TEXT 2: PSYCHOLOGY OF ADVERTISING Advertising may be defined as the art of making people want to buy goods or services.

Its aim is to attract and retain customers and increase their number. To succeed in this purpose the advertiser sets in motion a complete psychological process which may conveniently be divided into six phases: (1) attracting attention; (2) awakening curiosity; (3) arousing the desire to process; (4) bringing conviction; (5) causing the decision to buy; and finally, (6) influencing the memory. Attention. The first step in advertising is to draw the attention of the prospect, i.e. the prospective customer. To do so the advertiser will use purely material devices such as motions, bright colours, contrasts of light and shade, noises or musical sounds. Curiosity. Once attracted, attention must be retained by arousing the interest or curiosity of the would-be customer. A 'catchy' sentence, allied with an enticing picture, is the usual means to induce the public to read the advertisement further. Persuasion. Now is the time to persuade the prospective customer, or, in other words, to act on his fundamental instincts, feelings and emotions. The advertiser takes advantage of longings, prejudices, Si ambitions, hopes and fears as old as the hills, and so we have the 'health appeal', the 'beauty appeal''' the 'child appeal' the 'comfort appeal', the 'appetite appeal', the appeal to pride, the appeal to patriotism, the appeal to fear, etc. these emotional appeals are most successful in pictorial advertising by the use of posters which can create an atmosphere and arouse the imagination in a way words can hardly ever do. Conviction. People's actions are largely governed by their emotions. So the rational or reason why appeal has often no other aim but to justify a purchase which the prospect already has in mind. To bring conviction the advertiser supplies scientific information. He produces signed letters from satisfied customers and testimonials from well-known people. He also offers guarantees or else proposes a sale on approval. Action. Even if he is persuaded and fully convinced, the prospective buyer often tends to put off making up his mind. It is, therefore, of the greatest importance to bring him to immediate decision by offering some sort of advantage for every purchase made within a certain period. This advantage often takes the form of a free gift, a bonus or a discount. The buyer may likewise be offered the benefits of hire-purchase or payments spread over a period. Memory. If it has been proved impossible to get the prospective customer to take immediate advantage of the advertiser's offer, he must be reminded of it again and again, until more favorable moment arrives. Slogans, trade-marks and trade-names serve to keep the name and quality of an article constantly before the public. Alliterations, rhythm and rhymes are likely to be useful in slogans, and extreme condensation is required. In many cases the endless repetition of slogans one of the weaknesses of the human mind. However, in our competitive society, no firm can afford to forget that 'Repetition makes Reputation'.

TEXTE 2: PSYCHOLOGIE DE LA PUBLICIT Publicit peut tre dfinie comme l'art de rendre les gens veulent acheter des biens ou des services. Son objectif est d'attirer et de fidliser les clients et accrotre leur nombre. Pour russir dans ce but l'annonceur met en branle un processus psychologique complet qui peut facilement tre divis en six phases: (1) attirer l'attention, (2) la curiosit de l'veil; (3) susciter le dsir de processus; (4) la mise conviction; (5) provoquant la dcision d'achat, et enfin, (6) influenant la mmoire. Attention. La premire tape dans la publicit est d'attirer l'attention de la perspective, c'est dire le client potentiel. Pour ce faire, l'annonceur va utiliser des appareils purement matrielles telles que les motions, des couleurs vives, des contrastes d'ombre et de lumire, de bruits ou de sons musicaux. Curiosit. Une fois attir, l'attention doit tre conserv par susciter l'intrt ou la curiosit de la soidisant client. Une phrase accrocheur, allie une image attrayante, est le moyen habituel pour inciter le public lire la publicit supplmentaire. Persuasion. Il est maintenant temps pour convaincre le client potentiel, ou, en d'autres termes, d'agir sur ses instincts fondamentaux, des sentiments et des motions. L'annonceur profite de dsirs, les prjugs, les ambitions de Si, espoirs et craintes aussi vieux que les collines, et nous avons donc le recours de la sant, le appel de beaut" "'' l'appel des enfants , le d'appel de confort , le recours de l'apptit, l'appel la fiert, l'appel au patriotisme, l'appel la peur, etc ces appels motionnels sont plus de succs dans la publicit illustre par l'utilisation d'affiches qui peuvent crer une atmosphre et susciter l'imagination d'une faon dont les mots peut rarement faire. Conviction. Les actions des gens sont largement rgies par leurs motions. Ainsi, le rationnel ou "pourquoi" appel n'a souvent pas d'autre but que de justifier un achat dont le prospect a dj l'esprit. Pour apporter conviction l'annonceur fournit des informations scientifiques. Il produit des lettres signes de clients satisfaits et des tmoignages de personnes bien connues. Il offre galement des garanties ou autre propose une vente sur approbation. Action. Mme s'il est persuad et pleinement convaincu, l'acheteur potentiel a souvent tendance mettre hors de se dcider. Il est donc de la plus haute importance pour l'amener une dcision immdiate en proposant une sorte d'avantage pour chaque achat effectu dans un certain dlai. Cet avantage prend souvent la forme d'un cadeau, une prime ou une dcote. L'acheteur peut galement tre offert les avantages de la location-vente ou paiements chelonns sur une priode donne. Mmoire. S'il a t avr impossible d'obtenir le client potentiel profiter immdiatement de l'offre de l'annonceur, il doit tre rappel encore et encore, jusqu' ce moment plus favorable arrive. Slogans, marques de commerce et noms commerciaux servent maintenir le nom et la qualit d'un article sans cesse devant le public. Allitrations, rythmes et rimes sont susceptibles d'tre utiles dans des slogans, et de l'extrme condensation est ncessaire. Dans de nombreux cas, la rptition sans fin des slogans l'une des faiblesses de l'esprit humain. Cependant, dans notre socit comptitive, aucune entreprise ne peut se permettre d'oublier que La rptition fait la rputation.