ADMINISTRAO DE VENDAS: OS MTODOS DE COMO FAZER UM BOM NEGCIO Adriel Rodrigo LIMA1 - RGM 072587 Daniel Aparecido PANSONATO

- RGM 067736 Erick Michel ALVES - RGM 070100 Francisco Ferreira da SILVA NETO - RGM 072692 Luis Fernando Loureno TEZOTTO - RGM 070950 Paulo Henrique BORDGNON - RGM 070892 Renato Francisco Saldanha SILVA2 Ailton EUGENIO3 Resumo Administrao de Vendas (ADMV), os mtodos tm como objetivo definir as tticas de como fazer um bom negocio, tanto na vida profissional como pessoal. Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser negociado e com quem esta sendo negociado, tornando uma das coisas mais importantes para ter uma boa ttica. Uma organizao quando contrata um vendedor, no apenas para vender um produto, mas sim passar a imagem da empresa para com os seus clientes, no adianta ter um bom produto, e no ter pessoas capacitadas para vende-lo. Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de negociador faz com que o cliente compre um produto que ele no quer, e consegue torn-lo satisfeito com o que est sendo negociado, isto uma ttica de vedas. Em uma Organizao extremamente importante ter uma ttica de vendas, para com isto fazer timos negcios! Palavras-Chave: Vendas; Negociar; Tticas.

Introduo Propondo um entendimento dos processos internos da organizao relacionados a vendas, foi em 1930, em que as empresas produzindo em srie, a oferta passou a superar a demanda, fazendo com que houvesse a necessidade das empresas buscarem os consumidores ao invs de esper-los no estabelecimento, foi a partir dai que comearam surgir s primeiras tcnicas de vendas.
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Formandos(a) do curso de Administrao do CEUNSP (ano de concluso 2012) Professor do CEUNSP;Especialista em Administrao; Orientador do TCC 3 Professor do CEUNSP;Especialista em Administrao;

Em 1950 perceberam que somente a venda a qualquer custo no era vivel, e as vendas no eram constantes, e passaram a dar nfase conquista e valorizao dos negcios em longo prazo, estabelecendo relaes permanentes com a clientela, e com isso o cliente passou a dominar o mercado atravs de seus desejos e necessidades. Nos dias atuais para administrarmos nossas empresas e o nosso trabalho de maneira que possibilite ao nosso negcio sobreviver e crescer no mercado, este trabalho tem por finalidade apresentar uma srie de aes urgentes e necessrias. Neste caso, os trabalhos de venda quando bem executado, possibilita o melhor aproveitamento dos recursos, como o tempo e o dinheiro. a atividade de vendas responsvel por trazer o dinheiro necessrio para a prosperidade da empresa e de seus colaboradores, e, alm disso, representar a organizao perante aos clientes, e criar um relacionamento com os mesmos. As empresas quando contrata um vendedor, no apenas para vender um produto, mas sim para passar a imagem dela seus clientes, na maioria das vezes o vendedor a ligao entre ambas s partes. Para muitos clientes o vendedor a organizao, e por essa razo deve ser dada importncia estruturao da fora de vendas, assim como, os objetivos e estratgias devem estar bem traadas, e isso independe do tamanho das organizaes, sejam elas de grande, mdio, ou pequeno porte. rea de vendas trabalha em conjunto com os clientes, buscando informaes dos mesmos, entendendo suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades encontradas e oferecendo um servio de ps-venda que renda a satisfao desejada, tambm podemos atribuir a esses profissionais o sucesso de novos produtos, a manuteno dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendncias com base em informaes extradas dos clientes finais, O vendedor, em sua atividade diria, est em constante contato com o mercado e justamente por isso ningum melhor que ele pode perceber a ao a ser tomada e o preo da concorrncia, e as necessidades no atendidas, avaliar os resultados das promoes e propagandas da empresa, bem como sugerir alteraes nas polticas e estratgias de vendas da organizao. O fato que nos dias atuais devido concorrncia bastante acirrada, faz com que ter um bom vendedor pode ser um diferencial, pois ele o responsvel direto pelo aumento da demanda e desenvolvimento de novos mercados.

Porm no basta somente a organizao ter vendedores capacitados e qualificados, mas tambm so necessrias de ambas as partes, existir um excelente canal de comunicao em relao s situaes e processos internos da organizao (lead time, PCP, prazos de entrega, estoque e etc.). A administrao de vendas consiste basicamente em tcnicas avanadas e sofisticadas que, pela necessidade de recursos, somente esto ao alcance de grandes empresas onde suas principais ferramentas so planejamento, organizao, direo, e controle na rea de vendas, adaptando as a realidade. E tambm responsabilidade da administrao de vendas o recrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas, superviso, pagamento e motivao, medida que as tarefas se aplicam a fora de vendas.

Objetivo da Administrao de Vendas A administrao de vendas tem como objetivo conduzir a empresa para os caminhos desejados. Os objetivos podem ser quantitativos, como, por exemplo, obter certa fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de competncia, e so muito importantes para conduzir o trabalho dos administradores. Antigamente o objetivo da administrao de vendas era somente vender, vender, e vender, nos dias atuais, este conceito mudou, e passou a focar no somente nas vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais so suas reais necessidades, o que a organizao pode fazer para ajud-lo, bem como no atendimento pr-venda e psvenda, para assim conseguir uma fidelizao com os clientes.

Planejamento da Administrao de Vendas Planejar uma das funes do gerente de vendas. Planejamento significa decidir com antecipao o que deve ser feito, e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo, atravs dele possvel precaver contra as eventualidades futuras, adequando a empresa a um nvel de atividades necessrias. Em sua essncia o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situaes internas e externas; fazer uma previso do que pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.

Plano de Vendas Aps fazer o planejamento um elaborado um plano de vendas que um documento escrito, do qual constam os principais tpicos do planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir de conduta para as todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providncias necessrias para o planejamento. Por isso sero apresentados em ordem sequencial, mais lgica para o plano, os seguintes itens: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previso, Oramento, Territrios, Rotas, Quotas. Propondo um melhor entendimento desses itens do plano de vendas, vamos fazer um breve resumo sobre eles:

Potencial de mercado Estima-se o valor total da capacidade do mercado brasileiro no ramo da atuao da empresa. Esta estimativa vai refletir a situao econmica do momento. Em poca de prosperidade, evidente que o potencial seja maior do que em pocas de recesso. A capacidade mxima que o territrio nacional pode absorver de um produto representa 100%. Supondo que So Paulo corresponde a 50% deste total, o potencial da cidade de So Paulo , portanto, de 50%. Normalmente divide-se em regies para facilitar as estimativas.

Potencial de vendas A partir dessas informaes pode se calcular o potencial de vendas. A capacidade de vendas da empresa e do mercado parte da anlise da demanda total do mercado. Suponhamos que a demanda estimada do produto seja de 10.000 unidades o potencial de vendas da empresa ser de 5.000 unidades, haja vista que o potencial de mercado de So Paulo representa 50% do mercado total.

Previso de vendas Deve se ter um quadro geral do seu mercado de atuao, esse quadro dever fazer uma previso do que ocorrer no perodo a ser planejado, este perodo pode ser mensal, anual, para dois ou trs ou anos, ou para outro qualquer. A previso feita a partir da anlise da empresa e de seu ambiente, da concorrncia alm de outros fatores

que influenciam na determinao da previso, como condies gerais dos negcios, do ramo, do produto no mercado e das condies internas da companhia. A previso pode ser feita por produto, por regio e mercado ou por cliente. Para isso utilizamos mtodos cientficos ou no cientficos.

Oramento Logo aps a elaborao do plano de vendas com base em previses, do que decorrera luz das informaes coletadas, o administrador deve providenciar o oramento de vendas, nada mais que o planejamento financeiro destas expectativas de ocorrncias. A vantagem de um oramento de vendas proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem para atender a produo esperada e as vendas. Pode-se controlar o desempenho de vrios setores da empresa comparando-se os resultados com o planejamento, servindo, portanto como um instrumento de avaliao, e tambm determinar um oramento mais favorvel a certos departamentos ou produtos que a administrao tenha interesse de vender, servindo assim de meio para a coordenao.

Territrios So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. Primeiramente, o administrador deve ter cuidado para que a diviso seja harmoniosa e o territrio seja divido de forma proporcional no s no tamanho, como tambm em nmero de clientes, pois os territrios divididos de formas desiguais podem causar insatisfao entre os vendedores e, conseqentemente reduzir a sua motivao.

Rotas Para a definio de rotas, so vrios os caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura apropriada ao territrio de vendas, ela determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia de visitas necessria, e pelo nmero de clientes. O trabalho de determinao de rotas simples. Inicialmente marcam-se no mapa vrios pontos-de-venda de acordo com o potencial de compras dos clientes. Logo aps marcam-se os vrios itinerrios a serem percorridos, obedecendo forma mencionada. As anotaes podem ser feitas com lpis de cor, alfinetes, ou outra forma qualquer. Deve-se dar cobertura total aos territrios estabelecidos.

Quotas As cotas servem como parmetros para anlise da atividade de vendas. Alm de ser um instrumento de controle, contribui para a motivao do vendedor. Por estar em intima relao com o aspecto motivao. Lembrando que se deve levar em considerao para elaborar uma quota a capacidade de demanda de determinada regio, prestabelecida.

Gerenciamento de Vendas O gerente de vendas responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcanados. Como administrador dever conduzir seus subordinados ao caminho da obteno dos objetivos perseguidos pela empresa, pois a administrao a arte de executar servios por intermdio de pessoas, que no tarefa das mais fceis, advindo da a necessidade de uma cooperao dos indivduos, pois sem ela dificilmente o trabalho ser realizado e o objetivo atingido. evidente que no basta qualidade de administrador para gerenciar pessoas ou um departamento, mas tambm h a necessidade de conhecer tambm o trabalho de vendas e dos demais departamentos, e o conhecimento inclui no s o produto como tambm o oficio. Quanto maior a empresa mais difcil se torna a comunicao por isso surge necessidade de certas diretrizes. As diretrizes das grandes empresas geralmente seguem uma formalidade maior, ou seja, as comunicaes so feitas por escrito enquanto nas pequenas e mdias empresas so informais comunicadas oralmente. As estratgias e tticas so desenvolvidas para alcanar objetivos e metas, ou seja, so planos de ao que partem de uma anlise do meio ambiente onde se determinam oportunidades e ameaas do mercado, e tambm se observando os pontos fortes e fracos para o aproveitamento das oportunidades ou ameaas detectadas. A diferena que a estratgia sempre mais geral envolvendo todas as partes da organizao e na maioria das vezes de longo prazo, enquanto as tticas so relacionadas a um setor especifico e a maioria delas de curto prazo. Para determinar as estratgias e tticas o administrador deve seguir certas leis, que so parmetros que direcionam o sentido da estratgia e da ttica. importante que um gerente ao gerenciar uma organizao, conhea a cultura e desenvolva em si suas habilidades e devidas competncias exigidas.

Os gerentes desempenham papeis essenciais, so diversas suas atividades, e no tem estabelecido os padres exigidos. Essas atividades podem ser realizadas individualmente ou em equipes, mas todas iniciadas e incentivadas a partir dos gerentes, ou seja, so pensantes e inovadores. Os Gerentes devem comunicar claramente e persuadirem, outras qualidade criticas para o sucesso inclui liderana, autoconfiana, motivao, capacidade de deciso, flexibilidade, julgamento empresarial e determinao. importante saber que liderar diferente de administrar, mas no pelas razes que a maioria das pessoas imagina que ser lder ter uma viso global saber ensinar e tambm aprender, sendo este ltimo o de maior importncia para um esprito de lder, sua principal funo conduzir pessoas, sabendo como as influenci-las e assim conseguir melhores resultados, as pessoas o maior ativo de uma organizao e o seu mais importante recurso, em outras palavras o capital intelectual da organizao, e por essa razo de extrema importncia uma boa liderana sob os mesmos. Liderana e administrao so dois sistemas de ao complementares, necessrios ambos para o xito de um negcio em um ambiente voltil, a liderana complementa a administrao, no a substitui, porm nem todos so bons em administrao e em liderana, e vice e versa. Cada lder desenvolve o seu estilo de liderana de acordo com as bases em que consistem sua filosofia e seus valores, porm alguns deles utilizam tambm do poder (legitimo, referente, saber) para liderar. Podemos distinguir este tipo de poder de trs maneiras: Poder Legtimo: conferido pela posio ocupada na organizao. Inclui quase sempre, dois poderes que o complementam: o poder da recompensa e o coercitivo ou de punio, instrumentos para o exerccio do poder legtimo. Poder Referente: a influencia exercida pelo lder em virtude da afeio e do respeito que as pessoas tem por ele, em funo de suas qualidades como seu carter, a fora de sua personalidade sua coragem, sua capacidade de agir, e sua ousadia. O fundamento bsico do poder referente o exemplo. Poder do saber: baseado nos conhecimentos que a pessoa tem, incluise os conhecimentos tcnicos, a experincia e poder da informao. Algumas pessoas no sedem informaes para reter este tipo de poder.

Conforme disse anteriormente cada lder desenvolve o seu estilo de liderana que pode ser: autocrtica, democrtica, e livre. Propondo um melhor compreendimento dos estilos de Liderana, segue um breve resumo de cada estilo: Liderana Autocrtica: No estilo de liderana autocrtica, o administrador que impe as ordens e o que implica na obedincia por parte dos demais (subordinados), para este tipo de liderana, o lder extremamente dominador e pessoal nos elogios e criticas ao trabalho de cada membro do grupo. Liderana Democrtica: Na liderana democrtica a preocupao com a participao da equipe, o lder se preocupa em orientar, estimular, acatar e ouvir as opinies do grupo, ponderando as mesmas antes de tomar qualquer deciso. aquele que determina junto com a fora de vendas as diretrizes, permitindo a equipe esboar as tcnicas para alcanar os objetivos desejados. Liderana Livre: A liderana livre caracteriza-se pela total liberdade de uma equipe de vendas, o lder pouco interfere no andamento dos processos e na tomada de decises perante as situaes, so os representantes dos lderes que direcionam suas aes como acham melhor. Aqui a liderana bastante passiva, este estilo de liderana bem aplicado quando utilizado com uma equipe de fora de vendas de um alto nvel os quais conhecem bem o ramo dos negcios e do mercado. Recrutamento do pessoal de vendas Em algumas organizaes o gerente de vendas, participa e auxilia na tomada de decises quanto ao recrutamento e seleo de candidatos junto do departamento de recursos humanos, em algumas ocasies responsvel pela deciso final, e em outras pode ser responsvel por todo o processo de recrutamento e seleo dos candidatos, isso apenas se diferencia de organizao para organizao, e principalmente do objetivo e o tamanho de cada uma delas. O processo de contratao em si, bastante varivel. Uma pequena empresa na maioria das vezes faz a contratao de forma direta, simplificada, enquanto uma mdia ou grande pode fazer com que o candidato passe por vrias etapas de seleo, antes de ser efetivamente contratado, para este ultimo caso, existem vrios procedimentos: Determinao do tipo de trabalho e equipe de vendas: Aqui so considerados no s a natureza do trabalho de vendas a partir do segmento que est sendo visada, como tambm a deciso sobre a estrutura da fora da equipe de vendas.

Diretrizes para contratao: Determinao dos principais trabalhos a serem realizados pelos vendedores, elaborando a partir disso, uma descrio de cargo e a especificao dos perfis do vendedor.

Obteno dos candidatos para selecionar os que melhores se enquadram nas caractersticas determinadas: nesta etapa so utilizadas as formas de recrutamento e seleo dos candidatos.

Lembrando que todo esse processo de recrutamento e seleo geram custos para a empresa, devendo a mesma escolher a melhor maneira de execut-la a fim de reduzir estes custos. Uma equipe de vendas deve ser determinada inicialmente pelos clientes, da a necessidade de uma noo de segmentao. Segmentao: A ideia da segmentao separar os mercados com caractersticas semelhantes, ou seja, separar um grupo homogneo de um mercado formado por grupos heterogneos. Com isto, possvel compreender mais os desejos e as necessidades dos consumidores e a partir da, oferecer produtos e servios mais adequados. Existem vrias formas de segmentao de mercado, as principais so: geografia, demogrfica, e psicogrfica. Segmentao Geogrfica: O mercado dividido por regies, como norte, sul, estados, municpios, bairros etc. Segmentao Demogrfica: Os mercados so divididos levando-se em conta sexo, idade, estado civil, profisso etc. Segmentao Psicogrfica: O mercado dividido segundo

caractersticas de personalidade, estilos de vida, atitudes, entre outros. Alm desses segmentos que so usados para o mercado de consumo, podem-se utilizar outros para dividir os mercados industriais. Os mercados industriais so geralmente segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localizao geogrfica. Em marketing qualquer esforo deve considerar inicialmente o consumidor, tudo deve ser feito em funo dele, para segurar sua satisfao e com isso obter lucros em longo prazo. Portanto, o setor de vendas como parte do marketing tambm tem de agir colocando o consumidor em primeiro lugar, pois muitos clientes gostam de comprar com vendedores com quem se sentem bem, e se identificam por isso a importncia de contratar vendedores que proporcionem tal satisfao.

Podemos definir os tipos de vendedores da seguinte maneira: 1. Vendedores missionrios: So aqueles empregados pelo fabricante para trabalhar com seus intermedirios e clientes, tem como finalidade conseguir boa imagem e estimular a procura, ajudar os intermedirios a treinar o pessoal de vendas e muitas vezes cuidar dos pedidos de entrega pelos intermedirios. 2. Entregadores de mercadorias: Refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia so vendidos dessa forma. A nfase maior dada na prpria entrega da mercadoria. O vendedor de caminho visita vrios estabelecimentos varejistas faz a entrega de seus produtos e tira novos pedidos. 3. Tomadores de pedidos internos: o tpico caso das vendas a varejo em que o vendedor aguardam os compradores que entram na loja ou entram em contato com o fornecedor com alguma determinao de comprar, neste caso o papel do vendedor mais de orientao e assistncia aos compradores. Isto no significa que a venda seja inferior. Tomadores de pedidos se relacionam com o tipo de venda utilizada na situao requerendo elevado profissionalismo. 4. Tomadores de pedidos externos: So aqueles vendedores que visitam os clientes, objetivando a reposio de estoques. Todo esforo de marketing j foi feito junto a esses consumidores. A venda neste estgio podem ser bem mais fcil, uma vez o cliente j teve experincia anteriores com o produto do vendedor. 5. Vendedor tcnico: Produtos altamente sofisticados exigem conhecimentos profundos do vendedor para adaptao as reais necessidades do consumidor. Nos casos citados, geralmente so contratados engenheiros ou outros especialistas, para que, alm do trabalho de vendas possam prestar assistncias tcnicas aos consumidores. 6. Vendedor de produtos tangveis: O vendedor tem a funo bsica de criar demanda conseguir novos clientes para sua empresa. Nos casos em que o consumidor no sabe como o produto poder satisfazer as suas necessidades, o vendedor assume papel relevante na apresentao de vendas, com demonstraes e argumentos convincentes. o caso de vendas de enciclopdias, seguros de vida etc. 7. Vendedor de produtos intangveis: aquele vendedor cuja funo tambm criar demanda conseguir novos clientes para a empresa. Neste caso, porm, trabalha com a venda de servios. Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o trabalho de vendas, de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente supervendedores. No entanto, difcil saber o que faz com que um vendedor seja

realmente bom. Entre as principais concluses, constatou-se que os supervendedores tem facilidade natural de conquista e so pessoas com talento para ganhar a aceitao alheia.

Diretrizes para a Contratao Primeiramente para se definir as diretrizes de contratao, deve-se estabelecer quais as responsabilidades e os deveres da fora de vendas, esta etapa do processo favorece a definio o tipo de vendedor que ser necessrio para executar as funes, permite estabelecer uma base para o tipo de treinamento que dever ser realizado aps as contrataes e ainda possibilita determinao da poltica de remunerao. Algumas empresas ao analisar o cargo de vendas, solicitam auxilio do prprio vendedor partindo do principio de que eles familiarizado com o assunto, independentemente de quem realiza a anlise, o importante que seja feita segundo critrios rigorosos que permitam desencadear as demais etapas. A descrio do cargo depende desta anlise. Aps determinado a descrio do cargo, preciso definir as especificaes ou qualificaes do individuo para a ocupao da posio de vendedor. Na especificao procura-se estabelecer e identificar as seguintes caractersticas: fsicas (idade, altura) ambientais (famlia, motivao, meio de vida) personalidade (empatia, capacidade de persuaso) experincia adquirida (vendas, empregos anteriores), mentais (nvel de educao, QI etc.). necessrio tambm que se especifique o grau de importncia de cada qualificao, de acordo com a anlise das etapas anteriores, determina-se o nvel de caractersticas prioritrias que, portanto, nortearo o processo de contratao. As categorias especificadas na decorrncia da descrio de cargos so: Caractersticas fsicas: Aparncia, comunicao, postura, sade. Caractersticas mentais: Habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou conceitual. Caractersticas gerais: Sexo, idade, estado civil, classe social etc. Personalidade: Ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo etc. Nvel de experincia: Educacional e no trabalho.

Basicamente o recrutamento se divide em trs formas: o recrutamento interno, recrutamento externo e o recrutamento misto. Recrutamento o conjunto de todos os

procedimentos para convocar, habilitar e empregar um determinado grupo de pessoas para a execuo de atividades especifica de cunho empresarial ou social. Recrutamento interno: Se trata da divulgao da vaga apenas aos colaboradores que j fazem parte do quadro de funcionrios da organizao, oferecendo-lhe uma oportunidade de promoo, transferncia, gerando-lhe uma oportunidade de crescimento dentro da organizao plano de carreira e motivao. Recrutamento externo: a divulgao de uma forma mais ampla, abrangendo o pblico em geral, por meio de anncios na internet, jornais, revistas, agncias de empregos e rdio. Recrutamento misto: utilizado de uma mescla dos dois processos mencionados acima, recrutando alguns candidatos internos e alguns candidatos externos organizao. Passada a fase do contato com os possveis candidatos a vaga por meio do recrutamento, a nica forma de conhecer melhor os candidatos por meio da SELEO. A seleo nada mais que a oportunidade de conhecer com mais detalhes o candidato e escolher o com o perfil mais adequado para ocupar a vaga. Uma das tcnicas principais para este etapa do processo seletivo a da Entrevista Estruturada, o responsvel para esta atividade seja o prprio recrutador ou at mesmo algum da organizao com mais afinidade, deve ser cuidadoso para no eliminar o candidato equivocadamente ou perder uma boa contratao. Este tipo de entrevista importante para verificar as experincias profissionais anteriores, o tempo em que permaneceu em cada uma delas e o motivo de sua sada, dependendo do nvel de exigncia do cargo e o nvel de deciso do mesmo, tambm pode ser solicitado que o candidato relate situaes de conflitos, de deciso ou mudana que precisou conduzir ou participou. Aps a entrevista pode ser solicitado que o candidato realize um teste terico (questes gerais ou tcnicas) para poder comprovar algumas de suas habilidades ou qualificaes discriminadas em seu currculo. Lembrando que testes prticos no prprio local de trabalho por algumas horas ou at mesmo alguns dias no podem ser realizados, pois j pode ser considerado como vinculo empregatcio, podendo acarretar problemas futuros organizao.

Processo de Vendas No mais possvel imaginar alcanar os objetivos do fechamento de negcio, deixando para o momento da venda tudo o que for necessrio para a sua concretizao. As etapas devem ser executadas com a profundidade e a abrangncia necessrias. O xito desse processo depender do sucesso de cada parte. O processo de vendas amplo e dependente de um processo e maior que vem do departamento de marketing. A atividade de vendas considerada uma um processo em razo de compreender srie de etapas. Este processo engloba: Procura e avaliao dos clientes Abordagem Apresentao Tratamento de objees Fechamento Ps-venda

Os vendedores visam alcanar seus objetivos de venda quando procuram e avaliam os clientes, nem um bom cliente para os produtos de uma empresa bom para as outras empresas. Algumas empresas visam clientes com alto poder aquisitivo, capacidade de compra enquanto outras tm como prioridade reconhecimento social ou status. Existem alguns mtodos utilizados para se obter os nomes dos clientes mais qualificados, entre eles citamos: Contnua: O vendedor solicita em sua entrevista a indicao para Corrente novos contatos, para melhores resultados deve-se pedir uma carta de recomendao, um telefonema, etc. Centro de Influencias: O representante de vendas se relaciona com uma pessoa ou um grupo de pessoas que sirvam como centro de influencia. Esses centros de influencias so pessoas que se propem a indicar esses clientes com ou sem participao financeira. Observao Pessoal: o mtodo de se observar as necessidades e as intenes de compra a partir de conversas informais para obteno de nomes de possveis clientes, neste mtodo tambm incluem atividades sociais ou mesmo leituras de peridicos, revista, entre outras.

Assistente de Vendas: a contratao de um vendedor jnior, para que ele possa visitar provveis compradores, entretanto, quando algum se mostra interessado ele conta com o apoio do vendedor titular, que far a apresentao e fechar o negcio. Novas Contas (Cold Canvassing): Neste caso o vendedor, faz visitas sem marcar entrevista, de porta em porta. Mesmo que no consiga fazer uma apresentao, ele obtm nomes e indicaes para contatos futuros. Outras Fontes: So clientes antigos, exposies, amigos, outros vendedores, concursos, alm de outras fontes indicadas pela clientela. O Sucesso da venda comea na chegada, abordar o cliente um passo importantssimo, pois o momento que voc tem para conquistar ou perder a ateno do cliente. Uma abordagem bem feita parte de uma venda fechada. A aparncia muito importante, ela poder ser determinante para contatos seguintes, mas alm disso, outros requisitos so necessrios. A apresentao de vendas deve ser adequada conforme o tipo do produto h varias formas de apresentao que so do tipo: memorizada, formula de vendas e satisfao de necessidades. Mas qualquer tipo de apresentao deve se considerar os objetivos bsicos, que observa se h interesse do cliente. A apresentao segue certas orientaes: a demonstrao deve ser simples e de fcil entendimento, evitar aspectos que possam distrair a ateno dos clientes, o vendedor deve obter deste um compromisso atravs de respostas positivas. Durante a apresentao ocorrem com frequncia varias objees, praticamente quase impossvel de elas no ocorrerem. A no ser em casos de extrema necessidade reconhecida pelo consumidor, o vendedor encontra de uma forma ou de outra, objees no incio da entrevista, na metade da apresentao ou mesmo na ocasio do fechamento de uma venda. O cliente apresenta objees por uma srie de razes. O cliente pode no estar muito disposto a atender algum naquele dia, ou pode simplesmente estar tentando livrar-se do vendedor, ele tambm pode no perceber a necessidade do servio ou produto a ser apresentado, no ter dinheiro para compra ou at mesmo negar pelo simples hbito de dizer no. recomendvel que as respostas para as possveis objees sejam preparadas com antecedncia, atravs de experincias passadas. Pois assim possvel preparar-se antecipadamente diminuindo o numero de resposta inadequadas a muitas delas.

Mas se o vendedor no for um fechador competente, ele no ser um bom vendedor, mesmo que tenha sido bom em todas as outras etapas anteriores. Por isso o vendedor deve ser treinado em tcnicas especficas de fechamento. A instruo inicial, interessante ao tentar o fechamento, antes de fazer a solicitao, sejam resumidos os principais pontos da apresentao, para que assim sejam esclarecidas duvidas que possam ter deixado o cliente um pouco confuso a respeito das vantagens e benefcios do produto. Os mtodos mais utilizados para o fechamento so: Direto: a forma mais direta de fechar uma venda fazer a solicitao diretamente ao cliente, sem rodeios; Formao de barreiras: ao formular varias perguntas induzindo o cliente a responder sim a todas elas, o vendedor cria certas barreiras psicolgicas, no existindo aparente motivo para recusar a oferta, no momento do fechamento; Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem colocaes do tipo compre hoje e faa o melhor negocio, no deixe para amanh.

Consideraes Finais Conclui-se que a Administrao de vendas (ADMV), nos dias atuais o que possibilita ao negcio se manter slido e crescer no mercado, e que basicamente no consiste somente em vender, mas sim em tcnicas avanadas e sofisticadas e que pelas necessidades de recursos s esto ao alcance das grandes empresas. A administrao

de vendas engloba desde o planejamento dos objetivos at o servio de ps-venda e busca em conjunto com os clientes informaes dos mesmos, entendendo e sugerindo produtos adequados as suas necessidades e oferecendo um servio ps venda que renda satisfao desejada. Conforme mencionado no trabalho, para se obter uma boa administrao de vendas deve-se seguir rigorosamente cada etapa do processo, afim de atingir resultados satisfatrios que venham a contribuir com os objetivos da organizao, nos dias atuais, os clientes alm de buscar produtos com qualidade, buscam tambm um bom atendimento e um bom relacionamento com seus fornecedores, afim de se estabelecerem parcerias, e no somente criar um vinculo de cliente x fornecedor, e para

isso realmente existir necessrio ter uma equipe de vendas extremamente capacitada, motivada e integrada com a empresa e seus objetivos.

Referncias Bibliogrficas CASAS, Alexandre Luzzi Las. Administrao de Vendas. 8. Ed. Atlas: 2005. GITOMER, Jeffrey. Livro de Vendas: 12,5 Princpios de Excelncia em Vendas. 1. Ed. M. Books: SP, 2006. LUPPA, Luis Paulo. O Vendedor Pit Bull. 1. Ed. Resultado: Rio de Janeiro, 2007. ZIGLAR, Zig. Segredos da Arte de Vender. 6. Ed. Record:2002. BIBLIOTECA on-line. Disponvel em:<HTTP: amigosnerd. net/trabalho/28363planejamento-motivacional-da-equipe>acesso em:16/05/12.