TRABAJO FINAL DE INVESTIGACIN EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Alumnos: Postey Paccieri, Michael Tuma Villanueva, Fernando Clase: 3592 Da y Hora: Aula: 1005 Ao: 2013 1er. Cuatrimestre Docentes: De Arteche, Mnica Regina Entregado: Aprobado: Martes / 18:30-22:30

NDICE GENERAL Parte 1 4 Tema 4 Preguntas Objetivos 4 4 5 5 5

Parte 2 Marco terico 1 1.1 1.2

Escenario internacional

Relacin comercial entre Asia y Latinoamrica Relacin comercial entre China y Bolivia 6

1.2.1 China 9 1.2.1.1 Aspectos macroeconmicos 9 1.2.1.2 Caractersticas del mercado 13 1.2.2 Bolivia 15 1.2.2.1 Aspectos macroeconmicos 15 1.2.2.2 Caractersticas del mercado 17 2 2.1 2.2 2.3 Private Labels 20 Antecedentes 20 Tipos de marcas privadas 21

Marcas blancas en el mundo 21 21

2.3.1 Compaas telefnicas 2.3.2 Grandes almacenes 2.3.3 Hipermercados 2.3.4 Supermercados 3 3.1 21 21 22

Mercados potenciales de las marcas blancas 23 Aceptacin de las marcas blancas (o private labels) 23

3.1.1 En el mundo 23 3.1.2 En Asia 24

3.1.3 En Europa

24 25 25

3.1.4 En Norte Amrica 3.1.5 En Latinoamrica 3.1.6 En Bolivia 3.2 27

Quin compra productos con marca propia? 27 28

Parte 3 - Metodologa de la Investigacin y Trabajo de Campo 1 1.1 1.2 2 2.1 Metodologa de la Investigacin 28 28

Cuadro de dimensiones, instrumentos y preguntas Triangulacin 30 Trabajo de Campo Entrevistas 30 31 30

2.1.1 Anlisis e interpretacin de las entrevistas 2.1.1.1 Entrevista con Jack Lee 31

2.1.1.2 Entrevista a Christoph Postey 32 2.1.1.3 Entrevista a Ayrton Viera 33 34

2.1.2 Sntesis de la informacin recopilada en las entrevistas 2.1.3 OSGOOD 36

2.1.3.1 Relacin comercial entre Bolivia-China/ Potencial de crecimiento para sectores industriales/ Potencial de crecimiento para sectores comerciales 36 2.1.3.2 Oportunidad de negocios con marcas blancas/ Aceptacin de las marcas blancas 37 2.1.3.3 Costo de los productos chinos/ Calidad de los productos chinos 2.2 Observacin de campo 38 39 38

2.2.1 Feria de Importacin y Exportacin de China Parte 4 Conclusin 41 Bibliografa Anexos 44 46 46

Anexo 1: Entrevista a Jack Lee

Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera 50

48

Parte 1 Tema Importacin de productos con marca propia (China-Bolivia) como oportunidad de negocios. Bolivia. Preguntas Qu oportunidades de negocios hay entre Bolivia y China? Cul es la relacin comercial actual entre Bolivia y China? Cunto y qu tipo de bienes se importan a Bolivia de China? Es el mercado boliviano receptivo hacia las marcas blancas? A qu tipo de consumidor apuntan las marcas blancas? Objetivos Identificar potenciales oportunidades de negocios en China para

Evaluar la viabilidad de los productos con marca propia o marca blanca en el mercado boliviano. Determinar el mercado potencial de Bolivia en cuanto a las marcas blancas y la aceptacin de las mismas

Parte 2 Marco terico Escenario internacional Relacin comercial entre Asia y Latinoamrica El comercio entre Amrica Latina y Asia ha sido definido por un esquema de materias primas por manufacturas. Aunque ese patrn seguir en el futuro, ambas regiones puedan sacar un mayor provecho de esa realidad. Por ejemplo, Asia le puede mostrar a Amrica Latina y el Caribe cmo invertir mejor en el capital humano, en la investigacin y la innovacin. Amrica Latina, a su vez, puede mostrar el camino a Asia sobre cmo manejar un acelerado ritmo de urbanizacin, el diseo de polticas sociales y el desarrollo agrcola. Y los gobiernos en ambos lados del Pacfico pueden trabajar unidos para disminuir las barreras al comercio, y aumentar el alcance de los acuerdos de libre comercio. El comercio entre Asia y Amrica Latina y el Caribe (ALC) alcanz US$442.000 millones el ao pasado, creciendo a una tasa anual del 20,5% en los ltimos doce aos. Asia hoy contribuye con un 21% del comercio internacional de ALC y est rpidamente acortando distancias con Estados Unidos, que aport un 34%. A lo largo de la ltima dcada, la contribucin de ALC al comercio internacional de Asia se ha duplicado, aunque sigue estando en un nivel bajo de 4,4%. El informe seala que el comercio ha crecido rigurosamente desde 2000, fomentado por la demanda de Asia por minerales y alimentos que se encuentran de manera abundante en ALC, y por las importaciones de bienes manufacturados asiticos por parte de Amrica Latina. A pesar que ambos se benefician de esta dinmica, este patrn de comercio ha causado una cierta incomodidad en ALC, por los riesgos que conlleva una excesiva especializacin en materias primas bsicas. Entre las dos regiones, 18 acuerdos de libre comercio han sido implementados desde 2004, y cuatro ms han sido firmados. Otros ocho pactos estn bajo negociacin. La otra noticia positiva es que las inversiones interregionales tambin estn en aumento, lo que puede ayudar a los pases a explotar nuevas oportunidades y aliviar algunas tensiones comerciales. Por cierto, las inversiones no se han mantenido a la par con el crecimiento del comercio, en especial en el sector de manufacturas. Y las inversiones en dicho sector estn focalizadas en pocos pases, principalmente China, Corea y Japn, y Brasil, Argentina y Mxico. Adems, hay pocas inversiones provenientes de Amrica Latina hacia Asia. Con objeto de fortalecer estas inversiones, los gobiernos deben utilizar sus agencias de promocin de inversiones para reducir los costos de acceder a la informacin. Se deben eliminar restricciones y simplificar reglamentos. El sector privado tambin ha hecho su parte al ser ms agresivo en explorar mercados transpacficos, particularmente en las economas ms chicas. Relacin comercial entre China y Bolivia Bolivia export 56 productos a China el 2012 e import desde China 4.040 productos lo que convierte a China en el tercer proveedor del pas. Las exportaciones

bolivianas a China disminuyeron un 7% en relacin a la gestin anterior. La Repblica Popular China ocup el dcimo lugar entre los destinos de las exportaciones de Bolivia, con una participacin de 3% sobre el total de las ventas externas al mundo, segn informe del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE). Para 2012, los datos preliminares del Instituto Nacional de Estadstica (INE), elaborados por el IBCE, sealan que se export un total de 311 millones de dlares, mientras que las importaciones sumaron 1.071 millones. En consecuencia, el saldo de la Balanza Comercial para Bolivia es negativo en -760 millones de dlares. Figura 1: Fuente: Instituto Nacional de Estadstica. Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012) El IBCE reporta que en los ltimos seis aos, Bolivia mantuvo una balanza comercial negativa con China, puesto que en el perodo 2007 a 2012, las ventas al pas asitico acumularon 1.171 millones de dlares, mientras que las compras sumaron 3.843 millones, dejando un saldo negativo de 2.672 millones de dlares. En 2012, Bolivia export 56 productos a China, donde los minerales significaron el 88% de las ventas externas. Mientras que entre las exportaciones de productos no tradicionales se destacan la venta de cueros y pieles curtidos (4,4 millones de dlares), madera aserrada (3,7 millones), nueces del Brasil (454 mil dlares) y parqus de madera (408 mil dlares). Figura 2: Fuente: Instituto Nacional de Estadstica. Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012) Bolivia import desde China 4.040 productos en el ao 2012 (118 productos ms respecto a la gestin anterior); lo que implica que China ocup el tercer lugar entre los proveedores del pas. Los 10 principales productos importados desde el pas asitico significaron slo el 21% del total, destacando las compras de motocicletas, mquinas automticas y tubos para oleoductos, entre otros. En la gestin 2011, las exportaciones significaron 333 millones de dlares, mientras que las importaciones desde China totalizaron 946 millones de dlares, lo que dej un saldo negativo de -613 millones de dlares. En 2012, la situacin fue que se export al pas asitico 209 millones de dlares; mientras que se import 653 millones, dejando una Balanza Comercial negativa de -444 millones de dlares. Figura 3: Fuente: Instituto Nacional de Estadstica. Elaboracin: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (2012) El mercado Chino esta empezando a importar de Bolivia poco a poco. Aunque exporta a nuestro pas mas de lo que importa igual se ve un inters de ellos en los productos bolivianos. Los chinos fundamentalmente buscan materia prima como minerales, madera y cuero. Pero el mayor obstculo entre Bolivia y China es que no tienen salida al mar, eso afecta mucho al desarrollo de Bolivia. Si se tuviera mar se reducira a la mitad la distancia y los costos. Por ejemplo, un contenedor desde China hasta Arica cuesta $US 2.000, pero de ah o Iquique a La Paz otros mil dlares ms. Eso encarece

los productos que se traen a al pas. Dentro del todo al haber tanto comercio entre los dos, es ah donde aparecen nuevas iniciativas de negocios, es ah donde se puede buscar atajos y caminos mas cortos, productos nuevos, costos mucho menores. Bolivia ocupa la posicin 149 de su ranking de pases proveedores, existiendo amplio potencial de sustitucin de las importaciones mundiales realizadas por China. Destacar que las ventas externas de Bolivia a China han presentado un crecimiento vertiginoso del 65% a lo largo del perodo de estudio. Bolivia aport tan solo el 0,01%, existiendo por tanto grandes posibilidades de incrementar el comercio con el mercado chino. Los que nos permite el importar desde China es volvernos competitivos en nuestro mercado, y al exportar a China nos estamos metiendo en un mercado de un billn de personas, es un lugar donde un producto mundano o complicado puede florecer y crecer mucho mas rpido. China Aspectos macroeconmicos En el segundo trimestre de 2012, la tasa de crecimiento del PIB se redujo hasta 7,6%, frente a 8,1% en el primer trimestre (9,2% en 2011), como consecuencia de la bajada de las exportaciones y el estancamiento del consumo privado. Esta desaceleracin (menor tasa en tres aos), en lnea con las expectativas, ha dado lugar a una respuesta poltica cada vez ms enrgica para sustentar la demanda interna y evitar el temido escenario de aterrizaje brusco". Figura 4: FMI (Fondo Monetario Internacional). Data Mapper (aplicacin en lnea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php. Los datos de este cuadro muestran el cambio porcentual anual. Para el resto del ao, se prev un repunte gradual del impulso del crecimiento va la inversin y el consumo, de manera que la tasa anual girar en torno a 7,7 - 7,8%, todava por encima del umbral fijado por el Gobierno (7,5%) en la Asamblea Popular Nacional de marzo. En agosto, el ndice de precios al consumo repunt ligeramente (2,0%), tras descender hasta 1,8% en julio. En efecto, se estima que el ndice ha tocado fondo y que, durante el resto del ao, se producirn incrementos debido a los efectos de base y de la recuperacin del ritmo de crecimiento. Con todo, la inflacin se sigue manteniendo en niveles moderados, lo cual da margen a la aplicacin de nuevas polticas expansivas. Se prev que la tasa anual se mantendr en torno a 3%, por debajo, por lo tanto, del umbral fijado por el Gobierno para 2012 (4%). En agosto, el volumen de comercio exterior continu reflejando la situacin de estancamiento por la que atraviesa la economa mundial: las exportaciones apenas crecieron 2,7% (178.000 millones de dlares), frente a 1,0% en julio, y las importaciones, por su parte, cayeron 2,7% (151.300 millones de dlares), tras crecer 4,7% en julio. Las exportaciones a la UE cayeron 12,7%, frente a una cada de solo 0,8% en la primera mitad de 2012, mientras que las exportaciones a EE.UU. apenas

crecieron 3,0%, tras registrar un crecimiento de 13,6% en el primer semestre. En cuanto a las importaciones, se trata de la primera cada interanual registrada desde octubre de 2009, lo cual refleja el dbil estado de la demanda interna y los bajos precios de las materias primas. As, a 31 de agosto, tras registrarse un nuevo supervit mensual de 26.700 millones de dlares, se alcanza un supervit acumulado de 279.730 millones de dlares. En el periodo enero-agosto, el volumen total de comercio exterior creci 6,2%, muy por debajo del objetivo de crecimiento anual fijado por el Gobierno (10%). Para el resto del ao, la incertidumbre del entorno mundial no garantiza una recuperacin de las exportaciones y que, por lo tanto, se alcance el objetivo. En agosto, la inversin extranjera directa acumulada en 2012 alcanz 74.990 millones de dlares (-3,4% interanual), tras registrarse una nueva cada mensual (-1,4%; 8.320 millones de dlares). Si bien se trata de la novena cada en diez meses, el dato es una seal de recuperacin, tras la mayor cada en dos aos registrada en julio (-8,7%) como respuesta a la desaceleracin del crecimiento en el segundo trimestre. Con todo, en una encuesta reciente de la Cmara de Comercio Europea, dos tercios de las empresas europeas establecidas en China afirmaron que seguirn manteniendo a China como destino prioritario de inversin, a la vez que la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD por sus siglas en ingls) confirma que China seguir siendo el mximo receptor mundial de inversin directa durante 2012. Por otro lado, en el periodo enero-agosto, la inversin china en el exterior aument 39,4% para alcanzar 47.600 millones de dlares. As, a 31 de agosto, la inversin total acumulada en el exterior alcanz 369.680 millones de dlares (quinto puesto mundial). En el segundo trimestre de 2012, las reservas de divisas alcanzaron 3,24 billones de dlares (mayores del mundo), tras registrar una cada trimestral de 65.000 millones de dlares debido a un aumento notable de la salida neta de capitales. Recientemente, las autoridades, ante la situacin precaria de la economa europea y la escasa rentabilidad que ofrecen los americanos, han urgido a la diversificacin de la inversin hacia activos distintos a los bonos estadounidenses o europeos. No obstante, durante 2012, Europa seguir siendo un destino prioritario de inversin (en 2011, desbanc a EE. UU. como primer destino). El pasado 20 de julio, el RMB alcanz por primera vez el lmite inferior de la banda de fluctuacin diaria frente al dlar, extendida en medio punto en abril para alcanzar 1% con el objetivo de flexibilizar el rgimen cambiario. En lo que va de ao, el RMB se ha depreciado ligeramente frente al dlar, aunque en trminos efectivos se ha apreciado por la relativa solidez de la moneda estadounidense. Con la retraccin de las exportaciones, se han rebajado las previsiones de apreciacin para el resto del ao, situndolas en 6,32 por USD a finales de 2012, aunque se estima que se reanudar una apreciacin gradual de aproximadamente 3% en 2013. En agosto, el tipo se situ en torno a 6,32 RMB/USD respecto al dlar y 7,83 RMB/EUR respecto al euro. El pasado 5 de marzo, en la V sesin de la XI Asamblea Popular Nacional, que se celebra anualmente, el Primer Ministro del Consejo de Estado, Wen Jiabao, present los

principales objetivos y lneas de accin en poltica macroeconmica para 2012 en el Informe sobre la Labor del Gobierno. stos estn en lnea con el XII Plan Quinquenal aprobado en la sesin anual de la Asamblea Popular Nacional de 2011como marco de referencia para el periodo 2011-2015, cuyo objetivo primordial es la transformacin del patrn de crecimiento econmico del pas- en base al reajuste de la estructura de la economa, la estabilizacin y mejora de la calidad del crecimiento, el control de los precios, la mejora de las condiciones sociales y el fomento de las reformas y el desarrollo y la innovacin. Adems de los objetivos ya citados, se anunci que se crearn 9 millones de empleos, se mantendr la tasa de desempleo por debajo de 4,7%, la proporcin del dficit fiscal sobre el PIB se rebajar a 1,5% y la masa monetaria se incrementar en 14%. Figura 5: FMI (Fondo Monetario Internacional). Data Mapper (aplicacin en lnea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php. En materia de poltica monetaria, ante las expectativas de desaceleracin del crecimiento en el segundo trimestre, el Banco Central (PBOC) rebaj de manera imprevista (se esperaba ms tarde en el tercer trimestre) el pasado 5 de julio en 0,31 puntos los tipos de inters de los crditos a un ao y en 0,25 puntos los tipos de los depsitos a un ao. Se trat del segundo recorte en menos de un mes, tras el de principios de junio, lo que sita el tipo de los crditos en 6,00% y el tipo de los depsitos en 3,00%. Adems, se ampli la horquilla de fijacin de los tipos de los prstamos hasta 30%. En funcin de la situacin externa, se esperan nuevos recortes en los tipos durante el resto del ao, as como nuevos recortes en el coeficiente de caja. Con el objetivo de estabilizar el crecimiento, las autoridades vienen aplicando una serie de medidas expansivas de poltica fiscal desde finales de mayo. Pese a que la composicin del nuevo paquete de estmulo (gasto en infraestructuras, subsidios al consumo y mejora de las condiciones de financiacin) se asemeja a la del que se lanz en 2009 para contrarrestar los efectos de la crisis financiera, la escala es, a priori, sensiblemente menor. El paquete, que tambin se centra en proyectos de ahorro de energa y de innovacin y en recortar impuestos, ha sido lanzado por los gobiernos provinciales, de los que cabe destacar Tianjin y Chongqing. De llevarse todos a cabo, el importe total del paquete ascendera a ms de 10 billones de RMB. La situacin del mercado laboral sigue siendo fuente de preocupacin para las autoridades. Recientemente, el Gobierno anunci el objetivo de aumentar el salario mnimo 13%, anualmente, hasta 2015. En el largo plazo, el Gobierno espera que la economa suba escalones en la cadena de valor, se vuelva menos intensiva en mano de obra y ello sea compatible con un aumento de los salarios, de forma que se reequilibre el mercado laboral. La duda est en si esto se har de forma progresiva y manteniendo la estabilidad social. La situacin de la empresa privada tambin es fuente de preocupacin, sobre todo de las pymes que exportan una parte importante de sus productos. La presin sobre estas empresas es creciente y la mayora de los componentes que contribuyen a ella son

tendencias a largo plazo. Entre ellas, cabe destacar el aumento de los salarios y de los costes de las materias primas y la apreciacin del yuan. En el corto-medio plazo, tambin se ven amenazadas por la debilidad de la demanda de las economas desarrolladas y la restriccin del crdito. Todos estos factores atacan directamente a su competitividad y a su facturacin en el exterior. Las soluciones parecen estar en subir en la cadena de valor (al igual que para el mercado laboral) y en la diversificacin de los destinos de las exportaciones, para as buscar mejorar los intercambios con las economas emergentes. En el mercado inmobiliario, tras las fuertes medidas aplicadas desde finales de 2010 para limitar la especulacin, recortar la demanda de viviendas y reducir los riesgos a medio y largo plazo para el sector financiero y la economa, el crecimiento de los precios de compra se ha moderado e incluso rebajado en un importante nmero de ciudades. Tras aumentar 4% en 2011, las ventas cayeron 15% en el primer trimestre de 2012. Tras tocar fondo los precios en el cuarto trimestre de 2011 y experimentar las ventas una cada de 15% en el primer trimestre de 2012, se espera que las ventas se estabilicen y los precios repunten durante el segundo trimestre de 2012. Caractersticas del mercado A partir de su ingreso a la Organizacin Mundial de Comercio, China ha efectuado avances significativos en la apertura de su mercado a los productos y servicios externos. Las tarifas arancelarias han sufrido desgravaciones importantes, sin embargo, todava subsisten una serie de condiciones, como las licencias de importacin, el sistema de verificacin de precios e intrincados mecanismos de distribucin, que de una u otra forma continan afectando el acceso y el incremento de la participacin de nuestros productos y servicios. A medida que los consumidores chinos ven aumentar sus ingresos y que la comunidad extranjera se expande, el mercado se vuelve cada vez ms sofisticado. La caracterstica esencial del mismo es su inclinacin a las marcas internacionalmente reconocidas, a la imagen pas, y al precio. La cadena de intermediacin hace que se verifiquen normalmente abultadas diferencias entre los precios de importacin y finales. La creciente competencia viene imprimiendo una fuerte presin a la baja en los precios al consumidor que los intermediarios se esfuerzan por trasladar a sus proveedores. El poder adquisitivo de la poblacin crece pero en forma dispareja. La brecha entre el ingreso urbano y rural se ha expandido a pasos agigantados, y dentro de las zonas urbanas el sector de mayores recursos an constituye una nfima minora. Es verdad, no obstante, que debido al alto ndice de poblacin, an esta minora alcanza un nmero muy atractivo de consumidores. El cambio de una economa planificada a un sistema de mercado ha ido generando una serie de incertidumbres en trminos de empleo, cobertura de salud y educacin, que preocupan a los habitantes y muy especialmente a los de las grandes ciudades. Por razones de formacin, la actual necesidad de cubrir ciertas eventualidades y la presin psicolgica que impone vivir y trabajar en ciudades

densamente pobladas, una buena parte del ingreso personal se contina destinando al ahorro, la vivienda, la salud y la educacin. En productos alimenticios, los hbitos del consumidor chino y la amplia oferta de productos nacionales marginan sensiblemente a los productos importados. Estos en su mayora se destinan a satisfacer la demanda de la comunidad extranjera y la incipiente clase de alto poder adquisitivo. El desarrollo colosal de la industria domstica y la afluencia de empresas y productos extranjeros ha hecho que en ciertos sectores la oferta iguale o supere a la demanda. An as, la demanda de productos occidentales es creciente, especialmente en las grandes ciudades, lo que abre una perspectiva muy alentadora para nuestros exportadores. Debido a que en muchos de nuestros productos enfrentamos la competencia de grandes transnacionales y de empresas provenientes de pases con una presencia de larga data en el mercado, la identificacin de nichos de mercado y la focalizacin en aquellos elementos que permitan diferenciar sus productos de los de la competencia, resulta fundamental. Al mismo tiempo, la eleccin de un importador con un sistema de distribucin eficiente es igualmente clave. La persistencia de un complicado rgimen de licencias de importacin obliga a identificar empresas locales debidamente habilitadas. A modo de ejemplo, los supermercados no suelen disponer de tales licencias y el ingreso de los productos a los mismos se encuentra sujeto a una serie de condiciones especiales acordadas con los distribuidores. Muchos importadores, a su vez, no realizan la distribucin. Los listados de importadores debidamente actualizados y verificados por este Consulado General se encuentran disponibles en esta pgina web o son proporcionados a solicitud de parte interesada. Los gravmenes aduaneros y otros pueden ser consultados en esta pgina web o solicitados especialmente. Existen, sin embargo mltiples costos ocultos en la cadena de distribucin y los importadores aspiran a trasladar los mismos a los exportadores. Otro aspecto a tener en cuenta es que gran parte de los negocios se continan realizando sobre la base de la relacin y la confianza personal. En tal sentido, la participacin en ferias internacionales resulta fundamental. Varias empresas que han participado en las mismas han captado incluso compradores para terceros mercados. Otra iniciativa que sugerimos especialmente es la de invitar a los importadores a conocer nuestro pas y visitar las empresas. El costo de esta actividad es similar al de la participacin en ferias comerciales. A efectos de desentraar las verdaderas posibilidades, es recomendable realizar un estudio de mercado con cierta profundidad. Esto puede ser realizado a travs de diversas empresas especializadas radicadas en China, y si bien puede implicar un desembolso apreciable para las pequeas y medianas empresas, les ahorrar infinidad de problemas y mayores costos, al tiempo que les presentar una hoja de ruta bastante confiable. La mera informacin estadstica y la somera observacin de los indicadores macro son informaciones amorfas para quien desea ingresar a un mercado en constante evolucin, con intrincados procedimientos de distribucin y sometido a una fuerte competencia. En la actualidad, al influjo del constante crecimiento de la economa y el ndice poblacional, todo el mundo compite denodadamente por venderle a China. Sin embargo, solamente aquellas empresas que realizan un trabajo profesional alcanzan el xito.

Ante la disyuntiva de tener que realizar una inversin inicial para lograr un ingreso promisorio o permanecer al margen del mercado chino, la primera parece seguir siendo la mejor opcin. Bolivia Aspectos macroeconmicos La economa de Bolivia contina mostrando seales positivas durante el primer trimestre de 2012, pese a que enfrenta problemas sociales. La economa sigue creciendo a buen ritmo (el ndice global de la actividad econmica seala un crecimiento interanual del 5,1% hasta marzo de 2012) y la CEPAL proyecta que para el ao entero la economa crecera en torno al 5,2%, lo cual significara un leve aumento con respecto al 5,1% observado en 2011. Las cuentas fiscales, y en especial la recaudacin tributaria, mejoraron considerablemente en el primer trimestre, al registrar un crecimiento del 20% en comparacin con igual perodo de 2011. Figura 6: FMI (Fondo Monetario Internacional). Data Mapper (aplicacin en lnea)http://www.imf.org/external/datamapper/index.php. Los datos de este cuadro muestran el cambio porcentual anual. En cuanto a las cuentas externas, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron a un ritmo de alrededor del 20% en el primer trimestre, en comparacin con el mismo perodo del ao anterior, con lo cual el saldo de la balanza comercial aument un 18% entre trimestres. Por su parte, las remesas estn por debajo del nivel obtenido en el primer trimestre de 2011, aunque han ido aumentando mes a mes en 2012. Ambos factores contribuyeron a que las reservas internacionales netas continuaran creciendo en 2012 y terminaran el trimestre con un saldo de 12.746 millones de dlares, es decir, un aumento del 6% en el primer trimestre. La inflacin registr una variacin del 1,08% en los primeros tres meses del ao, lo que adems implic que la inflacin a 12 meses ascendiera a un 4,0%, por debajo de la meta inflacionaria establecida para 2012 (5%). Pero, debido a los pronsticos de crecimiento y aunque la inflacin actual se encuentra en un nivel bastante moderado, durante el primer trimestre del ao las autoridades monetarias han estado sacando liquidez de la economa, en un esfuerzo por prevenir cualquier posible repunte de la inflacin en lo que resta del ao. En esa lnea, la base monetaria se contrajo un 4,9% en el primer trimestre de 2012 en comparacin con diciembre de 2011, mientras que el M2 cay levemente durante el mismo perodo. Esas cadas indican un marcado contraste del comportamiento de estos agregados monetarios respecto de 2011, cuando crecieron un 28% y un 34% respectivamente. Asimismo, tales bajas estuvieron acompaadas por una expansin de las operaciones de mercado abierto del Banco Central, que crecieron un 12,8% en el primer trimestre en comparacin con diciembre de 2011.

Tambin el 1 de mayo el gobierno subi el sueldo mnimo a 1.000 bolivianos mensuales, un aumento equivalente a un 22,6% respecto del sueldo anterior y adems declar un aumento salarial del 8% para los trabajadores de los sectores sociales. Aun as, el gobierno est enfrentando diversos disturbios sociales, como paros de los mdicos por las horas de trabajo, de los estudiantes y de los profesores, que exigen un aumento de sueldo. De continuar tales disturbios por un tiempo prolongado, la economa podra verse afectada. Caractersticas del mercado En Bolivia se est llevando adelante un Nuevo Modelo Econmico Nacional Productivo, que define como esencial la participacin del Estado para la produccin de alimentos, la industrializacin de los recursos naturales y el suministro al mercado interno y la exportacin de productos (ProChile, 2012). Bolivia es miembro de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) y la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). Es miembro pleno de la Comunidad Andina (CAN) y ha suscrito acuerdos con MERCOSUR, Chile, Mxico, Cuba, entre otros. A pesar, de la reciente apertura de centros comerciales y supermercados, un porcentaje importante de las compras se siguen haciendo en los mercados locales tales como; en La Paz: Huyustus, Eloy Salmn, Isaac Tamayo; en Cochabamba: La Cancha; en Santa Cruz: Feria Barrio Lindo, Mercado 7 Calles, Los Pozos, entre otros. El poder de compra de una gran mayora es bajo y se concentra esencialmente en los puestos de consumo base (alimentacin y hogar). Solo una pequea parte de los bolivianos tienen acceso a los productos de lujo y semi-lujo, y es La Paz, Santa Cruz y Cochabamba que se encuentran los consumidores con un mayor poder de compra. La calidad y principalmente el precio, son factores importantes en todas las ventas. Los materiales y contenidos de publicidad y de las ventas mayoritariamente se encuentran en idioma espaol. Los principales puntos de ventas son: Los mercados. Mercados semanales que agrupan gran cantidad de vendedores en todo el pas y proponen productos de primera necesidad. Las tiendas de barrio. Son consideradas como el canal mas importante en el sistema de distribucin de diversos productos de consumo masivo. Venden gran variedad de productos y se encuentran en gran nmero en todo el pas. Los precios pueden llegar a ser mas convenientes, sin embargo las condiciones de almacenamiento (de los productos perecederos principalmente) podran ser dbiles. Se estima que en las ciudades de La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz existen aproximadamente 30.000 tiendas de barrio que abastecen diariamente de productos y servicios a mas de 300.000 hogares, constituyndose por su atencin personalizada, tradicin y cobertura en el canal minorista mas importante de Bolivia.

 Las tiendas especializadas. Bolivia cuenta con numerosos puntos de venta de estas caractersticas. Proponen diversos productos (zapatos, prendas de vestir, productos manufacturados, entre otros). Los supermercados. Bolivia cuenta con aproximadamente cuarenta supermercados situados principalmente en las zonas urbanas de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Entre ellos se puede citar IC Norte, Ketal Hipermercados, Hipermaxi y Fidalga. Los centros comerciales. Existen algunos centros comerciales en las principales ciudades de Bolivia, tales como MegaCenter, Shopping Sur y Shopping Norte en La Paz. En cuanto a la promocin para los productos extranjeros, la Feria Internacional de Santa Cruz (Expo Cruz) y la de Cochabamba (Feicobol), son los dos eventos comerciales de mayor importancia en Bolivia. Estas dos ferias se constituyen como un buen modo de promocin para productos extranjeros, ya que adems de poder exponer y promocionar productos y servicios, cuentan con ruedas de negocios altamente concurridas. La televisin es el medio de publicidad ms importante del pas, representando mas de dos tercios de los gastos de publicidad (ProChile, 2012). Adems, la prensa cuenta con un importante lugar en la estrategia de la promocin, son cinco peridicos en La Paz (La Prensa, La Razn, El Diario, Cambio y Pgina Siete), tres en Santa Cruz (El Mundo, El Deber y El Nuevo Da) y dos en Cochabamba (Los Tiempos y Opinin de Cochabamba). La radio es muy popular en Bolivia; se encuentran ms de 300 emisoras, de las cuales 190 emiten desde La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. El numero de receptores esta evaluado en 3,5 millones y la audiencia en 4,5 millones de personas. En cuanto a lo referido al consumidor, el consumidor boliviano ha desarrollado a travs del tiempo, una relacin dinmica con diferentes pases proveedores, en particular, Estados Unidos, Brasil, Argentina, Chile, Japn, entre otros. La influencia de las zonas francas comerciales en Bolivia es importante y por ello, el consumidor nacional ha ido creando una necesidad por la variedad y nivel de precios de la oferta. De acuerdo a estudios elaborados por IPSOS durante los aos 2008 y 2009, empresa dedicada a la Investigacin Social y de Mercados, la preferencia de los compradores bolivianos hacia las marcas nacionales ha sufrido una cada significativa; solamente la mitad de los bolivianos dice elegir una marca nacional al realizar la compra de un producto, en comparacin con casi los dos tercios en la ultima medicin. Sin embargo, los ciudadanos del eje troncal, en particular los de La Paz y El Alto, adems de los potosinos, siguen apoyando mayoritariamente las marcas nacionales.

Otro aspecto a destacar tiene relacin con la persona que toma la decisin de compra dentro de la familia. En este sentido, son las mujeres en particular las amas de casa con un importante porcentaje (ms de dos tercios), las protagonistas del consumo familiar (alimentos, productos de aseo personal, productos de limpieza, de salud, entre otros), en particular aquellas ciudades que pertenecen al eje troncal de Bolivia. Eligen marcas, presentaciones, sabores y otros, que se consumirn en sus hogares y eventualmente formaran hbitos de uso entre los miembros de su familia. Como cnyuges y madres de familia, influyen, adems, en los gastos que efectan los dems miembros del hogar. Otro grupo de relevancia como consumidores en Bolivia, son los jvenes entre 18-30 aos de edad. Segn datos estadsticos, stos llegan a ms de dos millones de personas, considerndolos como un segmento altamente valorado por ser tambin decisores importantes para la adquisicin de bienes y servicios que se ofertan en el mercado. Esta generacin de jvenes, sin importar su fuente de ingresos, a diferencia de generaciones pasadas, es autnoma en la toma de decisiones, tienen tambin la capacidad de influir sobre otras personas, ya sean familiares, amigos, compaeros de estudio u otros. En relacin a los aspectos de satisfaccin y lealtad de los consumidores en Bolivia, los sectores que gozan de un mayor ndice de lealtad son aquellos como: telefona fija local, energa elctrica y agua potable. En cambio, el sector de supermercados que recibe evaluaciones muy positivas con los diversos de servicio, es el sector que menos fidelidad registra entre sus clientes, de manera muy uniforme entre diferentes ciudades y supermercados. Private Labels La marca-propia es una marca concebida y mantenida por un comerciante, mientras que la marca nacional es la que pertenece a un productor. La marca-propia se respalda sobre el concepto y las especificaciones tcnicas de un producto ya existente en el mercado. El desarrollo de las marcas propias es un buen indicador del acrecentado poder del que disfrutan los distribuidores y de su deseo de controlar los trminos. (Kapferer, 1991) Antecedentes Si bien este fenmeno de las marcas privadas es relativamente nuevo en pases como Argentina, en otros pases es una realidad que impacta en la mayora de los productos. (Wilensky, 2005) La primera generacin comienza con el siglo. Marks y Spencer, por ejemplo, lanzaron la marca Saint Michel al no conseguir proveedores a los precios que requeran. En los aos 60 los supermercados y comercios especializados crecieron asegurndoles a sus clientes una amplia seleccin de las grandes marcas. En los 70, y a partir de la crisis del petrleo, surge una segunda generacin con los productos libres o marcas blancas destinadas a segmentos de menores recursos, y a intelectuales que cuestionaban los excesos del marketing. A mediados de los 80 nace una tercera generacin cuando

Carrefour y Auchan incorporan marcas propias bajo diferentes modalidades. (Chetochine, 1994) Carrefour fue el primero en hacer oficial el discurso anti-marca cuando habl sobre productos libres, en el que los canales de distribucin se apoderaron de las palabras con connotacin positiva como lo verdadero, la realidad, la defensa del consumidor o la libertad, encuadrando a las marcas con frases como tirana de las marcas o marketing abusivo. (Kapferer, 1991) Tipos de marcas privadas Kapferer (1991) hace una primera clasificacin en la que diferencia las marcas de fbrica, creadas y registradas por un productor, de las grandes marcas que cubren todo el pas y utilizan la misma marca en varios canales. Las marcas exclusivas son registradas por una industria para venderle a una sola cadena bajo contrato de exclusividad y las private labels o a veces llamadas marcas blancas son las que desarrolla un distribuidor. Marcas blancas en el mundo Compaas telefnicas Grandes almacenes Falabella: (Chile, Per, Argentina, Colombia), Recco (electrnica) Pars: (Chile y Argentina) NEX Ripley Corp. S.A.: (Chile y Per) Hitech DIN-ABC: Kioto Telefnica Mviles: Vitelcom (ms conocido como TSM) Telefnica: AMPER (telfonos series A y C, mdem de ADSL)

El Corte Ingls: El Corte Ingls, Aliada, Boomerang (deportes), Brotes / BTS (textil infantil), Emidio Tucci y Dustin (textil), Investrnica (informtica/electrnica) Hipermercados Alcampo: Primer Precio (en la mayora de departamentos, se supone que la de menor precio-calidad), Auchan (Alimentacin), Basic Line (imagen, sonido, electrodomsticos), Rik&Rok (infantil), Cup's (deportes), Genium (bricolaje, automvil), In Extenso (textil). Carrefour: Carrefour (en la mayora de departamentos), Carrefour Discount (se supone que la de menor precio-calidad), Tex (textil),

Basic (textil), First Line (electrodomsticos, desaparecida), Blue Sky (electrodomsticos, desaparecida), Carrefour Home (electrodomsticos, sustituta de las dos anteriores), Top Bike (deportes). Coto: Coto (alimentos, lcteos y bazar), Ciudad del Lago (alimentos y lcteos), Cristal del Lago (perfumera y bazar), Escudo de Oro (alimentos), Top Camping (artculos para camping y pesca), Top College (artculos colegiales), Top Design (textil, indumentaria y calzado), Top Fitness (mquinas para deporte, aparatos de gimnasio, accesorios y ropa deportiva), Top Funny (juguetes, ropa de bebs y nios), Top Furniture (muebles), Top Garden (artculos de jardn), Top Home (pinturas, herramientas y maderas), Top House (electrodomsticos), Top Motors (accesorios para autos), Top Office (artculos para oficina), Top Pet (alimentos para mascotas), Top Style (menaje y blanco). Hipercor: DOC (textil hombre), Mellachia (textil mujer), DOMBI (textil infantil), Runfit (deporte), ANSONIC (electrodomsticos), Hipercor (mayora de departamentos) y Aliada (la marca de menor precio). Jumbo: Bell's (alimentos y perfumera), GlobalHome (electrodomsticos), Jumbo (alimentos). Walmart: Durabrand (electrodomsticos), George (indumentaria masculina), Great Value8 (alimentos), Simply Basic (indumentaria femenina). Soriana: Soriana (en la mayora de departamentos), algunos productos todava se encuentran con el nombre anterior de la marca: Hipermart, Back to school (Articulos escolares),Valley Foods (Productos alimenticios), entre otras. Supermercados AhorraMas: Alipende (alimentacin), Meque (mascotas), Lanta (droguera), Bodyplus (higiene personal). Changoms: Great Value9 (alimentos), Durabrand (electrodomsticos). Cooperativa Consum: Consum, Consum basic, Charter Despensa Familiar: SULI (varios).

Supermercados Dia: Dia. Dinosol Supermercados, S.L. (supersol, Hiperdino): superSol. Disco: Bell's (alimentos y perfumera), Jumbo (alimentos). D&S Lder: Lder, Acuenta (Alimentos), Groven (Electro).

 E.Leclerc: Marca Guia, Eco+ (se supone que la de menor precio y quiz calidad), Tissaia (moda). El rbol: Super.

Eroski-Caprabo: Consumer, Eroski, Erokson, (electro, no se usa actualmente), Ecron (electrodomsticos, imagen, sonido), Romester (deportes), Visto Bueno (textil). MsyMs: Alteza (pastas)

Mercadona: Hacendado (alimentacin), Bosque Verde (droguera), Deliplus (droguera), Knebep (bebidas alcohlicas), Compy (comida para mascotas). Super Vea: Bell's (alimentos y perfumera), Jumbo (alimentos), Vea (alimentos, lcteos y perfumera). Mercados potenciales de las marcas blancas Aceptacin de las marcas blancas (o private labels) En el mundo Antonio Monerris (2009) postea en su blog un cuadro con cifras contundente: las marcas blancas tienen una participacin de mercado del 17% a nivel global, un 23% en Europa, un 16% en Amrica del Norte, un 5% en los mercados emergentes, un 4% en Asia-Pacfico y un 2% en Amrica Latina. A su vez han demostrado un crecimiento en todos los contextos: 5% globalmente, 4% en Europa, 7% en Amrica del Norte, 11% en mercados emergentes, 5% en Asia-Pacfico y 5% en Amrica Latina.

Figura 7: Elaboracin propia. Postey, M. y Tuma, F. (2013). Aceptacin de las marcas blancas en el mundo. En Asia En Asia, las marcas blancas no son tan populares como en el resto del mundo, si bien la mayora de los bienes de consumo con marcas de distribuidor son manufacturadas en Asia, el consumo de estas marcas no tiene mucha participacin en el mercado. Sin embargo, se destacan los precios baratos a los que producen por lo que se considera China y Asia en general como un gran bazar en el que se puede comprar todo a 100 (Martn, 2010). En Europa De acuerdo con AC Nielsen (2009) los 18 pases europeos en los que la penetracin de las marcas de distribuidor es ms significativa son: Suiza, Francia, Espaa, Alemania,

Italia, Portugal, Austria, Hungra, Eslovaquia, Repblica Checa, Polonia, Dinamarca, Blgica, Reino Unido, Holanda, Noruega, Suecia y Finlandia. La calidad de las marcas blancas es similar a la de productos de marcas. Sus precios son 15 a 40% inferiores. Esto se produce porque son maquiladas por pequeas empresas o manufactureros que, las venden directamente a los supermercados. Esto les permite ofrecer precios competitivos. En el ao 2008 el 53% de los productos que comercializaron los supermercados helvticos eran de marca blanca, por lo que Suiza es el pas lder en consumo de este tipo de productos en Europa, segn seala la Asociacin Internacional de Fabricantes de Marcas Blancas (PLMA) y AC Nielsen. nicamente en 5 de los pases europeos el consumo de marcas blancas representa ms de un tercio del consumo cotidiano en los supermercados. Detrs de Suiza (53%) que ocupa el primer lugar, le sigue Reino Unido (43%), Blgica (42%), Alemania (40%) y Espaa (34%). Estn tambin economas como la eslovaca (33%) y con una presencia creciente de marcas genricas, pero an lejos de los punteros, se encuentran Noruega (22%), Holanda (23%) e Italia (16%). Adems segn desprende un estudio realizado por el banco Credit Suisse (2009) las marcas blancas han seguido ganando terreno en Suiza, motivado en gran parte por la crisis que ha propiciado una actitud ms cauta y racional del comprador al ver ste menguado su poder adquisitivo. En Norte Amrica La marca blanca y propiedad de la distribucin sigue creciendo en Estados Unidos. En un reciente estudio de la consultora Accenture (2012) el 64% de los consumidores estadounidenses encuestados declar que al menos la mitad de su cesta de la compra se compone de marcas blancas. El precio es el principal factor que motiva la adquisicin de marca blanca, pero adems existe una percepcin cada vez ms positiva de la calidad de los productos con marca blanca. Aunque la preferencia se ha incrementado considerablemente con la crisis econmica, no parece limitarse a algo coyuntural: la consultora McKinsey (2011) estima que tres de cada cuatro consumidores estadounidenses que han cambiado marcas renombradas por marcas blancas no volvern a aqullas cuando la situacin econmica mejore. En Latinoamrica Colombia es el pas latinoamericano con mayor penetracin de marcas propias con un 14%, ganando dos puntos porcentuales respecto al ao pasado, segn revel la compaa de investigacin de mercados AC Nielsen (2012).

Despus de Colombia, el pas con una mayor penetracin de marcas propias en Latinoamrica es Argentina con 8%, seguido de Mxico con 5%, Brasil con 6% y Venezuela con 2%.

Figura 8: Elaboracin propia. Postey, M. y Tuma, F. (2013). Penetracin de las marcas blancas en Latinoamrica. Estas marcas, aquellas que adoptan el nombre o aspectos de un almacn, estn entrando en ciertos segmentos donde la relacin calidad-precio o el momento de la economa empiezan a generar un atractivo, pero no porque haya un desconocimiento de otras firmas, afirm el director comercial de Nielsen, Juan Felipe Saavedra (2012). Existe la creencia de que las llamadas marcas propias solo muestran un desempeo favorable en momentos en que la economa no atraviesa por su mejor momento y que en los perodos de vacas gordas el consumidor regresa a comprar las marcas lderes. Los resultados de los ltimos aos desmienten esa teora y lo que se observa es que la participacin de las marcas propias no ha parado de aumentar. Es decir, crecen con mayor velocidad que el mercado. El mito que dice que en las marcas propias domina el costo sobre la calidad, es solo un mito. Aldas (2011) destaca que las marcas blancas en Colombia ya estn en la tercera generacin, por lo tanto el consumidor ya se encuentra en la capacidad de exigir calidad por encima de cualquier otro atributo. En Mxico, la desconfianza por parte de consumidores disminuy, razn por la cual las empresas producen un mayor nmero de artculos con su propia marca. Las marcas propias producidas por supermercados han aumentado la demanda que por ellas tienen los consumidores, llegando siendo una fuerte competencia para las marcas habituales (Beltrn, 2008). En Bolivia El mercado Boliviano si es receptivo hacia las marcas blancas debido a que el mercado apunta al precio y no a calidad. Debido a que la gran mayora de las personas en Bolivia son pertenecientes a clase media-baja o clase baja, estas no buscan el producto mas reconocido o de mejor calidad. Se busca el mejor precio siempre, las marcas blancas que llegan a veces participan de la misma maneras que las marcas de fabricante y a veces tienen un crecimiento exponencial ya que son de precio accesible y se vuelven de uso masivo. Las marcas blancas a ser de precio mas bajo tienen mas oportunidad de crecimiento en mercados no tan educados como el Boliviano. Quin compra productos con marca propia?

Este tipo de marcas apuntan al consumidor de clase media-baja o clase baja. Una persona que le interesa mas el precio del producto que su calidad o imagen de la marca.

Parte 3 - Metodologa de la Investigacin y Trabajo de Campo Metodologa de la Investigacin

Cuadro de dimensiones, instrumentos y preguntas

Dimensiones Instrumentos Parte Escenario Internacional Relacin comercial entre Asia y Latinoamrica Fuentes Documentales Parte 1

Entrevista Pregunta 1 (Entrevista Chinos)

Relacin comercial entre China y Bolivia Entrevista Pregunta 3 (Entrevista Chinos)

Fuentes Documentales Pregunta 4 (Entrevista Chinos)

Observacin Participante Pregunta 5 (Entrevista Chinos)

Pregunta 6 (Entrevista Chinos)

Aspectos macroeconmicos (China) Entrevista Pregunta 1 (Entrevista Chinos)

Caractersticas del mercado (China) Entrevista Pregunta 2 (Entrevista Chinos)

Aspectos macroeconmicos (Bolivia) Entrevista Pregunta 1 (Entrevista Bolivia)

Caractersticas del mercado (Bolivia) Entrevista Pregunta 1 (Entrevista Bolivia) Private Labels Tipos de marcas privadas Entrevista Pregunta 7 (Entrevista Chinos)

Pregunta 3 (Entrevista Bolivia)

Marcas blancas en el mundo Entrevista Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Compaas telefnicas Fuentes Documentales Parte 1

Grandes Almacenes Fuentes Documentales Parte 1

Hipermercados Fuentes Documentales Parte 1

Supermercados Fuentes Documentales Parte 1 Mercados Potenciales Aceptacin de las marcas blancas Entrevista Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Pregunta 10 (Entrevista Chinos)

Observacin Participante Pregunta 4 (Entrevista Bolivia)

Pregunta 6 (Entrevista Bolivia)

Segmento de mercado de marcas blancas Entrevista Pregunta 8 (Entrevista Chinos)

Pregunta 10 (Entrevista Chinos)

Pregunta 5 (Entrevista Bolivia)

Ferias Internacionales de Comercio Entrevista Pregunta 8 (Entrevista Bolivia)

Observacin Participante

Pregunta 9 (Entrevista Bolivia) Triangulacin

Trabajo de Campo Entrevistas

La entrevista es una tcnica de recopilacin de informacin mediante una conversacin profesional, con la que adems de adquirirse informacin acerca de lo que se investiga, tiene importancia desde el punto de vista educativo; los resultados a lograr en la misin dependen en gran medida del nivel de comunicacin entre el investigador y los participantes en la misma. Las entrevistas que nosotros emplearemos sern a empresarios bolivianos que conocen mas en profundidad cmo funciona la importacin de productos y que ms especficamente tengan experiencia comercial con el pas Asitico. stos nos pueden ayudar a ver con una perspectiva ms realista las ventajas y desventajas de importar y exportar a China. Sera una entrevista previamente estructurada de carcter investigativo que nos acerca ms a la realidad. A la misma vez emplearamos el mtodo de la entrevista con empresarios chinos y personas encargadas de control de calidad, estos ltimos son de gran importancia ya que estas son los que se encargan de las compras de grandes clientes en China y de evaluar dnde y cunto comprar. Tambin buscaremos de poder entrevistar a funcionarios de cmaras de comercio de ambos pases. stos nos pueden proveer con informacin histrica real de transacciones entre ambos pases y las oportunidades y amenazas que ellos ven en la relacin entre ambos pases. Anlisis e interpretacin de las entrevistas Entrevista con Jack Lee Jack Lee es el oficial de representacin en China para el Grupo Klipen. Klipen es una marca lder en la produccin de acabados para la construccin, los cuales son distribuidos en 8 pases de Latinoamrica (Mxico, Guatemala, El Salvador, Colombia, Per, Bolivia, Chile y Uruguay). En la entrevista se tocaron temas como la relacin comercial entre Bolivia y China, marcas blancas y la relacin costo/calidad de los productos en China. Jack Lee dice que China es un pas grande, en el que se puede encontrar todo lo que uno quiere. En China, en cada ciudad se encuentra una oferta diferente de productos, debido a la ubicacin de las fbricas. Por ejemplo, Foshan para muebles y azulejos, Chaozhou para baos y lavabos, Changzhou para pisos, etctera.

Jack Lee dice que a pesar que nunca ha visitado Bolivia, en su pas se ven muchos productos de Sudamrica, tales como caf, vino, madera, etctera. y que China est muy interesado en los pases en vas de desarrollo y eso hace que el gobierno boliviano y el chino tengan una buena relacin, lo cual facilita el comercio entre stos dos pases. Sobre las marcas blancas, no dio una respuesta muy elaborada, pero mencion marcas chinas con gran renombre tales como Haier, Huawei, Midea, BYD, Changcheng diciendo que stas podran posicionarse como competidores de Sony en el rubro de la electrnica. En cuanto a la relacin costo/calidad, Jack Lee dice que los chinos piensan de manera muy distinta a los extranjeros. Si bien gran parte de los extranjeros piensan que en China uno puede encontrar productos con los menores costos, y calidad no tan buena, la realidad es distinta. En China uno puede encontrar todo tipo de productos, pero a la hora de comprar y buscar proveedores, se tiene que especificar tanto el costo, como la calidad del producto. Uno puede encontrar productos de muy baja calidad, as como tambin productos de altsima calidad y precios ms elevados. (Para leer la entrevista, ver Anexo 1: Entrevista a Jack Lee) Entrevista a Christoph Postey Christoph Postey es el gerente general y dueo de Multicenter SRL. Estudi Administracin de Empresas en Alemania, su pas de origen. Multicenter es la empresa lder en el negocio de tiendas por departamentos de Santa Cruz, Bolivia desde 1991 e importa sus productos tanto de pases americanos, como europeos y asiticos. En la entrevista se tocaron temas como la relacin costo/calidad de los productos en China, marcas blancas y algunas recomendaciones para los empresarios que visitan el pas asitico. Christoph Postey resalta el hecho de que la mayora de los productos que se comercializan son de fabricacin china, entonces dice que si uno tiene la capacidad de comprar las cantidades mnimas requeridas por los chinos, se debera importar directamente desde China, sin intermediarios. La ventaja de importar directamente desde China es conseguir mejores precios respecto a la competencia que tal vez importa los mismos o productos similares de otros pases como por ejemplo Panam. Sobre las marcas blancas, opina que hay potencial de comercializacin y xito para estas marcas en el mercado boliviano. Para llegar a esta respuesta mencion que los chinos cada vez ms copian los productos de las marcas ya establecidas y que de acuerdo a la demanda de los compradores, van mejorando la calidad de estos productos para ser competitivos en el mercado. Por lo tanto, como conclusin opina que las marcas blancas pueden ser una buena idea para comercializarlas como marcas nacionales, con fabricacin china. Respecto a los sectores con potencial de crecimiento, Christoph Postey dice que hay mucho potencial en productos para la construccin, maquinarias y productos para el hogar, como ser electrodomsticos.

Christoph Postey slo visita la Feria de Cantn, una feria que segn lo que respondi es tan grande que abarca todos los productos que uno se pueda imaginar. Tambin nos aconseja hacer negocios a travs de agentes que conocen el mercado y la mentalidad de los comerciantes chinos. Esto ltimo nos llev a preguntar sobre la relacin costo/ calidad, a lo que respondi que existen todo tipo de calidad y precios. Uno tiene que especificar tanto por la calidad, como por el precio. Hay calidad A, B y C. (Para leer la entrevista, ver Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey) Entrevista a Ayrton Viera Ayrton Viera es el gerente general de ANCLA International Limited. Estudi Economa yComercio Internacional en China. Actualmente se desempea como facilitador de negocios en China y hace misiones empresariales para que sus clientes visiten ferias comerciales y fbricas. ANCLA representa a decenas de firmas de Bolivia, Colombia, Uruguay, Costa Rica, Argentina y Brasil. En la entrevista se tocaron temas como la relacin comercial entre Bolivia y China, sectores ms importantes de desarrollo, marcas blancas y la relacin costo/calidad de los productos en China. Ayrton Viera nos dice que el Gobierno Chino se ha puesto una meta y esta es ser el nmero uno en el mundo. Tambin resalta que los chinos saben mucho de economa y esos conocimientos los ayudan a desarrollar todos los sectores del comercio y la industria. En cuanto a la relacin comercial entre Bolivia y China, la opinin de Ayrton es que existe una muy buena relacin entre los dos pases y mencion un caso que nos hizo ver la realidad. Bolivia es uno de los mayores productores de qunoa del mundo, sin embargo no hace mucho China le pidi a Bolivia una cantidad de qunoa industrializada y Bolivia no pudo abastecer esa demanda. Si Bolivia quiere verse beneficiada de la buena relacin con el pas asitico, se deben mejorar los procesos de industrializacin de todos los productos que a China le interesan. Sobre las marcas blancas, Ayrton tiene mucha experiencia en este tema. Nos cuenta que ha visto muchos casos de xito con clientes suyos. Mencion un caso sobre una marca (blanca) de electrodomsticos, la cual su cliente la tiene tan bien posicionada en el mercado, que es una de las primeras opciones para el consumidor. Sin embargo, ste es un solo caso. Ayrton Viera opina que este concepto de las marcas blancas puede ser aplicado a cualquier tipo de producto, y es algo que recin se est empezando a explotar en pases latinoamericanos. Los principales productos que importan los bolivianos desde China son motocicletas, insecticidas, televisores, radios, maquinaria industrial, juguetes, baldosas de cermica, etctera. y el concepto de marcas blancas es algo que se puede aplicar a cualquier tipo de producto, siempre que uno cumpla con las cantidades mnimas de los fabricantes.

Sobre la calidad de los productos nos cuenta que existen calidades de la A hasta la Z. Lo primero que le preguntan a uno cuando visita a una feria es de dnde viene uno? Y cuando los chinos escuchan Bolivia, se imaginan un mercado pequeo con exigencias menores al mercado americano o europeo. Hay que saber comprar y analizar las opciones. Si es posible hay que tener de cinco a diez opciones, visitar las fbricas, analizar sus referencias nacionales e internacionales, etctera. Luego a la hora de comprar, hay que especificar que uno quiere calidad europea. Hay A, triple A, doble A, etctera. Hay que pelear por la mejor calidad y tratar de conseguir el mejor precio. (Para leer la entrevista, ver Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera) Sntesis de la informacin recopilada en las entrevistas

Relacin comercial entre Bolivia-China Sectores con potencial de crecimiento en Bolivia Oportunidades de negocios con marcas blancas Aceptacin de las marcas blancas Relacin costo/ calidad de los productos en China Jack Lee China est muy interesado en los pases en vas de desarrollo y eso hace que el gobierno boliviano y el chino tengan una buena relacin. Muebles, azulejos, baos y lavabos, pisos, etc. Existen marcas chinas con gran renombre tales como Haier, Huawei, Midea, BYD, Changcheng Opina que stas marcas podran posicionarse como competidores de Sony en el rubro de la electrnica. Uno puede encontrar productos de muy baja calidad, as como tambin productos de altsima calidad y precios ms elevados Christoph Postey Se mantiene un mutuo apoyo en cuanto a la bsqueda de nuevas oportunidades para satisfacer los mercados Productos para la construccin maquinarias y productos para el hogar, como ser electrodomsticos Hay potencial de comercializacin y xito para estas marcas en el mercado boliviano

Son una buena idea para comercializarlas como marcas nacionales, con fabricacin china. Existen todo tipo de calidad y precios. Uno tiene que especificar tanto por la calidad, como por el precio Ayrton Viera Muy buena relacin entre los dos pases. Motocicletas insecticidas, productos electrnicos, maquinaria industrial, baldosas de cermica, etc. Ha visto muchos casos de xito entre sus clientes latinoamericanos. Es algo que recin se est empezando a explotar en pases latinoamericanos. Existen calidades de la A hasta la Z. Hay que especificar que uno quiere calidad europea OSGOOD Relacin comercial entre Bolivia-China/ Potencial de crecimiento para sectores industriales/ Potencial de crecimiento para sectores comerciales Figura 9: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboracin propia. Oportunidad de negocios con marcas blancas/ Aceptacin de las marcas blancas

Figura 10: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboracin propia. Costo de los productos chinos/ Calidad de los productos chinos

Figura 11: Postey, M. y Tuma, F. (2013). Elaboracin propia. Observacin de campo La observacin de campo es el recurso principal de la observacin descriptiva; se realiza en los lugares donde ocurren los hechos o fenmenos investigados. La investigacin social y la educativa recurren en gran medida a esta modalidad. Esta observacin de campo se llevar a cabo en Ferias Internacionales ubicadas en China ya que estas son muy ricas en informacin sobre los productos que se comercializan, como se comercializan, cmo se negocian, cul es la interaccin entre comprador y vendedor, temas de exportacin entre otros. Un ejemplo importante de stas sera la Canton International Trade Fair en Foshan (China) que se encarga de un 80% de las exportaciones de productos comerciales de todo China.

Por ltimo sera muy interesante visitar empresas Chinas donde se puede ver ms en profundidad como actan ellas ante la importacin y exportacin de productos y cuales son sus opiniones respecto al comercio con Latinoamrica y mas puntualmente Bolivia. Feria de Importacin y Exportacin de China La Feria de Importacin y Exportacin de China, tambin llamada como la Feria de Cantn, fundada en la primavera de 1957, que tiene lugar cada ao en la primavera y el otoo y ms de 53 aos de existencia, es actualmente un gran encuentro general de comercio internacional de China, que cuenta con una historia ms larga, una envergadura ms grande, variedades ms completas de artculos expuestos, con participantes venidos de pases y regiones ms amplios y mejores resultados de transaccin del Pas. Cuarenta y ocho Delegaciones de Comercio, compuestas por ms de 20 mil mejores empresas para el comercio exterior, incluyendo compaas exteriores de comercio, fbricas, instituciones de investigacin cientfica, empresas con inversin exterior, empresas con inversin enteramente exterior, empresas privadas, etctera, que se destacan por su buena credibilidad y capacidad financiera firme, toman parte en la Feria. La Feria de Cantn est orientada principalmente al comercio de la importacin y exportacin. Sus formas de comercio son mltiples y flexibles. Adems de la forma tradicional de las negociaciones segn muestras, tambin se celebra la Feria en lnea (online), pero al mismo tiempo se desarrollan las actividades econmicas tales como las diversas formas del intercambio y la cooperacin en la econmica y la tcnica, la inspeccin de mercancas, los seguros, el transporte, la publicidad y la consulta, etctera. Los comerciantes viajeros venidos de todo el mundo se renen en Guangzhou, intercambiando las informaciones comerciales y desarrollando la amistad. Descripcin del complejo El mayor centro moderno de exposicin en Asia el Complejo de la Feria de Importacin y Exportacin de China (se denomina brevemente la Feria de Cantn) est situado en la Isla de Pazhou de Guangzhou. La superficie total de construccin del Complejo es de 1,1 milln de metros cuadrados, la superficie total de exposicin en el interior, 338.000 metros cuadrados, y la superficie de exposicin al aire libre, 43.600 metros cuadrados. Sobre la Feria de Cantn La feria se realiza dos veces al ao, en primavera y en otoo. La feria est dividida en tres etapas y cada etapa tiene una duracin de 5 das. Primera etapa:

Durante el primer periodo de la feria, los expositores presentan productos electrnicos y electrodomsticos, herramientas, maquinaria, vehculos y sus accesorios, materiales de construccin, iluminacin y productos qumicos. Segunda etapa:

En el segundo periodo se concentran todos los artculos referente a las categoras de artculos de consumo diario, regalos y adornos. Tercera etapa:

En el tercer y ltimo periodo de la feria, se exponen artculos textiles y ropas, calzados, maletas, bolsos, artculos para escritorio y ocio. Tambin se hay exposiciones en la categora de medicinas y productos de asistencia sanitaria. Estadsticas sobre volumen de ventas en las anteriores ediciones de la feria Ao Volumen de Negocios (En millones de dlares) Volumen de Negocios (En millones de dlares) Variacin porcentual

1ra edicin 2da edicin Durante todo el ao

2013 35,54

2012 36,03

32,68 68,71 -8.09% 2011 36,86 37,9 74,76

2010 34,3

2009 26,23 30,47 56,7 -18.7% 2008 38,23 31,55 69,78 -5.5 2007 36,39 37,45 73,84

11.4 2006 32,22 34,06 66,28 13 2005 29,23 29,43 58,66 13.4 2004 24,51 27,2 51,71 107.5 2003 4, 420 20,49 24,91 -29.4 2002 16,85 18,47 35,32 21.2 2001

15,774 13,367 29,141 1.9 2000 13,652 14,95 28,602 17.9

Parte 4 Conclusin El negocio de las marcas blancas en Santa Cruz tiene mucho potencial, no solo los costos de estos son muy bajos y permiten mrgenes muy altos sino que el mercado en Santa Cruz es ideal para este tipo de marcas. Nos hemos dado cuenta que la cultura latinoamericana no es una que busca calidad en sus productos a la hora de comprar sino que busca precio. La lealtad del consumidor es casi inexistente dado a que existen muchas alternativas a mejores precios que son mas atractivas para un mercado que no tiene ingresos muy altos. Si es cierto, si compraran un producto de una marca conocida pueden tener la calidad respaldada por la empresa pero eso no es lo que pasa por la cabeza del consumidor en mercados emergentes, lo que ellos estn pensando es si es que el producto va a ser el que menos le reduzca gastos. Esto no es solo cierto para personas con bajos ingresos sino que tambin para las clases medias y media alta, es algo que esta programado en nuestra forma de pensar, siempre buscamos el costo mas bajo porque nos preguntamos por que pagar mas caro si este parece igual y me cuesta menos. Es algo de nuestra cultura. Decimos mercado emergente porque el mercado Boliviano es un mercado emergente y mas todava el de Santa Cruz, ya que este es el pulmn econmico de Bolivia. Entonces sabiendo estas condiciones que tenemos, un mercado emergente con necesidades, que busca un precio bajo, y a esto le sumamos una oportunidad de importar productos Chinos a aranceles muy bajos; Que sector es el mas adecuado para aprovechar esta oportunidad? El sector de la construccin. Un mercado emergente nace de una ciudad en crecimiento y la ciudades crecen cuando aumenta la poblacin y cual es el problema numero uno de un crecimiento rpido de poblacin? Donde van a vivir. Esto hace que el sector de la construccin se active y edificios se levantan, casas se construyen. Tomemos una familia promedio, al crearse esta familia necesitan donde vivir, alquilan un departamento, sacan una prstamo, construyen/ compran una casa, indiferente de la operacin que hagan para conseguir una vivienda, cual es el factor que es constante en todas ellas? Los materiales de construccin. Por materiales de construccin entendemos porcelanato, cermicas, grifera, chapas, etc. todo lo necesario para llenar un hogar. rpido, cuantas marcas de cermicas o grifera pueden nombrar en un minuto? Es mas, de las pocas que pueden nombrar acaso y saben cuales son mejores en tema de calidad? La respuesta es que casi muy pocas personas pueden, es ah donde aprovechamos a posicionar una marca blanca. Imagnense que esta familia vaya a elegir los pisos para sus casas o las chapas para sus puertas, llegan a la tienda y se encuentran con dos opciones, una cermica de una marca que recuerdan haber visto en alguna cartelera al pasar por la calle a un precio y luego ven otra cermica que se ve idntica y tiene las mismas caractersticas, con un nombre nuevo que ellos no haban visto antes, pero que adems esta a mitad de precio que la anterior, cual creen que elegiran? Por supuesto que la mas barata, si al final de cuentas, nadie levanta los pisos de tu casa para ver que marca son. Pero que pasa si llega un cliente que sabe que preguntar, que sabe que buscar en la calidad de un porcelanato o una cermica? Claramente el se dara cuenta

que el producto Chino es de inferior calidad y que a la larga es preferible invertir un poco mas en calidad o no?. Pero esa es la belleza de esta situacin, esa cermica o porcelanato fabricado en China ofrece la misma calidad y a veces hasta mejor. Pero como es esto posible? China cuenta con una gran ventaja, al tener un problema de sobre-poblacin cuenta con una fuerza laboral grande, al haber tanta oferta laboral, los costos de la misma bajan. Las empresas al tener una mano de obra barata y contar con incentivos del gobierno no tienen que sacrificar calidad para conseguir un precio de venta competitivo, esto les permite tener costos ultra bajos. Pero entonces porque no salen a vender con su propia marca al mundo si tienen costos tan buenos? Esto sucede por dos razones, primero porque en sus inicios China no controlaba tanto la calidad de sus productos y se hizo una reputacin de vender productos de calidad inferiores, pero como toda industria esto solo fue un proceso de prueba y error, esto es algo del pasado para ellos pero su fama ya estaba hecha. La otra razn es un poco mas actual pero mas cruda, simplemente no les interesa salir a vender porque no tienen el conocimiento ni el know-how para hacerlo. Al no tener este conocimiento perderan mucho dinero y aumentaran sus costos pagando a ejecutivos de marketing y vendedores que no tienen la experiencia necesaria, es simplemente mucho mas de lo que pueden masticar. Adems no es de su inters, ellos prefieren producir barato y encargarse solo de la produccin, es ah donde ellos ofrecen a empresas proveerles el productos y que ellas pongan su propia marca y se encarguen de comercializarla. Esto nos trae de vuelta a nuestra tienda de Santa Cruz, donde ahora no solo sabemos que tenemos un mejor precio que las marcas mas conocidas sino que tambin tenemos un producto de igual calidad. Claro que esto no nos garantiza ser un xito instantneo sino que nos da la oportunidad de posicionar nuestra marca blanca en el mercado y dejar que nuestra relacin precio y calidad hable por nosotros. No solo esta oportunidad beneficiaria a los socios del negocio sino que tambin beneficiaria a esas familias que recin estn siendo formadas y que estn experimentando sus primeros pasos, a ellas no les importa tener una marca de renombre y que les cobren dos veces mas por un logo, ellas quieren un producto que funcione para sus necesidades y que no les represente un gran costo, ellos quieren una oportunidad para crecer, es esa necesidad que podemos llenar, entregando productos de buena calidad y bajo costo para vidas poco costosas pero llenas de calidad.

Bibliografa Accenture (2012). Accenture Study Finds Store Brands Thriving as U.S. Shoppers Prove Reluctant to Return to Old Buying Habits. Recuperado el 5 de mayo de 2013, de http://newsroom.accenture.com/article_display.cfm?article_id=5494 AC Nielsen (2009). Recuperado el 5 de mayo de 2013, de http://www.mercadeo.com/74_marcas_blancas.htm Aldas, A. (2011). Marcas blancas en Colombia: heronas o villanas?. Recuperado el 6 de mayo de 2013, de http://aldasbrand.com/blog/?p=258 Banco Interamericano de Desarrollo (2012). BID y BAD analizan el futuro de la relacin entre Asia y Amrica Latina. Recuperado el 28 de abril de 2013, de http://www.iadb.org/es/temas/comercio/bid-y-bad-analizan-el-futuro-de-la-relacionentre-asia-y-america-latina,6688.html Banco Interamericano de Desarrollo (2012). BID y BAD analizan el futuro de la relacin entre Asia y Amrica Latina. Recuperado el 28 de abril de 2013, de http://www.iadb.org/es/noticias/comunicados-de-prensa/2012-05-04/estudio-analizafuturo-relaciones-asia-y-america-latina,9975.html Beltrn, R. (2008). Compiten marcas blancas con tradicionales. Recuperado el 6 de mayo de 2013, de http://www.noroeste.com.mx/publicaciones.php?id=405581&id_seccion= Chetochine, G. (1994). Marketing estratgico de los canales de distribucin. Buenos Aires: Granica. Ipsos (2008, 2009). Recuperado el 5 de mayo de 2013, de http://contactprochile.cl/index/wp-content/contact/pdf_agregados/10/1/1011.pdf Kapferer, J.N. & Thoenig, J.C. (1991). La marca: motor de competitividad. Madrid: Mc Graw-Hill. La Razn (2012). El comercio entre Bolivia y China es de $us 600 MM. Recuperado el 27 de abril de 2013, de http://www.la-razon.com/suplementos/financiero/comercioBolivia-China-us-MM_0_1729627148.html Los Tiempos (2013). Dficit comercial de Bolivia con China llega a $760 millones en 2012. Recuperado el 28 de abril de 2013, de http://www.lostiempos.com/diario/actualidad/economia/20130214/deficit-comercial-debolivia-con-china-llega-a-760-millones-en_202215_431988.html Martn, J. (2010). El todo a 100 asitico. Recuperado el 4 de mayo de 2013, de http://elpais.com/diario/2010/01/14/ciberpais/1263439466_850215.html McKinsey (2011). Crecen las marcas blancas en el sector agroalimentario de Estados Unidos. Recuperado el 5 de mayo de 2013, de

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282927_52849 40_4540349_US,00.html Monerris, A. (2009). Marcas blancas: estn para quedarse. Recuperado el 4 de mayo de 2013, de http://www.infobrand.com.ar/notas/12132-Marcas-blancas:-estn-paraquedarse ProChile (2012). Cmo hacer negocios con Bolivia. Recuperado el 5 de mayo de 2013, de http://contactprochile.cl/index/wp-content/contact/pdf_agregados/10/1/1011.pdf Saavedra, J. F. (2012). Marcas propias ganan terreno en Colombia. Recuperado el 5 de mayo de 2013, de http://www.elmundo.com/portal/noticias/economia/marcas_propias_ganan_terreno_en_ colombia.php SwissInfo (2010). Suiza es el mayor consumidor de marcas blancas de Europa. Recuperado el 4 de mayo de 2013, de http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282927_52849 40_4415565_CH,00.html Wilensky, A.L. (2005). La promesa de la marca: como diferenciarse en un escenario catico. (4.ed.). Buenos Aires: Temas Grupo Editorial.

 world?

Anexos Anexo 1: Entrevista a Jack Lee What are the main products that China exports from the

Answer: China is very big country, you can find what you want. Different place or city has different industry, same as Foshan for tile, furniture. Chaozhou for Toilet&Basin, Changzhou for flooring and so on. So, please looking for Bolivia what most import from China or anythings. I can give you some reference. Or I can arrange them for you to deliver. In your opinion, what are the most interesting products Bolivia has to offer China? Answer: I never visit Bolivia and South America. I would like to go if Group invites me. But here has a lot of Wine, Olive, Wood and coffee from SA. Also could you please introduce anything what is cheaper with good quality? Also I have an idea, you can remove all SA shop with all SA products. Same as Seven Eleven shop. Lets keep touch with it. What is your opinion of the commercial relations between China and Bolivia? Answer: China and Bolivia or SA have very good relationship, because as you know we are developing countries in the world. In the world we are the best economic part. Chinese have many population and people rich. So, if invest China, you will have good future. Because most things same as old USA or Japan. But you also have good relationship with Chinese government. What types of private labels (or white labels) are there in the market right now? Answer: You mean for famous Brand of Chinese? Same as Haier, Huawei, Midea,BYD,Changcheng and so on. What is your opinion of private labels (or white labels)? Do you think this could be a successful endeavor for the latinamerican market? Answer: I think you can select Midea or Haier, because they compare with Sony, for electrical appliance. Also, I would like ask you how about our business what we do at the moment? That is ok? in China? What fairs would you recommend bolivian companies to visit

Answer: I think you can comes China joining fair, but for other Bolivian people please dont ask, because you have to keep this resource. According to your experience and knowledge of the market, do you consider that chinese products have good quality even though they are low cost? Answer: That is depend what you requ ire. Because you can find the lowest price product. Chinese people think totally different with you (foreigner people) . So you have to ask price and quality.

Anexo 2: Entrevista a Christoph Postey

Qu aspectos son los mas relevantes a tomar en cuenta respecto a la importacin de bienes desde China a Bolivia? Respuesta: Considerando que la gran mayora de los productos son fabricados en china, entonces es mejor cuando uno importa directamente desde China, sin intermediarios, siempre y cuando que uno tiene la capacidad en comprar las cantidades mnimas requeridos por ellos, es conveniente importar de China. Importar de China le da alguna ventaja respecto a la competencia? Respuesta: La ventaja es conseguir mejores precios respecto a la competencia que tal vez importa los mismos o productos similares de otros pases como por ejemplo Panam. En los ltimos aos se ha visto un incremento en la importacin de automviles chinos en Bolivia. Segn su criterio como empresario, adems del sector de automviles, qu sectores cree usted que tienen un gran potencial de crecimiento en el mercado boliviano? Respuesta: Existe un gran potencial para los productos de la construccin, maquinaria, electrodomsticos, etctera. Cul es su postura respecto a las marcas blancas? En su opinin, cree que el desarrollo de estas marcas tiene potencial de xito en Bolivia? Respuesta: Si, tienen un alto potencial. Los chinos cada vez ms copian los productos de las marcas ya establecidas y de acuerdo de las demandas mejoran la calidad y as son mas competitivos. Las marcas blancas pueden ser una buena idea para comercializar marcas nacionales, con fabricacin china. Segn su experiencia, considera que a pesar de los bajos precios, los productos chinos son de buena calidad? Respuesta: En china hay diferentes calidades, de acuerdo al precio que uno quiere pagar. Hay calidad A, B y C. Qu ferias comerciales visita cuando viaja al pas asitico?

Respuesta: Solo la feria de Cantn. Esa feria es tan gran, que abarca todos los productos que uno se pueda imaginar. Qu recomendaciones dara a alguien que por primera vez visita las ferias comerciales en China?

Respuesta: Que primero mire, compare, se informe con gente local y haga negocios poco a poco. En cuanto a los proveedores y agentes, qu recomendaciones hara al momento de seleccionarlos para asegurar una negociacin segura? Respuesta: Es mejor que uno haga negocios a travs de agentes, que conocen el mercado, que conocen la mentalidad, que conocen alternativas. Es importante que alguien le recomienda un contacto.

Anexo 3: Entrevista a Ayrton Viera Cules son los principales sectores de desarrollo en China?

Respuesta: El Gobierno chino se ha impuesto una meta, que es ser el nmero uno en el mundo. Hace sus planes quinquenales y los cumple. Por ejemplo, expandir las carreteras o crear ms empresas. El Gobierno ahora se enfoca en mejorar el consumo interno. Con la crisis mundial, la gente dej de comprar y el Estado comenz a dar bonos de compras de 50 yuanes, para incentivar el consumo. Saben mucho de economa, lo cual ayuda a desarrollar todos los sectores del mercado y la industria. Qu productos importa China del mundo? Cree que en un futuro, Bolivia puede llegar a ser una pieza clave en cuanto a las importaciones que hace China del mundo? Respuesta: China importa de todo. Pero como boliviano opino que podemos vender minerales, madera, todo. Pero tenemos que mejorar los procesos de produccin en Bolivia. Por ejemplo, la quinua industrializada. El ao pasado el Gobierno chino le pidi a Bolivia 100.000 toneladas de quinua, pero no abasteca. Slo se produca 40.000 toneladas al ao. Si uno ve que el mercado de China es tan grande se deberan mejorar los procesos de industrializacin, sembrar ms, mejorar la cosecha, el empaque. Quiero ayudar a los empresarios enviando maquinaria para eso. Qu tipo de productos se exportan de China a Bolivia?

Respuesta: La gente que visita las ferias comerciales y fbricas aqu en China compran de todo. Los principales productos que importan los bolivianos desde China son motocicletas, insecticidas, televisores, radios, maquinaria industrial, juguetes, baldosas de cermica, etctera. Cul es su opinin respecto a la relacin comercial actual entre China y Bolivia? Respuesta: China y Bolivia tienen una buena relacin comercial, hay acuerdos de cooperacin, adems de buena voluntad entre los dos pases. Como dije anteriormente, si Bolivia quiere verse beneficiada de esta buena relacin, debe mejorar los procesos de industrializacin de productos que a China le interesan. Cul es su postura respecto a las marcas blancas? En su opinin, cree que el desarrollo de estas marcas tiene potencial de xito en Latinoamrica? Respuesta: En mi experiencia, he visto muchos clientes mos que visitan fbricas y deciden crear marcas propias. Ya sea tanto en el sector de productos de construccin, como productos para el hogar como vajillas y electrodomsticos. Tengo un cliente en Latinoamrica que tiene una marca de electrodomsticos muy bien posicionada en el mercado, a tal punto que es una de las primeras marcas que los consumidores eligen.

Este concepto de las marcas blancas puede ser aplicado a cualquier tipo de producto, y en mi opinin es algo que recin se est empezando a explotar en pases latinoamericanos. Qu recomendaciones dara a alguien que por primera vez visita las ferias comerciales en China? Y qu ferias comerciales recomendara visitar a los empresarios bolivianos? Respuesta: Son muchas las recomendaciones y precauciones a tomar. Es decir, no hacer negocios con la primera empresa que ofrezca un mejor precio. Hay que buscar muchas opciones, si es posible cinco a diez. Hay que analizar sus referencias internacionales o nacionales, visitar las fbricas, comprobar que son fbricas, sus procesos de produccin. Ver qu controles de calidad tienen para sus productos y sus certificaciones, adems de sus formas de empaque. Segn su experiencia y conocimiento del mercado, considera que a pesar de los bajos precios, los productos chinos son de buena calidad? Respuesta: Hay calidad desde la A hasta la Z y otras letras que no existen. Mucho depende de lo que quiere el cliente. Cuando uno va a una feria en China lo primero que le preguntan es de dnde es. Si uno dice Bolivia, creen en un mercado pequeo, donde las exigencias de calidad no son tantas como el europeo o el americano. El chino da un precio, pero con una calidad para Bolivia o Amrica Latina, que es menor. Por ms que cueste un poco ms, hay que pedir calidad europea. Uno tiene que pelear por mejor calidad porque la hay. Hay A, triple A, doble A, etctera.