WILLIAN DEMING

Esos principios fueron pilar para el desarrollo de la calidad y permiti a pases como Japn y a los tigres y tigrillos de Asia posicionarse sobre pases destacados por su competitividad, originada principalmente por la calidad de sus productos de exportacin. Asimismo Estados Unidos cuando se auto descubri volvi a ocupar el sitial que como potencia econmica lo obliga a tener. El famoso documental de "Porqu Japn puede y nosotros no", los hizo despertar de un letargo de varias dcadas, redescubriendo a sus propios "gurus". Los 14 Principios 1.- Constancia en el propsito de mejorar productos y servicios: "El Dr. Deming sugiere una nueva y radical definicin de la funcin de una empresa: Ms que hacer dinero, es mantenerse en el negocio y brindar empleo por medio de la innovacin, la investigacin, la mejora constante y el mantenimiento".* Este primer principio es valido y seguir siendo vlido de por vida, pues la mejora en productos y servicios nunca acabar. Lemos en una revista espaola que hoy da la I&D deba convertirse en I&D&I, investigar, desarrollar e innovar permanentemente. Algunos todava aplicamos el ttulo de ese artculo: "Que inventen ellos", refirindose al logro de los alemanes y otros pases en poca de Franco. 2.- Adoptar la nueva filosofa: "Hoy da se tolera demasiado la mano de obra deficiente y el servicio antiptico. Necesitamos una nueva religin en la cual los errores y el negativismo sean inaceptables".* Para lograr la constancia en el propsito de mejorar continuamente, debe aceptarse como una filosofa propia, y adoptarla a todas las labores de la empresa. De suerte uno de los principios de ISO 9000 los establece: "La mejora continua del desempeo global de la organizacin debera ser un objetivo permanente de sta". Lamentablemente muchas empresas pasan de una a otra filosofa, buscan afanosamente afuera, teniendo a lo interior de la empresa mucho que descubrir. 3.- No depender ms de la inspeccin masiva: "Las empresas tpicamente inspeccionan un producto cuando ste sale de la lnea de produccin o en etapas importantes del camino, y los productos defectuosos se desechan o se re elaboran. Una y otra prctica son innecesariamente costosas. En realidad la empresa le est pagando a los trabajadores para que hagan defectos y luego los corrijan. La calidad NO proviene de la inspeccin sino de la mejora del proceso"*. Este principio fue mal comprendido. Recordamos una empresa que aplicando el principio al pie de la letra, redujo de 20 a 4 sus inspectores de calidad con el consiguiente problema en el deterioro de la calidad de sus productos. La inspeccin NUNCA se elimina, se hace innecesaria, lo cual se logra por el crecimiento de su personal, por el control de sus procesos. Si una empresa tiene problemas de calidad, no solo debera inspeccionar al 100%, sino no hasta el 400% para asegurarse de que no lleguen productos defectuosos al mercado. El mismo Deming nos lo recomendaba. Una vez recibimos en CR una visita de un conocido japons, lder en Calidad Total. Cuando se le pregunt que cuntas empresas estaban en Calidad Total, en CR?, respondi que ninguna, pues de todas las que haba visto, no encontr una sola grfica de control, razn por la cual consider que no haba control de sus procesos y por lo tanto seguan con la inspeccin masiva de sus productos.

4.- Acabar con la prctica de adjudicar contratos de compra basndose exclusivamente en el precio: "Los departamentos de compra suelen funcionar siguiendo la orden de buscar al proveedor de menor precio. Esto frecuentemente conduce a provisiones de mala calidad. En lugar de ello, los compradores deben buscar la mejor calidad en una relacin de largo plazo con un solo proveedor para determinado artculo".* Como gerente de materiales en varias empresas multinacionales aprendimos varias lecciones de lo que es cambiar de proveedor, concluyendo que el costo de un producto no es el precio de compra sino el precio de uso. Una materia prima que se adquiere de un proveedor nuevo, por ms que se encuentre en la lista de proveedores aprobados, famosa hoy da, causar grandes prdidas hasta que el proceso es ajustado y el resto de insumos se acoplan a la nueva materia prima. Si es difcil obtener la misma calidad en dos lotes diferentes de un mismo proveedor, con mucho ms razn en dos proveedores distintos. Algunas empresas se soportaron en este principio para desarrollar el concepto de "Proveedor nico", creyendo que ahora iban a tener un solo proveedor para todos sus productos. Lo que promovi el Dr. Deming fue una "fuente nica para cada producto".

5.- Mejorar continuamente y por siempre los sistemas de produccin y servicio "La mejora no es un esfuerzo de una sola vez. La administracin est obligada a buscar constantemente maneras de reducir el desperdicio y mejorar la calidad".* Adems de la mejora continua de los productos deben mejorarse los sistemas, pues difcilmente alcanzaremos nuevas metas con los mismos mtodos. El estudio de la capacidad de procesos, el ir estrechando los niveles de tolerancias hasta llegar al 6 sigma (3.4 defectos por milln), hace que las empresas puedan realmente destacarse en este mercado globalizado. Este aspecto es reforzado concretamente en la clusula 8.5.1 de ISO 9001, establece: "La organizacin debe mejorar continuamente la eficacia del sistema de gestin de la calidad mediante el uso de la poltica de la calidad, objetivos de la calidad, resultados de las auditoras, anlisis de datos, acciones correctivas y preventivas y la revisin por la direccin". Muy pocas empresas utilizan o comprenden el concepto del Cpk (Indice de capacidad de proceso) y su relacin con la variabilidad del proceso mismo medido por medio de la varianza. 6.- Instituir la capacitacin en el trabajo: " Con mucha frecuencia, a los trabajadores les ensean su trabajo otros trabajadores que nunca recibieron una buena capacitacin. Estn obligados a seguir instrucciones ininteligibles. No pueden cumplir bien su trabajo porque nadie les dice cmo hacerlo".¨* Capacitar permanente a trabajadores y supervisores en su propios procesos, de manera que ese aprendizaje ayude a mejorarlos tanto incremental como radicalmente. Primero tener conocimiento de lo que se hace, ms all de seguir el procedimiento, el mecnico que sepa de mecnica, el soldador de soldadura, etc. ISO 9000 lo confirma en 6.2 cuando establece que "el personal que realice trabajos que afecten la calidad del producto debe ser competente con base en la educacin, formacin, habilidades y experiencia apropiadas". "La organizacin debe:

a) determinar la competencia necesaria para el personal que realiza trabajos que afectan la calidad del producto; b) proporcionar formacin o tomar otras acciones para satisfacer dichas necesidades; c) evaluar la eficacia de las acciones tomadas; d) asegurarse de que su personal es consciente de la pertinencia e importancia de sus actividades y cmo contribuyen al logro de los objetivos de la calidad. Hoy da la capacitacin va de degeneracin en degeneracin. Cada persona que se entrena se degenera el conocimiento. 7.- Instituir el liderazgo: "La tarea del supervisor no es decirle a la gente qu hacer, ni es castigarla, sino dirigirla. Dirigir consiste en ayudarle al personal a hacer un mejor trabajo y en aprender por mtodos objetivos quin necesita ayuda individual".* Es mucho lo que se ha escrito sobre el tema, y hay coincidencia en la necesidad del involucramiento del lder para que las cosas cambien, por eso no es necesario profundizar. En un anlisis de relacin causa efecto que hicimos en un grupo de trabajo con respecto a los 8 principios de ISO 9000:2000, concluimos que el disparador de todo el esfuerzo es el liderazgo. Desarrollar lderes a todos los niveles es obligacin del lder superior, quitar el temor de que si son mejores entonces termina botndolo a l. "Los lderes establecen la unidad de propsito y la orientacin de la organizacin. Ellos deberan crear y mantener un ambiente interno, en el cual el personal pueda llegar a involucrarse totalmente en el logro de los objetivos de la organizacin". 8.- Desterrar el temor: "Muchos empleados temen hacer preguntas o asumir una posicin, an cuando no comprendan cul es su trabajo, ni qu est saliendo bien o mal. Seguirn haciendo las cosas mal o sencillamente no las harn. Las prdidas econmicas a causa del temor son terribles. Para garantizar mejor calidad y ms productividad es necesario que la gente se sienta segura"* Se ha dicho que no hay temor al cambio sino a la incertidumbre de lo que pasar con el cambio. Adems de explicar en que consiste el cambio, son pocos los gerentes que dan muestra de haber desterrado el temor de su estilo gerencial, presionando sobre metas inalcanzables, culpando a subordinados de la falta de capacidad de los procesos que son de responsabilidad gerencial. Nos deca Ishikawa que el 85% de los problemas son responsabilidad de la Gerencia, pocos entienden lo que esto significa. Desterrar el temor a equivocarse. Como lamentamos en las capacitaciones al interno de la empresa, como en presencia del superior, nadie se atreve a hablar, preguntar o menos cuestionar, eso si causa pena. Apenas este sale del saln las preguntas y cuestionamientos afloran por miles. 9.- Derribar las barreras que hay entre reas de staff "Muchas veces los departamentos o las unidades de la empresa compiten entre s o tienen metas que chocan. No laboran como equipo para resolver o prever los problemas, y peor todava, las metas de un departamento pueden causarle problemas a otro."* Aunque Hammer y Champy lo utilizaron como caballo de batalla en su famosa reingeniera, sta se concentr en los despidos de personal, perdindose la gran oportunidad para derribar barreras entre departamentos que se olvidan que la batalla no es interna sino contra una competencia que no da tregua y unos clientes que no estn dispuestos a exigir menos que lo mejor. Existe un gran desgaste entre departamentos que hace difcil llegar a soluciones correctas. Hoy da el enfoque basado en procesos y el enfoque de sistemas tmidamente proponen identificar los procesos y gestionar sus

interacciones, pero se debe tener cuidado de mencionar que el problema es de "organigrama", es de poder, guste o no. 10.- Eliminar los lemas, las exhortaciones y las metas de produccin para la fuerza laboral: "Estas cosas nunca le ayudaron a nadie a desempear bien su trabajo. Es mejor dejar que los trabajadores formulen sus propios lemas".* Anuncios en peridicos, carteles por toda la empresa, murales con las huellas del personal, contribuyen al ambiente de calidad, pero no mejoran la calidad. Si el dinero que se gasta en esas campaas se invirtiera en hacer estudios profundos de los procesos, en conocer las necesidades reales de los clientes, otra sera la situacin. Algunas empresas certificadas bajo ISO 9000, abusan de la palabra ISO, como si esto fuera lo realmente importante, olvidndose del mejoramiento continuo de la calidad y el servicio. Porqu cuando se habla de los logros alcanzados en las ltimas tendencias gerenciales, muy poco se dice de la calidad y de la competitividad de las empresas?. 11.- Eliminas las cuotas numricas: "Las cuotas solamente tienen en cuenta los nmeros, no la calidad ni los mtodos. Generalmente son una garanta de ineficiencia y alto costo. La persona, por conservar el empleo, cumple la cuota a cualquier costo, sin tener en cuenta el perjuicio para su empresa"* Si se aceptara como una mxima de todo proceso la variabilidad implcita en todos ellos y si todo el esfuerzo se concentrar en reducirla, las metas se alcanzaran solas. Que se gana con estar revisando la meta de la semana o del mes con sus altibajos, si stos varan debido a causas normales. Se alcanzan las metas y nadie analiza porqu; no se alcanzan y tampoco se analiza, se amonesta, en el siguiente mes se alcanzan para luego caer de nuevo. Una nueva meta sin un nuevo mtodo no cambia el proceso. Los premios y castigos no mejoran procesos. 12.- Derribar las barreras que impiden el sentimiento de orgullo que produce un trabajo bien hecho. "La gente desea hacer un buen trabajo y le mortifica no poder hacerlo. Con mucha frecuencia, los supervisores mal orientados, los equipos defectuosos y los materiales imperfectos obstaculizan un buen desempeo. Es preciso remover esas barreras"* Ningn empleado que ingresa nuevo a una empresa entra desmotivado, pero en muy poco tiempo nos encargamos de desmotivarlo. Las personas no cometen errores a propsito, actan dentro de lo que el sistema les permite, la falla est en el sistema, no en las personas. Fallas en la seleccin, en la induccin, en el entrenamiento, en el reconocer los logros, en estudiar las causas de falla, en la ausencia de procesos de mejora continua. Algunas personas con la sana intencin de democratizar las empresas quieren involucrar a los empleados en la definicin de la Misin y Visin de la empresa, pero no estn dispuestos a escuchar sugerencias en la mejora de sus propios procesos. La participacin es la forma de hacer valioso a una persona. 13.- Establecer un vigoroso programa de educacin y entrenamiento: "Tanto la administracin como la fuerza laboral tendrn que instruirse en los nuevos mtodos, entre ellos el trabajo en equipo y las tcnicas estadsticas".* Este principio es complemento del nmero 6 sobre la capacitacin. Este es ms referido a lo que se conoce como "Formacin y Desarrollo de Competencias", lo cual depende de la visin de la empresa, de los objetivos para alcanzarla, de las nuevas formas de poder

competir, de los nuevos procesos a desarrollar, de los nuevos comportamientos del personal a todos los niveles, en sntesis del cambio cultural que la empresa requiere. 14.- Tomar medidas para lograr la transformacin "Para llevar a cabo la misin de la calidad, se necesitar un grupo especial de la alta administracin con un plan de accin. Los trabajadores no pueden hacerlo solos, y los administradores tampoco. La empresa debe contar con una masa crtica de personas que entiendan los Catorce puntos, las 7 enfermedades mortales y los obstculos".* La transformacin no llega sola, la alta direccin debe tomar la decisin de querer hacerlo y aplicar el principio de instituir el liderazgo. Para lograr la transformacin debe ser algo ms que llamar al consultor, nombrar al "representante de la gerencia", significa comprometerse y ser ejemplo, capacitndose de primero, cumpliendo su tarea. Aquellas empresas que hoy da nos dejan satisfaccin en nuestra labor como consultores, son aquellas en donde el Gerente General fue el pilar del cambio, estableca buenos lineamientos, motivada a su gente, se comprometa. El mejor consultor no sustituye un mal gerente.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACIN DE CUYES FAENADOS CONGELADOS A ITALIA DIRECTOR: ECON. NGEL NORIEGA AUTOR: DIEGO RUIZ QUITO ECUADOR 2009

OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL El presente estudio de mercado tiene por objetivo indicar el mercado adecuado para la Comercializacin del producto. OBJETIVOS ESPECFICOS Determinar la oferta real de cuyes faenados existente en el Ecuador Conocer los mecanismos de transporte, embalaje del producto en el proceso de Exportacin a Italia

 Establecer las estrategias de comercializacin de cuyes faenados en el mercado Internacional. * Determinar el precio de la comercializacin de cuyes faenados

ASPECTOS METODOLGICOS Luego de una investigacin preliminar se desprende que no existen referencias y datos Estadsticos de la produccin o importacin de este tipo de producto en Italia, y con la Finalidad de determinar el consumo aparente, se utiliz la tcnica de recopilacin de datos Denominada encuesta, la misma que se realiz va Internet con la ayuda de una Asociacin De Inmigrantes Ecuatorianos. Para obtener el nmero de personas a ser encuestadas se utiliz la frmula para el clculo De la muestra de poblaciones finitas; tomando en cuenta que los datos referenciales que se Consideran son: 95% de confiabilidad de los datos recopilados, una variacin del 50% y se Estim un nivel de error del 5% Z2 pq N h= -----------------(N-1)e2+z2 pq (1.96)(1.96)(0.50)(.50)120000 h= -----------------------------------------------------(120000-1)(0.05)(0.05)+(1.96)(1.96)(0.5)(05) h= 195.66 h= 196 ecuatorianos a ser encuestados en Italia CONCLUSIONES

Se considera que de acuerdo al VAN (valor actual neto) que es de $ 73.604,48 el

Proyecto es viable de ejecutarse con beneficios para la empresa conformada, esta Conclusin nace por cuanto el valor que representa lo que el inversionista ha Acumulado en el tiempo una vez que ha recuperado la inversin es apropiado. La TASA INTERNA DE RETORNO, TIR es del 40,00% y el costo de oportunidad es del 10,00%, esto nos indica que resulta favorable invertir en el presente proyecto. Por ultimo a travs del Costo-Beneficio que en el presente proyecto dio como Resultado 2,04. Se concluye diciendo que todos los indicadores financieros que se Calculan en el presente trabajo determinan la viabilidad del proyecto, convirtindolo en atractivo para cualquier inversionista que resuelva ejecutar la presente inversin. Actualmente existe suficiente informacin acerca de la crianza del cuy, inclusive se

Organizan cursos de capacitacin para llevar adelante este tipo de proyectos, lo que Hace falta es informacin a resultados obtenidos, sin embargo, se puede tomar Experiencias de otros pases considerados productores, como es el caso del Per, Colombia y Bolivia que pueden tener similitudes con el nuestro. La inversin total del proyecto est conformada por: el 40,02%, que es el aporte de

Los socios de la empresa CUY EXPORT Y y el 59,98% con recursos de terceros, Que utilizarn el financiamiento del Banco del Pacfico a travs de un crdito a Largo Plazo de un valor de $ 43.478 a 5 aos plazo a una tasa de inters del 13 % anual . El valor del crdito se destinar a financiar los activos fijos y el capital de trabajo. Se considera que existir xito en el desarrollo del proyecto si se maneja de forma

Tcnica en lo relacionado al manejo de los cuyes en el faenamiento y empaque a Exportarse, as como tambin una buena presentacin que responda a los Requerimientos del pas de destino final, en este caso Italia. Es indudable que al establecer el centro de comercializacin de cuyes en el sector

Norte de la Ciudad de Ibarra, se crearn fuentes de trabajo que beneficiara social y Econmicamente al sector de influencia de la empresa, tanto para quienes se dedican a la produccin, como para los que trabajarn directamente en la empresa y quienes Transportan los cuyes antes y despus de su faenamiento.

Los ingresos del proyecto se darn por la venta de cuyes empacados en espuma flex

al mercado italiano, cuyo precio de 10,54 la unidad, nos dar la oportunidad de competir con otros exportadores de este producto que est en una temprana etapa de exportacin. RECOMENDACIONES Se recomienda la implementacin de la empresa conformada por cuanto el valor que

Representa lo que el inversionista ha acumulado en el tiempo una vez que ha Recuperado la inversin es apropiado y muy favorable para quien invierte. Es necesario socializar la informacin acerca de la crianza del cuy, este hecho a ms

de generar capacitacin para llevar adelante este tipo de proyectos, contribuye a Motivar para que se desarrollen proyectos de este tipo para generar fuentes de trabajo como sucede en otros pases con condiciones similares al nuestro. Es recomendable una evaluacin permanente de los proyectos de este tipo para

Garantizar un conocimiento confiable de las circunstancias en las que se puede Desenvolver este tipo de proyectos. Se recomienda que siempre se prevea un manejo tcnico en lo relacionado al

faenamiento y empaque de los cuyes a exportarse, una buena presentacin que Favorece la imagen del producto en pases en los que los estndares de calidad son muy altos. Se recomienda planificar un censo de la produccin del cuy a nivel nacional para

Tener una informacin ms real y actualizada que ayude a complementar los

Estudios que se realizan. Se recomienda capacitar a los productores, para que vendan cuyes a las empresas

Exportadoras con el peso que se requiere en el mercado internacional.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS CARRERA DE MERCADOTECNIA TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN MERCADOTECNIA TEMA: PLAN DE MARKETING RELACIONAL COMO VENTAJA COMPETITIVA PARA LA EMPRESA DE DISTRIBUCIN DE MARISCOS FRESCOS CONGELADOS MARINE FOODS AUTOR: AMAYA LARA JAIME OMAR DIRECTOR DE TESIS: LCDO. FRANCISCO JARA P., MSC. QUITO, NOVIEMBRE 2009 Objetivos General Desarrollar un plan de marketing relacional para la empresa distribuidora de mariscos frescos congelados MARINE FOOD que le permita crear una relacin slida a largo plazo con sus clientes actuales.

Especficos 1. Conocer la opinin de los clientes acerca de la relacin que mantienen con la empresa MARINE FOOD. 2. Conocer la importancia que los clientes dan a las caractersticas del producto, tales como: precio, calidad, presentacin, polticas de crdito. 3. Analizar la importancia que los clientes dan a las caractersticas del servicio de distribucin de mariscos frescos congelados tales como: agilidad en la respuesta, tiempos de entrega, atencin al cliente, post venta. 4. Determinar qu factores seran los ms deseables para una buena relacin entre los clientes actuales y la empresa distribuidora de mariscos MARINE FOOD. 5. Identificar los competidores directos de la empresa distribuidora de mariscos frescos congelados MARINE FOOD. 6. Identificar las principales causas por las cuales los clientes actuales de la empresa MARINE FOOD buscan otra opcin de proveedores de mariscos frescos congelados. 7. Analizar el posicionamiento que tienen nuestros competidores directos en los clientes actuales. 8. Aplicar el benchmarking como herramienta de cambio y mejoramiento a la relacin actual con nuestros clientes. 9. Desarrollar estrategias basadas en el marketing relacional que brinden un mejor manejo en las relaciones de la empresa MARINE FOOD con sus clientes. Metodologa de la investigacin Diseo La investigacin es de tipo no experimental pues en el transcurso del desarrollo de la misma no se manipular variable alguna con el fin de sustentar la hiptesis. Tipo de investigacin Exploratoria Constituye una investigacin basada en explorar datos o examinar un tema, se utiliza cuando queremos investigar un tema o un problema de investigacin poco estudiado y que no ha sido abordado antes y que sirven para familiarizarnos con fenmenos Relativamente desconocidos. Descriptiva Este tipo de investigacin se encarga de definir como es y cmo se mantiene un Fenmeno determinado, busca especificar las propiedades importantes de personas, Grupos, comunidades o cualquier fenmeno que sea sometido a anlisis. Es decir lo que se pretende con el estudio es cuantificar o medir ciertas variables tal como se presentan en el mercado, sin modificar variable alguna relacionada con el consumo o hbitos del consumidor Mtodo sinttico

Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se Formula una teora que unifica los diversos elementos. Consiste en la reunin racional de varios elementos dispersos en una nueva totalidad, este se presenta ms en el Planteamiento de la hiptesis. El investigador sintetiza las superaciones en la imaginacin para establecer una explicacin tentativa que someter a prueba. Mtodo hipottico - deductivo Un investigador propone una hiptesis como consecuencia de sus inferencias del Conjunto de datos empricos o de principios y leyes ms generales. En el primer caso Arriba a la hiptesis mediante procedimientos inductivos y en segundo caso mediante Procedimientos deductivos. Es la va primera de inferencias lgico deductivas para arribar a conclusiones particulares a partir de la hiptesis y que despus se puedan comprobar experimentalmente En el presente estudio se utilizar este mtodo de investigacin ya que se ha Planteado una hiptesis la cual ser demostrada mediante un anlisis de Conocimientos generales y datos obtenidos a travs de un estudio hasta lograr Plantear concretamente estrategias especficas que sirvan para solucionar el Problema planteado. Universo a estudiar Muestra El universo que va a ser objeto de anlisis en este estudio son aquellas empresas que son clientes actuales de la empresa distribuidora de mariscos MARINE FOODS. MARINE FOODS cuenta con una cartera de clientes actuales cuyo nmero Corresponde a 35 empresas o negocios en diferentes sectores de la ciudad de Riobamba; debido a que este nmero no supera las 100 empresas o negocios se ha considerado pertinente realizar un censo para el desarrollo de la investigacin. A continuacin se detalla en la siguiente tabla los 35 clientes actuales de la empresa MARINE FOODS: CLIENTES ACTUALES DE "MARINE FOOD" RIOBAMBA

Tcnicas informacin

para recopilar

Encuesta Es la tcnica ms utilizada para recabar informacin primaria y la ms sencilla de aplicar, proporciona una gran cantidad de informacin de cualquier universo en un tiempo muy reducido. Es una tcnica de aplicacin transaccional o de seccin cruzada, es decir la encuesta debe aplicarse en un tiempo corto especfico. 58 La encuesta est diseada para ser aplicada a los clientes actuales de la empresa Distribuidora de mariscos frescos congelados MARINE FOOD, la cual servir como Herramienta para recabar informacin detallada y elaborar posteriormente el plan de marketing relacional que logre fidelizarlos. Cuestionario La presente encuesta tiene por objetivo analizar la relacin que mantiene la Empresa distribuidora de mariscos frescos congelados MARIN FOODS con sus Clientes actuales. Lea con atencin las preguntas, responda de forma clara y sincera ya que el aporte de esta informacin ayudar a mejorar tanto el producto como el servicio de Distribucin de mariscos frescos congelados para su empresa o negocio.

5.2 Conclusiones Todo negocio tiene clientes y estos determinan su xito o fracaso, tal razn Implica un conocimiento ms profundo del cliente, ya que ste es cada vez ms escptico ante la oferta de las empresas que prometen satisfacer sus Necesidades, y sus quejas estn aumentando en gran nmero, tiene unas Expectativas superiores de los productos y servicios, y estn ms abiertos a Reclamar y hacer or su voz para exigir la satisfaccin de sus necesidades y Deseos, debido a estas razones es indispensable considerar las estrategias que permitan conocer al cliente de forma individual. El cliente sin importar la naturaleza de su negocio, est en constante cambio, motivo por el cual, los esfuerzos del marketing deben apuntar a Anticiparse a los requerimientos que se vayan presentando, tratando de Brindar beneficios no solo en cantidad sino en calidad para mantener as una relacin de negocios a largo plazo. La mayora de clientes busca la calidad en productos y servicios, aunque esto implique un mayor costo para ellos, ya que as se aseguran de recibir realmente lo que estn buscando en el mercado. Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque tambin sienten que reciben valores adicionales en los servicios o en las personas que los prestan. Podemos decir que la empresa MARINE FOODS necesita poner mayor nfasis en los aspectos positivos de su competencia directa, ya que existen Muchos puntos importantes que se estn dejando de lado y que conforman Pilares para llevar su relacin de negocios a otro nivel, un nivel donde los Clientes se sientan satisfechos y comprometidos con el desarrollo de las

Actividades que se mantienen en comn. Se puede argumentar que para que un cliente mantenga una buena relacin Con su proveedor es de vital importancia tomar en cuenta brindar un Servicio diferenciador al de sus competidores, por lo tanto a pesar de tener una ventaja sobre nuestros competidores con respecto a nuestro mtodo de Distribucin no debemos descuidar los aspectos en los que nuestros clientes se sienten insatisfechos, y mediante una comparacin con los competidores se puede llegar a focalizar sus fortalezas y hacerlas nuestras. Otro dato importante del cual se debe hacer nfasis es producto ms Demandado por nuestros clientes, que result ser los camarones en sus Diferentes tamaos, identificado esto se puede desarrollar estrategias para Fortalecer la distribucin del mismo; esto sin dejar de lado aquellos Productos que no tienen una gran demanda por parte de nuestros clientes, en los cuales tendremos que reforzar las caractersticas deseables que Buscan los clientes para que tengan una mayor acogida y la empresa no Tenga que depender en su mayor parte de un solo tipo de producto. Un cliente satisfecho y, por lo tanto fiel a su empresa, es la mejor fuente de Comunicacin, pues referir positivamente su informacin, de una manera Ms creble y barata que la publicidad en medios masivos. Los clientes de toda la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos Productos o de mejora de los servicios ofrecidos. 5.3 Recomendaciones Una vez concluida la investigacin, se sugieren algunas recomendaciones que Pueden ser de gran ayuda para la consecucin de los objetivos planteados. Es de vital importancia que Marine Foods realice peridicamente encuestas acerca la satisfaccin del cliente en cuanto a los productos y sus atributos, as como del tipo de servicio que se est dando. Se recomienda que exista un manejo adecuado en la imagen de la empresa, para que esta no decaiga y proyecte siempre como fortaleza la diferenciacin que ofrece en cuanto al servicio directo al cliente. Se recomienda tener una innovacin tanto en los empaques y el desarrollo de la gama de productos que se ofrece. Es recomendable continuamente realizar un proceso de comparacin con los Competidores ms cercanos, para de esta manera obtener de su experiencia Aspectos que se conviertan tambin en nuestras fortalezas y brindar valor Agregado en cada aspecto del manejo de la relacin a largo plazo con los clientes.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACIN DE FILETE CONGELADO DE TILAPIA PRODUCIDA EN LA REGION AMAZONICA AL MERCADO ESTADOUNIDENSE AUTOR: PABLO PALACIOS POMBOSA DIRECTOR: MSC HERNAN CAJIAO 2009 -2010 QUITO ECUADOR OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO Elaborar un proyecto de factibilidad para la exportacin de tilapia producida en la Regin Amaznica Ecuatoriana al mercado Estadounidense. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO - Realizar un estudio de mercado. - Efectuar un estudio tcnico para determinar las caractersticas apropiadas para el proyecto.

- Establecer los requisitos y procedimientos legales para la exportacin de Tilapia, tanto en origen como destino. - Determinar las inversiones necesarias, as como tambin las fuentes de financiamiento para la implementacin del proyecto. - Determinar los costos e ingresos generados por el proyecto. - Realizar una evaluacin, para determinar si el proyecto es rentable.

METODOLOGIA PARA LA CUANTIFICACION DE LA DEMANDA Para el clculo de la demanda utilizaremos el mtodo de regresin lineal simple para el Consumo Aparente, el cual es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y permite analizar simultneamente la oferta y demanda de nuestro producto. Se utilizar esta metodologa ya que se trabajar sobre la base de informacin secundaria, proporcionada por las diferentes fuentes de informacin estadstica, lo que permite proyectar a futuro los datos disponibles y as tener informacin estimada cercana a la realidad. FORMULA: CONSUMO NACIONAL APARENTE = Produccin Nacional + Importaciones Exportaciones CONCLUSIONES El Ecuador, es un pas rico en produccin acucola, ya que por su clima y situacin geogrfica permite producir grandes cantidades y de la mejor calidad la tilapia, y por ende el filete de tilapia para exportar. La exportacin de productos no tradicionales hoy en da ocupa el segundo lugar despus del petrleo en cuanto se refiere al ingreso de divisas al pas, por ende la exportacin del filete congelado de tilapia, beneficiar al Ecuador en el mbito social y econmico. Este producto se constituye en una de las principales alternativas alimenticias por sus beneficios nutricionales, y precio accesible. El filete de tilapia se ha convertido en un producto con gran consumo en el mercado estadounidense, el mismo que goza de beneficios para su entrada a ese pas.

Despus del estudio de mercado se constato que existe una demanda insatisfecha, lo cual nos permite establecer una mnima demanda a la que con este proyecto podremos satisfacer. Las exportaciones del Ecuador estn reguladas por Leyes las cuales debemos acatarlas, estas estn emitidas por la Ley Orgnica de Aduanas y por la Ley de Exportaciones e Inversiones.

Se ha constituido la una compaa denominada Equators Tilapia Cia. Ltda.., para las operaciones de exportacin, esta se encuentra ubicada en la ciudad del Puyo, en la Provincia de Pastaza. El trmino para la negociacin acordado para la exportacin es el trmino CIP. El proyecto se concluye que es rentable ya que la Tasa Interna de Retorno es de 29,26% lo que significa que por cada dlar invertido, el inversionista habr de recuperar 0.2926 centavos de dlar que es mayor a la tasa de oportunidad que es 9.35%.

RECOMENDACIONES Para adquirir el filete congelado de tilapia, es necesario tomar en cuenta la zona ya que se debe seleccionar la ms idnea de acuerdo a su produccin y que permita manejar fcilmente la logstica interna as como la internacional. El filete congelado de tilapia es un producto perecible y pesado por ir congelado, razones por las cuales se debe tener mucho cuidado al momento de su embalaje, este debe ser manejado con detalle, para que el producto llegue en ptimas condiciones a su destino. En cuanto a la mano de obra lo mejor es contratar la de la zona ya que es bueno beneficiar a la poblacin de la misma comunidad, esto permitir tambin abaratar costos. Cumplir con lo que el importador solicita, y con el precio establecido en el mercado internacional, con el fin de instalar un mercado competitivo. La presente investigacin, est basada en ndices financieros y de rentabilidad, los que indican que es factible ejecutar este proyecto, por lo tanto aportar a mejorar la situacin econmica de los productores y empleados, as como de los accionistas.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL PROYECTO PREVIO A LA OBTENCIN DE TTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN TEMA: Proyecto de Factibilidad para la Exportacin de Camarn Congelado a Chile en Base al Acuerdo de Complementacin Econmica ACE 32 Perodo 2009-2014 MARA DEL CARMEN VALLE M. ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACION 2009 Director: Ing. Nelson Cerda OBJETIVOS: OBJETIVO GENERAL Disear un Proyecto de Exportacin de Camarn Congelado al Mercado chileno con el ACE 32. OBJETIVOS ESPECFICOS Elaborar un proyecto de factibilidad para establecer la viabilidad Comercial, tcnica y financiera para la exportacin de camarn a Chile. Determinar la localizacin ms adecuada del proyecto, el Tamao ptimo y el apropiado flujo de procesos. Calcular el monto de la inversin, as como establecer el grado de apalancamiento que tendr el presente proyecto. Calcular los costos y gastos principales del proceso operacional de la empresa y determinar claramente los ingresos de la misma. Calcular los principales indicadores de evaluacin y determinar la rentabilidad econmica del proyecto.

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN Varias son las metodologas que se pueden utilizar para obtener informacin. El presente proyecto es correlaciona y explicativo. CORRELACIONAL.- Porque se relacionarn las diferentes variables encontradas en este proyecto, como por ejemplo, se estudiar las balanzas comerciales de Ecuador y Chile, relacionndolas y analizndolas. EXPLICATIVO.- Se utilizar esta metodologa, que nos ayudar a determinar las razones por las cuales los exportadores prefieren enviar sus productos a lugares ms distantes y costosos, que a pases ms cercanos y en los cuales tienen preferencias arancelarias.

MTODOS MTODO ANALTICO Para el presente proyecto se utilizar este mtodo, porque se tendr que analizar: los procesos de cultivo o crianza del camarn, costos de produccin, las exportaciones ecuatorianas e importaciones chilenas, la representacin del sector camaronero en la Balanza Comercial de Ecuador, la demanda insatisfecha chilena, precios, consumo, gastos de logstica, etc. METODO HISTRICO-LGICO Este mtodo se lo utilizar, para estudiar las estadsticas histricas de los diferentes datos encontrados en las fuentes secundaras, como por ejemplo: nos ayudar a determinar el comportamiento de las exportaciones ecuatorianas durante los cinco aos anteriores a sta investigacin. MTODO ESTADSTICO En este mtodo, se utilizar datos estadsticos y realizar proyecciones en base a ellos, para determinar la factibilidad de sta investigacin. TCNICAS ENTREVISTAS Se realizarn entrevistas estructuradas y no estructuradas a gerentes de camaroneras y dems personas que puedan suministrar informacin importante de temas relacionados a la crianza, exportacin y comercializacin de camarn.

CONCLUSIONES Se ha comprobado que la hiptesis sobre la factibilidad de exportar camarn al mercado chileno es posible. Ecuador ha pesar de ser un pas productor de camarn, ha perdido con los aos el primer lugar en exportaciones y por ende han disminuido los ingresos de la Balanza Comercial.

La empresa se localizar en la provincia de El Oro y tendr un rea total de 1500 m2, para la ejecucin del presente proyecto. Ecuador no ha aprovechado toda la potencialidad que ofrece el mercado chileno como destino de sus exportaciones. Este mercado es muy diverso y dinmico, porque tiene una economa en crecimiento.

 De acuerdo con el estudio de mercado, se determin que existe una demanda insatisfecha importante de camarn en Chile, a pesar de que este pas es tambin productor del crustceo objeto de la investigacin.

A pesar que el camarn es altamente perecible, se decidi enviar va martima en contenedores apropiados que conserven la cadena de fro para la correcta preservacin del mismo; de esta forma, se obtendrn valores ms econmicos y por ende un precio ms competitivo. El proyecto tendr una inversin total de $ 888.843,29, de los cuales el 37,42% sern financiados con recursos propios y el restante 62,58% por el Banco de Guayaquil.

Se determin la rentabilidad econmica del proyecto reflejada en el estado de resultados. En el aspecto econmico el proyecto es factible, puesto que presenta un VAN de 1.078.332,11 y una TIR de 75% al inversionista, y el perodo de recuperacin de la inversin es 3 aos, es decir se recupera antes de lo establecido en inicio, 5 aos.

El proyecto constituye una oportunidad de negocio y promocin de productos ecuatorianos con gran aceptacin en el mercado internacional, tanto por su calidad como por su precio. Por ltimo se puede decir, a pesar de necesitar una inversin considerada grande, si se pone en marcha este proyecto se lograra una rentabilidad mucho mayor a lo invertido, hacindolo de esta forma un proyecto atractivo para cualquier inversionista.

RECOMENDACIONES Como punto a destacar, se recomienda la ejecucin del proyecto por los resultados financieros obtenidos en la evaluacin, tomando en consideracin que el periodo de recuperacin de la inversin es corto y tiene una rentabilidad considerable. La empresa debe realizar un seguimiento minucioso desde que el camarn llega a la planta, hasta que la mercanca sobrepasa la borda del buque, as se impedir que la calidad del producto se vea disminuido.

Una vez puesta en marcha la empresa, se podr iniciar con la transformacin del camarn en enlatados, etc., para posteriormente exportar productos con valor agregado.

 Los productores y exportadores deben buscar nuevos mercados para la venta de sus productos, porque no solamente se puede vender a Estados Unidos y la Unin Europeo, existen tambin otros pases que se encuentran geogrficamente ms cerca y que brindan ventajas comerciales a Ecuador.

El Estado Ecuatoriano debe buscar nuevos acuerdos comerciales con otros pases y darlos a conocer ms profundamente a los productores y exportadores, as se incrementarn las exportaciones y a su vez se generarn fuentes de trabajo. Implementar el presente proyecto con el fin de generar fuentes de trabajo y as se contribuir al crecimiento econmico del pas.