ESTUDIODEIDENTICACIONOFERTADEMANDAEMPRESARIAL

Estudio de Identificación
de Oferta y Demanda
Empresarial
Informe Final
Diciembre 2003
Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 1 -

PRESENTACIÓN
El presente informe contiene los resultados finales del “Estudio de Identificación de Oferta y
Demanda Empresarial” realizado entre los meses de octubre y noviembre de 2003, en 13
ciudades del país, para conocer la realidad de las micro y pequeñas empresas (MYPE) de
sectores con potencial exportador en cuanto a temas de información, capacitación y
articulación empresarial.
Los resultados finales se ciñen a los procedimientos planteados en los términos de referencia
de la consultoría, las normas definidas contractualmente y las establecidas como práctica
habitual en trabajos de esta índole. Los instrumentos metodológicos utilizados (encuestas y
entrevistas en profundidad) fueron diseñados por el equipo de MAXIMIXE y enriquecidos con
los aportes de funcionarios de PROMPYME vinculados al proyecto que diera origen al presente
estudio, estando sujetos dichos resultados parciales al avance, a la investigación y a las
limitaciones consiguientes del alcance de dichos instrumentos.
El presente informe no deberá ser utilizado con propósitos diferentes a los que le dieron origen,
por lo que no deberá ser citado, distribuido o reproducido por cualquier medio, sino de manera
textual, citando la fuente. Esta limitación resulta de nuestra responsabilidad profesional de opinar
y ser interpretados en el contexto específico en el cual se realizó nuestra labor.

RESUMEN EJECUTIVO
o De acuerdo con los Planes Operativos Sectoriales de Exportación realizados por Mincetur,
los sectores que poseen mayor potencial exportador son textil y confecciones,
agroindustria y agropecuario, joyería, orfebrería y artesanías, madera, pesca y
acuicultura.
o El mercado de desarrollo empresarial vinculado al comercio exterior se compone de tres

segmentos: a) servicios de información, b) servicios de capacitación, y c) sistemas de
articulación empresarial.
o Para conocer la oferta y demanda de dichos segmentos, MAXIMIXE realizó una encuesta a
400 MYPE de Lima, Callao, Ica, Junín, Ancash, Arequipa, Puno, Cusco, Lambayeque, Piura,
Tumbes, Cajamarca y La Libertad; así como 50 entrevistas en profundidad a grandes y
medianas empresas e instituciones de los sectores: agroindustria, confecciones, cuero y
calzado, madera, cerámica y metal mecánica.
o Los resultados del estudio reflejan que existe un nivel de 26,4% en el segmento de MYPE
con una demanda potencial por servicios de información insatisfecha, y un 17,5% de
MYPE con una demanda efectiva por servicios de información insatisfecha.
o Por otro lado, existe un nivel de 13,5% en el segmento de MYPE estudiadas que reportan
una demanda efectiva por servicios de capacitación insatisfecha, calculada sobre la base
de las MYPE que estarían dispuestas a invertir igual o más de S/. 200,00 por dichos
servicios.
o La mayor demanda efectiva insatisfecha por servicios de capacitación se registra en

provincias, explicado en parte porque el 53% de las MYPE de Lima y Callao manifiestan
tener intenciones de exportar, frente al 69% reportado en las provincias.
o De las MYPE que recibieron el ofrecimiento de participar en consorcios y no lo hicieron, el

25% expresó como razón de este comportamiento el desconocimiento de los beneficios
que origina un consorcio. La ausencia de incentivos para mantener el grupo y la falta de
confianza entre sus miembros son, entre otras, las principales razones que motivaron que
no se formen consorcios.
o Alrededor de la mitad (54,3%) de las MYPE que les ofrecieron ser subcontratadas (7,7%),
concretaron su contratación, y un poco más de un tercio (37,1%) de las MYPE que no
concretaron la subcontratación pese a habérseles ofrecido, tuvo como principal motivación
para no efectivizar dicho proceso a la falta de confianza.

I. COMERCIO EXTERIOR
Existe una estrecha correlación entre crecimiento exportador y crecimiento económico. Así,
los países que apostaron en forma decidida por impulsar sus exportaciones utilizando
diferentes estrategias registran hoy en día los mayores niveles de crecimiento de sus
economías y una drástica disminución de sus tasas de desempleo.
El Perú posee grandes ventajas comparativas potenciales que todavía no se utilizan como
verdaderas palancas para el desarrollo, debido a la ausencia de competitividad. La
experiencia exportadora del Perú está teñida de altos y bajos derivados de un entorno
macroeconómico marcadamente inestable. El Perú no ha vivido un ‘boom’ exportador al estilo
de lo sucedido en Japón, Corea del Sur, Taiwán y Singapur y, más cercanamente, Chile;
países en los que se aplicó estrategias integrales de promoción de las exportaciones, dentro
del marco de un manejo macroeconómico sano.
Actualmente los niveles de exportación del Perú son ínfimos comparados con los de otros
países que hace apenas treinta años compartían una escala similar. En 1970 el Perú
exportaba US$ 1,034 millones, mientras que Corea llegaba apenas a US$ 882 millones y
Chile rondaba los US$ 1,113 millones. En el 2000, después de 30 años, el Perú ha
multiplicado sus exportaciones en menos de 7 veces, mientras que Corea del Sur las
multiplicó en 195 veces y Chile en 16 veces; no obstante que estos dos países cuentan con
mucho menor dotación de recursos respecto al Perú.
El Acuerdo Nacional, en su Décimo sexta Política de Estado, propugna la búsqueda de la

competitividad, productividad y formalización de la actividad económica, a fin de alcanzar un
crecimiento económico sostenido que permita generar empleos de calidad e integrar
exitosamente al Perú en la economía global. Para ello, declara imprescindible:
o Promover el valor agregado de los bienes y servicios e incrementar las exportaciones.

o Facilitar el acceso a la información.
o y Fomentar la investigación, creación, adaptación y transferencia tecnológica.
En este sentido, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) viene conduciendo

los Planes Operativos de Exportación, en éstos se eligieron productos de mayor potencialidad
para su exportación en los que el Estado debería de participar en su promoción y facilitación,
siguiendo un proceso deliberativo entre los representantes y expertos de MINCETUR,
MINISTERIO RR.EE, MEF, MTC, MINAG, CONSEJO NACIONAL DE COMPETITIVIDAD, PCM,
PROMPEX, ADEX, SNI, CCL y COMEX PERU. Para la elección de productos este equipo de
trabajo consideró dos grupos de factores de evaluación; Factores Filtro y Factores de
Decisión.
Se entiende por factores filtro a aquellos que constituyen condición necesaria para que el
producto que se trate pueda candidatear, mientras que los factores de decisión son aquellos
que permiten establecer méritos relativos entre uno y otro producto y realizar un balance
final de la suma de méritos.
Entre los factores filtro se encuentran: 1. La ‘Necesidad de Soporte Estatal’ entendida ésta
como existencia de imperfecciones, fallas del mercado o restricciones estructurales que
merman la competitividad del producto tales como información asimétrica, incipiente
investigación y desarrollo, incipiente capacitación y/o experiencia propia para penetrar
mercados, incipiente organización empresarial y de cluster; y 2. La ‘Presencia de Iniciativa
Privada’ que refleje un esfuerzo del sector privado para su exportación.

Entre los factores de decisión se encuentran: 1. La Dinámica Mundial de las Exportaciones,
2.Generación de Valor Agregado, 3. La Oferta Potencial, 4. El Impacto en la Pobreza y en la
Descentralización, y 5. Generación de Externalidades Positivas.
Bajo dicha metodología los productos de mayor potencial en el Perú exportador son
preliminarmente:
Textil y Confecciones
o Prendas de vestir de alpaca
o Prenda de algodón fibra larga PIMA
o Prendas de tejido plano de algodón
o Prendas de vestir de vicuña
Agroindustrial /agropecuario
o Aceituna
o Alcachofa
o Banano
o Mango
o Lúcuma
o Cacao
Joyería / Orfebrería / Artesanías

o Cadenas de oro
o Piedras Ornamentales
o Ethanol
Maderas
o Muebles de Madera
o Pisos de madera
o Puertas apaneladas de madera
Pesca y acuicultura
o Tilapia
o Conchas de abanico
o Langostinos
o Paiche

II. LAS MYPE EN EL PAÍS
En el Perú, según PROMPYME el número de MYPE concentra alrededor del 98,6% del total de
empresas, y dan trabajo a cerca del 75,9% del personal ocupado, pero apenas contribuyen
con aproximadamente el 42,1% de la producción nacional de todo el país. A pesar de su
importancia en número y generación de trabajo, su capacidad generadora de riqueza es
todavía muy limitada.
Las grandes empresas representan apenas el 0,34% del total, mientras que la mediana
empresa representa cerca del 3,7%, lo cual denota la reducida capacidad del segmento
medio para lograr una adecuada articulación productiva entre el reducido número de grandes
empresas y la gran cantidad de MYPE.
Es por lo tanto necesario potenciar la capacidad de desarrollo de las MYPE para llenar el vacío
existente en el mencionado estrato medio. Existen varios factores que limitan el desarrollo de
la productividad y competitividad de las MYPE, la ausencia de articulación e integración entre
las empresas se suma a los demás limitantes comunes al desarrollo empresarial del Perú,
tales como el escaso desarrollo tecnológico, el bajo nivel de capital humano y el limitado
acceso al financiamiento, entre otros (sistemas de información y de capacitación incipientes).
La ausencia de articulación representa un problema central ya que constituye una barrera

para incrementar la eficiencia a través de la especialización y la subcontratación.

III. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación se realizó aplicando un trabajo de gabinete y un trabajo de campo. El trabajo de

gabinete consistió en un análisis de información proveniente de fuentes secundarias consultadas
por MAXIMIXE, incluyendo revistas especializadas e informes o estudios elaborados por
instituciones privadas sin fines de lucro.
El diseño de la investigación comprendió la aplicación de técnicas cuantitativas (encuestas) y

cualitativas (entrevistas a profundidad), bajo el enfoque metodológico que se detalla a
continuación:
Oferta Demanda
Instrumentos de
Servicios de Sistemas de Servicios de Sistemas de
recolección
información y articulación información y articulación
capacitación empresarial capacitación empresarial
Encuesta a pequeñas
empresas con potencial X X X X
exportador
Entrevistas a profundidad a
instituciones y empresas de X X
información y capacitación
Entrevistas a profundidad a
grandes empresas que utilizan X
sistemas de articulación
a. Instrumentos de Recolección
Durante el trabajo de campo se realizó una investigación cuantitativa y una investigación

cualitativa. La primera investigación consistió en aplicar una encuesta con entrevista directa a
pequeñas empresas con potencial exportador, que actualmente no exportan, pudiendo haber
exportado en el pasado y tener la intención de exportar en el futuro.
La encuesta diseñada por MAXIMIXE estuvo soportada en un flujograma para cada una de sus
tres grandes secciones.

i) Flujograma para sistemas de información y capacitación vinculados al comercio exterior
DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO (Parte I y II)
Tomó servicios en
últimos 12 meses?
No Si
Gasto total en servicios

Razones
en últimos 12 meses
Peg. 13 Peg. 2
Tipos de servicio
Peg. 3
Proveedor por Tipo de

Peg. 4 Servicio
Veces que recibió el

servicio, por tipo de
Peg. 5 Servicio
Duración por Tipo de

Peg. 6 Servicios
Costo por Tipo de

Peg. 7 Servicio
Modalidad de Acceso
Peg. 8 por Tipo de Servicio
Motivación por Tipo de

Peg. 9 Servicio
Expectativas por Tipo

Peg. 10 de Servicio
Satisfacción por Tipo de

Peg. 11 Servicio
Atributos de Exito por

Peg. 12 Tipo de Servicio
Peg. 14 Intención de exportar
No Si
Actualmente busca
servicios
Peg. 15
No - Por qué Si
Tiene intención de
adquirir servicios
No Peg. 16 Si
Necesitará en el futuro Tipo de servicios

Peg. 17 servicios Si que tomaría Peg. 18
No
Precio dispuesto a
pagar Peg. 19
TERMINAR

ii) Flujograma para sistemas de articulación Empresarial
Horizontal – Consorciamiento
DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO - PARTE III (Consorcio)
Le ofrecieron participar
Preg. 1
en un Consorcio
No Si
Participó en un
Preg. 2
consorcio alguna vez
No Si
En los últimos 12
Preg. 3 meses, participó en un
consorcio
No Si
Cuánto tiempo duró Cuánto tiempo duró

Preg. 4 Preg. 4
Nº de empresas que Nº de empresas que

Preg. 5 participaron Preg. 5 participaron
Por qué razones no

participó en un Quién tuvo la iniciativa
Peg. 15 consorcio Preg. 6
Tipo de consorcio
Preg. 7
En cuánto se
incrementaron sus
Preg. 8 ventas
A quiénes se dirigió la
Preg. 9 producción
Cuáles fueron las

Preg. 10 motivaciones
Calificación de
resultados del
Preg. 11 consorcio
Cumplimiento de
Preg. 12 objetivos del consorcio
Parcialmente/Redu
Totalmente
cidamente/No
Por qué terminó el

Razones Preg. 13
Preg. 14 consorcio
Conoce los
beneficios del
consorcio Preg. 16
SI NO
Disposición a Disposición a Disposición a

consorciarse Preg. 17 consorciarse consorciarse Preg. 17
Preg. 17
Características que
debe tener un consorcio
Preg. 18
TERMINAR

Vertical – Subcontratación
DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO - PARTE III (Subcontratación)
Le ofrecieron participar
Preg. 1 en una relación de
subcontratación
No Si
Ha sido subcontratado
Preg. 2
alguna vez
No Si
Cuántas veces fue

Preg. 3 subcontratado por la
misma empresa
En últimos 12 meses,
Preg. 4 participó en una
subcontratación
No Si
Cuánto
Cuánto tiempo duró
tiempo duró
Preg. 5 Preg. 5
Por qué razones no

participó en una Quién tuvo la iniciativa
Peg. 16 subcontratación Preg. 6
En cuánto se
incrementaron sus
Preg. 7 ventas
Cómo se efectuaron los

Preg. 8 pagos
Cómo se efectuaron los

Preg. 9 pagos
A quiénes se dirigió la
Preg. 10 producción
Qué expectativas tenía

Preg. 11
.
Calificación de
resultados de la
Preg. 12 subcontratación
Cumplimiento de
Preg. 13 objetivos del consorcio
Parcialmente/Redu
Totalmente
cidamente/No
Por qué terminó la

Razones Preg. 14
Preg. 15 subcontratación
Disposición a ser
subcontratado Preg. 17
Disposición a elevar la
calidad de sus
productos Preg. 18
Características que
debe tener una Preg. 19
TERMINAR

La investigación cualitativa comprendió la realización de entrevistas en profundidad a instituciones
o empresas que brindan servicios de información y capacitación para pequeñas empresas, así
como entrevistas en profundidad con empresas que utilizan sistemas de articulación empresarial,
distribuidas en 6 sectores de actividad económica.
b. Diseño y Marco Muestral

El marco y tamaño de la muestra para la aplicación de la encuesta fueron diseñados por
PROMPYME sobre la base de información de pequeñas y microempresas proporcionada por SUNAT
correspondiente al año 2001.
Los entrevistados fueron seleccionados por MAXIMIXE en coordinación con funcionarios de

PROMPYME, y sobre la base de la importancia que tienen en su sector y su relación con pequeñas
empresas, considerando incluso a aquellas instituciones o empresas domiciliadas fuera de Lima.
c. Operación de Campo
El trabajo de campo se dividió en dos jornadas de trabajo. Una de ellas estuvo referida a la
investigación cuantitativa, y la otra a la investigación cualitativa.
c.1 Investigación cuantitativa
Organización
La operación de campo contó con un Jefe de Operación de Campo y equipos de encuestadores y

supervisores: un supervisor por grupo de hasta ocho encuestadores. Los supervisores fueron
personal de MAXIMIXE altamente especializados en investigación de mercados y microfinanzas,
mientras que los encuestadores fueron personal seleccionado en las zonas de estudio.
El trabajo de campo se organizó en tres grupos de trabajo:
o Ruta 1: Lima- Callao-Ica-Junín- Ancash

o Ruta 2: Arequipa-Puno-Cusco
o Ruta 3: Lambayeque - Piura - Tumbes - Cajamarca - La Libertad

Mapa de Rutas
Tumbes
Piura
Lambayeque Cajamarca
La Libertad
Ancash
Lima Junín
Cusco
Ica Puno
Ruta 1: Lima - Callao - Ica - Junín - Ancash

Arequipa
Ruta 2: Arequipa - Puno - Cusco
Ruta 3: Lambayeque - Piura - Tumbes - Cajamarca - La Libertad

Reclutamiento de personal
La selección de los encuestadores se realizó sobre la base de una convocatoria pública (en
universidades, gremios empresariales y colegios profesionales) en las zonas de investigación,
siendo los lugares de reclutamiento del personal los siguientes:
o Ruta 1 (Lima- Callao-Ica-Junín- Ancash) : Ciudad de Lima

o Ruta 2 (Arequipa-Puno-Cusco) : Ciudad de Arequipa
o Ruta 3 (Lambayeque - Piura - Tumbes - Cajamarca - La Libertad) : Ciudad de Chiclayo
Capacitación
La capacitación del personal que participó en la evaluación se realizó en dos niveles:
o A nivel de supervisores de campo, fue realizada por el equipo principal de investigación de

MAXIMIXE.
o A nivel de los encuestadores, fue realizada por cada supervisor en cada zona de investigación.
La capacitación se desarrolló en jornadas de seis horas (tres horas de teoría y tres horas de
práctica con pruebas de campo), con el fin de evaluar el desempeño de los encuestadores y
supervisores, que permitiera una adecuada selección del personal mas apropiado.
Para las jornadas de capacitación se utilizó el cuestionario y el manual correspondiente,

incluyéndose discusiones de los resultados de las pruebas piloto con el fin de uniformizar criterios
y minimizar los errores no muestrales.
Selección de personal
La selección de los supervisores y encuestadores se realizó sobre la base de los siguientes

criterios:
o Estudios superiores en economía, administración, sociología, psicología o afines.

o Preferentemente con experiencia no menor de 1 año en censo en encuestas a pequeñas
empresas.
o Tener espíritu positivo.
o Actitud de crítica sobre los procesos.
o Poseer imaginación e iniciativa para superar dificultades.
o Contar con capacidad para captar y seguir instrucciones.
o Aceptar responsabilidad laboral.
o Facilidad de trato con personas.
o Buena caligrafía.
o Calidad de expresión.
Aplicación de instrumentos de recolección
Las encuestas se aplicaron en tres rutas de trabajo distribuidas de la siguiente manera:
La ruta 1 (Lima-Callao-Ica-Junín-Ancash) se realizó desde el 18 al 28 de noviembre del 2003,

aplicando la carga de trabajo que se detalla a continuación:

Ruta 1: Lima - Callao - Ica - Junín - Ancash
Zona Nº Encuestadores Días de Encuesta

Lima 8 9
Callao 1 3
Ica (Chincha y otros) 4 1
Junín (Huancayo) 2 2
Ancash (Chimbote) 2 1
La ruta 2 (Arequipa-Puno –Cusco) se realizó desde el 20 al 28 de noviembre del 2003, aplicando la

carga de trabajo que se detalla a continuación:
Ruta 2: Arequipa - Puno - Cusco

Arequipa 4 3
Puno 3 3
Cusco 3 2
La ruta 3 (Lambayeque-Piura-Tumbes-Cajamarca-La Libertad) se realizó desde el 18 al 27 de

noviembre del 2003, aplicando la carga de trabajo que se detalla a continuación:
Ruta 3: Lambayeque - Piura - Tumbes - Cajamarca - La Libertad

Lambayeque 7 2
Piura 6 3
Tumbes 2 1
Cajamarca 2 1
La Libertad 5 2
Para la identificación de los encuestados y la definición de las rutas de trabajo de campo se

consideró la flexibilidad de desplazamiento que ofrecen los sistemas de transporte a las diferentes
regiones del país, así como la elevada oferta de recursos humanos (encuestadores) de
satisfactorio nivel de preparación y experiencia.
Supervisión y control de calidad
Para asegurar una adecuada calidad de información recogida de campo, se realizó una supervisión
permanente en dos niveles:
o Primer nivel: Del Jefe de Equipo a los Supervisores de Ruta

o Segundo nivel: De los Supervisores de Ruta a los Encuestadores
El control de calidad igualmente se realizó en dos niveles:
o Primer nivel: Sobre el marco muestral

o Segundo nivel: Sobre las encuestas realizadas

La consistencia primaria de la información se realizó por el supervisor en el campo. Un segundo
control se realizó en la digitación de los datos de los cuestionarios.
Codificación, digitación y consistencia
La codificación, digitación y consistencia de los cuestionarios estuvo a cargo de personal

experto en ese tipo de tareas, que aplicó procedimientos y técnicas idóneas para asegurar un
adecuado ingreso y consistencia de los datos recogidos.
Procesamiento
Para el procesamiento de los datos del cuestionario se desarrolló un programa utilizando el

software SPSS, el cual permitió generar una base de datos.
El programa desarrollado para el ingreso de los datos también sirvió para realizar pruebas de
consistencia de los mismos, permitiendo la aplicación de técnicas de depuración para
garantizar la calidad de la información.

IV. OFERTA Y DEMANDA DE SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL
Los servicios de desarrollo empresarial vinculados al comercio exterior son los siguientes:
o Servicios de información
o Servicios de capacitación
o Sistemas de articulación empresarial
a. Servicios de Información Vinculados al Comercio Exterior
a.1 Oferta Global
El segmento de servicios de información vinculados al comercio exterior en el Perú presenta

dos nichos bien marcados: servicios on-line y servicios off-line.
Servicios On-Line
Los servicios on-line son sistemas de consulta de información sobre comercio exterior
brindados por diversas instituciones a través de Internet, permitiendo acceder en tiempo real
a los datos de los despachos de exportaciones / importaciones mediante formatos diferentes
(dependiendo del proveedor del servicio).
El precio a pagar por dichos servicios es percibido de manera diferente:
o De acuerdo con la utilidad tangible que se puede obtener en el corto plazo (pequeña y
micro empresa), sobre una estructura procesal por crearse.
o De acuerdo con el ahorro de tiempo en los procesos de toma de decisión (mediana y gran
empresa), sobre una estructura procesal en funcionamiento.
Las características principales que presentan dichos servicios son las siguientes :
o Continuidad: Accesibles las 24 horas del día, los 365 días del año.
o Costos Operativos bajos: Los costos de un sistema On-Line se basan en su mayoría en
los costos fijos de soporte tecnológico y en el Know How del especialista programador. Al
ser la interfase de fácil adaptación, los costos en personal de soporte técnico para clientes
son mínimos al no registrarse casi ningún problema en la utilización de los sistemas On-
Line.
o Precio según periodo de uso: En la mayoría de los casos el precio del servicio lo
determina el periodo contratado de uso; en sólo uno el precio es determinado por el
número de consultas disponibles.
o Mecanismo de Pago: abono y/o transferencia bancaria, o pago directo en las oficinas del
proveedor, e incluso por giro internacional en caso de clientes extranjeros. Estos
mecanismos generan costos operativos que asume el cliente de Lima o Provincias al tener
que trabajar con el banco para pagar el acceso a los sistemas de información On-Line.
o Fuente de datos oficial: En todos los casos, la información sobre los despachos de
importaciones / exportaciones tienen como fuente a ADUANAS; en ese sentido, todos los
sistemas manejan la misma clase de data, por tanto existe consistencia entre todos ellos
en la información ofrecida.
o Servicio público y privado: La oferta es cubierta tanto por entidades públicas como
privadas, siendo la diferencia entre ellos la interfase tecnológica utilizada y el valor
agregado en la información (directorios empresariales, guías operativas, aranceles
nacionales, entre otros). De allí que exista un servicio privado que subsiste al ofrecer un
sistema de acceso mejorado y constantemente en desarrollo, a diferencia de los servicios
públicos que mantienen esquemas sin cambio desde hace varios años.

o Competencia internacional: En la actualidad existen sistemas similares que se manejan
desde el extranjero, con información peruana en sus propios portales web. Al no ser
posible comprobar la fuente oficial de los datos que brindan, potenciales clientes peruanos
perciben el servicio como referencial.
Los servicios de información On-Line están dirigidos principalmente a la mediana y gran

empresa. Ello en razón de considerarse a los sistemas On-Line una herramienta rápida de
consulta, en tanto que para la pequeña y micro empresa esta herramienta resulta un tanto
incompleta al requerir en su mayoría soporte no sólo en información, sino en la manera de
utilizar dicha información. La mediana y gran empresa básicamente tienen ya estructurada un
área de especializada en comercio exterior que sólo necesita herramientas, mas no así know
how de los procesos y/o forma de utilización de la información.
Por otro lado, existe carencia de recursos tecnológicos y/o acceso a internet en diferentes
zonas productivas, lo que estimula la centralización administrativa de los procesos a las
principales ciudades del interior del país y por tanto la cantidad de usuarios potenciales en
provincias disminuye en relación a Lima. La constante actualización tecnológica y la facilidad
de acceder a ella para muchas empresas permitirá que los servicios On-Line ganen cada vez
mayor rapidez y fortaleza en cuanto a los servicios soportados y a la cantidad de usuarios
factibles de atender. Esta facilidad (menores precios) para acceder a la tecnología también
permitirá que la pequeña y micro empresa utilice mucho más los recursos informáticos en sus
procesos administrativos y de inteligencia comercial, lo cual incentivará el uso de los sistemas
disponibles a fin de rentabilizar la inversión en tecnología.
Internet será cada vez más utilizado, aumentará la cobertura a nivel nacional de parte de los
operadores de telecomunicaciones, permitiendo a las empresas en el interior del país un
mayor abanico de potenciales proveedores de información On-Line.
Más aún, los programas de desgravación tendientes al ALCA, los actuales como el ATPDEA, el
esquema de integración en la CAN y el próximo tratado de libre comercio con los EE.UU.
ampliará el horizonte de posibilidades comerciales en los dos sentidos (exportaciones e
importaciones). Esto impulsará la incorporación de nuevas empresas y de las ya existentes en
operaciones de comercio exterior, las que a su vez incrementarán la demanda por un servicio
de información constante y efectivo.

Servicios Off-Line
Los servicios Off-Line son sistemas de información estructurados sobre la base de la atención
personalizada y/o a la preparación periódica de reportes informativos para el público en
general. Dicha atención en su mayoría está dirigida hacia los miembros o asociados a
entidades que tienen justamente el fin gremial y/o representativo. En la actualidad no existe
un sistema de atención “face to face” efectivo que pueda resaltar.
Las características principales que presentan dichos servicios son las siguientes:
o Costos operativos altos: Básicamente en lo referente a tiempos y a personal, no

justificando muchas veces el costo del tiempo inicial invertido en la consulta con el precio
a cobrar.
o Captura de conocimiento: Al ser un servicio personalizado, las consultas se centran no
tanto en la data a obtener sino en el know how que se puede absorber del especialista
encargado.
o Alta densidad: Al ser dirigido al público en general, llámese orientación o atención al
cliente, los clientes antes de comprar información (data o reporte) se nutren de los
trasfondos que esta información puede tener para su necesidad, siendo muchas veces
esta orientación de más utilidad que la información por comprar (data o reporte). Ello
genera la circulación constante de personas con conocimientos básicos del tema,
estudiantes, y en la mayoría de casos es mayor el tiempo ocupado en entender la
consulta del cliente que el tiempo de obtener la información propiamente.
o Especialización: Al ser un servicio orientado a todos los sectores, el especialista
encargado deberá conocer lo básico en procesos y sistemas sobre comercio exterior, a lo
que debe agregar la focalización de una rama en particular a ser atendida. Para atender
con pulcritud académica todos los sectores de consulta, el especialista tendría que ser alta
y rigurosamente capacitado, con lo cual el costo de este personal se tornaría muy
elevado. La realidad indica que los costos deben ser cubiertos, por tanto el nivel de
atención especializada no es el adecuado en algunos casos.
o Infraestructura: Al ser un servicio personalizado, que podría requerir la atención directa
al público, se hace necesario contar con infraestructura adecuada para tal fin, lo cual
implica local, personal, mantenimiento, energía y seguridad. Todo ello se traduce en
mayores costos fijos y variables.
ADEX y PROMPEX tienen un sistema de atención personalizado, en tanto ADUANAS tiene un

servicio de atención al público pero que no se constituye como sistema de información ya que
sólo llega al nivel de orientación propiamente.
Las demás proveedoras de servicios de información no cuentan con un sistema de atención

“face to face”. Los costos operativos no son cubiertos en la relación Tiempo(Costo)-Beneficio,
ello implica que la mayoría de servicios de atención directa sean subvencionados con el
objetivo de lograr objetivos mayores, gremiales o promocionales.
En cuanto a las pequeñas y micro empresas, el uso intensivo de este tipo de recursos es
ineludible debido a la falta de especialización de sus miembros en temas relativamente
nuevos en su operatividad normal, como es el comercio internacional.
Si bien es cierto que los sistemas de consulta personalizada “face to face” existen,
generalmente son utilizados para los agremiados o socios de alguna institución ofertante de
los mismos; de igual modo, para capturar nuevos socios se realza la ventaja de este sistema,
destacando el hecho que es más económico pertenecer a un gremio que pueda absolver las
consultas sin costos adicionales a los aportes que estar pagando consulta por consulta.

Para la magnitud que se avecina de consultas o pedidos de información comercial, un sistema
de atención “face to face” podría ser efectivo siempre y cuando la escala de costos logre
alcanzar el equilibrio con los costos fijos utilizados. En todo caso, la opción es la subvención
por parte de organismos de apoyo o del Estado, sea por completo o en parte.
Los sistemas On-Line serán el soporte de atención y a ello se le dará mayor desarrollo y
cobertura. Los sistemas Off-Line subsistirán ofrecidos por el Estado (Aduanas, Prompex) y
con fines gremiales (Adex).
Una mención aparte merece el Consejo de Sistemas de Información para Comercio Exterior
(CSICE) que fue creado con la finalidad de coordinar acciones de intercambio de información,
coordinar e identificar los roles y responsabilidades de cada institución con el objetivo de
evitar la duplicación de esfuerzos para el desarrollo de aplicativos y sistemas de información
de comercio exterior.
Esto permitiría lograr concentrar los sistemas de información on-line, así como los off-line en
una sola ubicación de manera que el usuario encuentre en el mismo lugar temas tributarios
de exportaciones como de penetración de mercados.
El CSICE está conformado por PROMPEX, Mincetur (Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo), el Ministerio de Relaciones Exteriores, la Superintendencia Nacional de ADUANAS,
Instituto Nacional de Estadística e Informática, la Sociedad Nacional de Industrias, la Cámara
de Comercio de Lima, Asociación de Exportadores y la Sociedad de Comercio Exterior del
Perú.
De manera general, la oferta global de los servicios de información comprende una amplia
gama de aspectos. Entre los principales servicios de información provistos por las
instituciones se cuenta con estadísticas de comercio exterior, informes sectoriales y directorio
de exportadores.
Principales servicios de información ofertados (%)
Product Map (software)

Country map (software)
Información estandarizada
Asesoria legal
Listado de ferias por sectores
Pasos para exportar
Ruedas de negocios
Perfiles de productos
Guía para formar negocios en USA
Inmobiliaria
Normas tributarias
Gastos
Producción
Consultas especiales
Catálogo de exportadores
Productos para exportar
Informes de sectores
Directorio de exportadores
Directorio de compradores
Oportunidades de negocio
Estadísticas de comercio exterior
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Fuente: Entrevistas en profundidad Elaboración : MAXIMIXE
Product Map/ Country Map: Sistemas de Información Comercial para Negocios Internacionales via Internet.

Existe una elevada correlación entre el tipo de usuario al que se dirigen los servicios de
información y el tipo de usuario más frecuente de estos servicios. Entre estos últimos
destacan empresas que ya exportan, con relación a las MYPE que quisieran hacerlo.
Tipo de usuario al que esta dirigido los servicios de información (%)
Sector gobierno
Empresas financieras
Gran empresa
Mediana empresa
Mype exportadora
Mype que no exporta, pero tiene intención

de hacerlo
Público en general
0 5 10 15 20 25
Tipo de usuario más frecuente (%)
Empresas financieras
Gran empresa
Mediana empresa
Mype exportadora
Mype que no exporta, pero tiene intención de

hacerlo
Público en general
0 5 10 15 20 25 30 35
Entre los medios más utilizados para promocionar los servicios de información destacan de
lejos el Internet y las revistas especializadas de las propias instituciones.

Medio más utilizado para promocionar los servicios de información (%)
Radio
Otros seminarios
Boletín
Visitas
Periódicos
Revistas especializadas
Internet
Televisión
0 5 10 15 20 25 30 35
Las instituciones ofertantes no tienen un sector definido como objetivo al cual atender; no
obstante los sectores mencionados como usuarios más frecuentes son textil y confecciones,
agroindustria, cuero y calzado y madera.
Sectores económicos a los que estan dirigidos los servicios de información (%)
Textil y confecciones
Turismo
Construcción
Pesca
Servicios financieros
Manufactura diversa
Artesanía
Metal mecánica
Cerámica
Madera
Cuero y calzado
Agroindustria
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

a.2 Oferta a las MYPE
Al decir de las MYPE1, el nivel de utilización de los servicios de información es bastante bajo;
sólo el 6,5% de las MYPE han utilizado en los últimos 12 meses servicios de información
vinculada al comercio exterior.
Uso de los servicios de información vinculados al comercio

exterior en los últimos 12 meses
Total Perú
No Si
93,5% 6,5%
Fuente: Encuesta a MYPE - Nov 2003 Elaboración: MAXIMIXE
En la zona sur del país, las MYPE que han utilizado dichos servicios representan el 9,5%, en
tanto que en el centro y norte del país representan el 6,2% y 5,8%, respectivamente. En
provincias se registró un mayor (6,6%) nivel de utilización de servicios de información que en
Lima - Callao (6,2%).
Uso de los servicios de información vinculados al comercio exterior en los últimos 12

meses
93,8% 94,2% 93,8% 93,4%

90,5%
9,5%
6,2% 5,8% 6,2% 6,6%
Centro Sur Norte Lima/Callao Provincias fuera de

Lima
Si No
1
Encuesta realizada a MYPE de la zona centro: Lima, Callao, Ica y Junín; zona norte: Piura, Lambayeque, La
Libertad, Tumbes, Cajamarca y Ancash; zona sur: Arequipa, Puno y Cusco.

Frecuencia de Uso
De las MYPE que utilizaron los servicios de información la gran mayoría sólo lo hizo entre uno
y dos veces (71%). Lima y Callao registra la menor frecuencia en la utilización de servicios de
información vinculados al comercio exterior (80% de las MYPE utilizaron entre una y dos
veces).
Frecuencia de utilización de servicios de información

vinculados al comercio exterior en últimos 12 meses
Total Perú
4 veces
2 veces 3 veces 1,8%
28,8% 21,3%
5 veces
1,8%
10 veces
1 vez 1,8%
42,7% 12 veces
1,8%
Frecuencia de utilización de servicios de información vinculados al comercio exterior en

últimos 12 meses (%)
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Zona Centro - Perú Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima/Callao Provincias fuera de
Lima
1 vez 2 veces 3 veces 4 veces 5 veces 10 veces 12 veces

Proveedor del servicio de información
Los mayores proveedores de información en el país para las MYPE son las Cámaras de
Comercio de Provincias (37%) y Prompex (32%). En las zonas norte y sur destaca la atención
que brindan las Cámaras de Comercio, que se constituyen como los principales proveedores
de información vinculados al comercio exterior, en tanto que en la zona centro destaca la
presencia de los servicios que brinda Prompex.
Proveedores de servicios de información vinculados al

comercio exterior
Total Perú
Prompyme
1,4%
Cámara de
Comercio de Mincetur
Provincias* 1,4%
Otros
34,7%
14,1% Sunat
1,4%
Juris Aduana
1,4%
Cámara de Consorcio Peruano

Comercio de Lima de Frutas (CPF)
4,3% 1,4%
Info-aduanet
Adex 1,4%
Prompex
13,8%
24,7%
Proveedores de servicios de información vinculados al comercio exterior (%)
Info-aduanet Provincias fuera de Lima
Consorcio Peruano de Frutas (CPF) Lima/Callao
Zona Norte - Perú

Juris Aduana
Zona Sur - Perú
Sunat
Zona Centro - Perú
Mincetur
Prompyme
Otros
Cámara de Comercio de Provincias*
Cámara de Comercio de Lima
Adex
Prompex
0% 20% 40% 60% 80% 100%
* Cámara de Comercio de Cusco, Cámara de Comercio de Trujillo, Cámara de Comercio de Tumbes, Cámara de Comercio de Puno,
Cámara de Comercio de Arequipa, Cámara de Comercio de Lambayeque, Cámara de Comercio de Piura

Gasto en servicios de información
El 44,5% de las MYPE acceden a información vinculada al comercio exterior sin costo alguno,
en contraste el 48% paga hasta S/. 500 por acceder a dicha información y sólo el 7,4% paga
un monto mayor a dicha suma.
Al ser el sector MYPE de funcionalidad directa, las expectativas de rentabilidad que posee son
cortoplacistas y, por tanto, las inversiones tangibles son más valoradas que las intangibles.
Consecuentemente, la inversión probable en información, sobre todo al inicio de su búsqueda, no
es significativa.
Le costó el servicio de información (%)
Otros 17,9% 82,1%
Información del mercado 11,0% 89,0%
Precios de productos demandados del exterior 23,8% 76,2%
Perfil de productos más demandados del exterior 8,6% 91,4%
Estadísticas de exportación 9,4% 90,6%
Contactos por demandas del exterior 100,0%
Medios de pago 100,0%
Régimen tributario 22,1% 77,9%
Procedimiento para exportar 28,4% 71,6%
Si No
Gasto en servicios de información vinculados al comercio

exterior en últimos 12 meses (S/.)
Total Perú
Hasta 100 soles
21,3%
De 101 a 200
soles
5,5%
De 201 a 500
soles
No gastó 21,3%
44,5% Mas de 500 soles
7,4%
En la zona centro del país se registra el mayor porcentaje de MYPE (75,2%) que utiliza
información sin costo, ante los resultados de Lima y Callao (80,2%), le siguen la zona sur
(27,3%) y norte (15,6%). En cambio es la zona sur la que reporta el mayor porcentaje de
MYPE (18,2%) que acceden a servicios de información a precios mayores a S/. 500.

Gasto en servicios de información vinculados al comercio exterior en últimos 12 meses
(%)
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Zona Centro - Perú Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima/Callao Provincias fuera de
Lima
No gastó Hasta 100 soles De 101 a 200 soles De 201 a 500 soles Mas de 500 soles
Tipos de productos más tomados
Los servicios más utilizados son: procedimiento para exportar (73%), información de
mercado (34%) y régimen tributario (26%).
Uso de los servicios de información vinculados al comercio exterior en los

últimos 12 meses
Comercio exterior
3%
Drawback
Contactos por 3%
demandas del exterior
6%
Procedimiento para
exportar
Medios de pago 30%
7%
Estadísticas de
exportaciones
8%
información del mercado
15%
Perfil de productos más
demandados del
exterior
9%
Precios de productos
demandados del
exterior
9% Régimen tributario
10%
En las zonas centro, sur y norte del país, el servicio “procedimiento para exportar” se mantiene
como el más utilizado, mostrando el mayor nivel de utilización (84%) en la zona centro. Destacan
sobre otros servicios en la zona norte, los servicios de información de mercado (45%), régimen
tributario (40%) y precios de productos más demandados del exterior (45%).

Servicios de información utilizados en últimos 12 meses(%)
Drawback
Provincias fuera de Lima
Lima/Callao
Comercio exterior
Zona Norte - Perú
Contactos por demandas del Zona Sur - Perú
exterior
Zona Centro - Perú
Medios de pago
Estadísticas de exportaciones

demandados del exterior
Precios de productos
Régimen tributario
Información del mercado
Procedimiento para exportar
0% 20% 40% 60% 80% 100%
El servicio de información “procedimiento para exportar” es más utilizado en Lima- Callao,

que en provincias, donde los servicios de información tomados son bastante más focalizados,
como precio de productos, perfil de productos, régimen tributario, entre otros.
Las MYPE que tomaron información relacionada a “procedimientos para exportar”, tienen la
inquietud por los temas iniciales de estos procesos, en una segunda etapa evalúan cifras y costos,
y posiblemente inician alguna experiencia de exportación. Tras esta motivación sigue la “búsqueda
de nuevos mercados” e “información tributaria”, caracterizada por empresas motivadas por los
primeros acercamientos al comercio exterior y que manifiestan las primeras dudas procesales in
situ.
Las MYPE que recibieron el servicio más utilizado (procedimiento para exportar), en su mayoría
(60,7%) lo hicieron sin costo. Los servicios de información medios de pagos y contactos de
demanda del exterior son recibidos sin costo. Las MYPE desembolsan mayores recursos por los
servicios de precios de productos demandados del exterior y procedimiento para exportar.
Evaluación de la calidad de la oferta: Expectativas y Gradientes de Satisfacción
La mayores expectativas que tuvieron las MYPE al acceder a los servicios de información
fueron las de informarse sobre los procedimientos para exportar (42,7%), abrir nuevos
mercados (25,0%) e informarse sobre demanda de productos (14,0%).

Expectativas antes de tomar servicios de información
Total Perú
Vender más / mayor
Tener contactos para
Información sobre venta
exportar
2,8%
demanda de 5,6%
productos Legislación
Expandir más el
10,7% Más información actualizada /
negocio
9,8% actualizada sobre Tributación
tratados / temas 2,8%
4,2%
Exportaría a Ecuador
Abrir nuevos 2,8%
mercados
19,1% El exportar a USA
1,4%
Que sean productos

de calidad
Otros 1,4%
18,1% Conocer reglas y
parámetros de
comercio exterior
1,4%
Conocer precios de
otros mercados
1,4%
Conocer sus
Informarse de los beneficios
procedimientos para 1,4%
exportar
Que ofrescan buenos
32,5% Otros servicios
1,4% 1,4%
El mayor nivel de satisfacción (mucho mejor de lo que esperaba) de las MYPE que accedieron
a servicios de información se presenta en los servicios “perfil de productos más demandados
del exterior (7,9%)”, procedimiento para exportar (5,1%) y precios de productos
demandados del exterior (6,8%).
Nivel de satisfacción (%)
Otros 54,9% 45,1%
Información del mercado 5,5% 67,0% 5,5% 22,0%
Precios de productos demandados

58,9% 6,9% 6,9% 27,4%
del exterior

7,9% 68,2% 15,9% 7,9%
Estadísticas de exportación 17,3% 65,5% 17,3%
Contactos por demandas del exterior 100,0%
Medios de pago 89,6% 10,4%
Régimen tributario 6,9% 93,1%
Procedimiento para exportar 7,7% 5,2% 69,0% 10,3% 5,2% 2,6%
Mucho peor de lo que esperaba Peor de lo que esperaba Como lo esperaba
Mejor de lo que esperaba Mucho mejor de lo que esperaba No precisa

Evaluándose los dos tipos de servicios de información más utilizados, “procedimientos para
exportar” e “información del mercado”, mediante gradientes de satisfacción se observa que ambos
se sitúan en el punto medio, es decir en el nivel “como lo esperaba”.
La calificación de los otros dos servicios de información más utilizados reportaron tendencias
distintas. El servicio de información de régimen tributario se encuentra ligeramente por debajo del
nivel “como lo esperaba” con una nota de 2,93, mientras que la información respecto a precios de
productos se encuentra ligeramente por encima del promedio, al reportar una nota de 3,28.
Gradientes de Satisfacción
Mucho mejor de 5
lo esperado
Mejor de lo que
esperabo 4
Como lo 3,3
esperaba 3 3,0 3,0 2,9
Peor de lo
esperado
2
Mucho peor de
lo esperado
1
Procedimiento Información Régimen Precios de
para exportar de mercado Tributario productos
demandados
del exterior
Este método asigna una calificación global de satisfacción por servicio al otorgar una nota a cada
nivel de satisfacción establecido, que va desde 1 a 5, siendo 1 “mucho peor de lo esperado” y 5
“mucho mejor de lo esperado” para luego ponderar según la frecuencia de respuestas obtenidas
en cada uno de los niveles de satisfacción definidos.
a.3 Demanda de las MYPE
Intención de exportar
La intención de exportar de las MYPE2 es bastante alta; así, el 63% del total de las MYPE
declararon tenerla. Esta intención por colocar sus productos en el exterior es mucho mayor
en la zona sur (79%) dada la cercanía a la frontera de las MYPE de Arequipa y Puno; por el
contrario, la zona centro reporta el menor porcentaje de MYPE con intención de exportar
(53,2%), aunque éste sigue siendo significativo.
2/. Encuesta realizada a MYPE de la zona centro: Lima, Callao, Ica y Junín; zona norte: Piura, Lambayeque, La

Tiene intención de exportar en el futuro
Total Perú
No
37%
Si
63%
Tiene intención de exportar en el futuro
79%
73%
69%
53,2% 53%
46,8% 47%
31%
27%
21%
Zona Centro - Zona Sur - Perú Zona Norte - Lima/Callao Provincias fuera
Perú Perú de Lima
Si No
Buscan servicios de información
De las MYPE con intención de exportar, 52% declara estar buscando servicios de información
vinculados al comercio exterior, destacando nuevamente el mayor porcentaje reportado en la zona
sur (59%), que saca una ligera ventaja a la zona norte (58%).

Actualmente busca servicios de información relacionada al
comercio exterior
Total Perú
No
47,7%
Si
52,3%
Actualmente busca servicios de información relacionada al comercio exterior
59% 61% 59%

57% 58%
43% 41% 42% 41%

39%
Perú Perú de Lima
Si No
Intención de adquirir en el futuro servicios de información
De las MYPE que actualmente buscan servicios de información, se aprecia un alto índice de interés
(95,2%) en adquirir algún servicio de información en el futuro, ello en razón de la agresiva
campaña de promoción, que llega también a las MYPE, hacia las exportaciones a fin de lograr
aprovechar los esquemas arancelarios preferenciales vigentes y los que se avecinan.

¿Tiene intención de adquirir en el futuro servicios de
información relacionda al comercio exterior?
Total Perú
No
4,8%
Si
95,2%
¿Tiene intención de adquirir en el futuro servicios de información relacionda

al comercio exterior?
96,3% 96,7% 96,8%

92,1% 90,4%
7,9% 9,6%
3,7% 3,3% 3,2%
Perú Perú de Lima
Si No
Razones por las cuales toman y dejan de tomar servicios de información
Entre las razones más importantes para tomar servicios de información vinculados al comercio
exterior destacan conocer nuevas oportunidades (45%) e incursionar en nuevos mercados (40%).
Principales razones para tomar servicios de información

- más importante -
Total Perú
Incursionar en
nuevos mercados
42,6%
Iniciar
exportaciones
Conocer nuevas 11,0%
oportunidades
46,3%

La mayor razón por la cual las MYPE no toman servicios de información es por falta de
información (49%), falta de interés (20%) y ausencia de oferta del servicio que necesitaba
(19,5%).
Razones por las que no tomó servicios de información en últimos 12 meses

(%)
Total Perú
Difícil acceso
Alto costo tributario
Cercanía de la institución
Otros
Solo tabulados para el mercado nacional
No son productos exportables
Falta de información
Tiempo
Facilidades de pago
No conoce
No necesito
Falta capital de trabajo
Elevados precios
Falta tiempo
Prestigio de la institución
No había el servicio que necesitaba
No le interesó
Falta información
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Fuente: Encuesta a Pymes - Nov 2003 Elaboración: MAXIMIXE
Productos que tomaría
Los principales servicios de información que serían demandados por las MYPE en un futuro
seguirán siendo procedimiento para exportar (62%), información de mercado (37%) y perfil de
productos más demandados del exterior (25%), seguido de régimen tributario (21%). Este orden
de servicios más demandados casi no cambia en las zonas estudiadas.
¿Qué tipo de servicio de información tomaría?

Base: entrevistados que en el futuro necesitarán servicio de inf. relacionada al comercio exterior
Zonas Perú Origen
Total Provincias
Centro Sur Norte Lima/Callao
fuera de Lima
Procedimiento para exportar 62,2% 57,8% 61,4% 66,2% 54,4% 66,1%
Información de mercado 37,3% 37,1% 37,1% 37,5% 33,4% 39,2%
Perfil de productos más demandados del exterior 25,0% 17,1% 34,7% 27,7% 18,7% 28,1%
Régimen tributario 20,8% 15,6% 29,9% 21,6% 17,5% 22,5%
Contactos por demandas del exterior 19,5% 27,0% 18,8% 13,7% 27,4% 15,6%
Precios de productos demandados del exterior 15,4% 11,9% 23,1% 15,2% 11,1% 17,5%
Medios de pago 14,9% 14,4% 17,0% 14,5% 15,5% 14,6%
Estadísticas de exportaciones 5,9% 4,6% 7,2% 6,4% 2,9% 7,4%
Manera de llegar al mercado extranjero 1,3% 0,5% 2,4% 0,6% 1,6%
Demanda de la semilla en mercado exterior 0,2% 0,4% 0,3%
Fuente: Encuesta a MYPE Elaboración: MAXIMIXE

a.4 Brecha Oferta - Demanda
Los resultados del estudio reflejan que existe un nivel de 26,4% en el segmento de MYPE
estudiadas con una demanda potencial por servicios de información insatisfecha 3, y un
17,5% de MYPE con una demanda efectiva por servicios de información insatisfecha.
Se observa que existe una mayor demanda efectiva insatisfecha por servicios de información
en provincias que en Lima y Callao, debido a que sólo el 53% de las MYPE de Lima y Callao
manifiestan tener intenciones de exportar, frente al 69% reportado en provincias.
Cabe destacar que la zona sur, conformada por Arequipa, Puno y Cuzco, alcanza el más alto
grado de demanda insatisfecha efectiva (36%), siendo la única región en donde el integro de
MYPE que buscan servicios de información estaría dispuesta a invertir igual o más de S/.
100,00.
Seguidamente destaca la región norte, conformada por Piura, Lambayeque, La Libertad,

Tumbes, Cajamarca y Ancash, con un nivel de 19,4% de demanda insatisfecha efectiva, pues
a pesar de tener un nivel similar a la región sur, en el norte existe una menor proporción de
MYPE dispuestas a invertir igual o más de S/. 100,00.
Servicios de Información
Como % de Mypes estudiadas
Demanda Demanda Demanda

Tomó Demanda Efectiva
Potencial insatisfecha Efectiva
servicios (invertir >= S/.100)
(busca) potencial Insatisfecha
Total 6,5 32,9 26,4 24,3 17,8
Lima / Callao 6,2 20,9 14,7 16,3 10,1
Provincias 6,6 40,5 33,9 30,1 23,5
Centro 6,2 21,1 14,9 16,4 10,2
Sur 9,5 45,7 36,2 45,5 36,0
Norte 5,8 41,9 36,1 26,3 20,5
Entre los 3 principales servicios de información que demandan las MYPE con intención de
invertir igual o más de S/. 100,00 se encuentran los procedimientos para exportar, que
concentra el 65,8% de las respuestas; le siguen la información de mercado (40,0%) y los
contactos por demandas del exterior (22,7%).
3/. Para determinar la oferta y demanda por servicios de información en el segmento estudiado se definió la siguiente
terminología:
Oferta: Se considera a los que tomaron servicios de información
Demanda potencial : Se considera a los que buscan servicios de información
Demanda efectiva : Se considera a los que buscan servicios de información y están dispuestos a invertir S/. 100 o más.
Demanda insatisfecha potencial: Se considera la diferencia entre los que conforman la demanda potencial y el nivel de
oferta.
Demanda insatisfecha efectiva: Se considera la diferencia entre los que conforman la demanda efectiva y el nivel de oferta.

b. Servicios de Capacitación Vinculados al Comercio Exterior
b.1 Oferta Global
La oferta existente de servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en el Perú es

liderada por la Asociación de Exportadores – ADEX -, con más de 30 años formando
empresarios exportadores y mandos medios operativos.
ADEX, como gremio representativo del sector privado exportador, tiene un aporte importante
sobre el mercado de oferta de servicios de información comercial y actividades empresariales
de promoción de las exportaciones; no obstante, el éxito gremial se debe en gran medida a
sus Centros Académicos – CEADEX - y al Instituto Tecnológico de Comercio Exterior –
ISTECEX – con 29 y 20 años de antigüedad respectivamente; vale decir, a su presencia y
reconocimiento institucional en las labores de capacitación en comercio exterior y comercio
internacional, conjuntamente con la publicidad “Exportadores enseñando a Exportar”.
CEADEX, a través de sus programas de especialización de 3 y 6 meses (presencial y a

distancia) imparte capacitación dirigida a futuros y actuales empresarios exportadores a fin
de perfilar un sector exportador fortalecido; pero es su Programa Anual de Comercio
Internacional aquel que reúne las mayores virtudes académicas que requieren las empresas
al estar diseñado y dirigido hacia ejecutivos, directivos y empresarios.
ADEX, como institución representativa del sector y por la necesidad evidente de

descentralizar los servicios de capacitación hacia las regiones, viene organizando distintos
programas regionales en algunas de las principales ciudades del país.
Otros agentes ofertantes de servicios de capacitación surgieron a partir de los años 90, en
que se apertura el mercado peruano al mundo, en lo económico, financiero y comercial.
Ofertantes de cursos de capacitación anual y a nivel técnico

CEADEX Curso anual de comercio internacional (nivel profesional)
ISTECEX Carrera técnica de 3 años
IDAT Carrera técnica de 3 años
MONTESSORI Carrera técnica de 3 años
CAMARA DE COMERCIO DE LIMA Diplomado de 6 meses
COMEX PERU Diplomado de 8 meses
Hoy en día, existe un mediano número de agentes ofertantes de servicios de capacitación que
ha logrado tener reconocimiento de parte del sector Mype y público en general, pero con
calidades de servicio distintas.
Sin embargo se viene presentando una ligera tendencia en el mercado por bajar la calidad de
algunos servicios de capacitación en comercio exterior, por la aparición de lo que se podría
denominar una “nueva promoción” de ofertantes que aparecieron hace 2 años como es el
caso de Continental Asesores SRL, empresa que estuvo organizando cursos de turismo para
barman, entre otros ajenos a la especialidad, desatando una competencia de precios que,
como resultado, genera disminución de la calidad del servicio.
La Cámara de Comercio de Lima y COMEX PERU tienen una participación limitada y selecta a
través de diplomados de 6 meses, pudiendo, si se lo proponen convertirse en actores
importantes en la provisión de servicios de capacitación.

Ofertantes de cursos de capacitación de 3 o 6 meses
CEADEX Cursos de 3 y 6 meses, presencial y a distancia
JURIS ADUANAS SRL Cursos de 3 meses, presencial
CONTINENTAL Cursos de 3 meses, presencial
Instituto de Desarrollo de Comercio
Cursos de 3 meses, presencial
Exterior - IDEX
La oferta actual de servicios de capacitación brinda conocimientos de comercio exterior

(operativo-comercial) que son importantes para la evaluación de negocios internacionales,
pero no genera “Negociadores”, lo cual es indispensable para la “gestión de los negocios
internacionales”, cuyo ejercicio cubre cabalmente las expectativas de cualquier empresario.
Las pequeñas y medianas empresas tienden a formarse en comercio exterior en este

segmento de oferta, en vista del mediano tiempo que demanda el aprendizaje y la impresión
que las MYPE tienen de que el negocio de las exportaciones está más ligada a la parte
aduanera, de costos y calidad de producto.
Frente a las necesidades de las MYPE que requieren atención en el corto o mediano plazo con
resultados cuantificables, las carreras universitarias en comercio exterior de 5 años de
duración son evidentemente largas, por lo que es usual que, quienes eventualmente tengan
un proyección de mediano y largo plazo (casos muy particulares) induzcan a sus hijos o
sobrinos a estudiar una carrera universitaria. Es más frecuente que el estudiante universitario
se convierta en el futuro, o pretenda convertirse en un micro o pequeño empresario.
Lo que necesitan las MYPE, para satisfacer su demanda actual de “como exportar”, es contar
con profesionales o inminentes profesionales que guíen con orden y mayor aporte técnico sus
evaluaciones empresariales de exportación. La idiosincrasia MYPE no permite, en términos
generales, que el punto anterior sea aplicable, salvo una labor conjunta con alguna institución
(Universidad, Instituto o Municipio) que avale la calidad de dicho aporte profesional y lo
auspicie.
Adicionalmente la capacitación en comercio exterior es brindada por universidades que forman

profesionales en administración de negocios internacionales, siendo todas relativamente nuevas
con una vigencia no mayor a 10 años (USMP), surgiendo como consecuencia de la necesidad de
contar con profesionales que alcancen mayores niveles en la toma de decisiones de las empresas
exportadoras e importadoras principalmente.
Posteriormente han venido surgiendo otras alternativas en el mercado de oferta de estos

servicios en los nichos de formación de profesionales en gestión como la Universidad Nacional
Mayor de San Marcos (UNMSM), y en operatividad y gestión empresarial con sesgo
internacional, como Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo (UNPRG), Universidad Nacional de
la Amazonía Peruana (UNAP), y recientemente la Universidad Nacional San Ignacio de Loyola
(USIL), no teniendo una formación directamente en negocios internacionales sino abocadas a
la parte empresarial y de operaciones (administración de empresas y operatividad).
A nivel de Lima, la USMP tiene aproximadamente 1,200 alumnos, seguida de la UNMSM, que
ostenta cerca de 800 alumnos en formación. La expectativa que genera la carrera
universitaria ha provocado que la USIL lance una especialización en la carrera de
Administración de Empresas integrada con cursos sobre negocios internacionales.

Ofertantes de carreras profesionales
Vigencia Tendencia de la Participación
Universidades
anual información de MYPE
Gestión de Negocios
Universidad San Martín de Porres – ENI 10 10 – 15 %
Internacionales
Universidad Nacional Mayor de San Marcos – ENI 7 Oferta exportable 10 – 15 %
Universidad Nacional pedro Ruíz Gallo – Chiclayo 3 N/D N/D
Universidad San Ignacio de Loyola 0 Gestión empresarial N/D
Universidad Nacional de la Amazonía Peruana 5 Operatividad N/D
De manera general, entre los principales servicios de capacitación en comercio exterior

ofertados por las instituciones investigadas se encuentran capacitación en gestión,
operaciones, comercio exterior y normatividad vigente, ello se complementa con temas
relativos a la logística, recursos humanos y financiamiento. Sin embargo, el abanico de oferta
existente debe ser variado en las distintas zonas geográficas donde se presentan de manera
que la accesibilidad de las MYPE sea práctica y oportuna.
Servicios de capacitación ofertados (%)

Procesos productivos
4,8% Financiamiento
Calificación de sus
trabajadores 4,8%
4,8%
Conglomerado
4,8%
Homologación de
proveedores
4,8% Partidas arancelarias
Capacitación a medida 4,8%
4,8%
Taller Incentivos a las
4,8% exportaciones
4,8%
Cursos
4,8% Consultoría en CI
4,8%
Seminarios Gestión internacional

4,8% 4,8%
Charlas Foros
4,8% 4,8%
Marketing internacional Asesoría puntual

9,5% Normatividad de Otros
4,8%
exportación 38,1%
14,3%
Los servicios de capacitación a nivel empresarial están dirigidos a las MYPE y a la mediana
empresa, pero son las pequeñas y micro empresas no exportadoras con intención de hacerlo,
según los entrevistados, los usuarios más frecuentes, seguida por la Mype exportadora y la
mediana empresa.

Tipo de usuario al que esta dirigido los servicios de capacitación (%)
Mediana empresa
16,7%
Mype exportadora
25,0% Gran empresa
8,3%
Agentes de
aduanas
4,2%
Mype que no Público en general

exporta, pero 20,8%
tiene intención de
hacerlo
25,0%
Tipo de usuario más frecuente (%)
Agentes de aduanas
Gran empresa
Mediana empresa
Mype exportadora
Mype que no exporta, pero tiene intención de

hacerlo
Público en general
0 5 10 15 20 25 30 35
Para promocionar los servicios de capacitación destacan los medios electrónicos como
Internet y el mail, que conjuntamente concentran el 36% del total de respuestas, seguido por
el marketing directo. El éxito de estas alternativas dependen del acceso a Internet de los
potenciales clientes y de estar registrados en alguna base de datos, lo cual es usado por los
gremios particularmente.
El periódico se constituye también como un medio de promoción alternativo de importancia

relativa (14%), pero este tiene la ventaja de contribuir a la sensibilización del sector que aún
no demanda los servicios.

Medio más utilizado para promocionar los servicios de capacitación (%)
Periódicos
14%
Marketing directo
22%
Referencia de
alumnos
7%
Boletín gerencial
E-mail 7%
14%
Otros seminarios
7%
Revistas
especializadas Internet
7% 22%
La oferta de servicios de capacitación en general no posee un enfoque hacia algún sector

económico en especial. Existen sectores productivos con mayores posibilidades de éxito en
exportaciones que otros; por lo tanto, resulta estratégico concentrar (facilitar) la oferta de
servicios de capacitación y de información en la zona geográfica donde se desenvuelvan los
sectores más propicios para exportación, con servicios especialmente orientados a ellos.
Sectores económicos a los que están dirigidos los servicios de capacitación (%)
Cerámica
12% Metal mecánica
18%
Madera
12%
Joyeria
3%
Alimentos
3%
Cuero y calzado Servicios
18% 3%
Agroindustria
12%
Confecciones
19%
Según los entrevistados, identificaron como principal competidor, a ADEX, seguido por
Continental Consultores, empresa consultora con menos de 5 años en el mercado, comparado
con los más de 40 años de experiencia de ADEX.

Principales competidores en servicios de capacitación (%)
ENA (Escuela Nacional de Aduanas)

Cámara Peruana Alemana
Cámara Americana
Ipae
Centrum
Continental Consultores
San Ignacio de Loyola
CCL
Juris Aduanas
Universidad San Martín
Prompex
Adex
0 5 10 15 20 25
b.2 Oferta en las MYPE
Según encuesta realizada por MAXIMIXE, apenas el 2,7% de las MYPE tomaron en los últimos
12 meses servicios de capacitación vinculados al comercio exterior. La utilización de este
servicio es mayor en la zona sur (5,2%) y en la zona norte (3,2%), mientras que en la zona
centro la utilización es bastante baja (1,5%).
Utilización de servicios de capacitación vinculados al comercio

exterior en últimos 12 meses
Total Perú
Si
2,7%
No
97,3%

Utilización de servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en
98,5% 96,8% 98,5% 96,6%

94,8%
5,2% 3,2% 3,4%

1,5% 1,5%
Zona Centro - Zona Sur - Perú Zona Norte - Lima / Callao Provincias fuera
Perú Perú de Lima
Si No
En provincias se registra el mayor (3,4%) porcentaje de utilización de servicios de

capacitación vinculados al comercio exterior, superior al 1.5% correspondiente a Lima -
Callao.
Frecuencia de Uso
La mayoría (66,4%) de las MYPE que tomaron servicios de capacitación vinculados al

comercio exterior, lo realizaron entre una y dos oportunidades.
Frecuencia de utilización de servicios de capacitación vinculados

al comercio exterior en últimos 12 meses
Total Perú
3 veces
29,2%
4 veces
4,4%
2 veces
1 vez
48,7%
17,7%
La zona norte y la zona sur del país registran la mayor proporción de MYPE que utilizaron los
servicios de capacitación con una frecuencia de uso mayor a 2 veces (39,6% y 36,4%
respectivamente). La zona centro presenta la mayor proporción de MYPE con una frecuencia
de uso de sólo una a dos veces (83,5%).

Frecuencia de utilización de servicios de capacitación vinculados al comercio
exterior en últimos 12 meses(%)
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Zona Centro - Zona Sur - Perú Zona Norte - Lima / Callao Provincias fuera
Perú Perú de Lima
1 vez 2 veces 3 veces 4 veces
Proveedor del servicio
Los mayores proveedores de capacitación en las zonas objeto de estudio son las Cámaras de
Comercio de Provincias que en conjunto concentran más del 40% de las respuestas, seguidas por
Adex (9%) y Mincetur (9%).
Proveedores de servicios de capacitación vinculados al comercio

exterior en últimos 12 meses
Total Perú
Otros Adex Prompex
Mincetur
8,2% 4,1% 2,0%
4,1%
Esan Sunat
4,1% 2,0%
Consorcio Peruano
de Frutas (CPF)
2,0%
Otros
12,2% Empresa Brasilera
Cámara de
Comercio de 2,0%
Provincias
67,3% S.G.S.
2,0%
Juris Aduana
2,0%

Proveedores de servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en
Juris Aduana
S.G.S.
Empresa Brasilera
Consorcio Peruano de Frutas (CPF)
Sunat
Prompex
Esan
Mincetur
Adex
Otros
Cámara de Comercio de Provincias
0% 50% 100% 150% 200% 250% 300%
Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima / Callao

Provincias fuera de Lima Zona Centro - Perú
Gasto en servicios de capacitación
La mayoría de los servicios de capacitación tomados no implicó costo alguno. El 25,9% de las
MYPE que recibieron el servicio de capacitación más utilizado (introducción al comercio
internacional) lo hicieron sin costo.
Le costó el servicio de capacitación (%)
Procesos productivos 100,0%
Simulación de operaciones
100,0%
de comercio internacional
Investigación de mercados 100,0%
Medios de pago y
100,0%
financiamiento
Legislación peruana de
100,0%
exportación e importación
Contratos de compra -
100,0%
venta
INCOTERMS 2000 100,0%
Procedimientos aduaneros 18,9% 81,1%
Comercio exterior peruano 23,3% 76,7%
Introducción al comercio
74,1% 25,9%
internacional y exterior
Si No

El 51% de los que tomaron servicios de capacitación gastaron más de S/. 200, sólo fuera de
Lima y Callao se registró gastos menores a este monto.
Gasto en servicios de capacitación vinculados al comercio exterior

en últimos 12 meses
Total Perú
De 201 a 500 Mas de 500 soles

soles 20,4%
30,6%
Hasta 100 soles

10,2%
De 101 a 200
soles
38,7%
Gasto en servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en últimos

12 meses (%)
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Zona Centro - Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima / Callao Provincias fuera de
Perú Lima
Hasta 100 soles De 101 a 200 soles De 201 a 500 soles Mas de 500 soles
Tipos de servicios más tomados
Los servicios de capacitación más utilizados fueron “introducción al comercio internacional”

(55,7%), seguido de “procedimientos aduaneros” (46,9%) y “comercio exterior peruano”
(42,5%).

Servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en últimos 12 meses
Total Perú
Recuperación de Drawback 4,4%
Marketing Internacional 13,3%
Incoterms 2000 13,3%
Investigación de mercados 17,7%
Simulación de Operaciones de Comercio Internacional 20,3%
Precios y cotizaciones 20,3%
Legislación Peruana de Exportación e Importación 20,3%
Calidad 24,7%
Procesos productivos 24,7%
Medios de pago y financiamiento 24,7%
Contratos de Compra-Venta 29,2%
Comercio Exterior Peruano 42,5%
Procedimientos Aduaneros 46,9%
Introducción al Comercio Internacional y Exterior 55,7%
El servicio de capacitación más utilizado (introducción al comercio exterior) se registró en mayor

proporción en la zona sur del país; en contraste, dicho servicio es el menos utilizado en la zona
centro.
Servicios de capacitación vinculados al comercio exterior en últimos 12 meses (%)
Recuperación de Drawback
Marketing Internacional
Incoterms 2000
Investigación de mercados
Simulación de Operaciones de Comercio Internacional
Precios y cotizaciones
Legislación Peruana de Exportación e Importación
Calidad
Procesos productivos
Medios de pago y financiamiento
Contratos de Compra-Venta
Comercio Exterior Peruano
Procedimientos Aduaneros
Introducción al Comercio Internacional y Exterior
Zona Centro - Perú Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima / Callao Provincias fuera de Lima
Fuente: Encuesta a Mypes - Nov 2003 Elaboración: MAXIMIXE

Los servicios de capacitación vinculados a los procedimientos aduaneros son los más utilizados en
Lima – Callao con el 40% de las respuestas.
b.3 Demanda de las MYPE
Del 63% de las MYPE 4 que tienen intención de exportar, el 42% declararon estar buscando
servicios de capacitación. En Lima y Callao este porcentaje es menor con relación a las
provincias (28,5% versus 48,6%). En las zonas norte y sur las MYPE que buscan servicios de
capacitación supera el 48% del total.
¿Actualmente busca servicios de capacitación relacionada al

comercio exterior?
Total Perú
No
57,9%
Si
42,1%
¿Actualmente busca servicios de capacitación relacionada al comercio

exterior?
71,5%
68,6%
51,5% 51,2% 51,4%

48,5% 48,8% 48,6%
31,4%
28,5%
Zona Centro - Perú Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima / Callao Provincias fuera de
Lima
Si No
4/. Encuesta realizada a MYPE de la zona centro: Lima, Callao, Ica y Junín; zona norte: Piura, Lambayeque, La

Intención de adquirir servicios de capacitación
De las MYPE que buscan servicios de capacitación el 96,5% tiene intención de adquirir dichos
servicios. Nótese que fuera de Lima, tanto en la zona sur como norte, existe un porcentaje
que no está dispuesto a pagar por dichos servicios dado que son las zonas donde se
reportaron experiencias gratuitas o de bajo costo.
¿Tiene intención de adquirir en el futuro servicios de capacitación

relacionada al comercio exterior?
Total Perú
No
3,5%
Si
96,5%
¿Tiene intención de adquirir en el futuro servicios de capacitación

relacionada al comercio exterior?
100,0% 97,4% 100,0%

95,5%
89,2%
10,8%
2,6% 4,5%
Zona Centro - Perú Zona Sur - Perú Zona Norte - Perú Lima / Callao Provincias fuera de
Lima
Si No
Razones por las cuales tomó y dejó de tomar servicios de capacitación
Entre las razones más importantes para tomar servicios de capacitación vinculados al
comercio exterior destacan “incursionar en nuevos mercados” (42,5%) y “conocer nuevas
oportunidades” (35,4%).

Principales razones para tomar servicios de capacitación
- más importantes -
Total Perú
Iniciar
exportaciones
Conocer nuevas 28,3%
oportunidades
31,3%
Desarrollar
Incursionar en nuevos productos
nuevos mercados 6,1%
34,4%
Por el contrario, entre las principales razones por las cuales no tomaron servicios de
capacitación se encuentra “falta de información”, que concentra el 50% de las respuestas,
seguida por “no necesito” y “no conoce”, con el 22,0% y 15,5% respectivamente. Ello
demuestra que será necesario una inversión inicial en programas de sensibilización y difusión
a fin de incorporar a dichas MYPE en la oferta de capacitación.
Razones por las que no tomó servicios de capacitación en últimos 12 meses (%)
Total - Perú
Falta de tiempo 0,1%

Falta iniciativa 0,1%
Todavía no exporta 0,1%
No precisa 0,2%
No le ofrecieron 0,2%
Sus productos son perecibles 0,2%
Prestigio de la institución 0,6%
Facilidades de pago 1,2%
Cercania de la institución 1,8%
No habia el servicio que necesitaba 2,9%

Falta capital / Recursos 2,9%
Elevados precios 5,6%
No le interesó 12,2%
Tiempo 14,1%
No conoce 15,5%
No necesito 22,0%
Falta información 50,0%

Servicios que tomaría
Los principales servicios de capacitación que tomarían las MYPE que buscan los servicios son
“introducción al comercio internacional y exterior” (49,3%), “comercio exterior peruano” (35,7%)
y “marketing internacional” (21,9%). En Lima y Callao la simulación de operaciones de comercio
exterior (59,8%) y los medios de pago y financiamiento (56,0%) son los más demandados.
¿Qué tipo de servicio de capacitación tomaría?
(Base: entrevistados que buscan capacitación relacionada al comercio exterior)
Zonas Perú Origen
Total Provincias fuera
de Lima
Introducción al Comercio Internacional y Exterior 42,9% 43,2% 37,4% 44,9% 28,5% 47,0%
Comercio Exterior Peruano 26,3% 13,4% 41,0% 27,9% 13,3% 30,0%
Marketing Internacional 21,6% 14,0% 11,3% 29,8% 8,0% 25,5%
Calidad 18,0% 15,8% 2,3% 25,3% 11,2% 20,0%
Procedimientos Aduaneros 14,8% 8,7% 32,0% 11,7% 11,2% 15,9%
Investigación de Mercados 14,8% 4,7% 11,3% 21,9% 6,0% 17,4%
Precios y Cotizaciones 14,0% 9,3% 6,8% 19,3% 8,0% 15,6%
Medios de pago y financiamiento 13,5% 36,3% 9,0% 2,6% 43,0% 5,1%
Simulación de operaciones de Comercio Internacional 12,9% 40,4% 4,5% 0,9% 52,2% 1,7%
Capacidad Gerencial 12,9% 15,8% 16,2% 11,2% 13,4%
Contratos de Compra -Venta 10,3% 11,8% 21,6% 5,2% 11,2% 10,1%
Legislación Peruana de Exportación e Importación 9,2% 29,7% 6,5% 11,9%
Seguros y Transportes 5,9% 1,6% 10,3% 6,5% 7,5%
Incoterms 2000 4,3% 3,1% 14,9% 0,9% 2,0% 4,9%
Procesos productivos 3,8% 7,1% 9,0% 9,2% 2,3%
Respuesta múltiple
Número de casos 107 31 21 55 24 83
Fuente: Encuesta a MYPE – Nov 2003 Elaboración: MAXIMIXE
b. 4. Brecha Oferta – Demanda
Los resultados del estudio reflejan que existe un nivel de 13,5% en el segmento de MYPE
estudiadas que reportan una demanda efectiva5 por servicios de capacitación insatisfecha,
calculada sobre la base de las MYPE que estarían dispuestas a invertir igual o más de S/. 200,00
por dichos servicios.
Se observa que existe una mayor demanda efectiva insatisfecha por servicios de capacitación en
provincias que en Lima y Callao, explicado en parte por que el 53% de las MYPE de Lima y Callao
manifiestan tener intenciones de exportar, frente al 69% reportado en las provincias.
La mayor tasa de demanda insatisfecha por servicios de capacitación al igual que información se
reportó en la zona sur, conformada por Arequipa, Puno y Cuzco con el 28,7%. Le sigue en
importancia relativa la región norte, conformada por Piura, Lambayeque, La Libertad, Tumbes,
Cajamarca y Ancash, con un nivel de 14,1% de demanda insatisfecha efectiva.
5/. Para determinar la oferta y demanda por servicios de capacitación en el segmento estudiado se definió la siguiente
terminología:
Oferta: Se considera a los que tomaron servicios de capacitación
Demanda potencial : Se considera a los que buscan servicios de capacitación
Demanda efectiva : Se considera a los que buscan servicios de capacitación y están dispuestos a invertir S/. 200 o más.
Demanda insatisfecha potencial: Se considera la diferencia entre los que conforman la demanda potencial y el nivel de
oferta.
Demanda insatisfecha efectiva: Se considera la diferencia entre los que conforman la demanda efectiva y el nivel de oferta.

Servicios de Capacitación
Como % de Mypes estudiadas
Demanda Demanda Demanda

Tomó Demanda Efectiva
Potencial insatisfecha Efectiva
servicios (invertir >= S/.200)
(busca) potencial Insatisfecha
Total 2,7 26,8 24,1 16,2 13,5
Lima / Callao 1,5 15,3 13,8 8,2 6,7
Provincias 3,4 34,1 30,7 21,3 17,9
Centro 1,5 16,4 14,9 10,1 8,6
Sur 5,2 37,9 32,7 33,9 28,7
Norte 3,2 34,9 31,7 17,3 14,1

Fuente: Encuesta a MYPE – Nov 2003 Elaboración: MAXIMIXE
c. Sistemas de Articulación Empresarial
El proceso de constitución de los sistemas de articulación empresarial comprende encuentros entre

empresarios interesados, desarrollo de iniciativas piloto o de prueba, y diseño y puesta en marcha
de proyectos de transformación de las capacidades productivas instaladas .
Los sistemas empiezan a funcionar cuando los empresarios perciben que, a través de la
generación de esquemas asociativos, se generarán beneficios superiores a sus costos y superiores
a las utilidades que alcanzarían mediante de una acción individual. La usual percepción del riesgo
resulta acrecentada por la desconfianza hacia los demás empresarios.
Los principales obstáculos para la generación de sistemas de articulación empresarial son los
siguientes:
o Altos costos de transacción (información y de coordinación).
o Limitaciones para valorar los potenciales beneficios del esquema asociativo y los costos de
aprendizaje que tendrían que enfrentar las empresas para ajustar sus rutinas establecidas a
los requerimientos del trabajo asociativo.
Los programas de articulación empresarial operados por el Estado y los gremios empresariales de
exportadores utilizan información y apoyo técnico para la coordinación de las actividades
asociativas, con los que se limitan el riesgo y la desconfianza y se reducen los costos de
transacción; así como subsidios a la operación conjunta, para reducir los costos operacionales
derivados de la utilización de los sistemas.
Para mitigar los factores de riesgo, los programas que fomentan la utilización de sistemas de
articulación empresarial suelen adoptar los siguientes enfoques:
o Consideran el desarrollo de esquemas asociativos como eje central de su estrategia de apoyo a

las MYPE, destinando a esas actividades recursos humanos y financieros.
o Generan estímulos indirectos, definiendo la asociación entre empresas como requisito para
acceder a fondos de ayuda.
o Destinan recursos humanos al diseño o puesta en marcha de proyectos empresariales

colectivos.

Los beneficios de los sistemas de articulación horizontal (consorcios) son los siguientes:
o Reducción de costos por descuentos en la compra de insumos en grandes cantidades.
o Acceso a mercados de altos volúmenes de demanda, entre los que se cuenta exportaciones o
grandes cadenas comerciales.
o Incorporación de tecnologías (duras y blandas) de alto costo y grande productividad que las
empresas de manera individual no lograrían financiar y explotar adecuadamente.
o Aceleración del proceso de aprendizaje a través del intercambio sistemático de las

experiencias, de la ampliación de la red de contactos y de la especialización de los procesos
productivos.
o Mejora en el proceso de toma de decisiones por el intercambio de información e

interpretaciones de las dinámicas económicas.
Los beneficios de los sistemas de articulación vertical (subcontratación) son los siguientes:
o Flexibilidad de la producción, expresada en la capacidad para adaptar la producción a los

cambios de la demanda.
o Disminución de costos mediante la reducción de inventarios, capital instalado, superficie de

planta o tiempo de proceso.
o Acceder a conocimientos especializados, a través de contratos con proveedores externos.
Como ejemplo se puede mencionar que la Asociación de Exportadores (ADEX) cuenta con un
Centro de Promoción de Subcontratación y Alianzas Empresariales, al interior del cual opera el
Proyecto Piloto Subcontratación para la Exportación – Sector Textil. Dicho proyecto se ejecuta en
convenio con la Corporación Andina de Fomento (CAF).
El objetivo del proyecto es fortalecer la articulación entre exportadores y subcontratistas, elevar el

nivel técnico productivo de las empresas proveedoras de servicios de confección (subcontratistas)
con base en los requerimientos y estándares internacionales que manejan las empresas
exportadoras.
Dicho proyecto está dirigido a empresas subcontratistas del sector textil confecciones que deseen
elevar sus niveles de productividad, reducir costos; y desarrollar crecimientos sostenidos en el
sector con énfasis en los mercados de exportación.
Considera prioritario desarrollar las áreas de capacitación, Asistencia Técnica, Certificación de

buenas prácticas y Acceso a redes internacionales de Subcontratación.
Los principales beneficios que brinda dicho proyecto para los exportadores son las siguientes:
o Reducción de costos logísticos y técnicos al obtener en ADEX apoyo en la identificación,

selección, capacitación y asistencia técnica de proveedores y subcontratistas.
o Reducción del riesgo respecto al deterioro de la imagen país debido a la “exportación”de

empresas poco calificadas.
o Reducción del riesgo de inversión en adquisición de maquinarias y equipo, a través de una

redistribución instantánea en los proveedores calificados.

o Ampliación de volúmenes de exportación y estándares de producción adecuados a sus
requerimientos.
Asimismo, los principales beneficios que brinda dicho proyecto para los subcontratistas son las
siguientes:
o Transferencia tecnológica de las empresas exportadoras a las medianas y pequeñas empresas

subcontratistas.
o Incremento de la calidad de los productos y procesos productivos, y reducción de costos a

través de una mayor especialización y eficiencia.
o Mejor utilización de la capacidad instalada.
o Adecuación del personal a los estándares de producción internacionales.
o Mayor oportunidad para atender demandas nacionales e internacionales.
o Mejora en la gestión, uso del capital y acompañamiento con grandes empresas contratistas.
En general, los sistemas de articulación que ofrecen los programas estatales y de gremios de
empresarios vinculados al comercio exterior son mayoritariamente orientados al sector textil -
confecciones.
Sectores económicos a los que están dirigidos los sistemas de articulación (%)
Cerámica Metal mecánica

12,5% 18,8%
Artesania
6,3%
Madera
18,8%
Agroindustria
12,5%
Textil -
Cuero y calzado Confecciones
12,5% 18,8%

Los sistemas de articulación empresarial ofrecidos se orientan mayoritariamente (67%) a la
formación de consorcios.
Sistemas de articulación para exportar dirigido a Mypes (%)
Subcontratación
33%
Consorcio
67%
c.1 Consorcios
Según encuesta realizada por MAXIMIXE a las MYPE, la mayoría de las MYPE (80,9%) no
conoce los beneficios del consorcio. Asimismo, en la zona norte (84,3%) del país se conocen
menos dichos beneficios que en la zona centro (80,8%) y sur (71,1%).
¿Conoce los beneficios del consorcio?
Total Perú
No
80,9%
Si
19,1%

¿Conoce los beneficios del consorcio?
84,3% 83,1%
80,8%
77,4%
71,1%
28,9%
22,6%
19,2%
15,7% 16,9%

Lima
Si No
El elevado desconocimiento de los beneficios que origina un consorcio derivó en que el 75%
de las MYPE a quienes les ofrecieron articularse, no participe en consorcios. La ausencia de
incentivos para mantener el grupo y la falta de confianza entre sus miembros figuran entre
otras de las principales razones que motivaron a que no se formen consorcios.
¿Por qué razones no participó en un consorcio?

Zonas Perú Origen
Provincias fuera de
Lima
Se disolvió el grupo que estaba formado 16,4% 56,9% 50,0% 17,0% 51,6%
No conozco los beneficios del consorcio 32,8% 17,3% 34,1% 10,8%
No me interesó 23,6% 16,7% 20,7% 10,8%
No se concretó el contrato 20,0% 20,7%
No tenia confianza entre los participantes 3,6% 17,3% 33,3% 3,7% 21,5%
No hay reactivación del mercado 39,6% 24,7%
Falta de tiempo 8,6% 16,7% 10,8%
Otros 8,6% 16,7% 10,8%
Los precios no eran competitivos 3,6% 3,7%
No se dió la oportunidad 8,6% 5,4%
Cubre solo el mercado nacional 3,6% 5,4%
No estaba preparado 3,6% 3,7%
Coordinación 16,7% 5,4%
La utilización de consorcios es mayoritariamente promovida por Prompex y Adex según el

reducido número de MYPE a quienes le ofrecieron consorciarse (5,9%).

Instituciones que promueven el consorcio
Total Perú MINCETUR

Termo Eléctrica / 2%
Ventanilla
Sur Leder S.A. 9%
Programa Taller
9% Proeco (ONG) Arequipa
4% Oficina Económica y 2%
Cultural de Taipei
Adex Procitius
2%
11% 2%
Corporación Lafama
2%
Otros Empresa Brasilera

16% 2%
Prompex
13% Cámara de Comercio
2%
Consorcio Peruano
de Frutas
2%
Otros
Institución Pro -
36%
Mango
2%
Instituciones que promueven el consorcio

Zonas Perú Origen
Provincias fuera de
Lima
Otros 35,2% 31,7% 37,5% 37,8% 31,0%
Prompex 15,9% 25,0% 17,0% 8,9%
Adex 19,3% 20,7%
Sur Leder S.A. 36,5% 20,3%
Termo Eléctrica / Ventanilla 15,9% 17,0%
Proeco 15,9% 8,9%
Oficina Económica y Cultural de Taipei 3,5% 3,7%
MINCETUR 7,9% 4,4%
Programa Taller (ONG) Arequipa 7,9% 4,4%
Procitius 3,5% 4,4%
Corporación Lafama 3,5% 4,4%
Empresa Brasilera 3,5% 3,7%
Cámara de Comercio 12,5% 4,4%
Consorcio Peruano de Frutas 12,5% 4,4%
Institución Pro - Mango 12,5% 4,4%
Número de casos 14 6 4 13 11
Sólo al 5,9% de las MYPE le ofrecieron consorciarse, y de éstas la mayoría (75,4%) no llegó a
participar en consorcios. Las MYPE de la zona norte (12,5%) han participado menos en
consorcios que las MYPE de la zona centro (19,3%) y sur (44,4%)

¿Participó alguna vez en un consorcio para exportar?
Total Perú
No
75,4%
Si
24,6%
87,5%
80,7% 79,3%
70,8%
55,6%
44,4%
29,2%
19,3% 20,7%
12,5%

Lima
Si No
Un bajo número de MYPE (16,4% de las MYPE que sí participaron en consorcios) participó en
más de una ocasión en un consorcio, pese a que consideraban que los resultados fueron
mejor de lo que esperaban.

Número de veces que participó en un consorcio
Total Perú
2 veces
8,2%
4 veces
8,2%
1 vez
83,6%
100,0%
82,1% 82,1% 82,1% 84,8%
17,9% 17,9% 17,9% 15,2%

Lima
1 vez 2 veces 4 veces
La principales razones que motivan a las MYPE a participar en consorcios son la existencia de
un clima de confianza entre los socios y el cumplimiento de los plazos pactados para los
negocios colectivos.

¿Qué características cree que deben tener los consorcios para participar en ellos?
9,7%
Adecuada frecuencia y
53,8%
duración de reuniones
36,6%
Elevada coordinación y 7,9%
cooperación entre sus 41,7%
miembros 50,4%
0,6%
Cumplimiento de los
36,6%
pagos pactados
62,8%
5,1%
Cubrir mercados no
43,9%
atendidos actualmente
51,0%
2,7%
Cumplimiento de los
36,0%
plazos pactados
61,3%
3,3%
Confianza entre los
25,4%
participantes
71,3%
Muy importante Importante Poco importante
c.2 Subcontratación
Alrededor de la mitad (54,3%) de las MYPE que les ofrecieron ser subcontratadas (7,7%),
concretaron su contratación, siendo la mayoría (75,4%) de los contratantes, empresas
privadas consideradas como gran empresa (72,4%).
¿Le ofrecieron ser subcontratado para exportar?
Total Perú
No
92%
Si
8%

¿Le ofrecieron ser subcontratado para exportar?
94,1% 93,2% 93,1% 91,9%

84,2%
15,8%
5,9% 6,8% 6,9% 8,1%

Lima
Si No
¿Ha sido subcontratado alguna vez?
Total Perú
No
46%
Si
54%

¿Ha sido subcontratado alguna vez?
71,8% 70,5%
62,3%
52,8% 54,3%
47,2% 45,7%
37,7%
28,2% 29,5%

Lima
Si No
¿Cuál fue el tipo de entidad subcontratante?
Total Perú
Privada No responde
75% 25%

¿Cuál fue el tipo de entidad subcontratante?
100,0%
89,6% 89,6%
58,2%
54,7%
45,3%
41,8%
10,4% 10,4%
Centro Sur Norte Lima/Callao Provincias fuera de Lima
Privada No responde
¿A quiénes se dirigió su producción?
Total Perú
Mediana
empresa
14%
Empresa
extranjera
9%
Gran empresa
72%
Intermediarios
5%

¿A quiénes se dirigió su producción?
6,6%
Intermediarios 13,2%
13,2%
Empresa extranjera 13,2%

13,2%
13,2%
15,2%
Mediana empresa 13,2%
13,2%
15,2%
67,1%
84,8%
Gran empresa 60,5%
73,7%
84,8%
Más de un tercio (37,1%) de las MYPE que no concretaron la subcontratación pese a

habérseles ofrecido, tuvo como principal motivación para no concretar dicho proceso la falta
de confianza en la empresa contratante.
¿Por qué razones no participó en un proceso de subcontratación?
Total Perú
Falta de tiempo
Falta de capacidad No se llegó a un
11%
instalada No me interesó acuerdo final
11% 7% 5%
Que se presente la
oportunidad
No requiere 5%
15%
Otros Incumplimiento
19% 5%
No conozco los
beneficios de la
subcontratación
No tenía confianza 2%
con la empresa
Por condiciones de la
contratante
subcontratación
37%
2%

¿Por qué razones no participó en un proceso de subcontratación?
Zonas Perú Origen

Provincias fuera de
Lima
No tenía confianza con la empresa contratante 27,4% 73,7% 29,1% 41,8%
No requiere 27,4% 13,2% 29,1% 7,5%
Falta de capacidad instalada 43,3% 17,1%
Falta de tiempo 27,4% 29,1%
No me interesó 9,4% 13,2% 11,2%
No se llegó a un acuerdo final 6,0% 9,4% 6,3% 3,7%
Que se presente la oportunidad 18,9% 7,5%
Incumplimiento 6,0% 9,4% 7,5%
No conozco los beneficios de la subcontratación 9,4% 3,7%
Por condiciones de la subcontratación 6,0% 6,3%
Las MYPE que fueron subcontratadas lo hicieron a iniciativa de la empresa contratante en un

78,9% y en al menos 2 veces en un 69,7%.
¿Cuántas veces ha sido subcontratado?
Total Perú
5 veces
6 veces
16,0%
4 veces 2,9%
5,7% 7 veces
13,1%
3 veces
5,7%
1 vez
21,7%
2 veces
34,9%

¿por la misma empresa?
Total Perú
3 veces 7 veces
19% 13%
4 veces
6%
6 veces
3%
2 veces
29% 1 vez
30%
¿Cuántas veces ha sido subcontratado?
29,1%
7 veces
27,4%
5,2%
6 veces 11,6%
5,2%
29,1%
5 veces
10,4%
27,4%
10,4%
4 veces
20,9%
5,2%
6,3%
3 veces
10,4%
6,0%
34,4%
35,4%
2 veces 65,1%
39,3%
39,6%
1 vez 23,3%
58,3%
0,0%

¿por la misma empresa?
0,0%
11,6%
6 veces
0,0%
5,2%
0,0%
4 veces 20,9%
0,0%
10,4%
29,1%
7 veces
27,4%
29,1%
3 veces 20,9%
27,4%
10,4%
29,1%
65,1%
2 veces
27,4%
29,1%
12,7%
23,3%
1 vez 58,3%
17,9%
44,8%
Provincias fuera de Lima Centro Sur Norte Lima/Callao
La mayoría (62,9%) de las MYPE que fueron subcontratadas (54,3%), lo hicieron por plazos
mayores a 6 meses.
Tiempo que duró la subcontratación

Total Perú
6 - 12 meses
62,9%
1 mes
12,4%
4 meses 3 meses
6,2% 18,5%

Tiempo que duró la subcontratación
64,8%
50,0%
6 - 12 meses 69,7%
60,5%
50,0%
50,0%
4 meses
50,0%
21,2%
3 meses 30,3%
13,2%
14,1%
1 mes
26,3%
Sectores en donde primó la subcontratación y que ostentan alto potencial son el sector textil
y confecciones al concentrar el 45% de las respuestas (sumando confección, textilería,
costura y estampados) y embalaje (15%).
Procesos para los cuales se efectuaron subcontrataciones (%)

Textileria Costura
7,7% 7,7%
Estampado
Piezas de pernos 7,7%
7,7%
Bordados
7,7%
Confección Eslabonamiento de
23,1% cadenas de oro
7,7%
Seguridad
7,7%
Dimensionamiento
Embalaje
7,7%
15,4%

Procesos para los cuales se subcontrataría (%)
Suministro de
Confecciones o pernos (espárragos)
tejidos 7,7%
23,1%
Logística
7,7%
Dimensionamiento Costura
7,7% Otros 7,7%
46,2%
Textileria
Embalaje 7,7%
7,7%
Estampado
7,7%
Servicio de maquína
Eslabonamiento de
para procesamiento
cadenas de oro
de produsctos Siembras 7,7%
agroindustriales 7,7%
7,7%
Fuente: Entrevistas en profundidad* Elaboración : MAXIMIXE
Los montos de subcontrataciones realizadas por grandes empresas fueron hasta por S/. 500 mil
Valor de los procesos de subcontratación (S/.)
703,750
545,750
2002 2003
La mayoría (61,7%) de MYPE que fueron subcontratadas vieron incrementadas sus ventas en
más de 10%.
* Entrevista en profundidad a medianas y grandes empresas sobre la utilización de subcontratación.

¿En cuánto se incrementó sus ventas por la subcontratación?
(porcentaje)
Total Perú
12 - 100
61,6%
2
5,1%
5
10 23,2%
10,1%
¿En cuánto se incrementó sus ventas por la subcontratación?

(porcentaje)
86,1%
12 - 100 84,9%
86,9%
7,1%
17,9%
10
13,2%
17,9%
82,1%
5
82,1%
7,1%
2 15,2%
Para la mayoría (44,1%) de las MYPE que subcontrataron (54,3%), la principal expectativa
por la subcontratación fue elevar sus ventas; en efecto, sólo la minoría (18,4%) de dichas
empresas subcontratadas indicó que los resultados fueron peor de los que esperaban.

¿Qué expectativas tenía de la subcontratación?
Total Perú
Brindar
Es una buena
servicios de
alternativa
calidad
21%
26%
Que tenga sus

ventajas
5%
Una buena
experiencia
Elevar, para la empresa
aumentar las 5%
ventas
43%
¿Qué expectativas tenía de la subcontratación?
15,2%
Una buena experiencia
para la empresa
15,2%
15,2%
Que tenga sus ventajas
69,7%
Es una buena alternativa
69,7%
36,8%
Brindar servicios de
60,5%
calidad 13,2%
63,2%
Elevar, aumentar las
39,5%
ventas 86,8%

¿Cómo calificaría los resultados del proceso de subcontratación?
Total Perú
Mejor de lo que
esperaba
43%
Como lo
esperaba
39% Peor de lo que
esperaba
18%
¿Cómo calificaría los resultados del proceso de subcontratación?
30,2%
69,7%
Mejor de lo que esperaba

60,5%
69,7%
50,0%
Como lo esperaba 73,7%

26,3%
19,8%
Peor de lo que esperaba 26,3%

13,2%

El nivel de insatisfacción de las grandes empresas que subcontrataron MYPE fue bajo
(12,5%).
Calificación del proceso de subcontratación (%)
Como lo Peor de lo
esperaba esperado
87,5% 12,5%

V. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE LA OFERTA Y DEMANDA
a. Metodología
La metodología seguida para realizar las proyecciones de demanda y oferta por servicios de
información y capacitación fue la siguiente:
1. Se estimó y proyectó el número de MYPE que no exportan sobre la base del universo
entregado por PROMPYME para el año 2001, el cual está compuesto por las MYPE formales
registradas por la Sunat con más de 4 trabajadores y pertenecientes a los sectores
económicos definidos en el estudio. A este número de MYPE se le aplicó una tasa de
crecimiento igual al poblacional, que es estimado por INEI, partiendo del supuesto que se
mantendrá constante tanto el número promedio de trabajadores por Mype como el
porcentaje de la PEA ocupada en éstas sobre el total de la población.
2. El crecimiento del número de MYPE que demandan servicios de información y

capacitación, así como de sistemas de articulación, se proyectó sobre la base del
crecimiento general de las MYPE que no exportan, más una tasa plus o un adicional, la
cual depende del crecimiento promedio del conjunto de variables macroeconómicas
seleccionadas (PBI, Inversión Privada y Exportaciones).
Para el caso de la demanda por servicios de información, esta tasa plus está conformada por
el promedio de crecimiento de las variables macroeconómicas seleccionadas menos 3%; para
el caso de servicios de capacitación y sistemas de articulación el plus está compuesto por el
promedio de crecimiento de las variables macroeconómicas menos 4%, puesto que se
considera que un crecimiento conjunto por encima de esos niveles (3% para servicios de
información y 4% para servicios de capacitación y sistemas de articulación) generaría un
incremento adicional al ritmo vegetativo de crecimiento de la demanda.
Para la selección de las tres variables macroeconómicas en el modelo de proyección se

consideró el grado de incidencia sobre la demanda de los servicios estudiados.
Crecimiento de las exportaciones: Esta variable es la que está más estrechamente ligada al
crecimiento en la demanda por todos los servicios conexos a las exportaciones, por lo cual se
sobreponderó su importancia dentro del modelo de proyección, por encima de las demás
variables.
Crecimiento de la inversión privada: Se consideró esta variable por ser un indicador que
refleja principalmente el comportamiento de la inversión de las empresas siendo altamente
sensible a las condiciones actuales y a las expectativas del entorno financiero (condiciones
crediticias) y del entorno político y social. Generalmente un crecimiento constante de ésta
variable antecede a un ciclo expansivo de la economía.
Crecimiento del PBI: Se consideró esta variable porque es el indicador económico más
completo e importante de un país, pues éste sintetiza a toda una gama de indicadores
macroeconómicos.

Modelo de proyección de la demanda por Servicios de Información
Crec. % Demanda por SI = Crec.% de MYPE + [ 45% x Crec.% de Exp + 30% x Crec.% de
Ip + 25% x Crec.% de PBI ] – 3%
Modelo de proyección de la demanda por Servicios de Capacitación
Crec.% Demanda por SC = Crec.% de MYPE + [45% x Crec.% de Exp + 30% x Crec.% de
Ip + 25% x Crec.% de PBI ] – 4%
Modelo de proyección de la demanda por Sistemas de Articulación
Crec.% Demanda por SA = Crec.% de MYPE + [45% x Crec.% de Exp + 30% x Crec.% de
Ip + 25% x Crec.% de PBI ] – 4%
Donde:
SI = Servicios de Información
SC = Servicios de capacitación
SA = Sistemas de articulación
Exp = Exportaciones
Ip = Inversión Privada
PBI = Producto Bruto Interno
3. La oferta de servicios de información y capacitación en este segmento, se estimó a partir

del tamaño actual de la oferta en el segmento de MYPE estudiadas, que se recogió en la
encuesta, a la cual se le aplicó una tasa de crecimiento basada en el análisis de las
expectativas de crecimiento de los oferentes de éstos servicios y sus capacidades
productivas.
En el caso de los sistemas de articulación empresarial, las entrevistas a profundidad a

empresas grandes y medianas que potencialmente podrían subcontratar a MYPE y las
entrevistas a instituciones que facilitan procesos de articulación empresarial sirvieron para
explorar la oferta por dichos sistemas de articulación empresarial y caracterizarla, más no
son suficientes para lograr una medición de toda la oferta potencial de la misma que se
podría dirigir al segmento de MYPE estudiadas, pues el número de entrevistas carece de
representatividad.
4. Una vez proyectada la oferta y demanda tanto de servicios de información y capacitación,

por diferencia se proyectó la brecha entre éstas, es decir la demanda insatisfecha.

b. Proyecciones
Tendencias del Mercado de Servicios de Información y Capacitación Vinculados al

Comercio Exterior
El mercado de servicios de información y capacitación en comercio exterior será afectado por

variables estructurales, referidas específicamente a las acciones que tomarán las instituciones
públicas como los gobiernos locales, regionales, ministerios y organismos de promoción como
Prompyme y Prompex.
A partir del año 2004, los gobiernos regionales y locales deberán asumir un rol protagónico
en la atención de las MYPE tanto en servicios de información y capacitación. En este último
caso, la tendencia es ampliar programas de sensibilización y difusión de seminarios, charlas y
conferencias diversas, lo cual implica una mayor oferta de servicios de capacitación que el
sector público asume de manera subsidiada y en otros casos sin costo alguno, afectando a los
demás proveedores de estos servicios en vista de "asistir" a las empresas de alguna forma y
asumiendo costos en desmedro de la oferta privada.
El rol de Mincetur en la tarea de cultura exportadora, generación de oferta exportable y

descentralización del desarrollo exportador se concentra en articular acciones y programas en
las regiones que involucran tanto facilitación y acceso a información comercial como
capacitación en comercio exterior; las contrapartes de esa labor son los gobiernos regionales,
actores inexistentes durante el 2003 pero con enorme responsabilidad en la población y
particularmente en la MYPE de la región.
Además se debe considerar que los programas de desgravación tendientes al ALCA, los
beneficios del el ATPDEA, el esquema de integración en la CAN y el próximo tratado de libre
comercio con los EE.UU. ampliaran el horizonte de posibilidades comerciales, generando la
incorporación de nuevas empresas y empresas existentes, en operaciones de comercio
exterior.
Por lo tanto, dicho entorno generará un aumento progresivo del interés de las empresas en
las exportaciones y en el comercio exterior, se abrirán mayores facilidades de acceso a
información comercial constante y por ende, el incremento de oferta y demanda en
capacitación.
El impacto sobre el sector privado ofertante de servicios de capacitación será de programar

cursos cortos cuyos temarios sean un poco menos genéricos, variados y a un precio de
competencia; esto implica que se capaciten en conocimientos generales, operativos y
aduaneros mas no en gestión por las limitaciones de tiempo; adicionalmente, ello conllevará
a ofrecer la capacitación con una mayor frecuencia.
Pese a la incursión de organismos del Estado en servicios de capacitación subsidiados,

también es previsible un aumento de los servicios de capacitación de los agentes privados, en
vista de la promoción que el sector público realiza a nivel nacional.
El Consejo de Sistemas de Información de Comercio Exterior (CSICE), podría significar un

nuevo impulso a las campañas promocionales de información comercial (mayor facilidad de
acceso a la información de las principales instituciones) y por ende, como ya se mencionó a
un incremento en la demanda por servicios de capacitación, no obstante su vigencia es aún
incierta.

Dado lo ambicioso de este sistema y la complejidad del mismo, se estima que el proyecto del
CSICE demorará todavía en madurar, considerando además que debe superar una serie de
barreras naturales respecto a los acuerdos entre las 9 institucionales que lo conforman, las
regulaciones del Estado y de el BID (según sus formatos de cooperación exige). Luego de
superar dichas barreras, se podría contar con su funcionamiento a fines del año 2005 o
durante el 2006.
c. Resultados
Variables del Entorno
Variables Macroeconómicas
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
PBI real (var. %) 3,90 4,00 4,50 5,0 4,88 4,93 4,97 5,01 5,03 5,06 5,09
Inversión privada real (var. %) 4,10 5,60 5,58 5,54 5,51 5,47 5,43 5,38 5,30 5,24 5,18
Exportaciones real (var. %) 7,50 6,90 6,96 7,00 7,03 7,05 7,06 7,07 7,08 7,09 7,09
Población
Población Total (miles) 27 148 27 547 27 947 28 338 28 735 29 137 29 545 29 929 30 318 30 712 31 112
Crec. % 1,49 1,47 1,45 1,40 1,40 1,40 1,40 1,30 1,3 1,3 1,3
Variables Relevantes del Estudio
Segmento de MYPE estudiadas (que no exportan y con más de 4 trabajadores)

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Número de MYPE 11 167 11 331 11 496 11 657 11 820 11 985 12 153 12 311 12 471 12 633 12 798
Crec. % de MYPE 1,47 1,45 1,40 1,40 1,40 1,40 1,30 1,30 1,30 1,30

Demanda y Oferta de Servicios de Información
En Nº de MYPE
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE estudiadas (que no exportan y con

11 167,2 11 331,1 11 495,7 11 656,7 11 819,9 11 985,3 12 153,1 12 311,1 12 471,2 12 633,3 12 797,5
más de 4 trabajadores)
Nº de MYPE q Demandan potencialmente

3 674,0 3 830,3 3 998,2 4 176,5 4 361,7 4 555,6 4 758,3 4 965,2 5 180,4 5 404,6 5 637,9
SI
Nº de MYPE q Demandan efectivamente

2 713,6 2 829,0 2 953,0 3 084,8 3 221,6 3 364,8 3 514,5 3 667,3 3 826,2 3 991,8 4 164,2
SI
Nº de MYPE que es atendida por la oferta

725,9 834,7 960,0 1 104,0 1 225,4 1 360,2 1 509,8 1 630,6 1 761,0 1 901,9 2 054,1
de SI
Nº de MYPE cuya demanda potencial no

2 948,1 2 995,5 3 038,2 3 072,5 3 136,3 3 195,4 3 248,5 3 334,6 3 419,4 3 502,6 3 583,8
es satisfecha
Nº de MYPE cuya demanda efectiva no es

1 987,8 1 994,3 1 993,1 1 980,8 1 996,2 2 004,6 2 004,7 2 036,7 2 065,2 2 089,9 2 110,1
satisfecha
En Tasas Porcentuales de Crecimiento

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE estudiadas (que no exportan y con

1,47 1,45 1,40 1,40 1,40 1,40 1,30 1,30 1,30 1,30
más de 4 trabajadores)
MYPE q Demandan potencialmente SI 4,25 4,38 4,46 4,43 4,45 4,45 4,35 4,33 4,33 4,32
MYPE q Demandan efectivamente SI 4,25 4,38 4,46 4,43 4,45 4,45 4,35 4,33 4,33 4,32
MYPE que es atendida por la oferta de SI 15,00 15,00 15,00 11,00 11,00 11,00 8,00 8,00 8,00 8,00
MYPE cuya demanda potencial no es

1,61 1,43 1,13 2,08 1,88 1,66 2,65 2,54 2,44 2,32
satisfecha
MYPE cuya demanda efectiva no es
0,33 -0,06 -0,62 0,78 0,42 0,00 1,60 1,40 1,20 0,97
satisfecha
En Tasas Porcentuales de Participación Sobre el Total de MYPE Estudiadas
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE q Demandan potencialmente SI 32,9 33,8 34,8 35,8 36,9 38,0 39,2 40,3 41,5 42,8 44,1
MYPE q Demandan efectivamente SI 24,3 25,0 25,7 26,5 27,3 28,1 28,9 29,8 30,7 31,6 32,5
MYPE que es atendida por la oferta de SI 6,5 7,4 8,4 9,5 10,4 11,3 12,4 13,2 14,1 15,1 16,1
MYPE cuya demanda potencial no es

26,4 26,4 26,4 26,4 26,5 26,7 26,7 27,1 27,4 27,7 28,0
satisfecha
MYPE cuya demanda efectiva no es

17,8 17,6 17,3 17,0 16,9 16,7 16,5 16,5 16,6 16,5 16,5
satisfecha

Demanda y Oferta de Servicios de Capacitación
En Nº de MYPE
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE estudiadas (que no exportan y con más

11 167,2 11 331,1 11 495,7 11 656,7 11 819,9 11 985,3 12 153,1 12 311,1 12 471,2 12 633,3 12 797,5
de 4 trabajadores)
Nº de MYPE q Demandan potencialmente SC 2 992,9 3 090,2 3 194,8 3 305,3 3 418,9 3 536,7 3 658,7 3 781,2 3 907,2 4 037,2 4 171,1
Nº de MYPE q Demandan efectivamente SC 1 811,8 1 870,7 1 934,0 2 001,0 2 069,7 2 141,0 2 214,9 2 289,0 2 365,3 2 444,0 2 525,1
Nº de MYPE que es atendida por la oferta de

301,5 322,6 345,2 369,4 389,7 411,1 433,7 451,1 469,1 487,9 507,4
SC
Nº de MYPE cuya demanda potencial no es

2 691,4 2 767,6 2 849,6 2 936,0 3 029,2 3 125,5 3 224,9 3 330,1 3 438,1 3 549,3 3 663,7
satisfecha
Nº de MYPE cuya demanda efectiva no es

1 510,3 1 548,1 1 588,8 1 631,6 1 680,0 1 729,9 1 781,1 1 837,9 1 896,2 1 956,1 2 017,7
satisfecha
En Tasas Porcentuales de Participación Sobre el Total de MYPE Estudiadas

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE q Demandan potencialmente SC 26,8 27,3 27,8 28,4 28,9 29,5 30,1 30,7 31,3 32,0 32,6
MYPE q Demandan efectivamente SC 16,2 16,5 16,8 17,2 17,5 17,9 18,2 18,6 19,0 19,3 19,7
MYPE que es atendida por la oferta de SC 2,7 2,8 3,0 3,2 3,3 3,4 3,6 3,7 3,8 3,9 4,0
MYPE cuya demanda potencial no es satisfecha 24,1 24,4 24,8 25,2 25,6 26,1 26,5 27,0 27,6 28,1 28,6
MYPE cuya demanda efectiva no es satisfecha 13,5 13,7 13,8 14,0 14,2 14,4 14,7 14,9 15,2 15,5 15,8
En Tasas Porcentuales de Crecimiento
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
MYPE estudiadas (que no exportan y con más
1,47 1,45 1,40 1,40 1,40 1,40 1,30 1,30 1,30 1,30
de 4 trabajadores)
MYPE q Demandan potencialmente SC 3,25 3,38 3,46 3,43 3,45 3,45 3,35 3,33 3,33 3,32
MYPE q Demandan efectivamente SC 3,25 3,38 3,46 3,43 3,45 3,45 3,35 3,33 3,33 3,32
MYPE que es atendida por la oferta de SC 7,00 7,00 7,00 5,50 5,50 5,50 4,00 4,00 4,00 4,00
MYPE cuya demanda potencial no es satisfecha 2,83 2,96 3,03 3,18 3,18 3,18 3,26 3,24 3,24 3,22
MYPE cuya demanda efectiva no es satisfecha 2,50 2,63 2,69 2,97 2,97 2,96 3,19 3,17 3,16 3,15

Demanda por Sistemas de Articulación
Variables Relevantes del Estudio
Segmento de MYPE estudiadas (que no exportan y con más de 4 trabajadores)
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Número de MYPE 11 167 11 331 11 496 11 657 11 820 11 985 12 153 12 311 12 471 12 633 12 798
Crec. % de MYPE 1,47 1,45 1,40 1,40 1,40 1,40 1,30 1,30 1,30 1,30
Demanda por Sistemas de Articulación (SA) en MYPE
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Nº de MYPE q Demandan potencialmente SA 8 141 8 406 8 690 8 991 9 300 9 620 9 952 10 285 10 628 10 982 11 346
Crec. % de MYPE que Demandan potencialmente SA 3,25 3,38 3,46 3,43 3,45 3,45 3,35 3,33 3,33 3,32
% de MYPE que Demandan potencialmente 72,9 74,2 75,6 77,1 78,7 80,3 81,9 83,5 85,2 86,9 88,7

CONCLUSIONES
o Según estudios realizados por Mincetur, los sectores que tienen mayor potencial
exportador son “textil y confecciones”, “agroindustria y agropecuario”, “joyería”,
“orfebrería y artesanías”, “madera”, “pesca y acuicultura”.
o Existe un nivel de 26,4% en el segmento de MYPE con una demanda potencial por
servicios de información insatisfecha, y un 17,5% de MYPE con una demanda efectiva por
servicios de información insatisfecha, calculadas sobre las base de aquellas dispuestas a
invertir S/. 100 a más.
o En el segmento de las MYPE estudiadas, sólo un mínimo porcentaje (6,5%) de éstas tomó
servicios de información con un nivel de repetición en la mayoría de los casos de sólo una
a dos veces.
o Los proveedores de servicios de información más nombrados por las MYPE fueron
principalmente Prompex y las Cámaras de Comercio de provincias.
o Los resultados del estudio reflejan que existe un nivel de 13,5% en el segmento de MYPE
estudiadas que reportan una demanda efectiva por servicios de capacitación insatisfecha,
calculada en base a las MYPE que estarían dispuestas a invertir igual o más de S/. 200,00
por dichos servicios.
o Apenas el 2,7% de las MYPE estudiadas tomaron en los últimos 12 meses servicios de
capacitación vinculados al comercio exterior, siendo el nivel de repetición mínimo,
principalmente proveídos por las Cámaras de Comercio de provincias, ADEX, entre otros.
o La mayor demanda efectiva insatisfecha por servicios de capacitación en provincias que

en Lima y Callao, explicado en parte por que el 53% de las MYPE de Lima y Callao
manifiestan tener intenciones de exportar, frente al 69% reportado en las provincias.
o El elevado desconocimiento de los beneficios que origina un consorcio derivó en que casi
un tercio (24%) de las MYPE no participe en consorcios. La ausencia de incentivos para
mantener el grupo y la falta de confianza entre sus miembros figuran entre otras de las
principales razones que motivaron la escasez de formación de consorcios.
o Alrededor de la mitad (54,3%) de las MYPE a las cuales se ofreció ser subcontratadas
(7,7%), concretaron su contratación, siendo la mayoría (75,4%) de los contratantes
empresas privadas, y un poco más de un tercio (37,1%) de las MYPE que no concretaron
la subcontratación, pese a habérseles ofrecido, estuvieron motivadas por la falta de
confianza en la empresa contratante.
o Según las proyecciones realizadas, el nivel de demanda efectiva insatisfecha por servicios
de información pasaría desde el 17,8% del total de MYPE objeto de estudio en el 2003 a
16,5% en el 2013, denotándose una brecha importante por cubrir, a pesar de considerar
un ritmo de crecimiento de la oferta mucho mayor a la demanda por dichos servicios.
o MAXIMIXE estima que la proporción de la demanda efectiva insatisfecha por servicios de

capacitación pasaría desde el 13,5% del total de MYPE en el 2003 a sólo 15,8% en el
2013, denotándose igualmente una significativa brecha por cubrir.

ESTUDIODEIDENTICACIONOFERTADEMANDAEMPRESARIAL

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Estudio de Identificación

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 1 -

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 2 -

o El mercado de desarrollo empresarial vinculado al comercio exterior se compone de tres

o La mayor demanda efectiva insatisfecha por servicios de capacitación se registra en

o De las MYPE que recibieron el ofrecimiento de participar en consorcios y no lo hicieron, el

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 3 -

El Acuerdo Nacional, en su Décimo sexta Política de Estado, propugna la búsqueda de la

o Promover el valor agregado de los bienes y servicios e incrementar las exportaciones.

En este sentido, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) viene conduciendo

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 4 -

Joyería / Orfebrería / Artesanías

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La ausencia de articulación representa un problema central ya que constituye una barrera

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La investigación se realizó aplicando un trabajo de gabinete y un trabajo de campo. El trabajo de

El diseño de la investigación comprendió la aplicación de técnicas cuantitativas (encuestas) y

Durante el trabajo de campo se realizó una investigación cuantitativa y una investigación

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 7 -

DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO (Parte I y II)

Gasto total en servicios

Proveedor por Tipo de

Veces que recibió el

Duración por Tipo de

Costo por Tipo de

Motivación por Tipo de

Expectativas por Tipo

Satisfacción por Tipo de

Atributos de Exito por

Peg. 14 Intención de exportar

Necesitará en el futuro Tipo de servicios

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 8 -

DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO - PARTE III (Consorcio)

Cuánto tiempo duró Cuánto tiempo duró

Nº de empresas que Nº de empresas que

Por qué razones no

Cuáles fueron las

Por qué terminó el

Disposición a Disposición a Disposición a

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 9 -

DIAGRAMA DEL CUESTIONARIO - PARTE III (Subcontratación)

Cuántas veces fue

Por qué razones no

Cómo se efectuaron los

Cómo se efectuaron los

Qué expectativas tenía

Por qué terminó la

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 10 -

b. Diseño y Marco Muestral

Los entrevistados fueron seleccionados por MAXIMIXE en coordinación con funcionarios de

c.1 Investigación cuantitativa

La operación de campo contó con un Jefe de Operación de Campo y equipos de encuestadores y

o Ruta 1: Lima- Callao-Ica-Junín- Ancash

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 11 -

Ruta 1: Lima - Callao - Ica - Junín - Ancash

Ruta 2: Arequipa - Puno - Cusco

Ruta 3: Lambayeque - Piura - Tumbes - Cajamarca - La Libertad

Estudio de Identificación de Oferta y Demanda Empresarial - pag 12 -

o Ruta 1 (Lima- Callao-Ica-Junín- Ancash) : Ciudad de Lima

La capacitación del personal que participó en la evaluación se realizó en dos niveles:

o A nivel de supervisores de campo, fue realizada por el equipo principal de investigación de

Para las jornadas de capacitación se utilizó el cuestionario y el manual correspondiente,

La selección de los supervisores y encuestadores se realizó sobre la base de los siguientes

o Estudios superiores en economía, administración, sociología, psicología o afines.