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LDERES DE VENTAS Mdulo I

CONTACTO DE SEGURIDAD

AGENDA LIDERES DE VENTA MOD I


PRIMER DA 1. Plan Anual de Capacitacin 2. Tcnicas de aprendizaje acelerado 3. Rol y Actividades del Lder de Ventas 4. Actividades de Preventista 5. Kpis 6. P&D SEGUNDO DA: TRABAJO EN CAMPO 1. Validar Coaching en Cedis 2. Validacin de Coaching en Campo y Ejecucin en PDV

Regresan al Cedis para retroalimentacin

PLAN ANUAL DE CAPACITACIN

Lderes de Ventas
LIDERAZGO DOC I

BSICOS DE VENTAS
1 Rol del Lder Coacheo efectivo 2 Pasos de la Ejecucin en PDV 3 Kpis 4 Plan de Accin Everest

LIDERAZGO DOC II

1 Refresh Mod. 1
(Bsicos de Ventas, KPIs)

PLANEACIN ESTRATGICA Y NEGOCIACIN 1 Pensar Estratgicamente 2 Administracin Ascendente 3 Conversin de Objetivos

2 Modelo de Gestin Alineacin DOC


3 Certificacin DOC 4 Construccin de Volmen por medio de KPIs 5 Liderazgo Situacional 6 Trabajo en Campo

1 Comunicacin y Escucha Activa


2 Negociacin 3 Simulador de ventas 4 Seguimiento de kpis

ROL Y ACTIVIDADES DEL LDER DE VENTAS

Rol del Lder


El Lder Orienta y Dirige a su equipo.

El LDER DE VENTAS debe estar a bordo de la nave, en campo desarrollando a su gente y el mercado.

Detecta REAS DE OPORTUNIDAD Y GENERA PLANES DE ACCIN

Lder Efectivo
EFECTIVO

EFICAZ
Logra resultados

EFICIENTE
Mnimos Recursos

Competencias del Lder


1.- GENERA VISIN 2.- ENGANCHE (Motiva y Comunica)

3.-CAPACITA Y DESARROLLA 4.-PONE EL EJEMPLO 5.-ROMPE BARRERAS 6.-GENERA AUTO DISCIPLINA

El Lder es GENERADOR del CAMBIO

2 4 6 1

3 6 4 3

El Lder es GENERADOR del CAMBIO

Actividades del Lder

CEDIS

PLANEACIN DIARIA PREPARACIN DEL COACHING


Analizando informacin. Fortalezas y Oportunidades

2 CEDIS
3 CEDIS

COACHEO DE CALIDAD Y EFECTIVO

4 CAMPO 5 CEDIS

SALIR AL MERCADO
En forma Planificada y Ordenada

REGRESO AL CEDIS
Seguimiento pendientes y Administracin

COACHING EFECTIVO EN CEDIS

1.-Abrir con el contacto de Seguridad


2.-Proximidad y motivacin 3.-Definir las 3 prioridades del da 4.-Direccin en formato SMART por ruta 5.-Herramientas 6.-Espejeo por parte del equipo

CONTACTO DE SEGURIDAD: que sea un CALL TO ACTION PROXIMIDAD: Empata y escucha activa MOTIVACION: Creer en la gente y reconocer sus resultados (Compartir mejores prcticas) ESPEJEO: Corroborar que entendieron los mensajes y prioridades

OBJETIVO SMART

E pecfico

Medible Alcanzable
Realista
En Tiempo

COACHING EFECTIVO EN CAMPO


5 Primeras tiendas OBSERVAR (Salvo caso crtico)
COACHEO CON TRES PREGUNTAS PODEROSAS: Enfocadas en los 8 pasos de la Ejecucin Qu hiciste bien? Qu te falt? Qu puedes hacer diferente?

5 Tiendas siguientes EJECUTAR CON EL PREVENTISTAS


5 Tiendas siguientes DEJAR UNA TAREA ESPECFICA

BSICOS DE UN COACHING EFECTIVO


El proceso de COACHING se base en el principio:
Que el Coachee (quien recibe el Coaching) CUENTA CON LA MAYOR Y MEJOR INFORMACIN PARA RESOLVER LAS SITUACIONES A LAS QUE SE ENFRENTA. En lugar de ensear, EL COACH facilita al Coachee a que aprenda de s mismo y su experiencia vivida.

PUNTOS CLAVES DE UN COACHING


Generar CONFIANZA y ESCUCHA ACTIVA Vengo aprender de ti y detectar fortalezas y oportunidades para crecer juntos . Preguntas PODEROSAS: Qu hiciste bien en tu visita? Qu te falt hacer ? Qu puedes hacer diferente PARAFRASEAR Corroborar que sus puntos fueron entendidos RETROALIMENTACIN Un comentario positivo por cada dos reas de Oportunidad detectadas GENERAR COMPROMISOS Las primeras acciones tienen que ser detectadas por el mismo. SER ACERTIVO Y CLARO EN LOS COMENTARIOS

DINMICA COACH & COACHEE

ACTIVIDADES DEL PREVENTISTA

ACTIVIDADES DEL PREVENTISTA


PLANEACIN DIARIA PREPARACIN DE LA VISITA
Cules son mis 3 Objetivos
Paso CERO Objetivo de la visita

1
Herramientas
EN CEDIS

2
EN CAMPO

4
OTRAS ACTIVIDADES
EN CAMPO

Desarrollar mercado y nuevos clientes

8 Pasos Ejecucin en el PDV

3
EJECUCIN PUNTO DE VENTA
EN CAMPO

ACTIVIDAD -1: Planeacion Diaria


DEL COACHEO EL PREVENTISTA DEBE OBTENER: 1.- PRIORIDADES Y OBJETIVOS DEL DIA. Tres prioridades Objetivos SMART del da 2.-HERRAMIENTAS PARA LOGRAR OBJETIVOS Material POP Activos: COOLERS y RACKS Planes de Gerencia Everest Motivacin y capacitacin Planes de Lealtad Clnica de ventas Argumentos de ventas (negociacin)

ACTIVIDAD 2: Paso 0,Preparacin de la visita 1. Cul es mi OBJETIVO de la visita?


2. 3. 4. 5. COMPROMISOS Y PENDIENTES de mi ltima visita Validar el HISTRICO de compra. GAMA BSICA HERRAMIENTAS con las que cuento Alinear mi vista con las 3 PRIORIDADES DEL COACHING Antes de ingresar a la tienda

PASOS EJECUCIN EN PDV


1. Identificar al tipo de cliente

PASO CERO
Prepara y define OBJETIVO DE LA VISITA

2. Validar POP y Escaneo

3. Saludar al cliente por su nombre 4. Evaluacin de Inventarios


5. Exhibicin y Mercadeo 6. Pedido sugerido. Negociacin 7.Comunicacin de POP y Cierre de Pedido 8.Conversacin de ventas

Paso 0.- Planear la visita

Antes de entrar al PDV:

Yo Preventista debo saber a


que voy con el Cliente, que voy a hacer, cual es mi

objetivo, o bien si tengo


algn pendiente con ese cliente

Paso 1.- Identificacin del tipo de cliente

Antes de entrar al PDV:

Valida el PS Histrico de consumo

Define los productos de la Gama Bsica a desarrollar

Paso 2.- Validar POP y Escaneo

Antes de entrar al PDV: Valida que nuestro POP est: VISIBLE

VIGENTE
BUEN ESTADO El ESCANEO te permite ver tu

eficiencia de visita, te permite validar


los datos de nuestros clientes en la base de datos

Pasos de la Ejecucin en PDV

1.Cuando ESCANEAS el PDV es importante validar los datos del cliente.

2. Si el cliente no cuenta con ETIQUETA reportarlo en tu Hand Held mediante una aviso SOS
3. NO OLVIDES ESCANEAR TUS ACTIVOS:

COOLERS Y RACKS

Paso 3.- Saludar al cliente por su nombre

Al ingresar a la tienda lo primero que tienes que hacer es presentarte

con nuestro cliente.

El conocer el nombre del tendero y que l conozca tu nombre genera:

Confianza,
cercana, mejora tu nivel de negociacin

Paso 4.- Validar Inventarios

Recuerda tienes que ser ASESOR DE

VENTAS, no levanta pedidos

Validar el inventario te permite: Hacer un PEDIDO SUGERIDO

Verificar el nivel de ROTACIN


Monitorear el inventario de competencia Desarrollar la GAMA BSICA

Mejores ARGUMENTOS DE VENTAS

Paso 5.- Exhibicin y Mercadeo


MERCADEO es el proceso a travs del
cual hacemos los productos accesibles para su venta

1. El 70% de la TOMA DE DECISIN del consumidor final, la hace en el PDV

2. Compras por IMPULSO Y PLANEADAS


3. Una buena exhibicin incrementa el NIVEL DE ROTACIN Y VISIBILIDAD

Paso 5.- Exhibicin y Mercadeo


EL MERCADEO SE CENTRA EN 3 GRANDES ATRIBUTOS VISIBLE est el producto fcilmente visible al consumidor? ACCESIBLE est el producto fcilmente accesible para la seleccin del consumidor? ORGANIZADOest el producto exhibido de manera ordenada y limpia? 1. POSICIONES PEPS FRENTEO CERO AGOTADOS

USTED NO PUEDE COMPRAR LO QUE NO PUEDE VER Sam Walton Fundador de Wal-Mart

Primeras Posiciones, PEPS, Agotados


PRIMERA POSICIN: Busca los mejores espacios, que den mayor visibilidad a nuestros productos y que generen compra por impulso PEPS: Primeras Entradas y Primeras Salidas
FRENTEO: Cuida la imagen de nuestra marca limpiando y careando nuestros productos

CERO AGOTADOS: Trabaja el pedido sugerido, cuidando que el cliente no se quede sin inventario

Paso 5.- Exhibicin y Mercadeo


DEFINIR LOS ESPACIOS ADECUADOS + COLOCAR LOS PRODUCTOS ADECUADOS EN LOS ESPACIOS ADECUADOS + ACOMODAR SEGN LOS PLANOGRAMAS ADECUADOS

3er espacio : El bloque de productos para la gama completa

1er espacio : El refrigerador para los Aquadrinks

2do espacio : El rack para exhibir el agua

Ejecucin de nuestros Coolers


BUENA EJECUCIN 0 invasin
70% lleno

En lugar visible
Con accesibilidad al producto

BUEN ESTADO Conectado

Enfriando
Sin partes rotas

Funcionando

COOLERS

COOLERS

COOLERS

COOLERS

RACKS

RACKS

BLOQUES

Argumentos de para proteger Activos


7 de cada 10 personas PREFIEREN BONAFONT ALTO NIVEL DE ROTACIN de nuestros productos RENTABILIDAD de nuestras marcas El Cooler es un recurso para CLIENTES PREFERENCIALES Somos la MARCA MS RECORDADA por la gente El 70 % de la toma de decisin del cliente la hace en el PDV Genera COMPRA POR IMPULSO Una opcin en caso de que el cliente no quiere respetar nuestros activos, despus de haber negociado con l es: LA REUBICACIN del mismo.

Paso 6.- Pedido Sugerido y Negociacin

Genera el PEDIDO SUGERIDO Maneja y Controla el P&D

Habla en trminos de inversin


GANCIA EN PESOS Y MRGEN DE UTILIDAD

Explota el P&D para lograr volumen incremental y la compra de otras


marcas

Pasos de una Negociacin Efectiva

1. Tiene claro PEDIDO SUGERIDO 2. Inicia el pedido con los productos de la GAMA BSICA 3. Hace CORTE DE CAJA mostrando INVERSIN Y GANANCIA en pesos y margen de utilidad 4. PEDIDO INCREMENTAL via combos y explotando el P&D 5. Vuelve al corte de caja , e INSISTE en algn producto adicional de la gama 6. Imprime y CONFIRMA pedido, cajas, costo y promociones.

QUITAR LA FRASE: QUE LE MANDO

Paso 7.- Mostrar material POP y cierre


El POP te permite comunicar un lanzamiento, promociones o

alguna campaa, as como reforzar el PRECIO JUSTO

Paso 8.- Conversacin de Ventas

Con este paso cierras tu visita y buscas desarrollar el negocio del cliente. Argumentando las reas de oportunidad que se detectaron.

KPIS INDICADORES CLAVES DE DESEMPEO

KPIs: Indicadores Claves de Desempeo


Los KPIs son los INDICADORES claves de DESEMPEO de nuestro negocio, nos sirven para MEDIR NUESTRO AVANCE DIARIO y alcanzar los objetivos de ventas. Ejemplo: Un auto en el tablero tiene por ejemplo: Medidor del nivel de gasolina Indicador nivel de aceite Medidor de Temperatura Tacmetro Velocmetro

Si no cuidamos el nivel de aceite, el auto se desvielar.

Si no observas el nivel de gasolina, no podrs llegar a su destino.

KPIS Servicio
Eficiencia

Distribucin
RUTA 1

Volumen

Efectividad
Tendencia Rechazo

Drop Size

Distribucin Numrica

P&D

KPIS de Servicio

Eficiencia:
De mis clientes programados a cuantos VISIT

Clientes Visitados / Clientes Programados Ejemplo: 8 / 12 = 67%

KPIS de Servicio Efectividad:


De mis clientes programados a cuantos les VEND.

Clientes con Venta/ Clientes Programados Ejemplo: 7 / 12 = 58%

KPIS de Servicio

Rechazo:
De los pedidos prevendidos cuantos se liquidaron

Cajas Rechazadas/ Cajas Prevendidas Ejemplo: 2 / 7 = 29%

KPIS de Servicio

Drop size
Promedio de cajas que vendo en cada pedido

Cajas Liquidadas / Nmero de Pedidos Ejemplo: 12 / 4 = 3 cajas

KPIS de Distribucin
Distribucin numrica
A cuantos clientes de mi BD le he vendido por lo menos una vez al mes

Clientes Manejantes / Clientes BD Ejemplo: 1200 / 2920 = 41%

*Universo: Todos los clientes Total Mercado *Cliente Manejante: Cliente que por lo menos te compre 1 vez al mes

KPIS de Volumen
Tendencia El acumulado de cajas vendidas/Das transcurridos trabajados POR el TOTAL de das en el mes Paso 1 Cajas vendidas = 1,000 Das transcurridos = 4 1,000/4 = 250 Paso 2 Promedio diario (250 multiplico por el total de das hbiles) 250 * 24 = 6,000 cajas Paso 3 Tendencia/ Cuota = % de Cumplimiento 6,000 / 7,000= 85.7%

ADMINISTRACIN DE PROMOCIONES

Objetivos

Que es el P&D
Conocer los conceptos bsicos del P&D

Saber dirigir las promociones por cliente o tipo de ruta


Saber cuidar y maximizar el presupuesto promocional

Qu es una Promocin?
Es una oferta que le brindamos al cliente para incrementar su ganancia/utilidad en la venta de nuestros productos.

Caractersticas:
* La promocin es por tiempo determinado, por ejemplo: Un da, una semana, un mes * Las promociones son dinmicas, cambian y buscan atraer de distintas formas la atencin del cliente * Nunca son permanentes
* Es una herramienta ms de apoyo, para lograr el vol

objetivo.

Conceptos de P&D
VENTA NETA Son las cajas vendidas y cobradas, por el Chofer vendedor a nuestros clientes
PROMOCIN Son las cajas que damos sin cargo al cliente, en la compra de un determinado nmero de cajas

VENTA BRUTA Es la suma de las cajas de VENTA NETA + PROMOCIONES

Qu es una Degradacin?
Es una rebaja/descuento en el precio base de una presentacin o sku, que le brindamos al cliente, para incrementar su ganancia/utilidad en la venta de nuestros productos.

Caracteristicas:
* Es un descuento directo en precio muy especifico * Se realiza regularmente en la introduccin de un sku/sabor * Nunca son permanentes * Es una herramienta ms de apoyo, para lograr mayor distribucin (penetracin de mercado) venta.

Conceptos de Degradacin
PRECIO BASE: Es el Precio oficial de venta al pblico que tiene un sku PRECIO DE LISTA: Es el precio al que comercializamos un sku DEGRADACIN: Es la diferencia entre el Precio Base y el Precio de Lista

Por que seguir vendiendo cajas?.


1 Caja gratis de 600 ml., en la compra de 4 cajas de 1.5 lts Bonafont [Semana del 20 al 25 de Septiembre] 1 de 600, 1 de litro y una de 1.5 lts, le regalo una de litro

En la compra de 3 cajas Levit 500 ml, llvate gratis una caja de 1 litro Bonafont

Retomemos el Vender dinero vs cajas.


4 cajas de litro por $216.00 $54 pesos la caja 25% de descuento Cada botella le queda en $4.5 PPS para $7.00 El Margen de Utilidad por botella es de 56% $120.00 de Ganancia

Nuestra Preventa y sus promos.


Que le mando Jefa, traigo la 1 en 3 en litro. ( para la Bnft es la ms barata)
Preventa a su Jefe: Si no le doy la 10/3 no me compra; El lider a su Gte, Jefe, si no le doy la 10/4 no me compra

Y solamente vendemos por promo y Olvidamos el usar informacin valiossima con el tendero:
En cuanto le queda la caja con la promo Cuanto es su margen de utilidad, los $ pesos de ganacia Que costo tiene la botella y a cuanto la va a vender

Para que nos sirve el P&D???


1. 2. Es Una herramienta ( no una obligacin de la empresa) Nos ayudan a activar clientes (manejantes) Horizontal Distribucin

3.

Para ganar cobertura Gama dentro del PDV Distribucin Vertical

4. Ganar Drop

5.

Generar Pedidos ( efectividad)

Dirigiendo Promociones
Para que una PROMO sea ms EFECTIVA: Deben de ser utilizadas de la forma ms INTELIGENTE y acorde al mercado OBJETIVO Para dirigirlas debemos de preguntarnos o conocer: 1. El potencial de la Ruta en Cajas 2. Nivel socioeconmico de la Ruta 3. Clientes por ruta (Sps) 4. Drop size (Cjas por pedido) promedio de la ruta por marca 5. Ventas por frecuencia de visita y por marcas

Conceptos
UTILIDAD POR CAJA Es la cantidad de Dinero, que gana el Detallista/Cliente al vender nuestro producto. y se calcula:
Es el Resultado de Restar El precio de venta Consumidor por caja Precio de Venta al Detallista por caja.

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


P&D* = $ PROMOCIONADAS $ VENDIDAS+ $ PROMOCIONADAS

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


LINEAL
Promocin que se aplica comprando cierto empaque y regalando el MISMO EMPAQUE.
Ejemplo:

Levit 1.5 Lt, 1 en 3 (me compra 3 cajas le regalo 1 caja)

= 25% $120/$480 = 25%

MIXTA
Promocin donde pueden aplicar VARIOS EMPAQUES.
Ejemplo:

Bonafont 600 ml y Regalo1.0 Lts (me compra 4 cajas de 600 ml y regalo 1 caja de 1.0 Lts)

1/5 = 20%

$70/$438 = 16%

P&D PROMOCIONES Y DEGRADACIONES


CRUZADA
El cliente compra 10 cajas de Bonafont 1.5 Lts Se le regalan 3 de Levit 500 ml

+
Compradas

Regaladas

P&D (cajas) = 3/13 = 23%

P&D ($$) = $174/$1034 = 17%

Rentabilidad y Mix de Productos


Productos Estrellas Productos Pilares del Negocio

Bonafont

330mL

Levit 500mL/1.5L

Ligeri 1L/500mL

Mineralizada 2L/600mL lata

Bonafont 600mL Bonafont 1L Bonafont 1,5L

Rotacin Limitada Alta rentabilidad Productos Super Estrellas

Crecimiento slido - Base del Negocio Productos de Mantenimiento del Negocio

Gran Oportunidad en Volumen y rentabilidad

Bonafont con Jugo (500mL / 1.5L)

Bonafont 2L

Bonafont 4L

Mucha Rotacin - Baja Rentabilidad

Productos Estrellas
Inversin media/alta para aumentar distribucin y visibilidad y asegurar rentabilidad de la compaa NO P&D Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster BAJO MEDIO ALTO P&D

Productos Pilares del Negocio


Inversin media enfocada en empaques que construyen negocio y categora NO Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster BAJO MEDIO ALTO

Productos Super Estrellas


Inversin muy alta para asegurar distribucin rpida y visibilidad consolidar innovacin NO
P&D Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster

Productos de Mantenimiento del Negocio


Baja inversin tctica para proteccin de mercado

BAJO

MEDIO

ALTO
P&D Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster

NO

BAJO

MEDIO

ALTO

PLAN DE ACCIN EVEREST

Qu es una Gama?

Aquellos SKUs que deben estar en el 100% de los PDV por PAQUETE DE SERVICIO.
Los SKUs de mayor venta y mayor rentabilidad! El mnimo que debe tener el PDV!

Una gama reducida (para lograr 100%)


Lo que debe garantizar la rentabilidad mnima de la compaa

Qu es una Gama?

En el resto de los SKUs del portafolio de productos; son opcionales y pueden estar en el Punto de Venta sin representar ningn problema, ya que es volumen incremental.

Pilar 2: Exhibicin y Planogramas

3er espacio : El bloque de productos para la gama completa

1er espacio : El refrigerador para los Aquadrinks

2do espacio : El rack para exhibir el agua

Pilar 3: Precios

Pilar 4: Visibilidad (POP)

MEJORA CONTINUA: PONDERACIN


ACTUAL SUGERIDO

40

ANTES

NUEVA

30
20
25 25

10

NUEVA PONDERACIN: Gama + Exhibicin = 70 Ptos (Vol) (Rotacin)


Ahora el criterio para medir Gama es vs Facturacin

25

25

PLAN DE RECONOCIMIENTO

Plan de Reconocimiento
Premios Trimestrales Premios Trimestrales
Centro de diversin

Premios Semestrales

1 Viaje familiar
Comida todo el CEDIS !

Plan de Reconocimiento

Premio Anual

El Prevendedor que alcance la cima de los niveles de ejecucin en su Cedis, ser candidato elegible para ser invitado a la