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Mdulo 1 Asesoramiento y Planificacin Financiera

Techrules Escuela de Finanzas

2011
La planificacin o asesora financiera personal consiste en el diseo, desarrollo, implantacin y seguimiento de un plan de inversin integral, compuesto por distintos planes financieros coordinados, que tenga como objetivo alcanzar todos y cada uno de los objetivos financieros que pueda presentar un inversor particular en un momento determinado.

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1. El Cliente y la Asesora Financiera ........................................................................ 4 1. Introduccin a la Planificacin Financiera ............................................................. 4 1.1. Beneficios de la Planificacin Financiera Personal ......................................... 5 1.2. Banca de Producto vs. Banca de Clientes ...................................................... 6 2. Caractersticas de la banca personal (vlidas igualmente para banca privada) ..... 8 2.1. Anlisis de los clientes ................................................................................... 9 2.2. Tipologa del inversor de banca personal (vlido igualmente para banca privada) ............................................................................................................... 11 3. Caractersticas de la Banca Privada.................................................................... 12 3.1. Objetivos de la Banca Privada...................................................................... 12 4. Ventajas de la Banca Privada ............................................................................. 14 5. Servicios a Ofrecer.............................................................................................. 14 5.1. Corredura .................................................................................................... 15 5.2. Asesoramiento Financiero ............................................................................ 15 5.3. Gestin por mandato o discrecional ............................................................. 15 5.4. Financial Planning ........................................................................................ 16 5.5. Family Office ................................................................................................ 16 2. Establecer el marco de relacin entre el cliente y el asesor financiero ............ 17 1. Perfil del asesor/Planificador: cualidades y funciones ......................................... 18 2. Proceso de planificacin financiera adaptado al cliente....................................... 27 3. El ciclo de vida del cliente basado en su plan de inversin ................................. 33 3. Recopilacin de los datos del cliente y determinacin de los objetivos y expectativas .............................................................................................................. 35 1. Obtencin de informacin del cliente a travs de una entrevista/cuestionario sobre sus recursos financieros y obligaciones .................................................................. 35 2. Determinar los objetivos personales y financieros del cliente, las necesidades del cliente y prioridades ............................................................................................... 38 3. La obtencin de informacin del cliente y la preparacin de los estados financieros personales ............................................................................................ 41 4. Determinacin del estado econmico-financiero del cliente ............................. 42 4.1. Anlisis General ............................................................................................... 43 4.2. Planificacin de las necesidades especiales ................................................... 44 4.3. Gestin del riesgo ............................................................................................ 44 4.4. Fiscalidad ......................................................................................................... 45 4.5. Inversiones....................................................................................................... 45 4.6. Jubilacin ......................................................................................................... 45

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4.7. Planificacin de la sucesin ............................................................................. 46 4.8. Beneficios para el empleado ............................................................................ 46 4.9. Inversin en inmuebles ................................................................................... 46 5. Desarrollo, Implantacin, seguimiento y revisin del plan de inversin basado en el ciclo de vida ..................................................................................................... 46 5.1. Desarrollo y preparacin de un plan financiero a medida para satisfacer los objetivos del cliente ................................................................................................. 46 5.2. Gestin de las carteras. Reajustes y reequilibrios ............................................ 55 6. Aplicacin del plan financiero ............................................................................ 56 7. Control del plan financiero ................................................................................... 59 8. Software de planificacin financiera y servicios electrnicos .......................... 59 EJEMPLOS DE PLANIFICACIN FINANCIERA .................................................... 60

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1. El Cliente y la Asesora Financiera 1. Introduccin a la Planificacin Financiera

La planificacin o asesora financiera personal consiste en el diseo, desarrollo, implantacin y seguimiento de un plan de inversin integral, compuesto por distintos planes financieros coordinados, que tenga como objetivo alcanzar todos y cada uno de los objetivos financieros que pueda presentar un inversor particular en un momento determinado.

As pues, la clave de la planificacin financiera as entendida es el enfoque integral en la totalidad de los objetivos financieros del inversor. Como en cualquier proceso de asesoramiento profesional, gran parte del valor de la asesora financiera consiste en hacer ver al cliente cules son realmente sus objetivos financieros y concretarlos de manera precisa. Y esto es as porque habitualmente el cliente particular no es consciente de todas sus necesidades financieras, cuando acude en busca de un consejo profesional sobre cmo invertir sus ahorros. Por ejemplo, es frecuente que un cliente se preocupe por la rentabilidad de su inversin, pero no tanto de su proteccin contra posibles imprevistos (desempleo, enfermedad, deceso, prdidas de propiedades, etc.) reduccin del pago de impuestos o planificacin fiscal de su herencia, entre otros. A Quin Se Dirige:

En contra de lo que mucha gente cree, la planificacin financiera personal no es un servicio exclusivamente destinado a los grandes patrimonios. Se da la paradoja que estos inversores estn ms interesados en la rentabilidad de sus inversiones, que tratando de ver cmo dar respuesta a sus distintas necesidades financieras, que es para lo que realmente es til la planificacin financiera. De hecho, factores como la necesidad de financiacin de la jubilacin, duplicidad de ingresos de las familias, complejidad de la estructura fiscal, proliferacin de instrumentos financieros y evolucin de los mercados, hacen que cada vez sea mayor el nmero de particulares que pueden beneficiarse de un asesoramiento financiero profesional.

Adems, el acceso a los mercados financieros internacionales, nuevas tecnologas, complejidad de los nuevos productos de inversin y mtodos de gestin, hacen que la labor de asesorar financieramente sea ms compleja y exija un mayor nivel de especializacin. La conclusin es evidente: cada vez es ms necesario contar con verdaderos especialistas

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que sepan asesorar adecuadamente al inversor particular sobre cmo gestionar los ahorros para alcanzar sus metas financieras. No hay que esperar a contar con un gran patrimonio para beneficiarse de la planificacin financiera profesional. Todas aquellas personas que quieran invertir algn saldo excedente de sus cuentas o depsitos bancarios y, deseen hacerlo teniendo en cuenta sus necesidades financieras presentes y futuras, son susceptibles de beneficiarse de un asesoramiento financiero personal.

1.1. Beneficios de la Planificacin Financiera Personal

Muchos particulares no gestionan adecuadamente sus inversiones por distintas razones. Por ejemplo, muchos piensan (errneamente) que no cuenta con un capital suficiente cmo para diversificar su inversin entre distintos productos financieros. Otra tendencia generalizada en el inversor medio consiste en mantener sus inversiones tal y como estn, en los productos y entidad en la que inicialmente invirtieron, sin cuestionarse la conveniencia de trasladarlas para mejorar sus resultados. Incluso muchos no desean considerar la posibilidad de eventos que, por muy desagradables que sean, nos pueden acontecer en cualquier momento, como es el caso de una enfermedad de larga duracin o incluso un deceso. La planificacin financiera puede beneficiar a un nmero cada vez mayor de inversores particulares. En primer lugar, abrindole los ojos, para que vea cul es su situacin financiera y la de sus inversiones. En la fase inicial de anlisis con el asesor financiero, se ver la composicin de su patrimonio (balance), su nivel de ingresos y gastos (cuenta de resultados), as como sus exigencias de liquidez (origen y aplicacin de fondos) y cules son sus expectativas de gastos e ingresos futuros. En segundo lugar, el asesoramiento financiero personalizado ofrece al cliente una concrecin de sus objetivos de inversin en un momento determinado, o sea, cules son sus necesidades financieras, presentes y futuras y, en qu orden desea satisfacerlas.

Sabiendo a dnde queremos llegar y conociendo nuestra situacin actual, podemos trazar un plan para alcanzar todas y cada una de las metas establecidas, sabiendo en cada momento el esfuerzo financiero que necesitamos realizar. Otro de los beneficios para el cliente de recibir asesoramiento financiero es que ayuda a determinar la estrategia de inversin ms adecuada para sus caractersticas personales como inversor. Lo que se suele denominar perfil del inversor. Es decir, adecuar las inversiones pensando, no slo pensando en las metas financieras, sino tambin en la situacin fiscal, las necesidades de liquidez, la tolerancia al riesgo y la rentabilidad deseada. Otro beneficio de la planificacin financiera se deriva de la estrategia de inversin. Una vez que se ha decidido cmo invertir,

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hay que seleccionar los productos financieros idneos en los que invertir. Existe una gran variedad de productos que se pueden incorporar a nuestra cartera, con diferentes niveles de complejidad, por ello, la seleccin profesional no slo permite maximizar el binomio rentabilidad-riesgo, sino que tambin ayuda a mejorar la tributacin y, casi con seguridad, a protegernos ante imprevistos. Por ltimo, siempre que se realice de manera peridica, el asesoramiento personal permite al inversor la realizacin de ajustes continuos que mantengan su cartera de valores lo ms eficiente posible, desde un punto de vista de rentabilidad financiero fiscal y riesgo. En resumen, los principales beneficios de la planificacin financiera profesional realizada son los siguientes: 1. Sirve para que el cliente tome conciencia de su situacin financiera y patrimonial 2. Le ayuda a determinar todos sus objetivos financieros, as como a establecer un orden de prioridad en su cumplimiento 3. Proporciona al cliente un plan de inversin coordinado, a la medida de todos sus objetivos financieros y su perfil de inversin 4. Le hace tomar conciencia del esfuerzo financiero a realizar para cumplir cada uno de ellos 5. Asesora al cliente en la seleccin de los productos financieros que mejor se adaptan a sus necesidades 6. Le ofrece una actualizacin peridica de todos sus planes de inversin

1.2. Banca de Producto vs. Banca de Clientes

El modelo de banca de clientes se centra en rentabilizar la relacin con el cliente, vindola como un todo y no como una suma de productos y servicios. Este modelo se basa en tres estrategias: 1. Atraer clientes. En el caso espaol, esta accin se apoya en gran medida en las redes oficinas bancarias. 2. Mantener clientes (tasas de retencin y fidelizacin). Es posiblemente el aspecto ms difcil en el negocio, al tener que gestionar el binomio confianza depositada por el cliente volatilidad de los mercados.

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3. Aumentar las relaciones con los clientes (ventas cruzadas). Se trata de aprovechar al cliente interno dentro de las corporaciones bancarias, que ya existe por otros motivos, para darle servicios de banca personalizados.

En la Banca de clientes el cmo (servicio) puede llegar a ser tan importante como el qu (producto), e incluso ms.

Una divisin de la banca de clientes es la denominada banca personal o banca privada (en Espaa hacemos esta distincin en funcin del patrimonio gestionado para diferenciarla de la banca de productos tambin llamada banca universal o banca tradicional-). Su actividad principal se centra en la prestacin de servicios financieros a clientes de rentas medias-altas y altas, encaminadas a gestionar su patrimonio a largo plazo.

Los factores que han influido en la demanda de servicios de Banca Personas son:

Socializacin de la riqueza. Antes los servicios de banca privada estaban dirigidos a un

segmento poblacional muy reducido, mientras que actualmente tanto los conocimientos adquiridos en banca privada como los avances informticos han permitido aprovechar economas de escala y poder extender formas de actuar dirigidas a elites a personas con niveles de renta inferiores.

Pirmide de poblacin: el aumento progresivo de la longevidad de la poblacin.

Claramente en los pases desarrollados se esta produciendo un envejecimiento de la poblacin. En el caso de Espaa el nmero de nacimientos por mujer es de 1,1, y la edad media de la poblacin aumenta, como lo reflejan diversos estudios realizados al respecto: para 2040 ms del 35% de la poblacin en Espaa tendr ms de 65 aos. Esto unido a que el sistema financiero de Seguridad Social Pblica es de reparto, es decir, que el dinero que entra cada mes procedente de las cotizaciones sociales se destina a pagar a los pensionistas, por lo que slo se generarn huchas si la pirmide poblacional fuese natural, y la tasa de paro baja; por otro lado, y considerando la solidaridad del sistema, la pensin pblica est topada a un mximo, que contrasta con la existencia de un segmento poblacional con mayor nivel de renta donde la pensin pblica representa un porcentaje bajo sobre su ltima renta del trabajo. Todo esto nos lleva a entender que los sistemas complementarios privados podrn suplir, en parte, las carencias del sistema pblico de pensiones, como ya ocurre en otros pases occidentales.

Determinadas formas de inversin se han popularizado. En los ltimos 15 aos, las

Instituciones de Inversin Colectiva han permitido acercar las finanzas a toda clase de pblicos, y desarrollar en la prctica la teora de gestin de carteras, antes dirigida a un colectivo pequeo de personas.

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En contraste con la banca de clientes est la banca de producto, donde lo que prima es la colocacin del producto sobre el asesoramiento y la consideracin de las circunstancias particulares y riesgos del cliente. Podramos resumir las diferencias entre banca de productos y de clientes en: Banca de producto:

Las oficinas son centros administrativos. Venta por demanda o por campaa Desconocimiento de la mayora de los clientes. nfasis en el precio, tecnologa, comunicacin y desarrollo de productos. Predomina la visin interna: el cliente y el empleado ocupan una posicin secundaria

en la definicin de la estrategia.

Banca de Clientes:

Segmentacin de clientes. nfasis en la especializacin de paquetes por segmentos de clientes. Amplio conocimiento de los clientes: atencin global. Actitud comercial proactiva: Venta cruzada. Visin participativa: -Satisfacer al mximo las necesidades del cliente. -Los empleados son la empresa, el asesor financiero personal es el ejecutivo de cuenta del cliente, y es en muchos casos un consultor, es decir, que simplemente asesora y analiza riesgos.

2. Caractersticas de la banca personal (vlidas igualmente para banca privada)

La diferenciacin entre banca personal y privada es un tema de segmentacin de clientes en funcin de su patrimonio y de los servicios y productos que se ponen a su disposicin. Dependiendo de la entidad financiera, utiliza esta nomenclatura (banca personal banca privada) y otras.

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Los principales factores especficos de la banca personal-privada son: - Neutralidad: el asesor financiero ha de ser neutro en sus juicios, y no estar influenciado por motivaciones personales o coyunturales de los mercados financieros. - Atencin personal: este tipo de cliente, busca un trato ms exclusivo. - Gestin discrecional o no discrecional: en funcin del tipo de servicio que se desee recibir, que podr ser ms dedicado (por ejemplo, formacin y seguimiento de carteras especficas de bonos, acciones, derivados, etc.) o ms estandarizado (por ejemplo, formacin y seguimiento de carteras de fondos de inversin). - Diversificacin del riesgo: no para ganar ms, sino para arriesgarse menos. - Fiscalidad: para conseguir la optimizacin de la rentabilidad financiero-fiscal del patrimonio.

2.1. Anlisis de los clientes

El primer paso que hay que dar en la labor de asesoramiento es conocer al cliente: cuanto mejor lo conozcamos ms fluidas sern las relaciones con l.

El objetivo ltimo es que, a travs de los productos de nuestra entidad y del mercado, podamos satisfacer plenamente las necesidades y expectativas del cliente. Para conocer a un cliente, necesitamos disponer de dos tipos de datos: a. Datos Objetivos. b. Datos Subjetivos.

a . Datos Objetivos: no dependen de la manera de ser del cliente. Datos personales: edad, preferencias, etc. Datos familiares: n de hijos, edades de estos, etc. Profesin. Rgimen econmico del matrimonio. Situacin patrimonial (bienes y deudas). Situacin tributaria. b. Datos Subjetivos: dependen de la manera de ser del cliente. Objetivos de las inversiones. Horizonte temporal de las inversiones. Nivel de tolerancia al riesgo. Sensibilidad fiscal. Experiencias financieras anteriores.

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Conocimientos financieros.

- La definicin de ms o menos perfiles de clientes, depende de los criterios que siga cada entidad. Algunas parten de 2 perfiles, otras de 4 perfiles y las hay con ms detalles. - Como referencia a los contratos de gestin discrecional aceptados por la CNMV, se establecen 4 criterios: conservador, moderado, arriesgado y muy arriesgado. El perfil de riesgo del inversor puede variar a lo largo de su vida debido a: Cambios en su situacin econmica y personal. Cambio en el entorno econmico. Es ms importante ajustar la cartera de inversin debido a cambios en la situacin econmica y personal del cliente que motivado por cambios en los mercados financieros (siempre que estn dentro del margen de maniobra inicialmente previsto en el documento de poltica de inversin del cliente).

Se pueden usar diferentes cuestionarios para determinar la tolerancia al riesgo del inversor. El objetivo es conocer el nivel de rentabilidad riesgo que el cliente est dispuesto a asumir (con el que se siente ms cmodo). Para ello, se suele pedir al inversor que muestre sus preferencias con relacin a determinadas preguntas sobre los resultados posibles de su inversin. Sin duda, la tolerancia al riesgo del inversor puede variar segn vaya a invertir slo parte de sus ahorros o la totalidad de los mismos. Tambin, si hay cambios en el horizonte temporal de la inversin, cuando el cliente tiene previsto utilizar el capital a invertir. A ms largo plazo, menos necesidad tendr de utilizarlo a corto plazo y ms riesgo estar dispuesto a asumir. Y Viceversa. Por eso, es recomendable medir dicha tolerancia para cada plan financiero, para cada objetivo especificado. Al final del proceso de perfilar al cliente en cada plan, se le clasifica en una serie predeterminada de categoras. Por ejemplo, se pueden distinguir los siguientes perfiles de inversor.

Perfil Conservador El inversor tiene una muy alta aversin al riesgo. Est ms preocupado con la posibilidad de perder valor en su patrimonio que en la rentabilidad que puede obtener. Por tanto, prima conservar el capital con unas rentabilidades mnimas, que arriesgar parte de la inversin y obtener unas mayores rentabilidades. Su horizonte temporal de inversin suele ser muy reducido, por lo que puede ser el perfil a elegir si la necesidad de recuperar la inversin es rpida.

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Perfil Conservador Moderado El inversor sigue teniendo una alta aversin al riesgo, primando conservar el capital, aunque est dispuesto a arriesgar algo (en bonos o incluso renta variable) para mejorar la rentabilidad ofrecida por los activos sin riesgos. Su horizonte temporal de inversin sigue siendo reducido.

Perfil Moderado El riesgo que ofrece un perfil moderado est a medio camino entre los activos sin riesgo y el que ofrece un ndice burstil. Las expectativas de beneficio son ms atractivas que la que ofrece los activos sin riesgo. No obstante, pueden verse prdidas en aos malos de renta variable. El inversor no quiere asumir todo el riesgo que ofrece un mercado de renta variable tpico. Su horizonte de inversin debe ser superior a 3 aos.

Perfil Moderado Arriesgado Este perfil asume un mayor riesgo con la esperanza de ver rendimientos futuros superiores. A corto y medio plazo la cartera puede sufrir prdidas importantes, sin embargo, a largo plazo (mnimo 5 aos) los resultados deben ser superiores a los ofrecidos por carteras ms concentradas en activos de bajo riesgo.

Perfil Arriesgado El perfil arriesgado tolera una mayor variacin de los rendimientos a corto plazo con la esperanza de ver resultados futuros muy superiores a los ofrecidos por los activos sin riesgo. A corto y medio plazo, la cartera puede sufrir retrocesos importantes. Sin embargo, a largo plazo (ms de 10 aos) los resultados deben ser superiores a los ofrecidos por carteras ms concentradas en activos de renta fija. Incluso se podra considerar el perfil muy arriesgado. Depende de la consideracin de cada entidad. En cada uno de los perfiles de inversin, es importante que las caractersticas expuestas dentro de cada perfil sean coherentes entre s.

2.2. Tipologa del inversor de banca personal (vlido igualmente para banca privada)

El cliente de banca personal tiene unas caractersticas distintas de las del cliente de banca tradicional. Por su elevado nivel de renta, concede ms importancia a la rentabilidad y en

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general es muy exigente en cuanto a la calidad de los servicios que recibe y el coste que paga.

En general el cliente de banca personal presenta los siguientes rasgos diferenciales a los de la oficina tradicional:

Mayor cultura financiera. Ms exigente en cuanto a la relacin rentabilidad coste de la inversin. Est dispuesto a realizar inversiones internacionales y productos novedosos buscando el mejor binomio rentabilidad-riesgo. 3. Caractersticas de la Banca Privada 3.1. Objetivos de la Banca Privada

De acuerdo con el horizonte temporal de la inversin y las preferencias del cliente, la gestin del patrimonio debe conseguir una combinacin ptima de los tres objetivos claves de una inversin financiera:

1. Rentabilidad. 2. Seguridad. 3. Liquidez. Estos conceptos se desarrollarn posteriormente.

Definicin de Banca Privada

La Banca Privada se puede definir como gestin de la riqueza, y es el servicio destinado a satisfacer las necesidades de inversin, planificacin patrimonial, financiera y fiscal de personas o grupos familiares con un patrimonio relevante. La Banca Privada satisface las necesidades globales del patrimonio del cliente a travs de: Planificacin Patrimonial, Financiera y Fiscal. Orientacin Intergeneracional. Gestin individualizada. Presentacin Local / Actuacin Global. La mejor y ms completa gama de productos y servicios. Basada en una fuerte relacin interpersonal: conocimiento del cliente.

A continuacin se expone la comparativa entre los dos modelos de banca:

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Banca de productos o universal: - Enfoque orientado a la venta de productos financieros. - Captacin apoyada en una extensa red de sucursales. - Interlocutor no nico. - Elevado nmero de clientes por asesor.

Banca privada: - Servicio que satisface las necesidades financiero-fiscales del patrimonio del cliente. - Seleccin de los productos de cada cliente en funcin del perfil de riesgo y las expectativas de evolucin de los mercados. - Servicio de Gestin Integral del Patrimonio. No se asesora considerando el objetivo concreto que tiene el cliente en ese momento, si no considerando la situacin global del mismo: circunstancias y riesgos colaterales y su interrelacin. - Interlocutor nico: Figura del Ejecutivo de Cuentas. - Soluciones financieras a medida. Llegado este momento, es importante aclarar que la diferencia entre Banca Personal y Banca Privada estriba en las herramientas utilizadas por el asesor y los servicios ofrecidos al cliente, ms reducido en banca personal, adems de que, dependiendo de la entidad financiera, los servicios de banca personal van dirigidos un segmento de clientes de menor patrimonio. Es considerable la evolucin que est teniendo la banca personal en Espaa en los ltimos aos, puesto que aprovechando las redes de oficinas y el ahorro de costes que permiten las aplicaciones informticas, actualmente se pueden construir carteras optimizadas de fondos, acciones y bonos en poco tiempo considerando la teora de gestin de carteras en trminos de optimizacin del binomio rentabilidad-riesgo, es decir, de forma profesional.

La gama de servicios de la Banca privada es:

Servicios de Family Office Inversin en Activos Inmobiliarios. Disposicin de toda la gama de fondos de inversin: de marca propia y ajena (arquitectura abierta basada en diversas plataformas como ALL FUNDS, INVERSIS, QUALITY FUNDS, MORNINGSTAR, LIPPER FUNDS, etc.) SICAV y productos estructurados. Gestin de Patrimonio Mobiliario y no mobiliario. Optimizacin fiscal del patrimonio. Planificacin Intergeneracional. Ejecutivo de Cuentas nico.

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Consideracin global del cliente.

La gama de servicios de la Banca personal (propiamente dicha) es:

Inversiones en fondos nacionales e internacionales. Depsitos y Productos Bancarios tradicionales. Mediante cuestionarios de riesgo se establece el perfil del cliente Optimizacin de carteras de fondos mediante aplicaciones potentes informticas que suponen agilidad para el asesor y ahorro de costes para el banco. 4. Ventajas de la Banca Privada

Las ventajas que hacen atractiva la banca privada son:

Para el Cliente:

Asesoramiento global y trato personalizado. Productos a medida, tanto propios como de otras entidades. Asesoramiento en la seleccin de productos financieros internacionales. Acceso a innovacin financiera. Seguimiento de la cartera de inversiones.

Para las Entidades Financieras:

Un mercado en crecimiento que ofrece atractiva rentabilidad con bajo riesgo (con un bajo consumo de recursos propios).

5. Servicios a Ofrecer

Dentro de la Banca Privada hay que distinguir cinco niveles de servicios diferentes: a. Corredura. b. Asesoramiento Financiero. c. Gestin por Mandato.

d. Financial Planning. e. Family Office.

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5.1. Corredura Clientes con criterio propio y que deciden por s mismos, independientemente de su capacidad financiera. Retribucin del servicio: puede generar notables ingresos por corretajes de ejecucin, de retrocesin, tasas de custodia y permanencia temporal de importantes saldos en cuenta corriente. Obligaciones del ejecutor: Siempre debe estar bien informado sobre los mercados. Ejecucin rpida y precisa. Subcuenta del cliente agregada y al da. Operativa: El cliente llama directamente al ejecutor. Si solicita informacin sobre el mercado se le da. Si solicita opinin, se le da. Nunca recomendaciones. Todas las operaciones contra subcuenta agregada. 5.2. Asesoramiento Financiero

Clientes con ciertos conocimientos que desean comprar algn producto financiero sencillo (fondos de inversin, acciones, bonos). Se les aconseja, se les invierte y ellos mismos deben decidir cundo vender. Retribucin del servicio: corretajes de compra y venta, corretajes de dividendos y eventuales retrocesiones.

5.3. Gestin por mandato o discrecional

Clientes con una mayor capacidad inversora, que desean se les gestione por mandato su patrimonio. Retribucin del servicio: honorarios de gestin, corretajes de ejecucin y de dividendos, eventuales retrocesiones en el caso de fondos de terceros. Gran importancia de la figura del ejecutivo de cuentas, que asume la responsabilidad de estructurar y seguir las carteras a su cargo. Las funciones a realizar son: Determinar el perfil de riesgo del cliente. Estructurar su cartera inicial. Gestionar dinmicamente a travs del tiempo. Formar e informar al cliente. Este servicio tambin engloba el asesoramiento fiscal.

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5.4. Financial Planning

Se define como el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros del individuo y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos. El objetivo de la planificacin financiera es llegar a conseguir en el momento actual un equilibrio entre recursos futuros y futuras necesidades. El servicio bsico de Financial Planning engloba: Planificacin Patrimonial. Planificacin Fiscal. Planificacin Inmobiliaria. Planificacin Sucesoria

5.5. Family Office

El concepto de Family Office se fragu en el siglo XIX como un recurso para coordinar, para cada familia y de forma individual, las actividades financieras y legales referidas a las grandes fortunas industriales. Supusieron un xito claro al dotar de transparencia, claridad y servicio a la gestin de grandes fortunas. La finalidad de todo servicio de Family Office es la de ofrecer al cliente asesoramiento integrado y pro-activo, con soluciones personalizadas para contribuir al crecimiento del patrimonio familiar, ya sea financiero o no financiero, para sucesivas generaciones. Como servicios bsicos, caben mencionar: Proteccin de los activos: Estructuras legales. Planificacin fiscal. Planificacin sucesoria.

Crecimiento de los activos: Asignacin de activos. Seleccin de gestores. Gestin de activos.

Control de los activos: Custodia.

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Reporting. Seguimiento. Para la puesta en marcha de este tipo de servicios, se requiere la formacin de un equipo multidisciplinario compuesto por: Gestores de Carteras. Analistas Financieros. Abogados. Fiscalistas. Contables. Staff de Back Office. Asesores de Patrimonio.

En origen, un family office se caracteriza por la independencia del equipo con respecto a los bancos y gestores donde invierte el dinero de sus clientes, puesto que trabaja exclusivamente para su cliente, que es quien le remunera, y no para un banco o gestora. No obstante, actualmente la banca privada ofrece servicios caractersticos de un family office.

2. Establecer el marco de relacin entre el cliente y el asesor financiero

El proceso de asesora financiera tiene tres grandes etapas: Escuchar y analizar, Asesorar y Ejecutar.

En la 1 etapa, se ha de establecer la relacin personal necesaria para ganarse la confianza del cliente, escuchar y analizar la situacin global (profesional, personal, familiar) del cliente. Durante una 2 fase, se han de estudiar las distintas alternativas que mejor se adaptan a las necesidades financiero-fiscales del cliente y determinar el plan a seguir. Por ltimo, hay que ejecutar el plan y realizar un seguimiento continuo de las inversiones. No obstante, todo el proceso puede ser estructurado en una serie de pasos o tareas: 1. Establecer una relacin cliente asesor 2. Identificar objetivos y marcar prioridades 3. Recoger informacin y elaborar los estados financieros personales 4. Analizar recursos disponibles 5. Desarrollar e integrar los planes de inversin por objetivo 6. Confrontar el plan financiero con los objetivos establecidos 7. Poner en marcha el plan financiero 8. Hacer seguimiento peridico y revisar plan

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1. Perfil del asesor/Planificador: cualidades y funciones A) Formacin La formacin necesaria para ser considerado (solo considerado, pues dicha figura no esta oficialmente regulada, aunque cierto es que gracias a asociaciones como EFPA Espaa el sector del asesoramiento financiero avanza en la autorregulacin) un experto asesor financiero, la podramos dividir en tres grandes categoras: Financiera La slida base financiera requerida para asesorar a clientes se podra fundamentar en conceptos claves del rea financiera como pueden ser las matemticas financieras, conocimientos estadsticos (tiles para medir volatilidades, de las que se sirven, por ejemplo, los ratios que miden los performances de carteras gestionadas, fondos de inversin etc..), as como un conocimiento respecto a las variables que puedan afectar al comportamiento de los activos, como, por ejemplo, de los indicadores macroeconmicos adelantados, tambin llamados rastreadores de tendencia (como los ndices de confianza en los diferentes mercados como, por ejemplo, el ifo alemn), o ciertas variables macroeconmicas. Fiscal Circunscribir este tipo de servicios a la recomendacin de productos financiero fiscalmente interesantes (banca personal) es un error, debiendo el asesor conocer bien asimismo el marco tributario en vigor (IRPF, IP, ISD con un conocimiento particularizado de las numerosas especificaciones autonmicas que afectan a este impuesto, IS e IRNR) as como las diversas tcnicas de planificacin fiscal (desde el mero dominio de cmo compensar rentas negativas, ya sean prdidas patrimoniales o rendimientos negativos de capital mobiliario, hasta planificar una sucesin o estate planning). Idealm ente deber tambin ser capaz de estructurar montajes societarios, ptimos en trminos operativos y fiscales. En las entidades consideradas como globales (grandes grupos bancarios cuyo core business es la banca retail) se han creado departamentos propi os de apoyo al Comercial de Banca Privada, como por ejemplo en Barclays Bank, donde existe una asesora fiscal comercial para dar servicio a su red de Banca Privada. Esto no impide que el propio asesor tenga una formacin especfica respecto a la tributacin de los activos financieros (es necesaria adems para dar una primera y vinculadora respuesta a los problemas del cliente) que normalmente departamentos internos (formacin interna) se encargan de impartir. Respecto a las consideradas entidades medianas o cuyo core business es la banca privada, normalmente tienen acuerdos con grandes despachos o escuelas de formacin

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para formar a sus ejecutivos (formacin externa). La formacin clave en este caso ser nicamente la fiscalidad de productos financieros. Legal Normalmente las entidades tienen departamentos en servicios centrales capaces de impartir esta formacin, aunque en principio al comercial de banca privada no se le exigir un conocimiento profundo en la materia, ya que entre sus funciones no destacar el asesoramiento legal, con algunas pequeas excepciones, como pueden ser la constitucin de Sociedades de Inversin (sicavs para ricos, antiguas simcavs) as como la constitucin de estructuras patrimoniales. Normalmente ser el Comercial de Banca Privada el que figure como enlace entre la Asesora Legal y el cliente.

Cabra concluir que con, carcter general, el Comercial de Banca Privada suele ser Licenciado en Ciencias Econmicas o Empresariales, Derecho o una titulacin conjunta la cual complementa, generalmente, con un master en finanzas, un titulo de analista financiero (EFA, que puede ser obligatorio en el futuro, o CFA) o estudios de doctorado.

Dicho esto explicar que en Espaa el banquero privado (comercial de banca privada) ha sido relacional y no tcnico, y aunque poco a poco se profesionaliza cada vez mas, eso implica que, an, el cliente le cede el manejo de su patrimonio porque es amigo o conocido, y esto independientemente, en muchos casos de su capacidad tcnica o de sus conocimientos para desempear su puesto de asesor.

B) Expertise. Trmino anglosajn utilizado muy frecuentemente en el mundo empresarial para diferenciar la experiencia laboral entre lo que podra considerarse un Junior o recin incorporado al mercado laboral, y un Senior con amplia experiencia profesional.

Este trmino tiene especial importancia en el mundo financiero y ms an en el rea de Banca Privada, por la relacin comercial de sta con los mejores clientes de la entidad en cuestin as como por la dificultad de predecir el comportamiento de los mercados. A un ejecutivo con elevado Expertise se le supone haber vivido profesionalmente los avatares de los mercados, tanto en perodos alcistas (burbuja financiera aos 1997-2000) como los perodos bajistas (crisis de Mxico ao 1994, crisis emergente ao 1998 y crisis 20002003). Esta experiencia le permitir tener una mejor visin global de las expectativas de los activos, as como capacidad para transmitir ese conocimiento a los clientes en momentos de elevada incertidumbre, poca en la cual es necesario dar ms explicaciones al cliente acerca del comportamiento de su cartera.

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Normalmente, en el rea de Banca Privada se considera a un profesional con seniority a aquel con una experiencia en torno a los 10 aos, tanto en mercados financieros como en relacin comercial con los clientes, aunque estos no abundan precisamente debido a la juventud de un negocio que an en Espaa est en fase de crecimiento (versus su madurez en pases como R.U o Alemania, o su saturacin en pases como Suiza).

C) Carrera profesional y expectativas. La gran mayora de profesionales del segmento de la Banca Privada de red en Espaa, proceden de la red comercial de oficinas donde ocupaban antao puestos de asesores financieros y de direccin de sucursal. Esto es debido principalmente a la ausencia que ha habido de profesionales del rea especfica de Banca Privada, as como por el carcter defensivo de este modelo (muy extendido entre la gran banca nacional y sobre todo las cajas de ahorro), mejor definido como banca comercial privada y que esta basado en la colocacin de producto (las clebres campaas de garantizados aunque tambin en ocasiones se colocan productos de activo, ms impulsores si cabe de la vinculacin va la venta cruzada de producto).

El recorrido generalmente puesto en marcha por los Grupos Bancarios Espaoles ha sido el siguiente: Direccin de Oficina Bancaria Asesor de Banca Personal Asesor de Private Banking

Es necesario tener en cuenta que la Banca Personal es considerada como Banca Global (operaciones de activo y pasivo) y la Banca Privada como exclusivamente enfocada en operaciones de pasivo bancario (este es otro de los posibles criterios diferenciadores entre la banca personal y la privada).

Mencionar que las entidades independientes de banca privada (generalmente bancos extranjeros sin red comercial, y por tanto faltos de salida de una masa crtica suficiente para ser rentable) siguieron polticas de recursos humanos alternativas, y constituyeron sus plantillas tambin con profesionales provenientes de banca de inversin (en parte por la crisis que a principios de los aos 2000 atravesaba la banca de negocios), y de empresas (aquellos que atendan a los directivos que a su vez eran dueos del dinero, por oposicin por ejemplo a los corporate bankers). Independientemente de lo expuesto anteriormente a este respecto, concluir diciendo que un banquero privado (o comercial de banca privada) debe de tener paciencia profesionalmente hablando, pues los departamentos comerciales de los bancos privados (o los

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departamentos de banca privada de los bancos comerciales) son organizaciones muy horizontales (1 responsable y n directores de cuenta) con lo que es posible que no alcance nunca puestos de management.

Las perspectivas para este segmento se pueden catalogar de positivas, debido al aun importante dficit de profesionales y a la tendencia marcada por entidades como JP Morgan Chase donde la Banca Privada est integrada dentro de la Unidad de Gestin de Activos (Asset Management) lo que extiende el mbito de competencias de estos profesionales a campos como la gestin de carteras, la gestin de fondos de inversin etc.

Cualidades necesarias

Trato personalizado y habilidades relacionales (aspecto emocional de la relacin) Un elemento claramente diferenciador entre la Banca Personal y la Banca Privada es el distinto trato personal con el cliente, entendiendo la relacin comercial con el banquero privado como un paso adelante en el nivel de informacin que tiene el asesor respecto de su perfil de riesgo, sin duda la variable ms importante para poder medir su verdadero conocimiento del Cliente.

Conocer al cliente nos va a permitir determinar su perfil de riesgo. Para ello es necesario conocer el plazo de su inversin, capacidad de generar ms recursos, necesidades de liquidez a corto, medio o largo plazo e incluso conocer la posicin global del cliente, tanto en nuestra entidad como en la competencia. No hay que olvidar que para establecer una correcta distribucin de activos (asset allocation) deberamos tener informacin de la posicin global de todos los activos financieros del cliente, y adecuarlo a su perfil de riesgo. Independientemente de todo esto el asesor de banca privada debe tener disponibilidad (dar acceso al cliente a informacin en tiempo real) y capacidad de escucha, pues numerosos clientes lo que buscan es que se les escuche, no siempre ganar dinero (y correr riesgos con su inversin) sino a veces tambin calidad de vida y control sobre su patrimonio.

Confidencialidad El concepto original del Private Banking surgi por la necesidad de conjugar las necesidades de asesoramiento para clientes de un elevado patrimonio junto a la confidencialidad del mismo. Por este motivo la Banca Privada siempre ha determinado como clave en su estrategia, aparte del mantenimiento de una relacin fluida con sus

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clientes, la confidencialidad del mismo, entendiendo este concepto como la obligacin por parte del asesor de Banca Privada de una total discrecin acerca de las posiciones e identidad de los clientes que gestiona (es importante esta idea de no comentar las posiciones de sus clientes, quienes son, que patrimonio poseen, en su circulo de amistades).Dicho esto, referir sin embargo que Espaa es un pas donde no existe secreto bancario (se define como la discrecin que los rganos, empleados y mandatarios de un banco deben mantener de por vida, acerca de los asuntos econmicos y personales de los clientes que han conocido con motivo del ejercicio de su profesin), por lo cual solo se aconseja, no se obliga, como si sucede por ley en el caso suizo, al asesor a ser discreto.

Desde el punto de vista del cliente, desde el momento que se establece una relacin comercial con un asesor de Banca Privada, este lo considerar como su persona de confianza y de aqu viene la importancia de mantener la confidencialidad de sus posiciones en activos financieros. Si el cliente dudara de la confidencialidad mantenida por su asesor, puede ocurrir que deje de confiar en el y le escamotea informacin, con lo que el xito de una recomendacin ser ms producto de la suerte que de la voluntad o la experiencia.

Imagen La principal diferencia respecto al Retail Banking o Banca Comercial, la encontramos en lo que se define en banca como el punto de venta o espacio fsico donde se establece la relacin comercial con el cliente. En la Banca Comercial generalmente es en el despacho del director de oficina donde se establece esta relacin y donde el cliente se encuentra ms a gusto.

En la Banca Privada, principalmente motivado por los puntos anteriores (trato personalizado y confidencialidad), en la gran mayora de Entidades Financieras (ya sean unidades especficas de Banca Universal, Bancos especializados exclusivamente en este segmento) se han habilitado exclusivas y reservadas zonas de reuniones con los clientes, en lugares especficos dentro de la organizacin y con una decoracin orientada a lo que espera un cliente de este segmento: muebles, cuadros, pantallas de bolsa (Reuters, Bloomberg) donde el cliente encontrar un ambiente mucho ms relajado, con la sensacin de que su asesor personal tiene todo el tiempo del mundo para dedicrselo a su persona, es decir una IMAGEN bastante diferenciada de lo que se puede encontrar en una oficina bancaria con un valor aadido que hemos comentado anteriormente: la confidencialidad. Este punto es de elevada importancia porque es muy frecuente, principalmente en provincias, que el cliente de Banca Privada tenga sus posiciones y por tanto su asesor personal en Madrid o Barcelona y se desplace frecuentemente para analizar sus inversiones pasando desapercibido en su zona de residencia.

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Informacin Hay que permitir a los clientes la eleccin de canal (y por tanto la entidad financiera debe habilitar toda clase de canales alternativos, como por ejemplo correo, e-mail, pagina web etc..) tanto para su operativa (ejemplo de canales en la operativa con acciones, de ms lento a + rpido: sucursal bancaria, orden a la sociedad de valores, broker on-line), como para la recepcin del reporting actualizado.

Esto ha obligado a las entidades a realizar un desembolso, tanto en tecnologa como en comunicaciones, que est obligando a las entidades con menores recursos a buscar vas de sub-contratacin (outsourcing) para no quedarse fuera del mercado.

Explicar que la tecnologa va a adquirir una importancia creciente en el manejo de la riqueza de, sobre todo, los clientes sofisticados, a la vez que posibilita la aplicacin de tcnicas de gestin institucional a las carteras de particulares. Citar asimismo las consecuencias que la tecnologa tiene en la gestin de fondos (los cuales se gestionan cada vez ms va modelos matemticos informatizados, modeling, muy presente por ejemplo en gestin alternativa), liberando de paso tiempo el gestor (pues aligera sus back office tasks) para captar nuevos clientes y/o mejorar la calidad de servicio a los actuales (destacar tambin en este aspecto la importancia de algunas herramientas, como es la captura de cotizaciones, la posibilidad de realizar simulaciones, la generacin automtica de hechos relevantes que protagonizan las compaas, los stop loss automticos, alarmas varias, la generacin de argumentarios de venta automticos segn el perfil del cliente y la capacidad que otorga la tecnologa para saber valorar correctamente complejos). productos

La tecnologa esta adquiriendo tambin una importancia creciente en la mejora de la administracin y entrega de informacin financiero-fiscal al cliente (reporting), pues facilita su recopilacin, clasificacin y, lo que es definitivo, su agregacin por cuentas y activos. De esta forma, las cuentas que el banco gana por contactos y prestigio, no las pierde por una administracin deficiente. Adems el software de reporting integrado facilita la toma de decisiones por parte del gestor, permitiendo de paso al cliente manejar va consulta online la misma informacin que su gestor (va la pagina web tambin se pone a disposicin del cliente informacin adicional sobre mercados, valores, etc.)

Concluir que, dada la importancia creciente de la tecnologa, aquella entidad que no disponga de ella o est este obsoleta, podra quedar fuera del mercado.

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Atencin al cliente Es frecuente relacionar el mundo de la Banca Privada con los grandes eventos o espectculos que suceden diariamente en el mundo.

Dentro de los principales servicios que recibe un cliente de Banca Privada por parte de las entidades financieras figura tambin aquellos destinados a satisfacer su ego: campeonatos de golf, vela, polo, invitaciones a actos culturales (exposiciones, museos, conciertos etc.), as como gestos comerciales como invitaciones especficas a actos deportivos como partidos de ftbol, tenis, etc.

Este servicio aadido por parte de la Banca Privada es de elevada importancia porque es frecuente las invitaciones por parte de la gran mayora de entidades con lo cual lo ha convertido en un servicio obligatorio si quiere formar parte de este mercado. Esto obliga a tener una infraestructura, tanto de personas como de medios econmicos y contactos, para poder acercarle al cliente lo mismo que le ofrece la competencia (de ello se encargan los departamentos de marketing, comunicacin y relaciones pblicas).

Para el banco, los objetivos respecto del cliente son, adems de no ofrecer menos que la competencia, el vincularle, el conocerle emocionalmente (es en los relajados actos sociales donde se conoce emocionalmente mejor a los clientes) y tambin conocer a sus amistades, potenciales nuevos clientes (quizs aquello que dota realmente de sentido a este tipo de eventos) a los que frecuentar y presentar la entidad en cuestin. Se reparten premios, se reparten logos de la empresa (gorras por ejemplo), se realiza un regalo a las mujeres de los clientes, as como relacionar a los propios clientes entre ellos y no clientes. En determinadas ocasiones y gracias a la entidad financiera han fructificado acuerdos comerciales, es decir, se intenta relacionar a la entidad financiera con los clientes de Elite de una zona determinada y cuyo objetivo final no es otro que incrementar la imagen de marca de la entidad financiera. Asimismo tambin despus del torneo se reestablece el contacto con los no-clientes, presentndoles el banco en cuestin e invitndoles a hacerse clientes.

Funciones del Asesor A modo introductorio referir que la atencin personalizada es el principal valor aadido que aporta el asesor financiero, basado este en un profundo conocimiento del cliente, el cual permite a su vez catalogarle dentro de los distintos grupos de inversores definidos en funcin de las caractersticas de cada uno de ellos.

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Este asesoramiento profesional permite aportar soluciones de inversin, estrategias, y posibilita tambin el acceso a mercados y productos en ocasiones desconocidos por el cliente.

Unido a este conocimiento de los productos y mercados por parte del asesor, debe considerarse la importancia que la carga fiscal supone para los rendimientos de estas inversiones, por lo que el binomio rentabilidad-fiscalidad debe ser tenido en cuenta. Un resumen escueto de la actividad del asesor financiero tendra estos puntos claramente diferenciados:

Determinacin del perfil del cliente como inversor Elaboracin de una cartera de inversiones adecuada a ese perfil, es decir, una definicin de posibles estrategias a seguir. El diseo de un plan de inversin, basado en la estrategia elegida sobre las bases de rentabilidad, seguridad y liquidez. Seguimiento y evaluacin de resultados, revisin peridica del Plan de inversin, y su posible optimizacin para lograr las expectativas.

Comentado esto no todos los asesores desempean las mismas funciones, circunstancia que a menudo tiene que ver con el grado de participacin del cliente en estos procesos. A) Manager Advisor versus Portfolio Manager Podemos dividir las funciones del asesor/gestor de patrimonios en 2 grupos diferenciados: Manager Advisor y Portfolio Manager,o si se prefiere entre banquero personal y banquero privado (la diferencia estribara aqu en el uso por parte del banquero privado de la gestin discrecional, aunque tambin se puede situar en caractersticas concretas de uno u otro servicio, as como en la proposicin por parte de la banca privada de estructuras societarias optimas en trminos operativos y fiscales versus la sola recomendacin de productos financiero fiscalmente interesantes por parte de la banca personal). Manager Advisor o banquero personal

Asesor financiero del cliente, siendo consensuadas con el cliente tanto las decisiones de inversin como las relativas a la operativa, aunque es este ltimo quien toma la decisin final (asesorar versus gestionar, siendo en cambio en este segundo caso el gestor el que toma la decisin final en lo que a las inversiones del cliente se refiere).Prevalece la relacin comercial con los clientes por encima de la gestin del patrimonio.

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En este tipo de asesoramiento, las entidades financieras utilizan los denominados productos de gestin global como pueden ser los fondos de fondos, fondos perfilados, es decir productos donde la funcin del asesor ser determinar el perfil de riesgo del cliente, y a partir de este dato se aplica una cartera modelo basada en una distribucin esttica de las inversiones con variaciones tcticas que van del 10 al 15% en funcin de la marcha de los mercados, actualmente el caso ms utilizado en la mayora de entidades.

En este supuesto, el hecho de tener una slida base financiera permitir establecer una fluida relacin comercial con su cartera de clientes, ya que vern en su asesor a un verdadero experto del mercado.

Este concepto es clave. La informacin la obtendr el asesor por multitud de canales en su entidad financiera (y ms si en esta se hace una gestin centralizada de los portfolios de los clientes, de la que hay que dar las convenientes explicaciones) e incluso por Internet, siendo su principal objetivo entender, interpretar y, sobre todo, saber transmitrsela a su cliente con la precisin y rapidez que actualmente demanda el mercado (traducirle informacin tcnica).

La clave del Manager Advisor o banquero personal ser anticiparse a la informacin que tiene el cliente, tanto propia como de la competencia, y tener un buen conocimiento de productos, recomendando aquellos con rentabilidades financiero-fiscalmente interesantes. Portfolio Manager o Private Banker

El portfolio manager o banquero privado toma la decisin final respecto de las inversiones de su cliente, al cual podamos decir que gestiona, no asesora.

Aadir sin embargo que el contrato de gestin discrecional se utiliza cada vez menos, por un lado, por la proliferacin de las bancas privadas de red (banca comercial privada, tambin en cajas de ahorros), y por otro lado, pues el cliente tiene cada vez ms informacin y le gusta participar de la gestin de su patrimonio (y de paso no tener que hacer frente a la comisin por gestin discrecional de carteras).

Como gestor de patrimonios la formacin requerida es bastante superior a la de un Manager Advisor debido al timing de la operativa. Gestionar a corto plazo significa estar informado de todo lo que sucede en el corto plazo (datos macroeconmicos como inflacin, desempleo, ventas retail, etc), as como datos microeconmicos como (EPS, Profit Warning).

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Una frmula intermedia entre las dos que acabamos de explicar seria el gestionar patrimonialmente a un cliente, lo que significa tomar junto a el una decisin con carcter peridico, cada mes o mes y medio, respecto de la distribucin de activos en cartera (asset allocation), lo que implica utilizar vehculos financieros que permiten variar el perfil de riesgo del portfolio del cliente sin salir tributariamente de los productos (ej: fondos de inversin, cuyo traspaso no soporta peaje fiscal).

B) Servicios de banca privada Dentro de los servicios que puede demandar un cliente y entre los que constituyen la variable fundamental de una estable relacin comercial, figuran ya tambin los dos que se detallan a continuacin:

1) Es habitual tener que montar para los clientes operaciones de financiacin en muy poco tiempo (se suele por motivos fiscales o de liquidez apalancar al cliente), pignorando toda o parte de la cartera depositada (Collateral Loan o Lombard Loan).Aadir que los que suelen necesitar dinero prestado son, por lo general, los empresarios familiares (la pregunta es la siguiente: en relacin a mi cartera, cuanto me pueden ustedes prestar?)

2) Administracin patrimonio no lquido: patrimonio inmobiliario (analizar, valorar, invertir y desinvertir, negociar, financiar y ejecutar).Tambin patrimonio rural (fincas rsticas, viedos), arte (desde conseguir un seguro para resarcirle en caso de robo o deterioro hasta ayudar al cliente vender obra).

2. Proceso de planificacin financiera adaptado al cliente

En el caso de que debamos organizar un plan de inversin de horizonte temporal ilimitado (caso de familias acomodadas cuyo objetivo es que su capital acumulado pase a las siguientes generaciones, de instituciones y fundaciones etc) y que debamos ocuparnos tambin de la gestin de ingresos, gastos, seguros y planes de jubilacin (en el plan de inversin no se dice nada sobre nuevas aportaciones o reembolsos al plan como resultado de circunstancias positivas o negativas a lo largo de la vida del inversor) es ms conveniente establecer, como decamos antes, una estrategia intergeneracional, estrategia que se incluye dentro de un concepto ms amplio: el de planificacin financiera.

2.1. Definicin

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Se define como el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros del individuo y en el que se seleccionan y ejecutan las mejores estrategias coordinadas para alcanzar dichos objetivos y engloba:

Planificacin patrimonial Planificacin fiscal Planificacin inmobiliaria Planificacin sucesoria Su objetivo es llegar a conseguir un equilibrio entre recursos futuros y necesidades a travs del tiempo y de la forma menos accidentada posible.

Explicado con ms detalle cabra afirmar que la planificacin financiera trata de prever y controlar a largo plazo el flujo de dinero familiar, y mediante una gestin prudente del mismo, alcanzar el mejor bienestar financiero de entre todos los posibles. Hay que diferenciar entre los conceptos de plan de inversin y planificacin financiera: Plan de inversin: Se dispone de un capital y se desea invertirlo con un objetivo bien formulado a un plazo determinado. Planificacin Financiera: Se trata de conseguir el equilibrio entre los recursos y las necesidades a travs del tiempo, para que la vida financiera del cliente sea lo menos accidentada posible.

Esto, a su vez, est relacionado con el concepto de inversin: Invertir bien no es una serie de pequeas especulaciones con xito. Invertir bien es tener un plan de inversin y seguirlo con disciplina. Invertir: comprar algo a largo plazo con el objeto de obtener su rendimiento histrico promedio. Especular: comprar y vender lo mismo a corto plazo con avaricia. Normalmente, empieza con un recuento de la actual situacin financiera y continua con una previsin de los futuros ingresos, gastos y riesgos.

A nivel cuantitativo, intenta estimar, entre otras, las siguientes variables: o o o o o Nivel de ingresos actuales. Previsin de los ingresos corrientes futuros. Previsin de los gastos corrientes futuros. Previsin de gastos extraordinarios (estudios de hijo, boda, etc). Capacidad de ahorro para capitalizar el patrimonio financiero e inmobiliario.

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o o

Contribuciones para la jubilacin (seguridad social, planes privados) Contribuciones a previsin sanitaria (seguridad social, seguros privados)

En base a estos datos se establecen las pautas de ahorro para cubrir la jubilacin y otros riesgos varios, como la posible discontinuidad en el trabajo.

El plan de inversin explicado en el capitulo anterior se integra dentro de la planificacin financiera, puesto que es el encargado de la correcta gestin del patrimonio obtenido. Forma parte intrnseca de ella, pero no lo es todo.

Al lmite podra decirse que una planificacin financiera perfecta, para un matrimonio sin herederos, seria la que, al fallecer el ltimo conyugue, se emplea el ltimo euro en pagar la esquela, tras haber vivido ambos sin problemas financieros.

2.1.1. Ventajas y obstculos Ventajas:

Superar la complejidad del entorno fiscal, legal y financiero. Mejora del nivel y calidad de vida Reducir o eliminar problemas vinculados a crditos Reducir los costes de donacin (aunque este impuesto esta en ciertas comunidades autnomas en proceso de desaparicin se sigue aun en esas mismas autonomas en determinadas donaciones, ej fondos de inversin y otros productos generadores de ganancias patrimoniales, haciendo frente al IRPF.

Obstculos

Incapacidad para ahorrar Pensar que la planificacin slo es de aplicacin a grandes patrimonios Tendencia humana a aplazar la toma de decisiones sobre el futuro 2.1.2. Etapas Para conseguir una buena planificacin financiera es vital que el cliente establezca con el gestor de patrimonios los objetivos que quiere alcanzar con su patrimonio. Aqu empieza el proceso bsico que podemos desglosar en cinco fases: Fase primera: Establecimiento y definicin de la relacin entre el cliente y el asesor financiero: Identificar al cliente la gama de servicios a ofrecer.

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Aclarar las comisiones a aplicar. Definir las responsabilidades de las partes. Determinar la duracin del acuerdo, y Aportar la informacin necesaria para definir o limitar el marco de actuacin.

Fase segunda: captacin de informacin y definicin de los objetivos y prioridades del cliente antes de realizar el asesor financiero recomendacin alguna: Obtencin de la informacin necesaria para formular el plan financiero (por ej. mediante

reuniones con el cliente, cuestionarios, etc.) Recopilar documentacin relevante del cliente para determinar su estatus financiero:

balance de situacin y cuenta de prdidas y ganancias. Definir los objetivos personales y financieros del cliente, sus necesidades, sus

prioridades con la participacin activa del cliente. Determinar el horizonte temporal del cliente para cada objetivo de inversin Identificar los valores del cliente, actitudes, y expectativas que puedan impactar el plan

identificado. financiero. Determinar el nivel de conocimiento del cliente sobre temas financieros. Determinar el nivel de aversin al riesgo del cliente.

Se mantendr una reunin-es con el cliente en la que se estudia la situacin de partida: patrimonio financiero objeto de gestin y su composicin actual, patrimonio inmobiliario, fuentes de ingresos recurrentes y atpicas, as como contexto familiar y personal. La capacidad del gestor para ir creando un ambiente de confianza es clave en esta primera fase, el cliente debe ofrecer al gestor una transparencia total en cuanto a su situacin patrimonial as como compromisos adquiridos.

A la hora de elaborar este diagnstico patrimonial es de gran utilidad obtener la siguiente informacin por parte del cliente: Rgimen econmico del matrimonio Nmero de hijos y de personas a su cargo Profesin propia y del cnyuge Estabilidad del empleo Tramo de imposicin tributaria Expectativas de jubilacin, tanto en plazo, como el importe de la pensin a la que

tendr derecho una vez jubilado Cobertura de aseguramiento para el caso de fallecimiento, invalidez o desempleo Existencia de testamento, herencias o donaciones posibles.

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Anlisis de su capacidad de ahorro. Anlisis de la situacin actual de su patrimonio financiero. Anlisis de su pasivo, cantidades que adeuda, tipos de inters y plazo. Anlisis de su patrimonio inmobiliario y perspectivas de inversiones y desinversiones.

Esta informacin ser de difcil consecucin en la primera entrevista con el cliente, si bien es algo que poco a poco el gestor ira obteniendo, y ser de gran utilidad para facilitar el objetivo que se hayan marcado con la gestin del patrimonio Anlisis de los objetivos: A su vez, los objetivos en finanzas se deben transformar en una rentabilidad y riesgo deseables.

A travs de contacto entre el gestor y el cliente, este deber establecer cual es su objetivo a la hora de invertir su patrimonio. En esta fase la labor del gestor tiene un alto componente psicolgico. El gestor debe ayudar al cliente a aclarar sus ideas y sobre todo depositarlo en la realidad de lo que se puede y lo que no se puede, de lo que significa la palabra riesgo as como lo que supone la volatilidad en los mercados. El detectar el verdadero perfil de riesgo del cliente es fundamental para el mantenimiento de las relaciones profesionales.

Merece la pena volver a recordar al cliente el abc de la inversin, los conceptos de seguridad, liquidez y rentabilidad. Establecer cual es la rentabilidad de los activos sin riesgo y sobre esa base establecer el binomio rentabilidad/riesgo y los distintos activos objeto de inversin. Las entidades financieras suelen utilizar diversos cuestionarios para intentar establecer el perfil de riesgo y sobre la base de este desarrollar la poltica de asignacin de activos. El problema de estos cuestionarios es que son demasiado estticos y cuantitativos olvidndose de los aspectos cualitativos tan importantes para ajustar el perfil del inversor. Por otra parte, los perfiles van cambiando a lo largo del tiempo, es por ello que se hace necesario replantearse los objetivos de la inversin y la exposicin a riesgo que se est dispuesto a correr cada cierto tiempo. Fase Tercera: desarrollar y presentar alternativas y recomendaciones de planificacin financiera: Preparar recomendaciones alternativas apropiadas para hacer frente a los objetivos del

cliente. Realizar un anlisis de sensibilidad de las alternativas de inversin presentadas (por ej.

cambiando las hiptesis tales como la tasa de inflacin utilizada, tasas de retorno, el horizonte temporal, etc.).

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Documentar las alternativas de inversin (por ej. prospectos, informes de anlisis Presentar alternativas, recomendaciones y revisar las hiptesis utilizadas con el cliente. Obtener feedback del cliente y revisar las recomendaciones, cuando sea necesario. Priorizar los diversos planes de accin. Obtener la aprobacin del cliente al plan de accin.

financiero, etc.)

Una vez determinado el objetivo a conseguir habr que establecer una cartera de inversin que pueda dar respuesta a dichos objetivos.

El proceso se puede desglosar en las siguientes etapas:

Fijar el horizonte de la inversin y el nivel de riesgo Marcar unos objetivos para cada parte del patrimonio. Expectativas actuales de rentabilidad por mercados Decisin de monedas y mercados Decisin de sectores dentro de cada mercado Decisin de activos dentro de cada sector

Como consecuencia de todos estos pasos, se habr constituido una cartera diversificada, capaz de dar respuesta al riesgo que quiere asumir el cliente as como la rentabilidad a largo plazo que se quiere obtener.

Fase cuarta: Ejecucin de la estrategia definida: Crear un calendario de implementacin del plan de accin. Implementar las recomendaciones, construyendo las carteras con los vehculos de

inversin ms adecuados considerando tambin la fiscalidad. Coordinar con el cliente y otros profesionales, si es preciso, el proyecto.

Fase quinta: Seguimiento de la estrategia: Controlar y evaluar la efectividad de las recomendaciones efectuadas por el asesor Revisar la rentabilidad y el progreso del plan de accin con el cliente. Revisar y evaluar el impacto en el plan de accin de posibles cambios en las sobre los objetivos marcados inicialmente.

circunstancias particulares del cliente. Revisar y evaluar el impacto en el plan de accin de cambios legales, fiscales y en el

entorno econmico. Realizar recomendaciones para acomodar el plan de accin a las nuevas Valorar la gestin de la entidad gestora.

circunstancias del cliente y de los mercados financieros.

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Es en esta fase, donde ms sentido cobra la gestin de patrimonios. A travs del proceso de seguimiento de la estrategia marcada es donde se realizan los ajustes necesarios para, en caso de desviaciones sobre el objetivo, permitir la consecucin de los objetivos marcados.

As como en la vida se producen cambios de forma constante, varan las circunstancias familiares, personales y profesionales, en los mercados financieros tambin se producen modificaciones planteadas. que obligan al gestor a realizar modificaciones en las estrategias

Es por ello, que el dialogo entre el cliente y el gestor es esencial para la consecucin de los objetivos.

3. El ciclo de vida del cliente basado en su plan de inversin Es norma habitual distinguir tres grandes etapas en el ciclo de vida del cliente: a) El joven ahorrador (fase de acumulacin)

Es el comienzo de la carrera profesional. Tpicamente el patrimonio es pequeo y las deudas altas (hipotecas). Los objetivos incluyen ahorrar para la educacin futura de los hijos, una casa mejor, una independencia econmica futura, etc. El horizonte temporal largo permite que se elijan alternativas arriesgadas con rentabilidades esperadas altas a largo plazo. Bsicamente, las caractersticas de esta etapa son:

No necesita ingresos recurrentes en su cartera. Proteccin frente a la inflacin. No le importa arriesgar el principal. El horizonte temporal es muy largo. La cuestin de impuestos es secundaria. Necesita alta liquidez, pues el resto de su inversin, probablemente, es inmobiliaria. No hay aspectos legales de importancia. Pocas necesidades especficas, pero grandes dosis de aprendizaje. Necesita gestores con amplia experiencia.

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La poltica adecuada de inversiones en esta etapa del ciclo de vida del cliente es mantener una cartera diversificada con empresas de crecimiento de primer nivel. b) El cliente de mediana edad (fase de consolidacin)

Es la etapa donde tpicamente los ingresos superan a los gastos, principalmente porque los hijos se van independizando. La dotacin de un plan de pensiones cobra importancia. El horizonte temporal es todava amplio, pero la conservacin del capital comienza a adquirir importancia.

Las caractersticas de esta segunda etapa son: Altos ingresos y fuerte ritmo de ahorro para la jubilacin. Poca necesidad de ingresos recurrentes, al obtener altos ingresos de otras fuentes. Proteccin contra inflacin. Tolerancia media al riesgo. Horizonte temporal largo. Las cuestiones fiscales adquieren importancia. La liquidez no es importante.

La poltica de inversiones adecuada para esta fase comprende una cartera diversificada de alto riesgo y alto rendimiento, buscando plusvalas riesgo incurrido. c) Jubilacin (fase de gasto o fase de prestacin) ms que rendimientos. Segn se acerca el cliente a la fase de gasto (independencia financiera), hay que ir reduciendo el

Es la fase en que los gastos se cubren a partir de los activos acumulados a lo largo de la vida. La dependencia de los mismos obliga a su preservacin, por lo que la tolerancia al riesgo disminuye dramticamente (se elimina prcticamente el riesgo de toda inversin, la liquidez es prioritaria, y las inversiones se materializan en el corto plazo). Una fase incluso posterior a esta de jubilacin sera la de donacin, pero eso solo seria posible si la persona realiza que tiene ms de lo que va a necesitar para cubrir sus necesidades bsicas y de seguridad (y reducir su impacto fiscal en los beneficiarios). Las caractersticas de esta ltima fase (jubilacin) del ciclo de vida del cliente son:

Ingresos estables y recurrentes, con bajo riesgo. El ingreso mnimo de la cartera debe cubrir la parte de gastos que no cubren otras

fuentes como las pensiones pblicas y privadas.

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Alta proteccin contra inflacin, especialmente si el ingreso mnimo complementario Poca tolerancia al riesgo. Horizonte temporal corto riesgo de longevidad (por alargamiento de la edad de

necesitado es alto.

fallecimiento en los pases occidentales, se puede generar un problema de financiacin en edades tardas, al producirse una desviacin en la mortalidad). Proteccin fiscal limitada, sobre todo para patrimonios ms pequeos. Es posible que existan preferencias personales.

La poltica adecuada de inversiones sera una cartera equilibrada con suficientes activos con rendimiento fijo (bonos, elctricas, autopistas, etc.). La parte de acciones es compuesta principalmente por blue chips con altos dividendos.

3. Recopilacin de los datos del cliente y determinacin de los objetivos y expectativas 1. Obtencin de informacin del cliente a travs de una entrevista/cuestionario sobre sus recursos financieros y obligaciones

A modo de introduccin a este apartado resaltar que la inclusin del cliente dentro de la categora de Banca Personal o Privada suele venir determinada por su patrimonio inversor, al que se ponen fronteras que van desde los 150.000 hasta el milln de . La explicacin de semejante disparidad deriva directamente de la estrategia de la entidad en cuestin: Queremos pocos clientes y grandes, o creemos que para crecer es necesario suavizar los baremos de admisin?,.Se suele adems considerar el patrimonio depositado en la entidad, aunque hay bancos que consideran el patrimonio global que deposita el cliente con entidades financieras (Barclays: Lo determinante para considerar un cliente como de Banca privada es su posicin global con bancos, y no la posicin con nuestra entidad en cuestin).Aadir que la cada de los baremos de admisin representa para algunos la vulgarizacin del negocio, pero es cierto que, en ocasiones, dicha flexibilidad es necesaria para la captacin de, al menos, estos dos tipos de clientes: (1) El que empieza en Banca privada desde abajo, probando, con cantidades no muy elevadas (ej: 300.000 ) y, (2) Aquel rico potencial que esta a punto de entrar en fase de acumulacin de riqueza. (el admitir ahora a este, an no rico, permitir mantenerle como cliente cuando ya lo sea efectivamente, y comience a ser objeto de deseo para la competencia).Dicho esto, cuidado con aquel que trae por debajo del baremo de admisin, no completa, y al cabo de poco tiempo encima se lleva dinero. Esta cuenta deja de ser rentable para el banco, con lo que pueden ocurrir dos cosas: que el cliente caiga en el olvido y nadie se ocupe de su patrimonio y/o que le inviten a dejar la entidad o le bajen al segmento inferior.

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La relacin se basa en el conocimiento que el asesor tiene de cada cliente, de sus relaciones comerciales, de su situacin laboral, de su patrimonio, de sus necesidades financieras, etc.

No olvidemos que en la Banca personal o banca comercial privada, la relacin con el cliente va desde la peticin de tarjetas de crdito, venta de seguros, operaciones de activo a corto y/o largo plazo, hasta la actividad que aqu estamos desarrollando, es decir, el desarrollo de un plan de inversin, en funcin de las especiales caractersticas de cada uno de ellos.

Se trata de disponer de respuestas personalizadas para clientes que tienen ya normalmente una relacin bancaria con nuestra entidad, y que solicitan, o se les ofrece este tipo de atencin de acuerdo a sus necesidades y situacin financiera y/o en un intento de la entidad de incrementar la vinculacin con ese cliente, y el margen (roa) que con el se obtiene. Como resumen de lo anterior, el conocimiento del cliente es el eje sobre el que gira el proceso de asesora y planificacin financiera en la banca personal. Este conocimiento nos permite hacer un diagnstico del mismo, es decir, un anlisis de su situacin financiera en funcin de la informacin que conocemos.

Se puede adjuntar como ejemplo de cmo las entidades financieras tratan de ampliar su conocimiento del cliente el detallado test de riesgo que plantean algunas en sus paginas Web y comparar posteriormente las distintas informaciones que se demandan, aunque los expuestos anteriormente son generales para todos ellos.

En Caja Madrid, en su pgina www.cajamadrid.es dentro de los productos que se ofrecen, en el campo saber ms- viene un cuestionario sobre el perfil de inversor. Recogemos parte del mismo en la siguiente hoja. Similar cuestionario hay en www.banestobroker.com, dentro del rea de Fondos de inversin, aunque ste referido al perfil del inversor en fondos. Referir tambin por ltimo a BBVA y su test para cliente para perfilar perfilador). fondos (el

A continuacin se muestra un ejemplo de cuestionario para determinar el perfil de cliente: Contestando las siguientes preguntas le ayudaremos a conocer el nivel de riesgo asumible segn su perfil

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Nivel de riesgo asumible 1. Mi comportamiento ms probable si observase que el valor de mi inversin ha cado un 15% con respecto al momento de compra sera: Normalmente tendera a venderlo todo Generalmente vendera una parte Habitualmente no vendera Aprovechara para invertir ms 2. Identifquese con una de las siguientes observaciones para el conjunto de su cartera

Prefiero una rentabilidad segura y no demasiado elevada a una rentabilidad ms alta pero incierta Prefiero obtener la mxima rentabilidad posible siempre que no arriesgue nada del capital invertido Prefiero obtener la mxima rentabilidad posible aunque tenga que arriesgar una pequea parte del capital invertido Prefiero obtener la mxima rentabilidad posible aunque est arriesgando una buena parte del capital invertido

3. A lo largo de mi experiencia como inversor he mantenido en acciones o fondos de renta variable un porcentaje de mi cartera Menor del 10% de mi cartera Entre el 10% y el 25% Entre el 25% y el 50% Ms del 50% de mi cartera

4. Con cul de las siguientes frases est ms de acuerdo? El mercado de acciones es muy arriesgado El mercado de acciones es arriesgado, aunque supongo que es importante dedicar una parte de la inversin a la renta variable El mercado de renta variable permite diversificar la cartera y obtener una rentabilidad extra, asumiendo cierto riesgo El mercado de renta variable ofrece importantes oportunidades de beneficio

5. Con cul de las siguientes afirmaciones se siente ms identificado? Jams invertira en activos financieros cuyo precio pueda oscilar, por si acaso tengo que vender antes de su vencimiento Procuro no invertir importes que preveo tener que disponer antes de su vencimiento Si lo viera muy claro quiz podra plantearme hacer operaciones a crdito

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Cuando veo oportunidades de inversin no dudo en endeudarme para aprovechar estas ocasiones.

6. Cunto tiempo dedica a vigilar a tomar decisiones sobre sus inversiones? Espero a tener la informacin fiscal que me envan anualmente para comprobar la evolucin de mi cartera Normalmente reviso mi cartera una vez al trimestre y aprovecho para leer algunos informes sobre la situacin del mercado Semanalmente reviso la evolucin de mi cartera y con frecuencia leo noticias econmicas

Procuro escuchar programas de radio especializados en inversiones, leo diariamente prensa especializada y consulto diariamente webs financieras, adems de revisar ms de una vez por semana la evolucin de mi cartera

Este conocimiento adquirido hace fcil el catalogar al cliente dentro de un grupo homogneo, al que se le pueden ofertar productos que satisfagan sus necesidades (o al menos no ofrecerle productos que no le encajen o no demande). Se hace as ms sencilla la eleccin de productos y carteras y se gana en eficiencia y eficacia.

Dicho esto el seguimiento individualizado contina siendo imprescindible para una buena gestin por parte del asesor.

2. Determinar los objetivos personales y financieros del cliente, las necesidades del cliente y prioridades

Esta fase es crucial en el desarrollo de un posible plan de inversin personalizado. Es lo que habitualmente se denomina perfil del inversor, y condiciona la eleccin de los activos, su duracin, riesgo, etc.

No existe ningn criterio nico utilizado por todas las entidades para la determinacin de este perfil, y a continuacin vamos a elegir los valores que comnmente se utilizan para la determinacin de los distintos perfiles de clientes.

El objetivo final del conocimiento de este perfil, es que las inversiones se ajusten a las motivaciones y expectativas del cliente, teniendo en cuenta los factores: o Plazos de inversin: Corto plazo (hasta 12 meses)

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o o o

Medio plazo (De uno a 4 aos) Largo plazo (Mas de 4 aos) Estn tambin relacionados con la edad del inversor y la fase del ciclo vital en que se

encuentre: Acumulacin: hasta los 45-50 aos Consolidacin: desde la edad anterior hasta la jubilacin Prestacin o gasto: una vez jubilado o o o o Nivel de renta y tipo de rentas: Rentas de trabajo por cuenta propia (Autnomos) Rentas de trabajo por cuenta ajena Otras rentas y su periodicidad Capacidad de ahorro e inversin (a un cliente de banca privada que tiene en su renta

peridica el origen de su fortuna se le supone la capacidad de ahorrar unos 150.000 al ao) o o o o o o o o o Tipo marginal en renta y patrimonio: Para adecuar productos en funcin de su fiscalidad

Bsqueda de rentas peridicas o incrementos de capital Renta fija con cupones peridicos Renta variable con rentabilidad va dividendos Renta variable con expectativas de alza de precios Nivel de riesgo asumible: Volatilidad del valor Calificacin crediticia Expectativas de rentabilidad: Asociadas a cada inversin Liquidez: Posibles realizaciones del valor sin excesiva merma de precio Seguridad: Posibilidades de no recuperar el capital invertido a vencimiento o de no cobrar los

rendimientos peridicos en fechas estipuladas

Puntualmente se pueden aadir otros valores a tener en cuenta, pero stos son los habituales.

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Resaltar en cualquier caso, como se ver ms adelante en el desarrollo del programa, que el riesgo y la rentabilidad van unidos, as como el plazo de la inversin de forma que:

A mayor plazo de inversin, mayor riesgo puede asumir. A mayor rentabilidad esperada, mayor riesgo incurrido (dime lo que estas dispuesto a perder y te dir lo que puedes ganar).

Aunque todos los valores deben ser tenidos en cuenta, sintetizando podemos afirmar que de acuerdo con el horizonte temporal de la inversin y las preferencias del cliente, la gestin del patrimonio debe conseguir una combinacin ptima de los 3 objetivos claves de una inversin financiera:

Rentabilidad Seguridad Liquidez Donde: La Rentabilidad: Mide el rendimiento (rentabilidad o ganancia) que produce una inversin durante un periodo de tiempo, en relacin con el capital invertido. La rentabilidad suele expresarse en un porcentaje anual y podemos diferenciar entre TAE (incluye) y nominal (no incluye la periodicidad en el cobro de los intereses).

La Seguridad: Es recuperar el capital invertido al vencimiento, as como los rendimientos esperados en las fechas previstas. La liquidez: es la facilidad con que un activo financiero se puede vender en el mercado sin excesiva merma de precio.

Junto con los objetivos expuestos, conviven el horizonte temporal de la inversin y los riesgos de mercado y de crdito: El Horizonte temporal: Es el plazo que de su inversin fija el cliente. Influye en la estrategia de la inversin, en la rentabilidad a obtener y por supuesto en el riesgo incurrido (riesgo y rentabilidad son las 2 caras de una misma moneda, como a menudo lo son tambin rentabilidad y liquidez).

Por otro lado, los principales riesgos a que est expuestos los clientes son: Riesgo de mercado: variaciones en los precios de los activos Riesgo de crdito: mide la solvencia del emisor del ttulo adquirido.

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En la planificacin financiera existe un factor que se convierte en un aliado del inversor, y es el horizonte temporal de la inversin, o plazo de la inversin que fija el cliente, que sera el tiempo que transcurre desde que se realiza la inversin hasta que se necesita disponer el dinero invertido. Tambin condiciona los objetivos a alcanzar y la estrategia de gestin del patrimonio. Precisiones: No hay que confundir el plazo o vencimiento de los activos financieros con el horizonte temporal que fija el cliente en funcin de sus necesidades y objetivos. En la funcin de asesoramiento, lo primero que hay que procurar que defina el cliente es el objetivo de la inversin y su horizonte temporal. A partir de aqu, debern de jerarquizarse los factores que definirn la inversin: rentabilidad, seguridad y liquidez.

Con las consideraciones anteriores, a continuacin se exponen posibles objetivos que se puede plantear un inversor a la hora de definir el destino de su dinero: - Proteccin de riesgos: muerte, enfermedad, responsabilidad civil. - Acumular capital: educacin de los hijos, jubilacin, emergencias. - Pagar menos impuestos. - Adquirir vivienda. - Planificar la herencia. - Jubilacin. - Etc.

3. La obtencin de informacin del cliente y la preparacin de los estados financieros personales Una vez conocidos los objetivos financieros, es necesario pasar a determinar la situacin financiera actual del cliente. Puede ser recomendable utilizar informes contables tradicionales (balance de situacin, cuenta de resultados) para asegurarnos el contar con todos los detalles importantes del cliente. De esta manera, se puede determinar con exactitud el punto de partida desde el que trazar el camino a recorrer. Existe otra razn para ser aceptablemente minuciosos. Estos informes personales tambin sirven para que el cliente tome conciencia no slo de los activos con los que cuenta, sino tambin de su nivel de gastos y, en consecuencia, de su capacidad de ahorro. Si se usa un balance personalizado, se consigue una visin completa de todos los activos y pasivos del cliente (cmo estn invertidos y cul es su patrimonio neto). Ms all de lo que pueda tener invertido en la entidad para la que trabaja el asesor y de lo que se pueda conocer del cliente. As se puede ofrecer un mejor asesoramiento. Un balance personal modelo, con los distintos tipos de activos y pasivos a considerar, podra ser el siguiente:

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Tambin hay que tomar informacin sobre ingresos y gastos actuales del cliente (para estimar su capacidad de ahorro). Una cuenta de resultados modelo, con los distintos tipos de activos y pasivos a considerar, podra ser el siguiente:

Un paso 3 es concretar la evolucin de la capacidad futura de ahorro. Se pretende ver la evolucin e incorporar a la planificacin los ingresos o gastos extraordinarios (como por ejemplo, si se espera recibir una herencia).

4. Determinacin del estado econmico-financiero del cliente Antes de pasar a conocer la situacin financiera del cliente, conviene saber el por qu de la reunin, por qu busca asesoramiento y qu objetivos financieros tiene el cliente. El Asesor debe llegar a conocer el motivo principal de la visita, llegando a detectar y hacer ver al cliente otros objetivos no considerados por ste antes de la visita.

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Los objetivos del cliente, adems, no permanecen estticos con el paso del tiempo, de ah la necesidad de realizar revisiones peridicas del plan de inversin. A continuacin se expone posibles contingencias a que puede estar expuesto un cliente y por tanto potenciales objetivos de inversin:

4.1. Anlisis General Partiendo de una perspectiva global del cliente, se trata de analizar los objetivos del cliente identificando: 1. El estado financiero actual al cliente, para ello nos apoyaremos en los estados contables: balance y cuenta de resultados.

2. Actitudes y expectativas: se trata de identificar lo que espera el cliente, en trminos de rentabilidad y riesgo, y hacerle saber de las implicaciones de cada alternativa de inversin.

3. Necesidades de capital actuales/esperadas: conocer sus necesidades de liquidez en el tiempo, para ello podemos desglosar la necesidad de tesorera en: a) Emergencia, de 3 a 6 meses de gastos corrientes. b) Tesorera necesaria para obligaciones futuras conocidas c) Tesorera necesaria para pagar impuestos d) Tesorera para tener flexibilidad en las inversiones La mayor o menor liquidez de las inversiones vendr marcada por la mayor o menor probabilidad de tener que vender activos para atender a emergencias

4. Tolerancia al riesgo: conocer el nivel de insomnio del cliente, es decir, conocer su grado de tolerancia las prdidas.

5. Exposicin al riesgo: derivado de diversas estrategias de inversin y estilos de gestin. 6. Gestin del riesgo: se trata de conocer los estilos de gestin del riesgo: activa, indexada, alternativa, hegde, etc. y vehculos existentes en el mercado de cobertura de ese riesgo.

4.1.1 Desarrollar e Integrar los Planes Financieros por Objetivo Si bien hay variables comunes a tener en cuenta en toda inversin a realizar por el cliente (edad, estado civil, nivel de renta, fiscalidad) cada objetivo tiene su propio horizonte temporal y, por consiguiente, su propia estrategia de inversin. El tiempo previsto para una inversin permite ser ms o menos agresivo en la inversin a realizar, asumir ms o menos riesgo en busca de una mayor rentabilidad. Con el paso del tiempo, el riesgo (volatilidad) de los activos tiende a reducirse como resultado de la evolucin cclica de los mercados.

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Sin embargo, hemos visto que el perfil de un inversor vara en funcin del estado del mercado. Cuando ste sube, aumenta la codicia del inversor y acaba clasificado en el perfil arriesgado, mientras que cuando los mercados caen, el inversor comienza a temer por su dinero y se vuelve conservador. Por lo tanto, un cuestionario estndar aplicado a todos los clientes sin la supervisin de un asesor, no tiene mucha validez. Actualmente, las entidades financieras estn adoptando un lenguaje mucho ms directo y comprensible para el cliente y reemplazan preguntas conceptuales por otras ms realistas, del tipo cunto dinero est usted dispuesto a perder?. Perfilar al cliente es tambin educarlo en el riesgo, explicndole la relacin que existe entre la rentabilidad y el riesgo, as como las consecuencias potenciales de este ltimo sobre el patrimonio del individuo. Es fundamental hablar claro con el cliente, asesorarle y dejarle que sea l quien tome la decisin ltima ante la problemtica claramente expuesta. 4.2. Planificacin de las necesidades especiales Dentro de este tipo de contingencias podramos enumerar: 1. Planificacin de una enfermedad mortal 2. Implicaciones del divorcio/segundas nupcias 3. Necesidades del adulto dependiente: seguro de dependencia 4. Necesidades de nios discapacitados: seguro de prestacin de servicios de asistencia. 5. Necesidades educativas: inversin en educacin de los hijos y programas master.

4.3. Gestin del riesgo Planificacin de la proteccin contra riesgos personales: a. Desempleo: es un riesgo del que se derivan prdidas financieras. desempleo de larga duracin. Los planes de pensiones y los instrumentos de previsin social contemplan el pago de prestaciones por Adems hay opciones de seguros que aseguran la

posibilidad de desempleo durante varios meses b. Gastos mdicos: existen gastos habituales o extraordinarios. Hay que conocer qu gastos estn cubiertos a travs de: 1. Seguros mdicos 2. Seguridad Social 3. Seguros de tarjetas, etc. c. Asistencia sanitaria de larga duracin: en ocasiones, pueden surgir gastos no previstos.

Al igual que en el caso anterior, hay que conocer el grado de cobertura y el vehculo de dicha cobertura d. Invalidez temporal o permanente: en este caso, las coberturas se establecen en

relacin al grado de invalidez. Dichas coberturas pueden realizarse a travs de: 1. Seguros de vida y accidente

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2. Seguridad Social 3. Seguros de Salud e. Fallecimiento: se trata de determinar la proteccin contra las distintas prdidas financieras asociadas a la defuncin. Entre ellas, estn los ingresos que dejara de percibir el fallecido, los gastos asociados al deceso, la prdida de valor del negocio del fallecido (si lo hubiera), etc. Se pueden utilizar los mismos instrumentos mencionados para la invalidez: 1. Seguros de vida y accidentes 2. Seguridad Social 3. Planes de Pensiones 4. Productos de Previsin Social, etc.

4.4. Fiscalidad Otro de los grandes objetivos financieros es reducir, dentro de lo posible, el pago de impuestos. Existen diversas tcnicas: Diferir el pago: a travs de productos de previsin social, activos mobiliarios u otros productos donde la plusvala se percibe de forma diferida Reducir el pago: dependiendo de la situacin personal de cada cliente, se puede recibir el retorno de una inversin como rendimiento del capital mobiliario, como ganancia patrimonial, se pueden compensar ganancias con prdidas patrimoniales, aumentar las deducciones fiscales, etc. Transferir la carga fiscal a personas con menos presin fiscal, dentro de la unidad familiar, por ejemplo. 4.5. Inversiones Se trata de analizar que inversiones actuales tiene el cliente y las estrategias y polticas que siguen, para ver su validez y aprovechamiento dentro del plan financiero global mismo. 4.6. Jubilacin Una de las principales motivaciones para la acumulacin de capital en Espaa, en especial, tras la situacin de las pensiones en nuestro pas en los ltimos aos y las bajas expectativas de las prestaciones pblicas. Existe una gran variedad de instrumentos pensados para financiar la jubilacin, adems de las pensiones pblicas: plan de pensiones, seguro de jubilacin, PIAS (Planes Individuales de Ahorro Sistemtico), plan de previsin asegurado, Unit Linked, etc.

4.6.1. Obtencin de Rentas A travs de la Seguridad Social, y la utilizacin de planes de pensiones, seguros de jubilacin y otros productos de inversin que garanticen una determinada rentabilidad

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durante un determinado periodo de tiempo. Se trata de analizar las rentas posibles a que tiene derecho el cliente, ya sean pblicas o privadas. 4.7. Planificacin de la sucesin La Planificacin de la transmisin del Patrimonio no es exclusiva de grandes patrimonios. A nivel sucesiones y donaciones, el Impuesto puede ser muy gravoso sino se realiza una planificacin adecuada 4.8. Beneficios para el empleado Se trata de analizar los beneficios sociales disponibles para el empleado-cliente que otorgan muchas empresas: ticket restaurant, seguro de fallecimiento, leasing-renting de coches, guarderas, sistemas de stock options, etc. 4.9. Inversin en inmuebles La gestin e inversin en inmuebles puede realizarse directamente o a travs de intermediarios, tales como empresas inmobiliarias, sociedades de inversin, instituciones financieras, etc. La inversin en inmuebles puede ser directamente o a travs de Fondos de Inversin o Sociedades de Inversin

5. Desarrollo, Implantacin, seguimiento y revisin del plan de inversin basado en el ciclo de vida

5.1. Desarrollo y preparacin de un plan financiero a medida para satisfacer los objetivos del cliente 5.1.1. Diseo de carteras bsicas

El diseo de un plan de inversin tiene como punto culminante la determinacin del ratio bsico, o proporcin de acciones (activos voltiles) respecto de bonos (activos de menos riesgo). Lgicamente a mayor proporcin de acciones, mayor rentabilidad a obtener y tambin mayor riesgo incurrido. Importante: Las proporciones obtenidas, el ratio bsico correcto, son las que debe tener la cartera al final, cuando vence el plan, y no, como creen muchos inversores, necesariamente al principio.

ste, adems, slo puede definirse a partir del conocimiento del umbral de insomnio (bsicamente la proporcin de acciones/bonos debe ser tal que en todo momento la cada de rentabilidad por efecto de una correccin de mercado quede dentro de los lmites de insomnio del inversor) y del horizonte temporal. Respecto de este ltimo factor sucede que

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a ms horizonte temporal o mayor juventud del inversor respectivamente, ms plazo hay para recuperar si las cosas van mal y mayor tolerancia al riesgo tenemos como inversor. Inversamente a medida que avanzamos en edad debemos reducir nuestra posicin en renta variable, pues nuestra tolerancia es menor y la recuperacin ms difcil (aunque a medida que se acerca el vencimiento de la cartera no hace falta que el porcentaje de acciones se reduzca linealmente, bastando con hacerlo aceleradamente en los ltimos aos). Para lo cientfico del proceso comentar que se suele disponer de tablas, aunque no existe unanimidad sobre ellas pues cada entidad dispone de las suyas, que van en funcin de su propia filosofa de inversin. Paso a paso: el diseo de un plan de inversin consta de las siguientes fases:

1. Definir umbral de insomnio en funcin de los objetivos 2. Utilizar las tablas para definir el ratio bsico en funcin de la edad 3. Ajustar el ratio bsico hasta que duerma toda la noche seguida 4. Al iniciar la inversin proceda cautelosamente con la parte dedicada a acciones ms arriesgadas 5. Reequilibre cada ao tal y como el mismo mercado le indique. 6. Si se encuentra en edad comprometida, entre los 40 y los 70 aos, reajuste cambiando acciones arriesgadas contra fondos mixtos de renta fija, bonos, monetarios o garantizados. Haga el reajuste en el misma fecha cada ao, puesto que no sabemos cual ser el mejor momento de mercado del ao, es mejor no intentar ir por delante del mercado en este caso. 7. Cualquier dinero adicional que se aada al plan hgalo en los activos que estn funcionando mejor ya sean acciones de riesgo o bonos, o activos sin riesgo. 8. Es conveniente estar invertido al 100%, nunca intentar adelantarse al mercado o enmendarle la plana. 9. Cambiar siempre que se quiera de accin, bono etc. Pero sin alterar el perfil de riesgo de su cartera (ej ok: cambiar Terra por Wanadoo pero nunca cambiar por ejemplo Terra por Abertis).

Importante: Las proporciones obtenidas, el ratio bsico correcto, son las que debe tener la cartera al final de la vida de la inversin, cuando vence el plan, y no, como creen muchos inversores, necesariamente al principio. 5.1.1.1 Tipos de Activos Si hay un principio de la inversin indiscutible, ese es el de la diversificacin de activos. O como ms comnmente se lo conoce, el de no poner todos los huevos en la misma cesta. Es necesario diversificar nuestra inversin para correr un menor riesgo, o mejor dicho, para mejorar la relacin entre la rentabilidad esperada y el riesgo asumido. La pregunta entonces es en cuntos y en qu tipos de activos, mercados y sectores de negocio, invertir los ahorros de nuestros clientes.

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En cuanto al nmero de productos en los que invertir, existe la creencia errnea de pensar que es necesaria un gran capital para poder diversificar una cartera. Sin embargo, actualmente es posible invertir en productos financieros (por ejemplo, fondos de inversin) con cantidades mnimas de 600 1.000. Por tanto, a partir de 3.000 podemos invertir en 3 fondos diferentes que, a su vez, invierten en una amplia variedad de activos financieros, en lugar de tenerlo colocado en slo un activo. Por lo que respecta a los tipos de valores, existen diferentes clases de activos en el mercado que pueden formar parte de la cartera del cliente. Otro de los principios bsicos de inversin dice que a mayor riesgo, mayor rentabilidad. Los inversores establecen la rentabilidad de sus inversiones en funcin del riesgo que asumen. El nivel de partida lo establece la rentabilidad de los activos sin riesgo (por ejemplo, Letras del Tesoro) y la diferencia entre esa rentabilidad y la que los inversores exigen por invertir en determinado producto financiero con riesgo (volatilidad del precio) se denomina prima de riesgo. En general, es posible clasificar los activos entre tradicionales y alternativos. Entre los primeros, podemos considerar 3 grandes categoras de activos: activos sin riesgo o liquidez, renta fija (bonos y obligaciones) y renta variable (acciones): Activos sin Riesgo y Monetarios Activos a corto plazo cuyo contravalor est asegurado, emitido o soportado por el Estado, bancos o compaas con buen rating. Pueden ser convertidos fcilmente en dinero lquido con poca o nula penalizacin. Algunos ejemplos son: depsitos bancarios, repos de Letras del Tesoro, FIAMM. Estos productos ofrecen generalmente poca o nula fluctuacin en el precio, unido a un modesto rendimiento. Al ser una inversin en activos sin riesgo, el tipo de inters que ofrecen es menor que el esperado en inversiones con riesgo, como son los bonos y acciones. Histricamente, el retorno de estos activos apenas exceden la tasa de inflacin a medio plazo. Incluso, si tuviramos en cuenta el retorno despus de impuestos, el rendimiento resultante quizs sera inferior a la tasa de inflacin.

Bonos y Obligaciones Son activos que permiten a instituciones pblicas (Estados, Administraciones Pblicas) y privadas (grandes empresas) tomar dinero prestado de los inversores. Si invertimos en un bono, estamos en esencia prestando la cantidad invertida a la compaa emisora. A cambio, el emisor pagar regularmente un tipo de inters hasta el vencimiento del bono. Como el tipo de inters suele ser una cantidad fija a este tipo de activos se denomina Renta Fija. El precio de los bonos flucta con los tipos de inters. Adems, a mayor vencimiento, mayor impacto en el precio. Por eso los bonos son considerados activos de mayor riesgo que los activos monetarios, lo que equivale a decir que su rentabilidad esperada tiene que ser mayor.

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En general, los bonos y obligaciones emitidos por entidades privadas, al conllevar mayor riesgo, exigen una prima de riesgo superior que los emitidos por los Estados y Administraciones Pblicas. Adems, dentro de los bonos privados existen distintos niveles. Por ejemplo, los bonos high yield o bonos basura (junk bonds). Ya hemos dicho que el precio de un bono va unido al rating o calificacin del emisor (emitida por agencias de calificacin independientes, como Standard & Poors o Moodys). En el caso de los high yield, los emisores tienen una calificacin baja o muy baja (menos de BBB en S&P) que indica la probabilidad de impago de los bonos por parte de los emisores. El riesgo es muy elevado y la prima de riesgo de estos bonos tiene que ser consecuentemente muy elevada para atraer a los posibles inversores. Acciones Representan una participacin en los recursos propios de una compaa que cotiza en Bolsa. Por tanto, representa una participacin en la capacidad de generar beneficios de la compaa. Los beneficios se distribuyen a los inversores (accionistas) a travs del reparto de dividendos, o quedan implcitamente reflejados en el aumento del precio de la accin en Bolsa. Mientras que en el caso de los bonos la retribucin al ahorrador es fija, en el caso de las acciones el rendimiento de la inversin depende de los beneficios que genere la empresa. Por eso, flucta junto con su capacidad para crecer y generar beneficios. Esta capacidad se ve continuamente afectada por numerosos factores. El riesgo es todava mayor que el de los bonos emitidos por una empresa privada ya que, adems de ser variable, en caso de impago, los ltimos en cobrar son los accionistas. Por tanto, la prima de riesgo que tienen que soportar las acciones es la mayor de los activos descritos hasta el momento. Ahondando en este punto y, como ocurra en el caso de los bonos privados, la prima de riesgo vara junto con la calificacin de la empresa. La variedad de empresas es enorme. En Bolsa se distingue habitualmente entre acciones de grandes y slidas empresas (Blue Chips), medianas (Mid Caps) y empresas de menor tamao y solidez (Small Caps). Activos Alternativos En los ltimos aos, en parte debido a la evaluacin lateral de los mercados financieros, se han incorporado paulatinamente a las carteras de los clientes de banca privada los activos considerados de gestin alternativa: hedge funds, derivados, private equity, venture capital y activos inmobiliarios, entre otros. Con estos activos se busca, principalmente, mejorar la rentabilidad de la cartera sin incrementar su riesgo, o simplemente disminuir el riesgo de la cartera manteniendo su nivel de rentabilidad. Son complementarios a los activos considerados tradicionales y nunca representan un alto porcentaje de la inversin de los clientes.

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Podemos aqu asociar, adems de las variables comentadas para la renta fija, y variable, la posibilidad de utilizar mtodos de seleccin de valores a travs del anlisis fundamental o el anlisis tcnico, etc. En los prximos grficos, determinaremos lo que pueden ser carteras-tipo, en funcin de algunas de las categoras de clientes que hemos sealado anteriormente. 5.1.1.2. Asignacin de Activos: Carteras Modelo En funcin al perfil de riesgo del cliente, cantidad a invertir y horizonte temporal de la inversin, podemos asignar una cartera modelo de activos a un cliente. La distribucin de la inversin entre las diferentes familias de activos (asset allocation) es el factor que ms impacto tiene en la rentabilidad de una cartera. Hay estudios que indican que hasta el 90% de la rentabilidad conseguida por una cartera se debe nicamente a la distribucin de sus activos. Adems de la distribucin de activos, la diversificacin (escoger los activos dentro de cada categora, segn los diferentes sectores y mercados regionales) es crucial para construir carteras eficientes desde el punto de vista de la rentabilidad - riesgo.

La asignacin de una cartera de activos a un inversor particular consta de dos fases. Una fase preliminar tcnica, donde se construyen carteras efi cientes desde el punto de vista de rentabilidad riesgo con los activos que componen el universo disponible de valores de una entidad o intermediario financiero. En esta fase se busca construir carteras que maximicen la rentabilidad para el nivel de riesgo asumido en cada caso. Por ejemplo, con valores seleccionados dentro de cada categora de activos (monetarios, de renta fija y variable) que correlacionen lo menos posible. Ya durante esta primera fase, an siendo una fase ms tcnica, se pueden incorporar las preferencias del inversor. En concreto, hay algunas entidades que limitan el universo de activos en los que invertir conforme a los deseos de sus clientes de invertir en determinados mercados o divisas. Incluso, de si desean invertir slo en activos tradicionales o incorporar activos alternativos.

La segunda fase consiste simplemente en asignar la cartera al inversor en funcin del nivel de riesgo que quiere asumir (perfil de riesgo) A efectos pedaggicos, se pueden construir diferentes carteras modelo o ratio bsico (% de cada activo). Por simplicidad, vamos a considerar las cinco Carteras Modelo siguientes:

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Cada cartera tipo invierte no slo en distintas categoras de activos, sino tambin en distintos mercados (USA, Espaa, Europa, Japn) En funcin de los activos que componen cada cartera es posible obtener una rentabilidad esperada y un riesgo de la cartera.

5.1.1.3. Rentabilidad Esperada de la Cartera La rentabilidad esperada de una cartera de activos no es ms que la suma ponderada de las rentabilidades esperadas de cada uno de los activos que la componen. Es decir, si invertimos un 20% en activos monetarios, un 70% en renta fija y un 10% en renta variable espaola y, la rentabilidad esperada de cada uno de los activos es 3%, 5% y 10% respectivamente, la rentabilidad esperada de la cartera ser igual a la siguiente suma:

R cartera = (0,2) x (3%) + (0,7) x (5%) + (0,1) x (10%) = 5,1%

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5.1.1.4. Riesgo de la Cartera Se considera como riesgo de un activo a la volatilidad de su precio a lo largo del tiempo. Cuanta mayor variacin (subidas y bajadas) tenga y ms amplia sea, ms riesgo tiene ese activo. Al contrario de lo que ocurra con la rentabilidad, el riesgo de la cartera no es directamente proporcional al de los activos que la componen. Aqu entra en juego la forma en que varan cada uno de los activos con relacin a los dems. Si un activo vara de la misma manera en relacin a los dems (baja o sube a la vez) ese activo muestra una elevada correlacin (positiva). Por tanto, su riesgo suma al de los dems y, lgicamente al de la cartera. Sin embargo, cuando un activo se mueve en sentido contrario (sube cuando los dems bajan, o baja cuando los dems suben) su riesgo disminuye el riesgo total de la cartera. Su correlacin con los dems activos se dice que es negativa. La forma de calcular el riesgo de una cartera tiene en cuenta esta correlacin entre todos los activos que la componen, adems del riesgo especfico de cada activo. Ya no se trata de sumar ponderadamente los riesgos de los activos, sino tambin de sumar o restar la forma en que varan los unos con los otros.

5.1.2.

Perfil de riesgo del cliente

El perfil de riesgo de un cliente es funcin de f((horizonte temporal inversin, rentabilidad que desea obtener, patrimonio del inversor, prdidas pasadas, tipos de inters, circunstancias familiares como numero de hijos y proyecto sucesorio, origen del patrimonio)). Hay analistas que segmentan estos datos en objetivos (no dependen) y subjetivos (si dependen de la manera de ser del cliente). Comentar que los bancos espaoles (segn encuesta IBM BCS en 2005) tienen poco conocimiento de la tolerancia al riesgo de sus clientes, afirmando el 33% de los gestores tener un conocimiento limitado de ste. Esto es importante, pues muchos problemas de los bancos enfocados en el segmento de la banca privada o departamentos de banca privada de los bancos universales llegan al introducir en bolsa a clientes sin definir su perfil de riesgo. Sin embargo, las crisis burstiles sirvieron para este fin, pues si el cliente aguanta pensando que a largo plazo sus prdidas se transformaran en ganancias su perfil es agresivo; si en cambio se marcha de bolsa, el inversor es conservador, aunque est dispuesto a asumir ms riesgo en fase burstiles expansivas o diga que en bolsa a largo plazo siempre se gana (este es el prototipo de cliente, que tentado por la rentabilidad burstil, acaba suscribiendo un garantizado).

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5.1.3.

Horizonte temporal de la inversin

Horizonte temporal: Es el plazo que de su inversin fija el cliente. Influye en la estrategia de la inversin, en la rentabilidad a obtener y, por supuesto, en el riesgo incurrido (riesgo y rentabilidad son las 2 caras de una misma moneda, como a menudo lo son tambin rentabilidad y liquidez).

5.1.4.

Estructura inicial de una cartera

Una vez determinado el ratio bsico, queda empezar con las compras reales, de acciones y bonos.

Renta fija: invertir ya el importe integro que pensemos depositar en renta fija

Renta variable: la compra de acciones conviene espaciarla en el tiempo, lo que nos permite reducir sustancialmente el riesgo de inicio (hay que proceder con cautela con las acciones, pues no sabemos si los mercados bajaran o subirn cuando empecemos con las compras).Este riesgo se define como la posibilidad de que ocurra una cada sbita o prolongada al tiempo de invertir.

Para determinar la cadencia de inversin conviene fijarnos en el ciclo burstil: o Si es bajista, espaciaremos al mximo nuestras compras en renta variable, ya que

compraremos cada vez ms barato. El sobrante que no utilizamos lo dejamos provisionalmente en renta fija. o Si es alcista, al contrario espaciaremos lo menos posible las compras pues las estamos

haciendo cada vez ms caras (considerar este lucro cesante como una prima de seguro que pagamos por tomar menos riesgo).

5.1.5.

Gestin esttica, pasiva/activa o dinmica

Antes de decantarse por cualquier tipo de gestin, comentar que en ningn caso, y como ya hemos explicado anteriormente, el asesor debe de dejar de determinar el perfil de riesgo del cliente. Para ello el asesor debe realizar una tarea activa va, por ejemplo, la realizacin de cuestionarios. No olvidar que no de debe nunca meter a gente en bolsa, aunque hay inversiones burstiles poco arriesgadas, sin tener definido su perfil de riesgo.

Lo habitual es tratar de gestionar patrimonialmente al cliente (que es decidir acerca de su asset allocation (% de inversin por tipo de activo), que es distinto de gestionar carteras y hacer stock picking) y hacerlo bien (hacerlo mejor que el benchmark ya no es considerado una buena gestin mientras el cliente pierda dinero y/o lo haga con una volatilidad superior). El cumplimiento de estas 2 mximas nos lleva directamente a la

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gestin esttica consistente en gestionar al cliente mediante una distribucin de activos esttica o rgida (Ej. ms comn: 60% RF y 40% RV e inversamente), con ponderaciones tcticas en torno al 10-15%, en funcin de las expectativas a corto plazo sobre los mercados, gestin que ira sufriendo reajustes en funcin del horizonte temporal y reequilibrios en funcin del vaivn de los activos.

Aadir que la gestin esttica se encuentra a medio camino entre la gestin pasiva y la activa (trata de batir a un ndice), pues si bien no se trata de replicar a un ndice (gestin pasiva, magnficamente llevada a cabo por los fondos de gestin pasiva que replican a los ndices con gastos muy reducidos), si que es cierto que la distribucin de activos propuesta es en cierta forma tambin un ndice de referencia cuyo rendimiento es determinado en un x % por el comportamiento de la renta variable y en un y % por el comportamiento de la renta fija. Asimismo y si bien no se trata tampoco de una gestin activa al 100% si que es cierto que la gestin esttica no es inmune a los vaivenes de mercado y se permiten las ya citadas ponderaciones tcticas, que pueden alterar en 10 o 15 puntos los porcentajes en los distintos activos (por ejemplo como referencia). Terminar con la gestin dinmica, consistente en gestionar de forma mixta (bonos, acciones, gestin alternativa) y a travs de una poltica de inversiones flexible y no predefinida, de forma global (el gestor escoge libremente activos y divisas en las que operar una cartera. Esta gestin ira variando, es dinmica, segn las perspectivas

econmicas y del mercado, sin que el accionista/bonista o mas generalmente participe del o de los fondos de inversin tenga que intervenir. Este tipo de gestin presenta, adems la ventaja que, frente a la tradicional diversificacin entre renta fija y renta variable, diversifica ms pues incluye otros activos como renta fija privada, bonos de alta rentabilidad, emergentes, gestin alternativa, etc. Pero es el uso del VAR (Value at risk) lo que a menudo hace a esta gestin diferencial: Al cliente se le plantea abiertamente que prdida esta dispuesto a asumir, pues el VAR, mecanismo de control de riesgos aplicado por los gestores, permite fijar de antemano en funcin de un intervalo de confianza preestablecido lo mximo que puede perder el cliente en un periodo de tiempo determinado, en el peor de los escenarios de mercado posible, prdida que se transformar adems en en un plazo de x aos. Es decir, que si bien el cliente puede alcanzar la prdida mxima fijada en el primer ao, a medio plazo este tipo de gestin te garantiza la inversin. Asimismo, en un escenario favorable de mercado sita al cliente en frontera eficiente (Markowitz), es decir minimiza el riesgo (varianza) para una rentabilidad esperada (dime cuanto estas dispuesto a perder y te dir lo que puedes ganar).

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Nota: El VAR hace referencia a lo mximo que puedes perder en 1 ao. Ejemplo un VAR de 8 significa que con un nivel de confianza del 95% no tendr perdidas superiores a un 8% en un ao.

5.2. Gestin de las carteras. Reajustes y reequilibrios 5.2.1. Reajuste de la cartera

Su finalidad es la de rebajar la volatilidad de la inversin cuando ms cerca esta de su final. Tiene la virtud de ir consolidando paulatinamente en bonos los mejores beneficios obtenidos por las acciones, cuando la bolsa es favorable. Toda cartera debe iniciarse lo ms agresiva posible, y diluir esta agresividad en los ltimos aos aumentando la proporcin de bonos sobre el de acciones. Un ejemplo de reajuste sera el siguiente: 15 ltimos aos en carteras conservadoras 10 ltimos aos en carteras moderadas 5 ltimos en carteras agresivas.

5.2.2. Reequilibrio de la cartera

Dado que a travs del tiempo la proporcin de bonos/acciones se desequilibra por efecto de que ambos tienen diferentes velocidades de beneficios, conviene reequilibrarlas de tanto en cuando, es decir, llevar a la cartera a su posicin neutral en cuanto al % de cada tipo de activo. El reequilibrio hay que hacerlo una vez al ao, cuando se cumple el aniversario de inicio de la cartera, o 2 veces al ao (abril y noviembre) para aprovechar la estacionalidad que tiende a haber en la bolsa, y/o siempre que la desviacin sobrepase un cierto porcentaje, por ejemplo el 5%.

5.2.3.

Ventajas de reequilibrar una cartera

Con el reequilibrio no se intenta ganar ms, aunque a veces e consiga, sino proteger la cartera y/o transformar una rentabilidad en fija. Es adems deseable hacer coincidir reequilibrio con reajuste, sobre todo si el primero se efecta de forma regular.

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6. Aplicacin del plan financiero

Se trata de ejecutar el plan trazado. En esta fase se toma como punto de partida la distribucin de activos determinada en la fase anterior el ratio bsico de acciones/bonos- y se trata de asesorar al cliente sobre el vehculo que mejor entendamos nos llevar a la consecucin del objetivo final. Esto supone optimizar la cartera de inversin no slo en trminos de rentabilidad-riesgo, sino en trminos fiscales, de liquidez, de comisiones y gastos, de proteccin al inversor, de estilo e gestin de las inversiones, etc.

Esto supone la coordinacin, en caso necesario, con otros profesionales, por ejemplo contables, abogados, agentes inmobiliarios, agentes de seguros, etc., puesto que se trata de tener una visin global del cliente, en cuanto a los riesgos a los que puede estar expuesto.

A continuacin, y a modo de ejemplo, se exponen diferentes vehculos de inversin y sus caractersticas: Cuentas de Ahorro y Depsitos a Plazo

Liquidez inmediata. Generalmente, rentabilidades muy bajas (muchas veces, por debajo de la inflacin) Tributan como rendimientos del ahorro (18%) En los depsitos a plazo, existen comisiones por cancelacin anticipada.
Fondos de Inversin

Recomendables para todos los niveles de ingresos. En un slo producto, se diversifica considerablemente la inversin. Cada fondo tiene una poltica de inversin determinada y establecida. El inversor delega la gestin y administracin de su participacin en profesionales de la
gestin de activos.

Gran variedad de estrategias, sectores y mercados de inversin disponibles. Tiene comisiones ajustadas, segn el tipo de fondo. Fiscalmente, son muy atractivos para inversiones a corto y medio plazo. Tributan como
rendimientos del ahorro, con una retencin del 18% y tipo impositivo nico, tambin del 18%.

Cuentan con la mayor liquidez (de 1 a 3 das, salvo excepciones) Ofrecen numerosas garantas y gran transparencia hacia el inversor (regulados por la
CNMV)

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No cuentan con proteccin de riesgos personales para el inversor.


Fondos de Pensiones

Pensados para la desgravacin fiscal, especialmente de personas con rendimientos del


trabajo y actividades econmicas y con rentas altas.

Tienen desgravacin inmediata y, adems, diferimiento en el pago de impuestos. La


prestacin tributa como rendimientos del trabajo.

No tienen liquidez (salvo en supuestos excepcionales) Como en el caso de los fondos de inversin, tienen una poltica de inversin determinada
y establecida para cada fondo.

El inversor delega la gestin y administracin de su participacin en profesionales de la


gestin de activos.

Gran variedad de estrategias y mercados de inversin disponibles. Tiene comisiones ajustadas, segn el tipo de fondo. Mximas garantas: totalmente regulados y controlados por la DGS.
Unit Linked

Es un seguro en el que las primas se invierten en una cesta de fondos. Por tanto, cuenta
con una gran diversificacin, aunque limitada a los fondos con los que cuenta.

Habitualmente, cubren contingencias de fallecimiento, supervivencia e invalidez. El inversor tiene el control de la gestin: permite que el inversor aproveche las
tendencias del mercado, decidiendo en qu fondos invierte en cada momento (dentro de los disponibles) Suele limitarse el nmero de traspasos gratuitos al ao.

Soporta unas comisiones muy elevadas. Por un lado, las del seguro. Por otro, las de los
fondos que componen la cartera (gestin) Adems, comisiones por traspaso entre fondos y cancelacin (primeros aos). Fiscalmente tributan al 18% las plusvalas. Seguros de Vida y Jubilacin

Proteccin contra riesgos personales (fallecimiento, invalidez, accidente) Se suele asegurar una rentabilidad fija, adems de una participacin en beneficios. Habitualmente, muestran rentabilidades muy bajas. Cuenta con la mejor fiscalidad a largo plazo (igual que Unit Linked). Obligacin de realizar aportaciones peridicas. Liquidez a medio plazo.
Seguros de Salud

Ofrece una proteccin adicional a la Seguridad Social. Diferentes niveles de coberturas: se ajusta a las necesidades del cliente. El servicio es ms personalizado que en la Seguridad Social. 57

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No desgravan.
Sociedades de Inversin (SICAV))

Legalmente, se participa en el capital de una compaa. Fiscalmente, al deshacer la posicin tributan como rendimientos del ahorro, con un 18%
de retencin y 18% de tributacin sobre las plusvalas. En el caso de repartir dividendos de forma peridica, stos tributarn aplicndose la misma normativa que se aplica para cualquier otra accin. Esto es, retencin del y tributacin al18%.

Menos informacin disponible. Generalmente, es una nica de carcter anual. Los accionistas participan, a travs de lo establecido en los estatutos, en la gestin de la
sociedad.

Liquidez limitada (frente a la inmediatez de los fondos de inversin). Suelen realizar un reparto de dividendos y una menor reinversin de las plusvalas.
Inversin directa en valores

Sobre todo en acciones (renta variable) aunque tambin en renta fija pblica como
privada.

Mayor concentracin del riesgo, aunque tambin ms posibilidades de ganar (especular


a corto plazo)

Exige amplios conocimientos financieros y estar permanentemente al tanto de la


evolucin de los mercados.

Precios ms competitivos que si utilizamos otros instrumentos (fondos de inversin)


-Tributan como rendimientos del ahorro, al 18%.

Derivados (Opciones y Futuros)

Permite un gran apalancamiento en la compra/venta de activos, lo que posibilita no solo


la especulacin, sino tambin la cobertura de valores actualmente en cartera.

Permite sacar partido de los precios a la baja (y no slo al alza). Riesgo de grandes prdidas y ganancias, si no se hace de manera conservadora. Exige conocimientos financieros avanzados, adems de estimaciones sobre la evolucin
futura de los mercados. - Tributan como rendimientos del ahorro, al 18%.

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7. Control del plan financiero

La planificacin financiera no termina con la elaboracin de un plan financiero integral, sino ms bien todo lo contrario. Se inicia con el mismo, ya que desde ese preciso momento es necesario realizar un seguimiento peridico que asegure su vigencia. Adems, la revisin puede hacerse necesaria cuando tengan lugar un cambio importante. Las principales razones que hacen necesaria la revisin son:

1. Cambios en la situacin personal del cliente: las circunstancias personales del cliente varan con el paso del tiempo. Desde el estado civil, nmero de hijos, capacidad de ahorro, ingresos / gastos imprevistos, necesidades de liquidez, enfermedades, etc. 2. Cambios significativos en los parmetros financieros del plan: cambios en variables macroeconmicas o la propia evolucin de los mercados financieros, pueden dejar obsoletas nuestras estimaciones de rentabilidad.

El primero es ms importante que el segundo: la estrategia de inversin no debe estar condicionada, en el largo plazo, por los vaivenes de los mercados: se trata de mantener un plan sistemtico de inversin respetando los plazos previstos y no estar a merced de los cambios burstiles.

3. Cambios en la fiscalidad y legalidad de los productos financieros: las estimaciones de rendimiento se basan en cantidades despus de impuestos. De igual modo, cuando se planifica pensando en reducir el pago de impuestos, hay que estar atentos a este tipo de cambios. En cuanto a la periodicidad de la revisin, depender de la evolucin del cliente y de los mercados. Si cambian las circunstancias del cliente, debe ser ste quin avise a su asesor financiero. En otro caso, la iniciativa debe partir del asesor. No obstante, el plan debera revisarse como mnimo, una vez al ao.

8. Software de planificacin financiera y servicios electrnicos

Todo lo comentado aqu, en la prctica puede resultar un tanto engorroso a la hora de implementarlo, puesto que son muchos los parmetros a considerar simultneamente, y adems no permanecen estticos.

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Para facilitar la ejecucin y seguimiento del plan financiero al asesor, distintas entidades (ej. Morgan Stanley) y federaciones de analistas financieros (ej. ACIIA, AIMR) han desarrollado diversas aplicaciones informticas que recogen las etapas caractersticas de la planificacin financiera: -Recogida de informacin -Identificar el estatus del cliente -Determinar objetivos y jerarquizarlos -Ejecutar el plan financiero -Evaluar los resultados obtenidos y reajustar el plan.

EJEMPLOS DE PLANIFICACIN FINANCIERA Ejemplo 1 de Asesoramiento Personal Tenemos un cliente con los siguientes datos: Desea invertir 18.000 slo en acumular capital para imprevistos y la educacin de sus hijos. Pide asesoramiento para invertir.

43%

Sabemos que la cartera de activos que ms se ajusta a su perfil es la siguiente:

Por la cantidad a invertir, sabemos que podemos invertir en varios productos financieros. Por el plazo, sabemos que fiscalmente le interesan productos pensados para el medio plazo. Por los objetivos financieros, necesita productos que se puedan hacer lquidos con agilidad y sin grandes comisiones de cancelacin anticipada. Por el nivel de cultura financiera del cliente, sabemos que prefiere delegar la gestin y utilizar productos sencillos. Por todo ello, nos inclinamos a recomendarle una cartera con distintos Fondos de Inversin. Por ejemplo:

Si el plazo temporal de inversin hubiera sido claramente superior a 5 aos, se le hubiera podido recomendar la inversin en un Unit Linked con una cartera de fondos similar a la propuesta arriba.

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Ejemplo 2. Cmo Financiar la Educacin de los Hijos Muchas familias desean ofrecer a sus hijos una educacin superior (estudios universitarios y de postgrado) Aunque en Espaa la educacin superior no es necesariamente costosa, si puede llegar a serlo si se opta por enviar a los hijos a estudiar en un centro privado, en otra ciudad o incluso otro pas. Por eso, la financiacin de la educacin de los hijos slo es un objetivo financiero para algunas familias. En los casos en los que se prev invertir sumas importantes de dinero en la educacin de los hijos, los padres pueden intentar beneficiarse de la capitalizacin de los intereses, retraso en el pago de impuestos y realizacin de aportaciones en aquellos momentos en los que la familia pueda contar con ms holgura para ahorrar (menores gastos). A la hora de planificar financieramente la educacin de los hijos, es conveniente empezar por establecer un presupuesto de los gastos futuros, as como los momentos en los que van a tener lugar.

Una vez establecido el fondo a acumular y el plazo en el que vamos a constituirlo, podemos establecer una estrategia de inversin adecuada, e integrarla en el plan financiero de la familia. Normalmente, este tipo de inversiones se realizan con aportaciones peridicas en distintos productos de inversin a largo plazo, que puedan contar con una liquidez a medio plazo. El fondo constituido de esta manera, pasa a invertirse en productos a corto plazo cuando se est prximo a su utilizacin. Ejemplo Los Sres. Prez quieren que sus dos hijos estudien un programa de postgrado de 2 aos de duracin en una prestigiosa universidad americana. Estiman que necesitarn un capital de 200.000 de hoy dentro de 15 aos. Consultan con su asesor financiero cunto dinero deben aportar mensualmente y en qu productos, para poder hacer frente al gasto futuro.

El asesor les dice que lo ms conveniente es invertir en fondos de inversin de renta variable, por la diversificacin y el plazo de inversin. Es ms, les aconseja invertir en un unit linked que cuente con una cartera de fondos suficientemente variada, dado que cuentan con una proteccin adicional y les permite ir variando la estrategia de inversin segn se vayan aproximando al momento de la utilizacin del fondo. A largo plazo, es fiscalmente ms provechoso invertir en un unit linked que en un fondo de inversin

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Para el perfil de riesgo moderado que presenta la familia Prez, el asesor les recomienda un unit linked de renta variable mixta, que asegura una rentabilidad anual inicial del 3%, ms una participacin en los beneficios de los fondos si es superior. Las rentabilidades estimadas de los fondos van desde el -15% al 30% anuales, dependiendo del escenario macroeconmico.

En cuanto a las aportaciones, estiman que la rentabilidad del unit linked puede ser del 6% anual, despus de descontar los gastos y comisiones. Basndose en esta estimacin y conociendo el plazo y el capital final que tiene que obtenerse, se calcula que las rentas mensuales constantes deben ser de 1.071,44. Este tipo de aportaciones constantes exigen un mayor esfuerzo al principio para reducirse con el tiempo, por el efecto de la inflacin. Si por el contrario deciden pagar aportaciones crecientes (inflacin), el importe de la primera aportacin ser de 878.56. Por ltimo, si los clientes realizasen una nica aportacin inicial, est ascendera a la cantidad de 126.968,87.
Supuestos: Coste educacin Inflacin Plazo (aos) Rentabilidad ahorros Incremento ahorros 200.000,00 3% 15 6% 3% Necesidad de Ahorros: 311.593,48

Aos

Aportacin nica Aportaciones Ahorro Acumulado 134.800,03 143.114,20 151.941,17 161.312,57 171.261,98 181.825,04 193.039,61 204.945,87 217.586,49 231.006,75 245.254,74 260.381,51 276.441,27 293.491,57 311.593,48

Mensualidades Constantes Aportaciones 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 12.857,23 Ahorro Acumulado 13.216,76 27.248,70 42.146,10 57.962,34 74.754,09 92.581,51 111.508,50 131.602,86 152.936,59 175.586,14 199.632,67 225.162,34 252.266,62 281.042,63 311.593,48

Mensualidades Crecientes Aportaciones 10.688,87 11.013,98 11.348,98 11.694,17 12.049,86 12.416,37 12.794,03 13.183,17 13.584,15 13.997,32 14.423,07 14.861,76 15.313,79 15.779,58 16.259,53 Ahorro Acumulado 10.986,14 22.984,03 36.066,25 50.310,14 65.798,14 82.618,11 100.863,65 120.634,51 142.036,92 165.184,05 190.196,43 217.202,40 246.338,66 277.750,71 311.593,48

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

126.968,87

Cuando se rescate el capital, las plusvalas tendrn una exencin del 75%, para las aportaciones realizadas antes del 20-1-2006 por lo que no tendrn una importante repercusin en el capital final. Igualmente si se cobra en forma de renta vitalicia o temporal tiene exenciones importantes. Las plusvalas procedentes de las aportaciones realizadas a partir del 20.1.2006 tributarn al 18% si se cobra en capital.

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Ejemplo 3. Cmo Ahorrar para la Jubilacin Aunque es una de las necesidades financieras ms frecuentes por las que los clientes buscan asesoramiento financiero, en esta seccin nos vamos a limitar a ofrecer un ejemplo ilustrativo de cmo realizar una adecuada planificacin financiera de la jubilacin, ya que dedicamos un Tema completo a esta materia. Ejemplo de planificacin de jubilacin El Sr. Ahorrador quiere empezar a planificar su jubilacin. Est casado, con dos hijos. Su esposa trabaja, tiene su misma edad y un nivel de ingresos muy similar. Por eso y, a efectos de simplificar el ejemplo, vamos a considerar su planificacin de forma individual. Edad partcipe: 40 aos Edad de jubilacin: 65 aos Ingresos netos actuales: 40.000 Porcentaje de ingresos actuales que se desea percibir: 80% Cobertura estimada de la Seguridad Social (% ingresos actuales): 25% Aos de disfrute jubilacin: 20 aos Incremento anual ingresos: 4,5% Inflacin: 4% Rentabilidad antes de la jubilacin: 9% Rentabilidad despus: 6% Clculos Tenemos que indicarle al Sr. Ahorrador cunto invertir y de qu forma, para conseguir sus objetivos financieros despus de la jubilacin. Para ello, primero calculamos los ingresos anuales que estimamos tendr en el momento de la jubilacin, basndonos en el incremento previsto (4,5%) y el porcentaje que desea percibir. De este importe, descontamos la estimacin de ingresos que obtendr a travs de las pensiones pblicas. De esta manera, ya sabemos qu ingresos mensuales desea recibir el Sr. Ahorrador a partir de su jubilacin. En ese momento, puede optar por recibir la misma cantidad todos los meses mientras dure su jubilacin (20 aos), o ir incrementando la cantidad al ritmo de la inflacin. Elegir entre una opcin u otra da lugar a distintos fondos a constituir en el momento de la jubilacin (en el ejemplo a continuacin, denominados fondos A y B)

De igual modo, para llegar a constituir el fondo necesario que garantice la percepcin de las rentas mensuales despus de la jubilacin, se puede optar por aportaciones mensuales constantes o crecientes (inflacin). Como en el caso de las rentas, las constantes exigen un mayor esfuerzo relativo al principio del perodo de ahorro y uno menor al final, mientras que las crecientes mantienen constante dicho esfuerzo a lo largo del perodo de ahorro.

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Las tablas a continuacin indican todas las posibilidades que tiene el Sr. Ahorrador para alcanzar sus objetivos financieros para la jubilacin:

Supuestos
Edad actual Ingresos netos actuales Incremento salarial hasta jubilacin Inflacin anual Rentabilidad anual Edad de jubilacin % ingresos a la jubilacin % cubierto por S.S. Duracin jubilacin (aos) Incremento renta mensual Rentabilidad capital

Antes
40 40.000,00 4,50% 4,00% 9,00%

Jubilacin

Despus

65 80% 25% 20 4,00% 6,00%

Clculos
Ingresos netos a la jubilacin Renta anual a percibir Renta proporcionada por S.S. Renta proporcionada por ahorros Renta mensual (1) Capital a constituir a la jubilacin (Fondo A) Capital a constituir con rentas crecientes (Fondo B) Mensualidades constantes para Fondo A Mensualidades crecientes para Fondo A (1) Mensualidades constantes Fondo B Mensualidades crecientes Fondo B (1) 120.217,38 96.173,90 30.054,34 66.119,56 5.509,96 769.084,91 1.089.854,46 686,00 478,67 972,11 678,31

Una vez calculadas las aportaciones a realizar, tenemos que comprobar que estn dentro de la capacidad de ahorro real del Sr. Ahorrador. De no ser as, estudiaremos la posibilidad de realizar aportaciones extraordinarias, o de reducir el nivel de prestaciones de jubilacin (menos renta mensual despus de la jubilacin). Si el Sr. Ahorrador redujera su objetivo de ingresos futuros al 70% de sus ingresos (en lugar del 80%) los resultados seran los siguientes:
Supuestos
Edad actual Ingresos netos actuales Incremento salarial hasta jubilacin Inflacin anual Rentabilidad anual Edad de jubilacin % ingresos a la jubilacin % cubierto por S.S. Duracin jubilacin (aos) Incremento renta mensual Rentabilidad capital

Antes
40 40.000,00 4,50% 4,00% 9,00%

Jubilacin

Despus

65 70% 25% 20 4,00% 6,00%

Clculos
Ingresos netos a la jubilacin Renta anual a percibir Renta proporcionada por S.S. Renta proporcionada por ahorros Renta mensual (1) Capital a constituir a la jubilacin (Fondo A) Capital a constituir con rentas crecientes (Fondo B) Mensualidades constantes para Fondo A Mensualidades crecientes para Fondo A (1) Mensualidades constantes Fondo B Mensualidades crecientes Fondo B (1) 120.217,38 84.152,16 30.054,34 54.097,82 4.508,15 629.251,29 891.699,10 561,27 391,64 795,36 554,98

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Seguros Como en la planificacin financiera de la jubilacin, no vamos a entrar en detalle sobre el modo de utilizar los distintos tipos de seguros ya que se dedica un Tema completo a la actividad aseguradora. En todo caso, es conveniente conocer algunas recomendaciones a ofrecer sobre seguros, adems de analizar algn ejemplo prctico sobre cmo utilizar los seguros para cubrir riesgos personales. Recomendaciones sobre Seguros Seguro de vida (fallecimiento e invalidez): debe cubrir las principales deudas pendientes del asegurado y dependientes, adems de un capital mnimo para garantizar la subsistencia de la unidad familiar durante un perodo de tiempo determinado. Suele asegurarse 2 3 veces los ingresos anuales, mediante un seguro de vida temporal, que cubra al / la cabeza de familia y cnyuge, si trabaja.

Seguros de jubilacin / unit linked: si la capacidad de ahorro lo permite, es conveniente utilizar seguros de este tipo junto con los planes de pensiones. Especialmente, en el tramo de edad comprendido entre los 40 y los 60 aos.

Seguros de salud: si se desea libertad para elegir los mdicos, es recomendable el seguro de reembolso de gastos mdicos, aunque es ms caro. En caso de sentirse cmodo con un amplio cuadro mdico, se puede optar por este tipo de seguro mdico, ms econmico. En ambos casos, se supone que el trato de paciente privado y la inmediatez de la asistencia son clave para contratar este tipo de seguros.

Rentas temporales y vitalicias: recomendable cuando se quiere asegurar la percepcin de rentas procedentes de un patrimonio ahorrado a partir de los 60 aos. Percibir en forma de renta, a partir de esa edad, cuenta con importantes reducciones fiscales. Ejemplo de Cobertura de Riesgo de Fallecimiento Ya hemos indicado las principales fuentes de riesgos personales que llevan implcitas prdidas financieras para el cliente y su familia. De todos ellos, el riesgo de fallecimiento del cabeza de familia es posiblemente el que mayor repercusin tenga. Para cubrir el riesgo de fallecimiento, es necesario concretar cmo quedan las necesidades financieras de la unidad familiar y la forma en que pueden ser cubiertas. En concreto, un posible enfoque podra ser el siguiente: Gastos anuales de la unidad familiar en la actualidad - 63.000 Estimacin de gastos tras el fallecimiento (80%) - 50.400

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Ingresos netos del cnyuge Pensin Seguridad Social Dficit anual - 13.400 - 201.000

+21.000 +16.000

Aos estimados de cobertura 15 aos Suma dficits Activos netos disponibles (activos - deudas) +31.000 Dficit total a cubrir - 170.000 Los gastos de la familia indican el nivel de vida que se desea mantener. Que duda cabe que los gastos se reducen cuando desaparece un miembro de la unidad familiar. En nuestro caso, hemos estimado que los gastos se reducen hasta el 80% de los actuales. Una vez establecidos los gastos a cubrir, hay que tener en cuenta los ingresos con los que contamos tras el deceso. Si la esposa/o trabaja, se tiene en cuenta sus ingresos. Adems, hay que considerar la pensin de viudedad / orfandad que se vaya a percibir de la Seguridad Social. Considerados los gastos e ingresos, podemos establecer el dficit anual. Del mismo modo, podemos establecer por cuntos aos vamos a mantener dicho dficit. En el caso de una familia con hijos, los hijos suelen emanciparse llegados a determinada edad. Por eso, no tiene sentido extenderlo sin lmite (en nuestro caso, hemos estimado 15 aos). Estimados los riesgos financieros a cubrir (170.000) procedemos a solicitar cobertura a travs de un seguro de vida. La cotizacin se lleva a cabo conforme a tablas actuariales, en las que se tiene en cuenta edad y sexo del asegurado. Como dato orientativo, para un varn de 40 aos de edad se suele pagar una prima anual de un 0,3% del capital asegurado. En este caso, 510 al ao.

Ejemplo 4. Cmo Vivir de las Rentas? Qu sucede si en lugar de tener que ahorrar, a nuestro cliente le toca la Lotera o recibe una cantidad importante de dinero fruto de una herencia o similar? Cmo puedo planificar que mi cliente disfrute de las rentas que dicho capital puede generar? Supongamos, a efectos de simplificar el proceso, que el cliente no percibe otro tipo de ingresos, slo los derivados de este capital.

El primer paso, consiste en determinar cmo invertir dicho capital. Para ello, tomaremos en consideracin la situacin personal del cliente, necesidades financieras, perfil de riesgo y horizonte temporal de la inversin.

En el apartado de objetivos, hay que determinar qu necesidades de liquidez tiene el cliente. En caso de tener deudas (hipoteca, prstamos) u obligaciones, hay que estudiar si

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es conveniente cancelarlas desde un punto de vista de rentabilidad financiero fiscal. En cuanto al horizonte temporal, hemos de suponer que es de por vida. Est, por tanto, muy relacionado con su edad actual y su esperanza de vida. Las compaas de seguros ofrecen productos (seguros de prima nica) que garantizan unas rentas vitalicias (calculadas actuarialmente). Ejemplo Supongamos que tenemos a la Sra. Fortuna que acaba de ganar un premio gordo en la Lotera. La cantidad neta asciende a 2.000.000. Acude a su asesor financiero para que le recomiende cmo invertirla. La Sra. Fortuna no desea trabajar ms. Supuestos: Edad: 45 aos Casada, con 1 hijo Hipoteca: 72.000 pendientes de amortizar (pago mensual de 590,13) Perfil de riesgo: Conservador Inflacin estimada: 4%

Estimamos el perodo de inversin en 45 aos (hasta los 90 aos) y las necesidades de liquidez, seleccionamos una cartera de valores conservadora (20% en activos monetarios, 70% en renta fija a largo plazo y 10% en renta variable europea). En cuanto a los productos, es recomendable una cartera bien diversificada de fondos de inversin, incluyendo un pequeo porcentaje en fondos de activos inmobiliarios. La estimacin de rentabilidad de esta cartera es del 6% anual a largo plazo. De continuar pagando la hipoteca tendra que abonar intereses por valor de 13.519,14 de hoy. En cambio, los beneficios fiscales se estiman en 10.642,61 de hoy y los gastos de cancelacin ascienden a 720. Adems, la rentabilidad que se gana invirtiendo es del 6%, frente al coste de la hipoteca. Estimamos el coste de oportunidad en 360 de hoy. Por tanto, es mejor cancelar la hipoteca porque lo que se deja de pagar en intereses compensa los gastos de cancelarla.
Cancelo Intereses Comisin Beneficios fiscales Coste oportunidad Total + 13.519,14 -720,00 -10.642,61 -360,00 1.796,53 No cancelo -13.519,14 0 +10.642,61 +360 -2.516,53

As pues, tenemos por un lado un capital de 1.927.280 a invertir a lo largo de 45 aos con una rentabilidad del 6% y, por otro, unas rentas mensuales que proporcionar a la Sra. Fortuna tales

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que, al finalizar los 45 aos, hayan consumido por completo dicho capital y sus rendimientos. En cuanto a las rentas, se puede optar por rentas mensuales constantes o crecientes. Ya hemos visto que las rentas crecientes son las ms adecuadas para el objetivo financiero de la Sra. Fortuna, pues le permite mantener el poder adquisitivo con el paso del tiempo.
Supuestos:
Capital a invertir Plazo Inflacin Rentabilidad Duracin rentas 1.927.280,00 45 4% 6% 45

Aos

Rentas Anuales 65.998,05 68.686,91 71.485,32 74.397,74 77.428,82 80.583,39 83.866,48 87.283,33 90.839,39 94.540,33 98.392,05 102.400,69 106.572,65 110.914,59 115.433,42 120.136,35 125.030,89 130.124,84 135.426,33 140.943,81 146.686,08 152.662,29 158.881,99

Capital Acumulado 1.977.981,09 2.029.032,00 2.080.341,13 2.131.806,67 2.183.315,68 2.234.743,31 2.285.951,78 2.336.789,41 2.387.089,55 2.436.669,40 2.485.328,78 2.532.848,85 2.578.990,64 2.623.493,57 2.666.073,85 2.706.422,73 2.744.204,67 2.779.055,38 2.810.579,71 2.838.349,39 2.861.900,66 2.880.731,70 2.894.299,87

Aos

Rentas Anuales 165.355,09 172.091,91 179.103,20 186.400,14 193.994,37 201.898,00 210.123,64 218.684,40 227.593,94 236.866,47 246.516,77 256.560,24 267.012,90 277.891,42 289.213,15 300.996,14 313.259,18 326.021,85 339.304,48 353.128,27 367.515,26 382.488,40

Capital Acumulado 2.902.018,84 2.903.255,44 2.897.326,36 2.883.494,58 2.860.965,62 2.828.883,47 2.786.326,31 2.732.301,92 2.665.742,76 2.585.500,80 2.490.341,89 2.378.939,90 2.249.870,34 2.101.603,63 1.932.497,96 1.740.791,59 1.524.594,69 1.281.880,70 1.010.477,03 708.055,19 372.120,33 0,00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

Si el cliente no est satisfecho con las rentas ofrecidas, hay dos posibles soluciones. La primera, consiste en incrementar la rentabilidad del capital invertido, utilizando una estrategia de inversin ms agresiva. Dado que estamos hablando de plazos de inversin muy largos (45 aos) incrementar la proporcin de la inversin en renta fija a largo plazo y renta variable no incrementa considerablemente el riesgo total de la cartera y, en cambio, ofrece una rentabilidad mayor.

Para ver el impacto de la rentabilidad de la cartera en las rentas mensuales a percibir, a continuacin ofrecemos una tabla con distintas rentabilidades y plazos para el caso de la Sra. Fortuna.

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Como se puede apreciar, el incremento de la renta mensual se consigue reduciendo el plazo o incrementando la rentabilidad del capital invertido. Adems, el incremento de la rentabilidad en tan slo un 1% tiene un importante impacto en la cantidad de renta mensual a percibir. La segunda, menos sofisticada, consiste sencillamente en incrementar las rentas mensuales hasta donde el cliente desee y consumir el capital antes del tiempo previsto.

Ejemplo 5. Plan Financiero Personal Integral Hasta ahora hemos analizado objetivos financieros aislados. Sin embargo ya hemos dicho que el proceso de planificacin financiera es necesariamente integral, considerando al mismo tiempo todos los objetivos financieros y los recursos limitados del cliente. Esta es la nica manera en que se puede establecer un orden de prioridad de todas las necesidades financieras a satisfacer. Veamos un ejemplo completo:

Casado, con dos hijos Edad: 35 aos Dos cnyuges asalariados, con ingresos netos familiares de 66.000 Perfil de riesgo: moderado Han invertido anteriormente slo en fondos de inversin y depsitos Disponen de unos 12.000 en liquidez y de 21.000 en fondos de inversin, que tienen pensado que se destine a la compra de la vivienda Capacidad de ahorro en estos momentos: 21.000 anuales Inflacin estimada a largo plazo = 4% Crecimiento capacidad de ahorro = 5% Tienen seguros de vida y mdicos adecuados

La principal preocupacin del cliente es planificar adecuadamente importantes gastos futuros, adems de empezar a planificar su jubilacin. En concreto, desea planificar la inminente compra de una vivienda, constitucin de un fondo de emergencia y ahorro para los gastos de la educacin superior de sus hijos. Recomendaciones sobre Inversiones A la hora de seleccionar los productos hay que tener en cuenta el horizonte de inversin, el objetivo financiero, el perfil de riesgo y la cultura financiera del cliente:

Por lo que respecta al ahorro destinado a la compra de la vivienda, por el plazo es recomendable utilizar las cuentas ahorro vivienda, especialmente por la desgravacin fiscal, aceptable remuneracin y bajas comisiones. Para el objetivo de constituir un fondo para imprevistos (o compras no planificadas) con un horizonte de inversin a medio plazo (3-5 aos) que cubra necesidades de liquidez en

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cualquier momento y donde es necesario preservar el capital invertido y batir la inflacin y los gastos asociados a la gestin, es recomendable utilizar una combinacin de FIAMMs y Depsitos. Estos ltimos son interesantes por las rentabilidades que ofrecen, aunque suelen tener elevadas comisiones de cancelacin anticipada. Con relacin al plan de ahorro para la educacin de los hijos, al tratarse de un plazo ms largo (ms de 8 aos) debera utilizarse un seguro Unit Linked que cuente con una cesta de fondos de inversin ajustados al perfil (moderado) del cliente. Tiene mejores ventajas fiscales que los fondos. El nmero y variedad de fondos tambin debe contemplar el importe de la inversin. La financiacin de la jubilacin debe contar con Planes de Pensiones (de renta variable mixta o renta variable, para el perfil y plazo de los Sres. Previsores). Tienen la mxima desgravacin fiscal, aunque no tienen liquidez y tienen lmites de aportaciones. Por eso, un buen complemento son los Seguros de Jubilacin, los Unit Linked y los Fondos de Inversin. Los primeros aseguran rentabilidad y son ms indicados para complementar a los planes de pensiones durante los ltimos aos de aportaciones. De los segundos ya hemos hablado. Los Fondos se utilizan ms al principio y con estrategias de inversin ms agresivas (fondos de renta variable). La gestin y administracin son profesionales y no requieren que el cliente est al tanto de la evolucin de los mercados, como en el caso de los Unit Linked. Compra de la Vivienda Premisas: Quieren comprar dentro de 3 aos. El precio mximo de la vivienda a la que quieren optar, a precio de hoy, es de 350.000. Tienen invertidos 12.000 en cuentas a la vista, con muy baja remuneracin y 42.000 en un FIAMM con rendimientos adecuado. La rentabilidad anual de las aportaciones se estima en el 3,5% durante los tres aos. Estimamos que las viviendas van a subir de media en los prximos 3 aos un 6% anual. Los gastos asociados a la compra, incluyendo los del prstamo hipotecario, ascienden al 7% del importe futuro de la vivienda. Las condiciones del prstamo sern Euribor + 0,49% (si no se rebasa el 80% del valor futuro de la vivienda). Aportaciones a realizar durante tres aos: 1.500,00 mensuales.

Clculos: Valor estimado de la vivienda en el momento de la compra es de 416.855,60. Si incluimos los gastos de la compra e hipoteca (29.179,89 en gastos) sube hasta 446.035,49.

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Dedica 51.000 de los 54.000 disponibles inicialmente a la compra de la vivienda. Ahorro acumulado hasta el momento de la compra = 113.487,18. Pagando los gastos, se queda en 84.307,29 de ahorro disponible para el pago de la vivienda. Porcentaje de pago de la vivienda con ahorros acumulados = 20,22%

Prstamo Hipotecario: Se financia la cantidad de 332.548,31 (79,78% valor de la vivienda). Estimamos que el Euribor estar en el 4,51% dentro de 3 aos (TIN 5%) y permanecer estable durante los 25 aos siguientes. Recomendamos un plazo de 300 meses, teniendo en cuenta la cuota resultante, desgravacin fiscal, edad de los prestatarios y pago total de intereses. Cuota mensual resultante = 1.944,04 (23.328,53 anuales, estable con el paso del tiempo)
Meses ### 240 2.015,18 2.194,67 2.382,48 300 1.755,31 1.944,04 2.142,61 360 1.587,64 1.785,19 1.993,80 4% 5% 6%

Fondo para Imprevistos Por orden cronolgico, para los Sres. Previsores lo siguiente despus de realizar la compra de la vivienda es constituir un fondo de emergencia. Las condiciones del fondo seran las siguientes: Conseguir un capital equivalente a 6 meses de ingresos netos. Con futuras aportaciones mensuales de 1/3 de sus ingresos, crecientes segn capacidad de ahorro. Incremento de la capacidad de ahorro: 5%. Rentabilidad de las aportaciones: 5%. Se opta por aportaciones crecientes. Los clculos a realizar deben considerar que el ahorro se inicia dentro de 4 aos: La capacidad de ahorro de los Sres. Previsores para entonces ser de 24.310,14. Por tanto, la primera aportacin mensual ascender a 675. El plazo vendr determinado por las aportaciones, su rentabilidad y el nivel de ingresos de los inversores:

Tipos

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Mes

Aportaciones Crecientes 675,00 677,81 680,64 683,47 686,32 689,18 692,05 694,94 697,83 700,74 703,66 706,59 709,53 712,49 715,46 718,44 721,43 724,44 727,46 730,49 733,53 736,59 739,66 742,74 745,84 748,94 752,06 755,20 758,34 761,50 764,68 767,86 771,06 774,27 777,50 780,74 783,99 787,26 790,54 793,83 797,14 800,46 803,80 807,15 810,51 813,89 817,28 820,68 824,10 827,54 830,99 834,45 837,93 841,42 844,92 848,44 851,98 855,53 859,09 862,67 866,27 869,88 873,50 877,14 880,80

Ahorro Acumulado 675,00 1.355,06 2.040,22 2.730,49 3.425,91 4.126,51 4.832,32 5.543,36 6.259,67 6.981,27 7.708,20 8.440,49 9.178,16 9.921,24 10.669,77 11.423,78 12.183,29 12.948,34 13.718,96 14.495,18 15.277,03 16.064,54 16.857,75 17.656,68 18.461,38 19.271,86 20.088,16 20.910,32 21.738,36 22.572,33 23.412,25 24.258,15 25.110,07 25.968,05 26.832,11 27.702,29 28.578,62 29.461,15 30.349,89 31.244,89 32.146,18 33.053,80 33.967,78 34.888,15 35.814,96 36.748,23 37.688,00 38.634,31 39.587,20 40.546,70 41.512,84 42.485,66 43.465,21 44.451,51 45.444,60 46.444,53 47.451,32 48.465,02 49.485,66 50.513,29 51.547,93 52.589,64 53.638,44 54.694,37 55.757,48

Objetivo Ingresos 41.674,50 41.848,14 42.022,51 42.197,60 42.373,43 42.549,98 42.727,28 42.905,31 43.084,08 43.263,60 43.443,86 43.624,88 43.806,65 43.989,17 44.172,46 44.356,51 44.541,33 44.726,92 44.913,28 45.100,42 45.288,34 45.477,04 45.666,53 45.856,81 46.047,88 46.239,74 46.432,41 46.625,88 46.820,15 47.015,24 47.211,13 47.407,85 47.605,38 47.803,73 48.002,92 48.202,93 48.403,77 48.605,46 48.807,98 49.011,35 49.215,56 49.420,62 49.626,54 49.833,32 50.040,96 50.249,46 50.458,84 50.669,08 50.880,20 51.092,20 51.305,09 51.518,86 51.733,52 51.949,08 52.165,53 52.382,89 52.601,15 52.820,32 53.040,41 53.261,41 53.483,33 53.706,18 53.929,95 54.154,66 54.380,31

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65

Como puede apreciarse de la tabla, los Sres. Previsores tardaran 5 aos y 2 meses en constituir el fondo de emergencia que desean.

Ejemplo 6. Educacin de los Hijos El siguiente objetivo en orden cronolgico (no as en importancia) es ahorrar para hacer frente a los gastos de educacin de los dos hijos de los Sres. Previsores.

Estiman los gastos de la siguiente manera: Dentro de 15 aos, necesitarn un capital total de 120.000 de hoy. La inflacin es del 4%. La rentabilidad de las inversiones es del 6%.

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Aportaciones crecientes. Clculos:


Supuestos: Coste educacin Inflacin Plazo (aos) Rentabilidad ahorros Incremento ahorros 120.000,00 4% 15 6% 5% Necesidad de Ahorros: 216.113,22

Aos

Mensualidades Constantes
Aportaciones Ahorro Acumulado 9.166,80 18.899,00 29.231,45 40.201,18 51.847,51 64.212,15 77.339,42 91.276,35 106.072,88 121.782,03 138.460,08 156.166,80 174.965,63 194.923,93 216.113,22

Mensualidades Crecientes
Aportaciones 6.496,53 6.828,91 7.178,29 7.545,54 7.931,59 8.337,38 8.763,94 9.212,32 9.683,64 10.179,07 10.699,85 11.247,28 11.822,71 12.427,58 13.063,40 Ahorro Acumulado 6.676,55 14.106,48 22.353,73 31.487,08 41.580,51 52.713,51 64.971,55 78.446,44 93.236,81 109.448,58 127.195,47 146.599,54 167.791,79 190.912,76 216.113,22

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44 8.917,44

As pues, aportando unos 6.500 al ao, creciendo con la inflacin, durante 15 aos, conseguiran alcanzar el objetivo previsto.

Ejemplo 7. Jubilacin Los Sres. Previsores desean realizar aportaciones crecientes desde los 38 aos hasta los 65, para poder disfrutar de rentas equivalentes al 80% de sus ingresos en el momento de la jubilacin, creciendo anualmente al ritmo de la inflacin durante 20 aos.

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Supuestos
Edad actual: Ingresos netos actuales: Incremento salarial hasta jubilacin: Inflacin anual: Rentabilidad anual: Edad de jubilacin: % ingresos a la jubilacin: % cubierto por S.S. Duracin jubilacin (aos) Incremento renta mensual: Rentabilidad capital:

Antes
38 76.403,25 5,00% 4,00% 9,00%

Jubilacin

Despus

65 80% 25% 20 4,00% 6,00%

Clculos
Ingresos netos a la jubilacin: Renta anual a percibir: Renta proporcionada por S.S. Renta proporcionada por ahorros: Renta mensual (1) Capital a constituir con rentas crecientes Mensualidades constantes Mensualidades crecientes 1.891,00 1.609,48 2.585.974,03 285.248,20 228.198,56 71.312,05 156.886,51 13.073,88

En consecuencia, invirtiendo 1.609,48 al mes, creciendo con la inflacin, hasta los 65 aos, los Sres. Previsores podran alcanzar sus objetivos financieros para la jubilacin. Comparar Aportaciones y Capacidad de Ahorro

Aos
Aos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Vivienda 18.000,00 18.000,00 18.000,00 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 - - 637.213,30

Ahorro por objetivo


Emergencia - - - 8.288,23 8.712,27 9.158,01 9.626,55 10.119,06 1.736,14 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 47.640,25 Educacin - - - 6.496,53 6.828,91 7.178,29 7.545,54 7.931,59 8.337,38 8.763,94 9.212,32 9.683,64 10.179,07 10.699,85 11.247,28 11.822,71 12.427,58 13.063,40 - - - - - - - - - - - - 141.418,02 Jubilacin - - - 15.834,60 16.479,73 17.151,14 17.849,90 18.577,13 19.333,99 20.121,69 20.941,48 21.794,67 22.682,61 23.606,74 24.568,51 25.569,47 26.611,21 27.695,39 28.823,75 29.998,07 31.220,24 32.492,20 33.815,98 35.193,70 36.627,54 38.119,81 39.672,87 41.289,20 42.971,39 44.722,11 753.765,11

Gastos
Total Gastos 18.000,00 18.000,00 18.000,00 53.947,89 55.349,43 56.815,96 58.350,52 59.956,31 52.736,05 52.214,16 53.482,33 54.806,84 56.190,22 57.635,12 59.144,32 60.720,71 62.367,33 64.087,33 52.152,28 53.326,60 54.548,77 55.820,73 57.144,51 58.522,23 59.956,08 61.448,34 63.001,40 64.617,73 42.971,39 44.722,11 1.580.036,69

Ahorro
Ahorro Disponible 21.000,00 22.050,00 23.152,50 24.310,13 25.525,63 26.801,91 28.142,01 29.549,11 31.026,56 32.577,89 34.206,79 35.917,13 37.712,98 39.598,63 41.578,56 43.657,49 45.840,37 48.132,38 50.539,00 53.065,95 55.719,25 58.505,21 61.430,48 64.502,00 67.727,10 71.113,45 74.669,13 78.402,58 82.322,71 86.438,85 1.395.215,80

D/S
Dficit / Superavit 3.000,00 4.050,00 5.152,50 29.637,77 29.823,80 30.014,05 30.208,51 30.407,20 21.709,49 19.636,27 19.275,54 18.889,71 18.477,23 18.036,49 17.565,76 17.063,22 16.526,96 15.954,94 1.613,28 260,65 1.170,48 2.684,48 4.285,96 5.979,77 7.771,02 9.665,12 11.667,73 13.784,85 39.351,33 41.716,74 184.820,89

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Echando un vistazo a la tabla anterior, nos podemos dar cuenta que los Sres. Previsores no pueden alcanzar todos sus objetivos financieros con las aportaciones que pueden realizar.

Por eso, el asesor financiero tiene que ayudar a sus clientes a elegir qu objetivos financieros tienen prioridad y cmo acomodar los distintos objetivos a su capacidad de ahorro / inversin. En el caso que nos ocupa, se puede apreciar claramente la recarga de inversiones a realizar durante los primeros aos y, el solape entre los distintos planes de ahorro al inicio. Tambin es apreciable el gran volumen de ahorro necesario tanto para la compra de la vivienda habitual como para la financiacin de la jubilacin. Recomendaciones del Asesor Ya dijimos que para adecuar la capacidad de ahorro de los clientes a sus objetivos financieros, se puede actuar incrementando las aportaciones o reduciendo los objetivos financieros.

Cuando contamos con varios planes, incrementar el ahorro en un plan supone habitualmente reducir (o incluso eliminar) otro plan, otro objetivo financiero. A los Sres. Previsores, podramos recomendarles integrar el plan para crear un fondo de imprevistos en la financiacin de la educacin de los hijos. Esto es, utilizar la financiacin de la educacin como eventual fondo de emergencia. Entre otras cosas, podemos hacerlo porque tienen horizontes de inversin similares que los hacen compatibles.

En cuanto a la reduccin de las metas financieras, podramos empezar por revisar el plan de jubilacin para reducir los objetivos financieros (del 80% al 50% de cobertura) Tambin podramos hacer las aportaciones ms reducidas al principio y ms sustanciosas al final, cambiando el criterio de crecimiento de las aportaciones (en lugar del 4%, un 7% anual). As mismo, podramos recomendarles inversiones ms agresivas (dado el horizonte temporal de inversin) que dieran una mayor rentabilidad (en lugar del 9%, el 11%). Por ltimo, podramos aplazar la edad de inicio a los 45 aos y la de jubilacin a los 67 aos (bastante probable en el futuro) y hacer que las rentas duren 18 aos, en lugar de 20 (hasta los 85 aos, como antes). De la misma manera, podramos revisar el plan de ahorro para la educacin de los hijos. La capacidad de ahorro inicial, con la carga de la hipoteca y del plan de jubilacin, no hace viable una inversin fuerte en la educacin de los hijos. Aplazando el desembolso final a 20 aos (en lugar de 15) empezando el mismo ao en que se tiene previsto comprar la casa y reduciendo el capital a conseguir a 90.000 de hoy (en vez de 120.000) podemos compatibilizar el ahorro necesario para la vivienda, la educacin de los hijos/emergencias y jubilacin.

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Aos
Aos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 Total Vivienda 18.000,00 18.000,00 18.000,00 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 23.328,53 - - - - 637.213,30

Ahorro por objetivo


Emergencia Educacin - - 3.376,77 3.549,53 3.731,13 3.922,02 4.122,68 4.333,61 4.555,32 4.788,38 5.033,36 5.290,88 5.561,57 5.846,11 6.145,21 6.459,61 6.790,10 7.137,49 7.502,66 7.886,51 8.290,00 8.714,13 - - - - - - - - - - 113.037,07 Jubilacin - - - - - - - - - - 7.576,60 8.124,32 8.711,62 9.341,39 10.016,68 10.740,78 11.517,24 12.349,82 13.242,59 14.199,90 15.226,41 16.327,13 17.507,41 18.773,03 20.130,13 21.585,34 23.145,75 24.818,95 26.613,12 28.536,98 30.599,92 32.811,99 381.897,10

Gastos
Total Gastos 18.000,00 18.000,00 21.376,77 26.878,06 27.059,66 27.250,56 27.451,21 27.662,14 27.883,85 28.116,91 35.938,50 36.743,73 37.601,73 38.516,03 39.490,42 40.528,93 41.635,86 42.815,84 44.073,78 45.414,94 46.844,94 48.369,79 40.835,95 42.101,56 43.458,66 44.913,87 46.474,28 48.147,49 26.613,12 28.536,98 30.599,92 32.811,99 1.132.147,46

Ahorros
Ahorro Disponible 21.000,00 22.050,00 23.152,50 24.310,13 25.525,63 26.801,91 28.142,01 29.549,11 31.026,56 32.577,89 34.206,79 35.917,13 37.712,98 39.598,63 41.578,56 43.657,49 45.840,37 48.132,38 50.539,00 53.065,95 55.719,25 58.505,21 61.430,48 64.502,00 67.727,10 71.113,45 74.669,13 78.402,58 82.322,71 86.438,85 90.760,79 95.298,83 1.581.275,42

D/S
Dficit / Superavit 3.000,00 4.050,00 1.775,73 2.567,94 1.534,03 448,64 690,79 1.886,97 3.142,71 4.460,98 1.731,71 826,60 111,26 1.082,60 2.088,14 3.128,57 4.204,50 5.316,54 6.465,23 7.651,02 8.874,32 10.135,43 20.594,53 22.400,44 24.268,44 26.199,58 28.194,85 30.255,10 55.709,59 57.901,87 60.160,87 62.486,84 449.127,95

Aunque no se evitan del todo los dficits, ajustamos mucho mejor las aportaciones con los objetivos de inversin durante los primeros 15 aos. El corto plazo tiene prioridad sobre el largo plazo. Pero en nuestro caso, no implica renunciar a los principales objetivos financieros. Es importante observar que siempre debera darse un pequeo supervit en la cuenta de ahorros, un mnimo margen de maniobra para poder hacer frente a desviaciones. No obstante, eso no quiere decir que no podamos contemplar en nuestra planificacin pequeos dficits temporales, a fin de beneficiarnos de la capitalizacin.

En el largo plazo (a partir de los 55 aos) es cuando los Sres. Previsores cuentan con un mayor margen para invertir. Est pensado as para permitir que sea entonces cuando puedan recurrir a la financiacin ajena (educacin de los hijos) y/o realizar aportaciones extraordinarias destinadas a financiar la jubilacin. Es decir, en funcin a la evolucin real de las inversiones y de la propia economa domstica de los Sres. Previsores, poder optar a mejorar sus metas financieras, si as lo desean.

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