese volumen de ventas. Posteriormente se estima el capital de traba$o e inversin en planta requerido en cada volumen alternativo de ventas , por (ltimo% e/pres la utilidad de operacin estimada como relacin con la inversin requerida. El m!todo de .asloT depende de contar con un n(mero suficiente de territorios e/istentes para permitir hacer un estimado estadstico de crear territorios de igual potencial de ventas. 5ambi!n presupone que la productividad de ventas es una funcin (nicamente del potencial de ventas del territorio y hace caso omiso de las variaciones que podra producir la me#cla de cuentas en el territorio% su dispersin geogr fica y otros factores. Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronstico de la Empresa o de la -ivisin. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos. a. 'oloni#acin de la 4uer#a de Jentas b. Por 5erritorio o Uonas Es preciso subrayar que el ob$eto de la delimitacin de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos. 0 no ser que todos los clientes sean iguales% resulta obvio que le numero de los mismos no ser igual en todos los territorios% ya que% seg(n hemos dicho% no es este un buen m!todo de fi$acin de limites. -el mismo modo los clientes de los diversos territorios no producir n necesariamente cifras de resultados id!nticos. Por el contrario los territorios se delimitan d! tal modo que generen una misma cantidad de traba$o y ser cometido de la direccin $u#gar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta ra#n el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas. 0lgunos territorios son m s $ugosos que otros en comisiones% que se logran con independencia de los desvelos del vendedor" por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor.

En el momento de efectuar una reasignacin de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el m!todo de remuneracin y motivacin elegido conviene evitar aquellos que restrin$an la libertad de la direccin para equilibrar las cargas de traba$o de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas. c. Por Productos Los vendedores deben de conocer sus productos% sobre todo si los productos son muchos% no est n relacionados y son comple$os. Esta necesidad% sumada a la tendencia hacia la administracin de productos% han llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende lneas de productos. Por e$emplo >odaP usa una fuer#a de ventas para sus productos flmicos y otra para sus productos industriales. 8o obstante% la estructura por producto puede crear problemas si un cliente dado cualquiera compra muchos productos de la empresa. Por e$emplo% :a/ter *nternacional% una empresa que vende suministros a hospitales% cuenta con varias divisiones de productos% cada una de ellas con un cuerpo de vendedores independiente. Jarios vendedores de :a/ter podran visitar el mismo hospital% el mismo da. Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que los reciban los agentes de compras. Estos costos e/traordinarios se deben comparar con los ben!ficos que ofrece el mayor conocimiento del producto y la mayor atencin a los productos individuales. d. Por 5ipos de 'lientes )e puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes% para atender clientes corrientes% en contraposicin de encontrar otros nuevos% y parta cuentas importantes% en contraposicin a las cuentas normales. Por e$emplo Vero/ clasifica a sus clientes en cuatro grupos b sicos% cada uno de ellos atendido por diferentes vendedores. El primer grupo esta compuesto por las grandes cuentas nacionales ubicadas en muchos puntos discernidos. Estos clientes son atendidos por unos KCI a <II gerentes de cuentas nacionales. 0 continuacin estas las cuentas grandes que% aunque no son nacionales% pueden estar ubicadas en varios puntos dentro de una regin" estas son mane$adas por alg(n de los mil y pico gerentes de cuentas grandes de Vero/. El tercer grupo de clientes esta compuesto por clientes comerciales normales% con un potencial de ventas de entre CIII a EIIII dlares al a&o y son atenidos por representantes de cuentas. 5odos los dem s clientes son atendidos por representantes de comerciali#acin. El hecho de organi#ar su fuer#a de ventas por cliente puede servirle a la empresa para enfocarse con mas precisin hacia los clientes. e. Por 'ombinacin 'uando una empresa vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en una #ona geogr fica e/tensa% con frecuencia combina varios tipos de estructuras para su fuer#a de ventas. Los vendedores se pueden especiali#ar por territorio y producto y mercado% por producto y mercado o por territorio% producto y mercado. El vendedor depender de uno o vario gerentes generales.