Al Amparo

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Este caso fue escrito por el profesor Isidro Javier Velarde valos con el propsito de servir como material
de discusin en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prcticas administrativas.

Algunos datos de este documento han sido modificados a peticin de las personas e instituciones
involucradas.

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de reproduccin, almacenaje o transmisin de la totalidad o parte de esta obra, sin autorizacin por escrito.

Centro Internacional de Casos Fecha de revisin: 01 de noviembre de 2010
Tecnolgico de Monterrey ltima revisin: 06 de enero de 2011





En marzo de 2010, Mara Elena Prez, directora General de la empresa Circuitos Impresos,
S.A. de C.V. (CISA), se encontraba revisando los resultados al cierre de febrero y encontr
que la planta de manufactura se utilizaba a 20% de su capacidad respecto a 2008.
Gradualmente, la empresa haba pasado por un proceso de transferencia de volumen que
consista en que el corporativo al que perteneca CISA haba decidido cotizar fuera de su
cadena interna de suministro, la manufactura de tabletas para circuitos. Estas tabletas
haban sido surtidas por CISA a lo largo de 12 aos pero la empresa que diriga Mara
Elena Prez se haba enfrentado a un proceso de seleccin de proveedores del que no
result ganadora, y estaba pagando las consecuencias. La manufactura de las tabletas se
haba transferido poco a poco a una empresa externa en Singapur. El nivel en la utilizacin
de la capacidad instalada de la planta era el mnimo histrico en los cinco aos que Mara
Elena llevaba trabajando en CISA: Es un resultado normal despus del proceso por el que
hemos pasado; el cierre de operaciones es inminente.

CISA se constituy en enero de 1989, como parte de una empresa multinacional llamada
Ensambladora de Equipo Internacional (EEI). Esta ltima se fund en 1955 en Chicago,
Illinois, iniciando sus operaciones con el proceso de ensamblado de cinco productos
electrnicos para la industria de la salud. Con el paso del tiempo, para el ao 2008 haba
ampliado su oferta de productos hacia aparatos de la industria de consumo y de agricultura;
asimismo, haba desarrollado plantas en varias ciudades de Estados Unidos y de Europa, as
como en Mxico. En este pas, la empresa CISA era la nica subsidiaria de EEI, y estaba
localizada en la Ciudad de Mxico.




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EEI y CISA
La relacin entre el corporativo (EEI) y la subsidiaria (CISA) se haba desarrollado de la
siguiente manera durante el perodo de 1989 a 2008:
EEI desarrollaba la funcin de diseo y prueba de prototipos de los aparatos que iba
a producir. Una vez que el diseo y las pruebas terminaban, se realizaba entre la
Direccin de Manufactura y la de Materiales, el proceso conocido como asignacin
a fuentes de suministro; el objetivo de este proceso era formalizar los pedidos a
cada planta o subsidiaria del corporativo, dependiendo del material que se tratara.
Por ejemplo: los engranes metlicos se asignaban para produccin siempre a una
planta determinada, las partes plsticas a otra planta, etc. (ver Anexo 1).
EEI empleaba a CISA como planta de manufactura masiva de todos los tipos de
tarjetas para circuitos electrnicos que requera.
Entre EEI y CISA hacan la transferencia de cada modelo de tarjeta, y
mensualmente se revisaban los planes de produccin, con estimados a tres y seis
meses.
Una vez producidos estos circuitos por CISA, eran enviados a diferentes plantas de
EEI en Estados Unidos en donde se integraban a los aparatos que EEI venda a sus
clientes en todo el mundo.
CISA cobraba a EEI el precio que el corporativo determinaba, agregndole un
porcentaje de utilidad de acuerdo a las polticas de precios de transferencia que
cumplan las leyes tanto de Mxico como de Estados Unidos.
Desde la perspectiva de calidad, EEI haca una inspeccin de recibo de las tarjetas
que le enviaba CISA, y en caso de que hubiera una discrepancia en las expectativas
de calidad, CISA retroalimentaba a EEI quien, en caso de que se requiriera,
manufacturaba ms piezas, o en caso de que fuera una pequea operacin la
requerida, EEI la reparaba en Estados Unidos, en la misma rea de ensamblado de
productos finales.

En el lapso de 1989 a 2008, de acuerdo al comentario de Mara Elena Prez, CISA se
senta al amparo del corporativo de EEI; haba una relacin exclusiva proveedor-cliente; y
adems siempre les respondimos cuando nos pedan un esfuerzo extraordinario. Estos
esfuerzos extraordinarios a los que se refera la directora General de CISA, se haban
presentado cuando EEI solicitaba un volumen de produccin sustancialmente diferente al
planeado, y CISA cumpla con oportunidad la nueva cantidad requerida. De igual manera,
cuando haba un cambio repentino de diseo en un modelo, o se precisaba la transferencia a
manufactura excepcionalmente rpida, CISA haba cubierto los requerimientos (ver Anexo
2).

Desde 2005 EEI haba enfrentado la aparicin de ms competidores en varios pases del
mundo, que se caracterizaban por tener una cadena de suministro internacional, similar a la
de EEI, pero con una condicin diferente: consideraban (si es que las tenan) a sus fuentes
internas de suministro (subsidiarias) como un oferente ms, que tena que competir en tres
variables para lograr que le asignaran volumen de produccin. Estas tres variables eran:
calidad, costo y tiempo de entrega.

Ante el incremento de competidores, en enero de 2008 EEI inici por primera vez un
proceso similar: saldra a cotizar sus partes de ensamble. Decidieron empezar con las
tarjetas para circuitos que manufacturaba CISA, asignando para este proyecto a J ohn Smith,
con experiencia en la administracin de la cadena de suministro. De acuerdo a J ohn,
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iniciamos con CISA por varias razones, entre las que destacan el gran nmero de oferentes
para esta parte de ensamble, y el impacto que en el costo del producto final tienen estas
tarjetas.

Antes de empezar el proceso de cotizacin, J ohn le hizo saber esto a Mara Elene Prez. Le
explic los retos que enfrentaba EEI, y que si bien CISA haba ayudado a EEI durante
varios aos, CISA tena que compararse con el mercado externo para saber si tanto esta
empresa como EEI eran competitivos. J ohn tambin le aclar a Mara Elena: no
necesariamente vamos a cambiar de fuente de suministro; CISA podra ganar la licitacin
que EEI va a realizar.

Evaluacin de posibles proveedores
J ohn Smith inici el contacto con empresas externas que manufacturaban circuitos
impresos en diferentes pases. Conoca numerosas plantas en todo el mundo debido a su
experiencia en empleos previos. De entre las compaas manufactureras decidi comparar a
CISA con dos ms: una localizada en Singapur llamada Singapur Electronics (SE), y la
denominada European Circuits instalada en Polonia. El criterio fundamental que sigui
J ohn para elegir a ambas, fueron los comentarios que escuch de colegas en la industria
electrnica, y las referencias citadas en revistas especializadas.

Como siguiente etapa en el proceso de licitacin, J ohn defini los criterios con los que iba a
evaluar a los proveedores y para evaluarlos pedira a cada uno un determinado nmero de
piezas del ms reciente modelo de circuito impreso. Su cumplimiento con los criterios de
calidad y otros elementos ayudaran a este proceso de evaluacin. En palabras de J ohn:
estaba convencido de que una empresa de clase mundial es altamente competitiva en tres
aspectos: calidad, costo-precio para EEI y tiempo de entrega. J ohn desglos cada uno de
estos aspectos de la siguiente manera, especificando las calificaciones con las que se
evaluaran:
1.- Criterios de calidad.
1.1.- Certificacin de calidad:
3 puntos si la tiene y est vigente.
2 puntos si est en proceso de certificacin.
1 punto si est planeando tenerla.
0 puntos si no la tiene, no est en proceso de obtenerla y no est en sus planes.
1.2.- Evaluacin de tres clientes actuales que la empresa d cmo referencia:
3 puntos si los comentarios son positivos.
2 puntos si los clientes prefieren no hablar al respecto.
1 punto si por lo menos un cliente manifiesta que planea suspender su contrato.
0 puntos si los comentarios son negativos y estn en proceso de suspender su
contrato.
1.3.- Calidad del primer embarque a EEI:
3 puntos si los productos del embarque cumplieron con todas las especificaciones
de calidad.
2 puntos si hubo problemas de calidad, pero se detectaron por el proveedor y ste
inform a EEI antes de que sta recibiera el producto.
1 punto si hubo problemas de calidad detectados durante la inspeccin de
EEI.
0 puntos si EEI encontr problemas de calidad, los inform al proveedor y ste no
los entendi y/o no supo explicar la o las causas.
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2.- Criterios de costo (precio para EEI).
2.1.- Mejor precio para EEI, con trminos Libre a bordo nuestra fbrica:
3 puntos si es el mejor precio ofrecido.
2 puntos si es el segundo mejor precio ofrecido.
1 punto si es el tercer mejor precio ofrecido.
0 puntos si no estuvo claro para EEI cul era el precio ofrecido.
2.2.- Claridad en el desglose de costos solicitado por EEI para justificar el precio
ofrecido:
3 puntos si es totalmente claro para EEI cmo se determin el precio ofrecido.
2 puntos si no se resolvieron posibles dudas cuya aclaracin fue solicitada por EEI.
1 punto si no se desglos el costo por decisin del proveedor.
0 puntos si el proveedor no puede determinar sus estructura de costos para el
precio ofrecido a EEI.
2.3.- Anlisis comparativo en la industria (benchmarking):
3 puntos si el proveedor realiza este proceso como prctica recurrente.
2 puntos si la ha realizado una sola vez.
1 punto si nunca la ha realizado.
0 puntos si no sabe lo que es el proceso de Anlisis comparativo en la industria.

3.- Criterios relativos a tiempo de entrega.
3.1.- Entrega fsica del primer embarque:
3 puntos si el embarque lleg a tiempo.
2 puntos si el embarque se retras entre uno y tres das.
1 punto si el embarque se retras entre cuatro y siete das.
0 puntos si el embarque se retras ms de siete das.
3.2.- Informacin para seguimiento del primer embarque:
3 puntos si el proveedor tom la iniciativa para estar informando del proceso de
entrega en todas sus etapas.
2 puntos si el proveedor no tom la iniciativa para informar, pero atendi las
solicitudes de EEI para proporcionar la informacin del embarque.
1 punto si el proveedor solo inform del embarque el mismo da de su arribo.
0 puntos si el proveedor no inform en ningn momento del embarque.
3.3.- Complejidad de la ruta de envo del primer embarque:
3 puntos si la ruta es la ms sencilla.
2 puntos si es la segunda ms sencilla.
1 punto si es la tercera ms sencilla.
0 puntos si EEI no entiende la ruta de envo.

Con los criterios de evaluacin y los criterios para diferenciar las calificaciones, y habiendo
recibido el primer embarque de prueba de cada posible proveedor, J ohn Smith realiz la
evaluacin (ver Anexo 3). Posteriormente, concentr los datos en la evaluacin final (ver
Anexo 4) y con base en esta informacin, el proveedor seleccionado fue Singapur
Electronics.

J ohn termin este proceso de evaluacin de proveedores anunciando a los otros dos
concursantes quin haba resultado mejor evaluado. No comparti con ellos la informacin
detallada; no lo consider apropiado, pero les hizo saber que les agradeca el tiempo
dedicado a este proceso, y se pona a sus rdenes si en el futuro ofrecan productos a EEI.

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En el caso de CISA, Mara Elena Prez comunic esta decisin a todo el personal de la
empresa y les advirti que gradualmente reduciran el porcentaje de capacidad requerida, y,
en consecuencia, tambin habra recortes paulatinos en los puestos de trabajo de produccin
y administrativos. Mara Elena se preguntaba qu se poda haber hecho diferente en los
ltimos aos, y cmo poda volver competitiva a la empresa para sustituir el volumen que
haba dejado de suministrar a EEI, con clientes externos al corporativo que no fueran sus
competidores. Mara Elena pensaba cmo operar sin estar al amparo de un corporativo?.




































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Mara Elena Prez
Directora General
Gerencia de
produccin
Gerencia de
Recursos Humanos
Gerencia de
Finanzas
Gerencia de
Mantenimiento
Gerencia de
Logstica
Supervisor de
Incersin
Supervisor de
Almacn
Supervisor de
nmina
Supervisor de
Seleccin y
reclutamiento
Supervisor de
Contabilidad
Almacenistas Operadores Operadores
Personal
Administrativo
Personal
Administrativo
Supervisor de
Preparacin
Mecnicos y
tcnicos en
electrnica
Personal
Administrativo
Anexo 1. Subsidiarias de EEI.


Fuente. Datos de la empresa.




Anexo 2. Organigrama de CISA.
Fuente. Datos de la empresa.








EEI
Matriz
Diseo y prueba
de prototipos.
CISA
Tarjetas de
circuitos
Subsidiaria 1
Componentes
mecnicos
Subsidiaria 2
Componentes
plsticos
Subsidiaria 3
Ensamble final
Subsidiaria 4
Servicios
Administrativos
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Anexo 3. Evaluacin de cada posible proveedor, en cada criterio definido por EEI.


Fuente. Elaboracin de EEI con base en informacin proporcionada por cada proveedor y
resultados del embarque de prueba.









Criterios de: Calidad
(A) (B) (C) (E) =(A)+(B)+(C)
Empresa
Certificacin de
calidad
Evaluacin de 3
clientes actuales
(promedio)
Calidad en el
primer
embarque
Total Criterio
Calidad
European Circuits 1 2 2 5
Singapur Electronics 3 3 3 9
CISA 2 3 3 8
Criterios de: Costo (precio para EEI)
(A) (B) (C) (E) =(A)+(B)+(C)
Empresa
Mejor precio para
EEI
Explicacin de
su estructura de
costos
Anlisis
comparativo en
la industria
Total Criterio
Costo
European Circuits 2 2 1 5
Singapur Electronics 3 3 3 9
CISA 1 2 1 4
Criterios de: Tiempo de entrega
(A) (B) (C) (E) = (A)+(B)+ (C)
Empresa Entrega fsica
Informacin para
seguimiento
Complejidad de
la ruta de envo
Total Criterio
tiempo de
entrega
European Circuits 2 2 1 5
Singapur Electronics 3 3 3 9
CISA 2 3 3 8
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Anexo 4. Evaluacin final de cada proveedor.



Fuente. Elaboracin de EEI, con informacin presentada en el Anexo 3.
(A) (B) (C)
(E) =(A)+(B)+(C)
Empresa Criterio Calidad
Criterio costo
(precio para EEI)
Criterio tiempo
de entrega
Total Evaluacin
del proveedor
European Circuits 5 5 5 15
Singapur Electronics 9 9 9 27
CISA 8 4 8 20