Marketing para Ingenieros - EPE

2013

EMPRESA ALTOS ANDES

PRODUCTO PROPUESTO ACEITES MULTIGRADO PARA VEHCULOS A GAS
CURSO SECCION PROFESORA : MARKETING PARA INGENIEROS : I55B : Mara del Carmen Morales

INTEGRANTES :
U201215439: Jess Cuchca Florindez U201216321: Edgar Izquierdo Jara U20121 : Adalberto Tinco Caldern

FACULTAD

: INGENIERA - EPE

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NDICE

PARTE 1 Empresa ............................................................................................................................................. 3 1.- SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO .................................................................................... 3 Definicin de segmento en el que la empresa tiene oportunidad de atender una necesidad no cubierta ......................................................................................................................................... 4 1.1 Sealar variables de segmentacin utilizadas para la definicin del segmento .............. Error! Bookmark not defined. 1.2 Factores que influyen en el comportamiento de compra .......................................................... 6 1.3 Determinar tipo de necesidad ..................................................................................................... 7 1.4 Propuesta del producto .................................................................... Error! Bookmark not defined.

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EMPRESA: Resumen El presente trabajo tiene como objetivo principal aplicar los conocimientos tericos desarrollados en clase, adaptndolos a un entorno real. Para este fin la empresa que hemos seleccionado es ALTOS ANDES. La empresa nos brind todo su apoyo para conocer su dinmica interna y poder extraer conclusiones de la misma. Breve Resea: Altos Andes, es una empresa que pertenece al grupo peruano Euromotors S. A. Es distribuidor exclusivo de la marca SsangYong en el Per desde el ao 2002. Se dedica a la comercializacin de vehculos, servicio de post-venta y venta de repuestos. Los modelos que ofrece actualmente en el mercado peruano son: New Rexton, Rexton II, New Kyron, Stavic, Actyon, New Actyon Sports, New Korando C200. Al ao 2012 cuenta con 77 trabajadores, cuenta con 6 puntos de venta y 3 talleres de servicio tcnico: 2 locales propios, Surquillo y La Molina, 1 local alquilado en el distrito de Surco y 3 tiendas en centros comerciales Mall Aventura Plaza, Plaza Lima Norte y Mall Plaza Santa Anita). Asimismo, desde agosto del 2012 cuenta con 1 concesionario Turbohaus perteneciente a la empresa Levolant. Altos Andes es una empresa que desarrolla su actividad en un rubro de alta competitividad, como es la venta de autos nuevos y servicio post-venta. La variedad de opciones que tienen los clientes para adquirir un auto nuevo, exige a la empresa tener en cuenta todos los elementos que puedan llevarle a una relacin permanente con ellos. El fenmeno de la globalizacin torna ms compleja esta actividad por que la oferta es variada; los clientes buscan el mejor producto, pero tomando en cuenta las mejores condiciones, y el mejor trato que ofrezca el mercado. Altos Andes, sabe que el servicio al cliente es un factor importante de calidad, debido a que el producto que se vende necesariamente requiere servicio durante su perodo de vida. El dar un buen servicio se convierte en un negocio atractivo porque representa un ingreso adicional para la empresa.

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1.- Segmentacin y oportunidad de atender necesidad no cubierta al cliente El grupo Euromotors tiene polticas establecidas y estas son tomadas para todas las empresas que integran la organizacin Altos Andes. Una de las funciones es identificar las necesidades del cliente para suministrar servicios que excedan sus expectativas. La empresa Altos Andes, ha visto en el rea de servicio Post Venta y servicio tcnico la necesidad del cliente por un aceite multigrado para el cuidado del motor de sus vehculos a gas (ya sea GLP o GNV). Por lo tanto el segmento a cubrir sera: a.- Volumen y crecimiento.- El pas est optando por el uso de combustible a gas en sus vehculos dado el boom que se vive actualmente, dado el ahorro significativo que representa el uso de este. A continuacin, se muestra un grfico de la importacin de vehculos en el ao 2012 de la empresa SSANGYONG. Importacin Total de Automotores, Participacin (%) Enero- Diciembre 2012

Otros 1.85% Action, 8.33%

Stavic, 1.86% New Rexton 47.03%

New Korando, 40.92%

Segmento: Autos que emplean gas (ya sea GLP o GNV) en sus vehculos. Oportunidad o Necesidad: Dado el segmento de vehculos que usan gas, la empresa Altos Andes ha visto como gran oportunidad la venta de lubricantes llmese aceite multigrado para la mejor

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conservacin y mantenimiento del Auto, ya que actualmente este producto existe poco o nada en el mercado peruano.

1.1.- Variables de segmentacin utilizadas para la definicin del segmento

Geogrficas - Regin del pas: Lima - Ciudad: Lima

Demogrficas - Edad: Mayores de 18 aos - Sexo: Masculino y Femenino - Ciclo de vida: desde los 18 hasta los 60 aos. - Educacin: Personas instruidas - Ingresos: Con poder de adquisicin de vehculo SSangYong

Psicogrfica - Clase Social: Nivel C y D - Estilo de vida: Progresista - Personalidad: Investigador y entusiasta.

Conductuales (comportamiento hacia el producto) - Ocasin de consumo: Segn necesidad del motor. - Beneficio que busca: Durabilidad, Rendimiento y cuidado del motor del vehculo. - Frecuencia de Uso: Recurrente - Perdurabilidad: Consumo sostenible del producto - Fidelidad: Preferencia del producto ante lo que ofrece la competencia

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1.2.- Factores que influyen en el comportamiento de compra 1.2.1 Factores Culturales: Cultura: enfocados en el mayor cuidado del medio ambiente es la preferencia de los consumidores que se dedican al negocio del transporte optar por los vehculos a gas GNV y GLP. Subcultura: consumidores que pertenecen a la cultura de taxistas con enfoque en el ambiente y de optar por un combustible de menor costo. Clase Social: consumidores de un nivel socioeconmico C y D Ocupacin: chofer taxista Ingreso: mayor a S/. 500.00 Educacin: mnimo Secundaria Completa

1.2.2 Factores Sociales: Grupos: asociaciones creadas para taxistas formales Familia: influencia en la eleccin de un vehculo a gas, ya que buscan ahorro en el costo del combustible. Rol y posicin social: generalmente los taxistas son varones, ellos pueden desempear un rol de padre o/y esposo, tambin desempean un rol de hijo, el cual sustenta sus estudios con este oficio, por lo que compraran un producto al alcance de la economa y que satisfaga sus necesidades.

1.2.3 Factores Personales: Edad y ciclo de vida: generalmente varones entre 18 y 65 aos de edad, ya que en caso de cumplir los requisitos como conductor apto, es un oficio que se puede llevar a cabo a cualquier edad. Ocupacin y situacin econmica: son personas de ingresos modestos que buscan bienes que le generen mayor rentabilidad a mediano y largo plazo, ya que luego del combustible, los lubricantes para los mantenimientos representan los costos ms altos. Estilo de vida y personalidad: los consumidores son generalmente de recursos mnimos; adems de sobrevivientes es decir buscan por medio del oficio satisfacer sus necesidades en vez de cumplir sus deseos y de personalidad sincera (realista).

1.2.4 Factores Psicolgicos Motivacin: busca cumplir sus necesidades biolgicas, luego sus necesidades psicolgicas mediante la pertenencia y reconocimiento del grupo. Percepcin: estn expuestos a una distorsin selectiva, ya que la informacin que obtenga la pueda interpretar como un factor que influya en el consumo de un producto o servicio.

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Creencias y aptitudes: los consumidores se basan en las opiniones de colegas que se dedican al mismo oficio, ya que ellos le brindan una informacin que influya en el comportamiento de compra; a su vez su actitud lo proyecta a buscar productos menor costo, rentable y preserve el estado del vehculo.

1.3 Determinar tipo de necesidad El tipo de necesidad que identificamos y buscamos satisfacer es la Necesidad de Seguridad. Nos enfocamos en este tipo de necesidad por dos razones fundamentales. En primer lugar, la parte poltica de la empresa busca consolidarse en el mercado y fidelizar a sus clientes a travs de los servicios de post venta y servicios continuos al cliente. Adems, brindarles un valor agregado y producto de mayor calidad para ser diferenciados en el mercado. En segundo lugar, los clientes de la marca SsangYong buscan en los repuestos, el servicio de mantenimiento cubrir la necesidad de seguridad asegurando su bienestar e integridad. As mismo, buscan ahorro, seguridad emocional y rentabilidad en el mantenimiento del vehculo.

1.4.- Producto propuesto La empresa Altos Andes al realizar el criterio de segmentacin podra ofrecer el producto Aceite multigrado para vehculos a Gas dada la necesidad del cliente para una mejor conservacin del motor de su vehculo. Mercado Meta: El Aceite multigrado estara al alcance de todos los clientes que residan o trabajen en la provincia de Lima, donde la edad de los consumidores debe oscilar entre los 18 y 60 aos, los cuales en su mayora sern de sexo masculino. Los clientes deben tener un ingreso econmico mayor de 500 nuevos soles, tambin deben pertenecer al nivel socio-econmico C y D y llevar un estilo de vida progresista, as como tambin tener una personalidad investigadora y entusiasta, ya que esto le permitir encontrar y consumir un producto que satisfaga la necesidad especifica de su vehculo, generando en el individuo una conducta de compra recurrente y fiel hacia el producto a vender.

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Posicionamiento del producto. Posibles ventajas competitivas

Identificacin de posibles ventajas competitivas

a) Aceite especializado para vehculos con motores convertidos para uso de combustible GNV y GLP.

b) Evitar la acumulacin perjudicial de sedimentos en el motor, reduciendo los depsitos de aceite y proporcionando una proteccin diaria al motor.

c) Aceite Multigrado que se adapta y protege el motor en condiciones severas de uso.

d) Reduccin de consumo de aceite, generando menor contaminacin por hidrocarburos.

e) Propiedades de friccin mejoradas, brindando mayor economa de energa.

f)

Alto ndice de viscosidad, brindando al motor excelente lubricacin general y proteccin contra el desgaste en todas las condiciones y estilos de conduccin.

g) Aceite de ltima generacin, dar un buen intervalo entre cambios de aceite sin problemas de nitracin.

h) Precio al alcance del consumidor.

i)

Tiempos de abastecimiento cortos.