ALUMNO JIMMY GERARDO VELSQUEZ CERN CURSO MARKETING ESTRATGICO TEMA SELECCIN DE UN MERCADO META DOCENTE ANABEL PARI

GALINDO CICLO III

ICA PER 2013

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DEDICATORIA
Este trabajo monogrfico lo dedico a mis padres por su apoyo incondicional y a nuestros docentes por inculcarnos todos sus conocimientos, para as poder lograr ser unos buenos profesionales.

INDICE

Cartula ......................................................................................................... 1 Dedicatoria ..................................................................................................... 2 ndice ............................................................................................................. 3 Introduccin.............................................................................................. 4 5 CAPTULO I ................................................................................................... 6 Mercado, Meta y Aspectos ............................................................................. 7 1. Mercado .............................................................................................. 7 1.1. Mercado del Consumidor ............................................................. 7 1.2. Mercado Industrial ........................................................................ 8 1.3. Mercado Meta .............................................................................. 8 1.3.1. Por qu es necesario tener un Mercado Meta? .......... 8 - 9 1.3.2. El Mercado Meta Comprende Etapas ................................ 9 CAPTULO II ................................................................................................ 10 Segmentacin de Mercado .......................................................................... 11 2. Definicin........................................................................................... 11 2.1. Variables ..................................................................... 11 12 - 13 2.2. Beneficios................................................................................... 13 2.3. Procesos de Segmentacin de Mercado.................................... 13 2.3.1. Estudio ............................................................................. 13 2.3.2. Anlisis ............................................................................. 14 2.4. Tipos de Segmentacin de Mercado ................................... 14 - 15 CAPTULO III ............................................................................................... 16 Seleccin de Mercado Meta ......................................................................... 17 3. Definicin........................................................................................... 17 3.1. Estrategia Indiferenciada ............................................................ 17 3.2. Estrategias Diferenciadas .......................................................... 17 3.3. Estrategias Concentradas .......................................................... 17 Procesos de Seleccin de Metas .................................. 18 19 20 21 - 22 Conclusin ................................................................................................... 23 Recomendaciones ....................................................................................... 24 Bibliografa ................................................................................................... 25
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INTRODUCCIN

En el mundo de la publicidad, los trminos mercado objetivo, pblico objetivo, grupo objetivo y mercado meta, as como los anglicismos target y target market, designan al destinatario ideal de una determinada campaa, producto o servicio. Tiene directa relacin con el marketing y el merchandising.

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que est dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en trminos de edad, gnero o variable socioeconmicos. La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma ms eficaz.

Los empresarios para tener xito deben asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de exportacin a la vez que determinan un mercado meta potencial, convencerse de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo puede dar resultados efectivos. El mercado consumidor es segmentado por lmite de edad, sexo, nivel de renta entre otros factores. Esas caractersticas contribuyen a la existencia de mercados potenciales que los consumidores podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Las empresas deben generar utilidades. La compaa debe por lo general buscar un mercado donde el nmero de competidores y su tamao sean mnimos. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes. Para seleccionar un mercado meta, la empresa debe saber cunto ms o menos puede vender.

Es importante ya que debido a la buena planificacin de mercadotecnia, la organizacin comienza con la decisin de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeacin estratgica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organizacin, eso orienta a los clientes a relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compaa.
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En el mundo globalizado el mercado meta es muy competitivo. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

CAPTULO I

MERCADO, META Y ASPECTOS

1. MERCADO Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los agentes econmicos que actan como oferentes y

demandantes de bienes y servicios. El mercado no necesariamente debe tener una localizacin geogrfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estn en lugares fsicos diferentes y distantes.

1.1 MERCADO DEL CONSUMIDOR En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del consumidor es el ms amplio que existe en un pas. El mercado consumidor es segmentado por lmite de edad, sexo, nivel de renta entre otros factores. Esas caractersticas contribuyen a la existencia de mercados potenciales que los consumidores podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los Mercados de Consumidor en funcin de los segmentos que los conforman esto es, los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas homogneas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero.

En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo

suficientemente prximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los dems.
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1.2 MERCADO INDUSTRIAL Est formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior.

En este mercado industrial se razona ms la compra, utilizando mtodos ms sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a travs de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega ms crditos, se compra ms volmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparacin con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.

Estos

mercados

se

encuentran

formados

por

empresas

manufactureras, productores agrcolas, industria de la construccin, industrias extractivas, industrias de la transformacin, entre otras. El objetivo ms importante del mercado industrial es la obtencin de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una informacin actualizada de cmo se encuentra la competencia, un anlisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

1.3 MERCADO META Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los esfuerzos de mercadeo.

1.3.1. Por Qu es necesario tener un Mercado Meta? Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy
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variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organizacin dirige su programa de marketing.

Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta.

La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta.

1.3.2. EL MERCADO META COMPRENDE ETAPAS:

SEGMETACIN DE MERCADO. SELECCIN DEL MERCADO META.

CAPTULO II

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SEGMENTACIN DE MERCADO

2. DEFINICIN La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y

necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.

Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.

Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo. Los requisitos para una buena segmentacin son:

Homogeneidad en el Segmento. Heterogeneidad entre Segmentos. Estabilidad de Segmentos. Los segmentos deben ser Identificables y Medibles. Los segmentos deben ser Accesibles y Manejables. Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables.

2.1 VARIABLES Las variables utilizadas para segmentacin incluyen:

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Variables Geogrficas: Regin del Mundo o del Pas. Tamao del Pas. Clima.

Variables Demogrficas: Edad. Gnero. Orientacin Sexual. Tamao de la Familia. Ciclo de Vida Familiar. Ingresos. Profesin. Nivel Educativo Estatus Socioeconmico. Religin. Nacionalidad.

Variables Psicogrficas: Personalidad. Estilo de Vida. Valores. Actitudes.

Variables de Comportamiento: Bsqueda del Beneficio. Tasa de Utilizacin del Producto. Fidelidad a la Marca. Utilizacin del Producto Final. Nivel de 'Listo-para-Consumir'. Unidad de Toma de Decisin.
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Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentacin profunda.

Cuando se da suficiente informacin para crear una imagen clara del miembro tpico del segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica estadstica utilizada habitualmente en determinar un perfil es el cluster anlysis (anlisis de grupo).

2.2 BENIFICIOS Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser:

Identificar las necesidades ms especficas para los sub mercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing. Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Produccin, Logstica, Toma de Decisiones y hacer Publicidad Ms Efectiva.

Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa. Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en

segmentos del mercado sin competidores.

2.3 PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS

2.3.1 Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y
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calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficas, etc.

2.3.1 Anlisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

Preparacin de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demogrficas, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse

peridicamente porque los segmentos cambian.

2.4 TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Segmentacin Geogrfica: Subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.

Segmentacin Demogrfica: Se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.

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Segmentacin Psicogrficas: Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.

Segmentacin por Comportamiento: Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

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CAPTULO III

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SELECCIN DEL MERCADO META

3. DEFINICIN Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o ms de los segmentos de mercado para entrar. La empresa tiene que decidir (o saber):

CUANTOS SEGMENTOS CUBRIR Y COMO IDENTIFICAR A LOS MEJORES?

3.1 Estrategia Indiferenciada: Se concentra en los clientes y necesidades comunes. Disea su producto/ servicio/ mezcla y captar ms clientes. Distribucin en masa y publicidad masiva.

3.2 Estrategias Diferenciadas: Empresas operan diversos segmentos con ofertas. Disea su producto/servicio/mezcla Mk. Para fidelizar y captar ms clientes. Distribucin en comercio electrnico y tradicional publicidad Internet y medios masivos. Crea ms ventas porque utiliza canales de distribucin y al tener mayor cantidad de productos y comercializarlos aumentan los costos (produccin, administrativos, produccin de impulsin, etc.)

3.3 Estrategias Concentrada: Se aplican cuando los recursos de la empresa son limitados. No persiguen un segmento pequeo de un mercado grande. SINO persigue una porcin grande de uno o ms sub mercados que sirve, por su mayor conocimiento de las necesidades y de su prestigio que adquiere.
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EL PROCESO DE SELECCIN DE MERCADO META

1. Anlisis: El proceso de seleccin de un mercado potencial y la posterior segmentacin, anlisis y creacin de su perfil con el objetivo de dirigirse a l en forma ms adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la seleccin.

2. Identificar el Mercado Total La primera etapa del proceso de seleccin de un mercado meta es definir, de manera especfica, el mercado de clientes que podra tener una categora determinada de productos. Determinar la necesidad de la segmentacin, otra tarea importante del proceso de segmentacin es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para poder dirigirse a l con programas especiales de marketing, porque, despus de todo, no todo los mercados deben ser segmentados. En general para que una segmentacin se justifique debe existir diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes, las variaciones de los productos deben tener costos eficientes (ser rentables) y las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.

3. Criterios para una Segmentacin Exitosa La diferencia que existe en las preferencias de la demanda tan solo son un criterio que debera analizar cuando decidan dividir o no los mercados en uno o varios segmentos: Debe Ser Heterogneo: es necesario que exista diferencias claras en las preferencias de los consumidores por un producto. Debe Ser Mensurables: las distintas preferencias por un producto deben ser identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mensurables, como la edad, el gnero, el estilo de vida, el uso del producto etc.
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Deben Ser Sustancial: el segmento de mercado propuesto debe ser de tamao y poder adquisitivo suficientes para ser rentable. Deben Ser Propenso a la Accin: las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas referencias de responder a las distintas preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable.

Deben Ser Accesible: el segmento de marcado propuesto debe permitir el fcil acceso y tambin que los programas para la meta puedan llegar a ellos.

Estrategias de Segmentacin: Una organizacin debe considerar la estrategia de segmentacin ms apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado. Las compaas podra formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuado para los miembros del mercado completo llama estrategia de meta no diferenciadas. Una estrategia concentrada se entiende como aquella en la cual la empresa solo prepara una mezcla de marketing y la dirige hacia unos cuantos segmentos de mercado rentable, o tal vez solo uno. Por otra parte una estrategia diferenciada es aquella en la cual la empresa elabora distintas mezclas de marketing, cada una creada de manera especial para dos o ms segmentos de mercados.

4. Factores Externos Las organizaciones tambin deben considerar los factores externos que pueden afectar el xito de la segmentacin. Algunos ejemplos son: La Edad del Producto. La Rentabilidad. La Participacin del Mercado. El Producto mismo del Mercado.

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Toda vez que cada uno de ellos podra afectar la estrategia de segmentacin.

Determinar las Bases para Segmentacin: las empresas que quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentacin que describa las caractersticas de cada una de las pares del mercado. Segmentacin se significa dividir los mercados en grupos homogneos, con base en caractersticas o rasgos similares.

5. Segmentacin Demogrfica Cuando se dividen los grupos de consumidores en segmentos con base en su edad, ingresos, ocupacin, a nivel de estudios, raza, gnero, ciclo de vida la familia, religin, se hace referencia una segmentacin demogrfica.

6. Segmentacin Geogrfica Las empresas pueden utilizar las zonas geogrficas para segmentar los mercados que sern objeto de un marketing especializado los tipos y marcas de productos que compran los clientes varan mucho de una regin a otra del mundo, por pas, estado, ciudad, o barrio, y por ubicacin urbana o rural.

7. Segmentacin Psicogrficas o Por Estilo de Vida La segmentacin de mercados por clase social, estilo de vida, caractersticos, psicolgicos, como las actitudes los intereses, opiniones y valores.

8. Beneficios Proyectados de la Segmentacin Las empresas tambin segmentan los mercados con base en las preferencias de los consumidores por un atributo o caracterstica especficos de un producto. Esta es la segmentacin por beneficios
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proyectados y, uno de los lugares que resulta ms evidente, es la categora de productos que incluye a los dentfricos.

Segmentacin Situacional: Consiste en segmentar los mercados con base en la situacin ocasin en la compra: a. Entorno Fsico. b. Entorno Social. c. Perspectiva del Tiempo. d. Definicin de la Tarea e. Actitud anterior a la Compra.

9. Segmentacin por Conducta o Uso Es la segmentacin del mercado con base en los patrones de uso de los consumidores como alto, medio, bajo, por la lealtad al producto o por la forma en que el consumidor utiliza un producto.

10. Fuente de Datos para la Segmentacin Las organizaciones obtienen la informacin para la segmentacin del mercado de fuentes internas o externas. En mbito interno, casi todas las compaas crean y conservan informacin sobre sus clientes, actuales y potenciales en una base de datos.

11. Fuentes Internas y Externas La base clientes marketing puede contener enormes cantidades de informacin personal y de los patrones de compra.

12. Perfil de cada Segmento Seleccionado Antes de que el mercado pueda preparar un programa de marketing dirigido a un segmento especfico, primero debe entender a los clientes tpicos de ese mercado, es decir, sus deseos y necesidades, intereses, actitudes.
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13. Evolucin de la Rentabilidad Potencial de cada Segmento y Seleccin de los Segmentos Meta Una vez identificados los segmentos y que ha quedado sealados con claridad, la empresa debe establecerla rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos, as como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing.

14. Posicionamiento Es la imagen que los consumidores tienen respecto a un producto, especial mente con el de la competencia.

15. Reposicionamiento Es el proceso de creacin de una imagen nueva de un producto existente en la mente de los consumidores.

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CONCLUSIONES

Para lograr una administracin de mercadotecnia eficaz es necesario conocer la naturaleza y la motivacin del mercado.

Los mercados cambian constantemente y los gerentes de producto deben adaptarse a ellos.

Si la mercadotecnia tuviera que restringirse a un solo trmino ste sera comunicacin.

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RECOMENDACIONES

La empresa se puede dirigir tanto masivamente como definir a un solo tipo de consumidores ya que cada empresa tiende a utilizar diferentes tipos de estrategias que utilizan segn su producto tal como el arroz se dirige al mercado masivo porque tiene una numerosa aceptacin del consumidor o a su vez produciendo zapatos deportivos solo se dirigir al mercado de los deportistas a lo cual solo ellos demandaran el producto lo cual debemos primeramente analizar e investigan a que nicho de mercado nos dirigimos con nuestro producto y que sea aceptado por el cliente.

Cada organizacin deben entender y analizar los mercados que orienten la mescla del marketing a las necesidades y los deseos del cliente o consumidor, mediante el proceso que se denomina marketing meta.

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BIBLIOGRAFA

http://www.promonegocios.net/mercado/meta-mercado.html

Atractivo Empresas La Empresa Mercado Meta Mk Publicidad Internet Segmento Uno Y Son.

MACCARTHY, J. (2007). Marketing un enfoque global (13 ed.). Mxico, MEXICO: ISBN

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