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Simulation de gestion dentreprise dlectronique grand public

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(Rvision 2)

Manuel du Participant

DomotiCA est un jeu dentreprise ralis par Georges BESSIS et Rmy PALIARD. Il constitue une extension du jeu Domotix, initialement conu et dvelopp par Fernando ACOSTA et Georges BESSIS. Les deux jeux cits sont oprationnels sous Shadow Manager, plateforme de simulation de gestion dentreprise conue et dveloppe par Georges BESSIS.

Introduction
Vous allez participer une simulation de gestion. A ce titre vous devenez membre de la direction de votre entreprise. A partir dune situation initiale et dun environnement donn, vous assurerez son dveloppement. Vous dfinirez tout dabord votre stratgie moyen terme partir dun diagnostic initial de votre entreprise. Puis chaque priode, vous aurez : Analyser la situation de votre entreprise (comptabilit, tudes,..) Adapter votre stratgie la situation Prendre des dcisions oprationnelles (finances, marketing...) et les transmettre lanimateur Au cours de cette simulation et selon vos fonctions dans lentreprise, vous serez galement amen(e) tablir et entretenir des relations diverses avec les tiers, partenaires de lentreprise des titres divers (Actionnaire, Maison-mre, Banquier, Fournisseur, Client, Syndicat, Presse, etc..). Ces relations pourront intervenir plus ou moins fortement dans votre processus de dcision. Le simulateur Shadow Manager rpartira les parts de march et produira la situation finale de chaque entreprise. Cette situation devient alors le point de dpart de la priode suivante. En fin de session, vous prsenterez un compte rendu de gestion au Comit Excutif de votre Maison Mre.

Votre entreprise
Situation initiale de lentreprise
Un important groupe industriel en lectronique grand public, dans le cadre de sa politique de diversification, vous confie la direction d'une filiale rcemment cre sous la forme dune S.A. (dtenue 100 % par la Holding du groupe). Vous dtenez, en quasi complte autonomie, le management de cette nouvelle entreprise pour mener une politique de diversification qui vise dvelopper des parts de march, garantir une rentabilit saine des investissements, satisfaire lactionnaire et lui conserver le contrle financier (plus de 50 % du capital). Initialement, votre entreprise produira et commercialisera deux produits classiques de scurit, bien connus du public, vendus en GMS et monter soi-mme : des alarmes standard de portes dentre des visiophones sans fil en kit Il sera possible ultrieurement de dynamiser lactivit scurit du groupe par le lancement de produits nouveaux, aprs lachat des licences ncessaires auprs dun groupe sudois. Les produits initialement envisags sont des centrales (dalarme dhabitation) et des combins domotiques (centrale dalarme - contrle du chauffage, des volets, etc.) Votre zone dintervention se trouve dans un pays industrialis, ayant un solide pouvoir dachat et une situation socio-conomique stable (inflation autour de 2 %, croissance 3%). Les prix sexpriment en euros (). Au moment o vous intervenez :

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La maison mre a apport un capital social initial de 5.000.000 (10.000 actions de 500 ) Le capital a t utilis pour l'achat de 10 quipements de production de type Standard valant 300.000 l'un, et dans l'embauche de 180 ouvriers. Les quipements et les ouvriers sont immdiatement oprationnels. Les frais de structure (frais autres que ceux de production et commerciaux : location, personnels administratifs...) s'lvent 1.500.000 euros par an. L'entreprise ne dispose d'aucun stock initial. L'entreprise ne dispose d'aucun vendeur.

Marchs et produits
March actuel (GMS)
Alarmes individuelles pour portes dentre et portails
Les alarmes (produites ou sous-traites) seront vendues en grandes surfaces par le biais de centrales dachats. Leur courbe de vie est en dclin. Comme pour tout produit standard, les distributeurs sont trs sensibles au prix et recherchent des crdits avantageux, dans la limite des obligations lgales en la matire, bien sr.

Interphones-vido
Les Visiophones (produits ou sous-traits) seront vendus en grandes surfaces par le biais de centrales dachats. On considre gnralement que ces produits sont maturit. Pour ce type darticle et pour ce mode de distribution, les efforts en termes de prix, et de crdit sont aussi trs apprcis.

March futur (Spcialistes)


Centrales dalarme dhabitations
Les centrales, de qualit professionnelle, ne pourront tre produites et commercialises quaprs lachat dune licence. Elles seront vendues directement des installateurs professionnels de matriel de protection. Compte tenu du dveloppement du sentiment dinscurit, la demande de ce type de produits devrait tre largement croissante (de 3 8% par an) Des tudes qualitatives menes par le syndicat de la profession laissent entendre que la clientle des installateurs serait exigeante en termes de qualit, sensible une communication pertinente et une force de vente technico-commerciale disponible.

Combins Domotiques (alarme, contrle chauffage et fermetures volets)


Les combins ne pourront tre produits et commercialiss quaprs lachat dune licence. Ils constitueront pour la socit un produit phare, de par leur avance technologique. Ils prsentent des caractristiques commerciales proches des centrales et seront distribus suivant les mmes circuits.

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Les tudes qualitatives prcites nous font supposer une demande croissante (4 9%), une forte attente en termes de qualit et une mme exigence en matire de communication et de force de vente.

Donnes et contraintes
Caractristiques des produits
Produit Alarme Visiophone Centrale dalarme Combin

Production
Consommation (heures Machine et Main duvre directe) Cot des composants Cot de stockage/article Cot de transport/article Prix de la licence Variation des cots en fonction de la qualit (cots matires, heures machine et ouvriers) Prix dachat en soustraitance Demande potentielle annuelle par entreprise, la premire priode volution de la demande potentielle Distribution Prix de vente de rfrence au distributeur/installateur (pour une qualit standard) Variation du prix de rfrence en fonction du niveau de qualit 2h 2 0,5 1 N/A 4h 20 0,5 1 N/A 6h 100 16h 160

Pas de Pas de diffrenciation diffrenciation 40 90

4 4 1 2 3.000.000 4.000.000 Indice : Indice : de 50 150 de 50 150 Var. corresp.: Var. corresp.: -20% +40% -30% +50% N/A N/A

Marketing
50.000 Demande en dclin GMS 55 55.000 Courbe maturit GMS 120 35.000 Croissance soutenue
Professionnels

36.000 Croissance soutenue


Professionnels

300 Qualit 100 De 20% +40% du prix de rfrence

600 Qualit 100 De 30% +50% du prix de rfrence

Pas de diffrenciation

Pas de diffrenciation

Une tude de march a indiqu par ailleurs que : Le prix de vente devrait gnralement tre choisi dans la fourchette de 80% +130% du prix de rfrence du produit, sans que cette indication pratique ne constitue en rien une limite un positionnement, qui reste libre. Chacun des efforts de publicit, daction commerciale et de dveloppement de la force de vente obtient son efficacit maximale lorsquun certain pourcentage du C.A. est atteint. Pour les produits envisags, ce pourcentage est de lordre de 5%. Au-del de ce pourcentage, les dpenses supplmentaires sont peu productives.

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La productivit des vendeurs est directement lie au niveau de leur rmunration (partie fixe et commissions). Le crdit accord aux clients ne saurait dpasser 60 jours (Loi LME). Les ruptures de stocks nuisent fortement limage de marque.

Equipements
Pour assurer votre production, vous pouvez acqurir des biens dquipement, dont les caractristiques sont dcrites ci-dessous : Type Livraison Cot unitaire Dure d'amortissement Nombre de postes de travail associs Capacit productive / poste Frais de structure annuels Budget de Maintenance Optimum Standard N+1 300.000 5 18 1 600 h 30.000 65.000 FastTech N 420.000 5 18 1 600 h 30.000 65.000
Observations

Lquipement FastTech est livraison immdiate en euros, la base 100 de l'indice gnral des prix en annes en nombre doprateurs en heures machine en euros, la base 100 de l'indice gnral des prix Permet de rduire au minimum le risque de pannes

Ces quipements constituent des chanes de montage, permettent de produire indiffremment l'un quelconque des produits. Les prix indiqus (cots unitaires et frais de structure annuels) sont tablis sur la base 100 de l'indice gnral des prix et volueront avec le temps selon cet indice. La productivit des couples quipements/oprateurs rsulte la fois de la courbe d'apprentissage des oprateurs et de l'usure des quipements. Selon lge de lquipement, elle sera comprise entre 110% et 60% de la productivit standard, et pourra tre affecte (en + ou en -) par le climat social de lentreprise.

Approvisionnement et personnel de production


Lapprovisionnement en composants s'opre en flux tendus auprs d'un fournisseur unique, fiable et rgulier, qui vous accorde un dlai de paiement de 60 jours. Le personnel de production travaille 1 600 H par an. Les frais d'embauche sont de 10% du salaire annuel et les frais de licenciement de 30 %. La productivit de ce personnel est lie sa satisfaction au travail et sa formation. Celles-ci dpendent respectivement, pour lessentiel, de son niveau de rmunration et du budget social. En fonction des besoins de production, si leffectif interne ne suffit pas, des intrimaires peuvent tre recruts pour complter (le surcot est de 20%, et ce recrutement est automatique, lorsque le besoin sen fait sentir). Au dpart, un oprateur cote (charges comprises) 20.000 au niveau 100 de lindice des salaires. Alarmes et visiophones peuvent tre confie un sous-traitant fiable, qui livre en flux tendus, en qualit standard, et demande un paiement comptant. En revanche, les centrales et les combins ne pourront pas tre sous-traits, selon les termes des licences envisages.

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Finances
L'entreprise peut, sous rserve dacceptation, emprunter moyen terme, 8%, auprs de la banque (remboursement par amortissement constant en cinq ans) Le taux de dcouvert bancaire est de 10 %, celui de lescompte de 6% La rmunration des excdents de trsorerie est de 3 %

Charges et Produits drivs


Le dveloppement de vos ventes saccompagne de lobtention, pendant un certain nombre de priodes, de ventes drives. Par exemple la vente dun produit donn entrane des ventes drives (Batteries, accessoires, par exemple). Ces ventes drives sont gnratrices : De produits supplmentaires, De charges supplmentaires ventuelles (par exemple le cot de stockage correspondant ou de gestion des ventes drives)

Pour simplifier votre tche, ces produits et charges drivs seront traits automatiquement. Vous naurez donc pas de dcisions prendre dans ce domaine, mais vous pourrez constater la prsence de ces rubriques dans vos comptes. Par contre votre politique commerciale est susceptible dinfluencer de manire plus ou moins importante ces ventes drives.

Informations diverses
Un vendeur cote 25.000 par an ( la valeur 100 de lindice des salaires et hors commissions ventuellement accordes sur le C.A. ralis) Le cot des tudes varie de 20.000 (tarif gnral) 60.000 (tude Position Optimum et Concurrence (Dtail)) Les indices de prix (gnral, de la branche, et des salaires) sont en base 100, valeur de lindice pour l'anne 1. Lvolution de lindice des prix globaux, de la branche et des salaires oscille entre 1 et 4 % lan. Ces volutions entraneront une modification proportionnelle des cots. Les variations importantes des paramtres conomiques vous seront communiques par lAdministrateur ( lexclusion des donnes dinflation et des salaires, qui sont fournies dans ltude socio-conomique). Des frais de logistique gnrale sont imputs automatiquement sur la base du C.A. ralis, par application de taux dpendant de la conjoncture (valeur actuelle sur votre march : 1% du C.A.) Le taux d'imposition sur les bnfices est de 33 %

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Les dcisions de lentreprise


Pour chaque priode de la simulation, vous aurez prendre 2 grandes sries de dcisions Des dcisions gnrales concernant l'entreprise dans sa globalit, Des dcisions produits concernant chaque produit.

Les dcisions gnrales


Financier
Si le niveau d'autofinancement de votre entreprise ne vous permet pas de financer totalement vos besoins, vous aurez la possibilit d'avoir recours 4 modes de financement externe : Obtenir un emprunt moyen terme de votre banque (voir les animateurs) qui devra tre rembours au cours des priodes ultrieures et portera intrt au taux en vigueur (amortissement constant sur 5 ans), Escompter auprs de la banque une partie de vos crances clients, Procder une augmentation du capital social (Si vos rsultats prcdents le permettent, vous pouvez dcider de distribuer des dividendes, juste rmunration du capital investi par les actionnaires), Obtenir, trs exceptionnellement, une subvention d'exploitation. Chacune de ces dcisions est soumise des conditions diverses, et doit tre ngocie formellement avec lanimateur.

Equipement
Vous pouvez procder : l'acquisition d'quipements, la cession de tout ou partie de vos quipements (un seul type par priode), Veuillez noter que Pour une priode donne, vous pouvez la fois faire des acquisitions et des cessions d'quipements (jusqu un maximum de 4 oprations distinctes). Les quipements de type Standard dont l'acquisition a t dcide en priode N (payable en N) ne seront effectivement oprationnels qu'en priode N+1. Ceci est d aux dlais ncessaires la livraison et l'installation de ces quipements. Le type FastTech est en revanche immdiatement oprationnel (en N) moyennant un prix plus lev. Les quipements cds en priode N le sont en fin de priode; ils sont donc supposs demeurer disponibles pour votre production jusqu' la fin de la priode (cessions faites la valeur rsiduelle comptable des quipements cds).

Personnel de production
Vous pouvez dcider : Daugmenter votre effectif de production par des embauches (frais d'embauche : 10% du cot annuel, sauf la premire anne), De diminuer votre effectif de production par des licenciements (indemnits de licenciement : 30% du cot annuel). En cas d'insuffisance de personnel de production, l'embauche automatique d'intrimaires (surcot de 20%) est prvue, dans la limite de 20% de l'effectif de production et condition quil y ait des postes de travail disponibles.
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Salaires et politique sociale


A dfaut de dcision particulire, les cots salariaux des personnels de votre entreprise sont automatiquement dtermins, en fonction des cots salariaux du march. A ce niveau de base est associ un indice gnral des salaires du march, rsultant de la conjoncture. Vous pouvez dcider de mettre en uvre une politique salariale propre votre entreprise en fixant Un indice salarial pour les oprateurs (ouvriers), Un indice pour la partie fixe de la rmunration des vendeurs, pour lesquels en outre se rajouteront les commissions ventuelles sur le C.A. Ces indices et ces commissions agiront immdiatement (priode en cours) sur la masse salariale et sur la productivit des uns et des autres. Vous pouvez aussi allouer un budget social (formation, uvres sociales), de 1 4 % de la masse salariale. Cet effort influencera la productivit de l'entreprise, avec un dcalage d'une anne.

Budget Internet et Services


Vous pouvez aussi allouer un budget global au dveloppement, la maintenance et la logistique associes : A votre site Internet ventuel, Aux services divers fournis la clientle (garanties, financement, etc..).

Cet effort, de lordre de 1 5% du C.A. concern, influencera la productivit de la dmarche commerciale de l'entreprise. Cette influence est variable selon la nature des produits : Les produits de base sont influencs par la promotion sur Internet Les produits plus sophistiqus sont plus influencs par les services annexes.

Bien entendu, pour apprcier lefficacit de ce budget, le march tiendra largement compte de : La qualit de sa mise en uvre Lattractivit des diffrents projets de services.

Vous aurez prsenter ces deux aspects au cours dactions de communication que vous pourrez dcider librement.

Commandes dtudes
Ces tudes, indispensables pour une prparation efficaces des dcisions, vous renseignent sur la priode qui vient de scouler, et pour certaines, donnent des lments prvisionnels.

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Les dcisions produits


Pour chaque produit vous aurez fixer chaque priode :

1/ la quantit produire
Pour dterminer cette quantit, vous devrez tenir compte : de la demande que vous prvoyez pour ce produit du niveau de vos stocks de votre capacit de production anticipe La capacit productive effective de votre entreprise tient compte : De la capacit nominale des quipements (somme des capacits unitaires de chacun d'eux, telle que dfinies au catalogue des quipements) D'un indice de productivit, qui rsulte de : L'indice de productivit matrielle, qui tient compte de l'ge de chaque quipement (la vtust le fait dcrotre, l'exprience du personnel peut le faire crotre), L'indice de productivit sociale, qui tient compte de la politique sociale de l'entreprise (niveau de salaires, budget social...). Une partie de loffre des alarmes et des visiophones peut, au lieu dtre produite, tre confie un sous-traitant fiable.

2/ le niveau de qualit
Il prcise les exigences de qualit des produits (base 100 : qualit normale). Selon les produits et la stratgie commerciale, l'entreprise peut fixer un niveau de qualit ( l'intrieur de certaines limites) qui aura une incidence la fois sur les cots et sur la demande. Lamlioration de la qualit entranera une hausse des cots des composants, et une plus grande consommation en heures ouvriers et machines. Inversement, une rduction de qualit par rapport au niveau standard provoque une baisse de ces cots. D'autre part, un positionnement qualit lev ne peut tre obtenu que si l'entreprise possde un quipement performant et une bonne implication du personnel. Il nest pas possible datteindre la qualit maximale avec un personnel mal form ou dmotiv et des quipements trop anciens!

3/ le budget pour lachat de licences


Lachat des licences permet le lancement (fabrication et commercialisation) des produits nouveaux, avec le dlai ncessaire au transfert de technologie et la mise en place. Dans ltat actuel de votre usine, ce dlai est fix un an.

4/ le dlai de rglement des fournisseurs


Le dlai est de 60 jours maximum ; tout paiement comptant entrane un escompte de 1%.

5/ le marketing mix
Il faut pour chaque produit fixer le niveau des paramtres suivants : Prix de vente, Budget daction commerciale, Budget de communication, Effectif et la rmunration de la Force de Vente, Crdit client,
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Positionnement qualit.

N'oubliez pas que votre entreprise volue en contexte concurrentiel. La demande globale dpendra donc des dcisions de l'ensemble des entreprises. Votre propre part de march sera, elle, fonction de votre positionnement relatif par rapport cet ensemble. L'objet essentiel des tudes de march est prcisment de vous aider dans lanalyse et le choix de ce positionnement.

Dcisions partenariales
Aprs quelques annes dactivits, il vous sera possible de mener des transactions et conclure des accords avec : Des entreprises concurrentes (achat ou de vente de produits) Des partenaires externes (rponse des appels doffre) Des tiers de toute nature (actionnaires, fournisseurs, clients, syndicats, etc..) Les informations ncessaires cet gard vous seront communiques en temps utile par vos animateurs.

Les rsultats
A chaque fin de priode, aprs traitement des feuilles de dcisions, un ensemble de documents sera disponible pour dcrire la nouvelle situation de votre entreprise en fin de priode. Ces documents vous seront fournis par les animateurs ou, dans certains cas, vous aurez les reconstituer. Ils comprennent :

Les tableaux de bord


Tableau de bord Structure
Ce tableau rappelle les dcisions gnrales de l'entreprise ( pointer) et fournit les informations de sa situation (personnel, capacit productive...) et ses rsultats globaux.

Tableau de bord Produits


Ce tableau rappelle les dcisions produits de l'entreprise ( pointer) et fournit les informations dcrivant son offre, la demande du march, les rsultats commerciaux de l'entreprise pour chacun des produits.

Les documents financiers et comptables


Les documents suivants sont disponibles (ou tablir) : Compte de rsultats, Bilan, Soldes Intermdiaires de Gestion, Tableau de Financement, Tableau des Flux Financiers, Tableau dAnalyse des cots de revient. Ils vous permettent de connatre la situation comptable et financire en fin de priode et de la comparer la priode prcdente.

Les tudes demandes


Ces tudes renseignent sur la priode coule et sont remises avec les rsultats de fin de priode. Ces tudes constituent des constats, et pas une information directement prospective (sauf en ce qui concerne ltude sur la demande potentielle)

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